从一个程序员到一个销售高手的心路历程

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作者：ZHANGJIAN

仅供个人学习，勿做商业用途

从一个程序员到一个销售高手的心路历程

0、引言

我大学本科读的是理工科，后来毕业以后，我逐渐走上了程序员的道路。每天面对电脑一行一行的敲代码，这被我们程序员们戏称为“搬砖头”，因为我们所做的事跟民工搬砖头砌墙本质上是相同的，我们也是把一堆代码从一个地方搬到另一个地方，然后改改让它面子上看起来挺好看，用起来结实耐用就算完工了。

干了6年的技术以后，我放弃了已做的非常好的技术和积累起来的成绩，转而从0开始去做销售。后来经过自己的努力，我终于成长为一个销售和业绩翻倍高手，在销售和业绩翻倍方面取得了相当不错的成绩。到目前为止，我个人保持最好的2项业绩翻倍记录分别是：（1）9个月的时间让一家公司营业收入翻了近10倍（从年收入不到50万元人民币增长到了489.3万元人民币）；（2）8个月的时间让另一家公司从1家门店拓展到了11家门店和1家两千平方米的加工厂。

我是如何做到这一点的？从技术转到销售的过程中又遇到了哪些困难和挑战？我又是如何克服它们的？本文生动形象地记录了当年我在职业转变最初一段时间里的经历体会和独特的心路历程。希望我的经历能对各位有帮助。

1、我很喜欢钱，你喜欢钱吗？

从大学开始，这么多年以来，我一直很喜欢钱。我试过很多种方法来让我赚更多的钱，虽然中间走过一些弯路，却也取得了一些成绩。

我大学本科读的是理工科，毕业那阵儿，同班同学们基本上都去从事技术工作了，我也就跟着成了一名技术人员，一干就是6年。应该说这6年中，我的技术工作干的还算卓有成效，因为它给我带来了三个最直观的结果：一，赚回来了我的第一套房子；二，把我的户口人才引进到上海；三，凭借技术实力，我进入了一家非常优秀的公司，参与和见证了它从小到大，再到纳斯达克(Nasdaq)的辉煌历程。

在取得了这些成绩以后，我继续研究和实践着如何才能赚回来更多的钱。后来我发现了卖东西的重要性，于是我又转去做销售。随着销售工作的深入开展，它又帮我赚回来了我的第二套房子。

在这个过程中，我喜欢并快乐地赚着我的钞票。可是我却遇到了

一些前所未有的反对，有些甚至是非常强烈地反对，这让我特别地难过。那段时间，我曾一度非常迷茫。

那时我有一个朋友，他对我的这种喜欢钱的价值观很不以为然，他强烈地批判着我。他说我不应该这么喜欢钱，不应该这么总想着去多赚些钱。他还说他就不喜欢钱，钱对他来说并不重要，除过钱之外，还有很多，比如爱情才重要。后来我才反应过来，原来那段时间他正在享受着爱情的浪漫。

他那段时间经常这么强烈地反对着我，他认为我这样喜欢钱的想法和做法是错误的，是不健康的，是应该立刻、马上、彻底地改正的。他的这种反对和批判，在相当长的一段时间里，给我造成了极大的迷惑和痛苦。我不知道他说的是否对，我也不知道我是否正确，我很想知道别人是否和我一样喜欢钱，是否和我一样在钻研和实践着如何才能合法地、光明正大地通过自己辛勤的劳动和付出，赚回来更多的钱？我很想知道，是不是我这种喜欢钱真的错了？是不是只有我一个人才有这种所谓不健康的想法？那段时间，我一直在极力地反思着这个问题。但是我想不出来结果。

2、不喜欢钱的人捡到钱后却非常兴奋

有一天下午，阳光明媚。我和我的这位不喜欢钱的朋友一起从人行横道线上过马路。我们正走在一大群人中间，我感觉到他突然拉了我一把，然后就迅速地跑向了马路对面。

等我跟着人群走过了马路后，才发现他手里拿着几张百元钞票，迎风向我晃动着。他整张脸都绽放的像盛开的花儿一样鲜艳，双颊泛红，双眼发光，显的兴奋极了。

他在兴奋中揍进我的耳边，悄悄地告诉我，他刚过马路时发现路上有一小块红色的东西，于是迅速地弯腰捡了起来，才发现原来是三张一百元的钞票整整齐齐地叠在一起。

他非常兴奋地告诉我，以前他从来没有一次就捡到过这么多钱。那天他极度兴奋，以至于后来相当长一段时间内，他走在马路上，都会对路面上红色的东西格外留意。

看着他那兴奋的样子，我一点也没有被感染，相反却非常地纳闷和不理解。我问他，你不是不喜欢钱嘛？为什么捡到钱会这么兴奋？但是兴奋中的他并没有理会我的疑惑，也没有回答我的问题。

后来又有一次，他去一家银行取钱，发现自动取款机下面地板上掉了一张一百元面额的钞票，他立马飞快地捡起来，连要办的事都不办了，匆匆地逃离了那家银行。后来好多天，当我和他一起路过那家银行门口时，他要么急匆匆地走过去，要么撇下我一个人绕道走了。

我问他为什么。他说他害怕银行保安通过当天的摄像画面认出了他，问他要那一百块钱。

他的回答让我哑然失笑，可是我仍对他的行为感到极度的纳闷和不理解。

按理说他不喜欢钱，应该看到钱也不捡，或者捡起来交给警察同志，或者干脆再把它扔掉，或者顺手交给我，这样才是合情合理的啊。因为他不喜欢嘛！有谁会把不喜欢的东西当宝贝？至少他不应该表现出这么兴奋才对呀？可是，他实际表现出来的反应，不但没有这么做，反而还极度地兴奋。

我很纳闷他的言论和他的行为之间的这种矛盾。我努力地想了很久这是为什么，可是我却一点都想不出来合理的解释理由。

3、不喜欢钱的真实含义

那段时间，他还是会不时地对我进行着强烈地批判，我的心里仍然充满着痛苦和疑惑，继续在思考着这一切到底哪些才是对的？而哪些又是错的？于是，我见到熟人后，也常常会问他们是否喜欢钱，和他们探讨喜欢钱是对还是错。

这样子的状态持续了很长的一段时间，我一边赚着钱，一边接受着批判，一边探讨和思考着这个问题。

探讨总结的多了，我才发现，其实大多数人都是或多或少喜欢着钱的，所不同的是，面对钱和别的东西时，他们会重新衡量一下得与失，或者会依据自己的价值观来选择那个他认为更有价值，或者更重要的东西。倘若两样选择并不矛盾，或者根本不用选择，就可以直接得到没有任何附加条件的金钱；或者得到金钱的同时也不需要他们额外付出太多的艰辛努力；或者付出同样多的努力能够获取更多的回报，那么大多数人还是会毫不犹豫地欣然接受，并愿意为之去努力奋斗。

我的朋友那些所谓的金钱并不重要，爱情才重要的观点，只是表示在他的人生那一阶段中，金钱与爱情相冲突了，他才不得不放弃金钱而已，或者表示他不愿意为了钱和我一样去辛勤地努力工作，而并不是说他真的不喜欢钱。

4、喜欢钱却不沉迷于钱

等我想通这些问题时，我也就发现了喜欢钱本身并没有对与错之分，对与错之分的只是以什么样的方式去喜欢钱，又怎样获得和使用钱而己。

倘若并没有像文艺作品中描写的的葛朗台们那样只是欣赏“钱”

本身，而是通过自己的智慧和辛勤地努力，合法地赚取更多的金钱，然后让我们自己和家人，以及我们周围的人，都因为我们而生活和工作的更好，让我们所在的企业为社会创造出更多的财富，让我们生活的家园和我们的祖国更加美好，这样的喜欢钱，就是健康的，就是该提倡的，就是正确的。

自从我想明白这个喜欢钱却不沉迷于钱的道理后，我就更加专心地研究和实践着我的赚钱理念。在后来的工作和生活过程中，我还真发现总结了很多行之有效的方法能让销售业绩快速增加。我又把这些方法用在我周围人和我所服务的公司里，都起到了明显的效果。

这些努力的过程和实践的结果，也就汇聚成了这本书。

5、努力尝试各种可能增加收入的方法

还在大学读书的时候，我就在努力地寻找和探索各种增加收入的可能办法。我本科读的是理工科偏技术类的专业——应用电子技术专业。除过专业课外，我几乎读过我们学校图书馆藏书中所有能够找到的有关经济和管理类的书刊、杂志和当时的报纸。现在看来，那时的努力确实对我现在的成绩有着相当的帮助作用，至少帮我打下了坚实的基础，并拓宽了我的视野。

读书的同时，我还在努力地实践着各种可能的赚更多钱的办法。我试着推销过冷饮，也发表过文章赚稿费，还玩过股票。毕业后，同学们大多都去做了技术，我也跟着成了一名技术人员。在这个过程中，我开发过很多项目，也帮别的人接过案子，卖过自己开发的办公软件。这段时间，我主要靠自己的技术吃饭。

6、发现赚钱的基本模式：东西+卖

在这些努力的过程中，我一边实践，一边总结，一边思考着如何才能赚更多的钱回来。

经过长期的观察思考和总结，我注意到一个很简单的现象。我发现通过任何形式的赚钱都有一个共同的规律，那就是找到一样东西，然后把它卖掉，再收回来钱，付过成本，就是多赚出来的钱。当然也完全有可能成本过高出现赔钱的情况。所以要做的就是如何找到或创造出来这样的东西，然后把它卖的足够好。

我把这个归纳成一个公式，把它称作为任何形式赚钱的基本模式：赚钱= 东西+ 卖

其中的东西可以是找别人现成就有的，也可以是自己完全从无到有重新创造个，或者自己去把几个现有的东西组合包装一下弄成一个

新的东西。这样的东西可以是产品，也可以是某种技能服务，比如智慧咨询或者技术服务。要是实在没有东西可卖，那就卖自己和自己的服务，比如卖自己的服务来换取工作收入。总之得要有个什么东西，然后把它卖掉。

