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电话销售技巧——图文完全版

★课程目标

——通过学习本课程，您将实现以下转变

1. 1. 了解电话营销和销售对企业的重要意义

2. 2. 掌握电话营销和销售的关键成功因素

3. 3. 熟悉以客户为中心的电话销售流程

4. 4. 掌握电话销售的重要技巧和方法

5. 5. 掌握通过电话与客户保持长期关系的要领

6. 6. 学会解决电话销售中各种问题的技巧简介★讲师简介

张煊搏

☆销售培训专家

☆☆多年来一直致力于B to B直销领域和服

务领域的研究

☆☆是美国Get Clients Now！TM客户

开发系统中国目前唯

一授权讲师

☆☆现任广州朴石销

售咨询有限公司首席

顾问、美国科特勒营销

集团高级营销顾问、

CTI论坛客户关系管理

学院专家委员会成员

☆曾任北京新华信管理顾

问有限公司区域总经理、

全国业务发展总监、营销

顾问，戴尔计算机（中国）

有限公司销售培训讲师

★课程提纲

——通过本课程，您能学到什么？

第一讲电话销售帮助企业获得更多利润1. 引言

2．电话销售是一种带来更多利润的销售模式3．电话销售的优势与挑战

4．电话营销的职能

5．电话销售的六个关键成功因素

6．典型电话销售组织结构

第二讲以客户为中心的电话销售大流程

1．引言

2．以客户为中心的电话销售流程

3．电话销售模式

4．站在企业角度看电话销售流程

5．漏斗管理系统

6．制定计划和目标

第三讲以客户为中心的电话销售小流程（上）1．引言

2．电话前的准备

3．开场白

第四讲以客户为中心的电话销售小流程（中）1．引言

2．探寻客户的需求

3．根据客户需求推荐产品

第五讲以客户为中心的电话销售小流程（下）

1. 引言

2. 电话中的促成

3. 电话后的跟进

第六讲电话销售中的沟通技巧（上）1．引言

2．增强声音的感染力

3．与客户建立融洽关系

第七讲电话销售中的沟通技巧（下）1．引言

2．提问的技巧

3．倾听的技巧

4．表达同理心和确认的技巧

第八讲与电话销售人员相关的事宜1．引言

2．电话销售人员的关键成功因素3．电话销售人员的成长之路

4．电话销售人员的六个重要助手5．电话销售的礼仪

第九讲 Inbound Call案例分析及综合技巧运用

1. 引言

2. Inbound Call案例分析及综合技巧运用

第十讲 Outbound Call案例分析及综合技巧运用

1. Outbound Call案例分析（一）

2. Outbound Call案例分析（二）

引言

【本讲重点】

电话销售可以帮助企业获得更多的利润

电话营销的营销职能

电话销售的六个关键的成功因素

电话销售中将会面临的障碍和挑战

第1讲电话销售帮助企业获得更多利润

【本讲重点】

电话销售可以帮助企业获得更多的利润

电话营销的营销职能

电话销售的六个关键的成功因素

电话销售中将会面临的障碍和挑战

电话销售可以帮助企业获得更多的利润

图1－1 电话销售可以帮助企业获得更多的利润

【案例】

某企业是一家财务咨询公司，公司共有四名销售代表，一名销售经理。公司最近遇到这样一个难题：总是遭到客户的投诉，同时销售队伍的士气也不是特别高。

销售代表的基本情况如下：

销售代表李山。李山在公司工作已超过了3年的时间，是这一行业非常有经验的一位资深销售顾问，他占有公司几乎50%以上的客户资源。他现在非常的忙，忙于处理一些大大小小的客户事宜，同时他还很想开发并维护那些非常重要的大客户，但是他的很多宝贵时间却被中小客户所耗费了。他为了将自己的主要精力和更多的时间放在大客户上，所以就造成了他在时间资源的分配上作出了大的变动，即只把较少的时间分配给中小客户，致使中小客户流失。

销售代表赵海。赵海大学一毕业就进入了这家公司，在公司中的工作时间已超过一年。这一年中，赵海发展成为一位比较成熟的销售代表。但是他面临一个问题：赵海能力很强，与客户面对面沟通是他的长处，但是由于财务咨询这一行业是一个以开拓市场、培育客户为主的行业，所以每天要花不少的时间去寻找有效需求的客户，而如果把在李山名下的客户转移给他，他将会很好地为这些客户服务，而且会将这些客户慢慢地培育成为更重要、更大的客户。

销售代表刘梅和孙健。刘梅和孙健在公司的服务时间都不超过4个月，他们的反映是在公司里感到特别的压抑，原因是：①公司对他们的培训不够；②自身的知识不够。因为财务咨询是一个非常专业的咨询服务，如果知识不够，在与客户交流时，无法很好地回答客户的

问题。依照刘梅的性格，客户服务方面的工作更适合她，但是如果让她开拓新客户，难度实在太大，而且刘梅觉得很难承受这一工作。

销售经理反映：现在公司的成本太大。销售代表经常出差，差旅费用等各个方面的成本支出是非常大的。

在这样一种大的背景下来讨论公司的对策：电话销售是客户关系管理中的一部分，是客户关系管理中针对关注交易成本、关注效率的客户的非常好的销售渠道。在这一销售管理思路的指导下，可以有效地把销售人员和客户分层次地对待。

通过调整，公司内部的销售团队变成了一个大客户团队和一个电话销售团队。大客户团队主要的工作是建立客户关系，维持老客户，然后开发战略客户。电话销售团队的主要工作在于维护中小客户，同时又是帮助和支持大客户的事业部。公司非常有经验的客户代表是李山和赵海，可以让他们专门负责那些对公司非常重要的大客户，而刘梅和孙健可以让他们专门服务于中小客户，另外做一些客户服务方面的工作并支持大客户的事业部。

调整以后，公司内部在管理流程，包括管理效率方面都得到了很大的提高，而且在客户资源方面也有了充分合理的配置。从这一角度而言，电话营销是一种获取更高利润的销售模式。

在销售和销售管理中所面临的主要问题

1．成本高

公司的销售成本比较高。根据调查，一个成熟的需要面对面地去跟客户交流的销售人员，他的成本是一个非常成熟的电话销售代表成本的4～5倍，所以通过比较可以明显地看出使用销售人员的成本是比较高的。

2．资源的配置不合理

这种资源的不合理配置体现在两个方面：①客户资源的不合理配置；②销售人员资源的不合理配置。其实这些资源的不合理配置的最终结果都会给企业带来管理效率的下降和成本的提高。

3．客户资源的风险

客户资源的风险与客户关系是相结合的，因为从上文的案例中可以看出，一位成熟的销售人员，公司50%以上的客户资源都在他的名下，而公司又没有一套客户关系管理系统去很好地管理这些客户。如果这位销售代表离职，对公司所造成的风险是非常高的。现在很多公司都是通过客户关系管理系统来改变这种现状的。

运用电话销售可以解决这些问题

电话销售是客户关系管理中的一部分，所以采用电话营销这种模式以后，可以在以下几个方面很有成效地帮助企业：

1．帮助企业降低销售成本

采用电话营销这种模式后可以帮助企业降低销售成本，根据上文的分析，电话营销可以帮助企业赚取更多的利润，主要体现在：可以解决很多公司在销售管理方面所面临的一些问题，比如公司的销售成本比较高。

2．提高企业的销售效率

电话销售是一种非常快捷、方便的手段。电话是世界最快的交通工具，在很多情况下不必当面沟通，通过打电话就可以解决问题，达成销售协议。所以通过电话销售能很有成效地提高企业的销售效率。

3.提高企业产品品牌的影响力

这一点是很多企业没有意识到或很少意识到的，为什么会提高企业的产品品牌的影响力呢？现在很多企业为了提高自己的产品品牌影响力，在广告方面花了很大的投入，这种投入一年要花费几千万元，甚至上亿元，并不是每家企业都能具备这样的能力，而电话销售却是一个非常好的建立产品品牌的有效途径。

