项目性销售策略与技巧培训课程大纲

金牌课程：项目性销售实战策略与技巧 课程时间

1-2天

参加对象

?销售总监、销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理

?高级销售经理、资深销售人员、即将成为主管（或销售经理）的人员

课程大纲

第一讲关于项目性销售

1、工业品营销的三种典型模式

2、项目性销售的定义

3、项目性销售的普遍困惑

第二讲项目性销售是有规律可循的

【案例】一个失败的项目性案例

1、项目性销售失败的常见原因

2、项目性销售中技巧与策略的关系

3、项目性销售中过程与结果的关系

4、由客户采购流程导出项目销售流程

5、建立项目销售里程碑

6、进行里程碑管理的工具

第三讲项目立项

1、收集项目信息的方法

2、项目立项的标准

3、几种特殊情况的立项原则

【案例】绝地反击

第四讲初步接触

1、初步接触阶段的四个工作任务及标准

2、客户采购组织分析

3、其他关键信息（KI）的收集

4、确定关键决策人VITO

（VITO，The Very Important Top Officer）

5、教练策略

【案例】依靠教练成功的两个经典案例

第五讲技术突破

1、技术突破阶段的工作任务及标准

2、了解客户关键性需求

3、引导客户与屏蔽对手

4、技术交流的四重境界

5、参观考察的策略

【案例】技术交流的成功在于策划

第六讲关系突破

1、关系突破阶段的工作任务及标准

2、客户关系发展的普遍规律

3、建立信任的基本原则

4、建立客户利益链接

5、了解客户内部政治

6、建立关系路线图

7、高层销售的策略与技巧

8、处理客户异议的原则和五种方法

【案例】向高层销售，事半功倍

第七讲现场投标

1、现场投标阶段的工作任务及标准

2、八大投标竞争策略

3、现场投标策划

4、投标报价与风险控制

5、投标失利后的应对策略

【案例】经典竞标案例

第八讲合同签订

1、合同签订阶段的工作任务及标准

2、双赢谈判策略

3、谈判中的报价技巧

项目性销售游戏：孤岛求生

讲师介绍

讲师背景

张长江David Zhang

管理学、工学硕士，工业品实战营销专家，国内工业品营

销理论创始人之一，工业品大客户与项目销售训练第一人，中

国企业教育百强讲师，工业品营销研究院（中国）咨询事业部

总监、高级合伙人，IPTS国际职业培训师协会高级培训师，品

牌中国联盟特聘专家，《工业品营销》杂志执行主编。张长江

先生从事工业产品营销十余年，历任国内500强上市公司和跨

国企业销售代表、区域经理、大区经理、营销部经理、全国销

售经理，《销售与市场》杂志、中国营销传播网、博锐管理在

线、客户服务评论、华夏营销网、制造管理在线、《机电商报》、

《机电一体化》等10多家专业营销媒体专栏作者、特约撰稿人，多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问，具有丰富的实战经验和理论水

平，对工业品实战营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解，擅长大客户销售策略、项目性销售策略和销售团队管理方面的培训和项目咨询。著有《工业品品牌战略》、《项目性销售与标准化管理》、《在路上·抢单》等专著。

授课风格

张老师具有数十家500强企业或上市公司的咨询与培训经验，可谓身经百战，是真正的实战派讲师。他授课风格诙谐幽默，形象生动，互动性强。在讲授理论的同时结合十几年销售生涯中亲身经历的上百个实战案例，融汇进古今中外的历史典故，实践性强，通俗易懂，对销售人员和销售管理者都有很强的启发性、激励性和实用性！。

同时，多年咨询的背景使张老师能够把企业遇到的困惑和问题融合到培训课程中加以解决，大幅提升了培训对于企业和销售人员的价值。这是张老师不同于其他老师的最大特点。

张老师在工业品营销模式研究方面有深厚造诣，也是工业品营销创新的倡导者。在针对高级销售经理的培训内容上超越了传统的以销售员为主导的产品推销模式，而是强调建立在价值超越、资源整合、价值链整合、战略合作、整合营销、营销创新基础之上的最高层次的销售模式，令竞争对手望尘莫及，无法超越。

服务过的企业

美国Armstrong、杭州锅炉、国电南瑞继保、国家电网电力科学研究院、圣戈班、SHRIEVE 化工、三江瓦利特、松井化学、创导空调、万洲电气、海德馨汽车、中国电信、中化国际、苏尔寿、中冶国际、西门子、ABB、美的中央空调、浙大中控、上海烟草、深圳万讯、易居中国、南玻集团、开利空调、追日电气、沈阳昊诚、LG产电、德国瑞茨水泵、施耐德、P+F、大全电气、天山化工、丹佛斯、恒通客车、三一重工、易车网、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团、中粮包装、远东控股集团、上上电缆、研祥工控、贺利氏、江苏双良、浙江万马集团、厦门科华股份、艾默生电气、山河智能、沈阳鼓风机厂、宁波欣达集团、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团、IBM、EPSON、鸿海精密、北电网络、日月欣、中陵电子、中粮包装、西瑞继保、普斯迈斯特泵车、张江留学创业园、江阴天马、陕西重汽、黄山工业泵。。。

