B2B基本介绍

一、B2B概念

B2B（Business To Business），是指一个互联网市场领域的一种，是企业对企业之间的营销关系，企业之间的一种营销关系，是市场领域中的一种。电子商务是现代B2B marketing的一种具体主要的表现形式。它将企业内部网，通过B2B网站与客户紧密结合起来，通过网络的快速反应，为客户提供更好的服务，从而促进企业的业务发展。近年来B2B发展势头迅猛，趋于成熟。

通俗的说，B2B是指进行电子商务交易的供需双方都是商家（或企业、公司），她（他）们使用了Internet的技术或各种商务网络平台，完成商务交易的过程。这些过程包括：发布供求信息，订货及确认订货，支付过程及票据的签发、传送和接收，确定配送方案并监控配送过程等。有时写作BtoB，但为了简便干脆用其谐音B2B（2即to也）。电子商务的发展过程中还有C2C（Consumer to Consumer），B2C、C2B等模式。

2.1 垂直模式

面向制造业或面向商业的垂直B2B。垂直B2B可以分为两个方向，即上游和下游。生产商或商业零售商可以与上游的供应商之间的形成供货关系，比如Dell电脑公司与上游的芯片和主板制造商就是通过这种方式进行合作。生产商与下游的经销商可以形成销货关系，比如Cisco与其分销商之间进行的交易。简单的说这种模式下的B2B网站类似于在线商店，这一类网站其实就是企业网站，就是企业直接在网上开设的虚拟商店，通过这样（自己）的网站可以大力宣传自己的产品，用更快捷更全面的手段让更多的客户了解自己的产品，促进交易。或者也可以是商家开设的网站，这些商家在自己的网站上宣传自己经营的商品，目的也是用更加直观便利的方法促进、扩大交易

2.2 综合模式

面向中间交易市场的B2B。这种交易模式是水平B2B，它是将各个行业中相近的交易过程集中到一个场所，为企业的采购方和供应方提供了一个交易的机会，像Alibaba、Directindustry、TOXUE外贸网、慧聪网、中国制造网、采道网、环球资源网等。这一类网站其实自己既不是拥有产品的企业，也不是经营商品的商家，它只提供一个平台，在网上将销售商和采购商汇集一起，采购商可以在其网上查到销售商的有关信息和销售商品的有关信息。

2.3 自建模式

行业龙头企业自建B2B模式是大型行业龙头企业基于自身的信息化建设程度，搭建以自身产品供应链为核心的行业化电子商务平台。行业龙头企业通过自身的电子商务平台，串联起行业整条产业链，供应链上下游企业通过该平台实现资讯、沟通、交易。但此类电子商务平台过于封闭，缺少产业链的深度整合。

2.4 关联模式

关联行业B2B模式是相关行业为了提升目前电子商务交易平台信息的广泛程度和准确性，整合综合B2B模式和垂直B2B模式而建立起来的建立跨行业电子商务平台

目前中国比较成功的B2B网站却并非所有都是在线交易模式，尤其是B2B行业网站，许多都没有做在线交易，更多是以基于交易为目的的网络营销推广和打造品牌知名度。根据对目前比较成功的B2B行业网站的分析研究，总结了10种B2B行业网站经营模式，以及相应的组合方案。

3.1 以提供产品供应采购信息服务为主要经营模式的B2B行业网站

这类网站要建立分类齐、产品品种多、产品参数完善、产品介绍详细的产品数据库，尤其是要注重产品信息的质量，要有更多最新、最真实、最准确的产品信息，全面提升采购体验，吸引更多采购商和供应商来网站发布信息、浏览查找信息。主要是向中小供应商企业收取会员费、广告费，以及竞价排名费、网络营销基础服务费等，代表网站有：中国化工网（2006年已上市）、全球五金网、中国纺织网、全球纺织网、中国设备网、中国建材网、维库电子市场网等。

