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浅析企业物流管理与市场营销的关系

一、物流管理

物流管理有着这样的定义：是指在社会再生产过程中，根据物质资料实体流动的规律，应用管理的基本原理和科学方法，对物流活动进行计划、组织、指挥、协调、控制和监督，使各项物流活动实现最佳的协调与配合，以降低物流成本，提高物流效率和经济效益。现代物流管理是建立在系统论、信息论和控制论上的专业学科。

然而随着时代的发展，物流管理的相关思想和理论不断获得完善和丰富，传统的金字塔形物流结构已经被当前扁平化结构所取代，物流管理逐渐实现网络化以及信息化。网络化主要指全球供应资源、计算机信息以及用户资源网络化，三者同步运行可以将物流企业、车队仓库以及配送中心捏合成一个整体，将供应商以及客户综合到网络中，并且向客户提供自始至终、连贯性以及低成本的服务，提高企业的行业竞争力以及服务水平。信息化主要指企业通过先进的信息技术对物流信息进行查询、跟踪、识别、汇总、传递、分类以及采集的活动，进而实现对物流的有效控制，降低物流成本，其是物流活动的基础和灵魂，是物流发展的重要前提。物流管理是企业管理的关键组成部分，在经济新形势下，其对企业发展起到的作用日趋明显。

二、市场营销

市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的活动、过程和体系。主要是指营销人

员针对市场开展经营活动、销售行为的过程。

人们生活水平、社会经济以及生产力的高速发展，计算机技术以及网络技术逐渐普及，电子商务的应用得到企业的广泛重视。在全球化、网络化以及信息化一体化的社会新形势下，企业的市场营销手段也发生了重大变化，向现代化以及科学化方向发展，而营销范围也逐渐向更大的区域扩张，营销手段也同以往的无差异大规模向个性化以及小群体方式进行转变。市场在不同年代以及不同时期都在变化，因此，企业一定要根据自身优势，对市场变化以及消费需求进行研究和分析，制定企业的发展规划以及营销战略，以企业发展为立足点。市场营销是企业的市场行为或者活动，是企业核心的运作以及思维方式。

三、物流管理和市场营销之间的关系

市场营销主要以客户为工作重心，其整体职能在企业管理中占有重要地位，是企业发展的基础以及根本，在企业实现自身价值的过程中，扮演着重要角色。物流作为企业一种新兴产业以及运作形式的出现，是我国新时期的重要经济增长点以及重要产业，对企业以及市场经济发展起到关键作用。在当前竞争日趋激烈的市场竞争环境下，消费者对速度、质量以及服务更加关注的前提下，企业想要寻求更好的发展，要在不断赢得更多顾客、扩大销售范围，提高利润的同时，还要通过物流管理为企业运行提供保障，进而对物流配送的提供支持。

（一）相互配合。企业在做出物流决策的过程中，一定要通过市场营销来开展市场调研。物流活动以及市场营销与顾客服务具有密切的关系，从事顾客服务以及销售的人员长期处于市场最前沿，因此，其

对市场信息以及顾客需求比较敏感，因此，物流管理相关人员一定要收集产品的需求意见，将其及时反馈给销售部门，并且为产品策略的制定提供可靠以及科学的数据。同时，企业还要以市场营销的思路对设计和研究物流管理，并且选择经济以及合理的配送线路。

（二）相互促进。物流管理可以有效促进市场营销，并且提高产品的行业竞争力，进而让销售更加成功。物流管理通过提高产品的配送速度，确保产品及时以及准确的送到顾客手中，让顾客可以随时买到想要的产品，为客户提供产品在运输中的各种查询服务等，对企业与顾客建立良好的和谐关系起到辅助作用，进而促进产品的市场营销。同时，物流管理在为顾客提供服务的同时，增减物流费用，也有利于帮助市场营销做出合理的定价决策。

由此可见，市场营销和物流管理是相互配合以及相互促进的关系，企业一定要充分重视物流管理对市场营销所起到的积极作用，认识到两者不可分割的统一关系，进而实现企业既定目标，在激烈的市场竞争环境下提高企业的核心竞争力，促进企业健康以及稳定的发展。（三）相互制约。物流管理制约着市场营销的某种成份。市场营销的某些方面也同时管制了物流管理。

物流既然作为市场中的一部分，就会同这个时代共生存亡。没有一定的经济体质，管理机制也是无法得到恒久的发展的。想必物流效率再快再高，但是商品不够完美，不够完整，一样会得不到大家的公认好评。或者我们在网络上购买商品的时候我们经常会面临给商品评价的过程，其中就是商品质量的好坏、其次最主要的就是物流的快慢程

度。然而另一方面如果商品在质量各方面都很有优势的情况下，但是物流不是很给力，占用了购买者太多的等待时间和精力的话，想必也赢得不了购买者的芳心。可见两者的相互制约，相互依存的共生状态。二者的存在显得尤为重要，在当今社会企业构成模式中体现着缺一不可的作用。

四、结语

总之，物流管理一定要与市场营销充分结合，当今社会我们任何企业生存都离不开市场营销，即便是物流方便，也需要市场营销的理念，更深的融入、配合。将两者形成一个有机的整体。同时，企业还要积极寻求两者相互配合以及协调发展的相关途径，实现物流管理和市场营销的完美结合，形成企业特点的竞争战略，促进企业更新服务内容，提高服务质量，扩大产品的影响范围，进而使企业在当前激烈的市场竞争环境下，立于不败之地。

