Ion Torrent中文

引言

整个或部分基因组测序的研究问题已解决，研究者的研究重点向着遗传密码如何编码调控细胞功能方向转移。同样，在分子水平了解人类健康状况，基因序列数据则显得更加重要。大多数的测序都是针对部分基因序列或是一段目标区域，提供必需的数据来解释给定假说。利用PCR技术很容易从基因组中扩增得到一个离散的基因序列，当用该技术对靶序列进行测序的时候，通常被叫做扩增子测序。

根据假设，扩增子测序通常用于多个样品中几个到几百个基因区域的研究。了解人类健康是医疗诊断的目的，扩增子测序技术在医疗诊断方面显得非常重要。传统的桑格测序法无法在大规模的多种样品测序中满足实验的要求。下一代测序技术在过去五年的发展中显著提高了测序通量，然而，在小规模的基因组测序中，NGS的测序仪器比较笨重，测序速度慢，成本也高。

Ion Torrent测序仪是唯一适用于扩增子测序技术的仪器，因其革新性，简单、快速、可扩展并且经济实惠。本文介绍了如何使用Ion Torrent进行扩增子测序，同时也提供了生殖细胞突变或体细胞突变检测的实验设计准则。

Ion Torrent 技术

Ion Torrent已经发布了一个商业化的仪器——1个新的半导体芯片——直接将化学信号转换成数字信号。该仪器的第一个技术应用就是进行DNA测序。该仪器充分利用了几十年的半导体研究成果，在短短几年内就给整个的工业设计、制造和供应链基础设施带引入——1万亿美元的投资空间——迎接测序的挑战。

该挑战带来的结果就是Ion半导体测序，第一个不需要光学系统的商业测序仪，且提供了一个前所未有的测序速度，扩增规模和低成本。该技术在几个月内将测序规模从第一代含有一百多万个微传感器的Ion 314芯片扩展到七百多万个微传感器的二代Ion 316芯片——所有的运行时间都保持在1到2个小时之内（图1）。

图1. Ion 314芯片该芯片灰色的椭圆形区域包含着一百多万个半导体微孔，这些微孔接受并

记录测序的反应结果。

图2 Ion Torrent测序芯片单个微孔横截面的示意图。孔内容纳的是含有模板DNA的离子微球颗粒。当合成一个核苷酸，就释放一个质子，微孔的pH值随着改变。离子传感层检测

pH的变化，并将化学信号转变为数字信号。

该测序的化学反应非常简单。一般地，DNA聚合酶将一个核苷酸渗入到DNA分子中就会释放出一个质子，导致局部可被检测的pH值变化。每个Ion Torrent半导体微孔测序芯片中含有将近一百多万个DNA分子拷贝。Ion PGM测序仪按照一个核苷酸接一个核苷酸的微芯片流测序。在一个特定的微孔中，如果模板DNA分子上的一个互补的核苷酸被合成，微孔就会释放出一个氢离子。然后溶液的pH值改变并被离子传感器检测到，基本上直接将该化学信号转变为数字信号（图2）。如果DNA链上有两个相同的碱基，检测到的电压双倍，芯片则记录两个相同的碱基。如果模板上的下个核苷酸与微芯片流的核苷酸不匹配，则检测不到电压，也不会记录碱基。因该法是直接检测DNA 合成，不需要扫描，摄像机，荧光等环节，几秒钟就可检测合成插入的碱基，大大缩短了运行时间。

工作流程

Ion Torrent个人基因组测序仪的操作流程非常简单（图3）。第一步是产生两端有Ion Torrent接头的测序DNA片段的文库。这一步可以通过直接将接头固定在PCR产上或者在设计PCR引物的时候直接在引物的5’端加上Ion的接头序列来实现（图4）。

图3. Ion Torrent测序工作流程示意图。生产两端含Ion Torrent测序接头的DNA测序文库片段。将文库片段克隆到离子微球颗粒上并进行乳液PCR扩增。将含有扩增模板的离子微球颗粒应用到Ion Torrent的芯片上，然后将芯片放置在Ion PGM上。设立Ion PGM测序运行程序。测序结果以标准的文件格式显示。下游的数据处理可以用Partek ? Genomics Suite ?系统的DNA测序数据分析工作流程进行分析。

图4. 生成测序文库的PCR扩增引物结果。可以用标准的引物设计软件设计引物，如Primer3.根据选择的特定物种模板序列时使用。

然后，文库的片段被克隆到专门的离子微球颗粒上，再通过微乳液PCR进行扩增。将表面带模板的离子微球颗粒转移到Ion芯片，通过短暂的离心将离子微球颗粒沉淀到芯片的微孔中，接着放到个人PGM仪器上按触摸屏上的操作导引建立程序运行测序。

Ion文库片段试剂盒使用说明书，Ion 314模板试剂盒使用说明书，Ion 314测序试剂盒使用说明书。各说明书上有相应工作流程详细的步骤说明。

数据一旦在Ion PGM测序仪上产生，仪器会自动将数据传送到Torrnet测序的服务器上。在该服务器上，数据通过信号处理和碱基算法分析，产生单次读长的相关DNA序列。Torrent 用户网页上有一些实验数据的总结，这些数据的结果可以供用户浏览和下载，数据文件格式为SFF，FASTQ或SAM/BAM。这些Ion Torrent的测序数据可以被多种NGS数据分析系统识

别。这篇文章的数据分析描述是以Partek基因组分析系统为例子的。

实验设计注意事项

为了要得到最理想的扩增子测序结果，需要考虑以下几点：

?双向或者是单向测序

?测序目标区域的长度

?测序覆盖深度

一般我们推荐选择双向测序，双向测序可以产生高质量的测序读长，因为双向测序可以分别从两端读取扩增子的全长（相当于进行了两次测序）。双向测序的方法要求每个目标区域包含4个融合引物，两端的任何一个接头序列都必须融合到特异的目标区域两端。两对融合引物中的其中一对，靠近目标区域的近端含有一个A接头区域，而目标区域的末端含有P1接头区域。另外一对融合引物将会含有A和P1接头的交换区域（图5）。单向测序只需一对融合引物就可以从扩增子的一端扩增整个片段。

图5. 如何选择恰当的靶序列DNA特异引物进行乳液PCR扩增构建用于双向和单向测序的扩增子文库示意图。双向测序需要生产两个模板，需设计两对引物，而单向测序只产生一种模板，只需设计一对引物。

