珠宝店铺培训课程(销售技巧、专业知识)
珠宝门店营业员销售技巧、专业知识培训
珠宝营业员是一个非常有层次的职业，做一个好的珠宝营业员非常不容易。
职业道德是每位营业员都必须遵守的准则，热爱本职工作、遵纪守法、诚实守信、礼貌待客将成为每一位美钻坊品牌营业员的职业操守。
通过本手册的学习，可以让营业员掌握珠宝首饰专业基础知识、鉴定证书的解读、了解首饰品种、首饰文化及佩戴常识、学会售前、售中和售后服务的主要内容以及最基本的做账、交换班等要求，达到考核标准的营业员就可以上岗上工作。
做一个好的营业员要学好专业，更要遵守职业准则，只有这样才能成为一个真正的职业导购。
一、职业道德
职业道德：
一．热爱本职、忠于职守
二．遵纪守法、廉洁奉公
三．公平买卖、文明经商
四．接待顾客、真诚守信
五．礼貌待客、热情服务
六．刻苦学习、钻研业务
职业道德是人们在一定职业活动范围内所遵守的行为规范的总和。珠宝首饰营业员的职业道德规定了珠宝首饰营业员职业活动中的行为规范。良好的职业道德是珠宝首饰营业员自我完善的必要条件，是珠宝首饰营业员职业活动的指南。珠宝首饰营业员职业道德的修养，主要是指职业责任、职业纪律、职业情感以及职业能力的修养。
1．热爱本职、忠于职守
热爱本职、忠于职守是职业道德的一条主要规范。作为珠宝首饰营业员，热爱本职也就是热爱自己的工作岗位，树立于商业、爱商业的职业情感，只有具备了健康、正确的职业情感，才能将这种积极的情感指向顾客，才能使自己的营业行为符合顾客的心理需求，并在为顾客服务的实践活动中得到充分体现。忠于职守就是要忠于珠宝首饰营业员这个特定工作岗位的各项职责，自觉履行和维护这些职责，具有强烈的事业心和职业责任感。
2．遵纪守法、廉洁奉公
遵纪守法、廉洁奉公是珠宝首饰营业员职业活动能够正常进行的重要保证。遵纪守法，即指珠宝业员工要遵守职业纪律及与职业活动相关的政策、法律法规。廉洁奉公是高尚的道德情操在职业活动中的重要体现，是珠宝首饰营业员应有的思想道德品质和行为准则。珠宝首饰营业员每天都要接触大量的金银珠宝和钱物，遇到各种各样的消费者，廉洁奉公就是要求珠宝首饰营业员自尊自立，做到清廉经商，不受歪风邪气的侵蚀，不利用职务之便谋取私利，不利用职务之便泄露企业商业秘密，包括有关的制造、货品加工地、货品成本及企业利润率、即将举办的促销活动、柜台货品的构成及账目等。
3．公平买卖、文明经商
公平买卖、文明经商是商业道德规范的核心，也是珠宝首饰营业员必须遵守的职业道德。公平买卖体现在：对珠宝首饰商品准确命名、诚信无欺，对珠宝首饰明码标价。确保珠宝首饰商品质量，并做到推销商品时不强买强卖，按质论价，优质优价、次质次价、同质同价，介绍商品时不夸大优点不隐瞒缺点，体现商品交换的等价原则。
4．接待顾客、真诚守信
真诚守信、讲信誉、重承诺，是经商取胜之本。作为一名珠宝首饰营业员，要用自己的一言一行去塑造企业的形象，在对顾客的服务中要言行文明、遵守诺言，言必行、行必果，以真诚服务赢得顾客的信任。
5．礼貌待客、热情服务
礼貌待客、热情服务是商业服务的根本行为准则。礼貌待客，即要求珠宝首饰营业员在尊重顾客的基础上，平等对待每一位消费者，对顾客不品头论足、不以貌取人。礼貌待客还要求珠宝首饰营业员熟知商业礼仪规范，时时处处用商业礼仪规范来指导自己的行为。
热情服务，即要求珠宝首饰营业员在接待顾客时耐心周到、态度和蔼、语言亲切。认真回答顾客问题，做到百问不烦、百挑不厌，虚心接受顾客的批评、不计较顾客的批评、不计较顾客的态度好坏、语言轻重。通过营业员的服务工作为顾客创造一个良好的消费环境。珠宝首饰是一种高档消费品，消费者在购买珠宝首饰时需要有一个咨询、挑选的过程，营业员的礼貌待客、热情服务是保证商品销售所必须的。
6．刻苦学习、钻研业务
珠宝首饰是大自然的精华，也是人类智慧与文明的结晶，对销售珠宝首饰的营业员的素质要求是相对全面和严格的。
与传统的珠宝首饰行业相比，现今的珠宝首饰行业融入了更多的高科技成分，不管是宝石鉴定还是首饰设计、制作，或是营销手段都在不断发展，新时期的珠宝首饰营业员必须努力学习，刻苦钻研业务，在实践中不断跟上行业发展的步伐。
二、专业基础知识
一.法定计量单位
{一}长度单位
1米（m）=100厘米(cm)
1厘米(cm)=10毫米（mm）
1毫米（mm）=1000微米（u m）
1毫米(mm) =106纳米(nm)
1米(m) =3.28英尺(ft.)
1厘米(cm)=0.39英寸(in.)
1英尺(ft.)=0.30米（m）
1英寸(in.)=2.54厘米(cm)
1英寸(in.)=25.4毫米（mm）
(二)质量单位
1千克(kg)=1000克(g)
1克(g) =10-3千克(kg)
1克(g) =1000毫克(mg)
1毫克(mg)= 10-3克(g)
二．行业用计量单位
1克(g) =5克拉(ct)
1克拉(ct) =0.2克(g)
1克拉(ct) =100分(point)
1分(point) =0.01克拉(ct)
1克拉(ct) =4格令(gr)
1格令(gr) =0.25克拉(ct)
1千克(kg) =32.15金衡
1克(g) =0.03215金衡盎司(oz.tr)
1金衡盎司(oz.tr)=31.1035克(g)
1金衡盎司(oz.tr)=480格令(gr)
三．计量器具
在珠宝首饰行业中，常用的测量器具有卡尺，指环量尺；常用的计量器具有克拉称。
卡尺
游标卡尺
指环量尺
指环量尺是用于测量戒指圈口的工具。主要有两种：一种是用于成品戒指圈口测量的戒指棒；另一种是通过测量手指确定所需戒指圈口尺寸的标准圈，称为指环。
表1 指环编号与指环直径对比表 {单位：mm}
指环编号指环直径指环编号指环直径指环编号指环直径
克拉称
克拉称是称量宝石重量的器具，是珠宝首饰行业，尤其是流通领域常用的计量器具。现以TANITA 数显式电子秤为例，介绍如下：
1．克拉称各部位名称
（1）外盖
（2）秤盘
（3）液晶显示屏
（4）按键
（5）测试砝码
（6）锁定解除键
（7）小计量杯
三、鉴定证书
一．学习目的
在珠宝首饰销售与回答咨询时，向顾客解释鉴定证书的基本内容，使顾客了解鉴定证书的作用，进一步增强顾客购买的信心。
二．解释宝石鉴定证书
目前，我国宝石鉴定证书名称尚无统一规定，常见叫法有以下几种：珠宝玉石首饰鉴定证书、首饰鉴定证书、镶嵌钻石分级证书、裸钻分级证书、翡翠鉴定证书等。在一些大的商场、珠宝专卖店中销售的珠宝首饰往往都配有相应的鉴定证书。当顾客就鉴定证书内容提问时，营业员有义务向顾客进行解释，将鉴定证书的作用、主要技术指标向顾客予以说明。
三．相关知识
1．宝石鉴定证书
在我国珠宝市场所见到的鉴定证书，主要是具有相应资格的第三方公证机构，如：国家珠宝玉石质量监督检验中心，省、市级珠宝首饰方面的质量监督检验站等接受企业或消费者委托后，对委托商品或产品按相应的国家标准进行测试检验后出据的鉴定证书。该证书对珠宝首饰的主要性质、基本状态、品质进行检验和证明。
2．宝石鉴定证书上的标志
宝石鉴定证书上常印制一些特定的标志，这些特定的标志反映该检验机构所通过的认证即受认可程度及相应的级别，主要标志有以下几种：
3．宝石鉴定证书的格式及主要内容
目前，我国宝石鉴定证书并无统一格式，但不论何种形式的鉴定证书，其包含的主要内容大致如下：（1）宝石鉴定证书、珠宝首饰鉴定证书、裸钻分级证书等。
（2）检测机构的名称、地址、联系电话。
（3）证书编号。
（4）所检测样品的照片（必要时）。
（5）检验人员、负责人签字及机构盖章。
（6）检验结论及说明被检珠宝首饰基本性质的技术指标，或说明被检样品的基本质量术语。
（7）鉴定证书签发日期。
4．宝石鉴定证书中的技术指标及基本质量术语
（1）颜色
鉴定证书中的颜色描述主要针对来镶嵌的珠宝玉石的本身颜色及已镶嵌的珠宝首饰中的主石颜色。
四、首饰品种
1．首饰概念
（1）狭义概念的首饰
指用贵金属材料、天然珠宝玉石材料制作的工艺精良并以个人装饰为主要目的的饰品。
（2）广义概念的首饰
指用各种材料，其中包括金属材料、天然珠宝玉石材料、人工宝石材料，甚至包括塑料、木材、皮革等材料制作的用于个人装饰及其相关环境装饰的饰品。广义首饰包含了狭义首饰、摆件等。
2．首饰的分类
目前，首饰分类的标准很多，并不统一。不同的分类原则产生不同的分类方案，归纳起来主要是以下几种。
（1）按材料分类
①金属首饰：用各种金属材料制造的首饰。
A．贵金属
金：千足金、足金、金合金（K金）。
铂：不同纯度的铂。
银：纯银、普通首饰银。
钯：不同纯度的钯。
B．常见金属
铁（多为不锈钢），镍合金，铜及其合金，铝及其合金，锡合金。
(2)非金属首饰：用各种非金属材料制造的首饰。
a.宝玉石材料；
b. 玻璃、陶瓷；
c. 皮革、绳索、丝绢类；
d. 塑料、橡胶类；
e. 木料、植物果实类。
（2）按工艺手段分类
①镶嵌宝石首饰
即利用各种工艺手段将宝石材料镶嵌于金属材料中制成的首饰。在此，金属材料主要指贵金属。
②纯金属首饰
即指用金属材料直接制造的首饰，此类首饰常用贵金属直接制作，故又称贵金属首饰。
（3）根据设计师的设计理念、首饰消费对象、市场等因素分类
①商业首饰
即一种价格适中、适应市场消费需求及流行趋势、可批量生产的珠宝首饰。
②艺术首饰
即一种使用材料无限制、带有设计师浓重的主观文化色彩和创意，有更多的艺术性和欣赏性的首饰。（4）按佩戴者性别分类
①男性首饰，即男性专用首饰，又有广义、狭义之分。
A广义男性首饰
包括除服装之外，男性生活中的一切装饰用品：眼镜、金笔、佩刀、名片盒、烟盒、戒指、项链等。B狭义男性首饰
仅包括男性人体艺术的装饰品：项链、手链、领带夹、胸针、皮带扣、袖扣等。
②女性首饰，即女性专用首饰。
（5）按佩戴位置分类
头饰：即装饰人体眼睛以上部位的首饰，主要品种有冠饰、发饰、额饰。
面饰：即装饰人体眉部以下、下颚以上的脸部的首饰。其品种主要有耳饰、鼻饰、包括眼镜、牙饰、唇饰等。
项饰：即装饰人体项部的首饰，其主要品种有项圈、项链、项坠等。
胸饰：在某些著作中也称为服饰,即以服装为依托的佩戴于人体胸前的首饰,主要品种有胸针、领花、领带夹等。
手饰：即装饰人体手和手臂的首饰，其主要品种有戒指、手镯、手链与臂镯。
腰饰：即装饰人体腰部的首饰。其主要品种有腰带、腰间挂坠、带钩、玉别子等。
脚饰：即装饰人体脚部的首饰。其主要品种有脚镯、脚链、脚趾环等。
五、首饰文化
1．珠宝首饰的佩戴习俗
（1）生辰石
生辰石是代表人们生日、生月的宝石。古人认为生辰石具有避邪护身的魔力，能给佩戴者带来好运。随着科学的发展，人们已不再相信生辰石的特殊功效，然而却把它作为一种美好的愿望和佩戴习俗继承下来，以表示对生辰的纪念和祝福。
不同国家所认可的生辰石不太相同，我国珠宝界普遍接受的生辰石如表2所列：
生辰石及其所示意义
月份天然宝石人工合成宝石代表意义
1 石榴石合成刚玉个性开朗，有朝气
