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市场营销教程

市场营销教程
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1.需要(生理)——欲望(精神)——需求当有支付能力时,欲望便转化为需求。2.市场营销:发现需求并且满足它

3..4P:产品product 价格price 地点place 促销promotion

4.营销组合的4P决策模式:以消费者的需求和欲望为依据,开发和生产产品,制定可以接受的价格,设计分销渠道以便顾客能够买到产品,通过多种形式的促销,使顾客了解和购买产品。

5。.4C:顾客需要和欲望consumer needs and wants 顾客成本cost to the customer 便利convenience 沟通communications

6.关系营销关注的是如何保持顾客,其核心在于发展和维持与顾客长期稳定的关系。7.明茨伯格的战略5P模型

从企业未来发展来看,战略表现为一个计划planning,应该把战略制定看做是更加独立和系统的过程

从企业过去发展历程来看,战略是一种模式pattern,表现为企业长期行动的一致性

从市场层面来看战略就是一种定位position

从企业层面来看,战略则表现为一种观念perspective,即一个组织做事的基本方式

从企业竞争来说,战略则是企业在竞争中采取的一种计谋ploy

8.战略的层次:公司层战略——业务层战略——职能层战略SBU

9.公司层战略包括企业使命和企业远景

10.公司战略的类型:加强型战略(密集成长型战略)一体化战略包括前向一体化和后向

11.市场份额矩阵

12.营销管理程序

(1)分析营销机会外部环境包括行业环境,竞争环境,顾客,经销商,宏观经济内部环境包括企业目标,资源,竞争优势与劣势SWOT分析机会opportunition 威胁threat 劣势weakness 优势strengthes

(2)设定营销目标目标包括销售收入,销售量,市场份额,品牌知名度,分销渠道(3)开发营销战略STP 市场细分选定目标市场市场定位

(4)设计营销组合4P

(5)拟定营销计划

13.波特竞争模型替代产品供应商行业竞争者潜在进入者顾客

14.研究消费者购买行为的5W1H法who what where why when how

15.消费者购买决策过程:问题认知——收集信息——评价方案——购买行为——购后行为

16.基本竞争战略:成本领先战略差异化战略集中战略

17.里斯和特劳特的三种定位方式

树立领导者地位,加强和巩固这一地位

创新式定位,寻找一个未被占领的空间

反定位或重新定位排序

18.产品的生命周期:导入期成长期成熟期衰退期

19.独特销售主张USP 战略USP理论的三个要点:第一,每则广告都必须给消费者一个建议第二,建议必须是竞争者不能提供或没有提供的第三,建议必须对消费者有足够的吸引力,有利于促进销售

20.销售促进;公关宣传赞助营销

科特勒《市场营销原理》核心要点

1、市场营销:企业为了从顾客身上获得利益回报,创造顾客价值与建立牢固顾客关系得过程 2、什么就是正确得营销观念: 推销观念:始于工厂,强调公司现有产品,进行大量得推销与促销从而获利,追求短期利益,忽视了消费者得需求。 营销观念:始于明确定义得市场,强调顾客需要,进行整合营销,按照顾客得价值与满意度与顾客长期得互惠关系并由此获利。 3、营销过程得五个步骤:理解市场与顾客需求、设计顾客驱动得营销战略、构建实现卓越价值得营销方案、建立获利得顾客关系并使顾客高兴、从顾客身上获取价值来创造利润与顾客资产 理解市场与顾客需求 【研究消费者与市场】 一、营销环境 1、市场营销微观环境:公司、供应商、营销中间商、顾客、竞争对手 公司:其她职能部门、最高管理层、市场营销管理部门(市场营销副总裁、销售经理、推销人员、广告经理、营销调研经理、市场营销计划经理、定价专家); 供应商:提供公司所需得资源,以生产产品与提供服务; 营销中间商:帮助公司促销、销售以及分配产品给最终用户得沟通渠道,包括经销商、货物储运公司、营销服务机构、金融中介; 顾客:消费者市场、产业市场、零售商市场、政府市场、国际市场; 竞争对手: 公众:对公司实现其市场营销目标构成实际或潜在影响得任何团体,包括金融、媒介、政府、民间、地方、一般、内部公众。 2、市场营销宏观环境:人口、经济、自然、技术、政治、文化 人口统计环境:营销人员应当密切注意国内外得人口趋势与发展特点,关注年龄与家庭结构变化、人口地理位置迁移、教育特点以及人口多样化; 经济环境:消费者收入变化、消费者支出模式变化、消费者储蓄与信贷情况变化; 自然环境:原材料得短缺、环境污染得增加、政府对于自然资源得管理; 技术环境:新技术创造了新得市场与机会,有利于公司改善经营管理,将影响零售商业结构与消费者购物习惯; 政治环境:与市场营销管理有关得经济立法,社会准则与职业伦理; 文化环境: 二、消费者市场与消费者购买行为 1、消费者市场:个人或家庭为了生活消费而购买产品与服务得市场 2、影响消费者购买行为得主要因素文化、社会、个人、心理、学习、信念与态度 文化因素:文化、亚文化、社会阶层 社会因素:大群体、小群体、家庭、角色与地位 个人因素:年龄与生命周期阶段、职业、经济状况、生活方式、个性与自我观念 心理因素:动机(弗洛伊德动机理论、马斯洛需要层次理论)、感知(选择性注意、选择性扭曲、选择性记忆) 学习: Array信念与态度: 3、购买行为类型 (1)复杂得购买行为:营销人员必须了解消费者收集、评价 信息得行为,制定策略来帮助购买者了解这类产品;她们还必须利用印刷媒体与详细得广告文案来突出自身品牌特性;她们必须谋求商店销售人员与购买这朋友得支持,以影响购买者对品牌得最终选择; (2)寻求平衡得购买行为:消费者在购买后可能会有心里不平衡得感觉,因而售后沟通得目标应该就是提供证据与支持,从而有助于购买者对自己所选得品牌有一种满意得感觉; (3)习惯性得购买行为:对于这类购买行为,由于购买者并不专注于某一特定品牌,市场营销人员应经常利用价格或促销活动来刺激产品得销售; (4)寻求变化得购买行为:市场领导者可通过占领货架、避免脱销及频繁进行提示性广告来鼓励习惯性购买行为;而挑战者则应功过低价、优惠、赠券、免费样品及强调使用新产品得广告活动来鼓励寻求变化得购买行为。 三、产业市场与产业购买者行为 1、产业市场:一切为了自己生产或就是出售产品与服务而购买产品与服务得组织 2、产业购买行为得类型:直接重购、调整重购、新购 四、消费者市场与产业市场得比较 1、市场结构及需求情况:1)产业市场购买者数量少,但购买规模非常大;2)产业市场客户在地域上较为集中;3)产业市场需求最终衍 生于消费者市场需求;4)产业市场需求比消费者市场需求得波动更大,而且波动更快。

