渠道客户调整单

渠道客户调整到销售区域的审批流转程序

随着公司销售模式的多样化，在开发市场和做大做强客户销售量的过程中，对于一些潜力客户，会从商务部渠道销售目录中调整到纯销区域中去，为规范管理，特制定客户调整审批程序。

1.对于拟调整的渠道客户，销售经理填写《渠道客户调整到销售区

域的审批流转单》，把在销产品、相关数据、调减、调增人员信息详细填写清楚，递交商务部。

2.商务部负责渠道销售的相关代表对申请进行确认，同意调整的，

签字确认后交部门领导签字。

3.商务部门领导签字同意后，交公司领导批准。

4.公司领导批准后交销管部，

5.销管部门领导在收到审批流转单后，签字认可并指示相关人员，

根据单子内容，在ERP系统中调整客户的分管区域和人员等，并相应调整涉及人员的基数、目标任务等，形成新的考核数据及合同调整单，一并与《渠道客户调整到销售区域的审批流转单》交财务部，

6.财务部收到单子后，根据提供的信息，调整涉及的相关人员和区

域的考核数据。每月20日前上报到财务部的，当月调整；20号以后办理手续的，下月执行。

如何选择合适的销售渠道

如何选择合适的销售渠道 课程描述： 在营销工作中，每个企业都希望能以适当的方式，在适当的时间和地点，把适销对路的商品卖给适当的消费者。这就涉及到渠道的策略，特别是渠道的选择策略。企业如果没有选择到合适的渠道，就会提高销售成本，影响到产品的竞争力。所以，如何选择合适的销售渠道，需要企业认真研究。 本课程将从实务出发，透过情景案例的形式，深入浅出地一一为您阐述如何选择合适的销售渠道。 解决方案： 他山之石，可以攻玉！ 虽然不同企业在选择销售渠道时，都有不同的方法策略，但万变不离其宗！下面我们从实战经验中给大家总结一些方法流程，以便大家参考借鉴，少走弯路，直达成功！ 首先，考虑影响渠道选择的因素。主要包括四个方面： 1、目标市场的情况。受市场规模的大小、潜在客户的数量与分布、消费特征等因素影响，从而产生不同的渠道决策。例如，当市场规模大、潜在客户数量多且分布广泛时，企业就需要较长的渠道借助多级中间商来分销，以提高销售效率；当市场规模大、潜在客户分布

集中时，企业可以选择零级渠道，开设经营门市部，进行直营；当市场规模小、潜在客户每次购买量小而次数多时，最好能选择较长的渠道，以降低销售成本；而当市场规模小、潜在客户分布集中、且每次购买量大时，则可选择较短的渠道。 2、产品特点。主要是产品价值、技术含量、储运要求、有效期限等因素会影响到渠道的选择。 3、企业状况。企业自身状况如何，决定了企业对渠道的选择。企业需要从实力、经验、目的等方面来权衡选择怎样的渠道。 4、企业的营销环境。受经济环境、竞争环境、法规环境等营销环境影响，企业在选择渠道时也会有不同的决策。例如，经济环境向好，则可选择较长的渠道，反之则尽可能选择较短的渠道；竞争激烈时，则尽可能选择较短的渠道。 其次，确定可供选择的渠道方案。 1、分析竞争对手的渠道表现，主要从销售业绩、销售效率、销售成本、品牌传播等角度，来分析竞争对手的渠道现状，以借鉴当中

