精英IC780M-A2 V1.0A

Title

Title

Title

Title

PLACE THESE CAP

CLOSE TO

CONNECTOR

销售业绩是一个企业生存地命脉

销售业绩是一个企业生存的命脉，能创造突出销售业绩的团队更是让企业梦寐以求。但遗憾的是，团队通常存在，但能支撑整个企业，能让企业托以重任的精英型团队却不常在。所以很多企业的老板们总是埋怨没有一个好的销售部经理，销售部经理也经常责备自己的“兵”们不争气，真是累流双行啊! 在这里我们先不去评价谁的是与非。但按常理说，一个销售团队的人员通常来自五湖四海，大家的经验背景各不相同，同时笔者也不认为这世界上存在太多的销售天才，所以要想打造和整合出一个优秀的销售团队，销售部经理要是没有些真功夫，也就只能望洋兴叹。 在几年前，销售部经理们一提到如何管理销售团队的时候总是离不开什么话访，销售技巧、产品知识等。但进入21世纪以来，尤其是近两年来，销售部经理们便不经常谈论上诉问题了。因为让他们一天头疼的不在是产品知识与销售技巧，而是销售人员的态度了。尤其是他们在事业上的态度，更让销售 部经理们迷惑。 21世纪可以说是人才竞争的世纪，人们越来越感觉到生存压力的沉重。尤其是刚毕业大学生，找的自己本专业工作的几率犹如买彩票中奖一样难得。在没进入社会时，就报着对社会的不满。何况他们由于观念上的问题，大多数是看不起销售这项工作的。所以不是不努力工作，就是三天两日的跳槽，找工作。也引得企业主们都说80年代以后的人都那么的不敬业。 然而，象征着新一代的新新人类难道真的就是那么天生的不敬业么?我想不是的，做过销售工作的都知道，销售最难过的一关实际上是心态调整这一关。该如何面对自己的羞耻心?又该如何面对顾客无情的拒绝。长期销售业绩不佳的时候更容易出现心理问题，甚至怀疑自己存在的价值。所以，作为新世纪的销售管理者，已经不得不把心态管理纳为重要的管理课题。 但心态管理又该如何做呢?我们一起来看看下面的例子。 小张是一个刚毕业半年的销售人员，脸上虽然还有些稚气，但在公司的表现却一直很好，每个月都能完成销售经理制定的任务。但是小张最近谈恋爱了，女孩和他同一个公司，在客服部工作。所以，近一个月，小张老是没事有事的往客服部跑。而且一下班就走，已经不在像以前那样努力的准备客户资源了。可想而知，没多久，小张的销售业绩就开始下滑了。这下不但小张急，连他的经理王萌也跟着急了。王萌非常看好小张，本想年末升他做销售主管的。没想他因为个人原因，销售业绩下降了。于是王萌就给小张上了一堂名为心态培训的教育课。她告诉小张，业绩下降了，是很正常的事情，而且也已经找到了原因。只要自己勇于改正，就会马上好转的。但话虽这么说，但小张却不完全这么认为，他并不觉得自己工作不努力，他在谈客户时依然卖力，他还是觉得是自己在语言技巧或者产品知识上有问题。时间又过了半个月，但小张的情况依然没有好转，年轻的小张渐渐急噪了起来，有几个客户都是因为他在火候未到的时候采用了“促成”的策略，而放弃了购买。这让小张更加失望，于是王萌经理又找到小张，给他做了一次心态教育。可这次小张很是不接受，觉得

精英怪所在位置盘点 各地图精英刷新点

精英怪所在位置盘点各地图精英刷新点精英怪无疑是现在最热门的怪物，关注度仅次于世界BOSS，因为高级精英怪不仅会爆好装备，还会有锦绣牌，这东西可以兑换宝箱，那么精英怪们到底在上面地方出没? 祖玛寺庙二层：祖玛卫士 祖玛卫士44级刚刚够出锦绣牌，这么低的等级也很好杀。由于这里的精英怪等级低，所以是不爆顶级装备的，这个地图等级又低，没人会在这里练级，所以并没有很多人关注这里，但是我们可以为了锦绣牌来。祖玛寺庙还是安全区，所以刷精英怪非常安全的，低等级低战斗力的玩家也不会没机会。还有最重要的一点，这个地图一共10条线，每次一刷就是10个，过瘾啊! 地牢一层西：钳虫 这里的精英怪其实跟祖玛寺庙是差不多的情况，不过这里只有5条线，所以稍微差一点点，但也很值得刷锦绣牌了。这两个地方都是前往世界BOSS的中途，所以经常被路过的人顺路发现，但他们可能更在意世界BOSS吗，所以不是每条线都刷，就会被搞得几条线不是同一个时间刷，偶尔想起来的话记得每条线都看一下哦。 封魔矿区和封魔殿 从这两个地方开始，就都是PK区了。封魔区的精英怪等级可以说不高不低，所以竞争压力也是不大不小。这两个地方也是世界BOSS的必经区，不可避免有人路过，要小心哦。 苍月岛野外的尸魔洞和骨魔洞 这两个地方的精英怪已经属于满高级了，而且这里的小怪的属性是真的跟等级一致了，一般战斗力的人在被怪物围攻的状态下也是会挂掉的，注意安全啊亲!这里的精英怪也会爆高级装备

，所以竞争也是很大的。 白日门范围 白日门地图四周是有很多精英怪的，什么丛林迷宫啊，赤月峡谷广场等等，真的非常多，而且等级高啊，容易爆好东西啊，所以也是最受关注的地方。有竞争就有危险，除了各行会高手虎视眈眈以为，这里的怪也是超厉害，战斗力差一点的玩家很吃亏的，也难抢到。 更多资讯和攻略，尽在百度攻略&口袋巴士热血传奇手机版专区，高端大气上档次，让您瞬间变身游戏达人。

