克亚营销全集笔记汇总

从现在开始，你必须寻找一种轻松，简单，快速和安全的成功。

1赚钱是很容易的事

2我必须追求轻松，简单，快速和安全的成功

3一个好的标题是普通标题带来利润的21倍

4不要考虑说什么给顾客，而要考虑给什么给顾客。

5鱼塘理论

1》抓浅:潜在客户的姓名电话地址等等信息越多越好。

6你想要的每一个客户，都已经是别人的客户了

7每个客户在购买你的产品之前，都有自己的蓝图,都要实现自己的梦想

8要学会追销。

9给别人购买的机会

10人们第一次购买你的产品只是小小的尝试，并没有把他的消费力放射到最大11销售就是要给别人购买的机会

12千万不要自私，要给与。

13要想怎么给与，不要想怎么说话

14你说的再好，不如让别人体验结果

15要多想想让客户在付钱之前就能体验到部分的结果

16要想成为营销高手必须首先建立信任

17你的后端营销占总营销额的90%

18成交动力学之【十大激素】

1》产品或者服务:需要告诉客户怎样发挥最大的特点。你需要强调的是【结果】，因为客户需要的是具体的结果，他能得到什么。

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2》独特卖点:记住用简单的语言表达不出来的优点都不是优点

3》零风险承诺

4》赠品:不要只送一个赠品，要多送几个赠品，因为不同人喜欢不同的赠品。赠品的选择:高价值，低成本。

5》价钱

6》支付条款

1)分期付款

2)边受益，边付款

3)先收益后付款

7》送货条款

1)现场提货

2)分期付货

8》稀缺性

9》紧迫感

19宁可别人负我，不可我负别人

20要算大账不要算小账

21假如你的价格很高，你必须解释为什么很高的原因

假如你的价格很低，你必须解释为什么很低的原因

22最好的销售，就是把顾客脑海中的问题一一解答

23只有聚焦才能成为最大的赢家。

24零投入，零风险

25我明年必须比今年给你创造更多的价值

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26这个世界上很多人都希望帮助你，但是他们缺乏帮助你的想法和美好的前景，你需要向他们描绘一个美好的蓝图，告诉他们“帮助我，其实就是帮助你自己”，这并不矛盾。当你有了这种思维模式，你才能【“杠杆借力”】

27你可以把一万块钱投入到10个媒体上去，这10个媒体可能产生的结果会完全不一样，一定有一个最好的，然后你的第二部就是把这个“最好的”放大。

28从现在开始，你不要在想用一天，两天，一个月，两个月......去弥补自己的弱项，你弥补的再好，总有人比你强，再说可能你也没有那方面的天赋。你之所以不足，是因为你有一个“天才”，所以不要去对抗这种天性，没有必要。

29从现在开始不要老考虑“自己成功”，要考虑让更多的人成功。

30追销是一个不断帮助客户，不断给与客户创造价值的过程。

31客户认识的加深，是价值提高的基础

32营销人首先必须是老师

33客户的终身价值是你营销的一个最大的杠杆，这意味着你在后端客户赚取更多的钱。

34现在每一个人都要考虑:“客户和我成交第一单后，我还有继续成交的机会吗？我还有什么样继续追销的机会？”

35你需要这种思路，很多人看你的产品就好像看一个黑匣子，你有必要打开这个黑匣子，告诉他们黑匣子内部是什么。

36你应该站在“客户的角度”思考:为什么我要跟你买？跟你买有什么优势？

37当顾客什么都不做的时候，你需要告诉他，什么都不做是有代价的，代价在哪里？为什么？

38你不能光看产品，要涉及到人。你必须看到你的产品或服务，在客户整个梦想中所起到的作用，要从这个角度去塑造价值。

例如：你不是在教别人英语，你是在帮助别人搭建一个通往美利坚的桥梁

39客户要的是“结果”，不是买你的产品或服务。

40为什么别人能够卖出更高价，因为他们会“塑造价值”

41可以使用现金券来帮助客户来下订单

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42大部分人只想如何做的更好，这只是技术层面的，更高层面的是策略上的。我们应该花时间把它做正确。

43所有的成功都是很简单的。

44如果做一件事非常非常辛苦，这时候你应该改变做事的思路。

45一个广告最重要的是标题，文章写的再好，标题不吸引人，人们就不会看的46成功重要的是找到一个支点，然后在支点上发力！

47用想法来创造价值！

48假如你能控制，那么你不需要拥有！

49永远不要诋毁你的竞争对手！

50客户购买的是你的产品的价值。

51用产品的稀缺性来塑造产品的高价值

52最重要的是要观察人

53营销实验室随时随地都会存在，要学会观察，你必须观察学习。

54身上随时带笔记本随时记录自己的创新想法。

55提升成交率的必要前提是首先取得客户的信任，让客户相信自己和产品。56怎么证明自己的产品的价值呢？用客户见证，就是说以前某个客户使用这个产品或得了什么效益。

注意：1》客户见证一定要争取客户的同意

2》客户见证一定要选择那些平常的客户，它所取得的成功

3》客户见证一定要写的详细、具体，要以结果为导向，不要泛泛而谈例如：1）我用克亚的零风险营销3天赚了5万块。

2）我使用了克亚老师的营销方法，客户成交率提升了70%。

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这样的客户见证很有说服力。

57做网站一定要给别人信任的感觉，让别人不要认为这是个不可信的网站。

网站一定要把公司的地址、电话、传真等等信息详细说明，增加可信度。

58说话的方式在潜意识中影响潜在客户对你的可信度。注意自己的语气，说话的节奏。

59机会无处不在，主要是你看不到，随时随地锻炼自己的思维！

60标题是广告的广告。

61别人给你创造价值，你必须给人家回报，否则你剥夺了自己赚取更多钱的机会。

62要成为营销天才，你必须100%从对方思考。

63思考自己购买的过程，你就可以从中学到营销的秘诀。

64捆销是一种现阶段不错的追销方法。

比如你去超市，你买2箱牛奶，可以以比较便宜的价钱来买鸡蛋。

65实战捆销的两大方法

1》用边沿产品和核心产品一起销售。

例如1）你卖电脑，可以把鼠标，键盘，等等边沿产品一起捆绑销售

2）你卖衣服，衬衫单卖多少钱，裤子单卖多少钱，一起卖就便宜些

2》相关产品--核心同样一群人的需求

例如，蜜月旅行配上婚纱照

66创业要看看你身边的需求，存在的问题，比如说自己存在的问题、需求。看看身边人存在的问题。记住问题等于商机呀！

67要密切关心产业变化

68从变化的趋势中看到商机，例如全球化的趋势

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69广交朋友，不断扩大自己交往的圈子

70扩大自己的兴趣爱好

71向他人学习，向一切可以学习的人学习

72不要以赚钱为出发点，要以满足别人的需求为出发点

73多站在顾客的立场上为重点

74服务有起点，但没有终点

75充分整合社会资源

76唯一的竞争优势就是比你的竞争对手学的更快一点，学的好一点! 77要在服务社会中创造财富

78多多思考

79重复购买是解决寻找客户困难的一个方法

80要给顾客描绘出他的梦想

81企业一定要定位

82对产品进行分类，引导客户的认知

83强调产品最重要的特点，深化产品在客户的潜意识

84如何做定位

1》做什么，做自己的专长，爱好。

2》为谁做，专注人群

3》是什么，独特概念，给你的客户一个独特的概念

85定位要领

1》鲜明，易于表达

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86加强客户对你的信任

1》自己的学历，经历，专长和市场的关系

2》客户见证，例举出和他相同的客户使用产品所获得的好处。最好有明星客户

87第一印象很重要

88单纯地为了钱去创业，这类创业者往往很难取得成功。

89我对大家说，不要让任何人，包括你的父母、你的朋友、你的同事，说你的梦想是不能实现的，不要被他们的话所左右。---星巴克霍华德

90如果你每天都怀着梦想的话，你的梦想就会变得越来越大。---星巴克霍华德

91今天你创建一家公司，你肩负的责任，就是要让你接触的每一个人，都能建立信任感，要有道德感地做事。如果你不能超越客户的期望，就无法打造一家好公司。但是，为了达到甚至超越他们的期望，你必须首先超越员工的期望——无论是多么小的公司。我建议不要抄捷径，最重要的是吸引那些与你有相同价值观的人。---星巴克霍华德

92你要打造一个伟大的公司，没有伟大的人是不行的；

没有一个好的环境，他们不能够同心协力，那也是不行的。

93我想，最重要的一点就是创新、创业，而且要勇于突破条条框框，勇于突破传统的原则和规律，具有创新精神的创业者才更有可能成功。

94很多人认为，我们是一家靠大量的市场营销建立起品牌的公司，事实上，我们在市场营销方面的投入非常少，我们更多地把资金用在人员培训上，而不是打广告。

95星巴克的口号是：只有先超越员工的期望，才能超越顾客的期望。这意味着我们必须尊重员工。

96为钱创业，那是很肤浅的目标，这些创业者往往不会取得成功。一个创业者最大的成功，是使人们可以分享他的理念和价值观。

97我相信一家公司要实现真正可持续的发展，一定要在利益追求和社会责任方面找到平衡。

98中小企业发展的四个阶段

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第一个阶段》目标是把事情【做成】，能够生存下来；完成销售额0-100万该阶段主是检验自己的想法、概念是否正确，探索出一个适合自己的销售模式；

