国际商务中的文化环境

第8单元 国际商务中的文化环境

当公司从事国际商务活动时，必须了解外国与本国在文化方面的重大差异。本文介绍了国际市场环境中的社会文化因素，介绍了一些流行的理论，如需要层次理论、新产品接纳过程理论，以及强交际环境文化和弱交际环境文化理论。

文化的基本方面

人类学家认为文化有三个特点：（1）文化不是天生的，而是后天学习的。（2）文化的各个方面是相互联系的，触动文化的一个方面，其他方面都会发生变化。（3）文化是组织内部成员共享的，并界定与其他群体的区别。

由于文化对消费者行为有重要影响，所以有必要对文化的本质概括出一些必要的假设。以下的假设选自近来的人类学文献，这些假设也被大多数人类学家所接受。

文化是由对重复发生的情形作出的反应构成。这种反应学会得越早就越难以改变。文化的许多方面影响着营销环境。例如，口味就是一种习得的反应，不同文化在口味上各不相同，也影响着营销环境。对于颜色和款式的偏好也是在文化的影响下形成的。文化也影响着消费者对于某产品种类的态度。例如，美国人有一种偏爱具有小巧精致机械特点的新产品的文化禀赋。所以，电动刀、电动牙刷、智能牙刷（一种口腔用具，能够射出一股高压水柱来清洁牙齿和牙龈），以及大量的家用电器在美国就很畅销。尽管这些产品是美国消费者经常购买的，但是用过一段时间后就放到一边，再也不用了。毫无疑问，在许多发达国家的市场上，例如欧洲，却少有这种购物偏好。一种合理的假设认为，这种差异的部分原因是文化差异。然而，由于其他工业化国家市场与美国市场的收入有所差异，收入对消费行为和消费态度的影响仍在起作用。营销人员

“若在不考虑收入水平的情况下，要弄懂或预见消费者行为，就必须回答一个基本问题：

文化因素到底在多大程度上影响消费者行为？”充斥欧洲、日本市场的大量汽车、方便食品、一次性消费品以及其他产品，说明许多甚至绝大多数消费品都具有普遍的吸引力，只要消费者的收入达到一定水平，不论文化上有多大的差异，这些产品在任何国家都有需求。

文化因素的分析法

需求层次理论

在文化普遍性的研究中，已故的马斯洛提出了一个关于人的动机的非常有用的理论。马斯洛认为，人的欲望是按层次排列的。只有满足了较低层次的需要，人们才会有其他更高层次的需要。一旦这些较高层次的需要得到满足，新的更高层次的需要又会出现。图8—1阐释了由马斯洛提出的反映人类基本需求的需求层次理论。

图8—1 马斯洛需求层次理论

生理需要位于需求层次的最低部，因为生理需要是最基本的。生理需要包括食物、水、空气、得到保护、爱抚、性等等。如果人饥饿，除了食物他不会对任何其他东西感兴趣。他只想要食物填饱肚子，而不会对写诗、读书、得到一辆新车或者其他事情感兴趣。一旦生理需求得到满足，马斯洛认为其他新的需求会产生，如安全需要。通常，安全指安定感和所在环境没有危险的感觉。如果人的生理需要和安全需要得到满足后，人又会渴望友谊、爱情，并且努力满足这些需要，这就是马斯洛指的社会需要。

当较低层次的需要得到满足后，两种较高层次的需要就出现了。其一是尊重的需要，也就是人需要自尊和得到他人的尊重，这种需要是消费者购买提升社会地位产品的最主要动力。在社会发展的各个阶段都存在象征社会地位的产品。在东非发展中国家，拥有胸罩的妇女会把胸罩的吊带露出来以向世人显示她的富有。在美国，多年来人们都认为拥有昂贵的汽车是社会地位提升的标志。

需求层次的最高一级是自我实现的需要。当其他较低层次的需求得到满足后，如果不完成与其相称的工作，人们将会感到不满、烦躁。所以音乐家需要创作音乐、画家需要作画、诗人需要写诗、建筑师需要设计建筑物。当有人问爱因斯坦是如何抵御成就带给他的欢呼、多赞叹的诱惑时，他回答道：“每个人都会停下工作倾听喝彩。我能做到的就是继续工作。除了工作，没有其他东西能够抵御诱惑。”人只有在这个时刻才降低对物质的需求。

当然，马斯洛提出的需求层次理论是对人们复杂需求的简单化。人的需求并不是严格按照需求层次等级发展的。已经满足了自我实现需求的人还需要爱、性以及食物。在满足自我实现需求之前，人会感到烦躁、不满。然而，需求层次理论确实将满足高层次需求的消费与基本生理需求的消费联系起来了。

需求层次假设的有用性在于，该理论指出国际市场是具有共性的。随着市场的发展，相对于满足生理需求的产品，满足社会需求和自我需求的产品会越来越多。随着国家持续发展，自我实现需求开始影响消费者行为。在美国，汽车已经不是普遍的地位象征品了，许多年轻消费者开始厌恶物质占有。在一个国家不同的经济发展阶段，在满足了生理需求、安全需求和社会需求后，越来越多的社会成员想满足尊重以及更高的需求。人们以惊人的形式表现对更高层次的追求。洛杉矶一家专门经营旧车的出

租车公司大受好莱坞富豪的青睐。这些人认为用豪华昂贵的汽车来炫耀富有是俗不可耐的，对此非常反感。因此，他们以“开旧车”来张扬自己的文化价值观念。这是美国拒绝以物质占有作为社会地位象征品的典型例子。而在其他主要工业国，对于物质主义的抵触却并不如此盛行。

尽管人们固守成规地认为，不同国家和民族在其本质上是不同的，但越来越多的例子批驳了这种观点。在对大型生产企业的25家海外分支的调查中，Sirota和Greenwood发现员工的目标是相似的：

本次调查的意义可以给人们带来不同层次的思考。对于国际性企业来说，最重要的意义在于我们发现世界各地的员工的目标是相似的。该调查具有极其重要的政策意义：既然不同国家的员工的目标是相似的，公司政策决定也可以在全世界范围内具有相似性。

并不仅仅是美国人需要钱，法国人需要自由，德国人需要使用和改进生产技术，那些政策与实践反映这些成规（例如，在某些国家的企业里不提供升职机会，将繁琐枯燥的、毫无挑战性的工作倾销到其他国家）的管理，应该准备承担管理着一群灰心丧气、松散懈怠的员工的后果。

因此，确定下面这个问题就非常有意思：经理们在管理其他国家雇员时有多少困难与文化差异毫不相干，相反，与存在于经理们头脑中的，自发、主观形成的文化差异有关。而实际上，这种差异很小甚至不存在。