《市场营销学》课程教学大纲

《市场营销学》课程教学大纲 一、课程基本信息 课程名称:市场营销学 课程英文名:Marketing 适用专业:管理类专业 课程性质:专业必修课 二、教学目的及要求 市场营销学是在西方发达国家诞生并发展起来的一门新兴学科,是现代企业经营管理经验的总结。随着我国社会主义市场经济体制的逐步建立与完善,研究和掌握市场营销理论并加以运用,已不仅仅是工商企业和经济部门的事,而且包括文化、教育、卫生、科技在内的各行各业都在探讨如何针对目标市场的需要,组织好本单位的工作。因此,通过《市场营销学》的教学,目的是使学生比较系统地、全面地、客观地了解和掌握市场营销学的基本理论,吸收和借鉴当今国内外市场营销理论的新观点、新方法,对市场营销学的内容有一个比较全面的认识,以适应社会发展和本人发展的需要。 教学要求:重点突出,通俗易懂,注重适用性、实用性。 四、教学环节 1、课堂授课:以教学大纲为依据,以文字教材为基础,结合中外企业的典型案例,主要讲述本课程的重点、难点、疑点,帮助学生了解和掌握本课程的知识点。 2、研究讨论:理论联系实际,提倡研究型学习,积极组织开展形式多样的课堂讨论,培养学生思考问题、分析问题、解决问题的能力。 3、案例分析与作业训练:根据课程要求,组织学生设计和分析企业案例,并通过作业训练,深化对教学内容的理解和掌握。 4、自我阅读:自我阅读是学生系统掌握学科知识、扩大理论应用能力的重要方式,在各个教学环节中都应注意培养与提高学生的阅读理解能力。

5、考核:考核是检查教与教学效果的重要形式,是教学环节不可缺少的组成部分,是保证教学质量、培养合格人才的重要手段,必须予以高度重视。 总成绩=平时成绩(20%)+考试成绩(80%)。 五、教学内容 第一章市场营销导论 学习目的和要求: 1.熟悉市场营销及其相关概念,明确市场营销职能,掌握市场营销的任务; 2.了解市场营销学的产生和发展,掌握市场营销学的内容体系和研究方法,理解市场营销 的重要意义; 3.正确认识市场营销观念的变化过程。 第一节市场与市场营销 1.市场的概念与类型 2.市场营销的定义与相关概念 第二节市场营销学的产生和发展 1.市场营销学的产生 2.市场营销学的发展 3.市场营销学在中国的传播和发展 第三节市场营销学与相关学科 1.经济学与市场营销学 2.心理学与市场营销学 3.社会学与市场营销学 4.管理学与市场营销学 5.其它学科的贡献 第四节市场营销的重要性与研究方法 1.市场营销的重要性 2.市场营销的研究方法 本章重点:市场的含义、市场营销的重要性与研究方法 本章难点:市场营销的内涵及核心概念 第二章市场营销哲学的演变与新进展 学习目的和要求: 1.了解市场营销哲学的演变; 2.掌握在不同的社会发展时期,不同的社会经济背景下,企业的营销观念必然随之发生变 革和进步,了解市场营销观念的最新发展动态; 第一节市场营销观念 1.市场营销管理 2.市场营销观念 第二节市场营销组合理论扩充与演变 1.市场营销组合的扩充 2.4C理论

市场营销学经典案例分析十二篇

市场营销学经典案例分析十二篇 本片文档是精心搜集的12篇市场营销学的经典案例,对于学习市场营销学的朋友有着无与伦比的价值,希望您能在这些案例中获得启发,从而运用到实践中去。成功或许就离你不远了。 1、在80年代和90年代初,罐头在中国市场上有很大的销量,尤其是水果罐头,更是受到广大消费者的喜爱。在汕头有一罐头厂,以生产橘子罐头出名,但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理,于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销售,但依然十分困难。他们思考难道橘子皮只能入中药做成陈皮才有用?经过一段时间的研究,他们终于开发出“珍珠陈皮“这一新用途,可将其用做小食品.而且这种小食品具有养颜、保持身材苗条等功能。 以何种价格销售这一产品?经市场调查发现,妇女和儿童尤其喜欢吃零食,且在此方面不吝花钱,但惧怕吃零食会导致肥胖,而珍珠陈皮正好解其后顾之忧,且市场上尚无同类产品。于是,他们决定每15克袋装售价1元,合33元一斤,投放市场后,该产品销售火爆。 (1)该企业采取了何种定价策略? (2)为什么要采用这种策略? (3)若低价销售是否能获得与高价同样多甚至更多的利润? 1:(1)、该企业采取了何种定价策略? 答:这一案例运用了新产品定价策略中的撇脂定价策略,撇脂定价是指产品在生命周期的最初阶段,把产品价格定得很高以攫取最大利润。本案例中,罐头厂将“珍珠陈皮”一新产品定价为33元/斤的高价,能最大限度地为企业赚取利润。(2)为什么要采用这种策略? 答:采取撇脂定价是因为: 1)“珍珠陈皮”这种小食品生命周期短,生产技术一般比较简单,易被模仿,即使是专利产品,也容易被竞争者略加改进而成为新产品,故应在该产品生命周期的初期,趁竞争者尚未进入市场之前获取利润,来尽快弥补研制费用和收回投资。 2)“珍珠陈皮”之所以敢采取撇脂定价策略,还因为有如下保证:①市场需求较大;②产品质量较高,配科和包装均较考究;②产品迎合了消费者追求健美的心理,既能防止肥胖,又可养颜;④产品是新产品。 (3)若低价销售是否能获得与高价同样多甚至更多的利润? 答:在此案例中,企业不能制订低价,否则将导致利润大量流失,因为若实行低价,一方面无法与其他廉价小食品区分开来,需求量不一定能比高价时大,另一方面该食品生产工艺并不复杂,很快就会有竞争者进入,采取低价格根本就无法收回投资。 2、丹尼尔是大食品厂莱公司主管营销的副总经理。在公司的销售量中,公司产品的30%销售给方便食品店,20%销售给联营商场和超级市场。他认为应对方便食品店重新评价,因为其销量过低。汤姆被则责成负责此事。两月后,汤姆向丹尼尔提供了一份有如下内容的调查报告: 1)、占销量30%的方便食品店在零售店中占数量的50%; 2)、推销员用于方便食品店的推销时间与用于联营商场和超级市场的时间相

