医药行业投资价值分析(doc 11)

医药行业投资价值分析

投资要点：

● 医药行业整体给予“中性评级”；

● 2005年1—12月医药工业销售收入完成4020亿元，比上年同期增长26.53%。医药工业实现利润总额336亿元，同比增长20.25%。与2004年相比，均有较大幅度回升；

● 医药产品需求保持增长，但医改政策带来的影响使产业整体产能结构性过剩矛盾在短期内变得突出；在市场性因素和政策性因素的共同作用下，自主创新和品牌建设将成为未来发展的主基调；

● 医药行业上市公司估值已进入合理区域；

● 建议重点关注子行业中受降价影响较小的中成药和政策扶持的生物药。建议关注华海药业、双鹭药业、云南白药。

一、医药行业现状

（一）、医药工业增速出现回升势头

2005年1—12月，医药工业实现产品销售收入达到4020亿元，同比增长26.53%。从逐月同比增速情况分析，2005年医药工业增速不仅总体水平比2004年高，且增速呈稳定上升态势。分行业分析，化学原料药工业完成1197亿元，同比增长29.89%；化学药品制剂药业完成1125亿元，同比增长22.98%；中药饮片工业完成149亿元，同比增长25.24%；中成药工业完成954亿元，同比增长23.59%；生物和生化制品完成303亿元，同比增长30.21%。各子行业的收入增速与04年同期，均有较大幅度回升。

2005年1～12月份，医药工业实现利润总额336亿元，同比增长20.25%。从逐月利润增速分析，05年前4个月是利润增速的相对低点，此后，利润增速一直保持较高运行水平。分行业看，2005年1—12月，化学原料药行业实现利润67.8亿元，同比增长27.49%；化学药品制剂行业实现利润107.9亿元，同比增长15.27%；中药饮片业实现利润7.7亿元，同比增长21.01%；中药行业实现利润95.9亿元，同比增长16.38%；生物和生化制品行业实现利润32.6亿元，同比增长26.62%。行业效益增长速度均低于各自销售收入的增长速度，说明医药行业发展质量仍有待进一步提高。

（二）、内外部需求催生增长动力

人口老龄化、城镇化速度加快和医疗保健意识的提高是造就国内需求的主要因素。“看病难、看病贵”的现象一方面暴露了我国医疗卫生体制和医疗保障体制上的弊端，同时也说明医药产品的需求并未得到完全的释放。下一步医疗卫生改革的方向将是体现社

会公益性为主的政府主导模式，政府将通过提高预算投入等方式加强对医疗卫生体系和医疗保险体系的建设力度，社区卫生服务、农村新型医疗保险等方案都已经陆续实施。医保新方案将在2006 年展开，以基本医疗保险系统覆盖90%人群，并为其至少负担一半的医疗费用为整体目标，同时医保药品目录也不断增加调整，这些措施都将扩大医药产品的潜在需求空间。

随着国际医药产业链的重构，药物研发和生产制造的部分环节向低成本的发展中国家转移趋势日渐明显，研究外包和医药代工业务面临发展机遇。2004 年、2005 年我国医药保健品出口额连续两年保持近30%的增长，商务部统计数据2005 年出口额达到138 亿美元，显示了国际市场对我国医药产品的旺盛需求。预计医药产品出口贸易保持增势，成为拉动医药经济增长的重要外部力量。

国内需求和外贸出口将推动医药经济在高位运行，但是医药经济发展模式将在政策性因素和市场性因素的共同作用下发生转换，从前期的单纯量增为主转向量、质并重。“发展中调整、调整中提升”将成为今后几年内医药产业发展的主基调，医药经济增速将放缓，自主创新和品牌建设在发展中的份量将越来越重。

（三）、整体产能结构性过剩

在十大暴利行业评选中，药品与医疗成为首当其冲的领域；整治商业贿赂，药品购销也位列其中；而药监局三位高官的落马也显示了政府整顿医疗卫生行业的决心。医药卫生成为政府改革中心领域，政策对医药产业的影响成为当前投资考虑的焦点问题。

4000 多家药厂，2005 年10009 个药品注册申请数目充分暴露了目前我国医药行业集中度低、创新能力差的特点。在目前的情况下，医药行业仍然存在明显的结构性产能过剩现象。结构性产能过剩局面的形成，主要跟产品仿制为主，缺乏知识产权保护，重复建设严重等问题有关。这就造成企业过分倚赖于销售渠道、产品规模等因素，企业发展受困于短期的生存压力，缺乏长期发展战略规划，行业内竞争停留在低水平层面。

这种结构性过剩只是中国医药产业发展过程中的阶段性现象，该问题的解决方案还要从创新源头出发，加强自主知识产权产品开发，加速培养企业自身的核心品牌，不断的进行产品换代和产业升级，另外坚持国际化发展，利用国际需求消化部分产能也是解决结构性过剩的一条出路。

二、行业发展趋势

（一）行业并购重组加速

由于我国原创药品非常少，利润空间狭小。据统计，目前我国5000多家医药生产企业中，约90%为小型企业。并且名牌产品少，产品雷同现象严重。而提升研发能力所要求的物质、资金、人力等条件都是较高的，需要引进有实力的资本。在中国的医药市场也越来越走向规范的同时，国外药企对抢占中国医药市场，提高市场占有率的兴趣越来越大。我国药企这种小而散的局面，决定了并购已经成为行业不可逆转的趋势和国内药企的必然选择。

（二）直销市场持续升温

随着《直销管理条例（草案）》和《禁止传销条例（草案）》两大条例的相继实施，商务部已于2005年12月10日开始接受企业申请直销牌照的材料。目前已有多家医药保健品比如修正药业、大连美罗、昂立一号等，有意加入，而哈药则早在半年多前就成立了申牌筹备小组。我们认为，尽管目前药品还不能进行直销，但国内不少药企也在生产保健品以及日化用品等，在药品竞争日趋激烈、利润缩减的情况下，药企通过其他方面的盈利来推动企业发展也是一种选择。而且以传统方式销售保健品多靠广告，投入较大，直销比较适合保健品销售的路子。随着企业的全方位发展，行业内的企业介入直销将会成为一种趋势。

