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基金营销话术

一、公司版邀约客户话术

客户经理当面邀约话术：

客户经理：1、（普通客户）

您好，…总，非常感谢您一直以来对我们方正证券以及我本人的信任与支持，我们营业部最近将举办一次专门针对高端客户的“VIP财富论坛理财产品推介会”。我正想给您打电话的，刚好您来了，我就当面邀请您了，真诚的希望您能参加。具体时间地点我会提前与您联系。。。。。

2、（购买过理财产品）

您好，…总，感谢您一直以来对我们方正证券以及我本人的信任与支持，我们营业部携手…基金公司在近期举办一次专门针对高端客户“VIP财富论坛理财产品推介会”。届时将邀请专业的理财师，为您提供最合适的理财产品。。。。，我正想给您打电话的，刚好您来了，我就当面邀请您了，真诚的希望您能参加。具体时间地点我会提前与您联系。。。。。

客户经理电话邀约话术：（第一次）

1、（普通客户）

客户经理：您好，请问您是李先生（李小姐）吗？

客户：是啊，您是？

客户经理：我是方正证券某某营业部的客户经理小陈，希望没有打扰到您。

是这样，我们营业部将在近期举办一次专门针对高端客户“VIP财富论坛理财产品推介会”，届时我们将邀请专业的理财师，为您提供最合适的理财产品。相信会对您的投资理财很大帮助。我们真诚的邀请您来参加。

客户：好吧

客户经理：感谢您能够来参加本次推介会。我们为您准备了精美礼物及基金理财讲座。我会将邀请函送到您的手上，请问您是今天还是明天方便？客户：那就明天吧！

客户经理：那您看是明天上午还是下午比较方便呢？

客户：那就明天下午吧。

客户经理：非常感谢您，我会在明天下午3点将邀请函送到您的手上。您将成为本次推介会特邀嘉宾，我部全体员工敬侯您的到来，在此祝愿您及家人身体健康、万事如意，再见！

客户经理：您好！请问张先生吗？我是方正证券XXX 营业部的客户经理XXX，您现在方便说话吗？昨天我发给您一条金泉友贵宾客户服务短信，不知道您看了没有？

客户：“有”或“没有”

客户经理：“太好了”或“没关系”，就是担心您没收到所以打这一通电话给您。

这次打电话给您，就是因为下周有一款非常有特色的理财产品，很多客户网上看到消息已经打电话来问了，所以我特别打电话来通知您一声。我们营业部将在近期举办一次专门针对高端客户“VIP财富论坛理财产品推介会”，届时我们将邀请专业的理财师，为您提供最合适的理财产品。相信会对您的投资理财很大帮助。我们真诚的邀请您来参加。

2、（购买过理财产品）

客户经理邀约话术：（第一次）

客户经理：您好，请问您是李先生（李小姐）吗？

客户：是啊，您是？

客户经理：我是方正证券某某营业部的客户经理小陈，希望没有打扰到您。

是这样，我们营业部携手…基金公司将在近期举办一次专门针对高端客户“VIP财富论坛理财产品推介会”，届时我们将邀请专业的理财师，为您提供最合适的理财产品。相信会对您的投资理财很很大帮助。

客户：你们这次产品是哪种类型的基金？

客户经理：我们这次的产品主要是。。。类型的基金，到时候理财师将会针对这款产品做详细的讲解。根据您以前购买理财产品的情况，想信您一定会有兴趣了解这款产品。我们真诚的邀请您来参加，相信会对您的投资理财需求有所帮助。

