数据库营销案例
电器行业
“海尔”电器直邮行销案例
徐州海尔工贸有限公司成立于2000年，是海尔集团在全国设立的42家工贸公司之一。目前管辖徐州、宿迁、连云港、淮安、盐城五个地级市海尔空调、冰柜、彩电、洗衣机、DVD等海尔产品的销售与服务工作。通过海尔专卖店、乡镇家电经营店、大型商场、家电专业公司、电话直销等营销系统，年创收7亿余元。自2004年十一前夕至2005年10月底，徐州海尔电器利用商函促销方式寄发31万份，月平均2.58万份，为徐州邮政函件局创收20多万元。
一、营销背景分析
在电器产品品牌众多、型号众多的今天，传统的报纸广告、电视广告只是在消费者眼前一晃而过，过多的商品信息使消费者应接不暇，以致无法做出精确的选择，而竞争对手却时刻搜索您的信息，并分析以至做出对策，从而使自己处于有利地位。为了避免这种情况，在获得海尔广告代理权后，我公司积极引导海尔公司在节日促销中使用商函业务。
采用商函既能准确的将大量的产品信息、活动信息传达给目标客户，也从一定程度上限制了竞争对手的快速模仿或回应措施。
二、海尔电器徐州地区商函业务总体情况介绍：
（一）广告投放概况
投放时机：均选在节假日商品促销大战前夕。
产品定位：定位在中高档层次。
目标消费群选择：根据产品的定位选择目标消费群体。
（二）海尔寄发商函时间及数量
2004年十一前夕，海尔采用直邮方式制作商业信函4、3万封。
2004年圣诞节前夕，制作商函1万封。
2004年春节前夕，继续采用商函形式寄发10万封。
2005年三月底，寄发商函5万份。
2005年五一前夕，寄发商函5万份。
2005年十一前夕，寄发商函5.7万封。
从寄发频次及数量上分析，海尔对商函形式是极为认可的，而认可的前提是通过寄发商函给海尔带来了产品销售量的提升和利润的增加。通过每次寄发商函后的回访活动，我们从海尔销售部那里也证实了这一点。
三、“十一”前夕海尔商函寄发案例具体情况：
商函使用背景：在国庆来临之际，徐州各商家使出浑身解数，推出各种优惠措施，并在各种媒体上大力宣传，由于商家众多，而各家优惠措施又种类繁多，给人一片混战景象。由于消费者没有足够的时间去了解分析，所以这就加大了消费者购买的随意性。为了给消费者留下充足的时间来了解自己的产品及其各种促销活动，海尔公司通过商函形式将产品信息寄到消费者手中，有利于引起消费者的专注，从而增大消费者购买海尔产品的几率。
客户产品定位：由于海尔在此次活动中主要推出档次较高的新产品及多款电器组合的优惠套餐，因此，其目标顾客主要定在具有中高等收入水平和消费能力的人群。
数据库信息选择：重点向该客户推荐了高收入消费库、高档小区名址、政府企业领导人库、电信类库、银行信用卡库。由于这些名址使用频率较高，不但符合海尔电器的广告产品定位，而且能够确保较高的妥投率。
制作商函过程：海尔宣传页为大四开版式、纸张重量为105克，按客户要求需折叠成32开版式。因客户直接将信封样式印制在宣传页上，需将名址信息打印名条后，再粘贴到折叠好的宣传页上，工序较为复杂，共用了四天多的时间完成整个商函制作过程。
收费标准：因客户未使用信封，以下资费不含信封费用：
外埠——邮资0.60元/封，封装、打印010元/封，信息费0.05元/封，共计0.75元/封
本埠——邮资0.3元/封，封装、打印010元/封，信息费0.05元/封，共计0.45元/封
广告效果：通过观察市场反应及对顾客的随机访问调查得知，由于市场定位准确、名址选择恰当、制作准确有效、投递及时到位，有很多顾客向海尔致电咨询，市场反应良好。在商函寄发一周后进行回访，客户对广告效果非常满意。
圣诞节、春节、05年寄发情况：由于十一期间寄发商函，取得了较好的销售成果，海尔在圣诞节、春节期间继续采用商函形式做广告宣传并加大力度，做作模式同十一期间商函制作相似。
五、案例点评
（一）数据库资料是海尔选择寄发商函的基础，海尔针对高档产品选择高消费人群名址库，说明我们的名址库分类具有一定的针对性和有效性，能在一定的程度上满足客户的需求。但从中也可看出，个性化名址的重要性，不同的客户、不同的产品有不同的消费群体，因此以后要加大个性化名址的搜集和整理，更好的引导客户使用。
（二）目前寄发商函内页均采用人工折叠，耗时较长，效率不高，以后应想办法
采用机械化操作，既节省时间，又能提高制作质量，提高工作效率。
（三）作为广告发布单位，广告效果的评估也非常重要，公司应建立一套完整广告效果调查、分析系统，以便从此次广告活动中得到更多的信息，并为客户提出更好的广告发布意见，以便下次取得更好的效果。
培训行业
商函助基业长青管理培训成功打开徐州市场徐州基业长青企业管理咨询有限公司成立于2005年9月份，该公司董事长在深圳共好培训企业工作多年，有极为先进的经营管理理念，非常成熟的市场运作模式。
该公司了解商函对培训行业宣传的重要作用，举办第一期培训时，就采用自制商函委托邮局邮寄的形式进行信息传播，由于自选数据过于老化，造成大量退信，削弱了培训宣传效果。
邮政营销员在进行客户回访时，了解到这一问题，主动向其介绍了最新普查整理的组织机构库，建议客户使用邮政名址资源寄发宣传资料，为消除客户的后顾之忧，营销员主动提出按照邮件妥投率进行费用结算。这一结算方式，再一次显示了邮政营销员对邮政数据资源准确度和邮政投递服务能力的信心。
除引导客户使用商函媒体外，营销员还对邮政服务资源进行整合，与客户以代理制形式进行培训门票销售，这一想法备受客户欢迎。双方很快签定的票务销售代理协议。
目前，作为该公司徐州地区唯一票务销售代理商，徐州函件局借助商函媒体资源进行票务销售宣传，并与徐州邮政电子信息局合作，共同推进票务销售工作，打出了“拨打11185，门票免费送上门”的广告语。
针对县区知名企业，徐州邮政函件局发出了第一批商函3000份，投出商函2天后，在不到三天的时间内，票务销售项目负责人共接到咨询电话20多个，预计该批商函可销售门票15张左右，可形成收入1万多元。元旦后，函件局还将发出2000份商函，力争取得票务销售的好成绩。
12月29日，票务销售项目负责人与基业长青公司沟通时，获悉该公司发出5000份商函后，仅一周的时间就售出门票37张，形成收入36260元。该公司董事长对此次商函效果较为满意，联系到第一次运用商函的失利，客户非常有感触地说：“适宜的名址加到位的投递，才能发挥商函的威力，才能在预定时限内打开市场。”
房产行业
借助数据库营销新平台滨湖花园领舞徐州地产界
滨湖花园是由徐州市滨湖花园房地产开发有限公司倾力打造的徐州顶级房地产项目。该项目位于风景秀丽的云龙湖风景区内，南临烟波浩渺的云龙湖，西枕徐州疗养胜地韩山，东接占地约45公顷的徐州最大的市民广场和滨湖公园，远眺云龙山，北至湖北路。小区总占地面积24.3万平方米，建筑面积约54万平方米，属于徐州市市政府的重点工程。实力雄厚的开发机构，得天独厚的自然环境，先进的规划设计理念，造就了滨湖花园成为徐州一流的高档人文居住社区、国家级康居示范工程，也造就了滨湖花园不菲的价格，也注定了只有少数人才能拥有。
一对一的营销远比高投入的普遍撒网式营销更有效、更具性价比。徐州邮政函件局积极向客户推荐了徐州市高收入人群名址库。定位准确的名址信息和高品质的商业信函媒体赢得了滨湖花园的青睐。
为提高滨湖花园的商函寄发数量，徐州函件局牵线搭桥，引荐滨湖花园与中国人民银行徐州分行合作，在利用中行信用卡用户名址寄发滨湖花园宣传资料的同时，引导购买滨湖花园房产的中行信用卡用户，使用中行购房贷款业务。互利、共赢的合作模式促使滨湖花园与中行徐州分行顺利签约。
“直邮媒体三步走，市内城区两结合”是滨湖花园使用邮政媒体的模式。所谓“三步走”是指全面使用邮政直投、夹报和商函三类媒体，其中以商函为主。“两结合”是指广告宣传覆盖市县两级高收入群体。该客户选择徐州市区企业法人代表、中国银行信用卡客户、公务员领导人库邮寄商函3万份。又针对该楼盘一期业主邮寄二期宣传资料，旨在通过口碑传播及现身实例，吸引潜在客户购买。针对徐州郊区及经济收入排前的富裕县区，发布夹报广告2两万份，在徐州市内老城区直投广告1万份。该客户连续5次使用直邮媒体，累计使用邮政广告业务7万件。广告信息发布后，售楼处咨询电话接连不断，看房人群络绎不绝，签约数量超过预想。
滨湖花园的成功为数据库营销在徐州房产行业的推行，营造出良好的氛围。
望景花园数据库营销案例
一、审时度势，寻找目标客户。
目前，在上海、北京等地的数据库营销事业的发展很快，而在深圳据统计，数据库营销在房地产行业中的应用大约占有70%左右的市场份额。数据库营销在房地产的营销策略中占着越来越重要的地位，发展潜力十分巨大，而在徐州，近两年来，随着经济的发展，人们生活水平的提高，对购房的需求也越来越，于是大量楼盘开发商不断涌入，竞争也日益激烈，就拿高层楼盘来说，就有锦绣嘉园、锦江豪庭、都市家园、黄河景园、大汉富邦、世纪锦园和博爱大厦等。高层商办楼盘：新都大厦、皇城大厦、山水信息港和公交大厦等。从他们的广告发布渠道来看主要是报纸广告、广播广告、网络广告、电视广告、户外广告、售楼中心的广告、楼书广告和售楼人员的宣传等形式。而数据库营销在房地产广告中所占的比重微乎其微。而根据我们的分析，数据库的“精确性”、“单一性”、“抗干扰性”、“隐秘性”以及持续性沟通等方面要比大众媒体更有优势；数据库营销众多的优点使我们相信，在房地产行业广告中我们能而且会比其他广告媒体做的更好。
