市场开发实施方案(试行)
市场开发实施方案(试行)
第一条、目的
为规范公司市场开发工作，加大市场开发力度，规范公司客户管理，提升客户服务品质，促进员工积极参与市场开发，特制定本制度。
第二条、适用范围
本制度适用公司各部门。
第三条、基本原则
（一）部门负责与项目负责相结合
市场开发由各部门内部分工协作，并实行项目管理制，由综合管理部牵头协调项目的具体实施。
（二）总体把握、分工负责、归口管理
公司领导总体掌握市场开发机制的布置和实施，各部门针对具体工作分工负责，并实行项目的归口管理，责任落实到人。
第四条、职责与分工
（一）公司领导
1.审定市场开发相关制度及措施;
2.确定市场开发对象和拓展项目;
3.负责市场开发预算签批。
（二）牵头部门
1.综合管理部作为客户管理的牵头部门，负责各部门客户信息的统计汇总;
2.建立公司市场信息沟通机制，协调公司市场开发工作，确保市场开发工作有序进行;
3.建立客户信息反馈机制，及时处理市场开发建议、意见及有关报告，组织公司市场开发会议;
4.负责公司市场开发方案、制度的修订工作。
（三）分属部门经理
1.指导本部门员工进行客户开发工作;
2.负责本部门市场开发经费的使用管理;
3.负责拟定部门市场开发计划，并监督实施;
4.平衡本部门员工市场开发职责与其他职责的关系，监督员工按时完成各项工作。
（四）客户顾问
1.负责所分配的客户信息收集和分析工作，按照公司统一
要求建立客户信息档案；
2.负责客户的日常管理，包括定期拜访，日常联络，业务资源信息收集等；
3.了解客户需求、愿望及经营变化，与客户的相关人员建立关系，能有针对性地制定业务拓展项目。
第五条市场开发流程计划
（一）客户顾问按照客户分配名单分工进行客户信息收集、调研市场、建立客户档案。
（二）分属部门总结客户信息，草拟客户服务计划。
（三）牵头部门汇总各部门信息，召开市场开发会议。
（四）公司领导参加市场开发会议，确定拟开发客户与项目，相关项目交归口部门负责实施。
第六条附则
（一）本方案自下发之日起开始施行。
（二）本方案由综合管理部负责解释。
附件：1. 客户档案模版
2.市场开发计划申请表
市场开发控制程序
市场开发控制程序 1、目的 对市场开发工作的各个环节进行有效控制，使市场部的工作得以顺利开展，保证市场开发目标的实现，特编写此程序。 2、适用范围 公司市场开发的全过程。 3、职责 经营经理 3.1.1负责将公司下达的年度经营目标及考核指标分解到市场部； 3.1.2负责批准市场部的工作计划（年工作计划和月工作计划）； 3.1.3对市场工作计划的实施及完成情况进行监督、考核； 3.1.4负责配合市场部区域代表和市场部长对特殊信息进行跟踪、与客户进行洽谈，直至合同签定； 3.1.5负责批准提报给客户的策划方案和报价书； 3.1.6对市场部长的工作进行监督与考核。 市场部长 3.2.1负责分解本部门的年度经营目标及考核指标； 3.2.2编写市场部的工作计划（年工作计划和月工作计划），将计划上报经营经理； 3.2.3将工作内容分解给部门各员工、信息员；
3.2.4对工作计划规定的各工项工作内容的落实及完成情况进行监督、检查； 3.2.5负责市场部划定片区内的业务开拓； 3.2.6协助经区域经理做策划报告，组织合同评审； 3.2.7配合各片区区域经理跟踪信息、与客户洽谈直至合同签定； 3.2.8负责每个月召开一次市场工作分析会； 3.2.9对部门员工进行岗前培训，培训内容包括：专业知识、销售技巧、部门管理制度。 区域经理 3.3.1按市场开发工作计划的要求，负责所管辖区域内的市场开发工作，开拓业务，签定合作协议； 3.3.2及时向部长反馈客户跟踪的情况； 3.3.3收集集客户的详细资料，协助信息员对原有信息进行补充完善。 3.3.4收集客户反馈的建议及意见，及时将信息反馈给相关部门； 3.3.5按计划开展售后服务工作。 4、定义 特殊信息：有以下情况的视为特殊信息 1）咨询难度大的新行业； 2）企业规模大、部门多、生产/服务流程复杂； 3）企业领导人注重管理水平的提升； 4）企业有特殊要求信息； 5、控制要求
白酒市场推广活动策划方案
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白酒，是中国特有的一种蒸馏酒，是世界七大蒸馏酒之一。 由淀粉或糖质原料制成酒醅或发酵醪经蒸馏而得，下面由学习啦为你整理白酒市场推广活 动策划方案的相关资料，希望能帮到你。 白酒市场推广活动策划方案范文一一、 夯实基础,抓好网建工作:网建工作是提高产品市 场占有率、提升产品展示率、进而增进产品销售量的重要保障，也是开展市场促销活动的重要 前提之一。 1、市场调查：1.1 地理位置、人口状况、经济状况、当地政府有关政策、人均消费水平、 消费习惯;1.2 人文环境：市场购买力，高档和超高档白酒消费习惯，3A 店和高档酒店、餐厅 的数量、名称、位置分布、联系人、目标消费群的文化素养等;1.3 经销商的基本情况：公司 概况、营销理念、资金实力、人员结构、网络分布、主销白酒品牌及销售情况、经销商对它的 满意度，经销商的个人资料等;1.4 调研市场渠道有：特殊渠道、商超、餐饮、名烟名酒店、 窗口渠道;1.5 费用调查：目标市场的终端进场费、促销费等;1.6 其它：当地市场个性化的情 况(特别是最省费用且有效的方案)。 2、在取得完善的市场信息和资料的基础上，各地市场根据提交的《市场调查报告》的各 项数据，明确网建指标，并分解到季度及月度，以此作为各市场人员的工作任务和考核指标。 在开始进行网建工作时，各市场要根据当地市场的网建指标填制时间推进表，并严格按照 推进表的时间分阶段完成。 