市场营销科特勒

第1章变化世界中的市场营销 什么是市场营销 需要(need)、欲望(want)和需求(demands) 产品(product) 价值(value)、满意(satisfaction)和质量(quality) 交换(exchange)、交易(transaction)和关系(relationship) 市场(market) 市场营销(marketing) 营销管理(marketing management) 需求管理(demands management) 建立可获利的顾客关系 营销管理理念 生产观念(production concept) 产品观念(product concept) 推销观念(selling concept) 市场营销观念(marketing concept) 社会营销观念(societal concept) 21世纪的营销挑战 非营利性营销的增长 信息技术的迅猛发展 迅速全球化 不断变化中的世界经济 对更多道德和社会责任的呼唤 新的市场营销前景 第2章战略规划及市场营销过程 战略规划( strategic planning ) 确定企业使命( mission ) 确定企业目标和目的 设计业务组合( business portfolio ) 分析现有业务组合( portfolio analysis ) 通用电气公司法——战略业务计划方格( strategic business planning grid ) 制定增长战略——密集性增长(intensive growth )一体化增长(integrative growth )多角化增长( diversification growth ) 计划职能战略( integrative function ) 市场营销过程( marketing management process ) 目标消费者——市场细分(market segmentation )目标市场选择(market targeting ) 市场定位(market positioning) 设计营销组合( marketing mix ) 管理营销活动( 市场营销分析 市场营销企划 市场营销实施( marketing implementation ) 营销部门的组织

酒店市场营销学-课程标准

《酒店市场营销》课程标准 课程代码01060780 课程性质必修课程类型理论(含实 践) 课程学分 2 总学时32 理论学时24 实践学时8 前导课程现代酒店管理、酒店前厅 与客房管理、酒店餐饮服 务与管理 后续课程专业顶岗实习 适用专业旅游管理、酒店管理 制定人仝泽柳制定日期2013.3.15 审核人仝泽柳修订人仝泽柳修订日期2014.5.20 审核人仝泽柳签发人钱宏签发日期2014.6.20 一、课程定位 《酒店市场营销》是酒店管理专业的一门专业基础课程,具有实际应用性强、知识内容内在关联度高等特点。通过对酒店市场营销知识的系统学习,使学生树立正确的酒店市场营销理念、掌握实用的酒店营销手段与方法,具备酒店市场营销方案制订能力,为酒店产品服务开发与调整、市场调研以及促销、沟通工作打下必要的任职基础。 该课程是依据酒店行业实际工作对市场营销职业能力的需要而设置的。鉴于对专业课程以及学生整体水平的综合考虑,课程设计走项目化基础酒店市场营销路线,即从培养酒店营销理念入手,打破以知识传授为主要特征的传统学科模式,以酒店营销计划制订的工作顺序为逻辑主轴组织教学过程,将酒店市场营销环境分析、酒店消费者购买行为分析、酒店市场营销调研、酒店目标市场决策、酒店产品策略、酒店价格策略、酒店渠道策略、酒店促销沟通策略串联起来,灵活运用模块化案例教学、案例分析、小组讨论、实地调研、启发引导、汇报交流、多媒体等教学方法与手段,形成项目引导、行业支持、融“教、学、做”为一体的课程特色。 二、课程目标 1、知识目标 (1)理解各种营销理念 (2)熟悉酒店产品所面临的宏观环境、微观环境 (3)理解酒店整体产品理论知识 (4)掌握酒店产品生命周期理论

科特勒市场营销第四章习题答案

Chapter 4 Managing Marketing Information to Gain Customer Insights 1) Despite the data glut that marketing managers receive, they frequently complain that they lack ________. A) enough information of the right kind B) timely information C) accurate information D) reliable information E) valid information Answer: A Diff: 2 Page Ref: 100 AACSB: Communication Skill: Concept Objective: 4-1 2) A marketing information system (MIS) consists of people and procedures to assess information needs, ________, and help decision makers analyze and use the information. A) experiment to develop information B) test market the information C) develop the needed information D) critique the needed information E) question the needed information Answer: C Diff: 1 Page Ref: 101 AACSB: Communication Skill: Concept Objective: 4-1 3) A good MIS balances the information users would ________ against what they really ________ and what is ________. A) need; like; feasible B) like; can afford; needed C) like to have; need; feasible to offer D) need; can afford; useful E) use; have to use; available Answer: C Diff: 3 Page Ref: 102 Skill: Concept Objective: 4-2 4) Marketers must weigh carefully the costs of additional information against the ________ resulting from it. A) organization B) benefits C) creativity D) ethical issues