电话营销职能为销售活动打基础

电话营销和电话销售两者之间是有差别的，电话营销是一种更广泛的层次，从广义上来讲，电话营销包含了电话销售，这里面将它分成两种职能：电话营销的营销职能和销售职能。

1电话营销的营销职能

◆建立和维护营销数据库

电话营销的营销职能主要是以下这几个方面：

整合你的客户资源，建立客户数据库，这是客户关系管理中的一部分。设想一下，如果你没有这样一个营销数据库，你的电话销售的模式、销售代表的效率等方面肯定不会特别高。

这里强调一点，营销数据库对企业来讲是一个长期的，而且是非常有效、非常重要的资源。不少的电话销售人员，每天一进入公司就开始翻黄页，然后翻报纸，心里在想今天要给谁打电话，为什么？因为公司没有一个有效的营销数据库来支持他，这样他的工作效率就会非常低，同时也可能会造成一些客户资源的浪费。另一方面在内部管理上出现混乱时，可能会出现七八个销售代表同时打电话给同一个客户的情况。所以要建立一个有效的营销数据库，把这些资源整合起来，然后把这些资源分配给销售代表。

◆获取各种信息

一家企业要想扩大自己企业的产品品牌，要想更好的进行销售，它要做很多的营销活动。例如，企业要搜集很多信息，包括与决策人的相关信息、竞争者的信息、潜在的消费群体的信息等等。

◆获取销售线索

思考一下你的时间是花在那些现在就有需求的客户身上，还是花在了那些可能未来三个月、六个月、一年都没有销售机会的客户身上，或是将自己的时间花在最近就有销售机会的客户身上呢？究竟哪一个对你是最有帮助的呢？大部分的销售人员势必会将自己的时间花在最近就有销售机会的客户身上，而这就是一种销售线索的挖掘。

【自检】

你最近有什么销售线索吗？请你填写下表，以便及时地抓住

随着商务活动的越来越多，很多企业都在通过组织各种会议、研讨会、产品推介会等各种方式去影响你的客户。试想一下，客户会主动过来吗？这种情况也是比较少见的，那么电话在这里面就起到了很重要的作用。

2．电话营销的销售职能

当然除此以外就是它的销售职能，销售职能包括销售产品、交叉销售、提高销售，包括建立客户关系，当然客户服务也是它的销售职能之一，虽然说客户服务是一种服务职能，但是考虑到客户服务对销售人员的重要性，所以客户服务也应作为它的销售职能中的一部分。

电话销售的六个关键的成功因素

怎么样做电话销售才能更有效果呢？下面将要介绍的就是电话销售的六个关键成功因素：

1.准确地定义你的目标客户

这六个关键的成功因素中非常重要的一点，就是你一定要准确地定义你的目标客户。你的目标客户到底在哪里？哪些客户才最有可能使用你的产品？这些信息一定要非常清楚，否则的话，每天打出哪怕再多的电话，可能这些电话都是徒劳无效的。

例如，池塘里面有非常多条的鱼，各种各样，你希望得到哪种鱼呢？你要先观察，你想得到的那种鱼大多集中在什么地方，不要没有目标的胡乱钓鱼。

在目标客户最集中的地方，去寻找客户，你能取得的效果才会更好，效率才会提高，所以一定要准确地定义你的目标客户。

2.准确的营销数据库

有了目标客户，你还需要做一个客户的数据库，准确的客户数据库，由你的销售代表每天从数据库中去调出自己的客户资源，然后去打电话、跟进等等，这样销售效率也会有很大的提高。

3.良好的系统支持

如果有一个客户关系管理系统来做支持，你的很多资源都可以实现共享，包括你的销售效率，你的管理效率也都会有很大的提高。除此之外，企业想实施电话销售，电话销售中非常大的挑战，就是怎么样在电话中跟客户建立起一种信任关系，这种信任关系其实基于两个层面：①企业与企业的信任关系；②企业与个人的信任关系。

例如，假如你的产品品牌足够大，客户购买你的产品很可能是出于对你的产品品牌的认可度，对你公司的信任度，这是企业与客户的信任关系。而五个销售代表都跟客户接触时，客户可能跟其中的一个销售代表来合作，因为他个人可以跟这个客户建立起一种销售关系，是企业与个人的信任关系。

4.各种媒体的支持

你一定要有在广告、直邮方面的市场支持，尽可能地扩大自己的产品品牌影响力。所以企业要想实施电话销售，一定要想尽各种办法从企业层面上把自己的产品品牌建立起来，因为建立起来以后会吸引很多的客户去主动地给你打电话，他有需求时会主动打电话给你，而这时销售代表的销售效率相应地也会有一个很大的提高。

5.明确的多方参与的电话销售流程

销售流程很重要，如果没有一个很明确的销售流程，会造成一个大家可能相互牵扯不清的局面。比如销售代表的主要工作是为了筛选销售线索，然后把销售线索转给外部销售代表，假如某个销售代表自己判断这个客户应该是一个目标客户，但是当他把这个销售线索转给外部销售代表以后，外部销售代表的反映是这个客户不是公司的目标客户。这时就会出现双方对某些问题认识上的不清楚。所以企业一定要有一个流程，也就是应有一个电话销售的流程来提供支持。

6.高效专业的电话销售队伍

最后，你一定要有支非常强大的电话销售队伍。电话销售的一个组织机构与最初讲的案例具有非常大的一致性，也就是你一定要将自己的客户一一地分类，大客户部可以用电话销售代表做支持，一定要有大客户的销售经理去亲自拜访客户，建立密切而又牢固的客户关系。

实施电话销售是以公司内部的有效管理为成功销售的基础。一些企业虽然也在实施电话销售，但其内部的销售管理十分明显的一塌糊涂，电话费用相当高而销售效率反而很低，公司反映这种销售模式没有什么好处。公司之所以做出这种反映是因为没有实现其预想的效果。要想通过电话销售这种模式来提高企业的销售利润，公司内部的有效管理是绝对必不可少的。

电话销售的组织机构

如果是用电话销售来实现，电话销售内部一定要有一支团结一致、奋发向上并具有强大战斗力的团队。在这支富有强大战斗力的团队内部，又划分成几支分工不同的较小的团队，其中有些团队是专门负责去寻找客户的；有些团队是专门维护客户的。这样你的电话销售团队内部就可以分成两支有不同分工的较小的团队，这是简单的客户组织。下面是电话销售组织机构的举例。

图1－2 电话销售的组织机构

电话销售中将会面临的挑战

电话销售具有很大的优势，这种优势在上文已经讲过，比如，通过电话销售可以帮助你更好地降低销售成本、提高管理效率，包括你的销售效率。

然而对于电话销售人员，对于企业也都面临着很大的挑战。电话销售人员不可能面对面地去见客户，我们不能很好地判断客户的状态。当然除此以外，还会面临着很多其它的障碍，比如说时间比较少，沟通的障碍等等，这些都是电话销售人员在销售过程中所面临的一些挑战，这需要自己通过各种方法去妥善地解决。

【自检】

你认为电话销售的优势有哪些？面临的挑战有哪些？结合

【本讲小结】

这一讲主要讲述了电话销售可以很有成效地帮助企业获得更多的利润、电话营销的营销职能、在销售和销售管理中所面临的主要问题、电话销售的六个关键的成功因素、电话销售中将会面临的各种障碍和挑战。

文中通过案例的形式清晰地说明了电话销售可以很有成效地帮助企业获得更多的利润；列举了在销售和销售管理中所面临的主要问题：成本高、资源的配置不合理、客户资源的风险；企业要根据本企业的实际情况来组建本企业的电话销售组织机构。