课程特色

1、本课程专门针对电气自动化、暖通空调、机械设备、IT集成、汽车及零配件等工业品行

业量身定制，全部案例采用工业品行业的案例，行业针对性强；

2、讲师具有多年跨国企业营销总监的实战经验，又有多年项目咨询总监的背景，理论高屋

建瓴，策略博采众长，实战性指导性强；

3、课程通过实战案例展开讨论，结合实际工作中的问题最大限度启发学员思路，培训实效

性强；

课程收获

1、使学员建立起项目性销售的里程碑管理思维，掌握阶段工作任务和标准，掌握实战销售

策略，迅速提升销售策略与技巧运用能力，继而提升销售业绩；

2、在培训过程中一方面调动学员学习基本理论和课堂案例，另一方面又引导学员对自己亲

身经历的案例进行回顾与分析，使理论与实战融会贯通。

企业培训课程大纲

课程大纲 模块一：实体店如何转型找到新的“增长极”？ 一、O2O时代，，要成为商圈领头羊究竟要如何转型？ 1、门店赢利模式转型：由“产品圈”向“生态圈”转变 2、门店运营系统转型：由“粗放式”向“规范化”向“精细化”转变 3、门店管理技能转型：由“销售型”向“管理型”向“经营型”转变 二、现场诊断：对照自己门店的现状，你会诊断Q7模型中哪里需要转型了吗？ 【本单元原创落地工具】：三级转型图、闭环PDCA圈、Q7店长技能模型、百年老店四高指标图、顾客满意度调查表设计、员工满意度调查“三每法”、员工离职有效管理五部曲。 模块二：店长如何掌握冠军门店七项“核心技能”？ 一项技能：如何做好引客进店？ 一、互联网时代，门店客源都少了，如何经营转型？ 1、分析自己的商圈特征与竞争环境 2、明确谁是我的目标人群 二、破解门店生意兴隆秘诀：“四客循环系统”彻底打通单店任督二脉！ 1、四客循环系统=吸客×留客×锁客×养客，如何操作？ 2、吸客：微营销集客进店“铁三角”模型 2、留客：人的专业化、货的生动化、场的氛围化 3、锁客：互联网时代，“导购员”如何转变成“跟单员”？ 4、养客：门店转型时代，VIP会员关系管理的5大“养客”策略 三、小组研讨：如何建立你门店品牌优势的“四客循环系统”？(吸客的工具、留客的工具、锁客的工具、 养客的工具，怎么落地？) 【本单元原创落地工具】：四客循环系统、商圈客流分布饼图、导购员变成跟单员五部曲、ABC会员粘性管理法、门店“铁三角”集客模型及落地五部曲。 第二项技能：如何做好目标管理？ 一、门店目标管理的误区 1、门店目标管理5个误区？ 2、你的方法有误吗？如何有效做好员工目标追踪？ ①目标分解科学吗？-有人找借口；有人无所谓；有人月末破罐子破甩；怎么啦？ ②学会用PK法激励部属达标-PK后遗症，新人进不来，员工关系差，怎办呢？ 二、开局：科学下达目标“三连环”操作原则，立马见效！ 1、分解目标直到人头的“五分法”：月周日时品，如何操作？ 2、任务落地的三连环原则与话术：5W2H法、承诺法、激将法，如何操作？ 3、目标落地“神器”：VPC目标流水线！ 三、中盘：彻底追踪目标达成的“四合一”导航仪。 1、墙壁上一个“PK”业绩榜； 2、天花下一副“标语”冲视觉； 3、微信圈一组“点赞”造氛围； 4、会议中四种“指标”追任务 ?牢记例会两大目的：总结经验，唤起行动 ?如何开好月、周、日、班四种例会?

顾问式销售技巧-课程大纲

顾问式销售技巧? 一、课程缘起 在实战销售中我们是否曾经为以下问题所困扰： 你不断地向客户表达你有多么喜欢他，客户却认为你在浪费他的时间，而且不断地提醒你，来拜访他究竟有何目的； 当你遭遇竞争对手的挑战时，无论你怎样表白你的产品比对手优秀，客户却只关心你的价格是否比对手更低 你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值，但客户却对此视而不见； 客户的真正需求到底是什么？为什么看来很有希望的单子，最终却输给了对手？ 为什么我们已经提供了非常好的服务，而客户却还是不满意呢？ 客户到底在打什么主意，为什么总是不对我们说真话？ 客户对产品为什么总是那么挑剔，总是批评产品有这个缺点有那个问题？ 二、课程说明 顾问式销售技巧(Consultative Selling Skills)是以客户为中心，以给客户带来最大价值为目的的高效销售模式。 如今的销售人员，面临的最大挑战在于产品(服务)的同质性非常高，价格竞争非常激烈。在这种恶劣环境上，销售人员仍然要提供高品质、高效率、专业、物超所值的产品(服务)，并与客户建立良好的互动关系。 顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视，从最根本的客户需求的角度出发。顾问式销售使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易，转化为建立长期关系，成为真正的商业伙伴。 三、培训对象 顾问式销售适合于针对个人大客户直接销售的行业，特别适用于汽车、房地产、通讯运营商、金融业等。 适合人员为两年以上销售经验的个人大客户经理等负责大客户开发与销售工作的销售人员以及负责管理销售团队的销售经理。

销售业务精英培训课程大纲

销售业务精英培训课程大纲 【课程内容】 （一）、解决现代员工五大行为模式 不愿意承担责任：推卸责任、踢皮球 找理由、找借口：不会主动想办法解决问题 执行不力：喜欢拖延，不安标准和要求做事、执行不到位 消极负面：指责、抱怨、传播负面思想、勾心斗角 没有忠诚度：随意跳巢、带走公司商业机密、客户资源（二）、职业化培训-员工职业化塑造特训课程之员工职业化结果 ①忠诚度高 忠诚于公司的文化理念、忠诚于老板的信念价值观、不离不弃 ②执行力强 说到做到、言行一致、行动力强、做事情100%不打折扣 ③有责任感 勇于承担责任，能主动积极想办法解决问题 ④积极上进 乐观积极，充满活力与干劲，能带动周围的人奋发向上 ⑤终生学习 主动学习新技能、新知识，与时俱进，感恩、服从、自信 【课程大纲】 第一天员工职业化素质塑造 第一讲员工职业化素质塑造 一、人才的真义 人才评价标准：一是能力，二是态度

人才坐标系：人才，人财，人材，人裁四类人才的待遇 二、业务人员为什么而工作？ 1、别做职场“植物人” 2、如何确立工作使命 3、如何确立工作远景 4、如何确立工作价值观 三、业务人员为谁而工作？ 1、态度比技能更重要 2、职业化态度 3、创业心态VS就业心态 4、积极心态VS消极心态 5、游戏心态 四、业务人员应该怎么做？ 1、如何应对环境 2、如何融入团队 3、如何激发欲望 4、如何持续成长 五、职业化敬业与忠诚 1、什么是敬业 2、什么是忠诚 3、为什么要倡导员工敬业与忠诚 4、企业喜欢什么样的职业人士 5、自我激励与潜能开发

六、凡事感恩 1、为什么要感恩？－－“感恩”的力量 2、感恩就是感恩一切，凡事感恩 3、感恩的伟大秘密：感恩越多得到越多 4、养成感恩的习惯：常怀感恩的心多讲感恩的话多做感恩的 第二讲销售技能提升 一、目标管理 二、以科学的方式进行工作 ＰＤＣＡ法 三、员工的自我目标管理 1、设定目标的原则 目标的SMART原则 2、确定目标的行动计划 5W1H原则 制定目标工作单的步骤 3、实践目标，解决问题 4、目标执行的反馈方法 四、沟通协作 市场经济下的客户意识： （一）、掌握有效沟通的原理和技能 1.遵从有效沟通的六特性 1）双向性