3.2 以提供加盟代理服务为主要经营模式的B2B行业网站

产品直接面对消费者的企业，一般会找加盟商、代理商来销售产品，一般这种企业的经营模式为设计+销售类型或设计+生产+销售类型。此类网站都是围绕品牌公司、经销商的需求来设计功能和页面，比如服装网站，就要做好动态、图库、流行趋势等行业资讯内容，全面收集服装品牌信息，建立数量大、准确度高的加盟商、代理商数据库。这类网站的赢利模式主要是收品牌企业的广告费、会员费，尤其是广告费会占大部分比例。代表性的网站有：中国服装网、中国家纺网、医药招商网、中国化妆品网、食品招商网、糖酒快讯等。

3.3 以提供生产代工信息服务为主要经营模式的B2B行业网站

以生产外包服务为主的行业具有的特点：此类B2B行业网站赢利模式为收工厂的钱，为工厂寻找更好的订单，可以提供实地看厂拍照，确保收费的主推工厂生产实力信息的真实、丰富和准确性。代表性外贸综合型网站：阿里巴巴中国供应商、环球资源、中国制造网（3个网站都已上市）等，内贸行业型网站为：我要硬、软件项目交易网等。

3.4 以提供小额在线批发交易服务为主要经营模式的B2B行业网站

经营这类网站，要非常了解零售商的需求，要建立完善的在线诚信体系，完善的支付体系，产品种类丰富、信息详细，目前综合、大行业的网站更易成功。内贸代表性网站有阿里巴巴1688、衣联网等，外贸代表性网站有：敦煌网、全球速卖通等，这个行业目前门槛比较高，内贸领域阿里巴巴1688在具有很大的优势，有支付宝、淘宝店主支持，由于零售商非常分散，推广需要广撒网，阿里巴巴有充足资金支持。

3.5 以提供大宗商品在线交易服务为主要经营模式的B2B行业网站

这类网站的盈利模式主要就是收取交易佣金、提供行业分析报告、举办行业会议等。买卖双方诚信审核，支付的安全性，物流的快捷等，可采用第三方合作伙伴来解决，要进入这类网

站首先要选好行业，其次门槛也比较高，可以在一些新兴的市场发展。代表性的网站有：金银岛网交所、浙江塑料城网上交易市场以及坐落于青岛的青岛大宗商品交易中心。

3.6 以提供企业竞争性情报服务为主要经营模式的B2B行业网站

团队核心管理层里要有行业背景，否则找不到信息来源，大型企业不愿意买帐。适合那些从这类网站辞职的分析员，以及行业协会、商会、贸易商等同行业，具有一定行业背景的人来开办，市场需求比较大，很多行业都允许几个网站生存。赢利模式包括：会员费、报告销售、咨询、期刊、会议、广告费等，具体可以看我的文章。最具代表性的网站有：我的钢铁网（2011年已上市）、卓创资讯、东方油气网、煤炭网、中农网、中华粮网、第一纺织网等。

3.7 以商机频道+技术社区服务为主要经营模式的B2B行业网站

技术社区的盈利模式包括：招聘求职服务、技术会议服务、培训学校广告、软件广告服务、设备广告等。更重要的是为商机栏目增加用户粘性，运营时要服务好技术新手和技术高手，让高手在社区展示自己和产品，并能获得精神满足，让新手在这里能学知识，向技术高手提问，这样技术社区才能有内在的推动力，获得长远的、持续不断的发展。一般包括：问答、博客、图库、招聘求职、下载、个人空间、微博、会议等栏目。目前代表性的网站有：中华工控网、中国工控网、华人螺丝网、中国水泥网、猪易网等。

3.8 以B2B行业网站+《商情期刊》、《行业大全》服务为主要经营模式

一定要注意控制成本，开始不要印刷的太多，同时多采用线下的渠道来推广，一般都是参加全国各地的展会免费派发，以及通过快递免费派发给目标的读者和广告客户，找到更认可纸媒的客户，发行一定要精准。赢利模式为：封面、前彩页广告，内插页、页眉、页脚、书签、总目录右边等广告位，都可以赠送给购买前彩页及封面、封底的客户，包括访谈、软文等推广服务，还能提高网站的诚信度。代表性网站有：环球资源、空调制冷大市场、华人螺丝网、化妆品网、中国服装网、中华液晶网等。

