德国企业部分案例分析EurAsia工业精修订

德国企业部分案例分析

E u r A s i a工业

标准化管理部编码-[99968T-6889628-J68568-1689N]

一．德国模具企业案例分析

公司编号： 0476

经济目标：工业

行业：工具制造

业务重点：生产和销售用于塑料零件、汽车工业和其他工业领略的模具制造过程中所需的工具

主要产品：冲压模具-SMC,GMT,LFT的一系列模具和样机，比如技术元件、支撑元件（仪表盘）和A级汽车配件如汽车紊流板、发动机罩和汽车盖注塑模具泡

沫器

模具大小至多2800*1500mm，总重可以500千克至25吨

优势：? 公司拥有一批高水平的人员（技术/销售层面）

在生产和销售大型、高档模具上公司拥有丰富的经验和竞争优势

通过拓宽产品范围来提高顾客定位

高质量服务和弹性工作方式

与顾客保持长期联系

不依赖于客户

公司弹性的制造工艺和按时交货原则赋予其较短的供货时间

地理位置优势

公司资金雄厚故可以保持稳定的收支平衡关系

机遇：? 借助高质量产品公司与其竞争者拉开差距

公司销售业务上显着的优势赋予其上升空间

公司具有优势的不动产有助于扩大公司业务量

并购后将更有机会收到附加订单

公司的老顾客，他们过去几年有在亚洲大量订货，但如今再次将订货重点

放在本国国内积极的经济形势

公司地址：德国

公司形式：有限责任两合公司

员工数：约5０人

销售额：２００４／２００５／２００６／估计２００７年的销售额分别为：5．0／5．2／4．2／5．0（百万欧元）

计划2007年净收益（校对后）：约0.4（百万欧元）

出售缘由：因找继承者需要而转让１００％股份

公司编号: 571

德国塑料注塑模制造商

公司经营对象：厨房和家用消费品

公司状况：该公司建于1999年，公司有160名员工，2006年营业额：约1700万欧元

消费群：所有消费者链，大多数为食品链，但也有一部分DIY或建筑市场

产品/市场：产品大量应用于：厨房保鲜冷冻食品早餐烘烤篮子-盆-碗运

输-储存采购-垃圾处理-清理聚会-宣传

公司设备：? 1个重50至100吨的注塑玻璃组件；2个注塑组件

公司拥有先进而大型的生产和储存工艺。

机器： 55台注塑模机器（Engel, Arburg, DEMAG, MIR牌），工具检修机器

质量：产品拥有多项质量标志以及环保证书

公司编号: 573

德国塑料注塑模制造商

公司简介：公司成立于1976年，主要向OEM的1级和2级供货商提供汽车

零部件。

出售原因：公司有1名大股东和1名私人股权投资者。由于退休原因故出售

所有股份。

顾客群：大众、奥迪、保时捷、斯科达、利尔、佛吉亚、江森自控公司以

及德国采埃孚萨克斯股份有限公司

2006年营业额：约1500万欧元

净收益约占6%

产品：公司主要为引擎、空调、箱盖和一些车内设计部分生产汽车功能

零部件。

公司生产流程/设备：注塑模具-2-K双种材料用途的比例高

Catia V5软件设计部门

超声波焊接；振动焊接；过饱印刷；模组组装

模具制造部；公司有100名员工，实行三班制工作。

机器：38 台不同重量的注塑模具，从15吨至1300吨不等。

11台生产2-K元件的机器

质量： 2000年获DIN EN ISO 9001认证

2000年获ISO / TS 16949认证

2004年获ISO 14001认证

公司编号6010

企业性质汽车注塑模具与汽车配件生产

企业意向有意出售40%的股权，总价为1千万欧元左右

企业简介2007年底企业集团拥有1900多名员工，其中德国本部有1130名员工，境外员工近800名员工。2007年已实现销售额1.6亿欧元，税前利润为

1500多万欧元。现有2个股东各50%。在德国所完成的销售额约占到集团

全部销售的74%，境外完成的销售占26%。

子公司分布在德国，捷克，西班牙，墨西哥

销售预测2007 2008 2009 2010

(百万欧元) 161 143 155

178

出让目的为了实现计划中的销售目标，来寻找合适的战略合作伙伴

分厂介绍在德国共有3家企业，分别为：

德国公司总部位于前东德地区。截止至2007年德国本部共有1,130名

员工，

一家销售和研发中心

位于另外一个联邦州的分厂，主要从事模具和塑料材料加工。有2-3千

工具。核心技能为薄膜模具(IMD技术)

在德国的企业在2007年共完成销售额1.243亿欧元。

境外员工为800多名。

其中在捷克地区的工厂：

有500名左右员工

在2007年完成销售额2,877万欧元，但由于管理和质量上的问题造成

2007年企业实际亏损了132.5万欧元。

在西班牙已设销售公司：

主要是针对西班牙市场进行销售，有100名左右的员工

在墨西哥已设销售公司：

已经有下游客户，但目前正在筹备之中。

在其他新兴开发的地区，如俄罗斯，摩洛哥，印度等，都设了销售中心，已

有下游客户群。具体投资金额取决于投资商。

企业客户服务于主要的汽车制造商，如大众（VW）汽车，奥迪（Audi）汽车，西亚特（Seat）汽车，斯柯达（Skoda）汽车，通用（General Motors）汽车，戴

姆勒克莱斯勒（DaimlerChrysler）汽车和宝马（BMW）汽车。其中大众的份

额约占到60%，通用占到14%。这些汽车制造商都是企业签约的固定客户

群。

企业目标企业正处于结构调整时期，用积极主动的方法来开拓国外市场，争取更多的国外客户。在汽车产业全球化和市场增长更大的变化过程里，与亚洲，南

美，俄罗斯，东欧，非洲市场结合起来，希望能分别占据其市场的

60%,10%,25%和5%

企业优势

1．涵盖整个现代生产供应的增值链。从构思，设计，原型机制造，通过自主研发的注塑模具工具制造、包括全系列生产、装配、销售整套流程。

2．获得国际认证。已是7家顶尖汽车制造企业的供应商，可直接进入汽配件供应链的高端市场。

产品介绍

汽车内设领域40%的汽车零部件产品为汽车内设。

外层部分：多成分注塑模具、纺织注塑、内部气压器、内铸模具装饰品

发动机领域产品程序包括：发动机套。零部件单独上色、零部件单独焊接

工艺部分:全自动应用泡沫密封剂（防水的）为隔音系统铺设定时带

安全保障领域产品程序包括：安全气袋。表面上色、自动贴条形码标签缝合校验

应用领域：

企业所提供热塑料注塑模具是使用340KN到23000KN的机器，通过以下特别程序：多成分注塑

用特殊注塑模具工具使得多种不同的合成材料能被加工到零件的组成中。

例如：通风帽，散热器水箱等等

内部气压注塑模具

为了避免产生锯齿状的损坏和体积收缩，在杀菌冷却阶段加入了压缩气体。

例如：把手，储藏厢等等。

纺织注塑

装饰部分的组成是插入装饰，改造，和有图案的纺织品金属薄片到注塑模具中。

通过这个方法，企业能够制造出某些符号，发光技术和五彩缤纷的表面中的很复杂弯曲的部分（例如，碳或者根木设计）。此外，企业能够随时从这一注塑样式变化到另一种。例如：舞台装饰模具，电驱动封盖等等

公司编号6012

开发研制生产设备中最重要的组成部分：模具。

产品誉满汽车工业界及其配套厂。

企业发展史

公司在1939年就创办了一个为铸造车间进行配套的企业，虽然受到战争的影响，但到了1945年，这个企业就已经开始生产古典木制模具。之后，这个家族企业迅速成长壮大。在木模之后，该企业又开始向客户提供金属模具设备，硬模铸件，以及压铸成型件等产品。公司客户群主要来自汽车工业界。

公司管理层很早就意识到塑料加工在汽车制造中的重要性，积极开发，使得企业成功的适应了市场对生产工艺技术的需求。为了保证能够源源不断地向急速增长的汽车制造企业供货，企业持续扩大了在模具制造和造型领域的生产。

