市场定位三部曲--学习资料
先审时度势，后谋术
一、市场分析市场调研市场预测：（营销胜利的基础越来越取决于信息，而非销售力量）
市场调查的步骤：
1、设计调查方案（调查目的、调查内容、调查对象、调查方法）
2、设计调查技术（制定提纲、制定问卷、选定抽样方法）
3、组织调查实施（培训人员、开展活动、整理资料、分析结果、撰写报告）
市场调研活动具体内容
（一）确定调研项目和内容（二）实地调查与质量控制
（三）收集、整理与分析调研资料（四）撰写市场调研报告
调研项目必须符合以下要求：
（1）调查项目切实可行。
（2）可以在短期内完成调查。
（3）能够获得客观的资料。
市场调查的主要内容
1、市场容量
2、需求特点（4p）
3、主要竞争对手及潜在竞争对手（4p状况及实力）
4、目标顾客
5、市场环境（经济、人口、技术、自然、政治法律、社会文化）
市场调研的意义
1、确定顾客需求，现有买点才有卖点
2、不断认识市场变化，可以发现新机会和新需求
3、了解企业存在的问题并及时调整改进
4、及时掌握竞争者动态并制定应对措施
5、了解环境变化，回避风险，抓住机会
市场调研的程序：
1、确定问题和调研内容
2、制定调研计划（资料来源、调研方法、设计问卷、抽样计划、接触方法）
3、收集信息（实地调查）
4、分析信息（spss：统计分析软件包；SAS：国际统计分析软件；TSP：计算软件）
5、陈述研究发现
6、作出决策
一手资料来源
1、观察法集中小组座谈（最重要的是聆听，如何和为何接受和拒绝某个概念、点子、及任何特定的意见）
2、调查法（认识、信任、偏好、满意等等）
3、行为数据法（记录顾客购买行为的数据）
4、实验法（最科学的调研方法）
二手资料的来源
1、国家统计资料、
2、行业协会信息
3、图书资料
4、大众传媒资料
5、信息咨询机构
6、计算机网络信息
7、企业内部信息（财务、统计、计划部门资料、广告效果顾客意见，以往资料）
8、国际组织资料
市场调研计划纲要
1）明确调查的目的和内容。
2）确定调查方法。
资料搜集包括二手资料、一手资料的收集。
一般市场调查是两者兼而有之，但不同的调查侧重点有所不同。
①调查对象的选择。
②调查地点的选择。
③抽样数量。市场调查多数采用抽样调查。
④抽样方法。主要分为概率抽样和非概率抽样。
概率抽样，具有统计推算的功能，能实际算出样本的代表性程度；而非概率抽样则主要用于母体过于庞大、复杂、对其没有足够的了解时使用。
3）调查程序及日程安排。调查时间一般为一个月左右。
4）具体调查方法。
主要有面谈调查、邮寄调查、电话调查、留置调查、观察调查、实验调查。
5）质量控制措施。
6）经费预算。
市场调研计划书
（一）研究背景
市场的特质和表现（成熟期还是衰落期，市场规模稳定还是波动，宏观环境（人口、政治）对市场的影响市场的结构稳定与否）
（二）研究目标
1、估计4个城市的市场规模（market size）特别是客户消费同类产品的规模
2、估计竞争品牌的市场份额（market share）
3、同类产品的市场硬细分（hard market segmentation）消费者的年龄、职业、文化程度、收入构成
4、同类产品的市场软细分（soft market segmentation）消费心理动机、偏好
5、名称研究
6、包装测试
7、品类测试
8、消费习惯
9、购买习惯
10、媒体接触习惯
11、广告词测试
（三）目标城市：北京上海广州深圳
（四）研究方法
渠道现场调查，每个城市不同渠道选择5-30家不等
消费者调查：每个调查城市2场座谈会，300张问卷调查
（五）研究内容
1、渠道调查内容：
过去半年的经营业绩
未来1年的市场趋势
商家对主要竞争品牌的评价
商家对消费者的评价
进货渠道
供货方式
对供货的要求
2、消费者调查内容
消费时间
消费和最常消费种类
平均消费量及价格
通常购买者及购买地点
通常一次购买量及选择品牌的原因
购买行为影响因素
开始使用该品牌的时间
家人对消费的态度
无提示及有提示所知该类消费品牌
接触广告种类及接触媒体渠道
印象最深的广告及内容
对某品牌或包装的联想判断
对若干广告词或画面的联想判断
背景资料（年龄、职业、文化程度、收入构成）
（六）时间安排：
完成方案设计时间：
完成现场工作时间：
数据处理时间：
正式报告时间：
（七）质量控制
按欧洲市场研究协会标准执行
（八）成果说明
1、以软盘方式和书面方式各提供一份报告
2、提供4个城市区域建制及访问问卷
3、提供座谈会录像
（九）版权
1、此研究报告版权归公司所有，营销咨询有限公司在任何场合均不得向第三方转让或公开引用。
2、本合同一式两份（双方各执一份），具有同等效力。
（十）项目预算
税前金额总计：人民币：元
（十一）付款方式
合同签订后公司预付元人民币，余款待提交成果后7日内一次性付清。
调查员，应具备以下素质：
（1）使被访问者对问题产生兴趣，并且掌握使其自由发言的交谈技术。
（2）具有创造力和想象力。
（3）对问题症结具有充分的认识，并能促使（但非诱导）被访问者说出心中想说的话。
（4）具有发现被访问者的习惯与隐藏在态度背后的动机的能力。
（5）依照试验性访问调查（试调查）所得的资料，能正确地说明调查的重点及问题。
（6）对该项调查具有充分的经验和知识。
质量控制的措施一般有如下几条：
（1）抽查某一调查区域的抽样和调查情况，询问受访者，了解调查员的调查情况。
（2）检验调查完毕的问卷是否完整，有无遗漏，可否补救。
（3）定期定时开碰头会，了解调查过程中遇到的问题，讨论解决办法，并由负责人了解调查进度和进行情况，予
以指导。
调查数据处理
（1）校验。具体包括三项内容：
①检验所有问卷的完整性。
②检验访问工作的质量。
③检验有效问卷的份数是否符合调研方案要求达到的比例。
（2）输入。
（3）制表。
最简单也常见的是单向表。
对数据频数分布（即各选择项出现次数）使用平均值、中数、方差进行描述分析也很有意义。
另外，经常使用的还有双向交叉表。双向交叉表就是通过表格分类来显示资料数据的多种特征。
数据分析
统计分析软件常用的有：
（1）SPSS：SPSS是英文Statistical Package for Social Science 的缩写。统计分析软件包
（2）SAS：SAS是英文Staistical Analysis System 的缩写，即统计分析系统。统计分析系统
（3）TSP：TSP是英文Time Series Process 的缩写，意思是时间序列处理。应用广
一份完整的调查报告应包括如下几部分：
（1）题页。题页点明报告的主题。
（2）目录表。
（3）调查结果和有关建议的概要。
（4）主体部分。
（5）结论和建议。
（6）附件。
调研项目必须符合以下要求：
（4）调查项目切实可行。
（5）可以在短期内完成调查。
（6）能够获得客观的资料。
测算总市场潜量与区域市场潜量
总市场潜量与区域市场潜量的区别
1．总市场潜量
总市场潜量Q是一定期间内，在一定水平的市场营销投入和一定的环境条件下，一个行业中所有企业可能达到的最大销售量。
Q=nqp （购买者多少购买者购买了多少价格）
n（既定条件下特定产品的购买者数量）
q平均每个购买者购买的数量
p产品价格
2．区域市场潜量
企业要计算各个不同区域的市场潜量，计算方法之一为购买力指数法。
B1=0.5y1+0.2p1+0.3r1
B1地区占全国购买了的百分比
y1地区个人可支配收入占全国百分比
p1地区人口占全国百分比
r1地区占全国零售总额的百分比
定性预测方法
1．购买者意向调查法
2．销售人员综合意见法
3．专家意见法
4．市场试销法
5．市场因子推演法
定量预测法
1．回归分析法
2．时间序列分析法
3．直线趋势法
4．统计需求分析法
定性预测方法
1．购买者意向调查法
在满足下面三个条件的情况下，购买者意向调查法比较有效：
（1）购买者的购买意向是明确清晰的。
（2）这种意向会转化为顾客购买行动。
（3）购买者愿意把其意向告诉调查者。
企业可从中间接地获得某些好处。首先，通过这些访问，企业分析人员可以了解到在没有公开发布资料的情况下考虑各种问题的新途径。其次，可以树立或巩固企业关心购买者需要的形象。最后，在进行总市场需求的预测过程中，也可以同时获得各行业、各地区的市场需求估计值。
用这种方法预测非耐用消费品需求的可靠性较低，预测耐用消费品需求的可靠性稍高，预测产业用品需求的可靠性则更高。
2．销售人员综合意见法
销售人员综合意见法的主要优点是：
（1）销售人员经常接近购买者，对购买者意向有较全面深刻的了解；
（2）销售人员参与企业预测，因而他们对下达的销售配额有较大的信心完成；
（3）可以获得按产品、区域、顾客或销售人员划分的各种销售预测。