自我参考标准

詹姆斯?李提出了一个如何减少人们的文化经历对市场需求观察的阻碍，系统的方法。李将无意识的参考自我文化价值叫做自我参考标准。他提出了这一问题，并提出四步解决法来消除这种短视的行为。

1.根据本国文化特点、习惯和规范来界定问题或目标。

2.根据外国文化特点、习惯和规范来界定问题或目标。

3.排除自我参考标准对问题的影响，仔细研究问题的复杂性。

4.撇开自我参考标准，重新界定问题，并根据外国市场条件解决问题。

运用这种分析方法，李提出了以下的例子。1963年，某美国汽车生产商的欧洲分部，在当地政府的压力下，从卡拉奇撤出了装配生产线。把这种压力看作是产品设计问题的起点，他们开始解决20世纪50年代后期公司如何继续进入巴基斯坦市场的问题。

第一步：根据本国文化特点、习惯和规范界定业务问题和目标。20世纪50年代，西方国家消费者强调交通工具的速度感、启动快、舒适度和新款式。欧美国家的高速公路要求行驶速度达到每小时60~70英里，销售的是80~100号汽油。生产技术比较尖端，外汇在商务中不成问题。

第二步：根据外国文化特点、习惯和规范界定商务问题和目标，不进行价值判断。巴基斯坦人非常向往拥有汽车，但是科学技术水平较低。当地可以提供60号汽油，外汇压力非常大。还未实行消费信用制度，该国行驶速度的上限是每小时35英里，注册汽车的总数不到50 000辆。

第三步：排除自我参考标准对问题的影响，仔细分析问题复杂性。第一步和第二步的区别指出，在欧美市场热销的汽车型号，在巴基斯坦并没有市场，因此需要对这些型号进行修改来适应巴基斯坦市场。

第四步：撇开自我参考标准，重新界定问题，并根据外国市场条件解决该问题。需要设计出适合巴基斯坦文化、经济特点的汽车。李认为，在美国有这种汽车，即位于俄亥俄州雅典市的MG汽车公司生产的Midget king 牌车。由角铁、条形铁等生产的Midget车，只售680美元。在巴基斯坦投资一个产量为1 200辆汽车的工厂，需要100 000美元以及等值的当地货币。该汽车售价为1 000美元左右，行驶速度能够达到每小时40英里。每1加仑低号汽油可行驶80英里。

对新产品的接纳过程

新产品推广的理论中，最基本的理论就是新产品接纳过程理论，即从消费者首次知晓新产品到接纳或购买该产品的过程。研究表明，消费者从首次知晓新产品到最后接纳购买该产品经过5个步骤。步骤如下：

1.知晓阶段。在这一阶段，消费者首次知晓该新产品。研究表明，在这一阶段，非人为信息来源（如广告）非常重要。通常，国际市场的广告的最主要目标之一，是在新市场建立产品知名度。

2.感兴趣阶段。在此阶段，消费者了解新产品。由于对新产品产生兴趣，消费者会寻求产品信息。在信息搜集的过程中，消费者已经从观望转变为跟踪追索。当消费者得到信息后，会综合处理产品信息。此外，由于对产品产生兴趣，消费者会积极寻求更多信息。

3.评价阶段。在此阶段，消费者评价该产品现在是否有实用价值，并且预测未来状况，并决定是否购买该产品。

4.试用阶段。在经过了解产品、搜寻信息和决定是否购买产品几个阶段后，下一阶段就是消费者根据产品的价值决定使用或购买该产品。如果该产品很贵，消费者不会未经试用就购买，尽管试用可以指思想上的或者理论上的试用，而不是实际试用。例如，试车不一定要购买汽车。对于那些便宜的商品，使用也就是购买，或者使用免费赠品。

5.采纳阶段。在此阶段，消费者可能购买了经试用过的较贵的产品，或者继续购买比较便宜的产品（重复购买）。研究表明，在消费者经过评价阶段、试用阶段，直至采纳阶段过程中，人为信息来源比非人为信息来源更重要。在这些阶段，销售人员，或者产品的口碑对消费者的购买决策作用更为明显。

新产品特性

影响新产品购买率的因素之一是新产品本身的特性。罗杰斯认为，消费者对新产品的接纳率取决于新产品的5个特征。它们是：

1.相对优势。在消费者眼中，新产品较现有产品或功能有何优势？新产品较现有产品的优越之处对新产品接纳率有很大影响。如果新产品比现有产品有较大优势，那么该新产品在市场中就具有很大优势。

2.相容性。相容性指新产品必须与消费者的价值观和消费习惯相吻合。在国际市场上，不乏新产品由于与目标市场不相容而失败的例子。某美国公司在英国引进一种奶油椰蓉什锦蛋糕。在英国，人们在喝茶时间习惯用手，而不是用叉子吃糕点。结果这种蛋糕没有销量，最后失败。1959年，当雷诺皇太子妃轿车最初引进到美国时，美国的道路条件比法国的复杂得多，结果这种车在美国市场一败涂地。这些产品在国际市场上失败，原因在于这些产品不符合消费者的价值观和行为模式。

3.复杂性。复杂性是指消费者理解使用新产品的难易程度。如果新产品有较高的复杂性系数，那么复杂性就是导致该产品在市场上接受率较低的因素之一，尤其在那些文化程度较低的发展中国家市场。

4.可分性。可分性是指消费者在试验和使用新产品时承受的风险程度。在国际市场上，由于收入差距较大，导致消费者对可分性的接受程度差距较大。好乐门沙拉酱是CPC集团旗下的产品。这种沙拉酱如果用美国销售的沙拉酱的瓶子来包装的话，在拉美就没有销路。该公司后来将沙拉酱以较小的容器包装，销售立刻好转。原因在于小包装的沙拉酱在拉美消费者的预算范围内，另外的好处就是不需要冰箱来保存沙拉酱。

5.可传播性。可传播性是指新产品的性能优点传播到潜在市场的程度。决定新产品的接受度以及国际市场的渗透程度的重要标准是与其他产品相比的相对优势、与消费者价值观和行为模式的适合度以及与竞争产品和替代产品相比的价格优势，另一个标准是该产品的实用性。最后，产品的可传播性以及传播的有效性也对新产品的接受度有很大的影响。