为了应对日益加剧的市场竞争，公司同客户一起积极创新，为客户提供各种面向未来，技术领先的模具，如：反应注射成型技术，LFI工艺规程，以及用于净化空间技术的模具等等。

企业发展战略

公司就是一家专门完成生产技术中最关键部件的企业，即：生产能和加工生产线完美结合的模具。公司生产的模具主要受到驰名汽车品牌制造商的青睐。产品广泛应用于如：戴姆勒-克莱斯勒，宝马，劳斯莱斯，捷豹，大众和保时捷等厂家的生产设备上。

为了谋求未来更广阔的发展空间，公司决定寻找一家有着共同理想的企业作为战略作伙伴，充分利用该企业的实力与公司的技术，实现优势互补，强强联合。

如果战略伙伴能够位于一个增长的市场中，则将更有利于双方的利益。本企业完全有能力实现向客户提供一体化解决方案的目标。合作伙伴不但能够获得公司无与伦比的领先技术，而且还能从企业所在地获益。除了能够带来先进的技术以及长期的实践经验外，由于公司地处欧洲的中心，还能够获取向欧洲市场供货所需的全部市场渠道。

产品概览/实例

生产塑料件所需的模型和模具

仪表板蒙皮模型

车门内饰板和仪表板泡沫塑料模具

轮罩护板压铸模

车门内饰板压铸模

保险杠模具

铝制和铸件模具

发动机支架压铸模

支承座和转向压铸模

变速箱壳体压铸模

发动机支架硬模

离合器外壳硬模

汽缸盖泥芯盒和(沙模的)模型设备

产品设计/制造

公司位于德国北部,占地面积约2500平方米,现有员工120人,主营业务为塑料加工模具和浇铸模具的生产,年销售额为一千万欧元.

公司拥有自己的培训车间。设计部门拥有15个Catia V5（模具设计软件）工位。

通过已知的接口，实现了数据全部共享。

车间设备：12台HSC立式高速铣削中心机，以及3轴和5轴CNC系统；3台钻床；

1台埋头电蚀机床；1台金属刻蚀机;多台小型机床。

所有的机器都实现了联网。整个系统都通过NC工作程序制订。

磨具加工制造资质证明

仪表板LFI模具戴姆勒-克莱斯勒SL和CL级车 Draexmaler 仪表板LFI模具宝马5和7系列车型 BMW

保险杠PUR模具戴姆勒-克莱斯勒SL和S级车 Dynamit Nobel

保险杠PUR模具劳斯莱斯 Zender

轮罩外板压铸模具宝马和系列车型

Stankiewicz

轮罩外板压铸模具大众辉腾 Peguform 天然纤维压模宝马7系 Draexmaler 天然纤维压模宝马X3系 Findlay

牵引发动机罩铸模具强鹿 Wayand

侧围板和车门泡沫塑料成型大众T5 Lear

仪表板表面浇铸模豪华车系列 Faurecia 模型模具制造资质证明

仪表板皮革模型大众高尔夫5系 Faurecia 仪表板后成型泡沫塑模大众途锐 Faurecia 仪表板后成型泡沫塑模戴姆勒-克莱斯勒SLK Dynamit Nobel

车门内饰板后成型泡沫塑模罗孚L322系 Faurecia 保险杠内饰PUR成型泡沫塑模戴姆勒-克莱斯勒，迈巴赫 Magna

踏脚板PUR成型泡沫塑模戴姆勒-克莱斯勒S-E和S系 AMG

前端模块检具高尔夫A5 VW

侧围板塑料成型大众T5 Lear

适用于卫生保健领域的浇铸模浴缸，浴盆

Villeroy&Borsch

铸模具资质证明

支承架压铸模大众高尔夫将平台 Thyssen Krupp

发动机支架压铸模大众高尔夫平台 Thyssen Krupp

轮叶支架压铸模戴姆勒-克莱斯勒 Thyssen Krupp

后桥梁硬模沃尔沃V Fundo

踏板架硬模沃尔沃XC Fundo

汽缸盖硬模道依茨 Federal Mogul

汽缸盖泥芯盒欧宝四缸系 Hydro VAW 支架硬模大众波罗 Thyssen Krupp

油导向隔板压铸模 ACA系 AC-A-Klasse

公司编号: 6014

位置德国南部

历史成立于1973年

一家中型生产排风机和外壳的技术型企业

产品排风系列：

轴流式风扇

这是一种在小的空间里紧密，圆柱轴流风机系列并结合高容量的流量与高压

力

平面风扇

超静音风扇。通过有专利的经翼原理非常安静

径向风扇

风扇产生很高的压力和仅需很小的空间。一个高尔夫球大小的风扇能产生

3000帕的压力

高压风扇等

外壳：

标准外壳

超过650种的标准外壳供您选择。从各种不同的类别里挑选，如手盖外壳，

斜面台外可外壳，带帽滑槽外壳，调制解调器外壳，插头外罩等，铝制外壳

等。

带帽滑槽外壳

在这里可找到很多不同为M36 DIN导轨紧固的带帽滑槽外壳组合，举例来

说，外壳完全封闭的，带有通风开槽的，开口为夹紧支架，带有光导体或墙

面紧固，还有更多。

改装版外壳

特殊需要的外壳

其他产品：

电阻

导热软膏

薄膜键盘

电容器

变压器

产品改型：

电线批量生产

机械加工（铣，钻等）

印刷、涂漆

百分百的定制化解决方案

最后安装

最后检测

此公司产品广泛用于下列国家：瑞典、荷兰、波兰、捷克、斯洛伐克、葡萄牙、中国、法国、比利时、墨西哥、巴西、德国

客户中汽车制造商名录：奥迪、宝马、戴姆勒-克莱斯勒、戴姆勒-克莱斯勒航太、福特、捷豹、曼卡、欧宝、保时捷、劳斯莱斯、罗孚、萨博、西亚特、斯柯达、沃尔沃、大众

客户中汽车行业大型零配件生产企业、汽车零配件系统供应商企业名录：

AMG、Decoma Magma、Draexmaler、Dynamit Nobel、Edscha、Federal Mogul、Findlay、Fontana Pietro、Fundo、Hydro VAW、Lear、LKH、OBO、Peguform、Schotte Desag、Smart、Stankiewicz、Thyssen Krupp、Villeroy &Borsch、

Wayand、Webasto、Zender

二．德国纺织企业案例分析

公司编号: 1024

经济分支贸易

行业纺织品

不动产 3000平方米的建筑面积土地，

重点窗纱和窗帘的国际贸易，订单给中国生产

成立时间 1974

产品窗帘和桌布，小部分靠垫

商标国际注册商标，在中国已注册过

优势熟悉国际市场，高新服务理念，产品质量优，产品种类多，快捷的物

流，内部设计功能强，仓库自己管理，有特色的订单处理软件，集团公

司自1974年成立以来，仍保持着家族式管理模式。已由规模极小

的公司发展成为欧洲家纺市场的领先企业，有独特的销售促进方案，有

自己的零售店、产品系列的使用。享有超过30年经验的家纺贸易完

整解决方案

销售额 2006年: 1800万欧元

竞争者几乎没有竞争者

客户群批发商，家俱集团公司，专场店，电子商务公司，零售连锁店

员工人数 70人

战略及意向出售。集团公司致力于技术革新和寻求在家纺贸易各阶层中值得信赖的合作伙伴。通过持续扩大国内外营销网络而对客户需求的日益了解，集团公司将以更大的热情和投入，提供广大客户更加优质的产品和服务。

公司竞争力产品：

窗帘：

我们的窗帘饰品在原材料的选用和制作工艺的运用上都是多种多样的。在印染和印花上，采用了纺织，刺绣，碾染，印刷等手段。为方便于市场需求，我们既供应窗帘布匹也提供各种窗帘成品（如镶嵌式窗帘﹑滚轴式卷帘﹑滑动式窗帘等等）。

装饰碾染织物和印花织物：

我们采用纯粹的PES编织和复合方案，运用旋转印刷﹑浮雕及其它先进生产工艺生产装饰印染织物。我们既供应布匹也提供各种成品。

桌布和垫子：

我们可以按照需求生产不同规格的高质量印染桌布制品和设计做工时尚的靠垫﹑睡垫及其它附属装饰织物。集团公司致力于在颜色和设计上使自己的产品与产品之间﹑产品与购买者生活格调之间达到有机的和谐统一。