一般情况下，销售人员所做的需求预测必须经过进一步修正才能利用，这是因为：
（1）销售人员的判断总会有某些偏差，受其最近销售成败的影响；
（2）销售人员可能对经济发展形势或企业的市场营销总体规划不了解；
（3）为使其销售大大超过配额指标，销售人员可能会故意压低其预测数字；
（4）销售人员也可能对这种预测没有足够的知识、能力或兴趣。
3．专家意见法
现在应用较普遍的方法是德尔菲法。
专家意见法的主要优点是：
（1）预测过程迅速，成本较低；
（2）在预测过程中，各种不同的观点都可以表达并加以调和；
（3）如果缺乏基本的数据，可以运用这种方法加以弥补。
专家意见法的主要缺点是：
（1）专家意见未必能反映客观现实；
（2）责任较为分散，估计值的权数相同；
（3）一般仅适用于总额的预测，而用于区域、顾客群、产品大类等的预测时，可靠性较差。
4．市场试销法
5．市场因子推演法
市场因子是指市场中可引起对某种商品需要的相关因子。市场因子推演法通过分析市场相关因子来推算某类商品的市场潜量，即推算某类产品的最大市场总需求量。
定量预测法
1．回归分析法
回归分析法是借助回归分析这一数理统计工具进行定量预测的方法，即利用预测对象和影响因素之间的因果关系，通过建立回归方程式进行预测。
根据自变量多少，回归预测分析可以分为一元回归和多元回归；根据自变量与因变量函数关系的不同，又可分为线性回归和非线性回归。
在运用回归分析法进行预测时，应注意以下几个问题：第一，预测对象与影响因素之间必须存在相关关系，而且样本量不能过少，数据点最好在20个以上；第二，自变量之间的相关关系不能太复杂；第三，不能遗漏出现的新变量。
2．时间序列分析法
时间序列是指各种经济指标统计数据，按时间先后顺序排列而成的数列。时间序列分析法也叫历史延伸法，或外推法。
时间序列数据的变动分为四种类型。
（1）长期趋势变动（T）。它表示时间序列中数据不是意外的冲击因素所引起的，而是随着时间的推移而逐渐发生的变动。
（2）季节性变动。（S）。季节性变动归因于一年内的特殊季节、节假日。它反映了在一年过程中，经济活动和市场活动或多或少具有规律性的变化。
（3）周期变动。（C）。周期变动也称循环变动。它表现为整个市场经济活动水平的不断的周期性的但非定期的变动。
（4）不规则变动。（I）。不规则变动也称随机变动，它是指时间序列数据在短期内由于随机事件而引起的忽大或忽小的变动。
3．直线趋势法
直线趋势法是运用最小平方法进行预测，用直线斜率来表示增长趋势的一种外推预测方法。
其预测模型为：
y=a+bx
式中：a--------直线在y轴上的截距；
b--------直线斜率，代表年平均增长率；
y--------销售预测的趋势值；
x--------时间。
根据最小平方法原理，先计算y=a+bx的总和，即
Σy=na+bΣx
然后计算Σxy的总和，即
Σxy=aΣx+bΣx2
上述二式的共同因子是Σx。为简化计算，即将Σx取0，其方法是：若n为奇数，则取x的间隔为1 ，将x=0置于资料期的中央一期；若n为偶数，则取x的间隔为2，将x=-1与x=1置于资料期的中央上下两期。
当Σx=0时，上述二式分别变为
Σy=na
Σxy=bΣx2
式中，n为年份的数目，由此可计算出a，b值为
a=Σy/n
b=Σxy/Σx2
所以y=Σy/n+Σxy/Σx2 x
4．统计需求分析法
统计需求分析就是运用一整套统计学方法发现影响企业销售的最重要的因素以及这些因素影响的相对大小。企业经常分析的因素，主要有价格、收入、人口和促销等。
在运用统计需求分析法时，应充分注意影响其有效性的问题：
（1）观察值过少。
（2）各变量之间高度相关。
（3）变量与销售量之间的因果关系不清。
（4）末考虑到新变量的出现。
管理者应做出是否进行市场调研的决策。要分析下述情况：
1．是否有足够的资源
2．能否把握市场时机
3．制定决策所需信息是否存在
4．调研能否带来收益
市场预测步骤
1．确定预测目标
2．搜集、整理资料
3．选择预测方法
其选择的原则，主要应考虑以下几个方面：
（1）预测的目的。为了分析和判明两种相关产品之间的内在联系及需求量的关系，可以运用相关分析法；如果是为了开发一种新产品，预测新产品未来的市场容量，可以采用从上往下或市场因子推演法。
（2）预测时间的长短。短期的销售预测，一般采用各种平均法、平滑法。中、长期预测一般要采用直线或曲线趋势法。
（3）占有历史统计资料的多少及完整程度。
（4）产品寿命周期。产品处于成长期，销售增长很快，则要用直线式或曲线式最小平方法；如果产品受季节波动的影响，则要用季节指数法，消除季节性波动的影响；产品进入成熟期，销售增长率一般不少于5%，比较稳定，可以采用移动平均法、平滑法进行预测。
4．建立预测模型
预测模型是对预测对象发展规律的近似模拟。如用数学模型法，则需确定模型的形式并求出模型的参数；如用趋势外推法，则要确定反映发展趋势的公式；如用概率分析法，则要确定预测对象发展的各种可能结果的概率分布；如用类推法，则要找到可以应用于本预测的历史的或他人的经验规律。
5．评价模型
6．利用模型进行预测
根据收集到的有关资料，利用经过评价所确定的预测模型，就可计算或推测出预测对象发展的未来结果。7．分析预测结果
要分析预测误差产生的原因，主要有以下几个：
（1）预测方法选择不当，建立的预测模型与产品实际需求规律不符合。
（2）历史统计资料不完整，或有虚假因素。
（3）预测环境或影响预测对象的主要因素发生了重大变化。
（4）预测人员的经验、分析判断能力的局限性。
8．编写预测报告
预测报告是对预测工作的总结。内容包括：资料收集与处理过程、选用的预测方法。建立的预测模型及对模型的评价与检验、对未来条件的分析、预测结果及其分析与评价以及其它需要说明的问题等等。
9．输出预测结果
营销环境
市场营销环境是指直接或间接影响组织营销投入产出活动的外部力量。
市场营销环境可以分为宏观营销环境和微观营销环境。
具体来说企业的营销环境主要有以下几方面的特征：
（1）客观性；（2）差异性；（3）多变性；（4）相关性。
宏观环境：人口、经济、自然、科技、生态、政治法律、社会文化
宏观经济环境对市场营销活动的影响主要来自于两方面：经济发展阶段和经济形式。
（一）人口环境
人品是构成市场的第一位因素。
1．人口规模；
2．年龄结构；
3．地理颁布；
4．家庭构成。
家庭生命周期：可以把一个家庭的发展过程划分为以下几个阶段：未婚期，年轻的单身者；新婚期，年轻夫妻，没有孩子；满巢期一，年轻夫妻，有六岁以下的幼童；满巢期二，年轻夫妻，有六岁和六岁以上几童；满巢期三，年纪较大的夫妻，有已能自立的子女；空巢期，身边没有孩子的老年夫妻；孤独期，单身老人独居。
5．人口性别
（二）经济环境
1．微观经济环境
微观经济环境是指从消费者个体出发来考虑消费者购买力的组成和发展。主要包括消费者的收入、支出、储蓄和信贷等内容。
（1）消费者的收入
个人收入，指城乡居民从各种来源所得到的收入。
个人可支配收入，是指从个人收入中，减除缴纳税收和其他经常性转移支出后，所余下的实际收入，即能够瞧作为个人消费或储蓄的数额。
可任意支配收入。只有在可支配收入中减去这部分维持生活的必需支出，才是个人可任意支配收入，这是影响消费需求变化的最活跃的因素。
（2）消费者的支出
消费者的支出主要从两方面来考虑：消费者支出模式和消费结构。
食物费用占总支出的比例，称为恩格尔系数。（德国统计学家Engel发现收入增加时，教育卫生与休闲支出比例迅速上升），一般认为，恩格尔系数越大，生活水平越低；反之，恩格尔系数越小，生活水平越高。
2．宏观经济环境
宏观经济环境对市场营销活动的影响主要来自于两方面：经济发展阶段和经济形式（GDP）。
美国学者Rostow把世界各国经济发展归纳为5阶段：传统经济阶段、经济起飞前的准备阶段、经济起飞阶段、迈向成熟经济阶段、大量消费阶段。前三阶段的为发展中国家，后两阶段的为发达国际。
（三）自然环境
（四）科学技术环境
（五）政治法律环境
（六）社会文化环境
微观环境：企业内部、供应商（劳动力、能源、原料、资金）、营销中介（包括中间商、营销服务机构、储运、保险、金融）、顾客（消费者市场、生产者市场、中间商市场、非盈利组织市场）、竞争者（品牌、形式、品类、属类、愿望）、公众（融资、媒介、政府、社团、社区、及内部公众）
从严格意义上来讲，组织的微观营销环境包括企业本身、市场营销渠道企业、顾客、竞争者和社会公众。
（一）企业内部
企业内部环境是指企业内部组织划分和层级以及非正式组织所构成的整体。
（二）市场营销渠道企业