客户：那好吧。

客户经理：感谢您能够来参加本次推介会。我们为您准备了精美礼物及基金理财讲座。我会将邀请函送到您的手上，请问您是今天还是明天方便？客户：那就明天吧！

客户经理：那您看是明天上午还是下午比较方便呢？

客户：那就明天下午吧。

客户经理：非常感谢您，我会在明天下午3点将邀请函送到您的手上。您将成为本次大会特邀嘉宾，我部全体员工敬侯您的到来，在此祝愿您及家人身体健康、万事如意，再见！

产品推介会前一天再电话确认

客户经理：您好，请问您是李先生吗？

客户：是啊，您是？

客户经理：我是方正证券某某营业部的客户经理小陈，前天刚刚给您送过我们财富论坛的邀请函，还记得我吧！

客户：记得记得

客户经理：谢谢您。我们的会议明天上午9：00，在……酒店举行，请您提前10分钟到达，好吗？

客户经理：请问您是单独前来还是携夫人一同前来？我们好为您安排座位。客户经理：我们这次会议有抽奖活动，您一定要记得携带请柬和门票。

客户经理：最后，我们会在酒店门口恭候您的光临，不见不散！

二、营业部版电话邀约客户话术

客户经理（存量客户）

您好，请问您是XXX女士（先生）（先生）吗？（停顿一下，等客户确认后再说。）您好，X女士（先生），我是方正证券您的客户经理XXX，以后就由我为您服务了，您有什么建议和需求，都可以和我联系，这是我的联系方式（****），待会我把我的联系方式以短信方式再次发给您。

您是不是觉得股票投资很难赚钱啊？（停顿）今年的股市确实不好把握，上窜下跳，热点也在不断变动，个股选择更是难上加难，虽然大盘会涨，但你做股票不一定能赚到钱。所以我建议您可以做一个投资组合，适当配置一些基金和理财产品，让专家们为您服务，这样，只要大盘涨了，即使你股票投资失利，你还是能从基金上获得不错的收益。

我们每周都有理财知识讲座，您可以来听听，相信对你的投资理财一定会有所帮助的，因为每次都是小范围的讲座，和我们分析师面对面交流，并且能为您量身设计适合您的金融产品，所以我必须给您预定位置，您看您是周*还是周*有空呢？好的，我再跟您确认下时间和地点。。。。。感谢您的耐心倾听，祝您投资愉快！

客户经理（小额休眠和销户）

您好，请问您是XXX女士（先生）吗？（停顿一下，等客户确认后再说。）您好，X女士（先生），我是方正证券您的客户经理XXX，我从系统中看到您的账户是处于休眠状态的，您是对股票投资不太有把握，还是没有理财需求呢？我觉得在目前这种高通胀下，您还是有必要做一个的理财规划的，如果股票您不喜欢的话，我们公司有很多不错的基金和理财产品可供您选择。

我们每周都有理财知识讲座，你可以来听听，相信对你的投资理财一定会有所帮助的，因为每次都是小范围的讲座，和我们分析师面对面交流，并

且能为您量身设计适合您的金融产品，所以我们必须给您预定位置，您看您是周*还是周*有空呢？好的，我再跟您确认下时间和地点。。。。。。感谢您的耐心倾听，祝您投资愉快！

客户经理（新开户和准客户）

您好，请问您是XXX女士（先生）吗？（停顿一下，等客户确认后再说。）您好，X女士（先生），我是方正证券您的客户经理XXX，是这样的，公司考虑到您是刚入股市不久，对证券知识和市场风险还认识可能不全面，我们每周都有投资理财知识讲座，你可以来听听，相信对你的投资理财一定会有所帮助的，因为每次都是小范围的讲座，和我们分析师面对面交流，并且能为您量身设计适合您的金融产品，所以我们必须给您预定位置，您看您是周*还是周*有空呢？好的，我再跟您确认下时间和地点。。。。。。感谢您的耐心倾听，祝您投资愉快！

客服专员（雅贵客户）

您好，请问您是XXX女士（先生）吗？（停顿一下，等客户确认后再说。）您好，X女士（先生），我是方正证券您的客服专员XXX，我们公司为了更好地为您这样的核心客户提供服务，特为您配备了一对一的客服专员，以后就由我为您服务了，您有什么建议和需求，都可以和我联系，这是我的联系方式（****），待会我把我的联系方式以短信方式再次发给您。

