市场营销7P
第5章市场营销
5.1 目标市场
我公司对现有市场进行细分，并最终选择了以下目标市场，如表5-1所示。
表5.1 服务产品与市场客户群对应分析表
服务产品类型市场定位市场客户群特点
家庭式休闲农业
旅游?中等及以上收入者
?家庭中有孩子且孩子年龄处
于0—7岁
?具有单纯扩展家居空间的愿望
?以居民消费者为主
?对存储空间条件要求不高
?长时间存储较多
?中等及以上收入者
?
?家境殷实
?安全要求极高
?客户存储时间差别较大
?高端客户
?有特殊物品存储要求的个人
或企业
?收入较高
?对空间综合环境要求较高
?重视细节服务
?以长时间存储为主
聚会娱乐?中等及以上收入者
?家庭中有孩子且孩子年龄处
于0—7岁
?具有单纯扩展家居空间的愿望
?以居民消费者为主
?对存储空间条件要求不高
?长时间存储较多
绿色蔬菜出售?中等及以上收入者
?
?家境殷实
?安全要求极高
?客户存储时间差别较大
教育指导?高端客户
?有特殊物品存储要求的个人
或企业
?收入较高
?对空间综合环境要求较高
?重视细节服务
?以长时间存储为主
5.1.2目标消费群及服务细分
1．主营业务
本团队于2012年4月6日在青岛人流量较大的地点及青岛经济技术开发区发放问卷，进行了问卷调查，以获取该地区的消费人数、消费水平、消费
结构等实际情况。根据调查结果，现将青岛地区的青年消费群体依其活动进行了分类统计。（详细分析见5.4市场调研）
2．周边服务
为了更好地满足消费者的需要，我们还根据青年群体的特点设置了富有特色的周边服务：
消费群体消费需求特征可提供服务特色
青年群体结识有相似观念的新朋
友
在公司网站上开辟交友
版块，为客户提供交友平
台
向大众展现自己的故事，
了解同龄人的故事。
免费为客户提供产品的
展示平台。
涂鸦，许愿空间等个性化
服务
涂鸦墙，便笺贴板
5.2 服务营销组合（7P）
5.2.1 服务策略(Product)
（1）服务项目
①核心服务：个人自助空间仓储服务。
②形式服务：服务产品具有自助式、人性化、品牌形象动之以情的特点。
③延伸服务：提供临时行李寄存、400电话咨询、24全天候营业、随件祝福语、连锁加盟商培训、储物包装物批发兼零售、已存物跟踪查询、售后服务质量评估等服务。
（2）服务组合
公司将采用服务系列专业性和市场专业性相结合的策略。
①服务系列专业策略
公司据市场不同的需要设计个人自助储物仓：经济仓，特用仓，订制仓，临时仓等。
②市场专业化策略
公司为电子商务业提供所需的各种经济仓，为外省学生提供假期物品临时寄
存服务，为一二线城市蜗居者提供人性化的个人私密仓储空间等。
（3）包装策略
顾客寄存的物品不可避免会用到包装物进行保护与整合，我公司将采用再使用包装和层次型类似包装相结合的策略。
①再使用包装策略
将原包装的产品用完后包装容器，还可再做他用。我公司对前来接受储物服务的顾客将提供免费包装物，如储物包装的盒式包装，空盒可作多种用途使用，再使用包装策略有利于提高顾客的存储兴趣和吸引力，又可使包装容器发挥长久的广告宣传作用。
②层次型类似包装策略
公司储物空间根据顾客的不同需求，设计多种容量多种类型的仓储空间，再针对各类型配之以典型包装物。使顾客一见到该包装就能联想到是我公司的产品，感到亲切，树立公司形象。
（4）品牌策略
公司的品牌如图5-1所示。
?
图5-1
Xin space代表公司的名称。
红色的运用，显示出本公司是一个富有激情活力、充满活力与干劲的团体。
整个商标由手、屋、心三个元素组成整个标志的内涵便是，我们用勤劳而温柔的双手，以满腔的热情与真诚，用心缔造与呵护值得每一个人拥有的专属空间。
生动的商标和灵动的品牌蕴意，将为公司打造个人品牌提供良好基础。
品牌推广策略详见后文促销策略。
5.2.2 价格策略（Price）
公司将依据内部因素（服务成本、企业目标、营销组合）和外部因素（消费者需求、竞争、法律）来制定相应的定价策略。
（1）定价目标
公司成立初期以获取投资收益率为目标，投资收益率的公式为：
投资回收率=总投资额÷（投资回收年限／总投资额）
待公司稳步发展后以扩大市场占有率为目标。
（2）定价过程及程序,如图5-2所示。
是
否
图5-2 定价流程图
（3）定价方法
我公司将采用目标利润定价法：
单位产品价格=（总成本+投资报酬额）÷预计销售量 投资报酬额=总投资额÷投资回收期
根据仓型大小及特用性，我公司服务产品定价请参考表2-2 。 （4）定价策略 总体而言，公司将适度采用国内越来越流行的可变价格政策，借此刺激消费，使服务产品价格在不同市场上具有吸引力，以一带十，达到连带消费的目的。 ①心理定价策略：
采用心理定价策略中的招徕定价策略。利用消费者求廉的心理，在某一时间段将经济仓的价格暂时降至极低，借此招揽顾客，选用特价仓的同时，促其选用非特价仓。 ②新产品定价和价格调整
“Xin 空间”连锁的价格着眼于长远利益，以获得较大的市场占有率为主要目的。 刚进入市场时，将采用渗透定价法结合差别定价策略，保障拟定的最小投资收益率，以尽可能低的价格投放各个不同目标市场市场，如此服务产品能很快被市场接受，有利于迅速打开新服务产品的销路；由于是低价薄利，能有效地排斥竞争者进入市场，使企业较长期占据市场优势地位，竞争相对较弱。 待公司发展稳定后，由于新进入模仿者带来的竞争压力，公司欲采用产品组合定价策略中的关联产品定价法，将易于模仿的部分产品如仓库租金压低，而公司挑选出的2-3个关联特色服务采取适度高价策略，维护“Xin 空间”品牌价值感。
6.3.1 公司定价策略
1 差别定价策略
测定分析消费者需求 分析竞争对手的价格及策略 选择定价目标 选择定价方式 确定可能价格 征询消费者意见 估计服务产品成本 确定最终价格
不符合
针对目标消费市场细分，目标市场对制作微电影所愿付出的成本不尽相同的特点，我公司采取差别定价法，分别针对个人、集体、企业市场进行差异化定价。
定价依据：
1 公司的市场能够进行细分，不同的细分市场能够显示不同的需求强度。
2 企业这高价细分市场的竞争者不可能以较低的价格进行竞销。
3 个人这类低价细分市场的买主不会向高价的细分市场转售。公司产品
个性化定制的特点，注定了个人消费者无法转售属于自己的微电影产品。
4 由于服务人数的不同，差别定价不会引起顾客的反感。
2 撇脂定价策略
公司经过市场调查发现，客户在制作属于自己微电影上所愿付出的成本较高，故采取撇脂定价策略，以提高产品地位，增加附加价值。
定价依据：
1 公司微电影产品作为一种新产品，刚投放市场，需求弹性小，竞争力
弱，以高价刺激用户，再配合产品本身的特点，有助于提高产品地位，刺激需求，开拓市场。
2 公司的消费市场对公司产品价格相对不敏感，但对产品的认知价值要
求较高。
3 一旦发现高价品难以推销时，容易改变策略，降低价格,迎合消费者。
6.3.2主要产品定价方式
家庭菜园业务：
私家馨菜园定制单(一)
I 私家馨菜园 1388元/60平方米
专享服务：
提供水、电，土地处理（翻地），提供农具，专业园艺师定期指导，24小时种植全程监控。
预购有礼：
无公害鲜果采摘体验券：葡萄5斤，甜瓜5斤
II 托管式私家馨菜园 2688元/60平方米
专享服务：
提供水、电，土地处理（翻地），提供农具，专业园艺师定期指导，24小时种植全程监控。
托管服务：
专业园艺师亲自打理、整地、做畦、播种、育苗、除草、采摘。
预购有礼：
无公害鲜果采摘体验券：葡萄10斤，甜瓜10斤无公害鲜果尝鲜券1张：西瓜一颗
可选增值服务：
A套餐：宅配卡物流服务：季度卡C套餐，12次/季度；24小时种植全程监控；种子套餐；环保袋1个；环保纸箱12个；
B套餐：宅配卡物流服务：季度卡B套餐，24次/季度；种子套餐；生物肥料；无害除草；无害除虫；环保袋1个；环保纸箱24个；
C套餐：24小时种植全程监控；接送巴士季卡：（1人120次往返）；种子套餐；生物肥料；环保袋1个
III 精品私家馨菜园 4988元/90平方米
专享服务：
提供水、电，土地处理（翻地），提供农具，专业园艺师定期指导，24小时种植全程监控。
5.2.3 分销策略（Place）
（1）自建销售网络