如何打造高效精英管理团队

如何打造高效能的团队？ 据说二战时德国军队将人分成四类：聪明又懒惰的可做军官，聪明又勤快的可任参谋；愚蠢又懒惰的可当士兵，愚蠢又勤快的赶紧滚蛋。以上说法虽然有失偏颇但是也昭显了一个高效团队的管理思路和用人原则。而一个团队中就恰恰可能存在以上四种人，由于团队是由人组成的，故带好一个团队必须研究和解决的问题是：怎么把团队中的每一个人的潜能激发和培养起来，从而把人变成对企业有价值的人才。《资治通鉴》作者北宋名臣司马光大匠无弃材、尺寸各有施与清嘉靖名将杨玉春用人所长，天下无不用之人；用人所短，天下无可用之人。（杨遇春用聋子当侍卫；用哑巴当情报员；用瘸子当炮兵）有异曲同工之妙，它给我们的团队用人提供了这样一个思路：因材施教、用人所长。所以管理者最重要的职责是培养团队所需要人才，正像国学大师翟鸿燊所言：领导就是领袖和导师，领导者的价值在于把追随者培养成领导者。那么怎样培养人才，怎样打造高效团队？ 要带好一个团队离不开三个要素：一是制度：制度是团队成员统一遵循的规矩，它既能促进团队的一致性，还能确保工作有序开展；二是工作标准：工作标准既是业务开展的依据，也是工作的指导书，避免出现随意和偏差；三是团队的战斗力：战斗力可能是无形的，但又至关重要，它体现在勇于进取、乐观自信、不怕困难、敢于担当等方面。团队具备战斗力的前提是群体内动力得到了激发。缺少这一项，任凭资源足、能力强、制度严、方向对，都未必能确保战斗的胜利。这种战斗力类似于李云龙所倡导的亮剑精神纵观任何一支战斗力强悍的军队，它都是在一种信仰的感召下，保留并传承着一种精神传统，这个传统是一种性格，是气质，有了这种传统，就好比给军队注入了灵魂，不论岁月流逝，人员更替，精神都能永存，于是就有了剑锋所指，所向披靡下面从以下三个方面做一阐述。 目标一致也就是思想要统一。没有目标的人，就是帮别人实现目标的人。不做准备的人，就是准备失败的人；不做计划的人，就是准备计划失败的人。从20XX年山重建机和山推股份取得的业绩上我领悟到思想统一不是套话、虚话，她是行动的方向。思想意识决定的问题最难改变，越是看不到的东西越能够体现出一个企业的层次，这就是企业文化。只要当事者的思想不统意识跟不上（不主动、不想干）、考核不到位。再好的措施也得不到好的执行。思想统一不仅是喊口号，更是遇到问题不退缩、不迟疑的保证、是提升执行力的最大保障如何打造高效团队？、如何打造培训体系及行业实战品牌如何打造高效团队？、如何打造培训体系及行业实战品牌。所以要想带好一个团队首先要把部门目标与公司（组织）目标紧密结合起来并可行的落实到团队每个成员头上，那就是锐驰上下所有员工的工作一定都要围绕日产能力突破500支（合格产品），全年产出4.6个亿这个中心目标来分解自己的工作并毫不怀疑的去执行，各级管理者一定要层层分解、宣贯、检查、处置，只有这样才能形成合力，只有这样才能把大家的精力、激情集中到一起共同前进。没有目标的团队只能是一群散兵游勇，没有目标的管理就是老和尚念经---得过且过！ 激发人的潜能。内动力是指人的内在潜能。这种潜能一旦调动出来，会表现为乐观积极、精力充沛、主动思考、坚持不懈。如果智商正常，每个人都可能依靠内动力的发挥达到

如何打造精英团队

提高团队执行力 ―执行文化和团队管理 寇增伟 2009年11月 【摘要】 要想打造一个精英团队，没有好的团队文化是不行的，这与领导者自身的领导素质有很大关系，只有建立了坦诚、对话、执行和公正的团队才能取得巨大成功。本文通过阅览一些中外的管理力作，结合自身的一点实践经验，对这些问题进行了深入思考和探讨。 【关键词】 坦诚对话执行 一、问题的提出 如何打造一个精英团队？如何让这个团队的业绩飞速发展？如何让团队里每个人各尽其能，竭诚为团队服务？如何让团队每个成员都有归属感，能充满激情，积极主动的投入每一天的工作？归根到底，什么样的管理才是有效的管理？什么样的管理才能打造出一个战绩优秀、无坚不摧、蓬勃向上的团队？很多团队的领导，不管团队的规模大小，都或多或少面临这个问题。 为什么在开会的时候，很多人都默默无语，背地里却怨声载道？为什么表面上，很多人一团和气，暗地里为蝇头小利争个头破血流？为什么一些优秀的骨干员工，平时工作尽心尽力，业绩斐然，可有一天一旦提出辞职却异常坚决？为什么工作量越来越大，任务越来越重，精力却被其他杂务牵绊…… 二、解决思路以及实践 （一）坦诚 你的团队坦诚吗？有人敢向你的权威挑战吗？ 1. 一些团队的现状： 太多的人、太多的时候不能真诚的表达自己的想法。他们不愿意直截了当同你交流，或者无所顾忌的发表意见，以激起真正的讨论。他们不喜欢开诚布公。相反，他们把自己的意见或评论保留起来。只说你爱听的话，拍马屁说好话使你陶醉。不管怎样，他们学会了明哲保身、心口不已，做事束手束脚，对前途毫无信心。这样的团队逐渐掉入掩盖敷衍的陷阱，真实想法被隐藏，因为害怕得罪人。欺骗、虚假和伪装占据上风。从而让真正有能力的人望而却步，丧失信心。 2.坦诚的重要性 缺乏坦诚精神会从根本上扼杀敏锐创意，阻挠快速行动。妨碍优秀的员工贡献自己的所有才华。使一切不能更好的运转。不坦诚对每个人都没好处，当事人其实是“自私”的表现，为了“自己的”生活更加轻松，却也丧失了个人的诚信。 如果人们能敞开胸襟，会表达出自己真实的观点。而不是为了奉承领导或一团和气说出无关痛痒的话。实际上，一团和气，这也是许多不愿得罪人的领导者所追求的，但却成为真相的敌人。他会扼杀许多人批判性思维，并最终使得决策成一纸空谈。一旦这个风气弥漫整个团队，所有问题的解决方式都这样：在主要人员离开会场之后，大家马上投票反对他刚才提出的建议，他在场的时候，没有一个人表达意见。 真相高于和气。