（三） OTC市场将逐步受到重视

2005年7月发改委推出OTC（非处方药）定价新规，规定到2006年所有处方药在药店都必须凭处方购买，这对2004年刚遭遇抗生素限售冲击的药店来说无疑是雪上加霜。而相形之下，我国非处方药市场近年来却异常活跃，根据相关机构预测，2020年我国有可能成为全球最大的OTC销售市场之一。在这种情况下，OTC市场将会受到业内越来越多的重视。

三、医药子行业分析

医药行业属于竞争性较强的行业，其行业内个股差异较大，行业整体属性不明显。此外，由于近期影响行业发展的政策预期尚不明朗，以及药品可能的继续降价，我们预计在二季度，这些不明朗的因素将主导着行业的发展，故医药行业给予“中性”评级。

子行业方面政策影响较小的中成药行业和政策扶持力度较大的生物制药行业给予“谨慎增持”建议，化学制剂药、化学原料药、商业等行业由于受政策、市场双重影响较大，给予“中性”的评级。

（一）化学制剂药：

由于产品仿制为主，而且是临床常用药品，化学制剂药一直是政府价格管制的重点区域。变革过程中，随着各类认证的执行和招标、医保等政策性因素，化学制剂药企业的

资金压力和运营成本有所增加，缺乏有效创新企业的盈利空间将进一步被压缩。自主创新和差异化是应对政策变革和市场竞争的最好方法，能够保障企业的长期发展，化学制剂药企业中创新力较为显著的企业有恒瑞医药、双鹭药业等。

（二）化学原料药：

大宗原料药难以走出价格战的竞争循环，多数企业困境求存，试图通过调整产品结构和引入战略投资者来摆脱困境。特色原料药竞争加剧，印度企业在上下游的扩张带来压力，导致特色原料药的“生命周期”缩短，出现“平民化”趋势。

虽然竞争加剧，原料药的市场需求仍在增长。从医药产业链外包发展情况看，原料药代工处于成长――成熟期，欧美市场一半以上的原料药需求通过外包完成，外包生产中心从欧洲逐渐向中印等低成本区域转移，而且随着近年重磅药物专利陆续到期，原料药外包市场将进一步扩大。为了应对激烈的竞争，国内企业需要积极提升技术创新，延伸产品链，积极实施产品延伸和产业升级，实现企业发展模式的“嬗变”。海正药业、华海药业等在国际化和产业升级方面所做的工作值得关注。

（三）中成药：

在定价范围不断扩大的情况下，中药降价也不可避免。在这种形势下，品牌建设成为中药的发展核心，强势品牌将会获得更多的定价能力和市场话语权。成功品牌运作能够成功吸引消费者的眼球，增强消费忠诚度，创造超额价值。

中药优势品牌具有资源稀缺性，应该成为投资关注的目标。目前上市中药品牌中，一类如云南白药、片仔癀、东阿阿胶等，其产品具备一定的垄断性质，靠独特的产品功效树立了品牌；另一类是同仁堂等产品多元化的企业，品牌从浓重的历史文化中沉淀积累，成为行业质量和信誉象征。除了一线老品牌，天士力、康缘药业、益佰制药、千金药业等新生代的中药企业也在进行品牌培育，整体上这些二线品牌的估值水平要低于一线品牌，但是他们在制剂创新和营销拓展方面所做的努力也值得关注。

（四）生物药：

SARS 和禽流感事件引发了对生物技术的再次关注，重大疾病诊断防控也对预防性生物制品产生了更多需求，2000 年前后风险投入的生物技术产品陆续进入临床和申报生产期，生物技术投资经历低谷后开始进入回升期。《国家中长期科学和技术发展规划纲要（2006-2020 年）》将生物技术列为前沿技术，指出“加强生物技术在农业、工业、人口与健康等领域的应用”，生物技术产业曙光初显。但是目前国内生物技术企业在创新研究和商业化方面仍然薄弱，我们建议关注专科领域的领先者和具有核心创新能力的企业，如天坛生物、双鹭药业、科华生物等。

四、医药行业投资价值

（一）、医药行业上市公司估值已进入合理区域。经过近几年的市场调整，医药板块整体市盈率已经从2000 年的80倍逐渐回落到25倍附近，而整体市净率也从2000 年8倍左右回落到1.8倍左右，医药板块的估值风险得到有效释放，整体估值水平落入合理区间。与国际上主要市场医药板块估值比较，重点医药上市公司估值指标均已低于国际市场水平，考虑国内医药经济的成长性，我们认为重点公司的估值已经具备了一定的吸引力。

（二）、投资策略

1、坚持对品牌管理突出、创新能力显著的优势企业长期投资持有；

2、关注全流通带来的资产重估和业务重构机会。

建议重点关注品牌突出的中药企业，创新力强的化学制剂药企业，产业升级意识

领先的优势原料药企业，具备大企业潜质的发展期生物技术公司。

（三）、行业内重点上市公司分析

1、华海药业：

特色原料药企业，民营化的股权结构有助于提高企业运作效率。公司在普利药物领域具备系列化生产能力，在国际市场占据了较高市场份额；2006 年抗艾滋病原料药将实现量产，公司正积极寻求国内政府和海外基金会的制剂订单；沙坦中间体订单续签后收入回升，公司将努力争取海外的原料药订单，为专利药物到期机遇做准备。川南基地投产为未来扩张奠定原料产能基础，制剂OEM 的产业升级工作也已经展开，未来发展值得期待。2006、2007 年每股收益预期为0.69 和0.85元，动态市盈率13.6 倍和11 倍，给予“增持”建议。

2、双鹭药业：

发展期生物技术企业，在药品研发领域具备一定实力，特色是将生物技术融合于生化药物生产。公司未来主要围绕抗肿瘤及辅助、抗病毒和肝炎治疗、心血管等几大领域发展，已经建立了丰富的产品储备。公司在生物技术产品研发方面储备了梯次化品种，部分产品具备“首仿”和“创新”概念，为未来发展奠定基础。中短期的潜力产品是复合辅酶、腺苷蛋氨酸和复合α干扰素等品种，技术服务和转让也是公司的重要增长点。公司

