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市场营销4P组合策划书、市场定位

科瑞特主动出击?抢得先机?一鼓作气?挑战佳绩

前言

对于本次的4P组合我们的目的非常明确，就是让李氏李氏集团是一家资金雄厚的企业，有较强的企业管理体系、雄厚的资金、广泛的人脉关系，强大的应用型人才团队，经过多年的发展，在社会上拥有了一定的地位。2012年，李氏集团计划进军重庆服装行业为了确定李氏集团能够进入该市场，科瑞特营销策划公司开始了全面的市场调研，经过半个月的调查，最终结果显示李氏集团可以进军该市场。虽然有专业的团队为其调研，但是为了李氏集团抓准定位，以最好的姿态进入该市场，科瑞特营销策划公司还是以实际出发，再度对该行业进行了系统的分析，科学的定位。在对市场进行定位后，我们接下来就是对李氏集团所做的4P组合。

集团进入市场后能够顺利的开展营销活动，从中获得最大的利润。也许这份策划书并非尽善尽美，但我们相信，它一定能在大方向上指定目标、锁定市场。

概要提示 (1)

正文 (2)

一、环境分析 (2)

（一）全国 (2)

（二）重庆 (3)

（三）李氏集团 (4)

（四）SWOT分析 (4)

二、市场定位 (5)

(一)市场细分 (5)

(二)目标市场的选择 (5)

(三)定位市场 (6)

三、4P组合策划 (6)

（一）产品策划 (6)

（二）价格策划································

（四）促销策划··································

工作安排············································

结束语··············································

概要提示

我们从全国、重庆、李氏集团三个方面来分析环境。全国主要从服装需求方向和需求量分析。其交易所占市场份额也是重要环境因素。重庆主要从地理环境和国家政策以及服装发展趋势来分析。李氏集团主要从内部分析，如，资金，经验等。

我们按照一定的标准罗列出十八个市场，再从这十八个市场里面选出了两个目标市场，分别是女士青年休闲服饰消费者市场和女士青年运动服饰消费者市场。

围绕所选择的两个目标市场设计了产品策略、价格策略、分销渠道策略和促销策略。其中产品策略主要从产品整体概念、产品组合、品牌策略、包装和新产品的推广五个方面进行了介绍。其次是价格策略，主要从定价目标、定价方法和定价策略三个方面进行介绍。价格策略之后是分销渠道策略，主要从渠道程度、渠道宽度和渠道系统三个方面进行介绍。最后是促销策略。主要从广告策划、营业推广和推销策划三个方面进行介绍。

正文

一、环境分析

（一）全国

衣、食、住、行是人类生活的四大元素。人们把“衣”放在首位，可见衣服对于我们的重要性。中国人口十四亿，庞大的人口基数本身就组成了一个庞大的服装消费市场。同时随着中国国民收入的不断飞升，在2004年人均GDP超过了1000美元后，中国市场将进入精品消费时代，服装消费将不再仅仅为了满足其最基本的生存需求，将向更高的心理需求、自我满足需求跃进，特别是几千万人口跨入中产阶级后，其对反映自身社会地位和品位的服饰的需求将越来越迫切，将成就一批抓住了该阶层需求的服装品牌。中国是亚洲区内第二大的成衣市场，市场规模仅次于日本，中国限额以上纺织品、服装和鞋帽零售批发销售总额为14.22亿元人们币，零售总额为111.03亿元人们币。

根据国家统计局的资料，在2001年至2009年间，国内生产总值由2001年的109,655亿元增至2009年的335,353亿元，年均复合增长率15%。人均国内生产总值则按约14.2%的复合年增长率增长，由2001年约8,622元增至2009年约25,000元。目前，华北及华东地区的年人均服装消费额分别为920元及790元，高于全国的521元水平。北京、上海和广州的人均服装消费能力最高，上海的人均服装消费额达到1587元，北京则达1387元：城镇居民家庭人均衣着类支出占总支出约10%左右，而农村居民家庭人均衣着类支出占总支出约6%左右。国内服装市场将越做越大，市场细分将越来越小，但今后国内服装市场的消费趋势将集中在精品化和个性化上。

（二）重庆

重庆位于中部连接东部和西部地区，是一个不可或缺的地理位置，嘉陵江和长江都流经重庆市区，交通便利，经济较发达，在这几年中重庆的经济发展势头较好，国名GDP增长较快，刚成为直辖市时，GDP增长到7.5%左右，到02年后增长到10%左右，现今还在不断的增长。而财政收入每年在15%左右。我们预计早12年的财政收入总额超过了200亿。

重庆设立直辖市给重庆服装产业的发展注入了新的活力，特别是1998、2000、2002连续三届重庆国际服装文化节的成功举办，市委，市政府出台了一系列启动服装业发展的政策,极大地刺激了服装行业的更大发展，企业已向管理现代化，服装科技化深化，同时人才引进、设备更新、产品开发、市场开拓都逐步与沿海甚至世界同行靠近。

经过了十年的发展，重庆的服装产业现在有三个西部第一，第一个是产业规模西部第一。第二个是设计能力西部第一，以四川美术学院、西南大学、重庆工商大学等一批高等院校以及职业中专形成设计师的教育队伍，培育了很多设计人员，为我国东部地区输送了很多设计人才。第三个是专业客商的凝聚力西部第一，截止2009年末，商场面积达到了100万平方米,专业服装批发市场营业面积超过36万平方米，每年接待服装客商超过600万人次，采购金额超过百亿元。以上的种种条件都有利于重庆服装行业的发展。

（三）李氏集团

李氏集团资金充足、实力雄厚，有着丰富的人脉资源，良好的企业形象，为进军服装市场打下了坚实的基础。同时拥有强大的应用性人才团队，有很强的企业管理体系，是李氏集团在服装市场中站立稳健必不可少的资本。

（四）SWOT分析

１、李氏集团资金充足、实力雄厚 1、李氏集团对重庆消费者的服装需求

２、人脉资源丰富不够了解

３、有很好的企业形象 2、对服装行业缺乏经验

４、强大的应用型人才团队 3、没有专业的服装市场运作团队

５、有较强的企业管理体系

１、重庆市人口众多，服装消费市场广阔， 1、全国服装生产过剩和大量企业不断扩大

劳动力充足、廉价，服装生产量大生产规模，重庆服装成本优势受到

冲击

２、经济飞速增长，人均JDP增长保持在 2、重庆对劳动密集、技术要求不

高的服装

7%以上行业对地方经济促进作用的认识不够，

３、东部服装行业向西部转移，有利于整体企业素质较差，关联陈旧落后

重庆服装产业的结构调整和技术改造 3、印染等行业极度萎缩，以及技术、设备等

4、重庆政府对服装行业的支持和鼓励制约，将不能满足未来相应原材料的需求

我公司建议李氏集团主要采用多元细分来细分市场，这样可以更为全面的了解目前重庆市服装市场的状况。首先我们对细分标准做了详细的分析，认为在细分标准里面性别，年龄和服装类型是我们首要分析的标准。

二、市场定位

（一）市场细分

在市场细分中，我们选择的细分标准有性别、年龄、服装类型三个标准，所

用的细分方法是三元细分，如下表：细分标准性别

年龄服装类型

具体细分要素男

女青年休闲服装中年

运动服装老年

时髦服装

从上表可以看出我们所划分的18个细分市场。

（二）目标市场的选择

根据我们所选择的细分标准，我们划分了18个子市场，但因为老年消费者

对服装的要求比较简单，对于时髦和运动服装老年人的需求量较少，我们也觉得

放弃。最后我们选择了对剩下的13个子市场进行评估。我们采用了市场专业化

模式进行了分析，考虑到李氏集团的自身条件，我们最后将市场定位于女士青年

休闲服饰消费者市场和女士青年运动服饰消费者市场。

（三）定位市场

从上图我们不难发现女式青年休闲服装中的中档时尚休闲服装的竞争者较少，市场进入较容易。而女士青年运动服装中的中档价位和低档价位的市场竞争者较少，可瓜分的市场份额较大，具有较好的市场前景。所以我们建议李氏集团进入这两个市场。

三、4P组合策划

（一）产品策划

经过我公司的专业分析，最终选择了女性中档的时尚休闲服饰、女性低价和中等价位的专业运动服饰两个服装市场，所以我们的产品策略将紧紧围绕两者展开。

1、产品整体概念策划

（1）核心产品

对于现代人而言，休闲服不仅仅要满足他们温暖和遮羞的需要，还要满足其强大的爱美之心。而对于运动服而言，还要让消费者在运动的过程中感到无限的舒适。

（2）形式产品

现在的服装几乎都能够满足消费者保暖、遮羞的需要，但是消费者在购买服装的时候总是爱进行对比式选择，这说明消费者对服装的样式、颜色等有着极大的兴趣。所以我们建议李氏集团尽量生产多样式、多色彩的服装,尤其是在运动服上，面料设计要让消费者运动时感到舒适，外形设计也要具有时尚感。

