超年级女声和电信业务营销

超年级女声和电信业务

营销

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超级女声和电信业务营销

公司战略部潘少钦

今天你看超女了吗？八月份的每个星期一，我碰到熟悉的同事，都会问这个问题。即使碰到我们尊敬的小徐总，我依然问这个问题。小徐总说他只知道芙蓉姐姐，不清楚超女的事情:-）。

呵呵，我猜到您一定在嘲笑我，不过在您嘲笑我幼稚或者弱智之前，我先请您看一段中国最具战略思维的房地产领军人物-----万科董事长王石对超级女声的评述：“(为何对超女感兴趣？)青年男女是未来的购房者，怎能掉以轻心？深感此节目对权威的藐视。传统上评委操持生杀大权，超女评委却极尽讨好选手，否则，粉丝通过短信、网络把评委PK。娱乐消费如此，地产居高临下的促销也要变，降低到同消费者平行，甚至更低一些。”

套上王石的话：电信业何况不是如此青年男女是现在和未来的电信业主流消费者，是新业务最重要的推动力量，怎能掉以轻心

超级女声在创造超人气收视率（超过央视新闻联播）、巨额广告收入神话的同时，也创造了一个令人匝舌的电信业务消费盛宴。在总决赛的最后一场，三位选手（李宇春、周笔畅、张靓颖）共获得超过800万条的短消息支持，每条短消息1元，另外每个投票用户要开通包月服务10元/月，一晚比赛直接的电信增值业务收入超过千万，超过某些城市一年的电信增值业务收入！而且我们知道，从海选到最后总决选，举行了几十场比赛！除了直接的电信业务消费外，延伸的电信业务消费也十分可观，在各省的彩铃业务排行榜上，超级女声的彩铃几乎是包揽前几位的。有的学生FANS为了发送短消息支持心中的偶像，这些学生买送话费的小灵通手机是一打一打地买（每个

手机用户只能发送15条短消息）；更有甚者，成都的某位男士为了支持偶像，一掷50万，一次性买入1万张50元面值的神州行卡，估计创下了中国预付费卡单笔消费的记录。

但是今天，我们不想具体探讨超级女声在激活电信业务消费的成就，而是从战略（Strategy）和市场营销（Marketing）的角度来分析，超级女声为何成功，对于我们开展电信业务营销有什么启迪。

一、发现或创造你的细分市场

“永远不要抱怨没有市场，那是因为你没有发现或创造新的细分市场。”只有你发现或创造的细分市场，你才能获得你充分的定价权，才不会被同质竞争所困扰。发现或创造了自己的细分市场，就创造了自己的利润区。这是市场营销的一条重要理论。超级女声就是这条理论的一个最好实践者。

你很难清晰地定义超级女声是什么样的活动。是青年歌手大奖赛吗？不全是。是选美比赛？不全是。超级女声就是超级女声，它创造了一个独一无二的细分市场，受到极大欢迎的细分市场。成功的细分市场是激发客户深层次需求的细分市场，是高度创造性的活动。

从电信业务营销的角度来看，细分市场的理论也是金科玉律。一个典型的案例是“校园卡”，华为通过定制交换机＋固定预付费＋特定终端的解决方案，创造了一片细分市场，给中国电信带来了巨大收益的同时，也为华为打入中国市话市场起到关键的作用。

二、明晰你的战略

战略与细分市场是高度相关的。超级女声活动的战略是非常清晰的，那就是“想唱就唱，要唱的精彩。”，也可以归纳为“小女生游戏”或“平民造星”运动。在这个战略的指导下，超级女声具有很多非常鲜明的特点，门槛低（唯一的要求是参与者必须是女

性）、互动性强、强调人人参与、强调娱乐和时尚，创造了海选、区域决赛、总决选、大众评委、PK、待定等很多独特的决赛规则。它不是歌唱技巧比赛，不是选美比赛，它就是超级女声，它的规则自己定。

美国西南航空公司是卓越战略的一个典范。美国的航空业被认为是一个有缺陷的行业，由于油价高昂、机师昂贵、竞争激烈、工会力量强大，导致普遍亏损。但西南航空公司是仅有非常少数的赢利的公司之一，而且赢利相当丰厚。西南航空公司是最廉价的航空公司，常被其他航空公司攻击低价扰乱市市场，但西南航空公司反驳说：我不是廉价公司，我是定价非常昂贵的公司，只不是我是空中巴士（Air Bus）公司，本质是个巴士公司，飞机只是带翅膀的巴士。因为是巴士公司，所以不会提供定座服务（就是和Bus一样随到随坐），不会提供免费的餐食给客户，不会给客户免费托运行李，飞行员也帮着客户扔行李等等。因为低成本，所以有利润。

“Air Bus”就是西南航空公司的卓越战略，两个单词、六个字母涵盖了一切。

三、让客户形成重复购买

让客户形成重复购买是获取利润的关键。超级女声又一次证明了这个营销理论的正确性。超级女声和春节晚会不一样。春节晚会是一锤子买卖，CCTV享有独特资源，还有政府的强力支持，所以不担心什么重复购买。超级女声历时5个月，从四大片区的海选、片区50进30、30进20、20进10、片区总决选等林林总总，到全国赛的20进10、10进8、8进6、6进5、5进3和总决赛，让很多FANS如痴如醉，也让很多以前根本就不知道超级女声为何物的人成为最忠实的观众。到了最后，让你觉得任何一个选手被PK掉，都象亲妹妹高考被淘汰一样伤感，任何一个离开都依依不舍。因为这样的升级的电视观众重复购买（也就是收看和短消息互动），导致收视率不断跃升，广告费飞涨，短消息数量飞涨，获得了超额的收益。

客户形成重复购买后，就如同吸烟上瘾，超级女声的着名评委黑楠在本界比赛结束后，感叹到：现在的困惑是以后每个周五晚上不知道怎么度过。这真是重复购买的典范。

重复购买才能带来高忠诚度、低的推销成本和高的利润。单次不重复的购买可能连成本都难以回收。从财务角度来说，应该拒绝单次购买的客户，但实际上每个客户都可能成为重复购买的客户，关键是商家做的怎么样，所以这样的财务分析并没有什么意义。

在电信行业，ARPU的不断下滑和客户流失是两个运营中最大的问题。根据本人对中国移动2004年运营情况的估算，其中总体上客户流失的影响是ARPU下滑的两倍，客户流失就意味着客户的ARPU为零，这是更为恐怖的APRU下滑。

对于电信设备商，初建往往不能赚钱，扩容才能赚钱；对于电信运营商，客户的初次购买难以抵消吸引客户的投资（如送话费、送手机），长期消费、长期在网才能带来真正的收益。因此，不论电信设备业，还是电信运营业时刻都要想着如何提高客户忠诚度，和客户建立更紧密的联系，让客户形成反复购买。

四、不要当最后的专家

在不同的行业往往都有同样一条有意思的规则，行业专家往往是最后一个使用本行业新业务的人。这条规则后面同时跟着另外一条规则，那就是来自其他行业的力量可能是本行业最强大的革新力量。最典型的一个案例是数码相机，是那些经济能力有限、新潮的少男少女首先接受并使用当时还不成熟但廉价的数码相机，而摄影家则是最后一个接受数码相机的人群。

Kodak这个传统影像业最强大的巨人，这个拥有数字影像最多专利的企业，因为习惯于当最后的专家，结果成为影像业转型中最大发失败者。

超级女声的活动中，我们也看到了这种情况，以中央电视台最知名的娱乐支持人李咏为代表的所谓专家，对超级女声活动进行了抨击，称其为低俗。可从目前绝大多数观众所反馈的意见来看，认为这档节目是非常健康和非常积极的，而且更加讽刺的事情是，当年李咏所支持的广受观众所欢迎的节目也是被某些所谓专家抨击为低俗节目。所以，对娱乐节目的评价要少听一些专家的，多听一些观众的，因为只有观众才会出钱购买，专家只会批判来显示自己的身份。

电信业也是如此，新的业务是否有前途，与其听取那些年过半百、脑袋花白的电信专家的意见，不如多问问那些最新潮的爱好者。他们喜欢才有前途。世界上最成功的电信增值业务---Docomo的iMode，就是由一个四十岁多岁前时尚杂志的女编辑领衔创造出来的，她不知道电信技术，但知道客户的喜好，这就是成功的关键。现在，越来越多的行业呈现出“反专家”的这种特点，在美国，无论是制鞋业，还是舞蹈、歌曲，都是最穷的黑人创造了流行，然后推广到白人，再推广到世界。以运动鞋为例，先是贫民区黑人小男孩流行某款运动鞋，然后是带动了同学校的白人小男孩的喜欢，最后再带动了白人父母的喜爱，再最后推广到全球。