3、网建方法：3.1 针对传统经销商：要借用其原有网络资源，有选择性地推进。 219：主攻国际型大卖场，特大城市(如北京、上海、广州、深圳)酒店建网前期不超过 3 家特级店;218：主攻餐饮、商超 A 类店;216：主攻餐饮、商超 A、B 类店，大型批发公司。 3.2 针对非传统性经销商：利用其优越的社会资源和网络资源(如充分利用当地卫生、消 防等职能部门负责人去介绍等)进行网建工作。 3.3 针对介于传统与非传统的经销商：使用 3.1、3.2 二种方法组合的方式开展网建。 3.4 目标任务要根据市场的实际情况按照产品的品种不同有差异性的制订。 4、网建步骤：4.1 城市经理对营销主管、客户主任进行业务技能的培训，包括：怎样与 客户进行接洽，沟通技巧;怎样向客户介绍五粮神系列酒，怎样进行客情维护，区域地图的规 划、拜访路线编制、怎样组织进行定期回访等;4.2 将当地市场划分成若干片区，每个片区由 一名营销人员管理，并随机抽样检查营销人员的网点建设状况;4.3 城市经理应阶段性的制定 网建人员的网建目标和，网建人员应按网建目标与推进，当期没有完成的，应及时向城市经理 报告原因和下一步应采取的措施，网 建工作中应注意终端陈列工作，形成回访制度，建立客 户档案。 要求营销人员将各网点以表格的形式登记，将客户名称、地址、联系方式、联系人、铺货 规格及数量 等如实上报，形成一个便于管理的数据库;4.4 建立营销主管固定的拜访制度，每
商业市场活动推广策划书
商业市场活动推广策划书 ——WORD文档，下载后可编辑修改—— 商业市场活动推广策划书1 一、网站商业运作利益点分析创意空间 本项目策划是围绕网站的关联方利益点而出发的，而这将是网站定位、网站内容设计、网站推广和网站业务收入设计等的知道原则，具体见下表：序号 关联方 利益点 网站运营方创意空间 1、网络广告收入 2、会员服务收费(包括短信平台运营收入) 3、商家合作销售提成 4、活动策划组织收入创意空间 5、网站品牌效应创意空间 6、新的合作机会产生创意空间 7、网站实业的延伸创意空间 8、营造自我宣传平台 6两点就是以网站作为对外投资享受收益，包括其上市融资机会)创意空间 消费者(网民)创意空间 1、资讯收集
2、知识学习 3、比较机会实现创意空间 4、寻求实惠 5、自我价值展示机会发挥创意空间 6、信息发布创意空间 7、投资机会 8、人脉机会创意空间 9、享受潮流创意空间 10、解决疑惑 11、现时物品的适时适值处理创意空间商家 1、产品服务销售收入 2、建立客户数据库创意空间 3、新机会物色 4、借鉴提高自我 5、销售网络构建创意空间 6、降低运营成本创意空间 7、竞争情报收集创意空间 8、品牌宣传平台创意空间 9、获得反馈意见 10、寻找任务外力支持 二、网站运营思路创意空间
1、通过网站主题来吸引网民(潜在消费者)的浏览，建立稳定持续增长的浏览量，且掌握建立相应的浏览者(网民)数据库，借以相关活动安排来建立网站的会员制以确保网站定期忠实的网民，并对网民情况进行分析处理，借所掌握的网民情况来向我们的目标商家展示网站价值，从而来吸引商家与我们网站的合作，从而利于各项商业活动的规划和实施创意空间 2、先期通过为商家提供免费的宣传平台，借以营造网站的商业用途，也就是能为网民提供了潜在价值的利用，逐步确立网民对我们网站的认同度和浏览习惯;利用网民对我们网站信息的利用而使商家得到了网站的实惠体现，这时候才开始进行网站的商业性收费，在目前网站广告运作环境下，给予体验机会是一个强有力的竞争武器，况且这在网络年代里在成本方面是可以允许的创意空间 3、在以上两个阶段，我们还是以信息服务提供为网站的主要经营业务，同时也兼带一些线下商业运作，但仍然保持着一定程度的中立;待网站运营过程保持稳定发展了，我们可以考虑结合网站品牌情况推出自我品牌产品，实现一定程度上向实业方向转变，借以网站建立起来的宣传优势和我们网民数据库，完全是可以打造一个消费品方面的品牌创意空间 4、网络的好处就是其运作的低成本和极度的灵活性，各个主题和网上活动可以随时变化和更新，从而能更好满足网民的需求，有网民才有网站的生命力，所以要在网站上感于尝试创意空间2H 三、网站定位创意空间
市场推广策划书范文
市场推广策划书范文 “胜者举杯相庆,败者拼死相救”弘德尔科工贸公司有着一整支 众志成城的年轻队伍，他们本着“年轻活力，无所畏惧”的企业底 蕴牢牢的凝聚在一起，而车哥大推广部作为我公司成立伊始的一个 部门，为了它的成功和壮大，需要我们更加强劲的团结在一起注入 策略和激情，从而抢占先机,赢得市场推广的胜利。而赢得车哥大的 市场推广的胜利需要一套合理切实且又能循序推进的方案，这就要 靠我们大家的共同努力去探索。以下是我提供的策划书： 一营销环境 1厂家提供的相关行业资料以及在某些区域已经取得成功的先例。 3在本区已经登陆的电子产品诸如gps，电子狗已经成功抢占了 市场，因此消费者对于电子产品不会抵制。 5目前我们的市场销售刚刚开始，只是停留在找分销商的初始状态。正在的销售活动还没有开始。 6与企事业打交道可以带动我们整机和办公耗才的销量上涨。 二营销问题 1产品知名度不够—仍属新产品行列 2产品定位不准确(客户认为这仅仅是一款给汽车用的手机) 3现在的手机大都带有此类功能,且同类产品价格悬殊太大 4产品包装不新颖,相应的资料不够吸引人 7销售队伍完全跟不上 三营销方案 1队伍组建(周期费用) 2产品定位(周期费用)