公司编号：5355

位置奥地利

历史该公司生产和销售基地在柏林

1997年公司结构调整：一家匈牙利投资集团收购该公司

2003年该公司被奥地利某纺织股份有限公司收购，收购之后奥地利

公司拥有公司所有股份及其国际商标使用权。位于奥地利的工厂成

为在欧洲的中心仓库。

重点毛巾原料以及毛巾系列产品的生产和销售

产品拥有三条生产线：

可洗涤的毛巾产品 70%

（手巾，浴巾，沙滩毯、桑拿用毛巾、客人用毛巾）

浴垫 15%

浴袍 15%

位于奥地利，匈牙利

工厂所在

地

员工全球范围内共计270人，其中:

在奥地利的工厂约有100人

在奥地利的销售和行政部门约有50人

在匈牙利的工厂约有75人

全球范围内约有45人从事该公司产品的销售工作

销售市场德国，奥地利，瑞士，英国，法国，荷兰，丹麦，爱尔兰，韩国，

Lutz家居连锁商场（德国第二大，仅次于宜家）

供应07年2400万欧元年销售额中相应的采购费用为460万欧元，其中：

供应本厂生产需360万欧元

部分从土耳其和葡萄牙买进，需80万欧元

但与在中国采购相比费用贵40%-50%

销售仅仅靠正式员工完成在40个国家的产品销售

整个销售网络分四条路线：

1. 德国 40%

2．奥地利 20%

3．西向出口（英国） 10%

4．东向出口 30% 呈现不断增长趋势

新的客户战略：情感→颜色

独家优势这个毛巾品牌在德国和奥地利家喻户晓→领先品牌

中欧地区毛巾生产厂家的领导者（根据调查研究所得）

产品拥有最好的质量，最漂亮的颜色

“店中店”零售系统的先行者

相当高的市场认知度和专业的技术知识

竞争对手1．海鸥牌毛巾

原该公司的工厂曾被海鸥牌毛巾公司收购

该公司的设计优势在于对生活方式的想象

目前建立了产品零售网络

2．Cawoe公司

在生产和贸易方面有优势

长期的质量保证

子公司在德国有一家下属销售公司

销售额：1000万欧元员工：外勤 5人/内勤 4人/销售人员 2

人

公司编号：5393

成立时间：1950

行业：纺织业

产品：主要生产高质量凉鞋,皮鞋及靴子,其简约多样特别适合6-12周岁的儿童。重点：该公司具备多项竞争的有利条件,比如精细的制作过程、品牌的知名度、健康环保的材料以及广阔的产品销售渠道。

该公司设计制作出最大化适应儿童生长的鞋子,该鞋采用纺织鞋面,聚亚安酯

鞋底,走路舒适,具有流行与经典款式。

该公司在国内及国际销售领域都具有很高的声望,自有商标权。产品销往大

约1100家专业店铺、零售商及百货商场，销售范围遍及德国乃至欧洲。

销售额： 2007年该公司销售了大约50万双此技术规格的鞋,销售收入达到1000万欧元。

意向：欲寻求中国合作伙伴

公司编号：5528

经济分支工业

行业纺织品

不动产 5万平方米的土地，建筑面积6千平方米

重点印染、纺织品的加工和再加工与销售，尤其是纺织线的精加工;

高强度的PE线(Trevira); 电脑刺绣设备使用的Viskose刺绣线成立时间 1927

优势特殊纤维工艺和印染工艺

销售额 2006年: 1000万欧元

竞争者只有两家其他企业竞争者，其中一家在德国

客户群在德国、瑞士、奥地利、以色列的裤子厂，内衣厂，医疗用品工

业，床垫厂，刺绣厂，窗布厂

员工人数 100人

意向出售

公司编号: 5537

经济分支生产厂家

行业纺织

重点塑料技术，纺织工业

产品工业用的纺织和时装的纺织

成立时间 1908

优势产品等级一，高质量，有国际认证的实验室

客户汽车工业，机械制造，注塑工业，污水处理厂，医疗技术，服装

业，家纺，包装业，花饰市场

销售额 2006年 1500万欧元

公司编号: 5595

经济分支厂家

行业纺织品

不动产全部租赁

员工人数 55人

重点女式服装

成立时间 30年代

品牌：着名品牌

法律形式有限责任公司&合资股份公司

销售额 2006年：2640万欧元

客户群 -出口欧洲18个国家及海外； -从东京到多伦

多，从马德里到曼哈顿，从悉尼到南非都获得了国际成功；

优势有品牌；价位高；做高档市场；利润空间大

特色很少有同样价格的竞争者

意向出售

公司编号: 5597

经济分支工业

行业纺织品

不动产总共有三块地产：1996年在西德新建了13000㎡厂房；2006

年在捷克扩建15000㎡；在乌克兰有3000㎡的土地，其中建筑

面积有800㎡

重点 -皮革与织物制的冲压件； -车辆小配件；

-汽车、飞机用的技术纺织品； -中、大型扶手、

行李舱底板、安全气囊系列；

成立时间 1993

员工 320

销售额 2006年:1500万欧元

产品汽车行李箱地毯；皮制和布制的汽车椅手柄；大批安全气囊；皮

制和布制的汽车靠头垫

客户群 VW,AUDI,BMW,Mercedes,Skoda,Peugeut, itroen；德国铁路；空

中汽车集团

优势皮革产品：生产工艺领先与欧洲汽车的产厂家关系非常好，快速

的反应时间，低成本的管理结构

生产在下列地区： -萨克森州 90名

员工； -捷克 140名员工；

-乌克兰 90名员工

独有特点本领域内欧洲市场的领先者

意向出售

三．德国机电企业案例分析

公司编号：1370

经济部门工业

行业汽车

重点创新的汽车配件厂

发动机元件新工艺生产线

员工人数大约 30人

营业额(百万/欧元)4

0.4

息税前利润(百万/欧

元)

其它已经和两家汽车生产商签署订单,至2010年或延长至2014年

公司编号：1329

经济部门工业

行业汽车

重点齿轮与变速箱技术,刹车系统,控制系统,发动机经营,车锁,汽车

座椅

产品塑料材料元件,金属塑料材料元件,变速箱,组件,金属元件

公司成立年份1863年

法律形式股份有限公司

员工人数836人

销售额2007年： 1亿3千万欧元

公司编号：5435

经济部门商业

行业机械

重点叉车出租及销售

商业运营长期出租(大约60%),销售(大约20%),叉车及铲车的维护

(大约20%)

