从心理学角度学习如何销售

从心理学角度学习如何销售

———读《销售中的心理学》

心理学是研究人的思想和意识的，人的思想和意识掌握着人们对周遭事物的态度和感情，以及对待事物的行为。正因为人的行为是受个人自我意识的控制，本书就从心理学的角度帮助销售人员看到自己内心的恐惧、疑惑等，以及消除这些在销售过程中由于自身内在的因素引发的失败的障碍。

这本书让我学习到要成功完成一次销售，不管是从销售人员本身的心理，还是客户的心理，都需要好好的控制以及了解对方的所想。

首先是销售人员自身的心理。许多销售人员一开始成为企业的一员时，一般可以分为两种人：第一种是自视过高的人，以为销售人员只要靠艰苦努力就可以了。其实不然，有信心是好事，但要现实一点，为自己设立过高的目标，一旦自己达不到这个目标的时候，就很容易使自己泄气，和失去动力。第二种是恐惧、不断怀疑自己的人，这种人在现实社会中比较常见，因为毕竟是刚进入一个新环境，做自己以前未做过的工作。但是，这个并不能成为自己销售失败的理由。这种人要做的是直面自己的恐惧，设立一个现实的目标，不断给自己的心理暗示，销售是可以学习和练习的，没有人天生就懂得销售技巧。还有多跟所在行业的顶尖销售人员交流和学习，他们会帮助渴望成功的人。

其次是准确识别目标客户的需要。推销公司产品时要针对好目标人群，还有最重要的是掌握他们需要什么。正如书上所说的，“目标客户并不在乎你的产品是什么，他只在乎你的产品或服务能为他做什么。”也就是要对症下药，例如年轻女孩喜欢时尚和美丽、家庭主妇偏爱性价比高，实用、老人注重健康等等。从这个不同人的需要逐一击破他们的心理障碍点，当你谈论自己的产品或服务是，必须始终围绕客户想要什么，而不是你在卖什么。其它因素诸如得体的衣着、谈吐也是十分重要的。

再次是开发客户的过程。也就是和客户交流的过程。很多销售人员在一开始，也就是拜访客户或者打电话给客户的时候就已经被客户忽略和拒绝了。良好的开始是成功的一半，一开场就要吸引客户的注意，让他放下手头上的事，专心听你讲话。尤其是最初的30秒，必须把自己提出的问题集中在这些特定的需要，即理想客户在寻求的结果或益处上。然后是不断重复客户的那些关键益处，在这中间，客户对销售的抵制是很正常的，但作为销售人员不能顺着客户的思路，而被所谓的托词搪塞到。这时可以提及别的满意客户，和他们对这个产品的评价和所得到的益处，增加他们对产品的可信度。书上还提及到不要在电话上讨论产品或服务，也不要在电话上讨论价格，要积极获取见面的机会。就让我想到平时我们一听到推销产品的电话时都会很反感，很想找其他理由挂掉电话。因为在电话中，销售人员无法看到另一头的客户的表情，无法进行进一步的攻克他的各种障碍，所以一般电话销售是比较难达到完成订单的目的的。

还有一点比较重要的是，销售人员的自身表现。这包括很多方面。首先是销售人员的衣着发型等外部的装束。所谓“人靠衣装”，一套整齐的商务服装和干净利落的发型，会使于你面对面交谈的客户信心大增。你会使他们感到缓和和踏实。书中就举出一个很好的例子，就是“头发长，销售短”，这是一个浅显但十分正确的结论。随着头发的剪短，这位销售人员的销售业绩逐步攀升。其次是工作环境的干净舒服，当你的目标客户看多你的工作地方很肮脏和凌乱时，自然而然会对公司的产品或服务失去信心。最后就是销售人员的谈吐了，例如与客户坚定、充分得握手，这需要在家不断的练习。还有正确的站姿和坐姿，对客户的问

候和使用积极的身体语言等等。这都是充分展示自己的专业，以及增强对方客户信心的重要细节。

以上这些都可以在家不断的演示和练习的，要预演对待不同的客户所要做的不同的反应。也就是销售人员要自我修炼。销售没有什么秘诀，要使对方对你有信心，最重要是对自己有信心，确立一个可行的目标的并追随那些顶尖的销售人员。战胜自己，赢得别人，就能先占先机，取得销售的成功。

销售心理学小故事

销售心理学小故事 小王带著他的女朋友小丽去逛街，小丽看上了一套衣服，小王一看标价，2800元，觉得太贵了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟销售员杀价了。 小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？” 销售员：“不贵（站在顾客的对立面）！这可是意大利名牌，又是今年的最新款，我们卖得是最便宜的了（这等于告诉小王，别的店还有，你可以到别的店买）！有心买我给你打个九五折。” 小王：“六折！” 销售员：“不可能！哪有那么便宜，我进货都进不了，如果有那么便宜，你卖给我好了，我多多都要。这样吧，看你有心，给你最低价，九折！” 小王：“九折太贵了，最多七折，卖不卖？”

…… 结果会怎么样呢？通常是小王带著小丽货比三家去了！好好的一笔生意就这样没了！这可是每个店铺天天都在发生的事情。 不但是店铺发生，这种场景其实发生在任何销售过程中。在销售过程中，杀价是再正常不过的事情了，上面这个销售个案之所以不成功，是因为销售员不懂心理学的原故，销售人员为了不被顾客杀价，很自然地就站在了顾客的对立面，这样的结果，销售过程很自然就变成了一场战争，既然是战争，就算是销售成功，也只能是两败俱伤的结果。 那么遇到顾客杀价怎么办呢？不能跟顾客作对，难道任由顾客杀价？ 当然不是，一个懂得心理学的销售人员，永远不会与顾客讨价还价，我们来看看以下场景： 小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？”