建立以青岛为中心的销售网络，并随着公司战略目标的实现，进一步将全国一、二线城市划分为东北、华北、华中、华南、华东、西北、西南七大区域，每一区域设一个分销中心，由区域分销中心和代理商共同开发市场，共同寻求合适加盟商，并且负责监管这一区域加盟商的工作和二级网络的建设。销售网络的建立原则是为客户提供最高效率的服务。
（2）利用现有渠道
公司处于起步阶段，销售网络正在逐步建设，利用各物业、各仓储商现成的顾客网络弥补自建的销售网络的不足，扩大市场范围，并吸引有良好关系网络、有能力的加盟商，完善自建的销售网络。尽量把加盟商选择在销售网络未建设或未完善的地区，避免两者产生矛盾。随着公司销售网络不断完善，将逐步减少加盟商的经营范围。建立公司网站与客户资源管理库，积极推动公司网络营销的开展，适时开展电子商务。及时收集试用后的反馈信息，并根据情况采取相应的措施，保证产品顺利进入市场。
5.2.4 促销策略（Promotion）
（1）人员推销
我们将组建一支高素质的营销队伍，他们的任务是：
①积极寻找和发现更多可能和潜在的客户。了解消费者对“都市农夫”服务项目信息的接收情况以及市场需求情况。了解目标市场和顾客对企业及其服务项目的反应及态度，准确选择和确定潜在顾客。
②及时把“都市农夫”“安心开心”的服务产品理念传递给现有的及潜在的客户。即“都市农夫”旨在为广大都市人打造绿色、健康、休闲并侧重体验参与的生活方式及理念，让疲惫的身心得到有效的放松，让人们在实践、参与的过程中学习和感悟。在传递理念这一过程中尽可能消除潜在顾客对服务项目的疑虑，说服他们采取体验行动，成为产品真正的体验与购买者。
③运用推销技术（接近客户、展示产品、宣传品牌、回答异议）推销产品。当向消费者介绍“都市农夫”的服务项目时，不只是单纯的介绍我们的服务，不仅是体验轻松淳朴的生活方式，呼吸新鲜的空气。而且将隐藏在产品背后的对顾客的一种建议，即告诉顾客，通过体验“都市农夫”，消费者能通过体验获得精神上的愉悦，或许还能获得思想上的升华。比如通过在“都市农夫”可以为体验者找回自己儿时的一个回忆。满足顾客需要、实现商品价值转移。
④积极向客户提供各种服务。如业务咨询、技术咨询、信息咨询等等。由于消费者在体验种植时会产生很多种植方面的问题，比如在除草、选择优质种子、培养壮苗等一系列在种植过程中可能出现的问题。“都市农夫”会定期指派专门人员为体验者提供种植技术咨询服务，确保每位体验者亲手栽培呵护的农作物手段正常生长。增强顾客对“都市农夫”及其服务的好感和信赖。
（2）广告
①企业形象广告
在大众媒体和专业媒体上发布制作精良的企业形象广告，广告力求信息传达准确到位，同时配以文字报道则会取得更为良好的效果。
宣传公司理念——“小空间，引领大市场”绿希苞旨在为广大都市人打造绿色、健康、休闲并侧重体验参与的生活方式及理念，让疲惫的身心得到有效的放松，让人们在实践、参与的过程中学习和感悟。“绿希苞”的每一个理念，每一次服务都将细心守护着生命中的那一抹绿色，让生命得到更多的关爱，让生活变得更健康，更快乐。
“创造一个新奇、洋溢着惊喜与温馨的维度”
“全力为每位客户营造独一无二的专属空间”
②产品品牌广告
●品牌导入阶段
这一阶段的广告及宣传主要提升品牌知名度，广告诉求主要针对树立市场的品牌及形象，争取利用各种活动开展的机会，引发目标客商更多的关注度，拉动及激活市场。
时间：开业后第1---4个月
目的：树立Xin空间连锁总店的品牌及企业形象，扩大Xin空间连锁总店在行业中的知名度和影响力
策略：在青岛早、晚报，半岛都市报，青岛日报等平面媒体中，我公司更多寻求新闻炒作素材，通过软文方式发送Xin空间公司信息，有效降低广告宣传费用，新闻炒作诉求点以“给您一个新奇、洋溢着惊喜与温馨的维度”、“小空间拓展大世界”为主，主要版块应设于目标消费群较感兴趣的休闲娱乐、商务信息版面。主要目的是在把握现有目标消费群的基础上挖掘潜在消费者。
选择青岛人民广播电台、青岛全媒体电台和青岛电视台，配合活动执行做造势宣传，吸引更多的顾客前来Xin空间储物。
创建企业电子网络商务，建立一个的数据库及信息平台，定期向老顾客发送邮件，通过网络发布企业最新服务咨讯和优惠促销政策。
利用公车广告，选择3--5辆路过总店的公交车做车体广告。
印制一批精美的宣传资料，安排专人在青岛市主要商业区人流密集地点和总店附近主要交通路口对来往人员派送。
●品牌推广阶段
在此阶段，有针对性的广告宣传，树立Xin空间企业品牌形象。
时间：开业后第5---7月
目的：扩大市场品牌及形象的知名度和忠诚度，提升美誉度；稳定客源，增强顾客对Xin空间连锁服务项目的信赖感，促进Xin空间连锁总店提高营业额。
策略：广告表现软硬结合，在介绍Xin空间连锁总店服务特色的同时，塑造品牌形象。此阶段仅做零星的、小篇幅的新闻报道，不断提及消费群的记忆，销售储备宣传力量，新闻热点重点围绕“给您一个新奇、洋溢着惊喜与温馨的维度”、“小空间拓展大世界”诉求，采用纪实手法做连续报道。
设立会员卡并建议顾客办理会员卡，Xin空间的会员可享受各种“会员特权”、“积分返现”、“推荐有礼”、“生日你最大”、“推广有奖”等会员待遇。
●品牌强化阶段
通过各种资源的迅速整合，配合持续性的、大力度的广告投放及有计划公关策略的执行将有力拉动Xin空间连锁品牌知名度，完成既定全年营业目标。
时间：开业后的第8—12个月
目的：促进市场销售，激活市场，扩大市场知名度及忠诚度。
策略：加大广告投放频率高、增大版面，迅速提高大市场品牌及形象，广告诉求点围绕“给您一个新奇、洋溢着惊喜与温馨的维度”、“小空间拓展大世界”做文章，以强烈的攻势诉求拉动市场，扩大知名度。同时配合新闻炒作和创意活动的执行，争取得到消费者的共鸣，形成热点，提升市场亲和力。注重提升Xin 空间连锁总店的品牌价值，扩大市场知名度及美誉度。
在市内各主要街道、交通干道、绿化施工现场悬挂宣传条幅，重点考虑人流旺盛的道路做户外广告。
加大网上信息发布，更新内容及网页，提高网上宣传力度。并充分利用网络付费及非付费广告如：知名SNS社区如开心网，人人网上的广告宣传；各大知名论坛如天涯、猫扑；以及企业服务介绍性的软文发顶贴；百度、搜搜等问答平台对消费者进行潜移默化的品牌印象加深。
总之，在产品品牌广告保持风格的统一的前提下，我公司将利用不同媒介的特色，建立全方位、立体的信息传播网，保证Xin空间连锁品牌推广战略的顺利进行。
③公益广告
除利用报纸、杂志、广播、电视、网络等传播渠道外，公益广告的运用将在社会公益活动中树立公司的良好形象。
（3）营业推广
首先，鼓励已有的消费者继续购进新产品，并促进新顾客群不断扩大，鼓励加盟商和推销员不断开拓新市场。具体形式有：“会员特权”、“积分返现”、“推荐有礼”、“生日你最大”、“推广有奖”等等。
其次，以推广的形式推出一定数额的优惠赠送，如向外来务工人员赠送一定数量免费体验仓、会员联盟申请体验仓馈赠亲友等，借以扩大公司服务产品影响力。
（4）公关
①在公司筹建之初开始公关工作，树立公司富有社会责任感的良好形象，重点是提高公司知晓度，辅助销售网络的建设。
②公司正式运营之后，公关活动的重点在于树立企业形象，吸引公众注意，与公众进行双向交流，加深公众对产品的认识，提高产品和品牌的知晓度与美誉度，具体内容如下。
●“感恩开业大酬宾”---感恩礼品，贴心服务
●“享受专属私人空间”---特别推出试仓体验活动
●“集卡有礼”--- “都市”LOGO搜集大比拼
●“智慧挑战财富”---答题有礼
●与媒介联合举办“友好空间，服务速递”的品牌推广活动
●制作形式活泼、界面友好的主页，展开网络公关
●“青岛啤酒节活动周”---特别推出特用仓体验活动
●“金沙滩音乐节”---会员欢聚享受音乐与完美Xin空间的结合
●“店庆疯狂来就送”---提升品牌价值感
●为农场起名有机会赢菜园
● 1.活动时间21日~23日，亲临新文化报活动现场，登记信息/转发微信公众平台当
日推送信息，可获得现场抽奖机会：奖品等您来取喽（一等奖：无公害瓜果采摘体验券20斤，二等奖：无公害瓜果采摘体验券10斤，三等奖：无公害瓜果采摘体验券5斤，四等奖：营养健康水一瓶）。
● 2.农场的菜园征名活动正式启动，只要您参与农场1期菜园名称“征名”及农场2期
菜园“预征名”活动，名字一经采用，即可获得特惠1388元菜园一块。
●您也可在新浪微博、腾讯微博上@新文化报、@新文化网，或者通过“新文化+”客