培训课程销售的五大技巧

培训课程销售的五大技巧 简介：这篇文章献给培训公司的课程销售们，让他们学会专业地销售课程，而不是只知道每天骚扰式地，给培训经理电话。培训公司的课程销售们，要从以下5方面入手：【1、自我提升、2、接触客户、3、展示专业、4、处理异议、5、后续服务】。 1、自我提升：打铁还需自身硬！为何培训公司的小妹妹，给培训经理打电话发邮件，培训经理不理她，即便撒娇也不管用，关键是专业太弱了，什么都不懂呀！ A、成为客户的行业专家，熟知客户行业动态。 行业老大想保住市场地位，往往是业界的黄埔军校，大企业病。老二老三想的是抓住机会，干掉老大。老十八想的是生存下去。在行业中不同的位置，企业想的不一样，说大点就是战略。从这里开始和培训经理探讨培训课程，就是从战略出发，层次不一样了。 话术：王经理，我贵公司在行业规模和利润都是第一，在业界被称黄埔军校了！但人才流失严重，不知道你们是怎么育人和留人的？ 培训销售要成为半个客户行业的专家，熟知客户行业的掌故，著名人物，最新动态等。比如客户是地产企业：地产界的四大金花是哪些？著名人物你可能说上5个？ B、成为客户的业务专家。 每个企业都有核心业务部门，往往他们比较牛，培训经理在他们面前地位不高，还有很多培训经理和核心业务部门，缺乏沟通，把培训做成了两张皮。课程销售在业务部门和培训经理之间，可以扮演桥梁的角色。要自学客户的核心业务知识，尽快成为半个业务专家。见到核心业务部门要多请教，比如拜访销售老总： 话术：王总，上次我来你们公司，看会议室用着，他们说你在给公司的销售代表们培训。真好呀，很多企业的高管做不到这一点，就会花钱找外面的职业讲师上课。王总，你现在主讲什么课程？（省略崇拜敬仰2000字）你们在某某某方面是怎么做的？ C、成为人力资源专家。 人力资源六大模块：规划、招聘、培训、绩效、薪酬、员工关系，培训只不过是一个环节而已，所以很多大企业，并不觉得培训很神秘，学问很深，早就平常心了。

专业销售技巧培训内容

专业销售技巧培训内容 这是一篇由网络搜集整理的关于专业销售技巧培训内容的文档，希望对你能有帮助。 一、营销人员必备的基本知识和能力 (一)营销人员容易犯的十大错误。 1.没有真正懂得什么是营销?也不明白营销什么? 2.害怕失败，自信心不足; 3.希望任由事态发展，对成功抱有过大希望; 4.说的太多，听得太少; 5.对客户说不该说的话; 6.不知道何时成交; 7.不知道如何成交; 8.有懒惰情绪; 9.不重视细节; 10.不及时跟进; (二)客户范围 凡是有意向上网的中国企业都是我们的潜在客户，一般来说，以下企业上网意识会强一些： 1.新开张的企业; 2.经常在媒体上打广告的企业; 3.有外贸业务的企业;

4.有品牌形象的企业; 5.在同行业里有较高市场占有率的企业; 6.同行业竞争激烈的企业。 (三)推销技巧的基础 1.了解自己的企业。。 2.了解本公司的产品。 3.了解客户。我们对所寻找和接触的客户的产品结构、经济效益、营业状况、内部机构、竞争同行等必须了解，以便应付客户可能采取拒绝和拖延等各种行动时，岔开话题，寻找新的切入口。此外，我们还必须了解客户的购买期望： (1)客户真正需要的服务是什么? (2)客户希望获得什么样的利益? (3)客户希望得到什么样的优待? (4)客户的付款条件。 4.调察市场情况。我们对Internet目前的国内市场及未来趋势，必须加以调察，以便帮助客户作为最有智慧的决定。但在此同时，我们绝不能打击竞争对手，这样只等于向天空吐口水，引起客户的反感。 5.不可虚伪或夸张。我们如过分地夸张，并有虚伪的行为，不但会失去本身的'风度，公司的信用亦将失去。虚言假话是推销员的“自杀行为”。 6.站在客户的立场为其着想。毕竟来说，Internet对大多数客户还是一个非常新的东西，对我们的服务总比我们外行，所以我们应正确判断客户所真正需要的东西，站在他的立场上帮助他选择最合适的服务项目，以便今后的延续服务。 7.销售后常保持联系。交易完成后，我们还应该定期与客户联系，逢节假

《销售管理课程》教学大纲

《销售管理课程》教学大纲 64学时（讲授 40 课时, 实践24课时） 一、课程性质和任务 《销售管理》课程是市场营销专业的一门主干专业课程。本课程以管理学、市场营销学理论为基础之上的应用学科。从销售经理的角度，介绍了企业销售管理所涉及的主要理论与实务，是集理论性与实践性为一体的专业课程。该课程是为毕业生在将来晋升为销售主管、渠道主管、区域经理、销售经理等高级职位进行知识和技能的储备。 二、课程教学目标 本课程教学目标是通过以项目为载体的教学活动，使学生熟悉销售经理的岗位要求，培养学生认识问题、分析问题和解决问题的能力；在教师的指导下，围绕销售经理的中心工作完成销售计划的制订、销售组织的构建、销售额的分析、销售成本的控制、销售人员的招聘与培训、销售人员的激励与绩效考评、客户档案的建立、客户投诉的处理等工作任务的学习。 本课程具有以下特点： （1）课程内容紧密与现实生活相联系，实用性较强； （2）是一门既有理论又有实践的课程，理论与实践必须同时具备； （3）是一门理论指导下的实践课程，重点培养学生的分析问题、解决问题的能力。 1、基本知识教学目标： （１）了解销售职业，认识销售、销售管理和销售伦理 （２）掌握销售过程，认识销售准备，理解关系销售，会处理顾客异议 （３）能够进行销售规划与设计，制定销售计划、销售预测、销售配额和销售预算 （4）掌握销售区域管理技能，进行销售区域划分和设计、业务管理和管理销售网络成员 （5）能够进行销售组织建设，设计销售组织、带领团队高效运作 （6）能够甄选销售人员、对其培训、以及设计相应的薪酬制度 （7）掌握销售人员的行为和动机、对其采取有效的激励措施，并进行绩效考评 （8）能够进行销售货品管理，掌握订发货退货的管理、终端管理和窜货管理 （9）能够分析客户商业价值，对客户进行信用管理 （10）能够掌握销售服务管理，提高服务质量 （11）能够利用销售额、销售费用、销售效率等分析工具进行销售分析与评估 （12）能够把握销售管理的新趋势，学会利用网络进行销售管理 2、能力教学目标： （1）基本技能：具有销售组织与管理的初步能力。 （2）重点技能：在项目实施过程中，培养学生爱岗敬业、诚实守信、公平公正、奉献社会、忠诚企业的职业操守；在以小组为单位实施教学项目过程中，培养学生树立自主学习、主动学习的良好品格，具备从事销售管理工作的综合素质和能力。 三、教学内容和要求 （一）走进销售职业 教学内容： 1、如何成为专业销售人员 认识销售、选择销售职业、认识销售管理 2、面对销售中的伦理和社会责任 社会责任与市场营销、销售管理面临的伦理问题 3、竞争销售管理岗位