物流公司营销方案

物流公司营销方案在现在经济发达的今天，我们的生活中离不开物流，小到我们的生活起居，大到国家的经济，都要有物流才能做好，有个学者说过，物流是最后一块未开垦的黑暗大陆。物流管理营销也是很重要的，物流管理是一个复杂的过程，包括供应、保管、运输、发送等活动的管理。必须树立以客户为中心的服务战略，建立有效的管理组织，实行严格的物流成本控制。物流企业必须以顾客为基础，以顾客的需要为出发点，制定与目标市场相适应的营销策略。一、寻找合适的市场定位：在当今的社会中，要想获得市场就心须找到属于自己的市场准则，不管是什么样的企业，都要寻求好的市场定位，有了市场就能在竞争中立足，物流营销也是一样。物流营销策略，正确认识物流城求对象，确定合适的目标市场，并进行合理的市场定位物流市场是一个庞大而复杂的整体，不同的消费者有着不同的物流服务需求。对于一个物流企业来说，不可能满足所有的需求。物流企业必须确定目标服务对象，确定自己的物流服务项目，制定合理的营销策略吸引目标消费者。因此，物流企业首先必须运用科学的市场调研分析方法，了解目标需求者，了解他们的消费心理，需求特征，潜在顾客的需求，以及物流需求者对物流服务的满意度的评价标准等。根据调研结果对物流市场进行细分，然后结合企业自身的资源条件和特定的市场营销环境选择适合企业发展目标市场，并进行合理的市场定位。提供恰当的物流服务，使自己的优势得到充分的体现。这样才能在竞争中立于不败之地。二、实施的营销策略：物流企业怎么才能在竞争中占有一席之地，关键在于它的服务理念，一个公司的服务理念是很重要的，它指导我们在工作中要怎么样去做才是对公司最好的，一个公司如果连一个理念都没有，那它是不会发展壮大的。物流企业提供的服务对消费者而言是必须知道的这样，物流需求者才有购买的可能。如果消费者根本不知道你能提供什么样的物流服务功能，程度如何，物流交易也就不可能产生。反过来，如果消费者知道你能够提供的服务以及水平，但是他不知道他的需要，物流交易也不会发生。所以这两者都是至关重要的，只有这两方面对合在一起才能起到作用。三、实施一对一物流营销策略：不同服务方式有不同的效果，在与客户的合作过程中，在保证原有的合作的基础上，不断推出新的服务品种，拓宽服务面。寻找到合适客户与公司的最好的服务的基础。这样不仅能为客户提供个性化的物流服务，也为公司赢得信誉。这样不但能提高客户满意度和企业的知名度，也能避免一些盲

市场营销与广告之间的关系

市场营销与广告之间的关系许多人把市场营销误解为广告，反之亦然，市场营销与广告，既有区别又有联系。 1. 定义市场营销是指针对某个商务活动组合进行系统的计划、实施与控制。而广告是一种将公众的注意力吸引到产品和服务的行为方式，这种行为方式是通过各种各样的媒体进行的。在整个推广战略中，广告占据着重要的地位。 2. 目的市场营销的目的是以适合的方式去选择、服务和满足客户。做广告就是把信息传递给许许多多的人，这是不容易做到的事情。广告的目的是让人们做出反应，让他们对一种想法做出反应，或者促使他们产生购买某种产品或服务的欲望。 3. 区别区别市场营销和广告的最好的方式是把市场营销看作为一个整体，市场营销包括广告、市场调查、媒体计划、公共关系、产品定价、分销和销售策略等等。广告仅是营销策划中的一部分。所有的这些要素不仅必须独立运作，而且也必须朝着更大目标相互配合。而广告仅是营销过程中的一个要素。广告的作用是通过一种产品或一项服务创造一个正面积极的形象来影响消费者的行为。要进行广告宣传活动，首先选定以下项目：广告形式 1.比较广告这类广告直接或间接地将一个品牌与另一个或几个竞争对手的品牌进行比较。比较广告有一个缺点，即消费者对一个公司关于其竞争者的描述会越来越持怀疑的态度。这是因为描述里所传达的信息都不是十分准确的。因此，比较形式广告的效果要打折扣。另外，采用比较形式广告的公司必须注意不要向公众提供有关竞争对手产品的错误信息。否则，竞争对手会就你的错误或产生误导的信息提起法律诉讼 2. 直邮广告直邮广告种类很多, 比如产品目录单、宣传单、信函、明信片等。直邮形式广告有几个好处：提供的信息详细，目标受众的针对性强，广告内容经过精选，以及时效性强。它的缺点是：一人一份费用高；它的效果取决于是否选择了合适的直邮广告对象；还有，有些消费者讨厌直邮广告，他们把这类广告看作是垃圾邮件。 3. 建立永久声誉的广告建立永久声誉的广告比其他形式的广告要宏观得多。这种形式的广告集中宣传的是某个行业为公众带来的好处，以及它的理念、观念和文化。公司经常用这种形式的广告来开展打造企业形象的各种活动：有的企业以环境保护为主题开展活动, 有的企业赞助新的社区活动等。建立永久声誉的广告跟公共关系紧密相连，因为，两者都是向公众宣传公司的正面形象。 4. 劝导广告劝导广告一般在产品跟消费者见面之后才做。公司做这种形式广告的首要目标是扩大产品的选择性需求。比如，汽车生产商为了宣传其汽车各种安全性能，经常会有针对性地制作一些广告；这类广告让消费者了解到这些安全性能，汽车的品质得到了提升，生产商因此可以提高汽车的售价 5. 特色广告特色广告是一种促销形式，目的是提高公司的知名度。公司可以将名字放在各种各样的物品上面，如帽子、玻璃器皿、运动包、夹克、钥匙链、钢笔等。特色广告的价值因广告使

市场营销对物流的重要性

市场营销对物流的重要性市场营销与物流是企业两个重要的方面，对企业起到了举足轻重的作用；而市场营销与物流又有密切的联系。市场营销作为企业价值实现过程中的关键部分，在企业发展中扮演着重要角色。市场营销是以满足客户的各种需求和欲望为目的，不断争得客户，扩大销售，提高企业利润率的过程，而物流作为国民经济的重要产业和新的经济增长点，在市场经济中发挥着重要作用。物流活动包括运输、储存、装卸搬运、包装、流通加工、配送、信息处理等，其中很多环节都与市场营销策略密切相关。一个好的产品策略，是不能独立于物流活动之外的，要制订出一个能够满足营销和物流综合需求的定价策略，须从营销和物流两个角度综合考虑销售渠道是否合理畅通，对产品成功与否至关重要，必须保持从生产到顾客这一物流活动的畅通快捷，整个物流链必须在时间、地点、质量和产品多样性方面，由营销部门进行积极的促销活动市场营销理念的转变，要求物流管理的理念相应的转变，正如市场营销经历过生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会市场营销观念以及绿色市场营销观念等营销哲学的转变一样，物流管理的观念也应该不断发展，传统的物流观念是以工厂的产品为出发点，企业力图寻找费用最少的途径，把产品送到顾客手中。这种观念是以现有产品为中心的供应观念，对应于市场营销理念中的生产观念、产品观念、推销观念，物流管理的市场后勤观念，不是以企业现有的产品为出发点，而是以市场需求为起点思考问题，物流活动要为满足顾客需要和

