2015年超市提高来客数方案

超市提高来客数方案

1、如何应对“来客数少”的现象

原因：

（1）问题主要出在生鲜可能没有特价促销活动

（2）整体管理差，商场经营没有创新

（3）未查明主要是哪几天，哪些时段来客数少

（4）未查明一天三个时段的不同需求是什么

（5）主流客源为什么要来你这店

（6）时段性促销策划未知晓客源

措施：

一查蔬果，二查熟食，三查特价促销，四查陈列气氛，五查季节商品，六查品类结构，七查创新点，八查促销信息发布。

方案如：

（1）今天/明天生鲜特价商品

（2）目标计划性购买品如油米酱盐醋，周一到周五提前预告周六、日的特价,其目的不是吸引你今天购买,而是让你在今天看到后吸引你在周末再来,或告知你的亲人/朋友再来

（3）出入口的大幅KT板促销品公告,不是简单地把DM贴在上面,因为其太小难引起顾客注意,故每一个单品都应是扩大布置及美化;

（4）消费满X元免费增送

（5）策划展示性/表演性活动

（6）顾客参与性活动的组织

（7）设计生活提案，下一阶段/下周怎么过！如“五一旅游套餐”、“GO，野营休闲去”以提升来客数为核心的促销

2、如何应对“成交率低，客单量少”的现象

原因：

（1）主要是来客数少，所以客单数少（见第一现象）

（2）其次主流忠诚客群产生动摇，商场吸引力减弱

（3）商品单品结构精选不准，顾客买不到自己合适的商品，不能引起顾客的购买欲

（4）竞争对手的竞争手段比我方强

措施：

一要做顾客调查，了解顾客想什么，需要什么，二要挑选轰动惊暴商品，三要调整20商品单品，四要供应商增加试吃和展示

方案如：

（1）DM单品数的问题/DM单品选择的问题/DM周期的问题/10P大DM / 1P小DM的选择问题/DM的考核关键点来客数变化/销售额占比/ 特别是社区型超市及大型超市的核心商圈客层：早餐商品工程”时段8:00am—10:00am 晚餐商品工程“时段4:00pm—6:00pm “闲逛性消费“时段7:00pm—10:00pm “菜篮子工程”

（2）设置品类商品，如即食性、小包装时段促销商品

3、如何应对“近期客单价低”的现象

原因：

（1）肯定是中高价位商品动销少

（2）中高等收入顾客数减少，其消费地点和目标可能转移

（3）所选中高档商品不合顾客口味或意向

措施：

一要调查顾客需要什么样的中高档商品，二要了解竞争对手哪些商品好卖并做出报告，三要制定引诱顾客买得多的条件，如：买够100元可再买半价微波炉方案如：买够100元可再买半价微波炉

4、如何应对“顾客认为价格普遍比竞争对手高”的现象

原因：

（1）敏感性/惊暴商品价位在顾客心中比竞争对手高

（2）宣传和促销境界比竞争对手低

（3）价格趋势未掌握好措施：一要加大市场价格竟争调查环围和力度，确保部分敏感性商品价格优势，二要并与竞争对手进行价格迂回战术策略。

方案如：沃尔玛每周对敏感性商品进行两次市调，确保比竞争对手更便宜，当竞争对手对某种商品竞争到负毛利时，沃尔玛通常的促销策略是转为与该商品相近的另外一种畅销商品做竞争，以确保迅速吸引顾客的眼球，转移竞争对手的视线，使竞争对手价格促销策略上处于被动。

又如：当双方出现对烤鸡竞争，当对方出现负毛利时，沃尔玛通常会将烤鸡腿作为另外一种竞争形式。

5、如何应对“竞争对手主动挑起价格打压战”的现象

原因：主动挑起价格打压战，

（１）竞争对手人气不旺，销售额不理想

（２）竞争对手自认为价格还没有优势

（３）竞争对手进一步挤兑咱们，以抢占市场份额

措施：

一不要跟风把同样的商品跟着刹价（但可以一步刹到位，对手没辙）

二不要无动于衷，要击其“软肘”挑同类商品打价格战方案如：沃尔玛的做法是全力应战，挑选相近的竞争商品主动降价，变被动为主动。并针对对方软肋每天打不同的价格战)。

6、如何应对“竞争对手促销活动比你多”的现象

原因：

(1) 说明竞争对手比你有规模采购优势

(2) 其次说明竞争对手企划策划比你系统,计划性强.

(3) 说明供应商支持对手活动多

(4) 说明在促销活动方面,我们已处于被动

(5) 说明竞争对手已将你列为对手

措施：

(1) 分析对手促销节目单产生背景和幕后支持并采对应方案

(2) 组织文化广场活动

(3) 重视并让供应商参与到促销活动中来(一般供应商都有促销费用预算)

(4) 策划一场远胜于对手的促销活动并制定长期促销计划,从而化被动为主动方案如：如放免费电影/表演休闲吸引表面上的人气

7、如何应对“形象敏感商品不如竞争对手的敏感”的现象

原因：

(1) 说明竞争对手比我们更了解顾客对商品的敏感度

(2) 说明采购对市场变化把握不准

(3) 说明采购离顾客很远,轻视顾客市调

(4) 20商品归纳不准确

措施:

(1) 根据消费者需求，分析商品结构,重新精选形象敏感商品

(2) 检查形象敏感商品是否放在第一磁石点/磁石线/磁石区

(3) 将促销费用预算重点投资给形象敏感商品

(4) 形象敏感商品要周期性换新,并引导顾客消费

8、如何应对“敏感性商品越来越难找，且易重复”的现象

原因：

（1）超市敏感商品一般不是以品牌来区分的，因为根据品牌则对包装食品、日化类的商品难以判断，而出现草木皆兵的局面

（2）顾客对所购买商品的价格敏感度，主要是依托顾客的商品购买频率为核心的；

（3）顾客敏感的目标性商品品类一般不超过商品总数的5%-10%

措施：敏感品的界定问题以中分类(或小分类)为基准：

（１）品类A级顾客购买单品的频率排行前5—10%

（２）中分类/小分类单品购买频率的排行前5%-10%

（３）中分类/小分类单品销量的排行前5%-10

（４）中分类/小分类单品购买频率的排行前5%-10%;