要卖【产品】，找到一个成功销售模式。不要追求产品完美，做成自己觉得完美的就行，这个阶段不要拼命的产品创新。

第二个阶段》目标是把事情【做大】，能够把事业做大；完成销售额100-1000万

该阶段主是搭建自己的系统，销售模式越简单越好。

第三个阶段》目标是把事情【做强】，在行业中成为第一名；完成销售额1000-5000万

第四个阶段》目标是把事情【做久】，把事业做长久；完成销售额5000万-1个亿

99最重企业的竞争是【后端的竞争】，给客户更多购买的机会

100如果企业离开你转不起来，说明你企业没有系统

101第一个阶段》销售自己的【主张，主张的背后是--概念】。例如，下个月就是我们产品的销售旺季，很多人都担心买不上货，我们对他们说，不用担心，我们的生产是没问题的，如果你还是担心的话，那现在就可以提前交定金，我们把货先给你备出来。

例如：我们的产品在7月1日将全新升级改版，它的功能更加强大，所有我们产品的价格会在原价钱上提高30%，对于老客户，如果在7月1日，下订单，我们还将会按照原价格出售。7月1日之后，不管是新客户还是老客户，我们都会提价的。提价之前，你需要让老客户得到价值，这样老客户觉得你特别照顾他。

例如：你卖一瓶水10块钱，你也可以6瓶水一起卖50块钱。要针对不同的客户策划不同的方案。不要卖产品，要卖主张。

例如：你卖cd，可以有三种卖法

1》客户先交1000块钱，我在发货

2》客户先交一个制作成本费假如是200块钱，如果客户觉得满意，在给我900块钱，为什么多出100块钱呢，是因为这样买，客户的风险大大的降低了

3》客户先交一小部分钱，之后每个月给我们汇100块钱，汇10个月克亚分析：不同的卖法，解决了不同的客户群，比如有的人有钱，有的人没钱，然而想要产品，还有一部分有钱，然而担心风险，这样解决了他的疑虑

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102如果一个企业不能全自动赚钱，那么它的价值不能最大化。

103第二个阶段》如何搭建系统。

案例：大部分的清洁公司都属于作坊式的，他们大部分的营销策略是在报纸上刊登广告，然后等电话。比如清理一次地毯200块钱，清理完之后就走了，然后等着其他的电话。

克亚策略：在清理完地毯后，可以对客户说，地毯上面很容易滋生细菌，我看到你家小孩子经常在地毯上坐着，这样对皮肤很不好，你看这样好不好，我们每个季度第一个星期给你打个电话，看看是否需要清洗地毯，下次只需200块钱就能清洗4次。

克亚分析：1》200块钱清洗4次，表面上利润减低了，实际上你【锁定了客户】，你再也不用等待电话了，应为订单可以均匀的分布了，你的人员利用的效率大大的提高。

2》你的公司值钱啦，在你的数据库中，每个客户，每年给你花400块钱这是固定的。

3》可以增加其他服务，比如【紧急清理】，比如你家小孩不小心把牛奶洒在地毯上了，需要紧急清理，我们一般收费100块钱，因为你是会员，我们只收50块钱。

4》这时候你的注意力不在是等待客户了，你可要把注意力放在研发服务了，比如：清洗抽油烟机，疏通厕所，开锁等等服务。

5》你只需训练你的人员在清理之后怎么说就行，一定比例的客户就会向你服务的。

104怎么能够对行业产生影响

1》影响行业最快的是建立一个组织

105第三个阶段》打造自己的行业的格局。可以和一些组织进行合作。

106第四个阶段》影响人们的思维观念，这个时候你卖的是【标准和行业理念】，任何一个行业都可以制定标准

107如何从别人的鱼塘抓浅，成为自己鱼塘的客户，鱼塘中的鱼这才是公司的未来

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108没有制定标准，就没有差异化,你看微软，思科，IBM都在制定标准。开发什么软件，你必须在Windows上开发。

客户这样那样砍价，就说明你的产品和别人的没有什么区别

109技术是短暂的，理念是长久的。

110克亚案例分析：美国电视直销，早期美国的电视直销，只是在电视上介绍自己的产品。然后等待客户电话，比如说卖的是太阳镜50块钱一副。

现在，电视直销，把价格调为30块钱一副了，顾客买的人就多了，当顾客打电话要买的时候，他们的业务员运用了【追销，例如我们现在搞活动，精美的眼镜盒原价20块钱，现在打8折15块钱等等】

然而销售还没有完，它们在寄给你产品时，会附带一张【产品促销单，进行第二次追销】，当然，他以后还可以打电话给你，或者直接寄信给你，因为他们有你的联系方式了。

111让顾客少做决定，把所有的追销变成打包销售

112给顾客一个简单的销售主张

例如，在美国的拉斯维加斯市(著名的赌城)，一般的五星级酒店住一晚500美金，而有一家酒店的销售主张是花497美元（代金券，很多人买完之后不肯能马上去，有的2个月才去）可以住三个晚上，并且免费享用大堂的香槟，而且如果你到该酒店赌的话，你买497块的筹码，我在给你497块现金

克亚分析，1》老板先收钱，这样的话对以后营销策划很有利

2》这样对顾客进行了锁销

113把你卖的东西，给客户介绍时一定要详细，告诉客户他花钱将要得到哪些东西

114要让客户有这种感觉：不会吧，不可能吧，这次我赚了

115案例，在广州，卖眼镜的一家店，它的营销策略是，你在我这只需花200块（比市场价低不少）的钱买眼镜后，你可以享受每两年换一次镜片的服务。

克亚分析：这家眼睛店的镜片的成本只有20块钱，人们不肯能换一辈子吧，加入有的话，那也是少数，即使来换的，你卖的镜片20块钱，你也能从中赚钱的

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116零风险承诺，也并不都是自己来承担分析，你只需要比竞争对手多承担风险就行

117超级赠品一定要和核心产品相关

118研究出客户最大的困难

119我们做营销一定要学会追销

120营销重要4个问题

1》你究竟卖的是什么

2》究竟你的独特卖点是什么，你独特的卖点是如何在生活中帮助他提高生活质量，是怎么样实现它的梦想

3》抓潜出那些需要，而且想要产品的客户

4》

121你销售的永远不是产品，而是主张（就是在什么样的情况下成交）

122计算客户的终身价值（一个客户一旦成为你的客户，他在一生中，会购买多少）

123黄金酒的营销策划与广告大家可能觉得没创意，但是3个月实现了10亿销售额，这就是营销策划的成功。

华杉在讲解黄金酒广告的成功的时候，提出了新的4A理念：

华与华提倡做4A广告，不是4A广告公司那个4A，是：

AAAA：ATTENTION－ACTION－ATTENTION－ACTION

就是“注意——行动——注意——行动！”。

带动产品疯狂销售的广告理念就这么简单，让消费者注意到，然后让消费者产生购买的冲动就OK了。但是大家看看绝大部分的广告，都忘记了这个最简单有效的策略，而是单纯的追求创意，在创意中迷失了本质，甚至很多广告让消费者看完后只记的画面很美，是宣传啥川品的都没记住。或者仅仅让消费者记住了，但是没有让消费者产生购买的冲动。

124你知道的很多非常简单的事情，对某些人和企业是非常有价值的！

125为什么同样一个差不多的产品，在有些人眼里一文不值，在有些人眼里价值免费申请获得更多营销赚钱策略和秘诀,

几千元，而在有些企业眼里价值十几万。为什么呢？

答案：站的角度不同！价值自然不同！

126你认为很简单的事情，对某些企业和人而言可能是非常有价值的。

127所以，判断一个产品、服务、经验等等的价值的时候，不要站到我们自己的角度去考虑，如果你总站到自己的角度，你就会忽略掉非常多的价值。

要挖掘出更多的价值，就需要换一个角度思维，留我离位，站到客户的角度去考虑。看看你的这个产品和服务能够给他创造多大的价值，然后就可以收取一个合理的费用。

128要学会制定行业标准

129永远不要卖价格，一定要卖差异化

130创业初期不要想赚大钱，而是要证明自己的产品能卖出去

131我们必须降低客户的购买风险

132零风险承诺至少承诺30天，时间越长，退款比例越小

133疯狂的零风险承诺：如果在这一年中，任何一天你对产品不满意，我们会给你全额退款，并感谢你信任我们产品，我们还会给你***块补偿金

134怎么才能先收钱，后发货呢？

135使用代金券的原因

1》现金流出现短缺，筹集资金

2》节日促销，节日的时候人们容易花钱，如何节日促销和节日的主题相配合那更好

136使用代金券的前提

1》品牌影响力，客户对我们公司有足够的信任

2》局部的品牌影响力，可以对自己的老客户

137客户花的钱越多，对你也就越尊重

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138赚钱是生活中的一部分，人生的目的是快乐，而不是赚钱

139如何做【免费试用品】

1》实验装，例如化妆品

2》你可以送些减肥方面的书或者DVD

3》也许你是卖衣服的，你可以送一些时尚方面的杂志

4》限量赠品

140如何维护老客户

1》可以再适当的时候免费赠送礼品，并在追加销售

141如何创造超级赠品【超级赠品无处不在】

1》挖掘自己过去的经验，自己的知识

2》杠杆借力，借用别人的知识，别人的经验，别人的特长来创造自己的价值

3》别人的库存

142粉碎竞争对手策略

1》两种基本策略

1.蓝海策略：做得更好

2.红海策略：不同，差异化

2》如何做到产品的差异化

1.价值重点不同

2.概念化

143如何打造无法抗拒的成交

1给什么（是主张，永远不是产品，要说的清楚清楚啊）自己要做的事情免费申请获得更多营销赚钱策略和秘诀,

2做什么客户要做的事情

3为什么现在做客户要做的事情

克亚提示：要把要求客户做什么描述的非常清楚，这样客户才有可能打，

例如：请立刻拨打8309051来告诉接电话的人，你想预定哪个位置

这样的好处：因为有很多的客户不知道拿起电话说什么

例如2：刘克亚老师的网站中有【点击此处得策略】，不要小看这几个字，它为网站带来了很大的客户群

例如：1我在深圳旋转餐厅举办了一个，营销先行者的研讨会，期间亚洲营销之父-刘克亚老师也会初期，会场的位置是200个，我预计会来500人，所有请你抓紧时间预定一个位置

