加拿大商务习俗
加
拿
大
商务习俗
学院: 数学与数量经济学院
专业：信息与计算科学专业1班
学号：201216341403
姓名：邓正佳
课程：下午7、8节
1.国家简介：
加拿大为北美洲最北的国家，西抵太平洋，东迄大西洋，北至北冰洋，东北部和丹麦领地格陵兰岛相望，东部和法属圣皮埃尔和密克隆群岛相望，南方与美国国土接壤，西北方与美国阿拉斯加州为邻。领土面积达998万平方公里，为全世界面积第二大的国家。
加拿大素有“枫叶之国”的美誉，首都是渥太华。加拿大政治体制为联邦制、君主立宪制及议会制，是英联邦国家之一，所以英王伊丽莎白二世为国家首领及象征，但无实际权力。加拿大是典型的英法双语国家。得益于丰富的自然资源和高度发达的科技，加拿大是世界上最大的经济体之一，也是世界上拥有最高生活品质的国家之一，国民拥有很高
的生活质量，是全球最富裕、经济
最发达的国家之一。加拿大也是G8、
G20、北约、联合国、法语圈国际组
织、世界贸易组织等国际组织的成
员。
加拿大在一万四千年前即有加拿大原住民生活。15世纪，英国和法国殖民者开始在东海岸定居。1867年，英属北美的四个殖民地以联邦形式结合在一起，构成了现代加拿大的基础。随后，其它英属北美殖民地陆续加入联邦，形成了如今加拿大的领土范围。加拿大是一个移民国家，奉行多元文化，约四分之一的居民出生在加拿大以外，全国多个城市被评为世界上最适宜居住的地房。
2.语言介绍：
英语和法语同为官方语言，居民中讲英语的占三分之二，讲法语的占五分之一，主要集中在魁北克省。讲英、法两种语言的约占86％。加拿大信奉天主教的居民约占总人口的45％，信奉
基督教（新教）的居民约占42%。
3.性格特点：
加拿大人性格开朗，不保守，重实惠，自由观念较强，行动上比较随便，不太注重礼节。但他们在生活起居方面比较讲究，住房要求整洁、舒适，卫生设备齐全。在生活习俗上受宗教的影响也较大。他们通常都很忌讳“13”这个数。在他们举行的宴会上，一般都是双数的席次。他们喜欢过圣诞节。节日中，火鸡和
丁香是他们不可缺少的菜肴，节日活动的内容则与欧洲其他国家相似。韦尔斯王子访问加拿大时，人们就用火红的枫叶图案进行装饰，以欢迎王子的光临。此后，枫叶的标志就被广泛应用，也为世界所周知。
4.颜色爱好：
在加拿大除了受宗教教规影响的少数村庄外，一般并无显著的色彩爱好，为了了解市场形势，要根据国际色彩用语B、C、C 和蒙赛尔色系记号阅读色彩样本，改进设计，否则就会失去竞争力。例如，某厂家接受加拿大毛线手套的订货，由于在色彩上
考虑不当，他们出口大红色的毛线手套竟遭到失败。后来追查原因，才知道加拿大人最喜爱深红色。
5.谈判过程:
加拿大的商务习俗，应该因人种而变换手法，否则，难免是要吃亏的。例如，和英国后裔商谈时，从进入商谈到决定价一会儿，卡死在这个问题上，一会儿，又卡死在那个问题上。就这样，慢慢地走向目的地，所以，商谈很费时间。但是，一旦签订了契约，就稳如泰山了。这一点是可以放心的。法国后裔则恰恰
相反，他们非常和蔼可亲，容
易接近，对客人很亲切，犹如
款待远道而来的客人，无微不
至。但是，一旦坐下来，正式
进行商谈时，就判若两人，讲
话慢吞吞的，难以捉摸。所以，要谈出一个结果来，是很费劲的。因此，签订了契约之后，也仍旧会有不安。
6.交易平台
eBay作为全球最大的网络交易平台，每天有来自全球的卖家和买家会发起交易或是达成交易，在这样一个平台上，如何面对来自全球各国的不同卖家和买家，如何尊重他们的文化，他们的商务习俗，就将成为你交易成功与否的关键。
7. 服饰穿着
在加拿大，不同的场合有不同的装束。在教堂，男性着深色西装，打领结，女士则穿样式庄重的衣裙。在参加婚礼时，男子或穿着西装，或穿便装，穿便装时不打领带。妇女则不宜打扮得过份耀眼，以免喧宾夺主，更不宜穿白色或米色系列的服装，因为象征纯洁的白颜色是属于新娘的。在教堂举行的婚礼，男子要着深色西装，打领带，女士则穿较庄重的衣裙。到朋友家做客或参加宴会，男子要穿整套深色西装，妇女则应穿样式庄重的衣裙，可稍事化妆，不宜太浓。如是非正式的宴会，或彼此很熟识，男子可穿不同颜色的上装和长裤，女士着整套衣裙或衫裙，服装颜色不宜太显眼，款式不能过于奇异。在加拿大参加葬礼，男子要着整套西装，打素色或黑色领带，妇女则穿素色衣裙，款式要保守，不宜穿金戴银和过份化妆，以表现出自己对死者的哀悼。
8.保守的加拿大人
加拿大商人中90％为英国和法国后裔。大体而言，属于保守型，不喜欢产品的价格上上下下，经常波动。
按照加拿大商务礼俗，宜穿保守式样西装。一般而言，加
拿大商人颇保守，你的销售宜在上班时间，以正式方式提出，态度谨慎，美国与加拿大之间正逐年放宽贸易限制，此事对加拿大经济有利有弊，因边界放松，美加经济上的分工合作，终将实现。去魁北克省，与法裔加拿大人谈生意，如能说儿句法语，有意想不到的好处。人称加拿大为人种的大熔炉，整个加拿大所发行的报纸，有大约40种语言之多，由此可见一斑。
9.禁忌
加拿大人不像美国人那样随便，大部分招待会在饭店和俱乐部举行。如果应邀去加拿大人家里做客，可以事先送去或随身携
带上一束鲜花给女主
人。但不要送白色的百
合花，在加拿大，白色
的百合花只有在葬礼
上使用。
加拿大人不喜欢外来人过分地把他们的国家和美国进行比较。加拿大人喜欢外来人谈有关他们的国家和人民的长处。
10.最后收获：
通过学习本课程，我了解到在人际交往的过程当中，往往细节决定成败，如果心里的尊重只停留在心里，而不注重言谈举止的表现，往往会事与愿违。把尊重表现出来对于人际交往和人际关系有很重要的作用。
尊重对方也要去了解对方，一个国家也是如此。了解一个国家的商务习俗，可以从某些方面反映出合格国家人的信仰、习惯、对他人的态度等等...学会因地制宜、适当迎合才能更好地与当地人民进行沟通和交流，才能增进两国的交流和友谊。
《国际商务谈判》各章节知识点