销售员：“是的，这套衣服确实有点贵（与顾客站在同一立场，这叫…先跟后带?），像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿，你女朋友这么漂亮，穿起这套衣服一定很好看，先穿上试试（给顾客一个购买的身份，同时引导顾客体验拥有的感觉）？” （当小丽试穿上衣服时） 销售员：“你看，多好看！（对小丽说，其实是说给小王听）你真幸福，有这么好的男朋友，我在这个店工作已经三年了，以我的经验，只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他女朋友的。好羡慕你啊（再给小王一个身份，同时用假设成交的语言模式）！” …… 话说到这里了，小王能不买吗？如果再不买的话，那后果就很严重啦！

销售技巧及客户分析

销售技巧及客户分析 未来最有前景的一线员工—导购，月收入将达到10000以上，个人能力越强，收入越高，如果你是店员，你做到了以下这些，加上业绩，你的业绩将会成倍数增长！！ 一、销售前的准备工作 1、熟悉自己店内的货品，能清醒的知道哪件产品适合什么样的顾客，估到每件产品都能记在心里。 2、掌握顾客心理，这一点是最难的，通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览，判断出顾客想要什么样的产品。 3、专业度的撑握；做到专业的建议和搭配，让顾客选到不仅自己满意，包括周围朋友都要满意的产品。 4、增加自己的知识面，多掌握与自己工作有关或与顾客群相对有关的知道，和顾客聊天的时候能找到共同话题。 5、顾客档案，留下顾客的资料，便于为顾客更好的服务。 二、了解客户的条件 在推广自己的产品时，潜在的用户往往会出现各种心理变化，如果推销人员不仔细揣摩用户的心理，不拿出“看家功夫”，就很难摸透对方的真正意图。 如何对不同的用户进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型的用户采取不同的措施，做到“有的放矢”，从而能起到事半功倍的效果。 1、自命不凡型： 这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。

●●对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他（她），迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他（她）。 2、脾气暴躁，唱反调型： 脾气暴燥，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。 ●●对策：面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他（她），博其好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买。 3、犹豫不决型： 有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。 ●●对策：首先要取得对方的信赖，这类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，宜采用诱导的方法。 4、小心谨慎型： 这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长。 ●●对策：要迎合他（她）的速度，说话尽量慢下来，才能使他（她）感到可信，并且在解说产品的功能时，最好用专家的话或真实的事实，并同时强调产品的安全性和优越性。专业门店管理分享平台，搜索关注-门店运营管理。 5、贪小便宜型： 希望你给他（她）多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还价。

销售中的心理学(影响你一生的销售心理学书籍)

三、化解客户的抵触情绪 销售中的心理学 ---（影响你一生的销售心理学书籍）要想钓到鱼，就要像鱼一样思考 在生活中，如果想钓到鱼，你就得像鱼那样思考，而不是像渔夫那样思考。当你对鱼了解得越多，你也就越来越会钓鱼了。这样的想法用在销售中同样适用。 要知道，销售的过程其实就是销售员与客户心理博弈的过程。从你看到客户的那一刻，你就进入了心理博弈的战场。兵法云：“知己知彼，百战不殆。”为了顺利地销售出你的商品，就必须了解对手的心理。而了解对手心理最直接的方式就是换位思考，在遇到问题时多站在客户的角度看问题，设身处地地为客户着想，我们就能从心理上去把握客户的真正需求，以便更好地把握销售。 换句话说：不要仅仅把自己当作一个销售员，更要把自己当作一个客户。 一、洞察客户的心理 我曾亲身经历过这样一次拜访： 作为随访训练的教练，我陪同某企业的一个销售代表前去拜访一位重要客户。按照销售流程，销售代表应在完成礼貌的寒暄后，开始介绍公司的商品和服务。当销售代表正按照以上的流程操作时，我明显看到那位采购经理的视线已经转移到了样本资料的后面几行。也就是说，他最关心的重点是“为什么我要买你的东西”这个问题。可是，我们的销售代表还在津津乐道地按照流程介绍着，浑然不觉对方的想法。 结果可想而知，那个采购经理打断他的谈话，说了句：“知道了，有需要时，会跟你联系！”

毋庸置疑，这样的销售拜访几乎是一次一无所获的旅程。 要想成为一名卓越的销售员，无论是探寻客户的需求还是向客户介绍商品，都要注意一点洞察客户的心理，根据客户的心理变化调整销售方式。 在与客户的交流中，销售员要从客户的心理变化中确定，眼前的这个客户究竟对商品的哪个利益点最感兴趣，而哪个利益点对他而言是可有可无的。要不然，就会像上面案例中的销售员一样，被客户突然拒绝还不知道问题出自哪里。 要想做到这一点，销售员就要根据客户的心理变化来提问，学会问“有效的问题”。在展示资料时，懂得信息的“有效呈现”；客户心理发生变化了，要果断调整介绍的重点，切合客户的心理需求，这样才能使每次销售拜访都会有所收获。可以说，谁懂得洞察客户的心理，谁才能真正把握客户的内心，从而获取客户的青睐。 在美国著名思想家、文学家爱默生身上，曾经发生过这样一个有趣的故事。 一天，爱默生和儿子想把一头小牛弄进谷仓里。爱默生用力推，儿子用力拉，但是那头小牛也正好和他们一样，只想到自己所要的，所以两腿拒绝前进，坚持不肯离开牧草地。有个爱尔兰妇女见了，虽然她不会写什么散文集，却比爱默生更懂得“牛性”。她把自己充满母性的指头放进小牛嘴里，一面让它吮吸，一面轻轻地把它推入谷仓里。 资料来源：（美）崔西．销售中的心理学．王有天，彭伟译．北京：中国人民大学出版社，2007（有删改）． 那么，这个爱尔兰妇女为什么成功了呢？道理很简单，她很清楚那头小牛心里面最想要的是什么。也就是说，只要能够满足其需求，别说人，就是牲畜都会乖乖听从你的调遣。这方法绝对值得你牢记心头。 在本书中，将大量分析此类案例，希望广大的销售员能够意识到，心理知识对销售的重要性。在销售过程中，一定要探寻和研究客户的心理，因为只有充分了解客户的购买心理，懂得对顾客进行心理分析，才能提高销售的成功率。 二、客户的消费心理分析 有经验的销售员一定会有这种体会，所有的客户在成交过程中都会经历一系列复杂、微妙的心理活动，包括对商品成交的数量、价格等问题的一些想法及如何与你成交、如何付款、订立什么样的支付条件等；而且不同的客户心理反应也各不相同。在此，我们将客户的消费心理作一次完整的归纳，希望能给广大销售员一些参考。 从心理学的角度看，在交易中客户的心理主要有以下几种。 1．求实心理 这是客户普遍存在的心理动机。在成交过程中，客户的首要需求便是商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。

销售技巧与案例分析.