【心得体会】

_______________________________________________________ _____

引言

【本讲重点】

客户的决策心理过程分析

两种不同的电话销售模式

从企业的角度来看电话的销售流程

客户管理的Ｆｕｎｎｅｌ系统

制订ＯｕｔｂｏｕｎｄＣａｌｌ计划

第2讲以客户为中心的电话销售大流程

【本讲重点】

客户的决策心理过程分析

两种不同的电话销售模式

从企业的角度来看电话的销售流程

客户管理的Ｆｕｎｎｅｌ系统

制订ＯｕｔｂｏｕｎｄＣａｌｌ计划

客户的决策心理过程分析

图2－1 客户的决策心理过程

以客户为中心的电话销售的流程是指以客户的需求、决策等内容为中心进行销售。无论我们是通过电话去购买产品，还是面对面的购买产品，不管是一个非常复杂的产品，还是一个简单的产品，每个人在进行决策时，基本上都会经历一个心理的决策过程，这个决策过程刚开始时处于一种对现状的满意，过一段时间之后，会发现一些与自己所期望的目标有差距的地方，即客户会认识到产品的某些不足之处，当这种不足之处发展到客户难以承受的程度时，客户就会采取行动———换个供应商。找到新的供应商之后就要进行评估，这时客户的评估标准，就与以前不满意的地方非常紧密地结合起来。客户从评估结果中选择其中一家公司，接下来进入谈判阶段，最后进入实施阶

段。

【自检】

假如你来到一个陌生的城市厦门，当然第一件事情就是要去租房子，在租来的房子中居住了三个月左右时你发现一个问题，就是洗手间的马桶坏了，于是打电话给房东，过来修马桶。

修了一次，两次，三次，修了三次都没有修好。后来又住了一段时间，到了冬天，当然厦门的冬天虽然并不是很冷，但是冲凉时还是要用热水的，你发现房子里的热水器又坏了，热水器坏掉以后就很麻烦了，你只能要换地方了。据此，请回答下面问题：

（1）换个房子租住，当你去看那个房子时，你首先应关注什么？

_____________________________________________________ ______

_______________________________________________________ _____

（2）其次呢？

_____________________________________________________ ______

_______________________________________________________ _____

见参考答案2－1

两种不同的电话销售模式

1.以关系为导向的销售模式

以关系为导向的销售流程，是在客户对现状处于满意阶段时介入，与客户接触并保持关系。所以，在以关系为导向的销售流程中，如果客户处于满意阶段，没有关系，通过接触客户并跟他建立起一种关系，然后在建立关系过程中找到客户的不足，发现客户的问题，引导客户认识问题，让他意识到他的问题存在的严重性，然后准备去妥善地加以解决，而你所要做的正是去引导他的需求。

而到了客户觉得自己的需求必须马上去解决时，这时销售人员要做的工作就是去进一步地明确客户现在的需求，这里面其实有两种情况：

◆客户的需求是自己明确起来的。

◆销售人员逐步去引导客户，让客户意识到他的需求的存在。

如果客户的需求是由你自己一步一步的引导出来，是你使客户产生了要去改变现状的想法，而且决定要购买，这时即使面临竞争，你的竞争优势也会非常非常的强。

2.以交易为导向的销售模式

以交易为导向的销售模式是在客户已准备去选择时，销售人员开始介入客户，比如，销售人员打电话过去，然后问客户现在有没有采购计划，如果有，就开始跟客户交谈；如果没有，就去另找其它的公司。

有些产品是适合交易式的，因为这些产品本身价值都比较低，购买产品仅需几百元甚至几十元。为了这很少的几十元，跟客户保持一个长期的接触对企业来讲肯定是不适合的，所以应尽可能地把企业的产品品牌树立好，去积极地吸引那些目标客户主动地打电话进来。

从企业的角度来看电话销售流程

电话销售系统的流程

站在企业的层面并结合客户的决策过程来看整个电话销售流程，从企业的角度来看，整个电话的销售流程的系统该怎么去建设呢？图2－2是电话销售系统的流程图：

图2－2 电话销售系统流程图

电话的分类

电话销售人员在每天所打的电话可分为两种情况：①电话就是销售人员自己主动打出去的；②电话铃响了，销售人员接起来。

1.客户主动地打电话进来

客户为什么会主动地打电话进来呢？客户有什么需求？为什么客户有需求时他会打电话找你，而不会打电话找其他人？这就是企业

的产品品牌的作用，也包括广告市场方的支持，这是第一个流程：在市场方面提供足够的支持，然后去创造或吸引那些现在有需求的客户。

如果与客户谈成生意，接下来进入到订单系统，这个订单系统会将订单传递到生产部门，然后生产部门执行生产任务。作为电话销售代表，当客户资料进入到你的漏斗系统中，在巩固客户关系的同时，还要计划何时与这个客户联系和何时进行客户的调查等等。

2.主动地打电话给客户

假如你主动地去打电话给客户，同样也会面临这样一个流程：企业通过直邮来获得反馈，获得一些合格的销售线索，然后这些销售线索也要进入到漏斗管理系统，进入漏斗管理系统以后不可避免地要做计划，这个计划可能是周计划也可能是日计划。

有了日程安排以后，打电话给你的客户，此时你需要一个有效的开场白，通过几十秒去吸引你的客户，否则客户很可能就会挂掉你的电话。开场白吸引了客户的注意力以后，接下来要去了解客户的需求，不要一开始拿起电话就介绍产品，这样容易被客户挂掉你的电话，所以一定要先去探寻，去引导客户的需求，当确立客户需求以后再去简明扼要地介绍产品。

客户管理的Ｆｕｎｎｅｌ系统

1.漏斗管理系统

二手车入门级销售技巧与话术.

二手车入门级销售技巧与话术你这车不是事故车吧？(车况问题)我们收回这台车之前，我们肯定比你了解的更加仔细清楚，跟您现在的心态是一样的！因为这也是我们自己花钱买进来的车，更实在的说，我们现在收车前都会用车鉴定查询车辆历史记录，保险公司检测，甚至对于跑车，我们连交警队的记录都会查询，看原车主有没有乱开！（每个人的谈判方式不一样，说白了就是在表达，我自己掏钱买回来这台车，如果有事故，就是在花大笔金额来砸自己的招牌，不是得不偿失吗？）你别管我看没看过，你就报个底价得了，比人家便宜我就马上买或在临成交的时候，顾客往往会忽然说：你再送我**、**、**我就马上买（车价问题）噢，看来您是一个挺爽快的人，我相信您应该也在别的地方了解过这款车的了，不然你不会说今天就可以马上买的了，价格方面既然您已经看过了，都差不多的了，别的店能做到的我们店也一样可以做到，所以我相信只要你车型看好了，价格方面大家坐下来谈谈。再者，买一辆车我相信您关注的不仅仅是价格问题，尤其是二手车，我可以代表公司向您保证，我们公司的车型绝无泡水车，事故车，并且也能在合同上白字黑字的注明，我公司虽为二手车销售服务有限公司，但我们有自己的售后服务，保险理赔等。我相信让我介绍完，我公司一些特色服务后你一定会感到满意的。如果车型满意就选择最优惠的时机定下来嘛，况且找到一台称心如意的二手车是多么不容易的事。不要让一两个**、**、**而影响您用车的时间嘛！（二手车没有绝对的价格行情，一车一况，一况一价，引导客户只谈价值不谈价格）我在你这里做按揭，你车价给我再便宜点。在这种情况，我们并不是强烈要求客户一定在我公司做按揭！说白了，客户透露出的信息是：他是想做按揭的，不然不会问出这句话，他是在为自己做按揭做了铺垫！我们应该打消客户的念头，欲擒故纵！（车价已经是底线，您可以一次性付款，这样我们还方便省事！）此时客户反而下不了台，会追问（你这里按揭多少利率？）我们正常利率回复，并强调利率是不高的，给客户一台阶下！你这车补漆多了，公里数大了，颜色不好... 当客户在挑车子的不足时，我们应该感到的高兴,因为此时客户是具有购买意向的！二手车既没有标准的漆面也没有标准的公里数更不说颜色了。客户在挑剔的过程，其实最好的办法建议出示给他一份车辆历史报告，会极具说服力，