（3）延伸产品

虽然我公司选择的是中档的时尚休闲服饰、低价和中等价位的专业运动服饰两个市场，但是面对众多的竞争对手，我们认为应该提高延伸产品的质量，从而让消费者更加放心、安心。另一方面我们建议李氏集团在延伸产品上保持行业追随的同时有所创新，如：服装补贴以旧换新。消费者可以在购买服装七成新的基础上，消费者只要补贴适当的钱即可换一件新的服装。

２、产品组合

（1）产品线：虽然李氏集团刚刚进入服装行业，对服装经营还缺乏一定的经验，但是满足人们四季需要是最基本的。所以我们选择春装、夏装、秋装、冬装作为产品线。

（2）产品线宽度：因为我们的产品线由春装、夏装、秋装、冬装组成，所以产品线的宽度为4

（3）产品线深度：由于李氏集团刚进入服装行业，在没有积累丰富经营经验以前，我们不建议李氏集团的服装生产线深过深。

宽（广）度

春、秋装夏装冬装

深度

风衣

卫衣

针织衫

长袖T-恤

半身裙

连衣裙

短裤

短袖T-恤

羽绒服

呢绒大衣

毛衣

风衣

小西装篮球服足球服羽毛球服

背心

篮球服

足球服

羽毛球服

篮球服

足球服

羽毛球服

春秋女性中档的时尚休闲服饰、女性低价和中等价位的专业运动服饰。女性相比男性而言，对衣服穿着更加注重。她们衣柜里的衣服更新速度远远高于男性，尤其是春秋装，甚至有些女性做到了每年一换。又因为重庆春季和秋季的气候相仿，很多女性认为春天的衣服可以留到秋天穿，所以他们在购买服饰时往往会一次性购买多件。这两个季节的服饰要在主流类型上设计出尽可能多的样式，以吸引更多消费者的眼球。对于运动服饰，因为我们所做的是专业运动，我们产品的目的是让消费者在运动时感到舒适，所以我们在产品生产这块应更多地考虑服装的面料。

夏季女性中档的时尚休闲服饰、女性低价和中等价位的专业运动服饰。夏季自古以来都是服装交易次数最多的季节，这个季节的90%女性选择服装都是看服装的样式。所以针对消费者的这一消费心理，我公司在产品生产上应主攻产品样式。另一方面，对于运动服而言，夏季天气炎热，运动出汗量极大，为了尽量减少消费者的不适感，应在材料上选择吸汗能力较强的面料。

冬季女性中档的时尚休闲服饰、女性低价和中等价位的专业运动服饰。冬季衣服最主要的是御寒，所以大多数的衣服会显得厚重，这难免会让女性消费者着装后显得臃肿。所以如何在设计上改变这一不足是李氏集团应主要考虑的。尽管冬季因为天气寒冷不易出汗，但是作为运动服装还是得在面料上进行选择。３、品牌策划

（1）品牌化决策

李氏集团虽然初次进入服装行业，但是为了能够树立自己的企业形象和品牌形象，我们建议李氏集团使用品牌策略

（２）品牌归属策略

尽管李氏集团刚进入服装行业，但是因为其他行业的成功，积淀了雄厚的财力，可以支持各项产品开发。从而从模仿中树立自己的风格。所以我们建议李氏集团使用自己的商标。

（３）品牌数量决策

对于我们前面的市场细分、市场评估和目标市场的选择，最后我们市场定位，建议李氏集团进军女士青年休闲服饰消费者市场和女士青年运动服饰消费者市场，根据这两个消费者市场，由于款式的差别和风格的不同，我们公司建议李氏集团采用多品牌。

商标名称：维基迷尔

商标意义：李氏集团在休闲服装

上制作女装，维基迷尔这个名字

可爱、大方，非常符合女性的气

休闲服装商标

质。

商标名称：迈森朗

商标意义：红色代表着热烈，对运动

者来说红色更能激发他们的运动愿

望。

４、包装策略

运动服装商标包装是产品的容器和外部包装，

有着识别、便利、美化、增值和促销等功能。产品能包装是一项技术和艺术性恒强的工作，通过对产品的包装可以达到很多种效果；包装的设计应适应消费者心理，显示产品的特色和风格，包装形状，大小应为运输、携带、保管和使用提供方便。

李氏集团在选用包装策略上，我科瑞特营销策划公司建议李氏集团采用等级包装策略和复用包装策略，这样既符合李氏集团进入的服装市场，还为李氏集团起到了大量的宣传作用，为李氏集团的更好的发展奠定了基础。

５、新产品推广策划

（１）上市时间

2012年10月1日国庆节，消费者大部分会选择在节假日期间购买服装，因为在节假日期间大部分服装店都会以折扣等方式来促销。新产品的推广最好时机莫过于传统节假日，在大型商圈搞活动推广。大量的购物人群+强有力的购买能力=富有生命力的市场。

（２）上市地点

我们主要在解放碑的专卖店外进行隆重的开业典礼，在杨家坪、观音桥、南坪等商圈各专卖店和零售商同时上市。

（３）目标顾客的选择

我公司之前为李氏集团做过的市场定位中，定位出了两个目标市场，并且为李氏集团推出了两个品牌，其中有女士青年休闲服饰和女士青年运动服饰，所以我们的目标顾客就是青年女士。

(二)价格策划

1、定价目标策划——占领市场

（1）内部分析

李氏集团是一家实力雄厚的综合企业，虽然初进入服装行业，但是因为其强大的背景，完全可以以占领市场为目标进行定价。

（2）外部分析

现在重庆经营中低档的商家拔尖的还没有，李氏集团既然有强大的背景，就应该抓住机会从万家平凡中一枝独秀。这样就更需以占领市场为目标定价。

2、定价方法策划——需求导向定价法

价格是消费者购买服装商品时所要考虑的重要因素。价格是影响消费者购买心理的重要因素。消费者的价格心理是消费者在购买活动中对价格认识的各种心理现象。价格制定的合理与否，不仅关系到消费者的切身利益与购买力，也关系到李氏集团能否顺利进入重庆服装市场，并在重庆服装市场占有一席之地。我公司建议李氏集团采用需求导向定价法，我们的理由有以下两点：（1）李氏集团生产的是女士青年的中档时尚休闲服和中、低档专业型运动服，根据重庆地区对中、低档女士青年服装消费的消费者购买能力和李氏集团所生产的服装来看，李氏集团想要进入重庆服装市场，并迅速占领重庆服装市场，就要以重庆中、低档女士青年服装消费者为中心来作为定价的方法，根据重庆中、低档女士青年服装消费者对女士青年的中档时尚休闲服和中、低档专业型运动服需求的强度和价值的认识程度来制定价格，所以我公司建议李氏集团采用需求导向定价法。

（2）对于李氏集团来说，首先考虑的不是利润，而是进入重庆服装市场，并迅速占领重庆服装市场，。作为还没有进入重庆的服装市场的李氏集团来说，要进入重庆服装市场并迅速占领重庆服装市场，只有考虑市场的需求和消费者的需求，以消费者为中心，才能迅速占领重庆服装市场，所以我公司建议采用需求导向定价法。

3、定价策略策划

（1）新产品定价策略

在新产品定价策略中我们分为撇指定价、渗透定价、适宜定价，在这三种定价中我们知道，撇指定价也称高额定价，因为李氏集团所做的服装市场是属于中低档服装，所以撇指定价不适合李氏集团。适宜定价又为中间定价，它介于撇指

定价和渗透定价的中间，优点是比较“稳”，但是这种策略会使商品没有特色，打不开销路。李氏集团刚刚接触服装市场，在此之前在服装行业没有名声，难免消费者对它不熟悉，要使消费者对李氏集团的服装更为了解，李氏集团应该做一些有特色的定价，让消费者了解李氏集团的服装，所以在这种环境下，适宜定价也应该排除。而最后剩下的就是渗透定价，渗透定价正好与撇指定价相反，为了让消费者迅速的接受李氏集团的产品，扩大销售量，占领市场份额，李氏集团应该采取渗透定价法，运用低价的价格来赢得消费者，占领更大的消费者市场。

综上所述：李氏集团应该采用渗透定价，运用低价来赢得消费者，并占领市场。

（2）折扣定价策略

数量折扣：李氏集团是生产中档和中低档的女士青年休闲服装和运动服装，在折扣定价中，我们可以采用数量折扣，当消费者一次性购买多件李氏集团的服装时，可以给予相应的折扣，比如一次性购买2件以上产品，我公司就可以在总体上打8折或在某一段时间，累计购买了多少件衣服，也会给予相应的折扣等。对于中间商，根据购买数量同样采用这样的优惠策略。