市场营销十大经典案例

市场营销案例:想想小的好处 背景:1960年代,大众汽车旗下的甲壳虫品牌销量不佳。DDB广告公司开创了一种前所未有的运作模式:让一名文案和美术指导搭档,展开这项广告运动。于是,“想想小的好处”(Think Small)这一大众汽车史上革命性的广告便出台了,一辆小小的汽车停在广告画面的中央,周围是广阔的空间,还有一句引人遐想的“我们的小汽车”。 突破:以小搏大。美国圣地亚哥州立大学市场营销学教授迈克尔·贝尔奇(Michael Belch)如此评价:“打破传统,往往意味着一种文化的创新。”曾在《广告时代》担任编辑的约拿·布鲁姆(Jonah Bloom)认为,“小也是性感的一种表现,它意味着有坚持特立独行的胆量。” 贡献:充分相信自己的产品。简单真诚以及适当的冒险,能够产生以小搏大的效应。Avis租车公司“因为是第二名,所以我们更加努力”的广告运动,与这个有异曲同工之妙。 市场营销案例:美腿裤袜 背景:为了帮助恒适公司(Hanes)推广其美腿裤袜(Beauty Mist pantyhose),Mullen广告公司邀请著名的橄榄球四分卫运动员乔·拿马斯 (Joe Namath)担任代言人。拍摄于1974年的电视广告中出现了两条穿着裤袜的美腿(看起来活像拿马斯的腿),配有这样的旁白:“我不穿美腿裤袜,但如果它能够让我的腿这么好看,想想将能够给你们带来多少美丽!”广告片播出后不久,美国市场裤袜的销量首次超过了长袜。 突破:名人效应。拿马斯不是第一个做广告的名人,但这种反差极大的名人代言活动,为广告赢得了成功。 贡献:开启了运动员代言的时代。拳击手乔治·福尔曼(George Foreman)、篮球巨星迈克尔·乔丹(Michael Jordan)等运动员,都身兼多项代言。 市场营销案例:绝对伏特加 背景:绝对伏特加酒(Absolut Vodka)与市场上的其他竞争品牌在口感等方面的差别并不大,但是该公司的广告代理公司TBWA匠心独运,在酒瓶的形状及品牌名称上下功夫,创造了一系列令人惊艳的广告,带来了绝对伏特加的销售井喷。这个广告运动沿用了30多年,直到今天依然颇具生命力。 突破:完完全全来自广告的力量。这些广告让数以百万计的美国消费者,在口感辨识度较低的情况下,依然购买并忠诚于这个品牌。布鲁姆认为,“这也证实了广告能够在市场竞争中创造真正的价值。” 贡献:占位非常重要。这个广告运动为品牌赢来了极大的光环,绝对伏特加公司依然延续这个营销举措,并不断推陈出新。

《市场营销学教程》考试重点整理

《市场营销学教程》考试重点整理 1市场的含义 经济学家从不同的角度提出了几种市场的定义:1.市场是商品交换的场所,亦即买主和卖主发生交易的地点或地区。2.市场是指商品流通领域,反映的是商品流通的全局,是交换关系的总和。3.市场是买主、卖主力量的结合,是商品供求双方的力量相互作用的总和。 市场营销学所研究的“市场”是指需求,是企业一切现实和潜在的需求,即企业一切现实和潜在的顾客组成的群体。 2市场营销的含义 市场营销就是在变化的市场环镜中,旨在满足消费需要、实现企业目标的商务过程,包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品定价、渠道选择、产品促销、产品储存和运输,产品销售提供服务等一系列与市场有关的企业业务经营活动 正确理解市场营销的含义,我们必须注意以下几个问题:1、市场营销的含义不是一成不变的而不处在不断发展之中。2、市场营销有微观和宏观之分。3、现代市场营销不等于推销、销售。4、市场营销的核心思想是交换 3企业市场经营观的演变 (一)生产观念生产观念又称为生产导向,它是一种传统的市场营销管理的指导思想。生产观念认为,消费者可以接受任何买得到和买得起的东西,因此企业的任务是组织企业的所有资源进行生产,努力提高生产效率,扩大生产,降低成本。生产观念是在卖方市场的条件下产生的。(二)产品观念产品观念又称为产品导向,它也是一种传统的市场营销管理的指导思想。产品观念认为,消费者欢迎那些质量好、功能多和具有某些特色的产品,因此企业应致力于提高产品质量,并不断地改进产品,使之日臻完善,这样就自然会顾客盈门。(三) 推销观念推销观念又称为推销导向。推销观念认为,消费者一般不会大量购买某种商品或非必需品,但是只要企业加强促销工作,激发消费者对企业的产品产生兴趣,就可以扩大销售,增加盈利。(四)市场营销观念市场营销观念又称为市场导向,它属于现代市场营销管理的指导思想的范畴。市场营销观念认为,企业的市场营销管理工作应该以目标顾客的需要为中心,企业要从目标顾客的需要出发,集中企业的一切资源和力量,适当安排市场营销组合,满足目标顾客的需要,从而扩大销售,增加盈利,实现企业的目标。市场营销观念是在买方市场的形势下产生的。1、目标市场以目标市场为中心2、顾客需求以顾客需求为导向3、整合营销协调的整体营销4、盈利能力在满足消费者需求中获利(五)社会市场营销观念社会市场营销观念又称为社会导向。社会市场营销观念认为,企业的市场营销活动不仅应当满足顾客的需要并使企业获取利润,还应符合消费者自身的利益和社会的长远利益,即企业在开展市场营销活动时要正确处理消费者需要、企业利润和社会整体利益之间的矛盾,要统筹兼顾,求得三者之间的协调与平衡。 4微观环境 微观环境是指与企业紧密相联,直接影响企业营销能力的各种参与者,包括企业本身、供应者,营销中介、顾客、竞争者以及社会公众微观环境直接影响与制约企业的营销活动,多 半与企业具有或多或少的经济联系,也称直接营销环境。 5宏观环境 宏观环境是指影响微观环境的一系列巨大的社会力量,主要是人口、经济、政治法律、科学技术、社会文化及自然环境等因素。宏观环境一般以微观环境为媒介去影响和制约企业的营销活动,宏观环境被称作间接营销环境。在特定场合,也可直接影响企业的营销活动。

关于市场营销经典成功案例分析

关于市场营销经典成功案例分析 关于市场营销经典成功案例分析篇一 农资行业试水社会化营销 有不少人想知道为什么每天农资的活动会成功,也有不少人想学习这个活动的运作。那么,我们就来理顺一下这个活动做的还算成 功的几个关键词。 首先,“每天农资”能够在十天内取得如此成绩,与前期的粉丝积累有很大的关系,也就是“每天农资”自媒体属性的粉丝群,这 其中内容起了关键作用。 其次,“每天农资”作为行业的原创自媒体大号,覆盖精准人群 4万多人,其中,以70、80、90新生代农资人为主,这些人对互联 网应用熟练,容易接受新的观点,成为了此次营销当中的主力军, 即人。 再次,磷酸二氢钾本身是一个行业的常规产品,价格透明,使用技术低,用量大。用户教育成本低,容易做出来产品优势,是一款 非常适合在社会化营销当中传播的产品。此外,成都尼达罗作为一 家专业磷酸二氢钾出口企业,也很好的给产品做了信任背书。 接着,老猫通过传播磷酸二氢钾专业知识以及对其市场的分析,快速的获得粉丝的认可和建立信任,确定销售磷酸二氢钾的权威性。况且,磷酸二氢钾,低于市场百分之五十的价格,本身就造成了一 个行业的社会热点话题,通过前期粉丝内部的参与传播,到最后, 行业所有相关网民的传播。 移动互联网的发展,惠及了农资农民这个群体,使得这个群体通过互联网可以获得更多的信息,同时也为农资社会化营销提供了支 持和土壤,使得社会化营销传播成为了可能性。 另外,农资行业到了一个集体迷茫和升级的时候,高成本,低效率的传统销售方法已然失效。这也是为什么每天农资社会化营销可