（５）中分类/小分类单品销量的排行前5%-10%

9、如何应对“诸如家居类、家纺类、服饰类、生鲜类、散装类等，品牌没有可比性，价格又要比对方便宜，最后毛利没了，价格也无吸引力了”的现象

原因：

（1）说明都是非品牌商品

（2）非品牌商品是不能以单品比较的，措施：而要以小类/功能比较，故不存在敏感单品价格，方案如：烫衣板25元、45元、78元VS 烫衣板18.8元、38元、69元、105元;

10、如何应对“找不到同业态竞争对手，无法进行价格竞争和质量比较”的现象

原因：

（1）未对市场不同业态做分类统计

（2）不知道目标顾客群体备选购物场所

措施：

（1）低价优先原则：用目标顾客（A级顾客）的眼光来看商品，如果看不出两者之间的明显差异，在保证商品基本质量的前提下，低价优先；

（2）价格带处理法：在面对价格和质量的两难选择时，以价格带管理法保证整体价格形象及商品构成；

方案如：特级与二级核桃仁、无花果、哈密瓜问题

11、如何针对“以主流消费群体”为目标策划下阶段促销活动

原因：

(1) 主流消费群体亦分很多阶层

（2）每个阶层都有消费疲软周期

措施：分析对手的主流消费群体结构并挑选某一种顾客制定相应的时令商品促销计划。

方案如：如沃尔玛刚进入中国市场时，在中国开的第一家店洪湖沃尔玛针对有车一族引进了大量的美国商品，可经营不久发现其中大量滞销的商品是美国货，而有车一族对口的商品缺少，立该改变经营策略，加大对对口货的采购，不久后，客单价又急据的上升了

12、如何针对“特别消费群体”为目标策划促销活动

原因：

（1）行业特殊群体

（2）节日特殊群体

（3）年龄特殊群体

（4）社会弱势群体

措施：一看他们的需求，二看他们的影响，三看活动时机，四看活动意义方案如：如情人节礼品展（“情人恋爱三步曲”有奖活动/今晚我等你，不见不散！！），儿童节（儿童绘画展/学生文具用品展销/妈妈爸爸，别忘了我的节日！），宝宝用品展（宝宝，我给你准备最好的），妇女节（主题：岁月是我们爱情最好的见证，今天让我们重温恋爱的感觉吧！），教师节（主题：您辛苦了，这点礼物代表我的心意）等

13、如何针对“购物气氛冷落”的现象

原因：

（1）处在淡季

（2）竞争对手活动多，抢了风头

（3）经营水平江河日下

（4）无CIS系统，购物环境差

措施：

（1）大规模寻找超低价位商品

（2）大规模寻找花车商品

（3）半价/买赠系列活动

（4）加大现场促销

（5）加大娱乐销售

（6）改进店内VI标识系统

（7）H加大店外促销活动

（8）加强文化广场活动

方案如：

（1）大富豪一元店、三元店、9元店等，

（2）挑选150个0.5元元元的商品

14、如何应对“商品结构不合理且差于竞争对手”的现象

原因：

（1）说明竞争对手商品结构跟我们不一样

（2）说明竞争对手市场调查比我们合理

（3）说明竞争对手新商品/季节商品比我们开发及时

措施：

（1）要弄清商品结构与竞争对手比较差异在哪里，从差异入手

（2）做市场调查，分析调整商品结构，加大新商品的开发和宣传力度。

15、如何应对并改变“顾客认为我们商品品质差”的现象

原因：

（1）采购环节可能出问题

（2）供应商问题

（3）收货环节及控制点出问题

（4）退还货问题顾客传播

（5）英祥品牌价值出问题

措施：

（1）采购协议要包含品质和索赔协议

（2）收货人员凭供应商提供给采购的样品收货

（3）启动收货控制环节/控制点

（4）品牌形象/诚信调查与宣传活动

16、如何应对处理“数多量大/数多量少的滞销商品”现象

原因：

（1）采购的索赔管理出问题

（2）门店的索赔管理

（3）门店楼面过期/破损/陈旧商品管理不到位

措施：

（1）明确采购对滞销商品管理责任

（2）明确门店索赔员/楼面责任人对滞销商品管理

17、如何应对“库存量过大不能索赔的现象”进行促销

原因：

（1）说明是因为不能索赔而造成库存量过大如何处理的问题

（2）说明预估销售不准

（3）说明是因为节日订货多

（4）说明是因为天象原因

措施：

（1）加强促销宣传手段

（2）卖场现场促销

（3）堆头夸张陈列

（4）清仓折价销售

18、如何“掌握年度流行时尚并正面引导顾客”

原因：

（1）引导流行方能引导顾客，今年流行商品是什么？

（2）流行商品/时髦商品并不一定是畅销商品

措施：

（1）在交易会上/同行商场/各种信息窗口渠道搜索信息

（2）供应商提供新信息

（3）各种促销展

19、如何做到“淡季不淡”

原因：

（1）一般是季节原因造成商业淡季清淡

措施：

（1）加强休闲购物的乐趣

（2）扩大商圈环围

（3）举办主题活动

20、如何应对“销售额大幅度下降”

营业额= 来客数x 客单价对于一个卖场来说，如果营业额起不来，要不就是来客数出了问题，要不就是客单价出了问题，或则两者都出了问题；

（1）未及时换季原因可能造成销售额直线下降

（2）竞争对手促销活动加频可能造成销售额直线下降

（3）商品结构未及时调整

措施：

（1）采购应加强369计划以提前调整商品结构计划

（2）惊爆价商品吸客计划

（3）推出中高价位商品优惠活动

（4）调整商品布局

21、如何针对“商品特色”进行促销活动以吸引客流

原因：

（1）商场特色主要体现在“商品特色”

（2）“商品特色”主要体现在地方特色

（3）“商品特色”不仅包括地方特色，还包括“流行色”

措施：

（1）举行“地方特色购物节”如：枇杷购物节

（2）特色商品制作介绍，试吃活动

（3）特色商品展销

22 、如何针对“新商品”进行促销活动

原因：

（1）刚上市的商品乃“新商品”

(2) 换季商品乃“新商品”

