chap4101315习题及参考答案

第四章学习动机

一、选择题

1.个体为了获得长者（如教师、家长）的赞许和同伴的接纳而表现出来的把工作、学习搞好的一种需要称为（）。

A.认知内驱力

B.自我提高内驱力

C.附属内驱力

D.一般内驱力

2.认知内驱力、自我提高内驱力和附属内驱力在动机结构中所占的比重并非一成不变。在( )附属内驱力最为突出。

A.儿童早期

B.少年期

C.青年期

D.成年期

3.自我提高内驱力和附属内驱力属于（）。

A.内部动机

B.外部动机

C.直接动机

D.间接动机

4.根据耶克斯-多德森定律，当学生从事较容易的作业时，教师应使其心理紧张程度控制在( )。

A.较高的水平

B.较低的水平

C.非常低的水平

D.中等水平

5.“为中华之崛起而读书”这样的学习动机属于( )。

A.近景性内部动机

B.近景性外部动机

C.远景性内部动机

D.远景性外部动机

6.( )内驱力将学业成就看作是赢得地位和自尊的根源。

A.学习

B.认知

C.自我提高

D.附属

7.( )是个体对学习活动所要达到目标的主观估计。

A.学习需要

B.学习准备

C.学习目标

D.学习期待

8.学习效率和动机水平之间存在( )。

A.线性关系

B.U型关系

C.倒U型关系

D.平行关系

9.某学生认为考试成功是自己的一贯努力，其归因是( )。

A.内部、不稳定、可控制的

B.外部、稳定、不可控制的

C.外部、不稳定、不可控制的

D.内部、稳定、可控制的

10.能够激起有机体的定向行为，并能满足某种需要的外部条件或刺激物称为( )。

A.需要

B.动机

C.强化

D.诱因

11.成就动机理论的主要代表人物是（）。

A.维纳

B.阿特金森

C.班杜拉

D.马斯洛

12.人们对自己能否成功地从事某一成就行为的主观判断（或学生感到自己有能力听懂老师所讲的内容，这种感觉）即为（）。

A.价值判断

B.自我期待

C.学习动机

D.自我效能感

13.根据成就动机理论，力求成功者最可能选择的任务的成功概率为( )。

A.25％

B.50％

C.75％

D.100％

14.内部动机和外部动机的划分标准是( )。

A.社会意义

B.个人的前途

C.动机的作用与学习活动的关系

D.动力来源

15.高尚的学习动机的核心是( )。

A.利他主义

B.以国家为重

C.大公无私

D.无私奉献

16.“杀鸡儆猴”属于（）。

A.替代性强化

B.自我强化

C.直接强化

D.正强化

17.“半生不熟”、“似懂非懂”的东西可以构成难度适宜的（）。

A.悬念

B.问题情境

C.信息

D.学习任务

18.根据班杜拉的理论,影响自我效能感最主要因素是( )

A.自我预期

B.成败经验

C.自我归因

D.任务难度

19.马斯洛需要层次理论的最高层次是( )。

A.安全需要

B.尊重需要

C.爱与归属需要

D.自我实现需要

20.要想实施启发式教学，关键在于( )。

A.素质教育

B.创设问题情境

C.以学生为主

D.熟悉学生

21.激发、维持和指引个体学习活动的心理动因或内部动力称为（）

A.学习需要

B.学习期待

C.学习动机

D.学习态度

22.把个人学习与社会主义事业相联系，为未来参加祖国建设做出贡献而学习的动机属于（）。

A.间接的远景性动机

B.直接的近景性动机

C.间接的近景性动机

D.直接的远景性动机

23.学生在学习上希望获得好名次，其学习动机是（）。

A.外部

B.成就

C.交往

D.任务

24.唯一得到心理学家公认的动机划分方法是（）。

A.学习动机内容的社会意义

B.学习动机的作用与学习活动的关系

C.学习动机的动力来源

D.学习动机的理论

25.如果个体对成功或失败作任务难度归因，从归因因素角度讲，这种归因属于（）。

A.外部、不可控和不稳定归因

B.外部、可控、稳定归因

C.外部、不可控、稳定归因

D.外部、可控和不稳定归因

26.归因理论认为，成功或失败的原因分析可划分为三个维度，即（）。

A.天资、能力和心境

B.努力、任务难度和运气

C.个体的力量、环境因素和偶然因素

D.内外性、稳定性和可控性

27.通过一定的榜样来强化相应的学习行为或学习行为倾向称为（）。

A.直接强化

B.替代强化

C.自我强化

D.负强化

28.个体的成就动机中含有两种成分：追求成功的动机和（）。

A.追求利益的动机

B.避免失败的动机

C.避免困难的动机

D.追求刺激的动机

29.一种学生学习动机强，但学习习惯、学习行为不良，导致了学习效果差，这说明了学习动机与学习效果之间的（）。

A.正向一致

B.正向不一致

C.负向一致

D.负向不一致

31.学生缺乏学习动机可能是由于某种需要没有得到充分满足，这种动机理论属于（）。

A.强化理论

B.成绩动机理论

C.成败归因理论

D.需要层次理论

32.根据学习动机和学习活动的关系来划分可以分为（）。（多选）

A.近景的直接性动机

B.高尚的动机

C.低级的动机

D.远景的间接性动机

33.维纳将人们活动成败的原因归结为六个因素，其中属于自身内在因素的是（）。（多选）

A.能力高低

B.努力程度

C.任务难易

D.身心状态

E.运气

34.动机的功能有（）。（多选）

A.激活功能

B.选择功能

C.指向功能

D.控制功能

E.强化功能

35.小军为了得到父母的奖励而努力学习，这种学习动机为（）。（多选）

A.低级的学习动机

B.高级的学习动机

C.外部的学习动机

D.内部的学习动机

E.间接性的学习动机

二、填空题

1.个体在学习活动中感到有某种欠缺而力求获得满足的心理状态称为________，它的主观体验形式是学习者的________________________，从作用上看，它即为学习的内驱力。

2.奥苏伯尔认为，学校情境中的成就动机主要由以下三方面的内驱力组成，即__________、

__________、__________。

3.个体对学习活动所要达到目标的主观估计就是_______，就其作用来说就是学习的_____。

4.能够激起有机体的定向行为，并能满足某种需要的外部条件或刺激物叫做________。

5.学习动机与学习效果的关系并不是直接的，它们之间往往以__________为中介。

6.马斯洛认为人的基本需要有五种：________、_________、__________、__________和

__________。

7.自我实现作为一种最高级的需要，包括__________、__________和__________的需要。

8.在学习活动中，__________是一种主要的学习动机。

9.成败归因理论把归因分为三个维度：__________、__________和__________。

10.学习动机的两个基本成分是__________和__________。

11.归因理论是从__________来阐述行为动机的。

12.“身教重于言教”是__________的作用在教育实践中的表现。

13.研究表明，学习动机强度与学习效率之间的关系一般表现为__________。

14.从动机的生理基础上看，动机最佳水平应是__________程度的激活或唤起，此时对学习具有最佳效果。

15.在所有动机划分中，唯一得到心理学家公认的是____________________。

16.大多数成绩不良问题，其实质在于_________________________。

17.阿特金森认为，广义的成就动机分为两类，一类是__________，另一类是__________。

18.学习动机的强化理论是_________主义学习理论家提出的，需要层次的理论是__________主义心理学理论在动机领域的体现。

19.近景的直接性动机是与学习活动直接相联的，来源于对____________________。

20.学习期待就其作用来说就是__________。

21.青年期，认知内驱力和_______内驱力成为学生学习的主要动机。

22.学习动机理论主要有强化理论、成就动机理论、需要层次理论、__________和__________。

三、名词解释

1. 动机

2.学习动机

3.学习需要

4.学习期待

5.诱因

6.成就动机

7.自我效能感

8.问题情境

9.耶基斯一多德森定律

四、简答题

1.简述学习动机的基本结构及其与学习效果之间的关系。

2.简述成就动机理论的主要观点。

3.简述创设问题情境激发学生学习动机对教师的基本要求。

4.简述教师在培养学生学习动机中应用的评分艺术。

5.简述如何有效激发学习动机。

6.简述学习动机和学习效果的关系。

五、论述题

1.结合马斯洛的需要层次理论，分析教师为什么应全面关心学生?