销售技巧与案例分析 一、销售技巧 : 什么是销售 ? 就是通过自己的讲解、运用技巧 , 将自己的产品推销出去。 方法 :必须了解自己的产品 , 了解客户的需求 , 站在客户的角度上诚恳、自信的去介绍。 1、接听电话的技巧 : 1 提起电话 :"您好 !***,有什么可以帮到你的吗 ?" 语调要自然、清晰、柔和 ; 节奏不宜过快 , 避免消极应答和过于主动。 2 询问客户有什么问题或想了解什么情况。 3 简单回答客户几个问题 , 邀请对方来销售中心 (如 :对不起 , 我们这个是热线电话 , 电话里解释不够详细具体 , 并且现场有示范单位、样板房参观 , 您最好尽快到现场感受一下。 2、判断客户、观察的技巧 : 只有了解了客户 , 才能掌握客户 , 从客户进门开始 , 就要对客户进行观察、目测。 1 表情 :如客户满面春风 , 笑容可掬 , 就表明他成功、自信、亲切很容易接触 ; 如客户很严肃愁眉紧锁 , 就表明他很谨慎 , 心情不大好 , 就多捧捧他让他开心。 2 步态 :从客户步态可以看出客户的性格 , 如走路快 , 脚下生风 , 这人就快人快语 , 如走路沉稳、缓慢 , 这个人就比较有城府。 3 姿态 :能反映一个人精神面貌 , 如头是上仰的 , 可能这人就比较傲慢自负 , 如果总是摇头或摆手 , 这人就总有戒心 , 总是保持怀疑态度。

4 目光 :目光是心灵窗户 , 能看出顾客的心灵动机 , 如突然眼睛发亮就是喜欢上了 , 斜视是在考虑 , 向上看在想事情。 5 语态 :从谈话的态度来看顾客 , 如这人说话时东张西望 , 漠不关心问的问题无关痛痒 , 那么这人就可能没有购买意向 , 只是了解一下而已。 6 笑容 :笑容是心灵的写照 , 如客户笑时声音很大 , 笑的旁若无人 , 他就是一个不拘小节的人 ; 如总是微笑 , 就可能是比较欣赏你或你的产品。 7 着装 :从着装可看出顾问的喜好和个性 , 喜欢穿休闲服的人 , 这个性格开朗开放 , 不喜欢受到约束 , 西装革履的表示这人很注意形象 , 从服装的品牌可以看出顾客的身份和地位。 8 佩饰、用具 :从顾客使用的东西可以判断顾客的身份 , 如车、手表、首饰、包等。 3、洽谈的技巧 : 洽谈是销售过程中一个关键环节 , 直接影响到顾客的心理和行为。一个好的置业顾问可以把无意的客户转变为潜在的客户 ; 将潜在的客户转变为目标客户 (准客户将目标客户转变成业主。 沟通、聆听、不要乱说话 , 以免引出太多的问题 , 站在客户的角度看问题 , 客观的看问题 ; 1 介绍产品 :了解自己的优势 , 要有序、灵活、针对客户的心理、喜好去推荐客户喜欢的单位及特点。 2 稳重踏实 :客户不喜欢滔滔不绝说话的人 , 通常是比较稳重的人 , 容易给客户以办事踏实 , 可信度高 , 不要极力表现自己 , 这会令对方反感 , 影响对方情绪。 3 尊重他人 :这样会给人留下一种很好的印象 , 对方也同时会尊重你的 , 容易引起客户的好感 ; 如果不尊重别人 , 比如 :看抢话头 , 在与人交谈时总是不失时机的争抢说话机会 , 甚至打断对方的谈话 , 人为的剥夺了顾客的说话权 , 引发客户对你的不满 , 对方也会不尊重你。

专业销售技巧(客户开发与维护)

客户开发与维护技巧 课程背景： 在电子商务崛起的背景下，产品和服务日趋同质化，我们的竞争优势是什么？价格竞争愈加激烈，利润已经薄如刀片，我们如何突破价格竞争？客户了解的信息不比我们少，我们还能带给客户什么？ 本课程以西方著名销售咨询大师尼尔.雷克汉姆的研究成果为基础，提供了多种实用工具，帮助学员从客户需求中识别销售机会，在客户购买过程中通过销售对话为客户创造价值，从而与客户达成合作。 经过实践证明，该课程能够帮助学员在短时间内实现销售业绩的突破。 课程收益 了解客户购买的心理与购买流程 掌握客户分析工具识别销售机会 运用提问和倾听的工具挖掘客户需求 通过自我评估来了解自身优势以增加销售成功率 课程特点 在最短的时间内，使学员能初步掌握应用心理学的基本知识 提供丰富的案例，使学员感性地理解课程内容 安排身临其境的角色扮演，使学员能切身体会所学的技巧 通过精彩的视频短片，使学员加深对相关知识、技能和观念的理解 课程时长： 2 天 课程对象： 销售代表，销售主管及销售经理 课程内容 第一部分：成为值得信赖的客户顾问 视频：我们面临的挑战 讨论：一名成功销售人员的特质是什么？ 分享：值得信赖的顾问公式 自我评估：客户眼里的我 第二部分：了解你的客户 客户为什么会购买 哈斯维特公司的发现：客户购买的不是价格，而是价值 价值公式 客户购买流程 活动：分享希望开拓的一个大客户