措施：(1)媒体宣传(2)员工促销(3)POP牌/买赠

23、如何针对”快过期的商品”进行的促销活动

原因：

(1) 说明此商品不能索赔退还货

（2）说明此商品处理不好公司就会造成损失

措施：

（1）降价/折价/清仓

（2）堆头/端架陈列/试吃/卖赠/搭赠

24、如何针对“旅游消费群体”进行的促销活动

原因：

（1）旅游者消费心里与需求

（2）旅游者来源

（3）旅游者销费水平

措施：

（1）开发针对旅游者需求的商品如凭当日旅游门票购物9折（2）引进旅行社做专柜

25、如何抓住“顾客心理需求”做促销活动

（1）不知顾客需求点，就无法找准促销点

（2）不同的顾客群体，不同的时期，其需求意向不同

措施：

（1）分析那些商品好销销给了谁

（2）分析那些顾客没有买到想买的商品

（3）建立与顾客的沟通机制，如定期举办顾客茶话会活动

26、如何应对并防止“顾客市调未起到指导卖场经营的作用”的现象

原因：

（1）市调表过于肤浅/形式

（2）忽视经营决策分析报告

（3）未仔细观察顾客实际购买行为

（4）超市顾客购买行为调查分析的主要在卖场内，而不仅在卖场外

措施：

（1）市调表要有很强的针对性要把场内经营决策分析报告与场外市调表有机结合分析

（2）调查顾客卖场消费行为的5W1H

（3）如品类ABC客层构成、品类顾客支持率、客流动线问题、卖场动态跟踪法、出入口问卷调查法、影像跟踪法。

27、如何理解“以品类为核心的5W1H购买行为法则”

（1）WHO:目标顾客定位是谁—上班族、家庭妇女、职业女性等？谁能影响其购物决策？谁来实施购买过程？他们消费特征、生活水平、生活节奏如何？谁来实施购买过程？“

（2）WHAT：消费者到本店主要消费哪类商品—便利品、选购品、特殊品、折扣品？

（3）WHY：本店消费购物核心魅力是什么？---弄清首要原因是什么？占第二位的原因是什么？买特定商品与不买特定商品理由为何？

（4）WHEN：时段性购物（小量多次购买）为主？周段性购物（一次买足一周消费品）为主？

（5）WHERE：本店能吸引多远商圈顾客？固定顾客核心商圈在哪？顾客店内动线情况如何？

（6）HOW：冲动性购买性，目的性购买该品类商品居多？以消费者是如何购买该品类商品的？购买量有多大？购物的SKU品种构成情况怎么样？

如何提升顾客的购买率：

1）商品对A级顾客USP（核心卖点）出了问题：---比如商品堆头很漂亮，顾客会停下来看，但顾客真正关心的是东西便不便宜、对我有没有用？

2）敏感商品价格偏高---顾客发现他熟悉的敏感商品价格偏高，而推断他所要买的商品价格也是贵的，因此看一看也就算了，还是到别家去买吧；

30、如何在卖场运用这个调查结果？

卖场设计出了问题，导致该类商品在目标顾客的动线之外围：例如常见的把家居类商品往角落摆的问题

促销商品选择失误，或力度对顾客缺乏吸引力（RT-MART大润发200个2元单品促销，各品类配置）

（1）顾客有目的性购买不是我们的目的

（2）提升客单价、毛利，在于如何消化目的性购买带到卖场的人气我们要，在于如何激发冲动性购买否则“目的性购买人流就成了无效人流”

（3）在我们卖场，我们如何指导哪些是目的性购买商品

（4）哪些单品是最有价值的目的性购买商品？（畅销品、促销品、销量ABC排行、购买频率ABC排行

（5）如何找出这些目的性购买品的购物篮，发掘其关联购买品

（6）有没有融进目标顾客的生活轨迹中？你了解其生活轨迹变化吗？

（7）以自我为中心的“叫卖式思维”问题

32、如何“激发顾客产生购买欲望”

一是产生“真便宜”省钱购买冲动；

二是让其产生“我想要、、、”的欲望，通过什么？通过对其五官的刺激，“接触点”刺激，如仿真布局

33、如何理解和实施“卖场活性化”政策所谓卖场活性化，就是针对顾客消费心理，通过有效的卖场环境规划、气氛营造、商品陈列等手段，使超市的商品在卖场更加能够吸引消费者光临，刺激消费者的购买欲望，最近促成消费者购买，实现整体销售的迅速提升；

原因：

（1）超市75%以上的消费属于随机性、冲动性的事实，卖场活性化的主要目的在于左右顾客购买决定，以提升客单价；

2）根据顾客的消费心理学观念，一般顾客的消费心理可以分为下列7个阶段：

第一阶段：看见---注意第二阶段：产生兴趣第三阶段：联想第四阶段：产生欲望第五阶段：作比较第六阶段：有确实的信心

措施：

（1）以顾客五官（视觉、嗅觉、味觉、听觉、触觉）为核心诉求，通过卖场内外可用媒介，有效激发顾客购物需求；

（2）结合目标客层习性、商品属性、厂商年度促销方案、门店促销建议，作出年度促销计划

（3）动态生活提案化+商品群组合+目标性品项、DM块讯安排、堆头/TG安排等

（4）促销方案活性化提案，根据商品促销周期而变动静态卖场活性化--店内各主要区域的活性化布置方案：店头、主/辅通道、排面街区、促销区的POP设计，促销牌、挂旗、吊旗、生活背景彩喷POP、特价POP 等动态卖场活性化--配合促销主题需要，提交目标顾客参与性/活动性组织方案及预算，以配合商品进一步提升卖场人气（例母亲节亲子游戏大赛、中秋节吃圆月饼比赛、服装SHOW、刮刮奖、购物抽奖等）（5）卖场活性化的要义--文字表述重要，但更重要的是强调视觉化，如为传递无公害蔬菜理念，可选择在农家菜地现场拍摄，甚至可请当地老农民手捧蔬菜为背景；/或选择在农药测试实验室，拍摄化验员对蔬菜进行农药残留测试的动作和背景；”为传递放心肉经营理念，可选择在现代化屠宰现场拍摄背景

34、如何应对“门店楼面抱怨好卖的商品不进、不好卖的商品一大堆“，采购对此常无言以对而造成摩擦。

原因：

（1）共同语言的问题—量化标准的制定

措施：

（1）畅销、滞销（好卖不好卖）的量化标准制定以中分类/小分类平均周转天数为核心

（2）商品该进不该进的标准以一段时期（一般以季度为基础）内商品品类规划总表的要求为核心

（3）采购巡店制度/巡店计划/巡店表

（4）采购/门店沟通会议

35、如何强化“超市价格低廉印象”