您是不是觉得股票投资很难赚钱啊？今年的股市确实不好把握，上窜下跳，热点也在不断变动，但理财产品就不同了，我们拥有资金优势，信息优势，能更准确的把握大盘方向，所以您不妨抽出一部分资金，投资理财产品，从而分散风险。”

（客户有点心动，此时需趁热打铁）

X先生，感谢您的垂听，我针对您历来的投资风格，特地为您做的资产配置，您看什么时候方便，共同探讨详细的方案？

另外，我们每周三都有理财知识讲座，您可以来听听，相信对你的投资理财一定会有所帮助的，因为每次都是小范围的讲座，和我们分析师面对面交流，并且能为您量身设计适合您的金融产品，所以我必须给您预定位置，您看您是本周三晚是否有空呢？（客户同意）好的，我再跟您确认下时间和地点。。。。。（客户拒绝）没关系，您哪个周三有空，可以提前联系我为您安排好。。感谢您的耐心倾听，祝您投资愉快！

三、客户拒绝和疑问对策话术

客户：我只做股票，不买基金的。

答：看来您可是一位专业投资者，不过今年的股市可不好把握哦，上窜下跳的，热点转换也比较快，要获取收益着实不容易，劳心又劳力。但基金就不同了，现在已经是机构博弈的时代了！基金公司拥有资金优势、信息优势、投资分析优势……，在行情好的时候基金的收益往往高于普通投资者，在行情低迷的市场中，基金的损失要远远低于一般股民……。在发达国家，投资基金是大众主要的理财方式。所以说，建议您不妨从您投资股票的闲散资金中，抽出一部分，配置一点基金。毕竟把所有的资产投资在一两只股票上风险还是很大的。

客户：我对基金不太懂，听买过的人说赔了好多钱，我也不敢买。答：的确投资是会有风险的，尤其经历了08年市场的大幅调整后，许多投资者都有一定损失。但与此同时，市场在经历了高点单边下跌以来，风险已得到了大幅释放，整体来讲，市场已处于相对低位，获得长期收益升值的可能性要大于损失的可能性。而且您也可以根据自己的风险收益偏好来选择恰当的基金产品。基金产品种类丰富，相信总会有适合您的产品。07年的牛市顶点您没有投资基金是您的大幸，但是现在到了该投资基金的时候了。

如果你想更专业的了解一些投资策略的知识，我们营业部每周三晚上都有股友会，你可以过来参加，和我们的一些老客户谈股论金，交流一下，我相信对您的投资理念和投资策略都会有很大的帮助的。

客户：我去年买基金赔了好多钱，再也不买基金了。

答：去年市场的大幅调整给您和许多投资者带来了一定损失。您目前的心情是可以理解的。但单从过去一年的行情是难以客观反映证券市场长期走势的。如果具体到某个月或某几天，市场确实是涨涨跌跌的，但从过去18年

的证券市场来看，整体的底部是在逐渐提高的，可以看出过去18年的股市是伴随着整个中国经济的不断发展而长扬的，这也充分体现了长期投资的优势。您过去两年买基金有所损失，可是您有没有算过，您这两年自己炒股，会不会亏损的更多呢？其实，如果您把投资基金当做长期投资的话，收益率还是不错的。我们不能从过去两年投资的损失来放弃对基金的投资。

客户：上次你跟我推荐的。。。基金都亏了。。。了，你还让我买啊？

答：确实，基金能够跌成这样，谁都没有预料到。但是市场都下跌到这个份儿上了，市场点位已经进入到一个相对合理的区间，如果在这样的一个时候，适当配置一些××基金，从中长期的角度来看，也是比较安全的，一旦股市转暖，您也不至于错过解套甚至获利的机会。比如在2008年底开始投资偏股型基金的客户，今年以来的获利还是不错的。在投资上，一两次的亏损是难免的，我们应看重长远的整体的收益。现在低位是一个买入基金摊薄平均成本的良机，等市场上涨了，原来您亏的钱就可能赚回来了。