新产品接纳者类型

新产品接纳者分类是指根据消费者的创新意识，将市场上的消费者进行分类。对新产品扩散所进行的大量研究表明，接受新产品是一种社会现象，并且具有正态分布的特点。

该正态分布中，存在5类消费者。创新意识消费者，是最早购买新产品的2.5%的消费者。早期接纳者，是随后购买新产品的13.5%的消费者。接着是占34%的早期追随者。再后来是占34%的后期追随者，最后的16%是落后消费者。研究表明，创新意识消费者更富有冒险精神，在社会关系中更加开放，比后来购买的消费者更加富有。早期接纳者是最有影响力的消费者，甚至比创新意识消费者影响力更大。所以在新产品接纳过程中，早期接纳者是特殊群体，他们对购买新产品的大多数消费者有很大影响。早期接纳者有如下几个特征：这类消费者更年轻，有较高的社会地位；与后来的接纳者相比，早期接纳者经济状况更好；由于早期接纳者不仅仅模仿领先消费者，他们对大众媒体信息来源反应灵敏，并且从大众媒体中获得信息。

接纳者分类呈正态分布的重要原因之一是所谓的“互动效应”。互动效应指社会系统中接纳新产品的消费者影响未接纳的消费者的过程。新思想或新产品的接纳是人类互动效应的产物。如果最早接纳新产品的消费者与另外两个人讨论，这两个人再分别与另外两个人讨论，以此类推，最后导致其二项式扩张的分布。在坐标中画出这类数学函数的曲线，曲线形状呈正态分布。

市场营销经理们认为领先消费者和早期采纳者极为重要。因为新产品都是少数革

新者首先采用。由于后来消费者模仿他们的行为，创新意识消费者和早期采纳者对于新产品渗入市场有着极其重要的意义。

强交际环境文化和弱交际环境文化

霍尔认为，理解强交际环境文化和弱交际环境文化的概念是理解不同文化取向的重要途径。在弱交际环境文化下，交流的信息是较为明确的。在强交际环境文化中，语言交流则包含较少的信息，其原因在于交际环境蕴含了大量信息，包括说话人的背景、社会关系以及基本价值取向。你是谁，也就是你的价值取向和社会地位，在强交际环境文化中十分重要，如日本和阿拉伯国家。在这些文化中，银行会根据贷款申请人是谁，而不是根据他提供的损益表和现金流量表来提供银行贷款。在弱交际环境文化中，银行较少考虑借款人的背景和价值观，而是根据借款申请的信息和数字来提供贷款。弱交际环境文化国家包括美国，可能更明显的例子是瑞士和德国。

通常，在强交际环境文化国家，较少处理法律文件；而在弱交际环境文化国家，如美国，法律文件十分重要。在强交际环境文化中，一个人的话就是他或她的承诺。在以义务和信任为主要价值观的国家里，没有必要预见意外情况，提供外部的法律制裁。在这些文化中，责任和尊重的共同感取代了非人为的法律制裁，因此人们看重漫长的、无休止的谈判。来自强交际环境文化的谈判者参加谈判的部分原因是为了了解未来的合作者。

例如，在强交际环境文化中，坚持用竞争招标会引起很多麻烦。在强交际环境文化中，工作往往交给做得最好的、最可信赖和可控制的人来做。而在弱交际环境文化中，人们会把合同条款订立得如此精确以至于建筑商如果不能做好工作，将面临法律制裁。霍尔认为，日本的建筑商会说：“那张纸有什么用?如果我们不能足够相信对方，还做什么生意？”

尽管国家可以根据其总趋势划分为强交际环境文化和弱交际环境文化，但也有例外的情况。例如，美国总体上是弱交际文化国家，但它的亚文化则属于强交际环境文化。即使是强交际环境文化，也有信任、公平竞争，也广泛接受经济运作的规则。

表8—1总结了强、弱交际环境文化在某些方面的差异。

表8—1 强、弱交际环境文化的差别

对比因素强交际文化背景弱交际文化背景

律师不太重要非常重要

人的话语被认为是保证不能信赖口头承诺，使用书面

形式

组织过失的责任责任由组织高层领导承担责任由组织的最底层承担

空间人与人关系紧密一个人无论在哪里都带着这样

一个“气泡”，以此作为无形的

心理保护层

时间用金钱计算

时间生活中的事情根据具体情况处

理

谈判谈判时间较长，目的是了解对

谈判进展迅速

方

竞争性招标很少常见

典型的国家地区日本，中东美国，北欧

观察

在理解国际市场环境中文化和社会的影响时，观察最为重要。观察是指人们应当根据自己所看到的情况，不应当假定他们已经了解情况，或简单地将自己的经历、记忆和猜想强加于国际市场。这对于大多数人很难做到。对于这种错误最佳的矫正方法是时刻保持一种意识，即认为自己很容易犯错的意识。每个国际市场的营销人员都应当努力三思后再做决策，并且做到实事求是。

（张羽 译）

国际商务中的文化环境

第8单元 国际商务中的文化环境 当公司从事国际商务活动时，必须了解外国与本国在文化方面的重大差异。本文介绍了国际市场环境中的社会文化因素，介绍了一些流行的理论，如需要层次理论、新产品接纳过程理论，以及强交际环境文化和弱交际环境文化理论。 文化的基本方面 人类学家认为文化有三个特点：（1）文化不是天生的，而是后天学习的。（2）文化的各个方面是相互联系的，触动文化的一个方面，其他方面都会发生变化。（3）文化是组织内部成员共享的，并界定与其他群体的区别。 由于文化对消费者行为有重要影响，所以有必要对文化的本质概括出一些必要的假设。以下的假设选自近来的人类学文献，这些假设也被大多数人类学家所接受。 文化是由对重复发生的情形作出的反应构成。这种反应学会得越早就越难以改变。文化的许多方面影响着营销环境。例如，口味就是一种习得的反应，不同文化在口味上各不相同，也影响着营销环境。对于颜色和款式的偏好也是在文化的影响下形成的。文化也影响着消费者对于某产品种类的态度。例如，美国人有一种偏爱具有小巧精致机械特点的新产品的文化禀赋。所以，电动刀、电动牙刷、智能牙刷（一种口腔用具，能够射出一股高压水柱来清洁牙齿和牙龈），以及大量的家用电器在美国就很畅销。尽管这些产品是美国消费者经常购买的，但是用过一段时间后就放到一边，再也不用了。毫无疑问，在许多发达国家的市场上，例如欧洲，却少有这种购物偏好。一种合理的假设认为，这种差异的部分原因是文化差异。然而，由于其他工业化国家市场与美国市场的收入有所差异，收入对消费行为和消费态度的影响仍在起作用。营销人员 “若在不考虑收入水平的情况下，要弄懂或预见消费者行为，就必须回答一个基本问题： 文化因素到底在多大程度上影响消费者行为？”充斥欧洲、日本市场的大量汽车、方便食品、一次性消费品以及其他产品，说明许多甚至绝大多数消费品都具有普遍的吸引力，只要消费者的收入达到一定水平，不论文化上有多大的差异，这些产品在任何国家都有需求。 文化因素的分析法 需求层次理论 在文化普遍性的研究中，已故的马斯洛提出了一个关于人的动机的非常有用的理论。马斯洛认为，人的欲望是按层次排列的。只有满足了较低层次的需要，人们才会有其他更高层次的需要。一旦这些较高层次的需要得到满足，新的更高层次的需要又会出现。图8—1阐释了由马斯洛提出的反映人类基本需求的需求层次理论。