2 紫晶合成刚玉浪漫温柔，有思想
3 海蓝宝石合成尖晶石朝气十足，有干劲
4 钻石合成尖晶石气质高贵，有内涵
5 祖母绿合成祖母绿沉稳实在，有力练
6 珍珠珍珠或合成刚玉高雅婉约，有气质
7 红宝石合成红宝石热情活泼，有见地
8 橄榄石合成尖晶石处事完美，有条理
9 蓝宝石合成蓝宝石冷静清晰，有计划
10 欧泊合成刚玉变化多端，有创意
11 黄玉合成刚玉思考细密，有胆识
12 绿松石合成尖晶石风流有趣，有人缘
（2）星座与珠宝首饰
{1}星座与宝石
星座与宝石的关系源于星相学及占星术。星相学提出了“黄道十二宫”之说。“黄道”即指太阳每年在十二恒星之间运行的视轨迹，沿黄道每30度为一宫，黄道共360度分为十二宫，又称黄道十二星座，他们的名称分别是：宝瓶座、双鱼座、白羊座、金牛座、双子座、巨蟹座、狮子座、处女座、天平座、天蝎座、人马座、摩羯座。
与此同时，占星术也把人的诞生与星座联系起来，认为某个时间诞生的婴儿，必定来自在该时间内在地平线上出现的星座。
而珠宝商则将星相学与占星术一起引入宝石学，指出属于哪个星座的人应佩戴什么样的宝石可以显示身份和保佑平安，这种习俗一直延续至今，见表功。
表3 星座与幸运石
黄道十二宫日期宝石
水瓶座 1 月 21 日——2 月 18 日石榴石
双鱼座 2 月 19 日——3 月 20 日紫晶
白羊座 3 月 21 日——4 月 20 日鸡血石
金牛座 4 月 21 日——5 月 21 日蓝宝石
双子座 5 月 22 日——6 月 21 日玛瑙
巨蟹座 6 月 22 日——7 月 22 日祖母绿
狮子座 7 月 23 日——8 月 23 日缟玛瑙
处女座 8 月 24 日——9 月 23 日红玛瑙
天平座 9 月 24 日——10月 23 日贵橄榄石
天蝎座 10月 24 日——11月 22 日绿柱石
人马座 11月 23 日——12月 21 日托帕石
摩羯座 12月 22 日——1 月 20 日红宝石
在中国传统中，习惯用生肖（属相）来表示人的出生年份，即（子）鼠、（丑）牛、（卯）兔、（辰）龙、（巳）蛇、（午）马、（未）羊、（申）猴、（酉）鸡、（戌）狗、（亥）猪。而人们也喜欢那些刻有自己属相的玉牌、项坠、戒指等，把它们视为护身符，以图吉祥平安。
（2）婚姻首饰
婚姻是人生大事，古今中外都流行着向配偶馈赠珠宝首饰的习俗。结婚周年与相应的首饰如表4所示表4 结婚纪念石
结婚周年纪念婚名称纪念物
15周年水晶婚水晶
25周年银婚银饰
30周年珊瑚婚珊瑚
35周年珍珠婚珍珠
40周年蓝宝石婚蓝宝石
45周年红宝石婚红宝石
50周年金婚金饰
55周年绿宝石婚祖母绿
60年以上钻石婚钻石
六、首饰佩戴常识
1．性别与首饰
首饰不是女性的专利品，男性同样可以拥有首饰，但男性首饰与女性首饰存在明显的区别。男性佩戴首饰的目的与女性佩戴首饰的目的也不完全相同，营业员应了解这些差异，以便向不同性别的人推荐相适宜的首饰。
（1）女性首饰
与男性首饰相比，女性首饰轻盈、纤细、精致、柔美。女性佩戴首饰的最主要目的是自身形象的美化，她们认为珠宝首饰可使其外貌更有特点，更具魅力。但由于生理原因，每一位女性的外部形象都不是一样的，同一件首饰戴在不同人的身上会产生不同的效果，所以营业员的任务是：针对不同女性顾客的外形条件，进行不同的推荐和引导，以促进其选择适宜的首饰，使人和首饰协调自然、相得益彰。
（2）男性首饰
男性首饰或粗犷豪放，或贵重典雅，除了很强的装饰作用外，还带有更多的实用性。如领带夹、袖扣等，可成为其生活中的一部分。男性佩戴首饰的目的与女性不同，几乎每一个男人都为自己的性别自豪，他们佩戴首饰的目的是极力突出男性特点，表示一种独立、自我、富裕、成功等。从男性的五官标记、肤色等特点是很难判断他所戴珠宝首饰的式样的，一般男性喜欢的首饰，宝石大而显著，式样大方而气派，做工别致而精美，价值贵重有档次。营业员了解了男性佩戴首饰心理，在顾客挑选首饰时，就可以在式样和宝石选择上提出适当的建议。
2．年龄与首饰
不同年龄段的人有不同的审美意识、兴趣爱好及经济实力，在首饰的选择上也有着不同的需求。在我国，首饰消费者大致可分为青年、中年、老年三个年龄段，营业员的任务是掌握年龄与首饰的关系，在接待不同年龄顾客时，给予不同的推荐和引导。
（1）青年
{1}青年的特点
青年是人生最亮丽的时期，在此期间人们经历着恋爱、婚姻、初建家庭、学业圆满、求职等重要阶段，生活尤如五彩光环不断变幻着色彩，青年人年轻、漂亮、朝气蓬勃，他们是各类首饰佩戴的最佳人选。{2}首饰的选择
青年在首饰的选择上具有十分广泛的范围，具体推荐时可考虑以下几个方面因素：
a.情感
青年是最富情感的，尤其是热恋中的情人、新婚夫妇。在为青年推荐首饰时，不可忽视情感的需求。在情感需求的前提下可适当推荐那些具有象征意义、纪念意义的，价值较为昂贵的铂金首饰、纯黄金首饰、钻石首饰、红宝石首饰等。
b.精美
为青年人推荐的首饰应美丽、漂亮。它们在色彩上可谓浓妆淡抹总相宜，各种冷色、暖色，甚至十分艳丽的颜色都是适宜的；材质上可百花齐放，各种金、银、铂及塑料、陶瓷首饰都会为青春增添一份亮丽；
造型上也可百家争鸣，各种夸张的卡通人物造型，都将把青年人装扮得更生动、更活泼；款式上则应以简捷、明快为主；风格上应有浓郁的艺术气息，如古典风格的钻石首饰，镶工精致的金、银首饰，独具风格的雕刻类首饰，民风浓郁的陶瓷首饰等都是可供青年选择的首饰。
c.流行
青年对流行性是十分敏感的，所以在推荐首饰时不能忽视首饰的时尚性。对于青年人来讲首饰的质量固然重要，但外观的时髦是不可缺少的。各种款式新颖的戒指、项链、手镯、臂镯、脚链，都将成为青年顾客的首选。
（2）中年
{1}中年的特点
中年是人生的黄金阶段，大多数中年人事业有成，经济收入稳定。随着生活阅历的增长，中年人已不再像年轻人那样充满了激情，而逐渐变得端庄、稳重和成熟。
{2}首饰的选择
给中年人推荐的首饰不应单纯追求款式的时髦和新奇，应更多地注意首饰的品质与档次。具体推荐时需考虑以下几方面：
a.典雅
中年人佩戴的首饰应突出“典雅”二字，可选择那些造型匀称、平衡感强的圆形、方形、椭圆形款式的首饰；材质应力求上乘，可选择铂金、黄金及红宝石、蓝宝石、祖母绿、珍珠等中高档镶嵌的首饰；造型上力求大气、生动，一方面衬托出一种稳重、成熟的气质，另一方面也为中年人带来一种朝气。
b.浑厚
中年人佩戴的首饰不应过于纤细、轻巧，而应注意浑厚充实，因此首饰用金的份量不宜过轻，所镶宝石不宜过小，那些宝石突出、造型简练或选用多粒宝石镶嵌、层次丰富的精美首饰都较适宜中年人。另外，中年人不宜佩戴低档的仿制品。
（3）老年首饰
{1}老年的特点
老年人的特点是奋斗一生，奉献一生，应该安度晚年，尽享天伦之乐。老年女性稳健、慈祥、和蔼。{2}首饰的选择
老年人佩戴首饰除了款式、造型以常见、不过分花哨为主外，在材料品质上以高档为佳。推荐时需注意以下几方面。
a. 富贵
替老年人挑选首饰应讲究传统的信仰和吉祥的象征，一般以纯金首饰为宜，一则纯金保值，使老年人生活有依托感，二则纯金大多刻有福、禄、寿、喜等吉祥如意字样，适合老年人精神需要安慰的愿望，使其有幸福、安宁之感，也可选择一些镶宝石戒指、翡翠戒指、白银手镯、玛瑙手镯等。
b. 简洁
老年人的首饰造型应相对简洁古朴，避免繁杂和花哨，另外老年人大多有怀旧的情感，一些传统的款式，如老式嵌宝戒、龙凤锁片、玛瑙佛珠等都可成为老年人心仪之物。
c. 方便
老年人的首饰应佩戴简便，尽量不要推荐那些有繁琐小开关的首饰，而应选择有搭扣、s钩的便捷开关
的首饰，以便于老年人佩戴时能够自行打理。另外，老年人的首饰体积应相对较大，太小容易遗失，不便寻找。
七、售前准备
营业环境准备
珠宝首饰的营业环境应具备整洁、明亮、高雅、舒适等特点，让顾客一走进来就感受到一种温馨、典雅的氛围，一种浓浓的艺术气息。为此，营业前应做到以下几点：
1．清洁空气、调节温度
营业场所应做到空气清新流动、温度适宜。为此，营业前，营业员须打开换气设备，让隔夜的污浊空气散出去，新鲜的空气流进来。在酷暑寒冬季节还须打开空调，把温度调至人体适宜的范围。
2．打扫场地、整理环境
营业场所应干净卫生，整齐有序。为此，营业前，营业员须打扫卫生，清除杂物，做到场内地面无垃圾，柜台内外无杂物，橱窗内外无尘埃，柜台排列合理有序，展柜美观漂亮，购物通道畅通无阻，显示出一派清新整齐的面貌。
3．检查灯光、调节照明
珠宝首饰的营业场所要求灯光明亮，照明合理。为此，营业前，营业员须检查灯光设备，及时调换已损坏的灯泡，适当调节照明角度，让灯光与宝石的光芒相呼应，营造一片神奇变换、明亮璀璨的环境。4．摆放花卉、播放音乐
珠宝首饰的营业环境应该是优美的。多数珠宝店内都张贴有广告、宣传画，摆放花卉、盆景等饰物。为此，营业前，营业员须适当地护理花卉盆景，整理广告画牌，在有音乐的场所还应检查音响设备，选播适宜的轻音乐等，以使整体环境显示出舒适典雅的气氛。
5．摆凳备镜、方便顾客
在珠宝首饰的销售中，顾客会花较长时间来观察和挑选珠宝，为了给顾客营造一个舒适方便的购物环境，营业前，营业员须在适当的位置整理和摆放好座椅、镜子等，为顾客提供一个细致周到的服务。
物质准备
营业前的物质准备是整个销售工作的一个重要环节，是珠宝首饰销售得以顺利进行的物质基础和前提条件。充足而有序的物质准备是缩短销售时间，加快成交速度，使销售工作顺利进行的根本保证，因而具有十分重要的意义。
物质准备工作的主要内容包括：商品准备、销售工具准备。
1．商品准备
珠宝首饰不同于其他商品，它的花色品种繁多、价值昂贵，营业员在进行商品准备时，须注意及时调整和补充畅销品种和款式，严格进行数量和质量的验收，合理摆放珠宝首饰，让整个柜台丰富多彩。具体的商品准备程序如下：
（1）提取商品
按规定将珠宝首饰从保险柜或仓库中提取出来。
（2）补充商品
按需要补充珠宝首饰的款式及型号。
（3）检查商品
检查新补充或原存留商品的质量。
（4）认真、全面地清点登记商品
清点、登记数量，核对价签，做到商品总数相符、价签与实物相符。
（5）摆放商品
按要求将珠宝首饰摆放于柜台之中，锁好柜台门，将钥匙放于固定位置。
2．销售用具准备
营业前除做好商品准备外，还须做好有关的用具准备，这主要包括计量器具、计价用具、包装用具等。具体准备如下：
（1）计量器具准备
主要指小型克拉秤、指环量尺等。将计量器具放在柜台的固定位置，以便使用时得心应手、方便快捷。（2）计价用品
主要指电子计算器、圆珠笔、复写纸、销货票据、发票等。其中销货票据及发票要妥善保存，以防遗失。
（3）包装用品
主要指各种戒指盒、项链盒、彩色纸、彩色袋等包装用品。包装用品须精心保管，保持其干净、不折不压、不变形等。
（4）检验工具
珠宝首饰营业柜台须备有10倍放大镜、镊子、托盘以及一些小型的检验工具，如热导仪、滤色镜等。营业前须将这些小型工具调试好，放于固定位置，以便于使用和向顾客演示。
（5）鉴定证书