3.9 以B2B行业网站+《商情期刊》、《行业大全》+展览、会议服务为主要经营模式

一般这类网站在举办会议的时候，需要与行业高层建立好关系，包括：协会、地方政府、高校、科研院所，举办会议的时候，需要他们捧场，会议才能变的更高端一些，才有更多企业高层参会。可以结合B2B行业社区来运营，通过社区吸引行业用户的关注，然后将这些用户集中在一起开会，解决一些问题。代表性的网站为：空调制冷大市场（冷博会）、华人螺丝网（上海紧固件展）、中国化工网（精细化工展）、化妆品网、中国纱线网、国际内衣网等。

3.10 以B2B行业网站+域名空间+网站建设+搜索引擎优化服务为主要经营模式

要做好这类网站，要求团队有企业网站建设操作经验、行业网站运营经验、企业站搜索引擎优化排名经验。一些有企业网站建设背景、企业网络营销推广服务背景的公司在选择这种模式来建设B2B行业网站，赢利模式也比较成熟，只是很多公司由于缺少B2B行业网站运营背景，结果B2B行业网站就成了一个摆设，并未发挥实质性的推广作用。成功运营B2B行业网站的公

司选择这样的经营模式更能成功。代表性的网站为：中国化工仪器网、仪表网、中国化工网、中国纺织网等，中国化工仪器网、仪表网都是浙江兴旺宝明通网络有限公司旗下的网站，同样服务模式的网站有24家。

四、推广模式

4.1 推广规划

4.1.1 网站结构整合及SEO优化

一个胜利的营销活动的开始就必需要有足够吸引力的营销产品，然落后行有效的营销推广到开端全面的整合推广。

1、网站框架构造、页面内容的优化：页面模块间的内容接洽保持合理，布局要合乎逻辑，特别是主页的外部链接必须有较强的关联性和互补性，内容页间的链接需要有必定的联系，[转载]现在好像不算什么，这对于搜索引擎抓取网站更多页面起到至关重要的作用。尽可能少的去要求用户使用前进撤退按钮，合理的选择链接页面是否在新窗口翻开。少用图片作为栏目标题，尽可能让搜索引擎全方位的接收页面的所有内容。

2、网页的META标签的设计、页面题目(Title)的挑选：贴近页面内容及主题，提取页面权值较重的关键词，但同一关键词不可重复涌现N次，同一关键词尽量保持在出现3-5次以内。筛选页面关键词相关的Title，可以是对页面的一些描述性的文字。

3、优化各页面要害词的密度：恰当增强首页、内容页的症结词密度，但不可在页面中重复过多，公道的依照页面内容呈现，密度坚持在5%以内，合理的关键词密度对于加强搜索引擎对网页好感度，晋升页面的权值起很大作用。

4、页面链接的有效性：尽可能防止毛病链接，检讨所有链接的有效性和合感性，并保障链接页面内容的关系性。[6]

5、网站有效内容的引入：有效的内容是吸援用户阅读网站的基础因素，也是网站立足之本，提供丰盛有效的内容是网站推广最有效的策略，尽可能的引入最为有效的内容也是网站久长经营的客观因素，充足利用优质的内容，让网站在为用户提供有价值的信息时，也为网站本身的推广施展作用，因此在网站正式运营之前，有效的引入信息量也很重要，同时必须长期保持。

6、制作合理的网站地图：为用户制作简略好用的网站功能及模块列表，要尽量展示关键模块，如企业通道、赞助中央、会员注册等，让用户更为疾速的理解B2B平台的主要功能和根本框架，让用户能及时寻找到自己所需要的内容。同时，为搜索引擎蜘蛛程序提供一个快捷通道，让搜索引擎更好地来了解全部网站的架构布局，它可以顺着网站地图提供的内部链接来搜查其他网页。[7]