以取得成功的关键因素之一,抛开了业务员、代理商等所有中间环节,直接做到零售商,从而降低了产品的流通成本。 作为一个行业原创自媒体,每天农资的定位是比较精准的:每天一个农资人的故事,以农资人故事为主,切入。所传播内容就无须 严谨和客观,只要生动,有价值且具有传播性即可。每天农资主要 原创内容偏重于经销商群体。这样,有利于粉丝群中经销商的沉淀 和积累。 没有经过任何推广和宣传,做到现在的行业大号,靠的就是内容为王。其次,每天农资和老猫两个标签是相关联的,老猫已然成为 了每天农资的一个符号,即自媒体的“自”,让别人感觉到每天农 资以一个拟人的形态存在着,大家不会把每天农资当成一个冰冷的 账号或者媒体,而是当成老猫这个人,时不时的也能在各个行业群 里见到老猫活跃的身影,就给大家一种,每天农资就在身边的感觉,可靠,值得信赖。 这也是为什么每天农资以自媒体的属性做社会化营销尝试能够取得成功的原因。正如有粉丝发帖子说的那样:大企业到时候出事了 还会踢皮球,找不到人,但是老猫不会,只要出了事你就能直接找 到他,你做的是刷脸的事,你不可能坑我,这体现了社会化营销的 扁平化。 每天农资极大的调动了粉丝的积极性。 以联合农资零售团购为卖点,很好地拉拢到了粉丝群众的零售商群体,进行小范围的参与。 从产品规格到纯度以及价格等等,都让前期的粉丝群参与了进来,从而增加了粉丝的参与感。甚至,产品的包装,都是粉丝自己找的 设计师设计出来的。 话题以“互联网作为一个流通的工具就是降低流通成本”为理由,很好的代入了“零利润销售”这个概念,以低于市场百分之五十的 价格去操作这个产品,本身就具有很大的话题性。

市场营销经典策划和案例分析

CS战略与房地产营销自20世纪80年代中期开始,我国的房地产市场需求急剧扩大,房地产业也随之得到飞速发展。随着市场经济的深入发展,消费者不断成熟老练,房地产市场上的竞争越来越激烈,已完全进入买方市场时代。因此,为了使企业能在激烈的市场竞争中生存发展,摆脱旧思维、旧理念,建立新的开发、经营管理策略,便成为业界共识。导人CS战略,帮助发展商走出困境、决胜市场带来一缕曙光。 一、CS战略与营销学 CS(Customer Satisfaction——顾客满意)战略,是指围绕着顾客满意这一目标而展开的一系列对于产品、服务的策划活动。具体地说是指企业为了使顾客能完全满意自己的产品或服务,从而综合、客观地测定顾客的满意程度,并据此来改善产品、服务及企业文化的一种经营战略。 CS的雏形是20世纪80年代北欧斯堪的纳维亚航空公司提出的“服务与管理”的企业理念,此后传人美国,发展为“对顾客满意度”的调查。1986年美国首次以CS为标准,发布了消费者对汽车行业满意度的排行榜,对全美企业界震动很大,自此,CS开始席卷全球。日本一些房地产开发商和建筑公司导入CS,将商品房的外观和居室功能、设计布局是否便利顾客的工作、学习和生活,以及顾客对房屋施工质量是否称心如意

等,向业主、用户进行调查。企业据此制定下一步开发决策,确定项目,制订经营和服务的计划与方案并付诸实施,成为CS战略。回顾营销学的发展史,营销战略中导入CS是和其发展趋势相一致的,其中值得关注的是从4P到4C,从CI到CS的演变。1960年,美国的麦卡锡提出了著名的4P营销组合,即产品(Product)、地点(place)、价格(Price)、促销(promotion),在营销循环中确立了其崇高的影响力。1990年美国Robert.F.Lauterbon发表《4P退休,4C登场》专文,引起了营销及传媒的极大关注和热烈讨论。 4C营销观念认为: (一)把产品先搁到一边,首先研究消费者的需求与欲望(Consumer want and needs),不要再卖你所制造的产品,而要卖某人确定想购买的产品; (二)暂时忘掉定价策略,先去了解消费者要满足其需要与欲望所须付出的代价(Cost);(三)忘掉渠道策略,应当思考如何给消费者方便(Convenience),以购得商品; (四)最后要忘掉促销。现在的新名词是沟通(Communications)。当然,4P营销组合在现今仍是一种基本的营销策略,但它在很大程度上还是 以生产观念为基础,以企业为中心。而4C营销理念更进一步体现了以消费者为核心的现代营销理念,实