不当最后的专家，就要求我们保持年轻的感觉，保持开放的心态。我们也许觉得超级女声幼稚和不可理解，但是如果你再想想，我们的爸爸妈妈当年何尝不也是如此忧郁地看着我们，觉得我们幼稚和不可理解呢？如果现在轮到我们了，那就说明我们真的老了，该退出主流舞台了。不能理解下一代的心中所想是非常危险的，从事电信业务营销的人更是如此，因为未来电信业务一定是朝着娱乐化、信息化的方向发展。我们公司目前已经出现了这样的一些情况，做3G业务研究的不会用的彩信，开发即时通信（IM）的不会用QQ和MSN，开发宽带业务控制系统的不会玩网络游戏，做软交换的不会用SkyPE，总是按照七号信令时代的理念来决定自己的行动，我个人认为是非常危险的。

五、构建清晰的商业模式

娱乐节目在娱乐大众的背后，其根本目的是赢利。娱乐大众只是手段。娱乐是一项高度技巧的行业，如何构建清晰的可赢利的商业模式是其运作的核心。

流行歌坛中，由于盗版的存在，国内歌手出唱片是普遍是亏损的。歌手出唱片目的是为了塑造名声，做广告和巡回演出才是赢利所在。这就是唱片公司的商业模式。

电影业也是如此。票房收入固然是重要的收入来源，片内广告（如《天下无贼》中的Nokia手机和BMW汽车）、随片广告、DVD、电视版权、其他衍生产品（典型是米老鼠、唐老鸭授权的各类产品）同样是非常重要的赢利来源。票房收入不能赢利可能并不会影响最终赢利。对各种收入的预期直接决定了电影的投入。

超级女生的商业模式是非常清晰的。通过海选建立了广泛的客户群，通过客户的反复购买建立了客户的忠诚度和节目的价值，在此基础上建立了三大主赢利点和延伸赢利点。三大赢利点是：

●电视广告收入。节目中插播的电视广告，其单价是建立在节目的价值之上。随着

节目价值的提升，电视广告单价不断提升。同时，超级女生通过节目的策划，使每场比赛普遍在三个半小时以上，这样有效地提升了广告总量。到总决赛时，超级女生的广告单价已经超过CCTV的新闻联播，成为中国最昂贵的电视广告时段。

●短消息收入。短消息的多少是和客户喜好关联的，超级女声节目通过客户反复观

看（购买）建立了客户对超女的喜好，节目的机制也建立了短消息投票具有决定超女是否留在舞台上的规则（喜欢她就投她15票），而且每周都重新清零，从而有效地激活了FANS的投票欲望，提升了短消息的收入。据称，2006年“超级女声”在短信方面的保底费已经涨至5000万元。

冠名赞助。节目还没有开播，就获得的巨额收入，今年大约1400万，由蒙牛乳业赞助。蒙牛乳业赞助给双方都带来了巨大的收益。由于节目出奇的成功，有媒体预测明年冠名赞助起点在8000万以上。

延伸赢利点包括唱片、巡回演出、安排电视剧、花絮、彩铃音乐版权等。

三大赢利点都在千万以上，延伸赢利点目前还难以估算。从美国类似的电视综艺类节目来看，总收入中约有40%来自于广告收入，剩下的60%来自于对节目品牌的延伸营销。更重要的是，超级女声建立了这种赢利模式，每年都能够带来巨额收益。超级女生毫无疑问是一台超级印钞机。

在电信业中，商业模式的构建也日益重要。在华为公司在以往的交易中，主要是一次性销售软件和硬件，对于后续持续的盈利方面和长期的商业模式关注很少。以ADSL 为例，我们是清清楚楚亏损，迷迷糊糊赢利。我们知道初期ADSL建设中是亏损的，但长期的扩容是赢利的，但就是什么样的临界点可以赢利，几乎无人能给出答案。这是非常危险的一件事情。再如国内近1000亿的存量市场，04年仅收到不到1％的维护费用，按照业界惯例是5%~15%，每年至少也有50亿的维护收入。

从公司的宏观层面和产品的微观层面，建立我们可长期健康生存的商业模式是我们时时刻刻要思考的问题。商业模式的竞争是未来电信业竞争的关键。

六、善于调动价值链和培养生态环境

商业模式的后面是价值链的整合能力。调动价值链和培养适合自身的生态环境的能力日益成为企业的核心竞争力。企业之间的竞争日益体现出价值链的竞争。

超级女声是价值链良性整合的一个典范。下图是本人初步对超级女声价值链的一个分析。

超级女声所涉及的利益主体非常多，这样复杂的价值链已经超出了传统环环相扣的价值链概念，现代营销将其定义为生态环境，这是一种新的提法，更科学。超级女声在营造适合自身发展的生态环境方面是非常出色的。

在这个生态环境中：

●超级女声节目和湖南卫视处于核心的核心，其节目价值是生态圈的核心价值；

●在核心生态圈内，广告收入、短信收入、冠名收入是核心的三个支撑，分别代表

了三个厂商的核心利益，广告（湖南卫视和天娱公司，天娱是湖南卫视的下属单位）、短信（灵通短信业务承包方）、冠名（蒙牛），这就构成了核心商业模式；

●在次核心圈中，中国移动、中国电信、中国网通、中国联通是短信的承载方和受

益方；天娱拥有超女的签约权，出唱片、巡回演出、拍广告、拍电视和其他授权产品是其进一步的收益来源；新浪是超级女声的独家网络支持，流量带来更多的广告收入和人气；湖南卫视也能通过节目花絮等，进一步挖掘其剩余价值；超级女声的彩铃、图铃业务收入也是可见的延伸收益；

●在更外围的生态圈中，许多报纸、电台、电视台、网络等都自觉或不自觉参与超

级女声的生态环境建设。一些报纸、电台、电视台一开始对超级女声的批评声音很多，但到后面基本上都是正面评价。除了超级女声节目素质外，更重要的一个原因是利益驱动。以报纸为例，报纸要是骂超级女声，就没有人买，没有人买其广告就受影响，也就意味着报纸的核心价值受到影响。

联想到华为，我们一直习惯于自己开发所有的产品、提供所有的服务，很少从全局战略上考虑合作和价值链构建，更谈不上华为生态圈的构造。反观我们的先进友商为了生存、降低成本和缩短上市时间，合作、合资和OEM成为重要趋势，如Alcaltel与Microsoft在IPTV的战略合作获得了全球性的竞争优势。华为在业界合作的名声很

差，根本原因就在于我们在战略上没有把合作做为我们基本的商业模式，而是把合作做为暂时的替代品和一时不得已之举，这是典型产品工程师的思维，而不是Business Leader的思维方式。

七、细节营销

给人一个深刻印象的是超级女声对细节营销的重视，也就是在节目运作、节目安排方面充分激活广大观众的深层次需求，每场比赛下来都让全场泪水和欢笑洒满整个舞台。

超级女声创造了很多规则，如海选、PK、待定、分区赛、总决选、大众评委等；超级女声同样创造了很多流行语，如玉米、凉粉、盒饭、荔枝、笔迷等（这些分别是对超级女声选手歌迷的称谓）；超级女声在营造团结、友谊、健康、积极的节目特性方面也有很多创意，如探望病友FANS、妈妈寄语、被PK的选手和留在台上的选手相拥而泣等；超级女声在节目安排方面同样非常具有创意，串烧唱、帮帮唱、合声集体演唱、拉票唱、PK选手告别演唱、大众评委为PK选手离别歌唱等，总体上每次都有新意；甚至是评委的表现也和CCTV传统歌唱比赛完全不同，非常有亲和力。

确实如王石所说，超级女声在促销时，是降低其地位，降到消费者之下，让观众非常有感觉。我在观看超级女声的时候，时常发出感叹，如果我们的一些营销策划，如Workshop，或东方快车，能够达到超级女声50%的营销水平，是一件多么伟大的事情。比如我们为客户举办的Workshop，很少考虑客户的感觉和体力，只管按产品线的顺序，对客户象填鸭一样地硬塞我们的产品卖点，往往客户听的苦不堪言，而现场中，往往发现我们的兄弟没有任何一个人可以坚持听下来。难道我们不需要反思一下吗能不能更活泼一些，能不能更简洁一些，能不能把自己当做客户听一遍营销的执行是最后体现在细节中，而细节是表现营销人员真正的用心程度。