市场营销渠道企业，包括资源供应商、营销中介机构和营销辅助商。资源供应商向企业提供企业所需的原材料、零部件、能源、劳动力等。营销中介机构则为企业融通资金、推销产品。营销辅助商为企业提供运输、储存、咨询、保险、广告等。
（三）顾客
可以把企业面对的顾客划分为以下几种类型：
消费者市场：购买商品和服务供自己消费的个人和家庭。
生产者市场：购买商品及劳务投入生产经营活动过程以赚取利润的组织。
中间商市场：为转售牟利而购买商品和劳务的组织。
非营利组织市场：为提供公共服务或转赠需要者而购买商品和服务的政府机构和非营利组织。
（四）竞争者
一个企业在市场上所面对的竞争者主要有以下几类：
（1）愿望竞争者，指提供不同产品以满足不同需求的竞争者。
（2）属类竞争者，指提供不同产品以满足同一种需求的竞争者。
（3）产品形式竞争者，指满足同一需要的产品和各种形式间的竞争。
（4）品牌竞争者，指满足同一需要的同种形式产品不同品牌之间的竞争。
（五）公众
公众，是指对一个组织实现其目标的能力有实际的或潜在的兴趣或影响的任何团体。一般来说企业面对的公众主要有以下几种类型：融资公众、媒介公众、政府公众、社团公众、社区公众、一般公众和内部公众等。
市场营销环境分析与企业对策
一个企业所处的环境基本上有两种发展趋势：一是环境威胁，二是市场营销机会。
环境威胁是指环境中不利于企业营销的因素的发展趋势，对企业形成挑战，对企业的市场地位构成威胁。
市场营销机会是指对企业营销活动富有吸引力的领域，在这些领域，企业拥有竞争优势。
企业常使用的收集环境信息的方法是“环境扫描”。
（将所有可能影响企业经营的环境因素变化引发的事件一一罗列，然后加以讨论，逐一评审所有列为有关环境事件，从中筛选小组一致认定的对企业经营将有不同程度影响的事件。）
企业应该采取“矩阵分析法”对这些机会和威胁进行分析。
根据机会与威胁程度的高低，我们就可以把企业的业务划分为四种类型。
威胁程度
低高
（1）理想业务，即高机会和低威胁的业务。
（2）冒险业务，即高机会和高威胁的业务。
（3）成熟业务，即低机会和低威胁的业务。
（4）困难业务，即低机会和高威胁的业务。
企业对所面临的主要威胁有三种可能选择的对策。
（1）反抗。即试图限制或扭转不利因素的发展。
（2）减轻。即通过调整市场营销组合等来改善环境适应，以减轻环境威胁的严重性。
（3）转移。即决定转移到其他盈利更多的行业或市场。
五、分析国内市场行情
1．分析市场需求
市场商品需求分析主要包括市场商品需求量、需求结构和需求时间的调查。
2．市场营销实务分析
营销实务分析是围绕营销活动而展开的市场分析，主要包括产品分析、销售渠道分析、促销和服务分析、竞争对手分析（谁及规模、4P）几个方面。
国际营销环境：（国际经济环境、国际政治法律环境、国际社会文化环境）
国际市场营销人员必须深入了解各种特殊的环境因素。
（一）国际经济环境
经济制度、经济发展水平（原始农业型、原料输出型、工业发展型、工业发达型）、经济特征（人口、收入等）、自
然资源、基础设施（能源交通通讯商店银行金融机构）、外汇汇率等
（二）国际政治法律环境
1、政治的稳定性
2、对国际贸易和国际投资的态度
3、贸易壁垒
为了保持国家的贸易平衡，各国往往对其他出口物品采取各种直接或间接限制的措施，一般称为贸易壁垒或非关税壁垒。其中最常用的手段是进口许可证制和进出口配额制。
4、专利与商标保护
专利是指依据法律规定，发明者在一定时间内对其创新、创造发明成果所拥有的权益。专利权是由国家依法予以的一种排他性权利，旨在保护技术发明者的利益。商标是一种工业产权，在国际上和国内享有各有关国家的专门法律保护。
5、价格控制：价格控制是指某些国家对进出产品实行最低限价的规定。
6、反垄断法和防止不公平竞争法
7、行政效率
8、关税政策
9、国有化政策：所谓国有化政策，是指各国对外国投资的政策。
（三）国际社会文化环境
包括以下因素：（1）教育水平；（2）语言；（3）宗教；（4）民族；（5）风俗习惯；（6）价值观念；（7）审美观念；（8）社会组织。
营销环境未来趋势及走向
1、人口因素：贫困地区人口快速增长、计划生育导致青少年消费品激增、非传统家庭数量增加
2、经济因素：中等收入人群占主体、亚太地区经济增长稳定，消费量增强
3、政治因素：道德与宗教的冲突、对消费者保护的法律越来越清晰
4、技术因素：互联网技术的普及；对安全和健康的要求在不断增加；技术进步导致产品生命周期缩短
5、自然因素：原料短缺，能源成本增加；绿色产品逐渐成为主流
6、文化因素：核心文化具备很强的延续性；亚文化随时间推移发生变化
二、市场细分：
市场细分的四因素
1、地理因素：地理位置、城市规模、人口密度、气候条件等，分为南北、城乡、国内外等
2、人口因素：性别、年龄、家庭、收入、文化等
3、心理因素：收入、地位、职业、教育等是社会阶层的主要特征。美国妇女三型：朴素型、时髦型、职业型
4、行为因素：购买时机、追求的利益、使用状况、忠诚度等如：夏季市场冬季市场；非使用者、未使用者、潜
在使用者、首次使用者、经常使用者等实力雄厚的大公司重点在潜在使用者，小公司以经常使用者为对像；
忠诚度分单一品牌忠诚、几种品牌忠诚、品牌忠诚转移者、无品牌偏好者。
市场营销管理人员可采取以下方法来寻找、发现市场机会：
1．收集市场信息
2．分析产品/市场矩阵
3．进行市场细分
从现代市场营销发展史考察，市场营销先后经历了以下几个阶段：
（1）大量营销：市场经济国家在工业化初期，由于物资短缺，生产观念在企业中颇为流行，企业纷纷实行大量营销。
（2）产品多样化营销：销售者生产两种或两种以上，具有不同花色、式样、质量、型号的产品，产品多样化营销的依据是消费者的品味不同，而且随着时间发生变化。
（3）目标市场营销：销售者首先找到市场，对其进行细分，在其中选择一个或若干个细分市场，然后针对每个
细分市场，开发适销对路的产品，并制定相应的市场营销组合。目标市场营销由三个步骤组成：一是市场
细分，二是选择目标市场，三是进行市场定位。
目标市场覆盖战略
（1）无差异市场营销。无差异市场营销是指企业在市场细分之后，不考虑各子市场的特性，而只注重子市场的共性，决定只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上满足尽可能多的顾客的需求。
优点是有利于降低生产、存货、运输、研究、促销等成本费用。
缺点是单一产品要以同样的方式广泛销售并受到所有购买者的欢迎，这几乎是不可能的。
（2）差异市场营销。差异市场营销是指企业决定同时为几个子市场服务，设计不同的产品，并在渠道、促销和定价方面都加以相应的改变，以适应各个子市场的需要。
优点是企业的产品种类如果同时在几个子市场都占有优势，就会提高重复购买率；而且，通过多样化的渠道和多样化的产品线进行销售，通常会使总销售额增加。
缺点是会使企业的生产成本和市场营销费用（如产品改进成本、生产成本、管理费用、存货成本、促销成本等）增加。
（3）集中市场营销。集中市场营销是指企业集中所有力量，以一个或少数几个性质相似的子市场作为目标市场，试图在较少的子市场上占有较大的市场占有率。
实行集中市场营销的企业，一般是资源有限的中小企业，或是初次进入新市场的大企业。
优点是可以比较容易地在这一特定的市场取得有利地位。如果子市场选择得当，企业可以获得较高的投资收益率。
缺点是有较大的风险，因为目标市场范围比较狭窄，一旦市场情况突然变坏，企业可能陷入困境。
目标市场涵盖战略选择的依据
企业在选择时需考虑五方面的主要因素，即企业资源、产品同质性、市场同质性、产品所处的生命周期阶段、竞争对手的目标市场涵盖战略等。
（1）企业资源。如果企业资源雄厚，可以考虑实行差异市场营销；否则，最好实行无差异市场营销或集中市场营销。
（2）产品同质性。对于同质产品或需求上共性较大的产品，一般宜实行无差异市场营销；反之，对于异质产品，则宜实行差异市场营销或集中市场营销。
（3）市场同质性。同质市场，宜实行无差异市场营销；异质市场，宜采用差异市场营销或集中市场营销。
（4）产品生命周期阶段。处在介绍期和成长期的新产品，最好实行无差异市场营销或针对某一特定子市场实行集中市场营销；当产品进入成熟期后，可改用差异市场营销战略。
（5）竞争对手的战略。如果强大的竞争对手实行的是无差异市场营销，则企业应实行集中市场营销或更深一层的差异市场营销。
低成本与高差异的整合战略
在竞争激烈的行业中，中小企业若要与行业领导者进行竞争，最好实行低成本与高差异的整合战略，即在保持低成本的情况下，对产品和服务进行差异化。
三、市场定位：
市场定位的含义
企业为了使自己生产或销售的产品获得稳定的销路，要从各方面为产品培养一定的特色，树立一定的市场形象，以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱，这就是市场定位。