新电话销售技巧答案

测试成绩：86.67分。恭喜您顺利通过考试！单选题 1. 缩短通话次数的最终目的是为了：√ A提高销售的成功率 B减少客户的猜疑性 C增加商家的主动性 D吸引对方的注意力正确答案：A 2. 里程碑的定义是：√ A里程碑是一种方向，告诉我们要到哪里去 B里程碑是阶段性成果 C是目标 D以上都正确正确答案：D 3. 电话销售就是基于里程碑的：× A需求动机 B沟通活动 C促销流程 D销售流程正确答案：D 4. 无论是发信件还是发短信，目的其实都是为了：√ A探索对方性格

B增进友谊 C加强关系 D建立信任度正确答案：D 5. 客户服务法最常用到的是：√ A卖比较简要的产品 B给客户树立良好形象 C他已经是你的客户 D给客户以承诺正确答案：C 6. 开场白最重要的是是否可以：√ A探寻对方的需求 B引起对方的注意 C挖出我们的依据 D快速的建立关系正确答案：D 7. 下列不是提高探寻成功率的是：√ A不断加强信任关系 B改变提问的方式 C前奏技巧的应用 D小心翼翼地和客户交谈正确答案：D

8. 客户以说东西太贵了为借口顾虑重重时，我们可以说：“就是因为贵你才要使用，就是因为价格高你才要使用。”这是运用了：√ A转移客户的关注点 B强调需求背后的原因 C重新定义价格 D化反对意见为卖点的办法正确答案：D 9. 电话销售的第一个关键点是：√ A把握说话的时机 B减少通话次数 C缩短通话时长 D实现对客户的承诺正确答案：B 10. 电话销售当中的第一个非常重要的里程碑是：√ A认可公司的产品 B认可共同的服务 C表达有迫切动机的需求 D认可价格和时间正确答案：C 11. 假设成交尤其适合于卖的产品比较简单的情况，这叫做：√ A赠品 B促销

电话销售技巧——图文完全版

★课程目标 ——通过学习本课程，您将实现以下转变 1. 1. 了解电话营销和销售对企业的重要意义 2. 2. 掌握电话营销和销售的关键成功因素 3. 3. 熟悉以客户为中心的电话销售流程 4. 4. 掌握电话销售的重要技巧和方法 5. 5. 掌握通过电话与客户保持长期关系的要领 6. 6. 学会解决电话销售中各种问题的技巧简介★讲师简介张煊搏 ☆销售培训专家 ☆☆多年来一直致力于B to B直销领域和服务领域的研究 ☆☆是美国Get Clients Now！TM客户开发系统中国目前唯一授权讲师 ☆☆现任广州朴石销

售咨询有限公司首席顾问、美国科特勒营销集团高级营销顾问、 CTI论坛客户关系管理学院专家委员会成员 ☆曾任北京新华信管理顾问有限公司区域总经理、全国业务发展总监、营销顾问，戴尔计算机（中国）有限公司销售培训讲师 ★课程提纲 ——通过本课程，您能学到什么？第一讲电话销售帮助企业获得更多利润1. 引言 2．电话销售是一种带来更多利润的销售模式3．电话销售的优势与挑战 4．电话营销的职能 5．电话销售的六个关键成功因素

6．典型电话销售组织结构第二讲以客户为中心的电话销售大流程 1．引言 2．以客户为中心的电话销售流程 3．电话销售模式 4．站在企业角度看电话销售流程 5．漏斗管理系统 6．制定计划和目标第三讲以客户为中心的电话销售小流程（上）1．引言 2．电话前的准备 3．开场白第四讲以客户为中心的电话销售小流程（中）1．引言 2．探寻客户的需求 3．根据客户需求推荐产品第五讲以客户为中心的电话销售小流程（下）

新手保险推销员看过来,保险推销十大技巧总结

新手保险推销员看过来，保险推销十大技巧总结近日，我们的保险交流群里面加进了几位新手保险销售人员，向我们请教如何推销保险。虽然说现在保险业的行情越来越好，但是购买保险的人们警惕性也越来越强，要么是在互联网上购买直接咨询购买平台上的客服，要么就是去找资深的保险代理人，新手推销保险确实有一定的难度。为此，我们给各位新手总结了保险推销十大技巧，快来看看吧！保险推销技巧一、推销保险之前，自己应先投保。我说的从我做起，就是说保险是好，那么你自己选择一份先投保上。不然，你怎么去动员别人。在推销保险时，客户很可能提出，你说保险好，那么你保了吗？这时，你可以理屈词穷的回答，我投保了，不信您可以看看这里有我的保单。这样说服力会很强。我想这一招绝对灵。事情就是这样的，保险这么好、那么好，可您就是不保，这样是没有说服力的。大家都记得，当通辽营销中心刚刚成立时，通辽分公司（当时是哲里木分公司）机关全体员工，带头投保，这一点，为全体员工营销新险种起到了先导作用。保险推销技巧二、推销保险，可先从亲朋好友开始。回顾营销展业的历史，我们的营销员几乎都是这么走过

来的，应该说这是一条成功的经验。为什么这样说，保险确实好，保险公司带头保，亲朋好友跟着保。这样做，陌生的人知道后，保险不是骗人。如果骗人、害人，保险公司不可能坑害自己的亲朋好友。另外，从亲朋好友中动员投保，因为他们了解你，用老百姓的话说，对你知根知底，认为你不可能骗他、害他，一旦投保，他也愿意把钱交给你。所以说，得出这样一个结论，熟人好办事。同行们，回顾您所走过的历程，生人和熟人相比较，哪个成功率高？保险推销技巧三、推销保险，必须对保险条款吃透。条款能否吃透，关系到您对保险好处能否说清楚的大问题。比方一个人应该交多少钱，有多少好处，什么时间受益等都说不清楚，人家也很难投保。应该做到，不同的年龄，不同的经济状况，选择不同的险种，既少花钱，得到实惠又多，使保户享有最大的利益，我想，他一定投保。伙伴们，不要着急，一定要把条款弄懂弄通，磨刀不误砍柴工。保险推销技巧四、推销保险，语言的技巧更为重要。俗话说：“好马在腿上，好人在嘴上”。同样是一张嘴，人家几句话就说到保户的心坎上。同样是一张嘴，比较陌生的人，几句话就把两者关系拉进。同样是讲保险好处，几句话就说得了如指掌。有的人不研究语言的技巧，话没少说，却把人家说烦了，甚至把他赶出去。这说明了什么？语言的

订制家具电话销售技巧及话术培训教材

订制家具的电话销售技巧及话术电话销售已经成为了现代比较流行的销售方式，拿起电话每个人都会，但是如何通过电话与对方良好的沟通，并达成销售意向，可并不是一件简单的事情了。我觉得我们这个行业是幸福的，我常在想，一、要克服自己的内心障碍有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听，总是站在接电话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个：（1）摆正好心态。作销售，被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有人拒绝我们，如果那样的话，就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心，对产品的市场前景应该非常的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务，是他们的损失。同时，总结出自己产品的几个优点。（2）善于总结。我们应该感谢，每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后，我们都应该记录下来，他们拒绝我们的方式，然后，我们在总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时，我们有足够的信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。 (3)每天抽一点时间学习。学得越多，你会发现你知道的越少。我们去学习的目的不在于达到一个什么样的高度。而是给我们自己足够的信心。当然我们应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前,把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免

由于紧张而"语无伦次",电话打多了自然就成熟了。二、成功的电话销售开场白历经波折找到你的目标客户，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列三件事：1、我是谁，我代表哪家公司？ 2、我打电话给客户的目的是什么？ 3、我公司的产品对客户有什么用途？开场白最好用最简短精炼的语句表达自己的意图，因为没人会有耐心听一个陌生人在那发表长篇大论，而且客户关心的是这个电话是干什么的，能够给他带来什么，没有用处的电话对任何人来说，都是浪费时间。例如：您好，张总，我是德维尔订制衣柜XXX，我们公司主要是XXX。我们的产品您可以XXX。注：不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维；面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃，最主要是约客户面谈。六、介绍自己的产品七、处理客户的反对意见介绍产品时会遇到客户的拒绝、质疑，但是我们保持好的心态，同时对客户提出的拒绝、质疑能够想出应对的话术。客户的反对意见是分两种：非真实的反对意见和真实的。非真实的反对意见有几种：1、客户的习惯性拒绝，大多数人在接到推销电话时，第一反应是拒绝，这种客户就要转移他的注意方向，我们是走的团购路线，产品不是卖给他自己，作用是能够提高他的员工工作积极性，维系好他的客户关系，带来更大的企业效益。 2、客户情绪化反对意见，我们打电话给客户的时候，并不是很清楚客户现在到底心情是好还是坏，适不适合现在进行沟通。所以可以从客户的语气及态度听出他是否有情绪，倾听他的抱怨，帮助他化