银行营销培训课程大纲

银行营销培训课程大纲 课程大纲： 第一讲：银行外拓营销的核心理念 1、银行客户价值实现的特点 消费者购买的决策过程分析 互联网时代客户价值模型 银行内部外拓资源分析 银行客户管理与外拓营销 银行客户价值实现特点总结 2、银行外拓营销的关键点 润物细无声：融客户教育于微信微博互动 常会长有情：创造周期性到访需求 借势巧成交：利用渠道创造客户流量 无心插柳成荫：利用渠道创造客户流量 移花接木有术：利用内部资源实现外拓 3、银行外拓营销核心理念 银行外拓价值模型：传播－关注－转换－持续价值贡献 银行外拓客群概念：区分主体客户群、核心客户群、成长客户群、锁定目标客户群 银行外拓资源整合：内部外拓资源、网点周边资源、客户衍生资源、员工资源 特色网点的建设：结合网点资源与目标客户群，整体有序规划一

系列外拓方法的实施， 从而形成对特定目标客户群的吸引后加强客户间的传播，从而形成高效获取目标客户群 的结果 4、课堂练习 外拓活动价值分析（一年内） 资源整合沙盘模拟 本网点特色建设思考 第二讲：银行外拓营销的主要方法 折页发放、摆摊、沙龙活动、合作商户开发、大型品牌营销活动.......银行竞争加剧致使各银行纷纷致力于各类外拓营销手段，然而，结果多数不如人意，本章节结合实操案例收获，就各方法进行深入讲解，旨在提升学员外拓营销的实战技能。 1、银行外拓营销方法1：摆摊 摆摊目的的选择 摆摊排班 摆摊现场客户接洽 摆摊后续客户追踪 团队参与激励设计 2、银行外拓营销方法2：合作商户的开发 目标合作商户的选择

合作商户的谈判 合作商户的流量创造 合作商户的客户转换 团队参与激励设计 3、银行外拓营销方法3：客户活动 客户活动的分类与层次化建设 客户活动的体验设计 客户活动的目标邀约名单 客户活动的营销接洽 客户活动的后续追踪 团队参与激励设计 4、课堂练习 摆摊情景演练 合作商户开发情景演练 营销活动设计训练 第三讲银行外拓营销的管理难点 在持续开展一系列外拓营销后，银行往往会碰到一些管理的难题，其中包括硬性要求“投入产出比”，如何客观科学的界定营销的成果，如何建立外拓的营销团队并保护外拓成员的积极性？如何通过管理提升外拓营销的产能？本章节通过对外拓营销管理难点的探究，引导学员全方位的思考网点外拓营销的全年规划与管理实践。

职业技能培训课程教学大纲

《职业技能培训》实验课程教学大纲 一、课程基本信息 二、实验性质、地位和任务 本课程是市场营销专业学生考证的必修课之一。本课程的任务是让学生学会市场分析和营销策划的技巧，能够熟练使用产品销售技巧，并且理解客户关系管理的重要性和方法。通过相关技巧的学习，能在《营销师基础知识》的基础上灵活运用各种销售技巧，具备一名合格营销人员的素质。 三、实验目的和要求 通过实习与教学,使学生能够学会市场调研和市场分析，能根据市场实际情况进行目标市场选择和细分，掌握并能灵活运用市场营销4P组合，具备产品销售的能力，能够做好客户的管理工作。通过课程的学习，能达到“营销员”的专业水平。 四、实验项目和学时分配

五、实验项目主要内容 1、市场分析：介绍市场调研的方法；市场购买行为分析。 2、营销策划：介绍如何制定区域市场计划；详细介绍产品决策、定价决策、渠道决策和促销决策的技巧。 3、产品销售：介绍拜访与接近顾客的技巧；商务洽谈的技巧；试行订约的技巧；货品管理方法。 4、客户管理：介绍客户服务管理方法；客户信用管理；客户关系管理。 5、实训内容： 实训一市场调研 实训二了解消费购买行为和消费心理 实训三找准目标市场，实施市场定位 实训四手机市场价格策划 实训五销售渠道的评析及设计 实训六校园模拟宣传 实训七方颖文的初次拜访 实训八如何取得李先生的引荐 实训九朱荣光如何才能双赢 实训十如何处理顾客的异议 六、考核方式、方法 以通过一级营销师国家职业技能鉴定为考核合格依据。 七、使用教材及实验指导书、主要参考书 1、本大纲规定课程内容以课堂学习和实训训练相结合。 2、本课程应配合《营销师国家职业资格培训教程（基础知识）》一起，作为系统的考证学习。 3、《营销师国家职业资格培训教程：一级营销师》，中国就业培训技术指导中心组织编写，中央广播电视大学出版社出版，第一版。

《销售管理课程》教学大纲

64学时(讲授40课时，实践24课时) 一、 课程性质和任务 《销售管理》课程是市场营销专业的一门主干专业课程。本课程以管理学、市场营销学理论为基 础之上的 应用学科。从销售经理的角度，介绍了企业销售管理所涉及的主要理论与实务，是集理论性 与实践性为一体的专业课程。该课程是为毕业生在将来晋升为销售主管、渠道主管、区域经理、销售 经理等高级职位进行知识和技能的储备。 二、 课程教学目标 本课程教学目标是通过以项目为载体的教学活动，使学生熟悉销售经理的岗位要求，培养学生 认识问题、 分析问题和解决问题的能力；在教师的指导下，围绕销售经理的中心工作完成销售计划的 制订、销售组织的构建、销售额的分析、销售成本的控制、销售人员的招聘与培训、销售人员的激励 与绩效考评、客户档案的建立、客户投诉的处理等工作任务的学习。 本课程具有以下特点： (1) 课程内容紧密与现实生活相联系，实用性较强； (2) 是一门既有理论又有实践的课程，理论与实践必须同时具备； (3 )是一门理论指导下的实践课程，重点培养学生的分析问题、解决问题的能力。 1、基本知识教学目标： (1) 了解销售职业，认识销售、销售管理和销售伦理 (2) 掌握销售过程，认识销售准备，理解关系销售，会处理顾客异议 (3) 能够进行销售规划与设计，制定销售计划、销售预测、销售配额和销售预算 掌握销售区 域管理技能，进行销售区域划分和设计、业务管理和管理销售网络成员 能够进行销售组织建设，设计销售组织、带领团队高效运作 能够甄选销售人员、对其培训、以及设计相应的薪酬制度 掌握销售人员的行为和动机、对其采取有效的激励措施，并进行绩效考评 能够进行销售货品管理，掌握订发货退货的管理、终端管理和窜货管理 能够分析客户商业价值，对客户进行信用管理 (10 )能够掌握销售服务管理，提高服务质量 (11 )能够利用销售额、销售费用、销售效率等分析工具进行销售分析与评估 (12)能够把握销售管理的新趋势，学会利用网络进行销售管理 2、能力教学目标： (1)基本技能：具有销售组织与管理的初步能力。 (2 )重点技能：在项目实施过程中，培养学生爱岗敬业、诚实守信、公平公正、奉献社会、忠 诚企业的职 业操守；在以小组为单位实施教学项目过程中，培养学生树立自主学习、主动学习的良好 品格，具备从事销售管理工作的综合素质和能力。 三、教学内容和要求 (一)走进销售职业 教学内容： 1、 如何成为专业销售人员 认识销售、选择销售职业、认识销售管理 2、 面对销售中的伦理和社会责任 社会责任与市场营销、销售管理面临的伦理问题 3、 竞争销售管理岗位 《销 售 管 理 课 程 教 学 大 纲 (4) (5) (6) (7) (8) (9)