郑大远程教育《市场营销学》试题及答案

郑州大学现代远程教育《市场营销学》课程考核要求 一、名词解释:(每题4分,共20分) 1.产品整体概念 答:产品整体概念指人们通过购买而获得的能够满足某种需求和欲望的物品的总和,它既包括具有物质形态的产品实体,又包括非物质形态的利益,这就是"产品的整体概念"。2. 顾客满意 答:是指顾客对一件产品满足其需要的绩效与期望进行比较所形成的感觉状态。3. 市场定位 答:市场定位是指企业针对潜在顾客的心理进行营销设计,创立产品、品牌或企业在目标客户心目中的某种形象或某种个性特征,保留深刻的印象和独特的位置,从而取得竞争优势。 4. 品牌 答:品牌即产品(品类)铭牌,用于识别产品(品类)或是服务的标识、形象等。 5. 销售促进 答:销售促进又称为营业推广,它是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销企业产品和服务的促销活动。 二、简答题:(每题5分,共20分) 1.什么是市场营销管理?(5 分) 答:市场营销管理是为了实现企业目标,创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换关系,而对设计方案的分析、计划、执行和控制。市场营销管理的本质是需求管理。 2.简述什么是差异性营销战略?(5 分) 答:差异性营销战略是指企业以获得几个细分市场为目标,为每个目标市场分别设计具有差异性的产品的一种营销战略。差异性营销战略是企业普遍使用的一种战略。当无差异的廉价产品大规模销售期过后,市场增长进入相对的稳定时期,产品差异化和市场细分化成为企业竞争中的关注点,价格竞争让位于产品差异化竞争。差异性营销战略针对细分市场实行产品差异化,其关键在于:(1)对细分市场要正确定位;(2)创造别具一格的品牌形象,提升品牌的价值;(3)对细分市场做好不同的品牌、渠道和促销等多系列管理。差异性营销比无差异性覆盖营销的费用高,管理难度大,因此采用差异性营销战略时做好财务安排非常重要。在网络时代,提供个性化的产品和服务已经成为可能,针对顾客个人的定制式营销战略已经在很多公司开始实施。这是差异性营销战略的更高发展形态。 3.简述品牌扩展的定义及特点?(5 分) 答:1、品牌扩展是指企业在创立了一个成功的品牌后,不断推出新产品,并采用同一个品牌名称的“家族品牌”策略。 2、品牌扩展的特点:成功的品牌扩展有助于提高新产品的市场认知率和减少新产品的市场导入费用。尤其在产品差异小,新产品市场开拓艰难的情况下,借助原有品牌知名度推出新品,能收到定位方便、容易的效果。企业原有的品牌往往能很好地传达新产品定位的信息,而多数消费者也愿意重复选择一个或几个著名品牌,以减少购买风险。恰当的品牌扩展,通过消费者对新产品的良好体验和感受,不仅不会破坏原品牌的市场地位,而且还会增加原品牌的市场覆盖率,提高原品牌的知名度

市场营销学课程设计

市场营销学课程设计设计题目:时尚果饮的市场营销设计方案专业:市场营销专业班级:120508 班姓名:XX 指导教师:陈守则王明昊 2014年6月24日-2014年6月30日 一、计划概要随着夏天的来临,校内外的各个饮品点异常火热。因此,如何在这种火爆中拥有一大批忠实顾客起则成了影响饮品店长久与否的重要因素。本文主要针对长春工业大学内外的饮品店、小卖部进行市场调研,分析果饮在发展过程中的优势及劣势,为自己的饮品店策划出相应的市场营销方案,并且分享自己在课程设计中所获得的感想。通过市场营销学的课程设计,基于自己的想法以及对学校内外的饮品销售点进行调研,分析自己所具有的优势和劣势,从而把理论与实践结合在一起,为自己的创业计划做一个初步的策划。 二、营销现状 (一)市场状况夏天来临,来一杯冰爽的饮料是一件再美不过如此的事了。多样的口 味,凉爽的感官刺激,低廉的价格,没有几个年轻人能够抵挡。对于犬学 生这样一个消费群体,追求刺激、时尚是永不过时的一个话题。同时,在

林园校区这个地方,几乎没有一个真正供情侣,好友培养感情及休闲聊天 的去处,时尚果饮这个休闲吧无疑是朋友、情侣的最佳聚集地。 (二)产品状况 小店分为两层,第一层是果饮休闲吧台(也可预定包间和蛋糕),当然 有情趣情侣座位,当然还包括四、六好友长座,第二层是三个犬的可对外 出租供生日聚会包厢,内含沙发,唱歌的设备,亦可供人聚会玩用。 (三)竞争状况 日前,在长春工业犬学校内有写上咖啡”、茶物语”、雅园一楼饮料 吧及各个小卖部,在校外,有后街的饮料吧、林园路的快客。对于马上 咖啡:位于教图楼内,客源有限,饮料口味与主流口味有所偏离,价格倾 向中低档,对时尚果饮造成一定威胁;“茶物语”地面比较小,没有供消费者休闲的地方,由于所处方位,会对时尚果饮造成一定影响;小卖部内代销的各种成品饮料,不能加冰块,同样没有供消费者休闲的地方,影响一般。快客离校较远,而雅园食堂内的饮料吧东西不全,休闲环境嘈杂,故 1

市场营销教程课堂练习题(本科答案)

第一章导论 1.从关系营销的角度,市场应定义为() A 市场是利益攸关者的集合 B 市场是卖方、买方、竞争者的集合 C 市场是某种商品的购买者集合 D 市场是商品交换的场所 答案:A 分析:20世纪80年代以后,有的学者从“关系营销”的角度将市场界定为:“市场是由所有利益攸关者构成的集合”。企业营销中所要研究的市场,主要包括以下六类:顾客市场、供应商市场、内部市场、竞争者市场、分销商市场、相关利益者市场。 B“市场是卖方、买方、竞争者的集合”是从企业经营的角度来看。C“市场是某种商品的购买者集合”是从企业营销的角度看。D“市场是商品交换的场所”,是经济学中对市场的界定。 2.市场营销的核心概念是() A 交换 B 需求 C 需要 D 产品 答案:A 分析:企业的一切市场营销活动都与商品交换有关,其目的都是为了达成交换,实现潜在交换。所以说,交换是市场营销的核心概念。 3.市场营销人员,连同社会上的其他因素,只是影响了人们的() A 需要 B 需求 C 欲望 D 收入 答案:C 分析:需要是指没有得到满足而产生的客观感受。这种感受是客观存在、不以人们的意志为转移的。因此,人们不可能创造需要,只能调查、了解它的存在。欲望是指为了得到满足而对具体物品的需要。欲望是多种多样、没有限制的。企业可以通过促销等活动去影响人们的欲望。需求是指有货币支付能力的欲望,即具有购买意向、具有支付能力的对具体物的需要。 4.以下理解不正确的是() A 人类的需要和欲望是市场营销活动的出发点 B 市场营销者可以是卖主,也可以是买主 C 市场导向是以市场需求和市场竞争两者为焦点 D 纽约学派主要以研究农产品分销问题为主,其主要贡献是明确了市场营销的概念范围 答案:D 分析:纽约学派的主要贡献是首创了市场营销机构研究法;并注重对广告和沟通等方面的实际问题的研究。而威斯康星学派主要以研究农产品分销问题为主,其主要贡献是明确了市场营销的概念范围。 5.市场营销学的研究方法中,()是依目标市场的需要,分析研究企业的外部环境因素、企业自身的资源条件及营销目标,权衡利弊得失,选择最佳的市场营销组合,以扩大销售、提高市场占有率、增加盈利。 A 职能研究法 B 管理研究法 C 机构研究法 D 系统研究法