营业前须整理宝石鉴定证书，做到鉴定证书号与商品号一一对应，鉴定证书分门别类摆放，以便销售时及时查取。
仪容、仪表、仪态美的作用
珠宝首饰营业员的仪容、仪表、仪态美是属于一种软环境之美。当每位营业员都做到了仪容、仪表、仪态美，会给整个购物环境带来一派动态的美、一派生机勃勃健康的美。这种软环境的美能够与硬环境的美相呼应产生一种和谐的美。这种和谐之美是每一位顾客一走进店堂就会感受到的。软环境之美能对顾客产生更强的亲和力，感染力和吸引力，是商品得以销售的潜在动力。
八、接待礼仪
基本商业服务用语
商业服务中，有些商业服务用语是特定的和惯用的。对于珠宝首饰营业员的要求是，掌握柜台日常用语并做到语言亲切、语气诚恳、用语准确、简洁生动。
1．柜台常用短语
商业界对营业员的柜台日常用语进行过总结，并归纳为简洁的“十四字”用语，即：您、请、欢迎、对不起、谢谢、没关系、再见。营业员在整个销售过程应掌握并灵活应用这些短语。
2．常用服务用语举例
您好！
您需要什么首饰？
请您这边看看。
您看，这个宝石戒指好看吗？
我来帮您挑选好吗？
您还需要其他首饰吗？
对不起，您要的款式卖完了，需要留下您的姓名和联系方法吗？来货我们通知您。
对不起，请您稍等，我马上就来。
请原谅，让您久等了。
您给我…元,找您….元，请点一下。
请走好，欢迎再来。
请别客气，这是我们应该做的。
谢谢，请多提宝贵意见。
3．商业服务忌语举例
{1}你买得起就快买，买不起就别买。
{2} 到底要不要，想好了没有。
{3} 喊什么！等会儿！
{4} 没看见我正忙着吗？着什么急？
{5} 交钱，快点！
{6} 不知道。
{7} 谁卖你的你找谁去！
{8} 你问我，我问谁！
{9} 没上班呢，等会儿再说。
{10}要买快点，不买站边儿上去。
主动热情地接待顾客
在珠宝首饰销售中，接待顾客的主动热情原则应贯穿于整个销售服务过程中，即贯穿于迎客、接触、展示与介绍商品、开票与找钱、递交与道别一系列为顾客服务的过程中。具体做法如下：
1．迎接顾客
迎接顾客，也称售前待机，是顾客光临柜台前的准备阶段。其基本要求是随时准备迎接顾客，并具体做到：
{1}站在合适的位置上，所谓合适的位置是指既能照顾自己负责的柜台又能易于观察和迎接顾客的位置。{2} 做好迎接顾客的思想准备，精神饱满、注意力高度集中于所要迎接的每位顾客。
{3} 当大门打开，第一位顾客进入营业场所，营业员应站在柜台内微笑着向顾客行注目礼。
{4} 当顾客临近柜台时，营业员应微笑点头以示招呼，也可用语言：“您好，欢迎光临”等打招呼。{5} 当顾客开始浏览珠宝首饰时，你应站立在旁边用目光进行观察，此时的目光不要直接盯着顾客，可用眼角余光关注顾客，以备顾客需要时及时做出反映。
2.接触顾客
所谓接触顾客即接近顾客打招呼，这是接待工作的开始，灵活把握时机是接触顾客的关键。
{1}当顾客长时间驻足观赏某一款珠宝首饰时，可适时夸奖赞美这一珠宝首饰，以此来接近顾客。
{2} 当顾客对某一款珠宝首饰表现出较大的兴趣时，营业员可适当、简短地介绍一下这款首饰，并可试探性地提议“如果您喜欢可以试戴一下”等。
{3} 当顾客很多时，营业员应采用抓点带面的方式接触顾客，即重点服务你面前的顾客，同时用眼光与周围的顾客示意，或点头微笑，或对顾客表示歉意“对不起”“请稍等”等。
{4} 当顾客对营业员的接待工作或对商场内的服务措施表示不满或有意见时，营业员应及时接受意见并表示“对不起、请原谅”或“谢谢您的意见”等。
{5} 当顾客所需的某种珠宝首饰缺货时，营业员应及时安慰顾客说：“对不起，如方便请留下联系电话，有货时我们通知您。”
{6} 顾客之间出现一些问题时，营业员应和蔼、耐心地加以劝阻，以保证工作顺利进行，不影响营业环境。
3．展示和介绍商品
具体的商品介绍和展示方式，分别在商品介绍、咨询、商品展示等章节中介绍。在此仅涉及商品展示咨询时的接待要求。
营业员在介绍和展示珠宝首饰时应做到：
（1）实事求是地介绍珠宝首饰的特点，维护顾客利益。
（2）熟练应用各种展示技巧，使顾客更好地了解珠宝首饰的款式和质量。
4．开票与收钱
（1）一般情况下，营业员是不允许主动报价的，当顾客挑选珠宝首饰并开始询问价格时，营业员可开始报价。
（2）当顾客决定购买某一珠宝首饰时，营业员要及时报价，并计价、开据购货小票，递交给顾客，同时指明收银台位置。
（3）待顾客送回盖有“现金收讫”的取货联时，营业员应核对提货小票并根据取货小票所写的编号、款式提取相应珠宝首饰。
5．递交
递交，即将珠宝首饰商品递交给顾客。递交的程序一般是在珠宝首饰包装、计价、收款后，将珠宝首饰、发票、相应的鉴定证书、保证卡等一同递交给顾客。递交时应做到：
（1）将所购买珠宝首饰及各种票证一同递交给顾客，并可嘱咐“请您收好，这是您购买的XX、这是鉴定证书、这是购货凭证”。
（2）递交时可同时简短介绍珠宝首饰的佩戴、保养注意事项，保修或退货规定。
（3）递交时应有礼貌、细致准确，双手将已包装好的珠宝首饰商品轻轻交到顾客手中，注意不要递错，切忌不要因顾客多、工作忙而将商品随意抛给顾客。
6．道别
道别即送别顾客，是接待过程的最后一个环节。道别时营业员应该做到：
（1）态度亲切自然，用语恰当，有礼貌，可说“您走好”“欢迎再来”等。
（2）当工作繁忙、顾客多，不能用语言表达道别这意时，应微笑点头，或举手示意等动作表示道别，给顾客留下良好的印象，给商店树立起信誉，为后续销售奠定良好的基础。
九、商品展示
商品展示是营业员采用一定形式和方法，向顾客展示商品全貌、表现商品特点的售货技巧，通过展示，帮助顾客了解商品特点，激发顾客购买欲望。展示过程包括两个方面，一方面要用手将商品取出、展开，另一方面要用语言来配合手的动作，对商品进行介绍。
在珠宝首饰的销售中，营业员须根据珠宝首饰的品种、款式特点及顾客购买心理、兴趣、爱好采用不同的展示方法。
（1）仪器展示的对象
仪器展示法是一种比较专业化并具有说服力的推销方法，但在珠宝首饰的销售中，并不是每一位前来购物的顾客都有兴趣及耐心接受营业员的仪器展示服务，因此仪器展示的使用应该因人而异。
需要仪器展示的顾客：
（1）对珠宝首饰商品品质表示怀疑，特别是对宝石的真伪表示怀疑的顾客，营业员可以用仪器展示来说明问题。例如一位上了年纪的顾客来买钻石首饰，对昂贵的钻饰充满了顾虑，尤其对钻石的真伪表示怀疑时，营业员可以利用热导仪一边演示，一边对顾客说明钻石的真伪。
（2）对珠宝首饰表现出好奇和兴趣，需要有一些购买指导且有较充裕时间的顾客，营业员可利用仪器展示普及珠宝知识。
（3）对宝石的性质、首饰的质地希望有更多了解的顾客，营业员也不妨用仪器展示的方法加深其对珠宝首饰的了解。
（2）展示内容
仪器展示需要视宝石品种、展示目的不同而不同，具体展示内容如下：
{1}放大镜、显微镜
放大镜、显微镜主要用于展示宝石内外部特征及首饰的加工质量。
当顾客对宝石的真伪产生疑问时，可用放大镜、显象管找到宝石的内部包裹体，如天然的小晶体、天然的气液状包裹体等让顾客观察。在显微世界里，这些有棱有角的小晶体。形态各异的气液包裹体或气液固三相包裹体会引起顾客的极大好奇心，同时向顾客证明宝石的天然属性，增强顾客购买的欲望和信心。{2}二色镜
二色镜是用来展示宝石多色性的仪器。
顾客在购买红宝石、蓝宝石等具有多色性的宝石时，可以用二色镜向顾客展示宝石的颜色，引起顾客的兴趣，同时也可以向他们说明在不同方向观察时宝石颜色变化的原因。
{3}滤色镜
根据滤色片的光波通过结果体现宝石的致色元素，从而推断颜色真伪。
当顾客对翡翠饰品的颜色产生疑问时，可用滤色镜展示翡翠的颜色，并说明染色的翡翠在滤色镜下往往变红，而天然翡翠则不变色的特点。
{4}热导仪
根据宝石热导性能设计的鉴定仪器。
当顾客对钻石的真伪表示怀疑时，可用热导仪向顾客展示钻石的天然属性。
（3）展示方式
仪器展示可采用营业员演示和顾客亲身体验两种方式。
敞开展示法，即将商品敞开，展示商品全貌，引起顾客的注意。在珠宝首饰的销售中，敞开展示法为的是让顾客看清楚所要购买的珠宝首饰，同时也是为了充分展示珠宝首饰的美，以激发顾客的购买兴趣。1．道具展示
即用道具展示珠宝首饰。
珠宝首饰柜台中常备有人体的头部、颈部、手部的模型，这些模型可以是仿真的，也可以是抽象的几何形状。借助于道具展示，可更好的展现珠宝首饰的全貌，也使顾客看到佩戴效果。具体展示如下：（1）选择合适的道具，即道具的形状、大小与所需展示的珠宝首饰相适应。
（2）将珠宝首饰佩戴在道具上，并将首饰整理好，如展示一条有项坠的项链，当将项链挂在道具的“脖子”上时，须将项坠的位置摆正，把项链的链子捋顺。
（3）对佩戴效果进行适当的赞美。
2．营业员佩戴示范
即营业员利用自身身体条件充当模特的展示方法。
当顾客以某一首饰感兴趣却又对佩戴效果没有把握，而自身又不便于佩戴时，如老年顾客单独出来为晚辈挑选首饰、男性顾客单独购买女性首饰，营业员可进行佩戴示范，向顾客展示珠宝首饰的佩戴效果。具体展示如下：
（1）选择顾客喜欢的款式进行佩戴。
（2）在镜中整理好所佩戴的首饰。
（3）面向顾客，请顾客欣赏并对该款首饰进行一定的说明。
3．顾客佩戴展示
即鼓励顾客试戴并观察佩戴效果的一种展示方法。
当女性顾客来为自己选购首饰时，营业员可鼓励顾客自己试戴。具体方法如下：
（1）取出顾客所选好的珠宝首饰。
（2）小心帮助顾客佩戴，如帮助扣好项链的搭扣等。
（3）协助顾客将所佩戴的首饰整理好。
（4）调整镜子，让顾客欣赏佩戴效果。
（5）给以适当的鼓励和建议。
十、商品交付
珠宝首饰的包装
珠宝首饰的包装不同于其他商品的包装。一般商店内都备有漂亮的包装盒，如无须做礼品包装时，营业员只需将首饰装入准备好的包装盒即可。
1、首饰装盒
（1）项链、手链装盒
项链有简单的单串项链、多层的豪华型项链及带坠的项链。包装时须选择与项链相适应的首饰盒，具体包装程序如下：
{1}选择项链盒
项链盒有长形、方形两种。包装时须根据项链的长度、体积大小、项链的豪华程度来选择适宜的包装盒。一般情况下，单串项链可选择较窄的修长型项链盒，有造型复杂项坠的项链则宜选择相对较大的项链盒，多层的豪华型项链则应选择精致的方型项链盒。
{2}装盒
装盒时应先将项链绕在手上，轻轻装入盒内，将项链扣在首饰盒内一端的挂钩处固定，顺势捋好链身，再把项链的另一端别在首饰盒下端另一侧的小别扣上，整体固定项链。这样保证项链在盒内的安全，避免硬度较大的金属项链在盒内扭曲打折。
{3}整理
固定后的项链还须进行整理以保证项链的美观。贵金属项链，须进行花纹整理，使同一闪光面的花纹朝向一致；有挂坠的项链要把挂坠下面朝上摆放；多层豪华项链要把每一层摆放整齐，并把花饰摆放在突出位置。
手链，与项链除长短有差别外，其他形态极为近似，包装方法也与项链大同小异。
（2）戒指装盒
戒指盒比较简单，具体操作如下：
{1}选择戒指盒
戒指盒外部形态多样：圆型、方型、心型、各种动植物和其他有趣的造型。营业员须按戒指的价值、豪华程度及顾客的要求选择相应款式的戒指盒。