东西可以常有，但是把东西卖好却不一定。不同的人卖同样的东西，卖出来的价格也不同。同样是东西，为什么有些卖掉赚的钱多，有些卖掉赚的钱却少，甚至赔钱。同样是人和服务，为什么有的人能卖到10个亿，而普通人的服务却只能卖到几百块到几千块？

这就是赚钱模式中的另一个至关重要的因素——卖，正是这个卖在起着作用，决定着能最终赚到多少钱。

由此看来，每一个人，只要想赚更多的钱，不管是做什么的，拿怕只是公司上班的普通小职员，都应该好好地研究一下“卖”，至少应该把自己和自己的服务卖个更好的价钱。

7、两件很费解的怪事

自从我发现“卖东西”原来这么重要后，我就努力地去研究它，搞懂它，掌握它。我也因此放弃了6年的技术沉淀，转而去做销售，去实践着卖东西的能力了。

在刚开始做销售卖东西的过程中，我发现了两件非常奇怪的事情。

第一件事情，是我家门口同一条街上，两家不同的商店，一家生意非常好，人流量很大，可是另一家却生意冷冷清清，没几个人上门。一家饭馆生意火爆，而另一家却几乎没生意，开不到多久就不得不关门。

到现在为止，我还经常发现这种情况。我家附近有几家大超市，以前我经常去。可是我发现有一家生意非常好，经常是收银台排长长的队伍，里面人满为患，可是另几家就是生意冷冷清清没有它好。我就反复在想，同样是商店，同样是超市，同样是卖东西，为什么差别会这么大？

我发现第二件奇怪的事情，是有一阵子我和我的团队非常地努力，非常地辛苦，可是我们的销售业绩却并不好，卖不出去多少东西，也赚不到多少钱。我们的东西也很不好卖，别人一听说我们的东西，马上就说不要。而在这之前，我是在盛大网络公司跟陈天桥一起做的，当时我们的产品非常好卖，根本就不用这么费力地去推销，客户争着抢着要我们的东西。我就在想，为什么反差会这么大？

而且我跟陈总做的时候，我们很轻松就可以赚到很多钱，可是销售别的东西很累很辛苦，赚钱却很少，甚至我们团队中的有些销售人员还要经常因赚不回来钱，不得不饿着肚子工作。

我还发现我周围有一些非常优秀的销售员，他们宣称几乎能在任何时间任何地点把任何东西卖给任何人，他们绝对要比陈天桥努力辛苦的多，可是他们赚的钱却远远没有陈总多。

我甚至怀疑我前面发现“卖东西”那么重要的观点是否正确。因为如果让陈总去卖和我们一样的东西，处在一样的状态下，只要他不说他是陈天桥别人也认不出他是陈天桥，我估计他很有可能还没我们卖的好。可现实生活中，他却是最有钱的。

所以那段时间我就反复在想，同样是卖东西，为什么差别会这么大，而所有这一切到底是为什么？

8、几个很痛苦的反思

这两件看起来很奇怪的事，让我陷入了痛苦的反思当中。我也曾和我周围的人交流过对这两件事的看法，但都没有完整、合理的解释。我只有像以往一样，一个人努力地去寻找答案。

那段时间我集中思考的，有以下几个问题：

一、销售（卖东西）是不是惟一赚钱的途径？不做销售是不是也可以？是卖东西重要，还是技术重要？如果是卖东西重要，那为何我做技术赚的钱比做销售赚的钱还多？而我做技术一样可以活的很好啊，还不用这么累的。那我只做技术，不去做销售，是不是可以？

二、做销售是不是一定可以赚到很多的钱？

为什么那些所谓的销售高手，却并没有多少钱？为什么那些销售神话大师们却没有陈天桥钱多？如果真让陈总去和那些销售大师们在相同的情况下，一起推销同样的东西，很有可能陈总还没他们卖的好，为什么陈总的钱却比他们都多？

三、销售是不是真的很重要？

从理论上来想，销售卖东西当然很重要，只有把东西卖出去才能赚回来钱，可现实情况看起来却与理论上的设想是完全矛盾的，这是为什么？难道销售卖东西并不重要？

那段时间我每天除过工作中忙起来外，别的时间几乎都在本能地思考着这些问题，甚至睡着后的潜意识也在思考，每天上下班的车上，阅读时，做别的一切时，都会本能地思考着这些疑惑不解的地方。

这样子的状态持续了差不多好几个月的时间，在这期间，我仍继续在努力地带领着我的团队卖着我们的东西，可是，我还是想不通这些问题，所有的疑惑似乎很简单，但我却理不出头绪，也找不出合理的解释。

9、一次重要的思想顿悟

有一天照例推销很碰壁，没有卖出去任何东西，连感兴趣的人都没有，我心里特别地难过。吃过晚饭后，我一个人躺在阳台椅子上，怀里抱了一本书随意地翻阅着。

那天我翻看的是一本历史书，书中记录了当年毛主席率领秋收起义部队刚上井冈山那会儿的艰苦创业过程。

书上说毛主席和战友们在清晨睡觉时，部队遭受到当地反动地主武装的袭击，部队被迫仓促应战，再加上人地生疏，战斗失利，部队不得不被迫紧急撤退。撤退的过程中，部队曾一度暂时被打散，几百人的部队最初只剩下了四十多人，战士们又累又饿，连吃的东西都没有。

当天我的心情因为推销受阻而难过，但是看到毛主席等老一辈无产阶级革命家们，在创业之初遭受那么严重的挫折情况下，仍能率领战士们克服重重困难，坚定地为中国人民的解放事业而努力奋斗，我的心里又充满了力量。联系这次革命部队遭受的挫折，我就在想，毛主席和他的战友们当年是不是也很害怕打仗的呢？当时是不是也没经验不擅长打这种仗呢？

可是事实上，毛主席却是很伟大的军事家，哪有伟大的军事家害怕打仗的道理？这不是很矛盾吗？我放下书本，躺在椅子上，静静地思索着。

战争，害怕打仗，伟大的军事家，销售，害怕销售，初到井冈山的痛苦和失败，勇敢地面对挑战，这些东西绞织在一起，脑子里一团乱。我躺在椅子上，闭上了眼睛，心中渐渐地归于平静。

突然，一道念头闪电般划过脑海，我一下子就豁然开朗了，整个人心中都通透通透亮了。瞬间，我意识到我找到想要的答案了。思考了好几个月的心中迷团，也因此一下子全部被打开了。

10、谜底被揭开，原来这么简单

原来我发现打仗分两种形式，一种是肉博战，就是两队人马放对撕杀，相互肉博，直到一方打败另一方。另一种是谋略战，目的也是打败对方，但不管用什么方法，甚至双方根本不用肉博。

毛主席和他的战友们完全有可能害怕肉博战，可是毛主席的谋略战却出神入化，神鬼莫测，这使得他在两军对阵时，总能把敌人打的落花流水，并最终赢得胜利，所以他不愧为最伟大的军事家！

由此我突然意识到，同样是销售，同样是卖东西，也会有两种不同的卖法。一种是肉博型销售，通过向一个一个的客户介绍所销售的产品或服务，解除客户的疑问，然后说服客户掏钱购买，并成功地拿

钱回来。另一种是谋略型销售，依靠实力技巧和方法等，用更少的精力，更轻松地把更多的东西卖给更多的客户，并收钱回来。

这种肉博型销售，就是我们平时说的推销，而这种谋略型销售，就是我们平时说的营销，又叫行销。肉博型销售，相当于战争中的肉博战，而谋略型销售，就相当于战争中的谋略战。肉博战靠的是硬拼，而谋略战讲究的是智谋，通过智慧谋略和较为轻松的方式获得最终的结果。

自从想明白这个道理后，困绕在我心中的所有思考问题都走通顺了，一切的疑惑也都有了合理的解释了。谜底被揭开了，原来却这么简单。

11、几个月的疑惑全部悟透

至此以来，心中所有的环节，都已全部连接贯通在一起了，思考了好几个月的疑惑，也都跟着全部清楚了。重新梳理一下，便可更加地清晰明白了。

一、做销售卖东西的工作不是惟一可以获得收入的来源，做别的一样可以赚到收入来源，比如做技术，编程，甚至办公室文员，行政后勤工作人员等等。这些工作，倘若要是做的好，没准会比做销售卖东西还能赚到更多的钱。

二、一个人要想赚更多的钱，要想大幅提升自己的收入，去了解学习和掌握销售，却是必不可少的，是必须的。不管是从事什么工作，做什么事，都是这样。哪怕他只是做技术或者做普通文职人员也需要，因为，做技术或者做普通文职人员，其实也是一种卖东西，只是卖的是自己的技术和服务。同样是卖服务，同等水平，为什么有些人能卖高价，有些人却只能卖低价，这就是卖的水平不同。

三、销售卖东西和别的所有工作一样，只是一种技能，有了这种技能，并不一定就能赚钱，还要看如何使用这种技能。使用的好，赚的钱多，使用不好，完全有可能赚不到钱或者甚至赔钱。比如说，销售高手们，只表示他们的技能好，并不表示一定会有很多钱。

四、销售卖东西，和做别的事一样，也分两种，一种是本能地硬拼着去做，另一种是讲究策略技巧和方法，聪明地、巧妙地去做。后一种方法，达到同样的结果，会更省力一些。并不是所有的事情，都必须用最笨的方法来做。但如果实在想不出，也没找到聪明的做法之前，那就只有使用笨方法了。同样是做生意卖东西，有些人动脑子用策略技巧卖的好，就生意好，有些被动等待，就差些。所以应在笨方法的基础上，去尝试更多聪明的方法来达到同样的效果。