《国际商务谈判》各章节知识点 一、课程性质 《国际商务谈判》是全国高等教育自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程，也是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。国际商务谈判在我国既是一门新兴学科，更是一门实践性极强的学科，在现实经济生活中几乎无处不在。本课程系统的介绍了国际商务谈判的内在规律、国际惯例和实践技巧，深人剖析大量中外驰名的成功案例，从而为学习者打开通向国际谈判舞台的大门。 二、重要章节 本教材的重点章节有：第三章、第四章；次重点章节是：第一章、第二章、第七章；一般章节是：第五章、第六章；非重点章节是：第八章。在学习过程之中，同学们要注意把握好重点内容和复习节奏，不轻易放过重点章节的任何内容，注意时间安排和分配。 三、知识结构 本课程设计了四个能力层次的知识结构，分别是：识记、领会、简单应用和综合应用。 识记：要求考生能知道本课程中有关名词、概念、原理、知识的含义，并能正确认识或识别。 领会：要求在识记的基础上能把握本课程的基本概念、基本原理、基本方法，掌握有关概念、原理、方法的区别与联系。 简单应用：要求在领会的基础上，能运用本课程中的基本概念、基本原理、基本方法中的少量知识点，分析和解决一般的理论问题和实际问题。 综合应用：要求考生在简单运用的基础上，运用学过的本课程规定的多个知识点，综合分析和解决较为复杂的理论和实际谈判问题。。 四、命题考试 1 ?本课程的考试命题范围根据考试大纲所规定的考试内容和考核目标来确定，且一般要求覆盖到章，并适当突出重点章节的分量。 2. 课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为：识记占15% ;领会占30% ;简单应用占30%，综合应用占25%。 3. 试题要合理安排难度结构。试题的难易程度可分为易、较易、较难和难四个级别。每 份试卷中，不同难易度试卷的分数比例一般为：易占20% ;较易占30%;较难占30% ;难占 20%。必须注意，试题的难易度与能力层次不是一个概念，在各能力层次中都会存在不同难 度的问题，切勿混淆。
商务谈判经典案例
商务谈判经典案例 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。 如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。
美国-国家概况、风土人情
美国概况及风土人情 首先要想做好美国项目就要了解目的国家的历史，政治经济，文化背景，风土人情等。相对于中国具有上下5000年的古老历史文明，美国作为一个新兴的资本主义国家，拥有的历史并不算漫长。 美国历史 最早可以追溯到15世纪左右，那时的美国本土居住着大量的土著印第安人。并没有被近现代文明社会所发现，直至意大利人航海家哥伦布发现了北美洲大陆，在1492-1502，十年间，哥伦布在西班牙的资助下四次横渡大西洋，达到美洲大陆。可以说；是哥伦布把欧洲的现代文明带到了美洲大陆。自从哥伦布发现了现代文明后， 在1776年7月 4日，反对英国殖民者的军队在费城召开了第二次大陆会议，组成“大陆军”，由乔治。华盛顿任总司令，并通过了《独立宣言》，那么这一天就被成为美国历史上最著名的“独立日” 1783年9月3日，独立战争结束。美国成为美洲首个独立国家。” 1787年制定联邦宪法。 1788年乔治。华盛顿当选为第一任总统。
美国地图： 美国位于北美洲中部：东濒大西洋，西滨太平洋，北靠加拿大，南接墨西哥及墨西哥湾。除美国简称USA,US，是由50个州和华盛顿哥伦比亚特区组成的联邦共和立宪制国家。 面积与人口： 美国国土面积世界第四；第一俄罗斯，第二加拿大，第三中国，大约为962.9万平方公里陆地面积915万平方公里，内陆水域面积为20万平方公里，五大湖中美国主权部分约为17万平方公里。河口，港湾，内海等沿海水域面积约10万平方公里。 美国人口约3.1 亿人，数量为世界第三。第一是中国，第二是印度，以白人为主，但有大量的移民人口。 主要城市 华盛顿：纽约所担任的职能仅限于经济范围内，而美国的首都华盛顿是纯粹的政治中心。区别于中国的首都北京所具有的政治经济文化中心的职能所不同的，美国的很多城市都具有单一的职能性。举例来讲美国的首都华盛顿只是政治中心，全程华盛顿D.C。最著名的景点就是美国的国会大厦，白宫，以及白宫正对面的华盛顿纪念碑。 美国的纽约不仅具有金融中心这一特点，同时他也是灾难的中心。他的出名也许会因为股市的反弹一夜暴富，也许会因为911的撞击事件而失去生命。 纽约市The city of New York 金融，文化，艺术的中心 纽约市是美国最大及人口最多的城市，也是全世界最大的都会区之一。 纽约在商业和金融的方面发挥巨大的影响力。该市有曼哈顿区，皇后区，布鲁克林区，布朗克斯区，斯塔腾岛五个区。 纽约市是美国第一大港，同时也是世界第四大都会区，仅次于东京，首尔，墨西哥城。 历史事件：2001年9月11日，911事件，恐怖分子劫持四架飞机，两架分别撞向两座世界贸易中心，一架撞向五角大楼，造成3000人死亡。 洛杉矶City of Los Angeles 洛杉矶是美国第二大城市，仅次于纽约，拥有巨大影响力的国际化大都市。 洛杉矶人口是加州最多的，超过400万人口，仅次于纽约。 大学有；加州理工学院，加州大学洛杉矶分校，南加州大学，洛杉矶加利福尼亚州立大学 旧金山 San Francisco
西餐礼仪-商务礼仪
西餐礼仪 以宴请的方式款待宾客是人们进行交往的重要形式。 英国一位著名的外交家曾经说：“请客吃饭是外交的灵魂。”似乎夸张了一些，但是细想想，不管什么层次、类型的谈判、会议、活动，哪有不吃饭的。 招待会 常见的西餐招待会有如下几种： 冷餐会：又称自助餐。 鸡尾酒会：以酒水为主，举行时间灵活，宾客来去自由。 茶会：形式简便，不排座位，对茶叶、茶具有要求。 工作餐：边吃边谈，节省时间，交流工作。 西餐是哪个国家的餐？ 我们通常所说的“西方”习惯上是指欧洲国家和地区，以及由这些国家和地区为主要移民的北美洲、南美洲和大洋洲的广大区域，因此西餐主要指代的便是以上区域的餐饮文化。 实际上，西方各国的餐饮文化都有各自的特点，各个国家的菜式也都不尽相同，例如法国人会认为他们做的是法国菜、英国人则认为他们做的菜是英国菜。西方人自己并没有明确的“西餐概念”，这个概念是中国人和其他东方人的概念。那么我们为什么会有这样的概念呢？这是因为我们在刚开始接触西方饮食时还分不清什么是意大利菜，什么是法国菜，英国菜，只能有一个笼统的概念。 近年来，随着东西方文化的不断撞击、渗透与交融，东方人民已经逐渐了解到西餐中各个菜式的不同特点，并开始区别对待了。一些高级饭店也分别开设了法式餐厅、意式餐厅等，西餐作为一个笼统的概念逐渐趋于淡化，但西方餐饮文化作为一个整体概念还是会继续存在的。 怎样吃西式自助餐？ 原则上按照生菜、色拉、主食、甜点、水果顺序取菜，一次取2至3样。盘子如果堆得太满，既不雅观，又混淆原味。选用牛排、猪排、鱼排等食物时，须遵照西餐的礼仪食用。 不要混用专用菜夹。用过的餐盘不可再用。 