季节折扣：就是在销售淡季，我们可以用打折或兑现的方式来吸引顾客的眼球，要让顾客感到得到了好处，在这段时间，公司的盈利可以忽略不计或维持产品成本就行了。这样可以减少库存的积压等。

（3）心理定价策略

其中包括组合定价策略、尾数定价、整数定价、吉利数定价等，我们建议李氏集团采用组合定价策略和尾数定价策略。组合定价是在消费者购买产品的多少来确定的，比如说：当消费者购买李氏集团的服饰时，如果买一单间衣服，就是原价没有折扣，但如果消费者同时购买了上衣和裤子时，就可以有折扣。尾数定价中，我们可以利用消费者的价格廉价的感觉来赢得消费者的青睐。

综上所述：我们建议李氏集团新产品定价策略中运用渗透定价的低廉的价格来赢得消费者，占领更大的消费者市场。而在折扣定价策略中，采用数量折扣和季节折扣，来赢得消费者的青睐。最后在心理定价策略中，我们选择了组合定价策略和尾数定价，运用消费者的求廉的心理来达到占领市场的目的。

（三）分销渠道策划

1、分销渠道的程度结构策划

我们为李氏集团选择的目标市场是中低价位的服装市场。随着新技术与人

们生活习惯或生活方式的变化，直接导致网络购物的快速增加。中国现在有上亿

的网民，网络普及速度越来越快，现在网上购买服装已经是网上购物最大的产品

2009年全年中国网络购物交易额达到2586亿元人民币，其中服装类别达到305.2

亿元。因此我们也建议李氏集团在各大购物网站建立自己的服装商城，将产品直

接销售给消费者达到利润最大化。同时专卖的品牌经营店在众多的服装品牌销售

中最具亲和力，以其新颖的款式、统一的门户设计、赏心悦目的购物环境赢得了

现代人的认可。因此我们也建议李氏集团采用连锁专卖店的形式来销售服装，这

样可以扩大品牌的影响力，让李氏集团可以在服装市场上长足立脚，同时利用品

牌的影响力和中低价的诱惑力增加销售额。其渠道结果为下图所示：

另一方面，李氏集团只做重庆的服装市场，尽管范围没有全国那么大，但是，

想要把自己的产品遍布重庆各大小卖场还需要零售商来帮其分销所以害得建立

另外一条渠道，即：

2、分销渠道宽度结构策划

营销渠道的宽度结构，是根据每一层级渠道中间商的数量的多少来定义的一种

渠道结构。我们建议李氏建团进军的是中低档的服装市场，所以我们选择密集型

分销渠道，也称为广泛型分销渠道，就是指制造商在同一渠道层级上选用尽可能

多的渠道中间商来经销自己的产品的一种渠道类型。我们在不同的地方都要设置

很多的销售点，李氏集团的衣服将会在大街小巷都能够买到。因为我们进军的是

中低档服装市场，我们不考虑品牌因素，我们采用薄利多销的方式，让李氏集团

在服装行业中先站住脚跟。要让消费者都能知晓，了解，更方便能购买到我们的

服装。我们要尽可能扩大销售点，营销渠道应较宽，所以建议采用密集型分销渠

道。

3、分销渠道系统结构策划

因为我公司为李氏集团选择的市场是中档和中低档的服装，这个档次的服装

主要是以数量盈利。所以我公司首先肯定的是李氏集团必须选择多渠道销售系

统。但是另一方面，李氏集团不能完全依赖中间渠道，当中间渠道出现问题，李

氏集团就容易处于被动位置，所以李氏集团在经营中间商渠道的同时，还要注重

开辟个人渠道——网络营销渠道。

（1）多分销渠道销售系统策划

生产者消费者生产者消费者

零售商

a有效扩大国际市场份额，使用多分销渠道可以将我们生产的产品投向更多的卖场，从而提高对市场的占有率。

b降低分销成本。从表面上看，建设多渠道系统的投入比单渠道系统绝对数额增加不少，但在实际运行过程，单位产品的分销成本会下降。

c加强企业渠道控制力企业过分依赖单一渠道，在与经销商的合作关系中将极其被动。多渠道策略为企业突破在渠道建设上的单一性提供有力武器。（2）网络销售系统

a网络销售实际上是企业设置的一条自己的分销渠道，众所周知每增加一个中间环节将会提高产品价格的15%，与其让中间商赚这中间的利润，还不如自己赚取。

b网络营销被越来越多的人接受，客户资源多，发展潜力大。

c网络经营的陈本低廉，只要付于第三方少量的费用。但是宣传速度却很快。

综上所述，多渠道和网络销售相结合，即解决了经销商的制约，又能提高企业利润。所以我公司建议李氏集团使用多分销渠道系统和网络营销系统。（四）促销策划

1、广告策划

（1）确定广告目标

在广告目标中，有告知性广告、劝说性广告、提示性广告。在这三种广告中，劝说性广告是让消费者知道其产品比同类产品优越的多，而李氏集团是刚刚进入服装市场，消费者还不了解李氏集团的产品，所以劝说性广告是不适合现在的李氏集团的。而提示性关广告，是随时提醒消费者该产品能的存在，而李氏集团是刚刚进入服装市场的额，之前并没有在服装市场中有所作为，所以提示性广告也是不符合李氏集团的。最后只有告知性广告是用于推出新产品，而李氏集团又是刚刚进入重庆服装市场，所生产的产品还没有被消费者所了解，所以需要运用告知性广告，让其消费者了解李氏集团的背景和李氏集团所生产的服装。以扩大市场占有率和在服装领域的声誉。

(2)确定广告媒体

在广告的形式中，有5种形式，我们采用其中的电视、杂志、互联网三种，排除掉广播、报纸两种。

电视：我们可以邀请一些有影响力的体育界的明星来代言女士青年运动服装，通过明星效应来达到吸引顾客的目的，而在女士青年休闲服装上，我们一可以邀请娱乐界的明星来做代言。但是由于大多数的服装都是这样的代言形式，我们科瑞特营销策划公司建议李氏集团在学生或青年女性来做代言，这样的广告具有特点和吸引力。

互联网：随着时间的推移，网络时代的娓娓道来，人们更多的时间都关注在网络上。互联网的传播速度和容量是有目共睹的额，不仅速度快，而且容量非常大，使用的人数也非常的大，所以李氏集团可以采用病毒营销等方法，来为李氏集团的服装进行宣传。

杂志：现如今，女性越来越喜欢漂亮，对时尚也是比较敏感的，越来越多的杂志和时尚周刊受到女性的青睐，我么建议李氏集团可以通过和瑞丽、伊娃、星周刊等，杂志合作，为李氏集团宣传，或者李氏集团可以自己制作一本杂志进行销售。主要以宣传李氏集团的服装为等。

综上所述：李氏集团采用电视广告、互联网、杂志这三种广告形式来为李氏集团进行宣传，以达到最好的宣传效果。

2、推销策划

(1)上门推销策划

上门推销可以直接同顾客接触，这就决定了人员推销的优势所在。顾客可以根据推销员的描绘而形成一定的看法和印象。李氏集团想要占领市场需要大量的零售商来帮其分销。所以建立起合理的上门推销团队是占领市场的重要组成部分。当团队建立后，可以在重庆的几个重要零售卖场进行上门推销，如解放碑、沙坪坝、朝天门等。

对于上门推销队伍的结构，因为我们为李氏集团选择的目标市场是女性中档的时尚休闲服饰、女性中低档的专业运动服饰所以我们可以按产品划分结构。另一方面因为重庆的主要卖场是九大主城区，所以我们还可以按地区划分结构，在这里我公司建议李氏集团采用地区和产品相结合的方式划分结构。如下图

上门推

销结构

渝北区沙坪坝区江北区····

运动5人休闲8人运动8人休闲11人运动10人休闲15人····

(2)会议推销策划

重庆每年都会举行服装博览会，博览会不仅会吸引一大批消费者前来消费，还会吸引一大批媒体来宣传，因为李氏集团的强大背景，完全可以花点钱让重庆电视台来着重报道。借此将自己的品牌和产品声誉对外宣传。