五、陈天桥也是顶级推销高手。陈总之所以能成为当时最有钱的人，不仅仅在于他的营销好，他的推销同样极为精彩。因为他能将

一张纸合同时推销给好几家大供应商，没有顶级推销能力，是难以办到的。

12、几个名词：卖东西、销售、推销、营销、业绩翻倍

到目前为止，我们熟悉了有关卖东西的一系列概念，有必要再统一明确一下这些概念在本书中要表达的意思，以便下文的表述和大家的准确理解。

卖东西——把东西卖掉。就是平时说的销售。本书中常用卖东西来代替销售，或者用销售来代替卖东西。

销售——分两种表现形式，一种肉博战式的推销，另一种谋略战式的营销。

推销——销售的一种最基本方式。本书中有时也用销售来代替推销。

营销——营销在英文中称之为Marketing，中国港台地区多称之为行销，中国大陆地区多称之为营销，又叫市场营销。本书中营销泛指的是所有能够以更轻松的力量，让东西更好卖，以及卖的更多的方法和技巧。

业绩翻倍——本书指的是利用推销，或者营销，或者所有合适的技能、技巧或方法，让一个企业营业收入快速增长若干倍。

13、销售与战争

当明白了销售和战争一样，可以分为两种方式后，我又深入地比较了销售和战争的共同点，发现用战争的规律来解释销售，会得出很多特别的观点。更重要的是这些观点的清晰和认识上的明确，又会反过来促进销售工作更加出色地进行。

我归纳总结了一下，至少有以下几方面很值得思考。

一、统帅的分类与选择

统帅一支军队进行战斗的高级将领，根据统帅的本性和擅长的技能，可以分为以下三种：

（1）武将——勇猛型的战将。

这种将领擅长打硬仗，擅长啃硬骨头，什么对手都敢上，毫不畏惧。典型的代表人物是三国时期的张飞。

（2）文将——智慧型的儒将。

这种将领打硬仗不一定都行，但是擅长智慧谋略，往往能神出鬼没，出奇制胜，让对手有力使不出，无以招架，败下阵来，最终己方取得胜利。

（3）智勇双全，能文能武型战将。

这种将领，兼具前两种的优点。

这一分类的明确，对于选择销售团队的主管，以及对于理解什么样的主管才能带领好销售团队，还有一个销售主管该如何去结合自身的优势来带好销售团队，都具有非常重要的参考意义。

在以往的认识中，往往会认为统帅销售团队的人一定要擅长推销，要有丰富的一线推销技能和大量的推销实战经验。从军队将领的分类来看，这个认识就有点片面了，因为这相当于说，只有勇猛型的战将才能当军队统帅。事实上不是这样的。在军事将领的选择上，完全有可能会用文将来带兵。这在历史上曾有过很多极为经典的实践案例，比如曾国潘，之前从未有过带兵经验，却也能统帅和训练出一支无坚不催的部队。这足以说明一个从没有过推销经验的人，也完全有可能带领和训练出一支能征善战的销售团队。在我以往的销售经历中，这一点确实得到了印证。

所以在一个销售团队中，应该根据主管人员的个人特征，以及擅长的是肉博战还是谋略战，然后相应地调整战斗任务和采取的策略方法，以达到整体效果最大化。这也是销售团队中的知人善任和善于带兵作战。

二、军事和思想政治的分工与合作

战争的目的是打败或消灭对方。一支军队的军事能力是实现战争胜利的根本保障。然而军队中的思想政治工作，对于调动战士的激情，凝聚和团结部队，提高部队的军事战斗力，都具有非常重要的意义。所以在军队中会将军事和政治工作分开，分别交由不同的军事指挥官来负责。这种军事和政治工作的分工与合作，使得政治工作能够成为军事胜利的另一个强有力的保障。

这种军事和政治分工与合作的方法，对于销售团队，同样具有非常重要的启发意义和指导作用。

销售工作和军事工作一样，都是以结果论成败的。在这个过程中，销售团队中的成员同样会遇到各种压力和困难，甚至创伤，而思想政治工作正可以缓解压力，治愈创伤，并调动销售团队成员的激情和积极性，发挥他们的创造性，集众人的智慧和力量，团结一致地克服困难，迎接挑战，更有效地达到销售结果。这是很多只重视销售结果，却没有思想政治工作的销售团队，应该努力学习和借签的地方。

在通常的销售团队中，人员流动性很大，或者过于依赖和受控于某些销售人员，都是只重视销售，不重视思想政治工作所带来的典型的表现。所以一个好的销售团队，除过销售工作之外，还应该重视团队的思想政治工作，这对于保障销售的结果同样重要。这从纯销售的角度来考虑确实是不太容易发现和认识到，但从军事工作角度来分析就是很明显的了。看来商场真是战场，用战争的思想来指导商战，可

以收到很好的效果。

思想政治工作不仅仅可以被运用到销售团队中来，它还可以被运用到公司中其他的部门当中，让各部门同事和公司一起，团结一致地向前发展。我们将在第六章团队管理的有关章节中，进一步来讨论这一思想政治工作在企业管理中的应用。

三、团队协同作战

近现代战争往往是由一系列的战斗组成，在这些战斗的过程中，常会由各军种联合协同作战，从而取得最终胜利。

这种团队协同作战的思想，对于销售工作来说同样有很好的指导作用。如果把攻克一个客户看作是一场战争，那么在这个过程中会有一系列的工作要做，比如需要战前敌我形势分析，情况会诊，根据当前最新进展调整行动策略，战争中需要各兵种协同配合进行，战后需要及时总结分析。而在这个过程中，每一步都需要团队一起进行，从而让效果尽可能最好。

这种团队协同作战区别于个人式的单兵做战。在实际的销售工作中，还是有好多公司仍会采用单兵形式作战，这大大地降低了销售效率。

14、立足肉博战，发展谋略战

当想明白了这些概念和它们之间的关系以后，我又新增加了一个疑问：那到底是推销重要，还是营销重要？一个公司的销售工作中是该以推销为优先，还是该以营销为优先？一个销售员每天中最宝贵的时间是该拿来拼了命地去搞推销，还是该静下心来，动脑子以聪明一点的方法，取巧省力地卖掉更多的东西？

及时正确地回答这个问题，对于我们团队当时的工作方向具有重要的意义。因为在我之前，团队更多的是集中在推销方面，崇尚打硬仗硬拼式销售，但却成效甚微。我隐约地感觉到这种方法并不是长久之策，也隐约地感觉到还会有别的更轻松一点的方法能达到同样的效果。但是这两种方法的操作思路却完全不同。面对这种情况，我却不能确定哪一种方法才是应该大力提倡的。

正当迷惑不解的时候，我突然想到了销售和战争的关系，接着一下子就反应过来了。

从战争的角度看，是肉博战重要呢，还是谋略战重要？一场战争该首先提倡哪一个呢？这是早已有定论的问题。著名的军事家孙武在《孙子兵法》中，就对这一观点有过极为精彩的总结：“上兵代谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城，攻城之法为万不得已”。按照孙子的想法，最好的用兵之道是谋略战，最差的为攻城的肉博战，这种肉博战是到了万不得已的时候才不得不用的方法。

可见肉博战是不得已的下下策，“不战而屈人之兵”才是战争的最高境界，才是一个战争指挥官应该首先努力追求的，这才是战争最理想的结果。

从经济利益中的投入和产出的角度来看，这种“不战而屈人之兵”的谋略战也是该首先追求的。因为达到同样的结果，谋略战是投入最少、损失最小、效益最大的一种策略。所以利益最大化，也该首选谋略战。

既然谋略战这么重要，那么肉博战是不是就完全不重要了呢？那么只发展谋略战，不要肉博战了，是否可以？

这同样可以通过观察战争规律来解答。战争中谋略战的确无比重要，但是好的谋略战是建立在强有力的肉博战基础上的。只有拥有了庞大的军队和无坚不催的战斗力，才可能震摄到对方，让对方面对强大的我方不敢行动，不得不放弃抵抗而达到我方“不战而屈人之兵”的效果。所以，一支军队虽然在面临实际战争时会优先考虑谋略战，但是它日常的肉博式军事训练仍然是必不可少的。

同样的道理，熟练的推销技能是营销发挥出最理想效果的保障。所以销售工作中要立足于肉博战的推销，发展于谋略战的营销，推销结合营销，营销提升推销，双方共同作用，让销售业绩最大化。这才是卖东西的最根本之道。

15、结束语

从此以后，我就潜心去研究推销、营销和业绩翻倍，并取得了很不错的成绩。我把这些经验和成绩，全部总结了出来，写成了一本书《如何让你和你老板赚更多钱？》（https://www.sodocs.net/doc/1e16411883.html,）。而本文正是这本书的第一章和第二章的汇总。希望看到本文的朋友们，能够和我一样去付出努力，让我们的产品和服务卖的更好，让我们的收入增加更多，让我们的家人和我们周围的人工作和生活的更舒适，让我们的企业为社会创造出更多的经济价值，让我们生活的这个美好的家园和我们美丽的祖国，也都能够因为我们每一个人的努力而变得更加美好！