2我们正在举行免费赠送抽油烟机的活动，届时将免费赠送100台抽油烟机，如果有意的话，请提前打电话给我们。

144克亚案例：

第一次在报纸上做一个头版的卖书广告，报纸发行量为5万份，经过测试会有3%的成交量，也就是有1500人来买

第二次在报纸上做一个1/4版的不是卖书广告，是免费赠送书籍中的一章内容，这时候会有15000人来所要，通过直邮的方式送给顾客，然而会在书的后面加上一个【销售信】当然包括30天的零风险承诺。

克亚分析：把阶梯放小，先抓潜，在成交，很自然的建立了自己的鱼塘

因为所要免费的书的人是高质量的客户，又加上【30天的零风险承诺】这次的成交量高达30%，也就是有4500人来买

145你走的越远，放弃的几率也就越小

146要帮助客户走出第一步，例如

1你明天去上海吧！

2我给你买了明天去上海的火车票，你明天去上海吧！

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3我给你买了明天去上海的火车票，并且明天和一起你一起去上海！

细细品味这三句话，看看它能给客户带来的感觉

147每个月都拿出一部分钱来，测试新的营销策略

148这个社会并不缺资源，缺少的是把资源整合的想法

149如何借助别人的鱼塘，客户购买你的产品是要实现他的愿望的，任何产品都不是孤立的。

他们买你的产品之前需要提前买别的产品，或者他们买你的产品的同时还需要别的产品一起使用，或者他们买你的产品使用之后，还需要买别的产品等等

克亚举例：你买电脑的同时还需要买鼠标、键盘、摄像头等等，电脑使用一段时间之后，电脑就会有灰尘了，这时候你需要买电脑清洗剂了。

150克亚案例：我们在美国做过加利福尼亚海边公寓的案例，他们在各地地方报纸上登广告都没有什么效果。

我的老师就是用上面介绍的【借助别人的鱼塘】的方法。

他找到福罗里达州的海边公寓的负责人说，我们把我们这边买过海边公寓的名单和接触到的潜在客户给你，也请你把你们那买过海边公寓的名单和接触到的潜在客户给我们。

我们进行互换，因为几乎没有人在同一个海岸上买两套房子，然而说不准他们会在不同得海岸线上买别墅的。

克亚分析：就这样简单的行动，就为两家公司带来了巨大的效益。

人们在买你产品之前大部分已经买了其他产品了。

151任何塘主，都没有兴趣做你的实验。你所要做的是，告诉他们，你们什么也不用做，我只需借用你的资源，就能赚钱，并且如果成功后，一个月大概给你寄一张5万元的支票。

152你和别人合作时，对方做的越少，越简单，成功率也就越高。和合作伙伴一定要透明，不要弄虚作假。每天向对方汇报一下，让人家感觉到你是诚实的。你要给合作伙伴足够的信心。并向他描绘出蓝图。

153克亚语录：两点之间未必直线最短。

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例如：你想认识一位很有气质的女孩，这时候有两种方法，

一：你直接找到那个女孩，告诉她你很想和她交朋友。

二:你找到那个女孩的好朋友，先和那位好朋友交朋友，然后再让那位好朋友把你介绍给那个女孩。

大家分析一下，这两种方法哪一种成功率会高呢？

154如何找到潜在客户群？

物以类聚，人以群分。你现在已有的潜在客户离其他的潜在客户最近，

比如：你的客户群是有车一族，他们可定举办车友聚会。

155不要让人家直接推荐，或直接说佣金，没有人喜欢这样。

你可以这样说：哎，我们这个月要举办一次理财咨询活动，票价是100块钱，因为是老朋友，你可以让你的家人和朋友来参加，我们对老客户的朋友是免费的。

不要老说钱，钱是最不重要的，大家要想，如何把钱转换为价值。

例如：你可以直接给爱时尚客户200块钱，或者是给他赠送一年的时尚杂志

156站在巨人的肩膀上比巨人还牛

157克亚案例：我在美国的师兄，发现在亚马逊网上书店上正在热卖着一本畅销书，这本书恰好和他的培训内容相关。这本书在亚马逊网上卖的是20块钱一本，他一下买了1000本，大概一本进价12块钱，他然后卖9块钱，当然他不会做赔钱的事情，他是借用书来抓潜，每卖一本书，其中都夹杂一封销售信。这样，他大概每天赚9000-10000块钱。

克亚分析：同样你可以借助淘宝网，拍拍网等来抓潜。每个行业都有畅销品。你可以直接找到产品的厂家来低价进货，然后在低价卖出并其中夹杂销售信

158你的任务不是创造客户，而是坐在那里，看谁已经有客户了，然后想办法去借力。

159克亚案例：我的一位学生是卖有机水果的，同时他的店里面也卖酒，有机水果不是很好卖，我就问他，你们店里面什么东西最畅销呢？他说是葡萄酒，OK，

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你这样做，每卖一瓶葡萄酒，你就和客户说，你现在有8折购买有机水果的特权。

克亚分析:就这么简单的组合，有机水果的销售量就提上去了。这是为什么呢？因为你们觉得，这是我的特权，如果不用的话，真是浪费。

160克亚案例：我在网上宣传自己的英语教学上的做法是：【为学英语付出太多？请点此处见对策】，这一小小的一段话，为网站带来了很大的点击率。

克亚分析：我们要试图站在客户的立场上想，你必须和客户对话才能建立信任

161克亚案例：我的导师的一位朋友，对销售信也颇有研究，他在《纽约时报》上花5万美金做了一整版的广告，这个广告是卖仿真宝石的，一块仿真宝石卖800块钱，结果没有怎么赚钱，就停下来了。

我导师的另外一个朋友对策略很有研究，他就找到那位朋友商量了一下，借用他的销售信，继续卖仿真宝石，但在这时候，每卖出一个仿真宝石，他就在其中夹带一封销售信，信中内容是这样的：

朋友，你买到的仿真宝石，和报纸上宣传的是一样的。然而它和真宝石的却还是有差别的，我们这里有真宝石，原价是5000块钱，如果你想要真宝石的话，你可以把仿真宝石退还给我们，我们可以将你的仿真宝石替换现金为1600块钱，你只需花3400块钱就可以拥有属于你的真宝石。

克亚分析：这样简单的策略，它的成交量却达到了15%。

162你找到目标客户后，他没有购买你的产品的原因有两个:

1他没有看到产品的价值，或者你就没有描绘出产品的价值

2风险大，我们要降低客户购买的风险。

163要养成观察别人是如何做营销的，研究竞争对手最好的方法是成为他们的客户。

164大部分的饭店是不做广告的，他们只是把店开到好的地段来等待客户们来

165营销最牛的是没有营销。让销售悄无声息，很自然。

166帮助客户认识到他得到产品的价值，量化产品的价值，确认产品的价值。

167杠杆借力是双方都获利，不是欺骗。

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首先要站在对方的角度上想，别人能够得到什么？

为了最大满足对方的需求，我从中获益什么？

最终的受益者一定要是客户！

168在宣传册上电话8309051这样起不了什么效果的。要这样写：请马上拨打电话8309051告诉我们你所要预订的位置。

169产品只是一种价值的传递形态

170要学会天马行空胡想乱想，要打破传统思维。

171要研究客户追求的是什么？

你卖的是牛奶，客户其实买的不是牛奶，而是追求身体的健康成长。

172一定要学会具体

173图片和口号是不能让人购买的，你必须告诉人们，你可以给他们什么，他们能得到什么好处。

174一个行业通用的营销策略，可能在另外一个行业就没有用过，说不定移植到另外个行业，也能创造奇迹。

175一定一定要告诉顾客使用产品之后将得到的效果是什么样的。

176永远不要销售你的手段，要销售你的结果。

177打造差异化，一定要有区别。

178你只需要将你的广告给你的顾客看就行。

179（1）广告本身，不是为宣传而做。而是要调动消费者的“感情”

（2）而要影响消费者的“感情”，就必须敲开消费者被众多信息围困的“五觉”

（3）酒，本身卖的不是酒；而是一种认同，一种文化，一种乡情，一种回忆，一种气氛……这些大多是“感情元素”……其他的产品，也是如此；

（4）广告词，也许不仅要为了让消费者记住——更可以让消费者“动情”……所以，大实话以外，还可以来点“艺术”！

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180认真回顾自己的当初购买时的感觉，为什么会购买？是什么打动了你？181观察电视中的电视直销广告，看看它们的零风险承诺是什么？