四种客户类型

可以通过对方的声音要素和对方做事的方式，来判断对方的节奏和社交能力，从而来判断他们的性格特征。 我们将人的性格特征和行为方式按照行事的节奏和社交能力（与人打交道的能力），分为老鹰型、孔雀型、鸽子型和猫头鹰型这四种类型，并对这四种类型的客户做了一定的分析： 老鹰型 老鹰型的人的性格特征：老鹰型的人属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，有些人对他们的印象会是他们不善于与人打交道。他们常常会被认为是强权派人物，喜欢支配人和下命令。他们的时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同你闲聊，讨厌自己的时间被浪费。他们往往是变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快。 他们在电话中的声音特性：在电话中往往讲话很快，音量也会比较大，讲话时音调变化不大。 他们在电话中的行为特征：可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们，所以，他们可能会严肃或者冷淡地讲：“什么事？你要干什么？”；他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你，例如，他们会以质问的语气问：“你告诉我这件事到底该如何解决？”，以显示他们的权威。如果你与他们建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。但由于他们讨厌浪费时间，所以，在电话中同这一类型的客户长时间交谈有一定难度，他们会对销售活动主动提出自己的看法。 如何与他们通过电话打交道：由于时间对他们来讲很重要，所以，你要直入主题。例如，开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的：“×总，今天打电话给您的主要目的就是想同您探讨一下先进的电脑系统是如何帮您获取竞争优势，成为行业领先的人的”。你讲话的速度应稍快些（同他差不多），以显示出你尊重他的时间，同时也表明你的时间也是宝贵的；如果你是主动打电话给对方的，最好做充分的准备，你要一针见血地指出对方所存在的问题，以击中要害。总体上来说，你要是一个有竞争力的、你所销售产品行业内的专家，这样可以更吸引他。举例来讲，他会提出些问题，甚至是质问你，如果你不能很好地回答，那么你对他的吸引力就大大降低；在与他们探讨需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇，如：高效、时间、领先、竞争优势、变革、权力、地位、威信、声望和掌握大局等。 由于老鹰型的客户做决策会比较快，所以，你要随时做好谈成生意的准备，不要理会他们是如何做决策的，跟上他们的节奏，尽快签单吧。 对于老鹰型的客户，你要时刻注意不要浪费他们的时间，电话要高效，千万别指望在电话中同他们闲聊，谈完正事，马上结束电话。另外，你也不要以命令的语气来同他们沟通。 在大部分情况下，为了将销售活动向前推进，你可以提供更多的选择给客户，让客户自己做决定如何选择。如提供两个项目建议书、两种产品或服务等等。但在有些时候，在他们身上，典型的二择一法甚至都可能失去作用，因为他们喜欢自已拿主意。像“我们星期一下午2：00见面还是星期二上午10：00见面？”这样的方法，很可能会被对方认为是你在操控他们，

【推荐】产品销售渠道分析

产品销售渠道分析 对现有渠道进行重新评价始终是每个IT厂商必须进行的工作，而且这项工作永远不会轻松。如果不做重新评价，渠道战略很容易与总体战略失去协调，并错失变化的渠道环境带来的机会。更糟的是，自由放任的态度等于是邀请竞争对手利用这个机会巩固其地位。 要重新评价渠道活动，最大的障碍是现有渠道形式的历史以及传统的思维方式。为此，我们有必要应用一种从零开始的方法，抛开当前的渠道安排，从市场背后发现打开市场的最优方式。厂商在确定了理想客户群之后，就应该提出如何去接触他们的问题。渠道战略必须与公司总体战略相一致，同时还要满足必要的效率要求(合理的收益率)，并确保其长期的灵活性。 第一步：分析渠道形势 这一步骤的核心是比较本企业与目标竞争对手在货物周转、市场覆盖度和成本变动趋势等方面的差别。许多营销经理了解自身渠道中各种联系，他们掌握有关价格、交付条款、收益、存货周转等业绩指标的细节。然而他们对竞争对手或价值链中其他阶段的了解却很零乱，而且往往是想当然的。因此，对于许多IT 企业来说，在分析渠道形势时，除了要搞清楚自身的情况，更重要的是了解到主要竞争对手使用的渠道种类以及每条渠道的市场份额，并将这些数据与自身的情况对比，以便通过分析能知道：每条渠道的相对获利能力、渠道种类的增长速度以及市场覆盖率(占实际服务的整个市场的比例)。