专业汽车销售技巧培训大纲

专业汽车销售技巧培训大纲 目录： 销售人员的五个条件 销售的七个步骤 认识汽车消费者 分析客户需求 如何寻找潜在客户 接近客户技巧 把产品利益转化为客户利益 专业汽车销售人员的五个条件 ●正确的态度： ·自信（相信销售能带给别人好处） ·销售时的热忱 ·乐观态度 ·Open-Mindedness ·积极 ·关心您的客户 ·勤奋工作 ·能被人接受（有人缘） ·诚恳 ●产品及市场知识： ·满足客户需求的产品知识 ·解决客户问题的产品知识及应用 ·市场状况 ·竞争产品 ·销售区域的了解

●好的销售技巧 ·基础销售技巧 ·提升销售技巧 ●自我驱策 ·客户意愿迅速处理 ·对刁难的客户，保持和蔼态度 ·决不放松任何机会 ·维持及扩大人际关系 ·自动自发 ·不断学习 ●履行职务 ·了解公司方针、销售目标 ·做好销售计划 ·记录销售报表 ·遵循业务管理规定 专业汽车销售的七个步骤 专业汽车销售的第一步骤称为销售准备。 专业汽车销售的第二个步骤是接近客户。 好的接近客户的技巧能带给您好的开头。 这个步骤中，掌握： Ø接待、拜访客户的技巧。 Ø电话拜访客户的技巧。 Ø销售信函拜访的技巧。 专业汽车销售的第三个步骤是进入销售主题。 掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，

1、抓住进入销售主题的时机。 专业汽车销售的第四个步骤是调查以及询问。 调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。 同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。 专业汽车销售的第五个步骤是产品说明。 在这个步骤中，要掌握的： Ø产品特性、优点、特殊利益； Ø将特性转换客户利益技巧； Ø产品说明的步骤及技巧。 第六个步骤是展示的技巧。 充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。 这个步骤中，需要掌握的： Ø如何撰写展示词； Ø展示演练的要点。 第七个步骤是缔结。 与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。 这个步骤中，需要掌握的： Ø缔结的原则； Ø缔结的时机； Ø缔结的七个技巧 分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。 专业汽车销售技巧之一：专业销售技巧 销售工作不同于其他任何工作。若要在销售工作中取得成功，并成为一名职业的销售大师，

销售人员培训课程体系大纲

销售人员培训课程体系大纲 销售人员培训课程背景： 为什么销售人员一出去就得罪客户？为什么同样销售人员销售业绩差别那么大？为什么销售人员面对客户拒绝时不知道怎么办？为什么销售人员第一次与客户见面就再也没法继续跟进下去？为什么销售人员很忙又不产生业绩？为什么很多销售培训没有带来显著的效果？为什么销售人员的心态总是起伏不定？以上的情况在我们的企业几乎每天都在发生，一个没有接受过销售培训的销售人员走向市场就成为企业的最大杀手，变成了企业最大的成本。本课程针对业务人员的心态、销售技巧、时间管理、沟通技巧等多方面进行全方位的训练，课程内容实用、有效，能够在短期内提升业务人员的业绩，帮助企业形成一套良好的业务人员训练方法。 销售人员培训的问卷调查销售人员工作中常见问题答疑：在销售过 程中，销售人员经常会碰到许多有关心态调整，应对客户异议处理，对客户的判断等许多问题，究竟这些问题怎样解决最好，笔者根据多年的实践经验将分序列给出以下建议：问：在销售过程中，拜访客户经常感觉有些紧张怎么办？ 孙瑛老师答：这是自信心的问题，通常新的业务人员在开展工作的初期经常会碰到这样的问题，首先认可这种状态是正常的，可以用一些快速心态调整的方法，比如说NLP的肯定训练法，状态管理法等，同时每天早上给自己一个正面的心理暗示，多参加一些有关演讲与口才的训练，每天锻炼身体都能快速提升自己的自信。特别注意的是自信一定是随着做事的过程中不断得到提升，每做好一件事情自信就会提升一点点，做的事情越多，自信心提升的可能性就越大，所以销售人员一定不要心痛自己，多做事没错！ 问：销售工作每天拜访客户、缔结成交，这样重复的工作让人厌烦，怎样保持旺盛的工作热情？ 孙瑛老师答：你问的这个问题非常好，每个人都有职业倦怠的可能性，看我们怎样有效的处理。首先多学习，拓展视野，当一个人没有奋斗目标的时侯，行动的速度就会减慢，给自己一个新的有挑战性的目标最重要。其次可以听一些励志方面的课程，多接触成功人士，让他们的行为感染自己。最后保持对工作的认可和好奇，使自己能坚持以一种探寻的心态面对自己的工作。也可以休息一段时间或调任其他的工作岗位。 问：做好销售工作，销售员应该学习哪些知识能更快的提升销售业绩？ 孙瑛老师答：销售工作是个系统的工作，需要多方面综合的知识，以下是具体知识分类： 1、企业方面的知识；所在行业方面的知识；竞争对手的情况。 2、产品方面的知识。 3、销售技巧方面的知识。 4、企业内部业务流程、各种销售管理制度等。 5、标准销售话术。 6、收款技巧。 7、经销商管理、大客户管理。 8、演讲与口才。 9、消费者分析等。