2.结合教学实际谈谈如何培养学生的学习动机。

六、案例分析题

在上课时，有些平时不受老师重视的学生有的爱讲话，有的爱做小动作，特别是坐在窗边的学生则爱把窗帘拉开又合上，合上又拉开。老师发脾气，他反倒做鬼脸，引起学生们的哈哈大笑。试运用马斯洛的需要层次理论进行分析，这些学生是为了满足哪个层次的需要？如果你是老师，如何处理为好？

参考答案

一、选择题

1.C

2.A

3.B

4.A

5.D

6.C

7.D

8.C

9.A 10.D 11.B 12.D 13.B 14.D 15.A

16.A 17.B 18.B 19.D 20.B 21.C 22.A 23.B 24.C 25.C 26.D 27.B 28.B

29.D 30.A 31.D 32.AD 33.ABD 34.ACE 35.ACE

二、填空题

1.学习需要学习愿望或学习意向

2.认知内驱力自我提高内驱力附属内驱力

3.学习期待诱因

4.诱因

5.学习行为

6.生理的需要安全的需要归属和爱的需要尊重的需要自我实现的需要

7.认知审美创造

8.成就动机

9.内部归因和外部归因稳定性归因和非稳定性归因可控制归因和不可控制归因

10.学习需要学习期待

11.结果

12.替代性强化

13.倒U型曲线

14.中等

15.内部学习动机和外部学习动机

16.在知识技能的掌握或应用上存在障碍

17.力求成功的动机避免失败的动机

18.行为人本

19.学习内容或学习结果的兴趣

20.学习的诱因

21.自我提高

22.成败归因理论自我效能感理论

三、名词解释

1.动机：指引起和维持个体的活动，并使活动朝向某一目标的内在心理过程或内部动力。

2.学习动机：激发个体进行学习活动,维持已引起的学习活动，并使行为朝向学习目标的一种内在过程或内部心理状态。

3.学习需要：个体在学习活动中感到有某种欠缺而力求获得满足的心理状态。

4.学习期待：是个体对学习活动所要达到目标的主观估计。

5.诱因：是指能够激起有机体的定向行为，并能满足某种需要的外部条件或者刺激物。

6.成就动机：个体努力克服障碍、施展才能、力求又快又好地解决某一问题的愿望或趋势。

7.自我效能感：人们对自己是否能够成功地从事某一成就行为的主观判断。

8.问题情境：具有一定难度，需要学生努力克服，而又力所能及的学习情境。

9.耶基斯一多德森定律：美国心理学家耶克斯和多德森认为，中等程度的动机激起水平最有利于学习效果的提高。同时，他们还发现，最佳的动机激起水平与作业难度密切相关；任务较容易，最佳激起水平较高；任务难度中等，最佳动机激起水平也适中；任务越困难，最佳激起水平越低。（简称倒U曲线）

第十章态度与品德的形成

一、选择题

1.通过对某种道德形象的想象而发生的情感体验叫做（）。

A.直觉的道德情感

B.想象的道德情感

C.伦理的道德情感

D.理智的道德情感

2.学生愿意并实际参加某项向先进人物学习的活动，其价值内化程度处于下列哪种水平（）。

A.接受

B.性格化

C.组织

D.反应

3.儿童对道德行为的判断主要依据他人设定的外在标准，称为（）。

A.他律道德

B.自律道德

C.无道德规则

D.依存性道德

4.研究表明，大多数9岁以下的儿童以及少数青少年的道德判断处于（）。

A.习俗水平

B.后习俗水平

C.前习俗水平

D.无规则水平

5.根据自己的人生观、价值观去判断是非善恶，超越现实规范的约束（衡量是非的标准是由惩罚决定的，认为只要受到惩罚，不管其理由是什么，那一定是错的……）的道德发展阶段是（）。

A.相对功利取向阶段

B.寻求认可取向阶段

C.社会契约取向阶段

D.普遍伦理取向阶段

6.在思想、情感、态度和行为上主动接受他人的影响，使自己的态度和行为与他人接近（或“富贵不能淫，贫贱不能移”所表现的或当个体出现了与自己的价值标准相反的行动时，会感到内疚、不安的）的态度与品德的形成阶段是（）。