{2}装盒
捏住戒圈，将戒圈部位插入戒盒的缝隙中，一般以插入1/3深度为宜，可略有角度。较大的方戒、镶宝石的戒指插到1/2的部位即可；活口戒圈则需把活口的重叠部分插入戒缝内。
{3}整理
戒指插入戒盒后，适当调整角度，让戒面部分略作倾斜，使人打开戒盒时一眼就可以看到戒指的主题部位，给人美丽的第一印象。
（3）耳饰装盒
{1}选择耳饰盒
耳饰的包装盒外形与戒指盒相同，仅内部略有不同。耳饰盒的内部通常有两种式样：一种是有一对立体的支架，与人的耳垂相似，可以立体装载耳饰；另外一种与戒指盒相似，用夹缝或小孔固定耳饰。{2}装盒
耳饰装盒比较简单，只需用手指捏住耳饰，将耳饰上的插针或挂钩等插入缝内或小孔里。
{3}整理
整理时须适当调整角度，让两支插于狭缝内的耳饰，平行排列、花纹一致。有坠的耳饰需将坠饰的下面朝上整齐摆放。
（4）手镯装盒
{1}选择手镯盒
手镯盒主要分单支盒和对装盒。其固定方式有环状凹槽型和环状支撑型两种。
a.凹槽型，即在盒内柔软的泡沫衬垫上有一圈圆环形的凹陷。此种手镯盒较为经典大方，尤其是高档手镯都采用此款首饰盒。
b.环状撑架型的手镯盒与凹槽型相反，不是从外部用凹槽固定，而是从环内部用有弹性的支架支撑固定。支架多为纸质，易变形和失去弹性，一般用来装中低档的手镯。
{2}装盒
装盒时，营业员须轻轻将手镯放入盒内的环形凹槽内或支架上。
{3}整理
玉石手镯的质地常常不均匀，整理时须把手镯质量最好的一面朝上。成对的手镯装盒珠宝首饰的包装除要求安全、牢固、美观外，还应注意以下几点：
{1}按顾客理想的包装方法进行包装。
{2}选用顾客喜欢的包装用品。
{3}封包前一定要让顾客核实首饰、证书及票据。
{4}别忘记促销期间赠送客人的礼券或礼品。
十一、售后服务
一、珠宝首饰的维护、保养知识介绍
当一件珠宝首饰的销售交易完成之后，营业员应适当向顾客说明本店或本企业有关的售后服务项目，如珠宝首饰的免费清洗项目、免费再抛光项目等，同时还应向顾客适当介绍珠宝首饰的维护、保养常识，包括：
（1）珠宝首饰的佩带注意事项；
（2）珠宝首饰的清洗常识；
（3）珠宝首饰的存放常识；
二、珠宝首饰的清洗
不少珠宝店都备有超声波清洗仪，营业员应掌握仪器的操作，为顾客清洗珠宝首饰，具体的清洗步骤如下：
检查待洗的珠宝首饰，以确定该珠宝首饰是否可用超声波清洗仪进行清洗，当有下列情况之一时，珠宝首饰不宜用超声波清洗仪清洗：
{1}祖母绿。
{2}染色翡翠、经漂白用胶充填的翡翠。
{3}多孔的宝石，如绿松石。
{4}裂隙十分发育的宝石。
{5}珍珠。
{6}拼合石。
由于珠宝首饰饰品本身的价值较高，所以佩戴者应尽量避免在佩戴、使用时造成损伤。为了保持珠宝首饰的魅力和价值，在佩戴中需要从日常检查、清洗、存放等几个方面加以护理。
1、检查
佩戴珠宝首饰须注意日常检查，具体检查内容如下：
（1）贵金属首饰
{1}足金首饰
足金首饰硬度较低，须注意检查表面是否有擦痕、磨损，是否弯曲变形。
{2}银首饰
银首饰易氧化，须注意检查是否有酸碱物质的侵蚀，是否变黑。
{3}镀金（银）、包金（银）首饰
镀金（银）、包金（银）首饰的金属覆盖层较薄，须注意检查棱角、边缘等经常活动的部位是否有磨损，是否露出底色。
（2）配件
首饰佩戴前后须注意检查配件及焊接点的牢固程度：
{1}耳饰、胸饰和袖扣中的别针、插针是否因使用过力而造成弯曲变形。
{2}焊接点是否有虚焊、漏焊现象，是否有因焊接不牢而造成的开焊趋势。
{3}项链、手链的挂钩部分是否发生断裂、变形或弹性不足现象。组脚式袖扣背面的纽管是否破裂。（3）宝石首饰
镶嵌宝石首饰，需要时常检查主石及配石的牢固程度。
{1}宝石表面是否有油污、灰尘，是否有轻微裂隙等。
{2}棱角处是否有磨痕、破损。
{3}主石镶嵌是否牢固平稳。
{4}配石是否齐全。
{5}配石是否牢固平稳。
2、珠宝首饰的清洗
（1）贵金属首饰的清洗
{1}黄金、K金、铂金首饰
黄金等金属材料的化学性质稳定，佩戴者可以在家中进行日常的清洁与保养工作，具体方法如下：
a.用性质温和的肥皂水浸泡，用软毛刷轻刷，然后用清水漂洗；
b.用软羊皮、麂皮擦拭并晾干。
{2}银首饰
银的化学性质比较活泼，清洗时须谨慎，传统首饰行业多用氨水溶液清洗银饰。
（2）珠宝首饰的清洗
{1}性质稳定的宝石
钻石、红宝石、蓝宝石等大部分宝石性质稳定，抗腐蚀能力强，一般不怕酸、碱与其他化学物质的侵蚀，并且硬度较高，清洗这类宝石首饰时，可放入50摄氏度的温水之中，加入少量（约2%）的中性清洁精，浸泡几分钟，然后用软刷刷洗，再用清水冲洗干净。
{2}需要特别注意的宝石
欧泊硬度低、脆性大，又有一定的孔隙或微裂隙，所以通常是在温水中用柔软的绸布擦拭即可，不能将其放置在热的溶液中清洗。
珍珠、珊瑚
珍珠、珊瑚的主要成分是碳酸钙，极易被酸（碱）性物质腐蚀，甚至是弱酸（碱）的溶液也会对其造成伤害，可用纯净水浸泡清洗珍珠、珊瑚饰品。自来水中含有漂白剂（次氯酸）应避免使用。
琥珀
琥珀是一种碳氢化合物，可以溶于酒精等其他有机溶液，所以保养时用软布擦拭即可。避免使用洗涤剂和热水。
3、珠宝首饰的保护
（1）佩戴时的保护
{1}避免接触化妆品、酸碱性物质及油脂。
{2}注意避免与硬质物品磨擦、碰撞。
{3}避免高温、暴晒或者骤冷骤热。
（2）收藏时的保护
{1}收藏时应注意将不同品种、不同硬度的珠宝首饰分开存放，以免互相碰划。
{2}取下的首饰应随时收入首饰盒中或首饰袋中，避免丢失或意外损伤。
另外，首饰附带的鉴定证书、购买凭证、保修卡等相应资料应该一并收藏，以备修理时的需要。
三、保修
（1）了解常见可修复性损伤
珠宝首饰在佩戴过程中会出现一些可修复性损伤，如戒指指环焊口脱落、指环断裂，爪镶工艺中的金属爪镶松动、小配石脱落，项链搭扣松动、项链、指环尺寸不合适需要修改等。
（2）保修检查
当柜台营业员遇到顾客提出保修要求时，应注意检查有关项目：
{1}查验商品的原始发票、保修单等购买证明。
{2}核对保修珠宝首饰的型号、品名、总质量、金额等与原始发票、鉴定证书内容是否相符。
{3}查验商品是否在保修期内。
{4}检查保修商品外观，确定需要修复的位置。
{5}检验保修商品无需修复部分的现时特征，如商品经佩戴后发生的磨损情况、颜色特征，并要求顾客对上述特征进行确认。
{6}进行指环尺寸修改时，需先测量原指环大小，一般来讲在原尺寸基础上扩大1-2号不会损伤指环的牢固性，另外，一些特殊镶嵌方式，如多粒群镶或轨道镶的指环，在改变指环尺寸时须特别慎重，避免尺寸改变使宝石松动。
（3）填写保修单
检查完毕后，须填写保修单。保修单一式两份或三份，第一份给顾客保存，第二份与待修首饰一起送修理部门，第三份由柜台保存。保修单内容应包括以下几项：
{1}顾客姓名、地址或单位、联系电话；
{2}品名、型号；
{3}附带部件；
{4}需修理的零件或部位详细说明；
{5}填写待修商品的检验结果；
{6}取货日期；
{7}经手人签名、顾客签名。
（4）修理与交付
将保修商品交付修理部门，由修理部门照单进行修理。修好后交还柜台，再由营业员交付顾客并签字。
四、以旧换新
以旧换新，即回收顾客若干年前在该企业或商店购买的珠宝首饰，将旧珠宝首饰折合成一定的价钱，补偿到顾客新购的珠宝首饰中去。以旧换新主要指贵金属首饰换贵金属首饰。在商品的以旧换新过程中，营业员须做好下述工作：
（1）检验旧珠宝首饰。确认旧商品是否符合调换要求
{1}旧珠宝首饰在本企业或商店购买的发票、保修单等证据。
{2}确认旧珠宝首饰的真伪。
（2）对旧珠宝首饰折价，并得到顾客认可
{1}称量旧贵金属首饰的质量；
{2}检验并确定旧贵金属的金属品种、成色；
{3}按现价计算旧贵金属材料的总价钱。
（3）计算差价
当顾客挑选好新的贵金属首饰时，营业员要计算出顾客所应支付的差价。
（4）建立柜台商品以旧换新明细账
{1}顾客姓名、地址、联系电话。
{2}旧首饰品名、总质量、贵金属名称、成色。
{3}差价、差价计算说明。
{4}经手人等。
十二、商品保管
珠宝首饰商品的柜台保管主要是为了商品安全并保证正常销售，为此须做到以下几点：
1、正确地摆放商品
为了便于管理，减少销售过程中商品的混乱现象，营业员应将珠宝首饰分门别类、分专柜、分专区摆放。如在同一商店内可设置黄金首饰专柜、铂金首饰专柜、镶宝石首饰专柜。在同一个专柜中又可按花色品种进行分区摆放，如黄金专柜中可进一步按吊坠、项链分区进行摆放，而镶宝石首饰又可按所镶宝石品种，如红宝石戒指、蓝宝石戒指等分专区摆放。专柜钥匙存放于固定地点并设专人保管。
销售技巧培训讲义
销售技巧培训讲义 与顾客商谈或会晤时,如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思,很容易引出误会或麻烦来,使顾客对你的信心产生怀疑,这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生,你要学会选用适当的言辞来表,达自己的意思。 说话措辞要小心,切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很微妙的,只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情,待客态度方面最要紧的是,用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈,不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话,用有礼貌的言辞清楚利落地说出来。 学习说话的技巧,无论是政治家、喜剧演员,还是普通人,都不能缺少这方面的练习。你的工作任务之一是接待顾客,如果你说话漫不经心,会令顾客很不愉快,而你自己还不知怎么得罪了顾客,当然也不会在说话方面有所改进。如果能够掌握说话技巧,自信心自然会增强,成功的机会就增多了。 多些自我启发,说话时多加思考,加上平时多练习说话的技巧,说出话来自然会富有情理,语言精练,容易被接受。 招式A:从心开始 一.区别对待:不要公式化地对待顾客 为顾客服务时,你的答话过于公式化或敷衍了事,会令顾客觉得你的态度冷淡,没有礼待他们,造成顾客不满。所以要注意以下几点: 1、看着对方说话 无论你使用多么礼貌恭敬的语言,如果只是你一个人说个不停,而忽略你的顾客,他会觉得很不开心。所以说话时要望着对方。你不看着对方说话,会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方,对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客,并诚意地回答对方的问题。 2、经常面带笑容 当别人向你说话,或你向别人说话时,如果你面无表情,很容易引起误会。在交谈时,多向对方示以微笑,你将会明白笑容的力量有多大,不但顾客,你周围的人,甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当,或你的笑容与谈话无关,又会令对方感到莫名其妙。 3、用心聆听听对方说话 交谈时,你需要用心聆听对方说话,了解对方要表达的信息。若一个人长时间述说,说的人很累,听的人也容易疲倦,因此,在交谈时,适度地互相对答较好。 4、说话时要有变化 你要随着所说的内容,在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样,没有抑扬顿挫是没趣味的。因此,应多留意自己说话时的语调、内容,并逐步去改善。 二.擒客先擒心 不在乎曾经拥有(顾客),但求天长地久。 每天早上,你应该准备结交多些朋友。 你不应向朋友推销什么,你应替他寻找想买的。; 卖一套房给顾客,和替顾客买一套房是有很大的分别的。 顾客喜欢选购而不喜欢被推销。 集中注意力去了解顾客的需求,帮助顾客选购最佳的住宅,务求使顾客感到满意。 顾客不是单想买一个物业,他是希望买到一份安心,一份满足感,一个好的投资和一份自豪的拥有权。 最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活,可能短暂时间内不能获取更多收益(这可能性不大),但你的感受应该十分良好,当你习惯了这个做法之后,你的收益将会突飞猛进。