客户：我的钱不多，也买不了多少的。

答：所谓你不理财，财不理你，并非要大资金才需要打理，资金量不多更是需要理财的。比方您每个月固定投资购买部分基金产品（参与基金定投），相当于您每个月为自己投入一部分资金，长期积累加上一定的稳定收益，将会是一笔不小的财富。

客户：我的钱交给别人打理了，买不买基金要他说了算。

答：也许给您打理资产的朋友确实有他的过人之处，但是您不觉得通过自己的投资决策，来获取投资收益来的更有成就感吗？而且，基金投资的起点也不高，您可以用十分之一甚至更少的资产用来投资基金。即使投资效果不理想，您也可以随时抛掉基金，加上投资资金不多，并不会给您增加大多的风险。但是，如果您自己投资基金获利，岂不是更有成就感？您可以看看你的帐户，如果帮您理财的人并没有完全动用您的帐户资金，您完全可以拿一部

分出来购买基金了。购买基金也相当于委托别人理财的。而且出于对您负责的态度，我们提醒您，不要将密码泄露给他人做什么委托理财，毕竟那是不合法的，您的账户资产安全是不受法律保护的！

客户：现在是买基金的时候吗？如果市场好，告诉我买股票就好了。答：根据大多数业内专家的看法，目前的点位2500点已经属于相对底部区域，市场再大幅下调的可能性不大。今年投资基金就是一个播种的过程，可以在低位建仓，等待市场向好时收获。与买股票相比较，基金能更好地进行市场时机和市场品种的选择。买股票我们很难说未来几天的涨跌，但是买完基金我们就可以放心一段时间，让基金经理们为我们去操劳。

客户：为什么要买股票基金？能赚到钱吗？

答：从中长期来看，宏观经济向好的趋势毋庸置疑。未来在城市化、消费升级、产业转型和国家创新等多个引擎的带动下，中国经济可望继续保持多年的较快增速，为股指长期向上增长奠定坚实基础。普通投资者配置并长期持有股票型基金，将是分享中国经济快速增长成果、抵御长期通货膨胀的最有效投资方式之一。

客户：基金投资是不是要去做一些波段？

答：我明白您的意思，就是希望在低点买入在高点卖出，把利润最大化。但是核心的问题是，咱们怎么能够判断出低点和高点。我不知道你有没有这样的体会，如果赶上节奏，可能步步都赶上，如果一步赶不上，步步皆输。判断这个低点和高点真的有很多运气的成分在里面。所以，我建议，咱们把钱分成两部分，一部分咱们做一个长期投资(买基金)，另一部分，咱们按照咱们的思路作一个波段，一年下来，咱们看看那种投资收益更大。如果长期投资的那部分好，那咱们还是少做些波段；如果做波段的好，咱们就多做些波段，您说呢？

客户：买基金还不如我自己做股票！

答：作为个人投资者，可能在行情好的时候能获得一定的收益。但绝大多数个人投资者很难能够取得股市中长期稳定的获利。基金公司拥有资金优势、信息优势、投资分析优势…所以基金赚钱的概率和临时稳定性要远远高于普通投资者。购买了基金就相当于花费很少的成本去雇用了一批专业投资经理为自己进行理财。何乐而不为呢？在发达国家的资本市场中，机构投资者占据绝对的优势，个人投资者比例很小，绝大部分都是通过各种机构进行投资。以西方发达国家以往的经验，基金定投只要您能坚持就能获得很高的收益呢。随着证券市场的发展,机构投资者持股比例将逐建加大。投资基金也成为一种必然的趋势，所以把钱交给可靠的、优秀的基金公司绝对可行