文化差异对国际商务的影响

文化差异对国际商务的影响 摘要：伴随着贸易的发展,文化差异对贸易的影响也越发突显。这体现在语言、宗教、社会习惯、政治哲学、社会结构、教育等文化构成的各个层面。必须培养跨文化意识,加强跨文化商务交往能力,进行文化交流与展示,注重文化的融合和变迁,以此推动世界贸易的发展。 关键词：国际贸易;文化差异;贸易扩展 Cultural differences impact on international business ABSTRACT Along with trade, cultural differences impact on trade is also increasingly prominent. This is reflected in language, religion, social habits, political philosophy, social structure, education, culture, consisting of all levels. Must develop cross-cultural awareness, strengthen cross-cultural business communication skills, cultural exchange and exhibition, focusing on cultural integration and change, in order to promote the development of world trade. KEY WORDS International trade; cultural differences; trade expansion Culture is the human development process in the social history of the creation of material wealth and spiritual wealth, the sum of the accumulation of history, is also different regions, different countries and ethnic characteristics of a carrier. Although the course of history different cultures influence each other and infiltration, but the different countries and cultures is still maintained their own unique personality. Therefore, the culture is diversity, a culture that is the essential things, to other cultures, it might not be so seriously. But with the changing structure of world economy and the acceleration of world economic integration, international trade is continuously expanding and deepening. But along with the development of trade, impact of cultural differences more and more to highlight. World trade in cultural differences have affected the international trade activities. In recent years, China-EU economic and trade relations developed rapidly. In 2003, the China-EU trade volume was 125.22 billion U.S. dollars, billions of dollars the first time; in 2004, a new high China-EU bilateral trade reached 177.28 billion U.S. dollars; 2005, bilateral trade exceeded 200 billion U.S. dollars mark, reaching 217.3 billion dollars; 2006, bilateral trade amounted to 272.3 billion U.S. dollars. The first 10 months of 2007, EU trade 27.5% average increase in China's foreign trade 23.5% higher than the overall growth rate, and significantly more than the United States and Japan 15.6% and 14.0% growth. 1 to 10 months, the China-EU trade volume reached 287.52 billion U.S. dollars. Continue to maintain China's largest trading partner.

国际商务谈判中文化差异

国际商务谈判中文化差异的影响及对策分析 前言 随着经济全球化时代的到来,国际间的经济贸易往来与日俱增,谈判已成为国际商务活动的重要环节.国际商务谈判不仅是经济领域的交流与合作,也是文化之间的交流与沟通,而且文化因素的作用至关重要.我国加入世贸组织后,企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多.跨文化交际中的文化冲突问题越来越受到人们的关注,因此,我们有必要正确认识不同国家和地区的文化背景及其差异, 文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突,相当一部分谈判因此而失败,直接影响了国际商务活动的顺利进行。因此,要顺利的开展商务活动,必须了解不同国家的文化背景及其差异,并在此基础上扬长避短,制定出合理的谈判策略,才能在国际商务活动中游刃有余,获得成功。 国际商务谈判的概念和特点 国际商务谈判是一种在对外经济活动中普遍存在的以解决不同国家商业机构之间不可避免的利害冲突，从而实现共同利益的方式。处于不同国家和地区的商务活动的当事人,为满足各自需要,通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程.谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区,谈判者代表了不同国家或地区的利益.国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分是国际商务理论的主要内容，更是国内商务谈判的延伸和发展。 国际商务谈判既具有一般商务谈判的特点，又具有国际经济活动的特殊性，表现在：第一，国际商务谈判具有较强政策性。第二，国际商务谈判要符合有关国际法律、惯例规定。第三，国际商务谈判要坚持平等互利的原则。第四，国际商务谈判要注重文化差异。 文化的概念和内容 就其含义来说，文化是指一个国家民族特定的观念和价值体系，这些观念构成人们生活、工作中的行为，它体现了一个特定社会成员的特性。世界各民族由于特定的历史和地域而逐渐形成了自己独有的文化传统和文化模式。由于中西方传统习惯、价值观念、宗教信仰、思维方式等的不同，使得中西方文化表现出诸多差异。从谈判学角度而言，文化有其特定的含义，文化是影响某一群体总体行为的态度类型和价值准则，文化是在一定环境里人们集体精神的体现。其具体表现为：在特定时代中，某一民族或阶层的人们有自己的心理状态、思维方式、社会习惯、行为准则等。 文化差异对国际商务谈判的影响