（1）DM海报商品l

（2）店头量化视觉化POP促销

（3）端头/主题性/时段性量化POP促销

（4）First Price 排面POP

（5）顾客熟悉的、敏感单品的价格（如饮料/牛奶/大米/油/蔬果生鲜等

（6）排面促销价格

（7）价格带与价格线的整体设置

（8）一般一顾客来店两次作为促销滚动的周期

（9）集体降价促销不如推出一个重点价格形象促销，促销价格一般降原价10%以上，但不超过50%，避免误解

36、如何理解“价格带和价格线”关系例：在商品技术性定价方面，我们许多超市管理人员常常基于商品的采购成本，死板地按成本加毛利作为定价基础，常常造成同样是一类商品，售价居然出现100元、105元、113元、118元、、、、、、等零零碎碎差距不大的价格使顾客在选购上左右为难；更糟的是当顾客问起这件与那件大衣价格差的原因时，我们零售行业从业人员根本不可能对相差几块钱的商品说出令人信服的理由，常常以质地、原料不同等笼统理由来搪塞，白白浪费了许多销售机会

措施：在本例中，我们其实可根据商品市场调查资料（如市场上该类大衣目标客层最低消费为90元左右，最高200元左右），预先设定一个从80元至200元的针对性价格带，然后再从这个价格带中设定一条80元、148元、198元为基础的价格线，再根据销售情况分析找出畅销区价格带（如130---168），这样便可在该畅销区价格带中进行充实，从而充分吻合目标消费客层的心理承受力，特别是有意识的准备个别超低价格区段的广告性商品，既可树立商店“物美价廉”的消费形象，又可带动整体商品销售的提高。

在成本控制上，据预设售价-预定毛利=采购成本的原则预设价格带与价格线便可严格把握商品进货成本

37、如何开发“PB超市自有品牌”商品概念：“超市自有品牌”是指超市企业通过搜集、整理、分析消费者对某类商品的需求特性的信息，提出新产品功能、价格、造型等方面的开发设计要求，进一步选择合适的生产企业进行开发生产，最终由超市企业使用自己独有的商标对新产品注册并在本企业内销售的商品。

定位：

以超市对目标客层购买行为的透彻分析为前提；

以超低价格作为吸引顾客消费的首要因素；

以卖场营销为核心吸引顾客冲动性消费为营销模式；

以超市商誉或第三方质检机构为品质保证塑造低价效应：通过PB商品拉低该类商品平均单价，提升顾客生活质量塑造低价应；

竞争力：集中表现在它的低价上缩短流通环节，费用更节省广告及通路费用低，基本不做传统广告包装费用低廉，多用简易包装；实行薄利多销；

提升毛利空间表现在：商业毛利+加工毛利

特点：

A、品牌偏好性不强、以价格为核心考虑因素的商品

此类商品的特点是功能卖点单一，消费者在选择这些商品时除了价格因素外没有太多的其他考虑卷纸等周转快的日化品大米等周转快的基本食品毛巾、内衣等基本服饰；

B、技术含量低的商品技术含量不高的大众消费品，无需特别的专业知识，消费者易识别其真假好坏，如食杂品；

C、单价偏低的商品

对于单价低的商品，消费者可在第一次购买后，通过使用来决定是否再次购买，其风险较小；而对于单价高的商品，消费者的购买决策是比较慎重的，不可能在购买后感觉不满意就简单地再购买一个。

D、购买频率高的商品

对于购买频率高的商品，一方面通过量化销售量化采购，降低生产成本，达到PB商品低价销售的目标；对消费者而言，他们对此类商品忠诚度较低，通过卖场营销的开展，容易背叛原有的品牌

E、PB商品价格策略

PB商品选择该小分类商品的中低档价格线，以突出超市PB商品以“更低价格满足顾客基本生活需求的原则”；

PB商品定价：一般须低于该小分类同质同包装品牌商品的20-30%以上F 由协同第三方完成质控工作目标客层需求调研及分析–超市采购部PB专员商品小分类确定、厂商寻找- 超市采购部PB专员潜在PB商品的整体设计、包装–专业工业设计机构厂商硬件软件评估–专业第三方机构（如质检局）商品的生产流程、质量评估-专业第三方机构（如质检局）

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饼屋生日蛋糕业绩提升方案

饼屋生日蛋糕业绩提升方案 一、饼屋营运部会同店长制订各店生日蛋糕销售计划，制订的依据: 1.根据饼屋营运部年度，月度销售任务分解出的生日蛋糕品项销售计划； 2.该店一年内生日蛋糕历史销售数据和生日蛋糕各单品的销售数据； 3.饼屋营运部根据市场趋势开发新的品种后需增加的销售计划； 4.饼屋营运部开展新的促销活动后需增加的销售计划； 二、生日蛋糕业绩提升方案——技术 1.根据市场发展趋势，不断研发新品，力求在款式外观上更加丰富，美观， 更有吸引力。跟进蛋糕底的品质问题并不断提升裱花师傅的制作技术，确保安琪生日蛋糕优质的产品品质； 2.建议新增冰激凌生日蛋糕和迷你型生日蛋糕，以此扩大客源，增加市场 占有率，覆盖不同的消费群体需求。 3.建议每周挑选一款生日蛋糕主打，做试吃，同时保证有现货销售，特价 推荐； 4.加强出品生日蛋糕的质量监督，对擅自更改蛋糕图案，并且没有和顾客 沟通，造成顾客满意降低给予一定处罚。 5.每月一次整理饼屋现有生日蛋糕畅销品和滞销品，从成本和销售的角度 出发淘汰部分滞销品； 三、生日蛋糕业绩提升方案——市场 1.从产品，价格和促销的角度，不断开发新的促销宣传方法，不断开展层 出不求的生日蛋糕促销策略； 2.市场与营运，技术等提前制订生日蛋糕的促销活动方案，在活动执行日 期前3天-5天时间要确定活动细节并在店长例会上通知各店活动内容 及主推方法；活动执行日前一天晚班打烊后撤换旧海报，更换新活动海 报，墙贴等。 3.利用主题促销（芒果季活动），节日促销（母亲节和儿童节），会员日活 动等，在节日里，举行DIY活动，促进与顾客的交流。