4.1.2 搜索引擎推广

在有针对性的优化后，便可开始全方位的外部推广，即开始向国内外搜索引擎及各大分类目录网站提交收录，目前国内网站80%以上流量来自于各大搜索引擎，在等候各大搜索引擎收录的同时，主动向中国搜索联盟、一搜等提交网站搜录申请，争夺更多的搜索起源，并根据发展的不同阶段，分阶段对各个搜索引擎进行提交收录，但留神提交的内容必须标准，包括网站地址、图片logo、描写等。

4.1.3 网站有效内容的宣传及推广

B2B平台面向的用户群体是企业或是带有工作性质的个人，而搜索引擎所带来的用户复杂多样、目标性不强，而我们须要的是有效拜访量，最后天生高虔诚度的用户群体，因而，网站

有效内容宣传，有针对的对网站的用户群进行广泛的宣传也是我们进行宣传的重要渠道，包括树立BOLG、BBS、邮件营销、病毒性营销、软文推广、网络广告及局部活动宣传。

Bolg推广：在各大博客网站建立Bolg空间，作为B2B平台宣传的渠道之一，并作为发布各种宣传性文章的平台。

邮件广告：目前大多邮件广告都成了垃圾邮件，已经无奈起到很好后果，这重要的原因是由于邮件对象取舍、邮件内容设计上的过错起因。

论坛推广：一般的论坛BBS推广，包括签名宣传、论坛会员名称、头像图片、文字内容宣传等，过于频繁直白的推广情势容易引起其余潜在用户的恶感，挥霍了精神不说还会起到负面效果。

4.1.4 网站渠道及联盟网站的整合

友情链接策略：网站链接的相干性是网站提升网站PR值，进步网站Alexa国际排名的主要指标。另外还有助于网站在等搜索引擎种的排名。特殊是对与Google来说，大量的有效外部链接或是反向链接将更加轻易让蜘蛛程序找到咱们的网站。而友情衔接并不是说越多越好，必须掌握好必定的标准。

4.2 推广工作

4.2.1 搜索引擎/分类目录推广

目前来说，搜索引擎推广是性价比最高、最有针对性、奏效最快、最成熟的网络营销方式，能够最大限度的锁定目的客户，是网站进行网络推广的首选.对搜索引擎推广，如何才干获得最佳的网络营销效果。普通分两种情形来考虑:SEO优化,收费排名.

SEO的主要工作是通过了解各类搜索引擎如何抓取互联网页面、如何进行索引以及如何肯定其对某一特定关键词的搜索成果排名等技术，来对网页进行相关的优化，使其提高搜索引擎排名，从而提高网站访问量，终极提升网站的销售才能或宣传能力的技术.当初有专门的公司机构从事这样的服务,一般用度都比较高,也可以考虑个人优化处置不过有一定的危险.

4.2.2 电子邮件推广

基于用户允许的Emailt推广.定位要明白, 假如能够有效利用，依然是一个比拟好的营销方式，邮件营销不即是滥发邮件。要有高质量的邮件地址列再次要采用优良的邮件发送工具

4.2.3 网络广告

网络广告实质上仍是属于传统宣传模式，只不过载体不同罢了。具备针对性的Banner广告会大大提高网站的著名度. 今年新推出的广告形式，基于竞价排名方式的窄告。

4.2.4 交流链接/广告调换

网站之间相互交换链接和旗号广告有助于增加双方的访问量及推广力度. 如果你的网站

提供的是某种服务，而其他网站的内容恰好和你形成互补，这时不妨考虑与其建立链接或交换广告，一来增长了双方的访问量，二来可以给客户提供更加周全的服务，同时也避免了直接的竞争.

4.2.5 在新闻组和论坛上发布网站信息

互联网上有大批的新闻组和论坛，人们常常就某个特定的话题在上面开展探讨和发布新闻，其中当然也包含商业信息。实际上专门的贸易新闻组和论坛数目也良多，不少人应用它们来宣传本人的产品。然而，因为多数消息组和论坛是开放性的，简直任何人都能在上面随便宣布

消息，所以其信息品质比起搜寻引擎来要逊色一些。而且在将信息提交到这些网站时，个别都被请求供给电子邮件地址，这往往会给垃圾邮件提供可乘之机。当然，在断定可能有效把持垃圾邮件条件下，企业不妨也能够斟酌利用新闻组和论坛来扩展宣扬面。

4.2.6 在网站信息发布

将有关的网站推广信息发布在其他潜在用户可能访问的网站上，利用用户在这些网站获守信息的机遇实现网站推广的目的，实用于这些信息发布的网站包括在线黄页、分类广告、论坛、博客网站、供求信息平台、行业网站等. 针对性、专业性的信息仍旧可以引起人们极大的关注，尤其当这些信息发布在相关性比较高的网站上.