3价格策略(周期费用) 拉大零批发差价，调动批发商，中间商积极性。如一台2580三台2380 给予数量折扣，鼓励对购。如三台以上每台给予2个点的返利 以成本为基础，以同类产品价格为参考。适当调整价格，使车哥大更有竞争力和说服力 4加深服务保障(周期费用) 5树立车哥大品牌(周期费用) 这条是建立在前面四条之上的，如果前期工作没有做好，那么后期就会显的空洞而吃力。因此再列一个条目： a信息收集并策划推广(对于商家来说信息具有不对称性，我们掌握着比消费者和分销商更多的产品本身信息。同时我们也缺乏消费者购买信息的获取和分销商对于直接消费者的信息掌握。那么我们就应该避开对我们不利的信息用我们自身有利的信息去集客和做分销售。这需要我们大家甚至更多的人去挖掘信息突破点。也就是出点子，出“骚主意”)： 3在信息累积后采用短信，电话，寄函(一定要手写,一定要贴邮票)，登门，驾驶安全交流会….的方式推广营销。 4关注十堰不定期的汽车行业信息。如什么时候有汽车展览会，什么时候组建的有驾车活动;配备十堰XX年的行业黄页。 b广告宣传。(广告宣传的原则是服从公司整体营销宣传策略，提高产品知名度，树立公司形象。它应该保持在一定的周期时间，当然越长越好，切应该保持周期内的内容的不变性------如果经常变换主题内容客户会很难接受，当然内容一定要策划好。广泛的配合其他形式的宣传一起进行，期间不定期的抓住时机推出促销售活动。如重大节假日或者某某公司或者汽车销售商有意义的日子。) 1前期推出形象广告，打出名气。我们可以尝试电台和如雅中广告之类流动报刊广告交叉进行宣传。电台广告先行，给准分销商以
药品第三终端营销策略技巧汇总
药品第三终端营销技巧汇总—市场开拓，运作管理、技巧、趋势、难题及破解 一、解读第三终端 1、第三终端的含义理解 特指既非大型医院，也非城市主流连锁药店的药品销售终端，包括：城市、城乡结合部以及农村地区的卫生服务站、社区门诊、民营小医院、防疫站、计 生站、乡镇卫生院（所、中心医院）、诊所、乡村个体药店。 2、第三终端的市场特点 ● 第三终端营销的产品无论是针剂还是其他剂型，都以普药为主。 ● 中低价位品牌药为主，竞争少。如感冒药，北京平价药店有不下60个 品种，河北地区的一些农村诊所中，只有白加黑与康必得两个产品。 ● 诊所、卫生室、药店数量多，药品销量大于医院。 ● 药品采购多不参加招标。 ● 药品使用基本不受“医保目录”的限制。 ● 尽管每次采购量比较小，但消化迅速，且是现款交易，结算快捷，风险小。 ● 第三终端市场具有“点多、面广、分散配送成本高、开发被动（主要依靠县级医药公司）”的特点。 3、第三终端的渠道特点 ● 网络复杂，终端进货渠道混乱，假药劣药时有出现。但县级公司、一些地级公司、以及一些迅速崛起的民营快批配送型公司成为开拓农村第三终端的 主题力量。 ● 第三终端尽管每次采购量比较小，但消化迅速，现款交易，结算快捷。 ● 第三终端药品营销销售工作大于市场工作，执行性大于策略性，容易启动，相对可控。 ● 终端渠道具有半消化性质。 ● 第三终端大多既是经当地卫生行政部门培训、审核和批准的卫生服务机构，也是经当地药监部门批准的药品销售网点。 ● 渠道订货很大程度上取决于礼品的好坏，尤其是乡镇卫生院。 ● 渠道不仅完成基础的物流职能，在销售功能上也要发挥更大的作用，因为第三终端代替消费者进行采购与消费，因此在一定意义上占领了渠道就是占 领了市场。 ● 没有任何一个省的一家商业能够全面覆盖第三终端，因此企业在开拓第 三终端时注定要和多家商业公司合作。 ● 覆盖第三终端的商业公司一般都是行商，因此覆盖半径较大，甚至有跨 区域覆盖现象。比如河北的商业可以覆盖到山西、内蒙、山东一些区域，辽宁 的商业可以覆盖吉林，山东的商业可以覆盖苏北，四川可以覆盖到重庆等。 4、第三终端的消费者特点： ● 消费者对药品品牌反应比较迟钝，但消费者对品牌的忠诚度较高，持续购买一种产品的时间长，不易转换品牌。 ● 广告对药品购买行动有很大影响力，尤其是央视一套影响更大。
市场开发业务流程
市场开发流程 市场开发流程图： ①②③④⑤⑥⑦⑧ ⑨ ⑥⑦⑧ 各阶段工作的目的： ①市场调研： 1、完成市场网络计划表 2、宣传公司 ②确立重点：在调研过程中，把客户明确分类成：“★”、“√”、“×”，确 立拜访重点。 ③接近客户：使客户信任并接受业务代表。 ④详知内情：完成市场调研表格，找到突破口，为研究突破方案提供依据。 ⑤激发关键点：分析合作的利益，达成合作意向 ⑥面谈：使客户全面了解公司的背景、产品以及合作方面的详细信息，权衡利弊。 ⑦排除异议：排除成交的障碍和顾虑，建立合作的信心。 ⑧达成交易：签单发货。 ⑨分析、总结：总结首次拜访未能成交的原因，为是否需要回访作出决策。 回访：则重新调整接近和交谈的方案。 回收站：不重点回访，可顺道拜访。 一、市场调研 （一）、寻找客户：《漏斗理论》 寻找客户的方法： 1、全户走访（扫街）（拉网式） 2、广告指引法（电台、电视和车体、墙体广告等） 3、中心开花法（商业街、步行街、医院等） 4、连锁介绍法（瑞安、杜桥、XX、仙桃、邵东等）（钓鱼式） 5、资料查询法（展会收集） 见老板注意事项：