既不可浪费，又不可抱着“捞本”和“不吃白不吃”的心态，暴饮暴食。 自助餐别太“不见外” 昨天，我去吃中餐自助，每份菜前都备有一副公共筷子或勺子，但有些人偏偏不用，却用自己的筷子在菜里搅和，然后挑选喜欢的夹到盘中，不好的重新丢回盘里，别人质问他，他还说：“自己干净就行。” 选自：《北京青年报》2002年7月01日 优雅娴熟吃西餐 吃西餐在很大程序上讲是在吃情调：大理石的壁炉、熠熠闪光的水晶灯、银色的烛台、缤纷的美酒，再加上人们优雅迷人的举止，这本身就是一幅动人的油画。 为了您在初尝西餐时举止更加娴熟，费些力气熟悉一下这些进餐礼仪，还是非常值得的。音乐和氛围 豪华高级的西餐厅，通常会有乐队，演奏一些柔和的乐曲，一般的西餐厅也播放一些美妙典雅的乐曲。但这里最讲究的是乐声的“可闻度”，即声音要达到“似听到又听不到的程度”，就是说，要集中精力和友人谈话就听不到，在休息放松时就听得到，这个火候要掌握好。 吃西餐讲究环境雅致，气氛和谐。音乐相伴，桌台整洁干净，所有餐具一定要洁净。如遇晚餐，要灯光暗淡，桌上要有红色蜡烛，营造一种浪漫、迷人、淡雅的气氛。
00186国际商务谈判必考知识点
第一章国际商务谈判概述 1.谈判：是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，维护各自利益的行为过程。 2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。 内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域 3国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。 4.（1）具有一般贸易谈判的共性： ①以经济利益为谈判的目的 ②以经济利益作为谈判的主要评价指标 ③以价格作为谈判的核心 （2）国际商务谈判的特殊性： ④具有较强的政策性 ①应按国际惯例办事 ②谈判内容广泛 ③影响谈判的因素复杂多样。 5.国际商务谈判的种类： （1）按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判） （2）按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判） （3）按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判） （4）按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判2016.10） （5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判） （6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判（最多的一种谈判）、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判） 6.让步型谈判2015.4，2016.4（软式谈判）：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。 立场型谈判2014.10，2017.4（硬式谈判2017.10）：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。（没有真正的胜利者） 7.原则型谈判（价值型谈判）（2015.10）：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。 8. 国际商务谈判的基本原则（2017.4）： （1）平等互利原则（“重合同，守信用”） （2）灵活机动原则 （3）友好协商原则（“有理，有利，有节”） （4）依法办事原则 9.国际商务谈判的基本程序（2016.10） （1）准备阶段（①对环境因素的分析2信息的搜集②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判） （2）开局阶段
商务谈判案例
商务谈判案例
一、谈判主题及分工 谈判主题：技术合作开发谈判 谈判议题：1）开发费和经费预付额 2）软件版权 3）完成时间 谈判团队组成：C&P电脑公司分公司总经理刘某；律师陈某；软件开发部门负责人林某；公司财务部门负责人杜某；（有软件开发背景的）销售部门负责人李某 谈判团队分工：总经理刘某负责谈判；对谈判目标的确定与分析；试探对方底线 软件开发部门负责人林某：有关软件设计要求的说明以及就版权转让问题和乙方达成一致 律师陈某：负责合同条款的核对；把握谈判现场进度； 公司财务部门负责人杜某：负责和乙方就预付款以及总开发费用的具体数目达成一致
销售部门负责人李某：负责就有关软件技术问题和林某合作，尽力促成利于我方的谈判结果 二、谈判背景资料 1，基本资料 （1）甲方 美国C&P电脑公司是一家新近成立，集电脑整机、外设、零部件销售和软件开发为一体的技贸小公司，其资金和高层次的软件开发人员均较为有限。其目标市场是美国和中国，刚在中国成立了分公司。分公司开业不久后就与广州日报社签下为其开发报社编辑管理系统软件项目的协议，开发经费10万元，其启动费4万元已到位，项目完成时间6个月。出于软件开发人员的人数和对中国市场的认识水平限制，当前无力较好地完成这一项目。因此，公司总经理作出转包的决定，即寻找一家技术实力较强，要价低的软件开发商，将此项目转包给对方做，由此更好地打入中国市场。经过中间人关系联系，公司总经理选择
了广州市宏图计算机软件开发公司为转包对象。（2）乙方 广州市宏图计算机软件开发公司是一家已成立多年的计算机软件开发为主业的公司，软件开发人员多为大学计算机专业的人员，具有较强的理论和丰富的软件开发实际经验，曾做过多个管理方面的计算机软件开发项目，在广东省内小有名气，但开发报社编辑管理系统软件尚属第一次。（3）谈判进度：双方总经理就开发费和经费预付额、软件版权、完成时间等3项主要内容进行了3次电话谈判，但因存在一定分歧而未果，决定再在近期举行面对面的小组正式谈判，谈判地点选择在乙方公司所在地。 （4）本次谈判的谈判主体 应邀方：美国C&P电脑公司 发邀方：广州市宏图计算机软件开发公司 2，谈判前期资料调查： （1）行业分析：（电脑整机、外设、零部件销售
加拿大风土人情之你要知道的十五件事