产品叉车,铲车

客户人数大约700名客户,大多数都是工业集团

位置法兰克福

员工人数50人

营业额(百万/欧元)2007年:1500万欧元

公司编号：5894

经济部门：工业

行业：电子，电子技术，机械制造

重点：企业独有的二极管固体激光器的研发与销售以及已申请专利的激光技术

产品：激光器和运用于蓝绿光谱范围的6台核模型，所有的仪器不仅是纵向，还是横向的激光器

企业强势：最新申请专利的激光技术，光学设计，多元化向一元化的成功转型，钢铁制品质量的显着提升，卓越的产品质量，氩，氦－镉激光器的投入使用，优秀

的合作团队，竞争性的价格

法律形式：股份有限公司

营业额： 2006年 200万欧元

员工： 6

公司编号： 5547

成立时间： 1980

不动产：公司土地：4900平方米使用面积： 3000平方米

2600平方米仓库和生产基地和400平方米的行政区域

经济分支：工业

行业：电传动技术

重点: 在汽车制造业，机械制造业，医药制造业以及家具行业范围内的电动遥控以及电子操作系统组件的设计与生产。

产品：可升降杆，升降型桌腿，传动装置，电动遥控器，优化办公家具产品客户：家具业，医药制造，机械制造，汽车生产企业。

销售额： 2006年：约270万欧元

员工人数： 30人

优势：高效的解决问题的能力

我们的工程师是解决问题的伙伴

产品和革新技术

约有20个专利

有效的流程管理

优秀的企业文化/相当低的波动率

广泛的客户群

巨大的增值潜力：优秀的供应链

吸引人的产品

意向：出售

公司编号：6013

位置德国

历史 1980年成立，最初是在汽车和摩托车工业领域进行研制和生产

1983年在液压控制的客车车盘领域进行研发并或多项专利

1985年开始为宝马，奥迪，保时捷等品牌开发用于蓬式车顶的运动学和电子控制系统

1990年购置大面积厂房，为医药工程和家具制造业生产制造传动和控制装置

2000年开始对保健和医药领域的推拿按摩技术产品进行新的研发和注册

2008年在自动化和传动领域有了新的开发成果

重点主要开发和生产传动技术领域的产品，同时也根据各种特殊要求制造用于整车，医药，家具及机械制造等的零配件和整机。

产品在德国南部拥有多处生产工厂

特种电线

升降柱

内部转轮

直齿传动装置

工作台

传动和机械装置的附件

商用车和特种车辆

医药工程设备等等

员工大约25人

销售额约140万欧元

客户 Anamed机械制造 Porsche保时捷汽车

Assmann汽车 Siemens西门子电器

Audi奥迪汽车 BMW宝马汽车

BBS公司 Heinen + L?wenstein医药设备制造

Rolf Benz家具制造 Ersa电子制造

Dr?ger公司 Fortschritt办公装配

Greiner家具 IDEAL公司

Karmann公司 Linde公司

Kendro实验室设备 Martin公司

Kesseb?hmer金属制品 Merwag公司

Krauss-Maffei-Wegmann公司Mrkische Bürombelwerke Trebb in办公设备Nick公司 Opel公司

Sch?rf公司 Sirona Dental公司

V?lker AG家具制造 VOKO公司

公司编号：6015

位置德国

简介有百年以上历史

生产汽车空调和引擎冷却系统

客车和商用车初始设备的生产商和供应商

规模19,000名员工分部在17个开发区

30个生产基地

世界范围内共13个合资公司

产品完整散热管理

是全球市场的气候控制系统和发动机冷却系统创新的领导者。从紧凑型轿车到高级豪华轿车，从小型客货车到重型商用车辆-它提供完整的散热管理，完全匹配每一辆车。在了解系统知识的基础上，掌握全部：从完整的系统模块，到个别组件。

销售2006年销售额将近32亿欧元

公司编号：5212

经济部门工业

行业汽车

重点发动机,各种规格的齿轮, 高压喷油泵, 涡轮增压机, 空气压缩机

产品 1. 运用于汽车制造业的混合动力合成,长发动机，汽缸, 高压喷油泵,喷嘴, 涡轮增压机, 变速机箱, 自动变速箱,配送箱, 转轴, 连接轴, 起

动装置,发电机

2. 围绕发动机和齿轮的服务

3. 围绕发电站和工作机器的服务

员工人数 80人

公司编号：6018

位置德国

历史 1996年从另一家开发和研制信息，数字，通讯等高技术德国自动化公司中分离出来，成为一家独立的公司，并与原公司保持密切的合作关系。

重点高端电子产品的制造流程

业务做为客户的合作伙伴为电子产品部件或整机生产提供服务，可一手全程实施方案：

提供采购提供装备程序编写提供检验

零部件鉴定焊膏样板 InSystem在系统编程光学检验供货商鉴定胶样可擦可编程只读存储器在线检测（ICF）

质量保证 SMD装备 Flash动画功能测试 FiFo仓库管理回流焊接 FPGA 程序编写Rohs环保监测 THT装备电脑配置刻录

KANBAN 供货协议波峰焊接标识交换包

产品认证 1996年通过了DIN ISO 9001:1994认证，2006年通过了ISO/TS 16949

独家优势

生产过程中与客户密切探讨产品的改进问题。

所有的设备部件都采用符合RoHS环保标准的无铅焊接，在设计，物流和制造方面都采用新的标准。

可以在氮气中用无铅焊接的方法制造零部件，在回流焊接和波峰焊接中可以通过注入氮气的方法来改变因高温造成的高氧化率，并且同时可以减少在焊接过程中出现的桥接和其他失误，并且可以降低焊接温度，降低零部件负载。

在制造过程中与客户紧密联系，提供的服务有很高的专业化质量保证。

在2001年获得了年度最佳实施者称号，成为同行业中的佼佼者。

四．德国能源环保企业案例分析

公司编号:5515

经济部门工业

行业能源系统

重点制造和销售生产能源的模件机组

产品中央供暖站（该公司自有且技术含量相当高的产品系列，总效率达90%，输出范围约在10至40千瓦时左右）

蒸汽发动机，蒸汽发电机

员工人数 50人

销售额 2006年为600万欧元

意向出售部分股份给战略投资者以扩大公司经营

公司编号: 5493

成立时间 2003

经济分支工业

行业设备制造和工艺流程技术

重点太阳能

产品光电模块

员工 45人

销售额 2006年1300万欧元

意向出售

电脑谈判案例1.21个经典实用的商务谈判案例分析及

电脑谈判案例1.21个经典实用的商务谈判案例分 析及 一、谈判双方单位背景 谈判双方背景简介 我方(甲方)：海南职业技术学院;对方(乙方)：联想集团公司 我方(甲方)： 海南职业技术学院创办于2000年，是海南省第一所独立设置的 高等职业技术院校，隶属于海南省人民政府。 对方(乙方)： 一、谈判主题 与联想公司取得合作，以合理的价格购买1000台液晶电脑，合 理定制技术升级和售后服务时间。 二、谈判团队人员组成 人员数量：4个 首席代表(白脸)：莫壮康，莫壮康此次扮演的是场上的老好人，但是又无力作决定的副队长，让对方很有亲近感而又为他无力作决 定而可惜。实际上前期看似无力，但后期白脸才是决策者，后期 黑脸，强硬派：董森，董森在此次谈判中扮演的是团队的队长并且十分蛮横，让对方感到无可奈何。前期看似决策者，实际上白脸 才是真正的决策者。 记录工作(总结者)：宋雪敏，宋雪敏在此次扮演的是队长的副手，时不时向队长私语以达到让对方拥有很强的紧张感。

法律顾问：詹迎艺，詹迎艺此次扮演的是团队中的法律顾问，时不时要向董森或莫壮康窃窃私语，让对方感到紧张，最后签约也是 由詹迎艺过目。 三、谈判目标及必要性 最低目标：每台3000元，以及后续服务必须是同行列中最优质，以及本月月底前交货。 可接受目标：每台2750元，后续服务不低于同行列中中等，以 及本月月底前交货。 最高目标：每台2500元，后续服务不低于同行列中中等，交货 日期可以分批，下月月底之前必须交货完毕。 重点：后续服务必须高于同行列中中等! 四、双方利益及优劣势分析 谈判对手分析：供应商在市场顾客反响口碑较高。 己方分析：订购量较大，此前已有其他供应商接触过。 五、谈判结果预测及可能面临的风险 以最高价格到中间价格成交：我方非常满意完成此次交易 以中间价格到底线价格成交：我方较为不满意的价格，因此可能提出后续服务的一些列要求。 以我方底线价格成交：此价格除非供应商答应我方提出的高效售后服务的条件，否则一般情况不给予成交。 谈判破裂：我方须寻找下一家供应商，耗费成本增加。 六、谈判过程 1、总体策略：

商业银行经营与管理案例分析全集

目录 总论 1、日本三家大银行合并 ——又一艘“金融超级航空母舰”诞生了 2、欧洲银行业的重组浪潮 3、我国国有商业银行的发展与改革 4、新英格兰银行倒闭纪事 银行资本金管理 5、日本幸福银行破产案 6、增加资本金，化解银行风险 7、东南银行的资本计划 银行负债业务的经营管理 8、被取消的存款品种 9、教育储蓄怎成了“花架子” 信贷业务经营与管理 10、铁本事件 11、企业财务分析 12、抵押物变卖资不抵债 13、贷款风险分类 商业银行其他业务管理 14、农行G分行和光大银行大力开展中间业务，增加低成本资金来源 15、花旗带来的挑战 16、南京爱立信投奔外资银行 17、巴林银行的倒闭 电子银行业务与经营 18、网络银行的崛起 19、第一美国银行的贴身信用卡服务 商业银行服务营销管理 20、“贵族”：摩根银行的客户定位