家装电话营销技巧_家装公司电话营销话术教程：电话话术大全

家装电话营销技巧_家装公司电话营销话术教程：电话话术大全 “您好，XX设计工程公司” 一、客户 1.咨询：（客户）我想咨询一下你们的操作方式回答：“您房子多少面积？喜欢什么风格？我们首先会根据您的需求配一个适合您的设计师测量一下，先做设计方设计是很关键的，设计好再给您选择好的施工班组全程施工，我们是品牌企业您选择我们公司装修会比较轻松方便，保障性强。” 2.正在施工的客户： “请问您有什么事？” 客户回答：“…….” 1．“我帮你接过去。” 2．“他现在不在办公室，要么等他回来我跟他说，或者我叫他打电话给你，要么您直接打他手机”。手机不方便给您，还是您留个手机给我让他打给您吧！” 3．“他现在有事要么你晚点打电话给他，或者我叫他晚点打电话给你。” 二、找人电话 1.通知本人接电话或转接过去。 2.他现在不在办公室，您有需要帮忙转告的吗？回答：（同客户类2）三、建材商电话 1. 我给你接到我们的材料部（X总）好吗？ 2. 你送一份你们的报价单和资料过来或你留个电话，回头让我们材料部跟你联系。四、前台 1.“请问你找谁？” 回答：“……”“您有预约？”(有预约就通知当事人，没有就请他稍等，进去通知。)(会务室等候) 2. “您请进。” 3. 人不在办公室，有预约的打电话询问，没有的请他自己打手机联系，或留电话转告。 4. 客户进门后要倒水，要问是否用茶水（夏天），注意端水杯的动作和提示客户用水语言（请用茶）。五、客户交谈问答 1、问：为什么你们要收设计费？其他公司都不收设计费。答：设计是施工的灵魂，设计做好了，施工就不会返工，设计的效果直接影响您的居住环境和生活。好的设计可以让房子的空间变大，是投资，是让您房子增值的。现在好的设计师都收设计费的，像专业设计公司每平方要收到100元以上。每平方我们仅收30元到50元，我们施工的话减半，很合理的。 2、问：你们公司的管理费收吗?别的公司都不收的，您们为什么要收? 答:市场上很多公司都推出免管理费活动打价格战，我们一直坚持收管理服务费。质量好的前提是管理，我们采用双项监理分项验收制度，对工地实施设计跟单和定期保障工程进度和质量，减少返工和以后的维修，您也不用担心装修质量问题，您要理解我们收来的管理费是用在管理您的工地上的。 3、问：你们主材可以自购吗?辅材可以自购吗? 答：主材可以自购的，我们也可以给您代购或团购的托管式服务，团购量大优惠，有保障，我们设计时把辅材的品牌定好，由我们材料部统一采购，统一配送，这样可以避免以后的质量纠纷，您也可以轻松很多。 4、问：你们的施工队伍是自己公司的，还是临时叫的呢？你们公司有这么多人吗？答：我们是和装饰行业唯一的培训公司汇众企业管理有限公司合作，定期对员工进行素质培训，签定长期合同的，强化服务意识，质量意识及客户价值，真正做到以客户为中心。我们公司总共有50几套工班，每个月限80套左右，保障质量。

(完整版)9种常见的电话销售话术技巧

9种电话销售话术电话销售话术开场白，作为一名优秀的电话销售话术员，在初次打电话给客户时，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列3件事。电话销售话术话术通常客户拒绝你有几种情况，第一个一开口就说我在开会，第二种情况说对不起，我不需要，那第一种情况的话，那我们要摆正正确的心态，比如说客户真的在开会，本来我们约了时间，我真的不是拒绝你，我们商友在等了，那我在路上，我确实不能通话，我们销售人员每天面临大量的拒绝，不要觉得有这样的心态，那不方便的时候约定下一次通话的时间，那这样的话我们约下一次的时间下一次得时候开场白会变，第二次通话的时候就是老朋友了，我是刚才打电话的谁谁谁，那就像老朋友一样的了，这样好很多。第二种方面电话销售话术https://www.sodocs.net/doc/01382010.html,开场白遇到的烦恼就是我不需要，那我们去想，第一种可能性我的开场白一定还有空间。一个人拒绝你那他肯定是听了不舒服、不高兴，不然的话他会说我考虑考虑、我们再商量、再说、改天再议，你一定要想到开场白还有空间，没有击中客户的优点，你要回到主题把产品的优点告诉他们，善于沟通的人说你看还没有说我的产品你就拒绝我，他跟我聊了之后觉得产品很适合他，你举一些例子打消他拒绝的心态。你满足他拒绝的心情，然后拉过来，很多人聊过之后觉得很有帮助，及时抛另外一个优点出来，你的产品优势肯定不是一个，至少会有三个，你事先准备好，你第二个优势说出来，也许会击中他。你要找到他的消费点才能买到你的产品，你找不到他的消费点就不会付费。所以接下来再试图谈第一个优势看能不能找到他消费的弱点，这时候你觉得你的销售在往前进了一步，当我们说了一个产品的优势之后，我们来看是不是命中这个客户的需求了，我们怎么知道这个客户是否命中需求了，一定不是说第三个优势，这样肯定会烦，一直讲优势的话他会说再见，一定挂断，我们说一个优点之后问一下客户的感受，是不是很好，是不是很方便你，给他一个说话的机会，通过他的说话你就判断出他购买的倾向性. 客户已经想要了解我们的产品了，我们开场白的目的是要吸引他想要买的产品，当他有想要买我们产品的时候就是开场白结束了，是到后面的过程了。 9种电话销售话术开场白电话销售话术开场白，作为一名优秀的电话销售话术员，在初次打电话给客户

把一个基本不懂业务的新手培养为熟手的过程

把一个基本不懂业务的新手培养为熟手的过程，包括：熟悉情况、交代简单工作任务、对照职位说明书、工作方式、流程规范、常犯差错、提高方法、专员的目标。一、什么叫上手？当人力资源部出现职位空缺，比如需要人力资源专员，可通过内外部招聘进行补员，使人员尽早到位。我们把实习生、应届生、相关工作经验少于一年的新员工，统称为HR 新手；考勤员、人事助理、招聘专员等，统称为人力资源专员。人力资源部现有的副经理、主管、专员(熟手)，都有自己的职责，能够得心应手地处理业务，独当一面。现在，来了个新手，作为人力资源部经理(有时由直接主管考虑) 应该如何安排新手的工作呢？把一个基本不懂业务的新手培养成熟手的过程，叫上手。二、上手1：熟悉情况新员工报到入职当天，先由人力资源部按照正常流程办理入职手续。可能包括：提交核对身份证、相关证件，签订劳动合同，领取门禁卡(饭卡)、员工牌，开通公司邮箱、办公系统OA 账号，办理工资卡，发放员工手册、电脑、必要的办公用品等。可通过邮箱发放通讯录，请新员工去OA 下载并自学公司规章制度、财务报销流程等，还可以直接把职位说明书发给他。然后，人力资源部经理(或直接主管)找新员工谈话。除了表示欢迎，还要交代他尽快熟悉情况，包括公司、本部门、本岗位的情况。熟悉情况包含以下几种意思。第一种意思，熟悉办公环境。包括吃饭的地方(自办食堂，外包的餐厅，周边的小餐馆，外卖等)在哪里，洗手间在哪里，打印机在哪里，开水房(饮水机)在哪里，自己的工位在哪里，其他办公室的布局等。第二种意思，熟悉人头。一是了解组织架构，二是看通讯录，三是对照通讯录上的人名，通过电话、邮件、QQ 等在工作接触中与其熟悉起来，能尽快将名字与他的信息(部门，职务，工作范围)、长相等对应起来。