Fifteen Things about CANADA! 1. The border between Canada and the United States is called the “International Boundary”. It is the longest border between two nations: 8,890 kilometers. 2. At 9,984,670 square kilometers, Canada is the second largest country in the world, right after Russia. 3.Canada has the longest coastline of any country in the world at 243,000 miles. Canada contains 9% of the world's renewable water supply. 4. The official languages of Canada are English and French. Quebec is the 'French city' of Canada. 5. Basketball was invented by a Canadian named James Naismith, while teaching physical education to his students. 6.Canada is the world’s largest producer of maple syrup. You can see that the maple leaf is a symbol in Canada's flag. 7.Ice hockey is Canada's official national game. The modern game of ice hockey was developed in Canada. Another popular game is lacrosse. 8. Canada is a major producer and consumer of cheese. Cheddar cheese is the most popular one. Canadians consume more macaroni and cheese than any other nation on earth. 9. A black bear cub from Canada named Winnipeg(nickname “Winnie”) became the inspiration for the stories of Winnie-the-Pooh, written by A.A. Milne. He was inspired because his son, Christopher Robin Milne, really liked the bear. 10.The West Edmonton Mall in Edmonton, Alberta, was once the world's largest shopping mall. It now ranks fifth, but it still contains the world's largest indoor amusement park. 11.Forests cover half of Canada and one tenth of all the world’s forests are there. 12. The Trans-Canada Highway is over 7,604 kilometers in length and is the longest national highway in the entire world. 13. The Royal Canadian Mounted Police (RCMP), commonly known as Mounties, is the national police force of Canada, and one of the most recognized of its kind in the world. 14. According to studies and research, Vancouver, British Columbia in Canada is tied with Zurich, Switzerland for having the highest quality of life of any other city. Canada overall has got the highest quality of life in the world, making it an ideal place to live. 15. Celebrities such as Justin Bieber, Drake, Avril Lavigne, Jim Carrey, and Celine Dion are all Canadians!
商务谈判案例
有关购进电脑商务谈判计划 一、谈判主题 1、价格 2、装配时间 二、谈判地点 **大学 三、谈判小组成员 主谈：**学院李院长 副谈：**学院余主任 四、双方利益及优劣势分析 我方基本情况 我方优势：国内电脑厂商非常多，我方有很大的选择范围；作为高等院校，有很好的信誉保证，对于销售公司来说有广阔的市场前景 我方劣势：支付能力有限 对方基本情况 对方优势：在市场上有一定的占有率；有相当实惠的价格，同样的配置可以比国外的品牌便宜20%到40%左右；在国内对方的电脑质量较好，有较好的信誉
对方劣势：缺少高级尖端产品，技术不够发达；服务能力有限，售后服务水平不高；资本实力方面欠佳 五、谈判目标层次分析 1、价格最优：在市价八折优惠的基础上再度降价5%，并采取分析 付款的方式 底线：在市价八折优惠的基础上再度降价5% 2、装配时间最优：开学前电脑全部到位并装配调试完毕 底线：最迟十月内结束全部工作 六、程序及具体策略 1、开局： 由于谈判双方是第一次接触，以轻松愉快的语气开局，创造良好的谈判气氛，以缓减双方的紧张感和陌生感，为接下来的实质性谈判奠定一个好基础。 先谈及学校环境，再进入电脑购买谈判。 2、中期阶段： 试探性谈判，稳健的谈判风格，提出自己对对方的疑问。 商谈配置，先让对方开价，了解对方实力状况，与自己的预算进行对比，估算对方真实底价。 3、重点阶段：