21、个人理财业务营销实例 商业银行风险管理与内部控制 22、海南发展银行破产案 23、11亿美元买来的教训 24、特大金融案内鬼当托骗走银行巨款 25、予其惩而毖后患 商业银行信用管理 26、信用遭受质疑实达被银行提前“索债” 27、科龙陷入信用危机 商业银行财务管理 28、中国工商银行签约用友金融，共创盈利新未来 29、银行小额账户收费问题 商业银行人力资源管理 30、建行薪酬改革，突破平均分配 31、技术+智力型人才受青睐

日本三家大银行合并 ——又一艘“金融超级航空母舰”诞生了 1999年8月20日下午，日本兴业银行、第一劝业银行和富士银行在东京正式宣布，三家银行已就全面合作达成共识。这表明，一个总资产规模超过150万亿日元的世界最大的金融集团将在日本诞生。 根据三家银行达成的共识，三方的合作将分成两个步骤：第一步是按相同比例共同出资，在2000年秋天设立共同的控股金融公司，三家银行则分别成为该控股公司的完全子公司；第二步是在2002年春天，实现真正意义上的完全合并，三家银行的人员、机构和经营业务将按“个人交易业务”、“法人交易业务”和投资银行三大块进行彻底重组。未来的金融控股公司的董事长将由目前的日本兴业银行行长西村正雄和富士银行行长山本惠朗共同担任，公司总经理则由现任第一劝业银行行长衫田力之担任。 截至1999年3月末，日本兴业银行总资产约为42.09万亿日元，从业人员4752人；第一劝业银行总资产约为54.89万亿日元，从业人员16090人；富士银行总资产约为57.933万亿日元，从业人员13976人。三家银行的合作消息被透露出来后，20日上午，东京股票市场上原先一直不被看好的金融股成为人们竞相购买的热点。东京股市受此消息影响，日经平均股价从一开盘就开始劲升，以18098.11点报收，较19日上涨了218.27点。迄今为止，由大型银行共同出资设立超级大型金融控股公司在日本金融界尚属首次。三行合计的总资产将达159万亿日元，是目前日本国内最大的东京三菱银行（约78万亿日元）的两倍多，并超过先前合并诞生的德意志银行等特大型金融集团，成为世界上规模最大的金融资本集团。同时，20日的发布会上，三家银行还宣布为谋求在证券批发业务方面的优势，除了将目前三家银行下属的各证券公司进行合并外，还将与日本最大的证券公司野村证券谋求合作。 导致三方走向合并之路的最根本的原因是三者都认识到在竞争日益激烈的环境中，单凭各自力量难以获得竞争中的主动。美国穆迪公司给三者的评级都是“BAA”，与目前处于A级的东京三菱银行、三和银行和住友银行及相当一部分优秀地方银行相比，存在着天壤之别。去年，日本长期信用银行和日本债权信用银行相继破产之后，日本兴业银行作为日本目前仅存的一家长期信用银行，其走向一直受到多方关注。过去，长期信用银行的主要业务是负责向企业提供设备投资等长期信用，但随着企业融资手段和选择的增加，长期信用银行的经营环境每况愈下。日本兴业银行在1998年度虽然处理了高达9244亿日元的不良债权，但由于日本整体的土地价格下跌和企业破产并未停止，新的不良债权增加的可能性依然很大。尤其是1999年10月份，日本彻底解除了不许普通银行发行公司债券的禁令，因而必将使日本兴业银行的生存环境更为恶劣。第一劝业银行和富士银行虽然也都在千方百计地努力增强自身素质，但在收益性方面不仅与欧美金融机构不可同日而语，就是在竞争日益激烈的日本金融市场上也难以凭自身实力独立谋求优势地位。三者希望通过合并实现优势互补，在确保巨额资金量的同时，共同开发和提供更为广泛的金融商品服务，从而在系统投资和新金融商

最实用的商务谈判案例分析3篇

最实用的商务谈判案例分析3篇 案例分析： 日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。 巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守 时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作， 浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好 不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事 耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与 美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经 晚了。 案例分析： 这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔 式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况 而匆忙签下对美方有利的合同。 但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.接下来我们来看一下另一个事例,同 样是面对这种迟到的情况,日本的谈判代表是如何做的:

日本有一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可煺，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。” 日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。 1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。 问题：(1)如何评论甲公司安排谈判人员的做法? (2)如何评论丙公司大幅度降价的做法? 分析： 1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。以期更低的价格达成交易。 2、丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。

期货案例分析

1993年德国金属公司石油期货交易巨额亏损案例 1.1 案例综述 德国金属公司是一家已有113年历史的老牌工业集团，经营范围包括金属冶炼、矿山开采、机械制造、工程设计及承包等，在德国工业集团中排位约在第十三、四名，公司以经营稳健著称。“德国金属”为交易合约制定了一套套期保值的策略，试图将油品价格变动风险转移到市场上去。一系列技术性的因素却造成了套期保值失败，使“德国金属”非但没有达到回避或降低风险的目的，反而招致了灾难性的后果。 1.2 案例风险识别分析 1.2.1行情误判风险 德国石油期货公司的亏损的直接原因在于，公司管理层对期货市场行情判断失误，认为石油期货市场在长时间内都是反向市场，做出了相反的决策，具体而言，公司没有预料到93年底的石油价格会不升反降，市场方向发生反转，有反向市场变为正向市场。 1.2.2基差风险 石油价格下跌，这些头寸所带进来的新的风险——基差风险（basis risk），即不同期限的期货或远期价格之间关系变化的非线性风险，比单纯的价格风险更难以预测，“德国金属”根本无法控制。 1.2.3保证金不足风险 在1993年底世界能源市场低迷、石油产品价格猛烈下跌时，“德国金属”在商品交易所和店头市场交易的用以套期保值的多头短期油品期货合同及互换协议形成了巨额的浮动亏损，按期货交易逐日盯市的结算规则，“德国金属”必须追加交纳足量的保证金；对其更为不利的是，能源市场一反往常现货升水的情

况而变成现货贴水，石油产品的现货价格低于期货价格，当“德国金属”的多头合约展期时，非但赚不到基差，还要在支付平仓亏损外，贴进现金弥补从现货升水到现货贴水的基差变化。为了降低出现信用危机的风险，纽约商业交易所提出了把石油产品期货合约初始保证金加倍的要求，使“德国金属”骤然面临巨大的压力。也正是因为保证金制度，才加剧了公司财务负担。从事后分析，1993年底世界石油价格正处于谷底，通过做空头对冲原来套期保值的多头期货合约所形成的亏损额最高，1993年12月，原油价格从每桶低于13美元的价位底开始缓缓回升，至1993年夏天，价格升到每桶19美元还多，高过原来多头建仓的每桶18美元的价位，也就是说，如果不忙着全部斩仓，而是给予资金支持，那么到1993年夏天就扭亏为盈了。保证金制度下，由于德国石油期货公司在当时情况下没有充足的资金做保障，只能在市场反弹之前就被强行平仓，从而失去了转亏为盈的机会。 1.2.4投机风险 从德国金属公司签订的这份协议来看，出于其对自身在全球商品市场交易的丰富经验及在金融衍生交易方面的技术能力的充分自信，投机的因素已经超过了套期保值的初衷。 “德国金属”在商品交易所和店头市场通过石油标准期货合约和互换协议建立起来的多头头寸不是套期保值，而是冒险，是一种一厢情愿地把全部赌注压在世界油品交易市场会长期呈现现货升水这样的假设上的投机。但事实并非如此，德国石油公司的行情误判，市场反转，向不利方向发展，造成公司在能源期货市场上亏损13亿美元。 1.3 案例风险管理启示 1.3.1行情误判风险管理 对于行情判断，是进行投资决策的成败关键。市场投资者，不可能完全正确预测市场变化，对市场行情进行十分准确的把握。德国石油期货公司的高管们没有准确预测行情，历史上名声显赫的美国长期资本管理公司也是由于市场反转，