市场定位的步骤
市场定位的关键是企业要设法在自己的产品上找出比竞争者更具有竞争优势的特性。竞争优势一般有两种基本类型：一是价格竞争优势，即在同样的条件下比竞争者定出更低的价格。二是偏好竞争优势，即能提供确定的特色来满足顾客的特定偏好。
企业市场定位的全过程可以通过以下三大步骤来完成，即确认在企业潜在的竞争优势、准确地选择相对竞争优势和明确显示其独特的竞争优势。
市场定位的方法
（1）根据产品属性和利益定位。
（2）根据产品价格和质量定位。
（3）根据产品用途定位。
（4）根据使用者定位。
（5）根据产品档次定位。
（6）根据竞争地位定位。
（7）多重因素定位。
市场定位应注意的问题
（1）定位过低。
（2）定位过高。
（3）定位混乱。
市场定位战略
（1）初次定位。
（2）重新定位。
（3）对峙定位。
（4）回避定位。
商务英语专业面试自我介绍(精选多篇)
优质文档在您身边/双击可除商务英语专业面试自我介绍(精选多篇) 第一篇：商务英语专业面试自我介绍 商务英语专业面试自我介绍 各位领导，大家好。我叫朱，来自湖南常德，是一名湖南xxxxx外国语学院的好范文，我的专业是商务英语。我喜欢打羽毛球，喜欢听音乐，是个活泼开朗，热情大方的女孩子。喜欢交朋友，也总会给别人带来欢笑。 我是一个来自农村的普通女孩，从小被农村淳朴的感情渲染。我有一个幸福的家庭，和爸爸妈妈，妹妹一起生活。从小我亲眼目睹了爸爸妈妈为了这个家所付出的辛苦，劳累与奔波，一点一滴都深深的刻在我的心中。 在大学三年，不仅只是能力还是个人修养上，我都受益匪浅。在老师的教导和个人的努力下，我具备了扎实的专业基础知识，并系统的掌握了各方面的理论知识，几倍了听说读写译的能力。在大学第一期，我顺利的通过了大学英语三级的考试，并在第二年就具备了大学英语四级的水平。并且，我能自我介绍网https://www.sodocs.net/doc/1a16081230.html,/ziwojieshao/够熟练的进行计算机word, excel, photoshop的软件操作，在大学第三年掌握了外贸单证制单与跟单的操作。大学期间，我担任学生会女生部部长一职，工作上细心，负责市我任职期间遵守的原则。我带领部门的其她成员，把女生部的工作管理的井井有条，并得到了学校领导和老师的一职肯定。在期末总结大会上，我并作为学生会所有成员代表进行了发言。暑假期间，我曾参加过学校的留校实践，不仅仅是希望问母校做一些力所能及的贡献，更期望能一次来巩固自己的专业知识和应变能力。我热爱参加学校组织的各种活动，比如：文艺汇演，英语角还有班会主持，我都积极参加，并取得了不错的效果。尽管我只是一名好范文，但我有好范文上刻苦，热情的精神，希望贵公司能给我这次机会，能为贵公司添砖加瓦。 第二篇：商务英语自我介绍 hello,everyone! my name is luyan,my english name is orange.i like this english name because ithink orange is a kind of warm and happy colour ,also i adore drinking orange juice. i’m 18years old. now,i study in wuxi higher vactional school of t ourism and comerce now .i’m becoming more and moreconfident and optimistic. l feel poud about that. i like english very much,so i chose the major in our school called business english’’. i have confidence in studying english well. i havemany friends ,i can talk with them ,when i feel sad. i fancy watching filmseating tomatoes and listening some songs. i hope someday i can ... 第三篇：英语面试的自我介绍 i am xx. i was born in xx. i graduate from xx senior high school and major in english. i started learning english since i was 12 years old. my parents have a lot of american friends. that’s why i have no problem communicating with americans or others by speaking english. in my spare time, i like to do anything relating to english such as listening to english songs, watching english movies or tv programs, or even attending the activities held by some english clubs or institutes. i used to go abroad for a short- term english study.
BEC常用词汇与常用句型
剑桥商务英语中级词汇精选 常用词汇句型运用A 1. absenteeism n.（经常性）旷工、旷职；缺勤 As a manager, we have to punish those absenteeism behaviors. 2.access n.接近（或进入）的机会，享用权；市场销路；进入市场 v.使用；获取，使用科技手段取得 We must master the access to market. 3.accumulate v.积累，累积 We couldn’t ignore accumulating our experience. 4.adjust v.调节，修改，核算（盈亏），精算 We have to adjust ourselves to adapt to the new working environments. 5.adopt v.采纳，批准 Adopting different kinds of opinions of our staffs would improve our working efficiency. 6.afford v.买得起，承受得住；承担费用 Selecting an appropriate accommodation, the most important factor is the affording power from our corporation. 7.allocate v.分配，配给 We have allocated the mission equally among all members of the department. 8.agenda n.议事日程 Because of the emergency, we have got to place the language training courses on the agenda. 9.allowance n.不用付税的津贴，补贴；折扣，折价 We should provide allowance to those retired staff. 10.ambition n.强烈的欲望，进取心，雄心 When recruiting a staff, the most important qualities we pay more attention is his ambitions. 11.anticipate v.预订，占先，抢先；预支，提前使用，期待 Before the meeting, we have to anticipate all needs. 12.appeal n.吸引力 We can design some attractive brochures to make an appeal to our customers. 13.awareness n.意识，认识程度 The most fundamental factor is to have the awareness of team work.