在自身利益方面争取做到不让大步，采取软硬兼施的方法，不超之过急，一步步向目标靠拢。 尽量不正面冲突，以远利诱之，让对方放开眼界，以便在价格上取得最优。稳中求胜。4、最后谈判阶段： 不改作风，站在对方角度为其考虑长远发展，从多个利益方面说服对方。 川农具有广阔的市场前景，用大利逼迫对方在装配时间上让步，试探性的给予对方再次合作的机会。 七、谈判合同初拟 甲方：**电脑有限公司 乙方：**学院 兹经过谈判，合同双方协定由甲方销售给乙方一百台清华同方台式电脑。甲方对其提供产品质量保证，乙方享有一定的价格优惠（具体价格详见供价表）并采取分期付款的方式，合同约定双方以*****元人民币成交，甲方在开学前必须完成一切准备工作，开学后一个月内电脑必须全部到位。甲方对乙方要承担一定质量的售后服务。 八、可能遗留的问题 货款到位期限达不到一致；电脑的安装会存在一些时间差异的问题；在未来的售后服务质量和时间上会存在一定的分歧等等问题，在进一步的谈判中解决。 **学院谈判小组
英国风土人情及饮食习惯.doc
英国风土人情及饮食习惯 走进英国，想要更深的了解英国吗?下面跟着我一起来看看吧。 地理位置：英国是大不列颠岛和爱尔兰岛东北部及附近许多岛屿组成的岛国。东濒北海，面对比利时、荷兰、德国、丹麦和挪威等国;西邻爱尔兰，横隔大西洋与美国、加拿大遥遥相对;北过大西洋可达冰岛;南穿英吉利海峡行33公里就到法国。 国旗：英国国旗由蓝色背景、红色“米”字构成，因此也称为“米字旗”。首都：伦敦国花：玫瑰名胜古迹篇“大本钟” 坐落于泰晤士河畔议会大厦的北面，耸立着高高的钟楼，镶有大钟，名为“大本”。每隔一小时，大钟根据格林威治时间发出沉重而铿锵的响声，在数英里之外也能听到钟声的回荡。 1859年，大钟由当时的英王工务大臣本杰明〃霍尔爵士监制，大钟共重21吨，铸造时耗资2.7万英镑。“大本” 钟被视为伦敦的象征，凡到伦敦观光的人，无不想到钟楼周围，站在议会桥上欣赏伦敦这个独具一格的建筑。 伦敦塔 伦敦塔始建于 1078年。它在历史上既作过王宫，也作过法院，后来又是一所监狱。伦敦塔占地7.2公顷，周围用巨石筑成一道厚实的城墙。城墙上有许多炮台、箭楼，四周是一条又宽又深的护城河。伦敦塔现在已经成了对外开放的博物馆。塔内有个珍宝馆，观众可以看到英国历代国王的王冠、王室珍藏的金银珠宝。伦敦古堡中还有一些身体肥胖称为 “渡乌” 的大乌鸦，有专人饲养。伦敦塔有千年的历史，堪称伦敦最悠久的古迹，游客每年达200万人。在出入口处游人可以看到两名身着古老的都铎王朝制服的禁卫，这些 “古老卫士”们，成了游客欣赏和摄影的对象。
大英博物馆 大英博物馆位于伦敦中心，闹区的格雷〃拉塞尔大街北侧。它是一座规模庞大的古罗马柱式建立，气魄雄伟、十分壮观。这里珍藏的文物和图书资料是世界上任何一个博物馆所不能比拟的。大英博物馆建于1753 年，6年后正式开放，原来主要收藏图书，其后兼收历史文物和各国古代艺术品。 威斯敏斯特教堂 威斯敏斯特教堂是11世纪号称“笃信者”的英王爱德华建立的。教堂的主要特点是大门处有一对塔楼。教堂自建以来，一直是英国历代国王或女王加冕礼典和王室成员结婚的场所。英国历代国王死后，大部分葬在这里。英国资产阶级革命后，许多名人死后，在教堂也占有一席之地。英国把威斯敏斯特教堂称为 “荣誉的宝塔尖”。现在，威斯敏斯特大教堂不但是名人的墓地，而且是难得的“历史博物馆”。 饮食篇 英国人的饮食习惯一般是一日四餐，即：早餐、午餐、午茶餐和晚餐。口味喜清淡，不喜辣味。 1. 早餐：英国人十分重视早餐，尤其是周日的早餐。英国人用早餐的时间一般是7： 00-9： 00。传统的英式早餐比较复杂，开始吃一点麦片粥(以正宗苏格兰风味的粗燕麦片粥最为可口，而且富有营养，尤其是加入牛奶或奶油以及糖或盐之后);接着时熏肉片或加鸡蛋或腊肠加熏肉片，有时还吃熏鱼或鲜鱼;最后吃黄油或果酱烤吐司面包，有时还有些水果，饮料是茶或咖啡 2. 午餐：午餐一般在12点至下午2点之间。但对于大多数外出上班或上学的人来说，午餐则是一顿便餐。有些中、小学免费供应午餐。对于大多数工作人员来说，午餐休息时间较短，他们或去所在单位自助餐厅或邻
国际商务谈判重点内容
1、个体谈判一一一对一 2、小组谈判一一多人参加 3、团体谈判大型谈判（二）按谈判目的划分国际商务谈判重点内容第三、四章占30~40分第九章占30分 一、填空20*1 ' 二、辨析5*2 '判断0.5'+解释1.5' 三、名词解释3*3 ' 四、简答4*6 ' 五、论述2*15 ' 六、案例分析1*7 '第一章 谈判方针：谋求一致（不多但绝不少）,以战取胜，皆大欢喜（信息不对称）（填空题） 国际商务谈判：不同国家利益相关的两个或两个以上的个人之间、组织和团体之间，为解决 特定贸易问题，沟通歧见，而各自提出方案，就特定议题或范围进行磋商讨论，最终达成一 项双方满意协议的这样一个不断协调的过程。 关于谈判概念的几点解释：谈判是为愿望的满足交换观点；谈判是为利益的均衡谋求妥协； 谈判是协调的手段；谈判的核心是将有价值东西（对方看来）与另一种有价值的东西（己方看来）交换；商务谈判是谈判的一种类型；国际商务活动是国内商务活动延伸和拓展。 国际商务谈判的特点： 1、商务谈判的共性 ?以经济利益为谈判的目的指向鲜明 ?以经济利益作为谈判的主要评价指标一核算利益和成本（桌上成本、过程成本、机会成本）?以价格作为谈判的核心 2、国际商务谈判的特殊性 ?既是经济活动，又是涉外活动； ?应按国际惯例办事（法系，仲裁地点、规则、程序等）?跨国交易，情况错综复杂； ?涉及面广，具有不稳定性； ?面临的风险比国内贸易大；?国际商战不止，竞争激烈。国际商务谈判的种类： （一）按参加谈判的人数规模划分 （对谈判者个人素质要求较高） （每方一般3-5人） ，每方多人参加（谈判是一系统工程；要求具有团队意识） 1 ?接触性谈判?一般性会见；广交会?技术交流性接触?封门性会谈 2 ?意向书与协议书的谈判 3 ?准合同与合同的谈判 4.索赔谈判 （三）按参加者的性质分类1?买方谈判2?卖方谈判3.代理谈判4?多方合作谈判 （四）按谈判进行的地点划分 1、主场谈判——在谈判某一方所在地进行（主场之便） 2、客场谈判一一以宾客身份在对方所在地进行谈判（客场托辞） 3、主客场轮流谈判一一明确的阶段性及利益目标，应尽量保证谈判换地点不换帅 4、中立地谈判在谈判双所在地以外地点进行的谈判（机会均等） （五）按双方洽谈的方式分类 1 口头谈判——面对面（便于交流沟通） 2、书面谈判——间接谈判（节省费用但适用面较窄）
商务谈判简单实例.