为了获得最佳的测序结果，必须慎重选择靶序列区域的长度。而目前的单次读长为100碱基。然而，片段开头的20-25个核苷酸序列与靶序列PCR引物对应的序列将不会产生信号数据。因此，我们目前的靶序列（有信号产生的扩增子区域）长度约为75个核苷酸。该技术正在快速发展中，随着单次读长的增加，将进一步打开大片段扩增子的研究大门。双向测序可以获得更长的片段（约为150个核苷酸），且序列的两端读长不会重叠。

覆盖的深度是用来确保足够的统计置信度，以便作出准确的突变预测，其范围也将决定样品的预期突变频率。实验所需的覆盖深度也将决定扩增子的数量，该数量包含于每张芯片

固定的测序通量。作为指导，我们应该考虑两个不同的使用情况，即所需的覆盖深度范围和单次测序的扩增子读长。

1、对于遵循标准孟德尔遗传模式的种系突变分析，预期在100%或是50%的测序读长中含有一个给定的序列变种。这种情况遗传性疾病如囊性纤维化（CF）、家族性癌症、智力低下、发育性疾病等方面比较常见。在这种给定序列变种的均质细胞系中，覆盖深度为100-200X 的范围可提供检测统计置信度所需的足够数量的读取数据。Ion 314芯片提供的覆盖深度可满足500个扩增子双向测序所需的序列读长（图6）。Ion 316芯片的测序通量是Ion 314芯片的10倍，因此每张芯片可以测更多的扩增子或是更复杂的样品。样品的多元性测序是利用分子条形码来实现的，该分子条形码是一组独特的序列（通常为6-10个核苷酸长），该序列是每次读长的一部分，可以用来鉴定一个给定样品相关的所有读长。Ion Torrent公司目前正在构建与Ion Torrent测序平台兼容的分子条形码。

图6. 两个扩增子事件说明覆盖深度与扩增子数量之间的相关性示意图。生殖细胞突变检测，要求中等覆盖深度；体细胞突变检测，要求更高的覆盖深度，因为在同样的运行情况下，结果显示，体细胞突变能够测序的扩增子数量较少。Ion 316 芯片每张可以容纳更多的样品或增加每次实验的扩增子数量。

2、在混杂的癌症样品中，多种类型、低频率的体细胞突变检测一般需要比较高的置信区域，其必须的更广覆盖深度范围为1000-2000X。在该覆盖深度，Ion 314芯片提供的通量

完全足够50个扩增子的双向测序读取（图6）。Ion 316芯片提供了更高的通量，其覆盖区域可以满足更大数量扩增子的测序或是频率更低的变异体检测。

DNA突变的鉴定

碱基数据一旦生成并且与Torrent服务器上的参比DNA序列比对，然后SAM（序列比对格式）的数据文件可以直接导入Partek? Genomics Suite ?(GS)基因组分析系统进行后续分析。该基因分析体统会按照预先设定的工作流程进行各种分析。在DNA测序的工作流程中，多种样品的分析是一个以循序渐进的方式产生Ion Torrent扩增子测序数据的过程。该进程是用户以一个合乎逻辑的方式将SAM文件（PGM每次运行所得数据）步进导入Partek? GS数据分析系统。数据是按照复制结构来分组的，不管是生物合成或人工合成的复制数据都可用。由于覆盖区域的差异，跨越几个短的扩增子内也会发生，系统则认为该数据种类是正常的，野生型样品与实验样品数据的分析是平行运行的。Partek? GS系统实行这样的统计检测，比较实验样品的碱基对组合与野生型正常样品碱基对组合的基本差异。扩增子上每个碱基的检测统计P值是按照以下的定义产生的，即如果变异存在，那么检测到的变异的概率应该是随机的。图7以图形方式显示的结果是根据导出的数据表产生的。该图可供科学家查看所发现的突变位点（根据P值判定）具体的基因组位置和每个突变位点附近相关序列的覆盖深度区域。通过对基因组位置进行的统计检测，可以在找到的显著突变范围中删除一些不确定的突变选择。

图7. 均质细胞系内跨BRAF基因区域的DNA突变鉴定。顶部——图示窗口显示了BRAF

基因序列内其中的22个碱基对。紫色的垂直线表明了26位点上高突变频率（P值检测的负Log函数值）。灰色区域显示的是Ion Torrent测序覆盖深度（约140X）区域。该突变是BRAF 基因1799位点上T替换A的事件。样品中几乎100%的读取都测出了这种突变，表明它是同质细胞系样品内的纯合突变。底部——彩条显示了Ion Torrent定位的覆盖区域读长的碱基排列顺序。根据底部图例，每一种颜色都对应表示4种核苷酸的其中一种。

总结

扩增子测序是NGS测序技术中应用增长最快的一种，特别是在临床研究的相关领域。扩增子测序在基础研究方向也有广泛的应用，如追踪全基因组研究中鉴定的感兴趣区域，重要的信号通道研究等。本文详细说明了Ion PGM测序仪在生物基因相关区域，生殖细胞突变或体细胞突变的检测应用。

我们提供了扩增子测序运行的完整实验设计及工作操作流程准则。通过专门的扩增子测序的统计检测分析，Partek?GS系统扩展了其在DNA序列数据分析的通量。该分析软件不但提供了突变事件统计计算的置信度，而且还以直观的图形显示突变位点在基因组的位置、覆盖深度和突变事件的概率。这些结果可直接保存或以各种公认的高质量文件格式导出。

相比之下，简单的Ion Torrent测序技术不超过2小时就能完成其它NGS测序技术需要几天或是数周才能完成的工作。该技术结合了基础化学和半导体的检测技术，无需成像和荧光检测，也不需要成像相关的摄像机或扫描图。

由于芯片就是测序的主要仪器，因此该测序技术有极大的可扩展性。Ion 316芯片的测序通量是Ion 314芯片的10倍。更多的通量允许样品以多条形码的方式研究，极低频率突变的判定是每次运行测序时通过对异构样品的检测或是分析更多数量的扩增子来实现的。只需购买一台仪器设备的，用户可根据不同的实验要求选择不同级别的测序通量。此外，不久的将来，随着测序读长的延伸，可以对更大的扩增子进行测序。Ion Torrent公司已经成功的将单次测序读长提高到200个核苷酸。

Ion Torrent介绍了非常适合扩增子测序的一种革命性的技术。它是一种经济、快速、简单、规模可扩展，极具前瞻性的测序技术，也是各种不同规模的实验室想要进行高通量测序的完美选择。