2006、2007 年每股收益预期0.56 元和0.71 元，动态市盈率16.4 倍和13 倍，给予“增持”建议。

计划：医药销售工作计划

医药销售工作计划 ●一、 目前的医药市场情况 目前，全国都正在进行着医药行业的整改阶段，但只是一个刚刚开始的阶段，所以现在还处在一个没有特定的规章制度之下，市场过于凌乱。我们要在整改之前把现有的企业规模做大做强，才能立足于行业的大潮之中。 现在，各地区的医药公司和零售企业较多，但我们应该有一个明确的发展方向。现在是各医药公司对待新产品上，不是很热衷。而对待市场上卖的开的品种却卖的很好。但是在有一个特点就是要么做医院的品种买的好，要么就是在同类品种上价格极低，这样才能稳定市场。抓住市场上的大部分市场份额。 现在，医药行业的弊端就在于市场上同类和同品种药品价格比较混乱，各地区没有一个统一的销售价格，同样是炎虎宁各地区的和个生产厂家的销售价格上却是不一致的，这就极大的冲击了相邻区域的销售工作。使一些本来是忠诚的客户对公司失去了信心，认同感和依赖性。 以前各地区之间穿插，各自做各自的业务，业务员对相连的区域销售情况不是很了解，势必会对自己或他人的销售区域造成冲击。在药品的销售价格方面，在同等比例条件下，利润和销货数量是成正比的，也就是说销量和利润是息息相关。 ●二、__年工作计划 总结这一年，可以说是自己的学习阶段，是____和____给了我这个机会，我在单位大家都当我是一个小老弟，给予了我相当大的厚爱，在这里道一声谢谢。

自从做业务以来负责___和___地区，可以说___和___把这两个非常好的销售区域给了我，对我有相当大的期望，可是对于我来说却是一个相当大的考验。在这过程中我学会了很多很多。包括和客户之间的言谈举止，自己的口才得到了锻炼，自己的胆量得到了很大的提升。 可以说自己在这一年中，自己对自己都不是很满意，首先没能给公司创造很大的利润，其次是没能让自己的客户对自己很信服，有一些客户没能维护的很好，还有就是对市场了解不透，没能及时掌握市场信息。这些都是我要在__年的工作中首先要改进的。 __年，新的开端，___既然把___、___、___、___、___五个大的销售区域交到我的手上也可以看出___和___下了很大的决心，因为这些地区都是我们的根据地。为我们公司的发展打下了坚实的基础。 ●三、下面是我对下一年工作的想法： 1、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。 2、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息，包括货站的基本信息。 3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。 ●四、各地区的综合情况 1、 ____

最全的定价策略及方法总结

定价策略及方法总结 说明：这是我根据几份资料整理的，分为定价策略、定价方法、考虑因素三个部分。整体来说，偏于详细，个人可根据需要选取对自己有用的内容，目的就是想让大家对产品定价有个初步的认识。——孙向坤 一、撇脂定价策略 当生产厂家把新产品推向市场时，利用一部分消费者的求新心理，定一个高价，像撇取牛奶中的脂肪层那样，先从他们那里取得一部分高额利润，然后再把价格降下来，以适应大众的需求水平，这就是所谓的撇脂定价策略，是一种聪明的定价策略。 因为各种消费者由于收入不同，消费心理不同，因而对产品有不同的需求，特别是对新产品，有求新心理的消费者总是愿意先试一试新产品，而其他消费者则宁愿等一等，看一看，充分利用了消费者的心理若特点。 英特尔公司是市场撇脂定价法的最初使用者。当英特尔公司开发出一种电脑芯片时，如果该芯片明显优于竞争芯片，那么英特尔就会设定它能够设定的最高价格。当销售量下降时，或者当受到竞争对手开发出类似芯片的威胁时，英特尔就会降低芯片价格，以便吸引对价格敏感的新顾客层。 优点：高价小批量地逐步推进战略能使企业随时了解市场反映，采取对策，避免新产品大批量生产带来的风险。 缺点：它没有指出价格究竟定多高为好，而要定出一个合适的价格，还必须要使用某种定价方法（如感知价值定价法）。 优点：1，迅速回笼资金，方便扩大在生产。 2，容易形成高价，优质的品牌形象。 3，拥有较大的调价空间。 缺点：1，高价产品的需求规模有限。 2，容易引起竞争，纺质品，替代品会大量出现。 3，在某种程度上损害消费者权益。 条件：1，市场有足够的购买者，其需求缺乏弹性。 2，高价所照成的产销量减少。

医药销售工作计划范文3篇

医药销售工作计划范文3篇 医药销售(这里指处方药销售人员)是一个具有高情绪劳动的职业,情绪劳动不但会影响医药销售人员的工作绩效,还会影响医药销售人员的身心健康,管理好医药销售人员的情绪劳动对提高其工作效率和身心健康具有重要意义。本文是为大家整理的医药销售工作计划范文，仅供参考。 医药销售工作计划范文篇一： 一、目前的医药市场情况 目前，全国都正在进行着医药行业的整改阶段，但只是一个刚刚开始的阶段，所以现在还处在一个没有特定的规章制度之下，市场过于凌乱。我们要在整改之前把现有的企业规模做大做强，才能立足于行业的大潮之中。 现在，各地区的医药公司和零售企业较多，但我们应该有一个明确的发展方向。现在是各医药公司对待新产品上，不是很热衷。而对待市场上卖的开的品种却卖的很好。但是在有一个特点就是要么做医院的品种买的好，要么就是在同类品种上价格极低，这样才能稳定市场。抓住市场上的大部分市场份额。现在，医药行业的弊端就在于市场上同类和同品种药品价格比较混乱，各地区没有一个统一的销售价格，同样是炎虎宁各地区的和个生产厂家的销售价格上却是不一致的，这就极大的冲击了相邻区域的销售工作。使一些本来是忠诚的客户对公司失去了信心，认同感和依赖性。

以前各地区之间穿插，各自做各自的业务，业务员对相连的区域销售情况不是很了解，势必会对自己或他人的销售区域造成冲击。在药品的销售价格方面，在同等比例条件下，利润和销货数量是成正比的，也就是说销量和利润是息息相关。 二、XX年工作计划 总结这一年，可以说是自己的学习阶段，是xxx和xxx给了我这个机会，我在单位大家都当我是一个小老弟，给予了我相当大的厚爱，在这里道一声谢谢。 自从做业务以来负责xxx和xxx地区，可以说xxx和xxx把这两个非常好的销售区域给了我，对我有相当大的期望，可是对于我来说却是一个相当大的考验。在这过程中我学会了很多很多。包括和客户之间的言谈举止，自己的口才得到了锻炼，自己的胆量得到了很大的提升。 可以说自己在这一年中，自己对自己都不是很满意，首先没能给公司创造很大的利润，其次是没能让自己的客户对自己很信服，有一些客户没能维护的很好，还有就是对市场了解不透，没能及时掌握市场信息。这些都是我要在XX年的工作中首先要改进的。 XX年，新的开端，xxx既然把xxx、xxx、xxx、xxx、xxx五个大的销售区域交到我的手上也可以看出xxx和xxx下了很大的决心，因为这些地区都是我们的根据地。为我们公司的发展打下了坚实的基础。 三、下面是我对下一年工作的想法：