某大型生活超市与某饮料供货商的谈判 主题:双方首次合作,并希望两方长久维持良好供需合作关系。 谈判方:甲方为业务部经理(我 ,乙方为销售部经理(王经理 谈判类型:一对一谈判 谈判时间:2011年 6月 12日星期日 谈判地点:永州凯宾大酒店 谈判对话: 王:很高兴见到你,刘经理。 我:我也很愉快见到你,王经理。希望我们合作愉快。 王:是的, 今天我们能坐在这里,说明我们双方都是很有诚意的合作的,所以我希望我们的这次合作能够愉快并且能够达到我们真正的双赢。 我:这正是我想说的, 呵呵……那我想我首先应该向您介绍有关我公司的一些基本情况。我公司为生活超市类的后起之秀, 刚上市一年, 但在这一年中也取得了不错的经济效益, 更重要的是取得了很好的口碑, 因为我们的经营理念是:尽量以最低消费满足消费者的最高要求。也就是说我们公司给消费者提供的是质优价美的商品, 坚持绝对对消费者负责, 对社会负责的态度经营。所以,我公司非常希望贵公司能理解并给予我们强有力的支持。 王:我当然很支持你们公司的经营理念, 因为这是任何一个商家都必须坚持的基本原则, 否走他就无权在社会这个大家庭中立足, 可不能有立足之地。同时, 我想贵公司选择我公司作为你们的供货商也不会是轻率之举,一定也经过相关调查的。 我:的确如此,王经理果然有见地。据我了解,贵公司已是历史悠久了,且在我们这一行中享有一定盛誉。商品质量绝对是无可非议的。
王:感谢刘小姐对我公司如此的赞美与信任。那我们现在就谈谈具体的合作计划吧。 我:好的。我公司的进货是按季度来看的,由于夏季比较炎热,饮料需求量大,所以我们想夏季的供货比其他三个季度高出三倍。同时我们希望夏季的进货, 贵公司能给我们一些额外的优惠。 王:对于供货数量我方没问题, 这样也给我们公司减少了库存。至于优惠, 贵公司具体的想法是什么,请不妨明说。 我:那我就直言不讳了。我方希望贵公司能在夏季饮料高需求期给我们的每箱进货九折的优惠。 王:呵呵……我小姐,我是真的很想给你这样的优惠,但使我们刚刚也说了,我们的合作是要互惠互利的, 你这样的要求着实有点让我公司难以接受啊, 不然我们能净赚的也是所剩无几了,希望贵公司能谅解。 我:可是您要知道我们的供货不是几十箱,是上百箱,甚至高峰其达到几千箱,那样的话, 你们也能达到不小的利润啊,我们这一行不是都强调薄利多销吗? 王:话是这么说,但是即使如此,我们的利润也只是微乎其微啊! 要不听听我的想法?我想贵公司每从我公司进货一箱,我们免费送两个单件。刘小姐你觉得怎么样? 我:让我想想……嗯,可以。那数量与优惠方面就这么商定了。有关质量方面,我相信凭贵公司多年的经验与声誉,绝对可以给我公司提供优质商品与服务。 王:请您放心,我们一定竭诚为你们服务,希望我们永久维持友好合作关系,互助互利。我:一定一定。为了我们将来的继续合作,接下来就让我们的秘书去起草相关的文件合同, 希望我们的合作愉快,下次见面的时候就是我们签合同时候了! 王 :很高兴我们的合作能够这么愉快,谢谢 谈判结束
国际商务谈判实务重点
国际商务谈判实务复习重点 第一章 P1 PAR3 LINE1 在美国，60年代初成立了全国性的谈判学会。 P2 国际商务谈判的特点（可能简答） P5 国际商务谈判的分类 ——按规模分大、中、小三种类型（根据谈判项目、谈判内容、谈判人员数量来划分）大型（各方参与人员>12人） 中型（各方参与人员4-12人） 小型（各方参与人员<4人） ——按参加谈判的主体分双边谈判和多边谈判（双边谈判和多边谈判的概念） ——按采取的策略可分为让步型、立场型和原则型 让步型的概念----指谈判者在谈判中不以获利而以达成协议为最终目标的谈判 让步型策略的适用场合(P9 PAR1 LINE4)----一般只限于双方的合作关系相当友善且已建立起十分信赖的长期合作的业务关系的场合。 立场型谈判(P9 PAR2 LINE12)（谈判各方坚持不让步）不容易成为成功的谈判。 原则性谈判(P9 PAR3 LINE6)是一种具有理性又富有人情味的谈判，因此这种谈判方式被现代商界广泛采用。 P10 国际商务谈判的原则（了解、可能选择） P11在商务谈判中如何惯彻诚信原则(P11 PAR2)（识记、可能简答） P12 国际商务谈判的主要理论 ——P12需求阶梯理论的代表人物—阿伯拉罕·H·马斯洛。 ——P14基本需求理论将不同需求的谈判方法分为六种类型（了解6种类型，掌握排序）——P15实力决定论的代表人物—约翰·温克勒。 (P15 PAR3 LINE3)谈判的成功以及各种谈判技巧的运用的基础和依据是谈判者所拥有的谈判实力，谈判者在谈判过程中应设法通过言行探索彼此的力量，并采取一切措施增强己方的实力。以价格为中心的谈判方法：价格——质量——服务——条件——价格。 ——P17原则谈判法的代表人物--R·菲希尔和W·尤里。 (1)在谈判中要对事不对人。 (4)要坚持客观标准，根据价值和公平的标准去达成协议。
跨文化商务谈判案例
跨文化商务谈判案例 跨文化商务谈判案例在澳大利亚布里斯班市有一家大公司，该公司的员工来自23个不同国家和地区。由于语言、风俗习惯、价值观等千差万别使员工平时的沟通很不顺畅，误解抱怨和纠纷不断。于是人力资源部的培训经理就对这些员工进行集中培训。 考虑到这些员工大都是新雇员，培训经理首先向他们介绍了公司发展的历程及现状，并向他们解释员工守则及公司惯例，然后做问卷调查。该调查要求这些员工列出公司文化与母语国文化的不同，并列举出自进公司以来与同事在交往中自己感受到的不同态度、价值观、处事方式等，还要写出个人对同事、上司在工作中的心理期待。问卷结果五花八门，其中最有趣的是，来自保加利亚的一位姑娘抱怨说，她发现所有同事点头表示赞同，摇头表示反对，而在保加利亚则刚好相反，所以她很不习惯。公司一位斐济小伙子则写道，公司总裁来了，大家为表示敬意纷纷起立，而他则条件反射地坐到地上——在斐济表示敬意要坐下。培训经理将问卷中的不同之处一一分类之后，再让这些员工用英语讨论，直到彼此能较好的相互理解在各方面的不同之处。经过培训，这些员工之间的沟通比以前顺畅多了，即使碰到障碍，也能自己按照培训经理的做法解决了。 案例分析