4.制订饼屋生日蛋糕宣传图册，每月一次整理饼屋现有生日蛋糕畅销单 品，将滞销品下架，并及时更新饼屋生日蛋糕宣传图册； 5.建议会员日时持会员卡买生日蛋糕满2磅或2磅以上享受8.5折优惠； 6.在全市范围内推广网络销售平台订购渠道，增加宣传和订购的机会； 7.根据周边市场变化，临时做一些对应的活动； 四、生日蛋糕提升方案——营运 1.各门店根据生日蛋糕销售计划，细分到每日早晚班，并就实际销售情况 做对比分析。 2.提高店员有关生日蛋糕成分，口感，价格等顾客可能需要咨询方面的行 业知识，提升员工的主动推销技巧（察言观色），在顾客咨询生日蛋糕 订做时，要抽专人负责向顾客介绍，推荐；在顾客对产品工艺有一些特 殊要求时，要立即与后场裱花师傅沟通，尽量满足顾客的需要。当顾客 要求一些折扣，优惠时，店员可向店长报告，店长可在公司允许的范围 内灵活处理； 3.各门店注意区分每日忙时和闲时，闲时要抽人到门店附近路口，住宅区， 写字楼派发饼屋宣传单，做生日蛋糕销售及其它品项的团购推荐活动。 团购中客人要求的折扣等可反馈给店长，并上报至主管，由营运部确定 具体优惠政策并及时答复给顾客； 4.生日蛋糕销售根据完成情况计入店长和裱花师傅绩效考核，以此确定人 员提升，调岗，加减薪水等； 5.各店店长在来客数较少的时段，安排前场营业员或者后场裱花师傅到门 店附近街道，路口，天桥及周边小区里派发安琪饼屋生日蛋糕优惠券； 6.主动联系门店附近的企事业单位，拉动生产蛋糕和冻品的团购业务； 7.在店面随时与顾客进行沟通交流，从顾客的家庭环境，职业特点等方面 提高我们的团购完成率； 8.营运部制订一些奖励措施激励店员的推销激情。

如何提升来客数与客单价

如何提升来客数与客单价 很多零售店在经营中，处于不赢利或负赢利状况，而经营者不知该从何处进行整改，请的广告公司或所谓的专业咨询公司，由于缺乏科学的门店经营指导方式，在做了没有根据性、参考性的市调后，基本就是千篇一律的搞一些毫无目的的促销活动，结果往往与经营者初衷背道而驰，经常是越改越赔。 赢利提升要有科学性 举一个简单的例子来做分析：比如门店一天光顾的客流量为100个人，(先不计算具体多少人购买)，一天的销售量是2000元，OK，从这点来说，我们门店经营者就可以找到以下三种不同的解决办法： 一、增大人流量。 一个很简单的推算方式，现在门店一天来100个顾客，销售额是2000元，如果想使销售额提升一倍，最简单的办法就是让门店的客流量达到200人/每天。 由：100人=2000元推出：200人=4000元。 这样的推算方式，要想在现有的状态下提升赢利，经营者就可以做出决策了，是进行促销活动拉动人气，还是加大口碑传播，亦或是通过整顿内部特色来吸引人气?这种解决方式在视觉冲击上要求较高，在于抓住消费者的第一印象力，不管是经营者本身，还是请专业咨询公司，都要以带动人气提升人流量为主要目标。建议不要只是把眼光局限在促销活动上，要通过整改，理顺出门店的经营特色，来达到最终的长期口碑效果，避免短期高峰。 二、提升现有客流量的客单数。 1、提升客单数，即提高来店客流的成交数。也就是说将一天内在门店产生购买的顾客数提升也可以达到营业额的提高。 即：如果100人里面有50个人产生了购买;可以分析出50 人X 40元=2000元推出：80人 X 40元=3200元，也就是说，在顾客平均购买额不变的情况下，我们只要提升光临门店顾客的成交量也可以达到营业额的提升。 提升客单数的关联因素包括购物氛围、品类价格、营业员销售技巧等等，也就是说影响客单数的主要因素集中在门店氛围与产品的品类价格上，首要门店的营业氛围一定要符合所销售商品的本质，在商品陈列上，要突出目标类商品(品牌类，知名度较高商品)带动门店整体的形象，同时，经营形象与格调要符合行业特色，在某些商品的价格上，要迎合消费者心理的定价，做好目标性商品、常规商品、季节性商品以及便利性商品的定价策略，以突出门店的吸引力;与此同时组织专业培训课程，对员工进行销售技巧、服务等综合素质的培训，以确保增强营业员的销售力度,也可以进行首次消费优惠的促销活动，促进顾客尝试性消费欲望，达成销售成交。 三、提升客单价。 主要是做好商品单价(即每位顾客单次成交的额度)与客品数(平均每位顾客单次成交品种数量)的提升。 分析：如果100人里面有50个人产生了购买，每人平均消费40元，可以分析出50 人X 40元=2000元推出：50人 X 80元=4000元，也就是说，在购买人数不变的情况下，我们只要提升顾客的平均购买额也可以达到营业额的提升。提取销售小票进行分析，只要分析一个周期内/或一天内门店的销售数据，就可以得出客单价的状况，再根据销售数据测算出有效品类与无效品类，进行品

超市百货购物广场如何提高客流销售及促销方案范文

一般来说，商场环境是门店给顾客的第一印象，店面必须要保持整洁，外观大方，店内的清洁卫生工作一定要到位，通道设计要畅通，整体布局要大方，场内商品布局要良好，在商品质量过关的基础之上要细致的做好陈列这门活，好的陈列能美化商场环境，促使顾客进行消费。 商场如何提升客流 商场如何提升客流是一门学问，各大超市百货商场经营者都想要提升客流，商场如何才能提升客流量?超市怎样才能增加人流量?百货商场提升客流量有哪些方法和技巧呢? 一、商场环境良好。 一般来说，商场环境是门店给顾客的第一印象，店面必须要保持整洁，外观大方，店内的清洁卫生工作一定要到位，通道设计要畅通，整体布局要大方，场内商品布局要良好，在商品质量过关的基础之上要细致的做好陈列这门活，好的陈列能美化商场环境，促使顾客进行消费。 二、适时开展促销活动。 促销活动是短时间内赚得人气和销量最有效的方法。适时开展促销，可以吸引消费者进店购买，可以促使他们重复购买，最后成为门店的忠实顾客;同时，促销活动还能在一定程度上打击竞争对手。