医药销售的工作计划

医药销售的工作计划 201*年，我们将医药销售市场打开新的思路，在保证医药品安全合格的基础上，罗列出以下销售计划和目标。 201*年医药销售工作计划销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。 一、目前医药市场分析： 目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，18.00元/盒,平均销售价格在11.74元,共货价格在3—3.60元,相当于19—23扣,部分地区的零售价格在17.10元/盒,因为为新品牌,需要进行大量的开发工作,而折合到单位盒的利润空间过小,造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展. 经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。 如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。 二、营销手段的分析： 所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0TC、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。 三、公司的支持方面分析： 到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。 四、管理方面分析：

精选-医药销售工作计划4篇

医药销售工作计划4篇 本文目录医药销售工作计划医药销售工作计划医药销售工作计划医药销售业务员工作计划范文一、指导思想 以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，深进贯彻党的十六大和十六届三中、四中全会精神，牢牢围绕加强党的执政能力建设，坚持标本兼治、综合治理、惩防并举、注重预防的方针。 二、基本任务和考核标准; (一)、果断执行党的路线、方针、政策，自觉同党中心保持高度一致，坚持立党为公、执政为民，带头遵纪遵法，遵守各项规章制度，正确行使人民赋予的权利。; (二)、牢记“两个务必”，树立科学的发展观，求真务实，真抓实干，不断增强为人民服务的观念和遵纪遵法意识，对上级或本单位安排的工作任务要认真完成。; (三)、全面加强党的执政能力建设，把基层组织建设成为“三个代表”重要思想的组织者、推动者、实践者。; (四)、认真履行党风廉政建设，执行廉洁自律各项规定，廉洁奉公，严于律己。出发期间不准饮酒，不接受任何影响公务活动的宴请，决不接受任何名目的馈赠、礼金、有价证券。八小时内外都要严格自律，表里如一，自觉接受来自各个方面的监视。; (五)、根据签定的各科室目标治理责任书，严格落实职责。; (六)、不许参与赌博。;

(七)、不准直接或间接参与药品生产、经营和倾销活动;不准私自处理依法查扣、没收的药品、医疗器械等。(八)、不许违反原则，滥用自由裁量权或擅自行使减、免、缓等权力。不许在执法期间消极怠工、推诿扯皮、互相攻击、泄露案情和自行其事。; (九)、加强对党员干部的党风党纪教育，全年上廉政课不少于2次，并每季度向纪委党风廉政办公室报送宣传稿件至少1篇。; (十)、认真制定年初计划，搞好半年和全年总结。; (十一)、对已发现的违法违纪题目隐瞒不报，压案不查或故意拖延不处理的，或防碍对违法违纪案件的查处、包庇、纵容违法违纪职员的，一经查处，要严厉处理。; (十二)、对在党风廉政建设过程中，做出明显成绩的同道给予表彰和奖励，奖励以精神奖励为主，物质奖励为辅的原则。 以上就是由为您带来的医药销售业务员工作计划范文，想要了解更多具体内容请关注最新有关业务员工作计划范文精编 公司业务员工作计划 医药销售工作计划医药销售工作计划（2）| 返回目录目前，全国都正在开展着医药行业的整改阶段，但只是一个刚刚开始的阶段，所以现在还处在一个没有特定的规章制度之下，市场过于凌乱。我们要在整改之前把现有的企业规模做大做强，才能立足于行业的大潮之中。 现在，各地区的医药企业和零售企业较多，但我们应该有一个明确的成长方向。现在是各医药企业对待新产品上，不是很热衷。而

医药药品销售工作计划ppt

医药药品销售工作计划ppt 一、目前市场分析： 目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，18.00元/盒,平均销售价格在11.74元,共货价格在3—3.60元,相当于19—23扣,部分地区的零售价格在17.10元/盒,因为为新品牌,需要进行大量的开发工作,而折合到单位盒的利润空间过小,造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展. 经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。 如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。 二、营销手段的分析： 所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0tc、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。 三、公司的支持方面分析： 到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。四、管理方面分析：

医药产品策略研究报告(doc 18页)

第九章医药产品策略 学习目标 通过本章学习，掌握医药产品的概念和医药产品整体概念的内容；了解产品生命周期的含义，掌握产品生命周期不同阶段的特点与营销策略；理解产品组合的相关概念，掌握医药产品组合策略；了解医药新产品的含义及技术创新的概念与作用；了解新药研发的模式与程序。掌握提高医药研发的策略。 引导案例 创新产品概念——华北制药集团的概念营销 “葛花茯苓咀嚼片”是华北制药集团推出的新产品，该产品是一种将瑶族“还阳藤”配伍砂仁、茯苓、陈皮等多味中药研制而成的新型解酒咀嚼产品，在酒前服用可以增加酒量，而且不会因饮酒过盛引起的各种恶心、呕吐、消化不量、腹部胀闷、心悸失眠、反胃等症状。经过石家庄中医医院临床跟踪实验调查，酒醉之后引起的上述症状在服用产品后6-12个小时完成可以康复。华北制药集团经过市场分析并对当前市场的同类解酒产品进行调查发现，目前解酒类产品多围绕“保肝、护肝”的概念做文章，而且这个概念海王金樽已经炒做了很多年，如果继续做下去，市场会有，但是做不大。为了让这个新产品可以在市场上找出新的突破口，华北制药集团决定从概念方面进行突围。“葛花茯苓咀嚼片”如果还是围绕“保肝、护肝”的概念来宣传的话，那就只能是一种跟风，很难在同类产品中形成气候。经过几次讨论后，集团决定把产品的概念放在“中和、宿醉”这两点上，为什么呢？不管是保肝也好，还是护肝也罢，消费者唯一不变的就是还是要喝酒。所以，考虑到消费者的需求，第一个概念就产生了：“中和酒精度数”。平时消费者可以喝1斤50度的白酒，如果超出酒量，那肯定会醉。但是企业结合产品功能打出了“中和”概念，消费者平时只有1斤50度白酒的酒量，吃了产品后，可能就可以多喝几两了，这个概念正好弥补了消费者还是要喝酒的需求。 酒前是可以了，那喝完呢？如果喝醉了怎么办？恶心、呕吐、消化不量、腹部胀闷、心悸失眠、反胃等症状是肯定有的。如果是晚上喝醉后回家，那肯定就是全家人都围绕着这个喝醉的人来转，整晚就不得安宁了，所以第二个概念也就出来了：如果喝醉了吃了该产品，就可以避免这样的情况发生，归纳起来，就以避免“宿醉”来概括。