银行大客户营销策略(客户经理)

银行大客户营销策略 培训目标： ?掌握开发大客户的策略 ?把握客户行业分析方法 ?正确评估客户心理和需求 ?了解大客户关系管理的关键 ?学习专业的大客户营销和流程管理技巧 通过实际案例的分析、讲解，帮助客户经理能够准确了解针对大客户营销的策略及在主要行业实际应用案例 培训对象： 对公客户经理、零售银行客户经理、私人银行业务客户经理及以上管理人员等培训时间： 2天，12课时 课程大纲： 导论大话银行营销 第一讲大客户营销理念 1、客户五级分类 2、80/20 营销法则 3、银行大客户类型及其金融业务重点 4、金融危机VS 大客户营销策略 ——有那些可操作性强的策略与战术？ 讨论思考：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。

第二讲做对事比什么都重要 1、国内银行营销管理现状 2、战略性大客户营销框架模型 3、通过GPN（目标、问题、需求）方法来实现差异化营销 ?与现金流动相关的客户五大需求 ?客户需求对应的不同银行产品分析 4、必须要做对的事——客户的决策流程和银行的营销定位 ?认识企业的4大金刚 ?目标客户的公关切入口及产品结合点 思考：用案例讨论的方法了解什么是影响客户做业务决策的主要因素，从而确立在进行大客户营销时应该把握的工作重点。 第三讲瞄准你的客户群 1、讨论： “三天不喝酒，存款就搬走” “三天不桑拿，业绩往下滑” 2、客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系 3、介绍“头脑份额”的概念和影响力模型 4、运用沙枪理论——营销更具杀伤力！ 5、战略性客户营销计划的制定流程 6、实战演练：制定一份战略性客户营销计划（包括对现状、目标和差异的分析，制定30天、60天、90天的行动计划，安排资源和战术） 思考：当请客吃饭、桑拿按摩、打业务牌，已经变成了大家的通用模式；而你也习惯了只使用这些手段；那么学会端起沙枪吧…… 第四讲中国式客情关系管理 1、客户关系的基础 2、客户关系发展的四种类型 3、三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情） 4、做关系的总体策略 5、建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有） 6、做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深） 7、拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）

大客户营销——客户管理

第二节大客户管理 大客户通常是某一领域的细分客户，大客户是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一，对于企业具有无与伦比的重要性和战略意义，对大客户的识别、开发与持续经营，已经成为行业竞争的焦点。尽管不同企业对大客户的定义不同，但是作为大客户至少包含以下元素之一： ·与本公司事实上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约的，能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力； ·有大订单且是具有战略性意义的项目客户； ·对于公司的生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客户； ·有较强的技术吸收和创新能力； ·有较强的市场发展实力；等等。 因此，企业应该集中精力在大客户身上以寻找价值，创造机会，因为这些客户会使有限资金、资源产生最大效益。而大客户的价值创造，源自将价值交付体系根据具体客户特定的甚至常常是独特的需求而量身定做，则进行大客户管理显得尤为重要。 但是大客户管理的范畴涉及内容很广，需要调动的资源众多，可能造成企业经营管理者和大客户人员对大客户管理流于感性，加之市场竞争的不规范往往形成对大客户管理的关系导向，容易造成大客户销售和维护过程中事倍功半，严重的可能造成大客户的频繁流失，进而影响企业的生存。 有效的大客户管理能够集中企业的资源优势，从战略上重视大客户，深入掌握、熟悉客户的需求和发展的需要，有计划、有步骤地开发、培育和维护对企业的生存和发展有重要战略意义的大客户，为大客户提供优秀的产品，建立和维护好持续的客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势。同时，通过大客户管理，解决采用何种方法将有限的资源（人、时间、费用）充分投放到大客户上，从而进一步提高企业在每一领域的市场份额和项目签约成功率，改善整体利润结构。 一、大客户管理的目的