东西方文化差异对于国际商务谈判的影响

在经济全球化的趋势之下，国家间的商务来往越来越频繁，国际商务谈判在跨国经济中起着举足轻重的作用，它不仅是经济领域的交流与合作，也是各国文化之间的交流与沟通。跨文化是国际商务谈判最大的特点，正是这种文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突，相当一部分谈判也因此而告失败。因此，了解谈判双方的文化背景，避免文化差异带来的冲突，对于国际商务谈判的成功与否具有十分重要的意义。 一、东西方文化差异 跨文化谈判的核心问题是要克服文化差异带来的阻碍。美国社会学家Ｄａｖｉｄｐｏｐｅｎｏｅ从抽象角度对文化作了如下的定义：文化是一个群体或社会就共同具有的价值观和意义体系，它包括这些价值观和意义在物质形态上的具体化，人们通过观察和接受其他成员的教育而学到其所在社会的文化。各个国家各个民族文化的形成都要经过相当长的历史时期，而本国或本民族文化一旦形成，即渗入到人们的言谈、行为、思想各个方面。受地理环境、政治制度和经济发展的影响，东西方文化有着非常大的区别。 （一）价值观不同 从文艺复兴开始，西方国家就逐渐形成了以个人主义为核心的价值体系。个人的存在被视为群体存在的基础。整个社会都推崇人的价值，强调独立。依靠个人的成就来评判一个人的价值，注重个人特色，思维活跃，大胆自信，尊重他人隐私，强调人人平等。 东方文化则受儒家文化影响很深，强调群体价值，认为先有群体后有个体，个体是群体中不可分割的一部分。推崇社会的有序与和谐。主要由个人对社会的贡献来评判一个人的价值。注重团队合作和良好的人际关系，强调谦虚谨慎的优良美德，崇尚权威，有着根深蒂固的等级观念。（二）思维方式不同 西方文化注重归纳推理，习惯于从特殊到一般。此外，偏好分析思维，将研究对象分解成不同的发展阶段或组成部分，从细节入手进行分析。注重对立，从微观的角度思考问题，思维上部分优先于整体。 东方文化则注重演绎推理，习惯于从一般到个别，而且，更加偏向于综合思维，将一个事物看成一个整体，从宏观的角度来把握和分析，注重统一，思维上整体优于部分。 （三）利益意识和法律意识不同 利益是谈判的主要评价指标。比较而言，西方人的利益意识更为强烈。西方社会的基础是以市场交换和市场竞争为主要特征的现代市场经济，在这种社会中，人们追求的是利润最大化，在这种社会中形成的人际关系主要是利益关系，遵循公事公办的规则，习惯把任何细节都付诸于法律，法律在西方国家有着至高无上的地位，而人情关系则十分的淡漠。生意归生意，朋友归朋友，公私分得很清楚。 而受儒家文化的影响，东方文化则更具有“人情味”，人际关系网的建立往往在谈判中发挥关键作用，人们之间不主要以利益交换为基础，更重视非经济性资源的人情关系，所谓“买卖不成仁义在”。东方人一般避免正面摩擦，更相信法外有情，不轻易诉诸于法律。 二、谈判风格的差异 东西方文化的巨大差异，造就了两种截然不同的谈判风格。本文选取最具有东方文化特征的日本和最具西方文化特征的美国进行比较分析。 （一）日本的谈判风格 日本文化深受中国文化的影响，特别是儒家文化已深深地植根于日本人的内心深处。日本是礼仪之邦，第一次见面常有送礼的习惯，而且礼物的档次与客人的职位相对应；日 收稿日期：２００８－３－１７ 作者简介：林璐，女，湖南醴陵人，北京师范大学经济与工商管理学院国际经济与贸易专业，研究方向：市场营销管理。 东西方文化差异对于国际商务谈判的影响 林璐 （北京师范大学经济与工商管理学院，北京１００８７５） 摘要：随着全球范围内经济合作活动越来越多，国际商务谈判也日趋频繁。东西方文化的差异势必成为影响谈判的主要 和难以控制的因素。本文从东西方文化差异入手，并以日本和美国为例，分析东西方商务谈判的风格，并提出了“求同存异”，在不同文化背景和生活习俗上进行跨文化谈判的对策。 关键词：国际商务谈判；跨文化；差异；谈判风格；对策中图分类号：Ｇ０５ 文献标识码：Ａ 文章编号：１００３－９４９Ｘ（２００８）－０３－００５０－０２ ２００８年第３期 （总第２８１期） 湘潮（下半月） ２００８年３月

影响当代国际商务环境的十大因素

影响当代国际商务环境的十大因素 90年代以来，与世界经济若干结构性变化相伴随，国际商务环境发生了深刻变化，在自由、宽松、协调的主旋律下，日益朝着有利于国际商务活动的方向迅速发展。对此，邓宁（1994年）和萨加菲—尼亚德（1995年）等人在相关文献中曾作过一般性讨论。本文在此基础上，对影响当代国际商务环境的主要因素作进一步的分析和总结，并将其概括为以下十个方面。 1.以国内经济市场化和国际贸易与投资自由化为基本特征的经济自由化进程在不断加快，为在全球范围内构建自由、宽松和协调的国际商务环境铺平了道路进入90年代以来，各国对市场机制在配置资源中的基础性作用的认识达到了前所未有的一致性。发展中国家和原计划经济国家对经济控制和干预的减少，要素市场的重构，企业改造和民营化浪潮的掀起，使东道国的经济环境大为改观。与此相联系，在多边机构推动下，各国贸易与投资自由化进程明显加快，从乌拉圭回合开始，各国贸易政策自由化改革的力度加大，发展中国家关税水平迅速降低，很多国家平均关税税率已降至10～17%；同时非关税壁垒措施逐步减少或受到了更为严格的限制。在投资方面，在以往给予外资的种种优惠基本得到保留的同时，80年代中期以前盛行的行业和股权比例限制、出口业绩和当地成份要求等限制性措施逐步被取消或放松，甚至朝鲜和古巴等国也开始鼓励跨国资本进入本国。这股始于80年代、加速于90年代的外资政策自由化潮流正方兴未艾。因循国民待遇原则，在《与贸易有关的投资措施协议》约束下，各国外资政策正在进行积极的调整。据联合国统计，1991年至1995年期间，世界共有485 项与外国直接投资有关的国家法规发生了变化，其中474项是朝着更自由化的方向调整。 在经济自由化的大背景下，政府作用的对象和范围也发生了微妙变化，各国政府在诸如贸易、创新能力、行业和地区竞争、人力资源和基础设施等方面的作用非但没有减弱，反而措施更精到、力度更大。政府作用的变化典型地反映在贸易政策上。90年代以来日益严重的国际贸易失衡问题，使许多国家加强了对国际贸易的干预（甚至直接干涉），双边和国家集团间的贸易战频频告急，欧美农产品贸易补贴谈判、欧洲内部的渔业大战、美日汽车大战、拉美与欧洲的香蕉大战、中美知识产权之争、发达国家的反倾销浪潮，凡此种种，都无不使我们清晰地看到政府的干预日益趋强。美国甚至效法一些亚洲国家从1993年起由商务部负责制定“国家出口战略”。

浅析如何克服国际商务谈判中的文化差异

浅析如何克服国际商务谈判中的文化差异 商务英语李晓莉 提纲： 一、通过案例导出文化差异对国际商务谈判的影响 1.语言及非语言差异对国际商务谈判行为的影响 1.1语言差异 1.2非语言差异 2.价值观差异对国际商务谈判行为的影响 2.1 客观性 2.2 平等观念 2.3 时间观念 二、国际商务谈判中克服文化差异的对策 1.在谈判前应该做好充足的准备工作 2.在谈判中应正确表达自己的意思,克服语言上的障碍 3.在谈判中应屏弃种族主义思想，平等谈判 4.在谈判中应提高法律意识，增强法制观念 Abstract: Multi-polarization and economic globalization in the world today, international economic, military, and increasingly frequent cultural exchanges and negotiations in international intercourse is increasing. The success of the negotiations depends on the political, legal, economic situation, science and technology and socio-cultural and other factors, as well as the conditions of the negotiators themselves, work effort and strategies adopted. This cultural differences impact on international business negotiations, and on this basis put forward in the negotiations, the use of cultural differences clever strategy. 关键词: 国际商务谈判;文化差异;对策