2、营业推广策划

（1）针对消费者的营业推广策划

向消费者推广，为了鼓励老顾客继续购买李氏集团的服装，激发新顾客试穿李氏集团的服装。其方法主要有：

a赠送礼品

向消费者免费赠送礼品，可以鼓励消费者认购。只要消费者购买了我们李氏集团的服装，我们将会送出小小的礼物。如：衣服上的配饰，头发上的装饰品等。赢得消费者心理小小的满足感。

b赠送代价券

代价券作为对购买李氏集团服装免付一部分价款的证明，持有者在购买李氏集团服装免付小部分货款。，可附在商品或广告之中赠送，还可以向购买李氏集团的服装达到一定数量或数额的顾客赠送。这种形式有利于刺激消费者继续购买李氏集团的服装，也可以鼓励消费者认购我们的服装。

c退款

如果消费者购买了李氏集团的服装，在买后一周之内发现质量问题，或不合身等情况，在服装标签还在的情况下我们可以给消费者退款。

（2）针对中间商的营业推广策划

向中间商推广，其目的主要是为了促使中间商经销李氏集团的服装式主要有：

a购买折扣

为刺激、鼓励中问商大批量地购买李氏集团的服装，对中间商第一次购买和购买数量较多的中间商给予一定的折扣优待，购买数量越大，折扣越多。折扣可以直接支付，也可以从付款金额中扣出，还可以赠送李氏集团服装作为折扣。

b资助

是指李氏集团为中间商提供陈列商品、支付部分广告费用和部分运费等补贴或津贴。在这种方式下，中问商陈列本企业产品，企业可免费或低价提供陈列商品；中间商为李氏集团做广告，李氏集团可资助一定比例的广告费用；为刺激距离较远的中间商经销本企业产品，可给予一定比例的运费补贴。

c业务会议和贸易展览

工业贸易协会常为其成员组织年会或其他会议，一般同时举办贸易展览。凡向李氏集团出售产品的厂家均参加展览，并在现场演示。参加展出的厂家能获得各方面的好处，他们可以招揽新主顾，与客户保持联系，介绍新产品，并增加与原有客户的合作。

（3）针对销售人员的营业推广策划

a资金奖励

对销售李氏集团服装有突出成绩的销售人员给予资金奖励。这种方式能刺激销售业绩突出者加倍努力，更加积极主动地销售李氏集团的服装。同时，也有利于诱使其他销售人

员为多经销李氏集团服装而努力，从而促进产品销售。

b企业培训

对于每季度销售业绩的前三名销售人员，公司将免费送到总公司进行培训，培训回来将进行相应升职。这样更加激发了销售人员努力工作的信心。

（4）公共关系策划

我公司为李氏集团在公共关系策划中运用的营销公关工具主要是公开出版物和公益服务活动为主。

在公开出版物中，我们建议李氏集团的董事长李总出版一本关于如何管理好企业的书刊，这样可以让更多的人了解李氏集团的企业文化，让消费者对李氏集团的未来发展充分肯定。

在当今社会中，很多大型企业在公共关系中运用的营销公关工具主要都是以公益服务活动为主，所以我们建议李氏集团也运用公益服务活动来为李氏集团提高知名度和声誉度。在重庆举行的大型运动活动中，比如马拉松长跑，李氏集团为其提供免费的运动服装。在重庆历年举行的“重庆市文明启动仪式”中，我们也可以提供免费的休闲服饰，比如T恤等。这样不仅为李氏集团提高了知名度，还为李氏集团的服装做了一个很好的宣传活动。

人员分配

序号工作任务人员

结束语

以上是我们科瑞特营销策划公司为李氏集团设计的关于李氏集团服装市场的4P 组合策划书，我公司分析了市场环境之后根据李氏集团服装市场的市场定位，结合实际制定出该策划。我们完全相信李氏集团能够在自身强大的背景下迅速占领市场。我公司也非常希望能和李氏集团合作，为李氏集团在服装行业的发展中提供好的建议与服务，也希望能在李氏集团的帮助下我们公司能发展得更好。 1

资料收集卢宏、刘晓梅、刘思言

2 资料整理

赖莎、林尧、刘晓梅、牟雪佳 3

拟定思路

刘忠建 4

项目协调员

赖莎 5

校对

牟雪佳、刘思言 6

PPT 制作

卢宏、刘忠建 7

PPT 演讲

刘忠建

市场营销4P组合项目策划书

市场营销4P组合策划书概要提示我们从全国、、氏集团三个方面来分析环境。全国主要从服装需求方向和需求量分析。其交易所占市场份额也是重要环境因素。主要从地理环境和国家政策以及服装发展趋势来分析。氏集团主要从部分析，如，资金，经验等。我们按照一定的标准罗列出十八个市场，再从这十八个市场里面选出了两个目标市场，分别是女士青年休闲服饰消费者市场和女士青年运动服饰消费者市场。围绕所选择的两个目标市场设计了产品策略、价格策略、分销渠道策略和促销策略。其中产品策略主要从产品整体概念、产品组合、品牌策略、包装和新产品的推广五个方面进行了介绍。其次是价格策略，主要从定价目标、定价方法和定价策略三个方面进行介绍。价格策略之后是分销渠道策略，主要从渠道程度、渠道宽度和渠道系统三个方面进行介绍。最后是促销策略。主要从广告策划、营业推广和推销策划三个方面进行介绍。

正文一、环境分析（一）全国衣、食、住、行是人类生活的四大元素。人们把“衣”放在首位，可见衣服对于我们的重要性。中国人口十四亿，庞大的人口基数本身就组成了一个庞大的服装消费市场。同时随着中国国民收入的不断飞升，在2004年人均GDP超过了1000美元后，中国市场将进入精品消费时代，服装消费将不再仅仅为了满足其最基本的生存需求，将向更高的心理需求、自我满足需求跃进，特别是几千万人口跨入中产阶级后，其对反映自身社会地位和品位的服饰的需求将越来越迫切，将成就一批抓住了该阶层需求的服装品牌。中国是亚洲区第二大的成衣市场，市场规模仅次于日本，中国限额以上纺织品、服装和鞋帽零售批发销售总额为14.22亿元人们币，零售总额为111.03亿元人们币。根据国家统计局的资料，在2001年至2009年间，国生产总值由2001年的109,655亿元增至2009年的335,353亿元，年均复合增长率15%。人均国生产总值则按约14.2%的复合年增长率增长，由2001年约8,622元增至2009年约25,000元。目前，华北及华东地区的年人均服装消费额分别为920元及790元，高于全国的521元水平。、和的人均服装消费能力最高，的人均服装消费额达到1587元，则达1387元：城镇居民家庭人均衣着类支出占总支出约10%左右，而农村居民家庭人均衣着类支出占总支出约6%左右。国服装市场将越做越大，市场细分将越来越小，但今后国服装市场的消费趋势将集中在精品化和个性化上。

XXX酒店的4p营销策划书

XXX酒店的4p营销策划书所谓4p理论其实就是从产品Product、价格Price、渠道Place、促销Promotion。四个角进行营销策略的分析。 1．产品Product。从市场营销的角度来看，产品是指能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某种需要的任何东西，包括形产品、服务、人员、组织、观念或它们的组合。酒店产品的特殊性决定了活动营销在其整个营销工作中的突出地位。从酒店经营活动的本质来看其本身就是一个营销活动。简单地从评判活动成功的要素来看，通过活动营销所带来的销售额就是评判酒店活动成败的一个重要因素，尤其是把活动当作一个简单的经济事件来看更是如此。 2.价格（Price），是指顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。价格或价格决策，关系到企业的利润、成本补偿、以及是否有利于产品销售、促销等问题。影响定价的主要因素有三个：需求、成本、竞争。最高价格取决于市场需求，最低价格取决于该产品的成本费用，在最高价格和最低价格的幅度内，企业能把这种产品价格定多高则取决于竞争者同种产品的价格。价格策略在酒店营销中占有举足轻重的地位。按照传统营销理论，它为4P's营销组合中的一个P(Price价格)。在服务业7P's营销组合中，价格策略同样扮演着重要角色，是不可或缺的营销策略之一。淡季折扣

淡季折扣是为淡季入住酒店客人提供的价格减让，目的在于调节淡旺季销售的不平衡，降低空房率，增加边际收入。高固定成本决定了酒店的必须达到一定的平均入住率才能盈利。而酒店经营的淡旺季非常明显，淡季的成本消耗成为吞噬酒店盈利的黑洞。淡季实行低价或超低价可以吸引旅游团队，刺激旅行社销售的积极性。淡季折扣是一种随行就市的定价方法，属于被动定价，谈不上什么技巧，但在运用的时候如果注意配合宣传，“打提前量”，抢在其他酒店之前动员市场、联络客源，就会变被动为主动，得到意外的收获。促销折让促销折让是给予专业酒店销售公司、旅行社和网站的促销报酬。它既是一种定价工具，也是一种促销转移手段。专业酒店销售公司、旅行社和网站处于销售第一线，对市场的需求变化最先感受，最了解，做出的反应相对来讲也最准确和及时，酒店拿出一部分费用作为价格补贴给销售渠道，既可以省却了异地促销的人力、物力耗费，又可以避免促销投入的风险。当然，这种折扣存在多种灵活的操作的方法，比如，如果零售商愿意为酒店做广告、搞促销活动，酒店也可以先支付一半的费用，余下的一半可在以后的购买中以折扣的形式给付。 3.渠道（Place）所谓销售渠道是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。酒店的营销可以去旅行、旅游景点、社会培训机构、政府行政部门、行业协会、商会、交易中心、展览中心等机构进行营销。重点在休闲、旅游、会议、培训、交易会及其组织单位。