新一代测序技术的发展及应用前景

２０１０年第１０期杨晓玲等：新一代测序技术的发展及应用前景 等交叉学科的迅猛发展。 １．１第二代测序——高通量低成本齐头并进以高通量低成本为主要特征的第二代测序，不再需要大肠杆菌进行体内扩增，而是直接通过聚合酶或者连接酶进行体外合成测序¨】。根据其原理又可分为两类：聚合酶合成测序和连接酶合成测序。１．１．１聚合酶合成测序法Ｒｏｃｈｅ公司推出的４５４技术开辟了高通量测序的先河。该技术通量可达Ｓａｎｇｃｒ测序的几百倍，而成本却只有几十分之一，因此一经推出，便受到了国际上基因组学专家的广泛关注。４５４采用焦磷酸合成测序法ＨＪ，避免了传统测序进行荧光标记以及跑胶等繁琐步骤，同时利用乳胶系统对ＤＮＡ分子进行扩增，实现了大规模并行测序。截止到２０１０年４月，已有７００多篇文献是采用了４５４测序技术（ｈｔｔｐ：／／４５４．ｃｏｍ／ｐｕｂｌｉｃａｔｉｏｎｓ．ａｎｄ—ｒｅｓｏｕｒｃｅｓ／ｐｕｂｌｉｃａｔｉｏｎｓ．ａｓｐ），对该技术是一个极大的肯定。 Ｉｌｌｕｍｉｎａ公司推出的Ｓｏｌｅｘａ遗传分析仪是合成技术的进一步发展与延伸。该技术借助高密度的ＤＮＡ单分子阵列，使得测序成本和效率均有了较大改善。同时Ｓｏｌｅｘａ公司提出的可逆终止子”１也是该技术获得认可的原因之一。与４５４相比。Ｓｏｌｅｘａ拥有更高的通量，更低的成本。虽然片段长度较短仍是主要的技术瓶颈，但是对于已有基因组的物种来说，Ｓｏｌｅｘａ理所当然成为第二代测序技术的首选。２００８年以来，利用该技术开展的研究大幅度上升，报道文献达４００多篇（ｈｔｔｐ：／／ｗｗｗ．ｉｌｌｕｍｉｎａ．ｃｏｍ／ｓｙｓｔｅｍｓ／ｇｅｎｏｍｅ—ａｎａｌｙｚｅｒ＿ｉｉｘ．ｉｌｍｎ）ｏ １．１．２连接酶合成测序法２００７年ＡＢＩ公司在Ｃｈｕｒｃｈ小组拍１研究成果的基础上推出了ＳＯＬＩＤ测序仪。该技术的创新之处在于双碱基编码…的应用，即每个碱基被阅读两次，因此大大减少了测序带来的错误率，同时可以方便的区分ＳＮＰ和测序错误。在测序过程中，仪器自动加入４种荧光标记的寡核苷酸探针，探针与引物发生连接反应，通过激发末端的荧光标记识别结合上的碱基类型。目前ＳＯＬＩＤ３．０测序通量可达２０Ｇ，而测序片段仅有３５—５０ｂｐ，这使得该技术与Ｓｏｌｅｘａ相比，应用范围还不够广泛。ＡＢＩ公司正加快研发进度，争取在片段长度方面做出重大突破。 ＤａｎａｈｅｒＭｏｔｉｏｎ公司推出Ｐｏｌｏｎａｔｏｒ¨１测序仪同样也是基于Ｃｈｕｒｃｈ小组的研究成果，但是该设备的成本要低很多，同时用户在使用时可以根据自己的研究目的设置不同的测序条件。而ＣｏｍｐｌｅｔｅＧｅ—ｎｏｍｉｃｓ公司推出的ＤＮＡ纳米阵列与组合探针锚定连接测序法＂１则具有更高的容错能力，试剂的消耗也进一步减少，目前已顺利完成３个个体基因组的测序工作。 １．２第三代测序——单分子长片段有望实现第二代测序技术虽然在各方面都有了较大的突破，但是仍然建立在ＰＣＲ扩增的基础上。为了避免ＰＣＲ扩增带来的偏差，科学家目前正在研制对ＤＮＡ单个分子直接测序的第三代测序仪。最具代表性的包括Ｈｅｌｉｓｃｏｐｅ单分子测序仪，单分子实时合成测序法，纳米孔测序技术等。 Ｈｅｌｉｃｏｓ技术仍然是基于合成测序原理¨…，它采用了一种新的荧光类似物和灵敏的监测系统，能够直接记录到单个碱基的荧光，从而克服了其他方法须同时测数千个相同基因片段以增加信号亮度的缺陷。ＰａｃｉｆｉｃＢｉｏｓｃｉｅｎｅｅｓ公司研发的单分子实时合成测序法充分利用了ＤＮＡ聚合酶的特性，可以形象的描述为通过显微镜实时观测ＤＮＡ聚合酶，并记录ＤＮＡ合成的整个过程。纳米孔测序技术［１１’１２１则是利用不同碱基在通过纳米小孔时引起的静电感应稍有不同，或者不同碱基通过小孔的能力各有差异，来加以区分不同的碱基信号。 ２应用与实践 Ｋａｈｖｅｊｉａｎ在２００８年的一篇综述中提到¨“：“如果你可以随心所欲地测序，你会开展哪些研究？”。人类基因组计划的完成和近年来高通量测序的兴起，使越来越多的科研工作者认识到，我们对于生物界的认识才刚刚起步。基因图谱的绘制并不意味着所有遗传密码的破解，癌症基因组的开展也没有解决所有的医学难题。ＤＮＡ变异的模式和进化机制，基因调控网络的结构和相互作用方式，复杂性状及疾病的分子遗传基础等，仍是困扰生物学家和医学家的难题，而高通量测序的广泛应用，也许可以让我们知道的更多。 ２．１ＤＮＡ水平的应用 ２．１．１全基因组测序新一代测序技术极大地推

大客户销售策略之关系营销策略观点

大客户销售策略之关系营销策略观点 大客户销售策略之关系营销策略观点 关系这两个字在中国有着意味深长的深刻的含义，尤其是工业品大客户营销人员言必谈顾客关系的现实，也说明了关系营销在日常销售活动中的重要程度。但大部分销售人员对关系营销的认识是很片面的，存在相当的误区。如：①关系营销无非就是请客送礼加回扣;②和客户关系好内部有熟人，是销售成功的关键因素。。。 A公司是一家商品混凝土生产商，其70%的业务量来自当地一家最大的B建筑承包商，两家企业已有很长的合作时间关系很铁，因为A公司的董事长和B公司的老总是大学的同窗好友，其间也有其它的混凝土生产商想与B公司做生意，但都未获成功。在外界看来A 公司真是背靠大树能乘凉，但这个使竞争对手羡慕不已的企业其实也有很大苦衷：一是建筑行业欠款严重，甲方欠施工方，施工方再欠材料供货商，供货商必须准备一大笔资金来周转，二是原材料涨的厉害，而施工企业的竞争也使利润不断下降，转而压材料供应商降价，供应商面临双重的压力。有几次是B公司向A公司最后通牒了：某某工程甲方的价格压的低，如果这个价格你们不做的话，那其它混凝土生产商愿意做，只好对不起了。A公司明知这个价格不挣钱如果考虑欠款利息的话还可能要亏本，但一单生意不做事小，竞争对手乘虚而入事大，只得硬着头皮做下去。可后来这样的最后通牒愈来愈多，让A公司苦不堪言，A公司有时侯怀疑是不是真的存在这样的竞争对手，也许只是B企业压价的一个手段吧。 观点一：什么是关系营销? 用比较学术化的言语来表达就是：建立、保持和加强与顾客以及其他合作者的关系，以此使各方面的利益得到满足和融合。这个过程是通过信任和承诺来实现。 如果用大白话来表达就是：利益是厂家与客户建立关系的纽带，其中厂家的利益是实现了销售，而客户的利益包括①组织利益：获得优质产品、良好的服务以及适中的价格;②个人利益：请不要简单地把它看成回扣，可能是权利、成就、被赏识或安全感等。而信任是保证双方利益得以实现的基础，如：客户对你的产品质量持怀疑态度(因为工业品的质量只有通过实际使用才能被鉴别)或你对某些个人的承诺能否实现不能确定，那所谓的关系也无从谈起。 所以关系营销可以用10个字来概括：利益是纽带，信任是保证。 其中客户的信任也分为对供应商组织的信任(例如：厂家以通过ISO9000认证、运营制度、硬件设备、业绩、荣誉等方面赢得客户的信任)和个人的信任(厂家销售人员以情趣、偏好、性格、资历等情感方面的共鸣与客户建立互信关系)，但同时对组织的信任也是通过个人得以实现的。很难想象一个被客户极不信任的销售人员，客户会同时相信他代表的厂家能够提供优质产品和良好的服务。 观点二：如何与客户建立相互信任的关系? 一)有熟人牵线搭桥，是与客户建立个人信任关系的捷径。