结束语

首先感谢您看完了这篇文章，然后希望您不会再嘲笑我。

华为公司一直以来是一个产品公司，充满了太浓厚的工程师文化，大家普通树立了牢固的产品理念，认为只要产品低成本、质量高、服务好就一切OK。很多人认为营销就是包装，就是耍花样，或者就是欺骗。即使Marketing部门成立多年，但我感觉，营销的概念并没有真正深入人心，即使是Marketing部门的人员。

我们所知道很多大公司是没有R&D队伍，或者是没有销售队伍，但任何一个大公司都有营销队伍。营销是识别客户需求、细分市场、完成产品概念、包装产品形态、确定产品定价、传递产品理念、树立品牌的全程端到端的对客户的服务，是产品和市场的生命线。

我们相比业界出色的营销公司，如可口可乐和宝洁，如思科和爱立信，相差很远。不客气的说，如果用华为的营销能力去操作诸如洗发水、饮料等营销能力要求很高的消费品，这样的公司早就不存在了。营销是一门非常深的学问，还需要我们华为全体MKTG人员、销售人员和研发人员的进一步学习和运用。

希望我的文章对您有所帮助。谢谢。

电信业务发展

二、业务发展 本公司进驻中山路国网卖场, 我们的服务理念:用户至上，用心服务。经营理念：争做中国电信的优秀代理商。 全业务运营背景下，本公司竞争胜出的执行策略无外乎是终端、渠道和营销的有效协同，以及内部管理流程及业务流程的有效支撑。 营业厅是客户接触最为重要的界面之一。甚至，在目前电子渠道尚不健全，用户使用及消费习惯尚未跟进的时代，营业厅是夺用户资源，发展用户规模，提升用户感知，加强用户服务的第一重要阵地。 一、全业务营业厅的功能定位 电信营业厅内，固网、固话和移动业务都被放在同一的客户界面上进行受理。但是，固网、固话和移动业务的客户，在业务界面上的处理是存在差异的，即每种业务在办理过程中，客户关注和办理的具体内容是不一样的。这种全业务的现状就给营业厅前台的业务流程和服务流程设计提出了极大的挑战。 我公司从营业厅本身的功能定位入手，在业务和服务方面进行分级和分类的管理。例如，在整个市场，进行全面的调研和分析，将营业厅按照社区、商圈、卖场等类型进行归类，针对不同营业厅类型提供更有针对性的业务和服务要求，进行更加准确的功能定位，明确那些是稳定现有客户群的，哪些是发展客户规模的，哪些是做形象宣传展示的，哪些是做客户服务的等等。同时在具体的业务流程和服务流程上，进行更加服务客户需求的设计，使得营业厅自身能够使用不同市场环境下的业务和服务要求。而在营业厅的厅店区域设计上，也要明确区域的功能模块，业务受理区、终端销售区、客户等候区、自助服务区等都有明确的业务受理和服务标准。在此基础上，进一步完善营业厅人员的考核和管理，将考核与管理和功能区划分结合起来。 天翼是中国电信集团公司在接手中国联通CDMA网络后的全业务运营背景下推出的以CDMA2000为标准的个人移动通信品牌。为此我公司引入终端市场生动化理念。所谓市场生动化就是用横幅、海报、立牌、柜台陈列、灯箱、专柜、易拉得、人行立牌、吊旗等市场工具，使得卖场更加活化，突出各产品的卖点，以促进产品销售的过程。 终端市场生动化的各种POP工具作用是不一样的，根据AIDA 法则，消费者是：引起注意、产生兴趣、产生欲望、采取行动，对应的是，店面外的立牌和海报的作用是“引起注意”，吸引购买者进入这个零售店；店内的海报和横幅使得购买者产生兴趣；柜台的陈列使得购买者产生欲望；最后在零售店员的推销下，消费者采取行动。消费者进店，很多没有明确的购买目的，只是大概知道有哪几种机型、品牌。因此最后落入消费者眼中的POP起到最后也是最关键的作用。 消费者的视线最终集中在什么地方呢？在进入零售店以前吸引他的是店外的横幅，店外的立牌；进入零售店以后是店内的海报、灯箱、横幅；很多人直奔手机柜台，这个时候最吸引他视线的就是柜台里面的手机，柜台内的生动化将起到最后，也是最关键的作用。一个好的柜台陈列起得作用可以比整个的灯箱、横幅等的作用都大。 柜台怎样陈列才能更好地吸引别人呢？我公司根据自身的情况，选择价格陈列、品牌陈列、功能陈列、样式陈列、促销陈列等其中的一种或几种的组合。 这些不同的陈列方式可以直接打动相应目标消费者的心。因为有的消费者是考虑好了价格才来的，“我要买一个便宜的手机，大概在800元左右。”；有的消费者是：“我要买摩托罗拉的手机”；有的消费者是：“我要买一个促销的、超值的手机。”；有的消费者是：“我要买一个有短消息群发的手机。”有的消费者是：“我要买一个小的手机。”这些不同想法的消费者，面对不同的陈列，很可能被打动，不同的陈列可以促使消费者进入

超级女声之评委--柯以敏

"超级女声"之评委--柯以敏 [歌手档案] 中文名：柯以敏 英文名：MindyQuah 血型：A 身高：172cm 体重：49 生肖：鼠 星座：PISCES(双鱼座) 原籍：福建 出生地：马来西亚槟城 出生日：1972年3月30日 个人爱好：收收集Swatch手表，运动鞋 学历：9岁赴伦敦读书，后就读于英国皇家音乐学院，修钢琴、音乐剧/歌剧 专业成绩：英国皇家钢琴八级，电脑音乐程序，伦敦Guildhall学院声乐晋级最高级最欣赏的欧美歌手：WhitneyHouston,MariahCarey 座右铭：积极但是不要太急着做决定；快乐是一种过程。 第一张唱片：《太傻》（马来西亚） [我的看法] 从马来西亚出道、在台湾发展从而立足华语歌坛的歌手柯以敏，以其科班出身的坚实功底、令人惊艳的实力嗓音、宽广的音域、纯熟的技巧以及完美的感情注入而备受华语乐坛肯定，被誉为"亚洲美声天后"、"华语歌坛最动听的女中音"，其歌声可以用"唯美"来形容。所以可以说：英国有莎拉布莱曼、美国有芭芭拉史翠珊、全亚洲有柯以敏。我想，这样说绝对是不夸张的！ 可令我费解的是：一个这样优秀的歌手，却一直半红不紫的！确实让她的歌迷有点儿气愤啊！或许我们说某些"星星"人气很旺，旺的只是人气，而不是专业素质。如果说，谁的专业素质更好？我会十分肯定地回答大家，这个歌手就是柯以敏！ 我喜欢柯以敏有魅力的声音，但是更喜欢她的性格，她的为人。柯以敏的性格是我完全喜欢的那种，对待任何人都很直爽，想什么便说什么，没有任何掩饰，不像其他的歌手一样做作！ 在看"超级女声"的过程中，让我感动的不只是选手们坚实的唱功，还有柯老师让我惊讶的一举一动！在第一场入围赛中，郭慧敏惨遭淘汰，但让她慰藉的是柯老师对她的肯定！而且柯老师还把自己手上的戒指送给了她！它被称为是"幸运戒指"也许很多人不相信它的幸运作用，而我则很肯定！柯老师给她的不仅是一个普通物质，而是精神上的鼓励！ 第二场入围赛中，同样，柯老师又将自己的一对钻石耳环亲手为林爽戴上，那一幕让我无比感动！而且，当她说："每一个超级女生都是我的宝贝！"我发现，我的眼窝中已经噙满了一种叫做"泪"的液体…… 但是对于柯以敏的举动，许多人说她太嚣张，我想他们并不懂音乐，音乐就是需要柯以敏洒脱的风格！ 最后再补充一点，并不是喜欢柯以敏音乐的人就等同于音乐白痴，而那些总是讨厌柯以敏的人就是所谓的鉴赏家！