商务英语专业面试自我介绍
商务英语专业面试自我介绍 商务英语专业面试自我介绍范文 个人身上环绕着很多东西，有爱好、经历、特长等等，但在进行时，应该把握好尺度。下面是的商务英语专业，欢迎阅读。 大家好，很高兴借此机会来介绍我自己。我叫…...，英文名叫……，美丽的广西桂林，现就读于南宁职业技术学院，主修会计。我在业余生活喜欢读书、写字、听音乐、交朋友。我是一个自信的人，执着而有耐心是我最大的特点。英语是我的最爱，对我很重要，我希望将来能成为一位英语老师，和许许多多的学生分享我的经历。谢谢! Self-Introduction Hello everyone! I would like to take thisopportunity to introduce myself. My name is ……, but you can just call me ……. Ie from a beautiful city Guilin Guangxi. I’m currently a student at Nanning College for Vocational Technology andmajoring in aounting. My favorite pastimes are reading、writing、listeningto music and spending time with my friends. I’m confident to myself. Persistenceand
patience is my biggest personality. English is my favorite subject and itis important to me. I want to be an English teacher in the future and share myexperience with them. That’s all. Thank you. 各位领导： 大家好!我叫&&，&&，是&7学校的一名应届毕业生，我的专业是商务英语。在生活中，我积极学习，掌握了很多专业知识，在闲暇的时候，我喜欢运动，主要喜欢打羽毛球等等，让自己的身心得到放松。 我是一个农村的普通女孩，从小被农村淳朴的感情渲染。我有一个幸福的家庭，和爸爸妈妈，妹妹一起生活。从小我亲眼目睹了爸爸妈妈为了这个家所付出的辛苦，劳累与奔波，一点一滴都深深的刻在我的心中。 在大学三年，不仅只是能力还是个人修养上，我都受益匪浅。在老师的教导和个人的努力下，我具备了扎实的专业基础知识，并系统的掌握了各方面的理论知识，几倍了听说读写译的能力。在大学第一期，我顺利的通过了大学英语三级的考试，并在第二年就具备了大学英语四级的水平。并且，我能够熟练的进行计算机Word,
商务英语专业词汇
商务英语专业词汇 企业标识corporate identity 企业形象corporate image 公司规划corporate planning 企业部门corporate sector 企业福利corporate welfare 公司注册许可证corporation charter 成本会计师cost accountant 注重节省成本的cost-conscious 成本效益cost-effective 质量成本cost of quality 销售成本cost of sales 成本核算costing 咨询公司consultancy 耐用消费品consumer durables 家用电子产品consumer electronics 日用消费品consumer goods 消费趋势consumer trends 雇用合同contract of employment 合同期限contract period 合同义务contract obligations 核心经营项目core activity 核心福利项目core benefits 核心产品core product 核心技术core technology 公司官僚主义corpocracy 商务区business area
公司赊账卡corporate charge card 公司文化corporate culture 公司宴请corporate entertaining 竞争优势competition advantage 优惠价格competitively price 竞争对手competitor 投诉complaint 工作周work weeks 会议设备conference facility 会议技术conferencing 跨行业公司conglomeration 商品批发商commodity trade 乘车上下班者commuter 公司法company law 公司概况company profile 公司秘书company secretary 企业内部商店company store 行政机关civil service 索赔部经理claims manager 业务会议business meeting 商业运作模式business operation 业务透支business overdraft 商业伙伴business partner 经营规划business plan 商业头脑business sense 出差go to a business trip 副产品by-product 品牌形象brand image 领导产品brand leader
野外编录秘笈与比较全面的描述
第一章总则 1.野外描述岩土的目的是划分层次,确定名称,鉴别状态、成因类型、地质年代及工程地质特征，为评价岩土的工程性质取得原始资料。 2.描述人员必须本着实事求是认真负责的精神，及时、全面、准确地做好描述记录工作，如实地反映客观情况（记录完成后，不准随便更改）。 3.本描述标准包括下列各类岩土： （1）岩石（2）碎石土（3）砂土（4）粘性土（5）人工填土 对于湿陷性黄土，多年冻土、膨胀土及盐渍土等以及特殊要求地工程（如地下洞、边坡等）应遵照有关规定描述或按专业研究确定地描述内容进行。 4.为了消除对同一土层认识上的差异，各工区应由工程（技术）负责人召集有关人员根据本标准确定代表性样本。 5.在钻探中，土的描述工作应在土样取出钻孔后立即进行（风干土的描述除外）。 6.土的成因及时代在现场很难确定时，可根据区域已有资料和调查结果综合研究确定。 7.对土的描述应有明确的目的性，特别应注意那些能说明土的工程性质的特征。 8.对各类岩土描述颜色时，应将副色放在前，主色放在后。 第二章岩石 9.岩石：颗粒间牢固联结呈整体或具有节理裂隙的岩体是由多种矿物或一种矿物组成的（如石英岩即由石英组成），它的部分块体称岩石。 岩石按照成因可分为：岩浆岩（火成岩），沉积岩（水成或风成等）和变质岩三大类。 按照坚固性分为：硬质岩石和软质岩石，其代表性的岩石则见表1。 程度（或裂隙发育程度）及产状要素。 11.描述岩石成份时，一般情况下只描述主要矿物成份，如:“砂岩，主要成份为石英、长石”。 12.岩石的颜色，要分别描述其新鲜面和风化面的颜色。 13.岩浆岩：有岩浆冷却凝结而成的岩石； （1）其结构按照结晶程度可分为：全晶质、半晶质、玻璃质； 其结构按照组成岩石结晶颗粒的相对大小分为：等粒、斑状； 其结构按照组成岩石结晶颗粒的绝对大小分为：粗粒（粒径大于5mm）、中粒（粒径2~5mm）、细粒（粒径0.2～2mm）、微粒（粒径小于0.2mm）。 （2）主要构造有：块状、带状、流纹状、气孔状、杏仁状及流面线等
商务英语专业面试自我介绍(精选多篇)
商务英语专业面试自我介绍(精选多篇) 第一篇：商务英语专业面试自我介绍 商务英语专业面试自我介绍 各位领导，大家好。我叫朱，来自湖南常德，是一名湖南xxxxx外国语学院的好范文，我的专业是商务英语。我喜欢打羽毛球，喜欢听音乐，是个活泼开朗，热情大方的女孩子。喜欢交朋友，也总会给别人带来欢笑。 我是一个来自农村的普通女孩，从小被农村淳朴的感情渲染。我有一个幸福的家庭，和爸爸妈妈，妹妹一起生活。从小我亲眼目睹了爸爸妈妈为了这个家所付出的辛苦，劳累与奔波，一点一滴都深深的刻在我的心中。 在大学三年，不仅只是能力还是个人修养上，我都受益匪浅。在老师的教导和个人的努力下，我具备了扎实的专业基础知识，并系统的掌握了各方面的理论知识，几倍了听说读写译的能力。在大学第一期，我顺利的通过了大学英语三级的考试，并在第二年就具备了大学英语四级的水平。并且，我能自我介绍网https://www.sodocs.net/doc/1a16081230.html,/ziwojieshao/够熟练的进行计算机word, excel, photoshop的软件操作，在大学第三年掌握了外贸单证制单与跟单的操作。大学期间，我担任学生会女生部部长一职，工作上细心，负责市我任职期间遵守的原则。我带领部门的其她成员，把女生部的工作管理的井井有条，并得到了学校领导和老师的一职肯定。在期末总结大会上，我并作为学生会所有成员代