珠宝展厅销售心得
珠宝展厅销售心得 珠宝展厅主要是协助顾客更好体验的，以下是的珠宝展厅销售心得，欢迎参考阅读！ 珠宝不能吃，不能穿，他是一种精神层面的享受，所以，对于珠宝销售，就要走一条文化消费的旅程。正是因为之前的产品之间的同质化，才让大家都在同一泥潭里挣扎，这个时候不妨从产品入手。每一款珠宝都有他的形，他的料，他的工艺，我们要对这个产品进行重新挖掘、塑造专属的气质与性格，当与其它产品区分开的时候，销售也就好进行了。 接着，我们要对挖掘出来的珠宝特性进行包装，赋予他灵魂，让他鲜活起来，这就是咱们常提的概念定位。概念定位是对产品的形象化、生动化说明，是凸现产品个性、吸引消费注意力的必要手段和途径。概念为珠宝披了一件文化的外衣，让我们珠宝销售的文化之旅可以开始进行。 在营销传播过程中，珠宝产品就像人，是有特定的性格特征的。所以，在对产品概念包装完成后，营销传播活动启动前，必须要给产品确定一条传播主线，即明确产品的性格特征。这样便于消费者识别产品，也可以使其它商家无法进行复制。比如说低价销售，3999元，如果只是一个价格为宣传特点的话，就算你质量再好，也不会出众，因为你跟其它的产品没有太大的区别。
当一番营销方式轰炸后，最重要的就是要让珠宝销售终端做好准备，要用行为，动作，语言影响客户，留住客户，以完成购买行为，这是最终的目标。 珠宝销售前台人员的销售技巧 1.微笑,婴儿般的微笑; 2.赞美,女人不能没有赞美,男人不能没有面子; 3.倾听顾客需求. 4.多涉猎各个领域的知识,扩充知识面,才能成为一个好的销售人员; 5.试戴,让客户接触商品; 6.真诚的目视对方; 7.与顾客交朋友,做一辈子他的生意; 8.做客户档案,详细记录客户的兴趣,爱好,联系方式,家庭情况,生日,子女就读学校,兴趣,子女生日,父母生日; 9.适当的赠送些小礼物; 10,定期发短信,问候,宣传珠宝知识,新产品介绍; 11.不断总结,,电子化,易复制. 转眼20XX年即将过去，我们将满怀信心的迎接20XX年的到来。在过去的一年里，我们有高兴也有辛酸，总体来说，我们是圆满完成了公司所定的销售任务，在金伯利的三年时间里我们一直坚持真诚专业的态度对待每一位顾客，力求提供符合他们的款式经过努力的锻炼自己，基本能够掌握顾客的心理，利用顾客的心理抓住每一位有意购
珠宝门店导购知识及销售技巧培训
《珠宝门店导购员知识及销售技巧培训》 培训师：郜杰一、课程目标： 通过培训使学员 1.掌握常用珠宝知识，能够对饰品进行正确讲解 2.提升珠宝导购员积极心态、热情服务的理念与技巧； 3.掌握门店销售的标准流程； 4.掌握门店销售的礼仪规范； 5.掌握实战而规范的销售技巧； 6.帮助珠宝导购人员在销售过程中正确的销售话术有力推动销售进程。 二、课程内容： 1.珠宝、翡翠知识及寓意 2.珠宝导购正确的销售心态及销售行为； 3.实战的销售技巧； 4.如何做好客户售后服务。 三、课程大纲： 1.珠宝、翡翠玉石鉴赏与意义 ?第一讲黄、铂金首饰基本知识 2. 镶嵌类饰品珠宝知识 ?钻石4C、产地、工艺、镶嵌等 ?红蓝宝产地、种类、价值
?碧玺产地、种类、价值 ?欧泊产地、鉴赏、价值 ?水晶产地、种类、价值 ?托帕石、橄榄石、石榴石等 ?镶嵌类饰品价格及发展趋势 3. 翡翠玉石珠宝知识 ?翡翠来历及种类 ?翡翠挂件寓意 ?翡翠A\B\C货区分 第二章珠宝珠宝导购实战销售技巧 1.珠宝导购积极心态的建立 ?爱岗敬业、职业责任 ?与公司站在同一阵线 ?乐于助人的态度 ?焦点导引思想 ?大量工作忘记伤口 ?忠诚比能力更重要 ?勤奋与感恩 案例：珠宝店的感动服务 2.赢在起点——文明礼貌接待顾客七礼仪 ?注意接待顺序、接一顾二招呼三 ?百问不厌、一视同仁
?个人外在的形象就是公司的形象 ?微笑服务“四个结合” ?塑造优质的销售服务工作环境 ?有自信的肢体语言体现品牌 ?用赞美接近客户 案例：新加坡航空公司案例 3.珠宝导购完美的待客之道 ?掌握接近客户的时机 ?导购等待销售时机时的注意事项 ?导购身体姿势的不良习惯 ?结帐作业不容忽视 ?电话的应对方式 4.应对顾客销售七流程 ?销售七流程 5.珠宝门店导购员开场技巧 ?基本认知：碎话+询问+三种顾客反应 ?技巧一：新的… ?技巧二：项目与计划 ?技巧三：唯一性 ?技巧四：简单明了 ?技巧五：重要诱因 ?技巧六：制造热销的气氛
销售技巧培训资料
销售技巧培训资料 第一节、在竞争中脱颖而出 1、如何在如此竞争激烈的环境中取得销售成功? 了解你的顾客精通销售方法 调整你的心态创造优质服务 了解你的顾客 2、人们为什么会购买？ 如果我们明白人们为什么购买，就更能满足他们的期望，并为他们创造愉快和值得欣赏的人生体验。如果我们不明白人们购物的理由，则我们有可能给他们带来一系列的麻烦。 我们销售人员的责任是激发别人购买的欲望，为此，我们需要了解购买者的动机，并在我们理解的基础上有所行动。 每个人都想成为购买者，但却不希望别人向自己推销。人们会因为两个原因而购物: 1. 让自己感觉更好些- 感性方面 2. 解决一个问题–理性方面 顾客的选择取决于理性的分析及感性方面被你及你的产品所影响的程度 成功的阶梯销售模式 相信自己 相信公司的产品 找到你的客户 站在客户的立场上用你的专业能力提供解决方案 还取决于你能吸引多少这样的客户 3、什么是积极的态度 ? 表面看来,态度就是你把自己的情绪或意向传递给你的顾客或合作者的方式。当你乐观并且希望与他人的交流取得成功时，你就传递了一种积极的态度，而对方通常也会作出对你有利的回应。当你很消极，又想着最坏的结局时，你的态度就是消极的，顾客也很可能会躲开你。所有一切都从你的意识中流出，态度就是你意识的一种调整装置。它就是你看待事物的方式。 创造优质服务 顾客是…… 我们业务中最重要的人并不依靠我们，但我们却依靠他，当他找我们时是帮我们的忙，当我们为他服务时却不是在帮他忙，并不是打扰我们的工作，他正是我们工作的中心我们业务的一部分而非局外人，象我们自身一样的人，有感觉和情感不能与之争辩或争出胜负的人，需要我们给予最大的礼貌和细心对待的人无论我们从事何种工作，这个人使我们得以获得薪水支持我们的生存及业务发展的人 顾客要求...... 及时回应良好沟通值得信赖 当一名销售方法上的艺术大师 第二节、销售前的准备 销售前的准备工作 公司的市场定位 市场趋势 市场情况：竞争对手的优劣之处及销售状况 我们的机遇与挑战 顾客的要求： 产品与服务情况：个人情况： 服装的产品特性准备是否充分 产品的特征和利益态度怎样 公司品牌的内含及历史仪表及相应资料 准备一: 市场情况 正确的做法：不正确的做法： 个人作业：你是否做到了下述情况? 个人作业：你是否避免了下述情况? ?对公司产品的市场定位相当清楚?不清楚具体状况 ?对市场的涨落了然于胸?不了解和分析,按感觉行动
2021年分享珠宝销售工作总结
分享珠宝销售工作总结 自从走出学校这座象牙塔，犹如温室里的花朵般的我便在双选 会上义无反顾的选中了现下我所在的公司：xx珠宝国际玉器城。从7月份报道加入这个行业到现在，不知不觉中半年光景一晃而过。本来是被看好做茶叶销售的我，在我的坚持下最终被分配到珠宝销售部门并开始了人生当中全新的完全与专业无关的“历程”。 认真回顾这六个月的时光，从一无所知到现在的游刃有余，无 不载满了我的酸甜苦辣，不过，深深感谢正是因为这一切的历练才指引着我一步步慢慢走向成熟和稳重。 我之所以会选择该新兴企业，得益于在实习开始之前去探访贵 公司基地时老总和员工们那热情的接待和回答问话时诚挚的态度，都给我留下了极深刻的印象。作为康辉旗下的子公司，贵公司的企业精神和企业文化都不容置疑。因为我从中看到，这里随时随地标榜的是团队合作精神这样一种凝聚的力量，同时也不乏残酷的竞争意识。所以无论身处何方优胜劣汰是个永恒的主题，更何况我是个坚信自己定能经受得住考验的人。 从试用期到正式上岗这一路走来，无论是我的销售技巧还是专 业知识虽然说没有质地的飞跃却在日臻成熟和进步。我生性喜爱交流和谈话，所以不存在面生或不爱说话的难题。却在如何看客和物色“好”
客人方面却时常栽了跟斗，也因此吃过不少苦头、走了不少弯路。都说人心最难测，做这行的最能够体会到这点，销售工作总结《珠宝销售工作总结》。而且每天于业绩方面的压力真的好大。同样的顾客量同样的机会如果自己销售的业绩比其他人低了会很伤心不已。毕竟拿提成吃饭的人能不视业绩如命么？现下还正处在旅游淡季之际，混这口饭吃的我们更是愁云惨淡之极。时光在飞逝生命要继续，我们每天也还是继续拼命的创造自己的价值。 话说回来，真的不得不好好感谢一番三位老总平日里对我们悉心的指导与支持。感谢他们仨培训专业知识时的认真;感谢他们仨在我们销售工作过程中遭遇困难时的解围;更感谢他们仨在我们出错之余时的理解与包容。总之，在这个企业似一个大家庭般的温暖总会环绕着温暖着彼此。更重要的是在很多层面上也相应反映出三位老总处理事务时常以以人为本作为出发点，让大家感受到了人性化的关怀。 虽然在我还没有完全的融入角色之前却经历了公司两次大的工资制度的改革，然而事前负责招聘的管事人也不曾给我们打过此类的预防针，所以老实说当时还觉得贵公司没什么信誉，只会不停的出尔反尔，什么两千的工资都只是说来糊弄像我们这样不谙时世的学生罢了。对于处涉社会的我这事儿算是个不小的打击，我为此还偷偷抹过好几回眼泪呢。左思右虑之下最终还是坚持了我最初的选择坚持直到现在，尽管现在的我还是那么的渺小，那么的默默无闻，可是我就是