182听听广播中的广告是如何做的，看看它们的零风险承诺是什么？

183看看报纸中的广告是如何做的，看看它们的零风险承诺是什么？

184看看网络中的广告是如何做的，看看它们的零风险承诺是什么？

185你看看淘宝网拍拍网等网店中的广告是如何做的？

186实战零风险

1列出所有适合的零风险承诺方式

2选出1-3种你最喜欢的方式

3结合行业和产品特性形成文案

4融入销售信、电话销售和面对面销售话术中

5测试3种零风险承诺的效果

6采用效果最好的版本

7立即行到

187如何粉碎竞争对手（技术篇）

1》更好地了解目标客户

1梦想与渴望，你的产品如何实现他们的梦想

2困惑与苦恼，你的产品如何解决他们的困惑

3价值观念

4媒体习惯，目标客户经常浏览什么网站

5社交习惯，目标客户经常参加什么聚会

6影响力中心

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2》更好的成交主张

1更低的价格

2更有吸引力的零风险承诺

3更超值的赠品

3》更好的销售

1销售信

2电话销售

3邮件销售

4会议营销

5面对面销售

6选择更好的鱼塘

7更广的渠道

4》更好的服务

1提供更多的服务

2服务的保障

3服务的及时性

4提供更多的价值

188问你的潜在客户他们对你的同行竞争对手的产品不满意的地方？

问他们想在你的竞争者的产品上增加些什么以使其变得完美

问他们想从你的竞争者的产品中去掉哪些不必要的东西，让他们完全按照他们希望的方式设计它。

189你能向你的顾客做出什么样的你的竞争者所不能做出的承诺？

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市场营销类读书笔记

市场营销类读书笔记 【篇一：市场营销学读书笔记】 市场营销学读书笔记 第一章市场营销与市场营销学 市场营销学有两个分支：微观市场营销学和宏观市场营销学。两者 的区别不仅在于前者与小规模的个别企业有关，后者与国家、地区 的总体有关，而且在于营销活动的福利焦点不同。通常微观营销学 面向的是企业福利，而宏观营销学面向的是社会福利。 营销学建立在经济科学、行为科学、管理理论基础之上的应用学科，主要研究以满足市场需求为中心的企业整体营销活动及其规律。其 基本任务和目的是为企业的市场营销工作提供基本的理论，提高企 业的竞争力，促进企业的发展，取得更好的综合经济效益 市场营销学20世纪初创建于美国，形成阶段大约在1900年到 1930年。19世纪末，技术革命相继发生，科技的发展使得大企业内 部变得更加有组织有计划，正是在这样的背景下营销学逐渐产生和 发展。 市场营销学是一门实践性很强的应用科学，认真学习这门学科对于 借鉴先进的企业管理方法、提高企业竞争力有重要意义。总之，研 究市场营销学有利于更好的满足社会需求，有利于解决产品市场实 现问题，有利于增强企业的市场竞争力，有利于进一步开拓国际市场。研究市场营销学的方法主要有五种。产品研究法，能具体深入 的分析各个产品的市场营销问题，但耗费较大。组织研究法，以人 为中心研究营销学，主要缺点是未能摆脱以物为中心的观念的束缚，忽视了消费者的需求。功能研究法，着重研究不同营销机构如何执 行基本功能。管理研究法，以企业管理为主体，着重营销管理的决策。系统研究法，主要应用了系统工程的原理和方法，从企业内外 部系统来研究如何协调市场营销学。 第四章市场营销环境 卖主市场之间的竞争的核心是争取顾客、争夺市场，使自己的产品 销售得以扩大。根据竞争程度不同，会形成四种不同类型的市场结构。完全竞争市场，是一种竞争充分而不受任何阻碍和干扰的市场，是一种最理想的市场类型，在现实中几乎不存在。垄断竞争市场， 竞争与垄断并存，处于完全竞争和完全垄断之间，是一种常见的市 场结构。寡头垄断市场，是指少数几个企业控制整个市场的生产和

市场营销学知识点归纳

第一章市场营销导论 第一节市场营销与市场营销管理 市场营销就是指个人与集体通过创造并同别人交换产品与价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。 一、市场与市场营销 市场营销、市场营销学、市场、市场营销者、相互市场营销。 市场营销学主要研究企业的市场营销活动及其规律性,即研究企业如何通过整体市场营销活动,适应并满足市场需求,以实现经营目标。 市场就是指某种产品的现实购买者与潜在购买者的集合。销售者构成行业,购买者构成市场。市场包含三个主要因素,即:有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力与购买欲望。例如,一个国家或地区人口众多,但收入很低,购买力有限,则不能构成容量很大的市场;又如,其购买力虽然很大,但人口很少,也不能成为很大的市场。只有人口既多,购买力又高,才能成为一个有潜力的大市场。如果产品不适合需要,不能引起人们的购买欲望。对销售者来说,仍然不能成为现实的市场。市场的大小,取决于那些有某种需要,并拥有使别人感兴趣的资源,同时愿意以这种资源来换取其需要的东西的人数。 我们可以将市场营销理解为与市场有关的人类活动,即以满足人类各种需要与欲望为目的,通过市场变潜在交换为现实交换的活动。对于交换双方,如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换,则前者称为市场营销者,后者称为潜在顾客。 所谓市场营销者,就是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价之物作为交换的人。如果买卖双方都在积极寻求交换,那么,我们就把双方都称为市场营销者,并把这种情况称为相互市场营销。 二、市场营销管理 在不同需求状况下,市场营销管理的任务有所不同。 市场营销管理、市场营销管理的实质、市场营销管理不同时期的任务。 市场营销管理就是指为了实现企业目标,创造、建立与保持与目标市场之间的互利交换与关系,而对设计方案的分析、计划、执行与控制。市场营销管理的实质就是需求管理。企业在开展市场营销的过程中,一般要设定一个在目标市场上预期要实现的交易水平,然而,实际需求水平可能低于、等于或高于这个预期的需求水平。换而言之,在目标市场上,可能没有需求、需求很小或超量需求。市场营销管理就就是要针对这些不同的需求情况采取不同的营销对策。

科特勒《营销管理》读后感读书笔记3000字

经典阅读读后感

读科特勒《营销管理》有感 利普·科特勒的《营销管理》这本书被称作营销学的圣经。科特勒著作众多，其中，他的《营销管理》（Marketing Management: Application, Planning, Implementation and Control，1967第一版，与凯文·凯勒合著）不断再版已是第十四次再版，是世界范围内使用最广泛的营销学教科书，该书成为现代营销学的奠基之作，被选为全球最佳的50本商业书籍之一。我觉得每一个市场营销专业的学生都应该认真研读这本书，因为它扩充了营销的内涵，把营销展开成一门科学，我从中学习到了很多知识，也有很多感悟。 我所读的中国人民大学出版社的第十四版一共有八篇，理解营销管理，获取营销洞察，了解与认识顾客，培育强大品牌，开发市场供市场，交付价值，传播价值，实现成功的长期成长；共分为二十二个章节，这本书紧跟时代环境变化，每一次再版都有改动，并且引用的三星，IBM，宝洁，麦当劳等企业的经典案例来说明每一个章节的问题，和现实联系很紧密，并不是单纯是理论，具有很强的现实教育意义。我分别阐述对每某些重要篇章的理解和浅显的感悟。 一、市场营销的现实意义 所谓市场营销，就是识别并满足人类和社会的需要，对象可以是产品，服务，事件，体验，人物，产权，组织，信息等等。营销无处不在，每一个组织和个人都在进行着各种各样的营销活动，在当今的环境中，良好的营销已经成为企业成功的必备因素。市场营销不仅对于对于企业是重要的，因为那是他们知名度和利润的创造方式，但是营销杜宇社会也是重要的，从一个新产品的投入到消费者的认可，都需要企业把社会责任投入进去。营销是一个没有终点的活动，随着现在的网络信息技术的发展，全球化的扩张，产业交融，以及消费者的多样化，在竞争如此激烈的环境下企业要做的还有很多，要从企业导向向市场导向转变，创新生产观念，产品观念，

北京大学《MBA市场营销管理》

北京大学中国经济研究中心双学位教学 《市场营销学》课程笔记和复习要点 第一章：评价营销在组织行为中的关键作用 一、现代营销的背景环境及其进展趋势 1. 全球经济或世界经济一体化趋势 2. 收入差距 3. 环境威胁下的社会责任营销 4. 技术进步与生产相对过剩 5. .不断成长和成熟的顾客 6.其它应当考虑的背景环境和趋势

二、市场营销的核心概念 1. 什么是营销？ （通过授课教师修改的）定义：营销是个人和集体通过制造产品和服务，以销售方式与不人交换产品和服务，提供对个人和社会具有特定效用的内在价值的一种社会竞争和治理过程。 营销的定义包含一些核心概念，比如需要、欲望和需求；产品（商品、服务与创意）；价值、成本和中意程度；交换和交易；关系和网络；市场；营销者和预期顾客。 2. 需要、欲望与需求之间的差不： （1）需要：通常是指对人类差不多生存条件的满足期望，比如人们需要食物、衣着、蔽护所、安全等。 （2）欲望：指满足具体效用的期望，比如可口可乐、汉堡包、皮鞋、到欧洲旅游等。 （3）需求：指满足具有购买能力和购买欲望的现实和潜在的愿望，比如花费两个月的工资去买一件时装，动用多年的储蓄购买一套住房等。 3. 产品、服务和创意：一项（实体）产品包括产品、服务和创意。