1、不卑不亢。 2、注意礼仪 （1）、进门时要敲门，敲门声2-3声为适中，不可太大和急促。 （2）、见到老板要点头，以示尊重。 （3）、将包放下，（不要放在老板桌上）主动和对方握手，作自我介绍。 （4）、发名片时，用双手，在座的每个人都要发。 （5）、勤快，遇到有些情况，可主动帮老板做事，但要把握好尺度。 （6）、老板不在店堂里不要和普通员工多沟通，应该主动和店里最重要的人物接近，以表示你的尊重，否则很难顺利见到老板。 3、在拜访过程中把握好几个度： （1）、“等”与“不等”（2）、与基层员工交流与守密 （3）、赞美与挑剔的度（4）、勤奋与懒惰的度 约见 当面约见、约见、信函约见（较少）、委托约见（店长、收银台、营业员等）经验：一般晚上老板都在店里，这个时候生意清，老板可能在结帐。 老板的籍贯： 1、XX市瑞安马屿镇，数量有上万人，占据大部分龙头店。 2、XX市-临海市-杜桥镇。 XX的老板分布比较散。大部分XX老板为人还好，喜欢招待别人，与人沟通。 3、XX余江县。老板开店以北方居多。海通的老板X志梅、博士伦在中国最大的代 理商周光美都是XX人。 4、XX邵东市连桥镇，分布在XX、XX、XX，大部分以做批发为主。 5、XXXX章丘，老板一般分布在XX、XX。 6、XX仙桃。较少。 另外一些老板是本地人，如原来在当地眼镜厂、钟表公司的职工出来开店。（原来珠宝、眼镜、钟表联系在一起。） 一类批发市场：丹阳 XX XX 杜桥 XX 邵东 XX 每个省会都有一些小型的：XX仙桃维坊 XX XX 眼镜店如何做广告？ 新店：（需要知名度） （阵地战）多打硬广告，打知名度，少量软广告。 （侧翼战）少量硬广告，或不打，采用差异化的软广告，开业活动、免费清洗、如：砸不烂的镜片（太空片）、50元内免费配镜（用一些淘汰的产品，免费做了广告，对未来的生意也不会冲击。）、其他有创意的活动（如环保、助学）。 老店：（已有一定的知名度）
第三终端发展趋势
第三终端的发展趋势 趋势之一：介入企业将越来越多，竞争白热化 介入的企业可能多达上百家。外企、国企、民营 企业都在介入 趋势之二：针对第三终端订货会、推广会将越来越多，第三终端会议营销的边际效益必将递减 ·开订货会议的企业越来越多：今年预计全国有近3万场次的第三终端订货会议。形式多种多样，包括大篷车、小篷车、乡镇订货会议等。 ·每次订货量将越来越少：由于订货会大量增加，每次会议上第三终端客户的订货量必将越来越 少。 ·会议拦截将愈演愈烈：由于会议数量增加，不同工商企业订货会竞争就成为必然，也就出现了会议拦截，就是你的订货会推广会被其它拦截了。 趋势之三：第三终端开拓从内容到模式都将会创 新 可以预测的模式有 ·第三终端制药企业自配人员开拓模式。比如河北有家企业在广西已经配备６０多人的队伍，大力开 拓第三终端。 ·联合开拓模式。两个产品群之间没有竞争关系的企业，必将联合起来，开拓第三终端。这样开会费 用可以减半。 ·新药推广模式：农村第三终端的购买能力和产品价格水平必将上移！一些在城市已经出现了一段时间的新特药必将出现在第三终端开拓的行列中。 ·承包制模式：以卫生院为主体的第三终端，其
用药的绝大部分会被一些有能力和实力且有经营资格 的医药公司承包。 ·趋势之四：第三终端的营销竞争将体现在细节和执行环节上，细节还体现在你所有的营销活动有没有一个标准、规范的SOP手册。 趋势之五：将有不少企业在开拓第三终端的营销 战场上纷纷中途落马 以下原因将使不少企业在开拓第三终端的征途上 纷纷中枪落马。 ·由于对开拓第三终端的几大难点、规律、模式 认识不清，轻举妄动。 ·缺乏对第三终端市场详尽的市场调研和企业自我资源匹配度的周密分析规划。 ·加上不善于借力渠道，自己蛮干。 ·执行跟踪不力，没有坚持，细节总是输人一 步。 ·方式方法缺乏创新。 趋势六：营销与人员管理激励成为新难题涉及到人员配置、招聘、管理、职责界定、绩效考核、激励机制等都是一个新课题。 开拓第三终端的三大难题极其解决之道 难题之一：开发第三终端的主体医药公司管理能力不 足，制药企业一头热 有人可能会问，开拓第三终端的难题和医药公司的强弱有什么关系，当然有关，因为目前阶段，除了少数大型制药企业自己收购或者注册医药公司，在第三终端专做自己的产品为主外，其余的药品生产企业
业务员市场开发步骤
业务员市场开发制度 一、全国市场区域划分 根据目前市场开发状况设四大区域 二、各区域市场开发步骤 1、代理商开发方式及步骤 开发权限：只有营销部总监负责人级以上享有签约权限，业务人员签约须事先取得营销部总监授权，业务员不享有签约权限。 （1）、代理商开发思路 A、营销部制订出全年代理商开发目标和区域 B、由业务主管在各自划分的区域进行代理商开发，制定工作计划，完成代理商开发任 务以及市场销售任务。 （2）代理商开发方式 针对偏远地区：电话洽谈 A、由销售人员先对各市场在办公室进行电话联系，对所要签订的代理商进行深入的沟 通，传真“公司简介”、“产品折页”、“合作办法”、“慧聪的广告页”。让客户对我司产品进行了解并产生兴趣。 B、通过电话沟通了解客户的经营类别，喇叭销售量，并要求客户填写〈经销商客户资 料卡〉，了解客户的基本状况和合作意向。 C、对确实有合作意向的客户邮寄产品及公司相关资料，让客户对产品进行试用，让客 户实地的认可产品品质。 D、原则上电话进行合同签订，如果确实有必要，结合路线及费用和产生的效果考虑是 否要实地考察。 其它区域：实地走访 A、直接出差到开发区域，在出差前先对区域有些宏观上的了解，了解汽配城和汽配一
条街，建议能预约到几个目标客户效果会更好。 B、在出发之前做好充分的准备，安排合理的路线及最有效的时间。如果在开发路线周 边城市有已经开发的区域，在做出差计划时应一并考虑。 C、实地走访市场的作用有三个：一是开发客户，二是宣传悦仕品牌及产品，三是调查 了解市场。每次出差都要将这三方面达到最好的效果。 D、走访市场时以挨家挨户的原则走访每一家做汽配的商店，一般情况下汽配商户的店 面会集中在一起，而也有一些做的比较好的目标客户单独开在某条街面，销售人员在与其它客户面谈时，需要时刻向他了解当地做易损件或电器做得比较好的客户是哪几家？在哪里？还可以询问代理或经销一些知名品牌的经销商是哪几家？在哪 里？达到去了市场后能一次性充分了解市场的整体情况。 E、对确有意向客户一定要深入了解其经营思路（一定要和公司的思路匹配），经营性 质（最好是做易损件或电器），经营产品（有无中高档的产品），经营规模（有无业务员），根据公司《选择代理商的标准》进行评估。 