(考试题满分)新电话销售技巧

（考试题满分）新电话销售技巧单选题（22） 1. 里程碑的定义是：（3分）（正确答案：D） A：里程碑是一种方向，告诉我们要到哪里去 B:里程碑是阶段性成果宀C：是目标 * D:以上都正确 2. 无论是发信件还是发短信，目的其实都是为了：（3分）（正确答案:D） A：探索对方性格 B:增进友谊 C:加强关系 * D:建立信任度 3. 做电话销售的人都会发现，90鸠上的客户可能都是没有需求的，可能 80%勺客户会直接告诉你：“我不需要。”所以，接下来我们就是要去引导客户，方法有：（3分）（正确答案:D） A:优势引导法 B:激发式询问技巧 C:引出问题 * D:以上选项都对 4. 下列不是提高探寻成功率的是：（3分）（正确答案:D） A:不断加强信任关系 B:改变提问的方式

C：前奏技巧的应用 -D:小心翼翼地和客户交谈 5. 要求客户承诺是对客户负责任，有的销售人员不敢要求客户给承诺的原因有：（3分）（正确答案：D） A：害怕被拒绝 B:不好意思 C：对自己没有信心 * D:以上选项都对 6. 客户以说东西太贵了为借口顾虑重重时，我们可以说：“就是因为贵你才要使用，就是因为价格高你才要使用。”这是运用了：（3分）（正确答案:D）A：转移客户的关注点 B:强调需求背后的原因 C：重新定义价格 * D:化反对意见为卖点的办法 7. 电话销售当中的第一个非常重要的里程碑是：（3分）（正确答案:C） A:认可公司的产品 B:认可共同的服务 * C:表达有迫切动机的需求 D:认可价格和时间 8. 一般情况下，在一家公司里边，我们要去接触的人有：（3分）（正确答案:D）

电话销售技巧和话术常用的开场白点评一定稿版

电话销售技巧和话术常用的开场白点评一精编 W O R D版 IBM system office room 【A0816H-A0912AAAHH-GX8Q8-GNTHHJ8】

电话销售开场白一：利益吸引法电话销售开场白式样销售员：你好，王总监吗？我是某广告公司的客户主任王平，打扰您了。我们最近新开发了一种广告媒体，这种媒体主要的受众和贵公司产品的目标客户基本一致，我们做过测试您只要花一半的价钱就可以达到以前所做广告的效果，我希望能向您推荐一下。客户感兴趣则继续，如果顾客回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。销售员马上说：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，销售员要主动挂断电话！当一个小时后打过去时要有一种熟悉的感觉：王总监，你好！我是某广告公司的客户主任王平，你让我1小时后来电话的。最伟大的推销员电话销售开场白点评：这是最老实的电话销售开场白，也是最常用的电话销售开场白。这种电话销售开场白的关键在于那段产品利益描述，让它能够打动客户的心，从而听你讲下去。这种电话销售技巧和话术比较适合对产品有显性需求的客户。另外，一旦客户以忙或者开会拒绝，则马上转为约定下一个时间的电话销售技巧和话术。电话销售话术开场白二：请求指教法电话销售开场白式样销售员：王先生，我是某某公司王平，有件事情想请您指教

顾客：可以，什么事情？顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。销售员马上说：那我今天下午再打给你，谢谢。然后，销售员要主动挂断电话！最伟大的推销员电话销售开场白点评：这个电话销售开场白利用人们好为人师和不好意思拒绝别人的心理进行开场，吸引客户继续和你讲话，一般很少遭到拒绝。但应该注意的是，后面请教要确有其事，而且要十分注意自己的销售技巧和销售话术，不能让客户感觉自己上当，否则客户会再也不理你了。电话销售话术开场白三：朋友推荐法电话销售开场白式样销售员：王先生，您好，我是某广告公司的客户主任王平，您的好友李玉华是我们公司的长期用户，昨天一起吃饭聊天，他给我介绍了您艰苦创业的经历，特别是您坚忍不拔的毅力和与众不同的创意，让我钦佩不已，我提出想认识您，是他给了我您的电话，并认为我们的产品也比较符合您的需求。顾客：啊，你过奖了。电话销售开场白点评：使用朋友推荐法这种电话销售技巧的好处是能够迅速降低客户对陌生业务员的戒备和警惕性，注意上面的推销案例业务员故意通过强调李玉华是长期客户，来增加客户对自己的信任。另外，这种电话销售开场白介绍朋友如何推荐是一个关键，可以通过朋友的口对客户进行称赞，获得客户好感，这样他很难再拒绝你。即使遇到客户拒绝，你仍可以采取再约时间的电话销售技巧和话术，再次获得推销的机会。

医药销售新人如何学习销售技能

医药销售新人如何学习销售技能 1、我是一名刚刚入职的医药代表，加您的微信是想了解一些做药代的技巧，对于新人入行，您有什么需要提醒或者传授的吗？ 2、于老师，您好！我已经做了3个月的药代，没有接受任何培训，经理也忙，大部分时间都是我一个人在跑，总感觉没有头绪，有同行向我介绍您，您能教我吗？ 3、您好！于老师，谢谢您能加我的微信！我是一名实习生，想长期做药代，听学长说，您已经收了很多学生，我慕名过来，希望您不吝赐教。 4、于老师，我是在网上看到您的文章冒昧地加了您，目前，我在河北做业务快一年了，业绩不太好，经理经常训我，但工作还是很迷茫，总觉得自己不适合干这行，但又不甘心，毕竟我是从农村出来的人，想通过自己的努力干出一点事，您能教教我吗？我以企业平台、互联网平台从事培养医药销售人员的工作已经10年了，这十年无论是建立企业的培训体系还是书写教材书籍，只有一个主要的目的，如何能让一位缺少培训机会的销售人员通过边做业务边学习的方式成为一名优秀的销售骨干！每年重大节日，当我收到很多已经成为销售管理或其他销售行业骨干同仁发来的感恩祝福短信，我已经不记得他们是何时跟我学习销售，不少同仁甚至没有见过一次面。但是有一条我很清醒，不管我吹嘘自己有多神奇，面对不想做，不想学的学生，要帮助其走出低谷，我也会束手无策。我常对感恩我的销售同仁说，你获得职业的成功，80%是靠你自己，5%是我的付出，

剩下15%是时局。为了体现我在众多销售同仁面前5%的价值，我的建议如下： 1、医药销售职业具有边干边学的特点，当你坚持努力却仍陷入困惑，多半是工作方法不对，不要觉得医药销售就是跑跑医院和药店，和客户说两句话那么简单。如果企业有培训活动，有机会参加就不要错过。 2、如果确实没有培训机会，也没有人带着你跑业务，属于自生自灭状态，但你确实想长期做医药销售，找到我学习销售技能，我的意见是这样。首先，你可以加入医药代表销售大课堂QQ群（105571140），申请时，请说明你的具体岗位和进群目的，如果你不写，一般也不会放人进群。其次、进群后在群文件有一些我讲课的音频文件可以听听，最主要的是，我在群里有三个QQ号，都是管理员身份，容易找到。每个QQ号的空间都是对完开放，空间的日志里有很多针对新人解决常见工作问题的文章，可以抽时间好好看看，如有不懂的地方，可以随时给我的微信（ycz1007）留言。有的同仁发现这些QQ号加不成好友，因为几年前，我的几个QQ号好友都被全国销售同仁用完了，还好，不影响大家进空间，而且在群里也能也能找到我的QQ 号。 3、有的销售同仁想系统学习，需要书籍和教材；我为销售同仁写了七本入行、学习销售技能、如何做市场的教材书籍。他们是：《医药代表销售技能入门与提升》、《医药代表销售话术实用手册》、

最全的电话销售技巧(汇总)