案例中员工沟通出现的问题，主要源自跨文化沟通的障碍。而跨文化沟通的障碍主要来自三个方面：语言和非语言、信仰和行为、文化的多样性。培训经理很好的认识到了这三方面的问题，他首先向员工们介绍了公司发展的历程及现状，并向他们解释员工守则及公司惯例，为在全体员工之间形成一个通用的价值理念奠定基础。然后通过问卷调查和员工之间的深入交流，发现并解决因为语言、风俗习惯等文化差异造成的公司与员工以及员工之间的沟通障碍。这些举措首先充分尊重了员工的母语国文化和员工个人的人格尊严，并且采用互动反馈的方式激发员工参与解决问题的积极性。其次，这些措施在解决现有问题的同时，还教会员工在相互尊重和积极交流的前提下，发现并解决沟通问题的途径，可以说是“既授之以鱼，又授之以渔”，进而形成一个解决沟通障碍的良性循环。因此，培训经理成功地促成了企业、员工之间的跨文化沟通。 跨文化商务谈判技巧首先,在国际商务谈判中,要培养和加强谈判者的跨文化交际的意识。“跨文化交际学这一学科带有明显的实用性特征。它更多的是一门应用性的、‘形而下’的学科。它有着操作性强、实证价值高、实用意义大的优点。”(高一虹,2000:187)的确,跨文化交际学有着广泛的应用性,可以应用于国际商务谈判中。跨文化谈判是一种属于不同文化的不同思维方式、感情方式和行为方式的谈判;而且谈判过程涉及到了不同文化规范中未被意识到的力量,而这种力量可能会削弱有效的沟通和交流。因此跨文化谈判更加具有挑战性。除了基础的谈判技巧之外,理解文化差异并确定相应的技巧非常重要。此外,有了跨文化
加拿大风俗：七大礼仪让你得心应手
加拿大风俗：七大礼仪让你得心应手 ?一、服饰礼仪 在加拿大，不同的场合有不同的装束。在教堂，男性着深色西装，打领结，女士则穿样式庄重的衣裙。在参加婚礼时，男子或穿着西装，或穿便装，穿便装时不打领带。妇女则不宜打扮得过份耀眼，以免喧宾夺主，更不宜穿白色或米色系列的服装，因为象征纯洁的白颜色是属于新娘的。在教堂举行的婚礼，男子要着深色西装，打领带，女士则穿较庄重的衣裙。到朋友家做客或参加宴会，男子要穿整套深色西装，妇女则应穿样式庄重的衣裙，可稍事化妆，不宜太浓。如是非正式的宴会，或彼此很熟识，男子可穿不同颜色的上装和长裤，女士着整套衣裙或衫裙，服装颜色不宜太显眼，款式不能过于奇异。在加拿大参加葬礼，男子要着整套西装，打素色或黑色领带，妇女则穿素色衣裙，款式要保守，不宜穿金戴银和过份化妆，以表现出自己对死者的哀悼。 加拿大青年人喜爱那种体现现代生活的节奏感，使着装者显得潇洒、干练的服装，如牛仔系列服装就很受青睐。 ?二、仪态礼仪 加拿大人在社交场合一般姿态比较庄重，举止优雅。在交谈时，加拿大人会和颜悦色地看着对方，显示出很自信、有礼貌。他们在介绍朋友时，手
的姿势是胳膊往外微伸，手掌向上，手指并拢，不用手指来指人。加拿大人喜欢用手指比画“V”字形或“OK”字样，因为“V”象征胜利、成功，而“OK”表示“对”、“行”、“可以”等意思。在公共场合，加拿大人厌恶那种抢着插嘴、边说话边用手顶人的人，他们不喜欢别人老盯着自己。加拿大人从不在人前抠头发、清理手指甲缝里的污垢；如有人在公共场合这样做，就会被人看不起，认为是缺乏教养。 加拿大人常用耸肩、两手手指交叉置于桌上等姿态来缓和紧张气氛或掩饰窘态。有人遇到不幸或心情不好的时候，他们一般会采用这种姿势，这说明他们对这人的处境表示理解和同情。有时，加拿大人耸肩也表示无可奈何、无能为力的意思。 ?三、相见礼仪 加拿大人在社交场合与客人相见时，一般都行握手礼，亲吻和拥抱礼仅适合熟人、亲友和情人之间。在双方握手以后，他们会说“见到你很高兴”、“幸会”等。 ?四、餐饮礼仪 加拿大人在食俗上与英美人相似。由于气候寒冷的缘故，他们养成了爱吃烤制食品的习惯，这是他们的独特之处。 加拿大人用刀叉进食，极爱食用烤牛排，尤其是八成熟的嫩牛排，习惯在用餐后喝咖啡和吃水果。加拿大人在饮食上讲究菜肴的营养质量，偏爱甜味，以面食、大米为主食，副食喜吃牛肉、鸡肉、鸡蛋、沙丁鱼以及西红柿、
商务礼仪知识餐桌礼仪
商务礼仪知识餐桌礼仪 一、入座的礼仪。先请客人入座上席，在请长者入座客人旁依次入座，入座时要从椅子左边进入。入座后不要动筷子，更不要弄出 什么响声来，也不要起身走动。如果有什么事要向主人打招呼。 二、进餐时，先请客人中长者动筷子。夹菜时每次少一些，离自己远的菜就少吃一些，吃饭时不要出声音，喝汤时也不要出声响， 喝汤用汤匙一小口一小口地喝，不宜把碗端到嘴边喝，汤太热时凉 了以后再喝，不要一边吹一边喝。有的人吃饭喜欢使劲咀嚼脆食物，发出很清晰的声音来，这种做法是不合礼仪要求的，特别是和众人 一起进餐时，就要尽量防止出现这种现象。 三、进餐时不要打嗝，也不要出现其他声音，如果出现打喷嚏、肠鸣等不由自主的声响时，就要说一声“真不好意思”、“对不起”、“请原谅”之类的话，以示歉意。 四、如果要给客人或长辈布菜，最好用公筷，也可以把离客人或长辈远的菜肴送到他们跟前。按我们中华民族的习惯，菜是一个一 个往上端的，如果同桌有领导、老人、客人的话，每当上来一个新 菜时就请他们先动筷子，或者轮流请他们先动筷子，以表示对他们 的重视。 五、吃到鱼头、鱼刺、骨头等物时，不要往外面吐，也不要往地上扔，要慢慢用手拿到自己的碟子里，或放在紧靠自己餐桌边或放 在事先准备好的纸上。 六、要适时地抽空和左右的人聊几句风趣的话，以调和气氛，不要光着头吃饭，不管别人，也不要狼吞虎咽地大吃一顿，更不要贪杯。 七、最好不要在餐桌上剔牙。如果要剔牙时，就要用餐巾或手挡住自己的嘴巴。