二、寻找精确信息、制定可行方案
找准房地产行业这个目标客户后，徐州邮政函件局立即组织调研，列出众多房地产开发商，采取营销人员认标书方式进行目标客户的分解，制定较好的激励措施，促使营销人员的积极公关。在公关过程中，营销人员积极寻找房地产项目的特点，拿出针对性的方案，取得了较好的效果。
就拿望景花园为例，望景花园地处繁华的中山南路(原市体育馆)，该地块是徐州市人民政府第一块挂牌交易的国有土地。望景花园占地面积2万平方米，规划面积6万多平方米,整体规划由三栋32层高层公寓、一栋办公大楼、中心花园和完善的配套设施所组成。通过对望景花园的地理位臵、价位以及望景花园负责人的接触，我们的营销人员对望景花园目标消费人群及人群属性进行分析，得出以下结论即：年龄：25—45岁。
文化水平：中等以上文化水平。
职业或工作：公务员/医生或护士/通信行业/白领/商人/企业管理人员/律师/军警/IT及相关行业/县区较为富有的企业家等。
家庭月收入：4000元及4000元以上（中等收入以上）。
购房动机：首次购房；结婚用房；为子女购房；改善住房条件二次臵房等。
居住区域：市区及周边地区，望景花园楼盘周围地区。
为此我们根据以上特点从名址库中为望景花园选择了公务员库、企业法人库、企业部门库、以及通信类等高收入消费人群，并对宣传单页制作的很多细节问题提出各种建议，同时为了加强房地产商对数据库的了解，我们还从数据库的优势、数据库在房地产营销中的作用，使用数据库给望景花园所能带来的预计效果等各方面制定了一个详细的策划方案。
三、积极公关、促进双赢。
方案拿出后，望景花园负责人虽然对此方案有一定的兴趣，但对于首次接触此类广告媒体，还是存在着一定的疑虑。为此，我们的营销人员又不断的将其他房地产商的数据库营销案例讲给负责人听，把我们的名址信息优势进行向其负责人不断的灌输。经过多次的公关，望景花园终于抱着试试看的态度，采用了我们的名址发了4万份，但事情并未结束，我们更关心的是他们此次寄发的效果。凭着我们对数据的精心挑选及对投递质量的把关，我们相信会有一个良好的效果。但预计不等于实际效果，由于种种原因，很可能出现事与愿违的情况。自过商函后，营销人员每天就抽空到望景花园售楼处看看销售情况，发现售楼处出现火暴局面，营销员拿起了电话，拨通了望景花园负责人的电话，也听到到了望景花园负责人高兴的说自从寄发商函以后，咨询电话不断，销售情况很好。至此，营销人员心里一块石头才落下了地。
四、效果良好，客户主动上门。
就在望景花园商函寄发2个星期后，负责人又打来电话说，再给我们发2万份。就这样，望景花园在短短的一个月内寄发了商函6万份，给我们带来收入3万余元。望景花园的房子在寄发两次商函后也全部售完，达到了我们与客户双赢的效果。同样，滨湖花园、汉府雅园等都是我们这样精心策划得来的。从这些案例中我们也可以看出，我们只有真真切切的从客户的角度、利益出发，促成客户的成功，我们才能够成功，也才能够获取客户的信任，使业务得到可持续性发展。
6万封商函掀起久隆凤凰城销售“风暴”
久隆凤凰城是南京市久隆房产集团在徐州市开发的高档别墅住宅区，房价居徐州各楼盘第五名。该楼盘前期主要利用报纸、电视等大众传播媒体进行广告宣传，
效果不佳。
徐州函件局营销员根据报纸广告信息，与该楼盘营销策划部门取得联系，首先建议其以费用较少的直投及夹报方式发布广告，通过双方的合作以及实际取得广告效果来赢得客户的信任，以便对该客户进行商函业务的深度开发。
首次使用邮政广告媒体后，该楼盘接待看房客户明显增多。营销员乘机跟进，积极向该楼盘策划部负责人推荐使用商业信函媒体。营销员从商业信函的优势谈到徐州函件局准确、丰富的名址资源，从同行业滨湖花园的成功案例讲到海尔电器的数据营销，经过三次深刻、细致的交流，客户对商业信函媒体了解了，也心动了。可就是认为商业信函媒体价格偏高。营销员对客户做了性价比分析，结果使用商业信函的价格比报纸的要低40%左右。
营销员没有急功近利，他为客户制定了三档投放方岸，如果方案一达不到预期效果，客户可灵活调整广告投放方式。客户再次被邮政营销员的专业、敬业精神所打动。
该楼盘第一档期共寄发商函8500份。周四投递后，周末的久隆凤凰城人气旺盛。该客户在营销员5万份的投放方案上又追加了1万份，商函总量升至6万份。
使用商业信函后，在不到20天的时间，久隆凤凰城共接待看房客户3000余人，售出别墅29幢，形成收入100多万元。
百货行业
百货大楼老店新开商函铺平营销路
徐州市百货大楼成立于1955年，是全国知名商业企业。2005年元月，南京中央百货加盟该企业，企业改制为股份有限公司。
改制前，该客户已尝试利用商业信函与VIP会员进行直接信息沟通。改制后的中央百货，如何实现VIP会员卡的更新？如何进一步拓展VIP会员数量？徐州函件局建议该客户在向老客户寄发开业广告的同时，利用徐州局企业领导人库及公务员领导人库寄发宣传资料。基于对商业信函媒体效果的认可，该客户将商函数量由原来的9800多份，提升到现在的5.7万份。
开业期间，该客户会员卡办理中心前台排起了长龙般的队伍，高档商品日销
售数量刷新历史记录，商业信函为中央百货开业成功铺平了道路。
徐州金鹰国际购物中心借商函媒体一路领先
徐州金鹰国际购物中心是南京金鹰国际集团在徐投资的高档百货商场。由于高档消费品的集中消费人群是高收入人群。自2003年4月开业以来，徐州金鹰国际购物中心以商函为主要宣传媒介，每月定时对自身VIP顾客邮寄商品信息，保持与VIP客户的顺畅沟通，培养VIP客户的购买忠诚度，并让各VIP客户享受到尊贵、超值的服务。
为进一步提高邮寄商函的准确率，2005年11月，徐州金鹰国际购物中心与徐州函件局展开更广泛的合作。每次金鹰商函寄发前，委托函件局对邮寄名址进行审核、把关，以最大程度地确保商函地址的准确率。此外，金鹰还把每次的退信交给函件局，以便对VIP会员名址库进行动态更新。
高质高效的数据库营销成为金鹰国际购物中心商业经营的得力助手，在徐州第一中心商圈，该商场营业额稳步攀升，经营实力居同行业之首。
超市行业
大福源超市以数据库营销扎根徐州
2005年徐州超市行业竞争惨烈，为节约经营成本，不少超市将广告单页从80克铜版纸降到70克双胶纸，将印制单页数量从每周5万份降到2万份。更有甚者，象世纪联华这样的知名大型连锁超市，由于地理位臵、经营策略等问题，不得不撤出徐州市场。幸存下来的超市也是举步维艰，紧缩广告费用。
在大浪淘沙的竞争中，大福源超市销售业绩居高不下。究其原因是由于大福源超市的会员商函发挥着巨大的威力。该超市采用先进的名址信息管理系统，对2个月内在大福源超市购物的会员进行自动记录，依据此记录大福源超市向目标消费者邮寄商品促销信息，吸引目标消费者进行新消费。
会员资料是大福源超市进行数据库营销的秘密武器，而让这个秘密武器发挥最大作用的是徐州邮政函件局所提供的及时、到位的优质服务。从该超市商函制作到投递，从投递检查再到名址更新维护，徐州邮政函件局指定专人指挥调度，
确保各环节运转顺畅。大福源营销服务人员及各部投递员放弃了无数个周末，来处理大福源商函业务。由于制作迅速、投递认真，大福源商函妥投率基本达到85%以上，良好的广告到达率为商家带来直接的经济效益。基于双方的愉快合作，大福源超市将每月的商函寄发数量增加了近2万份。
每月近18万封的商函将目标消费者与大福源紧密联系起来，有效提升了消费者对大福源超市的购买忠诚度，让大福源超市牢牢扎根于徐州商业市场。
家乐福推行会员制，实施数据库营销
家乐福超市位居徐州中心商圈，地理位臵优越，卖场人气旺盛，营业收入颇佳。但在激烈的竞争中，该超市深刻感受到稳定客源的重要性。
在对市场进行细致地分析后，邮政营销员将家乐福列为商业信函重要潜在客户，对其积极推介数据库营销。为帮助家乐福顺利推行会员制，徐州邮政局动员全体职工每人为该超市收集有效会员名址10条，经名址信息人员整理后，交家乐福超市审核。
徐州局为家乐福超市建设会员名址近1万条，再加上家乐福又举办了“会员开心购物月”活动，家乐福会员数量达2万余人。
为检验商业信函广告效果，该超市商函寄发数量采用“先少后多”的策略。
10月份该超市寄发商函2135份，11月份增至3852份。推行会员制后，家乐福促销活动更有针对性，吸引了大批消费者，超市经营业绩明显提高。该超市经营企划负责人表示以后每月商函数量都要有所增加。
徐州邮政函件局切实做好商函服务工作，免费为该超市提供名址把关服务，有效提升了该超市商函的妥投率，增强了客户使用商函媒体的信心。
通信行业
老客户新发展
——徐州联通商函业务开发案例
商函业务，在国外和中国一些发达城市已经成为一种普遍流行的广告发布方式，但在徐州，数据库营销才刚刚起步，许多用户对数据库营销了解甚少，开发起来难度很大。单位维护与深度开发老用户的需求往往要比开发一个新用户要容易的多。老客户由于与邮政有过合作，基于对邮政的信任与了解，比较容易介绍我们对数据
库的推介，只要找准了他们的需求，提供高效的服务，老客户将会成为商函业务发展的突破口。