超级女生立体营销案例分析

超级女生立体营销案例分析 分析背景 2005年蒙牛乳业集团和湖南广电、掌上灵通合作推出的“蒙牛酸酸乳超级女声”已成为营销人心目中的盛宴。其丝丝入扣的商业策划、谐和互动的整合营销不光赋予“超级女声”这一平民化产品高附加值和晕轮效应扩张的空间，也为幕后赞助商蒙牛乳业集团赢得液态奶市场的强势占有率，同时，湖南广电及中天娱乐作为传媒界的中坚分子地位得到巩固，且无线网络增值服务暗含的数千万价值也在“超女”的民主选举方式中找到了现实的印证。从而实业企业、广电传媒和电子商务企业以各自的专业素养“三元一体”地创造出“超女”经济链。 从专业的角度，我们主张透过三家主要造“星”企业炮制的“超女神话”，来冷静客观地看待这一立体营销的运作思路。 问题的提出 1、按照以往的经验，一项新生事物的成功容易很快遭到复制，因此缩短了产品的生命周期。“超女”作为单独的节目已经引来国内众多传媒的无改动模仿。那么，从国内传媒的现状来看，“超女”模式能否被复制？这种模式是否具有推广性？ 2、“超女”的兴盛离不开赞助商内蒙古蒙牛乳业集团，自然“超女”旺盛的人气带动了酸酸乳销量直线上升。然而从战略的层面上看，广告（不管是传统的媒介还是整合媒介）长期的影响应为宣传企业的品牌核心价值、强化品牌利益感知。那么，“超女”如何能够保证蒙牛酸酸乳持续稳定的销量提升，而不是短期的卫星释放？ 3、现在，掌上灵通借助“超女”打出的仅为短信投票和互动产品，这仅为手机增值服务的一部分，远未触及到更多的无线服务。那么，“超女”品牌如何为SP企业提供互联网经营的契机？或者反过来，SP企业如何为“超女”们完成了完美渠道平台的搭建？ 4、最惊险的设计和运作体现在三类不同性质的组织为了利益目标近乎完美地合作着。“超级女声”既然号称2005年最辉煌的立体合作案例，我们的兴趣自然就放在他们之间是怎么协调利益的？他们整合营销的战略对营销人有什么启示？ 案例大纲 一、“超级女声”立体营销概述 （一）相关概念推介 1、品牌 2、忠诚度 3、冠名 （二）“超女”大事记 （三）“超女”同类产品 （四）“超女”经济链 二、传媒界“超女革命” （一）“超女”及其参照组纵览 （二）上海天娱为何胜出 （三）传媒整合革命 三、酸酸甜甜就是“蒙牛” （一）整合营销范本一说 （二）“为什么是‘超女’？” 1、“超女”为蒙牛带来了什么？

电信营业厅营销案例和心得

营业厅营销案例和心得 为了协助营业厅做好业务营销工作，寻找有效的营销方式方法，4月份，公司督导中心开展了一次“驻店营销”活动。此次活动由督导中心牵头发起，活动期间，督导员利用双休日时间，赶赴网点亲自参与并指导营业员的营销工作，活动开展一个月以来取得的效果较为明显。现将此次活动中本人的营销典型案例和一些心得汇报如下：4月22日星期天一大早，我来到陈武营业厅，重点督导业务营销工作。在此之前，陈武厅新办手机业务开展的情况不是很好，因为在大家的潜意识里，现在每个家庭该办的手机和电话都办了，在新办手机方面很少去努力，因此这也成为大家在营销工作中最容易缺失的一部分。在当天的督导工作中，我特意向营业员强调，“营销只是一句话的事情”，在客户接待和营销工作中要将这个业务讲出来。就在这个时候，营业厅来了一个年纪比较大的客户，我上前一看，原来是来交电话月租费的，我觉得营销的机会来了。 “师傅，您是来交月租费的啊？”我上前问道。 “是啊，怎么了？”师傅抬起头，诧异地问着我。 “您家怎么还需要交月租费啊？我们电信公司现在早就推出了免月租、送手机，互打免费的业务，您看我就办了这个业务，用了很划算！”我乘机向老师傅介绍。 “你们还有这个业务啊？我儿子刚给我办了移动的手机，可家里还是你们的固定电话，又不能不用，每个月交话费都得两头跑，真是累！”老师傅明显是动心了，但是由于刚办了移动的手机，好像又有点不舍。 “是啊，您这样，用个移动手机，确实比较麻烦，现在办一个我

们的手机，就可以省得两个地方跑了，关键是便宜啊，每个月只需缴纳来电显示费和彩铃费，就可以办到了，手机也是免费送，多好啊！一个月还可以免费互打600分钟的电话，这样无论多远，您都可以随时和家里保持联系。” “嗯，这个还真是不错，这样吧，办一个吧！”老师傅重新坐了下来，掏出了自己的身份证。 就这样，经过营销，当天陈武厅共办了5笔送手机的业务，虽然不多，但经过大家的努力，单日办理量却是近一个月来最高的。 通过这一天的营销督导工作，我深刻体会到，其实“营销就是一句话的事情”，如果去向客户介绍了，不一定会有结果，但如果不向客户介绍，那是肯定不会有结果的。这是一个最简单的道理，但是要运用到实际工作中去，确实不是一件的容易的事。我想，要想成功营销公司的业务，自己首先就要对业务有信心，也不要自以为是地认为“客户不需要了，不需要营销了”，否则，营销之前你就被自己打败，不敢去“动嘴”了。 以上报告，不足之处，请批评指正！ 督导中心：郭方圆 2012-4-28

写给超级女生的JJ们(5)

写给"超级女生"的JJ们（5） 宋琳：有"小可爱"之称的17岁女孩儿。无论从外表，还是到内心，她都那么纯洁！最引人注目的，要数她那一双大眼睛了吧？那么有神，就像是夜空的星星……姑且不说她的可爱，再论人品吧！我觉得琳琳JJ也是很高尚的！在大众评委投票后得知自己获胜时她的脸上看不到一丝喜悦，却只有惋惜。我知道她在为夏颖惋惜，虽然她赢了夏颖是理所当然，但毕竟一起比赛了这么久，她心中还是有很多不舍的！我想当时她心里一定在想：我宁愿让自己淘汰也不让夏颖姐姐离开！多么难得呀！她才17岁就具备了如此开阔的心胸！看到这里，我不仅仅只是欣赏她了，对她，更有了佩服的心！虽然她已经被淘汰，但我相信她会走出属于自己的音乐之路！ 夏颖：勇敢、坚强、自信、美丽、投入，是一个用心去唱歌，而且歌声能让人产生共鸣的歌手--这就是夏颖。YY的确是一个内外兼具的选手！她最喜欢的一首歌就是王菲的《红豆》，颖颖姐姐就是一颗红豆，红豆没有多么特别，红的直白，红的简单，也红的纯真，颖颖不也一样吗？喜欢颖颖不需要任何理由，正如喜欢红豆不需要过多理由一样！"有时候，有时候，我会相信一切有尽头，相聚离开都有时候，没有什么会永垂不朽……可是我，有时候，宁愿选择留恋不放手，等到风景都看透，也许我会陪你看细水常流……"当颖颖在站在舞台上回顾过往画面的时候，我最想唱起这句歌词，颖颖在哭，哭的令每一个喜欢她的人都心疼，所以，我们都会陪颖颖看细水常流，直到永远…… 郭慧敏：一个来自乡村的超女，不过我觉得她很有气质，与她的身份不符。我觉得在所有的超级女生中，她是最朴实自然的一个，没有一点点做作，不像其他的某些选手，做作不止！这是也是我喜欢她的一个重要因素。虽然她失败了，但她没有气馁，因为在网上，她说过这样一段话： "超级女声毕竟是一个比赛，既然是比赛，就会有人留下有人离开。得失的确不是很重要，重要的是我把一个真实的自己展现在大家的面前了，虽然没有发挥到最好状态，但也没有大的失误，应该对得起自己了，应该也没有让大家失望。是吗？我想这次比赛的结束。对于我来说，它不是我的完结篇，应该是我的开场白！我让大家记住了郭慧敏！" 这些话，令我很感动。是的，没错！这场比赛没有决定你的命运，而会让你更奋进！加油，我们一定会记住你的--郭慧敏！

电信业务营销工作总结与体会文档

电信业务营销工作总结与体会文档Summary and experience document of telecom business marketing 编订：JinTai College