书名：《如何让你和你老板赚更多钱？》——推销、营销和业绩翻倍

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从技术工程师到自己创业的心得体会

从技术工程师到自己创业的心得体会 时间：2010-06-29 13:33:25 来源：专家博客作者：武晔卿 职场拼杀11年，又下海也近3年了，经历了工程师、经理、高管、小老板的过程，因了职业的关系，见识了形形色色的职场角色，发现人真的很可怜。 老板可怜，被客户投诉，被供应商追债，被政府机构盘查，被员工抱怨，被投资人质询业绩，都是没有退路的问题，犹如悬崖边力难独支的枯木，稍一不慎就被滚滚而来的难题逼下了深崖；还听不到完全真实的信息，即便是老板自身的问题，凡事都得靠自己悟，谁会冒大不韪捋虎须，时时地突破自己又有多难。 经理可怜，上不能违抗老板，得想办法把信送给加西亚，下又不能全靠自己完成，还得左突右挡，用尽手段，调动员工一起完成任务，有条件要上，没条件创造条件也得上。 员工可怜，工作上苦心孤诣半天，还说了不算；明明挺“油菜花”的一个人，就是不受重用；挺得意的一个idea，换来的却是批判，没掌握上级那么多信息，谁知道他的真正目标是啥，idea不符合其主流目标，当然不被认同，出了问题还得替上级顶雷；上班还得打卡，经理则不然，来晚了也是外出办事了，羡慕ing。 凡此种种，似乎没有了一个让人爽的职位，“钱多事少离家近，位高权重责任轻”，就如蓬莱的海市蜃楼，不但不真实，就连虚幻都难得来一场。我下了一句评论，估计会挨所有人的板砖，评语是“世上本无事，庸人自扰之”。 在自己的哭声中开始，在别人的泪水中结束，这中间的时光都是幸福。不爽只是因为你没遇到更不爽的事儿而已。如果现在是1937年的华北，如果是今天的阿富汗、伊拉克，谁还有闲心怨怨艾艾的？能出门保住命就不错了，我曾经的同事在伊拉克，带着钢盔，穿着防弹衣，四处买配件的照片，仍历历在目，经历了巨大考验的人才会更感受生活的美好。感谢上天，我们生在了一个多好的时代，这个时代的一切都值得欣赏体会，需要珍惜幸福生活的激情。 我在做职业经理的时候，就经常被批驳为缺乏激情，我也曾努力的想尽各种办法去改善，但屡屡不能奏效，每年的7-8月份尤甚。现在偶尔在地铁里，下班高峰期，经常听到一起下班的同事，大声地议论着办公室的是是非非，主题无非就是一个，聊天的两个人都很能干，上司对他们很不公平，同事中有小人。凡此种种，在我自己做了2年的老板之后，前后对比，双面人生，有了自己的思考结论：没有清晰的目标，缺乏对后果不可以承受之重的压力；缺乏对自己能力的清醒认识。 个人职业目标不但要清晰，还要有压力，这既是个人努力的方向，要创造条件让自己有压力，自己设计出清晰的目标，还需要企业的管理，《华为基本法》中有一句话，“实现无依赖的压力传递”，通过外力让人无路可退。应了一句“饱暖生闲事”，每天的事情压在心头，作梦的时间都用上还不够，哪还有心情东家长、西家短的乱猜疑。不赞同这个观点的人可以

我亲身经历的一件事作文

我亲身经历的一件事作文 我亲身经历的一件事作文 我亲身经历的一件事作文1 童年的往事有很多，开心的，愉快的，伤心的，自豪的……我经历的事多如繁星，但是我记忆犹新的却是一件小事。 记得那时的我，是一个极其懒惰的人，非常讨厌走路，散步。于是我非常渴望得到一辆自行车。不久之后，这个愿望便实现了。可是一个偶然的机会，我看到了电视上播出的自行车比赛，便下定决心要学骑两轮自行车。 当天下午，我便和妈妈一起来到楼下广场上练习。刚开始，妈妈在后面扶着车，我坐在车座上，总感觉左一摇右一摆的，好像要摔倒了似的。当我把脚放在脚蹬上时，就感觉已经要倒了，但我还是硬着头皮往前骑。由于妈妈在后面扶着，我感觉还挺简单的。这时，妈妈突然说：“我松手了。”话音刚落，我便：“啊！”摔在了地上。起来后，我抱怨妈妈到：“你为什么要松手？”妈妈说道：“你梦想着有一天能自己骑自行车去上学，如果你以后骑自行车需要我在后面一直扶着的话，你永远不能实现自己骑车上学的梦想啊？”我想了想也对，那就为了我的小梦想奋斗吧！“功夫不负有心人”，我终于学会了一项新本领——骑自行车。 通过这件事，我不仅学回了这项本领还明白了一个道理“世上无难事，只怕有心人”。这也是让我记忆犹新的原因之一。

我亲身经历的一件事作文2 记得去年元旦，我参加了使我难忘的活动，至今我还难以忘怀。早晨，我来到学校，刚迈进教室，同学们就用彩喷把我身上喷得到处花花绿绿，五颜六色，老师看见了差点没认出我。我回到座位上，拿出我买的彩喷，在表演节目的同学身上喷。 在没有老师的情况下，在没有拘束的环境下，我们不分彼此，尽情的玩耍。但节目也安排的井然有序。第一个节目唱歌。我们把气球传来传去，乐曲停下来时，谁拿到气球，谁就唱歌。×××他拿到了汽球，她很胆小，但是他唱歌很好听，×××他不敢去讲台，在同学们一阵又一阵的掌声中，他鼓起勇气，到讲台上去唱歌，在没有骚扰的情况下他唱完了一首歌，同学们又一次鼓起热烈的掌声，表示对他的鼓励，希望他继续努力。 第二个节目是交换礼物。每个人都准备了一份小礼物，送给自己最敬佩的人，作为纪念品。最多的礼物是“卡片”卡片后面写了几句祝福的话语。还有的同学做五角星或小镰刀等。还有许多精彩的节目我就不一一说了，但听了我以上的介绍你一定知道我们的班风了吧！这件事是我终身难忘！ …… 我亲身经历的一件事作文3 生活中发生过许许多多的事。有做了坏事，很内疚；有做了傻事，很后悔；有做了好事，很高兴……不管酸甜苦辣，你都经历过吧，当然，我也不例外。

工作心得体会和收获(精选多篇)

工作体会和收获(精选多篇) 第一篇：收银员的工作体会收获 前台是酒店服务的窗口。我的岗位是前台收银员，主要负责酒店客房、餐饮等各项帐务的结算，为酒店运行起着举足轻重的作用。在此我想谈谈几年来从事收银工作的心得。 一、对顾客笑脸相迎 客人走进酒店后，看到我们热情的笑脸，才会有亲切感，才能体味到宾至如归的感觉。即使在结帐服务工作中遇到一些不愉快的事情，如果我们仍以笑脸相迎，相信再无理的客人也没有道理发脾气，所谓“相逢一笑，百事消”嘛！。 二、“急客人之所急，想客人之所想。” 前台服务人员每天都会接触到不同类型的客人，针对不同类型的客人我们应提供不同的服务，其服务宗旨是不变的“把宾客当作我们的上帝”。服务准则“让客人方便是服务的最高准则，客人的需求是服务最高命令，永不说‘no’”。对酒店的常客，我们提供礼貌细微的服务，首先要了解客人的习惯，比如客人一般在几点退房，我们可以提前把帐务整理好，等客人来时直接退房即可，这样一来，即能为客人节省时间，又能让客人感觉到在我们酒店颇受重视，相信下次客人来济南时依然会选择我们名雅。 三、不要对客人做出没有把握的许诺。

当客人的需求需由其他部门或个人的协助下完成时，就应该咨询清楚后再作决定，因为客人想得到是准确的答复。但无论如何这并不意味着可以不想尽一切办法为客人解决问题，关键是让客人明白他的问题不是你可以马上独立解决的，而你确实在尽力帮助他。 许多客人在前台要求多开发票，我们就委绝婉拒，并建议客人可以在其他经营点消费，计入房费项目，这样既能为酒店增益，又能满足客人的需求，但绝不可为附和客人而违背原则。 四、考虑如何弥补同事及部门工作的失误，保证客人及时结帐，令客人满意。 前台收银处是客人离店前接触的最后一个部门，所以通常会在结帐时向我们投诉酒店的种种服务，而这些问题并非由收银人员引起，这时，最忌推诿或指责造成困难的部门或个人，“事不关已，高高挂起”最不可取的，它不但不能弥补过失，反而让客人怀疑整个酒店的管理，从而加深客人的不信任程度。所以，应沉着冷静发挥中介功能，由收银向其他个人或部门讲明情况，请求帮助。在问题解决之后，应再次征求客人意见，这时客人往往被你的热情帮助感化，从而改变最初的不良印象，甚至会建立亲密和相互信任的客我关系。 五、不断学习，不断提高自己的道德修养，不断提高自己的服务技巧。

白手起家：农村面馆创业的心路历程

白手起家：农村面馆创业的心路历程 导语：发一些心得和经历，给想进入此行业的朋友一个参考。到目前为止，我的面馆经营有一年半的时间，我们这承德的一个县城，淡旺季分隔的很明显，比如说刚刚过去的2013年吧，旺季时每月我可以存入三万(不算平时的各种生活费用)，淡季时也就存一万左右，我们这儿的淡季也就是冬天真正冷的时候和刚过完年的一个多月。说我一年买房，也是在今年前段时间贷款在我们承德市里买的86平米的房子。 一切都在朝着好的方向发展，十余年的跌宕起伏换来今日的小有收获，幸福来的稍晚，不过让我更倍加珍惜。只要努力就会有收获，只要付出就会有回报，还是那句话：只 要生命没有停息，就不会放弃追寻的脚步。 人生真的很奇妙，永远也想不到会在哪个阶段发生什么样的事情。当时我在石家庄橱柜公司做了几年，从最开始的业务、设计，后来负责与焦点、搜房、聚网的团购等，做的十分的用心，自已心里也怀揣着一个橱柜梦，一直希望哪天

可以有自已的一家橱柜店，但到后来越来越发现这个想法难以实现，先不说橱柜行业本地品牌与外来品牌竞争有多么的激烈，我如果想做直接面临的就是代理费用、店面租金、装修、样品费用、人员开支、宣传费用等一系列的资金问题，还有很多不可预测的因素。而当时我手里几乎是分文皆无，那时我就想，如果我照这样下去，再干十年也还是这个样子，正好也赶上媳妇要回老家生孩子，我便也了结了石家庄那边的事情，跟着一起回到了老家承德。 说到这些事情，就不得不提到我哥，大概在前十年的时候，我没有去石家庄之前，在一个板面馆干了两年，男的张新民我叫哥，女的李艳梅我叫姐，两口子人品待人接物都特别好，特别亲切特别随和(直到现在我见过无数的人没有见过这么好的两口子)那时他们也是刚干没多久，条件挺艰苦的，但我在那也干了两年多，我就是图他们两口子人好，在一起待着开心舒服。 孩子一周多的时候，我到市里找我哥他们玩，他们原来的那个地方早就拆了，又在别的地方干呢，面食的品种也增加了很多，饭店里雇了两个人帮忙，生意不错，他们店面旁边是一个小区的入口，在中午晚上屋里坐不开的时候外面还得放七八张桌子，在他们那一条街非常的火，他们那成了承