第三部分：在客户购买流程中创造价值 需求了解 ?销售机会分析与识别 ?销售机会分析工具 ?客户需求分析表 ?自我能力分析表 ?机会匹配 ?实战练习 ?接待中心 ?接待中心：验证机会，约见不满中心 ?接待中心不愿意见面的原因分析 ?不同场景下，接待中心与销售见面概率表 ?讨论：与接待中心碰面应该做什么，不应该做什么？ ?不满中心 ?不满中心：唤起痛感，激发行动 ?不满中心的四个层次需求分析（个人需求与组织需求） ?讨论：与不满中心碰面应该做什么，不应该做什么？ ?工具：不满中心沟通技巧SPIN ●背景问题 ●机会问题 ●后果问题 ●回报问题 ?视频：《非诚勿扰》片段 ?案例演练：如何把价格3倍的产品卖给客户?决策中心 ?决策中心：证明价值，决定购买 ?工具方案 ?价值提案制作练习 方案评估 ?客户评估标准 ?工具：价值四分图 ?练习： ?制作价值地图 ●价值优胜点 ●价值杀手 ●价值沉睡点 ?实战练习 风险控制 ?四个层次的风险解读

销售中的心理学策略_第六章 销售中的九个心理效应

亲和力让你贴近客户 我们常说，销售员靠嘴吃饭。这种对推销员的看法已经很落伍了，因为这种看法太过于片面，好像推销员的成功就只能通过用嘴介绍产品和说服顾客来实现。销售员是要用嘴说话，这是无可非议的，巧舌如簧的销售员比木讷的销售员的业绩一定要好，但是，不能忽略的是，在销售的过程中，推销员的能说会道只是销售成功的一种因素，而其他的许许多多因素对销售是否成功也具有巨大的影响，亲和力就是其中的一种。 奔驰自从1993年进入中国以来，销售量一直都不怎么出色，特别是2003年的“砸奔驰”事件让奔驰的公众形象滑落到了低谷。但是中国作为世界上人口最多的国家，能成为奔驰消费者的潜在客户的数目将是巨大的，这一点相信奔驰的老总们不可能不知道，而他们所要做的就是怎样把这些潜在客户变成他们自己的真正客户。 通过调查发现，奔驰进入中国以来之所以迟迟打不开市场，就是因为缺乏人情味。众所周知，奔驰作为一种高档车，在人们的心目中的地位是非常高贵的。也许正是由于这样的原因，导致奔驰在中国出了事之后就采取固执强硬的对抗方式，于是使得进入中国不久的奔驰遭受了前所未有的公关危机。 为了改变这种状况，公司总部开始变更政策，使奔驰开始变得有人情味，有亲和力且平易近人，不再是高高在上拒人千里的贵族。同时，奔驰开始改善与政府的关系，提升在公众心目中的形象，并通过保护大熊猫、保护喀斯特地貌等保护自然环境的大型公益和慈善捐助活动来拉近与公众的关系。并且奔驰在每次的展销会上都能让人们随心所欲地试上一把奔驰在中国引进的任何一款车，“非试勿买”的体验式营销与“只准看，不准摸”的围栏式营销产生了巨大的销售差异。此外，奔驰把市场瞄准了年轻客户，因为这样的客户群在发展中的中国数字越来越庞大，于是国产奔驰C级车以低价格面向客户。这种低价和零手续费政策迅速赢得了年轻客户的信赖。 正是这种一系列具有亲和力的政策，使得奔驰在中国的销售量迅猛增长，2009年6月销售了5100辆，同比增长50％，这已经是连续6个月保持增长的态势，半年总共销售了27000辆，同比增长50％。 这就是亲和力在销售过程中的作用，它使得将要被赶出中国的奔驰重新占有了巨大的市场，赢得了客户的青睐。 亲和力是一个推销员应该具备的基本素质，推销员在推销产品的过程中，亲和力无论是对客户还是对平时的沟通和协调都起着难以估量的促销、吸引、示范和鞭策作用，因此也最具影响力和号召力。一个不具亲和力的推销员，对客户是没有吸引力的，他在客户中的认可度、知名度、影响力都要大打折扣。 所以对于推销员来说，让自己具有亲和力是赢得客户心的重要因素。但是，在推销的过程中，推销员要怎样才能具有自己的亲和力呢? 第一，用微笑面对客户。亲和力的重点和难点在于对人的亲近，而怎样才能让人感到亲近呢?微笑就是一种最好的方法。对于推销员来说，微笑是鼓励客户接受自己的见面礼，是双方相互交流的开头语，也是平缓双方不快的镇静剂。