4.2.7 制造事件

不定期的举办相关网上活动,调动客户的踊跃性,制造影响力.如有奖竞猜、在线优惠卷、

有奖考察等.同时可以采用病毒式推广的策略,宣传自己. 病毒性营销办法本质上是在为用户

提供有价值的免费服务的同时，附加上一定的推广信息，常用的工具包括免费电子书、免费软件、免费FLASH作品、免费贺卡、免费邮箱、免费即时聊天工具等可认为用户获守信息、使用网络服务、娱乐等带来便利的工具和内容

4.2.8 提供免费资源

收集有效的资源,免费提供应客户，无形中会带给你客户.

4.2.9 会员制营销推广

会员制营销是一种最古老的网络营销方式，它可以有效的收集目标客户的信息，留住目标客户，让目标客户时常访问关注自己的网站

4.2.10 基于传统的推广:电视,杂志,报刊,手刺,户外广告

电视:电视广告可以更形象直观的感动客户.

杂志:与杂志的协作,有力推广，同时也可以考虑发布自己的专业杂志.

报刊:不定期的在各大报刊上登载广告.

五、盈利模式

5.1 成本分析

随着Internet的迅猛发展，电子商务的发展渐趋成熟。电子商务的交易形式主要有B2B

和B2C两种形式，在这两种形式中，B2B的电子商务市场要远大于B2C的电子商务市场，由于电子商务的交易过程与实体市场的交易过程是不一样的。所以，对于每个交易而言，是选择网上交易还是实体交易取决于这两种交易方式的交易成本。

5.1.1 技术成本

电子商务的技术成本包括软硬件成本、学习成本和维护成本。电子商务是各种技术结合的产物，昂贵的投资，复杂的管理和高昂的维护费用使得一些系统、技术和人才匮乏的企业望而却步。面对客户无力应付复杂的技术平台和高昂的软硬件配置的实际问题，ASP这个行业便产生了，但是这种租赁式服务的价格和质量能否为企业所接受，能在多大程度上降低电子商务的技术成本，还有待于实践的验证。

5.1.2 安全成本

在任何情况下，交易的安全总是人们关心的首要问题，如何在网上保证交易的公正性和安全性、保证交易双方身份的真实性、保证传递信息的完整性以及交易的不可抵赖性，成为推广电子商务的关键所在。而上述交易的一系列安全要素，必须要有一系列的技术措施来保证。目前，安全标准的制定。安全产品的研制以及安全技术的开发为网上交易的安全起到了推动作用。而这些用于交易安全的协议、规章、软件、硬件、技术的安装和使用以及学习和操作定会加大电子商务的运营成本。

5.1.3 物流成本

在电子商务中最难解决的就是物流配送。物流配送是电子商务环节的重要和最后的环节，是电子商务的目标和核心，也好似衡量电子商务成功与否的一个重要尺度。物流配送需要有商品的存放网点，需要增加运输配送人员的开支，由此增加的成本也应该经过仔细核算。有人认为，企业要增加的仅仅是配送成本，而节省的是库存成本和店面成本。试想，店面成本虽然节省了，但是存放网点的增加和配送所需的其他开支能在多大幅度上降低总成本，这仍需要在实践中摸索，而且，库存仍然是必需的。

5.1.4 客户成本

电子商务的客户成本，指的是顾客用于网上交易所花费的上网、咨询、支付直到最后商品到位所花费的费用总和，这是一种完全依赖于网络的服务，只要消费者一开始享受这样的服务，就要承担每小时数元钱的最低成本，还不包括添置相应的硬件设备和学习使用的费用。这种费用虽然不列入商家的运营成本，但是作为用户成本、却是影响电子商务发展的重要因素。如果用户用于网上浏览、查询、挑选、支付所花费的费用超过实体交易的费用，用户便会放弃网上购物的方式。电子商务虽然孕育着巨大的商机，但是利润的真正实现，需要经过详细的论证。