医药行业销售工作计划

工作计划：________ 医药行业销售工作计划 单位：______________________ 部门：______________________ 日期：______年_____月_____日 第1 页共7 页

医药行业销售工作计划 根据以上实际情况，为了保证企业的健康发展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度，对XX年工作做出如下药品销售工作计划和安排： 一、市场拓展和网络建设： 目前市场基本上实现了布点的完成工作，通过近半年的彼此磨合与考察，对目前所有人员的资性程度应该得到认可，为了绝对回避风险，企业应该确定其管理的主要地位，然后适当进行必要的诱导和支持，进行市场的拓展和网络建设工作，具体要求如下： 1、北京、天津 下半年销售任务：52800盒、实际回款45600盒公司铺底 7200盒 2、上海 建议：公司必须进行市场的投入，对上海实行单独的操作模式，实行底薪加提成的薪金制度，作为公司的长线投资市场。 3、重庆 其从事新药推广时间短，地区管理经验不足，但为人勤奋，经济能力弱，可能会扣押业务代表的工资、费用，挫伤业务代表的积极性。根据以往的工作经历，喜欢冲货、窜货。 市场要求：必须保证有1000个以上终端，对目前的市场进行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解货物流向。 下半年销售任务：37200盒实际回款：30000盒公司铺底：7200盒 第 2 页共 7 页

5、辽宁 有较长时间的otc操作管理经验，市场熟悉，但辽宁市场混乱，尤其是otc竞争激烈，一般要店促销人员很多，费用过大，需要提醒向农村市场转移。 年度销售工作计划的下半年销售任务：36000盒实际回款28800盒公司铺底7200盒 6、河北 能力强、但缺乏动力 要求开发：石家庄唐山秦皇岛、邢台保定等9个地区 7、河南 要求开发17个地区中的10个地区 8、湖北 要求下半年继续召开会议，进行农村推广 9、湖南 进行协助招商。 10、广东 要求开发广东21个地区中的15个地区，市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法 11、广西 要求开发otc市场， 12、浙江 浙江市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法 第 3 页共 7 页

定价策略案例分析

（一）新产品定价策略 新产品的定价是营销策略中一个十分重要的问题。它关系到新产品能否顺利地进入市场，能否站稳脚跟，能否获得较大的经济效益。目前，国内外关于新产品的定价策略，主要有三种，即取脂定价策略、渗透定价策略和满意定价策略。 1、取脂价策略 取脂定价策略，又称撇油定价策略，是指企业在产品寿命周期的投入期或成长期，利用消费者的求新、求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，有目的地将价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略。其名称来自从鲜奶中撇取乳脂，含有提取精华之意。 案例1： 柯达如何走进日本 柯达公司生产的彩色胶片在70年代初突然宣布降价，立刻吸引了众多的消费者，挤垮了其它国家的同行企业，柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场的90％。到了80年代中期，日本胶片市场被富士所垄断，富士胶片压倒了柯达胶片。对此，柯达公司进行了细心的研究，发现日本人对商品普遍存在重质而不重价的倾向，于是制定高价政策打响牌子，保护名誉，进而实施与富士竞争的策略。他们在日本发展了贸易合资企业，专门以高出富士l／2的价格推销柯达胶片。经过5年的努力和竞争，柯达终于被日本人接受，走进了日本市场，并成为与富士平起平坐的企业，销售额也直线上升。 2、渗透定价策略 渗透定价策略，又称薄利多销策略，是指企业在产品上市初期，利用消费者求廉的消费心理，有意将价格定得很低，使新产品以物美价廉的形象，吸引顾客，占领市场，以谋取远期的稳定利润。 3、满意价格策略 满意价格策略，又称平价销售策略，是介于取脂定价和渗透定价之间的一种定价策略。由于取脂定价法定价过高，对消费者不利，既容易引起竞争，又可能遇到消费者拒绝，具有一定风险；渗透定价法定价过低，对消费者有利，对企业最初收入不利，资金的回收期也较长，若企业实力不强，将很难承受。而满意价格策略采取适中价格，基本上能够做到供求双方都比较满意。 （二）差别定价策略 所谓差别定价，也叫价格歧视，就是企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或劳务。差别定价有四种形式： 1、顾客差别定价 即企业按照不同的价格把同一种产品或劳务卖给不同的顾客。例如，某汽车经销商按照价目标价格把某种型号汽车卖给顾客A，同时按照较低价格把同一种型号汽车卖给顾客B。这种价格歧视表明，顾客的需求强度和商品知识有所不同。 2、产品形式差别定价 即企业对不同型号或形式的产品分别制定不同的价格，但是，不同型号或型式产品的价格之间的差额和成本费用之间的差额并不成比例。 3、产品部位差别定价 即企业对于处在不同位置的产品或服务分别制定不同的价格，即使这些产品或服务的成本费用没有任何差异。 例如剧院，虽然不同座位的成本费用都一样，但是不同座位的票价有所不同，这是因为人们对剧院的不同座位的偏好有所不同。 4、销售时间差别定价