全民奇迹精灵抽取技巧你掌握了没

全民奇迹精灵抽取技巧你掌握了没 全民奇迹里精灵占据着重要的地位，没有一只好的精灵，都不好意思出门，但是品质高的精灵获得的几率是在是低，十连抽是精灵获取的主要途径了，但是一般都是出“小恶魔”“小天使”之类的低品质精灵，而且平民玩家36小时才有一次免费抽取的机会，我们要怎么利用好免费的机会抽到好精灵呢，下面不管土豪还是小R玩家都来看看。 精灵猎取的技巧掌握 精灵的抽取并不是无脑一直抽，根据游戏代码的常识，通常都是低档次东西集中一个时间段，高档次东西集中一个时间段，这样代码好写。所以盲目的抽肯定会坑掉你大部分的钻石，玩家们在抽取的时候可以抽一次停一次，然后去刷个图继续抽，当然玩家们也可以抽取玩一次然后下线再重新登录，嫌弃麻烦的土豪玩家可以直接十连抽。 精灵猎取的时间掌握 有些玩家兴致一上来就开始抽精灵，其次这是错误的，经小编的观察，很多抽到好精灵的玩家都是在一个点上抽的，基本都是在刚更新之后的半个小时之内就抽到了好的精灵，而错过这段时间的玩家们基本都要花费几万的钻石才能抽到好一点的精灵。 根据这个时间点可以推算人数较少的时候抽取到好东西的概率会高一点，比如凌晨12点过后，小编也特意去试了一下，第一抽就抽到了元祖，所以玩家们可以尝试一下。 如何快速传送|高级翅膀获得|战力降低因素|印章效果|最强职业|被杀惩罚

装备如何解绑|等级印记获得|经验BUFF叠加|装备出处|装备进阶|祈福区别祈福装备|技能切换|电脑上玩|龙王套 血色城堡攻略|恶魔广场攻略|天使神殿攻略|快速获得成就 强化恶魔获取|佩戴高级装备|黄金幼龙获取|人物装备搭配|强化天使获取战士武器选择|法师武器选择|弓箭手选择 三职业进阶|星魂系统|小天使获取|小恶魔获取|VIP价格|PK之王|PK设置卡BUG小技巧|击杀七阶BOSS|隐藏任务 【责任编辑：小叶子】 更多全民奇迹攻略，请关注百度攻略&搞趣网全民奇迹专区！

如何成功打造销售精英讲课讲稿

成功打造销售精英 面对全球经济一体化的竞争格局，国内市场竞争国际化的趋势已成为不可逆转的潮流，针对这个严峻的现实，越来越多的企业意识到人力资源的作用将会日益突显出来，尤其是如何打造顶尖级的业务员则是当今企业共同关心的焦点问题，它已成为企业的宝贵财富，谁拥有顶尖级的业务员，谁就能掌握主动，出奇制胜，拥有未来，正因如此，培养和造就一支能征善战、素质精良、专业扎实、敢想敢干的销售精英团队就成为企业能否快速占领市场，扩大经营版图的关键性工作，是当今企业发展的一项重要战略性任务。 一、明白素质要求，提高自身实力 首先有必要建立业务员的能力素质模型，并让每个业务员都能明白要做一个称职的业务员应该具备什么样的素质和能力，只有明确方向和标准，才知如何去努力奋斗！销售精英=良好心态+职业素养+工作激情+专业技能，所以正确认识和解读优秀业务员行销方程式就显得极为重要。我认为成功业务员具备如下特征： 1、高尚的职业涵养和正常平和、乐观进取的心态，正确的人生观、价值观，饱满的工作激情，积极的处事态度，坚韧不拨的信心对从事推销工作的人来说非常重要。良好的品格和顽强的毅力是走向成功的资本。新业务员上岗之初一定会遇到困难，在困难、挫折和失败面前如不能始终保持稳定的情绪，在同客户谈判陷入僵局时不能谈笑风生，应对自如，就会陷于被动局面，挫伤锐气。因此、我们强调新业务员要有一个良好的心态和过硬的职业素养，因为心态决定行为，行为影响结果。诚实守信是业务员必须遵守的基本原则，最犯忌的就是信口开河，言行不一，见利忘义，甚至采取“坑蒙拐骗”的恶劣做法对待公司或客户，损公肥私，大发个人不义之财。 2、良好的个人形象。要让客户接受你的推销解决方案，并成功地销售产品或服务，必须懂得先要成功推销你自己，让客户认可和接受你，成为他的朋友，那么新业务员就迈出了关键的一步，成功了一大半。诚实、干练、稳重和守信的个人形象能给客户留下良好的印象，所以业务员在同客户接触时，一定要注意自己的衣着打扮、一言一行、一举一动、礼貌礼仪和个人卫生，加强与客户的感情联络，在促成业务的条件下，要善于换位思考，真心实意为客户着想，公平公正地处理好公司、客户和个人三者之间的关系。 3、较强的沟通能力和语言表达能力。业务员在向客户和消费者介绍企业情况、推销产品时，需要有出色的口头表达能力和良好的沟通能力，具体的要求是怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性，这一点是极为重要，它能打动客户的心，引发客户对你的兴趣和好感。 4、具有一定的学习能力，悟性高、会学习和善思考。市场千变万化，各种新情况、新问题会随时发生，营销理念和销售方式也在不断发展变化，这就要求新业务员要树立终身学习，不断充电的观念，随时掌握现代市场营销方面的新知识、新理论和新方法，才能适应激烈的市场竞争。

打造销售团队狼性执行力

打造销售团队狼性执行力课程内容 一、坚决吃肉，决不吃草，打造狼性销售团队 为什么向狼学习 狼的性格特点 认识狼性觉醒自我 狼性文化与团队精神 销售人的精、气、神 卓越源于要求 二、激发团队斗志燃点执行热情 狼性团队正面思维与心态 销售压力管理与应对 积极情绪创造正面能量 解码狼性精英的心态 目标的力量 定目标的三个标准 狼性团队必胜的八大信念 三、对高效执行力的认识 执行力是什么 团队执行中的各种现象 高效执行八字箴言 高效执行是对成果负责

任务型和结果型的差距 做了与做到的区别 团队执行的五个关键点 四、销售团队执行不力的根源销售团队执行力暴露的问题执行流程不畅的病因 领导大于制度 模糊的制度 制度给我们的启示 华为的狼性文化理念体系五、狼性团队高效执行力提升有效命令才有高效执行 高效执行从沟通开始 狼性执行型人才的三大标准解除销售执行障碍的三大关键PDCA标准化执行流程 六、决定执行力的因素 执行中容易混淆的主次 决心比成败重要 态度比方法重要 速度比完美重要 认真比聪明重要