商业银行案例分析

案例1. 融资计划年内完成，支撑未来各项业务拓展 工商银行2010年6月末的资本充足率和核心资本充足率分别为11.34%和9.41%，资本充足率略低于11.50%的监管要求。公司拟A+H配股融资不超过450亿元，并已发行250亿元的A股可转债补充资本。管理层表示工商银行的配股方案还要经过一些程序，希望能够在年内完成。融资完成后资本实力将大为加强，可满足未来三年业务拓展需求。工商银行也会通过其它方式，包括全面加强银行新资本协议的推进和内生利润留存等方式，在三年之内不再需要股权融资。公司2006-2009年平均信贷增长在16%，带来了37%的利润增长。2007-2009三年内，公司共给股东分红1561亿元。此外投资者还有1640多亿的股东权益，合计是3206亿元。 公司确定未来低资本消耗的发展战略，盈利格局趋于多元化 公司正在积极准备迎接利率市场化、资本市场化即金融脱媒发展带来的两个挑战。在收入结构调整方面，公司预期要逐步降低存贷款利差收入的占比。现在工商银行存贷款利差收入占营业收入的比重为58%-60%，以后要降到50%以内，这意味着手续费及佣金收入、中间业务等收入要超过50%。公司未来要形成横向和纵向的强大盈利格局。（1）去年省级分行盈利超过100亿的有6家，判断以后不会少于15家行进入百亿人民币分行。盈利区域布局更加合理，形成此起彼伏的盈利格局。（2）同时形成纵向的盈利格局，信用卡、金融市场部、票据业务部、资金托管部、私人银行、金融租赁，未来还有保险、年金投行来强化工商银行产品供应能力。（3）来自国内盈利和来自于境外盈利更加均衡。去年来自境外的盈利只占全行盈利的2.7%，今后预期将在10%左右，使整个工商银行盈利结构更加均衡、可持续。资料来源：“工商银行：资产负债结构合理未来息差回升”2010年10月25日 思考：银行的资本扩充方式有哪些？各优缺点？ 如何理解低资本消耗战略？ ★股东权益：股东权益又称净资产，是指公司总资产中扣除负债所余下的部分。是指股本、资本公积、盈余公积、未分配利润的之和，代表了股东对企业的所有权，反映了股东在企业资产中享有的经济利益。 来源：百度百科 案例2. 海南发展银行的倒闭 海南发展银行（以下简称海发行）于1995年在合并5家信托公司的基础上组建。这5家公司在1993年以前的海南房地产热中，已有大量资金积压在房地产上。从诞生之初，海发行就被赋予了化解金融风险的重任。之后，海发行又引入北方工业公司、中远集团等40余家岛外股东，筹集资金10.7亿元，由海南省控股。注册资本金16.77亿元的海发行一开始就背负了44亿元的债务。 但在当时普遍采用高息揽存的情况下，海发行迅速扩张。1997年底，海发行的资金规模发展到106亿元。也就在当年，由城市信用社引发的海南金融问题第一次大规模显现。5月，海口市城市信用社主任陈琪作案潜逃，这一事件导致储户恐慌，并出现集中提款现象。随后，支付危机波及全省十几家城市信用社。 1997年12月兼并28家城市信用社的行动，被认为是海发行关闭的导火索。有种说法是，当时海南省为了挽救这些城市信用社，不顾股东大会的强烈反对，执意要求海发行实施兼并，将28家资不抵债的城市合作信用社收入旗下，并托管了5家被关闭的城市信用社。接管的城市信用社总资产为137亿元，总负债却为l42亿元，而资产又几乎全是无人问津的房产。

最齐全的12个商务谈判案例

案例一? 案例一 欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评．建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来．毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。 问题： 1．欧洲代理人进行的是哪类谈判？ 2，构成其谈判因素有哪些？ 3．谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判? 分析： 1．欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。 2．构成其谈判的因素有：标的——工程设备；当事人——欧洲 A公司，欧洲B工程公司和中国c公司；背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。 3．谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。 A公司应核代理地位淡判的要求做到：“姿态超脱、态度积极’应做“好人”。 案例二 某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。 适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，某半导体公司的推销人员去访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。 由于客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与B公司的关系是什么？有的出价很高。 A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。 问题：

商业银行案例分析

遵）重庆师范大学 商业银行经营管理学案例分析 中国工商银行宁波分行不良资产证券化

案例适用：商业银行风险管理 案例来源：《金融时报》2004年4月10日报道整理 案例内容： 2004 年4 月8 日，中国工商银行在北京分部与瑞士信贷第一波士顿、中信证券股份有限公司、中诚信投资有限责任公司签署工行宁波分行不良资产证券化项目相关协议。至此，中国工商银行宁波市分行不良资产证券化项目的前期准备工作全部完成，证券化产品的销售路演正式启动。此举标志着国有商业银行资产证券化将取得实质性突破。 案例评析： 中国工商银行不良资产证券化试点项目是国内商业银行首个证券化项目。该项目设及工行宁波分行账面价值约26 亿元人民币的不良贷款，根据第三方尽职调查报告和资产管理与处置方案测算结果，确定预计可回收现金额，以此为基础，经评级，设立价值约为8 亿元的特殊目的信托。 此次资产证券化项目参与者众多。在工行总行投资银行部牵头下，总分行联动，会同众多国内外一流投行、券商和中介机构在证券化产品结构设计、尽职调查、第三方评级等方面投入了大量精力，对证券化相关资产进行了逐笔尽职调查，做了半年多深入细致的前期准备工作。瑞士信贷第一波士顿的参与保证了工行证券化产品信托结构符合中国现行法律法规。作为国内一流的非银行金融机构，中信证券、中诚信积极参与产品结构设计和资产基础资料审核，最终确保产品能够符合市场需求。为充分保护投资者利益，该证券化产品结构中设计了收益保证账户和部分回购条款，并由中诚信、大公两家评级机构分别出具独立评级报告

一、不良资产证券化 银行的不良资产主要是指不良贷款，俗称呆坏账，包括逾期贷款（贷款到期限未还的贷款）、呆滞贷款（逾期两年以上的贷款）和呆账贷款（需要核销的收不回的贷款）三种情况。其他还包括房地产等不动产组合。 银行发放的贷款不良资产证券化的创立初衷是为了分散抵押贷款的风险，使 流动性较差的长期债权得以流动。就其含义而言，不良资产证券化就是资产拥有者将一部分流动性较差的不良资产经过一定的组合，使这组资产具有比较稳定的现金流，再经过提高信用，从而转换为在金融市场上流动的证券的一项技术和过程。 二、参与主体 A、委托人（发起人）：中国工商银行宁波分行。它将其从贷款资产中收取款项等权利信托转让给受托人，设立财产信托。 B、受托人（特殊目的载体）：中诚信托投资有限责任公司。 C、受益人：在信托设立时，委托人为唯一受益人。信托设立后，为委托人以及通过受让或者其他合法方式取得信托受益权的其他人。 D受益人代表：中信证券股份有限公司作为受益人代表，代表受益人行使权利。 三、交易结构 A、设立财产信托：工行宁波分行以其合法拥有的资产（账面面值26.19 亿元）委托给中诚信托，设立财产信托。工行宁波分行为唯一受益人，取得本信托项下全部（A级，B级，C级）信托受益权，价值8.2亿元 B、受益权转让：工行宁波分行将其享有的A级、B级受益权转让给投资者，中信证券作为受益权的承销商负责承销A级和B级受益权，C级受益权仍由工行宁波分行持有。

商务谈判经典案例分析3篇

商务谈判经典案例分析3篇 大多数商务谈判都不是纯分配式或纯整合式，而是交织着竞争与合作的各种因素。其结果便是所谓的谈判人员的两难困境。下面整理了商务谈判经典案例分析，供你阅读参考。 商务谈判经典案例分析篇01 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说："贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。"中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中

方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。 在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员："调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。" 韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。 问题： 1、中方的决策是否正确?为什么? 2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型? 3、中方是如何实施决策的? 4、韩方的谈判中.反映了什么决策?