2020年学写一件事范文日记学做一件事情的过程作文

学写一件事范文日记学做一件事情的过程作文我学做饭 我今年十岁了，但还没有做过饭。今天趁爸爸妈妈不在家。我就给爸爸妈妈一个大惊喜，让他们一回来就吃到我亲手做的饭。 我学着妈妈做饭的样子，挽起衣袖，系上围裙。我就开始做饭了，我先放入几勺米，大概够一家人的份量。然后放了水，就开始学着平常妈妈的样子搓米，一直搓到手都红了，我才感觉到干净了。然后，我把米放时电饭煲里，再放点水。水大概盖过米面多一点。眼看动画片就要快开始了，我按上按钮，就跑去看动画片去了。等我看完动画片时我才想起饭还在煮着。我急忙跑到厨房，大吃一惊，啊！我只按了按钮，而忘记通电了。饭还是原封不动的，还未煮了呢？ 原来，做一事看来很简单，但不专心去做还是很难做好的。最后，我重新通了电，过一会儿，饭终于煮熟了。总算，我学会了做饭。 我的拿手本领是滑旱冰，能滑得快，还能玩出各种花样。

我看着人们在广场上穿着滑冰鞋自由地滑着，于是，我也想滑，就叫妈妈买了滑冰鞋。 我是这样学滑冰的，先学穿着滑冰鞋站稳，再学怎样滑，然后试着不要人拉慢慢滑，接着滑快些，最后玩花样。学的过程中，我有许多趣事，有一次，我在练习倒滑，谁知后面有一个香蕉皮，害得我摔了一个四脚朝天，引来了旁边小朋友的哈哈大笑；又有一次，我滑上楼梯时，我不小心脚一滑，滚下好几级楼梯，吓得妈妈边喊边跑来拉我；还有一次，我滑着滑着绊倒了别人，让别人和我一起摔跤，让我被别人骂了一顿，还撕破了裤子。为滑旱冰我不知留下多少伤疤，但是这些我都不放在眼里，仍然继续练着。果然功夫不负有心人，我不仅滑的速度快，而且会滑“雄鹰展翅”，“金鸡独立”，会滑旋转360度，还会打翻叉来站稳。有一次我约了几个同学来广场滑冰，我们比谁滑得快，“三、二、一、开始”，我们飞快了滑着，谁也不甘落后，当快到终点时，我们竭尽全力往前滑，结果我第一，他们都不服气，于是我们又比了几场，我还都是第一。他们输得心服口服，之后，我们又比各式各样的花样赛，我都是数一数二的。 通过滑冰，我觉得它不仅可以煅炼身体，还可以放松心情。 《一件难忘的事》

一年的工作体会与收获

一年的工作体会与收获 目录 第一篇：一年的工作体会与收获 第二篇：新员工工作一年的收获与感悟 第三篇：成长、成熟与收获的一年 第四篇：乡镇公务员从事山区工作的收获与体会 第五篇：乡镇公务员一年工作体会与总结 正文 第一篇：一年的工作体会与收获 岁月在茫茫碌碌中悄悄溜走，回头一望, 日子匆匆的一晃一年即将逝去！ XX已接近尾声，回顾这一年来的心路历程，感触颇深，XX对于我来说是不同寻常的一年，其中的酸甜苦辣只有自己才能深刻体会到，所以在这里就不和大家一一诉说我的喜怒哀乐了，请见谅！ XX总体来说算是比较充实，较为满意的一年！在这里我首先感谢我的领路人公司的陈总给我们提供了这个迅速成长，锻炼提升的机会和平台，感谢他把我们引入商界，在硝烟滚滚的商界中一路走来使我们的人生锦上添花，畅通无阻，画龙点睛，使我们在他的羽翼下日趋成熟，俗话说；吃水不忘挖井人，他的淳淳教诲我们历历在目，他的鼓励支持我们铭记在心，终身没齿难忘！ 其次感谢我的合作伙伴xx和xx，作为一个小团队，和他们朝夕相处的这几年里，我们已建立了牢不可破的战斗友谊和深厚的感情，虽然(请你继续关注好..)我们曾经有过摩擦和矛盾，但是彼此间的理

解和包容使我的内心非常感动，在这里我无以言表，他们就像是我生命里的一盏灯，照亮了我的心灵，使我的工作和生活有了光彩！ xx对于我来说是一座修炼场，在这里每一位员工的奋斗经历都激发着我的斗志，我在这里拼命工作的原动力来源于我的喜爱和梦想，我坚信不管将来遇到什么样的困难和挫折，我都会越挫越勇，越战越强！我更没有所谓的敌人和对手，我一直都在为自己设立目标，我要超越的就是我自己，一个人心中无敌，则天下无敌。岁月可以催老我们的容颜，但是永远不要让他催老我们这颗积极向上豁达开朗的心灵！ 今天，我已叩响了XX年的大门，再次奏响了命运的交响曲！ 其实仔细想想决定我们一生的有时不是我们的能力，而是我们的选择，我坚信我的选择是正确的，xx是我的良师益友，它在我的生命历程里画下了最辉煌的一笔，xx是我的恩师贵人，我愿在我漫长的生命长河里为它一路高歌，xx我愿为它一生祈福，给它谱写人生最精彩的篇章，xx我爱你！ 第二篇：新员工工作一年的收获与感悟 回顾这短短的9个月的明德生活感慨颇多。我就以在公司工作六个月的感受谈谈今年的收获与得失。 最初进入公司面临的是一个新的环境，最重要的是面对的新的工作。心里虽然充满了期待与信心，可是不安的心情还是笼罩在心头。所以我给自己定了一个很实际的目标，就是做好每一件自己能做好的事件。

自我成长心路历程

人生之尺—过去、现在、未来 回头看自己走过的成长历程，不知不觉中已经走过了二十一个年头了，想想当初还是个年少轻狂的叛逆小孩，而如今我已经可以独立思考自己的人生，自己的未来了。回顾自己的历程，心中的酸涩之感还是可以明显感受到的。自己幼年、童年和青年时期的情感体验和生活经历仍旧充满了回味，如今摆在自己面前的将是又一条充满奇幻之路--未来其中的困难与机遇同样并存，我又要踏上自己的征途。 从小就出生在一个普普通通的农村家庭，我跟其他人没有什么不一样，现在想想感到庆幸的是我又两个年长的姐姐，各自的年龄差距都相差不大。由于我是家里唯一的男孩子--或许这也是为什么父母在生完两个孩子之后还一定要把我生出来的原因吧，以前就是这种思想，所以家里人对我都满宠爱的。父母越是对我好，我就越有压力感，要让自己在茫茫人海中能够脱颖而出，这并不是一件容易的事！小时的自己其实是一个不要学习的叛逆小孩。原因在于家里气氛的不和谐，父母总是会时不时的发生一些争执。有次，母亲更是因为这赌气离家出走。那几天，我很害怕也很伤心。我以为我要向其他的单亲孩子似的，失去了生我养我的母亲。可我又带有一丝怨恨，恨母亲不说一句话就抛下我独自离开。一段时间后，父亲还是在众多亲戚的寻找下，回到了家中。但是，家里的气氛并没有改变多少，依旧有摔碗砸盆的声音。这也造就了日后的网瘾现象。因为自己发现，我只能从网络的世界寻找生活的乐趣与动力。甚至因这个想过去偷抢，这是从电视上看来得。话说，“棍棒之下出孝子”当时的我就在这种威逼下屈服了，也渐渐的摆脱了网瘾。然而，我的心底并没有因为这个而产生对

父母的感激之情，相反是恨，是他们让我变成的那副样子。可以说我的童年生活并不是很愉快，几乎整日都处在压抑与厌世的心情之中。 时间过的很快，我也长大了不少，进入了初中。然而情况并没有改变。我依然还是那个我，整日低头不语，过着属于自己的世界。然而，老天似乎并不是很眷顾我，家里又发生了一件可以炸开锅的事情—听别人说我二姐已经有身孕了—我想是由于过早进入社会。我记得父母那时已经可以用暴跳如雷来形容。发疯似得，每天跑向男方的家中，去做一件事—讨回自己的女儿。令情况更糟糕的是，奶奶那时已经躺在了病床上。说真的，奶奶是家里最疼我的人。她会尽自己最大的努力满足我的愿望。虽然总是遭到母亲的白眼，但她还是一如既往的呵护我。老人年纪大后，神智也会有点错乱。有次她把自己已经受潮的饼干递到了我的手里。我知道奶奶依旧疼爱我，那是我二话不说吃了下去。当时，奶奶已经躺在了床榻上，接近奄奄一息的状态，不过大家都能听到在呼唤她的孙女，我的二姐的名字。我知道，奶奶是想在临死前再见一面她的孙女。那时，父母的火气也有点降了下来，毕竟是自己的女儿的选择，再怎么闹也于事无补。他们心平气和的再去了男方的家中，要求我二姐回家看自己奶奶的最后一面、、、、、、、几天之后，奶奶去世了。那时的我可以说哭的两眼通红。其中有因疼爱我的奶奶从此离开了我而感到无比悲伤，其次我也因二姐的无情而愤怒。知道奶奶死去，她也没有出现。这是我初中带给我影响最深的一件事。我那时发誓，我今后不会再认我的二姐。然而结果呢，还是印证了血浓于水那句话。毕竟是自己的亲姐，最后也没有闹到分割亲情的地步。初中还是在一个人的世界中度过。下面我就要和你说说我人生中的第一个真正意

心路历程 ——我的职业生涯设计

职业生涯设计 心路历程 ——我的职业生涯设计 目录 一、自我分析1 （一）性格分析1 （二）兴趣分析1 （三）人际关系1 （四）身体状况 2 （五）价值取向 2 二、环境分析2 （一）家庭环境2 （二）学校环境2 （三）社会环境2 三、就业出口分析3 （一）大学生就业现状3