F、经过评估后，当场能确定签约合同，销售人员须事先让客户填写《客户资料卡》， 同时向营销部经理取得合同签订授权，同时在应有的权限范围内为公司争取最大的利益，签订合同。 G、在合同签订完后，向客户取得《营业执照》、《国税务登记本》、《法人身份证复印件》、 《增值税一般纳税人证书》，一并带回公司交给营销部存档。 H、在合同签完的同时，最好在客户处将意向订单做好，传回公司。 （3）开发代理商注意事项 A、不报价格(或者报价高于出厂价格10元) B、只有与客户签订合同后，才可以给客户留下订单表，价格表。在没有与客户签订合 同前，切忌给客户留下任何合作方面的资料。 （4）选择代理商的参考类型 ◆以经营大众车配件为主 ◆以经营汽配易损件为主项，这其中包括：灯泡、皮带、雨刮片、刹车片、三滤、喇叭等◆某些区域适当考虑润滑油的代理商 ◆有经营品牌的思路，且代理2个以上中高档品牌产品 ◆认同公司的操作理念，配合公司的市场管理 ◆有心将公司产品作为代理，并在当地市场以铺货的形式展开销售 ◆在取得代理合作前，必须双方详细沟通和了解，并且有着愉悦的沟通过程 三、外出开发客户管理制度 1、在出差前认真填写《出差计划》，且在出差日期前三天将《出差计划》上交部门主管审批， 在财务领取出差费用，在行政部领取相关工具，准备相关的出差工具。 2、出差前严格按照出差步骤安排出差计划，安排合理的路线，仔细评估出差的时间性和实 效性，以节省费用为准则，以达到最好的开发效果为目标。 3、尽量考虑利用晚上的时间赶坐交通工具，使出差的时间更紧凑，充分利用白天的时间进 行客户开发。 4、当在甲地市场开发完毕以后，需要赶往乙地进行市场开发，一定要赶往乙地入住，不需 在甲地入住浪费时间。 5、如无特殊情况，因上午的时间比较适合谈判，在外开发市场的作息考勤时间如下：早上 8：00必须从宾馆起来，晚上6：30钟离开当地市场。 6、在当地市场进行客户开发时，客户签约成功，如果有多余的时间，应充分利用剩下的时
市场推广策划方案-
株洲市五里墩乡旅游资源市场推广 策 划 方 案 策划人员：杨芳 策划时间： 2014年5月27日
湖南省株洲市五里墩乡位于株洲市东南部，境内山清水秀，环境优美，民风淳朴；有良好的生态自然环境和人文景观。 五里墩乡旅游资源的开发积极引进绿色旅游理念，发展以休闲游、亲子游、健身游及宗教体验游为主的城郊旅游，致力打造城郊休闲品牌，该乡种植了2200余亩油菜田，并在2009、2010、2011年成功举办了三届油菜花节、民间剪纸艺术节，同时安排有摄影大赛、趣味运动会、民间剪纸艺术展、自行车巡游慢骑赛、“花海寻宝”互动等6大主题活动，吸引了株洲、长沙、湘潭等地近10万游客前来观赏“油菜花海”的盛景。 为了吸引更多的大城市居民游客前来观光旅游，特为株洲市五里墩乡的旅游资源进行市场推广策划。 策划方案实施后达到以下效果： 一、提高旅游收入。在2011年旅游收入400万元的基础上提高50%，达到600万元。 二、增加旅游人数。在主题活动期间10万人的基础上翻一番，达到20万人次。 三、扩大五里墩乡知名度。在争取省内旅游客源的同时，吸引更多的周边省份旅游者，进而增加旅游收入。
第一部分营销策划目标 (4) 一、提高旅游收入 (4) 二、增加旅游人数 (4) 三、扩大五里墩乡知名度 (4) 第二部分 SWOT分析 (5) 一、优势分析 (5) 二、劣势分析 (5) 三、机会分析 (5) 四、威胁分析 (6) 第三部分营销战略与策略 (6) 一、产品的目标市场 (6) 二、企业的目标市场战略 (6) 三、市场定位战略 (6) 四、产品营销组合策略 (6) 第四部分具体行动方案 (7) 一、主题活动方案： (7) 第二部分策划方案各项费用预算 (7) 一、预期效果 (7) 第六部分策划方案进度表 (8)
市政集中供热市场开发流程与管理办法
业务流程图
5.2、业务流程标准 一、项目分类（项目类型） 1、集中供暖项目：集中供热是指以热水或蒸汽作为热媒，由一个或多个热源通过热网向城市、镇或其中某些区域热用户供应热能的方式。目前已成为现代化城镇的重要基础设施之一，是城镇公共事业的重要组成部分。 2、热电联产：是指发电厂既生产电能，又利用汽轮发电机做过功的蒸汽对用户供热的生产方式，即同时生产电、热能的工艺过程，较之分别生产电、热能方式节约燃料。以热电联产方式运行的火电厂称为热电厂。对外供热的蒸汽源是抽汽式汽轮机的调整抽汽或背式汽轮机的排汽，压力通常分为0.78～1.28兆帕(MPa)和0.12～0.25MPa 两等。前者供工业生产，后者供民用采暖。热电联产的蒸汽没有冷源损失，所以能将热效率提高到85%，比大型凝汽式机组(热效率达40%)还要高得多。 3、工业园区蒸汽：根据压力和温度对各种蒸汽的分类为：饱和蒸汽，过热蒸汽。蒸汽主要用途有加热/加湿；还可以产生动力；作为机器驱动等。重点是工业园区生产需求。 项目分类（项目合作模式） 1、BOT：即建设-经营-转让。是私营企业参与基础设施建设，向社会提供公共服务的一种方式。 2、ppp：即公私合作模式，是公共基础设施中的一种项目融资模式。在该模式下，鼓励私营企业、民营资本与政府进行合作，参与公