商务谈判的经典案例解析

商务谈判的经典案例解析 案例一 欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评．建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来．毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之 后，谈判不欢而散。 问题： 1．欧洲代理人进行的是哪类谈判？ 2．构成其谈判因素有哪些？ 3．谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判? 分析： 1．欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。 2．构成其谈判的因素有：目标——工程设备；当事人——欧洲 A公司，欧洲B工程公司和中国C公司；背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场—— 微观经济环境。 3．谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。 A公司代理人谈判的要求做到：“姿态超脱、态度积极”，应做“好人”。 案例二 天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么？有的出价很高。A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。 问题： 1．A公司的探询是否成功?为什么? 2 天津工厂应做何种调整?为什么?

21个经典实用的商务谈判案例分析及策略(3)

21个经典实用的商务谈判案例分析及策略(3) 中国某公司与美国公司谈判投资项目。其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。 美方：中方财务报表上有模糊之处。 中方：美方可以核查。 美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠。 中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。 美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查。 中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。 美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。 中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。 美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值。 中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核 对物与帐。 美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后再谈。 中方：贵方不想讲理?我奉陪! 美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。 中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、不想;而是、没法”?

美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。 中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。 美方：贵方应理解—个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生下愉快的感觉。 中方：我理解贵方的顾虑。但在贵方心里恐惧面前，我方不能只申辩这不是“老虎帐”，来说它“不吃肉”。但愿听贵方有何“安神”的要求。 美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品，由于帐面值让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦。 中方;为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑帐面总值的问题.至于怎么做帐是我方的事。如果找出没有错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。 美方：是的。 (以上是中方现有资产的作价谈判) 谈判存在问题： 1.上述谈判中，双方均运用了哪些语言? 2.双方的语言运用有何不妥之处? 3.如果你作为美方或中方代表会怎么谈? 谈判问题分析： 2.美方说的：“外国人无法一一检查”。“目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查”以及“请贵方自己纠正、再谈”。均很不妥。中方：“贵方不想讲理?我奉陪!”不太妥。若自己帐目做的本已存在问题，再这么讲就太礼了。

商业银行案例分析

案例1.融资计划年内完成，支撑未来各项业务拓展 工商银行2010年6月末的资本充足率和核心资本充足率分别为11.34%和9.41%，资本充足率略低于11.50%的监管要求。公司拟A+H配股融资不超过450亿元，并已发行250亿元的A股可转债补充资本。管理层表示工商银行的配股方案还要经过一些程序，希望能够在年内完成。融资完成后资本实力将大为加强，可满足未来三年业务拓展需求。工商银行也 会通过其它方式，包括全面加强银行新资本协议的推进和内生利润留存等方式，在三年之内不再需要股权融资。公司2006-2009年平均信贷增长在16%，带来了37%的利润增长。2007-2009三年内，公司共给股东分红1561亿元。此外投资者还有1640多亿的股东权益，合计是3206亿元。公司确定未来低资本消耗的发展战略，盈利格局趋于多元化 公司正在积极准备迎接利率市场化、资本市场化即金融脱媒发展带来的两个挑战。在收入结构调整方面，公司预期要逐步降低存贷款利差收入的占比。现在工商银行存贷款利差收入占营业收入的比重为58%-60%，以后要降到50%以内，这意味着手续费及佣金收入、中间业务等收入要超过50%。公司未来要形成横向和纵向的强大盈利格局。（1）去年省级分行盈利超过100亿的有6家，判断以后不会少于15家行进入百亿人民币分行。盈利区域布局更加合理，形成此起彼伏的盈利格局。（2）同时形成纵向的盈利格局，信用卡、金融市场部、票据业务部、资金托管部、私人银行、金融租赁，未来还有保险、年金投行来强化工商银行产品供应能力。（3）来自国内盈利和来自于境外盈利更加均衡。去年来自境外的盈利只占全行盈利的2.7%，今后预期将在10%左右，使整个工商银行盈利结构更加均衡、可持续。 资料来源：“工商银行：资产负债结构合理未来息差回升”2010年10月25日 思考：银行的资本扩充方式有哪些？各优缺点？ 如何理解低资本消耗战略？ ★股东权益：股东权益又称净资产，是指公司总资产中扣除负债所余下的部分。是指股本、资本公积、盈余公积、未分配利润的之和，代表了股东对企业的所有权，反映了股东在企业资产中享有的经济利益。 来源：百度百科 案例2. 海南发展银行的倒闭 海南发展银行（以下简称海发行）于1995年在合并5家信托公司的基础上组建。这5家公司在1993年以前的海南房地产热中，已有大量资金积压在房地产上。从诞生之初，海发行就被赋予了化解金融风险的重任。之后，海发行又引入北方工业公司、中远集团等40余家岛外股东，筹集资金10.7亿元，由海南省控股。注册资本金16.77亿元的海发行一开始就背负了44亿元的债务。 但在当时普遍采用高息揽存的情况下，海发行迅速扩张。1997年底，海发行的资金规模发展到106亿元。也就在当年，由城市信用社引发的海南金融问题第一次大规模显现。5月，海口市城市信用社主任陈琪作案潜逃，这一事件导致储户恐慌，并出现集中提款现象。随后，支付危机波及全省十几家城市信用社。 1997年12月兼并28家城市信用社的行动，被认为是海发行关闭的导火索。有种说法是，当时海南省为了挽救这些城市信用社，不顾股东大会的强烈反对，执意要求海发行实施兼并，将28家资不抵债的城市合作信用社收入旗下，并托管了5家被关闭的城市信用社。接管的城市信用社总资产为137亿元，总负债却为l42亿元，而资产又几乎全是无人问津的房产。．接管之后，那些原以为取款无望的储户很快在海发行营业部的门口排起了长队，这成为当时海南的热门话题。由各种传闻引发的恐慌很快演变成挤兑风潮，海发行只能依靠中国人民银行的再

真实商务谈判成功案例分析

真实商务谈判成功案例分析 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判无处不在，似乎我们每天都在跟别人进行着大大小小不同的谈判，商务谈判是企业之间磋商协作不可或缺的一种方式，一种手段。 商务谈判成功案例：四名大学生为开一家精品时尚外贸店，与前店主进行了一场谈判，看似并不复杂的谈判过程，其实充满了技巧和智慧，可以说这是一则很实用的商务谈判案例，以下是这份商务谈判案例的分析。 在阳光城商业中心闪耀着一家名叫DEMON的精品时尚外贸店。他出生于2007年6月1日，合伙人有本校市场专业的Sofia,阿梅以及统计系的李棵和胖子。他们亲切的称DEMON 为“自家的儿子”，他诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。 盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行话，店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。 DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手。买家于07年5月中旬向卖家提出盘店意向，双方谈判在即。 谈判开始： 07年5月18日，双方在现DEMON店铺中开始谈判。 一开始，卖家具体介绍了店内的基本状况和装修情况，包括面积、水电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品，装修成本逼近2万。卖家以行业熟手的姿态，为开价说明了事实根据，算是恰倒好处的拉开了谈判序幕。买家并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑：“店面装修的确是有特色和个性，但是我们无从考证装修的成本，更何况目前的装修风格不一定会利用到将来我们店的营业中。所以请介绍一下该店铺的其他方面。”卖家看出了买家虽然是初来乍道，但并不是冲动情感型的租铺者，于是开口询问我们对于开店的想法。买家谈判者李棵实事求是的说：“我们都是跳街舞的，开店也主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时尚产品。”卖家对这一关键信息立即做出反应“你们跳街舞的最重要的就是服饰，这店以前就是做服饰的，你们接手以后可以直接做。并且不是每个人都喜欢那种夸张风格，你们还是应该卖一些比较大众的外贸服装，现在店里的货你们就可以直接拿去