户端及新文化报的两个微信，微信号：jl96618、xwhb96618，关注活动详细动态。
5.2.5 人员策略（People ）
我公司的特点是操作人员担任服务表现和服务销售的双重工作，尤其是服务前台与顾客高度接触的员工。所以，我公司将高度重视雇佣人员的筛选、训练、激励和控制。
5.2.6 有形展示（Physical evidence ）
我公司的有形展示包括的要素有：实体环境（装潢、颜色、陈设、声音）以及服务提供时所需要的装备实物（各种类型储物仓的规格大小及仓储环境），还有其他的实体性线索，包括公司货车车体广告、前台所使用的标志、免费包装物附加标志提示语等。
5.2.7 过程 （Process ）
服务的递送过程在我公司营销策略中显得尤其重要。
我公司坚信，表情愉悦、专注和关切的工作人员，可以减轻顾客必须排队等待服务的不耐烦的感觉，或者平息顾客在偶然性事故上出问题时的怨言或不满。
5.3 关系营销
我公司特别关注在营销过程中，与消费者，竞争者，分销商，供应商，政
府机构和公众等发生交互作用。因此我公司将在关系营销中竭尽全力。
5.3.1 关系营销层次
我公司将构建关系营销层次中的二级关系营销。不仅用财务上的价值让渡吸引顾客，而且尽量了解各个顾客的需要和愿望，并使服务个性化和人格化，以此来增强公司和顾客的社会联系。二级关系营销的主要表现形式是建立顾客俱乐部。
5.3.2 遵循原则
我公司在构建关系营销网络过程中遵循以下原则： （1）主动沟通原则 （2）承诺信任原则 （3）互惠原则
5.3.3 实施步骤 如图5-3所示。
图5-3 关系营销流程图
筛选合作伙伴
指派关系经理
制定工作计划
了解关系变化
调整策略
巩固关系
（1）筛选合作伙伴
首先从所有的客户中筛选出值得和必须建立关系的合作伙伴，并进一步确认要建立关系营销的重要客户。
选择重要客户的原则不仅仅是目前的盈利能力，而且包括未来的发展前景。具体说来，可以首先选择5个或10个最大的客户进行关系营销，如果其他客户的业务有意外增长也可入选。
（2）指派关系经理
我们要为每个重要客户选派干练的关系经理，每个关系经理一般只管理一家或少数几家客户，并派一名总经理管理关系经理。关系经理对客户负责，对服务客户的销售人员应当进行关系营销的训练。总经理负责制定关系经理的工作职责、评价标准、资源支持，以提高关系经理的工作质量和工作效率。
（3）制订工作计划
公司将分别制订长期的和年度的工作计划。计划中对确定关系经理职责，每个关系经理也将制订长期和年度的客户关系管理计划，年度计划中确定目标、策略、具体行动方案和所需要的资源。
（4）了解关系变化
通过建立专门的部门，用以跟踪顾客、分销商、供应商及营销系统中其他参与者的态度，由此了解关系的动态变化。
同时，企业通过客户关系的信息反馈和追踪，测定顾客长期需求，密切关注合作伙伴的变化。在此基础上，一方面调整和改善关系营销策略，另一方面及时采取措施。
此外，通过有效的信息反馈，改进产品和服务，更好地满足市场的需要。
市场营销管理制度(最终修改版)
深圳ABCD有限公司市场营销管理制度（最终修改版） XXXX管理咨询公司二零一六年十二月 错误！未找到引用源。 深圳ABCD有限公司市场营销管理制度目录目录第一章总 则 .......................................................................................................... 1 第二章市场营销战略管理 .................................................................................. 2 第三章市场管理 .................................................................................................. 5 第四章销售管理 .. (8) 第五章客户管理 ................................................................................................ 12 第六章回款管 理 ................................................................................................ 15 第七章业务员工作管理 .................................................................................... 16 第八章附则 ........................................................................................................ 18 附件1 客户资料卡 ............................................................................................. 19 附件2 客户信息卡 ............................................................................................. 20 附件3 客户动态信息表 ................................................................................. - 22 -
市场营销体系
第三篇市场营销管理 管销管理，一般包括如下管理方案及制度: 《市场调研及信息管理》 《营销模式及销售激励》 《及营销策划方案、商务政策》 《销售人员行为规范》 《驻外销售人员管理》 《网络营销管理》 《大客户开发管理》 《渠道营销管理》 《经销商管理》 《展会、促销活动管理》 《客户接待管理》 《新产品评议及定价管理》 《销售预测及计划管理》 《销售风险及应收帐款管理》 《配件管理》 《销售物流管理》 《销售服务管理》 《销售/服务费用管理》 《销售业务统计分析管理》 第一章、营销管理分析体系-营销环境和能力分析 主要从企业的营销竞争观念（是否确立了正确的、符合环境要求的观念）、市场营销环境和市场营销能力（决策能力、竞争能力和销售能力的综合体现）三个角度入手。 企业的营销管理分析体系如图： 1、营销竞争观念分析 2、营销环境分析：宏观环境、行业、竞争者、消费者、产业市场购买行为分析 3、产品分析：产品的收益性、强度、构成分析 4、新产品开发能力分析：开发组织、开发效果、开发计划及实施效果分析 5、营销活动能力分析：营销业绩、市场地位、渠道、促销分析 6、营销组织与决策能力分析：营销组织、营销信息系统、营销决策分析 一.营销竞争观念分析 市场营销活动是在摆正组织、顾客、社会三者利益关系，兼顾效率、效益和社会责任，经过深思熟虑基础上产生的某种哲学思想的指导下进行，这就是营销的竞争观念。，是企业营销活动的出发点、指导思想和行为准则，其作用一是指导，二是规范，三是凝聚。它包括： 1、生产观念：以产定销