三、提供热情周到的服务。 现如今已不是商品消费的时代，顾客更看重的是服务。商场服务态度的好坏，服务周到与否，很大程度上影响着顾客对门店的满意度，从而影响其购物门店的选择。 超市如何操作限时促销 超市限时促销如果成功的话，能在最短的时间吸引顾客，赚得人流和销量。因为消费者普遍有喜欢“贪便宜”的心理。那么，超市应该如何操作限时促销?操作限时促销的过程中，有哪些事项需要注意呢?下面小编与你一同探讨下超市操作限时促销的流程。 1、确定参与限时促销的商品。

确定什么样的商品参与促销必须要考虑什么样的商品受消费者欢迎。一般来说，日化用品、应季商品和大众化商品比较受欢迎。只有选择消费者切实需要的商品才能激起他们的抢购热情。 2、确定限时促销的时段安排。 促销安排在什么时段是有讲究的，很多促销失败，时间安排不恰当是很大一方面的原因。一般来说，工作日不应该安排促销，在节假日或者是周末做促销人流能够翻几倍，同时，持续时间不能太长，太长让人厌倦，觉得没意思，太短的话，又容易让消费者感觉被忽悠，控制在半个小时之内，都是比较合理的。接下来就是场次的问题。超市大战旗鼓的进行限时抢购，仅靠一场活动，很难达到预期效果，所以就需要多几场。这样可以使得消费者逗留的时间增加，也可以使得部分消费者重复购买。 3、确定促销人员的安排。 促销员可以煽动现场气氛，可以通过吆喝增加现场感染力，从而带动消费者积极抢购。 4、安排好促销道具。

超市提高来客数方案

超市提高来客数方案 1、如何应对“来客数少”的现象 原因： （1）问题主要出在生鲜可能没有特价促销活动 （2）整体管理差，商场经营没有创新 （3）未查明主要是哪几天，哪些时段来客数少 （4）未查明一天三个时段的不同需求是什么 （5）主流客源为什么要来你这店 （6）时段性促销策划未知晓客源 措施： 一查蔬果，二查熟食，三查特价促销，四查陈列气氛，五查季节商品，六查品类结构，七查创新点，八查促销信息发布。 方案如： （1）今天/明天生鲜特价商品 （2）目标计划性购买品如油米酱盐醋，周一到周五提前预告周六、日的特价,其目的不是吸引你今天购买,而是让你在今天看到后吸引你在周末再来,或告知你的亲人/朋友再来 （3）出入口的大幅KT板促销品公告,不是简单地把DM贴在上面,因为其太小难引起顾客注意,故每一个单品都应是扩大布置及美化; （4）消费满X元免费增送 （5）策划展示性/表演性活动 （6）顾客参与性活动的组织 （7）设计生活提案，下一阶段/下周怎么过！如“五一旅游套餐”、“GO，野营休闲去”以提升来客数为核心的促销 2、如何应对“成交率低，客单量少”的现象 原因： （1）主要是来客数少，所以客单数少（见第一现象） （2）其次主流忠诚客群产生动摇，商场吸引力减弱 （3）商品单品结构精选不准，顾客买不到自己合适的商品，不能引起顾客的购买欲 （4）竞争对手的竞争手段比我方强 措施： 一要做顾客调查，了解顾客想什么，需要什么，二要挑选轰动惊暴商品，三要调整20商品单品，四要供应商增加试吃和展示 方案如： （1）DM单品数的问题/DM单品选择的问题/DM周期的问题/10P大DM / 1P小DM的选择问题/DM的考核关键点来客数变化/销售额占比/ 特别是社区型超市及大型超市的核心商圈客层：早餐商品工程”时段8:00am—10:00am 晚餐商品工程“时段4:00pm—6:00pm “闲逛性消费“时段7:00pm—10:00pm “菜篮子工程” （2）设置品类商品，如即食性、小包装时段促销商品 3、如何应对“近期客单价低”的现象 原因： （1）肯定是中高价位商品动销少 （2）中高等收入顾客数减少，其消费地点和目标可能转移 （3）所选中高档商品不合顾客口味或意向 措施： 一要调查顾客需要什么样的中高档商品，二要了解竞争对手哪些商品好卖并做出报告，三要制定引诱顾客买得多的条件，如：买够100元可再买半价微波炉方案如：买够100元可再买半价微波炉

销售提升方案

门店销售提升方案 针对门店而言,生鲜是整个超市的客流保障，生鲜商品是顾客购买频率最高，与消费者日常生活关系最密切的商品，顾客往往会把超市是否经营高质量的生鲜商品作为选择购物场所的重要标准，因此超市生鲜区是驱动整体卖场的灵魂，是超市的经营命脉，是门店吸引来客数的重要因子。同时，在超市经营商品趋同的状况下，超市的生鲜经营是最能反映经营特色，形成连锁超市差异化的重要项目之一。因此，超市生鲜部门的好坏起举足轻重的作用。 首先针对生鲜的提升方案就有以下几点； *生鲜商品的品质与新鲜度管理 *价格与准确的市场调查配合有效的商品组合 *生鲜商品陈列 *生鲜促销企划与POP布置 一、生鲜商品的品质与新鲜度管理； 我们要提供给顾客新鲜卫生的优质商品，就必须掌控好质量。“质量是生鲜商品的生命。”因此，我们对于品质要严把关，每天巡店中，店长及生鲜主管必须每日不少于30%的抽检，发现品质不好及有不新鲜生虫现象，立马下架，并对供应商做出相应处罚。 二有竞争力的价格与准确的市场调查配合有效地商品组合 生鲜商品采购供应渠道的调查； 要完善超市生鲜商品组合，农贸批发市场是生鲜采购的主要渠道，通过蔬菜水果的自采了解整个蔬菜水果市场价格波动情况，有利于门店价格制定。， 生鲜经营方式及价格调查； 通过调查对象周围的农贸市场及各类超市，就能把所能提供的生鲜商品及其商品