最全的电话销售技巧（汇总） 1.打电话之前先做好准备工作，了解客户的情况以及打这个电话的目地是什么。（前提是对网站熟悉度高） 2.首先要有礼貌，轻快的语气 3.迅速找出能吸引客户的关键点，调足客户的胃口 4.了解客户的真实需求 5.约见成交或约见开通试看 1、在第一次给客户打电话之前，要做好充足的准备工作。要了解客户的产品，知道他们的风格。要重视客户。 2、打电话之前要明确自己的目的。要知道自己为什么打这个电话，打这个电话要达到什么样的目的，要有什么样的效果。要知道会遇到的问题。 3、打电话之前要调整好自己的心态，要有足够的信心。信心是一种态度，一个良好的态度，是电话销售成功与否的重要条件。 4、打电话时，要注重电话礼仪用语。 5、打电话时明确自己的身份，要把自己作为客户的朋友一样与客户沟通。让客户充分的认识你，打下良好的第一印象。 6、打电话时，注意自己的语速语调，节奏欢快、明了。要让客户融入到你带给他的愉快气氛当中。说话简洁，不要啰嗦。 7、在电话中，以问答的方式了解客户的需求。并用能足够去吸引客户的东西去吸引他，让他对我们的产品产生兴趣。 8、在电话共同中，要给客户赞美之词。一句赞美之词，可以让客户开心，可以让客户认同，可以给客户留下好印象。 9、在电话结束时，要注意自己的结束语。看与客户的熟识程度，来说结束语。 1、打电话之前要做好思想准备和工具准备，思想准备主要是调整好自己的心态，以良好的心理素质同客户进行沟通。同时梳理自己的思路，怎么处理客户提出的异议。工具准备主要包括客户需要什么资料客户公司的基本情况制定打电话所要达到的目标。 2、打电话时开场白要是一句充满热情和感染力的问候语，打电话是要时刻保持微笑，说话的音量和速度要协调，语气语调要一致，在打电话时具体了解到客户公司的具体信息，在最后要为下次去拜访客户打下基础。 3、打电话时，声音听上去应该尽可能友好、自然，以便能很快取得顾客的信任，客户便能和你坦率地说话。 4、要提高对突发事件的处理能力，随机应变，良好的心理素质和应变能力是十分重要的。打电话之前要先设定目标。 1、先了解要其公司的情况及需求，再根据他们的需求入手。 2、第一句先问候，例如：对不起，打扰你了之类。 3、在交谈之中要注意语气语调要自信,克服自身的内部障碍。 4、我们打电话的目的不仅仅是交流，更重要的是把客户约出来，其次就是跟客户拉近关系。 5、如果一次两次不行，多打几次，让客户感觉到你的真诚。 6、结束时不要忘了致谢客户，给下次通话留下伏笔，例如:希望有机会再跟你探讨这些问题？等客户挂了电话，才能挂。 1、恰当的语速，最好和客户的语速一致。2.有感情 3.热诚的态度。

手机销售心得体会

手机销售心得体会时光荏苒，时间从未为谁逗留，转眼间，我们已是一名大三的学生了。今年的暑假，是我长这么大以来最充实的一个假期，第一次真真正正地走入社会，切切实实地锻炼了一回，感触良多。作为一个和营销相关的广告学专业学生，一直以为销售是件很容易的事，但很多事情往往就是看着简单，做起来难。这个暑假我选择的是手机销售，两个月的时间，总算是在这个行业入门了。经过了两个月的摸索，我认为，销售的目的不能单单是为了推销产品，更重要的是要令顾客满意。当顾客经过销售员的推销后，找到了自己所需要的产品，就会产生一个满意度，他们对产品的满意度越高，也就表示对店铺的满意度越高，这样子带来的后续利益会更高。而且，当你成功地把产品推销出去后产生的成就感是无与伦比的美妙感觉，这证明了，又一个相信你的人出现了。所以，作为一个称职的销售员，不能仅仅为了利益而盲目推销产品，或硬是把客人不需要的东西推销给客人，这会让客人产生反感的感觉。但是，站在员工的角度，我们应该为店铺制造更多的利益，这就需要我们认真地观察了。例如，一个客人进来是要买手机外壳的，这时我们可以趁机看一下客人的手机膜是否需要更换了，若这时不经意地对客人说：“你的手机膜都磨花了，需不需要更换一个。”让客人注意到这个问题之后，就很有可能

为店铺增加利益，同时也满足了客人的需要。除了销售，我觉得还有一个很重要的问题就是售后服务，我觉得作为一个合格的销售员，当我们面对售后问题的时候一定要微笑，要耐心地解决，不能让顾客的不满情绪扩大，从而影响到店里的其他顾客。除了学会了如何销售手机外，我觉得这个假期，我学到更多的是如何与别人沟通，如何融入这个社会，如何控制自己的情绪。一开始进入，可能运气比较好，就很轻易地把手机推销出去了，可是当我还沾沾自喜地时候，困难慢慢地就来了。首先是遇到了顾客杀价的情况，毕竟手机属于高档耐用品，顾客在选择上，购买上就特别谨慎，而且都想要买到物廉价美的手机，因此，都会选择压价。作为一个新手，我就显得特别软弱，特别容易退步，基本上顾客站硬一下立场，然后要选择离开的时候我就会妥协，低价卖出手机。但后来我学会了作为一个销售员，不能轻易地让顾客压价，要态度强硬一些，讲价时注重把自家手机的优点展示出来，点明我们的手机价值不止这个价格。当顾客要离开的时候，一定不能慌张，要先挽留顾客，再做下一步的工作。另外，怎么调整心态是很关键的，当你两三天都没销售出手机时，一定不能泄气。虽然，当你看着自己的同事在不断不断售出手机，你会有一种很焦急的心情，但是，光焦急是没有用的，此时，更需要我们调整心态，以最积极最乐观的心态去等待时机。这是个充实的假期，两个月的社会实践锻炼让我成长了许多，让我感受到了社会与校园的不一样，感受到了工作的艰苦，接下来的日子，我一

新电话销售技巧

(考试题满分)新电话销售技巧单选题(22) 1.里程碑的定义是：(3分) (正确答案:D) A:里程碑是一种方向，告诉我们要到哪里去 B:里程碑是阶段性成果 C:是目标 D:以上都正确 2.无论是发信件还是发短信，目的其实都是为了：(3分) (正确答案:D) A:探索对方性格 B:增进友谊 C:加强关系 D:建立信任度 3.做电话销售的人都会发现，90%以上的客户可能都是没有需求的，可能80%的客户会直接告诉你：“我不需要。”所以，接下来我们就是要去引导客户，方法有：(3分) (正确答案:D) A:优势引导法 B:激发式询问技巧 C:引出问题 D:以上选项都对 4.下列不是提高探寻成功率的是：(3分) (正确答案:D) A:不断加强信任关系 B:改变提问的方式

C:前奏技巧的应用 D:小心翼翼地和客户交谈 5.要求客户承诺是对客户负责任，有的销售人员不敢要求客户给承诺的原因有：(3分) (正确答案:D) A:害怕被拒绝 B:不好意思 C:对自己没有信心 D:以上选项都对 6.客户以说东西太贵了为借口顾虑重重时，我们可以说：“就是因为贵你才要使用，就是因为价格高你才要使用。”这是运用了：(3分) (正确答案:D) A:转移客户的关注点 B:强调需求背后的原因 C:重新定义价格 D:化反对意见为卖点的办法 7.电话销售当中的第一个非常重要的里程碑是：(3分) (正确答案:C) A:认可公司的产品 B:认可共同的服务 C:表达有迫切动机的需求 D:认可价格和时间 8.一般情况下，在一家公司里边，我们要去接触的人有：(3分) (正确答案:D)