提高市场营销绩效服务。当今许多企业纷纷成立专业化的物流公司或物流中心符合市场营销观念从企业营销战略和目标市场需要出发，规划评价企业物流系统脱离市场营销战略，孤立地评价一个物流系统的效能是毫无意义的企业物流决策必须纳入企业的营销战略进行综合管理，即围绕目标市场需要，与企业的产品开发，定价促销，特别是渠道选择等基本策略结合起来强调经营效益。企业物流要求降低成本，促销销售，吸引客户，获取利润，降低成本是物流管理决策的重点。据西方营销专家估算，物流成本降低潜力比任何市场营销环节要大得多，物流成本约占全部营销成本的。有些专家将降低物流成本称为第三利润源泉，传统的物流管理实际是作业控制，现代物流管理的概念则更广泛，层次也更高，包括计划执行控制评价反馈的循环，现代物流管理的效益评价系统比较复杂，既有数量指标，又有难以量化的主观评价指标，以经营为导向，应考虑企业战略执行情况物流体制的合理性物流系统的综合经济效益，以及提高物流效率对企业整体的贡献程序等多种因素。物流管理向信息化方向发展，许多市场营销专家认为，当代物流管理的显著特点是走向系统化、计算机化物流活动之间的信息控制，订货、储存、搬运进出库、发货、运输、结算等各物流环节之间的信息控制，自动化机械设备的联网控制，计算机辅助设计和模拟，物流数据的生成系统，网上营销与电子商务条件下的物流管理等，是当代营销物流发展的主要趋势总之在企业内部，只有把物流和市场营销有机的结合

浅谈关系营销其在市场营销中的作用

目录摘要： ................................................... ............... 2 关键词： ................................................... ............. 2 一、关系营销的含义 ...................................................... 3 二、关系营销的背景 ...................................................... 3 三、关系营销的本质特征 (4) （一）双向沟通与合作 (4) （二）双赢、亲密与控制 (5) 四、关系营销的基本模

式 (5) （一）关系营销的中心——顾客忠诚 ................................... 5 （二）关系营销的构成——梯度推进 .................................... 6 （三）关系营销的模式——作用过程 .................................... 6 五、关系营销的原则 ...................................................... 6 （一）主动沟通原则 (6) （二）承诺信任原则 (6) （三）互惠原则 .......................................................

7 六、关系营销的形态 ..................................................... 7 （一）亲缘关系营销形态 (7) （二）地缘关系营销形态 (7) （三）业缘关系营销形态 (7) （四）文化习俗和偶发性关系营销形态 ................................... 7 七、在市场营销中的作用 (8) 总结： ................................................... ............... 8 参考文

市场营销、物流的发展历程及其关系

市场营销、物流的发展历程及关系一、市场营销的历程（一）国际市场营销的过程第一阶段，市场营销于20世纪初到20世界20年代在美国创立，源于工业的发展，这时的市场营销所研究的范围很窄，只是研究广告和商业网点的设置，并在伊利诺等洲的大学开设相关课程。此时，市场营销学的研究特点：第一，着重推销术和广告术，至于现代市场营销的理论、概念、原则还没有出现；第二，研究活动基本上局限于大学的课堂和教授的书房，还没有得到社会和企业界的重视。第二阶段，20世纪20年代至50年代为发展阶段，此时初具规模，美国国内企业开始大规模运用市场营销学来运营企业，打开海外市场，欧洲国家也纷纷效仿。1929年资本主义世界爆发了空前的经济危机，经济出现大萧条、大萎缩，社会购买力急剧下降，市场问题空前尖锐，危机对整个资本主义经济打击很大，企业难以生存，为了使它发展采取了市场营销战略。这个阶段，市场营销学的研究特点：第一，并没有脱离产品推销这一狭窄的概念；第二，在更深更广的基础上研究推销术和广告术；第三，研究有利于推销的企业组织机构设置；第四，市场营销理论研究开始走向社会，被广大企业界所重视。（二）中国的从整个发展过程来看经历了几个阶段 1．引进时期(1978～1982年) 在此期间，通过对国外市场营销学著作、杂志和国外学者讲课的内容进行翻译介绍，选派学者、专家到国外访问、考察、学习，邀请外国专家和学者来国内讲学等方式，系统介绍和引进了国外市场营销理论。但是，当时该学科的研究还局限于部分大专院校和研究机构，从事该学科引进和研究工作的人数还很有限，对于西方市场营销理论的许多基本观点的认识也比较肤浅，大多数企业对于该学科还比较陌生。只是为我国市场营销学的进一步发展打下了基础。 2．传播时期(1983～1985年) 经过前一时期的努力，要使市场营销学在中国得到进一步的应用和发展，必须成立各地的市场营销学研究团体，以便相互交流和切磋研究成果，并利用团体的力量扩大市场营销学的影响，推进市场营销学研究的进一步发展。在以后的几年时间里，全国各地各种类型的市场营销学研究团体如雨后春笋般纷纷成立。各团体在做好学术研究和学术