市场营销技能大纲

人生不能留遗憾 《园艺植物病虫害防治》技能训练大纲 一、性质、地位、任务 园艺产品营销是园艺类各专业必修的专业课之一。它主要研究园艺产品市场营销活动及其规律性，是一门建立在经济学、园艺产品商品学、行为科学、现代管理理论基础之上应用科学，具有综合性、边缘性的特点，属于管理学范畴。课程的核心内容，就是在国际经济一体化的买方市场条件下，卖方如何从顾客的需要出发，组织园艺产品营销活动，从而在满足顾客需求的前提下，提高园艺产品在激烈竞争的市场环境中竞争力。 本课程的任务是完整的介绍市场营销的知识体系与应用方法，使学生牢固树立以顾客为中心的市场营销观念，在园艺产品生产、经营的实践中能以市场为导向，进行产品开发、定价、促销、建立营销网络等市场营销活动，提高经营管理水平，提高盈利能力，促使园艺生产的稳定发展。并向学生讲授在现代技术条件下的电子商务与现代物流等内容，通过有关理论和实践使学生能够掌握营销技术 企划和策划等技能。 二、教学基本要求 1、正确认识课程的性质、任务及其研究对象，全面了解课程的体系、结构，对市场营销学有一个整体的认识。 2、牢固树立以顾客需要为中心的市场营销观念，并以此观念为指导研究和解决市场营销的理论和实际问题。 3、掌握学科的基本概念、基本原理和基本方法，包括国内外市场营销理论与实践的最新发展。 4、紧密联系实际，学会分析案例，解决实际问题，把学科理论的学习融入对经济活动实践的研究和认识之中，切实提高分析问题、解决问题的能力，真正掌握课程的核心技能。 5、掌握市场营销中有关产品营销的策划和设计的动手能力。 6、引导学生对在国际新形势下，市场营销面临新问题进行独立思考，以培养学生分析问题，解决实际问题的能力。 7、培养主要从事园艺生产经营企业职业岗位群需要的，能够熟练使用字处理和电子表格等常用软件进行编写市场报告、分析营销问题的能力；培养学生通过因特网访问目标网站的技能，培养学生主动学习和协作工作的能力。 三、说明

销售技巧提升课程大纲

销售技巧提升课程大纲 第一道关：基础关 1、大客户的营销模式 2、影响大客户采购的因素 ★大客户有那三种类型 ★三种类型的大客户成功销售的关键 ★三类大客户各自关心什么？ ★有那些策略与战术进行合作 ★抓住关键客户的秘诀 3、现代销售人员基础建设 ★销售重视销售基础：企业、产品、态度、知识、技能、建立他信力 ★从4P到4C的启示 第二道关：心态关 1、士气源自成功的心态 2、销售人员必备素质： ★成就导向 ★适应能力 ★主动性 ★人际理解 ★关系建立 ★服务精神 ★收集信息 3、成功销售心态六大定律： ★坚信定律 ★期望定律 ★情绪定律 ★吸引定律 ★间接效用定律

★相关定律 第三道关：团队、效率关 一、团队 1、销售久赢的关键—团队作战 2、建设你的能赢团队 3、如何有效管理你的团队 二、效率 1、对于执行效率的认识 2、执行效率提升的关键因素 3、直指结果的目标与计划制定 4、执行计划的关键 5、如何控制结果达成的过程 第四道关：开发客户技巧关 1、找对人 --- 分析客户内部采购流程 ★分析客户内部的采购流程 ★分析客户内部的组织结构 ★分析客户内部的五个角色 ★找到关键决策人 ★如何逃离信息迷雾 ★项目中期，我该怎么办？ ★分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法★利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件 2、说对话 --- 客情关系的管理与维护 ★客户关系发展的四种类型 ★客户关系发展的五步骤 ★四大死党的建立与发展 ★忠诚客户有四鬼是如何形成的 ★与不同的人如何打交道 ★如何调整自己的风格来适应客户 3、做对事 ----SPIN 问问题技巧 ★销售中确定客户需求的技巧

销售基础培训课程

销售基础培训课程 业务第一课业务员常识与职业道德 业务第二课信息--生意的第一步 业务第三课市场--生意的第二步 业务第四课报价与杀价 业务第五课确认合同 业务第六课旁门左道---请客与送礼 业务第七课旁门左道---佣金与培训费 业务第八课旁门左道---topsales 今天开始，每天放一课上来，积聚点人气.因避免论坛被封，后三课的内容只能略去， 大家有兴趣的话我们可以个别讨论，嘻嘻嘻 业务第一课业务员常识与职业道德 虽然可能有些人觉得销售讲道德纯粹是件多余的事，但是销售这实在是件“学坏容易学好难”的工作，所以对于新人，选择一个可能奋斗一生的职业，如果开始就把它想象成为一份崇高的职业，难免大失所望（至少目前的中国如此），所以还是觉得很有必要的 (一) 职业道德 作为一个销售,要记住下述这个公式 销售=销售你个人(你的个性,品格,品味,情调等) 所以,销售应有自己的个性,在不断提高自己的技术知识外,也应不断提高 自己的修养 我始终觉得，销售追客户和男人追女人有很多相通之处，女追难的情况不了解，不敢枉加断言。山人虽然妞泡的不好，理论功底还是不错的：） 1. 基本观念:尊老爱幼,家庭和睦,同事友好 首先,尊敬父母,长辈是最基本的.一般说来,客户年龄总长于你,可以应当尊重客户,虚心请教,不可耍小聪明,会造成不良影响. 对于这些不存在利害冲突的最亲近的人，你如果尚不能妥善处理关系，怎么可能想象处理好和客户的关系呢？打个粗俗的比方，就象如果纯粹为了传种接代而泡妞的话，应该很难的吧：）

其次,作为销售,应当一日而消之,只有通过不断的自我反省极为重要，销售是一种极易麻木的工作,做到勿以善小而不为,勿以恶小而为之,才能积一步步小的成功到直正的成功. 2. 把握自己 在做生意的过程中,难免会遇到一些不公平的.甚至是比较黑暗的事.在这个时候,注意把握自己的心理平衡,不要迷失了自己,不要到后来积小成大,出现见利忘义,不择手段的情况. 我一直以为，生意是仅次于政治的黑暗，呵呵 3. 技术是基础 因为我们从事的并非一般的行销行业,而是高科技行当,所以技术支持显得尤为重要.这里所说的技术包括必须了解所从事产品的总体框架,知道所有产品的基本性能,技术指标.而且,做为一个好的销售,还必须知道所售产品的竞争优势(和通类产品比较而言)以及竞争对手的各种情况.作为销售，你可以忽略微观技术，但宏观概念极为重要，我认识很多销售了多年产品的人，还是说不清通信的大框框 4. 销售技巧是手段 总的说来,技巧不是最重要的,但有时也是不可或缺的.这其中包括信息的采集(打电话或发信,当然成功率不大),客户的分类技巧,报价与杀价的技巧,以及最终如何拍板的技巧.最终拍板的技巧是其中至关重要的,大约可占上生意能否做成百分之五十的因素.当然,这需要适宜的天时,地利,以及人和. 泡妞的话，到底是诚意重要（哪怕是做出来的）还是技巧重要，相信大家各有高见。这只代表我个人建议 (二) 业务员常识 1. 我们公司客户的组成 （各个公司个不相同，此处略去） 2. 综旨是“客户是上帝” (1) 客户是不折不扣的衣食父母 客户的需要 关于这个有很多好故事，不知怎么放上来。我觉得很多人最大的错误就是把它只当作一句口号 (2) 客户有其自身的利益实惠 利益等 (3) 要达到和客户亲密无间的关系 但同时始终记住保持分寸.呵呵，有个同事，和客户无话不谈，酒能喝到半夜，就是想不起来找人家办什么事，有时甚至还得让客户提醒。混淆了关系，也就混淆了工作。最后你都把女孩当成MM了，还泡什么呀 业务第二课信息--生意的第一步