销售心理学教案课程

2014－2015学年第一学期顺序号：（ 3 ）

新课导入：从消费者自身需求出发，分析和研究了消费者的行为特征，帮助销售人员根据消费者现场消费行为划分出不同的消费群体，进行分类销售服务工作。分析影响消费者心理的众多因素，包括：文化因素、商品因素、购物环境的因素等，让销售人员加强自身地学习和积累，从而有宽泛的和深厚的知识和文化底蕴说服和帮助消费者决策购买。 第四章消费者购买需求与购买行为分析 第一节消费者的购买需求与动机 市场营销活动激发和影响的是人们的消费欲望。 消费者的一切消费行为都是由一定的需要、欲望或者需求导致的。 一、消费者需要、动机的概念 ?心理学家一般认为，需要是指由人自身生理条件或者社会因素所导致的那种欠缺的或未满足 的主观感受状态。 ?所谓动机，是指个体所具有的推动其实际活动以满足其欲望和需求的内驱力。这种内驱力是 由未满足的需要所造成的紧张状态产生的，而且是人的所有消费行为产生的根本动力和深层原因。 二、消费者需要的分类 ?人类的消费需要是多方面的，十分复杂，可以从不同角度对消费需要进行分类。 ?美国心理学家马斯洛于1943年提出了“需要层次理论”，把人类多种多样的需要划分为上述 五种基本类型。其中，生理的需要是个体为维持生存和发展对基本生活资料的需要，也是各类需要中必须首先满足的最基本的需要。唯有生理需要获得满足后，人们才有可能再产生新的其他方面的需要。 三、消费者需要的特征与形态 ?现实生活中，消费者的需要千变万化、纷繁复杂，并随着市场经济的发展而不断充实。尽管 如此，消费者的需要仍具有某些共同的趋向性和规律性。这些共同性体现于消费者需要的基本特征之中。 ?消费者需要的特征。 ?消费者需要的基本形态。 四、消费者购买动机类型 ?消费者的购买动机与消费者的需要一样，也是复杂多样的，可以从不同的角度，用不同的方 式对其进行分类。用概括的方法对消费者的购买动机进行分类，一般分为两大类：生理性购买动机和心理性购买动机。随着人类社会的发展，现代社会的消费者出于单纯生理性购买动机的行为已经少见，通常是两类动机交织在一起，其中一类起主导作用。对在质量、效能、外观等方面基本相似的商品，消费者总要从中选择能获得心理上最大满足的一种。

从一个小故事之中分析引导客户需求的重要性-销售技巧.doc

从一个小故事之中分析引导客户需求的重 要性-销售技巧 从一个小故事之中分析引导客户需求的重要性| 第一步：探寻基本需求；第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因；第三步：激发客户需求；第四步：引导客户解决问题；第五步：抛出；第六步：成交之后与客户建立客情关系。 我们看看下面这个故事。 一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、苹果、，你要买哪种呢？老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。 老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一

个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。 但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么？（探寻基本需求）老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？（通过纵深提问挖掘需求）老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子！老太太听了很高兴。小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？（激发出客户需求）老太太不懂科学，说不知道。 小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富？（引导客户解决问题）老

销售中的心理学策略_第三章 决定客户购买的心理因素

生意属于会定价的人 我们走在大街上，经常会看到一些“1元店”、“2元店”之类的小商店，还有在买衣服的时候经常会看到98元、108元的字样，这些都是商家为了迎合顾客求实惠、求廉价、求吉利的心理，在商品定价上玩的数字游戏。通过这些定价上的取：巧，来达到招徕顾客的目的。其实，这就是产品定价上的心理学运用，如果不搞价格欺诈的话，完全值得销售人员去学习和借鉴。 美国内华达大学商业研究中心对商品的价格曾做过一次调查研究，他们发现，产品的价格和产品的成本、流通费用、利润的关系并不是很显著，影响价格最显著的因素是市场供求关系和消费人群的心理购买预期。消费者的心理购买决策是定价最敏感的因素之一。所以，销售人员要把客户的心理需求作为定价的重要依据，最大程度地激发客户的购买欲望。在实践中，常用的心理定价策略有以下六种。 1．取脂定价策略 也叫撇油定价策略。意思是从鲜奶中撇取乳脂，有提取精华的意思。利用的是消费者的求新、求奇心理，抓住还没有其他竞争者出现的有利时机，故意把价格定高，达到短期内就能获利，尽快收回投资的定价方法。比如，圆珠笔于1945年发明，当时，成本只有0．5美元，但商家利用消费者的求新求异心理，卖出了20美元的高价。 2．尾数定价策略 现代心理学研究表明：价格尾数的微小差别，绝对会对消费者的购买行为产生影响，尾数定价策略迎合的是消费者求廉价的心理。一般认为，5元以下，价格尾数以9最受欢迎；5元以上，价格尾数以95效果最佳；百元以上的商品，价格尾数以98最为畅销。在我国8、6、9的定位较常用。 3．声望定价策略 声望定价是参考产品在消费者心目中的声望的一种定价策略。这种定价法迎合的是顾客的高价显示心理。相对来说，消费者看重的不是价格，价格显赫更能满足自己的炫耀心理，看重的是对自身地位和身份的彰显。适用于那些知名度较高、市场较大、深受消费者欢迎的驰名商标。 4．招徕定价策略 招徕定价策略适用于经营日用消费品为主的大型销售商，可以把一部分商品价格定低一些，来吸引顾客，真正的目的是招徕顾客购买价低商品的同时，带动其他高价商品的销售。但要注意，这些低价的“牺牲品”最好是那些需求弹性较大的商品，能通过销售量弥补低价的损失。 日本创意药房就利用了这种招徕定价法。他们先把一瓶200元的补药定位80元，低价出售，引来消费者纷纷抢购。不但没赔钱，而且盈余每个月都在增长。原因是：药店里不止这一种药，人们以为补药便宜别的药也便宜，形成了盲目的购买心理。5．习惯性定价策略

客户类型分析与应对技巧

客户类型分析及应对技巧 1、冲动任性型 特征:性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决定平心静气地透视并判断其心理反应。这一类型的客户往往很冲动，决定下得很快，不待销售人员有说话的机会，就下结论 应对策略：销售语言明快，避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力。 尽快结束销售。 2.沉着稳健型 特征:冷静稳健，深思熟虑，专心聆听，小心求证，考虑周到。对策：以平常之心，不厌其烦就产品的特点、质量、实力等作详细说明，耐心提供客观资料与证明，言司有理有据，以理性判断为宜，以获取客户的信任。 3.挑剔型 特征: 主观性强，心思细密，喜欢挑毛病，常对产品的品质、包装、颜色、价格、服务等表达主观意见,提出种种不合理的要求. 应对策略：给予适当的恭维，切莫与其争论，可强调一些优惠政策，谈判中要多问“为什么呢？”，探询对方不满意的原因所在，一一予以详解，用事实来支持自己的论点，并且少谈题外话，以免节外生枝。 4.多疑谨慎型 特征:疑问较多，外表严肃，反应冷漠，出言谨慎，不易获取信任