（二）个人职业意向3 四、职业目标 4 五、职业与职业能力的素质要求4 六、职业生涯实施方案5 七、目标校正6 （一）职业价值观6 （二）胜任能力6 参考文献8 谢辞8 一本书里这样说到：“一个不能靠自己的能力改变命运的人是不幸的，更是可怜的，因为这些人，没有把命运掌握在自己的手里，反而成为命运的奴隶。”我是从骨子里鄙视这样的人的。人的一生短短数十个春秋，如果自己不努力下，拼搏下，创造下，到老了能有多少事值得自己去回忆去纪念呢？他不会因为碌碌无为而遗憾吗？记得一位哲人这样说过：“走好每一步，这就是你的人生。”人生之路说长也长，因为它是你一生意义的诠释；人生之路说短也短，因为你生活过的每一天都是你的人生。每个人都在设计自己的人生，都在实现自己的梦想。这里我不禁要思考，我的追求是什么？我该如何实现她呢？ 如今已经是大四的我，站在这个毕业的路口，该如何去面对或者选择我的未来之路呢？走老路吗？那里没有未来的召唤；走别人铺垫的路吗？那里必定有他们的误区；期待又一村的奇迹吗？那理想永远不会起步；闭着眼睛摸索吗？那你遇到的必然是无数次的没有结果的碰壁；那我该怎么办？——可以预见，先为我们自己做一个全面而实用的职业生涯规划将会使我们普通学校的学生在众多竞争中脱颖而出，充分发挥自己的优势。 当然，一个好的职业生涯规划不能过分理想化，应该从自身出发，立足社会。根据所学专业实事求是地确定目标，落实措施。 一、自我分析 （一）性格分析

谈幼教工作的心路历程

今天,我演讲的题目是:教学反思与我的专业成长。首先,我将向各位老师谈一谈我进入幼教行列后,在幼教领域中的专业成长和自身在教学实践中从不断的摸索、实践、再反思,从而达到一种自我发展,自我完善吧!然后,再结合自己二十多年来,长期在幼儿园从事一线实践教学的教学反思,对于提升教师的专业能力的影响,希望能和各位老师们一起来分享,教学反思对我的专业成长的重要性。 记得刚进入幼儿园时,我对幼儿园的一切是那么的陌生,不知该如何下手,看着教师们每天要面对三十名左右的孩子,教他们跳舞、唱歌,和孩子们一起游戏,那么的快乐。我是多么的羡慕啊!当时,我看到这一情景,首先想到的是,自己在这样一个集体中,该如何去适应新的工作,新的环境和人呢?做一名保育员吗?自己还这么年轻,面对这一切的一切,我该怎么办呢?自己什么都不如别人,首先是自己没有文凭,人家都是中专或幼师职高毕业,当时我被安排在小班工作,和一名老教师搭班,并兼任幼儿园的出纳收费和保管工作。有空时,我就到班级向杨老师学习,杨老师教我懂得了许多的理论知识和实践经验,并让我逐渐独立地带班,慢慢的我学会了弹琴、唱歌、绘画等技能技巧,工作也开始熟悉并进入了轨道。 要成为一名具有高反思水平的幼儿园教师,首先要有反思的自觉性和责任感,有探究问题的热情、质疑的精神和教学的主体意识。在1989年,由于自己工作认真负责、勤恳,上进心强。因此,园领导就决定让我参加宁波幼儿师范学校参加在职培训,过去我没有系统的专业知识和理论基础,经过宁波幼儿师范学校的培训,提高了自己的理论文化知识,在这三个月的培训中,我认真学习了“三学”、“六法”和弹、唱、跳等技能技巧,使我更进一步地提高了自身的理论文化知识和基本功。但我并不满足于现状,后来我又自己报名参加了《浙江省幼儿教师专业合格证》和《幼儿教师教材教法合格证》的考试,于1991年拿到了两张合格证,这是我用了三年的时间,化下了比别人多几倍的汗水和努力才得到的,这也是我幼教里程上的第一个三年。从此,自己终于成为了一名合格的幼儿教师。这是自己在幼教事业上迈出的最艰难的第一步,但这一步给我今后的工作起到了决定性的作用。俗话说:“师傅领进门,修行靠自己”。 从这以后,我又开始了一个新起点。我要评职称,这是我幼教里程上的第二个三年,当时我没有职称,但我想:我必须努力,不断学习幼教方面的理论书籍,努力提高自身的业务水平,把理论知识和实践工作结合起来,以新的教育理念来指导自己的实践工作,因为我喜欢做手工,手工是我的特长吧!。在那时我就担任着幼儿的手工特色班的教学工作,边实践边反思,因为是自己喜欢做的事,我就用心、用脑,在实践的教学中,根据每一个教学活动,进行课前反思、课中反思、课后反思,课前反思是我在进行每一个教学活动之前,对教学目标,教学准备、教学过程、幼儿的兴趣和需要进行审视,进行教学前的查漏补缺。课中反思是对教学环节过程中,自己对突出事件的处理、调控和应变是否适合,并及时地反思自己的教学行为,使教学达到最佳的效果。 课后反思我每次教学活动后,会对自己的教学在脑子里进行回顾、分析、反思、并写下自己的成功和不足,以便后期改进与提高。比如:《加强主导作用,突出主体地位——一个剪纸活动的案例反思》。 时代在进步,幼儿教育事业在发展,光靠自己的这一点点的知识还是不够的,我必须进一步继续学习和提高自身的各方面能力,凭着自己对幼教的热爱,在1997年浙江省自学考试开设了《学前教育》大专课程后,我毫不犹豫地报名参加了浙江省的自学考试,后在1998年我被评定为幼儿园小教一级教师的资格。这是我幼教里程上的第三个三年的寒窗苦读,平时除了要做好幼儿园的各项工作,夜深人静时还要刻苦地自学。是的,我在那几年的自学考试中,我要化上比别人多几倍的精力,只有挤出休息的时间,才能考出好成绩,才能通过考试。终于“功夫不负有心人”,在2001年,我化了整整三年多的业余时间,自修完成了浙师大的《学前教育》大专的全部课程,并取得了《学前教育》自学考试大专文凭,这又是我一生中最满意的成绩。并在2002年,我的第一篇论文《幼儿系列剪纸教学的实践与研究》也获得了浙江省、宁波市三等奖,

自我成长心路历程

自我成长心路历程 ——心之随想 回头看自己走过的心路历程，不知不觉中已经走过了二十个年头了，想想当初还是个不懂事的小丫头，而如今我已经可以独立思考自己的人生，自己的未来了。回顾自己的历程，心中的酸涩之感还是可以明显感受到的。自己幼年、童年和青年时期的情感体验和生活经历仍旧充满了回味，但那些却像含羞草那样去触碰才会有所反应。 从小就出生在一个普普通通的农村家庭，我跟其他人没有什么不一样，由于我是独生女，父母对我的要求自然是挺高的。但是我自认我是没什么特别之处的，所以要我在茫茫人海中能够脱颖而出，这不比登天海难吗！然而，父母似乎却又很少对我施加，大概他们也明白我的无奈吧。一转眼到了上学年龄，于是我自然就开始了我的上学之旅。从小我就性格内向，在同学和老师眼中，我应该算是一个听话的好孩子吧，因此班级里的不少是他们都是很放心的交给我去做的，而且我可以很顺利的完成，这为我进入小学打下了很好的基础。 进入小学后，我更加用心的做好每一件事，包括考试还有作为班干部的责任。这一个阶段可以说是我从小大大最值得自豪的时段吧，因此我每每想起这时候总会意犹未尽。小学我各方面都得到了很好的锻炼，学习能力不错，唱歌美术也还可以过五关斩六将，就连现在最头疼的体育也还可以过得去，呵呵。父母在这方面对我的影响可以说是很大的。那时候虽然我得到了很多人的肯定，但是父母对我的态度

一直都是很冷淡的，虽然有时候我心里真的很不是滋味，但我值得，父母是希望我不要骄傲，继续加油，尽管他们从来没有对我说过什么，从他们的眼神中我也可以看出来。 时间过的很快，我进入了初中，由于小学在农村读书所以没机会学习英语，（不过现在的小孩子可就幸福多咯）于是我很担心英语的学习。很庆幸，我的班主任是英语老师，而且她工作十分负责，人缘也很好，因此在那个时候我对英语很是喜欢，渐渐地我发现学习英语并没有想象中的那么难，英语成绩也还不错，我心中的一块石头总算可以放下了。然而，事情当然没有我想的那么简单咯，因为学校高手如云啊，我这个小人物自然是很不起眼的，虽然也当当什么班干部的，但是可怕的是，我的科学成绩一直都在扯我的后退，因此总体成绩总是跟不上去，这使我很懊恼。这个时候，父母终于给了我压力，因为要中考的缘故，父母希望我可以考一个好学校，而我心中也暗暗下了决心，一定要考出一个令自己满意的成绩。结果虽然不是很让父母满意，但好歹也是一个重点学校，于是我以为危机就这样过去了，却没想到更大的低谷正在前面等着我。 前面说过是一个重点高中，因此高手更是比比皆是，我就好像是一棵十分不起眼的小草，风吹雨打都经不起别人注意的眼光。果不其然，初中的弱点到了高中不但没有消退，反而更有滋长之势，高中的物理和化学真可以说是我的噩梦啊，做梦都可以梦到考不及格呢。与会我拼命地希望高一快点过去，到了高二我就可以选文科了，从此跟物理化学说拜拜了。正所谓计划赶不上变化啊，原本打算的好好的，

读《一辈子的事业：我的创业非传奇》有感_心得体会

读《一辈子的事业：我的创业非传奇》有感 《一辈子的事业：我的创业非传奇》本书为汉庭创始人季琦的创业手记和管理笔记。10年来，季琦联合创办的携程、如家，独立操作的汉庭，先后在美国纳斯达克上市，市值均超10亿美元。其中的创业征程、心路历程以及鲜为人知的内幕，启人心智：怎么找到一辈子的事业?找到了如何坚持、经营和发展?是赚钱重要还是事业重要?赚钱如何与事业完美结合…… 本身读后，原来写书不再是穷酸人的精神消遣，而成为了一种时尚的大有前景的职业。说这些倒不是排斥别人写书，而是最初不是文人不写书的印象被拔除后多少有些不自在。看见这一本书的时候更是产生了疑问，一个企业家也在出书？是因为不写不快还是追逐潮流？但公正一点说看到这本书的最初就引发了我的极大兴趣，不光是刚看到作者被评为2010年十大创业人物，更多的是被开篇的一个宣传给吸引，很大胆也很创新，购书可以获赠“汉庭”卡享受优惠，能够将广告做到如此程度的人真的是让我打开眼界。季琦是优秀的，尽管才四十多岁，但总是让人忍不住想用上“一生”这样的字眼，也许是他太成功又太少挫折了，而在这里涉及的挫折也很少，我想不会没有，就像创业学者给创业者提出的参考一样：“永远不要去希望自己的创业道路是平坦的，应该乐享挫折，这是正常创业的一个基本过程也是很容易站稳脚跟的一个保障。”相当的赞同。他的成功非传奇，因为，在外人看来，他的创业经历的确是太顺利了点，缺少一点波澜壮阔的