2019医药销售的工作计划5篇

2019医药销售的工作计划5篇 ----WORD文档，下载后可编辑修改---- 下面是小编收集整理的范本，欢迎您借鉴参考阅读和下载，侵删。您的努力学习是为了更美好的未来！ 销售工作计划(一) 20XX年X月X日至X日，药品营销公司隆重举行了20xx年上半年工作总结及培训会议，集团总裁、营销总监、各总经理助理、各办事处经理、新员工和公司内勤部门经理及相关人员60余人出席了会议。 在药品营销公司半年工作总结报告会中，xx总指出，上半年药品营销公司健全了内部组织与制度，运作越来越独立，部门职责更清楚，下一步运营更加规范。截止X月X日，药品营销公司成立了28个办事处，销售队伍扩大到58人，但是目前销售队伍较年轻，整体经验不足，销售人员的业务知识、技能、社会阅历等都有待提高，公司将会给予支持，加强教育、培训，以提高销售队伍的整体水平。xx 总还明确指出公司下一步的发展战略方向，强调办事处管理模式、职能与办事处经理职责的转变，保证团队发展。 会上，内勤各部门以幻灯片形式汇报六月工作总结及上半年工作总结，以xx总的要求“以数字为导向、以市场为中心、以客户为中心、以销售为中心”为宗旨，从销售、客户以及市嘲四率”几个方面，用数据的方式分析各省区的工作情况，指出优势与不足。外勤汇报半年以来的销售工作情况、进展以及下一步的工作开展计划，并且采劝

问答”方式，外勤人员提出存在的问题，xx总逐一给予明确答复。通过总结报告，充分达到内、外勤工作透明化、程序化的效果，同时使内、外勤之间的工作得以互相理解，为今后的沟通、协作奠定良好的基础。 员工培训通过自组和外聘老师相结合的培训方式，特聘请北京xx管理顾问公司讲师xx老师进行培训。整个培训围绕着提升办事处经理管理能力、执行力、营销技巧、产品知识等方面内容进行培训和交流，全面提高公司各办事处经理的营销能力，完善各办事处的管理模式。 会议最后，经全体参会人员公开投票选举的方式，评选出半年度优秀员工，并对评选出的优秀员工以及第一季度、第二季度综合考核第一名至第五名的员工进行了表彰。 xx总对药品营销公司下一步工作提出要求：要深度营销，根据公司产品特点，向二级、三级市场推进。对产品合理定位，组成产品群，同时细分市尝细分产品，销售不走单一路线，慢慢渗透到终端，更贴近终端市场，下半年将启动OTC市常加强团队建设，使我们的员工队伍更有战斗力、凝聚力，员工要适应企业文化，与公司共同发展，共同进步! 20xx年上半年，在市委、市政府和省局的正确领导下，我局始终坚持以科学发展观统揽全市食品药品监管工作，全面贯彻落实省食品药品监管工作会议和市委五届十一次全会精神，围绕我市“争先进位、率先崛起”的目标，把保障群众饮食用药安全作为中心任务，深

2021年医药销售总结及销售工作计划

xx年医药销售总结及销售工作计划 营销计划： 根据目前市场情况，应该确立以目前地区经理为主要负责人、网络拓展的基础的整体思想，仍然将市场定位在otc及农村市场上，必须加强对市场网络组建的要求，保障点面的结合工作。 市场支持1、为了保护好市场，扩大铺底范围，加大对商业的管理工作，年底需要完成70万盒的销售回款，对市场铺底必须达到110万盒2、在8月底前，要求全部代表进行必要的招商、招聘工作，要求在当地招聘，费用控制在xx内，公司用货物支持，对不能配合的地区经理资格。对招商业成功的地区实行奖励，凡新开发的地区，一次性销售5件以上，给予1件的奖励。 管理建议公司应该形成规范的管理，绝对避免给业务员造成管理混乱、动荡的错觉，明确一切销售活动都是为公司发展的观念，树立管理者的威信，明确目前是市场开发阶段，业务员并非能赚取多少利润的现状，让业务员全心投入；指定公司以otc、会议推广销售的网络组建模式，再实现适当的微调，而不是放任自流。要求公司做好如下的工作：一、目标明确：所有销售都是为公司服务，所有员工都是企业的资源，销售活动是为企业发展服务。无论销售公司的什么产品，都是属于公司。而全部的网络、人员本身就是公司的资源，应该充分利用此资源，进行整体营销售及管理。 二、分工仔细：成都既然已经成立了营销售中心，应该将整个业务转移到成都，所有合同的管理、合同的审查、货款的催收、商业档

案收集及管理、发货的确定等等，乐山只能作为特殊合同的审批、和后勤保障工作。没有哪个企业销售中心根本不知道详细的发货情况、销售情况、回款情况的，这无论对市场的信息反馈还是市场控制都不利，营销中心对市场的决策主要信息来源为各种销售数据，如果失去这些数据，营销中心失去意义。 因此，具体要求为：1、成都的智能：负责全部的销售工作，乐山应该将全部的信息反馈直接转交到成都，成都进行必要的信息处理，而不是出现许多乐山事先进行处理、处理不下来后再让成都处理的局面，让业务员失去对企业的信任度。2、乐山的智能；提供每天的销售信息，发货、回款信息，应该严格管理，对重大合同实现审批。只能作为后勤保障和问题的最终决断处理。三、具体的要与安排：1、召开一次全国地区经理会议，规定统一的市场运做模式，加强业务员对企业的信心，提高对企业的凝聚能力。2、要求对市场进行细分、进行招商、招聘，费用有公司采取用药品冲抵的方法，减少公司现金的支出。3、继续加大对市场的保护，要求统一销售价格。加大对市场的支持力度。4、加强对合同和商业的管理。 内容仅供参考