国际商务读书笔记

竭诚为您提供优质文档/双击可除 国际商务读书笔记 篇一：国际商务文化差异管理感想 《国际商务文化差异管理》读后感 09金融2班20XX221105袁金晶 通过本书，我了解到伴随着贸易的发展,文化差异对贸易的影响越发突显。这体现在语言、宗教、社会习惯、政治哲学、社会结构、教育等文化构成的各个层面，所以我们必须培养跨文化意识,加强跨文化商务交往能力,进行文化交流与展示,注重文化的融合和变迁,以此推动世界贸易的发展。 国际商务活动中的文化差异是一个十分复杂的问题。文化是人类文明长期发展的结晶。不同的地域或民族产生了不同的文化环境，由此导致人们心理和行为上的千差万别。一种经营战略在某一特定文化中十分成功，在另一文化中却可能导致灾难性的失败，这样的例子在国际上屡见不鲜。可以断言，实行国际化经营的企业在国际商务活动中如不重视文化差异问题，必将招致损失。

文化差异在国际商务活动中既是一种风险，又是一种机会。认真研究国际商务中的文化差异问题不但是降低风险、免遭失败之必需，更是利用文化之不同创造更多经营机会之必需。不同的文化，需要用不同的方法在该文化的氛围里进行管理。掌握跨文化管理的艺术与技巧是我们能从容驰骋于国际舞台，取得跨国经营优异绩效的保证。成功的跨文化管理能促进各民族文化的发展，实现文化的逐步交融，使人类不断取得进步。也可以说，文化融合是化解文化冲突的必然，是实现人类进步的阶梯。 经济全球化进程的不断加快和我国对外开放的不断扩大，使得我国经济与世界经济相互交融，大批外国企业早已进入我国，同时我国不少企业也已走出国门，实行跨国经营，并取得了可喜的成绩。但在与外国企业的竞争中，我国企业在许多方面仍存在较大差距。这种差距除了反映在整体实力、技术水平、产品质量和营销渠道等方面，还表现为我国企业在(:国际商务读书笔记)对跨国经营知识和技能的学习仍然 很不够。 贸易全球化和自由化使跨国公司越来越多,这意味着企 业更需要跨文化的管理。为进一步推动世界贸易的自由发展,促进贸易环境法制化、规范化,我们应进行国际性的文化展 示与交流,在国际贸易策略制定上注意与当地文化的融合, 进行专业培训,培养跨文化管理人才。

国际商务中的文化差异

国际商务中的文化差异 1.政治体制的差异 政治体制主要包括了商务活动的双方国家的社会制度、政治信仰、政治体制、意识形态以及政治关系密切度等方面。国家之间的关系影响着商务活动双方的大环境。在政治关系密切、有同样政治信仰前提下的商务互动，往往更能坦诚相待，取得成功的几率也就更大。 2.价值观念的差异 中西方在价值观念上的差异主要体现在集体主义和个人主义价值观方面。在商务活动中，中国人强调个人利益和集体利益的统一，个人利益服从集体利益；而西方更强调个人的存在，重视再自我价值的实现。另外，中国文化中的尊卑观念比较强，个人的思维常常会受到上下级关系的影响；而西方国家虽然上下级关系也比较明确，但是他会更为直接的表达自己的观点。 3.空间观念的差异 西方人强调独立自我的精神，所以他们有很强的空间感，主要表现在工作区域的隔断，人与人交谈时的距离等。但是我国更注重集体观念，工作场所的区分度往往不大，且交谈时的距离取决于人与人关系的亲疏。 4.思维方式的差异 在我国，人们往往表现为人文，直觉，内向的思维方式，强调从人的角度来考虑问题，这种思维是整体、感性，螺旋式的，属于主观思维。而西方国家的人们表现为自然、逻辑、外向的思维方式，强调尊重自然规律。以理性科学的方式来考虑问题，这种思维方式时分析、理性、直线型的、属于客观思维。 5.时间观念的差异 不同的文化背景形成了不同的时间观念。西方国家对待时间的观念普遍可以归结为“时间就是金钱”，他们重视速度，时间观念强，守时，谈论问题时往往更直接地切入正题。而东方的一些国家，人们会不太重视时间观念。在我国的现实情况是多重时间观念并存，这种情况也会让很多的国外客户感觉不适应。

国际商务管理学总结

国际商务管理学总结

《国际商务管理学》课程考试说明 来源:河南招生考试信息网加入时间：2005-05-24 点击数：1756 高等教育自学考试是对自学者进行的以学历教 育为主的国家考试，是个人自学、社会助学和国家考试结合的高等教育形式。命题工作是自学考试质量保证体系的核心环节，为做好《国际商务管理学》课程全国统一命题工作，特制定本课程考试说明。 一、课程性质和考试目标 1、课程性质 《国际商务管理学》课程是全国高等教育自学考试商务管理专业（本科段）开设的一门专业课程、是一门建立在管理学，国际贸易理论和实务、商务沟通理论、市场营销学等一系列经济学、管理理论基础上的应用学科。它主要研究国际商务活动的环境、业务活动过程及其规律性，强调国际商务活动的事务层面，即开展国际商务活动的程序。其内容具有综合性、应用性、实践性和

程序性的特点。 《国际商务管理学》课程的任务是：使自考应考者比较全面系统地了解和掌握国际商务管理的基本知识从中了解到国际商务管理的基本理论，特别是《国际商务管理学》理论的发展变化过程，学会比较和分析各种国际商务管理学的基本理论，特别是国际商务管理学理论的发展变化过程，从而培养和提高正确分析解决国际商务管理理论与实践问题的能力，以便毕业后能够较好地适应国际商务工作的需要。 2、考试目标 通过本课程的学习，要求考生： （1）掌握国际商务管理的基本知识、基本方法与技能，充分认识国际商务活动的复杂性、特殊性。 （2）将国际商务管理的基本理论与具体的国际商务活动紧密地联系起来，具备独立完成国际商务全部活动的能力。

二、考试内容 本课程的考试内容以课程考试大纲为依据。其内容为： 教材第一章是对国际商务管理内涵的介绍，需要掌握的内容是国际商务管理的概念、特殊性，国际商务的发展历程。 教材第二章是对国际商务管理的经济环境 分析，着重掌握的内容是经济体制的不同类型，经济发展水平的差异及对国际商务活动的影响，主要国际经济贸易组织。 教材第三章至第五章是对国际商务管理的 社会文化环境、政治法律环境、技术环境的介绍。要求掌握文化及其基本构成要素，行为方式与商业文化，文化特征与经济发展主要法律制度的类型，政治环境的主要考察内容，技术环境的影响。 教材第六章介绍的是国际区域市场，要求重