表进行了发言。暑假期间，我曾参加过学校的留校实践，不仅仅是希望问母校做一些力所能及的贡献，更期望能一次来巩固自己的专业知识和应变能力。我热爱参加学校组织的各种活动，比如：文艺汇演，英语角还有班会主持，我都积极参加，并取得了不错的效果。 尽管我只是一名好范文，但我有好范文上刻苦，热情的精神，希望贵公司能给我这次机会，能为贵公司添砖加瓦。 第二篇：商务英语自我介绍 hello,everyone! my name is luyan,my english name is orange.i like this english name because ithink orange is a kind of warm and happy colour ,also i adore drinking orange juice. i’m 18years old. now,i study in wuxi higher vactional school of tourism and comerc e now .i’m becoming more and moreconfident and optimistic. l feel poud about that. i like english very much,so i chose the major in our school called business english’’. i have confidence in studying english well. i havemany friends ,i can talk with them ,when i feel sad. i fancy watching filmseating tomatoes and listening some songs. i hope someday i can ... 第三篇：英语面试的自我介绍 i am xx. i was born in xx. i graduate from xx senior high school and major in english. i started learning english since i was 12 years old. my parents have a lot of american friends. that’s why i have no problem communicating with americans or others by speaking english. in my spare time, i like to do anything relating to english such as listening
钻孔编录描述
钻孔编录描述 (2010-09-28 17:15:54) 分类：地质 标签： 杂谈 一、杂填土：杂色，松散，大孔隙，上部为砼地坪，含较多的碎石。 二、淤泥质粉质粘土：灰色~灰黑色，流塑，部分夹有机质；无摇振反应，稍有光滑，干强度低，韧性低，有腐味 三、粘土：灰黄色，可塑，无摇振反应、光滑，干强度高，韧性高，局部分布。 四、粘土：灰黄~褐黄色，硬塑，含少量的铁，锰质结核，可塑，无摇振反应，光滑，干强度高，韧性高。 五、粉质粘土：青灰色，软~可塑状，为后期沉积，摇振反应无，稍有光滑，干强度中等，韧性中等。 六、粉质粘土：灰黄~褐黄色，硬塑，含青灰色粘土团块无摇振反应，稍有光滑，干强度中等，韧性中等。 七、粉质粘土：灰黄~褐黄色，可塑，无摇振反应，稍有光滑，干强度中等，韧性中等。 八、粉质粘土：灰黄色，可塑，稍有光滑，干强度中等，韧性中等。局部含团块状密实粉土。 九、粉质粘土：灰黄~褐黄色，钙质结核，硬塑，无摇振反应，稍有光滑，干强度中等，韧性中等。 十、粉质粘土：灰黄~灰色，软~可塑，粉粒含量高，无摇振反应，稍有光滑，干强中等，韧性中等。
十一、粉质粘土：上部浅灰色，中下部褐黄色，硬塑，含少量铁锰质结核，无摇振反应，切面光滑，干强度高，韧性高。 十二、粉质粘土夹粉土：灰黄~青灰色，可塑，含少量云母片，无摇振反应，稍有光滑，干强度中等，韧性中等。 十三、粉砂：黄色，含云母片，中密。主要由石英等矿物组成，饱和状态。 十四、粉砂：上部灰黄色，底部浅灰色，含云母片，饱和状态，密实。十五、粉质粘土夹粉土：灰黄色，软~可塑，无摇振反应，稍有光滑，干强度中等，韧性中等。局部夹薄层粉土。 十六、粉土：灰黄，含云母片，很湿，稍密。摇振反应中等，无光泽反应，干强度低，韧性低。 十七、粉砂：灰黄，含云母片，饱和，密实，主要成分由长石、石英、云母等组成，磨园度好、分、选性好。 十八、粉土：浅灰色，含云母片，摇振反应中等，无泽反应，干强度低，韧性低。 十九、粘土夹粉砂：灰黄色，褐黄色，可塑，含少量钙质结核核径为3cm。夹薄层壮中密粉砂，具水平层理，无摇振反应，切面稍光滑，干强度高，韧性高。 二十、粘土：灰黄，褐黄色，含少量铁，锰质结核，无摇振反应，切面光滑，干强度高，韧性高。 二十一、粉质粘土：褐黄色，硬塑，含白色高龄土条带用钙质结核，（核径为0.3~2cm）,无摇振反应，切面光滑，干强度高，韧性高。
野外编录
野外编录 一、杂填土：杂色，松散，大孔隙，上部为砼地坪，含较多的碎石。 二、淤泥质粉质粘土：灰色~灰黑色，流塑，部分夹有机质；无摇振反应，稍有光滑，干强度低，韧性低，有腐味 三、粘土：灰黄色，可塑，无摇振反应、光滑，干强度高，韧性高，局部分布。 四、粘土：灰黄~褐黄色，硬塑，含少量的铁，锰质结核，可塑，无摇振反应，光滑，干强度高，韧性高。 五、粉质粘土：青灰色，软~可塑状，为后期沉积，摇振反应无，稍有光滑，干强度中等，韧性中等。 六、粉质粘土：灰黄~褐黄色，硬塑，含青灰色粘土团块无摇振反应，稍有光滑，干强度中等，韧性中等。 七、粉质粘土：灰黄~褐黄色，可塑，无摇振反应，稍有光滑，干强度中等，韧性中等。 八、粉质粘土：灰黄色，可塑，稍有光滑，干强度中等，韧性中等。局部含团块状密实粉土。 九、粉质粘土：灰黄~褐黄色，钙质结核，硬塑，无摇振反应，稍有光滑，干强度中等，韧性中等。 十、粉质粘土：灰黄~灰色，软~可塑，粉粒含量高，无摇振反应，稍有光滑，干强中等，韧性中等。 十一、粉质粘土：上部浅灰色，中下部褐黄色，硬塑，含少量铁锰质结核，无摇振反应，切面光滑，干强度高，韧性高。 十二、粉质粘土夹粉土：灰黄~青灰色，可塑，含少量云母片，无摇振反应，稍有光滑，干强度中等，韧性中等。 十三、粉砂：黄色，含云母片，中密。主要由石英等矿物组成，饱和状态。 十四、粉砂：上部灰黄色，底部浅灰色，含云母片，饱和状态，密实。 十五、粉质粘土夹粉土：灰黄色，软~可塑，无摇振反应，稍有光滑，干强度中等，韧性中等。局部夹薄层粉土。 十六、粉土：灰黄，含云母片，很湿，稍密。摇振反应中等，无光泽反应，干强度低，韧性低。十七、粉砂：灰黄，含云母片，饱和，密实，主要成分由长石、石英、云母等组成，磨园度好、分、选性好。 十八、粉土：浅灰色，含云母片，摇振反应中等，无泽反应，干强度低，韧性低。 十九、粘土夹粉砂：灰黄色，褐黄色，可塑，含少量钙质结核核径为3cm。夹薄层壮中密粉砂，具水平层理，无摇振反应，切面稍光滑，干强度高，韧性高。 二十、粘土：灰黄，褐黄色，含少量铁，锰质结核，无摇振反应，切面光滑，干强度高，韧性高。二十一、粉质粘土：褐黄色，硬塑，含白色高龄土条带用钙质结核，（核径为0.3~2cm）,无摇振反应，切面光滑，干强度高，韧性高。 二十二、粉质粘土夹粉土：浅灰色，可塑，粉粒含量高，无摇振反应，稍有光滑，干强度中等，韧性中等。局部夹30cm厚薄层粉土，湿，中密~密实。 二十三、碎石土：浅黄色，灰黄色，中密~密实，碎石含量50%~70%棱角形，次棱角形，一般直径20~40mm最大粒径120mm 成份以灰岩为主，少量为砂岩，由老黄土、新黄土，中粗砂，砾石充填。 二十四、 中风化灰岩：灰~深灰色，隐晶质结构中厚层状构造，岩石结构致密坚硬，裂隙发育大部分闭合，由方解石充填，岩芯多呈短柱状，长柱，少量呈碎石块状，碎粒状，土状，长度20~40cm局部溶蚀现像严重，岩芯表面呈峰窝状，溶径5~20mm,最大50mm. 二十五、全风化粘土岩：褐灰色，黄褐色，棕红色。结构构造完全破坏岩芯呈土状，含风化碎屑，
关于英语专业英语自我介绍合集8篇
关于英语专业英语自我介绍合集8篇 英语专业英语自我介绍篇1 Hello,every one!I am a girl.I am eighteen years old.I have many hobbies.I’m very enjoy every nice things.I think they are very wonderful! I am very glad to take part in this compitation. Long ago,I am a shy girl, but in three years in the school,I began to become happy and more comfident.Now,I will act a program. I hope you will like it.Thank you. 英语专业英语自我介绍篇2 各位领导，大家好。我叫朱，来自湖南常德，是一名湖南xxxxx外国语学院的应届毕业生，我的专业是商务英语。我喜欢打羽毛球，喜欢听音乐，是个活泼开朗，热情大方的女孩子。喜欢交朋友，也总会给别人带来欢笑。 我是一个来自农村的普通女孩，从小被农村淳朴的感情渲染。我有一个幸福的家庭，和爸爸妈妈，妹妹一起生活。从小我亲眼目睹了爸爸妈妈为了这个家所付出的辛苦，劳累与奔波，一点一滴都深深的刻在我的心中。 在大学三年，不仅只是能力还是个人修养上，我都受益匪浅。在老师的教导和个人的努力下，我具备了扎实的专业基础知识，并系统的掌握了各方面的理论知识，几倍了听说读写译的能力。在大学第一期，我顺利的通过了大学英
语三级的考试，并在第二年就具备了大学英语四级的水平。并且，我能够熟练的进行计算机Word， Excel， Photoshop 的软件操作，在大学第三年掌握了外贸单证制单与跟单的操作。大学期间，我担任学生会女生部部长一职，工作上细心，负责市我任职期间遵守的原则。我带领部门的其她成员，把女生部的工作管理的井井有条，并得到了学校领导和老师的一职肯定。在期末总结大会上，我并作为学生会所有成员代表进行了发言。暑假期间，我曾参加过学校的留校实践，不仅仅是希望问母校做一些力所能及的贡献，更期望能一次来巩固自己的专业知识和应变能力。我热爱参加学校组织的各种活动，比如：文艺汇演，英语角还有班会主持，我都积极参加，并取得了不错的效果。 尽管我只是一名应届毕业生，但我有应届毕业生上刻苦，热情的精神，希望贵公司能给我这次机会，能为贵公司添砖加瓦。 英语专业英语自我介绍篇3 大家好，很高兴借此机会来介绍我自己。我叫…...，英文名叫……，来自美丽的广西桂林，现就读于南宁职业技术学院，主修会计。我在业余生活喜欢读书、写字、听音乐、交朋友。我是一个自信的人，执着而有耐心是我最大的特点。英语是我的最爱，对我很重要，我希望将来能成为一位英语老师，和许许多多的学生分享我的经历。谢谢!