大客户及大客户营销概述

大客户及大客户营销概述 大客户营销技巧之 大客户及大客户营销概述 讲师：闫治民 课程大纲 第一章大客户及大客户营销概述

第二章质量型大客户的开发和沟通

第三章如何实现高效的项目谈判策略 第四章招投标过程管理与项目成功实施 第五章高绩效的大客户关系管理实效策略 第一章大客户与大客户营销概述 -什么是大客户? 作为大客户至少包含以下元素之一： (1)与本公司事实上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约的，能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力； (2)有大订单且是具有战略性意义的项目客户； (3)对于公司的生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客户； (4)有较强的技术吸收和创新能力； (5)有较强的市场发展实力。 -大客户与消费品的客户差异 -大客户订单的特征 1、时间长 2、干扰因素多 3、客户理性化 4、决策结果影响大 5、竞争激烈 -大客户营销的特点 1、竞争性日趋激烈 2、大客户自身日益成熟

3、增值销售机会较多（案例：利乐） 4、更重视与客户建立长期的合作关系 5、对销售代表的能力要求越来越高 -大客户营销对营销人员的新要求 1、知识面要宽，知识层次要深 2、高水平人际沟通技巧 3、正确的态度 4、良好的个人素质 营销人员要成为问不倒，不仅有极强的专业能力，既是营销专业也是技术专家，更要有广博的知识素养。 -大客户营销的意义 (1) 保证大客户能够成为销售订单的稳定来源 20%客户带来公司80%的业务。从企业的角度来看，80%的项目和收益来自于只占其客户总数20%的大客户，而数量众多的中小客户所带来的零散项目却只占其营业收益的20%。当然，这数字随企业的具体经营范围和特点，在具体的比例上有所差异，但大客户对企业而言具有重要意义则是毋庸置疑的。 两个典型的统计数据 一个美国商业银行的统计数据: 客户组占银行耗费的银行对银行 客户总数比例客户管理时间的利润贡献 10 18 93 30 28 17 60 54 -10

几种常见的基因测序技术的优缺点及应用

几种常见的基因测序技术的优缺点及应用 发布时间:2014-07-19 来源:毕业论文网 随着人类基因组计划的完成，人类对自身遗传信息的了解和掌握有了前所未有的进步。与此同时，分子水平的基因检测技术平台不断发展和完善，使得基因检测技术得到了迅猛发展，基因检测效率不断提高。从最初第一代以Sanger 测序为代表的直接检测技术和以连锁分析为代表的间接测序技术，到2005 年，以Illumina 公司的Solexa技术和ABI 公司的SOLiD 技术为标志的新一代测序(next-generation sequencing，NGS) 的相继出现，测序效率明显提升，时间明显缩短，费用明显降低，基因检测手段有了革命性的变化。其技术正向着大规模、工业化的方向发展，极大地提高了基因检测的检出率，并扩展了疾病在基因水平的研究范围。2009 年 3 月，约翰霍普金斯大学的研究人员在《Science》杂志上发表了通过NGS外显子测序技术，发现了一个新的遗传性胰腺癌的致病基因PALB2，标志着NGS 测序技术成功应用于致病基因的鉴定研究。同年，《Nature》发表了采用NGS 技术发现罕见弗里曼谢尔登综合征MYH3 致病基因突变和《Nat Genet》发表了遗传疾病米勒综合征致病基因。此后，通过NGS 技术，与遗传相关的致病基因不断被发现，NGS 技术已成为里程碑式的进步。2010 年，《Science》杂志将这一技术评选为当年“十大科学进展”。 近两年，基因检测成为临床诊断和科学研究的热点，得到了突飞猛进和日新月异的发展，越来越多的临床和科研成果不断涌现出来。同时，基因检测已经从单一的遗传疾病专业范畴扩展到复杂疾病和个体化应用更加广阔的领域，其临床检测范围包括高危疾病的新生儿筛查、遗传疾病的诊断和基因携带的检测以及基因药物检测用于指导个体化用药剂量、选择和药物反应等诸多方面的研究。目前，基因检测在临床诊断和医学研究的应用正越来越受到医生的普遍重视和引起研究人员的极大的兴趣。 本文介绍了几种DNA 水平基因检测常见的方法，比较其优缺点和在临床诊断和科学研究中的应用，对指导研究生和临床医生课外学习，推进临床科研工作和提升科研教学水平有着指导意义。 1、第一代测序 1.1 Sanger 测序采用的是直接测序法。1977年，Frederick Sanger 等发明了双脱氧链末端终止法，这一技术随后成为最为常用的基因测序技术。2001 年，Allan Maxam 和Walter Gibert 发明了Sanger 测序法，并在此后的10 年里成为基因检测的金标准。其基本原理即双脱氧核苷三磷酸(dideoxyribonucleoside triphosphate，ddNTP) 缺乏PCR 延伸所需的 3'-OH，因此每当DNA 链加入分子ddNTP，延伸便终止。每一次DNA 测序是由4个独立的反应组成，将模板、引物和 4 种含有不同的放射性同位素标记的核苷酸的ddNTP 分别与DNA 聚合酶混合形成长短不一的片段，大量起始点相同、终止点不同的DNA 片段存在于反应体系中，具有单个碱基差别的DNA 序列可以被聚丙烯酰胺变性凝胶电泳分离出来，得到放射性同位素自显影条带。依据电泳条带读取DNA 双链的碱基序列。 人类基因组的测序正是基于该技术完成的。Sanger 测序这种直接测序方法具有高度的准确性和简单、快捷等特点。目前，依然对于一些临床上小样本遗传疾病基因的鉴定具有很高的实用价值。例如，临床上采用Sanger 直接测序FGFR 2 基因证实单基因Apert 综合征和直接测序TCOF1 基因可以检出多达90% 的与Treacher Collins 综合征相关的突变。值得注意的是，Sanger 测序是针对已知致病基因的突变位点设计引物，进行PCR 直接扩增测序。

企业大客户营销与关系管理课程大纲

企业大客户营销与关系管理课程大纲 课程大纲 第一讲：客情管理与营销基础认知 一、客户关系管理 1. 专业销售人员画像 2. 获取客户信任 1）认知信任 2）情感信任 3）行为信任 3. 做客情≠关系管理 行动学习：客户关系管理难点研讨 二、客户价值感知 1. 低价竞争现象原因分析 1）产品同质化 2）对企业无价值感知 2. 客户价值感知公式 顾客感知价值剩余(CPSV) =顾客感知利得(CPP)－顾客感知成本(CPC)－顾客预期价值(CAV) 第二讲：政企大客户营销的常见难点问题梳理 案例分析：看视频学销售 一、日常服务拜访场景中的阻碍 1. 与高层客户交流内容枯燥乏味 1）高层客户价值预期 2）与高层客户在合适的层面对话 2. 服务拜访缺乏有序规划 1）信息来源：线人 2）可靠助力：盟友 3）化解矛盾：反对者 二、销售场景中的阻碍