营销和推销的区别与联系

营销和推销的区别与联系什么是营销？营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。营销学用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。营销，就以知道市场需求，抓住市场需求欲望，以最好的方案进行推广，扩充，营造需求氛围，并进行目标销售，达到广告效应，品牌效应，以树立品牌性，营销的另一个概念就是推广，提高曝光率。营销的主要过程有：（1）机会的辨识（Opportunity identification）；（2）新产品开发（New product development）；（3）对客户的吸引(Customer attraction)；（4）保留客户，培养忠诚(Customer retention and loyalty building)；（5）订单执行（Order fulfillment）。什么是推销？推销就是帮助生产厂家把产品批发到销售部门或直接通过零售把产品送到消费者手中，服务部门把服务送到需要服务的顾客手中的活动过程。推广销路，推销陈货;泛称宣传某种理论、观念。自改革开放以来，推销带着模糊的概念在我国企业中得不到充分的理解和发挥重要的作用。在众多的企业里脱颖而出，除了要有一个好的经营者决策策划以外，恐怕实施执行营销方案的还是直接与客户打交道的业务人员。在商品经济发达的国家认为"推销工作是经营的命脉"、"熟悉经济环境及应付市场变化的好手"和"新产品的建议者和开发者"。广义的角度讲，推销是由信息发出者运用一定的方法与技巧，通过沟通、说服、诱导与帮助等手段，使信息接收者接受发出者的建议、观点、愿望、形象等的活动总称。狭义的角度讲，推销是指企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员通过传递信息、说服等技巧与手段，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。营销与推销的区别与联系 “营”与“销”的区别从营销(Marketing)和推销(Sales Promotion)的英文词根上看，营销是Market，市场；推销则是Sale，出售、卖出。由此我们也可以看出一丝端倪，市场营销侧重的是“市场”，而推销则侧重于“售卖”。可以说，市场营销是一种市场行为，是策略层面的；而推销则是一种售卖行为，是技术层面的。营销理论的应用作为企业的战略之一，关注的是企业长期利益，而推销作为一种销售技巧，则是一种短期行为。 1.营销是一种企业活动，是企业有目的、有意识的行为。 2.满足和引导消费者的需求是营销活动的出发点和中心。企业必须以消费者为中心，面对不断变化的环境，作出正确的反应，以适应消费者不断变化的需求。满足消费者的需求不仅包括现在的需求，还包括未来潜在的需求。现在的需求表现为对已有产品的购买倾向，潜在需求则表现为对尚未问世产品的某种功能的愿望。 3.分析环境，选择目标市场，确定和开发产品，产品定价、分销、促销和提供服务以及它们间的协调配合，进行最佳组合，是市场营销活动的主要内容。市场营销组合中有四个可以人为控制的基本变数，即产品、价格、(销售)地点和促销方法。由于这四个变数的英文均以字母“P”开头，所以又叫“4Ps”。企业市场营销活动所要做的就是密切注视不可控制的外部环境的变化，恰当地组合“4Ps”，千方百计使企业可控制的变数(4Ps)与外部环境中不

浅析企业物流管理与市场营销的关系

浅析企业物流管理与市场营销的关系一、物流管理物流管理有着这样的定义：是指在社会再生产过程中，根据物质资料实体流动的规律，应用管理的基本原理和科学方法，对物流活动进行计划、组织、指挥、协调、控制和监督，使各项物流活动实现最佳的协调与配合，以降低物流成本，提高物流效率和经济效益。现代物流管理是建立在系统论、信息论和控制论上的专业学科。然而随着时代的发展，物流管理的相关思想和理论不断获得完善和丰富，传统的金字塔形物流结构已经被当前扁平化结构所取代，物流管理逐渐实现网络化以及信息化。网络化主要指全球供应资源、计算机信息以及用户资源网络化，三者同步运行可以将物流企业、车队仓库以及配送中心捏合成一个整体，将供应商以及客户综合到网络中，并且向客户提供自始至终、连贯性以及低成本的服务，提高企业的行业竞争力以及服务水平。信息化主要指企业通过先进的信息技术对物流信息进行查询、跟踪、识别、汇总、传递、分类以及采集的活动，进而实现对物流的有效控制，降低物流成本，其是物流活动的基础和灵魂，是物流发展的重要前提。物流管理是企业管理的关键组成部分，在经济新形势下，其对企业发展起到的作用日趋明显。二、市场营销市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的活动、过程和体系。主要是指营销人

员针对市场开展经营活动、销售行为的过程。人们生活水平、社会经济以及生产力的高速发展，计算机技术以及网络技术逐渐普及，电子商务的应用得到企业的广泛重视。在全球化、网络化以及信息化一体化的社会新形势下，企业的市场营销手段也发生了重大变化，向现代化以及科学化方向发展，而营销范围也逐渐向更大的区域扩张，营销手段也同以往的无差异大规模向个性化以及小群体方式进行转变。市场在不同年代以及不同时期都在变化，因此，企业一定要根据自身优势，对市场变化以及消费需求进行研究和分析，制定企业的发展规划以及营销战略，以企业发展为立足点。市场营销是企业的市场行为或者活动，是企业核心的运作以及思维方式。三、物流管理和市场营销之间的关系市场营销主要以客户为工作重心，其整体职能在企业管理中占有重要地位，是企业发展的基础以及根本，在企业实现自身价值的过程中，扮演着重要角色。物流作为企业一种新兴产业以及运作形式的出现，是我国新时期的重要经济增长点以及重要产业，对企业以及市场经济发展起到关键作用。在当前竞争日趋激烈的市场竞争环境下，消费者对速度、质量以及服务更加关注的前提下，企业想要寻求更好的发展，要在不断赢得更多顾客、扩大销售范围，提高利润的同时，还要通过物流管理为企业运行提供保障，进而对物流配送的提供支持。（一）相互配合。企业在做出物流决策的过程中，一定要通过市场营销来开展市场调研。物流活动以及市场营销与顾客服务具有密切的关系，从事顾客服务以及销售的人员长期处于市场最前沿，因此，其