商务英语常见词汇
商务英语应当是在深厚的英语基础上，再强调商务，实用性是商务英语最大的特点。下面是小编分享的商务常见英语单词，希望能对大家有所帮助! 富有价格弹性(Price elastic) 如果需求的价格弹性大于1，那么商品的需求就是富有价格弹性。 需求的价格弹性(Price elasticity of demand) 需求的价格弹性是指价格变化1%导致的需求量变化的百分比(习惯上通常以正数表示)。 供给的价格弹性(Price elasticity of supply) 供给的价格弹性是指价格变化1%导致的供给量变化的百分比。 最低限价(Price floor) 最低限价是指政府对某种商品所规定的最低价格。例如，联邦农业计划规定了小麦和玉米的最低价格。 缺乏价格弹性(Price inelastic) 如果需求的价格弹性小于1，那么商品的需求就是缺乏价格弹性。 价格领导者(Price leader) 价格领导者是指在寡头垄断的行业中制定价格并且其他厂商愿意跟随的厂商。 价格系统(Price system) 在价格系统下，商品和服务都有一个价格，在纯粹的资本主义经济中价格执行一个经济系统的基本职能(决定生产什么、怎样生产、每个人应该得到多少以及一个国家的增长率应该是多少)。 委托--代理问题(Principal-agent problem) 由于经理或工人可能会追求自己的目标，即便这样做会减少企业所有者的利润，从而导致了委托--代理问题。经理或工人是为所有者工作的代理人，所有者是委托人。 囚犯困境(Prisoner`s dilemma) 囚犯困境是指这样一种情形，此时两个人(或厂商)合作要比不合作好，但是每个人都觉得不合作符合他的利益，因此每个人的状况都要坏于如果他们合作时的境况。 私人成本(Private cost) 私人成本是指单个使用者为了能够使用某一资源而带来的费用。 概率(Probability) 概率是指在长期中某种结果发生的次数与总次数之比。例如，如果多次掷骰子并且1点出现的次数是总次数的1/6，那么出现1点的概率就是1/6。 生产者剩余(Producer surplus)
野外编录土的鉴别方法与描述
野外编录常用 一、杂填土： 杂色，松散，上部为砼地坪，含较多的碎石。 二、粉土： （1）灰黄，很湿，稍密，含云母片，摇振反应迅速，无光泽，干强度低，韧性低。 （2 ）浅灰色，含云母片，摇振反应中等，无泽反应，干强度低，韧性低。三、粉砂： （1）黄色，饱和状态，中密，含云母片，主要由石英等矿物组成。 （2）上部灰黄色，底部浅灰色，含云母片，饱和状态，密实。 （3）灰黄，含云母片，饱和，密实，主要成分由长石、石英、云母等组成，磨园度好、分选性好。 四、淤泥质粉质粘土： 灰色~灰黑色，流塑，含有机质；无摇振反应，稍有光泽，干强度中，韧性中，有腐味 五、粉质粘土：青灰色，软塑状，无摇振反应，切面稍有光泽，干强度中等，韧性中等。 六、粉质粘土： 灰黄~褐黄色，可塑，无摇振反应，切面有光泽，干强度中等，韧性中等。 七、粉质粘土 （1）：灰黄~褐黄色，硬塑，含青灰色粘土团块无摇振反应，切面有光泽，干强度高，韧性高。 （2）褐黄色，硬塑，含白色高龄土条带用钙质结核，（核径为 0.3~2cm）,无摇振反应，切面光滑，干强度高，韧性高。 八、粘土：灰黄色，可塑，无摇振反应、光滑，干强度高，韧性高，局部分布。 九、粘土：灰黄~褐黄色，硬塑，含少量的铁，锰质结核，可塑，无摇振反应，光滑，干强度高，韧性高。 十、强风化泥质粉砂岩：棕红色，风化强烈，取芯呈砂土状，手捏易碎，遇水易软化，节理裂隙较发育。
十一、中风化泥质粉砂岩：棕红色，取芯呈长柱状，锤击声哑、易碎，采取率92%，RQD81%。无裂隙，具水平节理，岩石等级Ⅴ类。 十二、中风化灰岩：灰~深灰色，隐晶质结构中厚层状构造，岩石结构致密坚硬，裂隙发育大部分闭合，由方解石充填，岩芯多呈短柱状，长柱，少量呈碎石块状，碎粒状，土状，长度20~40cm 局部溶蚀现像严重，岩芯表面呈峰窝状，溶径5~20mm,最大 50mm.采取率 92% RQD81%. 十三、粉质粘土夹粉土：灰黄~青灰色，可塑，含少量云母片，无摇振反应，稍有光泽，干强度中等，韧性中等。（一般情况下要分开描述）灰黄色，软~可塑，无摇振反应，稍有光滑，干强度中等，韧性中等。局部夹薄层粉土。浅灰色，可塑，粉粒含量高，无摇振反应，稍有光滑，干强度中等，韧性中等。局部夹30cm 厚薄层粉土，湿，中密~密实。 十四、粘土夹粉砂：灰黄色，褐黄色，可塑，含少量钙质结核核径为 3cm。夹薄层壮中密粉砂，具水平层理，无摇振反应，切面稍光滑，干强度高，韧性高。十五、碎石土：浅黄色，灰黄色，中密~密实，碎石含量 50%~70%棱角形，次棱角形，一般直径 20~40mm 最大粒径 120mm 成份以灰岩为主，少量为砂岩，由老黄土、新黄土，中粗砂，砾石充填。 十六、全风化粘土岩：褐灰色，黄褐色，棕红色。结构构造完全破坏岩芯呈土状，含风化碎屑，碎块，手捏易碎，遇水易分解。十七、强风化粘土岩：褐灰色，黄褐色。棕红色，结构构造大部分破坏，岩芯呈碎块状，节理裂隙较发育。八、页岩：灰黄色，薄层状，手捏易散，遇水易崩解。 野外记录要点: 1) 粉质粘土：一般描述颜色，状态，夹含物。土质结构特征（均质程度或夹层，互层夹薄层）。状态：流塑、软塑、可塑、硬塑、坚硬。夹含物：铁锰质斑状黑色结核及浅绿色高岭土成份局部地区夹碎石，砂石颗粒（粒径较小，并夹腐植物）2) 粉土：描述颜色，状态（稠度公路）湿度，夹含物，土层结构。切面光泽，韧性。摇振反应。状态同粉质粘土不可搓条，湿度同粉质粘土。夹含物：腐蚀物。摇振反应：取少量粉土搓成小球在手掌中摇晃，如有水溢出表示摇振反应较高，无水则低。 3) 残积土：颜色，状态，夹含物。状态：软塑、可塑、硬塑夹含物一般为夹铁
商务英语专业应届生英文求职信3篇-最新范文
商务英语专业应届生英文求职信3篇 求职自荐信在应聘时显得非常重要,可是求职自荐信中的英文求职信又该怎么写呢,在这之中应该有许多外文系专业的同学们要头疼了吧。相对于中文求职信的要求,英文求职信,怎么样的格式、开头才算礼貌呢,这其中有涉及到西方交流文化了。给大家带来英文求职信,求职信英文,英语求职信范文,求职简历英文,求职信格式英文,英语求职信格式等给大家参考,希望你能够帮助大家。 商务英语学生的英文求职信1 亲爱的先生 你好!请原谅打扰。我是一名刚从##大学商务英语专业毕业的大学生。我很荣幸有机会在我的个人信息中告诉你。在各种社会场合,为了找到符合自己专业和兴趣的工作,更好地发挥自己的才能,实现自己的人生价值,并向所有的领导提出自我推荐。 作为一名商务英语专业的学生,我喜欢我的专业,因为它的投入和巨大的热情和活力。在三年的学习生活中,我所学的包括商业以外的基本知识运用得尽可能多。通过对学习知识的分析,我在这方面有了一定程度的了解和掌握,专业是一种工具,而工具的使用能力是与课程同步的最重要的相关实践和实践,是一定的实际操作能力和技术。在学校工作中,加强锻炼获取管理知识的能力,吸取管理经验教训。 我知道计算机和网络是未来的工具,在学习计算机专业的前提下,
我对很多相关的书籍产生了极大的兴趣并阅读了,windows 98/20##,visual foxpro程序设计,中高级办公自动化,计算机初级教程。熟练使用word、excel、powerpoint、windows等办公软件。 在我生命中正处于一个精力充沛的时期,我希望有一个广阔的天地去展现自己的才华,而我对目前的知识水平并不满意,期望在实践中得到锻炼和提高,所以我希望我能加入贵公司。我会踏踏实实做属于自己的工作,尽最大努力取得好成绩。相信通过自己的努力和奋斗,一定会做出应有的贡献。 只是谢谢你尽管很忙给我的关注,祝你的公司生意兴隆,事业蒸蒸日上,白手起家,更上一层楼! 随函附上一份简历,如有机会与你见面,我将不胜感激。即使贵公司认为我仍然不符合贵公司的条件,我也会继续关注贵公司的发展,并在此表达我最诚挚的祝愿。 敬礼! 汤姆 dear sir, hello! please forgive disturb. i am a just from ## college business english majors of college. i’m honored to have the opportunity to you in my personal information. in all social occasion, in order to find the accord
商务英语常用词