珠宝销售培训心得体会5篇
珠宝销售培训心得体会5篇 心得体会是指一种读书、实践后所写的感受性文字。是指将学习的东西运用到实践中去，通过实践反思学习内容并记录下来的文字，近似于经验总结。下面是搜集的珠宝销售培训心得体会5篇，希望对你有所帮助。 珠宝销售培训心得体会(1) 时间流逝，转眼间已过去两年时间。回想两年前那个青涩的我是那么害羞。那么不知天高地厚，那么冲动的来到这里应聘。并且总觉得自己是里面最优秀、最厉害的一个，就连在贵公司工作多年的老员工都没放在眼里。 其实那时的我并不知道什么叫“培训”，什么是团队，什么又是企业文化。不仅不知道也不在乎，总觉得有专业的知识才是硬道理，其余的都只是给别人看的掩饰而已。那时的我也有参加了金凤凰公司的培训。说实话当时没见过什么世面的我对培训并没有抱怎样好的态度，只是很敷衍的去上了那些课程。 当时在培训中学到了一点知识，也有那么一点小小的体会。但说真的并不很深刻，只是当别人讲故事“一笑而过”而已。后来
因为各种原因在外奔波了两年，工作了两年。也许两年的时间并不长，但让我改变了许多，见识了许多。让我体会最深的是自己一个人其实很渺小，而外面的世界很辽阔。 在外一段时间知道怎么做人，怎么做事，怎样提高自己的升值空间，让自己可以更上一个台阶。 兜兜转转两年过去了，我又重新回到这个舞台，回到这个最初的梦想之地。但这次的我和上次的我来参加公司安排的培训课程时，心境就完全不一样了。 这次来到这里是抱一个学习的心态，认真听取老师所传授的真谛。发现两次的授课内容大致一样，可心态不一样，学习的东西、领会的真谛也完全不同。 第一次学习到的是书表面的理论知识，是以一个旁观者的心态去了解老师讲的表面文字意思，并没有从内心发出的感慨之情，也无法到达那样的心境。 第二次学习中我可以从每一位讲师那里了解做一个成功的工作人员需要的是“心”的付出，而不是劳力的付出。从第一节课程中就知道一个公司的慢慢成长是要付出辛勤的“血汗”。而这血汗并非仅仅是老板一个人的血汗，而是所有员工的真心努力的结晶。这种果实的累积就是公司的企业文化。虽然我们企业是一个
珠宝培训心得体会感慨
珠宝培训心得体会感慨 转眼XX年即将过去，我们将满怀信心的迎接XX年的到 来。在过去的一年里，我们有高兴也有辛酸，总体来说，我们是圆满完成了公司所定的销售任务，在金伯利的三年时间里我们一直坚持真诚专业的态度对待每一位顾客，力求提供符合他们的款式经过努力的锻炼自己，基本能够掌握顾客的心理，利用顾客的心理抓住每一位有意购买的顾客，努力提高我们金伯利的销售，进一步提升品牌的知名度。在金伯利这个展示才华的大舞台中，也结识了许多新朋友，同时也感谢和我并肩奋斗的同事和领导。 以下是我对金伯利XX年底总结 一、认真学习，努力提高我们必须大量学习专业知识，以及销售人员行业的相关知识，才能在时代的不断发展变化中，不被淘汰。 二、脚踏实地，努力工作作为一名合格的销售人员，必须熟悉专业知识，勤奋努力，一步一个脚印，对领导下达的任务，认真对待，及时办理。 三、存在的问题通过这一年的工作，我也清醒的看到自己的不足之处，只要是针对有意购买的顾客没有做到及时的跟踪回访，所以在以后的工作中将做好记录，定期回访，使他们都成为我们 的老顾客，总之，在工作中，我通过努力学习收获非常大，我坚信只要用心去做就一定能做好。 做好本职工作我概括出三大点：1. 热情服务每一位顾客，我们每天都在接待着形形色色的顾客，不管顾客有多叼难也不管顾客是不是我们的潜在客户，我们都要热情服务，面带微笑的为他们讲解。2,
对工作充满激情，不管每天我们的工作有多么的乏味，我们都应该保持高度的责任心和满腔的热情。3.控制好自己的情绪，对待每一位顾客我们都要一视同仁，不骄不燥，耐心的对待每一位进店的顾客。 顾客是我们的衣食父母，我们只有服务好顾客，使顾客认同我们的商品购买我们的商品，我们才有钱可赚，我们有了客户，就可以保障我们销售工作，我们就可以拿得到工资我们工作做好了，销量提升了，我们就可以拿得到更多的奖金。顾客是上帝，上帝永远是对的，是有理的，所以我们不要以上帝去争论是非，因为你如果得罪了一个顾客，就有可能失去的是以批消费者，所以我们销售人员一定要将这句话作为一切的工作前提。如果一个很挑剔，同时又很谨慎的客户，我们一定要尽力把任何事情做好，对自己也是一个锻炼。当我们说的顾客哑口无言，做事又令顾客满意的时候，证明我们有能力，而且能让我们的顾客信服，我们的销售也会源源不断地。千万不能小看每一位顾客，我们应用真诚去打动他们。认认真真地对待每一位顾客，让每一位顾客满意。向武姐开会时讲了她所亲生经历的那一件事情，我觉得那是因为武姐的真诚感动了他们，挽回了最大的损失。为甚么武姐能对待每一位顾客都做到用真诚的心去打动顾客我们却不能?我们还是没有真正的投入到工作当中，也没有明白我们所想要的是什么。我们只要知道和懂得了我们每天来上班时为了什么，这样才会做到像武姐那样，我们才会可以拿到我们应得的奖金。所以我们要真诚对待每一个客户，把顾客当成自己的朋友，只有这样才会取得成功。我们大家不管在哪各行业只要我们做一行爱一行，在工作中我们尽自己最
珠宝销售面试技巧
珠宝销售沟通过程中，常会听到顾客提出许多的异议，珠宝销售员直接的解释和辩解效果往往不尽人意。如何让对方接受你的观点和解答呢？这也是一种销售沟通技巧。首先，你要认同他，不要说no，承认他的观点和看法，即敢于说“是的”，不要与顾客形成对立面，然而才能从侧面将自身优势实现出来，下面珠宝销售技巧就讲述五种常见的问答。 1、顾客：“你们的钻石质量不行”，回答：“是的，我非常理解您的心情，买珠宝毕竟都是高价值的，谁都怕买假的或质量不好的，而且目前市面上的确有假货，不过您放心，在我们这里不会有假的 或质量不合格的商品，您注意看：我们每件钻石都有鉴定证书”。顾客：“那谁能保证你的鉴定证书不 假呢？”，回答：“是的，目前市面上已经出现了假证书，但我们的证书你都可以去验证的。” 2、顾客：“这么小的钻石，就这么贵”，回答：“是的，我刚来的时候也是这样看的，就这小白点的石头就卖几千？后来我才知道钻石贵在他的稀有和离奇，黄金矿石中每吨最少4克，高的上千克， 但钻石矿中250吨中才有可能产出一个克拉的钻石，而1克拉仅为0.2克，太稀少的，但更离奇的 是钻石的成分是c（碳），而自然界中的c（碳）太多了，而惟有钻石是一种架状结晶体，同是c（碳）比如石墨、煤炭等都是地球硬度最低的，而钻石却是地球上最硬的，您说离奇吧，自从知道这些，我 一直渴望拥有一颗钻石呢”。 3、顾客：“你们的价格比别人高”，回答：“是的，我们主要经常中高档商品，而且非常注意品质，但是，您可以仔细的对比一下，同等品质等质量条件下，我们的价格并不高，另外，品牌本身就是一 种享受”。 4、顾客：“没有听说过你这个牌子”，回答：“是的，我们这个品牌不靠打宣传广告去打造品牌，世界上最大的品牌是‘卡地亚’，但很少见到他在电视报纸上打广告，全是靠信誉和口碑慢慢做起来的，给顾客一个实实在在的感觉，秦池酒和孔府宴更加证明了‘酒香不怕巷子深’，您放心，在这里购物不 会后悔”。 5、顾客：“某品牌款式都是专利”，回答：“是的，我也听说过，您听说过服装那个款式有专利的，我们理解是‘专利’和‘时尚’不可同取，款式要不断变更，才有时尚，而‘专利’往往求得是永久保护，如何每个款式都有专利，我 看就不叫‘专’了，而且款式的细微，目前还没有听说珠宝款式上有关‘专利’的官司呢，所以我建议您挑选您最喜欢的款式和适合您的为最好，另外，我听说注册一个‘专利’要很多钱，这不是额外给 您增加的支出，而所谓的专利权归谁？我到现在一直没有理解款式怎么个专利？” 以上的几个问答，一个相同点就是先说“是的”，然后再“但是”、“不过”、“而”，这就是回答技巧，可以说没有那个问题不能用“是的”，而每个问题都是我们扬长避短的一次机会，记住，任何事情都有利和弊，巧避己弊， 借利扬己，是每个营业员在充分树立自信的基础上的珠宝销售技巧之一。篇二：珠宝销售员需掌握的 询问技巧 与顾客沟通经常会听到顾客提出许多的异议，而营业员常采取直接的解释和辩解，其效果往往不 尽人意。如何让对方接受你的观点和解答呢？这也是一种沟通技巧。首先，你要认同他，承认他的观 点和看法，即敢于说“是的”，不要与顾客形成对立面，然而才能从侧面将自身优势实现出来，下面就 讲述五种常见的问答。珠宝人才培训
珠宝心得体会(精选多篇)
珠宝心得体会(精选多篇) 在这短短的培训几天中，也学到了一些知识，尽管做这个珠宝行业并没有很久，逐渐的开始喜欢上这个行业了，只有喜欢它了，才能把它做的更好，是吧。周老师说的很对，这是对个人的提升，品牌要发展的话应当往更高的水平方向发展，所以这是需要靠大家来认真学习才能达到这个效果的。 很高兴来到这个地方，让我又认识了好多同事，好都姐妹，来到这里就是一种缘，很希望能和你们把这个工作一起好好干好，不管走到那里，既然选择了这份工作，就要对它负责任。 首先作为一个导购员应能完全了解店里的所有货品，销售也是一门艺术，
很能锻炼一个人的意志，作为珠宝销售员，讲求语言上的技巧，让顾客买到满意的珠宝是我们应该做倒的，我不能说我有好懂，但我会尽我的能力来为顾客解释，让他们选到更好更满意的商品。现在市场上的竞争很大，我们要以最最好的服务态度来对自已的‘上递’，让能进来选购的买主感受到这里的温暖感觉，感受这里的气氛，让他们明明白白消费，买到约意的款式。 之前在钻石方面不是很专业，只是朦朦胧胧懂点，听了课只后突然感觉钻石是很有财富和艺术的，又把人与人之间的那种爱情比喻的那么纯洁，简直是不可思议。没有接触过这行的时候，只知道不就是钻石吗，其实它的里面有好多知识的，需要慢慢体会，通过报纸、杂志、网络、书籍积极学习其中的东西。 这是我在培训中的感悟: 1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来 当顾客进入或准备进入店内时立即
礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客,不管做那一行，是不可少的，所以这也是对顾客的一种的礼貌，当他/她看到你的笑可以给他一种轻松购物的心情。 2 展示珠宝饰品 好多顾客都只是抱着逛街的心态来看看，我们作为营业员，就应该向他们介绍珠宝，顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足，哪怕是看看，也要做到我们的职责，这次不买不代表下次不买，他不买不代表他的亲戚朋友不买，接待好每一批顾客，我们更不能以貌取人。 3、促进成交 一般珠宝都是上千上万，也是一个比较大的开支，有些人可能正在犹豫的时候，往往在最后成交前的压力，担心这个，担心那个，我们就要为他做出决定，促进他的意向，不然他的一句在转转再看看，就可能一去不返，这样的话就少卖了一单，那步是很可惜了。 4、售后服务
珠宝销售培训心得体会