医药市场营销习题及答案

一、填空题 1.在我国，对企业市场营销活动有直接影响的公众利益组织是_消费者协会等。 2.生产者对生产资料的需求受价格影响较_小_，是_缺乏价格弹性_的需求。 3.企业要扩大市场份额，可以有两种策略，一是价格不变，提高产品质量_；二是产品质量不变，_降低价格_。 4.在直复营销的策划中，组织合适的_商品或劳务_是根本前提；而选择有效的_传媒_则是关键手段。 5._人员推销 _是一种效果最好、费用最高的促销手段。 6.企业的市场营销信息系统一般由_内部报告系统_、__外部信息系统 _和专题研究系统组成。 7.消费品分销的最主要渠道类型是：生产者→批发商→零售商→消费者。 8.企业市场营销活动的两个中心工作是：通过寻找、评价市场机会来选择_目标市场_和科学地制定和实施_市场营销组合_决策。 9.产品包装装潢的表面设计定位方式主要有突出牌号定位、_产品特色定位_和 消费对象定位_三种。 10.对消费者的态度和行为有直接或间接影响的群体是__.相关群体__。 二、判断题 1从长期来看，企业对产品价格承受程度的是产品的单位总成本，而不是单位可变成本。(√ ) 2.直复营销是以人力为中心，以个人方式面对顾客进行产品的售卖活动。( ╳ ) 3.一国市场对于消费品的需求往往是与该国的收入水平成正比的。( × ) 4.产品营销渠道是由所有参与使产品从生产领域转向消费领域运动的组织组成，它也包括消费者。(√) 5.企业最主要的公共关系活动对象是政府公众。(╳ ) 6.规模较小、力量较弱的企业一般宜选择侧翼进攻策略。(╳ ) 7.企业扩大原来的经营范围以增加产品线长度的策略是产品线延伸。(√) 8.消费者对某一产品的需求往往是由于受外部刺激而引起的。(╳) 9.评价广告好坏的标准最主要是看其是否引人注目。(╳ ) 10.新产品的扩散速度是与产品的复杂性成反比的。(√) 一、基本概念题 1、医药市场： 是指个人和组织对医药产品现实和潜在的购买者的集合，即对医药产品的需求构成了医药市场。 2、市场营销： 是个人和组织通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会管理过程。 3、医药市场营销： 是个人和医药组织通过创造并同他人交换医药产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。 4、医药市场营销环境就是： 在营销活动之外，对医药营销活动产生影响和冲击的不可控制的各种因素和社会力量的总和，它是影响医药企业生存和发展的各种外部条件。 5、公众： 是指对企业实现其目标的能力有兴趣或有影响力的各种团体或个人。 6、经济环境： 指那些能够影响顾客购买力和消费方式的因素。 7、环境威胁： 指对医药企业组织营销活动不利或限制医药企业组织营销活动发展的因素。 8、医药市场细分：

定价策略案例分析

（一)新产品定价策略 新产品得定价就是营销策略中一个十分重要得问题。它关系到新产品能否顺利地进入市场,能否站稳脚跟，能否获得较大得经济效益。目前，国内外关于新产品得定价策略，主要有三种,即取脂定价策略、渗透定价策略与满意定价策略。 1、取脂价策略 取脂定价策略，又称撇油定价策略，就是指企业在产品寿命周期得投入期或成长期,利用消费者得求新、求奇心理,抓住激烈竞争尚未出现得有利时机，有目得地将价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多得利润，尽快地收回投资得一种定价策略。其名称来自从鲜奶中撇取乳脂，含有提取精华之意。 案例1: 柯达如何走进日本 柯达公司生产得彩色胶片在７0年代初突然宣布降价,立刻吸引了众多得消费者,挤垮了其它国家得同行企业,柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场得90％。到了80年代中期,日本胶片市场被富士所垄断，富士胶片压倒了柯达胶片。对此，柯达公司进行了细心得研究，发现日本人对商品普遍存在重质而不重价得倾向,于就是制定高价政策打响牌子，保护名誉，进而实施与富士竞争得策略。她们在日本发展了贸易合资企业,专门以高出富士l／2得价格推销柯达胶片。经过5年得努力与竞争,柯达终于被日本人接受,走进了日本市场，并成为与富士平起平坐得企业，销售额也直线上升。 2、渗透定价策略 渗透定价策略，又称薄利多销策略,就是指企业在产品上市初期，利用消费者求廉得消费心理,有意将价格定得很低，使新产品以物美价廉得形象,吸引顾客,占领市场，以谋取远期得稳定利润。 ３、满意价格策略 满意价格策略，又称平价销售策略,就是介于取脂定价与渗透定价之间得一种定价策略。由于取脂定价法定价过高，对消费者不利，既容易引起竞争,又可能遇到消费者拒绝，具有一定风险；渗透定价法定价过低，对消费者有利,对企业最初收入不利，资金得回收期也较长，若企业实力不强,将很难承受.而满意价格策略采取适中价格,基本上能够做到供求双方都比较满意。 （二）差别定价策略 所谓差别定价,也叫价格歧视，就就是企业按照两种或两种以上不反映成本费用得比例差异得价格销售某种产品或劳务。差别定价有四种形式： 1、顾客差别定价 即企业按照不同得价格把同一种产品或劳务卖给不同得顾客.例如,某汽车经销商按照价目标价格把某种型号汽车卖给顾客A,同时按照较低价格把同一种型号汽车卖给顾客B。这种价格歧视表明，顾客得需求强度与商品知识有所不同. ２、产品形式差别定价 即企业对不同型号或形式得产品分别制定不同得价格,但就是，不同型号或型式产品得价格之间得差额与成本费用之间得差额并不成比例。 3、产品部位差别定价 即企业对于处在不同位置得产品或服务分别制定不同得价格，即使这些产品或服务得成本费用没有任何差异。 例如剧院，虽然不同座位得成本费用都一样，但就是不同座位得票价有所不同，这就是因为人们对剧院得不同座位得偏好有所不同。 4、销售时间差别定价

医药销售经理工作计划

( 医务工作计划) 姓名：____________________ 单位：____________________ 日期：____________________ 编号：YW-JH-041349 医药销售经理工作计划Pharmaceutical sales manager work plan

医药销售经理工作计划 【篇一】 20XX年X月X日至X日，药品营销公司隆重举行了20xx年上半年工作总结及培训会议，集团总裁、营销总监、各总经理助理、各办事处经理、新员工和公司内勤部门经理及相关人员60余人出席了会议。 在药品营销公司半年工作总结报告会中，xx总指出，上半年药品营销公司健全了内部组织与制度，运作越来越独立，部门职责更清楚，下一步运营更加规范。截止X月X日，药品营销公司成立了28个办事处，销售队伍扩大到58人，但是目前销售队伍较年轻，整体经验不足，销售人员的业务知识、技能、社会阅历等都有待提高，公司将会给予支持，加强教育、培训，以提高销售队伍的整体水平。xx总还明确指出公司下一步的发展战略方向，强调办事处管理模式、职能与办事处经理职责的转变，保证团队发展。 会上，内勤各部门以幻灯片形式汇报六月工作总结及上半年工作总结，以xx总的要求“以数字为导向、以市场为中心、以客户为中心、以销售为中心”为宗旨，从销售、客户以及市嘲四率”几个方面，用数据的方式分析各省区的工作情况，指出优势与不足。外勤汇报半年以来的销售工作情况、进展以及下一步