电话销售技巧与话术培训

电话销售技巧与话术培训 课程目标： 掌握电话销售的关键技巧 掌握稳定业绩的基本方法 大纲如下： 一．关于销售成功的思考（引起思考） 1．掌握了高明的技巧就能成功吗？ 销售技巧对销售结果的影响（销售技能的确会有高低，但不是影响销售结果的决定因素。） 2．一天200个电话就能成功吗？ 工作量对销售结果的影响（稳定的、足够的工作量对销售结果影响非常大，但是，仅仅有工作量还不能成为一名优秀的电话销售。） 3．手上有了好名单就能成功吗？

资料质量对销售结果的影响（有了好资料，当然对销售是一种促进，但是，如果只是把希望寄托在资料上，一定不会成功！） 4．客户对电话销售特别反感怎么办？ 市场环境对销售结果的影响（市场环境是我们无法改变的，那么，我们应该如何改变自己去争取最好的结果呢？） 5．究竟什么才是销售成功的秘诀？ 成功的销售是多方面因素的综合结果（这里只是给出一个方向，课程最后会有总结。） 二．电话销售的特点与技巧（建立架构） 1．电话销售中沟通的特点 心理特点（推销与抗拒） 语言特点（短平快） 会谈节奏（谁是主导？如何把握会谈方向？） 2．电话销售的基本流程 通用销售流程讲解（快速讲解，主要建立流程的概念） 3．建立你自己的电话销售流程

通过互动，梳理现有销售流程 确立节点 讨论并明确节点的标准 达到每个节点，应该具备的技能 4．陌拜电话的5个基本步骤（非常重要） 说明：陌拜电话最大的难点在于初次电话。如何跨越“挡路人”，找到你的会谈对象，是销售能否顺利开始的关键。该部分会用大量的正反面案例来阐述陌拜电话的各种表现，通过问答互动、情境模拟，让学员知道什么是对，什么是错，掌握初次电话的规律和技巧。 引起接电话者的注意 说出自己以及所在公司的名字 说明你打电话的原因 做一个认证性或征询性的阐述 定好会面事宜 5．电话约访的各类状况（该部分是对上一部分的灵活使用，同时也提炼出陌拜电话中最常见的场景和处理方式） 客户的拒绝分类及处理方式

培训课程销售的五大技巧

培训课程销售的五大技巧 一、自我提升 1、成为客户的行业专家，熟知客户行业动态。 行业老大想保住市场地位，往往是业界的黄埔军校，大企业病。老二老三想的是抓住机会，干掉老大。老十八想的是生存下去。在行业中不同的位置，企业想的不一样，说大点就是战略。从这里开始和培训经理探讨培训课程，就是从战略出发，层次不一样了。 话术：王经理，贵公司在行业规模和利润都是第一，在业界被称黄埔军校了！但人才流失严重，不知道你们是怎么育人和留人的？ 培训销售要成为半个客户行业的专家，熟知客户行业的掌故，著名人物，最新动态等。比如客户是地产企业：地产界的四大金花是哪些？著名人物你可能说上5个？ 2、成为客户的业务专家。 每个企业都有核心业务部门，往往他们比较牛，培训经理在他们面前地位不高，还有很多培训经理和核心业务部门，缺乏沟通，把培训做成了两张皮。课程销售在业务部门和培训经理之间，可以扮演桥梁的角色。要自学客户的核心业务知识，尽快成为半个业务专家。见到核心业务部门要多请教，比如拜访销售老总 话术：王总，上次我来你们公司，看会议室用着，他们说你在给公司的销售代表们培训。真好呀，很多企业的高管做不到这一点，就会花钱找外面的职业讲师上课。王总，你现在主讲什么课程？（省略崇拜敬仰2000字）你们在某某方面是怎么做的？ 3、成为人力资源专家。 人力资源六大模块：规划、招聘、培训、绩效、薪酬、员工关系，培训只不过是一个环节而已，所以很多大企业，并不觉得培训很神秘，学问很深，早就平常心了。 课程销售要熟知这6大模块，尤其是相互之间的关系，要把培训融合到日常的人力资源中去，从培训到学习，从个人培训，到组织学习，这样的培训对企业才真正有价值。

市场营销人员培训大纲

市场营销人员培训大纲 【课程名称】：市场营销人员技能培训 【来源单位】：XXXX公司 【学习方式】：面授 【课程状态】：已评审 【课程开发时间】：201*年*月（以评审时间为准） 【课程分类】：业务类—技能 【授课形式】：PPT演示、现场互动 【培训对象】：老板、企业公关人员 【核心讲师】： XXX 【关键词】：素质、意识、技能、技巧、业绩 【学习目标】： 1、如何提升销售人员的销售业绩； 2、如何提升销售人员的销售技巧； 3、销售人员的心态培养（没有激情、不职业化）； 4、销售人员的礼仪培训。 5、销售人员的岗位描述：发现目标客户、跟踪，提高开房率，大客户的应酬， 保持良好的客户关系。 【课程学时】：6个半小时 【课程简介】： 营销人员标准（四个两） 两种个性：推销个性，创新个性 两种心：责任心，自信心两种意识：全局意识，服务意识 两种知识：营销知识，业务知识 推销个性：指那些使某人具有推销倾向与能力的特质，如精力充沛、积极进取、（激情）具创造力，沟通信息的能力，凡事有计划，能联系实际思考，争取主动，自率很严。 服务意识：服务于公司，服务于客户，服务于消费者，每个员工都是营销员，服务员、 推销知识：含心理学，法律学，会计学，公共关系学，逻辑学。 创新：市场营销中的创新是最具成本，最有效益的营销人员的精神 （四个千）想尽千方百计，说尽千言万语，踏尽千山万水，吃尽千辛万苦。营销人员的素质、司机之间的差别是4倍，营销人员之间的能力差别是300倍。 一、思想道德素质。包括强烈的事业心，良好的职业道德，对企业忠诚，对消费者真诚。 二、业务素质 （一）树立现代营销观念，学习现代销售知识。 （二）具有全面的业务知识（企业、产品、销售常识）