1. 容易不欢而散的推销 1）切忌见面摆产品 2）专注于客户的业务 2. 流于形式的需求收集 1）随意提问客户导致反感 2）对客户清晰的需求缺乏戒心 3. 错过介入采购的时机 1）采购行为源于改变现状的愿望 2）与客户共同规划需求 第三讲：大客户会面关键流程技巧 课堂讨论：让客户乐于接见 一、销售人员价值体现的六大模块 1. 业务专家：对客户业务技术上的帮助 2. 产业机会：为客户提供行业趋势信息参考 3. 隐性机会：为客户指出当前存在的机遇与挑战 4. 解决措施：为客户的业务难题提供解决方案 5. 成功案例：为客户提供同行业或价值链上下游的参考案例 6. 参考标准：为客户提供有助于采购决策筛选的参考标准团队共创：我能为客户带来的价值 二、激发兴趣赢得信任 1. 激发客户的企图心 2. 启动现状评估 3. 建立需求链接 4. 激发客户四种心理诉求 1）激发好奇心 2）激发安逸心 3）激发恐惧心 4）激发炫耀心 案例：药企打开销售局面的三种方法 三、鼓励客户畅所欲言

《大客户营销实战与客户关系管理》

大客户营销实战与客户关系管理 ——从销售成功到客户忠诚 课程背景： 二八定律让我们知道，20%的大客户贡献了80%的利润，做好大客户（重点客户）的营销和关系管理尤其重要。 大客户营销分为集团大客户、个人大客户，本次课程从客户心理分析、决策采购流程、营销谈判技巧等方面来阐述大客户营销的过程及注意事项。 客户关系的目的就是创造良好的人际关系及工作氛围，让客户更好的为公司服务，为产品服务，从而增加销量，实现公司目标。 课程收益： ●认识客户：根据客户价值与特性，深入理解目前的竞争形势，有效应对各类客户。 ●大客户实战营销技巧：沟通技巧、呈现技巧、谈判技巧。 ●客户关系管理实操要点：掌握日常客户关系维护方式，拉近与客户之间的距离，让客户对你产生依赖。 ●学会客户关系维系“吉祥三宝” 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：大客户经理、渠道营销人员、销售主管 课程方式：讲授、情景演练、小组练习、案例讨论、实战演练、沙盘推演等 课程大纲 第一讲：理清现状—大客户分析 一、20/80法则与大客户 二、大客户分类 1. 按收入分类 2. 按影响力分类 麦肯锡工具运用：客户重要度评分表 3. 按集团和个人分类 三、按客户产业链分类

1. 产业链上游 2. 产业链下游 3. 产业链之外的服务、项目 四、大客户心理需求分析 讨论：客户喜欢哪类销售人员？ 1. 客户不喜欢（讨厌）哪类销售人员 2. 拜访客户时，客户心中的三个问题 3. 客户购买心理过程分析 第二讲：大客户营销策略 一、大客户采购之六阶段 1. 客户采购第一步：内部需求和立项 对应销售第一步：开发阶段（收集客户信息和评估） 2. 客户采购第二步：对供应商初步调查、筛选 对应销售第二步：销售进入阶段（理清客户组织和角色，与关键人建立良好关系）3. 客户采购第三步：指定采购指标 对应销售第三步：提案阶段（影响客户采购标准，提供解决方案） 4. 客户采购第四步：招标、评标 对应销售第四步：投标阶段 5. 客户采购第五步：购买承诺 对应销售第五步：上午谈判阶段 6. 客户采购第六步：安装实施 对饮销售第六步：项目实施阶段 二、客户开发的诀窍 1. 大客户所在行业及产业链的情况分析 1）行业排名和竞品企业分析 2）大客户上游产业链企业相关 3）大客户下游产业链企业相关情况 2. 大客户拜访策略和目标 1）已有业务合作 2）介绍推荐

转录组测序技术的应用及发展综述

转录组测序技术的应用及发展综述 摘要：转录组测序（RNA-Seq）作为一种新的高效、快捷的转录组研究手段正在改变着人们对转录组的认识。RNA-Seq利用高通量测序技术对组织或细胞中所有RNA 反转录而成cDNA文库进行测序，通过统计相关读段(reads)数计算出不同RNA的表达量，发现新的转录本；如果有基因组参考序列，可以把转录本映射回基因组，确定转录本位置、剪切情况等更为全面的遗传信息，已广泛应用于生物学研究、医学研究、临床研究和药物研发等。文章主要比较近年来转录组研究的几种方法和几种RNA-Seq的研究平台，着重介绍RNA-Seq的原理、用途、步骤和生物信息学分析，并就RNA-Seq技术面临的挑战和未来发展前景进行了讨论及在相关领域的应用等内容，为今后该技术的研究与应用提供参考。 关键词: RNA-Seq；原理应用；方法；挑战；发展前景 Abstract：Transcriptome sequencing (RNA-Seq) is a kind of high efficiency, quick transcriptome research methods are changing our understanding of transcriptome. RNA-Seq to use high-throughput sequencing of tissues or cells of all RNA reverse transcription into cDNA library were sequenced, through statistical correlation read paragraph (reads) numbers were calculated from the expression of different RNA transcripts, find new; if the genome reference sequence, the transcripts mapped to genomic, determine the position of the transcription shear condition, more genetic information, has been widely used in biological research, medical research, clinical research and drug development. This paper compared several methods of platform transcriptome studies and several kinds of RNA-Seq in recent years, RNA-Seq focuses on the principle, purpose, steps and bioinformatics analysis, and discusses the RNA-Seq technology challenges and future development prospect and the application in related field and other content, provide the reference for the research and application of the technology future. Key word：RNA-Seq ;application; principle; method; challenge; development prospects 前言：转录组是特定组织或细胞在某一发育阶段或功能状态下转录出来的所有RNA的集合。转录组研究能够从整体水平研究基因功能以及基因结构，揭示特定生物学过程以及疾病发生过程中的分子机理。转录组测序（RNA-Seq）是指利用第二代高通量测序技术进行cDNA测序，全面快速地获取某一物种特定器官或组织在某一状态下的几乎所有转录本。随着后基因组时代的到来，转录组学、蛋白质组学、代谢组学等各种组学技术相继出现，其中转录组学是率先发展起来以