市场营销 4P营销组合

4p 产品Product 从市场营销的角度来看，产品是指能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某种需要的任何东西，包括形产品、服务、人员、组织、观念或它们的组合价格Price 是指顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。价格或价格决策，关系到企业的利润、成本补偿、以及是否有利于产品销售、促销等问题。影响定价的主要因素有三个：需求、成本、竞争。最高价格取决于市场需求，最低价格取决于该产品的成本费用，在最高价格和最低价格的幅度内，企业能把这种产品价格定多高则取决于竞争者同种产品的价格。渠道Place 所谓销售渠道是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。 Promotion 促销是公司或机构用以向目标市场通报自己的产品、服务、形象和理念，说服和提醒他们对公司产品和机构本身信任、支持和注意的任何沟通形式。广告、宣传推广、人员推销、销售促进是一个机构促销组合的四大要素。 4Ps营销理论实际上是从管理决策的角度来研究市场营销问题。从管理决策的角度看，影响企业市场营销活动的各种因素(变数)可以分为两大类：一是企业不可控因素，即营销者本身不可控制的市场；营销环境，包括微观环境和宏观环境；二是可控因素，即营销者自己可以控制的产品、商标、品牌、价格、广告、渠道等等，而4Ps就是对各种可控因素的归纳：产品策略(Product Strategy),主要是指企业以向目标市场提供各种适合消费者需求的有形和无形产品的方式来实现其营销目标。其中包括对同产品有关的品种、规格、式样、质量、包装、特色、商标、品牌以及各种服务措施等可控因素的组合和运用。定价策略(Pricing Strategy)，主要是指企业以按照市场规律制定价格和变动价格等方式来实现其营销目标，其中包括对同定价有关的基本价格、折扣价格、津贴、付款期限、商业信用以及各种定价方法和定价技巧等可控因素的组合和运用。分销策略(Placing Strategy)，主要是指企业以合理地选择分销渠道和组织商品实体流通的方式来实现其营销目标，其中包括对同分销有关的渠道复盖面、商品流转环节、中间商、网点设置以及储存运输等可控因素的组合和运用。促销策略(Promotioning Strategy)，主要是指企业以利用各种信息传播手段刺激消费者购买欲望，促进产品销售的方式来实现其营销目标，其中包括对同促销有关的广告、人员推销、营业推广，公共关系等可控因素的组合和运用。这四种营销策略的组合，因其英语的第一个字母都为“P”，所以通常也

XXX酒店的4p营销策划书

XXX酒店的4p营销策划书所谓4p 理论其实就是从产品Product 、价格Price 、渠道 Place 、促销Promotion 。四个角进行营销策略的分析。 1．产品Product 。从市场营销的角度来看，产品是指能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某种需要的任何东西，包括形产品、服务、人员、组织、观念或它们的组合。酒店产品的特殊性决定了活动营销在其整个营销工作中的突出地位。从酒店经营活动的本质来看其本身就是一个营销活动。简单地从评判活动成功的要素来看，通过活动营销所带来的销售额就是评判酒店活动成败的一个重要因素，尤其是把活动当作一个简单的经济事件来看更是如此。 2.价格（Price ），是指顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。价格或价格决策，关系到企业的利润、成本补偿、以及是否有利于产品销售、促销等问题。影响定价的主要因素有三个：需求、成本、竞争。最高价格取决于市场需求，最低价格取决于该产品的成本费用，在最高价格和最低价格的幅度内，企业能把这种产品价格定多高则取决于竞争者同种产品的价格。价格策略在酒店营销中占有举足轻重的地位。按照传统营销理论，它为4P's 营销组合中的一个P（Price 价格）。在服务业7P's 营销组合中，价格策略同样扮演着重要角色，是不可或缺的营销策略之

淡季折扣淡季折扣是为淡季入住酒店客人提供的价格减让，目的在于调节淡旺季销售的不平衡，降低空房率，增加边际收入。高固定成本决定了酒店的必须达到一定的平均入住率才能盈利。而酒店经营的淡旺季非常明显，淡季的成本消耗成为吞噬酒店盈利的黑洞。淡季实行低价或超低价可以吸引旅游团队，刺激旅行社销售的积极性。淡季折扣是一种随行就市的定价方法，属于被动定价，谈不上什么技巧，但在运用的时候如果注意配合宣传，“打提前量”，抢在其他酒店之前动员市场、联络客源，就会变被动为主动，得到意外的收获。促销折让促销折让是给予专业酒店销售公司、旅行社和网站的促销报酬。它既是一种定价工具，也是一种促销转移手段。专业酒店销售公司、旅行社和网站处于销售第一线，对市场的需求变化最先感受，最了解，做出的反应相对来讲也最准确和及时，酒店拿出一部分费用作为价格补贴给销售渠道，既可以省却了异地促销的人力、物力耗费，又可以避免促销投入的风险。当然，这种折扣存在多种灵活的操作的方法，比如，如果零售商愿意为酒店做广告、搞促销活动，酒店也可以先支付一半的费用，余下的一半可在以后的购买中以折扣的形式给付。 3.渠道（Place ）所谓销售渠道是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。酒店的营销可以去旅行、旅游景点、社会培训机构、政府行政部门、行业协会、商会、交易中心、展览中心等机构进行营销。重点在

营销策划4P组合

本公司根据市场调研和市场定位设计，经一系列分析将市场营销策略定位如下：一、产品策略 1、实体。 ○1产品组合： ○a产品线：我们灵犀公司专注于饰品的设计和制造与其关系密切的产品相对较少，所以我们的产品线较少。 ○b产品组合深度：我们公司主要经营饰品，所以设计更多款式使我公司发展的灵魂，所以我们的产品组合深度应该尽可能地深，这样才能吸引更多的消费者。

○c产品组合宽度：我们公司是原材料是银，我们不仅加工项链、戒指、耳环等人体常见装饰品，为了占领更多的市场我，我们还要制造家庭、娱乐场所等地方的装饰品。所以我们的产品组合宽度也是较宽的。 ○d产品延伸：我们公司所经营的是银饰，银在市面的价格适中，我们所定位的市场也是青年市场，当然作为规模偏小的公司我们首先生产的饰品还是定位在中档，但是随着市场的打开和公司的盈利我们将逐渐走向高档，所以我们公司所经营的产品将选择向上延伸。 ○2包装。由于我们的目标市场定位的是产品专业化。为了突出我们的这一优点，为了是我们的品牌效应得到进一步的提高，为了将我们公司的产品规范化，我们将采取类似的包装来增光添彩。 ○3品牌。我们的灵犀之心饰品是一个刚成立的公司，知名度正待提高，如果使用品牌策略势必很难得到响应。所以我们暂不使用品牌效应。 2、延伸产品（服务）。为了在最短时间内打响品牌同时让消费者和中间商对我们企业

信任，我们将推出我们的服务标准，凡购买我公司产品的消费者将享受七天包退、十五天包换、永久免费清洗的特色服务。二、价格策略 1、定价目标市场最敏感的是价格，价格竞争是最激烈的竞争。 1 要在市场立足生根，所以我们的营销目标是尽快地占领市场。 ○ 2我们的营销组合成本相比同行业而言相对较少。 ○3银作为稀有金属中的一员，虽然没有金和白金、砖石那么名贵，但是因为其价格较易接受，所以市场需求还是相当大的。 ○4市场竞争：现在的商家以柜台式销售的还是不在少数，竞争相当激烈，但是制造商却较少，竞争相对较弱。