中国联通徐州分公司是徐州邮政函件局的一个老客户，自去年六月份以来每月进行账单寄递业务，徐州邮政函件局的高效优质的服务受到了联通公司的好评。在了解到联通公司在业务开发上有困难时，我们的业务人员主动上门，为联通公司出谋划策，积极推荐我们的数据库资源，在了解到我们有如此丰富与细致分类的名址后，联通公司表现出了极大的兴趣，但由于对我们的数据库资源及数据库营销效果仍然存有疑虑，商函业务合作始终没有展开。在徐州邮政函件局举办的两次数据库营销推介会上，联通公司又被作为大用户请到会场，通过客户之间的探讨和对数据库知识的学习，联通公司对数据库营销方式和邮政商函寄发实力有了进一步的了解和认可。
商函专业服务打动徐州移动
2005年11月之前，徐州移动通信有限责任公司针对自身VIP顾客提供《经理人》杂志，该杂志由移动公司大客户经理负责邮寄赠送。
邮政营销员向该公司推荐商函寄送专业一条龙服务，移动公司相关负责人了解到邮政提供的便捷服务后，考虑到借助专业服务，可节省大客户经理的大量精力和时间，遂同意将《经理人》杂志交给邮政统一寄发。
徐州函件局不仅在客户规定时限内，高质量地完成《经理人》杂志的封装、打印工作，而且还帮助移动公司校对、修正不准确名址，确保《经理人》杂志顺畅地达到移动VIP客户手中。
自11月中旬到12月中旬，徐州移动公司已委托邮政制作《经理人》商业信函近6000封。
家装、家纺行业
智建电业个性名址巧拓商函新市场
一、捕捉信息、把握商机
商函业务的开展要以市场需求为导向，抓住有价值的信息，积极进行商函业务的介入。3月初，徐州邮政函件局业务人员获悉电业局宿舍、电厂宿舍、铜电家园即将上房，上房者信息对装修装饰以及家电、家居方面的商家是非常有价值的，对邮政来讲此部分的商函业务市场潜力很大，但苦于上房者信息较难搜集，错失很多良机。但此次不同，经过业务人员对这三座公寓进行仔细分析时发现，这三座新房
全部面向内部职工销售，而这三个单位的职工目前居住地非常集中，都住在单位宿舍区内。了解到这些信息，业务人员非常兴奋，立刻找到了数据库建设人员，以最快的速度查找到这三个单位的地址库，并通过一定的关系建成了这三个单位各职能部室的名址，共收集名址2500余条。
二、巧借自身资源，以商函促进商函发展
名址搜集完毕，如何让相关单位了解到我们的名址资源呢，发商函当然是我们最佳的选择，一方面宣传了我们的资源，一方面可以使商家亲身体验商函的效果与价值。于是，经过策划人员的精心策划，针对装修装饰行业拿出具有吸引力的方案，并通过自身的数据库资源查找到本地区的装修行业名址进行寄发。紧接第二天前来咨询的电话就络绎不绝，业务员纷纷上门对客户进行进一步的介绍和相关问题的解答。锦华装饰公司、佳丽华装饰公司、南京钟凯丽装饰公司、大唐装饰等先后进行多次寄发，取得良好的效果。
三、以点带面，充分挖掘相关行业商函业务。装修行业的成功启动使函件职工对其相关行业的商函发展充满信心，并以同样方式对家电、家纺业进行宣传，海尔电器、蓝丝宇家纺、罗莱家纺、欧派橱具等也先后利用此部分名址进行商函寄发。
四、效益分析：
由于本次名址针对性强，营销效果效果较好，共被重复使用7次，寄发商函1.6万封，以每封0.55元（含信封0.1元、名址使用费0.1元、封装打印费0.05元、邮资0.3元）计算，共计带来收入8800元。
四、案例点评
本次营销方案非常成功，但也存在一定的遗憾，即我们的名址信息相对于客户的需求太少，一家装饰老总在使用此项业务时说，这些信息对我们来讲很重要，如果你们有更多这样的名址信息，有多少我们就会使用多少。虽然本次业务所带来的收入不是很多，但他给了我们一个重要的启示：要成功开展商函营销，拥有准确、高效的名址库是关键，因此数据库的建设亟待加强，我们要根据市场的需求及时拿出针对性的名址，才能极大的激发市场的商函需求。
眼镜行业
明仁眼镜数据库营销案例
一、徐州眼镜行业概况
徐州是一个拥有近千万人口的大城市，从各类中小学到各类大中专院校，学生数量占到徐州总人口数较大的比重。从而也给眼镜市场带来了较大的发展空间，徐州大光明眼镜、精一眼镜、亨达利眼镜、吴良才眼镜、大西洋钟表眼镜店、百元眼镜店等眼镜店不断涌入，眼镜行业的竞争也日益激烈。各种眼镜店的促销活动、售后服务层出不穷。只有品质优良、完善的售后服务深受广大客户的青睐。
二、敏锐洞察，发现商机
徐州市明仁眼镜有限公司成立于2000年2月3日，营业面积300多平方米，总投资超过300万元，从业员工总数达100名以上，目前是徐州市规模最大的一家专业性眼镜零售连锁企业。一次偶然的机会，我们的营销人员发现他们有着购买他们眼镜消费者详细的资料，也就是说他们自己有一套完善的数据库资源。目前我们邮政的数据库营销还处于我们建库，吸引商家使用，这只是数据库营销的初级阶段，数据库营销的发展趋势必然是引导企业建立自己的数据库，这样对商家来说才更有针对性和有效性，而现在明仁眼镜有限公司自己意识到并已经做到数据库资源的管理，那么如何才能发挥数据库资源的作用，达到明仁眼镜和邮政函件局的双赢呢。过去，大多数企业营销和广告的努力都集中在售前活动上，希望借此获得更多的新客户；如今，生产厂家也更为成熟，将更多的资源转而投入售后活动中，将保持客户作为自己的第一道防线。我们的营销员开始仔细对眼镜行业消费特点分析，发现眼镜消费者的重复购买率很高，保持和稳定此部分客户就显得尤为重要。而他们的数据库资源在这里可以发挥到及至的作用。
三、策划先行、积极营销。
在对明仁眼镜的进一步了解的基础上，抓住感情沟通对消费者行为的影响，根据明仁眼镜的数据库资源我们为其策划了人性化的售后服务整合方案，从企业拜年卡的制作寄递、每位客户生日贺卡的寄递、新产品的宣传到利用我们每年的高考录取通知书资源为其发布宣传信息等，广告特别是售后的服务与沟通不是一促而就的，是需要长期的验证，因此我们的方案具有长期性与阶段性相结合的特点。方案拿出后，在营销人员的积极公关下，得到了明仁眼镜的极度认可，并与2005年1月起开始给每一位在其店内消费的客户寄递生日贺卡，并于客户生日之日，电话问候，得到了广大用户的称赞，也树立了明仁眼镜在消费者心目中良好的企业形象。此项业务持续至今，每月通过函件局平均寄递生日贺卡2500枚左右，1-8月份共计寄发2万余枚，并将作为一项长期业务，持续开展下去。另外，2004年明仁眼镜同样采用了我们的建议，制作了企业贺卡3万枚，并在2005年的高考录取通知书上发布广告，都获得了较好的效果。
三、提供满意的服务、建立良好的合作关系
我们的方案和服务为明仁眼镜树立了良好的企业形象和提高了企业效益。明仁眼镜也为此对我们非常认可，但唯一遗憾的就是时常会有退信，使得他们的成本支出产生0效益。为此，徐州邮政函件局积极与明仁眼镜沟通，提出为他们免费校对名址，并拿出了一套可行的方案。通过我们的名址校对后，目前明仁眼镜的退信率已大大降低，使得明人眼镜对我们的服务更加满意，并表示一定会进行长期的合作。
四、案例启示
1、在激烈的市场竞争中，企业要想赢得市场，关键在于有效的判断目标消费群的需求，对于邮政企业也一样，数据库营销必须要在了解客户的需求后，站在客户的立场上为其制定可行的方案，达到双方的共赢。
2、对市场要有敏锐的洞察力，善于分析思考、发现商机，引导客户使用我们的业务。
3、良好的业绩离不开服务的支撑，在明仁眼镜的案例中，如果我们不及时采取对其名址进行校对，面对大量的退信，此项业务很可能就会慢慢萎缩、甚至消失。只有保持住老客户、与各类客户建立长期合作关系，才能真正做到企业的可持续性发展。
餐饮行业
迪欧咖啡随信飘香
自徐州邮政开办DM邮送广告业务以来，从1997年到到现在，经过8年多的时间，DM邮送广告已经被徐州很多商家所熟悉、了解并应用，但随着DM广告市场竞争的加剧，对徐州邮政来讲DM邮送广告越来越成为了高本低效的业务。因此，今年在大力发展商函业务思想的指导下，我局积极以名址信息数据库为基础，积极引导客户从使用DM邮送广告向商函转变。
在了解到迪欧咖啡有宣传需求，业务人员马上上门与客户沟通，并获知迪欧咖啡想做DM广告。业务人员立即从迪欧咖啡行业的性质、迪欧咖啡品位到迪欧咖啡的消费人群，仔细分析了公司特性与媒体选择搭配的重要性，在对我们高收入人群的名址介绍和商函优势的说明后，迪欧咖啡一改初衷，非常高兴的使用了我们的商函业务，不仅使迪欧咖啡获得了良好的宣传效果，也增加了我公司的高效收入。
启示：商函的市场是巨大的，关键看我们自己怎样想办法去开发，只要留心、只要用心，处处是商机。另外，客户对我们的业务不是很了解，我们要积极的对客户进行引导，选择对双方都有利的宣传方式。
教育行业
挖掘高考新市场
徐州邮政打造“诚信消费地图”新媒体
高考市场始终是各商家极为看中的市场，从徐州各大高校录取情况看，每年招生数量不少于3万人，作为这样一个消费潜力巨大的市场，如何去引导、去开发成为众多商家的必修课。