二代测序及其应用

二代测序及其应用 许诗瑶 最近几年里，新一代DNA测序技术平台在那些大型测序实验室中迅猛发展，各种新技术如雨后春笋般涌现，而其中令人眼前一亮的便是二代测序！ 那么，究竟何为二代测序呢？让我们先来看看传统测序吧。 Sanger法是根据核苷酸在某一固定的点开始，随机在某一个特定的碱基处终止，并且在每个碱基后面进行荧光标记，产生以A、T、C、G结束的四组不同长度的一系列核苷酸，然后在尿素变性的PAGE 胶上电泳进行检测，从而获得可见的DNA碱基序列。Sanger测序法一直以来因可靠、准确，可以产生长的读长而被广泛应用，但是它的致命缺陷是相当慢。所以，这并不是人们想要的理想速度，而后，新一代的测序技术应运而生，它们利用大量并行处理的能力读取多个短DNA 片段，然后拼接成一幅完整的图画。 接下来，便来揭开二代测序的神秘面纱。 第二代测序技术的核心思想是边合成边测序（Sequencing by Synthesis)，即通过捕捉新合成的末端的标记来确定DNA的序列，现有的技术平台主要包括Roche/454 FLX、Illumina/Solexa Genome Analyzer和Applied Biosystems SOLID system。这三个技术平台各有优点，454 FLX的测序片段比较长，高质量的读长（read）能达到400bp；Solexa测序性价比最高，不仅机器的售价比其他两种低，而且运行成本也低，在数据量相同的情况下，成本只有454测序的1/10；SOLID

测序的准确度高，原始碱基数据的准确度大于99.94%，而在15X覆盖率时的准确度可以达到99.999%，是目前第二代测序技术中准确度最高的。 二代测序作为新一代测序技术的出现，必将使得生物学研究新领域不断被挖掘探索，而此项技术也将会被不断运用发展，在越来越多的领域中发挥巨大的力量。 目前，二代测序主要有以下应用： 1.基因组从头测序及重测序，从头测序主要应用于基因组序列未知的物种，重测序是指该物种基因组序列已被测序，有参考基因组序列的测序工作。在二代测序技术的推动下，大量生物的全基因组被顺利测序，大量物种的基因组计划完成。 2.RNA测序，灵敏度高，数字信号，无需事先知道基因组信息 3.smallRNA测序 4.染色体免疫共沉淀测序，研究体内DNA与蛋白质的相互作用 5.DNA甲基化，基因启动子甲基化检测在临床诊断、药物敏感性检测等方面具有很高的应用价值 既然已经知道二代测序在技术方面的应用，接下来再看看二代测序在具体领域的应用。 二代测序在临床的应用前景：“二代测序”技术带领基因组学研究进入了一个全新的领域，也给临床复杂疾病的基因诊断和治疗带来了新的曙光。对于多基因致病的复杂疾病或致病基因结构庞大复杂的疾病(如肥厚型心肌病、扩张型心肌病等)，传统的一代测序往往束手

黄鑫亮老师：大客户关系管理与销售策略

大客户关系管理与销售策略 课程背景： 在中国各行各业竞争的新时期，大客户市场将成为各运营商市场竞争、资源投入的重点阵地，在新形势下如何在大客户市场抢占先机是企业面临的机遇和挑战。大客户的重要性不言而喻，对大客户进行深度捆绑是运营商构建持久竞争力的一个重要策略。提高大客户的粘性需要对客户进行深入了解和分析，大客户的营销推广能力以及关系管理能力，对目前销售人员而言是亟待提升的。 课程目标： 透视互联网形势：透视互联网形势下客户的变化，竞争对手的变化和企业自身的变化，帮助企业的集团销售人员了解市场的发展情况，清晰互联网运营形势下行业发展趋势及销售人员行业客户经营者的角色认知； 透视客户关系管理：通过客户关系温度计等工具的运用了解不同层级的客户关系状态，透视客户在不同场景、不同销售阶段的情感需求，在销售过程中通过一系列的触角和正向行为不断升级客户关系，实现客户关系从陌生、熟悉、信任到同盟关系的建立； 本课程将披露客户关系测评与提升项目的核心成果“客户关系温度计”，即客户关系测评模型，销售人员可随堂进行客户关系自评，明晰自身的客户关系现状； 基于超过200个销售人员的实地调研访谈，本课程采用的几乎全部是企业内部的客户关系发展案例，富有针对性，更符合企业实际； 帮助学员扭转传统的营销观念，建立“客户导向”的价值提供和“博弈”的竞争应对观念，实现顾问式销售思维模式的转型。 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：销售人员、客户经理、营销经理、大客户经理等 授课方式：远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，确保培训效果最大化。 课程大纲： 第一讲：正本清源：客户关系与服务 一、互联网形势下大客户维系策略解析 1、解读互联网形势下全市场竞争态势 2、解读互联网形势下跨界整合的竞争变化