结果比理由重要 七、执行到位的八大步骤 选择执行人 明确成果 时间期限 达成共识并承诺 制定措施 检查监督 修正与完善 根据结果奖惩 八、狼性团队高效行为建设 高效行为的定义 狼性执行团队的标准 团队六大职业价值观 品德、品质、品牌 团队的终极目标 责任是万力之源 课程主讲：孙巍 中国领导艺术研究院研究员 北大、清华总裁班特聘培训师 通威集团特聘营销教练 北京华夏国博特聘团队激励教练

《法家韩非与刚性管理》课程创始人 工作经历： 孙老师十余年的营销暨管理实践让他积累了大量案例和经验，深刻了解国内企业的营销现状和中国实际情况。他遵从“行之有效”的准则，以解决问题为目标，注重营销实践中的积极创新，吸纳和应用先进营销理念和方法的同时深入挖掘传统文化的思想精髓形成了独特的营销思想。并且他凭借自己的营销管理思想成功带领了多个团队取得了卓越成绩，培养了一大批营销管理人才。还将研发的刚性管理成果应用于团队建设，注重团队潜能激发，使得团队屡创辉煌业绩，为公司赢取了丰厚的利益。凡经过他训练打造的团队都精气神十足，斗志昂扬，业绩出众。他提出营销讲的是态度和思维，而不单是技巧。 孙老师用激情去吸纳和传播知识，通过不同的交流方式，把教学中的各个环节紧密有效地结合起来，在培训中感性与理性兼容、启迪与体验互动、教育与训练同步、理论与实践结合。最终使学员的心灵受到碰撞，智慧得到启迪，潜能得以挖掘。凡所有听过他讲课的人，都认为孙老师的课程极具震憾力与实用性，对个人和企业都有实质性的帮助。 孙老师将法家韩非子的治国之术与世界500强企业、中国100强企业的成功管理之道完美结合，开创了《法家韩非与刚性管理》课程。颠覆了只发现问题而不能解决问题的传统模式，并以为中国企业逐鹿全球为使命。 Ctrl+鼠标左键【点击访问诺达名师官方网站】

打造销售精英团队六大绝招

打造销售精英团队六大绝招 团队的价值和团队的作用在今天的企业管理中尤其是销售型团队越来越重要，无论大企业还是小企业的成败一样取决于团队。个人的成功，必须要找到成功的团队。成功团队的打造，总裁学习网认为以下六点非常关键： 一、企业共同的愿景 在所有的精英销售团队中，有一个成功的模式，就是先设立伟大的愿景，伟大的梦想。因为有了愿景，所以你就有了方向，你就有了成功的彼岸。你就会让员工看到希望。同时，你的员工到了团队以后，让他看到现在在哪里，公司的未来在哪里，以及公司以前是怎么做的，下一步我们要走多远，飞多高，飞多远，飞向哪里，要把员工的个人目标和团队的愿景目标结合起来。愿景一定要能实现，不要空谈，一年，三年，五年和十年以及未来的愿景要清晰要是可以实现的， 二、企业共同的信念 所有的结果都是行为构成的，行为是态度决定的，什么决定了态度，是信念或者说信仰决定的：“就像打土豪分田地，农民当家作主，建设一个新中国等；”所以我们的企业在团队管理中，觉得有人的行为不好，方法不好，往往是针对行为来管理，其实针对行为管理永远也无法达到最终的结果，所以要从信念上来管理，有什么样的信念就会有什么样的态度，什么样的态度导致什么样的行为，行为会导致结果。 世界上没有做不成的事，只有做不成事的人：团队里面永远不能说三个字，这是做事的一个工作承诺，这三个字就是“不可能”，永远也不要说这三个字，什么事都有可能性，生命本身就是一个奇迹，所有的事情只要你去尝试，做你害怕做的事情，这是我们团队的口号，你所有的害怕都是来自你心底的害怕、恐惧、懦弱而产生的，做你害怕的事情，你就不会害怕，我们坚信一切都有可能性，所以一个人在否定一件事情的时候，请你打住，一切都有可

1现代企业打造精英团队五部曲

现代企业打造精英团队五部曲 （王银生） 随着社会的进步与发展，人力资源逐渐成为现代企业的第一资源，也逐渐成为现代企业的核心竞争力之一。“以人为本”的管理思想逐渐深入人心，如何打造一个有战斗力、执行力、凝聚力、可持续发展的人才队伍已经成为现代企业必须首先重点考虑的问题。 然而，打造精英团队，绝不是喊喊口号就行，这需要有过硬的本领。针对目前一些企业在人才队伍建设上的误区，我们整理出了具有实战意义的“打造精英团队五部曲”，希望能为中国的企业发展提供一个参考。 第一部曲：正确的人才观 在用人上，很多企业都是处在一个比较漫长的摸索过程。在这过程中，会碰到了很多难题。比如说，招聘了新人进行培训，可是很多新人才刚刚学会一点技能，就想另谋高就；而引进了在大企业干过的高级人才，却往往融入不了当前的企业文化，而有的呢空有其名，或者生搬硬套原来的管理模式，结果都不尽如人意。 为此，有些企业陷入了用人的迷惑：我们到底要怎么用人，我们要如何建立正确的用人观。 首先，还是让我们来看看当前民营企业的用人观的普遍状况。 许多民营企业在招聘人才时总是有这么一条要求：有3年以上工作经验。他们不屑于在高校内招聘人才，在他们看来，即使再优秀的毕业生，也不能立刻为自己创造价值。既然市场有现成的人才，何必去花力气去“养”这些只有理论知识的毛头小孩？ 也有许多民营企业家认为，商场如战场，企业需要的是实战型人才，最好招进来就能冲锋陷阵。企业哪有空闲去培养人才？ 大部分民营企业用人特点可以归纳为：企业“等不起”人才，实用第一。他们大都认为，自己花费大量的财力和时间去培养人才，等人才由“理论型”转变成“实用型”了，人却跳槽了，怎么办？企业岂不是“竹篮打水”？ 这是一种急功近利的人才观，是一个恶性循环的结果，也是很多民营企业人力资源的致命弱点。企业与员工的无长期合作利益、相互之间的不信任。 另一方面民营企业也存在着资源匮乏、难招人的尴尬。一方面，公司在内部资源上（如资金、产品、销售渠道、品牌等）真的可以用一个词来形容:捉襟见肘，这些匮乏的资源需要高素质、高知识、高能力的人才来整合和创造；另一方面，正因为这些资源的匮乏，使得民营企业无法在“三高”人才招聘上取得大的突破。特别是在双向流动、双向选择的现代社会里，真正拔尖的人才对于自己的职场竞争力和从业背景已经有了充分的掌控权，那些品牌响亮、待遇优厚、管理规范、发育成熟的外企、国企或已经发展到一定规模的大型民营企业，自然能够吸引更多的眼球，吸引拔尖的人才。而发展中的民营企业即便是做出种种承诺的姿态，但在对人才的吸引力上，还是逊色不少。这种“难招人”状况，又进一步直接制约了这类公司的发展和资源积累的速度。即便是在已经发展得相对比较成熟的民营企业中，真正愿意在人力资源方面投入相当资源的，也可以说是凤毛麟角。很多老板甚至有一个非常狭隘的观念：反正人员流失很快，我用不着花那么大的力气在“人”身上。而这种观念直接导致企业陷入人员流失加速、无法吸引人才的恶性循环当中。

