提高个人寿险续保率的有效途径
【摘要」续期保费是寿险公司营运的命脉，续保率是公司稳健经营的重要指标。
研究个人寿险续期保费的内在规律；制定科学的管理办法；提高续期保费的收缴手段；加强“孤儿保单”的管理和失效保单的催缴；完善保全工作，积极开办附加值服务，是提高个人寿险续保率的有效途径。
人寿保险业务的长期性决定了个人寿险保费有首期、续期之分，寿险保费收入具有滚存性、累积性的特点。
寿险公司首期保费可能维持在一定的数额，也可能增加或减少，但总保费却因为续期保费的因素“越滚越大”。因此，续期是寿险公司营运的命脉，续保率是公司稳健经营的重要指标。如何及时、准确、安全、高效地将个人寿险续期保费收缴上来，并保持稳定的续保率，对寿险公司业务的健康发展和提高市场的竞争力具有十分重要的现实意义。
一、严把新单质量关，确保应收续期保费的纯洁度
寿险公司应该大力发展低预定利率的保障性业务；控制预定利率与投资回报率接近的业务；禁止预定利率高于投资回报率业务；坚决杜绝“泡沫保费”业务。因为预定利率高于投资回报率保费在收取的同时就已经意味着亏损的产生。个人寿险业务经过几年的营运实践证明，良好的期交新单和续期保费如同“鸟之两翼”、“车之两轮”，两者相辅相成，相得益彰。新单质量高，续保率就高；在收取续期保费的同时又能拓展到新的保源。相反，不良新单保费的进帐，会为日后产生纠纷埋下隐患，同时也容易产生大量失效保单，续期保费很难如数收缴上来，造成应收续期保费不纯净，致使生成续保率的分母偏大，严重制约续保率的提高。因此，应严把新单入口关，保证首期保费的质量，确保应收续期保费的纯洁度，为日后续期保费的收缴打下坚实的基础。
二、制定科学的统保率考核指标和续期收缴管理制度
寿险公司在制订年度工作计划时应把续保率纳入考核指标中，并且依据续期内在的特性及规律制定科学的续保率考核指标。寿险业务的长期性使其具有以下特点：
保单具有灵活多样的缴费方式、客户服务功能和60天宽限期；投保人可以变更交费期；也可以减额交清或退保；可以自动垫交保费或转换权益；可以暂停失效；保单会有跨越两个年度的分期交付，呈现续期保费“自然增长”的现象。根据续期的内在规律，续保率的指标必须拟定在85％以上。
开发一个新客户的费用是维持一个老客户的5倍多，而寿险公司效益主要是由后续保费产生的，因而应该尽力巩固好续期这块阵地，基层寿险公司要对应收续期保费底数清，情况明。客服部门应提前一个月对个人代理人制发当月《应收续期保费清单》，通知代理人催收；为客户送发《缴费通知书》，通知客户及时交费；为个险销售部门提供本月、本季度、本年度《续期收缴明细表》及个人代理人的《续保率统计表》，将续保率和各级营销主管的管理津贴挂钩，以提高个人寿险续保率。
三、推进银行代扣代缴工作，提高收缴服务手段
银行代扣代缴应成为续期保费收缴的主要渠道。银行划转的业务量应占整个续期总量的60％－80％。
近几年，央行先后七次降息，寿险出现了三次业务高峰：
1997年11月、
1998年9月、
1999年6月初，截止到
2000年12月，这三次高峰带来的续期保费占续期总量的40％－50％，形成续期保费不均衡现象，每年的这段时间，业务员和财务人员都处于高度紧张状态，大力推进银行代扣代缴工作，不仅可以缓解这一紧张状态，使资金流通安全，便利客户，而且可以使个人代理人有更多的精力拓展新单。寿险公司应尽快加强与各家银行的合作，充分利用银行广泛的业务网点进行业务代办，使
续期缴费的服务形成“网络”。同时，加快与电信部门的合作，推进电话自动催缴和电话缴费工作的进展。
四、加强“xx保单”的收缴工作
保全员的收展制也是续期保费收缴的主要方式之一。近年来，代理人的“脱落率”高达80％，“孤儿保单”逐日增多。“孤儿保单”的业务量占整个续期总量的15％－20％，而且呈不断上升的趋势。针对这部分特殊的客户群，在为其提供全方位的优质服务的同时，应抓好保全员队伍的建设，提高其综合素质和服务水平。保全员的跟进服务，一方面可以获得客户信息反馈；另一方面又直接展现了公司良好的售后服务，塑造了公司诚信的企业形象。收展员所收的续期保费应占续期保费总量的20％左右为宜。
五、清理失效保单，理顺保单状态
保单失效的原因很多，失效保单累计占整个续期总量的2％－4％左右。能否顺利收缴这部分续期保费，将直接影响续保率的提高，因此，应及时清理失效保单，明晰保单状态，积极办理复效或是减额交清，理顺保单状态。客户服务部门应每月制发《失效保单通知书》，在失效保单接近永久失效前，再次寄发《通知书》，以示警告。《通知书》由个人代理人向保户送达，经保户亲笔签名后备案，以明确保单失效的责任，避免回后产生不必要的纠纷。
六、完善保全工作，积极开办附加值服务
寿险公司在业务操作流程实务上应立足于服务客户，本着方便、快捷、优质的服务宗旨，简化客户办理各种业务的程序，实行柜面一个窗口一次完成制。减少业务员和保户跑来跑去的麻烦，提高工作效率，便利保户办理附加险、给付、保单变更等保全工作。应积极开办附加值服务，附加值服务是基本服务的延伸、辅助、补充，能使客户获得额外的超值回报。开展客户联谊活动及社会公益活动；开通绿色通道，为客户提供免费体检等健康保健活动；坚持客户回访制度，使回访达到确认保单信息、检验代理人服务品质、杜绝不良保单进帐的目的。
总之，努力提高个人寿险续期保费的续保率，加强续期保费的管理，研究探索寿险续期的内在规律，使续期保费的收缴走向制度化、规范化、电子化、网络化，是寿险公司持续、稳健发展的基础