4. 关系和网络：关系营销是指营销者与顾客、供给商、分销商建立长期合作和相互中意关系的营销实践，目的是保持长期相互信任的良好合作关系和出色的营销业绩。关系营销的最终结果是建立起企业最宝贵的资产，即一个通过长期努力所建立起来的关系营销网络。 5. 什么是市场？市场是由那些具有购买能力和购买欲望的所有潜在顾客所组成。除了一般（实体）商品市场之外，还有劳动力市场、资本市场、技术市场、房地产市场等要素市场以及旅游市场、艺术市场和大众传媒市场、婚介市场等专门形态的市场。 6. 所谓双边营销是指买卖双方都在积极寻求交换，这种交易最易达成且获得双赢。 7. 营销治理是打算和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以制造能够符合个人和组织目标的交易促成过程。 8. 负需求：假如大多数人都厌恶或惧怕某种产品或服务，甚至情愿出钞票回避该产品或服务，那么该市场便处于负需求状态。比如人们对拔牙、截肢、绝育、输血等一般具有负需求。

市场营销读书笔记

《营销管理》读书笔记 随着我国改革开放得深入发展，我国经济高速增长，为我国企业带来了勃勃生机，企业得生存与发展离不开营销。营销无处不在,企业可以营销商品，服务，财产,人、地方、事件、信息、观念或组织。当代营销学权威菲利浦·科特勒著作得《营销管理》，就是全球最佳得50本上商业书籍之一，许多海外学者把这本书誉为营销学得《圣经》。书中增加了大量得新概念并更详细地发展了原有得概念，如新经济、互联网营销、交叉营销、病毒营销等等。 本书共分为5个篇章，22个章节。要成为经典得著作，里面得内容得丰富之处可想而知。这里把书中得一些重要得理论及方法做出读书笔记,以便于以后得学习. 营销视野：激进营销得十条原则 1、首席执行官必须掌握营销功能 2、必须保证营销部门扁平化与人数少. 3、与那些与顾客直接相关得人面对面地接触. 4、认真仔细地使用市场调查。 5、至雇用热情得“传道士"。 6、爱护与尊敬您得顾客. 7、创造一个消费社区。 8、重视思考营销组合. 9、总重公众感觉。 10、相信品牌. 营销得主要任务:为顾客与商家创造、推广、传递商品与服务. 营销管理:发生在当一桩潜在交易中至少有一方正考虑着如何从一方获得所渴求得反应得那些目得与手段得过程。 关系营销就是一种与关键对象（顾客、供应商、分销商）建立长期满意关系得活动,以便维持各方之间长期得优先权与业务。 进入市场渠道：传播渠道、分销渠道与销售渠道. 新经济得主要驱动力：数字化与连通性、非居间化与再居间化、专门化与客户化、行业趋同。 从旧经济到新经济得业务实践转变有:客户细分（而不仅仅就是产品细分），关注顾客终身价值(而不就是一次交易），关注利益相关方(而不仅仅就是股东）,使所有人都参与营销,通过各种活动建立品牌(而不仅仅就是广告),关注留住顾客（而不仅仅就是获取顾客),衡量顾客满意度，以及降低承诺得水平、同时提高交付得水平. 公司在接受电子营销时遇到得一些问题：怎样设计一个有吸引力得网站；怎样在网站上刊登广告;怎样建立一种能够盈利得网络模式。 测量顾客生命价值(值得认真探讨） 有利可图得顾客:指能不断产生收入流得个人、家庭或公司,其收入应超过企业吸引,销售与服务该顾客所花费得可接受范围内得成本。 解决不盈利顾客有两种方法：提高费用或减少服务. 图１—1显示了一种有用得盈利分析方法。顾客按行排列，产品按列排列,每个方格就代表向该顾客出售某种产品所获得利润。可以瞧到，顾客１在购买三个盈利产品(P1，Ｐ2,P4）时，产生了较高得利润。顾客2就是混合型得,她买了

市场营销学期末复习资料_考试常考知识点(附答案)

一、单项选择题 1.市场是“买主和卖主进行商品交换的场所”的概念是出自于( A ) A.传统的观念 B.经济学家 C.营销者 D.制造商 2.市场营销观念有四个支柱：顾客导向、协调的市场营销、盈利性和( D ) A.产品中心 B.顾客中心 C.工厂中心 D.市场中心 3.“吉芬商品”随着收入的增加，消费量在( D ) A.增加 B.不变 C.加速增加 D.减少 4.供给弹性ES值一般是( A ) A.大于零的 B.小于零的 C.等于零的 D.小于或等于零的 5.需要层次理论的提出者是( C ) A.庇古 B.马歇尔 C.马斯洛 D.科特勒 6.市场按什么标准划分为实物商品市场、劳动力市场、金融市场、技术市场、信息市场?( D ) A.空间结构 B.层次结构 C.竞争结构 D.商品结构 7.通常认为期货市场最基本的功能是分散( B ) A.市场风险 B.价格风险 C.交易风险 D.商品风险 8.一般而言，在产品市场生命周期的哪一阶段竞争最为激烈?( C ) A.导入期 B.成长期 C.成熟期 D.衰退期 9.企业在原有产品的基础上，部分采用新技术、新材料制成的性能有显著提高的新产品是( B ) A.全新产品 B.换代产品 C.改进产品 D.仿制新产品 10.对工业品中专用性强，用户比较固定、对厂牌商标比较重视的产品，多选择什么样的销售策略?( B )

A.密集分配 B.选择性分配 C.独家专营 D.经销和代销 11.在实施选择分配的销售渠道策略时，企业应该( A ) A.有选择地挑选几个中间商 B.中间商越多越好 C.一个目标市场一个中间商 D.不用中间商 12.下面什么促销方法有利于搞好企业与外界的关系，在公众中树立良好的企业形象，但其促销效果难以把握( A ) A.公共关系 B.广告 C.人员推广 D.营业推广 13.在产品市场生命周期各阶段中，以营业推广为主的促销策略一般是在( B ) A.导入期 B.衰退期 C.成长期 D.成熟期 14.什么方法旨在激发消费者购买和促进经销商的效率，如陈列，展出与展览、表演和许多非常规的、非经常性的销售尝试( C ) A.广告 B.公共关系 C.营业推广 D.人员推销 15.一种商品在什么情况下，则需求量受价格变动的影响大，所以企业在调整价格时应慎重考虑( B ) A.需求弹性小 B.需求弹性大 C.收入弹性小 D.收入弹性大 16.按领袖价格定价，属于( D ) A.成本加成定价法 B.需求导向定价法 C.习惯定价法 D.生产导向定价法 17.消费者对价格敏感，生产与销售成本低，竞争者易进入，商品差异性小的新产品定价，应采用( B ) A.高价策略 B.低价策略 C.满意策略 D.折扣策略 18.统一运费定价属于下面哪种定价方法?( B ) A.成本定价法 B.地理定价法 C.需求定价法 D.竞争定价法 19.一般而言，( D )群体内的竞争最为激烈。

市场营销读后感

市场营销读后感 本文是关于读后感的，仅供参考，如果觉得很不错，欢迎点评和分享。 市场营销读后感（一） 菲利普？科特勒告诉我，营销不是一个单独的步骤，而是一个系统工程，任何一个因素出了问题都会影响营销结果，每个因素都存在着千丝万缕的联系，都不是孤立的。如何做好营销，我想，把所有的营销参数协同起来，将会取得好成绩，要想取得最好成绩，那就要营销协同最大化，但是我想这只是种理想状态，但是真正执行到位了，我们会在营销效果最大的同时消耗也会做到最低，我们的价值才真正体现出来。很多人认为，菲利普科特勒先生的《市场营销》理论中所阐释的系列营销竞争应对策略面对日新月异的市场变化，已经越来越显得苍白无力了，我觉得，这些人没有根本意义上领悟科特勒先生的思想，做好协同，才是真正的力量源泉所在。 既然要做到营销参数协同，那么我们必须找出所有的这些参数，营销是从公司到消费者的影响过程，因此影响营销的参数很多，很繁杂，为了做好营销，必须把这些整理好。我觉得影响的参数主要包括基本参数和变化参数，基本参数是指那些对任何一项营销工程来说都必须准备的，主要有：能够满足消费者价值需求的产品设计、交易过程所需要的支持、交易后长期的服务支持；变化参数指那些随营销过程的变化而变化的因素，主要包括那些人的因素，包括营销系统内部协同和外部协同，而这个变化参数才是考验营销结果的真正所在。随

着市场竞争的激烈，产品的高度同质化，市场上大多数存活的产品都是品质很好的，它们交易的渠道、运输等支持都做得非常到位了，交易后的服务已经不是最大的定位竞争区域了，所以变化参数越来越受到重视，这个时候，营销回归了，开始重视人了，人才是决定一切的东西了，而不是曾经的产品和渠道之类的了。这个领域也已经开始受到很多专家学者的研究重视，但是感觉到还是没有集大成者，原因是什么？都太注重各自的领域了，没有考虑全盘。比如最近几年出了很多诸如关系营销之类的营销策略，其实就是重视客户关系，根本不是靠产品来决定市场了。 如何协同最大化，根本要点是做好营销系统变化参数的全面协同，做好人的协同。我主要考虑了营销系统协同，企业内协同和企业外协同，而且很多问题还没有深究。 企业内协同，所有的专家学者都研究过了，都站在管理的角度，其实它的最重要点是在营销系统，现在都企业都是以顾客为导向，所以从营销系统出发是最理想的。内部协同依靠企业内部每个员工。每个企业包括很多部门，尤其大型集团公司，公司机构繁杂，各司其职，表面非常成功，其实办事效率很低，如何把各个部门协同起来，围绕营销这个目标中心运转，应该是公司的首要问题，当然各个部门内部也同样需要发挥人的最大能动性，做到协同最大，才能够积累资本来协同别的部门，最终才有可能创造良好的业绩。这个具体的协同，需要考核，人的因素一向都是最难管理的，因此制定一套科学人性的考核制度是很有必要和有利益的。