5.2 盈利分析

5.2.1 会员费

企业通过第三电子商务平台参与电子商务交易，必须注册为B2B网站的会员，每年要交纳一定的会员费，才能享受网站提供的各种服务，目前会员费已成为中国B2B网站最主要的收入来源。比如阿里巴巴网站收取中国供应商、诚信通两种会员费，中国供应商会员费分为每年4万和6万两种，诚信通的会员费每年2300元；中国化工网每个会员第一年的费用为12000元，以后每年综合服务费用为6000元；五金商中国的金视通会员费1580/年，百万网的百万通600/年。

5.2.2 广告费

网络广告是门户网站的主要盈利来源，同时也是B2B电子商务网站的主要收入来源。阿里巴巴网站的广告根据其在首页位置及广告类型来收费。中国化工网有弹出广告、漂浮广告、BANNER广告、文字广告等多种表现形式可供用户选择。

5.2.3 竞价排名

企业为了促进产品的销售，都希望在B2B网站的信息搜索中将自己的排名靠前，而网站在确保信息准确的基础上，根据会员交费的不同对排名顺序作相应的调整。阿里巴巴的竞价排名是诚信通会员专享的搜索排名服务，当买家在阿里巴巴搜索供应信息时，竞价企业的信息将排在搜索结果的前三位，被买家第一时间找到。中国化工网的化工搜索是建立在全球最大的化工网站上的化工专业搜索平台，对全球近20万个化工及化工相关网站进行搜索，搜录的网页总数达5000万，同时采用搜索竞价排名方式，确定企业排名顺序。

5.2.4 增值服务

B2B网站通常除了为企业提供贸易供求信息以外，还会提供一些独特的增值服务，包括企业认证，独立域名，提供行业数据分析报告，搜索引擎优化等。像现货认证就是针对电子这个行业提供的一个特殊的增值服务，因为通常电子采购商比较重视库存这一块。另外针对电子型号做的谷歌排名推广服务，就是搜索引擎优化的一种。

5.2.5 线下服务

主要包括展会，期刊，研讨会等。通过展会，供应商和采购商面对面地交流，一般的中小企业还是比较青睐这个方式。期刊主要是关于行业资讯等信息，期刊里也可以植入广告。ECVV 组织的各种展会和采购会也已取得不错的效果。

5.2.6 商务合作

包括广告联盟，政府，行业协会合作，传统媒体的合作等。广告联盟通常是网络广告联盟，亚马逊通过这个方式已经取得了不错的成效，但在中国，联盟营销还处于萌芽阶段，大部分网站对于联盟营销还比较陌生。国内做得比较成熟的几家广告联盟有：百度联盟、谷歌联盟、淘宝联盟等。

5.2.7 按询盘付费

区别于传统的会员包年付费模式，按询盘付费模式是指从事国际贸易的企业不是按照时间来付费，而是按照海外推广带来的实际效果，也就是海外买家实际的有效询盘来付费。其中询盘是否有效，主动权在消费者手中，由消费者自行判断，来决定是否消费。尽管B2B市场发展势头良好，但B2B市场还是存在发育不成熟的一面。这种不成熟表现在B2B交易的许多先天性交易优势，比如在线价格协商和在线协作等还没有充分发挥出来。因此传统的按年收费模式，越来越受到以ECVV为代表的按询盘付费平台的冲击。“按询盘付费”有4大特点：零首付、零风险；主动权、消费权；免费推、针对广；及时付、便利大。广大企业不用冒着“投入几万

元、十几万，一年都收不回成本”的风险，零投入就可享受免费全球推广，成功获得有效询盘后，辨认询盘的真实性和有效性后，只需在线支付单条询盘价格，就可以获得与海外买家直接谈判成单的机会，主动权完全掌握在供应商手里。