几种常见的基因测序技术的优缺点及应用

随着人类基因组计划的完成，人类对自身遗传信息的了解和掌握有了前所未有的进步。与此同时，分子水平的基因检测技术平台不断发展和完善，使得基因检测技术得到了迅猛发展，基因检测效率不断提高。从最初第一代以Sanger 测序为代表的直接检测技术和以连锁分析为代表的间接测序技术，到2005 年，以Illumina 公司的Solexa 技术和ABI 公司的SOLiD技术为标志的新一代测序(next-generation sequencing，NGS) 的相继出现，测序效率明显提升，时间明显缩短，费用明显降低，基因检测手段有了革命性的变化。其技术正向着大规模、工业化的方向发展，极大地提高了基因检测的检出率，并扩展了疾病在基因水平的研究范围。2009 年3 月，约翰霍普金斯大学的研究人员在《Science》杂志上发表了通过NGS外显子测序技术，发现了一个新的遗传性胰腺癌的致病基因PALB2，标志着NGS 测序技术成功应用于致病基因的鉴定研究。同年，《Nature》发表了采用NGS 技术发现罕见弗里曼谢尔登综合征MYH3 致病基因突变和《Nat Genet》发表了遗传疾病米勒综合征致病基因。此后，通过NGS 技术，与遗传相关的致病基因不断被发现，NGS 技术已成为里程碑式的进步。2010 年，《Science》杂志将这一技术评选为当年“十大科学进展”。 近两年，基因检测成为临床诊断和科学研究的热点，得到了突飞猛进和日新月异的发展，越来越多的临床和科研成果不断涌现出来。同时，基因检测已经从单一的遗传疾病专业范畴扩展到复杂疾病和个体化应用更加广阔的领域，其临床检测范围包括高危疾病的新生儿筛查、遗传疾病的诊断和基因携带的检测以及基因药物检测用于指导个体化用药剂量、选择和药物反应等诸多方面的研究。目前，基因检测在临床诊断和医学研究的应用正越来越受到医生的普遍重视和引起研究人员的极大的兴趣。 本文介绍了几种DNA 水平基因检测常见的方法，比较其优缺点和在临床诊断和科学研究中的应用，对指导研究生和临床医生课外学习，推进临床科研工作和提升科研教学水平有着指导意义。 1、第一代测序 1.1 Sanger 测序采用的是直接测序法。1977年，Frederick Sanger 等发明了双脱氧链末端终止法，这一技术随后成为最为常用的基因测序技术。2001 年，Allan Maxam和Walter Gibert发明了Sanger 测序法，并在此后的10 年里成为基因检测的金标准。其基本原理即双脱氧核苷三磷酸(dideoxyribonucleoside triphosphate，ddNTP) 缺乏PCR 延伸所需的3'-OH，因此每当DNA 链加入分子ddNTP，延伸便终止。每一次DNA 测序是由4个独立的反应组成，将模板、引物和 4 种含有不同的放射性同位素标记的核苷酸的ddNTP分别与DNA 聚合酶混合形成长短不一的片段，大量起始点相同、终止点不同的DNA 片段存在于反应体系中，具有单个碱基差别的DNA 序列可以被聚丙烯酰胺变性凝胶电泳分离出来，得到放射性同位素自显影条带。依据电泳条带读取DNA 双链的碱基序列。 人类基因组的测序正是基于该技术完成的。Sanger 测序这种直接测序方法具有高度的准确性和简单、快捷

黄鑫亮老师：《大客户深度营销与管理》

大客户深度营销与管理 课程背景： 在中国各行各业竞争的新时期，大客户市场将成为各运营商市场竞争、资源投入的重点阵地，在新形势下如何在大客户市场抢占先机是企业面临的机遇和挑战。大客户的重要性不言而喻，对大客户进行深度捆绑是运营商构建持久竞争力的一个重要策略。提高大客户的粘性需要对客户进行深入了解和分析，大客户的营销推广能力以及关系管理能力，对目前销售人员而言是亟待提升的。 课程目标： 透视互联网形势：透视互联网形势下客户的变化，竞争对手的变化和企业自身的变化，帮助企业的集团销售人员了解市场的发展情况，清晰互联网运营形势下行业发展趋势及销售人员行业客户经营者的角色认知； 透视客户关系管理：通过客户关系温度计等工具的运用了解不同层级的客户关系状态，透视客户在不同场景、不同销售阶段的情感需求，在销售过程中通过一系列的触角和正向行为不断升级客户关系，实现客户关系从陌生、熟悉、信任到同盟关系的建立； 本课程将披露客户关系测评与提升项目的核心成果“客户关系温度计”，即客户关系测评模型，销售人员可随堂进行客户关系自评，明晰自身的客户关系现状； 基于超过200个销售人员的实地调研访谈，本课程采用的几乎全部是企业内部的客户关系发展案例，富有针对性，更符合企业实际； 帮助学员扭转传统的营销观念，建立“客户导向”的价值提供和“博弈”的竞争应对观念，实现顾问式销售思维模式的转型。 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：销售人员 授课方式：远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，确保培训效果最大化。 课程大纲： 第一讲：正本清源：客户关系与服务 一、互联网形势下大客户维系策略解析 1、解读互联网形势下全市场竞争态势 2、解读互联网形势下跨界整合的竞争变化

大客户营销学习心得与总结

大客户理论课程学习总结 对于电力行业，理论加实践，是一项薪火传承、继往开来的事业。我崇尚敬业。所以由“敬”生“畏”，所以在工作中时常保持着一种战战兢兢、如履薄冰的状态。面对这样一项实事工程，你别无选择，只能是务实第一。 我深切体会到我们面对的是一个竞争异常激烈，车轮飞速前进的时代，是一个日趋复杂的社会。客户来自不同的社会层面，不是所有的人天生就能心怀天下，以天下为己任的。你总不能老不切实际地期望着接到都是心有灵犀的的客人，我不是魔术师，魔杖所指，金石为开。我们的任务，就是日复一日，年复一年地耕地、施肥、育苗；是种子，就得让它发芽、壮大、秀出于林；是小草，也得让它从欣欣向荣，绿满天涯。这个工作，务实得与种庄稼没多大区别。 我想，公司正是出于对我们企业的发展与对公司业务骨干的特殊要求而要我们参加本次大客户课程培训学习的。 形势不断向前发展，改革也在逐层深化，从事电力行业工作的每一位员工，迎来主辅合并的体制改革。成功的改革必然能给企业带来突破性的进展。我们要结合实际，用理论来指导我们的行为和实践，那就很有必要充实现代营销的理论基础。所以，我们有机会上了丁兴良老师的这一堂课。

这次课程，对我自己来说，从实习到工作两个多月，许多问题在工作中已经体现，通过培训学习，能更深刻地去领会，并且在以后实际工作中能够正确把握好自己。总结课程学习体会如下：一．工业品营销的四度理论 从关系营销——价值营销——服务营销——技术营销，对客户的影响力就好像楼梯从高到低，是逐步下降的，因此，这被称为工业品营销的四度理论。 １.关系营销 工业品营销模式=X%透明营销+Y%灰色营销，Y随着不同的行业数值不同，一般来说，在消费者营销领域，X占到80%以上，而在工业品营销领域，恰恰相反，Y占到80%以上。随着市场经济的不断深入，Y的比重不断减少，但永远不会等于零。 ２.价值营销 价值不等于价格。价值是品牌、技术、服务行业标准、反应速度、成功案例、公司规模等加权平均而得到的。在工业品营销中，应该突出的不是产品价格，而是产品价值。工业品营销不是以价格战取胜，而是以能够提供客户所需要的价值获胜。 ３.服务营销