A.依从

B.内化

C.认同

D.参与

7.个体对态度对象所具有的带有评价意义的观念和信念称为( )。

A.态度的认知成分

B.态度的评价成分

C.态度的情感成分

D.态度的意向成分

8.爱国主义情感属于（）的道德情感。

A.直觉的

B.想像的

C.行为的

D.伦理的

9.（）对儿童的道德判断进行系统研究认为儿童道德发展包括两阶段，道德教育目标是使儿童达到自律道德。

A.班杜拉

B.柯尔伯格

C.加涅

D.皮亚杰

10.采用两难故事法研究道德发展阶段的心理学家是（）。

A.柯尔伯格

B.皮亚杰

C.斯金纳

D.巴甫洛夫

11.与依从相比，认同更深入一层，它不受外界压力控制，行为具有一定的（）。

A.自觉性、主动性和稳定性

B.积极性

C.适应性和社会性

D.内化性和意志性

12.心理学家研究认为，态度的核心成分是（）。

A.认知成分

B.情感成分

C.行为倾向成分

D.认知与情感成分

13.以下道德情感对儿童和青少年尤为重要的一项是（）。

A.事业感

B.自尊感

C.集体主义情感

D.义务感

14.关于态度与品德的关系，说法错误的一项（）。

A.二者涉及范围不同

B.二者价值的内化程度不同

C.二者既有区别又有联系

D.二者的结构不同

15.品德是个体根据一定的社会道德行为规范行动时表现出来的心理特征和倾向，它是（）。

A．比较不稳定的 B．受先天因素制约的 C．时稳时变的 D．比较稳定的

16.( )决定个体是否愿意完成某些任务，即决定行为选择。

A.能力

B.道德

C.态度

D.情绪

17.个体品德的核心成分是（）。

A.道德认知

B.道德观念

C.道德情感

D.道德行为

18.下列哪种成分不是品德的心理结构（）。

A.道德认知

B.道德观念

C.道德情感

D.道德行为

19.皮亚杰认为形成儿童道德的他律道德在（）。

A.0-5岁

B.6-8岁

C.8-10岁

D.10-12岁

20.小学生品德发展的关键年龄大致在（）。

A.7岁左右

B.8岁左右

C.9岁左右

D.10岁左右

二、填空题

1.态度包括________、________、________三种成分，其中________是态度的核心成分。

2.能力决定个体________完成某些任务，而态度则决定个体________完成某些任务。

3.品德的心理结构包括________、________、________，个体品德的核心成分是________。

4.皮亚杰认为，在从他律到自律的发展过程中，个体________和________具有重大影响。

5. ________是道德发展的最高阶段。

6.根据研究，小学生品德发展的关键年龄在________年级。

7.道德情感从表现形式上看，主要包括三种：直觉的道德情感、________、________。

8.班杜拉的大量实验表明，________在观察学习过程中起到非常重要的作用。

9.班杜拉的社会学习理论以及大量的实践经验都证明，社会学习是通过________和________而获得的。

10.从众是指人们对于某种行为要求的依据或必要性缺乏________，跟随他人行动的现象。

11.态度是一种________状态，而不是实际反应本身。

12.品德是在道德观念的控制下进行某种活动、参与某件事情或完成某个任务的自觉行为，也就是说，是________与________的统一。

13.道德情感渗透在人的________和________中。

14.小学生的道德认识能力具有________，同时也缺乏________，但发展趋势是稳定的、和谐的。

15. ________即将各种价值观组织成一个内在和谐的系统之内，使之成为个人的性格的一部分。

三、名词解释

1.态度

2.品德

3.内化

4.替代强化

5.从众

四、简答题

1.试比较态度与品德。

2.简述态度的结构。

3.简述品德的心理结构。

4.简述品德与态度形成的基本过程。

5.简述态度与品德学习的内部条件。

6.小学生道德认识能力发展的稳定的、和谐的趋势具体表现在哪些方面？

7.简述皮亚杰道德发展阶段论。

四、论述题

1.如何根据实际情况选择和应用有效方法来促进道德和品德的形成？

2.论述小学生品德发展的基本特征。

3.论述科尔伯格道德发展阶段论。

参考答案

一、选择题

1.B

2.D

3.A

4.C

5.D

6.B

7.A

8.D

9.D 10.A 11.A 12.B 13.D 14.D 15.D

16.C 17.A 18.B 19.B 20.C

二、填空题

1.认知情感行为情感

2.能否顺利是否愿意

3.道德认识道德情感道德行为道德认识

4.认知能力社会关系

5.伦理道德

6.三

7.想像的道德情感伦理的道德情感

8.榜样

9.观察模仿

10.认识与体验

11.内部准备

12.认识行为

13.道德观念道德行为

14.依附性原则性

15.性格化

三、名词解释

1.态度：是通过学习而形成的、影响个人的行为选择的内部准备状态或反应的倾向性。

2.品德：道德品质的简称，是社会道德在个人身上的体现，是个体依据一定的社会道德行为规范行动时表现出来的比较稳定的心理特征和倾向。

3.内化：在思想观点上与他人观点一致，将自己认同的思想和自己原有观点、信念融为一体，构成一个完整的价值体系。

4.替代强化：观察者因看到榜样受强化而如同自己也受强化一样，是一种间接的强化方式。

5.从众：人们对某种行为要求的依据或必要性缺乏认识与体验，跟随他人行动的现象。

第十三章课堂管理

一、选择题

1.注重创造自由空气，鼓励自由发表意见，不把自己的意见强加于人的教师领导风格称为（）。

A.参与型领导

B.监督式领导

C.专制型领导

D.放任型领导

2.最早研究群体动力的心理学家是（）。

A.苛勒

B.柯尔伯格

C.勒温

D.普雷斯顿

3.在群体压力下，成员有可能放弃自己的意见而采取与大多数人一致的行为，就是（）。

A.服从

B.从众

C.附和

D.参与

4.课堂里某些占优势的态度与情感的综合状态即为（）。

A.群体凝聚力

B.群体规范

C.课堂气氛

D.班风

5.课堂管理始终制约着教学和评价的有效进行，具有（）。

A.维持动机作用

B.促进和维持功能

C.思想教育作用

D.培养纪律功能

6.群体发展的最高阶段是（）。

A.正式群体

B.联合群体

C.松散集体

D.集体

7.班级的大小是影响课堂管理的一个（）。

A.可用因素

B.微弱因素

C.重要因素

D.利弊兼有的因素

8.松散群体是指学生们只在空间和时间上结成群体，但成员间尚无共同活动的（）。

A.目的和内容

B.共同语言

C.深厚友谊

D.约束力量

9.问题行为与差生、后进生等问题学生的（）。

A.对象不同

B.概念不同

C.都是对学生的总体评价

D.都是一个教育性概念

10.群体规范会形成群体压力，对学生的心理和行为产生（）。

A.极大的影响

B.不大的影响

C.积极的影响

D.消极的影响

11.有利于创造良好课堂气氛的教师领导方式是（）。

A.权威型

B.放任型

C.民主型

D.专制型

12.课堂常规是每个学生必须遵守的最基本的日常（）。

A.课堂约定

B.课堂行为准则

C.课堂纪律

D.课堂行为

13.分配学生座位时，教师最值得关心的是（）。

A.对课堂纪律的影响

B.学生听课效果

C.后进生的感受

D.人际关系的影响

14.（）常常成为衡量一个班集体成功与否的重要标志，它是指群体对每一个成员的吸引力。

A.群体凝聚力

B.群体规范

C.群体气氛

D.人际关系

15.竞争指个体或群体充分实现自身的潜能，力争按优胜标准使自己的成绩超过对手的适度竞争，不但不会影响学生间的人际关系，而且还会（）。

A.提高学习和工作效率

B.养成竞争意识

C.导致教师管理公正

D.促进团结协作

16.班级中能力强的学生常常聚集在一起,而能力差的则组成另一个群体,影响他们结为同伴群体的因素是( )。

A.接近性

B.补偿性

C.竞争性

D.相似性

17.学生在课堂上常表现为注意力不集中，做小动作，提问时没有人发言等，这样的课堂气氛属于（）。

A.积极的

B.消极的

C.对抗的

D.不能确定的

18.人际关系的形成于变化，取决于交往双方（）。

A.修养和处世方法

B.身份和地位

C.交往方式与方法

D.需要满足的程度

19.分配学生座位时，教师最值得关心的是（）。

A.对课堂纪律的影响

B.学生听课效率

C.后进生的感受

D.人际关系的影响

20.合作是实现课堂管理促进功能的（）。

A.必要条件

B.辅助条件

C.重要表现

D.主要过程

二、填空题

1.课堂气氛具有_______，不同的课堂往往有不同的气氛。即使是同一个课堂，也会形成不同教师的气氛区。

2.群体规范的形成经历三个阶段：_______阶段、出现一种占优势的意见、第三阶段是由于趋同倾向而导致评价、判断和相应行为上的一致性。

3.课堂管理的促进功能，是指教师在课堂创设对教学有促进作用的组织良好的_______，激励学

生潜能的释放以促进学生的学习。

4.不管是正式群体还是非正式群体，都有群体凝聚力、_________、群体气氛以及群体成员的人

际关系。

5.所谓群体是指人们以一定方式的_______为基础而结合起来的联合体。

6.教师促成的纪律应该包括结构的_______。

7. ______、______和______是课堂的三大要素，这三大要素的相对稳定的组合模式就是______。

8.只有当教师_______时，才会激起教师改变课堂现状，避免呆板或恐慌反应，从而推动教师不

断努力以谋求最佳课堂气氛的出现。

9.消极的课堂气氛通常以紧张拘谨、_______、反应迟钝为特征。

10.勒温将教师的领导方式分为_______、_______、_______。

11._______、_______是课堂里主要的人际关系。

12.人际交往的工具可以概括为______________和______________。

13.在通常情况下，课堂气氛可以分成积极的、_______和_______三种类型。

14.班级、小组、少先队都属于___________。

15._________是群体发展的最高阶段。

三、名词解释

1.课堂管理

2.课堂纪律

3.课堂气氛

4.人际交往

5.人际关系

四、简答题

1.教师如何提高课堂里群体的凝聚力。

2.课堂纪律的类型。

3.简述课堂问题行为的处置与矫正。

4.简述群体的特征。

5.课程表应该如何编制。

6.简述如何协调正式群体与非正式群体之间的关系。

五、论述题

1.影响课堂管理的因素。

2.群体动力的表现。

参考答案

一、选择题

1.A

2.C

3.B

4.C

5.B

6.D

7.C

8.A

9.B 10.A 11.C 12.B 13.D 14.A

15.A 16.D 17.B 18.D 19.D 20.A

二、填空题

1.独特性

2.相互影响阶段

3.学习环境

4.群体规范和压力

5.共同活动

6.创设和体贴

7.学生学习过程学习情境课堂结构

8.焦虑适中

9.心不在焉

10.集权型民主型放任型

11.吸引与排斥合作与竞争

12.语言符号系统非语言符号系统

13.消极的对抗的

14.正式群体

15.集体

三、名词解释

1.课堂管理：课堂管理就是指教师通过协调课堂内的各种人际关系而有效地实现预定教学目标的过程。

2.课堂纪律：为了维持正常的教学秩序，协调学生的行为，以求课堂目标的最终实现，必然要求学生共同遵守课堂行为规范，从而形成课堂纪律。课堂纪律是对学生课堂行为所施加的准则与控制。

3.课堂气氛：作为教学过程的软情境，它通常是指课堂里某些占优势的态度与情感的综合状态。

4.人际交往：是教师和学生在课堂里传递信息、沟通思想和交流情感的过程。语言符号系统和非语言符号系统是主要的人际交往工具。

5.人际关系：是人与人之间在相互交往过程中所形成的比较稳定的心理关系或心理距离。

第十五章教师心理

一、选择题

1.在教师的人格中有两种重要特征对教学有显著影响：一是富于激励和想象的倾向性；二是（）。

A.说到做到

B.敬业精神

C.热心和同情心

D.重义气讲交情

2.教师的批评与不赞扬，与学生的学习成绩（）。

A.关系密切

B.关系不明显

C.存在负相关

D.有利有弊

3.为培养提高新教师和教学经验欠缺的年轻教师宜进行（）观摩。

A.正式

B.非正式

C.组织化

D.非组织化

4.（）提出了一个教师成长公式：经验+反思=成长。

A.科顿

B.波斯纳

C.布鲁纳

D.布鲁巴奇

5.与新教师相比，专家型教师的课时计划简洁、灵活、以学生为中心并有（）。

A.系统性

B.预见性

C.结构性

D.实效性

6.衡量一个教师是否成熟的主要标志是能否自觉地关注（）。

A.教材

B.情境

C.生存

D.学生

7.开始关注提高学生成绩，说明教师进入（）阶段。

A.关注生存

B.关注情境

C.关注学生

D.关注教学

二、填空题

1.教师要充当知识传授者、团体的领导者、模范公民、纪律的维护者、家长的代理人、亲密朋友、________者等多种角色。

2.在教师的知识和智力达到一定水平之后，教师的表达能力、组织能力、________与教学效果有较高的相关。

3.课堂教学观摩可分为________和________。

4.教师成长与发展的基本途径主要有两个方面：一是________，二是________。

5.如果学生把教师看做是________，教师必须言行一致、幽默、开朗、守纪律等。

6.教师讲解的含糊不清与学生的学习成绩有_____相关。

7.专家教师具有一套检查家庭作业的________、________的常规程序。

8.教师期望效应的发生既取决于________因素，也取决于学生的心理因素。

9. ________教师在教学时注重回顾先前的知识，而新教师则不能。

10.在课后评价时，新教师比专家教师更多地关注课堂中发生的________。

三、名词解释

1.教学反思

2.微格教学

3.组织化观摩

四、简答题

1.教师的特征与职业成就的关系。

2.简述教师期望效应。

3.简述布鲁巴奇提出的四种反思的方法。

五、论述题

1.心理学家认为，教师要充当家长代理人、知识传授者、团体领导者和纪律维护人、模范公民、朋友和心理辅导者等诸种角色，试分别论述这些角色的心理特征。

2.专家教师与新手教师在教学过程方面的差异。

3.联系实际，谈谈教师成长与发展的基本途径。

参考答案

一、选择题

1.C

2.C

3.C

4.B

5.B

6.D

7. B

二、填空题

1.心理辅导者

2.诊断学生学习困难的能力

3.组织化非组织化

4.师范教育实践训练

5.模范公民

6.负

7.规范化自动化

8.教师自身

9.专家

10.细节

三、名词解释

1.教学反思：又称反思性实践又称反思性教学，这是“一种思考教育问题的方式，要求教师具有作出理性选择并对这些选择承担责任的能力。”