应对国际商务谈判中的文化差异策略

应对国际商务谈判中的文化差异策略 摘要:众所周知,国际间的贸易交往日益频繁,交流的广度和深度也不断扩展,商务谈判是商贸活动中最重要的中心环节。然而由于谈判选手受其价值观、思维方式、等文化差异的限制致使其言行举止和谈判的方法不尽相同,因此谈判者要充分重视各国不同的文化环境对谈判的影响。 关键词:商务谈判文化差异应对策略 1 引言 尽管2009年的金融危机席卷全球,却说明了经济全球化趋势的进一步加强,国与国之间的联系和合作更加紧密。国际商务谈判无疑是国际商务活动中一个重要环节。与其说国际商务谈判是经济领域的交流与合作, 不如说是各国文化之间的摩擦与沟通。而谈判国之间文化碰撞多半是双方各自没有处理好其存在的文化差异造成的,因此若要顺利开展商务活动,就必须了解不同国家的文化背景及其差异,然后制定出合理的谈判策略。 2 文化及文化差异 文化一般指人类在创造物质财富的过程中所积累的精神财富的总和。而各种文化间存在巨大的差异,文化差异指由于不同文化环境的人们在价值观、信仰、态度等方面存在的差别。文化直接影响和制约着人们的欲望和行为。 商务谈判的目的是实现己方的谈判目标,因此要推进国际间商务谈判的顺利进展就要求谈判者能充分了解各国文化背景并理解不同文化间的差异,增强对文化差异的敏感性,尽可能减少由于文化差异造成的不利影响。 3 文化差异的表现 3.1 语言 语言反映一个民族的特征,不仅包含该民族的历史和文化背景,而且蕴含着该民族对人生的看法、生活方式和思维方式。理解语言必须了解文化,理解文化必须了解语言。 3.2 肢体语言 交际的手段不限于词语,表情、目光、手势及身体其他部分的动作都向周围人传递着信息。例如阿拉伯人按照自己民族习惯认为站的近些表示友好,英国人则认为保持适当距离才合适。 3.3 宗教 宗教是人类社会发展到一定阶段的产物,不同的宗教有着不同的文化倾向和戒律,从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。 3.4 价值观念 价值观念是人们对客观事物的评价标准。价值观是决定人们所持看法和所采取行动的根本出发点, 影响人们理解问题的方式。同样的事物,不同观念的人们会有不同的看法并得出不同的结论。 3.5 习俗和礼仪 各国都会有属于本国的风俗习惯和民族特色,所以熟知涉外礼仪的内容和要求尤为重要。在谈判前充分把握礼节方面的知识,尤其要严格遵守对方特别的习俗和礼仪,否则会给谈判带来不必要的损失。

国际商务环境

1.What are three sources of economies of scale? (U12,P272) 1)spreading fixed costs over a large volume 2)utilizing production facilities more intensively 3)increasing bargaining power with suppliers 2.What are the three advantages of First mover? (U14,P319) 1)the ability to pre-empt rivals and capture demand by establishing a strong brand name 2)the ability to build up sales volume in that country and ride down the experience curve ahead of rivals and gain a cost advantage over later entrants 3)the ability to create switching costs that tie customers into products or services making it difficult for later entrants to win business 3.Please describe the advantages of Vertical integration (making component parts in-house). (U16,P367) 1)lower costs - if a firm is more efficient at that production activity than any other enterprise, it may pay the firm to continue manufacturing a product or component part in-house 2)facilitate investments in highly specialized assets - internal production makes sense when substantial investments in specialized assets (assets whose value is contingent upon a particular relationship persisting) are required to manufacture a component 3)protect proprietary technology - a firm might prefer to make component parts that contain proprietary technology in-house in order to maintain control over the technology 4)facilitate the scheduling of adjacent processes - the weakest argument for vertical integration is that the resulting production cost savings make planning, coordination, and scheduling of adjacent processes easier 4.Please describe the pressures for cost reductions. (U12) 1)in industries producing commodity type products that fill universal needs (needs that exist when the tastes and preferences of consumers in different nations are similar if not identical) where price is the main competitive weapon 2)when major competitors are based in low cost locations 3)where there is persistent excess capacity 4)where consumers are powerful and face low switching costs 5.What are the uses of Electronic Data Interchange (EDI)? (U16,) 1)facilitates the tracking of inputs 2)allows the firm to optimize its production schedule 3)lets the firm and its suppliers communicate in real time 4)eliminates the flow of paperwork between the firm and its suppliers 6.What three basic decisions should firms make before entering foreign markets? (U14,P318) 1)which markets to enter 2)when to enter those markets 3)on what scale

国际商务环境与运作案例分析报告1

国际商务环境与运作案例分析报告 班级：09级国商一班 姓名：刘泽华 学号：20095375

目录 1.联想收购IBM的背景 1.1两国政府介入联想收购IBM的意图 (3) 1.2我的对美贸易谈判政策 (3) 2.联想收购IBM后对两国的贸易和经济产生的帮助和影响 (5) 3.收购对联想日后发展产品和开拓海外市场的帮助和影响 (5)

1.联想收购IBM的背景 1.1两国政府介入联想收购IBM的意图 国际贸易不仅是单纯的企业的贸易行为，它还是文化的政府的组织行为。国际贸易是混合型贸易，不存在只由市场去完成的纯粹的经济贸易秩序，政府应该在这当中起到重要作用，政府的某些作用特别是宏观调控作用是不可替代的，这在二战时期美国的经济学家凯恩斯也提到过，改革开放后我国把它融入于经济政策当中。 当然，在具体的大的国际贸易行为像联想收购IBM这样的大收购案中，政府也会优先从本国利益出发来考量对贸易行为的干预程度。同样国际贸易当中涉及到国家信息安全的行为，政府会更加重视，无论是美国政府还是中国政府都会慎重考虑，IBM作为计算机公司无疑在这种考虑的范围之内。由于国体和意识形态上的差别再加上美国经历了漫长的冷战时期，中国作为社会主义国家在美国社会与舆论报道中一直是以非友好国家的形象出现的，这无疑为这起收购案添上共产主义蔓延或者是经济入侵的标签。由于这种不能互信的思维，也导致了两国在外交上形成对立中有合作的外交关系，这使两国关系也一直处于敏感之中。这样更是为美国政府干预收购的增加了理由。 另外IBM在美国人的心中是引领IT尤其是PC潮流的企业，具有像可口可乐在饮料行业中那样的品牌地位。IBM就像可口可乐一样，承载着美国人的精神寄托，是美国高科技企业的代表。所以IBM一直被认为是美国精神的象征，如果被其他国家收购了，这对美国人的精神观会造成一定程度上的影响。所以在美国人看来这也是对美国软文化的一种打击。 1.2我的对美贸易谈判政策 对于联想收购IBM的案例如果我是是中国政府商务部对外投资和经济司发言人，首先我会制定一个我们的谈判原则：平等自愿信用至上互惠互利求同存异。对于美国来说在与美国方面谈判的时候只要是不违反这些原则的要求都可以