打造高效销售团队的管理与激励方案)

打造高效销售团队的管理与激 励方案） 打造高效销售团队的管理与激励方案 一、现状分析： 1.团队人数11人，月业绩70万；一线与二线之比=1:1.2 o 一线销售人员所占比列过少。 2.底薪较高，业绩工资偏低，估计福利待遇也不错；但二年来销售人员流动较大。 3.业务停留在初创时期水平；新增的业务人员没有客户业绩； 4.销售区域限于中山市范围内；周边地区没有延伸。 5.高薪聘请培训师进行过团队业务技术培训，效果为零。 6.公司销售业绩纯粹依赖老总的人脉支撑。 7.注册了自己的品牌；还没有形成品牌营销效应。 二、现状评估： 综上所述，可以得出以下结论： 1.业务员的待遇结构不合理，导致进取心不强，或是对进取型人才吸引力不足； 2.发展新客户业绩为零，说明管理上缺乏明确的职责分工制度和有力有效的奖 惩制度，助长了业务员做一天和尚撞一天钟的习气，最终乂以业务员频繁流动 而告终，延误了公司销售业绩的发展； 3.在销售总体把握方面，还没有明确自己的优势，扬长避短，形成自己的营销路子，所以尽管聘请高级销售讲师来培训团队也是于事无补； 4.没有建立自己的销售团队理念，也就缺乏号召力和凝聚力，虽然注册了自己的品牌，但是团队的运作与品牌的力量没能形成合力，自然是团队效应与品牌效应皆无法实现； 5.业务拓展的注意力过于狭窄，仅仅盯住业务员行销活动和熟悉的市场区域，没有开 展多渠道多方式的营销推进，新客户的发展自然是举步维艰。

三、应对之策： 有句名言说得好：我们不能用产生问题的同一思维水平来解决当前问题。一般而言，一个公司需要进行营运策划，肯定是要在既有业绩上全面审视所有过程，找到一个指导今后营销营运的理念，然后从理念出发，制定新的路子，重新整 合运用资源，实现销售业绩目标。 1. 建立销售团队理念 (1)佰仕达团队理念 合力，高效，进取，必达。 (2)佰仕达团队宗旨 做中国营销精英团队：队员的成长，就是团队的成长；团队的成功, 就是队员的成功。 2. 实施精细化营销策略 (1) 聘任策略：从人才的四个特征去挑选。 第一，喜欢。挑选那些非常热爱营销行业的人才。 如何判断呢？多问他一些关键词“兴奋” “舒服”的问题，当他谈到兴■ 奋时他一定会夸夸其谈，眼睛光是，越讲越投入。 第二，自信。挑选那些不惧挫折、坚韧不拔的人才。 如何判断呢？在与他交流的话题中，看他的回答问题、处理意外时的表现与 举动中就可以判断出来。最重要的是他的眼神，充满自信的人他是敢面对考 官的眼神的，充满自信的人他的眼神充满着希望的曙光第三，悟性。挑选那 些灵敏机智、一点就通的人才。 如何判断呢？在与他沟通中，用某些暗语或是动作考察他是否可以快速理解 别人的想法，具备前迎或回避的素养，这在销售谈判中尤其重要，做业绩靠 努力、勤奋即可得到；做大业绩靠一个人的悟性(理解力)方能达到。 悟性之人不用教；聪明之人用言教；大众之人用身教；愚钝之人棍棒教。 所以选对一个悟性之人可以助您管理团队，训练团队，创造销售奇。第四， 德行。挑选诚信坦诚、敢于承担的人才。 如何判断呢？让他自拟一个详细的周计划，要求目标明确、可以量化，然后 看他的实行结果，并聆听他对结果所做的说明，就可以看出他的职业品格。 品行端正的人会如实说明实情，很少推诿与借口，品行不端者通常爱夸耀自 我与巧妙借口。 当然，在一个人身上具备那四个条件是不可能的，顶尖的销售人才只要符合 其中两项或是一行就很了不起了！这也仅仅是作为招聘选将的参夸。 (2) 业务过程监控：以表格和量化实施流程管控。 销售部上至经理下至业务员一律以自己岗位职责 为准，制定并提交销售工作规划书。规划书分为：

销售精英团队打造

销售团队打造目录 第一章销售团队建设流程 第二章销售团队体系规划的“六步法” 第三章销售团队的定岗、定编、定员 第四章销售团队招聘 第五章招聘人员测评 第六章销售人员培训 第七章销售人员激励 第八章销售代表绩效评估与薪酬

第一章销售团队建设流程 销售团队建设/管理流程 第二章 销售团队体系规划的“六步法” 销售团队体系规划的“六步法” 1、设计目标 2、确定流程 3、薪酬制度 4、市场划分 5、人员编制 6、内部组织 第三章 销售团队的定岗、定编、定员 一、 组织构架 二、 定岗 1. 工作关系确定 2. 岗位描述 3. 工作内容描述 4. 战略——小部门——过程——职责 市场部经理 文案策划部 销售部 客服部 售后服务部 电销人员 上门销售人员 招聘销售人员 规划销售团队体系 激励销售人员 管理销售人员 训练销售人员