2.微格教学：指以少数的学生为对象，在较短的时间内(5～20分钟)，尝试做小型的课堂教学，可以把这种教学过程摄制成录像，课后再进行分析。这是训练新教师、提高教学水平的一条重要途

径。

3.组织化观摩：有计划、有目的的观摩。

完整word版商务谈判试题及答案A卷

3. 价格是商务谈判中最核心的部分。 （ ） 、选择题（每题 2 分，共 20分） 1、谈判是追求（ ）的过程。 C.双方不断调整自身需要，最终达成一致 D.双方为维护自身利益而进行的智力较量 2、谈判地点的不同，可将谈判分为（ 3、当谈判者处于逆境时，在 （ ） 所在地谈判可能更为主动。 4、便于双方谈判人员交流思想感情的是（ 5、立场型谈判又称为（ ） 1 分，共 10 分） 1. 谈判的摸底阶段，目的是提出本方交易条件即为报价做准备。 2. 按谈判内容的的透明度分类，商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官 办民谈 判。（ ） A. 问 B. 听 C. 看 D. 说 7、让步的实质是 （ ） A. 损失 B. 妥协 C. 逃避 D 策略 8、谈判首席代表是 （ ） A. 谈判负责人 B. 陪谈人 C. 主谈人 D. 企业经理 9、 （ ） 型谈判风格以说服和运用技巧为特点。 A. 合作 B. 妥协 C . 顺从 D. 控制 10、谈判中最关键、 最困难、最紧张的阶段是（ ） 6、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是 （ A.自身利益要求 B. 双方利益要求 A. 技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B. 价格谈判，外交谈判，军事谈判 C. 国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D. 主场谈判，客场谈判，中立地谈判 A. 第三方 B. 对方 C. 己方 D. 无所谓 A.主场谈判 B ．客场谈判 C ．书面谈判 D. 口头谈判 A.硬式谈判 B.原则型谈判 C .价值型谈判 D ．让步型谈判 A.开局阶段 B.报价阶段 磋商阶段 D. 成交阶

五年级上册课内阅读练习题及参考答案

五年级上册课内阅读练习题及参考答案） 一、认真阅读《窃读记》第3、4自然段，完成以下练习。 1、在第三自然段中找出描写作者动作的词语写在横线上。跨、踮、挤 2、这两个自然段中一系列动作描写，突出“我”对读书（B）。 A、感到辛苦 B、如饥似渴 C、很是无奈 3、从这两个自然段中，找出文章的中心句，写在横线上。 我很快乐，也很惧怕——这种窃读的滋味！ 4、“我像一匹饿狼，贪婪地读着。”这句话运用了（比喻）的修辞手法。 “贪婪”是指贪得无厌，没有满足的时候。作者把满怀读书渴望的“我”比作一匹饥饿的狼，写出了“我”强烈的求知欲，对读书的渴望。 二、认真阅读《窃读记》第7—10自然段，完成以下练习。 1、照样子，写词语。 依依不舍孜孜不倦、振振有词、彬彬有礼 舒舒服服整整齐齐、干干净净、随随便便 2、给下列带点字选择正确的读音。 支撑（chēn chēng）暂时（zàn zhàn）智慧（zìzhì） 3、“你们是吃饭长大的，也是读书长大的。”对这句话的正确理解是（B）。 A、一个人要读书、吃饭才能长身体。 B、一个人既需要粮食哺育身体，又需要读书来长智慧。一个是物质粮食，一个是精神粮食，二者缺一不可。 C、吃饭能使人长大，读书也能使人长大。 三、认真阅读《走遍天下书为侣》第5自然段，完成以下练习。 1、我会写出下列词语的反义词。 熟悉（陌生）喜爱（厌恶） 2、我会按要求改写句子。 （1）你不会因为熟悉家中的一切就弃家而去吧？ 改为陈述句：你不会因为熟悉家中的一切就弃家而去。 （2）书是朋友。 扩句：丰富多彩的书是我最真挚的朋友。 3、在这个文段中作者把喜爱的书比作一个朋友和家。 4、作者把喜爱的书比作“家”的理由是什么？ 答：作者把喜爱的书比作“家”的理由是：读自己喜爱的书，就是回到自己温暖而亲切的家。 四、认真阅读《走遍天下书为侣》第7、8自然段，完成以下练习。 1、出下列词语的近义词。 欣赏（赞赏）忽略（忽视）思考（思索） 2、读下面的句子，再根据自己读书的感受仿写句子。 一本你喜爱的书就是一位朋友，也是一处你随时想去就去的故地。 一本你喜爱的书就是一位良师，也是让你不断进步的阶梯。

商务谈判试题及答案

商务谈判试题及答案 一、单项选择题 1，下列是谈判的是（C） A在解决一个问题 B双方进行交际 C双方为各自需要而磋商 D一方要求另一方满足 2，商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格，数量和（A） A交货B法律C信用保证D技术服务 3，当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（B）A行政复议

B调解C仲裁D谈判 4，谈判人员必须具备的首要条件是（A） A遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织 B平等互惠的观念 C团队精神D专业知识扎实 5，在设计合同中某些专业性法律条款谈判时，主谈人应该（D）A由东航的专家或专业人员担任B由商务人员担任 C由谈判领导人员担任D由法律人担任 6，国际商务谈判中，安排谈判人员应根据（C） A谈判时间B谈判地点C谈判目标和对象D对方的社会制度7，下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（B） A反问劝导法B场外沟通

C站在对方立场上说服对方D先重复对方意见，然后再削弱对方8，不属于非人员风险的是（B） A素质风险B市场风险C合同风险D政治风险 9，属于正确的谈判观念的是（B） A谈判是文明的骗 B谈判是通过和平理智的手段解决利益分配 C谈判是口舌之争 D谈判是强者的无可奈何的祈求帮助 10，将就节约，反对浪费，把浪费看成罪恶的是（C） A德国人B美国人C韩国人D南美人 11，下面是谈判人员的自我介绍，请选择一种最好的介绍方法（C）

A我是**，请多指教 B我是***集团总裁***，是***大学毕业，***教授是我的老师，**部长曾是我的同学，我曾在**公司当过总经理 C我是**集团总裁***，请多指教 12，“对方如果违约必须承担责任，对不对”此提问属于（D） A探索式发问B借助式发问C证明式发问D诱发式发问 13，商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（C） A对方所在地B双方所在地之外的第三地C己方所在地 14，人们为什么要进行谈判（E） A满足利益需要 B借助他人利益达到自己目的 C相互沟通

山东大学人因工程学试卷及解答(I)

人因工程学试卷 一、填空题（10分） 1、美国的人因工程学命名多采用（）。 2、静态作业的特征是（），却很容易疲劳。 3、一般认为，短时间大强度体力劳动所引起的局部肌肉疲劳是（）所致。 4、疲劳不仅是生理反应，而且也包含着大量的（）和环境因素等。 5、视觉疲劳可以通过（）、反应时间与眨眼次数等方法间接测定。 6、我国的《工业企业噪声卫生标准》是基于作业者的（）提出来的。 7、彩色系列可以根据色调、饱和度和（）来辨别。 8、我国《工业企业设计卫生标准》规定，车间空气中的有害物质最高容许浓度采用 （）浓度表示法。 9、在工作日快结束时，可能出现工作效率提高的现象，这种现象称为（）。 10、视觉的明暗适应特征，要求工作场所的照度（），避免频繁的适应。 二、判断题（10分） 1、工效学研究应注意测试方法的有效性，有效性是指测试结果能一致的反映所评价的内容。（） 2、个体或小组测试法是一种借助器械进行实际测量的方法。（） 3、劳动强度不同，单位时间内人体所消耗的能量也不同。因此作业均可用能量消耗划分劳动强度。（） 4、气流速度对人体散热的影响呈线性关系，所以，当气流速度增加时，将会显著增加人体的散热量。（） 5、视力不仅受注视物体亮度的影响，还与周围亮度有关，当周围亮度与中心亮度相同时，由于缺少良好的对比度，视力最差。（） 6、某一瞬间亮度的主观感觉不如正常值的主观亮度感觉强，所以指示灯光常用短暂的强光刺激达到醒目的目的（）。 7、不用视觉的情况下，对垂直布置的控制器的操作准确性优于水平布置的。（） 8、意识层次模型将大脑意识水平分为５个层次，第０层次表明无意识或神智丧失，注意力为零；第１层次为意识水平低下，注意迟钝。因此，层次越高，意识水平越高，注意范围越广泛（）。 9、大强度作业时，氧需超过氧上限，这种作业不能持久。但作业停止后，机体的耗氧