应对策略：推销人员对这一类客户要耐心解释，详细说明产品的优点，提出各项说明文件及保证，以取信对方。必要时可以老客户做见证人来进行促销。 4.果断型 特征: 动作积极，眼光直视有力，声调宏亮清晰，表情丰富，作风充满自信与坚决。 应对策略：认真倾听，掌握了客户的兴趣点后，有针对性的作重点推介，注意作品质、价格等方面的比较。 5. 犹豫型 特征: 精神与动作飘忽不定，难以捉摸，对产品等彻底了解之后，已产生兴趣，仍拿不定主意是买还是不买，；说话时，视线不断移动。应对策略：凭借对客户情况的了解，在不伤害他自尊心的前提下帮他出决定，以美容专家的姿态，朋友的角度替他作出选择。 6、口若悬河型 这一类型的客户喜欢闲聊，常使销售人员在销售过程中被不相干的事情干涉。 应对策略：推销人员遇到这一类型的客户时，要随时注意将谈话拉回主题，并由对方的谈话找出更多的意见来推销，态度要和善，但不可过于热情，选择适当的时机结束推销。 7、沉默寡言型 这一类型的客户只注意听别人说话，不表示意见，对推销人员的话不作反问，无动于衷。

销售人员如何开发客户

销售人员如何开发客户 销售人员开发客户的方法一、每天安排一小时。 销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。 销售人员开发客户的方法二、尽可能多地打电话。 在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。 销售人员开发客户的方法三、电话要简短。 打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。 销售人员开发客户的方法四、在打电话前准备一个名单。 如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用

来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。 销售人员开发客户的方法五、专注工作。 在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。 销售人员开发客户的方法六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。 通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之间销售。 销售人员开发客户的方法七、变换致电时间。 我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的 10 点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。 销售人员开发客户的方法八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。

【好东西】销售中的心理学(影响你一生的销售心理学书籍)

销售中的心理学（影响你一生的销售心理学书籍） 要知道，销售的过程其实就是销售员与客户心理博弈的过程。从你看到客户的那一刻，你就进入了心理博弈的战场。兵法云：“知己知彼，百战不殆。”为了顺利地销售出你的商品，就必须了解对手的心理。而了解对手心理最直接的方式就是换位思考，在遇到问题时多站在客户的角度看问题，设身处地地为客户着想，我们就能从心理上去把握客户的真正需求，以便更好地把握销售。 换句话说：不要仅仅把自己当作一个销售员，更要把自己当作一个客户。 一、洞察客户的心理 我曾亲身经历过这样一次拜访： 作为随访训练的教练，我陪同某企业的一个销售代表前去拜访一位重要客户。按照销售流程，销售代表应在完成礼貌的寒暄后，开始介绍公司的商品和服务。当销售代表正按照以上的流程操作时，我明显看到那位采购经理的视线已经转移到了样本资料的后面几行。也就是说，他最关心的重点是“为什么我要买你的东西”这个问题。可是，我们的销售代表还在津津乐道地按照流程介绍着，浑然不觉对方的想法。 结果可想而知，那个采购经理打断他的谈话，说了句：“知道了，有需要时，会跟你联系！” 毋庸置疑，这样的销售拜访几乎是一次一无所获的旅程。 要想成为一名卓越的销售员，无论是探寻客户的需求还是向客户介绍商品，都要注意一点洞察客户的心理，根据客户的心理变化调整销售方式。 在与客户的交流中，销售员要从客户的心理变化中确定，眼前的这个客户究竟对商品的哪个利益点最感兴趣，而哪个利益点对他而言是可有可无的。要不然，就会像上面案例中的销售员一样，被客户突然拒绝还不知道问题出自哪里。 要想做到这一点，销售员就要根据客户的心理变化来提问，学会问“有效的问题”。在展示资料时，懂得信息的“有效呈现”；客户心理发生变化了，要果断调整介绍的重点，切合客户的心理需求，这样才能使每次销售拜访都会有所收获。可以说，谁懂得洞察客户的心理，谁才能真正把握客户的内心，从而获取客户的青睐。 在美国著名思想家、文学家爱默生身上，曾经发生过这样一个有趣的故事。 一天，爱默生和儿子想把一头小牛弄进谷仓里。爱默生用力推，儿子用力拉，但是那头小牛也正好和他们一样，只想到自己所要的，所以两腿拒绝前进，坚持不肯离开牧草地。有个爱尔兰妇女见了，虽然她不会写什么散文集，却比爱默生更懂得“牛性”。她把自己充满母性的指头放进小牛嘴里，一面让它吮吸，一面轻轻地把它推入谷仓里。 资料来源：（美）崔西．销售中的心理学．王有天，彭伟译．北京：中国人民大学出版社，2007（有删改）． 那么，这个爱尔兰妇女为什么成功了呢？道理很简单，她很清楚那头小牛心里面最想要的是什么。也就是说，只要能够满足其需求，别说人，就是牲畜都会乖乖听从你的调遣。这方法绝对值得你牢记心头。 在本书中，将大量分析此类案例，希望广大的销售员能够意识到，心理知识对销售的重要性。在销售过程中，一定要探寻和研究客户的心理，因为只有充分了解客户的购买心理，懂得对顾客进行心理分析，才能提高销售的成功率。