感觉。但是，话又说回来了，机会是为有准备的人而来的。不管怎样，尽管本书还不能算是自传，但是，通过对作者的了解，依然可以很好地解读我们所处的这个创业的时代，因为，中国的崛起已不可逆转。 本书大体可以分为两部分：一个是作者的感悟，是对所处时代的思考和理解。所谓不谋全局者不足以谋一隅，了解一个创业者，就是应当了解他所处的社会环境和时代背景。对于社会环境和时代背景的的分析和思考，基本上可以形成作者的创业之道。第二个是作者的体验，是对所从事行业的钻研和领悟，所谓不熟不做，盲目的创业是危险的。从中可以看出作者对酒店业的热爱、钻研和执着，也是作者创业之术。就这一点而言，无论人们在哪个领域进行创业，都是必不可少的。一辈子的事业，我想，对于绝大多数人而言，是从未认认真真想过的，偶尔想过的，能够坚持者也是寥寥无几。看看这本书，也许能有助于人们将生命的意义与某项工作联系起来，找准方向，定好坐标，从而为了这一辈子的事业奋斗终生……

我成长经历中最伤心的一件事

我成长经历中最伤心的一件事 童年是幸福的，童年是快乐的，童年是美好的，童年有时也是悲伤的。 对于我来说，我最伤心的一件事情是：我心爱的小狗跑丢了。 以前，我有一只心爱的小狗，它的名字叫“豆豆”，它的两个眼睛像两粒黑豆子，所以它叫“豆豆”。它的鼻子凉凉的，嘴巴小小的，每年夏天，它就会把舌头伸个不停，散发身体里多余的热量。它的毛很浓密，很柔软，它跑起来可快了。他还非常听话，只要我喊一声：“豆豆”，无论它玩得多么高兴，无论它在跟多么漂亮的同类在玩耍，它都会以百米冲刺的速度跑过来。 有一天，我和它一起回到奶奶家，那天正好是农村的集，我们就高高兴兴地去赶集。走到半路，忽然发现豆豆也跟了上来，它第一次来到这里，不认识路，没办法，只好带着它。可集市上人很多，摩肩接踵。慢慢地，集市上人越来越少，我们也回家了，回到家，却发现豆豆不见了，我急忙又跑到集市上找了两遍，可还是没有它的身影，我大声地呼喊它的名字，希望它还能像以前那样，飞快地跑到我面前，摇着尾巴，伸着舌头……可是一直找到天快黑了，都没有看到我可爱的豆豆。后来我又找了几天，还是没有找到它，我彻底绝望了。 以后，我每当看到别人家的狗，就想起我心爱的豆豆，这真是一件令人伤心的事。

成长经历中最害怕的一件事 在暑假里的一天，发生了一件令我一生也忘不了的事情，现在我一想起来就有些心惊胆颤。 那天上午，我准备做一个游戏用的道具，可是纸太小了，我左手扶着切纸机，右手想把纸往里推推。令人想不到的是，我的左手被坚硬的刀片划破了，流了很多血。我立刻把左手贴上创可贴，可还是有令人受不了的钻心的疼，让我难以忍受。也许太害怕了，忽然，我发现自己的两条腿软得像面条一样，我就静静地躺在床上，不知不觉中，我进入了梦乡。过了一段时间，我醒了，妈妈正着急地看着我：“还疼吗？要不去医院看看吧。”我抬起左手一看，血已经不流了，我说：“不疼，不用了。” 这真是一场恶梦呀，小小的意外让我虚惊一场，让我知道了以后干什么事情都要注意安全、小心谨慎。 成长经历中最开心的一件事 这是我成长经历中最开心的一件事，我记得是在去年夏天妹妹教我滑冰的一件事。 有一天，妹妹穿着滑冰鞋滑来滑去，就连吃饭、做作业、看电视也舍不得脱下，看着妹妹滑的很潇洒的样子，我也挺羡慕的。爸爸说：“你看你妹妹整天运动，你却眼睛离不开电视屏幕，去，跟你妹妹一起去运动。”于是，我拿出了我的滑冰鞋，跟妹妹一起滑冰，妹妹见我不会滑，她就对我说：“我来教你滑冰吧。”我说：“好吧。” 妹妹开始教我了，可是，我滑一下，摔一跤，滑一下，摔一跤，摔了好多次跤，我累得不行了，正准备放弃的时候，妹妹却安慰我说：“没关系，摔倒了可以再爬起来，做事要持之以恒，不能因为受到了一点小挫折就半途而废。”听了妹妹的话，我开始振作起来，妹妹说:“我们一起来滑冰吧。”我高兴的说：“好啊！你继续教我滑冰吧。”我们一起开开心心的滑了起来。 经过三个月的练习，我终于能很熟练的滑冰了。通过这件事，我明白了一个道理:“世上无难事，只怕有心人。”

八年工作心路历程

八年工作心路历程 ——业务一部周志强 已经在公司第八个年头，记得当初刚来时面试的情景，内心非常忐忑，2008年全球金融危机的阴霾还没散去，找工作何止一个难字！当时录用后的喜悦无法言表。我暗暗告诫自己：新的挑战即将到来! 这是我人生的第二份工作，在经历过短暂的第一份工作后，自己内心还是觉得销售比较适合自己，在一个机缘巧合之下我来到了德熙化工，当时我们办公还是分为两地，嘉定及太仓，公司上下团结协作、充满人文关怀的良好氛围也是深深地吸引着我。表面上大家在一起，轻松自在、笑声不断，实则自己的神经必须时刻绷紧。 但是实际发生往往与自己所设想的有所区别，现实与梦想的差距给了我更多的压力。自己业绩平平，一年时间转眼就过，但是还是没有取得突破性进展，就在自己快要心灰意冷的时候，领导给了我不断的鼓励，相信我也许不是业务能力的问题，而是还没有深刻地去体会怎么做好一个销售，内心的激情重新燃起！ 有时候，电话里觉得能把客户搞定，实则大错特错，总觉得自己谈得差不多了，其实还是差点火候，必须要结合出差拜访客户。酰胺这个品种交给我操作也是领导对我最大的信任，出差拜访一定要集中，吃不了这个苦，肯定也干不好其他事情，这也是对新进来的业务员最大的启发。一定要吃得起苦，特别是心里的苦，要是过了这道坎，也许也就过去了，正所谓“衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴”。 提拔我作为业务一部的主管也是领导对我最大的信任，但是这几年来对我来说真是经历了人生的低谷。从当初的6个人，由于自己培养人员的思路不清晰以及各种客观原因，人员变动非常大，最悲剧的是几乎成为“光杆司令”，然而，“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”，万华的投产使我部门又重新充满生机去迎接新一轮挑战。 “蓦然回首，那人却在灯火阑珊处！”已到而立之年，我负担的责任也更多，事实上，精神层次的改变和提升总是滞后于业绩和能力的提高，而要想实现大功告成的结果，精神和意识层面必须实现一个飞跃，这种飞跃一方面靠工作经

大学毕业生做家政心路历程：劳动没有高低贫贱

大学毕业生做家政心路历程：劳动没有高低贫贱 2012年02月20日 11:01 来源：浙江日报作者：方力 字号:T|T 4人参与03条评论0打印转发 一个大学生家政的心路历程——请你说说，今天劳动还有高低贵贱吗 编者按：为了将“我们的价值观”大讨论引向深入，本报今天刊登《一个大学生家政的心路历程》，引出“今天劳动还有高低贵贱吗”的话题，欢迎大家踊跃参与讨论。 “您好！请坐，喝点水吧！”当记者见到余江时，他热情地起身让座，并迅速端上一杯茶水，举手投足间彬彬有礼。 余江是陕西理工学院国际贸易专业的本科毕业生。2009年大学毕业后，这个80后贵州小伙来杭州求职，最后选择当一名高级家政服务员。 面对记者，他娓娓道来当家政服务员的心路历程。 干上家政这一行 法桥村，贵州省毕节市放珠镇的一个僻静小山村。2005年夏天，余江从这里考上了大学，成为当时村里唯一的大学生。 这个消息对于余江的父母来说，真是天大的喜讯。看着不断登门道喜的乡亲们，文化程度不高的老俩口感到脸上有光，似乎已经看到了儿子的远大前程。 经历了4年寒窗苦读，大学毕业的余江充满信心和希望地来到他所向往的浙江，准备在这块富饶的土地上大展拳脚，可遇到的就业难却是他始料未及的。 初到杭州的余江和别人在城东合租了一套小房子，他每个月要承担700元的房租。这对于生长在农村的余江来说，可不是个小数目。 他开始每天穿梭在各种招聘会、奔走在大大小小的企业之间。一天，他来到三替集团，参加“金钥匙管家培训”。