消费者喜欢那些可以随时随处得到的、价格低廉的产品。在供小于求市场环境下，生产导向型组 织总是致力于获得高生产效率和广泛的分销覆盖面，消费者不穴关心产品的细小特征，只关心能否得 到产品，因此，生产者可集中精力扩大生产，另一种可能是为了降低成本，提高效率来满足市场需求。 2、 产品观念：以需定产 消费者喜欢那些可以随时随处得到的、高质量、多功能和具有某种特色的产品。产品导向型组织 致力于生产优质产品，并不断改进使之完善。改进时充分考虑消费者意见和竞争对手产品特点。 3、 推销观念：以产定销 推销型组织认为，如果听任消费者自然购买的话，他们不会足量购买，必须主动推销和积极促销。 通常是，销售企业能够生产的产品，而不是生产能够出售的新产品，有高度的销售风险。 4、 营销观念：以销定产，以需定产 营销型组织认为，实现销售目标的关键在于确定目标市场的需求欲望，并且比竞争者更有效的提 供目标市场所要求的产品及需求。是一切以消费者为中心，以消费需求为导向的经营哲学在市场营销 活动中的体现。 5、 社会营销观念： 社会营销观念认为，组织的任务是确定目标市场的需要、欲望和利润，并以保护或者提高消费者 和社会福利的方式，比竞争者更有效地向目标市场提供所期待的满足。是对营销观念的补充，产生于 20世纪70年代，在普遍出现环境污染、能源趋于紧缺，失业增加、消费者保护意识及运动兴盛的新形 势下，要求企业兼顾产品生产与社会责任和道德问题，平衡企业利润、消费者需求满足和公共利益三 者的关系。 5.1、新观念：全球化营销，把世界市场视为一个整体。 5.2、 大市场营销，企业为了成功进入特定市场或者在特定市场经营，应用经济的、心理的、 政治的、和公共关系的技能，以赢得若干参与者的合作和支持，从而达到预期的目的。在传统4P 理论 （产品、价格、分销渠道、促销）基础上，增加了政治力、公共关系2P 。 5.3、 关系市场营销，是指通过利用和建立、发展并保挣与相关组织利个人的长期良好的伙伴 关系，谋求企业生存与发展的一种新型的营销观念。 5.4、 整合营销。（1）、强调营销活动中的双向沟通，沟通的中心是消费者，而不是企业；（2）、 强调企业要运用更科学的方法研究消费需求，建立完善消费者资料库，深入研究消费者需求，建立于 消费者更为紧密的关系；（3）、强调企业传播信息的一致性，向社会传递一个声音；（4）、强调各种形 式的传播手段的整合运用；（5）、强调整合营销的目的是培育消费者的品牌忠诚度，特别是与其中最有 价值的消费者保持长久的紧密关系，使企业从中获取更多的消费者价值，并同时使消费者获得更大的 满足。整合营销的重心在 于传播。 5.5、 绿色营销。 5.6、 知识营销。 5.7、 事件营销。 5?8.网络营销。 开发换环保型产品取代污染性产品。 注重非物质性知识产品的生产和营销 善于造势和借势，提高企业和产品知名度和美誉度，树立良好品牌形象。 借助互联网与顾客的交流和促销 二、市场营销环境分析 从市场营销环境的变化入手，分析和鉴别由此给企业带来的发展机会、造成的威胁和挑战，为制 定正确的决策提供依据。 1、宏观环境分析（各因素可能帶来机会或风险，是企业必须检测和适应的“不可控力”： 1.1. 人口统计环境：主要从区域或全国人口规模与增长率、人口的年龄结构与民族构成、教育 程度、家庭结构、区域特征与人口迁徙等角度分析。 1?2.经济环境：决定购买力，购买力取决于收入、储蓄及借贷、利率、价格、生活费用、消费 模式等方面。经济环境分析，要考虑当前宏观经济是处于萧条、停滞、复苏还是增长以及以怎样一种 周期、规律变化、发展。 衡量宏观经济状况（实力）的指标主要有：国民生产总值及增长率，与产品市场购买力及其増长 率有
市场营销体系优化整合
市场营销体系优化整合 电信产业是变化最快、变化最大、变化最多的行业。随着市场竞争的日益加剧，各运营商以不同的方式蚕食着我们固有的市场份额；经过几年的高速发展，我们的发展不可避免地减缓速度；同质、异质产品的竞争，使得我们的业务收入不断被分流；庞大的运行机构和粗放型的管理模式使得我们的运营费用有增无减；更重要的是日益发达的通信行业正在以一日千里的速度飞速变化，用户的需求也发生着快速的变化。 以上种种，引发了我们深深的思考：一种怎样的营销体系才能适应当今市场竞争新的需求？如何形成“狼”性的营销团队？在此背景下，为了最大化的获取市场份额，提高市场竞争力，中国网通集团有限公司XX市分公司、中国电信集团有限公司XX等市分公司聘请深圳市麦特企业管理顾问有限公司对市场营销体系优化整合，通过导入科学的营销方法，建立大量的模型，用最低的营销成本进行交叉式向上营销，理清组织保障界面，加强营销策划、产品管理、销售与渠道管理、客户关系管理功能模块，确保一个反应灵活、决策高效、运转顺畅、管理规范、职责分明、执行坚决的市场营销体系的高效运作。现对市场营销体系优化整合项目介绍如下： 一、深入的现场调研，分析市场营销服务管理现状通过现场的实地调研，对影响市场营销因素的组织架构、营销策划、产品管理、销售与渠道管理以及客户关系管理等各个 组织架构组织层次多，市场响应速度慢， 营销策划售前：营销策划未与产品有机结合、数据分析和挖掘未有效展开售中：后端支撑部门不到位、协议的管控未得到保障售后：营销活动效果评估不足、客户关怀工作单一新型营销模式：营销工单、交叉 包装能力体现较弱产品渠道管理渠道职责重叠；渠道之间存在冲突渠道间联合向上交叉营销空白各渠道的评价体系不科学客户关系管理客户划分的标准和依据不确定；客户细分模型未建立；客户关怀不足；细分客户的针对性营销不足 建立“二级组织，三层管控”的前端组织架构“二级组织”将营销体系划分为营销策划管理层和营销执行层的两级组织；“三层管控”是将营销活动分为营销策划、产品管理
市场营销管理咨询流程
市场营销管理咨询流程 一、营销问题 缺乏长远营销战略规划，短期行为较多，不能有效识别和把握市场机会； 新产品开发、定位模糊，缺乏系统的产品规划； 目标市场不明确，市场定位不明晰，市场细分难以进行； 观念落后，没有品牌营销意识，市场难以突破； 渠道规划与控制不力，渠道冲突事件频发； 营销管理失控，营销人员流动频繁； 客户关系维护不力，客户流失严重 二、解决思路 易知行公司经过多年的实践，总结出有效解决企业实际问题的3D实效营销模式，3D 实效营销咨询模式是从价值链的角度，用企业的视角审视顾客整个需求过程分为：需求发现—需求满足—需求管理三个部分。其中需求满足是企业所要关注的关键环节。而需求发现是需求满足的基础，需求管理是需求满足的保障。 三、基本特点 基于顾客需求价值链的商业思维逻辑,注重利益在营销各个环节中的有序分配; 3D实效营销模式是一种营销管理系统,是（战略+策略+执行）+（营销管理）的实战型系统体系; 3D实效营销模式具有很强的灵活性、适应性和实用性,企业可以在3D营销模式基本规律的指导下,根据企业内外部环境、发展阶段、发展理念、发展战略、行业特征、运营方法的不同,通过重新排列组合进行动态优化,构建适合企业自身特点的、具有差异化优势的营销模式基础工具。 首先，企业如何发现顾客需求，如何获得顾客产品信息的来源是基础； 其次，发现顾客需求后，企业如何通过自己的产品或服务及手段最大限度地满足顾客需求是关键环节； 最后，对于顾客需求满足后以及产品使用过程，企业应继续加强对顾客需求满足后的管理工作，分析影响消费者满意度的因素以及决定顾客继续购买的因素，这样从各个环节立足于顾客需求考虑问题，把握好“顾客需求”这个市场营销的核心因素，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。 四、咨询框架
营销公司职员职责与市场营销管理体系
营销公司 全套治理文件 营销部经理职责 一、行政隶属 上级主管：****总经理 直属下级：执行经理 区域主管 财务部 市场部 储运部 二、要紧职责 以不断提高整体运行效率为核心任务 以不断提高有效出货为差不多保障 1、负责整理分销网络渠道 （1）指挥部属对北京各市场责任区域进行实地调查，弄清晰终端零售店的形态与数量分布。 （2）据此对渠道进行规划，确定每一级部属的职责及打算目
标。 （3）不断总结成功经验，对区域市场进行滚动式或地毯式覆盖。 2、负责确定市场责任区域 1、依靠有组织的努力，依靠治理，把市场责任落到实处。明 确北京销售部组织结构，定编定员，明确每一个职务的内涵及工作任务。 2、必须亲临前线，亲力亲为；为下属做好客户工作承担责 任，为整体分销力的提高承担责任。 3、必须把人力资源配置在产生成果的方向上，与成果不直接 相关的专业职能人员要降低到最低限度。 4、必须加强对业务人员，以及助推理货人员的治理，指导、 激励、约束与关心一线人员为客户做贡献。 3、负责分解目标业绩指标 1、依照北京市场的竞争状态、市场容量、市场潜力，以及过 去三年（24个月）的实际销售业绩（或销售修正指数），决定北京市场的目标销售任务。 2、依照总公司下达的年度销售指标，及销售、合同履 约、成本核算和回款速度等考核指标，把目标销售任务分