今年，徐州邮政系统为了对考生负责，将对高考录取通知书进行统一管理集中邮寄。这些名址信息，对众多商家有着绝对的吸引力，于是徐州邮政经过对市场的周密考察，提前策划，与市规划局等部门联系，通过版权购买方式获得了徐州市交通地图使用权，打造了“诚信消费地图”这一新兴媒体。此媒体目标受众明确、形式新颖，正面为交通旅游图，背面为广告位，一经推出即受到众多商家的青睐，目前已成功搭载13家商业广告，获得收入6万余元。此媒体制作发布情况如下：制作形式：采用4K标准地图形式，纸张采用128g铜版纸四色印刷。
目标受众：徐州八大院校对外招生即将来徐就读的大中专学生。
发行数量：根据徐州各大中专院校的2005级对外招生新生，定为3万份。
地图内容：地图正面一是清晰的标有徐州各大院校位臵、公交路线，二是将一些徐州重要的旅游景点、与学生到徐州消费密切相关的诚信单位以及部分大型商场的位臵用红色或黄色板块标示出来。该地图一方面能够使新生来徐之前了解学校所在的位臵，方便报到，另一方面，也把与学生生活息息相关的几大诚信单位作了介绍，方便了他们在徐州的学习和生活。
广告发布客户：眼镜行业、书城、移动公司、超市、旅行社等与学生生活、学习息息相关的行业，
发行方式：随通知书寄发，专门设计内页喜庆信封一个，内装诚信消费地图一张及相关商家的“广告单页”。
此次消费地图在全国率先推出，形式新颖、意义积极，既方便了入学新生、又提前宣传了徐州、良好的服务也提升了邮政企业形象。此种形式受到社会的普遍关注与赞誉，并先后在徐州有线电视台、徐州日报、都市晨报、彭城晚报等具有较大影响力的媒体上相继给予报道，带来了良好的经济效益和社会效益。目前徐州市城信消费地图已全部制作、封装完毕，即将随徐州师范大学、中国矿业大学等各大院校的录取通知书一起寄发给外地考生。
市场营销案例分析法案例分析大纲
市场营销案例分析法:案例分析大纲 【最新资料，WORD文档，可编辑】
市场营销案例分析法:案例分析大纲 分析结构概况 一、形势分析 1、需求的性质。 2、需求的范围。 3、竞争的性质。 4、环境状况。 5、产品生命周期阶段。 6、行业的成本构成。 7、企业的技能。 8、企业的资金来源。 9、分销渠道。 二、问题和机会 1、关键问题所在。 2、主要的机会。 3、平衡状况下的形势。 三、备选营销方案的产生与评估 1、定义的目标。 2、营销组合决策。 四、决策 分析结构评述 一、形势分析 （一）需求的性质 本部分的目的是让你对调查得出的对商品或劳务的购买决策过程（消费者或工业者）有明确的见解和假设。在案例分析中，我们首先涉及到提高你的分析技能以辨别问题和机会所在，并且发展出论据充分的营销方案建议。学生所持的相反的见解和假设应该会激发大家的兴趣并且在对有关购买决策过程的性质及其在市场营销方案中的延伸的课堂讨论中起到启发作用。我们希望通过这类课堂讨论，能增加你对购买者及其行为的感性认识和理解。再者，这类分析的价值在于它的运用使营销方案决策理由更充分、论据更有力，希望你在这方面能力的提高对你判断能力的提高以及对营销决策的理解的增加有所裨益。 分析的范围和问题：
1、通常购买者（消费者和工业者）如何去购买现有的产品或服务？描述行为方式和态度的主要类型。 （1）出售（该商品或劳务）的商店的数目或有关的行业来源。 （2）公开的信息收集的程度。 （3）品牌知名度和忠诚度。 （4）作出产品购买种类决策的位置（家庭或销售点）。 （5）作出品牌决策的位置（家庭或销售点）。 （6）产品信息的来源以及现有的了解和知识水平。 （7）谁作出购买决策——男人、女人、成人、孩子、购买代理人、采购委员会或其他）。 （8）谁影响决策者？ （9）个人或集体决策。 （10）购买过程的持续时间（重复、偶尔或者新的购买）。 （11）与购买有关的购买者的兴趣、性格或好恶。 （12）消极购买结果的风险或不确定性——高、中或者低。 （13）功能上的与心理上的考虑（如电锯与新衣服）。 （14）假设的时间。 一般地，我们试图确定购买决策中的谁、什么、哪里、什么、时间、为什么和怎么办。 提示：运用上述分析的关键是提出与营销方案相关连的是什么。比如，如果购买（或品牌）决策是在商店里作出而且品牌对购买者并不重要，那么这与什么有关联？全国性电视广告还是店内陈列？你认为你该如何利用这一信息来支持你的密集分销、营业点促销和商品陈列建议？ 2、市场能进行有意义的细分吗？或者考虑到“他们需要什么”，“他们怎样购买”而分解为几个同质群体？ 变数： （1）年龄。 （2）家庭生命周期。 （3）地理位置。 （4）重度与轻度使用者。 （5）购买过程的性质。 （6）产品用途。 提示：对每一个案例来说，你都要决定是对每一个细分市场都制定出一个更有效的营销方案呢，还是为所有的细分市场制定出一个总体方案。 真正的问题是将你的方案去适应一个细分市场是否能给你带来竞争优势。当然，这个策略也许会有消极的方面，比如考虑到销售数量和成本。 （二）需求的范围 本部分的目的是为了用合计或量比的方式来估计需求。从根本上说我们涉及到总体市场的实际规模或潜在规模，并对公司销售潜量作出合理的估计。 分析的范围和问题： 1、目前的市场规模（数量和价值）有多大？将来会怎样？ 2、目前的市场份额有多大？需求的选择性倾向是什么（数量和价值）？ 3、在总计的或细分的基础上分析市场是不是最好？ 提示：从根本上说我们是要作出有关首位的和选择性需求倾向的明确的假设。这些估计对确定备选营销
跨部门营销中的项目管理_结合企业的案例分析
２００９年１１月第７卷第１１期项目管理技术 ＰＲＯＪＥＣＴ ＭＡＮＡＧＥＭＥＮＴ ＴＥＣＨＮＯＬＯＧＹ ０ 引言 Ａ企业始建于１９世纪，总部设在美国，生产、销售多种类型产品，是非常典型的跨国公司。Ａ企业拥有三个事业部生产和销售不同的产品，但却服务于同一市场价值链。为了应对市场需求，Ａ企业在２０世跨部门营销中的项目管理 ——结合企业的案例分析 陆歆弘１ 余斌２ （１．上海大学房地产学院，上海 ２０１７０２；２．上海大学国际工商与管理学院，上海 ２００４４４） 摘要：针对多事业部企业中跨部门营销团队的管理难点，提出项目管理的思想和工具是管理这种跨部门营销团队的有效方法。为了应对市场对产品整合的需求和企业节约资源的需求，建立一支跨部门的营销团队是有必要的。而在Ａ企业中，这种跨部门营销团队的实际运行困难也说明跨部门营销团队的管理值得研究。市场营销和项目管理有很多共通之处，项目管理中的目标管理、ＷＢＳ、界面管理、矩阵式组织结构、沟通管理、进度管理和成本控制等方法对于跨部门营销团队的任务管理都是适用的。关键词：跨部门营销团队；项目管理；案例分析 收稿日期：２００９－０８－１６ 纪９０年代末和２１世纪初在企业原有的组织架构中逐步建立了一支跨部门的市场营销团队，该团队主要任务和工作目标是通过把现有各产品事业部的产品资源进行整合，为市场和客户提供系统产品解决方案，同时促进各产品事业部销售收入一起高速增长。 经营权完全收回。 （２）政府把水坝作为权益入股项目公司，对水坝和电站的建设经营共同负有责任。政府参与其中，可为柬埔寨政府带来先进的管理技术和经验。 从投资人角度来讲，如果没有足够的资金同时启动ＴＯＴ项目与ＢＯＴ项目，仍可以通过ＴＯＴ特许协议经营已建项目，并在ＢＯＴ项目特许期一开始就有现金流入，而无须支付任何费用。 ４ 结语 在柬埔寨国家基础设施存量少、经济基础薄弱的情况下，对于一对一关联的基础设施建设项目引入ＢＯＴ和ＴＯＴ项目融资模式加以混合应用，以项目换项目的方式融资，为合理科学地引进社会投资者提供了新方法、新模式，也为其基础设施建设的发展提供了新的思路和模式。 参考文献 ［１］ 王敏正，王松江．ＢＯＴ项目实施指南［Ｍ］．昆明：云南科技出版 社，２００２． ［２］ 王松江．ＴＯＴ项目管理［Ｍ］．昆明：云南科技出版社，２００５．［３］ 王守清，柯永建．特许经营项目融资［Ｍ］．北京：清华大学出版 社，２００８． ［４］ 孔素民．ＢＯＴ、ＴＯＴ融资模式之比较评析——以经济分析法 学为视角［Ｊ］．阴山学刊，２００５（１）：６９－７３． ［５］ 冯锋，张瑞清．公用事业项目融资及其路径选择——基于 ＢＯＴ、ＴＯＴ、ＰＰＰ模式之比较分析［Ｊ］．软科学，２００５（６）：５２－５５． ［６］ 项目管理协会．项目管理知识体系指南［Ｍ］．卢有杰，王勇，译． ３版．北京：电子工业出版社，２００５． ［７］ 杰克?吉多，詹姆斯 Ｐ 克莱门斯．成功的项目管理［Ｍ］．张金 成，译．北京：机械工业出版社，１９９８． ［８］ Ｄｅｎｎｉｓ Ｌｏｃｋ．Ｐｒｏｊｅｃｔ Ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ［Ｍ］．Ａｌｄｅｒｓｈｏｔ：Ｇｏｗｅｒ Ｐｕｂｌｉｓｈｉｎｇ Ｌｉｍｉｔｅｄ，２００５．ＰＭＴ
市场营销案例分析
西北政法大学《市场营销》课程答题试卷 案例名称：华为——更美好的全链接世界 学生姓名：王X X 学生学号：201X024XXXX
目录 一、企业概况 (3) 二、营销环境分析 (3) 三、SWOT分析 (5) 四、企业战略分析 (6) 五、产品及销售状况分析 (7) 六、营销目标 (8) 七、风险控制和策略 (9)