电信业务营销工作总结与体会文档 小泰温馨提示：心得体会是指一种读书、实践后所写的感受性文字。 语言类读书心得同数学札记相近；体会是指将学习的东西运用到实践 中去，通过实践反思学习内容并记录下来的文字，近似于经验总结。 本文档根据主题的心得体会内容要求展开说明，具有实践指导意义， 便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整及打印。 电信运营是一种服务性很强应用十分广泛的行业，其产 品主要是提供服务，也就是卖服务，以高质量的服务和水平赢得客户、为客户创造服务价值、为企业带来效益，因此，电信运营需要全员去精心营销。 电信营销是贯穿电信运营商发展全过程的一种持续性的 经营行为。电信营销不能仅局限于一线人员，局限于经营管理人员，而是全体员工都要具有营销意识，经营意识、服务意识、自觉地投入到营销活动中来。因此，电信运营商要树立全员营销的服务理念，特别是各级管理层要有大经营意识和气度，一切业务都应该围绕着经营与发展积极有效地开展，为经营和发展开路，让路，应成为电信运营商制定政策和规章制度的出发点或立足点。

公司优秀的营销理念应贯彻到、深入到广大员工的心中，渗透到骨子里，在服务中得到体现。在笔者看来，优秀员工的营销意识不仅在上班时得到激情展现，在工余后也应时刻保持着这种领先的营销意识，指导自己处理家庭、生活与学习中遇到的营销问题。比如说：家庭理财就需要很好的规划与投入，这种规划与投入则来源于良好的理财营销观念的建立与实施。而职场积累的营销经验将对个人投资，家庭财富增长等都有着重要的影响。 要做好营销，对电信运营商来说，应首先从公司内部做起、从员工身边做起，也就是从员工的家属（包括子女、亲属）做起，这是离电信运营商最近的实实在在的潜在客户，应予以高度重视。特别是中国电信，中国电信是我国最年轻的移动通信运营商，移动客户数量比中国移动，中国联通都要少很多。据悉，截至XX年3月底，中国电信cdma总用户突破1亿户。因此，中国电信的营销从员工家属切入，这也是中国电信的长项，因为有发展“小灵通”客户经验的积累，只不过在今天要针对形势的变化拿出的策略不同罢了。在今天，如何使员工直系亲属的手机尽快转网到电信这边，中国电信各省公司应及时做出反映，认真研究，有针对性地出台相关的政策和制度，吸引广大员工直系亲属使用电信移动业务。尤其是北方地区，电

申请经营电信业务的业务发展实施计划和技术方案

申请经营电信业务的业务发展实施计划和技术方案

业务发展可行性报告 一、业务发展 ㈠、项目背景 1、市场需求比较大 病人有需求，随着社会发展和人们生活水平提高、工作节奏的加快，医疗健康服务需求越来越大，据官方统计每天全国各地到北京看病的有6万人，到上海看病的有5万人；这些人群不但需要在一个专业的平台上找到合适医院、专家、更加需要健康咨询、健康指导评估等专业的健康管理服务。 2、政府支持项目 ?根据《中共中央国务院关于深化医药卫生体制改革的意见》(中发〔〕6号)文件精神，- 重点推进五项重点改革，旨在着力解决群众反映较多的“看病难、看病贵”问题。 ? 10月开始，所有三级医院都要开展预约诊疗服务。二级医院也要逐步开展这项工作。鼓励卫生行政部门组织医疗机构在同一个平台上开展预约诊疗服务。 ㈡工作目标 正是基于这样一个社会背景，解决百姓看病难、看病贵的问题，将给医疗健康产业带来可持续发展的机遇。面对潜力巨大的市场，公司应发展需要决定建立预约挂号、远程会

诊、健康管理平台系统； 二、实施计划 目标：打响网站品牌 任务：提高网站的流量、培养客户的黏性 策略：网站平台建设、资源整合、网站推广、市场开拓、团队机制建设。 第一阶段：网站平台完善期：平台基本建设阶段，包括网站流程的优化以及页面美化；信息搜集，保证网站初期网站内容的信息量。 目的：保证网站的流畅、稳定运转，网站内容的基本完整。 第二阶段：网站试运营期：其实这个阶段也能够说是网站运营初期或者是内容的完善期,网站运营结果更具有真实性和具有说服力,这个阶段的主要任务是：网站的初步推广和网站性能的进一步完善。 目的：形成自己的网站风格、提高网站的流量。 第三阶段：网站运营中期：这个阶段的由于前期的宣传和推广，为网站的带来了一定的流量，因此这个阶段的重点应该放在网站会员拓展上，让普通的会员用户和查看用户转化成参与用户，及时有效的搜集用户反馈信息，另外网站的线上和线下推广还需要

剖析“超级女声”的成功之道

剖析“超级女声”的成功之道 摘要：从2004年起，一档名为“超级女声”的节目在湖南卫视上演，电视选秀节目在中国有很多，但是似乎没有一个节目能够像“超级女声”一样吸引了广泛的群众参与，有关“超级女声“的各种议题也屡屡见诸报端，”超级女声“通过不同群体在产品或者品牌传播中的角色，让一个只是面对小群体的商业时尚娱乐活动变成了广泛的社会参与，不可不说是消费群体广泛动员的成功营销策划。“超级女生”的成功不是简单一次偶然事件，而是经过精心策划的结果，本文将从“超级女声”的节目策划角度、市场运营角度、品牌运作等角度来进行分析以学习其成功之处。 关键词：超级女声；娱乐营销；品牌价值；体验营销 从2004年起，一档名为“超级女声”的节目在湖南卫视上演了，这档节目吸引了众多观众朋友们的参与，广州、杭州、郑州、成都、长沙五大赛区共有15万选手报名参加。 超级女声的原型是来源“美国偶像”真人秀电视节目，它开始于2002年，对于参赛人员来说没有任何门槛，只要是年龄在16岁到24岁的美国公民都可以报名参加，这个节目创办以来一直是福克斯公司的收视法宝，其冠军获得者的奖品就是一纸演唱合约，节目播出4年来，虽然舆论也是褒贬不一，但始终受到了很高的关注。电视节目制作人夏青带着人在2003年策划了有一定“美国偶像”风格的“超级男声”，2004年2月，湖南娱乐频道推出了《超级女声》这档节目。于是一个拥有一定“海外”模仿血统、形式新颖、参与度高的优秀娱乐节目就诞生了，而使这样一个产品熠熠发光的还是湖南卫视在推广、销售这个“产品”时超前的品牌意识与整合思路。下面让我们共同了解一下“超级女声”如此成功的原因。 一、节目策划角度 （一）节目定位准确 “超级女声”的低门槛的准入到原生态的海选，只要你想唱，这个舞台的大门就对你敞开。这无疑给众多做着明星梦的女性（和男性）们提供了一个绝佳的机会。大众娱乐，没有明星，主角就是身边的你、我、她，就是参与者在想唱就唱中体味快乐，就是欣赏者在想听就听中品味快乐，目标就是让平民大众选出自己心目中支持的歌手。这就是一个无门槛的大众娱乐活动。 （二）有效调动大众的游戏规则 1．全民参与。不分唱法、不论外形、不问地域，只要喜爱唱歌并年满16周岁的女性（没

以营销名义剖析超级女声 蒙牛策略成功吗

以营销名义剖析超级女声蒙牛策略成功吗 欢呼也好、质疑也好、谩骂也好，湖南卫视的“超级女声”在2005年引起了巨大的关注与追捧。以至于引得央视的“名嘴”都忍不住要跳出来，用“节目很低俗”的指责来表明自己的不满。 本专刊试图从营销的角度挖掘这个现象，比如对超级女声引发的收视率争议，我们探讨关于收视率的营销解析，分析收视率能否作为企业投放广告的唯一标准，此外，我们也来看看蒙牛，这个赞助企业的另类思维，究竟算不算成功呢，且看专家们针锋相对。 收视率是唯一标准？ “收视率”一度成为衡量电视栏目是否成功的标准。收视率的高低直接决定着广告的投放，关系着栏目的经济效益。而崔永元语出惊人，直指“收视率是万恶之源”，收视率是栏目成功的唯一标准吗？投放广告的企业，能否视收视率为投放广告的唯一标准？ 高收视率=高广告额 由于“超级女声”的火爆，直接提升了湖南卫视白天时段的广告价格。根据央视－索福瑞调查统计得出，“超级女声”白天时段收视份额最高值突破10％，居CSM31城市同时段播出节目收视份额第一。为购买节目冠名权，赞助商投入了2800万元。在竞得冠名权后，该公司又追加了将近8000万元的投资。 此外，“超级女声”在广告方面也收入不菲。今年总决赛的广告报价为5秒插播价4．8万元，10秒插播价7．95万元，15秒11．2万元。而央视一套3月的广告报价，最贵的电视剧贴片广告的15秒价也不过11万元。 虽然外界对“超级女声”的质疑不绝于耳，但营销专家黄江伟认为它是“一场成功的运作”。“收视率高，自然会吸引越来越多的广告商。” 主持人汪涵在现场总是不断地说，我们的收视率又创了新高。 正是在这种越来越重视收视率的基础上，崔永元才开始炮轰收视率。那么，造成目前“惟收视率论”的原因在哪里呢？电视台本身的重视自然是其一。“因为收视率可以显示出电视台的影响力和地位。所以不得不重视。但电视台不能负全责。”视市场研究公司媒介研究总监袁方博士在接受早报记者采访时表示，“钱”这一敏感因素是“惟收视率论”的重要原因。 “企业投放广告往往只认收视率，甚至达到了一种畸形的程度。对此，电视台也很无奈。”他认为，越是大企业对收视率的依赖越小，他们格外看重的是节目的内在品质。“而一般规模的企业拿钞票做广告，当然希望在眼球效应最密集的地方播出。收视率猛于虎的局面，国外也经历了类似的阶段。所以大可不必惊慌失措。”