八、要明确此次进餐的主要任务。要明确以谈生意为主，还是以联络感情为主，或是以吃饭为主。如果是前着，在安排座位时就要注意，把主要谈判人的座位相互靠近便于交谈或疏通情感。如果是后着，只需要注意一下常识性的礼节就行了，把重点放在欣赏菜肴上。 九、最后离席时，必须向主人表示感谢，或者就此时邀请主人以后到自己家做客，以示回敬。 十、应等长者坐定后、方可入坐。 十一、席上如有女士，应等女士座定后，方可入座。 十二、坐姿要端正，与餐桌的距离保持得宜。 十三、离席时，应帮助隔座长者或女士托拉座椅。 十四、喝汤要用汤匙，千万不要端起碗来喝。 十五、喝汤的方法汤匙由身边向外舀出，并非由外向内。 十六、喝汤时，第一次舀汤宜少，先测试温度，浅尝。喝汤不要出声。 十七、喝汤时，不要任意搅合热汤和用口吹凉。 十八、汤舀起来，不能一次分几口喝。 十九、喝完汤，汤匙应搁在汤盘上或汤杯的碟子上。 二十、面包要撕成小片吃，吃一片撕一片。不可用口咬。 二十一、如要涂牛油，并非整片先涂，在撕下来吃，宜先撕下小片，再涂在小片上，送入口吃。 二十二、撕面包时，碎屑应用碟子盛接，切勿弄脏餐桌。 二十三、用餐后，须等男、女主人离席后，其他宾客方可离席。 二十四、面包切用刀子割。 二十五、如面包是烤热的，可以整片先涂牛油，再撕成小片吃。
(0578)《国际商务谈判》大作业A-答案
西南大学网络与继续教育学院课程考试答题卷 类别：网教专业：市场营销、工商企业管理、经济学 2016年 12 月课程名称【编号】：国际商务谈判【0578】 A卷大作业满分：100 分 一、问答题（共5个小题，每小题14分，共70分） 1、国际商务合同的特征有哪些？ 答：商务合同是规定当事人权利与义务的法律依据，是确保经贸活动顺利进行的保障。因此，商务合同的翻译在国际贸易活动中起到举足轻重的作用。商务合同翻译的好坏直接关系到商务合作的成败;其商务合同的特征是：正式性和专业性。 2、国际商务谈判的基本原则是什么？ 答：一、坚持利益为本 谈判就是为了解决利益矛盾，寻求各方都能接受的利益分配的方案。因此在谈判中要紧紧着眼于利益， 而不是立场，因为常常在相反的立场背后。 二、坚持互惠互利 商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。 三、坚持客观标准 在谈判过程中，一定要用客观标准来谈判。这些客观标准，包括等价交换、国际惯例、法律法规等。比 如，甲方向乙方购买一台设备，甲方希望低价，乙方希望高价，如何确定一个公平的价格，既要考虑设 备制造成本，又要参考同类设备的市场价格。只有这样坚持客观标准。才会使谈判有更高的效率。 四、坚持求大同存 谈判既然是作为谋求一致而进行的协商洽谈，本身意蕴着谈判各方在利益上的“同”、“异”，因此，为了实现成功的谈判，必须认准最终的目标，求大同，同时要发现对方利益要求上的合理成分，并根据对方的合理要求，在具体问题上采取灵活的态度、变通的办法，作出相应的让步举动，这样才能推动对手作出让步，从而促使谈判有一个公正的协议产生。 五、知己知彼的原则 知彼，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自 己的退路在哪儿。 六、平等协商的原则谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判 引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。 七、人与事分开的原则 在谈判会上，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判，二者之间的界限不能混淆。 八、礼敬对手的原则 礼敬对手，就是要求谈判者在谈判会的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的对手，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。 3、谈谈规避谈判风险的具体策略。 答：(1)提高谈判人员的素质， (2)请教专家，主动咨询， (3)审时度势，当机立断， (4)规避风险的技术手段， (5)利用保险市场和信贷担保工具， (6)公平负担。 4、策略思维的特点是什么？ 答：策略思维是临时性，应急性和当下的，要求随机应变的当下做出决策，是策略思维的重要特点。 5、联系实际谈谈在国际商务谈判中策略的变换。 答：国际商务谈判的策略变换过程，同时也是一个按照既定逻辑步骤展开策略思维的过程。在特定的商务谈判系统运动变化的不同过程中，策略变换的侧重点也各有不同。 （一）依据谈判主体特征进行交换。 谈判主体的特征主要包括谈判地位、经验、谈判作风以及性格等。 谈判地位。谈判地位视谈判双方在谈判班子中所处的地位来选择实施策略的不同角度。 经验。对于谈判经验丰富、对己方情况十分熟悉的对手，所选用的策略必须多变，而对于谈判经验不足、不熟悉情况的新手来说，则策略的变换不一定很快很复杂。 谈判作风。根据谈判作风的不同，可以把谈判者分为四种：强硬型、不合作型、合作型和阴谋型。 性格。由于人的心理、生理因素以及所处环境的复杂性，谈判人员的性格是千差万别的。谈判者在运用策略时一定要考虑到谈判对手的性格特点。 （二）依据谈判过程进行策略变换。 谈判的过程可以分为谈判初期、中期和末期三个阶段，每个阶段策略运用的侧重点也会有所不同。 谈判初期使用策略要特别审慎。此时的策略重点是尽快熟悉对方，摸清对方虚实，同时避免过早暴露己 方的真实情况。谈判中期是双方交锋最为激烈的阶段，同时也是运用策略最多的阶段。谈判末期是最为关键的阶段，一般来说，谈判中的很多重大问题都是在最后阶段才拍板定案的，因此这一阶段最常用的 是速战速决和争夺物质条件的策略。 二、分析题（30分） 某单位公开出售一辆旧轿车，根据市场行情，该单位确定最低售价为5万元。当天下午就有一个乡 镇企业的人，愿意以6万现金购买，应该怎么谈判？