摘要：华为从不仅仅是世界五百强到世界的链接者，它作为全球领先的信息与通信解决方案供应商，为电信运营商、企业和消费者等提供有竞争力的端到端ICT解决方案和服务，帮助客户在数字社会获得成功。高速增长成就了华为，也给华为带来隐忧，电信行业投资周期长，回款速度慢，作为业界产品线最完整、并努力在每个产品线上都争取业界领先的企业，营销、资金、研发、管理压力长期存在。那么，取得阶段性成功的企业，如何能打造核心竞争优势，把发展的驱动力逐步从借助外因，到内外因素并重，到内因成为从优秀到卓越的决定性因素，在中国企业面临升级和转型的今天，这些题目的讨论有着很好的借鉴意义。 正文： 一、企业概况 华为技术有限公司是总部位于深圳的一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，于1987年在中国深圳正式注册成立。其产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。 二、营销环境分析 （一）宏观环境状况分析 （1）政治法律环境： a.中国政府支持通信行业参与国际化竞争，并且不断给予政策上的支持。
b.中国的和平外交政策，以及在国际上的地位不断攀升为其营造了良好的国际环境。 c.国外市场的排斥现象比较严重，贸易壁垒现象丛生。 d.特定国家风险：华为目前在世界上170多个国家开展业务，由于国际经济及政治形势纷繁复杂，在不同国家开展业务会涉及一定的特有风险。 （2）经济环境： a.发达国家 发达国家在运营商基础网络建设的资本和技术投资上，在用户覆盖率(普及率)水平上，对信息服务质量的要求，以及对最前沿的信息服务的接受程度上对华为提出了更高的要求，同时也要面临国际电信设备巨头的竞争以及国内的保护。 b.发展中国家 全球绝大多数国家是发展中国家，各国的发展程度不一，在电信设备的建设及要求程度上也各不相同，近年来的建设投资力度和电信服务的普及率稳步提升，运营商普遍上技术积累不深厚，在建设方案定案中，价格和成本因素占非常大的比重，终端客户对服务质量要求不高;由于经济发展的迫切要求，这部分国家从数量到消费总体需求上都大于发达国家。 （3）技术环境分析 a.在发达国家开拓市场时面临着本土提供商的竞争，但是这些办款相对开放和公平也不排除本国的政治影响，如美国投资委员会拒绝华为
举办银行卡营销推广活动策划方案
举办银行卡营销推广活动策划方案 为推动银行卡业务的进一步发展，巩固银行卡的营销成果，决定组织开展银行卡营销宣传活动，下面给大家介绍关于银行卡营销推广活动的一些策划方案范例，欢迎大家参阅。 银行卡营销活动方案篇一 一、营销宣传活动目的 (一)通过业务宣传、手续费全面、现场办卡等活动，保证驿站卡业务的持续、快速发展，继续以占领个人客户市场为目标,努力增加驿站卡发卡数量，通过宣传，对我行开卡、完成存款任务将起到一定的推动作用。 (二)通过宣传与客户开展面对面交流、沟通、现场业务宣传及业务咨询、现场发放宣传折页，讲解驿站卡的使用知识，加强客户关系维护，不断提高客户忠诚度和满意度，进而吸引更多的目标客户。 二、营销宣传活动时间20XX年7月30日至20XX年8月1日。 三、营销宣传活动组织为保证这次宣传活动的顺利开展，有组织、按计划实施活动进程，宣传活动个人业务部负责，负责活动期间的牵头和协调工作。 四、营销宣传活动内容 参加中国银联河南分公司联合营销活动，中国银联河南分公司拟在8月1日联合省内各地市区域性商业银行开展"刷驿站卡，夏季中大奖"营销活动。 (一)、统一形象宣传。平面宣传版面设计由中国银联河南分公司
提供，我行在此基础上可增加我行特色宣传内容。 (二)、统一奖项设置。本次活动针对驿站卡持卡人共设三个奖项，每个奖项的奖品价值分别为3000、1000、500元。还可针对收银员设特别奖项。其中一等奖奖品由中国银联河南分公司提供，其余奖品由我行提供，兑奖由我行负责，我行可在现场兑奖或指定网点、地点进行兑奖。 (三)、统一出奖形式。本次活动采用中国银联POSP抽奖系统的自动出奖功能，实现持卡人用卡实时出奖(即中奖信息直接打印到POS 单据的备注栏，如"恭喜中一等奖")。 五、营销宣传活动地点和方式营销宣传活动地点：根据我市的餐饮、百货营业情况，特选出了四家优质参与单位：喜盈门总店、乐山商场、天龙大酒店、柏林建国国际酒店。 1、消费中大奖营销宣传活动内容：活动期间，凡持有我行银联"驿站卡"，在指定的以上四家参与单位，单笔刷卡消费在100元(含)以上，即有机会中奖(现场消费自动出奖)，兑奖期限截至20XX年8月6日17:00。 2、折扣优惠我行将积极与我市优质商户联系，能与商户达成商户协议，充分的寻求商户的资源支持，凡持"驿站卡"客户在协议商户内进行消费时能够为持卡人提供折扣优惠支持，同时中国银联后台系统可提供自动折扣功能。 六、活动营销宣传 (一)机构宣传我行通过营业网点张贴海报，发放宣传彩页想客户
数据库营销案例
电器行业 “海尔”电器直邮行销案例 徐州海尔工贸有限公司成立于2000年，是海尔集团在全国设立的42家工贸公司之一。目前管辖徐州、宿迁、连云港、淮安、盐城五个地级市海尔空调、冰柜、彩电、洗衣机、DVD等海尔产品的销售与服务工作。通过海尔专卖店、乡镇家电经营店、大型商场、家电专业公司、电话直销等营销系统，年创收7亿余元。自2004年十一前夕至2005年10月底，徐州海尔电器利用商函促销方式寄发31万份，月平均2.58万份，为徐州邮政函件局创收20多万元。 一、营销背景分析 在电器产品品牌众多、型号众多的今天，传统的报纸广告、电视广告只是在消费者眼前一晃而过，过多的商品信息使消费者应接不暇，以致无法做出精确的选择，而竞争对手却时刻搜索您的信息，并分析以至做出对策，从而使自己处于有利地位。为了避免这种情况，在获得海尔广告代理权后，我公司积极引导海尔公司在节日促销中使用商函业务。 采用商函既能准确的将大量的产品信息、活动信息传达给目标客户，也从一定程度上限制了竞争对手的快速模仿或回应措施。 二、海尔电器徐州地区商函业务总体情况介绍： （一）广告投放概况 投放时机：均选在节假日商品促销大战前夕。 产品定位：定位在中高档层次。 目标消费群选择：根据产品的定位选择目标消费群体。 （二）海尔寄发商函时间及数量 2004年十一前夕，海尔采用直邮方式制作商业信函4、3万封。 2004年圣诞节前夕，制作商函1万封。 2004年春节前夕，继续采用商函形式寄发10万封。 2005年三月底，寄发商函5万份。 2005年五一前夕，寄发商函5万份。 2005年十一前夕，寄发商函5.7万封。 从寄发频次及数量上分析，海尔对商函形式是极为认可的，而认可的前提是通过寄发商函给海尔带来了产品销售量的提升和利润的增加。通过每次寄发商函后的回访活动，我们从海尔销售部那里也证实了这一点。 三、“十一”前夕海尔商函寄发案例具体情况：
银行手机银行卡营销案例
银行手机银行卡营销案例 我行自开办手机银行卡业务以来，共发卡28566张。截止到今年7月末，全行新增手机银行卡客户8786户，完成省联社年度任务的258%，实现交易额23亿元。通过手机银行卡的营销，不仅提升了我行的品牌形象，还绑定了客户，实现银行卡增值服务。现就近两年我行手机银行卡的营销过程总结如下，供领导和同志们参考，如有不当之处请批评指正。 上下一条心，统一战略思想 我行2009年正式开办手机银行卡业务，在开办之前，我行经过多轮的讨论和调研开办手机银行卡对我行产生的影响、对我行经营的意义。最后统一思想，上下一条心，认定手机移动支付是金融业向移动金融服务大举进军的推动力量，手机银行将打造一个全新的价值链，不仅给我行增加中间业务收入，并使银行卡增值，同时作为一种优质高效、低成本的交易渠道，其替代效应，降低柜面成本不可小觑，我行可以通过手机银行可以给客户提供新的价值来提高客户的忠诚度。 大家清楚地认识到，手机银行卡业务对丰富我行电子银行渠道有着重要意义，由于我行结算渠道相对狭窄，开办此项业务对于特定的客户群体，可以提供一条便捷的结算渠道，无疑可以更好的为客户提供移动金融服务。
差异化定位，实现产品独特卖点 有针对性的宣传我行产品的优点，进行差异化定位，不断提炼，形成手机银行卡独特卖点。 1、安全可靠 方付通银行手机卡，自动通过银行智能芯片加密解密，而WAP/WEB及K-JAVA的方式，只能通过应用软件进行加密，容易被熟悉手机操作系统的人员破解和攻击；方付通交易采用短信方式，黑客无法在线远程注入非法程序或攻击手机；而WAP/WEB及K-JAVA，需要通过GPRS联入互联网，容易给远程黑客足够的时间和机会注入非法程序，或恶意攻击客户的手机终端；方付通银行手机卡所有的手机端信息都存在智能芯片中，手机内病毒或木马程序，读取不了智能芯片中信息；而WAP/WEB及K-JAVA方式，只要手机感染病毒或被注入木马程序，客户操作过程中输入的账户及密码信息，就可能被泄露，容易造成客户账户资金风险。 2、快捷方便 方付通银行手机卡由于采用STK的文字菜单的简洁方式，因此对所有的客户，只要会在手机上输入汉字和数字，就能够成功操作银行手机卡功能；而WAP/WEB及K-JAVA模式，由于需要登录上网，要设置网址等一些较为专业参数，同时登陆成功后，需要使用手机的上下左右键来替代电脑上的鼠标进行选择操作，因此，操作起来非常不方便，尤其由于手机的屏幕较小，文字也不够大，对视力不好的客户，更是麻烦和不便。
邮政客户解决方案案例