共基础设施的建设。 3、收购是指一个公司通过产权交易取得其他公司一定程度的控制权，以实现一定经济目标的经济行为。收购是企业资本经营的一种形式，既有经济意义，又有法律意义。收购的经济意义是指一家企业的经营控制权易手，原来的投资者丧失了对该企业的经营控制权，实质是取得控制权。行业萧条和经济不景气的时候可以在对方公司的二级市场进行低价股票收购。从法律意义上讲，中国《证券法》的规定，收购是指持有一家上市公司发行在外的股份的30%时发出要约收购该公司股票的行为，其实质是购买被收购企业的股权。 4、兼并指合并等。 5、工程类项目泛指承建的集中供暖范围内的项目。 二、项目开发（信息获取） 1、招商引资信息：通过负责区域地方招商局、发改、建设等部门获取最新的招商引资信息。 2、行业信息推介：行业关联的第三方信息来源（网络、同行等） 3、设计院及社会资源：市政设计院、自身培养社会资源等 项目开发（项目预判） 1、项目预判：根据业主需求，充分了解采集项目信息，结合项目 信息采集表（附件）进行预判。 2、项目本部报审：根据项目采集信息收集预判后填写项目跟进审 批表进行报审。 3、项目跟进/放弃：结合项目审批表同意或放弃进行项目跟进。
市场开发业务流程
市场开发业务流程 分析、总结 ⑨ ⑥⑦⑧ 各阶段工作目： 市场调研： 1、完成市场网络计划表 2、宣传公司 确立重点： 在调研过程中， 把客户明确分类成：“★”、 “√”、“× 确 立拜访重点。 接近客户：使客户信任并接受业务代表。 详知内情：完成市场调研表格，找到突破口，为研究突破方案提供依 据。 激发关键点：分析合作利益，达成合作意向 面 谈：使客户全面了解公司背景、产品以及合作方面详细信息， 权衡利弊。 排除异议：排除成交障碍和顾虑，建立合作信心。 达成交易：签单发货。 分析、总结：总结首次拜访未能成交原因，为是否需要回访作出决策 激发痛苦点 回收站 市场开发流程 市 场⑦ 调 研
回访：则重新调整接近和交谈方案。 回收站：不重点回访，可顺道拜访。 市场调研（一）、寻找客户：《漏斗理论》寻找客户方法： 1、全户走访（扫街）（拉网式） 2、广告指引法（电台、电视和车体、墙体广告等） 3、中心开花法（商业街、步行街、医院等） 4、连锁介绍法（瑞安、杜桥、鹰潭、仙桃、邵东等）（钓鱼式） 5、资料查询法（展会收集）见老板注意事项： 1、不卑不亢。 2、注意礼仪 （1）、进门时要敲门，敲门声2-3 声为适中，不可太大和急促。 （2）、见到老板要点头，以示尊重。 （3）、将包放下，（不要放在老板桌上）主动和对方握手，作自我介绍 （4）、发名片时，用双手，在座每个人都要发。 （5）、勤快，遇到有些情况，可主动帮老板做事，但要把握好尺度。 （6）、老板不在店堂里不要和普通员工多沟通，应该主动和店里最重要人物接近，以表示你尊重，否则很难顺利见到老板。 3、在拜访过程中把握好几个度： （1）、“等”与“不等”（2）、与基层员工交流与守密（3）、赞美与挑剔度（4）、勤奋与懒惰度 约见 当面约见、电话约见、信函约见（较少）、委托约见（店长、收银台、营业员等） 经验：一般晚上老板都在店里，这个时候生意清，老板可能在结帐。老板籍贯： 1、温州市瑞安马屿镇，数量有上万人，占据大部分龙头店。 2、台州市-临海市-杜桥镇。浙江老板分布比较散。大部分温州老板为人还好，喜欢招待别人，与人沟通。
市场推广策划书
市场推广策划书 目录 一、前言 二、现货市场的前景及优势 三、现货市场推广的实施计划及预想效果（初步构想） 四、现货市场推广的具体实施步骤 1、如何定位合适的客户群体（推广对象的分类） 2、如何找到合适的客户群体（推广渠道的分类） 五、如何维护客户群体
一、前言 正源投资管理有限公司正处于起步阶段，俗话说：“万事开头难”，关于市场推广方面从分析调查再到最后的推广实施，我们都应该本着实事求是、严谨、务实的态度，不逃避不惧怕工作中遇到的各种问题，始终坚持团结互助、合作共赢！ 市场推广的成功与否关系到公司的荣辱兴衰，针对现货市场本企划书会细致的分析其市场前景及优势，为市场的推广指引一个正确方向，同时也能让推广对象更细致的了解现货与其他金融投资项目相比较的优势再哪里，进而为促成客户，达成盈利。同时本企划书也会依次介绍市场推广的具体步骤和措施，特别是针对客户群体方面会循循渐进的介绍如何定位合适的客户群体，如何开发寻找合适的客户群体，如何促成交易，如何维护客户群体等等。 希望这些推广策划措施都能在大家的监督指导下顺利实施，在实践中总结经验，争取越做越完善，同时也希望在我们大家的不懈努力下早日成就华诚在合肥的壮大兴旺之路！成就大家的发财致富之路！ 笔者才疏学浅，在此策划书中深知还有诸多遗漏不足的地方，还请大家多多监督指导，最后祝大家共同进步！
二、现货市场的前景及优势 1、什么是现货交易； 现货是指商品社会中已经现实存在的、可以用来买卖交换且代表一定价值的标的物，它包括商品现货、大宗商品、现货仓单等。从狭义上讲，现货是与期货相对应的概念，与期货不同的是，现货是贸易的最高表现形式，而期货是金融的最高表现形式。现货是期货的基础，期货是现货的升华，没有现货为根本，谈不上期货的顺利交易。 2、现货的前景； 现货交易是一种新的投资渠道，在国家鼓励发展虚拟经济的背景下将会有很大很稳定的发展前景。在中国现在有很多现货交易市场，主要是大宗的农产品。现在交易比较活跃的现货市场主要是天津稀有金属和大连稻米市场。 现货交易和期货交易的操作方法非常相似，交易都是T+0，而且有做空机制，交易很灵活，不象股票只能做多。它跟期货的区别在于：期货是做远期合约，没有实在产品，可以放大交易，所以风险很大；现货交易是有真实的产品在那，而且是一般20%的保证金，交易风险小；当然，风险小，收益相对期货也较小。
新时期第三终端市场运作思路