珠宝销售培训心得体会 在这短短的培训几天中，也学到了一些知识，尽管做这个珠宝行业并没有很久，逐渐的开始喜欢上这个行业了，只有喜欢它了，才能把它做的更好，是吧。周老师说的很对，这是对个人的提升，品牌要发展的话应当往更高的水平方向发展，所以这是需要靠大家来认真学习才能达到这个效果的。 很高兴来到这个地方，让我又认识了好多同事，好都姐妹，来到这里就是一种缘，很希望能和你们把这个工作一起好好干好，不管走到那里，既然选择了这份工作，就要对它负责任。 首先作为一个导购员应能完全了解店里的所有货品，销售也是一门艺术，很能锻炼一个人的意志，作为珠宝销售员，讲求语言上的技巧，让顾客买到满意的珠宝是我们应该做倒的，我不能说我有好懂，但我会尽我的能力来为顾客解释，让他们选到更好更满意的商品。现在市场上的竞争很大，我们要以最最好的服务态度来对自已的‘上递’，让能进来选购的买主感受到这里的温暖感觉，感受这里的气氛，让他们明明白白消费，买到约意的款式。 之前在钻石方面不是很专业，只是朦朦胧胧懂点，听了课只后突然感觉钻石是很有财富和艺术的，又把人与人之间的那种爱情比喻的那么纯洁，简直是不可思议。没有接触过这行的时候，只知道不就是钻石吗，其实它的里面有好多知识的，需要慢慢体会，通过报纸、杂志、网络、书籍积极学习其中的东西。 这是我在培训中的感悟: 1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来 当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客,不管做那一行，是不可少的，所以这也是对顾客的一种的礼貌，当他/她看到你的笑可以给他一种轻松购物的心情。 2 展示珠宝饰品
好多顾客都只是抱着逛街的心态来看看，我们作为营业员，就应该向他们介绍珠宝，顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足，哪怕是看看，也要做到我们的职责，这次不买不代表下次不买，他不买不代表他的亲戚朋友不买，接待好每一批顾客，我们更不能以貌取人。 3、促进成交 一般珠宝都是上千上万，也是一个比较大的开支，有些人可能正在犹豫的时候，往往在最后成交前的压力，担心这个，担心那个，我们就要为他做出决定，促进他的意向，不然他的一句在转转再看看，就可能一去不返，这样的话就少卖了一单，那步是很可惜了。 4、售后服务 当顾客决定购买并付款后我们的工作并未结束，还有最重要的要向顾客详细介绍佩戴与保养知识，比如说钻石比较轻油性，做家务的时候尽量取下来，不佩戴时不要和其它首饰放在一起等，再说一些祝福的话啊，顾客听了心里会更舒服。 5 工作中的不足和努力方向 经过培训，尽管有了一点点的进步，但在一些方面还存在着不足，只要有一颗上进的心，我相信我会做的很好，为公司的发展做出更大的贡献。关于如何多卖珠宝,如何对待客人,如何更好的提高自己的业务水平.，这些都还需要在以后的过程中慢慢实践，最后祝愿本公司越走越好！ 总体感觉还有很大的改善空间，但目标就只有一个，让我能表现的更好，再一次的谢谢周老师哈。
珠宝销售的培训总结
珠宝销售的培训总结 关于珠宝销售的培训总结范文 珠宝店每天来来往往的人很多，但能否让他们购买珠宝店的商品，那就全看销售人员的努力了。以下是关于珠宝销售的培训总结范文，仅供参考，欢迎大家阅读。 在这短短的培训几天中，也学到了一些知识，尽管做这个珠宝行业并没有很久，逐渐的开始喜欢上这个行业了，只有喜欢它了，才能把它做的更好，是吧。指导老师说的很对，这是对个人的提升，品牌要发展的话应当往更高的水平方向发展，所以这是需要靠大家来认真学习才能达到这个效果的。 很高兴来到这个地方，让我又认识了好多同事，好多姐妹，来到这里就是一种缘，很希望能和你们把这个工作一起好好干好，不管走到那里，既然选择了这份工作，就要对它负责任。 首先作为一个珠宝销售员工，应能完全了解店里的所有货品，销售也是一门艺术，很能锻炼一个人的意志，作为珠宝销售员，讲求语言上的技巧，让顾客买到满意的珠宝是我们应该做倒的，我 ___我有好懂，但我会尽我的能力来为顾客解释，让他们选到更好更满意的商品。现在市场上的竞争很大，我们要以最最好的服务态度来
对自已的“上帝”，让能进来选购的买主感受到这里的温暖感觉，感受这里的气氛，让他们明明白白消费，买到约意的款式。 之前在钻石方面不是很专业，只是稍微懂点，听了课只后突然感觉钻石是很有财富和艺术的，又把人与人之间的那种爱情比喻的那么纯洁，简直是 ___。没有接触过这行的时候，只知道不就是钻石吗，其实它的里面有好多知识的，需要慢慢体会，通过报纸、杂志、网络、书籍积极学习其中的东西。以下是我培训期间的总结。 当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客，不管做那一行，是不可少的，所以这也是对顾客的一种的礼貌，当他/她看到你的笑可以给他一种轻松购物的心情。 好多顾客都只是抱着逛街的心态来看看，我们作为营业员，就应该向他们介绍珠宝，顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足，哪怕是看看，也要做到我们的职责，这次不买不代表下次不买，他不买不代表他的亲戚朋友不买，接待好每一批顾客，我们更不能以貌取人。 一般珠宝都是上千上万，也是一个比较大的开支，有些人可能正在犹豫的时候，往往在最后成交前的压力，担心这个，担心那个，
珠宝销售培训总结范文
珠宝销售培训总结范文 在这短短的培训几天中，也学到了一些知识，尽管做这个珠宝行业并没有很久，逐渐的开始喜欢上这个行业了，只有喜欢它了，才能把它做的更好，是吧。周老师说的很对，这是对个人的提升，品牌要发展的话应当往更高的水平方向发展，所以这是需要靠大家来认真学习才能达到这个效果的。 很高兴来到这个地方，让我又认识了好多同事，好都姐妹，来到这里就是一种缘，很希望能和你们把这个工作一起好好干好，不管走到那里，既然选择了这份工作，就要对它负责任。 首先作为一个导购员应能完全了解店里的所有货品，销售也是一门艺术，很能锻炼一个人的意志，作为珠宝销售员，讲求语言上的技巧，让顾客买到满意的珠宝是我们应该做倒的，我不能说我有好懂，但我会尽我的能力来为顾客解释，让他们选到更好更满意的商品。现在市场上的竞争很大，我们要以最最好的服务态度来对自已的‘上递’，让能进来选购的买主感受到这里的温暖感觉，感受这里的气氛，让他们明明白白消费，买到约意的款式。 之前在钻石方面不是很专业，只是朦朦胧胧懂点，听了课只后突然感觉钻石是很有财富和艺术的，又把人与人之间的那种爱情比喻的那么纯洁，简直是不可思议。没有接触过这行的时候，只知道不就是钻石吗，其实它的里面有好多知识的，需要慢慢体会，通过报纸、杂志、网络、书籍积极学习其中的东西。
这是我在培训中的感悟： 1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来 当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客,不管做那一行，是不可少的，所以这也是对顾客的一种的礼貌，当他/她看到你的笑可以给他一种轻松购物的心情。 2、展示珠宝饰品 好多顾客都只是抱着逛街的心态来看看，我们作为营业员，就应该向他们介绍珠宝，顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足，哪怕是看看，也要做到我们的职责，这次不买不代表下次不买，他不买不代表他的亲戚朋友不买，接待好每一批顾客，我们更不能以貌取人。 3、促进成交 一般珠宝都是上千上万，也是一个比较大的开支，有些人可能正在犹豫的时候，往往在最后成交前的压力，担心这个，担心那个，我们就要为他做出决定，促进他的意向，不然他的一句在转转再看看，就可能一去不返，这样的话就少卖了一单，那步是很可惜了。 4、售后服务 当顾客决定购买并付款后我们的工作并未结束，还有最重要的要向顾客详细介绍佩戴与保养知识，比如说钻石比较轻油性，做家务的时候尽量取下来，不佩戴时不要和其它首饰放在一起等，
珠宝销售技巧及服务培训资料
珠宝销售技巧及服务培训 尊敬的各位领导亲爱的同事大家下午好 我是来自黄金珠宝业种老凤祥专柜的杨帆，今天我和大家一起分享的培训课题是珠宝销售技巧及服务培训。 珠宝销售是门艺术，营业员在整个销售中起着至关重要的作用。记得有一个珠宝公司在媒体上做了大量广告宣传之后，对营业员这样说我的任务是把顾客请来，剩下的就拜托你们了。这就是说，对于珠宝商品来讲，广告宣传的作用主要是招来更多的顾客但是顾客是否能购买到满意的珠宝关键是看营业员的工作。一线营业员的销售技巧与服务对企业的利益与发展起到了无比重要的作用。 首先我为大家介绍作为一个销售人员应有的销售观念，因为有一个明确的销售观念是作为一个合格销售人员的基本前提。然后我们要了解商品的特点和顾客的心理，了解商品基本知识可以帮助顾客建立购买信心，以促进销售，而了解顾客的心理是与顾客做成生意的基础。接着为大家介绍一下销售过程中的常用语，使用规范、专业的销售常用语，不但可以树立品牌形象，还能够建立顾客的购买信心。下面介绍对销售人员来讲最重要的售中服务，售中服务是作为销售人员与顾客做成生意的最重要步骤，一会我会为大家具体的一一介绍。最后我为大家讲一讲如何面对顾客的抱怨或意见，见作为销售人员，经常会面对各种不同类型的顾客，几乎所有顾客都会对货品有一些不满或抱怨，如何面对这种不满和抱怨将决定最后的成功交易与否。以上是我对这次演讲的概述，下面我开始给大家介绍详细的方式方法。 我们参加培训的目的不仅是为了获得理论知识，而是要学以致用，落实到实际当中去，从而来提高自身的素质 当前体育界很流行一个词——职业化。男足的水平上不去，是因为联赛的职业化程度欠发达、运动员的精神不够职业。姚明的篮球水平高出其他中国球员一
珠宝销售培训心得体会范文4篇_珠宝心得体会
珠宝销售培训心得体会范文4篇_珠宝心得 体会 珠宝销售培训心得体会范文4篇时间流逝，转眼间已过去两年时间。回想两年前那个青涩的我是那么害羞。那么不知天高地厚，那么冲动的来到这里应聘。并且总觉得自己是里面最优秀、最厉害的一个，就连在贵公司工作多年的老员工都没放在眼里。 其实那时的我并不知道什么叫“培训”，什么是团队，什么又是企业文化。不仅不知道也不在乎，总觉得有专业的知识才是硬道理，其余的都只是给别人看的掩饰而已。那时的我也有参加了金凤凰公司的培训。说实话当时没见过什么世面的我对培训并没有抱怎样好的态度，只是很敷衍的去上了那些课程。 当时在培训中学到了一点知识，也有那么一点小小的体会。但说真的并不很深刻，只是当别人讲故事“一笑而过”而已。后来因为各种原因在外奔波了两年，工作了两年。也许两年的时间并不长，但让我改变了许多，见识了许多。让我体会最深的是自己一个人其实很渺小，而外面的世界很辽阔。 在外一段时间知道怎么做人，怎么做事，怎样提高自己的升值空间，让自己可以更上一个台阶。 兜兜转转两年过去了，我又重新回到这个舞台，回到这个最初的