的工作开展计划，并且采劝问答”方式，外勤人员提出存在的问题，xx总逐一给予明确答复。通过总结报告，充分达到内、外勤工作透明化、程序化的效果，同时使内、外勤之间的工作得以互相理解，为今后的沟通、协作奠定良好的基础。 员工培训通过自组和外聘老师相结合的培训方式，特聘请北京xx管理顾问公司讲师xx老师进行培训。整个培训围绕着提升办事处经理管理能力、执行力、营销技巧、产品知识等方面内容进行培训和交流，全面提高公司各办事处经理的营销能力，完善各办事处的管理模式。 会议最后，经全体参会人员公开投票选举的方式，评选出半年度优秀员工，并对评选出的优秀员工以及第一季度、第二季度综合考核第一名至第五名的员工进行了表彰。 xx总对药品营销公司下一步工作提出要求：要深度营销，根据公司产品特点，向二级、三级市场推进。对产品合理定位，组成产品群，同时细分市尝细分产品，销售不走单一路线，慢慢渗透到终端，更贴近终端市场，下半年将启动OTC市常加强团队建设，使我们的员工队伍更有战斗力、凝聚力，员工要适应企业文化，与公司共同发展，共同进步! 20xx年上半年，在市委、市政府和省局的正确领导下，我局始终坚持以科学发展观统揽全市食品药品监管工作，全面贯彻落实省食品药品监管工作会议和市委五届十一次全会精神，围绕我市“争先进位、率先崛起”的目标，把保障群众饮食用药安全作为中心任务，深入开展食品药品安全专项整治工作，继续强化药品市场监管，大力推进机关效能建设，确保了广大人民群众饮食用药安全有效。 【篇二】 20xx年已经逐渐远去了，总结一下这一年的药品销售情况，能更好的为明

新产品常用的定价策略和方法技巧

新产品常用的定价策略和方法技巧 价格策略和定价技巧很多，不胜枚举，给企业主在定价上以足够大的空间。本章的这一部分主要介绍几种常用的定价策略，分别适用于不同的情况。定价在企业的总体策略中发挥举足轻重的作用，价格的制定必须与企业的营销计划相配合。 新产品：渗透定价法、撇脂定价法和滑动定价法 由于缺少参照，许多企业主为新产品定价时，顾虑总是很多。如果定价过高，很可能引起销售量锐减而导致失败；如果太低，销售收入很可能弥补不了成本。为新产品定价时，企业主要尽力满足 个目标： ．使产品被接受。不论产品如何不同凡响，其价格都必须在潜在消费者可以接受的范围内。 ．在日益激烈的竞争中，保持市场份额增长。如果新产品成功，随之而来的是无数竞争者蜂拥而至。小企业必须努力扩大，至少保持自己的市场份额。不断重新评估产品价格，辅以特别的广告和促销技巧，帮助企业获得和维持理想的市场份额。 ．获利。显而易见，小企业为新产品制订的价格必须高于其成本。企业不应该以低于成本的价格推出新产品，因为一旦产品打人市场后，降价容易提价难。定价过低是新企业常犯的致命错误。但是为了让市场接受新产品，企业主往往倾向于定价过低。

普劳德富特服饰艺术商店 的创始人朱蒂 普劳德富特 在商店成立初期就犯过这样的错误。她为自己设计、亲自手绘图案的衣服定价太低，她说： 我先看看这件衣服的购买成本是多少，然后只是为我的设计和绘帝加上 美元，再加上 美元的一般管理费用，就得出售价 。当几位客户惊叹她的价格过低后，她才开始与竞争对手的价格相比较。考察了出售类似商品的商店后，朱蒂提高价格，以便与特色服饰行业的平均价格相吻合。 有趣的是，我的产品竟然比大幅度提价前卖得更好了！ 在为新产品定价时，小企业主一般有 种定价策略可以选择：渗透法、撇脂法、滑动法。 渗透法。如果小企业是向高度竞争的市场推出新产品，市场中有众多类似产品相互竞争，使用渗透定价法成功的可能性比较大。为了让广大消费者能迅速接受新产品，在市场上广泛铺开，企业需要以较低的价格推出产品。换句话来说，比单位成本稍高一点的价格，利于企业形成相对价格优势，在短时间内达到较高的销售额。薄利还可能遏制其他竞争者以相似产品争相进入市场。 在大多数情况下，渗透定价策略常用于价格相对较低的产品，且市场不存在同类高档品和产品差异化的机会。产品进入市场的过程常伴随着大量的广告投入及促销、打折、特卖活动等。企业主必须认识到，渗透定价法是一种长期策略；在顾客接受新产品之前，企业利润可能很低。该法的不足之处还在于，低价所吸引的顾客往往缺乏忠诚度。依靠这种方法的企业必须明白，如果将来提高价格或者竞争者降低价格，企业还能用什么来吸引顾客？如果渗透定价法起作用，新产品会很快占领市场，销售额快速增长，企业因此而获取丰厚的利润。这种方法的目标就在于尽快渗透市场，实现高销售额。

医药销售工作计划

医药销售工作计划 医药销售工作计划 200*年，我们将医药销售市场打开新的思路，在保证医药品安全合格的基础上，罗列出以下销售计划和目标。 200*年医药销售工作计划销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。 一、目前医药市场分析： 目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，18.00元/盒,平均销售价格在11.74元,共货价格在3—3.60元,相当于19—23扣,部分地区的零售价格在17.10元/盒,因为为新品牌,需要进行大量的开发工作,而折合到单位盒的利润空间过小,造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展. 经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。 如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。 二、营销手段的分析：

所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0tc、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。 三、公司的支持方面分析： 到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。 四、管理方面分析： 新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。 企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。 管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。

医药药品销售工作计划表

医药药品销售工作计划表 一、目前市场分析： 目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，18.00元/盒,平均销售价格在11.74元,共货价格在3—3.60元,相当于19—23扣,部分地区的零售价格在17.10元/盒,因为为新品牌,需要进行大量的开发工作,而折合到单位盒的利润空间过小,造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展. 经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。 如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。 二、营销手段的分析： 所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0tc、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。 三、公司的支持方面分析： 到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。