除上述分析之外，营销经理还要密切关注与制订渠道战略相关的一些趋势。最重要的一些趋势如下： 客户购买方式可能的变化。越来越多的潜在客户愿意在零售店购买。渠道的新进入者。其他行业的企业受到利润机会的吸引，或认为参与这个渠道具有重要战略意义。这种方式可以提供一种进入市场的新方法。海尔集团进军信息产业首先就是从渠道做起的。采用新技术进入市场的方式增加。Internet的发展使得网络营销成为一种越来越重要的分销方式。营销经理必须跟踪顾客对此类新技术的试用情况以及直接竞争者做出的重大举措。从渠道中获取利润的压力。这既可能是由于议价力量的增强，也可能是由于使用渠道的费用快速增长。 上面的趋势都会对目前使用渠道的未来吸引力产生重大影响。预测渠道变化的能力是康柏公司当年在美国市场上成功的秘诀之一。康柏较早地看到，随着个人电脑成为办公用品的一部分，大公司会日益倾向于从零售店购买电脑，而不是直接向制造商购买。然而，经销商的货架空间总是有限的。因此康柏为经销商设计了一种独特的方法：不像其他直接销售的电脑公司，康柏拒绝与自己的经销商竞争，绝不向经销商的客户直接出售产品。经销商的回报是确保康柏得到所需的货架空间和销售支持。 第二步：从市场背后开始设计渠道

影响销售渠道选择的因素

影响销售渠道选择得因素 企业在进行渠道决策时,应当认真研究影响渠道选择得各种因素,这些影响因素主要就是：?l.顾客特点,潜在顾客得数量、地理分布、购买频率、购买习惯等都会影响企业对销售渠道得选择。一般说来。顾客多而分散、每位顾客需求量小或购买频繁得产品,宜采用间接渠道、长渠道、宽渠道销售；顾客集中(需求集中）、需求特殊、偶尔订货或购买产品，宜采直接渠道、短渠道、窄渠道销售。?２。产品特性。包括产品得体积、重量、易腐性、时尚性、技术含量、单位价值、附加服务等。一般说来，易腐蚀、时尚性强、体积大、单价高、操作技术复杂、用途专一、附件服务得产品，往往来用直接渠道、短渠道、窄渠道销售;产品特性与上述相反得其她产品，包括大量得日用消费品,则主要采用间接渠道、长渠道、宽渠道销售。?３．生产企业自身得状况。(1)企业得总体规模决定了其市场得范围、客户得规模以及控制中间商得能力。（２）企业得财务能力决定了哪些市场营销职能可由自己执行,哪些应交给中间商执行。财力薄弱得企业,一般都会尽力利用中间商。(３）企业得产品组合也会影响其渠道类型。产品组合得宽度越大，与顾客直接交易能力越大，产品组合得深度越深，则使用独家分销或选择性分销就越有利;产品组合得关联性越强,则越应使用性质相同或相似得销售渠道。(4)企业过去得渠道经验与现行得市场营销策略也会影响渠道得设计。总得 说来,企业得规模大、声誉高、财务雄厚、经营能力强、管理经验丰富,在选择中间商、控制销售渠道方面就会有更大得主动权,甚至有可能建立自己控制得渠道系统。 4.市场环境。从微观环境来着,企业要尽量避免与竞争者使用相同得销售渠道。同时,要调查研究某一市场上零售商、批发商得规模大小、购买数量大小与竞争状况,将这些情况与企业得生产量与生产周期进行比较,选择协调性好、适应性强得销售渠道。从宏观环境瞧,经济形势有较大得制约作用，在经济萧条阶段,通货紧缩，市场需求下降,生产企业得策略重点只能就是控制与降低产品得最终价格,所以必须尽量使用较短得销售渠道,避免影响产品销路.此外,政府有关商品流通得种种政策、法规也限制渠道选择得范围. 生产者销售有渠道一经确定,就应加强管理,尤其要注意了解与合理满足中间商得要求，寻求减少本企业与中间商矛盾得途径，并注意加强对销售渠道效能得评价工作.一旦销售渠道发生功能性障碍,或供求局势发生大得变化等，就应考虑调整销售渠道。 影响分销渠道选择得因素很多。生产企业在选择分销渠道时,必须对下列几方面得因素进行系统得分析与判定,才能作出合理得选择。 (一)产品因素 1、产品价格。一般来说，产品单价越高，越应注重减少流通环节，否则会造成销售价格得提高，从而影响销路,这对生产企业与消费者都不利．而单价较低、市场较广得产品,则通常采用多环节得间接分销渠道. ２、产品得体积与重量。产品得体积大小与轻重，直接影响运输与储存等销售费用，过重得或体积大得产品，应尽可能选择最短得分销渠道．对于那些按运输部门规定得起限(超高、超宽、超长、集重）得产品,尤应组织直达供给。小而轻且数量大得产品,则可考虑采取间接分销渠道。 3、产品得易毁性或易腐性。产品有效期短,储存条件要求高或不易多次搬运