组合结构、价格水平及其相关服务作出分析。 *市调内容； 商品组合、质量、规格、包装方式与售价 广告与促销活动—促销方式、促销品项、促销价格 商品销售方法与包装技巧 商品价格处理方法与陈列技巧 市场需求动态比如：季节性单品、新品上市等 顾客购买行为、客流分析与结账情况 整体卖场布局、动线 *市场调查的主要事项； 生鲜商品必须针对同种、同品质、同规格、同销售单位进行。 市调价格需标明是否为DM促销价、店内促销价，如：限时抢购。 市调报告必须注明市调时间、市调人员、地点、对象、品项。 针对蔬菜水果必须每天做市调 市调以后立即作出决定，是否及时调整价格与商品组合。 三生鲜商品陈列； 每天开店8点前，检查生鲜个分类陈列情况，重点检查蔬菜水果及肉类，陈列要求。*陈列前及营业期间，应对蔬果进行质检，发现腐烂、变质，要第一时间挑拣出来，确保货架商品新鲜、优质。 *商品陈列的位置是唯一区域原则，正常销售的商品应避免两个或以上的陈列区域（交叉陈列或收银台端架陈列除外）。 *陈列要丰满、货量足。货架下不能有商品不上架，监督促销员及时补货。

如何提高药店来客数

如何提高来客数（药店为例） 2008-10-06 19:39:44| 分类：他人精品|字号订阅 提高来客数的途径 ——关于来客数的讨论之一 最近，论坛上有不少员工关注如何提高人气或如何提高来客数的问题。实际上这两个问题是一个问题——提高来客数，这是门店经营的核心问题。在某种意义上说，门店所有的工作都是为了这一个目标。 我曾经在一次店长培训课上讲过，提高来客数有两个途径，一是扩大商圈，让离店更远的顾客到店里来买东西；二是抢夺竞争对手的客源，提高门店的市场占有率。第一个途径在于提升门店的品牌形象，扩大门店的影响力；第二个途径在于与竞争对手进行针锋相对的肉搏战。哪种手段好，这要看你门店所处的位置和竞争状况。第一个途径最重要的技术是对商圈吸引力的分析。如果你的商店对需要扩展的市场吸引力太小，采取第一种途径会事倍功半。第二个途径的核心是抢先机，先声夺人是决胜的关键。 我们一线的员工在提高来客数的问题上是下了功夫的，有的取得了很好的效果，但有的却一点反应也没有。我认为，目前我们在提高来客数的工作中存在的主要问题是没有一个长期的规划，都想通过一招一式迅速地把门店的来客数提起来，这种想法不切合实际的。我们知道，吸引顾客到门店来买东西是在改变一个顾客的购买习惯，而习惯是最难改的。因此，门店要把提高来客数做为门店的一项长期工作，要在分析当地消费者购买习惯的基础上，确定自己的策略，并根据策略做出计划，一步一步的将计划落实到位。不要指望通过一次性的活动就能把你的来客数提高多少。 更重要的是在吸引新顾客的同时，要保住老顾客。这一点很关键，理由我在关于处理顾客投诉的建议中讲过。 了解顾客的选择零售店的模式 ——关于来客数的讨论之二 消费者有了购买药品的需求后的决策就是到什么地方去买。消费者对购买地点的选择是建立在日常习惯的基础上的。一般来说，在消费者考虑去哪家药店购买的时候会面临以下四种基本情况： 一是消费者确定了需要购买的药品，也知道去哪家药店购买这些药品。这是因为消费者一般均有一定的药品知识，他们可以根据以往的经验，几乎可以丝毫不费思考地解决许多的购买药品的问题。一些患慢性病的患者购药就属于这种情况，中国有句俗话，叫久病成良医；

提高来客数方案

星光科技园提升来客数协议方案 目的: 快速提高来客数，聚拢人气，让星光水产市场、国际商贸展销中心在最短时间内火起来 意义：人聚财聚，提高来客数，客单价乘以来客数，当日业绩提高，营业收入提高。 具体办法：1.通过做各种活动，如新米上市促销季，韩国生活用品展销，俄罗斯商品买赠等一系列的活动，真正的 打造永不落幕绿博会这样一个品牌，周周有促销， 月月博览会。 2.公司不再投入一分钱，在做广告宣传和提高来客数 方面不再投入，达到让顾客蜂拥而来的目的。 3.公司没有投入的情况下，公司企业文化形象墙制作 完成。塑造企业形象；员工服装制作费用也一并 省下。 合同期限：自合同签订之日起一年时间（2016.11.1截止） 达成目标： 1三个月后，来客数日均超过一百人，业绩日日过万。 2：整个园区来客提高运营活动由市场部前头，全权负责。 3为提高来客数公司所有宣传诸如宣传单，微信营销宣传，DM 快报宣传费用由市场部负责筹措解决。确保在广告宣传上让更多的人了解，并能够来公司考察合作及购物消费。

4各种所有设备LED屏幕，音响，舞台，桌椅板凳市场部自行筹措自行解决。 5所有为商家提供广告材料制作费用市场部自行筹措自行解决。6三个月内，公司所有企业文化上墙，宣传栏，宣传板制作完毕。7为卖场主要接待顾客员工至少十人制作标准服装。 8一年内市场部公关礼品自行解决。 具体实施办法 1.市场部根据商贸展销中心内部和外墙体广告位招商。招商来 的费用用于广告宣传和公司文化墙服装等投入。剩余部分作为市场部搞活园区，提高来客数的奖励。 2.市场部招商礼仪庆典公司广告公司合作招商，举办各种文化 展销促销商品博览等活动，达到聚拢人气，提高销售业绩的目的。所有参展企业交纳的参展费用由市场部与相关协办单位协商分配后。剩余部分市场部自行分配。 3.与厂商合作，不论是广告还是展销活动，因为我们现有客观 条件的限制，招商以现金形式的方式合作困难度很大，会以商品置换的形式进行合作。抵账商品作为参展费用或者广告费用。这些商品除了作为市场部公关费用和一部分领导送礼以外，由市场部自行处理。 备注： 1.公司承诺广告位提供时间为2015.11.1-20.16.11.1一年时间。 届时公司收回任何形式的广告位。市场部签订广告投放合同