邮政客户解决方案案例 篇一：邮政营销策划方案 篇一：邮政营销策划方案(doc) 邮政营销策划方案(doc) 邮政营销策划方案 、背景分析 邮政贺卡是宣传和服务的巧妙组合，是一项能够发挥邮政企业综合优势的高效业务，有着巨大的市场空间和利润空间，它作为一项长效、高效和具有很好品牌形象的邮政精品业务，只有注重不断拓展新的营销模式、不断构思学习新的设计理念、提高设计水平，并赋予邮政贺卡新的内涵，才能更好地吸引新老客户，扩大市场空间。 目前邮- 政贺卡已成为函件的支柱业务，对保持函件业务又好又快的发展具有深远的战略意义。在集团公司开局之年，倾力抓好XX贺卡的发行、销售工作对今明两年函件业务的发展，对于调整业务结构，拓展函件市场，提高企业效益将起到至关重要的作用。 二、业务特点
邮政贺卡除了在圣诞、元旦、春节期间相互祝福外，同时还是一种新兴的广告媒体，对企事业单位具有良好的宣传作用，能突出企事业单位的品牌形象，突显企业理念，增强客户对企业品牌的认知度和忠诚度，是企业扩大知名度、树立良好形象、密切员工和用户关系的得力助手。邮政贺卡具有广告成本低、目标性强、收益大，实现最优性价比等特点。 三、业务发展目标 XX年邮政贺卡的基本思路是：主攻定制，调整结构，做大销售;创新产品，注重功能，提升服务;做强城区，力拓县域，强势推进，整合传播。采用创新式的营销管理体系，整合团队的智慧和力量，实现集成式客户营销，整合全局营销资源，重点加强对政府、中小企业的开发;调整结构，扩大规模，力争XX贺卡单价较上年提高元。 四、目标客户分析 将邮政贺卡目标市场划分为十大行业，针对不同的客户群体采用不同的营销方案。 1、大客户：稳定开发大客户群体，要加强与客户的沟通，了解双方业务的结合点或问题点，想客户之所想，根据客户所处行业市场特征，制定详细可行的推荐方案，以方案
市场营销案例分析汇总
浙江财经大学东方学院市场营销学小组案例分析浅析网络直播的营销优势 专业：市场营销专业 小组成员：陈浩学号：1621110243 范宣宣学号：1621110236 陈紫燕学号：1621110228 杨湾学号：1621110229
浅析网络直播的营销优势 小组成员分工：陈紫燕、杨湾：资料的收集 陈浩、范宣宣：PPT的制作 直播相对于传统的营销方式，更容易吸引用户的关注，聚集起用户的注意力，尤其在自身品牌有一定知名度，或者引入明星、网红等公众人物的情况下，一场直播聚集的人气更是成倍增长，相对于微信10W+的曝光量，直播可谓轻轻松松就是上百万的曝光度。另外，直播还有一点与传统营销渠道不同，那就是传统营销一直存在“我知道我的广告费有一半浪费了，但遗憾的是，我不知道是哪一半被浪费了”的困扰，而直播营销则不仅能够让广告商看到用户的覆盖面和粉丝的增长等数据，同时，还可以实现边看边买，或配合促销活动引导他们到相应的电商平台购买，从而直接实现产品的销售。所以，这个意义上来看，直播能够超越任何一类媒介，将品牌、营销、用户、交易和社区完美地连接起来。而这之前，品牌商往往需要先举办一个线下发布会，然后在微博上获取用户关注，在淘宝上进行交易，在百度贴吧营造社区氛围。现在，这一切都可以在直播上一站式搞定：在直播平台开发布会，面向海量用户传播品牌特性，并直接形成边看边买，社交也不存在任何问题。所以，对于品牌商而言，直播营销不但大幅降低了营销成本，实现了直接购买，还形成粉丝沉淀和品牌传播的附加价值，可谓是一个非常完美的营销神器。 一、营销的忌讳 （一）关联性薄弱 在传统的营销中，品牌与受众之间关系疏远。随着社交媒体的发展，品牌纷纷登陆社交网站，创建微博主页或微信公众号以增强与受众之间的联系，但这种联系大多是弱关联的。品牌在业务、需求等方面与受众形成互联互通的关系，通
精准数据库营销(经典案例分析)
精准数据库营销（经典案例分析）你好，我是一铭，欢迎收看我的分享！首先我们来看一个故事： 有两个人分别碰到两名劫匪，两人都没有受伤，第一名劫匪拿走了一个人的皮夹及所有现金，共82美元。第二名劫匪却不同，他拿走另一个人的皮夹及现金70美元，再加上他的手表及普林斯顿大学的班级戒指，这两样东西其实并不贵，也不值什么钱。故事到此为止了吗？当然没有！ 两天后，第二名被抢的男子走出纽约市公寓，准备上班的时候，忽然听到有人叫他。他转过身，一个面带微笑的那人站在那里，原来就是二号劫匪。他今天是来做生意的，他问这个男子想不想取回收表和戒指，由于这两样东西对他有特别的意义，他答应了这笔交易。劫匪要求他以500美元将这两样东西买回，但男子身上只有90美元。劫匪接受了90美元，但并没有把手表和戒指还给他，只是给了他一张当铺的收据。后来，男子去了当铺并付了80美元，购回了他的表和戒指。 第一名劫匪赚了85美元;而第二名劫匪使用简单的增加收入的策略，发掘被隐藏的资产、机会及可能性，在劫匪当天赚了70美元，将戒指和手表卖给当铺，赚了80美元，再将当铺收据卖给被抢人，再赚90美元。他总共收入220美元。故事就是这样，杰·亚伯拉罕说这是真实的故事，我也相信。
从这个劫匪的故事中可以领会到：打广告让顾客购买，感觉像是第一个劫匪的做法，通过文案吸引顾客，并购买。而如果我们在广告中加入订阅框呢？5000个流量如果有一半，或1/5的客户订阅，也就有1000个目标客户流入到我们的客户数据库中，我们就可以将广告停掉，利用这个客户群，就可以将这1000个优质潜在客户进行充分挖掘了。这就是第二个劫匪的做法了，以最低的成本将客户的最大潜能挖掘出来。 以上就是精准数据库营销的基本思想。 作者QQ：290368826
银行营销案例(自己搜集整理)
在与很多银行的朋友交流结束的时候，很多银行的朋友总是问我一些其他行的优秀的营销做法，在这做一个小的总结把我听到的或者参与到的活动策划做一个分享，希望对大家有所借鉴。但是在这之前一定提醒大家，每一个成功的案例一定是修练内功后的水到渠成，绝对不会仅仅因为这个点子就能“一指定乾坤”了。其实，用一个好点子救活一个厂子搞活一个企业的时代已经定格在某个历史范畴上，现代企业一定是综合实力的比拼。所以在此介绍一些好的营销活动案例。 （本节所讲到的案例仅仅来自个人金融业务（零售），讲的很宽泛，欢迎朋友补充）先拿银行卡做个引子。现在银行卡业务在很多行放到重中之重的角色上，很多银行在卡营销上花费很多的营销费用但效果不明显。曾经参与某银行的银行卡策划中，定义该卡为儿童卡，同时绑定定投、漫画、指定商家打折等内容，但是，从市场反馈来看不尽理想。但是，西南地区某行与当地的三甲医院发行的联名卡就赋予了该卡实际的内容。该卡储存了，患者的病历，并增加了预约挂号等一系列的功能，当拥有这张卡与紧俏的医疗资源结合，这就赋予了银行卡实际的内容，发行量与沉淀资金都相对优质。所以，我们在做活动策划的时候要注重实际的内容与效果。 所以，一般来说，银行活动策划要注重三点：1、客户的需求；2、活动的实质内容；3、活动的效果的量化。其实这三点是一个多方递进关系，第一点是客户需要的，第二点是活动过程，第三点是银行需要的。我们做活动不是赔本赚吆喝，在商言商，一定有所求。 作者受邀请在银行做活动的时候，一般会提醒从侧面银行组织者，不要忘记营销。很多银行在做客户答谢的时候，经常是单纯的答谢，常常忘记把营销内容忘掉。常常是活动很精彩，员工们累得够呛，花了不少钱，客户满意度很高，但是没有趁热打铁，什么也没有营销出去。这时候总有一种心态，现在印象好了，以后慢慢营销。话是没错，但是为什么这时候能够出手而不出手呢?这种场合是可以出现营销的，有些不宜出现营销的场合，我在后面也会向大家介绍。 在这儿向大家介绍一些银行经常组织的一些活动，与大家分享。 1、与高端客户的出游活动。与高端客户一起出游，一定是和谐双方关系，建立信任的一个良好的途径。大家可以抛开以前的业务关系，共同沐浴着户外的晚风，放松心情，是一种很好的活动方式。不过根据经验，有几点可供大家参考： 1）注意人群的素质的匹配。比如，同是大客户，家庭资产都在百万以上；同是知识阶层，教师、公务员、医生等；同是企业负责人等等。 2）允许该人群带一名朋友。作者的经验，大客户的朋友也是大客户，这是转介绍的很好形式；但是为什么建议就带一名?一是，当一个群体人多了，容易形成小圈子自我封闭；二是，客户经理也没有时间一次就搞定两个以上的客户，也照顾不过来。 3）尽量不要让客户带小孩（小孩专项活动除外）。也是来自作者经验，有小孩参与，如果太小，确实让团队非常麻烦；另外客户的注意力也在孩子身上，很难玩的特别尽兴。我们看很多国外电影，两口子出去，基本都把孩子寄托在邻居家，就是这个道理。 4）不要担心安排很简单很俗的活动不适于高端客户。在上一节提到，中国的高端客户都是近20年产生的，大部分人都是“富一代”，不要担心有些活动太小儿科他们看不上，中国现阶段应该还没有贵族。作者曾经在一次高端客户出游活动上，看一群高端客户一起玩碰碰车，以至于玩兴上来耽误了后面的行程。 5）如果仅是一天的出游活动，尤其是亲近大自然的活动，建议不安排讲座。这个也是有亲身经历的，在一次行程安排非常紧的活动中，主办方为体现活动的多样性，邀请我作讲座，好在讲座内容还算吸引人，但效果也逊于同样的课程在别的地方。所以如果时间紧张，不建议再加讲座。 2、高端女客户的活动。经常在讲座上讲一些如何聚拢高端女客户的活动，原因很简单，