市场营销读书笔记

《营销管理》读书笔记随着我国改革开放的深入发展，我国经济高速增长，为我国企业带来了勃勃生机，企业的生存和发展离不开营销。营销无处不在，企业可以营销商品，服务，财产，人、地方、事件、信息、观念或组织。当代营销学权威菲利浦·科特勒著作的《营销管理》，是全球最佳的50本上商业书籍之一，许多海外学者把这本书誉为营销学的《圣经》。书中增加了大量的新概念并更详细地发展了原有的概念，如新经济、互联网营销、交叉营销、病毒营销等等。本书共分为5个篇章，22个章节。要成为经典的著作，里面的内容的丰富之处可想而知。这里把书中的一些重要的理论及方法做出读书笔记，以便于以后的学习。营销视野：激进营销的十条原则 1、首席执行官必须掌握营销功能2、必须保证营销部门扁平化和人数少。3、与那些和顾客直接相关的人面对面地接触。 4、认真仔细地使用市场调查。5、至雇用热情的“传道士”。 6、爱护和尊敬你的顾客。 7、创造一个消费社区。 8、重视思考营销组合。9、总重公众感觉。10 、相信品牌。营销的主要任务：为顾客和商家创造、推广、传递商品和服务。营销管理：发生在当一桩

潜在交易中至少有一方正考虑着如何从一方获得所渴求的反应的那些目的和手段的过程。关系营销是一种与关键对象（顾客、供应商、分销商）建立长期满意关系的活动，以便维持各方之间长期的优先权和业务。进入市场渠道：传播渠道、分销渠道和销售渠道。新经济的主要驱动力：数字化和连通性、非居间化和再居间化、专门化和客户化、行业趋同。从旧经济到新经济的业务实践转变有：客户细分（而不仅仅是产品细分），关注顾客终身价值（而不是一次交易），关注利益相关方（而不仅仅是股东），使所有人都参与营销，通过各种活动建立品牌（而不仅仅是广告），关注留住顾客（而不仅仅是获取顾客），衡量顾客满意度，以及降低承诺的水平、同时提高交付的水平。公司在接受电子营销时遇到的一些问题：怎样设计一个有吸引力的网站；怎样在网站上刊登广告；怎样建立一种能够盈利的网络模式。测量顾客生命价值（值得认真探讨）有利可图的顾客：指能不断产生收入流的个人、家庭或公司，其收入应超过企业吸引，销售和服务该顾客所花费的可接受范围内的成本。解决不盈利顾客有两种方法：提高费用或减少服务。 图1-1显示了一种有用的盈利分析方法。顾客按行

(完整版)市场营销读书笔记

《营销管理》读书笔记 随着我国改革开放的深入发展，我国经济高速增长，为我国企业带来了勃勃生机，企业的生存和发展离不开营销。营销无处不在，企业可以营销商品，服务，财产，人、地方、事件、信息、观念或组织。当代营销学权威菲利浦·科特勒著作的《营销管理》，是全球最佳的50本上商业书籍之一，许多海外学者把这本书誉为营销学的《圣经》。书中增加了大量的新概念并更详细地发展了原有的概念，如新经济、互联网营销、交叉营销、病毒营销等等。 本书共分为5个篇章，22个章节。要成为经典的著作，里面的内容的丰富之处可想而知。这里把书中的一些重要的理论及方法做出读书笔记，以便于以后的学习。 营销视野：激进营销的十条原则 1、首席执行官必须掌握营销功能 2、必须保证营销部门扁平化和人数少。 3、与那些和顾客直接相关的人面对面地接触。 4、认真仔细地使用市场调查。 5、至雇用热情的“传道士”。 6、爱护和尊敬你的顾客。 7、创造一个消费社区。 8、重视思考营销组合。 9、总重公众感觉。 10、相信品牌。 营销的主要任务：为顾客和商家创造、推广、传递商品和服务。 营销管理：发生在当一桩潜在交易中至少有一方正考虑着如何从一方获得所渴求的反应的那些目的和手段的过程。 关系营销是一种与关键对象（顾客、供应商、分销商）建立长期满意关系的活动，以便维持各方之间长期的优先权和业务。 进入市场渠道：传播渠道、分销渠道和销售渠道。 新经济的主要驱动力：数字化和连通性、非居间化和再居间化、专门化和客户化、行业趋同。 从旧经济到新经济的业务实践转变有：客户细分（而不仅仅是产品细分），关注顾客终身价值（而不是一次交易），关注利益相关方（而不仅仅是股东），使所有人都参与营销，通过各种活动建立品牌（而不仅仅是广告），关注留住顾客（而不仅仅是获取顾客），衡量顾客满意度，以及降低承诺的水平、同时提高交付的水平。 公司在接受电子营销时遇到的一些问题：怎样设计一个有吸引力的网站；怎样在网站上刊登广告；怎样建立一种能够盈利的网络模式。 测量顾客生命价值（值得认真探讨） 有利可图的顾客：指能不断产生收入流的个人、家庭或公司，其收入应超过企业吸引，销售和服务该顾客所花费的可接受范围内的成本。 解决不盈利顾客有两种方法：提高费用或减少服务。

市场营销学(第三版)重点笔记 复习资料

市场营销学重点笔记 参考书为：市场营销学第三版吴健安主编高等教育出版社2007 第一章市场和市场营销 1、什么是市场/市场营销 市场：营销角度的市场认识： 市场是商品经济中生产者和消费者之间为实现产品或服务价值，满足需求的 交换关系、交换条件和交换过程。 市场营销：市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需求的社会过程和管理过程。（定义） 根据菲利普·科特勒此定义，将市场营销概念归纳为： 1、市场营销的最终目标：使个人或群体满足欲望和需要 2、核心：交换，满足需求的社会和管理过程 3、关键要素：产品或价值能否满足顾客需求 2、需求产品服务（特征） 需求：是指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望。在营销角度看来，需求就是对某特定产品及服务的市场需求。 产品和服务：在营销学中，产品特指能够满足人的需要和欲望的任何事物。产品的价值在于它给人们带来对欲望的满足。产品实际上只是获得服务的载体。这种载 体可以是有形物品，也可以是不可触摸的、无形的“服务”，如人员、地点、活 动、组织和观念。 第一章市场营销管理哲学及其贯彻 1、市场营销管理 概念：市场营销管理是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。 本质：是需求管理（估计会出填空题） 基本目标：建立和维系与顾客的互惠关系。 2、需求的认知 需求的实质：对现状不满，为更好延续生命，以一定方式寻求适应环境所必须的客观事物的一种反映。 需求产生的原因：自然驱动产生；功能驱动产生；自身经验总结产生；人际交往引发； 营销活动激发。 3、常见的需求状况 （1）、负需求。绝大多数人不喜欢，（如：高脂肪食品）甚至愿意花一定代价来回避某种产品的需求状况。解决：分析原因，重新设计，降价，积极促销改变 观念，转负为正。 （2）、无需求。目标市场对产品缺乏兴趣或漠不关心的需求状况。（如：陌生产品）解决：把产品好处和人的自然需要及兴趣联系起来。 （3）、潜伏需求。现有产品或劳务尚未满足的隐而不现的需求状况。（如：无害香烟、节能汽车和癌症特效药）。对潜伏需求，营销管理的任务就是致力于市 场营销研究和新产品开发，有效满足这些需求。 （4）、下降需求。市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势的情况。解决：分析衰退原因，通过开辟新的目标市场，改变产品特色，采取新的促销手段刺激需 求。 （5）、不规则需求。市场对某些产品（服务）的需求在不同季节、不同日期，甚至同一天的不同时段呈现出很大波动的状况。解决：市场营销管理者要通过灵 活定价，大力促销等改变需求时间模式。 （6）、充分需求。某种产品或服务的需求水平和时间与预期相一致的需求状况。此时，营销管理的任务是密切注视消费者偏好的变化和竞争状况，常测试顾客 满意度，提高产品质量。 （7）、过量需求。某产品（服务）的市场需求超过企业所能供给或愿意供给水平的需求状况。此时，营销管理的任务是实施“低营销”，通过提价、合理分销产品、 减少服务和促销手段。 （8）、有害需求。市场对某些有害物品或服务（如：烟酒毒品等）的需求。对此类需

营销管理读书笔记

营销管理读书笔记 一、大师的专业令人叹服。菲利浦-科特勒教授获得芝加哥大学经济学硕士学位和麻省理工大学经济博士学位。更令人叹服的是：他曾在哈佛大学从事数学方面的博士后和和在芝加哥大学从事行为科学方面的博士后工作。中国之所以缺少国际级大师，我们的教育应该负很大的责任。我们很多的管理学者与国际大师相比，一是缺少国际级公司的工作经历；二是缺少较高的数学素质，当然英文就不用说了。目前我国也正从这些方面努力来培养博士生，但一时难以取得较大的成效。 二、案例之多引人入胜。科特勒教授在书中旁征博引，信手拈来，给读者呈现丰盛的精神食粮。虽然案例时过境迁，里面的数据已经今非惜比。所幸的是，我们今天可以通过网络找到案例要用到的数据。 三、作者对现实世界的与时俱进的观察。要写成这样的一本书，光在金字塔里是永远也不可能完成的，需要与外部世界息息相通，随时观察业界进展。我们的经济学管理学教授就缺少这种与产业界随时联系和与时俱进的观察的经验。 随着我国传媒产业的不断发展，传媒市场态势正发生着急剧的变化，卖方市场的消解，买方市场的形成，是我国传媒业当前面临的最大经济现实。那么，和传统的“传媒为王”相比，我国传媒应该如何来规划自己的市场活动才能实现这一市场理性呢？有人提出了“内容为王”、有人提出了“渠道为王”，其实，这些提法都仅仅是展示了新的市场原理与策略这座冰山的一角而已。 通过对《营销管理》的阅读，自己从书中领会并总结出几点：