银行柜面服务技巧案例分析 (2)

银行柜面服务技巧案例分析 案例分析内容 一、引言 二、案例分析 三、结语引言 服务是银行柜面人员的基本职责，也是银行业力争客户的有力手段，谁的服务好、谁的质量高，谁就能在竞争中取得主动，在竞争中站稳脚跟。然而我们面对的客户群体是一个由低到高的群体，范围之广、难度之大，使我们在柜台营销服务的过程中，不是每一次都能成功，难免也会遇到挫折与失败。为了进一步规范文明服务工作，全面提升前台员工柜面服务水平，我们选取了十个典型的柜面服务案例，现在和大家共同探讨学习一下，希望能对大家的工作有所帮助。 案例一：细心才能了解客户具体情况 一位三十多岁的瘦高男青年走到柜台前，柜员说：“先生，请问您要办理什么业务？” 客户说：“开户。” 柜员说：“请您在说一下！” 他说话的声音很低，柜员几乎都没有听见，就不假思索地说：“请你大声点。” 顾客很生气，并向行长进行了投诉。在谈话中，柜员才知道，顾客刚做完手术，恢复不久。 案例一：细心才能了解客户具体情况案例分析： 细致、细心地去发现情况的确很重要，当顾客重复一遍后，柜员还没有听见，可以问：“请您大声一点好吗？是不是哪里不舒

服？”顾客说刚做完手术，恢复不久。柜员要体谅他的痛苦，说：“对不起，先生，请重复一下您的要求。”并在他重复的同时凑到跟前仔细倾听，然后快速地为他办好业务，并关切地说：“先生，请慢走。”只要我们心中重视客户，把客户放在首位，我们就能吸取教训，为客户提供更加优质化，满意化的服务。 案例二：接待老年客户 一天一位70多岁的老人来到营业网点，谨小慎微的说能否咨询一下业务，他已去过好多网点都没弄明白，虽然经过讲解但他还是搞不明白怎么存钱，怎么样才能把钱存好，我们的柜员正忙，于是大堂经理把他让到座位上为他详细说明，经过一个多小时，才为这位老人弄明白，使老人深受感动 案例二：接待老年客户案例分析 老人的反映能力慢，需要更加耐心、细致的服务，他们也能成为我们的潜在客户。通过我们的服务，感动了老人，把儿女的存款都放在我们行里。及时发现有服务需求的顾客，为之提供及时优质的服务。客户的满意是银行生存与发展的基准。案例三：凭证填写不规范 某企业出纳员来我行用现金支票支取现金，柜员审核票面时发现支票大写日期“贰零零陆”写成“贰零零六”，所以柜员对企业出纳员说明情况后，要求企业重填一张现金支票，企业出纳员回到企业后拿回一张填制好的现金支票，柜员再一次审核票面时发现，大写金额有误，并再一次要求企业出纳重填支票，企业出纳非常生

申请经营电信业务的业务发展实施计划和技术方案。

业务发展可行性报告 一、业务发展 ㈠、项目背景 1、市场需求比较大 病人有需求，随着社会发展和人们生活水平提高、工作节奏的加快，医疗健康服务需求越来越大，据官方统计每天全国各地到北京看病的有6万人，到上海看病的有5万人；这些人群不但需要在一个专业的平台上找到合适医院、专家、更加需要健康咨询、健康指导评估等专业的健康管理服务。 2、政府支持项目 ?根据《中共中央国务院关于深化医药卫生体制改革的意见》(中发 〔2009〕6号)文件精神，2009-2011年重点推进五项重点改 革，旨在着力解决群众反映较多的“看病难、看病贵”问题。 ?2009年10月开始，所有三级医院都要开展预约诊疗服务。二 级医院也要逐步开展这项工作。鼓励卫生行政部门组织医疗机 构在同一个平台上开展预约诊疗服务。 ㈡工作目标 正是基于这样一个社会背景，解决百姓看病难、看病贵的问题，

将给医疗健康产业带来可持续发展的机遇。面对潜力巨大的市场，公司应发展需要决定建立预约挂号、远程会诊、健康管理平台系统； 二、实施计划 目标：打响网站品牌 任务：提高网站的流量、培养客户的黏性 策略：网站平台建设、资源整合、网站推广、市场开拓、团队机制建设。 第一阶段：网站平台完善期：平台基本建设阶段，包括网站流程的优化以及页面美化；信息搜集，保证网站初期网站内容的信息量。 目的：保证网站的流畅、稳定运转，网站内容的基本完整。 第二阶段：网站试运营期：其实这个阶段也可以说是网站运营初期或者是内容的完善期,网站运营结果更具有真实性和具有说服

力,这个阶段的主要任务是：网站的初步推广和网站性能的进一步完善。 目的：形成自己的网站风格、提高网站的流量。 第三阶段：网站运营中期：这个阶段的由于前期的宣传和推广，为网站的带来了一定的流量，所以这个阶段的重点应该放在网站会员拓展上，让普通的会员用户和查看用户转化成参与用户，及时有效的搜集用户反馈信息，另外网站的线上和线下推广还需要进一步的跟进。在网络营销方面，初步开展一些线上、线下商务活动，主要是：网络广告、网站合作、联合商家线下推广。 目的：提高用户转化率、培养客户的黏性、提高网站会员的数量。第四阶段：网站运营后期）：建立网站品牌价值是这个阶段的首要任务，在前面两个阶段的运营过程中，提高了网站的流量的同时，积累了较多用户资源。 目的：市场开拓、为占领市场做准备。 三、技术方案

《美国偶像》与《超级女声》歌唱选秀节目对比研究

标题：《美国偶像》与《超级女声》歌唱选秀节目对比研究 姓名：李方 学号：200921020017 专业：远程教育 指导老师：郑老师 时间：6月28日

【摘要】选秀真人秀”节目因其互动性和全民参与性成为真人秀节目中最有影响力的部分。2004年“选秀真人秀”由西方植入中国，经历了初期的火爆，2008奥运年的整顿和沉寂，从2009年至今再次风起云涌，现在的选秀真人秀正在欣赏性与价值观之间做出平衡，逐渐发展为一种健康的文化消费，这一切证明了“选秀真人秀”这种全面娱乐草根文化的强大生命力和不可或缺。 关键词：真人秀美国偶像超级女声对比 正文： 世界上最早的真人秀音乐选秀节目是2001年英国的《流行偶像》，该节目一经推出便取得了巨大的成功，2002年，美国福克斯电视台花巨资买入版权，制成了美国首档“选秀真人秀节目”——《美国偶像》。节目推出当年，在2002年9月4日决赛那天，共有2280万观众收看了节目，在最后的候选人比赛过程中，累计有1.1亿人进行了投票，创下了空前纪录，《美国偶像》至今名列全美收视排行榜之榜首，拥有电视选秀教母之称。 2004年，湖南娱乐频道的策划人夏青，受风靡全球的平民选秀节目《美国偶像》的启发，以《美国偶像》为蓝本，促使湖南娱乐频道和湖南卫视联手推出了《超级女声》节目，这次尝试大获成功，出人意料的吸引了众多观众，成为国内“选秀真人秀节目”的先锋。2005年，伴随着第一届的余温，第二届《超级女声》打着“零门槛”的旗号，风风火火的把赛事持续半年之久，其收视率一度超过央视新闻联播。随之，选秀真人秀节目开始从一枝独秀的“超女”形成了蝴蝶效