四年级阅读练习题及答案

四年级阅读练习题及答 案 公司内部编号：（GOOD-TMMT-MMUT-UUPTY-UUYY-DTTI-

四年级写人阅读练习 一、《陈毅》 陈毅五岁半就在一家书塾读书。他学习成绩总是名列前茅，同学们都称他“小神童”。毛毛毛毛向毛车上的人特别多。 C. 因为上来这些人而使车上人特别多。 一、“成全别人的善良，又何尝不是另一种善良”这句话就这个故事而言，前一 个善良指的是（）的善良，后一个善良指的是（）的善良。（4分） A. 让座女孩 B. 老人 C. 女儿 D 作者 二、文中哪句话可以表现出老人坐在座位上的痛苦，用横线画出来。（2分） 三、前文说“让我看得很疑惑。”后文的哪句话解答了这个疑惑，把这句话写在 下面。（3分） 四、从女儿的哪些动作可以看出对父亲的爱，把这些动作用波浪线勾出来。（2 分） 五、填空。（9分：前空2分一个，后空1分一个） 因为（）我们可以说小姑娘是一个（）的小姑娘。 因为（）我们可以说这是一个（）的女儿。 因为（）我们可以说这是一个（）的老人。 习作链接 仿照例句写句子。（9分） 例：善良是生命的黄金。 善良是 善良是

善良是 （三）鲁迅的学习和玩耍 鲁迅小时候是一个很聪明的孩子，他的记忆力很好。人家念二三十遍才记得熟的东西，他念两三遍就会背了。他这样能背，老师就让他比别人多背一些，甚至曾经让他一本书一本书地背。他还是背出来了。当然，鲁迅读书不光凭自己的聪明伶俐，还依靠自己的勤奋。 鲁迅小时候也很喜欢玩耍。他怎样玩呢第一，他喜欢种花。为了种花还专门买了一本讲怎样种花的书——《花镜》来看。他还在各种花旁插上竹签，写明花的名称，弄得津津有味。第二，他喜欢描画。那时候没开设美术课，他自己买了一些薄的纸，蒙在绣像小说上，把书上的人物、房屋等描下来，再订成一本一本的小册子。这对他以后在南京矿路学堂学画图很有帮助。 鲁迅小时候的学习和玩耍，给人们一个深刻的启示：读书、学习就该专心致志，决不可三心二意，不动脑筋；休息、玩耍，不要呆头呆脑，同时要玩得有趣有益。 1、联系上下文，解释词语。（4分） 津津有味：_______________________________________________________ 专心致志：_______________________________________________________ 2、按照短文内容填空。（6分） （1）鲁迅小时候读书不光凭自己的____________，还依靠自己的 ______________。 （2）鲁迅小时候不仅喜欢读书，还喜欢______________和______________，他不是玩得____________，而是玩得_______________。 3、本文主要写什么给了我们什么启示（4分）

商务谈判期末考试试卷及答案

商务谈判期末考试试卷（2017 —2018学年度第二学期）考试年级：2016级考试科目：商务谈判成绩：_________ 一、选择题（30分） 1、商务谈判的最佳结果是（） A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 2、了解对方的意图和方法是谈判过程的（） A、开局阶段 B、摸底阶段 C、报价阶段 D、签约阶段 3、报价策略对买卖双方而言是不一样的，卖方宜（） A、高价 B、低价 C、不高不低 D、无所谓 4、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于（） A、比照还价法 B、反攻还价法 C、求疵还价法 D、都不是 5、谈判从某种程度上说就是一种（） A、辩论 B、沟通 C、诱导 D、让步 A.自然人 B.个体 C.法人或法人代表 D.集体象征 11、让步的基本规则是（）A、以诚换利B、以此换彼C、予近谋远D、以小换大 12、谈判双方都不愿意看到的最后结果是（） A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 13、在对方所在地进行的商务谈判，叫做（） A.主场谈判 B.客场谈判 C.中立场谈判 D.非正式场合谈判 14. 双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（） 15 .让步的实质是（） 1、商务谈判的过程大致可分为_____________________ 阶段、 ________________________________________________ 阶段、 ______________ 段、________________ 段、_________________ 段 6. 商务谈判中，作为摸清对 精选 A.贿赂 B.求助 C."润滑策略" D.为了理解 A.损失 B.妥协 二、填空题（30分） C.逃避 D.策略 2、商务谈判的准备有： ___________________ 、 A.问 B.听 C.看 D.说 7.几乎所有的商务谈判中，（）都是谈判的核心内容。 A.价格 B.质量 C.数量 D.索赔 8 .价格条款的谈判应由（）承担 A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 9.谈判中最关键，最困难，最紧张的阶段是（）D.技术人员 D.成交阶段 、、O 3. _____________________________________ 谈判桌上要求越多， 所得到的____________________________________ 。 4. _________________________________ 商务谈判进攻性策略有 ______________________________________ 、________________ 、__ 5. ______________________ 商务礼仪中，被动握手，否则是不礼 貌的。 10.应赋予谈判人员的资料是（ 欢迎下载

人因工程学课后习题及解答

课 后 习 题 集 解 答 第一章 一、简述人因工程学的定义。 答：人因工程学就是按照人的特性设计和改进人一机一环境系统的科学。人一机一环境系统是指由共处于同一时间和空间的人与其所操纵的机器 以及他们所处的周围环境所构成的系统，也可以简称为人一机系统。 为了实现人、机、环境之间的最佳匹配，人因工程学把人的工作优化问题作为追求的重要目标。其标志是使处于不同条件下的人能高效、安全、健康、舒适地工作和生活。 二、人因工程学的发展历程经历了哪几个阶段？ 答：

发 世纪初期）萌芽时期（20 1940—人因工程学的兴起时期（1910 展 1.人因工程学的萌芽时期 20世纪初，美国人泰勒(科学管理的创始人)进行了着名的铁铲实验和时间研究实验，他还对工人的操作进行了时间研究，改进操作方法，制定标准时间，在不增加劳动强度的条件下提高了工作效率。 与泰勒同一时期的吉尔布雷斯夫妇开展了动作研究，创立了通过动素分析改进操作动作的方法。 在这一时期，德国心理学家闵斯托伯格倡导将心理学应用于生产实践，其代表作是《心理学与工业效率》，提出了心理学对人在工作中的适应与提高效率的重要性。 20世纪初，虽然已孕育着人因工程学的思想萌芽，但人机关系总的特点是以机器为中心，通过选拔和培训使人去适应机器。由于机器进步很快，使人难以适应，因此大量存在着伤害人身心的问题。 2.人因工程学的兴起时期 这一阶段处于第一次世界大战至第二次世界大战之前。第一次世界大战为工作效率研究提供了重要背景。该阶段主要研究如何减轻疲劳及人对机器

的适应问题。 自1924年开始，在美国芝加哥西方电气公司的霍桑工厂进行了长达8年的“霍桑实验”，这是对人的工作效率研究中的一个重要里程碑。实验得到的结论是工作效率不仅受物理的、生理的因素影响，还发现组织因素、工作气氛和人际关系等都是不容忽视的因素。 3.人因工程学的成长时期 这一阶段包括第二次世界大战至20世纪60年代。二战以前，人与机器装备的匹配，主要是通过选拔和培训，使人去适应机器装备。 二战期间，由于战争的需要，首先在军事领域开始了与设计相关学科的综合研． 究与应用，使人适应机器转入到使机器适应人的新阶段。 1945年第二次世界大战结束时，本学科的研究与应用逐渐从军事领域向工业等领域发展。并逐步应用军事领域的研究成果来解决工业与工程设计中的问题。 此外，美国、日本和欧洲的许多国家先后成立了学会。为了加强国际间交流，1960年正式成立了国际人类工效学会(IEA)，标志着该学科已经发展成熟，该组织为推动各国的人因工程发展起了重要作用。 4.人因工程学的发展时期 20世纪60年以后，人因工程学进入了一个新的发展时期。这个时期人因工程学的发展有三大基本趋向。 （1）研究领域不断扩大。研究领域扩大到：人与工程设施、人与生产制造、人与技术工艺、人与方法标准、人与生活服务、人与组织管理等要素