企业内部市场关系营销

市场营销 Berry提出，关系营销是吸引新客户，为现有客户提供优质的服务同样重要，在发展新客户的同时维持和促进与老客户的关系。关系营销的目的是希望将买卖双方长期地联系在一起，卖方必须向买方或个人承诺并提供优质产品、良好的服务和适中的价格，从而与其建立并维持一种长期、稳定的合作关系。而在这个过程当中，企业内部市场的表现起到了基础性作用。本文围绕企业内部市场，解析企业开展内部市场关系营销的意义，提出内部市场相应的关系营销策略。一、企业开展内部市场关系营销的必要性 1.优化组织结构员工是企业内部的重要组成部分，企业内部市场营销能够帮助企业重新审视传统的上下级关系，在组织结构中构建新的横向关系，这有助于加强企业的内部沟通，克服传统组织机构的各部门间的冲突，实现企业内部各组织间的顺畅沟通，增强企业内部凝聚力。 2.提高员工工作积极性企业内部市场的关系营销能够创造良好的工作氛围，培养企业的沟通氛围，企业内部的民主机制鼓励员工畅所欲言，员工敢于大胆提出自己的意见和建议，员工也能适当参与管理，这在很大程度上能大大提高员工的工作积极性，提升员工工作效率，与此同时，提高员工的满意度和忠诚度， 3.提高员工服务水平企业内部市场营销的开展提高了员工的满意度和忠诚度，企业内部人际关系得到了很大程度的提高，这有助于促使员工将自己的职业规划与公司发展紧密联系，这让员工更愿意通过提高服务水平来促进公司的发展。综上所述，企业在内部市场开展关系营销具有重大意义，内部市场关系营销是企业开展经营活动的基础，这有助于创造良好的工作氛围，培养全体员工的工作信念，培养企业良好的企业文化，提高员工对外服务水平。二、企业开展内部市场关系营销的现状分析企业内部市场对企业的发展至关重要，但这并没有引起所有公司的重视。部分公司管理者单纯注重公司外部市场的发展，而对内部市场更多的采取的层级管理制度，企业高层在战略层次上对内部市场予以忽视，企业的人力资源部门缺乏人才管理机制，企业部门冲突不停升级，企业员工埋怨不断，企业内部市场呈一片混乱态势。部分企业虽然注重公司内部市场的管理，但是未能将内部关系营销理念贯彻始终，注重员工对物质的追求而忽视了员工的情感需求，对员工的个人发展和员工的职业发展规划也没有充分关注，员工应有的学习和培训机会也没有得到满足。企业内部市场的重要性也引起了部分公司的重视，他们从战略层面上关注内部市场，在战术实施过程中切实保障员工应有的权利，加强组织与个人沟通，增强企业和员工之间的联系，让员工的发展和企业的发展紧密相连，调动员工的积极性，同时，提高员工服务水平，为员工和企业的长久发展奠定基础。三、企业内部市场关系营销策略分析内部市场的重要性要求企业予以足够的重视，这对企业的整个关系营销有着举足轻重的地位，协调好内部市场员工与组织、组织与组织，员工间的相互关系是对内部市场关系营销的基本要求，具体来说，企业内部关系营销可以采取以下策略： 1.充分激励员工企业需要予以内部市场足够的重视，培养企业内部良好的企业文化，通过充分激励员工为员工创造一个良好的工作氛围，培养全体员工良好的员工信念。充分考虑员工的需求，根据马斯洛需求理论，针对员工的不同情况，不断满足员工不同层次的需求，给与员工物质保障与精神激励，提供员工实现个人价值和充分成长的机会，融洽企业内部人际关系，提高员工的工作积极性，增强员工的主人翁意识和责任感。 2.重视员工的个人发展企业需要对内部市场予以重视，重视员工的个人发展，倡导个人发展与组织发展紧密相连。这要求企业打造成员工实现个人发展的平台，提供员工实现个人发展的机会，让员工适当参与管理。员工的个人发展与企业的发展紧密相关，若二者能得到有效的结合，企业能更好地借助员工的力量推动公司进步，若二者无法有效结合并产生一定的冲突，不仅会导致过高的人员流动率，也会影响公司的长期稳定发展。企业只有对员工的个人发展予以了充分重视，员工才愿意将自己的发展与公司的发展紧密相连，才能提供员工的工作热情，提高员工的忠诚度，提高员工的办事效率，最终提升企业的生产效率，提高企业的盈利水平，才能实现企业的稳定发展。 3.创造良好沟通氛围企业针对内部市场的关系营销需要搭建沟通平台，创造良好的沟通氛围，企业要发扬民主精神，要善于倾听不同员工的建议，鼓励下属大胆提出批评和建议，消除工作沟通中的各种障碍，建立轻松和谐的沟通环境和气氛。企业良好的沟通氛围，除了加强企业的上下级沟通联系外，内部市场组织之间也需要加强横向沟通。组织之间需要加强沟通，增强组织协调能力，建少部门间的冲突，建少员工的多头领导，加强组织的统筹协调能力，提高企业的整体工作效率，实现企业的共同目标。内部市场关系营销是企业开展关系营销的重要组成部分，关系营销的实施应从企业内部做起，树立正确的关系营销意识，对内部关系营销予以充分关注，增强员工满意度，提高员工主人翁意识。参考文献： [1]刘群志.论企业关系营销中的内部营销[J].商业时代，2005.24. [2]温艳红.关系营销在现代企业中的应用[J].商业经济，2007，(8) 浅析企业内部市场关系营销魏静 (四川大学工商管理学院四川成都610065) 摘要：关系营销不仅仅要关注顾客市场，企业内部市场依然是关系营销的关键市场，只有得到企业内部支持，企业开展的一切经营活动才能得到支撑，内部市场是企业开展关系营销基础。关键词：关系营销内部市场营销策略 074 现代营销

