ABC法则模版

ABC法则

一：为什么要用ABC？（黄金制胜法则）——分享自己不用ABC的惨痛经历。

1：人性的弱点决定的。人总是希望别人比自己差一点点。（举例：甲乙朋友两人一起走在街上，忽然甲捡到1000元，乙就心里不平衡：为什么好事总是你碰到而不是我？所以在完美里面拓展市场的时候我们要迎合新朋友的这种心理，不要自己亲自和他讲那么好的事，以免他产生心理不平衡而引发各种不可预见的不良后果。因此我们要用ABC法则，请与新朋友不熟悉的业务指导来讲。这样新朋友就不会觉得你比他厉害，甚至还会觉得他比你更有悟性。新朋友就不会产生心理不平衡！）（举例要具体，生动）

2：牛尾巴打牛是不痛的（因为牛已经习惯了。熟悉你的人会用惯性思维考虑你的新观点，不能让这个人引起足够的重视。举例：你不就是那个鸟样，平时那么颓废，现在谈什么做生意做事业。）

3：借力使力不费力，权威的力量最有效。（人更相信权威）

二：各要素及相互关系。

A B C

演员（权威）导演（桥梁）观众（新朋友）20% 50% 座位30%

沟通失败最常见的是B出问题。

三：如何做个合格的B

1：事先将C的资讯先告诉A“这是最重要的第一步”（年龄，性格，工作，做事方式，爱好，观念等等越详细越好）

2：事先向C推崇A（树立A的权威）

3：见面时，一切以尊重推崇A为前提。

各种细节动作要与自己的推崇一致（细节决定成败）

（先介绍A，抬高右手介绍A[右为尊]，左手介绍C，先给A端茶，双手奉上。）4:平介绍C

（切不可推崇C,会使他变得心高气傲，不能虚心）

（除了是朋友，其他什么都不用提）

5：先让A坐，再让C坐

C在A的左手边（A写字时C的视线没有阻挡），B坐C旁边，C在中间，最好不让C受到外界的干扰，面对墙壁（举例）。

在条件允许情况下，尽量让A坐北朝南。（尊位，帝王之位）

图示：

北

西东

南

6：B提起话题（框定主题），A接话入主题

A张口（演员上场）B闭嘴（导演退到幕后）B不许插话，不许纠正，不许离开，不许搞小动作（举例）

B点头，微笑，做笔记，始终陪同。

沟通完以后，要感谢A。

7：B促成

跟进工作是关键：（1）了解其疑问并解答。（2）积极沟通观念。（主要就是要解决各种各样的观念问题）

（在沟通完以后，B应及时与A总结此次沟通；B在促成和跟进工作中与A多联系，在总结和联系的过程中，自己就是B可以不断提升，尽快可以成为A）

四：如果只有自己和C时，淡化本人作为A的角色。（A为资料，产品，大型活动等等）由我作为向导，为C指明一道风景线。

五：满意原则（西蒙教授--------诺贝尔经济学奖）{生意不成朋友在，绝对不能引发争论。保持和谐气氛}

ABC法则致胜精髓： 1、把A、B角色发挥到最大化

2、要件：（1）B要了解C的资讯（越详细越好）

（2）B根据C选择最合适的A（如他想了解产品，产品受益者是A）