其一，建立传媒营销管理信息系统，因为它是环境因素的直观表达系统。当传媒业的发展跨越了粗放和经验的起步阶段，任何管理行为都只有建立在高效的信息系统之上才会有现实意义。 一般而言，一个成熟的传媒市场营销信息系统由4个子系统组成，它们分别是内部信息系统、营销情报系统、市场调查系统、市场营销信息分析系统。它们各司其职共同完成传媒内外环境的沟通与交流。举个例子来说，在40年前，《读者文摘》拥有世界范围的1亿家住户的数据。尽管《读者文摘》杂志以其81年的历史享誉世界，但它的数据库趋确实它的生命线。 现在，越来越多的公司会开发数据库，来了解大众的消费习惯或视听习惯。比如我前段时间，在屈臣氏和来伊份都办过会员卡，之后每逢过节或者搞活动都会发短信给我，由于某些原因，屈臣氏不怎么去，来伊份去的次数比较多，之后屈臣氏不怎么发短信给我，来伊份倒是比以前频次更高，因为我在它们发完短信的几天时间里就会去那边消费，所以我被当作忠诚消费者，每次搞促销活动都会短信通知我。这也说明他们通过自己的数据库中的反应，及时做出筛选，哪些是忠实消费者，哪些是目标消费者。 其二，市场细分，是在市场机会划定的空间内建构起传媒独享的市场优势的各种可能性的集合。受众需求的多元化，要求传媒给予多元化的满足。由于不同阶层的受众接触传媒时表现出的价值判断标准和需求的资讯网络结构不同，根据受众选择原理，他们只会去选择那些和他们观念、认知水平相近的传媒来接触。有的人喜欢体育，可能会关注体育方面的节目多一些，有的人喜欢财经，可能会关注财经类的节目多一些。节目的细化，其实也是在细化听众。

《市场营销学》读书笔记

《市场营销学》读书笔记区党校百色教学点20XX级经济管理专业研究生班曾庆群 主讲：李泽民教授 第一讲我国市场营销当前面临的问题与对策 一、学习市场营销学——提高驾驭市场经济能力的必修课 （一）提出问题的背景： 体制变革—市场（国际市场和国内市场）主导配置社会资源 动力——企业经营追求盈利最大化（自主经营，自负盈亏） 压力——市场竞争与优胜劣汰 市场营销学是阐述市场营销活动规律性、增进企业效益的科学。 （二）市场营销的含义及其研究的主要内容 市场营销一词由英文Marketing翻译而来。“市场营销是指通过对货物、劳务和计谋的构思、定价、分销、促销等方面的计划和实施，实现个人和组织的预期目标的交换过程。”“市场营销是个人和集体通过创造提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。” 市场营销的核心概念是交换。它涉及以下基本因素： 卖方、买方

交易对象 交易价格 交易过程 交易方法 交易目的 市场营销研究涉及到的主要内容：进行市场调查研究、市场细分、选定目标市场、市场定位；决定产品、价格、分销（渠道）、促销；善于运用政治权力和公共关系。 （三）市场营销观念的发展 生产观念； 产品观念； 推销观念； 市场营销观念； 生态营销观念； 社会营销观念； 大市场营销观念； 整体营销观念。 新旧市场营销观念的比较：

市场营销问题在中国的提出。 二、目前我国市场营销存在的问题 观念不适应； 组织不适应； 品种不适应； 方法不适应； 人才不适应。 三、如何提高我国的市场营销管理水平（一）政府加强对市场营销的引导与控制 1、引导与控制的必要性。 2、如何引导： 3、如何控制：

《市场营销学》期末复习要点

《市场营销学》期末复习要点 第一章市场营销绪论 一、知识点 1．关于市场的概念:市场是建立在社会分工和商品生产基础上的交换关系。2．顾客感知价值的内涵:顾客在感知到产品或服务的利益之后，减去其在获取产品或服务时所付出的成本，从而得出的对产品或服务效用的主观评价。 二、问答题 1．“市场营销学”中市场的含义:市场由一切有特定需求或欲求并且愿意和可能从事交换来使需求和欲望得到满足的潜在顾客所组成。市场＝人口＋购买欲望＋购买力。 市场的三要素:消费者；产品或服务；交易条件。 2．什么是市场营销管理观念:是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。 经历了哪几个阶段？各阶段的主要观点是什么？ 生产观念：以企业增加生产为中心，生产什么产品就销售什么产品，企业销售什么产品顾客就购买什么产品。 产品观念：企业在产品上下功夫，没有重视研究顾客的新需要，忽视在新品开发上做准备。 推销观念：产品出现供过于求，厂家竞争激烈，企业组织销售人员走出厂门推销产品。 市场营销观念：企业以市场需求为导向，顾客需要什么就生产什么，销售什么，完全把顾客的需求做为出发点，按顾客的需要和要求去组织产品开发。 社会营销观念：兼顾社会、顾客和企业三方利益的观念，要实现企业和顾客的双赢，实现企业、顾客和社会的“多赢”。 3．简述顾客感知价值并结合某产品或某企业，阐述其是如何创造更多的顾客感知价值的。1、在控制成本的基础上，尽可能增加产品功能2、让产品使用时更安全3、使产品的非核心价值更高4、尽可能多地向顾客传达产品或服务的真实信息5、降低产品成本及销售价格6、为顾客提供关联或互补产品7、以准确的品牌定位满足顾客心理与情感需求8、实行感情营销，满足顾客情感需求9、实行供应链管理模式10、提供技术培训、产品介绍和试用等服务11、注重细节服务12、以特色服务增加产品的综合价值13、企业以自身的实力优势实行资源整合14、通过利润直接分享使产品增值15、发动员工开展技术革新16、利用现代网络向顾客提供超值服务 第二章市场营销环境 一、知识点 1．恩格尔定律:一个家庭的收入越少，家庭收入中（或总支出中）用来购买食物的支出所占的比例就越大，随着家庭收入的增加，家庭收入中（或总支出中）用来购买食物的支出份额则会下降。 2．影响企业营销的直接与间接因素:微观与宏观 3．SWOT分析:优势——机会（SO）组合、弱点——机会（WO）组合、优势——威

《营销管理》读书笔记

《营销管理》 今天正式进入《营销管理》的正文。第一章－－21世纪的营销。今天看了20页书，看完昨天不解的社会责任营销，赶紧停下来，歇歇。呵呵。能偷懒就偷懒。 知道些概念： 1、营销就是满足他人需要，且自己获得赢利。营销的目的就使得推销成为多余。这个观点的证据是PS 2、速锋3剃须刀产品上市后的订单应接不暇。真是个极高的要求啊。 2、营销是在交换、交易的基础上的。但是交换和交易一定是在平等、自由交换（可以自由接受或者拒绝对方的产品）、交换交易双方都有满足感，是个愉快的过程。这个对现在存在的强包、搭售、无法或困难的退订现状，从理论上给了否定。可是我们的这样行为好多啊。 3、营销的内容：商品、服务、事件、体验、人物、地点、财产权、组织、信息和观念十个部分。反过来理解为：商品营销、事件营销。。。不过信息和观念营销是个新概念。举例为：西门子医疗系统的CEO说，他们卖的不是医疗机械，而是病人的电子记录、病状、药物控制等方面的信息。结论是信息一样可以生产和营销的。这个是个惊人的认识。露华浓（应该是个化妆品公司）的CEO说，他们在工厂里生产的是化妆品，在商店里出售的是希望。结论是产品和服务只是传递一些观念或利益的平台。这两种说法都是对的，我想对于不同的公司营销的内容都是不同的，应该没有高低之分。 4、主要的顾客市场4个：消费者市场、企业市场、全球市场和非营利和政府市场。消费者市场（我认为就是个人市场），主要的工作是花更多的时间建立一个高级的品牌。企业市场主要的工作是帮助购买的企业的顾客赢利，决定因素比较多，是销售队伍、价格、公司信誉和产品的质量信誉。这里没有提客户品牌的影响力，不知道商务领航的品牌设计是不是在理论上不可行，这个需要通读全书和实践观察。全球市场，没看，应该是法律人文等等吧，与我暂时无关。非营利和政府市场说了一个问题就是，这个市场的特点就是要求价格低。哈，这个市场还是我们公司的重点哪，看来这个书是需要认真读下去的。 5、大市场的概念：大市场就是你要关注你的客户从你这里买到商品后，顾客要面对的使用、维修、售后等各个环节的市场。这个理论我认为很重要。文章举了车的例子，这个我不多说了，读者可以发挥想象了。 6、全面营销。昨天说了全面营销，我也囫囵吞枣，今天弄清楚了具体的含义。 关系营销就是要从顾客、员工、合作伙伴到资本市场整个价值链上考虑、设计营销活动，要让个环节都得利益，都能够直接帮助顾客和其他环节获得利益。 整合营销就是4P＋4C，不多说了，基本常识了。昨天理解为3P，这里改正。 内部营销：这个概念以前比较模糊。就是要让公司内部的部门都能够为营销出力，认同营销方案。并且说内部营销比外部营销更重要。说了2个问题：一个是永远会出现得问题，销售认为价格高、任务重，宣传认为现在的宣传手段不能达到要求，与品牌经理的要求不一致等等。这个问题得解决只有一个办