物流营销策划书

物流营销策划书一、公司介绍本公司位于江苏省徐州市，主要经营与物流企业相关的各项业务，如：装卸、包装、运输、配送等。由于自身实力有限加上金融危机的影响，企业的营业额不断下降，实力与竞争力大不如前。为扭亏为盈，本企业通过对市场的调查及市场环境的分析，制定营销策划书，对企业资源进行重新整合与规划，重新出发，争取在市场中占有一席之地。二、营销环境分析传统运输、仓储企业向第三方物流企业转变的重要标志，是企业能否为客户提供一体化物流服务，是否拥有结成合作伙伴关系的核心客户，从目前情况看，我国大部分物流企业仍然主要在提供运输、仓储等功能性物流服务，通过比拼功能服务价格进行市场竞争，要改变这种状况，一个重要方面就是要超越传统物流服务模式，在服务理念、服务内容和服务方式上实现创新。首先，要认清一体化物流与功能性物流在服务性质、服务目标和客户关系上的本质区别，树立全新的服务理念；其次，要在运输、仓储、配送等功能性服务基础上不断创新服务内容，实现由基本服务向增值服务延伸，由物流功能服务向管理服务延伸，由实物流服务向信息流、资金流服务延伸，为客户提供差异化、个性化物流服务；同时，要根据客户需求，结合物流企业自身发展战略，与客户共同寻求最佳服务方式，实现从短期交易服务到长期合同服务，从完成客户指令到实行协同运作，从提供物流服务到进行物流合作。（一）国内环境分析我国的现代物流需求虽然存在，但还未达到由需求拉动产业发展的程度。不少企业不太了解我国物流市场需求状况就急于进入物流市场，势必会给物流企业带来巨大风险，使企业利益受损，同时也不利于中国物流产业的良性发展。虽然我国现有的物流服务还没有摆脱传统的以运输费、仓储费为指标的结算方式，但物流企业在开发一体化物流项目时，仍应避免与客户纠缠于就功能性服务收费进行讨价还价。要从客户物流运作的不足切入，与客户共商如何改进，让客户先认识到物流企业的服务能带来的好处，再商谈合理的服务价格。实际上，客户因为物流合理化而发展壮大，物流外包规模自然会相应扩大，双方合作的深度与广度也会随之增加，物流服务的收益和规模效益必然会提高，这就是双赢的合作伙伴关系。（二）徐州市物流现状及发展思路与目标 1、现状徐州铁路地处苏、鲁、豫、皖交汇区域,物流市场潜力巨大,有较大的市场机遇。辖区丰富的物流资源,由于一系列主客观原因,尚未有效开发创效。为之,必须认真研究,制定对策,把握机遇才能实现铁路物流业的发展。一、徐州铁路物流业的现状徐州铁路的物流企业是在铁路多元经营运输延伸服务项目的基础上发展起来的,从业务性质看主要开展了运输、

ERP管理系统与市场营销的关系

ERP管理系统与市场营销的关系许多企业只把ERP作为生产和库存控制技术，而不是作为企业整体计划系统来使用。市场部门往往认为ERP是“他们的系统”而不是“我们的系统”，其实不然。 1.ERP为市场部门提供了得力工具事实，ERP为市场部门和生产部门提供了从未有过的联合机会，在成功地运用ERP的企业中，市场部门不但负有向ERP系统提供输入数据的责任，而且可把ERP系统作为其极好的工具。只有当市场部门了解生产部门能够生产什么和正在生产什么，而生产部门也了解市场需要什么的时候，企业才能生产出适销对路的产品。要提高市场竞争力，既要有好的产品质量，又要有高水平的客户服务。这就要求有好的计划，尽量缩短产品的生产提前期，迅速响应客户需求，并按时交货。这就需要市场销售和生产制造两个环节很好地协调配合。但是，在手工管理的情况下，销售人员很难对客户作出准确的供货承诺。究其原因，一方面由于企业缺少一份准确的主生产计划，对于正在生产什么以及随时发生的变化很难得到准确及时的反映。另外部门之间的通信也不通畅。由于供货承诺只能凭经验作出，所以按时供货率得不到保证，这在激烈的市场竞争中是非常不利的。有了ERP，供货承诺问题可以得到很好的解决。根据许多ERP用户的报告，客户服务水平可以得到极大的提高——平均提高到95％以。其原因在于，使用ERP，市场销售和生产制造部门既可以在决策级又可以在日常活动中有效地进行通信协调。通过ERP的模拟功能，市场销售部门可以清楚地了解生产制造过程，从而可以对客户的需求迅速地给出准确的回答，客户所得到的日期，即是可靠的交货日期。一般的ERP商品软件都会有一个用于客户订单录人的屏幕，只要在此屏幕录入客户对某种产品的订货量和需求日期就可以通过某种功能键得到以下信息：（1）客户需求可否按时满足。（2）如不能按时满足，那么在客户需求日期可提供的数量是多少以及不足的数量何时可以提供。这样，销售人员在作供货承诺时，就可以做到心中有数了。

1如何正确理解市场和市场营销的含义

1．如何正确理解市场和市场营销的含义？市场指的是具有特定的需求或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要和欲望的全部现实的潜在顾客构成的。市场营销是个人或组织通过创造并同他人或组织交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。 2．市场营销学的学科性质与研究对象如何？性质：是一门建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础上的应用科学，具有综合性、边缘性特点。研究对象：以消费者需求为中心的市场营销关系、市场营销规律、市场营销策略。 3、企业的战略规划包括哪些主要内容？（1）规定企业的任务；（2）制定为实现企业任务的长期目标和短期目标；（3）制定出指导企业实现目标，选择和实施战略的方针；（4）决定用以实现企业目标的战略。 4、企业市场营销管理过程包括哪些步骤？步骤包括：企业市场机会分析、研究与选择目标市场、制定战略性市场营销规划、规划与执行市场营销策略、实施与控制市场营销活动 5、简述企业发展战略的主要内容。 * 密集性增长策略：市场渗透、市场开发、产品开发。一体化增长策略。 * 一体化增长战略：后向一体化、前向一体化、水平一体化。 * 多角化增长策略：同心多角化、水平多角化、复合多角化。 6、怎样理解市场营销组合的概念？概念：指的是企业在选定的目标市场上，综合考虑环境、能力、竞争状况对企业自身可以控制的因素加以最佳组合和运用，以完成企业的目的与任务。 7、市场营销环境、市场营销宏观环境、微观环境的含义如何？市场营销环境，泛指一切影响、制约企业营销活动的最普遍的因素。宏观营销环境，也称总体环境、一般环境或间接环境，指影响企业营销活动的社会性力量与因素。微观营销环境，又称个体环境、市场环境、直接环境或作业环境，指与企业的营销活动直接发生关系的组织与行为者的力量和因素。 8、企业面临环境威胁时可选择的对策如何？ (1）对抗策略 (2）减轻策略 (3）转移策略 9、影响消费者行为的外在因素主要有哪些？相关群体的含义？它是如何影响消费者行为的？外在因素：主要有相关群体、社会阶层、家庭状况、文化状况。相关群体：相关群体指能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的团体。如何影响： ①向消费者展示新的生活方式和消费模式；②相关群体能够影响人们的态度，帮助消费者在社会群体中认识消费方面的"自我"；③相关群体的"仿效"作用，使某群体内的人们消费行为趋于一致化；④相关群体中的"意见领袖（或意见领导者）"的示范作用。 10、消费者购买行为主要有哪几种类型？各种类型的特点及企业的营销对策如何？