销售中的心理学策略_第四章 销售中的十条心理定律

客户渴望被关怀的心理 在销售中，大部分人都会走人这样一个误区，只知道去开发新客户，就是不知道去巩固老客户。销售员如果只知道一味地去开发新客户，而不知道维系老客户，那么，销售员失去的也将是能让他成功的最有利因素。因为在销售行业中也不可避免地存在“二八定律”。 可是推销员通过怎样的方法来维系自己的老客户呢?最好的方法就是对客户多一些关怀。因为人人渴望被重视，也渴望被关怀。关怀就能维系推销员与客户之间的感情。 有一位销售员，每次上门去推销的时候，并不急着和客户谈“业务”，而是先询问、关心一下客户的家事。“老张，听说你儿子住院了，最近他身体好些了吗?”“小陈，你家盖新房了，平时有什么需要帮忙的尽管说一声。”……还会主动帮客户整理柜台、张贴价格标签等。这让这位销售员非常受欢迎。 销售员的一声问候、一句关心，一件平常小事，能给人一种亲切感，让客户感觉推销员就像关心自己的“亲人”一样关心自己，形如“一家人”，这无形中就增进了销售员与客户之间的“亲情”关系。 一次，一位中年妇女走进销售员乔·吉拉德的展销室，说她想在那儿坐坐，打发一会儿时间。于是吉拉德就与她开始了交谈，在闲谈中，她告诉吉拉德她想买一辆白色的福特轿车，就像她姐姐开的那辆，但对面福特车的推销员让她过一个小时再去，所以她就先到这儿来看看。她还说这是她送给自己的生日礼物：“今天是我55岁的生日。” “生日快乐!夫人。”吉拉德面对这种情形，一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交代了一下，然后回来对她说：“夫人，您喜欢白色的车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门式轿车，也是白色的”。 正谈着，吉拉德的秘书走了进来，递给吉拉德一束玫瑰。吉拉德于是把这束花送给了那位中年妇女：“祝您长寿，尊敬的夫人。” 这位中年妇女被吉拉德这一举动感动了，眼眶都湿了。“已经很久没有人送我礼物了。”她说，“刚才那位福特车的推销员一定是看我开了部旧车，以为我买不起新车。我刚要看车，他却说要去收一笔款，于是我就到这儿来等他了。其实我只是想买一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，所以我也想买福特。现在想想，不买福特也可以。” 最后她在吉拉德那里买走了一辆雪佛莱，并写了一张全额支票。 其实从头到尾，吉拉德的言语中都没有劝她放弃买福特而买雪弗莱的词语。只是因为她在吉拉德这里受到了关怀，转而选择了吉拉德的产品。 有时候销售员对客户的一点点关怀，就能够得到客户的信任与喜欢，邢么接下来的生意也就好做了。 但话又说回来，关怀客户也不是随意地去关怀，不然不但起不到好的效果，还会让客户产生怀疑，到时候要想再接近客户就难了，那么，销售员要怎样去关怀客户呢?

销售技巧之——顾客类型分析

销售技巧之——顾客类型分析 一、了解顾客的需要： 1、生意先从了解对方开始，在一问一答间，问题的顺序由浅而深入。 2、在交谈中对顾客的年龄、打扮、购买欲望的强弱、表情、对问题的反应 等可以充分了解顾客。 3、而对茫茫然的顾客，销售人员要主动介绍商品。 4、练习观察顾客的能力，如记下容貌的特征、记住顾客的姓氏、谈话的特 征，仿佛欣赏舞台上的演员。 二、顾客类型分析： 1、迷途羔羊型：指到成交为止要花费较多的时间，会不会太贵啦，有没有 更好的啦，又说不出自己到底要什么的顾客。对于此类顾客，要清楚把商品的优点加以整理，比较说明，并帮助他下定决心。 2、疑神疑鬼型：指对销售人员的说明采取怀疑不信任的态度。对于此类顾 客千万不要使用摸棱两可的措辞，要点式的强调。 3、见异思迁型：这种顾客在决定之后，又立刻会改变主意。对于此类顾客， 应在他中意之后恳切地再一次强调商品的特性，使其坚定购买的意念。 4、沉默寡言型：对于此类顾客要珍惜他的意见，多揣摩他的意思，也可以 很具体的、很率直的问他反而可以轻易的获得结论。 5、肯定果断型：对于此类顾客方形脸的较多，肋骨结构结实，眼大嘴大， 不管对与不对喜欢下断言。对于此类型的顾客，不必给他太多的意见和要求，也不必太多的客套，只要默默的微笑即可。

6、轻浮气躁型：是指刚进门就显得出去办什么事一般，对销售人员的说明 听而不闻，对商品也是视而不见。对于此类顾客，你的手脚要快，但说话却要沉静，态度显得稳定，以免这种类型顾客买了之后又后悔。 7、喋喋不休型：是指没有说话的机会就显得难过。对于此类型顾客要有听 他说话的雅量，但也要有引导他回到本题的本领。 8、深谋远虑型：是指宁可花很多时间来购物，没有充分的理由来比较品质、 价钱时不会决定购买。对于此类型顾客在他默不做声的时候，不要去干扰他。 9、雄才好辩型：是指为了表示自己见闻的广博，喜欢唱反调、唱高调。对 于此类型顾客记住不要陷入争论的泥沼，赢了辩论，失去了生意，没有意义，要适当的引导本题。 10、感情冲动型：指稍微谈几句话，感情的火花就四处迸放。对于此类 型顾客要始终以温和的语调进行谈话。

销售心理学学习心得

销售心理学学习心得 销售是一门学问，销售的一切行为都离不开心理学，销售心理学是每个销售人员必须掌握的。本文是关于销售心理学的心得体会，希望对大家有帮助。 销售心理学心得体会篇一看完了世界权威销售培训师博恩·霍西写的《销售中的心理学》一书，结合在工作中完成销售的步骤，感触很深。这本书它告诉我，想要销售的好，前提是必须要有敏捷的思维与超群的口才的能力;再有就是是要有精心设计提问、恰到好处的赞美、引导性跳跃性的逆向思维能力···想具备这写能力不简单。 一、成功永远是留给有准备的人的，所以要充分地做好界定客户的工作，知己知彼，了解客户的信息有针对性的去寻找其需求并放大，最后满足他;还有，要从客户的家庭角色入手，寻找决策人重视并利用他的从众心理，放大放大放大放大在一点一点的满足，得不到的永远是最好的满足客户的好奇心与购买欲! 二、要做好客户的参谋者，随时不忘记要换位思考，要让客户感受到你处处为他着想，感受到你的真诚、真心!即使是再精明的客户也会被销售人员的真诚所打动，然后客户会去认真考虑我们的产品，犹如我们平时所说的对待客户一定要像对待恋人、朋友一样。 三、成功的销售人员目标必须明确，所以要定下自己的