三、定编 1.前提：定岗------职位描述 2.目的：人力资源成本合理配置 3.方法： (1)经验预测法 (2)财务预算法 (3)标杆分析法 (4)人力利润法 (5)劳力定额法（市场较成熟时使用） (6)经济模型法 四、定员 谁来做合适 1.知识 2.技能 3.经验 4.职业规范 5.品格 6.态度 第四章销售团队招聘 一、销售人员招募的途径 1.内部招聘 2.外部招聘 二、招聘流程

三、 应聘人员的考核要点 1. 经历程度 2. 行业经验及产品了解 3. 工作习惯 4. 销售观念的成熟程度 不雇佣新人 提出人力需求 初步甄选 工作重新设计 招聘方式确定 内聘 自荐 推荐 外聘 目标人选 初步甄选 方法选择 人员应聘 报到 目标人选 录用通知 试用 考试通知 人才市场 校园 狸头公司 其他媒体 转正 停止试用 人力资源部初试 用人部门面试 专业技能测试 识别工作空缺 不合格 合格

如何提高销售人员的积极性

怎样提高销售人员的积极性 做销售人员的心态管理，一定要从销售人员的工作抓起。日志宣泄法就是个很好的例子。具体方法如下： 1、设立一张具有鼓舞和宣泄功能的工作记录表，内容除了正常的工作记录以外，还要在明显的地方写上具有鼓动人心的话。比如：公司因你而骄傲！你是最棒的！绝不放弃，永不言败！等具有激励内容的口号。另外，在记录主要工作内容时还要明确写出，自己一天工作下来所发生的问题和收获。不要小看了这部分内容，它会使填表人对一天的工作进行理智的分析，在这个过程中，多数人都能对失败有一个正确的认识，从而降低压力感，使大家觉得工作起来更轻松。 2、一周举行一至两次的日志互换讨论会，参与人员按偶数分组，最好四人一组，进行集体讨论。讨论内容除了日常工作经验的所得，还要讨论每个人工作日志在态度上和认识上是否正确，哪些是积极可借鉴的，哪些是消极，应该剔除的。并于每个月末的时候公布态度最端正讨论小组，并和员工的绩效或者提成挂钩。目的就是要告诉大家，如果工 作态度端正，企业就会予以奖励。 3、互帮互助奖的设立。在每次进行小组讨论时，小组成员都要记录，并给予参与讨论和积极出主义，提意见的同事打分。此项结果可命令公

布，是作为提升管理者的重要依据。因为管理者最重要的思想就是要使 自己所在的团队变得更好。 4、月底时，每个销售团队根据自己日志的情况，进行心态调整专题演讲会。好处主要集中在两个方面，一是锻炼了销售人员的语言表达能力。一是让人们当众说出自己多某一问题的看法，很容易使大家更坚定自己好的行为和好的想法，使每个人都变成了演讲人的监督者。 角色互换思维法也是一个不错的方法，不但能锻炼销售能力，更能让大家体会不同人在不同场合的想法，使得自己觉得不在孤立或者有恐惧感。就有如普通职员通常会惧怕管理者，然而等员工自身成为管理者之后，就会觉得自己先前的惧怕心理或者有些想法很可笑。角色互换思 维法的具体实施步骤如下： 首先是模拟销售训练。就是由一个销售人员来扮演顾客，另一个销售人员对其销售的过程。在进行这个训练时，管理者要对情节进行设定，尤其是顾客拒绝销售人员时的理由和方法。这可以使销售人员学会应对不同的问题。扮演顾客的人员通常都会以各种理由拒绝销售人员，但模拟训练结束后，扮演顾客的人员一定要说出拒绝销售人员的真正原因，包括真实的客观原因。比如公司没有预算、产品确实对企业没有帮助、价格过分昂贵等客观理由。让销售人员在心理有这样一个意识，并不是所有的销售失败都是销售人员自身的错，这样可以使销售人员在销售失

如何打造销售精英

如何打造销售精英 面对全球经济一体化的竞争格局，国内市场竞争国际化的趋势已成为不可逆转的潮流，针对这个严峻的现实，越来越多的企业意识到人力资源的作用将会日益突显出来，尤其是如何打造顶尖级的业务员则是当今企业共同关心的焦点问题，它已成为企业的宝贵财富，谁拥有顶尖级的业务员，谁就能掌握主动，出奇制胜，拥有未来，正因如此，培养和造就一支能征善战、素质精良、专业扎实、敢想敢干的销售精英团队就成为企业能否快速占领市场，扩大经营版图的关键性工作，是当今企业发展的一项重要战略性任务。 一、明白素质要求，提高自身实力 首先有必要建立业务员的能力素质模型，并让每个业务员都能明白要做一个称职的业务员应该具备什么样的素质和能力，只有明确方向和标准，才知如何去努力奋斗！销售精英=良好心态+职业素养+工作激情+专业技能，所以正确认识和解读优秀业务员行销方程式就显得极为重要。我认为成功业务员具备如下特征： 1、高尚的职业涵养和正常平和、乐观进取的心态，正确的人生观、价值观，饱满的工作激情，积极的处事态度，坚韧不拨的信心对从事推销工作的人来说非常重要。良好的品格和顽强的毅力是走向成

功的资本。新业务员上岗之初一定会遇到困难，在困难、挫折和失败面前如不能始终保持稳定的情绪，在同客户谈判陷入僵局时不能谈笑风生，应对自如，就会陷于被动局面，挫伤锐气。因此、我们强调新业务员要有一个良好的心态和过硬的职业素养，因为心态决定行为，行为影响结果。诚实守信是业务员必须遵守的基本原则，最犯忌的就是信口开河，言行不一，见利忘义，甚至采取“坑蒙拐骗”的恶劣做法对待公司或客户，损公肥私，大发个人不义之财。 2、良好的个人形象。要让客户接受你的推销解决方案，并成功地销售产品或服务，必须懂得先要成功推销你自己，让客户认可和接受你，成为他的朋友，那么新业务员就迈出了关键的一步，成功了一大半。诚实、干练、稳重和守信的个人形象能给客户留下良好的印象，所以业务员在同客户接触时，一定要注意自己的衣着打扮、一言一行、一举一动、礼貌礼仪和个人卫生，加强与客户的感情联络，在促成业务的条件下，要善于换位思考，真心实意为客户着想，公平公正地处理好公司、客户和个人三者之间的关系。 3、较强的沟通能力和语言表达能力。业务员在向客户和消费者介绍企业情况、推销产品时，需要有出色的口头表达能力和良好的沟通能力，具体的要求是怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性，这一点是极为重要，它能打动客户的心，引发客户对你的兴趣和好感。