营销技巧课程大纲

营销技巧课程大纲【课程大纲】 第一单元：漫谈大客户 一、什么是大客户 二、大客户的特点 三、大客户组织结构分析 四、什么是“线人”，如何找到线人。 第二单元：找到大客户 一、为什么需要销售技巧 二、大客户销售的特点 三、销售圆五曲锁定目标客户群 1、分析目标客户 2、建立客户关系 3、梳理客户关系 4、实现销售 四、80/20 法则的作用 五、大客户的分类与选择 第三单元：目标客户分析 1、分析客户内部的采购流程 2、分析客户内部的组织结构 3、分析客户内部的五个角色 4、找到关键决策人 5、SWOT分析 第四单元：客户关系建立 1、客户关系发展的四种类型 2、客户关系发展的五步骤 3、推销产品先推销自己 4、沟通技巧：与不同的人如何打交道 5、如何调整自己的风格来适应客户

6、客户关系的稳定 7、客户关系的深入 第五单元：客户关系的梳理 1、孵化 2、产出 3、潜在 第六单元：实现销售 1、寻找关键点 2、如何迅速推进 3、销售TAT法： ?T：Thinking 知己知彼百战不殆（客户定义及客户分析） ?A：Action 做到、做好 ?T：Thinking 运筹帷幄决胜千里 【课程背景】 企业要扩大市场占有份额，获取利润，都离不开销售业绩的增长，而大客户的销售对企业的整体销售有着极其重要的作用和影响。大客户销售在战略和战术层面上的专业应用技巧日新月异，本课程致力于帮您了解大客户采购的一般流程和习惯、有效对大客户进行管理并与之建立良好的合作关系、帮助营销团队提高对大客户的销售技巧和能力，进而提高其销售及管理水平，从而最大限度地提升个人和企业的销售业绩. 【参加对象】销售总监、销售经理、销售代表 【培训收益】 1、了解大客户营销的基本理论形成的背景 2、学习大客户营销的基本思路和出发点，并逐步更新自身的销售观念 3、掌握大客户营销的客户分析方法和销售技巧 4、掌握如何将技巧用于实践，通过大客户销售方式，快速提升销售业绩

销售技巧培训大纲

銷售基本知識及銷售技巧培訓課程大綱 培訓物件：銷售主管、市場一線營銷人員 培訓時間：16小時 培訓課程安排： 整個課程以産品銷售歷程的步驟：事先準備與策劃、客戶搜尋和甄別、客戶接近、狀態把握、産品陳述、有效展示、異議處理（方案建議與客戶談判等）和契約締結（貨款回收與售後服務等合同後處理）這八個方面作爲主線進行一一描述。 1、事先準備與策劃 從我們所處的市場環境和營銷人員的日常行爲表現，探討出專業銷售人員的知識、技能、態度，總結出專業銷售人員的“冰山模型”。同時作爲專業銷售人員，我們應做哪些長期的準備、短期的準備和事先的策劃。 2、客戶搜尋和甄別 由“費氏轉輪”概念，談到“漏斗原理”，來具體介紹客戶搜尋和甄別的標準、銷售物件的確定、銷售位置的調整，並同時推薦幾種常用的客戶搜尋方法。 3、客戶接近 首先確定要接近的客戶物件，通過分析客戶購買心理來對應客戶接近的步驟，分析人的四類個性特徵（開創型、促進型、控制型和分析型）的各自接近方法，最後介紹典型接近客戶的常用方法：電話、信函、郵件、直接拜訪，及其他們的對比。 4、狀態把握 從觀察、詢問、傾聽和確定解決方案四個方面來陳述與客戶接觸過程中狀態的把握。 5、産品陳述 結合FFAB方法展開産品的陳述和産品推介的說服技巧。 6、有效演示 從一個實例中總結出演示的目的、程式、種類、效果和注意事項。 7、客戶異議處理 客戶的異議貫穿於整個銷售的全過程之中，我們分析客戶異議處理的類型、方法、步驟和技巧，重點介紹“建議書”和“商務談判”兩種方法。 8、締結契約 從一個具體的合同文本格式爲參考，講述合同締結中的注意事項、商務知識和可能涉及到的法律知識。並描述合同處理後的重要事項：售後服務和貨款回收。

培训课程销售的五大技巧

培训课程销售的五大技巧

培训课程销售的五大技巧 简介：这篇文章献给培训公司的课程销售们，让他们学会专业地销售课程，而不是只知道每天骚扰式地，给培训经理电话。培训公司的课程销售们，要从以下5方面入手：【1、自我提升、2、接触客户、3、展 示专业、4、处理异议、5、后续服务】。 1、自我提升：打铁还需自身硬！为何培训公司的小妹妹，给培训经理打电话发邮件，培训经理不理她，即便撒娇也不管用，关键是专业太弱了，什么都不懂呀！ A、成为客户的行业专家，熟知客户行业动态。 行业老大想保住市场地位，往往是业界的黄埔军校，大企业病。老二老三想的是抓住机会，干掉老大。老十八想的是生存下去。在行业中不同的位置，企业想的不一样，说大点就是战略。从这里开始和培训经理探讨培训课程，就是从战略出发，层次不一样了。 话术：王经理，我贵公司在行业规模和利润都是第一，在业界被称黄埔军校了！但人才流失严重，不知道你们是怎么育人和留人的？ 培训销售要成为半个客户行业的专家，熟知客户行业的掌故，著名人物，最新动态等。比如

客户是地产企业：地产界的四大金花是哪些？著名人物你可能说上5个？ B、成为客户的业务专家。 每个企业都有核心业务部门，往往他们比较牛，培训经理在他们面前地位不高，还有很多培训经理和核心业务部门，缺乏沟通，把培训做成了两张皮。课程销售在业务部门和培训经理之间，可以扮演桥梁的角色。要自学客户的核心业务知识，尽快成为半个业务专家。见到核心业务部门要多请教，比如拜访销售老总： 话术：王总，上次我来你们公司，看会议室用着，他们说你在给公司的销售代表们培训。真好呀，很多企业的高管做不到这一点，就会花钱找外面的职业讲师上课。王总，你现在主讲什么课程？（省略崇拜敬仰2000字）你们在某某某方面是怎么做的？ C、成为人力资源专家。 人力资源六大模块：规划、招聘、培训、绩效、薪酬、员工关系，培训只不过是一个环节而