市场营销学重点笔记学习资料

市场营销学重点笔记

市场营销学重点笔记 第一章市场和市场营销 1、什么是市场/市场营销 市场：营销角度的市场认识： 市场是商品经济中生产者和消费者之间为实现产品或服务价值，满足需求的 交换关系、交换条件和交换过程。 市场营销：市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需求的社会过程和管理过程。（定义） 根据菲利普·科特勒此定义，将市场营销概念归纳为： 1、市场营销的最终目标：使个人或群体满足欲望和需要 2、核心：交换，满足需求的社会和管理过程 3、关键要素：产品或价值能否满足顾客需求 2、需求产品服务（特征） 需求：是指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望。在营销角度看来，需求就是对某特定产品及服务的市场需求。 产品和服务：在营销学中，产品特指能够满足人的需要和欲望的任何事物。产品的价值在于它给人们带来对欲望的满足。产品实际上只是获得服务的载体。这 种载体可以是有形物品，也可以是不可触摸的、无形的“服务”，如人员、地 点、活动、组织和观念。 第一章市场营销管理哲学及其贯彻 1、市场营销管理 概念：市场营销管理是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。 本质：是需求管理（估计会出填空题） 基本目标：建立和维系与顾客的互惠关系。 2、需求的认知

需求的实质：对现状不满，为更好延续生命，以一定方式寻求适应环境所必须的客观事物的一种反映。 需求产生的原因：自然驱动产生；功能驱动产生；自身经验总结产生；人际交往引发；营销活动激发。 3、常见的需求状况 （1）、负需求。绝大多数人不喜欢，（如：高脂肪食品）甚至愿意花一定代价来回避某种产品的需求状况。解决：分析原因，重新设计，降价，积极促销 改变观念，转负为正。 （2）、无需求。目标市场对产品缺乏兴趣或漠不关心的需求状况。（如：陌生产品）解决：把产品好处和人的自然需要及兴趣联系起来。 （3）、潜伏需求。现有产品或劳务尚未满足的隐而不现的需求状况。（如：无害香烟、节能汽车和癌症特效药）。对潜伏需求，营销管理的任务就是致 力于市场营销研究和新产品开发，有效满足这些需求。 （4）、下降需求。市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势的情况。解决：分析衰退原因，通过开辟新的目标市场，改变产品特色，采取新的促销手段刺 激需求。 （5）、不规则需求。市场对某些产品（服务）的需求在不同季节、不同日期，甚至同一天的不同时段呈现出很大波动的状况。解决：市场营销管理者要通 过灵活定价，大力促销等改变需求时间模式。 （6）、充分需求。某种产品或服务的需求水平和时间与预期相一致的需求状况。此时，营销管理的任务是密切注视消费者偏好的变化和竞争状况，常测 试顾客满意度，提高产品质量。 （7）、过量需求。某产品（服务）的市场需求超过企业所能供给或愿意供给水平的需求状况。此时，营销管理的任务是实施“低营销”，通过提价、合理分 销产品、减少服务和促销手段。 （8）、有害需求。市场对某些有害物品或服务（如：烟酒毒品等）的需求。对此类需求，营销管理的任务是“反市场营销”，运用宏观营销从道德和法律 约束或杜绝。 4、各种市场营销管理哲学理论演进

《营销管理》读后感

《营销管理》读后感 本文从网络收集而来，上传到平台为了帮到更多的人，如果您需要使用本文档，请点击下载按钮下载本文档（有偿下载），另外祝您生活愉快，工作顺利，万事如意！ 导语：《营销管理》更新了全书结构，添加“营销聚焦”专栏，取材源于全球各地，更多中国元素和中国企业案例凸现书中。下面是小编收集整理的《营销管理》读后感，欢迎大家阅读。《营销管理》读后感1 得益于樊老师，才有机会读营销大师—科特勒的营销管理，全书除去附录总共647页，刚开始着实吓了一跳，全书分为8篇，23章。对于初触营销的我来说，可称最大最厚的一本书了！于是它有一个特殊的代号—营销管理中的牛津字典。 在读书之前心里对营销的定义大概是这样的：不知道营销具体是什么，但是又模糊的将营销等同于销售，或者业务员吧！其它一片空白。 第一篇——第一章《定义营销新现实》中看到科特勒大师对于市场营销、营销管理的定义才终于有了一个全面的理解。它是这样定义市场营销的：有利可图的满足需求。其中包括两个部分，一是利，企业的出发点是利益，为了实现本企业的利益而向消费者

提供商品和服务。二是需求，消费者为了满足自己在某方面的需求提供资金向企业换取。而营销管理是选择目标市场并通过创造、传递和传播卓越顾客价值，来获取、维持和增加顾客的艺术和科学。营销经常被与销售相混淆，其实，销售只是营销管理的冰山一角。正如科特勒书中所讲，营销除了销售还包括信息收集与需求预测、广泛的营销调研、与顾客的关系建立、品牌的定位、产品的研发、服务的管理营销渠道的整合以及营销的传播等方面。与销售相比，营销范围更广泛全面，并且具有综合全面性。 从第二章《制定营销战略与营销计划》中学到任何企业或者公司在运作之前，不仅仅包括营销环节，都应该为后续工作制定一个完整的战略和计划。构建公司战略意味着确定公司使命、建立战略业务单元、把资源恰当地分派到每一个战略业务单元，并且评估成长机会。在业务单元内，每个产品级别也必须制定旨在实现其目标的营销计划（包括业务任务、swot分析、目标制定）。营销计划是营销过程中最重要的成果之一。 第二篇——《获取营销洞见》第三章主要探索信息与环境两大方面，营销的信息系统包括三个方面：内部报告系统、营销情报系统和营销调研系统。环境

自考市场营销学课堂笔记

市场营销学 第一章市场营销导论 （一）市场营销与市场营销管理 市场营销：是指个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。市场营销学：主要研究企业的市场营销活动及其规律性 市场三要素：有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力、购买欲望。 市场营销管理：是指为了实现企业目标，创造建立和目标市场之间的互利交换和关系，而对设计方案分析计划和控制。 市场营销的任务：促进企业目标的实现而调节需求的水平时机和性质。市场营销的实质是需求管理。 1.负需求---市场营销管理的任务是改变市场营销。即分析为什么不喜欢这种产品和重新设计，降低价格。 2.无需求---市场营销管理的任务是刺激市场营销。即通过大力促销等措施，努力与人的需要与兴趣联系。 3.潜伏需求---市场营销管理任务是开发市场营销。即开发市场营销研究和潜在市场范围的测量。 4.下降需求---市场营销管理任务是重振市场营销。即分析需求衰退的原因，改进特色和外观来扭转需求。 5.不规则需求-市场营销管理任务是直辖市市场营销。即通过灵活定价大力促销来改变需求的时间模式。 6.充分需求---市场营销管理任务是维持市场营销。即努力保持产品质量，常测量满意度来维持需求水平。 7.过量需求---市场营销管理任务是降低市场营销。即通过提高价格养活服务等措施，暂时降低需求。 8.有害需求---市场营销管理任务是反市场营销。即劝说喜欢有害产品的消费者放弃需求。 （二）市场营销管理哲学 市场营销管理哲学：是指企业在开展市场营销管理的过程中，处理企业及相关利益者所持的态度观念。现代企业的市场营销哲学有6种： 1.生产观念最古老的观念之一，重生产轻营销的商业哲学。是在第二次世界大战未期。 2.产品观念最易滋生此观念的发量一项新品，企业易导致市场营销近视。重产品轻市场需要。 3.推销观念注重卖方需要，是“卖方市场”向“买主市场”的过渡阶段。 4.市场营销观念注重买方需要，以顾客需要和欲望导向的哲学，是消费者主权论在企业营销的体现。 5.客户观念适用善于收集单个客户信息的企业。 6.社会市场营销观念兼顾三个方面的利益：企业利润、消费者需要的满足、社会利益。 （三）市场营销管理过程 市场营销管理过程：就是企业为实现其任务和目标而发现、分析、选择和利用市场机会的管理过程。市场营销管理过程有4个步骤： 1. 分析市场机会第一步（发现机会、评价机会） 2.选择目标市场第二步5种策略：市场集中化、选择专业化产品专业化市场专业化市场全面化） 3.设计市场营销组合第三步市场营销组合：即公司为了满足目标顾客群的需要加以组合的可控变量 市场营销战略：企业根据机会，选择目标市场，并试图为目标市场提供有吸引力的市场营销组合。 市场营销组合特点：可近因素、复合结构、动态组合、受定位战略制约 4P 产品价格地点促销2P 权力公共关系（科特勒1984年提出）6P也称大市场营销 大市场营销实质是企业进入封闭型或保护型市场所实施的特殊的市场营销战略。 大市场营特点：进入市场涉及面广手段复杂积极诱导投入较多 4.管理市场营销活动第四步即市场营销的计划、组织、执行、控制。关键性和重要的步骤 （四）市场营销学与相关学科是一门应用科学 经济科学提供的概念最多。 心理学市场动机特定地被称为购买动机，分为始发动机、选择动机、理性动机、购买动机等销售过程分为知晓、兴趣、欲望、确信、行动五个阶段。 社会学 管理学