六招打造实战广告销售精英团队

团队的价值和团队的作用在今天的中尤其是型团队越来越重要，无论大企业还是小企业的成败一样取决于团队；首先跟大家分享海洋当中顶尖的团队，一个来自Discovery真实的故事：茫茫大海里，几只零星的海豚在觅食。忽然，它们欣喜若狂地看到海洋深处游动着一个很大的鱼群。这时，它们并没有因为饥饿冲向鱼群，急于求成，因为如果那样，鱼群就会被冲散。它们游动着尾随在鱼群后面，用特有的声音“吱、吱……”向大海的远方召唤。一只、两只、三只……越来越多的伙伴游了过来，不断地加入到队伍中一起高声呼唤着！哇!已经五十多只了，它们还没有停止!当海豚的数量汇聚到一百多只的时候，奇迹发生了，所有的海豚围着鱼群环绕，形成一个球状把鱼群全部围拢在中心。它们分成小组有秩序地冲进球形中央，慌乱的鱼群无路可走，变成这些海豚的腹中佳肴。当中间的海豚吃饱后，它们就会游出来替换在外面的伙伴，让它们进去美餐。就这样不断循环往复，直到最后，每一只海豚都得到了饱餐。 这个故事至少给我们四点启发： 一、没有完美的个人，只有完美的团队。 二、团队的力量无坚不摧! 三、没有规矩不成方圆! 四、一个成功的团队，造就无数个成功的个人。 所以要想个人的成功，必须要找到成功的团队。 成功团队的打造，彭小东老师认为以下六点非常关键： 一．企业共同的愿景 在所有的精英团队中，有一个成功的模式，就是先设立伟大的愿景，伟大的梦想。因为有了愿景，所以你就有了方向，你就有了成功的彼岸。你就会让员工看到希望。同时，你的员工到了团队以后，让他看到现在在哪里，公司的未来在哪里，以及公司以前是怎么做的，下一步我们要走多远，飞多高，飞多远，飞向哪里，要把员工的个人目标和团队的愿景目标结合起来。愿景一定要能实现，不要空谈，一年，三年，五年和十年以及未来的愿景要清晰要是可以实现的， 二、企业共同的信念： 所有的结果都是行为构成的，行为是态度决定的，什么决定了态度，是信念或者说信仰决定的：“就像打土豪分田地，农民当家作主，建设一个新中国等；”所以我们的企业在团队管理中，觉得有人的行为不好，方法不好，往往是针对行为来管理，其实针对行为管理永远也无法达到最终的结果，所以要从信念上来管理，有什么样的信念就会有什么样的态度，什么样的态度导致什么样的行为，行为会导致结果。 彭小东老师经典语录：“行为大于语言，视觉大于听觉！”大家要有共同的信念：世界上没有做不成的事，只有做不成事的人：团队里面永远不能说三个字，这是做事的一个工作承诺，这三个字就是“不可能”，永远也不要说这三个字，什么事都有可能性，生命本身就是一个奇迹，所有的事情只要你去尝试，做你害怕做的事情，这是我们团队的口号，你所有的害怕都是来自你心底的害怕、恐惧、懦弱而产生的，做你害怕的事情，你就不会害怕，我们坚信一切都有可能性，所以一个人在否定一件事情的时候，请你打住，一切都有可能性，永远都从正面去看事情，世上无事不可为。 在团队里，不看学历，学历不代表能力，我们不去选择你的过去是成功还是失败，我们最终是看你现在什么样子，我们坚信，过去不等于未来，过去成功了，不等于未来还会成功，过去失败了，不等于未来还会失败，因为你的未来不是你的过去决定的，未来是现在决定的，现在你做什么，现在你是什么样子的，所以在这个世界上没有永远成功的人，没有永远失败的人，所有的人都是三个阶段，昨天、今天和明天，昨天的事情永远不会改变，接受现实，把精力和时间花在现在，不管发生什么事情，我们都会问下一步怎么办，永远都是问下一步怎么办，明天怎么办。 团队强调全身心付出，做事情讲求效率，快速。认真、快速、坚守承诺。只有客户的成功，才有我们的成功。 三、成功的团队要有成功的共同行为规范

打造银滩精英销售团队修订版

打造银滩精英销售团队 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998

打造银滩精英销售团队 之 现存在问题及措施和初级培训计划 ●银滩售楼处现存在的问题及对应措施： 1、淡季周一~周五工作量少，售楼员闲暇时间多，没有充分利用. 方法①：每周一开早会，汇报周末的销售情况，同时提出课题让大家学习。可在大家闲暇时间（或规定时间）大家聚到一起开会。如：可以研讨话术的改进方案；轮讲沙盘评分，奖罚等措施利用大家的闲暇时间让大家学习。即锻炼了语言表达能力又提升了销售能力及竞争意识。 方法②：可以招聘兼职人员，因为银滩的销售模式，周末最忙，平时没什么工作量。招聘兼职，系统的培训可以迅速进入角色，每周末工作。即节约了人力成本又在无形中加大专职人员的压力。 2、销售人员的工作激情明显不足。 方法：将大家的营销业绩后台挂板，奖优罚劣！以季、月、周为单位制定激励方案。每周的一、六开早会、报业绩、喊口号，调动积极性。 3、每周末的大巴来自不同城市，极少有人详细了解当地房地产的情况。 方法：根据客户所来城市了解当地城市特点、大事要事、房产情况（位置、价格等）及风土人情等。这些很重要。所谓知己知彼百战不殆，要销售给客户房子，连他目前居住的情况都不了解谈何销售，那只能是被动的。 例：来自北京的客户“**先生，您真有投资眼光，咱楼盘现在均价才6000多，一套100平三居室（北京人出门大都要面子，比较喜欢摆阔，所以先寒暄赞美后直接介绍大一些，）总房款才60多万，您想想，才60多万对您北京来的客