梦想之地。但这次的我和上次的我来参加公司安排的培训课程时，心境就完全不一样了。 这次来到这里是抱一个学习的心态，认真听取老师所传授的真谛。发现两次的授课内容大致一样，可心态不一样，学习的东西、领会的真谛也完全不同。 第一次学习到的是书表面的理论知识，是以一个旁观者的心态去了解老师讲的表面文字意思，并没有从内心发出的感慨之情，也无法到达那样的心境。 第二次学习中我可以从每一位讲师那里了解做一个成功的工作人员需要的是“心”的付出，而不是劳力的付出。从第一节课程中就知道一个公司的慢慢成长是要付出辛勤的“血汗”。而这血汗并非仅仅是老板一个人的血汗，而是所有员工的真心努力的结晶。这种果实的累积就是公司的企业文化。虽然我们企业是一个商业为主的公司，但是我们的文化却不是商业物品，它是有生命有血液有灵魂的。 曾经在外两年的我也在几家公司上过班，而最后的体会是一个有文化的公司才是一个有发展的公司。而文化的底蕴就是让员工培训，让员工学习。 公司的发展离不开员工，而员工的价值提升也离不开公司。而在两种互相配合、互相给予的情况下才有发展和上升的空间。 这次的培训每一堂课都很让我受益，学习的是“心”的境界，是做人的道理。每一位上台的讲师都是优秀的，因为都是用心演绎的，而我们也是要用心去体会的。
珠宝店长管理培训
珠宝店长管理培训 This manuscript was revised by the office on December 22, 2012
1 店长的管理范围概述（人、货、店的管理）人：店里的所有成员，包括人员的仪容仪表，操作流程，专业知识，销售业绩，人员士气等方面货：店铺里面的所有货品管理，包括了库存，柜面货品，陈列情况，货品安全等店：指的是整个店面环境：柜台、灯光、地板、玻璃、客椅、各种设备、物料、赠品、绿植以及卫生清洁等。一、店长需具备的素质与能力店长是一店之长，是店铺最高的领导；店长是公司与店铺之间沟通的桥梁，店长必须站在公司的角度，带领店铺团队全力做好销售，将店铺做好做大。因此，店长必须具备一定的素质与能力。（一）、店长必须具备的素质 1、有领导意识，敢于管理：处事公平、公正、敢于管理员工，敢于指出员工的机会点，使店铺以及人员不断取得进步； 2、有积极乐观的心态，始终传递给员工积极向上的心态：始终抱有“方法总比困难多”“我还能多做些什么”“责无旁贷”的积极心态，有助于一个积极高效团队的建立 3、拥有同理心：学会理解员工，给员工适当的关心与爱护，尽量少责骂或责怪，多给予激励和引导；在指出员工的机会点的同时，能协助员工改正错误，并给员工一个合理解决问题的方法，当事情发生时，最重要的是寻求解决问题的方法，并预防此类事件再次发生帮助员工成长4、教练的能力：必须耐心的指导员工，必要时手把手的教导员工；学会高效的训练三部曲：呈现——试做——跟踪 5、较强的沟通、协调能力：起到沟通桥梁的作用，上传下达；协调公司与员工之间的各种事项，平衡双方的关系。6、坚持两个原则：“对事不对人的原则”，“严以待事，宽以待人”不能对员工恶言相向，不能用恶劣的态度和语气来对待员工，不能对员工进行人身攻击； 7、懂得聆听,懂得观察：利用耳朵和眼睛去及时发现问题，并及时改善（二）店长必须具备的能力1、专业能力： 1）产品知识：有丰富的产品知识，并定期更新信息与资料2）销售技巧：有丰富的销售技巧，不断的提升自身的销售技巧3）盘存：货品、物料 4）数据分析：分析店铺的各种销售数据，掌握销售动态 5）掌握市场动态：定期做市场调查，了解各竞争对手的信息，掌握珠宝市场的动态，了解珠宝的发展趋势，了解服装、发型、电子产品等潮流信息及本地区的销售信息等 2、管理能力： 1）目标管理能力：包括销售目标、服务目标及营运目标的制定与跟进；一家好的珠宝店铺，主要体现在三个方面：一、销售业绩持续高攀；二、店铺人员的有良好的服务水平，给顾客提供高质量的服务；三、营造良好的营运环境，给顾客提供一个舒适的购物空间。 销售目标： A、销售目标的制定与分解：制定全年销售目标（包括销售额与销售的件数）----将目标分解到季度----将季目标分解到月----将月目标分解到周----将周目标分解到日----将日目标分解到个人。 B、销售目标的跟进：每天定期跟进同事销售任务的完成情况；是否有完成营业额及件数；完成的同事
珠宝首饰工作心得体会
珠宝首饰工作心得体会 导语：珠宝首饰是指珠宝玉石和贵金属的原料、半成品，以及用珠宝玉石和贵金属的原料、半成品制成的佩戴饰品、工艺装饰品和艺术收藏品。中国珠宝首饰业的发展，大致经历了停滞、恢复、发展三个阶段。 珠宝首饰工作心得体会9月份珠宝销售任务万，实际完成34137，完成销售任务的52%离公司下达的任务差距较大。在接下来的10月份要努力发挥所有员工的主动性和创作性，使员工从被动的“让我干”到积极的“我要干”。给顾客创造一个良好的购物环境的同时，为公司创作更多的销售业绩，为个人更好地达成销售任务，带领员工在以下几方面做好本职工作： 一、以最佳的精神状态准备迎接客人 销售珠宝相对于其他商品而言，入店客人较少，身为珠宝营业员的你该怎么办?是孤芳自赏，独自等待?还是做一些对销售有益的事?!当店内没有客人时，身为珠宝营业员的你应该尽可能地采取一些主动措施引起客人对你柜台的注意，比如做出拿出放大镜观察钻石的姿势，拿出柜内货品试戴或整理商品、擦拭台面玻璃等等， 这样就可能会使客人对你柜台的商品产生兴趣，引导客人入店。 二、适时地接待客人
当客人走向你的柜台，你应以微笑迎接客人、用和蔼的眼神看着客人，同时，问候客人(不宜过早地逼近客人，应尽可能的给客人营造一个轻松购物环境)。当客人停留在某处柜台，仔细端详看某件饰品时，你应轻步靠近客人(建议不要站在客人的正前方，最佳的位置是客人的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于客人交谈，因为侧脸讲话要比面对面时，客人抬头给你 讲话省力的多，而且也尊重客人)。另外，营业员还可以劝客人试戴，这就要求 给客人一个不戴难以挑选合适首饰的信息，同时还要打消渴人怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑，从而毫无顾忌地让你拿出首饰来。 三、巧妙地引导客人 让顾客走出购买误区，扬长避短巧妙地解释钻石品质由于有些商家的误导，使许多客人购买钻石时要求产地是南非的，且净度是“VVS级”的，切工要“八心八箭”等。面对这样提问，我们该怎么办?简言之，就是要引导客人走出购买误区，扬长避短巧妙地解释钻石品。比如当客人问有无南非钻石时，我们可以先肯定说有(否则客人可能扭头就走)，随后再告诉客人实际上钻石的好坏是以4C标准来衡量的，南非产量大，并非所有钻石都好，而 且世界大部分钻石均由戴比尔斯进行统配，倒不如说我
珠宝销售培训课程
众卓咨询珠宝销售培训课程珠宝销售培训课程感谢众卓咨询郜杰讲师分享课程: 课程参与 I8538II3O75 课程纲要 第一部分:黄、铂金珠宝首饰知识 一、黄、铂金首饰知识 二、黄金珠宝未来发展趋势 三、镶嵌类饰品珠宝知识 1.钻石4C、产地、工艺、镶嵌、切工、特性等 2.红蓝宝产地、种类、价值分析 3.碧玺产地、种类、价值分析 4.欧泊产地、鉴赏、价值分析 5.水晶产地、种类、价值分析 6.托帕石、橄榄石、石榴石等 四、翡翠玉石珠宝知识 1.翡翠来历
2.翡翠的品种、特性 3.翡翠A\B\C货鉴别 4.中国四大名玉鉴赏及价值分析 五、镶嵌类饰品价格及发展趋势 第二部分:珠宝销售技巧 一、珠宝门店的四项收入 二、多变化的视觉陈列 1.珠宝陈列之于顾客的六大功能 2.图片案例解说 3.如何落实在门店陈列 三、品牌形象塑造 1 四、促销技巧提升 1.促销的误区:促进销售V.S打折买赠 2.宣传回笼率考核 3.平均顾客单价与平均购买点数设定 4.VIP顾客追踪与统计
5.促销多元化 五、良好的形象礼仪赢在起点 1.个人外在的形象就是公司的形象 2.优质的礼仪迎接顾客 3.有自信的肢体语言体现品牌—坐、立、行、走 4.掌握接近客户的时机 5.店员等待销售的注意事项 六、珠宝门店实战销售话术 1.新顾客五项开场技巧 2.老顾客开场技巧 3.如何处理顾客反对问题语言模板 4.询问顾客需求的六种方法 5.如何引导顾客购买产品七种方法 6.如何处理顾客价格异议语言模板(抹零头、要赠品、赠品抵价格等等) 7.掌握结束的销售机会 8.如何促进连带销售技巧话术 9.如何做好顾客转介绍
现代企业销售技巧专业培训教材
销售技巧 第一节推销预备 推销预备是至关重要的，推销预备的好坏直接关系到推销活动的成败。一般来讲，推销预备要紧包括三个方面：第一是推销员自我预备；第二是推销员充分认识自己推销的产品；第三是对顾客做好应有的预备。每一位推销员都应该在推销前做好这三方面的预备工作，以便做到心中有数，稳操胜券。 一、塑造自我 从某种意义上讲，大多数的人差不多上天生的推销员。从我们专门小的时候起，我们就不断地把自己推销给周围的人，让他们喜爱自己，接纳自己；我们讲服不人借给自己某种东西；和不人达成某个交换物品的协议……到了要走出来面对社会时，我们已学会如何以最有利的形势来得到我们所要想得到的，我们要推销自己的才能，推销自己是每个人都具有的才能，而当我们进入现实的商业世界，需要我们有意识地去运用我们的这种推销才能时，许多人就感到无所适从了。是的，有意识地推销商品与无意识地推销自我是有差距的，我们如何样才能使自己的推销才能充分发挥出来呢？
1．相信自己。 相信自己会成功。这一点至关重要。并不是每个人都明确地认识到自己的推销能力。但它确实存在，因此要信任自己。 几千年来，人们坚信不疑地认为要让一个人在4分钟内跑完1英里的路程是不可能的。自古希腊始，人们就一直在试图达到那个目标。传讲中，古希腊人让狮子在奔驰者后面追逐，人们尝试着喝真正的老虎奶，但这些方法都没有成功。人们坚信在4分钟内跑完1英里是生理上办不到的，人身的骨骼结构不符合要求，肺活量不能达到所需程度。而当罗杰·班尼斯特打破了4分钟1英里这一极限后，奇迹便出现了，一年之内难道有300位运动员达到这一极限。我们如何解释这一现象呢？能够看到，训练技术并没有多大突破，而人体的骨骼也可不能在短期内有专门大改善以利于奔驰，所改变的只是人们的态度。人们不再认为那是一件生理上不同意的情况，恰恰相反，那是能够达到的。相信自己的力量，这是多么不可思议的力量的源泉！ 人的最大敌人之一确实是自己，超越自我，则是成功的必要因素。推销人员尤其要正视自己，鼓起勇气面对自己的顾客。即使有人讲你不是干这行的材料也没有关系，关键是你自己如何看，假如你也这么讲，那么一切就都失去意义了，而这才是关键的关键。在班尼斯班出现往常，人们相信生理学专家，那么只能与那一极限记录无缘。而班尼斯特相信自己，他