商务谈判试题及答案02374

一、名词解释 1．谈判剩余：是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益.表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。 2．共认谈判区：是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。 3.价格解释：是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。 4．讨价：是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。 5．沟通：即人们通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程。 二、单选 1.商务谈判的核心内容是A。 A．价格 2.商务谈判主要交易条件是C。 C．价格 3.参加商务谈判的组织必须具有C的资格。 C．法人 4．从内容上看，A与整个谈判主题无关或者关系不太大.但这一部分很重要，基本奠定了一个谈判过程的基调。 A．开局阶段 5.商务谈判中谈判主体实力、智力和技术的具体较段阶段是B B．磋商阶段 6. 当谈判双方条件存在差距时取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略称为C C．折中进退策略 7.促成商务谈判的动力是A A．需要 8．下列各项中，C属于商务谈判沟通的特点。 A.预谋性

9.按照国际商务礼仪的惯例。商务宴请的礼仪一般遵循D D．5M 10.经济全球化进程的加速是跨文化商务谈判的A A.直接动囚 三、多选 1.商务谈判主要包括哪几个要素:ACD A. 谈判土体 C.谈判议题 D.谈判背景 2．商务谈判的策略性特征主要表现在哪几个方面:ABCDE A．两极探测 B.共认区探测 C.底线探测 D.条件互换 E．信息屏蔽与信息诱号 3.对谈判对象的调研包括ABCDE A．谈判对象的资格与实力 B．谈判对象的需求 C．谈判对象的支付能力 D．谈判队伍的人员结构 E.淡判者的决策权限 4．商议谈判中确定谈判的大体议程是一件非常重要的事情.主要应该从以下几个方面入手 ABC A.确定谈判议题 B.安排谈判时间 C.规划谈判议程 5．索赔谈判的目标有BCD B.利益目标 C.关系目标 D.信誉目标 四、判断 1．商务谈判的本质是“追求利益”。(人际交易沟通) 3．谈判的目标包括“最优目标、可接受目标”。（最优目标、可接受目标、底线目标） 4．“磋商阶段”双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出未。 (开局谈判) 5. 报价起点策略是指“买方报价起点要高卖方报价起点要低”。(卖方高买方低) 7．出现对方违约事件后.要直接通过“诉讼方式”解决以维护自身利益。(直接索赔)

小升初文言文阅读练习题及参考答案一

小升初文言文阅读练习 (一) 郑人有欲买履者，先自度其足，而置之其坐。至之市，而忘操之。已得履，乃曰：“吾忘持度。”反归取之。及反，市罢，遂不得履。人曰：“何不试之以足?”曰：“宁信度，无自信也。” 1.翻译句子。 ①郑人有欲买履者： ②先子度其足： ③而置之其坐： 3.郑人买履告诉我们什么道理? 4.文中的之字解释。 ①而置之其坐( ) ②至之市( ) ③而忘操之( ) ④反归取之( ) ⑤何不试之以足( ) (二)

王冕者，诸暨人。七八岁时，父命牧牛陇上，窃入学舍，听诸生诵书;听已，辄默记。暮归，忘其牛，或牵牛来责蹊田，父怒挞之。已而复如初。母曰：“儿痴如此，曷不听其所为? 冕因去，依僧寺以居。夜潜出坐佛膝上，执策映长明灯读之，琅琅达旦。佛像多土偶，狞恶可怖，;冕小儿， 恬若不知。 1.解释加点字 ①窃入学舍窃：( )②辄默记辄 ( )③儿痴如此痴( ) ④恬若不见恬⑤父怒挞之挞( ) ⑥曷不听其所为曷( ) 2.翻译句子 ①王冕者，诸暨人( ) ②夜潜出坐佛膝上，执策映长明灯读之( ) 3.王冕能成为画家的原因?( )

北人生而不识菱者，仕于南方，席而啖菱，并角入口。或曰：“啖菱须去壳。”其人自护所短，曰：“我非不知，并壳者，欲以去热也。”问者曰：“北土亦有此物否?”答曰：“前山后山，何地不有!”夫菱生于水而曰土产，此坐强不知以为知也。 1.解释加点字 ①席而啖菱啖( ) ②欲以去热也去( ) 2.翻译句字。 夫菱生于水而曰土产，此坐强不知以为知也。( ) 3.阅读本文，说说你对北人“强不知以为知”的看法。

楚人有涉江者，其剑自舟中坠于水，遽契其舟，曰：“是吾剑之所从坠。”舟止，从其所契者入水求之。舟已行矣，而剑不行，求剑若此，不亦惑乎? 1.解释加点字。 其剑自舟中坠于水自( )是吾剑之所从坠是( ) 2.翻译句子 舟已行矣，而剑不行，求剑若此，不亦惑乎?( ) 从表达方式上看，选问中前两句的是( )，最后一句是( )。 5.文中刻画楚人运用了哪些描写方法?突出了他什么特点?( ) 6.这寓言叫什么?他说明了什么道理?

商务谈判试题答案

一、列举四项活动，其中一项为谈判活动，三项为非谈判活动。（5分） 答：文化艺术活动、环保宣传活动、社区服务公益活动、经济贸易谈判活动。其中经济贸易谈判活动为谈判活动，其余三项为非谈判活动。经贸谈判，是指人们为了寻求和实现各自的经济利益目标，相互明确权利和义务而进行的谈判。 二、谈判的成本可以分为几类？举例说明之。（5分） 答：所谓谈判成本，是指企业为寻找外部交易对象和与交易对象的谈判过程中在有关交易条款的订立、合同的起草等方面投入的人力、物力、财力和时间。 第一部分成本是为达成协议所作出的让步之和，其数值等于该次谈判预期的谈判收益与实际的谈判收益之差。 第二部分成本是指为谈判而耗费的各种资源支出之和，其数值等于为该次谈判所付出的人力、物力、财力和时间的经济折算之和。 第三部分成本是指机会成本。由于企业将部分资源投入到该次谈判中，即该次谈判占用和消耗人力、物力、财力和时间，于是这部分资源就失去了其他的获利机会，因而就损失了可望获得的价值。这部分成本的计算，可能企业正常生产经营情况下，这部分资源所创造的价值的大小来衡量；也可用事实上由于这些资源被占用和耗费，某些获利机会的错过所造成损失的大小来计算。 三、“谈判就是讨价还价”-你以为这样的说法是正确的吗？理由是什么？ 我个人觉得谈判就是讨价还价的过程。谈判的一般动因，从谈判的内涵中思考，即谈判的目的性-追求利益，谈判的相互性-谋求合作，谈判的协商性-寻求共识。而谈判双方谋求合作、寻求共识就是为了更好的追求彼此的利益，使得各自的利益达到最大化。虽然构成谈判的要素，需要满足有谈判当事人、谈判议题、谈判背景，缺一不可。但殊途同归，归根结底还是追求的己方利益，而谈判只是一个追求利益的方式。所以我觉得谈判就是讨价还价，但不是所有的讨价还价就是谈判，谈判只是其中一种比较正式的方式。 四．谈判的准备工作有哪些，以实例说明之 1）：客户调查：主要是弄清对方的资信情况，即客户的信誉，资金等。 2）：商品调研：主要了解客户对商品的要求，价格，运费等。 3）：谈判方案：根据对方可能的和接受的条件，以及我方认定的最高可接受的交易条件和最低可让步的界限，结合客户的具体情况，市场行情的发展趋势，制定几套谈判方案，并做好比价准备工作。 4）：谈判成员：主谈人员必须精通对方的工作性质和产品专业技术 例如：上个月，某公司准备发行一套纪念品，已经签了几家大企业的团购单，这个时候，有一家做网络商务公司找上门，希望能通过公司的发行渠道，来合作纪念品。预先支付五万块。但优势谈判里关于谈判的开篇就是要大胆报价，于是公司方报价了13万。对方负责人显得很惊讶，在一番“假装”的表情之后，他说提出这个价格太高，我不好跟老板交代。“不过公司方知道该公司这部分业务

人因工程学总结试题及答案

一名词解释 1. 掩蔽效应：不同的声音传到人耳时，只能听到最强的声音，而较弱的声音就听不到了，即弱声被掩盖了。这种一个声音被其它声音的干扰而听觉发生困难，只有提高该声音的强度才能产生听觉，这种现象称为声音的掩蔽。被掩蔽声音的听阈提高的现象，称为掩蔽效应 2. 人机界面：人与机之间存在一个互相作用的“面”，所有人机交流的信息都发生在这个作用面上，通常称为人机界面。 3. 大小编码：以相同形状而不同大小来区别控制器的功能和用途，这种形式的编码应用范围较小，通常在同一系统中只能设计大、中、小三种规格。 4. 局部照明：是指增加某一指定地点的照度而设置的照明。 5. 强度效应：是指光的刺激强度只有达到一定数量才能引起视感觉的特性。因此，可见光不仅可以用波长来表示，也可以用强度来表示。光的强度可用照射在某平面上的光通量，即照度来表示，其单位是勒克司 1．作业空间：人体在作业时或进行其他活动时（如进出工作岗位、在工作岗位进行短暂的放松与休息等），人体自由活动所需要的范围。 2. 视野：指人眼能观察到的范围，一般以角度表示。视野按眼球的工作状态可分为：静视野、注视野和动视野三类。 3. 局部照明：为满足某些部位（通常限定在很小范围，如工作台面）的特殊需要而设置的照明。 4. 反应时指从刺激呈现，到人开始作出外部反应的时间间隔，也称为反应潜伏期。 5. 感觉阈值外界刺激都要达到一定的强度才能被人感受到，这一强度下的刺激量值称为该种感觉的感觉阈值。 1安全人机工程学：是从安全的角度和着眼点，运用人机工程学的原理和方法去解决人机结合面的安全问题的一门新兴学科。 2、人机结合面：就是人和机在信息交换和功能上接触或互相影响的领域（或称“界面”）。 3、人机功能分配：对人和机的特性进行权衡分析，将系统的不同功能恰当地分配给人或机，称为人机的功能分配。（或“对人和机的特性进行权衡分析，将系统的不同功能恰当地分配给人或机，称为人机的功能分配。”） 4、反应时间：人从接收外界刺激到作出反应的时间，叫做反应时间。它由知觉时间（ta）和动作时间(tg)两部分构成，即 T=ta+tg 。（或反应时间是指人从机械或外界获得信息，经过大脑加工分析发出指令到运动器官开始执行动作所需的时间。）