4P营销策略的运用

市场营销是指在以顾客需求为中心的思想指导下，企业所进行的有关产品生产、流通和售后服务等与市场有关的一系列经营活动。美国市场营销协会于1960年对市场营销下的定义是：市场营销是“引导产品或劳务从生产者流向消费者的企业营销活动”。市场营销MBA的定义：指企业以顾客为中心，以市场为导向，从产品规划开始，综合利用各种营销手段，最终实现企业经营目标的全过程。定义市场营销人员综合运用并优化组合多种可控因素，以实现其营销目标的活动，可控因素即4P（产品—Product；价格—Price;地点—Place;促销—Promotion）。起源尼尔.博顿最早提出了营销组合的概念,但麦卡锡(JeromeMcCarthy)使其更加条理化和清晰化,他在1960年出版的《基础市场营销:管理方法》一书中,率先提出了营销组合的4P因素。演变 20世纪90年代，Booms 和Bitner在4P的基础上发展了7P模型，使之更适用服务业和知识密集型产业，增加的3P是：人员（People）、过程（Process）、物证（Physical Ecidence）。应用组合4P １、以产品为核心（Product），要根据企业自身的能力，确定以设计还是技术为产品的卖点，需要注意的是，产品要有实质上的创新，否则会适得其反；２、以价格为核心（Price），打价格战是中国企业热衷的方式，但打价格战需要一定的前提，即企业要有大规模的生产能力，行业要有规模经济性；３、以促销为核心（Promotion），应用这种模式要求企业的企划能力和品牌传播能力比较强，有管理能力和激励能力，需要产品的目标人群比较精准；４、以渠道（Place）为核心，要求企业对营销本土化有非常深刻的理解，对渠道结构、消费者特性都非常了解，也需要有很好的组织管控能力。案例作为全球最大的家居用品零售商，宜家对4P营销策略的运用胜人一筹。宜家给自己的产品定位是“提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品”。这一产品定位决定了宜家在追求产品美观实用的基础上要保持低价格，实际上宜家也是这么做的：宜家低价格策略贯穿于从产品设计到（造型、选材等）、OEM厂商的选择管理、物流设计、卖场管理的整个流程。宜家的渠道策略表现在宜家卖场的成功上，如今，宜家已不仅是一个家具品牌，也是一个家具卖场品牌，在消费者的心中，用宜家已经象吃麦当劳、喝星巴克咖啡一样，成为一种生活方式的象征。在促销方面，宜家通过对于环保的重视来提升企业形象，这一措施为宜家赢得了良好的社会声誉和品牌形象。浅谈超市促销的定位和意义 1、传递产品销售信息。在产品正式进入市场以前，超市也就是远必须及时向消费者传递有关的产品销售情报。通过信息的传递，使社会各方了解商品销售的情况，建立起超市的良好声誉，引起他们的注意和好感，从而为超市产品销售的成功创造前提条件。 2、创造需求，扩大销售。超市只有针对消费者的心理动机，通过采取灵活有效的促销活动，诱导或激发消费者某一方面的需求，才能扩大商品的销售力。并且，通过超市的促销活动来创造需求，发现新的销售市场，从而使市场需求朝着有利于超市销售的方向发展。 3、突出产品特色，增强市场竞争力。超市通过促销活动，宣传本超市的产品较竞争对手产品的不同特点，以及给消费者带来的特殊利益，比如说降价，按原价的百分之多少来销售商品，使消费者充分了解本超市产品的特色，引起他们的注意和欲望，进而扩大商品的销售，提高超市的市场竞争能力。 4、反馈信息，提高经济效益。通过有效的促销活动，使更多的消费者或用户了解、熟悉和信任本超市的产品，并通过消费者对促销活动的反馈，及时调整促销决策，从价格。认知手段来使超市生产经营的产品适销对路，扩大超市的市场份额，巩固超市的市场地位，从而提高超市营销的经济效益超市促销的主要内容和形式 1、媒体广告 2、户外广告 3、张贴横幅店招展示 4、货架冰柜 5、生动陈列 6、零点陈列优惠销售

营销策划书标准模板

?营销策划书标准模板? 目录一、概述二、市场现状分析三、目标四、营销战略五、4P组合战略六、行动计划封面·策划书的封面可提供以下信息： ①策划书的名称； ②被策划的客户； ③策划机构或策划人的名称； ④策划完成日期及本策划适用时间段。策划书的正文部分主要包括：一）、策划目的。

企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。二）、分析当前的营销环境状况。 1、当前市场状况及市场前景分析： ①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。 ②市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。 ③消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。如台湾一品牌的漱口水《"德恩耐"行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的判断颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出： ①以同类产品"李施德林"的良好业绩说明"德"进入市场风险小。②另一同类产品"速可净"上市受普遍接受说明"李施德林"有缺陷。③漱口水属家庭成员使用品，市场大。

④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。 2、对产品市场影响因素进行分析。主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。三）、市场机会与问题分析。营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。 1、针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面： ·企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。 ·产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。 ·产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。产品价格定位不当。·销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。

市场营销的4P战略

一、4P策略- 4P是市场营销过程中可以控制的因素，也是企业进行市场营销活动的主要手段，对它们的具体运用,形成了最基本的企业的市场营销战略。4P是指产品product,价格price,地点place,促销promotion。- 首先对于产品来说，要注意到产品的实体、服务、品牌和包装，具体来说产品是指企业提供给目标市场的货物和服务的集合,这其中包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格，此外还包括服务和保证等因素。- 作为价格则主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品所追求的经济回报。- 地点通常就包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制，它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织、实施的各种活动，包括途径、环节、场所、仓储和运输等。- 促销的内容是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。-

4P策略是这四种策略中最为基础的一种，4P具有的特点也十分明显: 首先这四种因素是企业可以调节、控制和运用的，如企业根据目标市场情况，能够自主决定生产什么产品，制定什么价格，选择什么销售渠道，采用什么促销方式。其次，这些因素都不是固定不变的，而是不断变化的。企业受到内部条件、外部环境变化的影响，必须能动地做出相应的反应。最后这四种因素是一个整体，它们不是简单的相加或拼凑集合，而应在统一目标指导下，彼此配合、相互补充，能够求得大于局部功能之和的整体效应。- 二、4C策略- 4C是由营销学家菲利普·科特勒所提出来的，他提出了整体营销的概念，整合营销其意义就是强调各种要素之间的关联性,要求它们成为统一的有机体。具体地讲，整合营销更要求各种营销要素的作用力统一方向，形成合力，共同为企业的营销目标服

申丰巧克力4P策划

申丰巧克力4P策划上海申丰巧克力4P组合策划书 1 目录第一章前言与摘要 1.前言 (3) 2.摘要………………………………………………………..3 第二章环境 SWOT 分析 …………………………………………………..4 1.环境分析 2.SWOT分析………………………………………………..5 市场定位第三章4P组合策略 1.产品策略 (10) 2.价格策略 (12) 3.促销策略 (13) 4.渠道策略………………………………………………….16 第四章申丰巧克力品牌策划 1.品牌概述 (18) 2.品牌化策划………………………………………………..18 第五章人员分配第六章总结 2 第一章前言与摘要一、前言

我国的巧克力市场呈现洋品牌竞争力强、国产品牌优势不足的趋势。国产巧克力面临着如何独辟蹊径给产品独特新颖的定位，如何整合资源，高效、专业化的生产，加强品牌文化建设，突破徘徊在低端市场的尴尬处境，完善传播渠道，加速研发新品质新口感多种口味产品，大力发展巧克力在本土中的竞争优势，打造具有竞争力的中国文化的巧克力企业和名族品牌，在洋品牌占绝对优势的市场环境中分一块蛋糕，以独特的名族风引领潮流占领市场。在此环境下，上海申丰食品有限公司欲将旗下的申丰巧克力打造成高技术、高品质、新口感、多样化的名品。在巧克力市场行业竞争程度较低、竞争产品较少、发展潜力巨大的中国市场占有一席之地。本次4P组合策略着重为申丰走出上海，推广至全国甚至世界描绘蓝图，同时也是对申丰进行一次4P上的重新组合，旨在被洋品牌垄断的市场上，为中国的巧克力行业上撑起一片天。二、摘要为了申丰巧克力能够成功的进入全国市场，我们特地为上海申丰食品有限公司做了关于全国市场的4p组合策划书。首先，我们进行了环境分析，分析了宏观、微观、市场及上海申丰食品有限公司的环境。然后是市场定位,确定了目标市场。最后在 4P组合策略里面首先分析了产品策略里面的产品整体概念、产品组合、品牌策略和新产品推广策略，然后分析了价格策划里面的定价方法和定价策略，再分析了促销策略里的促销目标和促销工具、推销策略和公共关系，最后分析了渠道策略里面的渠道选择和渠道管理。 3 第二章环境及SWOT分析一、环境分析 1)宏观环境

4P营销组合

4P营销组合 1、工具名称： 4P营销组合尼尔.博顿最早提出了营销组合的概念,但麦卡锡(JeromeMcCarthy)使其更加条理化和清晰化,他在1960年出版的《基础市场营销:管理方法》一书中,率先提出了营销组合的4P因素。市场营销人员综合运用并优化组合多种可控因素，以实现其营销目标的活动，可控因素即4P（产品—Product；价格—Price;地点—Place;促销—Promotion）。 20世纪90年代，Booms 和Bitner在4P的基础上发展了7P模型，使之更适用服务业和知识密集型产业，增加的3P是：人员（People）、过程（Process）、物证（Physical Ecidence）。 2、工具使用场合/范围市场营销 3、工具运用说明组合4P １、以产品为核心（Product），要根据企业自身的能力，确定以设计还是技术为产品的卖点，需要注意的是，产品要有实质上的创新，否则会适得其反；２、以价格为核心（Price），打价格战是中国企业热衷的方式，但打价格战需要一定的前提，即企业要有大规模的生产能力，行业要有规模经济性；３、以促销为核心（Promotion），应用这种模式要求企业的企划能力和品牌传播能力比较强，有管理能力和激励能力，需要产品的目标人群比较精准；４、以渠道（Place）为核心，要求企业对营销本土化有非常深刻的理解，对渠道结构、消费者特性都非常了解，也需要有很好的组织管控能力。案例作为全球最大的家居用品零售商，宜家对4P营销策略的运用胜人一筹。宜家给自己的产品定位是“提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品”。这一产品定位决定了宜家在追求产品美观实用的基础上要保持低价格，实际上宜家也是这么做的：宜家低价格策略贯穿于从产品设计到（造型、选材等）、OEM厂商的选择管理、物流设计、卖场管理的整个流程。宜家的渠道策略表现在宜家卖场的成功上，如今，宜家已不仅是一个家具品牌，也是一个家具卖场品牌，在消费者的心中，用宜家已经象吃麦当劳、喝星巴克咖啡一样，成为一种生活方式的象征。在促销方面，宜家通过对于环保的重视来提升企业形象，这一措施为宜家赢得了良好的社会声誉和品牌形象。