【全套】房地产销售经典典型案例分析
房地产销售典型案例分析 第一节经济适用房销售案例 XX花园销售案例 一、案例简介 XX花园是北京市首批19个经济适用房项目之一，首期推出三栋塔楼工747套，于2000年6月10日正式开盘销售，到2000年7月31日。51天时间共售出442套，占首期推出总套数747套的59.17%，平均每天售出8.7套。真正实现了持续热销、持续高温效应，其销售速度在北京经济适用房中名列前茅。 XX花园的成功销售，为北京房地产增加了；一个光彩夺目的亮点，已经被业界称为北京继今日家园、天通苑、回龙观之后第四个最火暴的经济适用房楼盘。 XX花园作为一个经济适用房项目，价格比天通苑、回龙观高出1000余元，项目本身特点原来并不突出，户型比较陈旧，能有火暴的销售业绩殊为不易。 二、营销策划思想 1、根据XX花园的品牌定位，进行一系列的品牌设计、塑造与包装，包括品牌标识、楼书、DM宣传页、销售中心、展板、工地围墙，并就XX花园的品牌定位对销售人员进行全方位的销售培训。采取“全场紧逼”销售法，实行目标考核，加强人员培训，加强基础管理。以崭新的面貌和过硬的基本功面对客户。 2、与装修公司合作，针对AI户型作最具渲染力的装修设计： 包括室内环境设计，将室外绿色风景融入居室；凸现AI户型的景观价值；作全新概念大起居室大厅设计；展现商住户型的伸缩性概念。总之，要最大限度地展现AI户型的全方位空间价值。 3、与XX城建物业管理公司合作，重点展现国有物业公司的信誉、实力、承诺、服务水平、管理措施、收益细则等，让客户买放心房。 4、为客户提供装修菜单服务。 5、宣传以“产学研”打造精品为理念，引入对XX花园品牌塑造模式的讨论。以学校的名义邀请新闻单位探讨房地产人才的培养模式，产学研相结合的道路出人才、出精品、推出住宅产业化、房地产品牌化。 三、工作时间表（5月15日—6月10日） 1、5月19日初步确立总体销售方案 2、5月20日总体方案修订、细化、落实
数据库营销策划方案三篇
数据库营销策划方案三篇 篇一：外出务工人员金融业务数据库营销方案 一、项目背景 伴随着全面建设小康社会的推进，城乡一体化趋势不断增强，外出务工人员在社会经济中扮演着日渐重要的角色，外出务工人员每年有大量的工资性收入从城市流入农村家庭。面对春节旺季的储蓄余额大战，各大商业银行都推出了具有竞争优势的产品和客户优惠活动。邮政储蓄具有方便的存取功能和异地交易功能，是广受外出务工人员欢迎的金融工具。在此基础上，邮政金融机构进一步创新业务发展方式，通过建立外出务工人员数据库，增进与外出务工人员群体的有效沟通，挖掘外出务工人群金融服务需求，并采取有效方式加大资费优惠力度，将极大提高邮储在当地金融市场的竞争能力，增强20XX-2012邮政金融业务跨年度竞赛发展动力。 二、总体思路 以外出务工人员为服务对象，依托“江苏邮政数据库营销应用管理系统”，大力开展数据库营销活动，引导客户办理邮政金融业务，实现金融业务精准营销，提高营销效率，并采取有效方式进行异地存取款手续费减免提升客户满意度，全面增强邮政金融市场竞争力。 三、工作流程 （一）数据采集
各局首先要开展对本地区外出务工人员信息采集完善工作，要以网点为单位，以省函件局下发的数据为基础进行前期的拜访和信息采集，采集内容包括姓名、地址、邮编、联系电话等基本信息外，还要尽量多的采集身份证号码、职业、文化程度、家庭年收入、金融产品需求等重要信息，为下一步营销活动夯实基础。 （二）业务宣传 各局要以主题宣传、上门宣传、服务宣传等多种手段，加强此次活动的宣传推广工作。要以“走千家访万户”及“福农卡”卡折发放为契机，将针对外出务工人员的优惠政策印制成卡片、折页等形式发放到到每一户外出务工人员家庭，讲述邮政金融产品的优势，了解客户需求，解答客户提出的问题，全面提升客户认同感，营造发展氛围。 （三）客户办理 客户凭打工异地邮政储蓄存折或绿卡到支局窗口办理活期转定期业务，支局窗口办理后，当场将产生的异在交易手续费返还给客户，此费用由支局先垫付，市县金融业务局次日将此费用返还给支局。 （四）内部操作 1、后台建立一个“内部核查校对系统”，省公司将下发该系统的程序包供各局安装使用，具体安排另行通知。该系统对绿卡或活期存折存取款交易进行流水对比检查，凡产生的异地交易记录记入流水，建立数据台帐。 2、支局窗口根据项目要求对符合条件的用户，按照异地手续
最成功的市场营销案例分析
最成功的市场营销案例分析 为大家整理了关于最成功的市场营销案例分析，欢迎参阅。 最成功的市场营销案例分析（篇一）瑞士是举世闻名的钟表王国，它所生产的劳力士、欧米茄、梅花、雷达、浪琴、天梭等手表，无一不是享誉全球的著名品牌。 在人们心目中，瑞士手表一直是精美、高雅、华贵的代名词，是身份、地位、财富的象征。 然而，80年代初期诞生的斯沃政（Swatch全塑电子手表，却突然在 一夜之间打破了它们的一统天下，迅速成为瑞士乃至全球钟表业的佼佼者。 如今，斯沃棋手表已经成为了世界各国青少年的腕上宠物，它早已不再是简单地发挥计时作用，而是代表了一种观念、一种时尚、一种艺术和一种文化。 一）、请出“怪人赫雅克自70 年代中期开始，瑞士钟表业陷入了战后以来的最严重危机。 日本生产的精工、西铁城、卡西欧等电子表和石英表以其走时准确、造型新颖、物美价廉等优点迅速占领了世界钟表市，对瑞士传统的机械钟表工业形成强烈冲击，严重威胁着瑞士个世纪以来在世界钟表业建立起来的霸主地位。 在不到10 年时间里，瑞土的钟表出口下降了将近60%，1/2 的钟 表企业被迫倒闭，从业人员由19万人锐减至3 万多人。 统计显示，瑞士在世界钟表市场的份额1974 年为43%，到1983 年则降至15%以下。 为了重振雄风，夺回瑞士这个钟表王国在世界钟表市场的霸主地位，瑞士银
行家们请出了具有传奇色彩的尼古拉?赫雅克。 赫雅克是个“脑子里每一秒钟就有一个新念头的怪人，是位“时刻什么都想试试的天才。 赫雅克的父亲是美国人，母亲是黎巴嫩人，但他却因娶了一名瑞士妻子而成了“瑞士人。 多少年业，他一直是瑞士、德国、美国和法国经济的幕后高参。每天，他坐镇位于瑞士苏黎世的大本营内，运筹帷幄，各种建议不时飞向世界各地，从而使一个个面临危机陷入破产的企业起死回生。 1985 年，赫雅克终于从幕后走到前台，受命出任瑞士钟表公司的主帅，担负起拯救“生命垂危的瑞士钟表业的重任。 出山之后，赫雅克为瑞士钟表业开出的第一个处方是：降低生产成本、提高工厂自动化程度、严格企业管理制度、开拓销售市场。 在他的带领下，瑞士钟表业在保护传统的机械钟表品牌的同时，大胆创新，积极开发和不断改进新型电子手表。 经过几年的惨淡经营，赫雅克的改革获得公司的拳头产品——全新概念的“斯沃棋全塑电子手表，犹如一颗冉冉升起的新星，迅速风靡全球，以其走时准确、造型新颖、价格低廉、经久耐用而深受广大消费者，特别是世界各国青少年的喜爱。 到1988 年，斯沃琪的营业额就超过了西铁城和精工，“逼得日本人节节后退。 如今，斯沃琪更是畅销世界150 多个国家和地区，成了新生活、新潮流、
数据库营销案例
数据库营销案例
金融篇： 作者：武文斌 传统营销手段对市场的驱动越来越有限，追求领先的企业需要新的营销动力。微码营销（MicroMarketing）公司通过数据库营销和直复营销,帮助思科、甲骨文、德国宝马、中国网通、美国EMC公司、中国惠普等著名公司开发并获取更多的新客户等方面立下了汗马功劳。目前“微码营销”已经不仅仅是中国本土数据库营销翘楚,北京世纪微码营销咨询有限公司的简称（，）而是中国本土数据库营销技术和市场推广手段 的缩影，“微码营销”已经逐步突破IT、电信、医疗、汽车、零售、医疗、教育等领域，在金融行业中也大受欢迎。 银行业呼唤数据库营销 银行业是中国对外开放的最后几个行业之一，随着WTO协议里中国金融业开放时间表的临近，银行业的竞争日趋激烈。外资银行和国内的新兴银行在中国的市场渠道、网点和客户数量相对于传统四大商业银行来说常处于被动地位，但是数据库营销的兴起却使这些创新型，新技术型
的新银行找到了一种以小博大的营销制胜术。 民生银行是一家国内民营股份制商业银行。由于监管机构实行的8％资本充足率的要求，银行正在积极地通过加大对个人金融理财服务的投入力度来吸纳更多的优质存款，获取更多利润，以增加自有资本金量。但是民生银行在全国的高收入潜在客户资料有限，网点和渠道缺乏。为了实现个人银行业务的扩张，借助专业的数据库营销公司的力量成为其以小博大的一种手段。最终，民生银行把覆盖大约100000个目标客户，并在一年时间内发展出500个以上的合格客户的任务落实到了中国本土领先的专业数据库营销公司——微码营销身上。 “微码营销”项目小组立即成立，并很快为民生银行将目标锁定在目前国内年收入在10万元以上，平均年龄在28岁以上的高收入人群。最终，微码营销通过对其企业客户数据库的查询和分析以及市场搜寻建立了10万目标客户名单。通过对直邮广告的内容设计和创意把握及DM、EDM 等沟通途径传递民生理财服务的特点，继而通过外呼电话与目标客户进行沟通，该个人理财项目总体反馈率达到了13％，并产生了数千销售机