近年来，第三终端逐渐成为业界关注的焦点，中国80%的人口集中在农村市场，这个庞大的消费群体更是蕴藏了巨大的市场机会，众多药企纷纷将业务从县级以上市场延伸至第三终端，于是各种营销手段铺天盖地迎面而来，如各种形式的会议营销、终端促销，然而当我们回过头来总结第三终端运作得失的时候，却发现成功者甚少、失败者却比比皆是。 一、第三终端市场开发思路 是什么原因造成众多药企在第三终端的争夺中纷纷落马呢？ 究其原因主要有以下几个方面： 1）终端市场基础薄弱、品牌知名度低 有很多药企以前从未涉足过第三终端，没有市场基础品牌知名度低造成推广工作举步维艰。 2）没有进行产品细分，胡子眉毛一把抓 第三终端需要的多为疗效确切、成熟度高的产品，不是所有的药品都适合第三终端，产品定位的错误是失败的主要原因。 3）推广手段单一、市场灵活度不高 多数企业仅仅依靠终端推广会来促进销售，手段单一灵活度不高造成终端客户形成“不请吃饭就不进货”的习惯。 4）人员成本和配送费用高 第三终端需要大量的人力物力，开发费用较高，产品没有足够的利润空间就根本无法维持销售。 5）人员素质参差不齐、执行有偏差 基于以上几点，企业运作第三终端要分四步走： 第一步：细分产品、理清渠道 第三终端所需的产品主要分为两类，一类是不需要推广或稍做推广就可以销售的流通产品，一类是需要在终端做推广工作才能销售的深销产品。流通产品由于附加值低，成熟度高，容易上量，需要继续按照以往的操作方法，借助合作商业平台，覆盖终端。除此之外，我们还要筛选部分流通渠道不易上量，但市场价格不透明、附加值高的深销产品去直接面对终端或者终端的直接掌控者，直控第三终端。 由于单一厂家可供直控终端的产品数量有限，而直控终端费用又比较高，这就需要我们去代理部分适合第三终端的高附加值品种去补充企业的产品线，例如妇科、儿科、成人感冒、
市场开发业务流程
市场开发业务流程 市场开发流程图： ①②③④⑤⑥ 回访⑩ ⑨ ⑥⑦⑧ 各阶段工作目： 市场调研：1、完成市场网络计划表2、宣传公司 确立重点：在调研过程中，把客户明确分类成：“★”、“√”、“×”，确 立拜访重点。
接近客户：使客户信任并接受业务代表。 详知内情：完成市场调研表格，找到突破口，为研究突破方案提供依据。 激发关键点：分析合作利益，达成合作意向 面谈：使客户全面了解公司背景、产品以及合作方面详细信息，权衡利弊。 排除异议：排除成交障碍和顾虑，建立合作信心。 达成交易：签单发货。 分析、总结：总结首次拜访未能成交原因，为是否需要回访作出决策。 回访：则重新调整接近和交谈方案。 回收站：不重点回访，可顺道拜访。 市场调研 （一）、寻找客户：《漏斗理论》 寻找客户方法： 1、全户走访（扫街）（拉网式） 2、广告指引法（电台、电视和车体、墙体广告等） 3、中心开花法（商业街、步行街、医院等） 4、连锁介绍法（瑞安、杜桥、鹰潭、仙桃、邵东等）（钓鱼式） 5、资料查询法（展会收集） 见老板注意事项： 1、不卑不亢。 2、注意礼仪
（1）、进门时要敲门，敲门声2-3声为适中，不可太大和急促。（2）、见到老板要点头，以示尊重。 （3）、将包放下，（不要放在老板桌上）主动和对方握手，作自我介绍。 （4）、发名片时，用双手，在座每个人都要发。 （5）、勤快，遇到有些情况，可主动帮老板做事，但要把握好尺度。（6）、老板不在店堂里不要和普通员工多沟通，应该主动和店里最重要人物接近，以表示你尊重，否则很难顺利见到老板。 、在拜访过程中把握好几个度：3 、与基层员工交流与守密）（2 1（）、“等”与“不等” 、勤奋与懒惰度）（4 、赞美与挑剔度3（） 约见 、委托约见（店长、收银台、当面约见、电话约见、信函约见（较少）营业员等） 经验：一般晚上老板都在店里，这个时候生意清，老板可能在结帐。老板籍贯： 、温州市瑞安马屿镇，数量有上万人，占据大部分龙头店。1 2、台州市-临海市-杜桥镇。 浙江老板分布比较散。大部分温州老板为人还好，喜欢招待别人，与人沟通。 3、鹰潭余江县。老板开店以北方居多。海通老板刘志梅、博士伦在中国最大代理商周光美都是鹰潭人。
大学生市场营销大赛活动策划书文案
大学生市场营销大赛活动策划书文案 活动前言： 为加强我校复合型营销人才的培养全面提高在校大学生的营销实践能力经与黄山某某传媒有限公司（校企合作单位）讨论研究决定针对市场需求的主题由教务处主办经济管理学院、黄山某某传媒有限公司承办黄山学院第一届“有茶有果杯”市场营销大赛 一、参赛范围 大赛设置营销策划、销售实践和营销宣传创意三个竞赛项目学生自愿报名参加任意一个项目或多个项目 二、报名时间 XX年4月8日4月14日下午5点请在规定时间内提交市场营销报名表 三、大赛时间 XX年4月15日至XX年5月5日 四、大赛流程 此次市场营销大赛的比赛时间为XX年4月8日至5月5日包括营销策划、销售实践、营销创意三项竞赛活动内容具体流程如下：（一）报名确认 1．报名时间：XX.4.8—4.14 2．报名方式： （1）电话报名：热线： （2)现场报名：南区逸夫楼5417负责人：马兵兵
3．参赛注意事项： （1）参赛人员需在校园网通知上下载填写报名表并把报名表电子档提交到营销竞赛委会邮箱 （2）参赛团队五人以内（鼓励学科交叉） （3）营销策划、销售实践、营销创意三项竞赛可任选一项也可三项全选 （二）竞赛宣传动员 1．时间：4月16日下午3点 2．地点：待定（根据报名人数确定活动地点） 3．参加人员：报名参赛的队长、队员 4．宣讲内容： （1）活动主办方对作品的具体要求 （2）参赛方法及相关规定 （3）晋级规则等 （三）竞赛活动流程 1．营销策划 （1）比赛时间：4月8日—5月5日 （2）竞赛作品提交时间：4月23日之前各参赛队伍需将营销策划书提交到到营销竞赛赛委会邮箱 （3）晋级赛地点：黄山学院南区逸夫楼5417教室 （4）负责人：喻沙 （5）比赛流程：
如何做好医药市场第三终端