商业银行经营管理案例分析20页word文档

商业银行经营管理案例分析 案例1 案例名称：南京爱立信“倒戈”投奔花旗银行 案例适用：金融对外开放与商业银行的业务创新 案例来源：根据《爱立信倒戈投奔“洋”银行南京金融业经历“脑震荡”》，《中国青年报))2002年3月26日；《南京爱立信倒戈投奔花旗此举震惊南京银行业》，新浪网，2002年3月26日等新闻报道编写案例内容 2002年3月21 Et，花旗银行上海分行首先获准向中国境内各类客户开办外汇业务，这是我国履行对世贸组织的承诺，进一步开放银行业的第一项举措。几乎与此同时，媒体也爆出了爱立信放弃中资银行、投奔花旗银行的新闻。3月26日的各媒体新闻言称，近Et南京爱立信公司突然作出惊人之举，凑足巨资提前还完了南京工商银行、交通银行19．9亿元贷款，转而再向花旗银行上海分行贷回同样数额的巨款。爱立信南京公司是南京市最大的外资企业，多年来，一直由中国银行江苏省分行、交通银行南京分行、工商银行江苏省分行和招商银行南京分行为其提供金融服务。然而，从2001年下半年起，该公司陆续归还了中资银行的贷款。到2002年3月底，在中资银行的贷款余额只剩下0．5亿元。与此同时，该公司开始向外资银行贷款，2001年9月向花旗银行上海分行贷了6000万美元等值的人民币贷款；12月底与汇丰、渣打等外资银行签订了1亿美元等值的人民币贷款，2002年3月28日与花旗银行上海分行签订了金额为5亿元人民币的无追索权保理贷款协议。“爱立信投奔花旗”一说就是指这一

协议。协议的含义是：爱立信将其持有的一定数量的应收账款出售给花旗银行，同时花旗银行给爱立信5亿元人民币贷款，即花旗银行将爱立信的应收账款买断，如果花旗银行收购的应收账款到期不能收回，爱立信不负责购回。消息还表示，交通银行南京分行已经完成了数万字的《关于爱立信事件引发的思考》研究报告。另有报道指出，此次事件已在江苏金融业产生激烈震荡，业内人士更是开始担心此次倒戈事件会在金融业引起连锁反应。 有关记者在随后的追踪采访中发现，上述报道并非完全真实，甚至有可能是一次新闻炒作。无追索权保理贷款协议确有其事，但完全转移这样大规模的信贷业务关系是不存在的。爱立信南京公司不可能也没有将金融服务的业务完全转向外资银行。相关的国内银行也出面加以澄清，相应证实了爱立信公司的一些说法。 案例评析 随着我国按照人世协议的要求逐步对外资金融机构开放国内金融市场，我国金融机构将面临着越来越激烈的市场竞争。如何增强国内商业银行及其他金融机构的市场竞争能力，已成为摆在我们面前的重大问题。决定商业银行竞争能力高低的因素是多方面的，包括产权构成、资本及规模实力、机构组成及内部管理效率、资产及服务质量、管理层及员工素质、技术及企业文化、业务范围及运作模式、产品结构及创新，等等。而本案例所反映的主要是产品及服务创新对我国银行经营的巨大冲击。 虽然这一事件最后被证实报道有误，但报道的内容仍然对我们的思维产生了一定的冲击，可以说是中国金融业经历了一次“脑震荡”。我们同

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德国金属成形机床排名 内容来源网络，由深圳机械展收集整理！ 金属成形机床是机床行业的一个分支，产值大约占到机床行业总产值的五分之一，应用范围极广。目前生产地在欧洲和亚洲，包括德国、意大利、瑞士、西班牙、荷兰、瑞典、法国、英国、奥地利、比利时、捷克、土耳其、罗马尼亚、芬兰、丹麦、俄罗斯、波兰、中国大陆、日本、中国台湾、新加披、韩国、印度、美国、加拿大等。 在中国，如果一个老板白手开创一个金属板材加工厂，那么他的购买顺序一般是：创业阶段，一般会选择本土品牌机床或者二手国外品牌机床，有了一定积累后开始购买国内品牌或者台湾、韩国品牌机床，进一步发展后，购买日本品牌或者欧洲品牌，后期是购买德国、瑞士、日本等国的品牌。 国金属成形机床主要生产企业近几年进行了重组,实行强强联合。已进行重组的企业有: 1.贝歇(Beehe)公司被米勒万家顿(Muller Wein-garten)公司收购。2.班宁(B anning)公司(生产辗环机)、瓦格纳(Wagner)公司、SMS公司(生产螺旋压力机)、哈森克勒佛。 德国锻压机床行业概况： ⑴冲压压力机企业有：SchulerAG、Siempelkamp、LASCO、AndritzKaiser、NeffWalter、Dunkes、HelmerdingHIW、OttoBihler、LAUFFER、Presstec、

PSV、RASTER-Zeulenroda、BRUECK、EBUUMFORMTECHNIK、WFMaschinenbauundBlechformtechnik(旋压)、MabuPressen(高速压力机及自动化)、EXNERPressentechnologie、Collin等。 ⑵周边自动化设备及元件有：Strothmann、ARKU、KOHLER、BeckhoffAutomation、BIHLER、BRANKAMP、WolffGerd、VOITH（润滑系统）、SanderAutomation、P/AGmbH、OrtlinghausHPLNeugnadenfelderMaschinenfabrik（自动化）、Hilma（快速换模）、PMEPressen-UMaschinenbauErfurt、TOX等。 ⑶钣金设备生产商有：TRUMPF、Dreistern、Boschert、Hezinger、KnuthWerkzeugmaschinen、SchechtlMaschinenbau、MaschinenStockert、OttemeierWerKzeug、RASReinhardt、WieserAutomation、Schroeder等。 ⑷机器人有：KUKA，CarlCloos。 ⑸压力机部件有：西门子、博世力士乐、Baumueller。 ⑹还有很多周边、配件和软件服务商，不胜枚举。 下面对于德国金属成型机床品牌进行介绍 通快（Trumpf）集团是世界数控机床生产商，在钣金加工设备制造行业中，无

商务谈判经典案例分析文档6篇

商务谈判经典案例分析文档6篇Classic case analysis document of business negotiation 编订：JinTai College

商务谈判经典案例分析文档6篇 小泰温馨提示：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、 商量、磋商等等，本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经 考验的谈判方式，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后 内容可随意修改调整修改及打印。 本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘 Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】 1、篇章1：商务谈判经典案例分析文档 2、篇章2：商务谈判经典案例分析文档 3、篇章3：商务谈判经典案例分析文档 4、篇章4：美国人商务谈判案例文档 5、篇章5：美国人商务谈判案例文档 6、篇章6：美国人商务谈判案例文档 大多数商务谈判都不是纯分配式或纯整合式，而是交织 着竞争与合作的各种因素。其结果便是所谓的谈判人员的两难困境。下面小泰整理了商务谈判经典案例分析，供你阅读参考。篇章1:商务谈判经典案例分析文档

中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年 中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆（前一年1200美圆/吨）韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界 市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对 手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借 此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城? 再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在

21个经典实用的商务谈判案例分析及策略 + 6个日常生活谈判案例

21个经典实用的商务谈判案例分析及策略 学习啦王燕2016-06-16 17:53:41 成功的商务谈判可以带来较高的经济效益,而谈判成功的关键在于谈判策略的制定。那么现实生活中有哪些经典的又实用的商务谈判案例呢？下面学习啦小编整理了商务谈判的21种经典案例、商务谈判案例问题分析、商务谈判案例的应对策略，供你阅读参考。 21个经典实用的商务谈判案例分析及策略 商务谈判经典案例一： 欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评.建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来.毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力.双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。

谈判存在问题： 1.欧洲代理人进行的是哪类谈判? 2.构成其谈判因素有哪些? 3.谈判有否可能不散?若可能不散欧洲代理人应如何谈判? 谈判问题分析： 1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。 2.构成其谈判的因素有：目标——工程设备;当事人——欧洲 A公司，欧洲B工程公司和中国C公司;背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。 3.谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。 A公司代理人谈判的要求做到：“姿态超脱、态度积极”，应做“好人”。

商务谈判经典案例二： 1983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2.4亿日元，设备费12.5亿日元.包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费0.09亿日元。谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，10年生产提成是10%，平均每支产品销价4日元。设备费按工序报价，清洗工序1.9亿日元;烧结工序3.5亿日元;切割分选工序3.7亿日元;封装工序2.1亿日元;打印包装工序0.8亿日元;技术服务赞助和培训费，培训12人/月，250万日元;技术指导人员费用l0人/月，650万元日元。 背景介绍 (1)日本公司技术有特点.但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场.也适合中方需要。 (2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物.烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。 (3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85%，而中方仅