(完整版)商务谈判考试试题及答案

试卷一 第一部分选择题 一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。(C) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。(B) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A) A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。(B) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A) A.问 B.听 C.看 D.说 9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(D) A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(B) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(B) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(B) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( C ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( D ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD) A.《国际贸易术语解释通则》 B.《华沙--牛津规则》 C.《海牙规则》 D.《美国1941年修订的国际贸易定义》 17.还盘的具体方法有(CD) A.询问对方的交易条件 B.拒绝成交 C.请求重新发盘 D.修改发盘 18.对谈判人员素质的培养包括( BCD ) A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养 19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( BC ) A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 20.谈判信息传递的基本方式有( ABD ) A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式 21.谈判议程的内容包括( BC ) A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员 22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ABCD )

文言文经典试题阅读练习及参考答案

文言文经典试题阅读练习及参考答 案 阅读下面两则古诗文，完成下面试题 甲：于是入朝见威王，曰：臣诚知不如徐公美。臣之妻私臣，臣之妾畏臣，臣之客欲有求于臣，皆以美于徐公。今齐地方千里，百二十城，宫妇左右莫不私王，朝廷之臣莫不畏王，四境之内莫不有求于王：由此观之，王之蔽甚矣。 王曰：善。乃下令：群臣吏民能面刺寡人之过者，受上赏；上书谏寡人者，受中赏；能谤讥于市朝，闻寡人之耳者，受下赏。令初下，群臣进谏，门庭若市；数月之后，时时而间进；期年之后，虽欲言，无可进者。燕、赵、韩、魏闻之，皆朝于齐。此所谓战胜于朝廷。 (节选自《战国策邹忌讽齐王纳谏》) 乙：吴王欲伐楚，告其左右曰：敢有谏者，死！舍人①有少孺子②者，欲谏不敢，则怀丸操弹，游于后园，露沾其衣，如是者三旦③，吴王曰：子来何苦沾衣如此？对曰：园中有树，其上有蝉，蝉高居悲鸣饮露，不知螳螂在其后也！螳螂委身曲附④，欲取蝉而不顾知黄雀在其傍也！黄雀延颈欲啄螳螂而不知弹丸在其下也！此三者皆务⑤欲得其前利而不顾其后之有患也。吴王曰：善哉！乃罢其兵。 【注】①舍人：门客：指封建官僚贵族家里养的帮闲或帮忙的人。 ②小孺子：年轻人。③三旦：三天。④委身曲附：变着身子紧贴着树

枝。⑤务：一心，一定。 1、请从两篇短文中各找出(归纳)一个成语。 2、与则怀丸操弹，游于后园中加点字于的意义和用法相同的一项是 A、皆以美于徐公 B、奉命于危难之间 C、管夷吾举于士 D、惧其不已也，告之于帝 3、解释下列各句中加点词的意义。 （1）群臣吏民能面刺寡人之过者面刺： （2）期年之后，虽欲言，无可进者期年： 4、翻译文中画线的句子。（6分，每小题3分） （1）能谤讥于市朝，闻寡人之耳者，受下赏。 译： （2）此三者皆务欲得其前利而不顾其后之有患也。 译： 5、请比较两篇短文的相同点。 （1）从进谏方式看，邹忌与少孺子： （2）从进谏结果看，威王与吴王： 参考答案 1、门庭若市或从谏如流螳螂捕蝉，黄雀在后 2、B

商务谈判试题选择题答案

商务谈判试题A答案 ?单选题（每小题2分，共30分） 1?商务谈判中，己方首先降低对方的目标，给对方的商品挑出毛病，这是属于（B ）技巧。 A故布疑阵B吹毛求疵 2. 还盘又叫（A ）。 A还价B报价C询价 3. 商务谈判追求的主要目的是： A、让对方接受自己的观点 D接受 （D ） B、让对方接受自己的行为 C、平等的谈判结果 D.互惠的经济利益 4. 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和 （A ） A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 5. 成交阶段最主要的目标是（A ） A ?作出让步 B ?庆贺达成协议C.力求尽快达成协议D ?场外交易 6. 在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（B ） A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7. 谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（C ） A ?开局阶段B.报价阶段C.磋商阶段D.成交阶段 8. 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（A ） A.问 B.听 C.看 D.说 9. 下列哪些是针对散漫型谈判作风的策略。（B ） A投其所好B陷阱策略C调和策略D车轮策略 10. 谈判过程的主体阶段是（ D ） A .开局 B .准备C.签约D .正式谈判 11. （D ）商人谈判时，喜欢一个问题接着一个问题的讨论，具有纵向型谈判风格。 A日本B德国C中国D美国 C先斩后奏D权力有限

12. 谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（D ）

14. 英国人的谈判风格一般表现为（B ） A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15. 日本人的谈判风格一般表现为（D ） A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.整体观念强 二、名词解释（每小题5分，共20分） 1?商务谈判 广义的商务谈判是指一切与商品交换有关的谈判活动； 狭义的商务谈判是指人们为了实现商品 （有形商品和无形商品）的交易而相互协 商的活动。 2. 商务谈判的先苦后甜策略 先苦后甜策略是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态， 以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步。 3. 发盘 交易的一方为了销售或购买一批商品，向对方提出有关的交易条件，并表示愿按 这些条件达成一笔交易，这种意思表示的行为称作发盘。 4. 价格谈判的反向提问策略 略 A.礼物价值 B.礼物包装 13. 协调分歧利益属于（C A 对事不对人 B 合作 C.礼物类型 D.感情价值 ）原则。 C 互利互惠 D 立场服从利益

人因工程学 期末考试 简答题复习题目及答案

人因工程学期末考试简答题复习题目及答案 1. 造成人为失误的原因可分成哪大类？而降低人为失误的方法有那三大项？ 2. 如何从管理控制上减少工作时骨骼肌肉之伤害？ 3. 什么是反应时间？如何控制刺激信号以缩短反应时间？ 4. 生活中常见的水表显示装置的形式如下图所示。试分析其是否符合显示装置 设计的人机工程学原则。 5. 某小型零件装配在线坐姿工作的工作台为一类似于办公桌的矩形工作台，工 作台的一侧为输送待装件的输送带。工作台上有多种零件及工具沿工作台长度方 向一字摆开。试分析此工作场地布置的不足之处并提出改进措施。 6. 人在操作计算机时易产生眼睛干涩、身体疲劳等现象，导致工作效率降低。为 了舒适而高效的工作，请从人机工程学的角度分析其原因并提出你的一些建议。 7. 人因工程学主要研究的是人、机、环境三者之间的关系，简述这三者的含义。 8. 人因工程学研究的目标有哪些？ 9. 一般情况下，人耳对多少Hz频率范围内的声音较敏感？ 10. 如何进行工作房间的色彩调节？ 11. 眩光的危害及控制措施？12. 作业位置与视距的关系？ 13. 建立人机系统评价的目的与原则？ 14. 开环人机系统的特征是什么？15. 什么叫系统评价？16. 人机系统设计的步骤？ 17. 简述工作场所通风的重要性及换气的方法？ 18. 描述你所熟悉的一个车间或办公场所的色彩环境，说明其特点和不足之处。 19. 请提出如何才能克服体力劳动中单调感的方法，并举出具体的应用例子。 20. 试比较感觉与知觉。 21. 简述感觉与知觉的区别与联系。 22. 确定作业姿势的因素有哪些? 23. 哪些情况下适合采用立位操作? 24. 立位工作有哪些缺点? 25. 哪些情况下适合采用坐姿操作? 26. 坐姿操作有哪些缺点? 27. 简述噪声的控制方法。 28. 照明条件与作业效率有何关系?是否照度值越高﹐作业效率越高? 29. 照度与事故有何关系? 30. 简述系统的功能。 31. 功能分配的一般原则是什么? 32. 信号显示有何特点? 33. 信号装置有什么作用? 34. 使用荧光屏显示信息有何优点? 35. 简述目标的视见度与呈现时间之间的关系。 36. 控制器为何要进行编码?常见的控制器编码方式有哪些? 37. 何谓控制–显示相合性? 38. 简述事故的特性。 39. 事故控制的主要方法和基本对策是什么? 40. 何谓系统安全分析? 41. 简述系统安全分析的基本内容。 42．对人体有影响的振动因素有哪些？ 43．请简述噪声控制方法 44．简述控制与显示系统的设计原则。 45．简述提高机器设备可靠性的方法。 46简述适应域与百分位的关系 47依据右图简答人机系统的运行过程 48照度和亮度的关系