营销策划书基本结构

营销策划书基本结构营销策划书结构要素封面策划书的脸前言前景交代目录一目了然摘要要点提示正文环境分析策划的依据和基础SWOT分析提出问题策划目标明确任务营销策略与具体行动方案对症下药营销方案的各种费用预算计算准确行动方案控制容易实施结束语前后呼应附录提高可信度一、封面制作要点如下：（1）标出策划委托方，如果是受委托进行营销策划，那么在策划书封面上要把委托方的名称列出来，如：《**公司***策划书》。（2）取出一个简明扼要的标题。题目既要准确，又不可累赘，使人一目了然。有事为了突出策划的主题或者表现策划目的，可以加一个副标题或小标题。（3）标注日期。一般日期是以正式提交日为准。因为营销策划据有一定的时间性，在不同的时间段，市场的状况不同，营销执行的效果也不一样。（4）标明策划者。一般在封面的最下部要标出策划者，若策划者是公司的话，则应列出企业全称。二、前言（1）接受委托的情况，如**公司接受***公司的委托，就某年度的广告宣传计划进行具体策划。（2）策划的概况，即策划要达到的目的以及策划的主要过程。三、目录列目录时要注意，目录中所标页码与实际页码必须一致，否则会损害营销策划书的形象。四、摘要摘要虽然是在营销策划书的最前面，但它一般是在整个营销策划做完以后才可以写出来的。摘要的撰写要求简明扼要，篇幅不能过长。五、正文（一）环境分析 1、对当前市场状况及市场前景进行分析（1）产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。（2）市场成长状况；产品目前处于市场生命周期的哪个阶段，对于处在不同阶段的产品，公司营销有何侧重点，相应营销策略效果怎样；需求变化对产品市场的影响。（3）消费者的接受情况。这一内容需要策划者凭借自己已掌握的资料分析产品市场的发展前景。 2、对产品市场的影响因素进行分析

网络营销4P营销策略

网络营销的优势和网络化时代市场营销4P策略的特征摘要:网络这一具有巨大潜力的商业载体,给企业的营销活动提供了新的方式和手段,极大地丰富了企业市场营销的内涵,也使企业传统营销活动中基本策略和运作方式的选择面临变革。本文讨论了网络营销的优势和网络化时代市场营销4P策略的一般特征。关键词：网络市场营销营销策略计算机网络就是将各地独立的电脑处理接点通过线路连接而使通讯成为可能的系统。计算机联网使原先孤立、分散的信息系统连成一体,突破了传统空间和时间的限制,使分散在各地的计算机使用者得以沟通。快速发展的国际互联网Internet是未来全球计算机网络的雏形,其性质也从原来的科研网转变为商业网。有远见的企业家开始已经利用互联网络宣传自己的企业和产品,提供在线销售、技术支持和服务。网络不仅是一个潜在的大市场,还是一种新的、具有巨大潜力的商业载体。在世界经济一体化、全球化的时代,企业经营活动将日益依赖计算机网络,计算机网络也将促进企业经营水平的提高。因此,研究网络应用带给市场营销的优势条件,以及传统的营销手段、方式、策略和理念的变革是非常必要的。 1网络营销的优势分析网络营销以互联网络为媒体,以新的方式、方法和理念实施营销活动,促成个人和组织交易活动的实现,和传统营销方式相比网络营销的优势有以下几个方面: 1?1提高营销效率网络导致位于网络各结点上的生产商、销售商、消费者的直接联系,形成一个单一的、连续的经济活动业务流,使企业对市场信息、销售信息以及自身经营信息的获取处理能力大大提高,增加了把握市场机会的能力,缩短了产品进入市场的时间,扩大了服务项目,减少了投资费用和投资风险,降低了整个营销过程中所消耗的劳动力资源和时间。而电子数据交换系统(EDI)则把制造商、营销商、储运机构、银行等连接在一起,信息的适时流动缩短了商品流转时间、空间,减少了存货,使社会资源在世界范围内得到优化配置。 1?2拓展营销空间营销的真正目的是占有市场份额。国际互联网打破国与国、地区与地区的封闭和隔阂,超越时间约束和超越空间约束进行信息交换和共享信息,创造出一个崭新的、开放的全球社区,因此,通过网络企业将局部的、区域性营销活动延伸至全球。它消除了国际营销的诸多壁垒,实现了真正意义上的企业营销全球化,使企业以最少的投资在世界范围内的任何地方发现市场资源,并快速做出反应。 1?3减少市场的不确定性信息递减传递原理指出,信息处理过程的层次越多,信息丢失量越大,信息失真的可能性就越大,从而信息的效用越低。网络提供了丰富的信息源,强大的信息沟通能力,减少了信息传递的层级,使企业在进行从市场调研、产品设计、生产到最终服务的一系列程序时和消费者保持密切的联系,和消费者共同创造新的市场需求,减少市场的不确定因素。 1?4创新营销方式国际互联网(Internet)、企业内部网(Intranet)和数据库技术的广泛使用,企业不断对内部市场营销要素进行动态组合、更新,使内部资源适应外部市场需求。对外部信息的广泛、全面的获取和分析使企业从专注于内部资源的优化配置转化为注重与外部的联合,从外界更广泛的来源获取更为优化的资源,不断促成新的适应内外环境变化的营销方式的诞生,如直复营销、网络营销、定制营销等等。新的营销方式使营销结构趋于更直接、更有针对性和高效率,降低营销成本,提高企业对市场机会的反应速度和整体竞争力。

4p组合策划书

4p组合策划书概要提示一个体系相对完善的策划书，一定是建立在环境分析基础之上的，我们通过对宏观环境、微观环境、SWOT分析，为李氏做出了最全面的环境分析，以此将推出市场定位，从8个子市场中，我们建议李氏选择的是18—35岁的时尚型服装消费市场，定位在中端价位的日韩风格。通过上阶段的环境分析、市场定位思考之后，接下来就是4P组合策划，首先是产品策划的核心产品、形式产品及我们为李氏制定的区别于一般服装店的特点，为购买者免费提供造型设计，做四季服装及配饰。继而增加产品组合的多样性。由产品策划推导出的价格策划，我们建议李氏以利润定价目标作为价格策划的先导，进一步采用需求定价，适宜的新产品定价。下面就引导出分销渠道策划，我们建议李氏采用：生产者消费者（网店），生产者代理商零售商消费者（适用于各大百货店、专卖店、加盟店），与实力雄厚的中间商联合开辟更广的分销渠道。最后推出促销策划，先要确定广告目标，广告媒体电视、杂志、互联网，再到上门推销、柜台推销、会议推销的推销策划，李氏建立自己独特的推销队伍，进行针对性不同的营业推广，运用公共关系提高李氏服装的知名度。

正文一、环境分析 (一)宏观环境 1、人口环境衣、食、住、行是人类生活的四大元素。人们把“衣”放在首位,可见衣服对于我们的重要性。重庆人口3000多万，随着重庆人均收入的不断飞升，重庆服装市场将进入精品消费时代，服装消费将不再仅仅为了满足其最基本的生存需求，将向更高的心理需求、自我满足需求跃进，其对反映自身社会地位和品位的服饰的需求将越来越迫切，将成就一批抓住了该阶层需求的服装品牌。重庆是拥有3000多万人口的大城市，是全国最大的服装消费市场之一。近几年重庆的服装业有着较大的发展，服装业的发展大大推动了重庆经济的发展。 2、服装消费纵观重庆服装行业的经济状况，自上个世纪八十年代以来，纺织生产年均递增率20％以上，1980-2003年，销售量增长25倍。近五年来，重庆服装生产递增速度由九十年代的13％递增为17％。然而2010年1-11月，重庆纺织服装制造业销售收入总额达到（规模以上工业企业销售收入之和）36.604亿元，同比增长25.24%；利润总额达到3.462亿元，同比增长35.85%。重庆的品牌服装消费具有巨大的成长空间，快速的城市化进程以及中西部地区的高速发展将成为服装消费增长的重要推动力，未来重