应般的“超级大秀场”。同时让“超女”成为从２００4年延续至今的流行关键词。 在美国，几乎所有的年轻人为“美国偶像”而疯狂，在中国，从《超级女声》到《快乐女声》，选秀真人秀节目是营造当年最热点话题人物的节目，《超级女声》是学习借鉴《美国偶像》制作思路、组织方式和营销模式的大型的无门槛的音乐选秀活动。它和《美国偶像》一样，为普通人提供了展现自我和成名的机会，无论你身份地位，无论你唱的如何，你都有一个舞台，可以说，这种节目最大限度的把电视媒体和草根平民融合了起来。但是在这种平民化娱乐的共同点背后，两个节目在赛制，选手范围和表现形式上各有自己的特点。 首先在赛制上有所不同，《美国偶像》是三位评委和一位嘉宾在全美国各地挑选出24名参赛者到好莱坞参加下一轮比赛，复赛开始直播，由观众投票，得票最低者被淘汰，前三周每周淘汰2男2女，后面的比赛时每周淘汰1人，最后胜出者就是美国偶像。《超级女声》是由三位评委在全国各地海选中挑选出50名选手进入复赛，复赛选出全国20强，再进入晋级赛和淘汰赛，在选出冠亚军的同时，还要选出10强、5强、三甲等等名头。《美国偶像》从复赛开始，其评判完全是由观众做出的，三个现场评委仅负责对参赛者的表现作点评，并不参与评分、筛选的工作，而《超级女声》的评判体系在观众之外增加了大众评委和专业评委，三者共同作用，在最后两名选手对抗的“PK”环节，31位大众评审的投票，与观众最后的短信票选结合在一起，营造出近乎残酷的真实感，大大丰富了比赛环节。

超级女声的市场营销策划

一．思考题 1. 今年的超级女声怎样可以打造的更好，更吸引人？请提出具体的改进措施，最好能从4M+4P这八个方面提出改进建议。 2. 超级女声的市场营销策划案例对其它行业的启发在哪里？ 二．案例 如果要评出2005年度的市场营销策划冠军，选择“超级女声”这个案例应该没有人有意 见。事实上，2005年影响中国老百姓最大的娱乐事件也是首推超级女声这档节目。所以，编者们把超级女声这个案例放在全书的最后一个作为本书的压轴案例。并且从4M+4P的角度来编写超女这个案例，希望大家可以牢固树立整体市场营销的概念。 4M: 市场调查、市场分析、市场细分、市场定位 4P: 产品与消费者需求、价格与成本、渠道与便利、促销与传播 1. 市场调查 什么是市场调查？ 市场调查简单来说就是搜集市场的相关信息，比如：市场上竞争对手的信息，市场上消费者的信息，这是整个市场营销活动的第一步，做好市场调查，为后面的整个市场营销活动打下一个坚实的基础，包括能准确判断出产品的目标对象，从而找到一个好的定位。整个市场推广活动也就有了具体的针对性。 市场调查就好比是我们人穿衣服系扣子，第一颗扣子系错了，后面的扣子会全系错，所以第一颗的扣子事关重大。 市场调查不只是整个市场营销活动的第一步，也不只是其中的一个环节，而是一种观念、一种意识，它应该贯穿于整个市场营销活动的全过程。

1.1 消费者调查 是谁在看《超级女声》？——这些观众都属于超女的消费者。 调研资料显示，在收看《超级女声》的受访者中， 25岁及以下的受访者比例最高，为39.3%； 26－35岁的受访者占21.7%； 36－45岁的受访者占17.1%； 46－55岁及55岁以上的比例分别为16.5%和5.4%。 而在为《超级女声》拉票、以手机进行投票的，多为25岁以下的年轻人。 1.2 品牌形象调查 为了找到对手伊利的弱点，2004年9月，蒙牛委托新生代市场监测机构做了一个针对蒙牛和伊利的品牌形象调查。 当时，伊利的“青春滋味，自我体会”广告已经家喻户晓，调查发现其品牌知名度高达98%。而蒙牛酸酸乳原有的广告词“让自己更可口”以及“美味加倍”都使消费者觉得“很拗口”，“小孩子是不会理解的”，“太大众化了，适用于其他食品，没有突出乳酸饮料的特征”。 “美味加倍？”什么才叫美味呢？到底是水果的味道还是牛奶的味道？感觉太夸大了。 调查还发现，在消费者眼中，蒙牛意味着雄性、年长、有抱负、豁达、强壮，很男性化；而伊利则给人感觉女性化、阴柔、健康、阳光、时尚，同时有种由草原走向都市的气息。 对广州、北京、济南、成都、武汉、杭州的定性调研结果显示，伊利的品牌形象存在着一定的消费者误区： 调查的问题：1. 你为什么喜欢喝伊利优酸乳？

柜面服务技巧操作指引

柜面服务技巧指引 目录 平息顾客不满的技能如何面对激动的顾客 当客户填写凭证或表格有问题时如何告诉他 如何安抚需要等待客户的情绪 投诉的处理程序 柜面服务中合适的应酬语 介绍业务的技巧 如何面对顾客的指责 打招呼的重要性 接打电话的技巧 微笑的技巧 客户对我们执行制度不理解时怎么办 与客户交流中语言使用技巧 平息顾客不满的技能?保持平静、不去打岔。 ?专心于顾客所关心的事情。 ?面对口头的人身攻击时不采取对抗姿态。 ?减少其它工作和电话的干扰。 ?体态专注、面部表情合适。 ?与对方对视时眼神很自信。

?耐心地听完对方的全部叙述后再作出回答。 ?适当做些记录。 ?表现出对对方情感的理解。 ?让顾客知道所允诺的帮助是真诚的。 ?知道在什么时候请求别人的帮助。 ?语调自信而殷勤。 ?不使用会给对方火上浇油的措辞。 ?避免指责自己的同事或公司引起了麻烦。 ?不满的顾客走了以后，能控制自己的情绪 返回 如何面对激动的顾客 ?先别急于解决问题，而应先扶平顾客的情绪，然后再来解决顾客的问题。 ?别把顾客的话看得太认真，事实上他们所说的都是因为激动而口不择言，并不一定是那么回事。记住：顾客不是对你个人有意见——即使看上去是如此。 ?当碰到这样的顾客时，务必保持冷静，仔细听。 ?解决问题时，一定要针对问题，不要针对人。 返回当客户填写凭证或表格有问题时如何告诉他 1、对事不对人 ?你没有填对。(×) ?这张表格中还有一些东西需要我们填一下。(√) 不要直接指出顾客的错误。2、用“我”来代替“你” ?你弄错了/你误会了。(×)

?对不起，我没有讲清楚……(√) 不要责备顾客。如果有什么地方弄错了，尽可能地用“我”字开头。 3、避免下命令 ?你应该/你必须……(×) ?请你…… / 您看是不是可以这样……. (√) 有礼貌地把命令重新表述为请求。 返回如何安抚需要等待的客户 1，空闲等候比有事做的等候感觉时间长，因此，预知客户将较长时间等候时，可找报纸或杂志给客户看。 2，没进入程序的等待比进入程序的等待感觉时间长，因此，让客户明白你已经正在为他办理业务。 3，有疑惑的等待感到时间长，因此，先解释为什么需要客户长时间等待。 4，没有时间范围的等待比预先知道的、明确时间的等待感到时间长，因此，可先告知客户大约要等多长时间。 5，没有解释的等待比有解释的等待感到时间长，因此，多作解释。 6，不合理的等待比合理的等待感到时间长，因此，让客户明白他的等待是必须的。 返回 投诉的处理程序 快速处理程序(柜员) 第一，专注地倾听客人诉说，准确领会客人意思，把握问题的关键所在。确认问题性质可按本程序处理,如意识到不能按本程序处理,刚转入一般处理程序。

超级女声策划方案

超级女声策划方案 篇一：超级女声策划方案 超级女声策划方案 “炫出真实的你，和超女接触零距离！” 《超级女生》品牌活动策划推广方案（草） 二、直销点：各网点展台促销、商品销售、信息告知、门票兑换等（在全市设立六个地点、人气旺、学校周遍等） “超级女声，炫我风采” 超级女声的“做自己，炫到底”的个性自由理念已得到广泛认同，通过歌友见面会的形式让更多的目光投向超女品牌，引起更多关注。 歌友会：超女演绎经典曲目、穿插游戏歌迷互动、给20人现场签名（主持人掌控）。“超级女声，炫礼送不停” a、现场抽奖： 略 B、歌友见面会抽奖：（晚上抽奖，第2天中午抽特等奖） 略 广告词： 你想和超女一样拥有鲜花和掌声吗？ 你想和超女现场演绎经典PK赛吗？ 你想和超女来一次零距离的亲密接触吗？