2020市场营销经典成功案例分析

2020市场营销经典成功案例分析 谁说实体店没落?看这一家销售额15亿的“爆款”超市 品牌起源 Eataly的名字来源于英文吃(Eat)和意大利(Italy)的组合,是 全世界规模最大、品种最全的意大利食品超市。Eataly的创始人奥 斯卡﹒法利内希望开办一家以持续性、责任感及分享为目标的食品 超市。于是2007年在意大利都灵开办了第一家Eataly,马上引起 了超乎想象的轰动效应。 现在,你几乎在意大利的每个重要城市都找得到Eataly的坐标,而且它还扩展到了美国、英国、日本、阿联酋等其他一些国家的重 要城市中。Eataly在纽约曼哈顿的分店总投资2000万美金,于 2011年8月开张,在开业不久后马上就创造了单日12800名到访者 的纪录。 是什么造就了Eataly如此受人欢迎? 法则一:极致的体验深入人心 1.人性化的设计。 很多时候,我们到超市要买一件东西立刻走,必须逛完整个超市才能找到收银台,而Eataly和传统超市不同,顾客一进门就可以看 到收银台,如果顾客着急,可以直接买完东西结账走人,而不用逛 完整个超市。 2.颠覆传统超市的定义。 3.不一样的营销理念。 在入口处或餐桌上画上当季蔬果,让顾客认识当季食品,因为当季食物最便宜好吃,客人也可以购买食物生产季节的海报回家参考。

Eataly的食品海报 法则二:看得见的健康产品理念 为了推销这些小型生产者,Eataly不仅制作海报、小告示,举办试吃、品酒、烹饪课,还安排顾客参观食品产地,以轻松友善的方式,拉近消费者和生产者的距离。从一开始,Eataly就通过建立自己与农业生产者之间的直接关系,用合理的价格提供给人们最天然最健康的农产品。这个经营模式也启发了Eataly持续、责任、分享的价值核心。 法则三:独树一帜的社交媒体推广 无肉星期一:在这一天,倡导大家吃素食,同时宣传Eataly精致的素食菜单。 总结 Eataly在全球范围内都颇受欢迎有两个重要原因:一是超市的设计和餐厅的食物的确令人惊喜,二是Eataly倡导的慢生活、慢食物的生活方式深受大城市居民的喜爱。 外婆家:移动互联网时代能否逆势突围 游西湖,一定要在饱览湖光山色之后,吃一顿外婆家的醉鱼,西湖之行才算圆满。 西湖醉鱼,食客们想必耳熟能详,算得上是杭帮菜中的代表菜品之一。为何偏爱外婆家?味道够正宗,更重要的是实惠! 近两年,随着行业竞争加剧,门店、人员成本节节攀升,餐饮行业整体萧索。然而,外婆家的营业额却还在以每年30%—40%的速度攀升,更是出现“店店排队、餐餐排队”的现象。不可不说,外婆家是近些年来餐饮行业的一个传奇。 平民化定位 据统计,目前在我国餐饮行业3万亿元的营业额中,大众化餐饮约占80%。但是在发达国家的餐饮行业里,大众化餐饮则能占到95%

市场营销学课程论文要点

说明: 1.内容说明: 自选目标项目,根据所学知识完成结课报告,完成题目后进行项目背景,营销环境分析,消费者调研,目标市场定位,产品策略,价格策略,渠道策略,营销沟通策略等部分的写作并按内容格式要求形成分析报告。字数3000字以上。 2.格式要求: 论文主体部分按章、节、条、项分级,在不同级的章、节、条、项阿拉伯数字编号之间用“.”(半角实心下圆点)相隔,最末级编号之后不加点。排版格式见下表: 所有西文:“Times New Roman”字体 3.评价内容与评分标准(详见下一页): ***************************************************************** **************

《企业市场营销分析报告》 ——……营销推广项目 学生姓名:徐韩 学生学号:14160200215 所在班级:电子14002班 完成时间:2016年6 月10 日

《企业市场营销分析报告》结课论文评价内容与标准 评分标准表

目录 1.项目背景 2.营销环境分析 2.1宏观环境分析 (2) 2.2微观环境分析 (3) 2.3 SWOT分析 (4) 3.消费者调研 3.1受众构成分析 (4) 3.2购买行为分析 (5) 3.3 影响圈子分析 (5) 4.目标市场定位 4.1市场细分 (6) 4.2目标市场选择 (6) 4.3市场定位 (7) 5.产品策略 5.1 产品组合策略 (7) 5.2 产品包装、标识、担保和保证 (8) 5.3 产品品牌设计与管理 (9) 6.定价策略 6.1 定价的影响因素分析 (10) 6.2 定价策略 (10) 7.渠道策略 7.1 中间商管理 (11)

菲利普科特勒的营销理论(主要)