客户：以前买的股票都套牢了，现在没钱买基金啊？

答：在大盘不好的时候，买股票套牢是大概率事件，个人投资者因为条件的局限性，无法判断行情的走势，从而在股市中迷失了方向。而基金则不同，基金能根据大势进行科学的资产配置，从而到达保值增值的效果。从历史经验判断，在行情低迷的时候认购的新基金可能会更安全，而且投资收益可能会更高。您的股票可能在现阶段处于低迷的状态，如果你改投资基金就能获得意外的惊喜了，在大盘低迷的时候，也新基金最好的投资机遇。基金做为机构投资者，比投资者掌握更丰富更深层次的市场信息，更能把握今后行情的转变。这样的机会您一定要把握啊！

客户：这个基金保本吗？会不会亏钱？

答：现在绝大多数的开放式基金都不承诺保本收益，但这并非说明基金的收益没有保障，而是因为一些政策法规上的原因，不允许基金公司承诺保本收益。……前面我介绍过，该基金公司以前发行的基金，非但没有出现亏损的情况，相反其发行至今的收益达到了××％。退一万步讲，即使基金有可能出现低于面值的情况，但也只是暂时的。因为基金具备专业理财能力的支持，而且还有组合投资、分散风险的特点，所以在如今基金类机构主导股票市场的时代，基金能够做到“跑赢大势”。换句话说，如果你投资基金都亏了，那么你把这比钱投资股票基本上会比投资基金亏得更多。但毕竟股市不会一

直低迷，只要市场一旦转好，则投资基金比投资股票转亏为赢的幅度和概率要高得多！

客户：我要买保本的基金，你们的不保本！

答：所谓“保本”的相对的，它在一定时期（一般是３至５年，最长也可达10年，例如银华保本增值基金的保本周期为3年），投资者会获得投资本金的预定百分比的回报。保本基金一定要求有相当长的“封闭期”，如果您在封闭期内因急需资金使用而赎回保本基金，还是可能亏损。特别是在牛市的时候，保本基金很难跑赢大市获得相对较高收益。

如果你同样以长线眼光去看待该基金，我们的基金和前面你所说的保本基金在资金安全上并没有多大区别。您如果预期股市长期向好，就更应该选择我们为您推荐的这款基金。

客户：现在行情不好，我不买基金，等行情好一点再说！

答：从历史经验判断，在行情低迷的时候认购的新基金可能会更安全，而且投资收益会更高。您做股票肯定知道，股市行情是有周期性和波段性的，现在行情不好，大盘和各股普遍下跌，这正好大大释放了市场的投资风险，为这个新基金入场创造了更多的市场机遇。做为个人投资者往往无法做到行情转变时的“先知先觉”，但基金做为机构投资者，比投资者拥有更多丰富和深层的市场信息，更能把握今后行情的转变。

例如2002年底至2003年初发行的许多开放式基金，虽然发行时困难较多，但是成立后的投资收益明显高于同类型的老基金，更高于股市行情火爆时发行的新基金。就象买股票的道理一样，不应盲目的“追涨杀跌”，“逢低介入”，在弱势中发现新的投资机会。

客户：现在许多基金的报价都低于1元钱的面值，跌得那么厉害还买什么！答：其实您所看到的价格只有七八角的基金都是封闭式基金，它由于是直接在二级市场交易的，所以会受各种市场因素的影响，管理层（证监会）正是看到了封闭式基金的缺陷，所以现在大力的扶持开放式基金，由于开放式基

金不在二级市场交易，基金价格就不会向封闭式基金那样受二级市场因素波动。而基金的净值基本上都在1元以上，你可以去查看，现在几乎所有的开发式基金的净值都在1元以上，即使现在价格只有七八角的封闭式基金也大多在1元以上，在加上基金的分红收益，所以投资开放式基金的收益往往会比银行定存高许多，而且风险要比股票低许多……我们证券公司也正是本着为投资者着想，把这样好的投资品种介绍给你！

如果当时许多开放式基金的面值也跌破了发行价的1元面值，则应向客户强调，这样的情况只是暂时的……换句话说，如果你投资基金都亏了，那么你把这比钱投资股票基本上会比投资基金亏得更多。但毕竟股市不会一直低迷，只要市场一旦转好，则投资基金比投资股票转亏为赢的幅度和概率要高得多！