商务英语重要词汇 所以我们向你罗列了一些商务英语词汇要点，好让你对商务英语有着更深一步的了解。 abroad adv. 在国外，出国，广泛流传absence n. 缺席，离开absent adj. 不在，不参与absenteeism n.(经常性)旷工，旷职absorb v. 吸收，减轻(冲击、困难等)作用或影响abstract n. 摘要access n. 接近(或进入)的机会，享用权v.获得使用计算机数据库的权利accommodation n.设施，住宿account n.会计帐目accountancy n会计工作accountant n.会计accounts n.往来帐目account for解释，说明account executive n.(广告公司)客户经理accruals n. 增值，应计achieve v. 获得或达到，实现，完成acknowledge v. 承认，告知已收到(某物)，承认某人acquire v.获得，得到acquisition n收购，被收购的公司或股份acting adj. 代理的activity n.业务类型actual adj. 实在的，实际的，确实的adapt v. 修改，适应adjust v.整理，使适应administration 实施，经营，行政administer v.管理，实施adopt v. 采纳，批准，挑选某人作候选人advertise v. 公布，做广告ad n.做广告，登广告advertisement n.出公告，做广告advertising n.广告业after-sales service n.售后服务agenda n.议事日程agent n.代理人，经纪人allocate v.分配，配给amalgamation n合并，重组ambition n. 强烈的欲望，野心amortize v. 摊还analyze v 分析，研究analysis n.分析，分析结果的报告analyst n. 分析家，化验员annual adj.每年的，按年度计算的annual general meeting (AGM) 股东年会anticipate v. 期望anticipated adj. 期待的appeal n.吸引力apply v. 申请，请求;应用，运用applicant n. 申请人application n.申请，施用，实施appointee n.被任命人appraisal n.估量，估价appreciate v. 赏识，体谅，增值appropriate v.拨出(款项) approve v. 赞成，同意，批准aptitude n.天资，才能arbitrage n.套arbitration n.仲裁arrears n. 欠帐assemble v.收集，集合assembly-line n. 装配线，流水作业线assess v. 评定，估价asset n. 资产current asset n.流动资产fixed asset n.固定资产frozen asset n. 冻结资产intangible assets n.无形资产liquid assets n.速动资产tangible assets n.有形资产assist v. 援助，协助，出席audit n. 查账，审计automate v. 使某事物自动操作average n.平均，平均水准awareness n. 意识;警觉backing n.财务支持，赞助backhander n. 贿赂backlog n. 积压(工作或订货) bad debt 死账(无法收回的欠款) balance n. 收支差额，余额balance of payments n. 贸易支付差额balance sheet n. 资产负债表bankrupt adj.破产的bankruptcy n.破产bank statement n. 银行结算清单(给帐户的)，银行对账单bar chart n. 条形图，柱状图bargain v. 谈判，讲价base n. 基地，根据地batch n. 一批，一组，一群batch production批量生产bear market n.熊beat v. 超过，胜过behave v. 表现，运转behavior n. 举止，行为，运转情况below-the-line advertising 线下广告，尚未被付款的广告benchmark 衡量标准benefit n. 利益，补助金，保险金得益fringe benefits 附加福利Sickness benefit疾病补助费bid n. 出价，投标takeover bid n. 盘进(一个公司)的出价bill n.账单，票据billboard n. (路边)广告牌，招贴板black adj.违法的in the black 有盈余，贷方black list黑名单，禁止贸易的(货物、公司及个人)名单black Monday n.黑色星期一，指1987年10月国际股票市场崩溃的日子blue chips蓝筹股，绩优股blue-collar adj.蓝领(工人)的Board of Directors n.董事会bond n.债券bonus n. 津贴，红利books公司帐目book value n. 账面价值，(公司或股票)净值bookkeeper n. 簿记员，记帐人boom n. 繁荣，暴涨boost v. 提高，增加，宣扬bottleneck n. 瓶颈，窄路，阻碍bottom adj. 最后的，根本的v. 到达底部，建立基础bounce v. 支票因签发人无钱而遭拒付并退回
野外岩芯地质编录工作
中国西部科技
２００９年６月（中旬）第０８卷第１７期总 第１７８期
野外岩芯地质编录工作
张 希
（新疆煤田地质局１５６队，新疆 乌鲁木齐 ８３０００９） 摘 要：岩芯地质编录是收集和观察研究岩芯中所赋存的各种地质信息和地质现象的一项重要的基础性地质工作。本文 根据具体实践经验，简要介绍了岩芯地质编录工作的３个阶段以及贯穿于编录工作始终的取样工作。 关键词：岩芯；地质编录；取样 Core Recording of Geological Field Work ＺＨＡＮＧ Ｘｉ （１５６ Ｐｒｏｓｐｅｃｔｉｎｇ Ｔｅａｍ ｏｆ Ｂｕｒｅａｕ ｏｆ Ｃｏａｌｆｉｅｌｄ Ｇｅｏｌｏｇｙ，Ｘｉｎｊｉａｎｇ Ａｕｔｏｎｏｍｏｕｓ Ｒｅｇｉｏｎ，Ｕｒｕｍｑｉ，８３０００９） Abstract:Ｃｏｒｅ ｒｅｃｏｒｄｉｎｇ ｏｆ ｇｅｏｌｏｇｉｃａｌ ｆｉｅｌｄ ｗｏｒｋ ｉｓ ａ ｓｉｇｎｉｆｉｃａｎｔ ａｎｄ ｆｕｎｄａｍｅｎｔａｌ ｇｅｏｌｏｇｉｃａｌ ｗｏｒｋ ａｓ ｉｔ ｃｏｌｌｅｃｔｓ，ｏｂｓｅｒｖｅｓ ａｎｄ ｓｔｕｄｉｅｓ ｔｈｅ ｇｅｏｌｏｇｉｃａｌ ｉｎｆｏｒｍａｔｉｏｎ ａｎｄ ｐｈｅｎｏｍｅｎａ ｔｈａｔ ｉｎｃｌｕｄｅｄ ｉｎ ｃｏｒｅｓ．Ｏｎ ｔｈｅ ｂａｓｉｓ ｏｆ ｐｒａｃｔｉｃａｌ ｅｘｐｅｒｉｅｎｃｅｓ，ｔｈｒｅｅ ｓｔａｇｅｓ ｏｆ ｃｏｒｅ ｒｅｃｏｒｄｉｎｇ ａｎｄ ｔｈｅ ｓａｍｐｌｉｎｇ ｔｈｒｏｕｇｈｏｕｔ ａｒｅ ｉｎｔｒｏｄｕｃｅｄ ｂｒｉｅｆｌｙ． Key words:Ｃｏｒｅ；Ｃｏｒｅ ｒｅｃｏｒｄｉｎｇ；Ｓａｍｐｌｉｎｇ
对寻找埋藏于地下的煤炭资源来说，钻探是比较有效 的找煤手段，它开辟了采集各类岩石、煤等物性参数的直 接通道，并取出大量岩、煤芯，为确定煤层空间分布位置 和收集地质信息提供了保障。地质编录是把从钻孔中提取 出来的岩芯所赋存的各种地质信息和地质现象经过现场观 察和研究，全面、客观、准确地记录下来。地质编录工作 可分为编录前准备工作、现场地质编录工作、编录资料的 整理工作３个阶段，取样工作贯穿于编录工作的始终。 １ 编录前准备工作 １．１ 地质材料的准备 在进行地质编录前，要由地质部门准备好足够适合岩 芯钻探、地质的各种空白表格、编录纸、预想柱状图、钻 孔资料袋、送样清单、取样标签及样品袋等材料。并给编 录人员配备以下６类工具：①地质锤；②编录刀；③放大 镜；④钢卷尺；⑤带量角器的三角板、３６色彩色铅笔、２Ｈ－ ４Ｈ 的铅笔、橡皮等文具；⑥编录夹。 １．２ 编录人员的准备 分队配备编录人员要以技术熟练、业务水平高为标 准。对一些新手要在技术培训的基础上由老技术人员带领 编录至少１～２个钻孔后，才可让其独自承担野外地质编录 任务。为了统一认识，统一标准，必须在野外工作开展前 对分队所有技术人员进行技术培训，认真学习现行的有关 煤炭行业工作的规范、规程、编录指南、技术要求及有关 煤炭找矿理论等，并组织编录人员进行观摩、熟悉编录方 法，强化认识，使地质编录工作有一个较高的起点。 １．３ 工作方法及工作标准的准备 在全面执行有关规程、规范的基础上，分队要以大队 制定的全面系统的岩芯分地质层技术工作要求为标准，工 作中至少要做到以下四个统一：①大队编制一套统一工作 施工程序。②统一颜色命名方法。③结合标本统一认识岩
收稿日期：２００９－０５－１３ 修回日期：２００９－０６－１０
性命名方法，单一组分的岩石按粒度划分，非单一组分应 按３级分类命名原则，以含量大于５０％的粒级为主岩，含量 在２５％～５０％的粒级以“××质”放在主岩之前；若含量在５ ％～２５％的粒级则以“含××质”放在主岩前面命名。④统 一认识岩石胶结程度划分，有极松散、松散、中等、致 密、坚硬５级。 １．４ 钻孔开孔前技术工作的准备 （１）由地质技术人员给出钻孔孔位，野外实地定位。 （２）编制钻孔地质设计书。钻孔开孔前，按照项目设 计和施工设计方案，参照设计剖面由地质专业人员编制出 施工钻孔的地质设计图。其内容包括：地层柱状图、简单 的文字说明，岩、煤芯采取率要求、水文地质要求，钻孔 的各项技术要求，初步确定的封孔段距和封孔材料、必须 明确提示的各种注意事项等。 （３）填发钻孔施工通知书。所有施工条件均具备后， 要给钻探部门填发施工钻孔的开钻通知书，通知书由项目 负责签字后，和钻孔设计指示书一同送交施工钻机。 （４）钻孔开工设计会。在上述工作完成后，由地质、 钻探、水文各专业的人员对将要施工的钻机其全体钻探施 工人员进行钻孔设计技术要求的宣读，加强技术、质量、 安全方面的条例细则说明。 （５）建立钻孔资料档案。在开展上述工作时，同时建 立钻孔资料档案。档案资料袋表面统一印制勘查区名称、 勘探线号、孔号、施工日期、钻孔深度、施工单位等项 目，也可把所需资料名称都印在上面。所有填发给钻探部 门的文件或表格至少一式一份，待钻探技术员、机长填写 完备并签字后存档。 ２ 现场地质编录工作 现场地质编录工作是直接采集原始地质数据和进行地 质现象描述的手段，这项工作进行得好坏直接影响钻孔资
作者简介：张希（１９６７－），男，汉族，河南沁阳籍，地质工程师，从事煤田地质勘查工作。
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