“这一夜，让我们一起来感受超女风暴，做个酷炫超女歌迷吧！” 来吧！加入超级女声品牌购物狂潮，彰显你的超炫个性，你就有机会获得超女歌友会的现场门票，一睹超女风采，现场感受超女的青春、激情与活力！ 超女深情献唱，再掀时尚超女风暴！“做自己，炫到底”！有你的加入让生活更精彩！ （牵手超女，挡不住的幸福诱惑！你，还不动心吗？ 一、活动目的：（广告词） 超女来了！ 乘20XX、20XX年超女风暴之势，引爆超级女生品牌风潮，超级女生产品，商机无限！与众不同的品牌形象，借此次推广活动快速提升企业知名度，并在活动前、中、后灌输系列推广策略！让超级女生品牌在为瓷都迅速走红之际，更提升产品的销量，为企业带来更多契机与效益！ 二、活动时间及策略（简）： 前期10月9日~10月17日预热宣传： 重点： 1、集合媒体把超女到来的信息以新闻式发布出去，进行策略炒作，结合超女到来信息把《超级女生》品牌推出，使市民关注度提高。 2、结合公司业务力量，把超女见面会和定点兑票点确定（兑票点可由销量大并全的《超级女生》销售商获得，并安排兑奖点促销信息，可结合商品销售一体来进行，并以此来增加分销商和增加其店内销售

中国电信发展历程.

1980年——1993年：放松价格管制时期 1980年之前，我国电信业的基本体制是政府部门(原邮电部)直接垄断经营公用电信业。但由于国家对电话资费实施严格管制，电信业基本不赢利甚至亏损，电信基础设施及服务短缺成为经济增长的瓶颈之一。政府开始实施电信管理体制改革并放松价格管制，采取对邮电业实行中央和地方双重领导、允许邮电部门征收电话初装费等措施。 优惠政策带来电信业的迅速发展。1979年至1995年，全国邮电通信固定资产投资达2700亿元，其中约1／3来自电话初装费。1993年全国电话主线数迅速达到1733万线。 在此过程中，电信业政企合一体制下的行政性垄断矛盾日益突出，公众对电信服务高价低质很不满意。 1994年——1998年：管制初期 1994年，中国联通公司成立。邮电部独家垄断国内电信市场的局面开始改变。双垄断寡头的竞争使基本电信服务市场效率得到改进，在联通公司进入的移动通信市场，邮电部门大幅降低了入网费和资费。 但电信市场的有效竞争并没有形成。联通公司的资产只有中国电信的1／260，1998年其营业额业仅为中国电信的1／112。 1999年至今：机构改革和产业重组 1998年3月，政府机构改革，在原电子部和邮电部的基础上组建信息产业部，随后电信业实现了政企分开。 1999年2月，信息产业部决定对中国电信拆分重组，将中国电信的寻呼、卫星和移动业务剥离出去。原中国电信拆分成新中国电信、中国移动和中国卫星通信公司等3个公司，寻呼业务并入联通公司。 此外，为强化竞争，政府又给网通公司、吉通公司和铁通公司颁发了电信运营许可证。现在国内电信市场共有中国电信、中国移动、中国联通、网通、吉通、铁通和中国卫星通信等7家电信运营商，初步形成电信市场分层竞争格局。但由于分层市场上垄断力量依然较强，新运营商进入时间较短，电信业的有效竞争局面仍未形成。 电信领域改革开放大事记 1978年12月～2002年5月 1978年12月，邓小平同志对通信发展作出重要指示，此后又多次就邮电通信发展问题作出指示。他在1984年2月指出，先要把交通、通信搞起来，这是经济发展的起点。 1979年6月，国务院制定电话初装费政策。 1982年2月，“三个倒一九”政策陆续出台。国务院决定，邮电部门所得税上交10％，非贸易外汇收入上交10％，此后又在1986年同意预算内拨改贷偿还10％本息。1995年，这一政策完全取消。 1984年10月、12月，国务院常务会议和中央书记处分别对邮电发展作出“六条指示”。进一步明确了邮电通信在国民经济和社会生活中的重要地位和作用，提出了优先发展通信的方针、政策和措施，对调动邮电部门和社会各方面的积极性，加快建设国家通信网具有十分重要的指导意义。 1984年11月，国务院领导提出邮电通信的发展一靠政策，二靠科技进步，三靠各方面的支持。 1986年4月，国家对通信技术设备进口实行减免关税政策。这些政策于1996年停止执行。1987年11月，我国第一个TACS制式模拟移动电话系统在广东建成并投入使用。 1988年6月，国务院领导提出通信发展要坚持“统筹规划、条块结合、分层负责、联合建

成功的品牌案例

成功的品牌案例 成功的品牌案例篇1：必胜客 必胜客欢乐餐厅连锁加盟门店在中国达到了300多家，遍布80 多个城市。可以说，必胜客获得了很大的成功。它成功的奥秘是什 么呢? 1、目标消费群的定位差异化 必胜客初进中国市场时，面临着与肯德基、麦当劳两大快餐巨头，他们都属于快餐类市场，而必胜客的主打产品批萨在国外也只属于 中低消费的食品，究竟选择怎么样的人群作为必胜客的主力消费人 群呢? 必胜客规避了肯德基、麦当劳的主力消费人群——儿童及年轻消费人群，而把目标瞄准了中青年白领这一具有很强购买力的消费人群。这样的定位，让必胜客避开了与肯德基、麦当劳的直面竞争， 也将自己的品牌提升到一个“开心聚会，分享快乐”的高级版本， 直接和其他快餐品牌作出区隔，成为一种小资生活的聚会场所，开 创了属于自己的一片蓝海。 试想，如果必胜客的定位雷同于肯德基、麦当劳，还能有今天这样大的成功吗? 2、充分满足目标消费群的需求 在确定以中青年白领为目标消费群后，必胜客从就餐环境、菜品等方面很好的满足了这一群体的消费需求。 就餐氛围：与肯德基、麦当劳显得有些喧闹的环境相比，必胜客的环境更加安静、舒适，悦目的装潢、舒适的设计、柔和温馨的灯光、舒缓的音乐，训练有素的服务人员等等，让顾客体验到了不一 样的就餐体验;

菜品：披萨、意大利面、新鲜的自助沙拉等等菜品，通过精致的容器包装，不但满足了顾客的味，更是为就餐增添了很多的情趣， 这也很好的满足了白领人群的“小资”情调。 正是通过对品牌的差异化定位以及围绕目标消费群而提供的针对性服务，让必胜客从竞争激烈的餐饮市场脱颖而出，最终成为全球 最大的披萨餐饮加盟企业。 从必胜客成功打入中国市场，并取得如此大的成就来看，必胜客它之所以能够如此的成功，就是因为它在自身的定位和风险的规避，以及服务的质量上做到了够全，够好，够优质。所以，如果您也想 让您的餐饮加盟店发展得像必胜客这般的成功，那您就必须好好地 思考一下，您的餐饮加盟店现在所处的是一个怎样的位置，并有效 地解决这个位置的不利因素。 成功的品牌案例篇2：乌江榨菜 007年，乌江榨菜、祐康食品、雨润成功完成品牌升级。一跃成 为全国名牌，成就其行业领先地位，用事实证明，小品类也能做大 品牌。2007年，红罐王老吉销售额由2002年的l.8亿提升到超过 40亿，仅用不到5年时间。红罐王老吉成为企业高速发展的典范， 其品牌建设策略也被津津乐道，成为一个能带来效益的研究课题。 是什么成就了它们今日的辉煌? 敢为人先的气魄，是它们与生俱来的优良血统;对媒介的正确把 握和使用，是它们赢得胜利的关键。 乌江：小产品要做大品牌 榨菜是我们餐桌上最为常见但也最易被忽视的佐餐食品，消费者在选择榨菜时往往比较随意、不太重视品牌，而整个行业在品牌的 塑造方面也相对比较弱。但是，乌江涪陵榨菜集团不甘已有的成绩，在产品质量和品牌塑造上精益求精，在业内率先投放中国最高端媒体，开启了榨菜行业的新纪元。 乌江涪陵榨菜成立于1988年，公司成立之后，乌江榨菜产品陆 续覆盖全国各地。进入2000年，随着国内经济的发展，社会环境发