户来所那真是九牛一毛，就能拥有一套背山面海的大房子。我估计这个大小应该比您在北京的豪宅小很多，可是您来银滩就是看到这边的环境与投资回报啊。这样的好房子卖一套少一套，当然也要像您这样的成功人士才能都享受得起的。” 再如南方的某些城市对房子的风水有特别的研究，交给售楼员一些风水方面的知识，来应对这样客户。…… 4、客户进门售楼员介绍沙盘，然后看样板房，一切流程比较模式化，太版了！方法：客户进门，售楼员排到自己对应的客户那里自我介绍一下，如“阿姨您好啊！我是您的置业顾问，我叫张梦，您叫我小张就可以了，阿姨您贵姓啊（取得客户姓氏后，就已客户姓氏称呼对方！这点很重要，能够增加归属感），哦，王阿姨，那咱先到这边听一下小区介绍吧。” 5、“答客问”大部分售楼员的是答客问，回答完客户的问题就在那等着客户继续提问，完全没有互动。 方法：把“答客问”改成“决绝问题处理”，先从字面上改变大家的理解，这是销售的最关键环节之一，客户每提出一个问题解释完后要反问客户一个问题，整个销售流程应该是双方互动的。如客户说“你们的户型不好”如果直接回答哪好或否定客户的问题，必然引起客户的不快。可以反问客户“张阿姨，您觉得哪不好呢”让客户自己提出个人的意见，在知道客户的想法之后再对症下药，当然药到病除。 6、代理商带过来的客户，基本所有的客户都是要议价的，而售楼员把这个问题推给代理商，让代理商解决。当然因为代理提成比较高，给客户一个小幅度的优惠也是未尝不可的。但是其实议价并不是不可解决的。在提出议价的客户中

如何打造精英团队

如何打造精英团队 先来分析下什么是精英团队，也就是精英团队的概念！不同的人对这个名词的理解不同！你可能认为这个团队能听我的话，能把我下的命令去无条件的执行就可以了！这个不错！领导的定义是什么那就我说你执行！服从、服从再服从，但这是有个前提的！你的管理水平要足够高，你对出现的问题看的足够远，分析的足够透！一句话你下的命令足够正确！那下边的去执行你的命令就可以了！事实上不是这样的！这对这个行业不是专业！对问题看分析的就不会足够透！下这命令自然也就不会足够正确！ 这种情况如何去看呢！看中国的现代领导人可能对我们的工作有所帮助！你说光胡锦涛一个人的智力如何，能不能把中国的问题分析的足够透？我看是不行的，他一个人能力是有限的，有好多东西他不是专业！有好多东西不是内行！不是内行就不能干！那不行吧！那他是如何管理我们的国家的呢！？在他的身后有一个很庞大的智囊团！据说这个智囊团包含的人很多有各个阶层的人！胡锦涛的一个发言稿的一句话都有要改了又改，有好多人要对这个发言稿过目！一个政策要经过好多人去推敲，这种做法在江泽民这时候已经开始了！这样做那有当不好这个领导的理由？ 你有个智囊团吗？有人能把问题拿出来帮你去分析推敲吗？你有正确的思想指导你的下属吗？你是不是一直在

用你一个的智力去指导你的下属去工作！？下边我们就看一下如何才能打造一个智囊团一个精英团队！ 首先这个团队能提出问题、分析问题、解决问题，这是一个精英团队的基础！ 要想你的团队能达到这个目标首先我们要提供一个环境！在这里没有领导没有职位的大小！只有智力与交流！任何人都可以对你提出的问题进行分析，任何人也有权力发表自己的观点！任何人有提出问题的权力！说话的权力在这个环境下是最高权力！要说真话说实事！个性张显在这个环境不受批评！争论不受批评！我们来到这个环境关上这个门！就没有领导下属的分别了！有问题就在这里提出有意见就在这提出！因为问题争论拍桌子不会受到歧视！有问题有情绪在这个地方都可以拿出来说！大声的发表自己的观点，不会作为异类来看！来到这里就是来提出问题、分析问题、达成解决问题的方案的！没有别的！这是指导思想！ 这种会议当然也要有组织有目标！每次会议可以拿出一个问题来说！来分析！在这种会议上只有一个目标就某个问题达成共识！在出门前要达成共识！这个共识就是下一步团队行动的目标！一个精英团队就这样启动了！把问题拿到桌面上来谈！出了门达成了共识，这个团队就是一个声音一个方向一个目标！ 其实仔细看下我们的人体就是这样设计的，在一个问题

开展国内内销整体工作规划及设想

开展国内销售整体工作规划及设想 销售部是企业的先锋部队、是贴近市场的侦察兵、是企业发展的硬武器。他们的职责就是不断的开拓销售通路、寻求最适合企业发展的战略合作伙伴，不断的把企业的产品推向市场、同时向市场提供科学的前沿信息，而市场部在捕捉市场信息的前提下，结合企业实际情况，制定强有力的市场方案和销售策略，最有力的树立企业“灵魂”的作用。 着眼公司当前，兼顾未来发展。在销售工作中我坚持做到：突出重点维护现有市场，把握时机开发潜在客户，注重销售细节，强化优质服务，稳固和提高市场占有率，积极争取圆满完成销售任务。打造内销品牌，实行品牌管理，使品牌不单具有知名度，还有很高的美誉度和忠诚度，有4样投入是不可或缺的：一是品牌系统规划的资金投入要足够，比如CI导入、商标注册、AV制作等，这一般是聘请外脑来完成工作的投入。（如外聘资深的策划公司）二是营销工具的投入，这是内销成败的关键。常用的网络营销工具包括企业网站、搜索引擎、百度百科、电子邮件、微信公众平台、微信商城、电子商务平台、网上商城、实体广告投放等。借助于这些手段，才可以实现营销信息的发布、传递、与用户之间的交互，以及为实现销售营销的有利环境。营销工具的策划使用好坏，关系到企业产品是否充分展示、消费者是否能够愿意购买、是否有效树立品牌形象。 三是运营团队的资金投入，这是最重要的投入。没有专业营销队伍的经验和合作，要运营好内销市场是不可能的。 四是样本市场打造的投入。打造的好的样本市场，可以起到示范作用，也可以提振员工士气，打压竞争对手。 对于这些投入，由于是长期的、比外贸投入收效比较慢的，因此，这将严峻考验着经营者的眼光，也考验其做内销市场的耐心、信心和决心。 要在内销市场上站稳脚跟，做大做强企业，在品牌意识日益提高的国内市场竞争，没有品牌就等于没有未来。相反，不断提高品牌意识，转变市场竞争思维，特别是通过外脑的力量来实施品牌战略，将会使内销企业抢占更有利的时机和市场，为扩大内销起到事半功倍的效果。 另外根据以往的工作经历，国内销售部整体存在的问题如下：