菲利普科特勒的营销理论 一、市场营销是“创造价值及提高全世界的生活水准”的关键所在,它能 在“赢利的同时满足人们的需求”。 市场营销学涉及市场安排、市场调查以及客户关系管理等,科特勒认为,市场营销是“创造价值及提高全世界的生活水准”关键所在,它能在“赢利的同时满足人们的需求。”他一直试图将有关市场营销的探讨提升到产品与服务之上,他深信世界上最有成就感的市场营销工作应该“带给人们更多的健康和教育,使人们的生活质量有根本的改观。” 二、在一个产品泛滥而客户短缺的世界里,以客户为中心是成功的关键。” 市场营销必须成为商业活动的中心,它的重点必须是在客户身上。每个企业都必须在市场营销上下功夫,以建立品牌形象,维系客户的忠诚度。, 三、优秀的企业满足需求;杰出的企业创造市场 在科特勒之前市场营销是4P营销组合(product:产品,pricing:价格,place:渠道,promotion:促销)的同义词,随着市场营销概念的不断拓宽,科特勒认为虽然它们仍然是市场营销中重要的基础材料,但每一项都发展出自己的子工具,他提出了由供给组合(产品、服务、价格)、促销组合、分销渠道、目标顾客组成的营销组合模式。“企业必须积极地创造并滋养市场”。“优秀的企业满足需求;杰出的企业创造市场。”是他的名言。 四、全面营销观念 全面营销是指营销应贯穿于“事情的各个方面”(涉及整合营销、关系营销、内部营销和社会责任营销等4个方面),而且要有广阔的统一的视野。1.整合营销:整合营销是以整合企业内外部资源为手段,重组再造企业的经营行为,充分调动一切积极因素,以实现企业目标的全面、一致化的营销 2. 关系营销:关系营销是企业与关键成员(顾客、供应商、分销商)建立长期满意的关系,以保持长期的业务和绩效的活动过程 3.内部营销:内部营销是指将雇员当作顾客,将工作当作产品,在满足内部顾客需要的同时实现组织目标 4.社会营销:营销不仅仅要从微观角度注重消费者利益、企业利益;而且要从宏观角度注重社会利益,注重企业的社会责任。 五、差异化战略 为了避免商品陷阱,营销者们必须从能使任何事情有差异开始。品牌可以在很多变量的基础上产生差异。差异化需要对消费者有吸引力并与这种产品和服务的方面有关。主要有四个不同的差异化战略: 产品差异化:品牌能够在许多不同的产品和服务的层面上产生差异:产品形式、特色、性能、一致性、耐用性、可靠性、可维修性、风格和设计、以及订货和交货、安装、客户培训、客户咨询和维修保养。除了这些具体

市场营销学经典案例

对生产者市场推销失败的原因 推销员李宾销售一种安装在发电设备上的仪表,工作非常努力,不辞劳苦地四处奔波,但是收效甚微。您能从他的推销过程找出原因吗? 1、李宾得悉某发电厂需要仪表,就找到该厂的采购部人员详细介绍产品,经常请他们共同进餐和娱乐,双方关系相当融洽,采购人员也答应购买,却总是一拖再拖,始终不见付诸行动。李宾很灰心,却不知原因何在。 2、在一次推销中,李宾向发电厂的技术人员介绍说,这是一种新发明的先进仪表。技术人员请他提供详细技术资料并与现有同类产品作一个对比。可是他所带资料不全,只是根据记忆大致作了介绍,对现有同类产品和竞争者的情况也不太清楚。 3、李宾向发电厂的采购部经理介绍现有的各种仪表,采购部经理认为都不太适合本厂使用,说如果能在性能方面作些小的改进就有可能购买。但是李宾反复强调本厂的仪表性能优异,认为对方提出的问题无关紧要,劝说对方立刻购买。 4、某发电厂是李宾所在公司的长期客户,需购仪表时就直接发传真通知送货。该电厂原先由别的推销员负责销售业务,后来转由李宾负责。李宾接手后采用许多办法与该公司的采购人员和技术人员建立了密切关系。一次,发电厂的技术人员反映有一台新购的仪表有质量问题,要求给予调换。李宾当时正在忙于同另一个重要的客户洽谈业务,拖了几天才处理这件事情,认为凭着双方的密切关系,发电厂的技术人员不会介意。可是那家发电厂以后购买仪表时,又转向了其它供应商。 5、李宾去一家小型发电厂推销一种受到较多用户欢迎的优质高价仪表,可是说破了嘴皮,对方依然不为所动。

6、某发电厂同时购买了李宾公司的仪表和另一品牌的仪表,技术人员、采购人员和使用人员在使用两年以后对两种品牌进行绩效评价,列举事实说明李宾公司的仪表耐用性不如那个竞争性品牌。李宾听后认为事实如此,无话可说,听凭该电厂终止了同本公司的生意关系而转向竞争者购买。 思考题: 推销员李宾对生产者市场推销失败的原因有哪些? 答案: 1、许多产业用品的购买决策者是工厂的工程师、总工程师等技术人员,采购部门的职责只是根据技术人员的购买决策购买产品,只是购买者而非决策者 2、生产者市场的采购人员大都具有丰富的专业知识,供应方应当提供详细的技术资料,说明本企业产品优于同类产品之处。 3、推销员应当经常与客户沟通,重视客户对产品的品种规格、性能、质量等方面的要求,及时向公司反馈,在可能情况下按照客户要求予以改进。 4、被列入直接重购名单的供应商应当保持产品的质量和服务质量,提高买方的满意程度,否则,买方将重新选择供应商。 5、该厂资金有限,经营目标是总成本降低,只购买低价实用的仪表。李宾因为没有事先了解该厂的经营目标而碰了壁。 6、推销人员必须关注该产品的使用者和购买者在绩效评价中是否使用同一标准。李宾公司的仪表功能多,结构复杂,易于损坏。而竞争性品牌功能少,结构简单,不易损坏。该电厂在绩效评价中未注意到这个差别,得出的结论有片面性。李宾未认识到该电厂在绩效评价中使用了不同标准,使本公司产品蒙受“委屈”并丧失了销售机会。 案例题: 一个美国鞋业公司派它的财务主管到一个非洲国家,去了解公司的鞋能否在那里找到销路。一星期后,这位主管打电报回来说:“这里的人不穿鞋,因而这里没有鞋的市场”。 接着该鞋业公司总经理决定派最好的推销员到这个国家,对此进行仔细的调查。一星期后,推销员打电报回来说:“这里的人不穿鞋,是一个巨大的市场”。 鞋业公司总经理为弄清情况,在派他的市场营销副总经理去解决这个问题。两星期后,市场营销副总经理打电报回来说:“这里的人不穿鞋,然而他们有脚气,穿鞋对脚会有好处。无论如何,我们必须再行设计我们的鞋子,因为他们的脚步比较小,我们必须在教育懂得穿鞋有益方面花一笔钱,我们在开始之前必须得到部落首领的合作。这里的人没有什么钱,但他们生产有我未曾尝过的最甜的菠萝。我估计鞋的潜在销售量在3年以上 ,因而我们的一切费用包括推销菠萝给一家欧洲连锁超级市场的费用,都得到补偿。总算起来,我们还可以赚得垫付款的30%利润。我认为,我们应该毫不迟疑地去干。” 思考分析: 1、为什么三个调查员得到的结果不一致?

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