关系营销

从营销的本质概念——交换来说，其内涵就是要研究围绕交换活动而发生、而变化的各种关系，其中最主要的是公司与顾客的关系，同时也包括公司与竞争者、与供应商、与政府的关系以及公司内部的关系，这些关系的建立、维持与推进都会在很大程度上影响企业的营销能否成功，也会造成企业营销效益好坏。《关系营销》这本书在吸纳本#8226;杰克逊关于“市场营销”许多观点的基础上，提出了适合中国市场环境的许多新的概念。关键词：市场营销、关系营销、顾客一、关系营销：演绎与创新（一）关系、观念与营销 2.营销观念的动态发展菲利普·科特勒总结了营销观念的五阶段发展过程：(1)生产观念：营销的重心在于大量生产，力求产品标准化，降低制造和分销成本来吸引消费者。(2)产品观念：产品导向注重于产品完善和质量的改进。(3)推销观念：营销的重点是如何使用各种推销及推销手段来刺激顾客的购买和消费，而不管是否满足消费者的真正需求。(4)营销观念：不仅要求企业满足消费者的需求，而且要考虑消费者和社会的长期利益。“大营销”观念80年代，科特勒提出了该观点，目的在于研究企业如何在全球市场上进行营销问题。 3.营销重心的阶段转化市场营销学的发展可以分为四个阶段：消费者市场营销、产业市场营销、非赢利组织市场营销和服务业市场营销。关系营销是在“社会学时代”的大背景下，于90年代伴随着市场经营理念的发展而产生的。关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，企业营销活动的核心是建立并发展这些公众的良好关系。关系营销的性质是“公共的”，是组织与个人或组织与组织之间的互动，不同于个人交往关系。具体表现在：前者是现代高度发达的市场经济常务，后者是私有制的附带产品；前者是为了建立一种兼顾双方利益，稳定的合作关系，后者是追求个人私利的短期行为；前者能减少交易成本，实现资源的优化配置，利于社会整体利益，后者会造成资源的极大浪费，滋长社会的腐败之风。所以，关系营销是以科学理论和方法为指导的新型营销观念，其产生是营销理论的又一个里程碑。（二）横断学科的理论借鉴 1.系统论----综合哲学系统论是由L．贝塔朗菲创立的一种新的学科方法论，是20世纪各门学科方法论的结晶，它通过用整体的、非线性的思考方法对某一特定系统进行分析、综合、归纳，正在被广泛的运用于研究企业内部子系统之间的关系和企业与环境的关系。 2.协同学----役使原理德国理论物理学家哈肯(H.Haken)创立了协同学(Synergetics),协同学认为,系统性质改变是由于系统要素之间的相互作用所致，一个系统瓦解的原因是各要素之间的无序运动；系统走向有序的原因是子系统间协调、合作运动。 3.传播学----交换理论传播是关系双方借以交换信息的符号传递过程。其目的是使信息的发送者和接受者的认识趋于一致。传统营销主要使用大众传播，而人际传播是关系营销的主要工具。在现代营销当中，企业和消费者之间信息的双向传播是传播的最高境界。（三）核心理念的拓展应用 2．社会心理学的涉入----理智与情感消费者在购买产品时，往往受两个因素的影响。一是理智即消费者给予产品实际效用（如产品品质、送货时间等）的权重，二是情感即消费者对产品心理效用（如产品形象、企业评价等）的衡量。事实上，没有完全的理智型或情感型消费者，所以企业必须担负起营销功能，判别顾客类型以求更广泛的生存空间。 3．产业经济学的应用----竞争与合作经济发展必然伴随结构性的变化，这种变化既可能是竞争推动的，也可能是合作的结果。竞争能使产业结构不断优化，但当企业组织相互依赖的事实得到认可后，合作替代竞争将成为趋势。生产者之间大致存在以下的合作方式：战略

市场营销和营销管理的区别

市场营销和营销管理的区别一、市场营销和营销管理的目的不同：市场营销是为了满足顾客需求；营销管理是为了实现企业或组织目标，建立和保持与目标市场之间的互利的交换关系。 2、市场营销和营销管理的主要行为本质不同：市场营销主要行为是营销，是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的活动、过程和体系。主要是指营销人员针对市场开展经营活动、销售行为的过程。企业信用网的营销管理主要行为是管理，是指为了实现企业或组织目标，建立和保持与目标市场之间的互利的交换关系，而对设计项目的分析、规划、实施和控制。 3、市场营销和营销管理的内涵不同，市场营销包括营销管理：二、市场营销的研究内容有： 1、营销原理：包括市场分析、营销观念、市场营销信息系统与营销环境、消费者需要与购买行为、市场细分与目标市场选择等理论。 2、营销实务：由产品策略、定价策略、分销渠道策略、促销策略、市场营销组合策略等组成。 3、营销管理：包括营销战略、计划、组织和控制等。