年目标，并落实到每个月，细化到每一天，且付诸于行动。 四、一个优秀的销售人员一定要有足够强大的内心世界来支撑你的销售任度。可以无论何时何地轻松应对任何突发状况，也就意味着要做好平日的自我认知与心理修炼，对待客户要有耐心，有准备···用你的热情来点燃冰一样的客户吧! 五、这本书说到了成功销售的十大关键： 1、做自己热爱的工作; 2、明确自己的期望; 3、用毅力和决心支持你的目标 4、致力于终身学习; 5、好好利用自己的时间; 6、跟随领先者; 7、性格决定一切; 8、天生的创造力; 9、应用黄金法则; 10、付出成功所需的代价; 六、这本书提到了几点优秀销售人员的禁忌： 1、贬低同行肆意诋毁; 2、过度承诺，不负责任; 3、害怕拒绝，好不自信; 4、陷入价格战的纠缠中;

销售技巧及客户分析完整版

销售技巧及客户分析 HEN system office room 【HEN16H-HENS2AHENS8Q8-HENH1688】

销售技巧及客户分析 未来最有前景的一线员工—导购，月收入将达到10000以上，个人能力越强，收入越高，如果你是店员，你做到了以下这些，加上业绩，你的业绩将会成倍数增长！！ 一、销售前的准备工作 1、熟悉自己店内的货品，能清醒的知道哪件产品适合什么样的顾客，估到每件产品都能记在心里。 2、掌握顾客心理，这一点是最难的，通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览，判断出顾客想要什么样的产品。 3、专业度的撑握；做到专业的建议和搭配，让顾客选到不仅自己满意，包括周围朋友都要满意的产品。 4、增加自己的知识面，多掌握与自己工作有关或与顾客群相对有关的知道，和顾客聊天的时候能找到共同话题。 5、顾客档案，留下顾客的资料，便于为顾客更好的服务。 二、了解客户的条件 在推广自己的产品时，潜在的用户往往会出现各种心理变化，如果推销人员不仔细揣摩用户的心理，不拿出“看家功夫”，就很难摸透对方的真正意图。 如何对不同的用户进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型的用户采取不同的措施，做到“有的放矢”，从而能起到事半功倍的效果。 1、自命不凡型： 这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。 ●●对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他（她），迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他（她）。 2、脾气暴躁，唱反调型： 脾气暴燥，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。

销售心理学

销售心理学 【销售人员必须要会回答的问题】 销售心理学中，站到客户的角度，客户都有以下几个疑问：1、你是谁？2、你要跟我介绍什么？3、你介绍的产品和服务对我有什么好处？4、如何证明你介绍的是真实的？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？ 【失去客户的8把“无形利剑”】： 侵略性太强,咄咄逼人 2.不真诚,不在意客户的需求,问题和感受。3.太喜欢操纵客户, 一副"我比你更懂你"的姿态。4.急于告诉客户“这都是你要的”5.不善倾听与询问。6.专业性不够。 7.只把客户当钱包,对客户个人情况完全不了解。8.功利心太明显。 【销售之道】 1、生客卖礼貌； 2、熟客卖热情； 3、急客卖时间； 4、慢客卖耐心； 5、有钱卖尊贵； 6、没钱卖实惠； 7、时髦卖时尚； 8、专业卖专业； 9、豪客卖仪义；10、小气卖利益。【销售八大方法】 1、最基本的销售方法-卖文化、卖自己、卖产品 2、最有效的销售方法-事实与数据 3、最持续的销售方法-客户价值 4、最好的销售办法-感动客户 5、最受欢迎销售方法-成就客户 6、最高明销售方法-帮客户赚钱或省钱 7、最难被抄袭的销售方法-让客户内心满意 8、最神奇的销售方法-让客户上瘾或追随。 【你在推销还是营销？】 推销是见到客户就说业务，营销则先问需求 2.推销更重视产品并将买卖放首位，营销更关注客户特点并始终经营客户感觉 3.推销是见到客户就捕鱼，不论鱼大鱼小，营销则根据鱼的特点先织网，再捕鱼 4.推销是拿着产品跟着客户跑，营销则用整合营销方案吸引客户并做顾问。 【听客户心里说什么】 1.客户想受重视； 2.客户渴望被欣赏； 3.客户追求成功感； 4.客户想被倾听和理解； 5.客户在购买前必须感觉值得； 6.客户根据情绪购买，但逻辑上为自己辩护； 7.客户的注意力持续时间很短； 8.客户想听你说真心话； 9.客户想要教你一些东西。 【销售心理学】①顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。②不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。③没有不对的客户，只有不好的服务。④卖什么不重要，重要的是怎么卖。⑤没有最好的产品，只有最合适的产品。⑥没有卖不出的货，只有卖不出货的人。⑦成功不是运气，而是因为有方法。 【销售心理学】客户问：你们和A企业比较有什么优势？如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象！建议反问：您这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么？回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，也能很好满足您需求，除此之外，我们还有..... 【最赚钱的性格是执着】调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话,直到成功为止。这些不放弃的10%的人正是收入最多的人士。 【陌生人销售的8条技巧】1不要说得太多,想办法让别人多说.2对于话题的内容应有专门的知识.3充分明白人与人之间关系的真理.4能够利用语气来表达你自己的愿望,不要使人捉摸不定.5常常保持中立,保持客观.6对事物要有衡量种种价值的尺度,不要只是坚持某一个看法.7对事情要保密.8去了解别人的背景和动机 【做销售每日五省】：1、反省自己行动，计划的执行了没有？2、反省自己的思想，放松了