解到每一个区域主管及业务员。 3、进一步把目标任务转化为“业绩考核指标”，转化为目标 治理过程，并与工资奖金挂钩。约束每一个区域主管及业务员努力实现目标、完成任务，不断提高分销力。 4、负责制定工作任务打算 （1）必须制定工作打算（年、季、月、周），明确目标任务。（2）必须关心业务员制定工作打算，即在明确目标任务的基础上，制定相应的举措；工作打算能够逐周滚动进行。（3）在打算的约束下，进一步督促下属，不断地提高访问客户的数量与质量，不断地为客户做贡献。 5、负责检查工作完成情况 （1）持续不断地检查落实，不折不扣的检查落实有效出货的各环节执行状况。 （2）必须依据反馈的治理用“日报表”或“周报表”，对各级下属进行严格考核。 （3）在一些关键环节，必须制定更为详尽的操作手册与行为规范，制定相应的考核制度，提高分销力。 （4）依照考核结果，以及前端反馈的信息，进行系统考虑，寻求系统解决问题的方法或系统的对策，包括应用人事上的 3 / 90
市场营销策略咨询公司
市场营销策划管理咨询，啥时管用?牵涉到市场营销策划咨询公司如何找到合适的客户，也意味着客户企业要学会正确判断需求并找到合适的营销策划咨询团队。 合适的客户、明确的需求，是营销成败的基础。 在市场营销策划管理中，你的产品与服务要想焕发光彩，就得挑对客户，做好你的市场营销策划管理咨询业务。 管理咨询师说软性服务的价值是飘逸的，所以一定得找到真需求才行。 接下来我们就来谈谈客户企业最需要营销管理咨询的九种情境：耗子欺负猫、稻草捆黄金、向心战离心、叶敦明发现，战略踏征程、老鼠钻风箱、耗子欺负猫、门缝看人扁、服务大可为、茶市场营销策划管理咨询，啥时管用?牵涉到市场营销策划咨询公司如何找到合适的客户，也意味着客户企业要学会正确判断需求并找到合适的营销咨询团队。 合适的客户、明确的需求，是营销成败的基础。 也许身在庐山中，市场营销咨询公司在寻找、洽谈和合作客户方面，有奶就是娘的现象屡见不鲜。 给钱就服务，甭管需求是否清晰、靠谱，丢弃了;需求-满足;的价值公式，市场营销咨询就会沦落为投机式买卖，一夜间回到30年前的假货贩卖狂潮。 一、门缝看人扁：被低估的好产品或服务被客户低估、被烂对手纠缠、被关联者看淡，这样的产品或服务，就如同股价与内在价值严
重偏离的情形，价值投资者可以出手了。 关键是，产品或服务的价值能不能在短期内找到让客户接受的强触点。 消费品和工业品，品牌和技术多半掌握在国外企业手中，国内企业的产品或服务再好，一开始也被钉死在固定的中档和中低档，往上走的路基本堵死。 遇到这样的客户，市场营销咨询或品牌策划人，喜欢劝说客户企业从品牌制高点先做势能，进而达成营销的势如破竹。 叶敦明觉得，但凡听上去绝妙的主意，用起来就会遭罪。 从企业运作角度看，没有足够的银子，就不会有足够的耐力，而品牌，无论多么实效，见效的周期都不会太短，以未来之水救今日之火，纵使浩荡如江海，也不如杯水车薪。 一鸟在手，四两肉的麻雀，也胜似远在天边的大鹏鸟。 面对被严重低估的好产品或服务，一个训练有素的市场营销策划咨询团队，往往会采取价值投资的战略思考。 首先，问自己：若我是投资者，我会投吗?然后，找到被产品或服务遗忘掉的、看似不沾边的优质客户。 最后，获得非主流市场的主流份额，进而谋取主流市场的利基或缝隙机会。 二、茶壶煮饺子：外部营销释放内部运作的价值势能内向化管理，是向确定性要成果。 类似少林寺之类的硬功夫，总有千难万难，都是看得见的。
第六章市场营销咨询01
第六章市场营销咨询 本章结构: 大纲要求： 一、市场营销分析 1．市场营销观念分析 内容讲解： 第六章市场营销咨询 第一节市场营销咨询概述 一、市场营销的含义 (一)市场营销的含义 市场营销是一门以经济科学、行为科学和现代管理理论为基础，以企业的市场营销活动为主线，研究以满足消费者需求为中心的企业市场营销关系、市场营销策略、市场营销活动及其规律性的综合性应用科学。市场营销可以理解为与市场有关的人类活动，即以获取利润和企业发展为目的，以满足人类各种需要和欲望为手段，通过市场创造、传播、传递客户价值，用产品或劳务去满足客户需求和欲望，把潜在交换变为
现实交换的全部企业活动。 从这个定义可以看出市场营销有如下特点： 1．市场营销是站在卖方企业或个人的角度对市场、消费者的研究； 2．市场营销是以满足消费者的需要与需求为中心的研究； 3．市场营销的生命力在于创造与创新； 4．劳务同产品一样，同样可以满足客户的需求和欲望； 5．市场营销活动的有效开展可以使营销者在满足消费者需要与需求的同时获得经济效益和不断地发展。例：以下对市场营销的特点，叙述正确的有（）。 A．市场营销是站在买方企业或个人的角度对市场、消费者的研究 B．市场营销是以获取利润和企业发展为中心的研究 C．市场营销的生命力在于创造与创新 D．劳务同产品一样，同样可以满足客户的需求和欲望 E．市场营销活动的有效开展可以使营销者在满足消费者需要与需求的同时获得经济效益和不断地发展 答案：CDE (二)市场营销的地位 美国著名管理学家彼得·德鲁克(PelerDnJcker)曾指出：“市场营销是企业的基础，不能把它看作是单独的职能。从营销的最终成果，亦即从顾客的观点看，市场营销就是整个企业。……企业经营的成功不是取决于生产者，而是取决于顾客”。“任何组织若没有营销或营销只是其业务的一部分，则不能称之为企业”。从中可见市场营销在企业的重要地位和作用。联想公司的成功，靠的就是“科技成果+规模生产+市场营销”，强大的市场营销能力，既是科研、生产投入的保障，又是把科研、生产的成果转化为经济效益的首要因素。从宏观角度看，市场营销在适时、适地、以适当价格把产品从生产者传递到消费者手中，保持生产与消费在时间、地区的平衡，对促进社会总供需的平衡和社会经济发展起着重大的作用。 从微观角度看，市场营销是连接企业与市场的桥梁与纽带，主要是通过对市场的分析和研究，发现对企业经营发展有影响的各种变数，引导企业以市场为导向来开展经营活动。市场营销影响企业经营活动的各个方面，企业的营销成败往往决定企业的命运。 因此，对于企业经营和管理者而言，应重视营销管理，建立起以营销管理为龙头的科学管理结构和组织体系，以保证企业的长期生存与发展。 (三)市场营销观念的演变 市场营销观念是企业进行市场营销活动的指导思想和行为准则，是企业行为的灵魂，是企业开展市场营销
企业市场营销管理咨询文案写作
企业市场营销管理咨询文案写作 企业的市场营销咨询计划书包括以下几个部分： 一、市场营销现状； 二、机会与问题分析； 三、营销目标； 四、市场营销策略； 五、行动方案； 六、计划的执行与控制。
麦当劳公司市场营销咨询策划书（1995年） 一、麦当劳近五年市场营销现状 表1、麦当劳公司的销售史料 单位：亿美元 本咨询公司经过市场调查，发现麦当劳公司面临如下市场状况：（一）环境和消费者情况 1、快餐食品市场正在缓慢成长。传统的街区和郊区市场已经饱和，当前大多数的销售增长来自非传统销售网点，诸如机场、火车站、办公大楼所在地。 2、快餐食品自然集中于汉堡包、鸡和番茄酱的销售。某些新开业的专业化快餐食品销售网点，如帝﹒莱特斯(D’lites)向成年人提供了更多的食谱选择，如帕史塔棒(Pastabars)这些销售网点对麦当劳形成了潜在的威胁，他们正在集中于单一的快餐食品和成年人市场而不是儿童市场，恰恰成年人这一市场细分却又是麦当劳
缺少顾客忠诚性的薄弱环节。 概括起来，近几年发生在麦当劳公司的积极和消极事件： 积极的事件： （1）成功地向市场投入了各种色拉和麦克德尔特(MCDLT)三明治。（2）儿童们对各种幸福快餐的需求经久不衰并在不断发展，趋势明显。 （3）在麦当劳的游乐场上成功地扩大着销售。 （4）一直由麦当劳的快餐食品统治着早餐市场。 消极的事件： （1）快餐食品市场的成长正在减缓。 （2）非儿童市场对麦当劳的忠诚性正在缩减。 （3）竞争对手几度向市场投入了各种各样的幸福快餐。 （4）寻求新销售网点的地盘越来越困难。 （5）最近一些专业机构对麦当劳产品进行了营养分析，分析结果显示，麦当劳快餐在营养性方面存在问题：高脂肪、高热量等影响人身体健康的检测结果，对于麦当劳产品的推广产生了十分不利的影响。 麦当劳面临的两个主要问题。 其一，在不改变麦当劳十分重视儿童市场这一传统特征的前提条件下，怎样提高成年人对麦当劳的忠诚性?