4、特殊市场营销：由网络营销、服务市场营销和国际市场营销等组成。三、营销管理的七大类型：第一类：扭转性营销需求状况：负需求（是指全部或大部分潜在购买者对某种产品或服务不仅没有需求，甚至厌恶。）营销任务：扭转需求第二类：刺激性营销需求状况：无需求或对新产品、新的服务项目不了解而没有需求；或非生活必需的“奢侈品”“赏玩品”等，是“有闲阶级”“有钱阶级”的选择。营销任务：激发需求要在预期收益上作文章，设法引起消费者的兴趣刺激需求。第三类：开发性营销需求状况：潜在需求是指消费者对现实市场上还不存在的某种产品或服务的强烈需求。营销任务：实现需求设法提供能满足潜在需求的产品或服务。第四类：平衡性营销需求状况：不规则需求即在不同时间、季节需求量不同，因而与供给量不协调。

物流市场营销章节习题答案(大学期末复习资料)

第一章物流市场营销概论 1.1市场营销及其观念演变【作业一】简析市场营销观念演变的主线和内在逻辑。科特勒提出了营销哲学历史发展中出现过了五种市场经营观念：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会营销观念。上述五种市场经营观可以归并为两大类：一类是传统经营观念，包括生产观念、产品观念和推销观念；一类是新型经营观念，包括市场营销观念、社会营销观念。这两类经营观念在内容上存在着质的区别；前一类观念的出发点是产品，是以卖方（企业）的要求为中心，其目的是将产品销售出去以获取利润，这可以认为是一种“以生产者为导向”的经营观念；后一类观念的出发点是消费需求，是以买方（顾客群）的要求为中心，其目的是从顾客的满足之中获取利润，这可以认为是一种“以消费者（用户）为导向” 或称“市场导向”的经营观念。正因为如此，两者实现目的的方法或途径也是有区别的；前者主要依靠增加生产或加强推销，企业重点考虑的是“我擅长于生产什么”；后者则是组织以产品适销对路为轴心的整体市场营销活动，企业首先考虑的是“消费者（用户）需要什么”。【作业二】结合实际谈谈你对市场营销的认识。对这个问题，有些人理解片面，把市场营销等同于推销。然而推销并非是营销，推销仅仅是市场营销的内容之一。美国营销学权威菲利普·科特勒认为，“营销最重要的内容并非是推销，推销只不过是营销冰山上的顶点……，如果营销者把认识消费者的各种需求，开发适合的产品，以及订价，分销和促销等工作做得很好，这些产品就会很容易地销售出去。” 正如著名学者所述，营销不是推销。营销工作早在产品制成之前就开始了。企业营销部门首先要确定那里有市场，市场规模如何，有哪些细分市场，消费者的偏好和购买习惯如何: 营销部门必须把市场需求情况反馈给研究开发部门，让研究开发部门设计出适应该目标市场的最好的可能产品。营销部门还必须为产品走向市场而设计定价，分销和促销计划，让消费者了解企业的产品，方便地头到产品。在产品售出后，还要考虑提供必要的服务，让消费者满意。所以说，营销不是企业经营活动的某一方面，它始于产品生产之前，并一直延续到产品售出以后，贯穿于企业经营活动的全过程。 1.2物流企业营销特点【作业一】简述物流与营销的关系。物流代表了一个企业巨大的战略潜力，它是企业获得持续竞争优势的一个关键因素。达到营销目标，所依靠的一个极其重要的因素就是物流。物流企业为客户所提供的物流服务最终还是以满足客户营销活动为目标的。

关系营销的三个层面及市场模型

关系营销再思考关系营销，又称为顾问式营销，指企业在赢利的基础上，建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系，以实现参与各方的目标，从而形成一种兼顾各方利益的长期关系。关系营销把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，正确处理企业与这些组织及个人的关系是企业营销的核心，是企业经营成败的关键。它从根本上改变了传统营销将交易视作营销活动关键和终结的狭隘认识。企业应在主动沟通、互惠互利、承诺信任的关系营销原则的指导下，利用亲缘关系、地缘关系、业缘关系、文化习惯关系、偶发性关系等关系与顾客、分销商及其它组织和个人建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自的目的。面对日益残酷的竞争挑战，许多企业逐步认识到：保住老顾客比吸引新顾客收益要高；随着顾客的日趋大型化和数目不断减少，每一客户显得越发重要；对交叉销售的机会日益增多；更多的大型公司正在形成战略伙伴关系来对付全球性竞争，而熟练的关系管理技术正是必不可少的；购买大型复杂产品的顾客正在不断增加，销售只是这种关系的开端，而任何"善于与主要顾客建立和维持牢固关系的企业，都将从这些顾客中得到许多未来的销售机会"（科特勒）。一．关系营销的三个层面

关系营销建立在顾客、关联企业、政府和公众三个层面上，它要求企业在进行经营活动时，必须处理好与这三者的关系。 1．建立、保持并加强同顾客的良好关系顾客是企业生存和发展的基础。企业离开了顾客，其营销活动就成了无源之水，无本之木。市场竞争的实质就是争夺顾客，顾客忠诚的前提是顾客满意，而顾客满意的关键条件是顾客需求的满足。要想同顾客建立并保持良好的关系，首先，必须真正树立以消费者为中心的观念，并将此观念贯穿于企业生产经营的全过程。产品的开发应注重消费者的需要，产品的定价应符合消费者的心理预期，产品的销售应考虑消费者的购买便利和偏好等。其次，切实关心消费者利益，提高消费者的满意程度，为顾客提供高附加值的产品和服务。通过产品的品牌、质量、服务等，为顾客创造最大的让渡价值，使他们感觉到物超所值。第三，重视情感在顾客作购物决策时的影响作用。飞速发展的技术使人们之间沟通的机会减少，但人们却迫切希望进行交流，追求高技术与高情感间的平衡。企业在经营中要注意到顾客的这种情感因素，并给予重视。 2．与关联企业合作，共同开发市场在传统市场营销中，企业与企业之间是竞争关系，任何一家企业若想在竞争中取胜，就得不择手段。这种方式既不利于社会经济的发展，又易使竞争双方两败俱伤。关系营销理论认为：企业之间存在合作的可能，有时通过关联企业的合作，将更有利于实现企业的预期目

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