A:支持我们的人 B:决策者 C:对现状不满的人 D:以上都包括 9.问候的过程中要有所停顿，目的是要让：(3分) (正确答案:B) A:增加我们的自信 B:他有所回应 C:表示一种尊重 D:吸引对方，增加影响 10.假设成交尤其适合于卖的产品比较简单的情况，这叫做：(3分) (正确答案:D) A:赠品 B:促销 C:销售 D:被成交 11.下列是B2B常用到的开场白的方法的是：(3分) (正确答案:B) A:客户服务法 B:能激起兴趣的通用方法 C:假设成交 D:原因请求法 12.用循序渐进式去引导客户时，第一步思路是：(3分) (正确答案:C)

电话销售技巧5要点谈吐语气一个都不能少

电话销售技巧5要点:谈吐语气一个都不能少随着市场经济的发展，越来越多的企业用电话作为销售的工具。可在实际的销售工作中，有许多电话销售人员不会打销售电话，往往很随意的丢掉了生意成交的机会。那么如何掌握好电话销售技巧打好销售电话呢？首先，电话销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。其次，在电话销售的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。所以，最好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。下面推荐5点电话销售技巧给大家：电话销售技巧第1要点，电话目的明确。我们很多销售人员，在打电话之前根本不认真思考，也不组织语言，结果打完电话才发现该说的话没有说，该达到的销售目的没有达到。比如：我要给一个自己产品的潜在客户打电话，我的目的就是通过电话交流让对方更加了解我的产品，有机会购买我的产品。有了这个目的，我就会设计出最简明的产品介绍语言，然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。最终给对方留下一个深刻的印象，以便达成销售目的。所以，利用电话营销一定要目的明确。电话销售技巧第2要点，语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁。有许多销售员由于害怕被拒绝，拿起电话就紧张，语气慌里慌张，语速过快，吐字不清，这些都会影响你和对方的交流。我经常接到打来的销售电话，报不清公司名称，说不请产品，也弄不清来意，只好拒绝。有时就是弄清他的来意，就要花几分钟，再耐着性子听完他的介绍，结果还是不明白产品到底是什么？所以，在电话销售时，一定要使自己的语气平稳，让对方听清楚你在说什么，最好要讲标准的普通话。语言要尽量简洁，说到产品时一定要加重语气，要引起客户的注意。电话销售技巧第3要点，必须清楚你的电话是打给谁的。有许多销售员还没有弄清出要找的人时，电话一通，就开始介绍自己和产品，结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有的销售员，把客户的名字搞错，把客户的职务搞错，有的甚至把客户的公司名称搞错，这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度，严重时还会丢掉客户。因此，我们每一个销售员，不要认为打电话是很简单的一件事，在电话营销之前，一定要把客户的资料搞清楚，更要搞清楚你打给的人是有采购决定权的。电话销售技巧第4要点，在1分钟之内把自己和用意介绍清楚。这一点是非常重要的，我经常接到同一个人的销售电话，一直都没有记住他的名字和公司。究其原因，他每次打电话来，都只介绍自己是小张，公司名字很含糊，我时间一长，就不记得了。在电话销售时，一定要把公司名称，自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚。

2021电话销售技巧及话术(完整版)

电话销售技巧及话术一、要克服自己的内心障碍，有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听，总是站在接电话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个：（1）摆正好心态。作销售，被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有人拒绝我们，如果那样的话，就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心，对产品的市场前景应该非常的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务，是他们的损失。同时，总结出自己产品的几个优点。（2）善于总结。我们应该感谢，每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后，我们都应该记录下来，他们拒绝我们的方式，然后，我们在总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时，我们有足够的信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。 (3) 每天抽一点时间学习。学得越多，你会发现你知道的越少。我们去学习的目的不在于达到一个什么样的高度。而是给我们自己足够的信心。当然我们应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前,把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免由于紧张而"语无伦次", 电话打多了自然就成熟了。二、明确打电话的目的

打电话给客户的目的是为了把产品销售出去，当然不可能一个电话就能完成，但是我们的电话要打的有效果，能够得到对我们有价值的信息。假如接电话的人正好是负责人，那么我们就可以直接向其介绍公司产品，通过电话沟通，给其发产品资料邮件、预约拜访等，如不是负责人，就要想办法获得负责人姓名、电话等资料，然后和其联系发邮件、预约拜访。所以说打电话给客户不是目的，我们要的是联系到我们的目标客户，获得面谈的机会，进而完成我们的销售。三、客户资源的收集既然目的明确了，那么就是打电话给谁的问题了，任何行业的电话销售都是从选择客户开始，电话销售成功的关键在于找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户，如果连这点都做不到，是根本谈不上创造什么良好的业绩的。在电话销售过程中，选择永远比努力重要，一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩，但起码你获得了一个机会，获得了一个不错的开始。选择客户必须具备三个条件：1、有潜在或者明显的需求；2、有一定的经济实力消费你所销售的产品；3、联系人要有决定权，能够做主拍板。由于我们的产品属于高档产品，消费人群主要集中在中高收入人群、公款消费人群及社会名流，这些人主要集中的行业包括IT咨询业、娱乐圈、房地产业、出版业、医药业、汽车业、传媒业、通讯业、留学中介、民航业、金融业、政府事业单位等，在客户开发的时候，我们就要搜集这些行业的个人信息、公司企业采购人员、政府部门工会采购人员的信息。四、前台或者总机沟通资料收集好了，就是电话联系了，这时候你会发现很多电话是公司前台或者总机，接电话的人不是你所要找的目标，准备的一大套销售话术还没讲就被拒之门外，那么我们就要想办法绕过这些障碍，绕过前台的话术：1.在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到你是谁，你就说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些。

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电话销售话术一般来说，成功的电话销售一般有以下几个步骤：电话销售话术步骤一、问候客户，做自我介绍的电话营销话术。接通电话后，首先要向客户问好，如：“上午（下午）好”、“您好，是××先生吗？”等问候语，然后做自我介绍：“××先生，我是90后网络科技公司的顾问xx，今天想借这个机会和您交换一下您对网站运维的看法，能否打扰您5分钟做个电话访问？”讲话语气应热情而彬彬有礼，这样才能得到对方有礼貌的正面回答。电话销售话术步骤二、寒暄赞美并说明意图的电话销售话术。如：“我最近有机会为您的好友xxx先生服务，为他的网站作了合理的规划。在服务过程中，他说您年轻有为、事业有成，而且对人也非常热情。我们公司最近正在做一份市场调查问卷，我现在能不能利用５分钟的时间跟您谈谈？” 电话销话售术步骤三、面谈邀约的电话行销话术。电话行销不能急于推销，应以了解对方状况为主，你要“介绍”产品，见面是最佳途径。只有与客户面对面谈，才能充分了解对方，也才能充分展示自己的综合优势。要求面谈时，别忘了主动提出一个时间和地点，不然对方很难做出决定。如：还是见面谈！当准客户拒绝电话约访时，我们销售人员应以礼貌话语回答。常见有以下几种拒绝的电话销售话术：（１）“不行，那时我会不在。”

电话销售话术应对：不好意思，也许我选了一个不恰当的时间，我希望找一个您较方便的时间来拜访您，请问您（明天）有空，还是（后天）有空？（２）“我对网络没有兴趣。” 电话销售话术应对：因为您对网络的意义不了解，所以您不感兴趣，请您给我一个机会来让您产生兴趣，这也是要拜访您的原因，您（明天）还是（后天）在单位。（３）“我很忙，没有时间。” 电话销售话术应对：我知道您公务繁忙，所以我事先打电话来征询您的意见，以免贸然拜访，妨碍您的工作，那么，约（明天）或（后天）是不是会好一点。（４）“你把资料寄过来，让我先看看再说。” 电话销售话术应对：那也行，不过呢，您这么忙，看这些网站资料会占用您太多的时间，不如我来帮您一起研究考虑。您看是（明天）或（后天）比较合适。（５）“我门公司规模小，现在还不想做网站。” 电话销售话术应对：先生，您太客气了。今天，我打电话来，并不一定要您做一个网站给你；而是大家互相认识一下，做个朋友，将来您认为需要网站建设时，再来问我也是一样的。如果（明天）或（后天）方便的话，我当面向您介绍一下，多了解一点网站建设知识也不错啊。（６）“我有个朋友也在网站建设公司。”

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