市场营销管理制度
市场营销管理制度 篇一：市场营销部管理制度 市场营销部管理制度 第一条：在市场营销活动中，应牢固树立“以用户为中心、以技术为先导、重视公司信誉”的观念，维护公司形象，向用户提供高新技术及产品，在维护公司利益的前提下最大限度地满足用户要求。 第二条：公司的市场营销体系 1. 公司的市场营销部由：总监，渠道，市场推广组成。 2. 主要负责公司的市场营销活动的组织、管理及具体实施。 第三条：市场营销活动的指导思想 1. 公司的市场营销活动应立足于杭州并加大拓展泛娱乐行业以及外新领域的开发力度，不断扩大公司的营销范围，增强公司的市场竞争能力。 2. 规模较大的项目以及对公司的发展产生重大影响的项目，在营销总监的领导下，由市场营销部负责召集有关事业部的人员进行项目的跟踪、洽谈及合同的签定。其余项目渠道与市场推广相关人员可自行组织营销活动。
3. 应避免同一项目多头经营，如发生冲突，要按照从公司整体利益考虑的原则由市场营销部进行统一协调。 4. 在市场营销活动中，各级营销部门及营销人员应高度重视市场调研工作，为公司新产品的开发提供依据。 第四条：公司市场营销部的职责 1．负责规模较大、跨事业部项目及对公司发展产生重大影响项目的跟踪、洽谈及合同的签订并负责这类项目的组织实施、内外协调及催款工作。 2．制定公司的营销计划，协调公司内部市场营销活动。 3．制定公司经营管理制度，负责日常营销活动的管理，包括信息管理、合同管理、客户管理、对营销人员的管理、催款管理及登记工作等。 4．负责组织并提供如下服务： (1) 广告服务：包括协调广告媒体的使用时间和品种，制定广告计划，对广告经费进行测算等。 (2) 宣传服务：宣传公司形象，有针对性地参加各类展览会，制定公司产品样本，宣传材料，礼品等。制定公司标识使用规范。 (3) 市场研究服务：对市场进行调研。 (4) 客户接待服务：客户接待事务。 第六条：市场营销人员岗位责任
市场营销管理制度(最终修改版)
共享知识分享快乐盛年不重来，一日难再晨。及时宜自勉，岁月不待人 深圳ABCD有限公司 市场营销管理制度 （最终修改版） XXXX管理咨询公司 二零一六年十二月错误!未找到引用源
共享知识分享快乐 目录 第一■章总贝U (1) 第二章市场营销战略管理 (2) 第三章市场管理 (5) 第四章销售管理 (8) 第五章客户管理 (12) 第六章回款管理 (15) 第七章业务员工作管理 (16) 第八章附则 (18) 附件1 客户资料卡 (19) 附件2 客户信息卡 (20) 附件3 客户动态信息表................................................ ..22 - 附件4 竞争对手信息卡................................................ ..23 - 附件5 竞争对手动态信息表............................................ -.24 - 附件6 出差申请/派遣表 .............................................. ..25 - 附件7出差行程报告.. (26) 附件8业务员周工作报告 (27) 附件9 业务员月工作报告 (28)
第一章总则 第一条目的 为了贯彻“以市场为导向，以客户为目标”的方针，统一规范深圳ABCD有 限公司（以下简称公司）的市场营销工作，迅速扩大公司的知名度，提高公司的市场占有率，顺利完成公司的经营战略规划，特制定《深圳ABCD有限公司市场 营销管理制度》（以下简称本制度）。 第二条适用范围 本制度适用于公司的市场营销业务，具体适用于公司营销中心，指导营销总监、跟单主任、跟单员和业务员的工作。 第三条公司的市场营销体系 公司的市场营销工作，是在公司总经理办公会的直接领导下，主要由营销总监来统一协调安排。公司的市场营销体系采取统一管理的方式，营销中心主要负责市场和销售方面的工作，包括市场信息的收集整理、市场规划、销售管理、客户管理和回款管理等。 第四条主要内容 本制度的主要内容包括：市场营销战略管理、市场管理、销售管理、客户管理、回款管理和业务员工作管理等六大部分。
什么是市场营销咨询
什么是市场营销咨询 市场营销咨询是咨询人员运用市场营销的理论与方法，深入调查和分析企业的市场营销环境与市场营销活动的现状，从而发现企业面临的风险、威胁、衰退危机和企业发展的市场机会，帮助企业解决现存问题，改善和创新企业的市场营销活动，使企业能够更好的躲避风险，迎接挑战，战胜衰退危机，抓住并创造市场机会，促进企业获得快速、持续繁荣发展而进行的咨询。不同行业的产品价值、用途、使用方法以及各种产品生命周期及其所处阶段不同，消费者购买不同产品的动机和习惯不一。因此不同行业里，企业的市场营销会有较大差异。企业要生存，要在市场上有一席之地，就离不开与竞争对手的较量。因此市场营销咨询应该在为企业制定能够战胜现实竞争对手及潜在竞争对手，能够立于不败之地的竞争战略及策略上下工夫。 市场营销咨询公司 本土智业机构的营销咨询公司，发展主要经历广告时代、策划时代、咨询时代三阶段。 咨询时代属于正在过渡期，不少营销咨询公司正处于迷茫期。以创意和点子为核心的是策划时代主要特征。接之而来的是咨询时代，咨询时代的智业公司的核心竞争力体现为专业、行业布局的系统构建。 如何围绕行业构建核心竟争力将是咨询公司的新命题！ 成功过渡到第三阶段的典型代表有：锐动智成营销顾问有限公司。核心成员是来自雀巢、娃哈哈、康师傅、白沙、洋河、新天国际、江中集团、法国美姿庄园进口葡萄酒等外企、国企、民企的职业经理人，是都有着十几年食品行业经验的实战营销人。 锐动智成从全球化、信息化、知识化的角度更注重营销的系统性、企业资源的匹配性，全方位为企业打造核心竞争力。 作用 （一）帮助企业发现环境威胁、挑战危机及发展机会 （二）帮助企业确立独特的市场营销战略及营销策略 （三）帮助企业增强生存能力和竞争能力 （四）帮助企业发现并解决市场营销活动现存的问题，提高企业市场营销活动的效率及管理能力 （五）传播市场营销的基本原理及可操作的具体方法，提高企业经营者、管理者及职工的素质与能力 特点
如何建立营销管理体系
管理体系搭建思路 许许多多的企业在经过了创业期以后，已经完成了原始积累，不再为生存担忧，企业员工的数量和销售收入规模快速增长，大多这样的快速成长型企业都面临着发展带来的烦恼，烦恼来源于管理层级、管理幅度、管理机制、团队建设等要素的不匹配而产生的管理难题，尤其是从营销方面表现比较突出，对此，很多企业家会感觉非常困惑。 对于大部分快速成长型企业而言，过去的辉煌和经验不一定能够形成对企业未来的支撑，有时反而可能会成为阻力或障碍。由于发展迅速，企业内部的各项管理明显滞后，尤其是营销体系的管理，基本还处于创业期比较粗放式的运营状态，团队积极性下降，缺乏市场营销经验，营销思路及模式不很清晰，大多企业营销体系存在的主要问题一般可归纳为三个方面： 1、营销缺乏规划、大多处于“被动营销”状态。 “做销售而不是做市场”的观念，导致对市场不是精耕细作，而是打猎式的跑马圈地，多处于盲目或是“救火”状态。 没有有效规划市场，多处于“等、靠、要”的状态，无法准确预测市场开发进度，无法预测任务的完成情况。 市场越大越是无从下手，区域市场的集中开发和滚动拓展思路。 