市场营销组合_4p战略

市场营销组合（Marketing Mix）市场营销组合概述所谓市场营销组合是指企业开展营销活动所应用的各种可控因素的组合。在二十世纪五十年代初，根据需求中心论的营销观念，麦卡锡教授把企业开展营销活动的可控因素归纳为四类，即产品、价格、销售渠道和促销，因此，提出了市场营销的4'组合。到八十年代，随着大市场营销观念的提出，人们又提出了应把政治力量（political power）和公共关系（public relation）也做为企业开展营销活动的可控因素加以运用，为企业创造良好的国际市场营销环境，因此，就形成了市场营销的6'P组合。到九十年代，又有烽火人认为，包括产品、价格、销售渠道、促销、政治力量和公共关系的6'P组合是战术性组合，企业要有效地开展营销活动，首先要有为人们（people）服务的正确的指导思想，又要有正确的战略性营销组合（市场调研pr obing、市场细分partitioning、市场择优prioritizing、市场定位positioning）的指导。这战略的4'P营销组合与正确的指导思想（people）和战术性的6'P组合就形成了市场营销的11'P组合市场营销组合指的是企业在选定的目标市场上，综合考虑环境、能力、竞争状况对企业自身可以控制的因素，加以最佳组合和运用，以完成企业的目的与任务。市场营销组合是企业市场营销战略的一个重要组成部分，是指将企业可控的基本营销措施组成一个整体性活动。市场营销的主要目的是满足消费者的需要，而消费者的需要很多，要满足消费者需要所应采取的措施也很多。因此，企业在开展市

场营销活动时，就必须把握住那些基本性措施，合理组合，并充分发挥整体优势和效果。市场营销组合这一概念是由美国哈佛大学教授尼尔·鲍顿（N. H. Bor den）于1964年最早采用的，并确定了营销组合的12 个要素。随后，理查德·克莱维持教授把营销组合要素归纳为产品、订价、渠道、促销。市场营销组合是制定企业营销战略的基础，做好市场营销组合工作可以保证企业从整体上满足消费者的需求。市场营销组合是企业对付竞争者强有力的手段，是合理分配企业营销预算费用的依据。市场营销组合的产生与发展 1960 年，麦卡锡提出了著名的4P组合。麦卡锡认为，企业从事市场营销活动，一方面要考虑企业的各种外部环境，另一方面要制订市场营销组合策略，通过策略的实施，适应环境，满足目标市场的需要，实现企业的目标。麦卡锡绘制了一幅市场营销组合模式图，图的中心是某个消费群，即目标市场，中间一圈是四个可控要素：产品（Product）、地点（Place）、价格（Price）、促销（Promotion），即4 ps 组合。在这里，产品就是考虑为目标市场开发适当的产品，选择产品线、品牌和包装等；价格就是考虑制订适当的价格；地点就是讲要通过适当的渠道安排运输储藏等把产品送到目标市场，促销就是考虑如何将适当的产品，按适当的价格，在适当的地点通知目标市场，包括销售推广、广告、培养推销员等。图的外圈表示企业外部环境，它包括各种不可控因素，包括经济环境、社会文化环境、政治法律环境等。麦卡锡指出，4ps 组合的各要素将要受到这些外部环境的影响和制约。以后，市场营销组合又由4ps 发展为6ps，6ps 是由科特勒提出的，它是在原4P的基础上再加政治（Politics）和公共关系（Public relations）。6pS组合主要应用实行贸易保护主义的特定市场。随后，科特勒又进一步把6ps 发展为10ps。他把已有的6ps 称为战术性营销组合，新提出的4P：研究（Probing）、划分（P artitioning）即细分（Segmentation）。优先（Prioritizing）即目标选定（Targetin g）、定位（Positioring），称为战略营销，他认为，战略营销计划过程必须先于战术性营销组合的制订，只有在搞好战略营销计划过程的基础上，战术性营销组合的制订才能顺利进行。菲利浦·科特勒在讲到战略营销与战术营销的区别时指出：“从市场营销角度看，战略的定义是企业为实现某一产品市场上特定目标所采用的竞争

市场营销组合(4p营销组合)

教案组别财经商贸组课题市场营销组合因素姓名魏松嵘二0一九年一月江苏省高邮中等专业学校

教学设计基本信息表教学内容市场营销4P组合教学内容所属课程市场营销课程性质专业方向课程授课班级17电子商务授课地点 D503 授课专业电子商务课时1课时课程总目标帮助学生树立正确市场营销观念、培养学生市场营销的职业能力和实践能力，适应营销与商务类专业课程改革的需要，运用任务驱动的项目教学改革模式和方法，系统阐述市场营销的基本知识和核心理论。教学内容在课程中的地位与作用地位：该教学内容是课程基础内容之一。本节内容是市场营销策略重要环节。作用： 4P营销组合是市场营销这门课程里的重要知识点，对后面的产品、价格、渠道、营销四个章节的讲解具有总体轮廓性作用。教案市场营销组合因素

一、教学设计理念 1.教学设计理念我的教学设计理念是建立在建构主义理论基础上，遵循以学生为主体，教师为主导教学原则，变教学目标为学习目标，变任务讲解为合作探究，变教的课堂为学做的课堂。为了达到课堂教学目标，我在课前布置学生任务——“探店”，去高邮市区探访自己经常去的店铺，采访店主，了解店铺运营情况，分小组讨论分析，学生能够从自己现实中了解到的相关情况，总结归纳出本节课知识点，课堂上展示，同时学生也可以在课堂上通过超星学习通等信息化教学平台翻转课堂，让学生在自主探究中掌握知识，并体会其中的乐趣。 2.教学设计意图学生从已有的知识出发，构建新的认知点，再通过学习平台加以巩固和运用。通过对知识的内化、重组、建构，最终形成背景性经验和核心技能。二、教材分析知识技能的内化、重组、建构已掌握学生市场调研市场细分学生课前任务分配、课堂上运用超星平台及教师引导自行探究为主市场营销组合的特点、意义、约束市场营销因素组合欲掌握

某集团鞋类市场4P组合策划书

当今社会的时尚风潮正以惊人的速度席卷全球，人们消费鞋类的心理和行为特征也是在不断的改变着。近年来，随着重庆的直辖，经济、政治、文化等多方面的情形都在不断地发生变化，居民的收入水平的不断提高，对生活质量的要求也不断提高，居民的消费需求随之发生变化。并且随着经济全球化和一体化的发展，企业之间的竞争更加激励，在21世纪的市场经济中，重庆市鞋类市场也随着时代进步，重庆鞋类产业得到了迅猛发展，实现了三个西部第一。趁此李氏集团投入巨资进军重庆鞋类市场，以满足重庆市鞋类消费者的需求，推动重庆鞋类产业的发展，我们卓锐营销策划公司受李氏集团委托，为李氏集团制定重庆鞋类市场调查报告、重庆鞋类市场定位策划书等一系列的有利于李氏集团进入重庆鞋类市场的工作，为了让李氏集团更好的立足，卓锐营销策划公司为李氏集团再次制定了关于鞋类市场的4P组合策略，包括产品组合策略、价格组合策略、分销渠道组合策略、促销组合策略。我们以我们的专业性、创新性、全面性为李氏集团做好全方位的鞋类市场进军策略，使李氏集团能够在重庆市鞋类市场发挥最大的盈利空间。

概要提示 (1) 正文 (2) 一、环境分析 (2) （一）全国环境 (2) （二）重庆环境 (2) （三）重庆鞋业环境 (3) （四）SWOT分析 (3) 二、市场定位 (4) （一）市场细分标准 (4) （二）目标市场的选择 (5) （三）市场定位 (6) 三、4P营销组合策划 (7) （一）产品组合策划 (7) （二）价格策划 (11) （三）分销渠道策划 (14) （四）促销组合策划 (17) 人员分配 (25) 结束语 (26)

概要提示我公司为了李氏集团能够准确的进入重庆市鞋类市场，所以我们公司这次编辑了《关于李氏集团鞋类市场4P组合策划书》，主要包括从三个方面进行撰写：环境分析、市场定位、4P组合策略。首先环境分析也分为三个部分，有全国环境，重庆环境，重庆鞋业环境以及SWOT分析，通过环境分析可以得出李氏集团可以进军重庆市鞋类市场。然后我们进行市场定位，市场定位也有四个部分：市场细分、评估细分市场、目标市场的选择、市场定位。通过市场定位，可以帮助李氏集团能够更准确的进入重庆市鞋类市场。最后我公司为李氏集团进行4P组合策略，及产品组合策略、价格组合策略、分销渠道组合策略、产品促销组合策略，通过一系列策略的制定，可以使李氏集团的产品在准备进入重庆市鞋类市场更好的进行销售，从而也降低了李氏集团初次进入重庆市鞋类市场的风险。

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