如何做好医药市场第三终端 中文摘要 根据中国的医药市场现状，业内人士将医药终端普遍分为第一、第二和第三终端，第一终端主要包括全国县级市以上的医院；第二终端指的是县级以上的零售药店；第三终端包括了城市社区门诊、乡镇医院、乡镇卫生院和乡镇药店。近几年，第一终端的份额在逐渐萎缩，但仍占据一半以上，09年上半年为55.35%，第二终端和第三终端的份额在逐步上升，09年上半年零售药店所占份额达到24.72%。随着新医改政策的推行，第三终端市场将进一步迅速扩大。同时，第三终端医药代表的工作也更加复杂，本文就如何做好医药市场第三终端进行探讨。 关键词：第三终端；医药市场；销售策略
ABSTRACT According to the Chinese pharmaceutical market situation, the pharmaceutical industry generally divided into the terminal first, second and third terminal, the first terminal including the above county-level city hospitals; second terminal that is above the county level retail pharmacies ; third terminal, including the urban community clinics, township hospitals, township hospitals and rural pharmacies. In recent years, the share of the first terminal is gradually shrinking, but still occupy more than half, 09 in the first half was 55.35 percent, the second terminal and third terminal of the share has gradually increased in 2009 to the first half of the share of retail pharmacies 24.72%. With the new health reform policy, the third terminal market will be further expanded rapidly. Meanwhile, the third terminal medical representatives of the more complex work, this article on how to do the third terminal of the pharmaceutical market. Key words:Pharmaceutical market；Third medical terminal；Sales strategy
代理商市场开拓流程
5、 产品的使用搭配技巧; 把目标市场进行划分、目标顾客进行分类，针对不同区域及 不同客户制定出市场推广方案。 制定人员的调配安排计划， 费用预算、落实指标及奖励计划。 （时间为3— 5天） 培训对产品的熟识程度: 第一步 、市场开拓流程篇（大纲） :选定目标市场并对现有的客户网络进行分析，锁定目标顾客 （包括A B 、C 类店） 适合公司品牌的目标客户对象： 属于当地的中高档美容院，对国内外一些知名品牌 有一定的了解和认识，最好以曾经或正在经营这类型品牌的美容院为主， 因为这类店对技术 的掌握较全面，而且设备方面比较齐全，能够快速导入身体项目。要准确锁定目标，必须对 以下项目作出准确调查及分析: 1、 准客户（美容院）原有品牌的产品分析、收费标准、效果。 2、 3、 老板自身素质及专业技能的分析； 分析美容院的承受能力及评估我公司产品在该美容院的生存机率及生存空间。 4、 为该美容院设定切实可行的疗程及方案。 5、 做好开店时各类问题的应答技巧准备; 第二步: 第三步: 第四步: 培训公司销售人员，令其了解公司背景及产品背景。 1、 产品的来源; 2、 产品的架构及产品的种类。 3、 产品的原料构成与产品卖点; 4、 产品各疗程的使用方法及原理;
5、 产品的使用搭配技巧; 1、 公司的背景介绍及发展历程和发展愿景。 产品的注意事项，产品特殊反应的应变处理，产品配货能力。 培训公司背景、产品背景及对公司方案熟识程度: 6、
1、 方案是否需要调整 3、 在交谈的过程中，客户希望公司那方面的配合，尽快完善。 （三）、掌握及了解同类品牌: 同类品牌的市场方案； 同类品牌在该市场的市场占有比率; 根据选定的路线要求人员对目标客户进行初次探访，了解方 案的可行性及美容院对公司品牌的认同度。 （时间：5天） （如果可能，签订加盟合约，如达不成合作，约定下次见面的时间，或在推广会上再次促成。） 把初次探访的情况进行归类总结，并对市场思路进行切实可 行的调整。 那方面顾客最感兴趣，重点加强。同时，也是为会议主题的确定提供依据。 2、 成功加盟店的案例举证。 3、 公司方案的利润分析。 4、 终端方案的实际操作技巧。 1、 同类品牌的产品结构优势品种疗程及产品卖点; 2、 3、 4、 同类品牌售后服务及顾客口碑; （四八 销售技巧及业务技能。 1、 与目标客户约定见面的技巧。 2、 初次拜访客户的注意事项。 3、 市场维护步骤。 4、 美容师店销的技巧 第五步: 1、 充分解释我公司方案的作用及为其带来的利润。 2、 公司方案在美容院的实际操作技巧及操作细则。 3、 谈判过程中辅以公司背景、产品背景、产品卖点等资料。 4、 5、 帮助准客户解决其店内滞销品的顾虑，免除其后顾之忧。 充分解决其提出的各种各样的问题。 6、 和同类产品的竞争对手作比较。 第六步: 2、