烹饪、各种家务、家庭急救……“这跟保姆没什么区别，没怎么读过书的人也能做，我一个男生，而且还是大学生，怎么能去干这个？”那天晚上，余江躺在床上辗转反侧，一想到父母期盼的眼神，他充满了愧疚。可现实是残酷的，再没有工作，他就要流落街头了。 “先做着吧，把温饱问题解决了，以后总会有转机。”在十分纠结中，余江一遍遍地这样安慰自己，以后再想办法慢慢告诉父母。 初试身手压力大 两个月的家政培训很快结束，余江有点兴奋，更有点胆怯。终于可以上岗赚钱了，但新雇主是怎样的人，该如何与他们相处，他心里没底。 “小余，你现在的任务就是帮着家里其他保姆一起干活。”余江到雇主家的那天，秋高气爽，习习微风吹在脸上令人惬意，可雇主的一番话却给他心里增添了几分压抑。 雇主家原本就有家政服务员，每人负责不同的家务：烧饭、打扫……每天早上6时不到就要起床，晚上等到雇主睡觉后才能休息。一天工作下来，累得精疲力尽，只想倒在床上一动不动。但是他不敢，住在雇主家，时间不是自己的，随时都会有任务，精神一直保持高度紧张，生怕犯错。 即使是吃饭，余江也倍感压力。一次，雇主让他一起上桌吃饭，他有些不知所措，吃得太快，怕雇主觉得自己没有礼貌；吃得太慢，又怕雇主不满意。他大气不敢出，默默地坐着，连桌上的菜也不敢伸手去夹，只是埋头一个劲地扒着碗里的饭。 越紧张越容易出错。有一次，雇主想吃玉米，让余江去煮。他将蒸锅放在火上，又跑去看着外面烤箱里正烤着的食物，心里还挂念着没洗干净的衣服……在忙乱中，他忘记了炉上正煮着玉米，直到焦糊味飘出来。 “完了完了，这下怎么办？”余江看着烧坏的锅子，懊悔地直拍脑袋，“居然犯了这么低级的错误，肯定要被骂了。”出人意料，雇主并没有责骂他，只是淡淡地说了一句：“算了，你刚来，下次注意。” 那晚，余江失眠了。雇主虽然没有责备自己，但这让他压力更大，生怕给雇主留下不好印象。“我一个大学生，为什么要呆在这里伺候别人？”但转念一想，现在出去能做什么，就这样一事无成跑回老家，父母脸上无光，自己更没面子。他坐起身，想着远方辛勤劳作了一生的父母，“既然已经在这里干了，我不相信我做不了，我一定会干得比别人更好。” 转过头，他看了看窗外，新一天的太阳就要升起……

人生必须经历的九件事

人生必须经历的九件事 人生有三件事不能等。 一、孝老。就老人的恩情和寿数而言，熬一碗粥跑过去端给老人都不为过。当年父母哺儿是春蚕抽丝，侍奉双亲却应斩钉截铁。别的事可以不急，这个事要急。 二、行善。行善等不得发达之时，等不得日进百金之日，最穷的人也能行善。党中央在陕北时，有人向毛泽东报告，警卫战士张思德烧炭牺牲了。毛主席说，他是个老实人。雨后，他拿铲子把路上的坑洼处垫平踩实，是个忠诚的人。平整小路，可为大善。只要利他，凡事皆善。行善要及早。 三、健身。身体不是永动机，虽然它有一点像永动机。对身体的修补、建设统称健身。使之健，而非使之衰。健的方法几多，有时要饱一点，有时饿一点。有人泡脚，有人沐头。要像爱护公家的一草一木那样爱护自己的身体。让身体觉得自从跟了你没吃亏。健身不能等。 人生有三件事不能怕。 一、年龄。有人恐惧年龄，这是可笑事情中最可笑的事。 年龄大，说明你是赢家。人活着，比树活着难度大得多。能顺利地活下来，是万幸之幸，怎么能恐惧年龄呢？恐惧年龄的人有一点点虚荣心，但他早晚会知道活着已是上帝的恩赐。对年龄，要变怕为爱。 二、孤独。人是群居动物，看电视、打麻将、聊天、摆龙门阵都为摆脱孤独。然而孤独可以清心，可以宁神。人总有孤独的一刻，在茫茫人海中照样孤独，做大事更要适应孤独。能孤独而会交际，才是活力的象征。孤独之独，是独立、独有、独享之独，要变怕为亲。 三、未来。怕未来的人不在少数。怕未来是不知道应该怕什么，先怕一怕。在过去、现在、未来三样东西中，能把握的只有现在。虽然“现在”也在转瞬即逝，但毕竟在掌控中。内心强大的人好比过独木桥的人，只要走好眼下这一步就可以了，别想下一步。未来无须怕，因为还未来。 人生有三件事不能悔。 一、工作。人所以做当下这一种工作，乃是逢缘而成，在偶然之中包含铁定的必然。工作是什么？是饭碗，是话语权，是跻身世间的位置，是报答社会的机会。在怨恨中工作比吸烟酗酒的毒性还大。努力工作而在工作中享受乐趣，是福分。居什么岗位都不必后悔，自有冥

教师演讲稿：心路历程

教师演讲稿：心路历程 尊敬的各位领导，同仁，大家好 我叫**，是八年级六班的班主任，从201*年实验中学成立，到现今我已经和实验中学共同走过了五个多春秋，回想起这五年多的征程，感触良多。从每次学生回家，在操场上整队，上车，清查人数，一趟趟从学校出发，把山区学生送到家门口。到现今每一大周五举着班牌把学生送到学校大门口，其中滋味，只有走过，才能体会出作为一名教师对教育事业的倾注，和对实验中学的热爱。那时候我专门负责庞家庄线及两岭口线，两岭口线公路平直、直达，道路较为平坦，而庞家庄线，要事先经过十几个村庄后才能到达目的地庞家庄村，山路崎岖，颠簸，狭窄，有时候道路不畅要经过两三个小时才能到达。把学生送回家后，再坐上公交车返回学校，然后托着疲惫的身体回自已的家。开学，重复着同样的行动，把学生接回来。其中的艰辛不言而喻。在这里倾注着我们对学生的爱，让你不得不体会出，对学生的爱是付出。无怨无悔的付出。 从毕业到现今，一直担任班主任工作，以前大多学校是走读生，而实验中学，学生主要来自山区，离家远，以校为家，我们何偿不是，在我的印象中，是晚上值班时，学生生急病，在学校医务室不能处理，班主任和家长不在的情况下，我们要先通知家长和值班领导，第一时间要及时的送往医院，问诊，挂号，交费，背着学生在各科室做各种

检查，等病情稳定后，家长赶来时已经是深夜了。一天的工作，说不累，那是假的，事情过后，这位学生的班主任及家长会打电话过来，表示感谢的时候，会从心底深处升起一股满满的幸福感。对学生的爱，并不是对自已所带班的学生关心与照顾，而是对所有实验中学的学生的爱。是一种无私的爱。 记得在担任当八年级班主任的时候，一位七年级的学生在我身边说，老师，我知道你的家是那里的，我瞄了他一眼问，你怎么知道我家是那里的，那位学生说，有一次我生病，是用你的手机向家里打的电话，对于这样的小事，我早已记不清已经发生过多少次了。从来没有放在心上，而这位小同学已经铭记在心，竟去详细的调查我。从这样一件小事上，我感到，付出一点点，回报的是永远的记忆。甚至是一生的记忆。给孩子们关心，帮助，他们会永远把你记在心底。 我喜欢爬山，站在山顶府视群山环绕，心旷神怡的那种感觉。在给同事们领速印试卷等待的片刻时间里，我会在教学楼六层的楼道里停留一会，看学校的角角落落。操场上和走廊上的柳树修剪后又长出新芽了，甬路上的银杏树叶黄了又绿，旧教学楼前的月季花开了又谢，有时候会拿出手机来拍上几张照片。学校西北角那座宿舍的五楼每周要往返几次的爬上爬下。以前学生在炉渣跑道上跑操前，全体体育老师在操场上洒水的场景时时浮现。到现如今的干净，漂亮的塑胶跑道。每次学校举行大型活动及家长会，带着学生到科技楼，女生宿

心路历程作文5篇

心路历程作文5篇 一次，我在整理东西的时候，无意间翻出了我小时候的照片。看着那些照片，我不禁沉入了回忆之中…… 大家看到这张照片一定会很想笑，一个小孩子怎么会有这种表情？当然，这张照片是我在2岁的时候照的，当时我爸爸正拿着我最喜欢吃的薄荷糖在引诱我，我当然都快馋死了！就一刻不停的盯着糖，生怕被别人吃掉，看着糖的眼睛里好像在说：“薄荷糖s 过来s让我吃掉你！”直到现在，看到这张照片就连我都会忍不住大笑。现在，想起当时的那股傻劲，以及当时快乐、轻松的生活，真是令我无比的怀念。 这第二张照片当然是我7岁时的了。那年暑假，我爸爸带着我到烟台那边去玩，虽说我当时是一个“旱鸭子”，但是我对水的热情却一点都不小，自小喜欢玩水的我第一次见到这么宽广的大海，当然是非常激动了，于是我就迫不及待的下了水，当然我也就是在这里学会的游泳，记得当时还抓住了两条比目鱼，放在了矿泉水瓶里，因为害怕他们跑掉，就把瓶盖拧得紧紧的。出去玩完回旅馆时，发现两条鱼都翻了肚皮，我当时很着急，就不管三七二十一, 把鱼抓起来就做人工呼吸，结果鱼没救活，反倒害得我连着几天嘴里都是鱼腥味。

第三张照片上那个英俊的小伙子当然就是我啦！这时我已经13岁了，从小时候的不懂事，变成了现在的成熟、稳重了，但是我爱玩的性格永远都不会变，这是我过生日的时候，看到有个小滑梯，就爬上去想要滑下来，大家从这张照片上，我和滑梯的比例就可以猜出来接下来发生了什么事吧！是的，我滑到一半的时候突然卡住了。唉！这就是长大了的不好，再也不能像小时候一样自由自在的玩耍了，但是无论如何我的童心都不会变，我会一直像一个小小孩一样快乐的生活下去。 成长是每个人的必经之路。随着时间的推移，有些东西会变，有些则不会变。我相信，在我以后成长的路上，我那份未泯的童心永远都不会变，我会顺着这条人生的路一直走下去，越走越远，越走越宽.............................. 篇二：心路历程 没有比人更高的山，没有比脚更长的路 题记 （一）荆刺鸟 传说中有一种鸟，它一旦飞离巢穴就要去寻找荆刺树, 这一路