2、营销基础管理薄弱、运营效率偏低。 初步建立了现代企业制度，但大部分营销基础管理工作正处于完善和建设阶段，比如：职能发育、岗位明晰、绩效考核、目标管理、流程规范、客户管理等。 部门之间、岗位之间的流程需要优化和规范，相关的规定和制度需要完善，整体运营的效率有很大提升空间。 3、营销团队建设没有形成梯队，由个人向组织化运作的转变。 新老业务人员分层，老业务人员依托老客户资源，开拓新客户的激情缺乏;新业务人员一方面开发新客户的技能不足，一方面缺乏组织的指导和协助。 客户集中在个别业务员身上而不是公司，导致公司市场风险很大。同时，对新业务人员的培训不系统，再没有相关激励机制，无法真正形成团队作战，也不利于营销人才的梯队培养。 所以，以打造营销竞争力为手段，以市场突破为目标，全力推进营销体系基础管理建设与营销团队建设势在必行! 营销体系基础管理建设围绕六大营销基础管理体系建设展开。 1、组织保障体系：对营销体系的营销组织架构进行了重新设置(分为过渡期和完善期)，各岗位的定岗定编，明晰了各岗位名称，清晰定义了各岗位的职责，各岗位的关键考核指标，各岗位的任职资格及要求等;
常年市场营销管理咨询顾问合同协议书范本模板
常年市场营销管理咨询顾问合同 甲方： 法定代表人： 地址： 联系方式： 乙方： 法定代表人： 地址： 联系方式： 甲方因市场营销管理工作需要，特聘请乙方担任常年市场营销管理咨询顾问。经双方协商，订立本合同： 一、市场营销管理咨询顾问事项。 1、乙方就市场营销管理中的日常事务给甲方提供咨询顾问工作，具体的顾问工作内容为： （1）协助建立营销组织：使市场、销售等各项功能和营销战略相匹配。 （2）协助建立营销信息系统：完善市场营销信息收集和分析参谋功能。 （3）协助建立销售管理体系：对销售流程、销售目标、考评、奖惩、帐款等进行规范管理，以提升企业经营业绩为终级目标。 （4）协助建立客户管理系统：对客户信息、客户关系进行规范管理，全面提高企业管理理念和管理水平。 （5）协助企业网站的维护和推广：使网站充分发挥出市场营销的推广功能。（6）指导甲方的相关员工：提高相关人员的实操能力。
2、乙方为甲方提供以下服务： （1）乙方与甲方的相关人员建立热线联系，保持二十四小时的咨询顾问服务。（2）每月25日向甲方提供一份书面的月咨询顾问建议书。 二、乙方的顾问工作期限 乙方自年月日起进行市场营销管理咨询顾问工作，具体顾问工作期限自年月日起至年月日止。 三、乙方的工作报酬 1、乙方每月的顾问费用为：人民币（大写）（￥元）。 2、甲方支付乙方顾问报酬的时间为：每月的日。 四、权利与义务 1、乙方的权利与义务 乙方的权利： （1）乙方有权参加与委托内容有关的一些甲方的重要会议，有权访问相关人员；（2）乙方有权要求甲方提供与服务内容相关的公司的真实文件和资料。 乙方的义务： （1）乙方对甲方提供的信息资料、商业机密承担保密的义务。不论本合同是否变更、解除、终止，本条款长期有效。 （2）未经甲方同意，乙方不得公开、引用甲方业务运行中的有关资料。 2、甲方的权利与义务 甲方的权利： （1）甲方有权随时停止支付当月顾问费用、终至本合同。 甲方的义务：
市场营销部管理体系标准化手册
市场营销部管理体系标 准化手册 Document serial number【KKGB-LBS98YT-BS8CB-BSUT-BST108】
管理从标准化做起 市场营销部标准化工作手册陕西煤业物资有限责任公司神南分公司 市场营销部编制 二〇一五年七月 本手册编委 主编：XXX 编辑：XXXXXXXXX 序言 目录
一、神南分公司市场营销部组织机构图 全面负责神南分公司市场营销部日常管理工作，部署部门日常工作，监督日常工作开展情况，负责对市场营销部人员进行绩效管理负责审核部门各项工作管理制度与执行办法 负责市场营销部的年度预算制定及执行监控 对市场部人员的培训、考核工作评定 负责管理本部门工作中的风险识别以及风险应对 根据市场发展目标，负责市场调研工作的组织与管理 获取相关行业信息，提供信息支持及管理意见 制定与销售有关的广告及宣传计划 加强对现有客户了解与沟通,开发有价值的产品与挖掘有潜力的现有客户,了解不同的客户与客户群对产品质量的反映与技术要求,以提高代理产品的质量,制定满足客户的要求 不断推进对市场的拓展工作，扩大我公司外部市场范围 增加销售渠道，拓宽销售区域，增加客户数量 应 站 应站 供站 部 部 部
仔细审核销售及采购合同条款，防止风险的发生 监督客户的回款时间,并进行跟踪,准确及时地回款 对于初次合作的客户,要监督外部拓展销售员进行定单,回款,风险等综 合评估,并以对方提供营业执照,税务登记证等有效证件存档 制定并执行统计管理办法并按时上报给上级相关报表 建立统计报表系统并按时上报本部门报表 配合企业年度经营计划与销售计划，负责整体规划 第一章市场营销部外部拓展岗 1.2市场营销部外部拓展岗岗位职责 负责搜集周边客户信息 对周边煤矿或工厂使用物资的调查
市场营销咨询方法体系
2009年04月7日
市场营销咨询方法体系主要内容 1 市场营销理论知识体系 第一层次： 市场营销战略理第二层次：市场研究知识理论： 第三层次：市场营销组合理论演进从经典4P 》营销咨询方法 营销咨询方法体系三层框架 论体系： 进从经典4P—》4C—》4R。 （第一层）? 营销战略咨询方法2 营销咨询实践方法归纳 营销咨询方法（第二层） 行业启蒙，点子 策划阶段：1993-1997年，该阶段资源整合，管理培训阶段：1997-2001年，该阶段以国外咨询公司迅猛发展，管理咨询阶段：2001-2008年,管理咨询发展为六大分支。营销咨? 市场研究咨询方法营销咨询方法营销咨询就是出点子、策划，营销咨询基本就是CIS。 国外咨询公司大举进入为标志，最大的特点咨询就是培训。大分支营销咨询在营销核心要素的基础上形成了营销咨询方法体系。 ? 营销组合咨询方法 （第三层）
市场营销咨询方法体系目录 ?一、市场营销咨询发展历程及未来趋势?二、市场营销理论知识体系框架 ?三、市场营销咨询方法体系框架 ?四、市场营销咨询方法工具模型 ?附：著名营销咨询公司介绍
市场营销咨询的发展历程 迅猛发展营销咨询市场未来发展趋势展望 行业启蒙资源整合 管理培训阶段 第三阶段：2001-2008 管理咨询阶段 未来发展趋势特 点：第一是快速 点子策划阶段 第一阶段：1993-第二阶段：1997- 2001年，以国外知名 年，在市场需求的强 烈刺激下，咨询业本 身业发生了蜕变，出 点第是快速 复制，包括产品 复制、人才复制 和企业复制，将 会使营销咨询业 第阶段 1997年，营销咨询就是“出点子、造事件”，这个阶段的营销咨询基本上就是 年，以国外知名 大咨询公司进入为标 志，95%以上的咨询 公司开展培训业务， 50%的利润来自培训 现了战略咨询、人力 资源、IT咨询、营销 咨询、BPR、高管激 励等六大分支，且咨 会使营销咨询 务迅速扩张；第 二是专业细分， 服务领域专业化； 第三是多方合作； 销咨询基本就是CIS，对于企业的长远、整体发展有相当的局限性。 的利润来自培训 业务，这个阶段项目 30%的咨询项目就是 培训项目。 询业朝国际化和本土 化的方向发展，同时 咨询业也迅猛发展起 来。 第是多方合作； 第四是规模不断 扩大；第五是高 度挑战。 营销咨询从无到有，经过十几年的发展，以及逐渐形成体系，市场营销咨询未来会朝着服务领域专业化、业务发展规模化、业务扩张标准化方面发展。