银行卡业务的营销策略
银行卡业务的营销策略 在过去的5年中，我国银行卡的发卡量以年均61%的速度增长，今年更是创记录地达到了3.83亿张。虽然银行卡的业务拓展是在中国整体经济水平提高的前提下实现的，但不可否认的是该项业务的扩展与各家银行大量卓有成效的银行卡营销工作密不可分。 银行卡的营销工作不仅是局限于选择适当的报纸、杂志、电视、电台、因特网等媒体进行广告宣传，也不仅仅是通过印制折页、凭证、海报等宣传品进行平面宣传，它是一个渐进的、动态的过程——从产品的设计到市场的推广，最终到消费者持卡消费，从一个阶段向下一个阶段环环相扣并不断发展。简而言之，银行卡营销是一项以客户为中心，将技术、产品、服务、市场推广和计划管理等多方面因素整合在一起的动态营销活动。银行卡的营销效果虽显现于一时，但实际上该效果的取得却需平时在各方面的多项积累。 一、以客户为中心，实现有针对性的银行卡营销 1.构建健全有效的客户关系管理系统，实现客户关系的动态管理 客户关系管理（CRM）是现代管理科学与先进信息技术结合的产物，是银行以客户为中心，通过再造银行组织体系和优化业务流程，展开系统的客户研究，提高客户满意度和忠诚度，提高效率和利润收益的工作实践。事实上，客户关系管理既体现了一种以客户为中心的理念，更是一种基于数据库的管理系统，一方面通过提供更快速和周到的优质服务吸引和保持更多的客户，另一方面通过对业务流程的全面管理降低营运成本。
利用CRM系统，银行能搜集、追踪和分析每一个客户的信息，从而能够对个别用户的需求做出反应，最终在适当的时间、通过适当的渠道、向特定的用户提供个性化的产品与服务。通过CRM系统还能观察和分析客户行为对银行收益的影响，使银行与客户的关系及银行的盈利都得到最优化。客户关系管理的应用要求银行从以产品为中心的模式向以客户为中心的模式转移，即银行关注的焦点应从内部运作转移到客户关系上来。借助于CRM系统，银行可以建立与客户之间的“学习关系”，即从与客户的接触中了解他们的需求，并在此基础上进行“一对一”的个性化服务。CRM系统提供了一个收集、分析和利用各种方式获得客户信息的系统，也提供了一种全新的经营战略和方法。它可以帮助银行充分利用它的客户关系资源扩展新的市场和业务渠道，提高客户的满意度和银行的盈利能力，使银行在空前激烈的竞争中立足和发展。CRM系统能够很好地促进银行与客户之间的交流，协调客户服务资源，给客户做出最及时的反应，有了CRM 系统的支持，所有的客户关系都将贯穿客户的终生，通过对客户关系的管理和挖掘，不仅有助于现有产品的销售，而且还能够根据客户特定的需求为他们量身定做个性化服务，真正做到以客户为中心，从而赢得客户的“忠诚”。CRM系统还提供了对历史信息的回溯和对未来趋势的预测，能够很好地实现银行与客户之间的互动。在Internet和金融电子化已成为世界潮流的今天，由于CRM系统为银行经营中的各个领域提供了一个业务自动化的解决方案，使银行有了一个基于信息技术的面对客户的平台，因此，可以说，CRM系统能帮助银行顺
市场营销项目策划案例经典大全
市场营销策划案例经典大全 案例十八、龙柏饭店婚宴组合策划书 一、任务概述 龙柏饭店位于上海著名的虹桥高级商住区。饭店以商务客人、会议客人作为主要的目标市场。在森林般茂盛的花园里、标准的网球场上，可以看到悠闲散步、运动健身的客人，幽静中充满了生命的活力。这是两个较为成熟的市场。 为了充分利用饭店现有资源，进一步拓展经营市场，拟开发婚宴组合产品。婚宴市场的需求量足以成为饭店的又一个经营热点，预计能给饭店带来15%的销售收入。 二、市场分析 据不完全统计，目前上海四、五星级饭店餐饮生意中的30%的营业额来自婚宴。饭店所以对婚宴客人有吸引力，主要有如下一些优势： 饭店环境优雅，“够派头”、上档次 有客房，可供客人闹新房 配套服务容多，节省了客人的精力 如今，人们对婚礼很看重。新人们采购化妆品、服装、床上用品等大多喜欢到东方商厦、巴黎春天、华亭伊势丹，往往是手拎大大小小的包装袋满载而归。而到大卖场去买家电、家用消费品，品种多、花色多，价格又比商店里便宜，很实惠。 到婚庆公司买喜糖也成了上海的一大时尚。沪上50多家婚庆公司、喜糖超
市生意普遍兴旺。据玫瑰婚典喜糖公司反映，一天的喜糖销售能达到一万多元，不少年轻人看中的是婚庆公司的喜糖品种多、包装新、口味新，新人还可以根据自己的需要定做喜糖，时髦又有个性。 结婚定要风风光光地拍套结婚照。维纳斯淮海店每天要接待10对新人，结婚照的价格从3000元到上万元不等。 结婚要有鲜花、名车相伴，据沪上一家租车公司统计，每月出租凯迪拉克、林肯、宝马、别克这样的名车达三十辆次，尽管价格不菲。 总之，新人们的心理是：一辈子一次，该隆重些。但他们很忙，不想为此花费太多的精力。显然，婚宴市场的需求，饭店大多给予了满足。在占饭店餐饮营收30%的喜筵中，大多价格在1000多元，如果婚宴策划更有些情调、容更丰富些、服务更周到些，相信有一部分客人愿意出更高的价格来购买更值的产品。 上海五星级饭店中，花园饭店的婚宴起价每桌为1888元，他们有别于一般的饭店婚宴。这一层次顾客的需求尚未完全满足。 三、饭店环境、设施和服务项目概况 饭店位于虹桥路2419号。虹桥路是上海西区的一条重要通道，周围集中了世贸商城、国际贸易中心、国际展览中心、友谊商城等高级商展、商住场所。 此外，这里也是上海最主要的高级住宅区、外籍居住中心区，如古北新区、龙柏花苑、锦江经纬、皇朝别墅等。 虹桥路是高档的象征。 饭店的面积是其他任何竟争对手所不可比较的，拥有上海商务饭店中最大的花园，森林般自然、安静、怡人，品种达上百种之多的花卉，把园地装
企业市场营销案例及分析
企业市场营销案例及分析 三只松鼠之后，后坚果市场还能怎么玩? 作为坚果行业的龙头企业，“洽洽”的年度营业额过10亿元至少用了5年，而作为新秀的“三只松鼠”，达到同样的高度只用了不到3年的时间。即使在天猫商城，洽洽的销量排名也长期不受人待见。很多人据此推论，“三只松鼠”的玩法，更代表着坚果行业的发展方向：配送物流化、销售平台化、中间去渠道。而稍具质疑精神的销售人员，只要翻翻坚果市场的发展史，就不会如此轻率地得出这个结论。 坚果市场的产品升级史 早年，被邓小平誉为“中国第一商贩”的“傻子瓜子”，因瓜子一个单品而名动全国，而傻子瓜子之所以家喻户晓，离不开对产品“一嗑三开”“鲜美生津”的口耳相传，没见人说傻子瓜子的专卖店如何让人流连忘返。16年后，洽洽不仅在包装上推陈出新，“不脏手”“不上火”的产品特点，也助其在大卖场和小店渠道中实现快速动销。只是在电商的冲击下，衰落得太过迅速。2011年之后，一个“三只松鼠”的全新品牌，凭着碧根果单品开路，几乎用如出一辙的手法偷袭了洽洽，只不过人家跳出了瓜子的单品，产品换成了坚果。 看得到的是，坚果市场的每次变化，并非简单的渠道调整，更多的是伴随着产品升级。 后浪拍前浪，新桃换旧符的事儿，在开放的市场经济里，从来就不是什么新鲜事，更何况还是快消品。洽洽十年如一日的渠道调性和业务模式，是发型没有赶上潮流的演变，看起来有些土气，而长期无法推陈出新的产品系统，才是让他在2008年无法弄懂马云设立“淘宝商城”(也就是今天的“天猫商城”)的意图根源，洽洽自然也就无法见招拆招。
但是，与其说互联网风口决定了渠道命运，不如说消费者的喜新厌旧才是市场的上帝之手。傻子瓜子用个体取代集体，赶上了鼓励 个性解放的改革开放;等到“洽洽”横空出世，大商超和小店又分分 钟秒杀了专卖店，赶上了消费环境的升级;现在轮到“三只松鼠”， 人家压根儿不建实体店了，借着互联网风口，凭着单一的电商渠道，就把行业的龙头老大臊得没脸没皮。如今，消费者玩的是新鲜和体验。线下老说线上服务不好、体验差，你怎么不说，那么多消费者 为三只松鼠送个开壳器、垃圾袋、一次性手套乐此不疲地做免费宣传。说人家品类多、产品杂，你怎么不说人家渠道基本零库存。 这年头，消费者翻脸比翻书还快，别连题目都没看懂，就满嘴瞎诌答案。 三个“反直觉经验”的创新思路 坚果市场在传统消费观念中，属于就近购买，即买即食，三只松鼠反其道而行之，借助电商大获成功，这在创业项目中属于反直觉 的经验，现在这一条也被很多投资者归纳为评估项目成功与否的标 准之一。既然如此，我这里就再加一句话，当反直觉的经验成为现 实经验后，成功的反直觉就会成为我们二次创新的障碍。 三只松鼠之后，坚果市场应该怎么玩，按照上面提到的结论往下走，以下三个方面的创新思路，依然是反直觉经验的。 首先快消品可以不再是无处不在，而应该设定场景消费和销售场景。 场景不同，不仅购买渠道有差异，对产品的包装要求也有明显不同。比如在网上购物的坚果类产品，一般是在家庭场景下食用，如 年节消费、朋友聚会、会议食品等，适合分享、消磨时光、易于保 存是关键，所以产品带壳销售，量大价优是重点。而对于在剧场环 境吃的坚果零食，产品就应该考虑去壳包装，确保食用起来没有声音，产品的包装材料也要考虑低噪音材质。随着市场整体环保意识 的提高，街头随处可购的零食坚果，得考虑附带垃圾袋，方便在室 外环境下处理果壳。这种以消费场景为原点的产品设计，才能卖得 起价格，戳得中痛点。