商务谈判试卷及答案

国际商务谈判试题及答案 37.简述PRAM谈判模式的基本内容。 38.简述各层次的谈判目标。 39.简述规避谈判风险的具体策略。 40.简述商务谈判的基本原则。 41.试述形成谈判僵局的主要原因。 42.试述制定商务谈判策略的主要步骤。 四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分) 37.(1)制定谈判计划(plan)， (2)建立关系(relationship), (3)达成使双方都能接受的协议(agreement), (4)协议的履行与关系维持(maintenance) 38.(1)最高目标， (2)实际需求目标， (3)可接受目标， (4)最低目标。 39.(1)提高谈判人员的素质， (2)请教专家，主动咨询， (3)审时度势，当机立断， (4)规避风险的技术手段， (5)利用保险市场和信贷担保工具， (6)公平负担。 40.(1)平等互利的原则， (2)灵活机动的原则， (3)友好协商的原则， (4)依法办事的原则， (5)原则和策略相结合的原则。 41.(1)谈判中形成一言堂， (2)过分沉默与反应迟钝， (3)观点的争执， (4)偏激的感情色彩， (5)人员素质的低下， (6)信息沟通的障碍， (7)软磨硬抗式的拖延， (8)外部环境发生变化。 42.(1)了解影响谈判的因素， (2)寻找关键问题， (3)确定具体目标，

(4)形成假设性方法, (5)深度分析和比较假设方法, (6)形成具体的谈判策略, (7)拟定行动计划草案。 二、简答题（每小题10分，共30分） 1、商务谈判的特征有哪些？ 2、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？ 3、商务谈判的目标层次是怎样的？ 三、论述题（20分） 试述构成商务谈判的实力的因素。 1、商务谈判的特征有三：（1分） 1)以经济利益为目的；（3分） 2)以经济效益作为谈判的主要评价指标；（3分） 3)以价格谈判为核心。（3分） 2、谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。在此阶段，谈判人员的主要任务有三：（1分） 1)创造良好的谈判气氛；（3分） 2)交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致。（3分） 3)进行开场陈述。（3分） 3、商务谈判的目标层次有三：（1分） 1)最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标；（3分） 2) 可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；（3分） 3)最低目标,是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。（3分） 三、论述题（20分） 在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素: (1)交易内容对双方的重要程度。（2分） （2）看各方对交易内容与交易条件的满意程度。（3分） (3)看双方竞争的形势。（4分） (4)看双方对商业行情的了解程度。（4分） (5)看双方所在企业的信誉和影响力。（3分） (6)看双方对谈判时间因素的反应。（1分） (7)看双方谈判艺术与技巧的运用。（3分） 二、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分） 1、商务谈判 2、模拟谈判 3、收场阶段 4、还价

高考文言文阅读练习题及参考答案

高考文言文阅读练习题及参考答案 长兴臧寿恭眉卿、乌程严可均铁桥两先生者，同籍湖州①，同时号通经② 博学，顾极不相能③。杨太守岘(xiàn)，臧先生高席④弟子，亦尝从严先生游。一日，太守自长兴归，舟泊城外，邻舟有命酒独酌者，视之严也。诘何自，以 实对，诧曰：“是?夫子，堪若师乎?”他日，太守叩臧先生：“严某如何人?”曰：“粗能讽《三字经》。”《三字经》者，学童初入塾试讽者也。文人相轻，不意经生亦然。 (选自清.陈康琪《郎潜纪闻二笔》) 长兴人臧寿恭眉卿、乌程人严可均铁桥(眉卿、铁桥应该是他们的号或者字之类的)两人，籍贯都是湖州，两人都自称精通儒学经典、很有学问，但对对方都很不友善。太守杨岘，是臧先生的高徒，也曾跟从严先生游学。有一次，太 守从长兴回来，他的船停靠在城外，旁边的船上有个人拿着酒独自品尝，仔细 一看，是严先生。(太守)问他从哪里来，(严先生)把实话告诉他，(太守听后) 诧异地说：“这个村里的人，难道都是老师吗?” 以后有一天，太守叩问臧先生 "严先生这个人怎么样啊” 臧先生回答：”粗略懂点《三字经》吧” 《三字经》者，学童初入塾试讽者也。文人相轻， 《三字经》，童子刚入私塾考试时要解释翻译的，文人们(常用它)彼此轻视，想不到很有学识的博士也这样。 [注释]①湖州：古地名，在今浙江境内。②通经：精通儒家经典。③能： 友善。④高席：犹高材。 [文言知识]说‘‘游”。游指“游泳”，古今相同。“游”原写作“?”，与行走有关。上文“从严先生游”中的“游”，指交往。“游子”指离家远行 的人;“游学”指去远方求学;“游宦”指在外地做官。 [思考与练习]1.解释：①号②弟子③诧④叩⑤讽⑥试 2.翻译：①是?夫子，堪若师乎? ②不意经生亦然 参考答案： 文人相轻 1.①号称②学生③惊讶④问⑤背诵⑥尝试 2.①这是个村夫子，怎能做你的老师?②想不到读儒家经典著作的人也是这样。 2016年高考语文第一轮复习题：常见文言词语夯实

商务谈判试题及答案

一、选择题（每题2分，共20分） 1、谈判是追求（）的过程。 A.自身利益要求 B.双方利益要求 C.双方不断调整自身需要，最终达成一致 D.双方为维护自身利益而进行的智力较量 2、谈判地点的不同，可将谈判分为（） A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B.价格谈判，外交谈判，军事谈判 C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判 3、当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。 A.第三方 B.对方 C.己方 D.无所谓 4、便于双方谈判人员交流思想感情的是（） A．主场谈判 B．客场谈判 C．书面谈判D．口头谈判 5、立场型谈判又称为（） A．硬式谈判B．原则型谈判 C．价值型谈判 D．让步型谈判 6、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( ) A.问 B.听 C.看 D.说 7、让步的实质是( ) A.损失 B.妥协 C.逃避 D.策略 8、谈判首席代表是( ) A.谈判负责人 B.陪谈人 C.主谈人 D.企业经理 9、 ( )型谈判风格以说服和运用技巧为特点。 A.合作 B.妥协 C.顺从 D.控制 10、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（） A．开局阶段B．报价阶段 C．磋商阶段D．成交阶段 二、判断（每题1分，共10分） 1.谈判的摸底阶段，目的是提出本方交易条件即为报价做准备。（） 2.按谈判内容的的透明度分类，商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官办民谈判。（） 3.价格是商务谈判中最核心的部分。（）

4.商务谈判心理的特点之一是内隐性。（） 5.封闭式提问是指足以在特定领域中获得特定答复的(如“是”或“否”)的提问。（） 6.语言沟通传达信息的含义往往比非语言沟通更为准确。（） 7.谈判队伍中谈判人员的性格最好是相似的。（） 8.谈判开局的引导，从其特征上可以内部引导和外部引导。（） 9.商务谈判报价时考虑最多的是宏观因素。（） 10.按报价的方式分，有欧式报价和日式报价。（） 三、名词解释（每题5分，共20分） 1.商务谈判： 2.官方谈判： 3.提问式开局策略： 4.旁敲侧击法： 四、简答。（每题8分，共24分） 1.对于疑虑型个性的谈判者的应对策略。 2.简述商务谈判目标的层次及其含义. 3.商务谈判的语言表达策略有哪些? 五、论述题（10分） 请论述商务谈判中虚假让步的优点、缺点以及适用条件。 六、案例分析（16分） 某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床，有一家公司前来洽谈，该老板十分高兴。准备开价每台50万元，共150万元即可成交。当谈判进入实质性的报价阶段，该老板正欲先报价，却突然停止，暗想：“还是先听听对方的想法为妙！”结果，对方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后，以宽厚的口吻说：“我公司最多只能以每台65万元买下这三台机床，共计195万元，多一分都不行。”该老板窃喜，却表现得直皱眉头，还与其讨价还价一番，最后表现得很无奈地与对方成交，买方却非常满足。 请回答：（1）先后报价对这宗交易的双方起了什么作用？ （2）什么情况下先报价才会有利？