2019市场营销管理咨询顾问合同模板
模板一 常年市场营销管理咨询顾问合同 甲方（聘请方）： 法定代表人： 地址： 乙方（受聘方）： 法定代表人： 地址： 甲方因市场营销管理工作需要，特聘请乙方担任常年市场营销管理咨询顾问。经双方协商，订立本合同： 第一条：市场营销管理咨询顾问事项。 一、乙方就市场营销管理中的日常事务给甲方提供咨询顾问工作，具体的顾问工作内容为： 1、协助建立营销组织：使市场、销售等各项功能和营销战略相匹配。 2、协助建立营销信息系统：完善市场营销信息收集和分析参谋功能。 3、协助建立销售管理体系：对销售流程、销售目标、考评、奖惩、账款等进行规范管理，以提升企业经营业绩为终级目标。 4、协助建立客户管理系统：对客户信息、客户关系进行规范管理，全面提高企业管理理念和管理水平。 5、协助企业网站的维护和推广：使网站充分发挥出市场营销的推广功能。 6、指导甲方的相关员工：提高相关人员的实操能力。 二、乙方为甲方提供以下服务： 第一条：服务方式： 1、乙方与甲方的相关人员建立热线联系，保持二十四小时的咨询顾问服务。 2、每月25日向甲方提供一份书面的月咨询顾问建议书。 第二条：乙方的顾问工作期限：
乙方自年月日起进行市场营销管理咨询顾问工作，具体顾问工作期限自年月日起至年月日止。 第三条：顾问费用： 1、顾问费用为：XX万元人民币/年。 2、甲方支付乙方顾问报酬的时间为：按季度支付，甲方应予每季度第一个自然月的10日前支付本季度顾问费共计XX万元，但乙方应于甲方付款前提供等额税务发票，因发票迟延导致的甲方付款迟延的，甲方免责。 第四条：权利与义务 一、乙方的权利与义务 乙方的权利： 1、乙方有权参加与委托内容有关的一些甲方的重要会议，有权访问相关人员； 2、乙方有权要求甲方提供与服务内容相关的公司的真实文件和资料。 乙方的义务： 1、乙方对甲方提供的信息资料、商业机密承担保密的义务。不论本合同是否变更、解除、终止，本条款长期有效。 2、未经甲方同意，乙方不得公开、引用甲方业务运行中的有关资料。 二、甲方的权利与义务 甲方的权利： 甲方有权随时停止支付未发生的顾问费用、终至本合同。 甲方的义务： 若甲方要求乙方专项咨询作业（如需文字报告、出现场等），有义务与乙方协商专项咨询费用，并按时支付。 第五条合同争议解决办法及生效 一、本合同履行过程中，如发生争议，双方应先友好协商，协商不成的，双方均有权向甲方所在地人民法院提起诉讼解决。 二、本合同未约定事宜，双方可以另行签订补充协议，与本协议具有同等法律效力。
市场营销体系(完整资料).doc
【最新整理，下载后即可编辑】 理解市场与消费者需求 一、研究市场与消费者 1、研究市场 企业宏观环境（目标市场人口、经济、自然、技术、政治、文化环境） 企业微观环境（波特五力分析：企业、供应商、中间商、竞争对手、消费者） 2、研究消费者 消费行为学（消费者做什么、怎么做？） 应用心理学（消费者为什么做？） 二、管理市场营销信息与客户数据 1、信息与数据的获得 市场调研（理性的科学，关于消费者需求的数据） 消费者洞察（感性的艺术，关于消费者欲望的信息） 2、信息与数据的使用与管理：建立营利性的令人愉悦的客户关系。 CRM系统（用于客户关系管理，与目标客户建立持久而稳固的关系） ERP系统（用于供应链管理，与合作伙伴建立持久而稳固的关系）营销战略（STP） 市场如同一块蛋糕。 一、Segmentation（市场细分） 根据企业宏观环境，这块蛋糕怎么分？ 二、Targeting（目标市场选择） 考虑企业微观环境，我选择吃哪一块？ 三、Positioning（定位） 怎么确保我选中这块蛋糕只有我能吃？ 营销战术（4P） 一、Product（产品：创建客户价值） 1、产品整体概念（分为四层：A核心产品，例苹果；B实体产品，红富士苹果；C扩展产品，保证无公害的红富士苹果；D心理产
品，特供的保证无公害的红富士苹果。） 2、产品品牌（用于识别产品生产者的名号、术语、标记、符号、设计等因素的组合） 3、产品策略（产品组合、新产品开发、注册商标、包装、产品生命周期） 二、Price（价格：获得客户价值） 1、价格的影响因素（企业实力、市场定位、定价目标、产品成本、产品自身特点、竞争状况、需求因素、消费者心理预期、宏观调控） 2、定价策略 A、简单定价（参照竞争对手定价、按常规定价、模仿定价、尾数定价、习惯性定价、折扣定价） B、综合定价（考虑市场定位因素、竞争对手和消费者心理预期接受程度因素，制定合理的价格；产品组合或业务组合定价策略；考虑价值观与消费心理） 3、调价策略（A提价磨磨唧唧：减少产品份量、减少产品体积、提高折扣、更换产品包装；B降价干干脆脆，一步到位。） 三、Place（渠道：传递客户价值） 价值传递过程：供应商—>制造商-->分销商-->批发商-->零售商-->顾客 凄凉宝剑篇，羁泊欲穷年。渠道是市场营销皇冠上的明珠，这短短的一行词语几个箭头箭头，也许就是销售人的风雨半生。 四、Promotion（传播：沟通客户价值） 1、销售管理（设计销售团队结构与规模—>招聘销售人员—>培训销售人员—>激励销售人员—>监督销售人员—>销售人员绩效评估） 2、促销（A针对零售顾客的零售促销：样品、抵价券、现金返还、正品、陈列、竞赛、抽奖、游戏、赞助……；B针对渠道商渠道促销：降价、补贴、退货保证、限时限量折扣、返利、赠品、推广金、广告品……） 3、直销（推销、直邮营销、目录营销、电话营销、电视营销、自
市场营销理念和现代物流体系
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市场营销理念和现代物流体系 任何学科、任何门类都是在与其他学科的融合中不断发展的。我们试图从现代物流体系这个角度来重新审视市场营销的理念。 一、市场营销的理念、模式与基础 依据营销学大师菲利浦-科特勒对市场营销下的定义：市场营销是个人和群体通过创造产品和价值，并同他人进行交换已获得所需所欲的一种社会及管理过程。市场营销的核心概念包括五个方面：需要、欲望和需求；产品；价值、满足和质量；交换、交易和关系以及市场。传统的市场营销理论以4PS为框架，即：产品（product）、价格（price）、分销（place）和促销（promotion）。该理论以单个企业作为分析单位，将影响企业营销活动效果的因素分为两类：一是企业不可控因素，如国家法律、政治，二是企业可控因素，如生产、定价等。随着4PS理论地位的奠定，其一度被奉为企业营销实践的经典。然而随着信息技术和网络运用的飞速发展，传统的以企业为中心的4PS理论越来越难以适应时代发展的要求。20世纪90年代，美国学者劳朋特提出4CS理论，以满足消费者需求和欲望为中心，将营销组合分为消费者（consumer）、成本（cost）、便利性（convenience）和沟通（communication），强调只有真正了解和认识消费者的需求和欲望，才能最大化企业的利润。由此市场营销的中心由企业转为消费者，市场营销的理念也变为：“组织目标的实现有赖于对目标市场需要和欲望的正确判断，并能以比竞争者更有效的方式去满足消费者的需求。”体现此理念的企业也变为顾客驱动型，以市场为中心的企业。