如何提高超市来客数

如何提高来客数 超市的来客数是超市经营是否良好的一个重要指标，因此如何提高来客数就显得尤为重要，先根据个人经验总结出以下提高来客数的思路和方法。 1、商品日期新旧及生鲜商品的新鲜度直接影响来客数多少。如蔬菜 水果越卖越新鲜，越新鲜顾客来的越多。 2、商品价格是吸引顾客到店购物的一个重要因素，尤其特价商品和 价格透明度较高的商品可以直接刺激消费者的购物行为，而合理的价格体系既能提高来客数销售额同时能有效增加超市的利润。 3、商品品项丰富、齐全、有特色是超市客流的保证。做到商品品项 “人有我有，我有人无”是客源的保证。 4、商品质量的好坏直接影响顾客持续到店购物的行为，因此严把商 品质量把合格的质量过硬的商品卖给顾客也是获得顾客忠实购物的关键。质优价廉的商品也是超市长期健康发展的保证。 5、丰富多样有力度有特色的活动是能长期吸引顾客到店购物的重要 方式。因此要在超市活动中敢于创新别出心裁目的明确。 6、购物环境，良好的购物环境是顾客长期来店购物的重要因素。购 物环境包括陈列、卫生、灯光、店内装饰、通道、景点、气味、音乐、购物工具、热情服务等。 7、广告宣传和正面形象宣传，通过各类媒体把好的活动宣传出去让 消费者都知道从而到店购物，通过电台和权威媒体做正面的公益宣传从而提高消费者的关注度和信任度。小到超市播音系统和DM

发放是否到位都能起到拉动顾客的有效方法。 8、服务：热情周到的售前售中服务和完善的售后服务也是顾客再次 来店购物的主要因素，同时超市能提供一些便民服务和增值服务就更好了。 9、会员：会员是超市固定客源的主要来源，超市应通过会员积分、 会员消费打折、会员价商品、会员日活动、会员月活动、会员特价分享群等形式让超市会员享受到特别的优惠待遇，由此拉动更多的会员加入。 10、团购：通过发展团购业务增加硬性消费人群也是超市增加来客数 的一个手段。比如某乐超市商品价格高但人气却很旺。

门店有效提高来客数、客单价的方法

门店有效提高来客数、客单价的方法 本文来源：《店长》2013年5月号作者：张青山 稳定门店销售，增加机会人流和扩大固定客源可以从以下几方面改进：1、店容店貌、店堂环境卫生、色彩和整体布局;2、商品储备、补货能力;3、促销活动方案设计;4、员工服务态度;5、对专业知识的熟悉程度，推销技巧;6、商品的质量和价格。 在日常经营中，影响门店来客数、交易成功数和客单价的因素有很多，如： 1、店容店貌、店堂环境卫生、色彩和整体布局; 2、商品储备、补货能力; 3、促销活动方案设计; 4、员工服务态度; 5、对专业知识的熟悉程度，推销技巧; 6、商品的质量和价格。 我们在找到了影响因素后，采取相对应的有效对策就能控制销售变化了。 1、门店外貌、店堂环境卫生、色彩以及整体布局吸引进店人流 干净、整洁的店面形象、协调的店面色彩搭配和整体布局能提供给顾客身心愉悦的购物体验，当然能更多的吸引进店客流。 2、商品储备、补货能力 进店人流不能成交，门店商品储备的品种、数量和补货能力是一方面原因。我常和一些店长说，你没事就呆在店里记录，统计一下进入门店没有成交的，有多少是因为公司有货但门店订货计划不合理未储备造成的，有多少是因为到货不及时缺货造成的，有多少是因为你对补货流程不熟悉一时不知去哪补货造成的，有多少是因为公司内部扯皮或不配合或沟通能力差造成的。如果是主观原因，自己就努力改进;如果是公司原因，不断向公司反映，推动公司改进。 3、促销活动方案 据我观察，各行各业营销手法其实大同小异，比如买赠活动，哪行哪业都做，我们也常学着别人搞买赠，但效果总没别人做的好，却不知其中道理，同样买赠，别人赚钱我们却赔本，这是为什么呢?客单价!做活动预案前，先要明确一个方向，本次活动是亏本赚吆喝，还是为了提高交易次数或客单价或销售额还是毛利额而做的。举一个例子，一门店每日平均销售6000元，成交次数100次，客单价就是60元，如果单纯从提高客单价的目的出发，买赠起点要高于你平常的客单价，比如一次性购买80元的才有送;如果是为了提高交易次数，可将买赠起点放低或加大送出比例;如果为了提高销售和毛利额则要从交易次数和客单价两方面

超市提升门店销售-提高来客数方案

超市提升门店销售-提高来客数方案如何应对“来客数少”的现象 原因： （1）问题主要出在生鲜可能没有特价促销活动 （2）整体管理差，商场经营没有创新 （3）未查明主要是哪几天，哪些时段来客数少 （4）未查明一天三个时段的不同需求是什么 （5）主流客源为什么要来你这店 （6）时段性促销策划未知晓客源 措施： 一查蔬果，二查熟食，三查特价促销，四查陈列气氛，五查季节商品，六查品类结构，七查创新点，八查促销信息发布。 方案如： （1）今天/明天生鲜特价商品 （2）目标计划性购买品如油米酱盐醋，周一到周五提前预告周六、日的特价,其目的不是吸引你今天购买,而是让你在今天看到后吸引你在周末再来,或告知你的亲人/朋友再来 （3）出入口的大幅KT板促销品公告,不是简单地把DM贴在上面,因为其太小难引起顾客注意,故每一个单品都应是扩大布置及美化;

（4）消费满X元免费增送 （5）策划展示性/表演性活动 （6）顾客参与性活动的组织 （7）设计生活提案，下一阶段/下周怎么过！如“五一旅游套餐”、“GO，野营休闲去”以提升来客数为核心的促销 2、如何应对“成交率低，客单量少”的现象 原因： （1）主要是来客数少，所以客单数少（见第一现象） （2）其次主流忠诚客群产生动摇，商场吸引力减弱 （3）商品单品结构精选不准，顾客买不到自己合适的商品，不能引起顾客的购买欲 （4）竞争对手的竞争手段比我方强 措施： 一要做顾客调查，了解顾客想什么，需要什么，二要挑选轰动惊暴商品，三要调整20商品单品，四要供应商增加试吃和展示 方案如： （1）DM单品数的问题/DM单品选择的问题/DM周期的问题/10P大DM / 1P小DM的选择问题/DM的考核关键点来客数变化/销售额占比/ 特别是社