国际商务环境分析法

国别冷热比较法 国别政治 稳定 性 市场 机会 经济发展 与成就 文化一 元化 法令 障碍 实质 障碍 地理 文化 差距 加拿大热大大大小小 中中 冷 英国热大大大大小 中中冷 日本热大大大大 中 冷大大 希腊热小 中中中 冷小大大 西班牙热 中中中中 冷小大大 巴西热 中中

冷小小大大大 南非热 中中中 冷小小大大 印度热 中中中 冷小大大大 埃及热 中 冷小小小大大大

投资环境多因素分析法的计分表投资环境因素等级评分 一、资本外调 1、无限制 2、只有时间上的限制 3、对资本有限制 4、对资本和利润收入都有限制 5、严格限制 6、完全不准外调0-12分12 8 6 4 2 二、外商股权 1、准许并欢迎全部外资股权 2、准许全部外资股权但不欢迎 3、准许外资占大部股权 4、外资最多不得超过股权半数 5、只准外资占小部分股权 6、外资不得超过股权的三成 7、不准外资控制任何股权0-12分12 10 8 6 4 2 三、歧视和管制 1、外商与本国企业一视同仁 2、对外商略有限制但无管制 3、对外商有少许管制 4、对外商有限制并有管制0-12分12 10 8 6

5、对外商有限制并严加管制 6、对外商严格限制和严格管制 7、禁止外商投资5 2 0 四、货币稳定性 1、完全自由兑换 2、黑市与官价差距小于一成 3、黑市与官价差距在一成与四成 之间 4、黑市与官价差距在四成与一倍 之间 5、黑市与官价差距在一倍以上4-20分20 18 14 8 4 五、政治稳定性 1、长期稳定 2、稳定但因人而治 3、内部分裂但政府掌权 4、国内外有强大的反对力量 5、有政变和激变的可能 6、不稳定，政变和激变极可能12分12 10 8 4 2 0 六、给予关税保护的意愿 1、给予充分保护 2、给予相当保护，以新工业为主 3、给予少许保护，以新工业为主2-8分8 6 4

文化差异对国际商务谈判的影响研究

文化差异对国际商务谈判的影响研究 山东大学管理学院副教授周新平，山东大学经济学院副教授王美玲 摘要：在国际商务谈判中，由于谈判者来自不同国家，受到各自国家、民族的政治、经济、文化等多种因素的影响，而其中最难以把握的就是文化因素。随着人们对文化因素理性认识的加深，越来越感受到文化因素对商务谈判活动的影响已经超越了其它因素对它的影响。因此，必须认识到文化因素对谈判的影响，认识到不同文化背景的谈判者在思维方式、谈判方式及谈判风格上存在着差异，在实际的商务谈判中应根据情况随机应变，适当地调整自己的谈判方式以达到预期的目的，取得商务谈判的成功。 关键词：文化因素；文化差异；国际商务谈判；策略 Abstract In international business negotiations, because the negotiators come from different countries, the negotiations will be affected by the political, economic, cultural and other factors of their countries, and the cultural factor is the most difficult to grasp. With the better understanding of the cultural factor, we feel more that the cultural factor affects the business negotiations more than other ones. As an international business negotiator, you must recognize the impact of the negotiations by the cultural factor and recognize that the negotiators with different cultural backgrounds have different in their thinking, the ways and the styles of their negotiations. In order to achieve the intended purpose and to the success of business negotiations, you must accommodate yourself to circumstances and adjust your own ways of negotiations appropriately in the actual business negotiations. Keyword cultural factor, international business negotiation, influence, strategy 经济全球化使世界各国的交流越来越密切，国际商务谈判活动也越来越多。所谓国际商务谈判，是指在国际经济贸易交往中不同主体之间就商务上的有关事务所进行的磋商、会谈。商务谈判不仅仅是基于经济利益的交流与合作，也是各方所具有的不同文化之间的碰撞与沟通。国际商务谈判受到各自国家、民族的政治、经济、文化等多种因素的影响，而其中最难以把握的就是文化因素。 文化是一个民族或群体在长期的社会生产和生活中的价值观念、宗教信仰、生活态度、思维方式、行为准则、风俗习惯等各方面所表现出来的区别于另一民族或群体的显著特征。随着人们对文化因素理性认识的加深，越来越感受到文化因素对商务谈判活动的影响已经超越了其它因素对它的影响。 1、文化差异对国际商务谈判的影响

《国际商务文化》教案

International Business Culture Chapter 1 Introduction 1. About this course *It has become commonplace knowledge that globalization is one of the major forces shaping our world. If we look at the spread of information, ideas, capital, media, cultural artifacts — or for that matter, people — we can see the boundaries and borders that have historically separated one country or one group from another are becoming more and more permeable. For proof of this close to home, you need only to look at the transnational corporations in our country. Most students study hard in order to get a chance to work in the transnational corporations. Even if you have a company of your own, it’s still necessary for you to deal with business with people from different countries. Introduction *“International Business Culture”is designed to help you meet the challenges of living in a world in which, increasingly, you will be asked to interact with people who may not be like you in fundamental ways. Its overarching goals are to help you become sensitive to intercultural communication differences, and to provide you with the knowledge and skills that will help you interact successfully with people from cultures other than your own. We hope the course will accomplish those goals by exposing you to Charles Mitchell’s book on this subject, and by giving you a variety of opportunities to practice intercultural communication yourself. Introduction 2. Course aim: to improve culture awareness mainly through reading activities, together with some presentation exercises. Course duration: 1st— 16th week (2(3) periods weekly) Course requirements: 4Ps Presence: to show up for class Punctuality: to attend on time Preparation: to preview the text Presentation: to be active in team work *What is culture? *What are the core elements of culture? *Why is learning culture important? *To what extent can culture have a significant impact on international business? *Can you give some examples of cultural difference or culture clash? Concepts of “culture” *以文教化，人文教化。 *指运用文字的能力及具有的书本知识。 *人类所创造的财富的总和,特指精神财富,如文学、艺术、教育、科学. *是一定社会的政治和经济的反映，又给予伟大影响和作用于一定社会的政治和经济。 *一种社会现象，是人们长期创造形成的产物。同时又是一种历史现象，是社会历史的积淀物。 *指一个国家或民族的历史、地理、风土人情、传统习俗、生活方式、文学艺术、行为规范、思维方式、价值观念等。 *人类创造出来的所有物质和精神财富的总和。其中既包括世界观、人生观、价值观等具有意识形态性质的部分，也包括自然科学和技术、语言和文字等非意识形态的部分。 What can you see in this picture *Old woman, lined face, grey hair