获取客户信息的十大渠道

获取客户信息十大渠道 客户企业的信息可以为我们提供很多有价值的内容，从而有效的指导我们的销售工作。但市场处处竞争，信息变得隐蔽，不完整，如何获取我们所需要的信息呢？能找到你想要的信息的十个方法： 1、搜索：动动你的手指，信息尽在指尖；网上信息让你搜——企业网站、新闻报道、行业评论等等。优点：信息量大，覆盖面广泛。缺点：准确性，可参考性不高，需要经过筛选方可放心使用。 2、权威数据库：他们是谁；国家或者国际上对行业信息或者企业信息有权威的统计和分析，是可供参考的重点，对企业销售具有重要的知道作用。优点：内容具有权威性和准确性。缺点：不易获得。 3、专业网站：很多是免费的；各行业内部或者行业之间为了促进发展和交流，往往设立有行业网站，或者该方面技术的专业网站。优点：以专业的眼光看行业，具有借鉴性，企业间可做对比。缺点：不包含深层次的信息。 4、展览：最值得去的地方；各行业或者地区定期或不定期会有展览。会有很多企业参展。优点：更丰富具体的信息。缺点：展览时间的不确定性。 5、老客户：你忽略了信息价值吗；你的老客户同你新的大客户之间会有一定的相同之处。而同行业之间会有更多

的相似之处，因此，你的老客户https://www.sodocs.net/doc/2011732444.html,也会很了解其他客户的信息。销售企业可根据同老客户的关系，获得行业内部的一些信息，优点：信息的针对性和具体性，可参考性高。缺点：容易带主观思想色彩。 6、竞争对手：让对手开口告诉你你的客户信息。 7、客户企业：他会为您提供相应的一些必要信息。 8、市场考察：想畅销就得做。 9、会议与论坛：注意那些头脑们的观点，这些观点对行业的发展会起到很深的影响。 10、专业机构：为你提供专业信息。 从多个渠道收集我们所需要的信息，是保证我们信息全面的有效方法，因为客户信息对我们后面的专业判断影响甚大，因此要严格认真的对待。 在获取客户信息时，要充分明确自身信息需求，积极汇聚潜在客户信息，要以敏锐的触觉感知市场，洞悉自己的竞争对手，实时跟踪动态信息的流变，要对行业市场全貌有所了解。 信息收集后要进行归类整理，便于及时回复和节省时间。要学会挖掘提炼信息价值，使收集的各类资料最大限度的服务于企业销售。 第一，大客户基础资料 其为什么样的客户? 规模多大？员工多少? 一年内大概会买多少同类产品？大客户的消费量、消费模式和消费周

基于消费者行为的品牌营销策略研究

基于消费者行为的品牌营销策略研究 摘要：本文以手机为例对基于消费者行为的品牌营销策略进行研究，主要包括四个部分：消费者行为和品牌营销概述；影响手机消费者行为的因素分析；品牌营销与消费者行为的关系；基于消费者行为的品牌营销策略。 关键词：消费者；品牌营销；策略 如今的手机市场可以说是百家争鸣，国外的品牌、国内的品牌在手机行业展开白热化的竞争，如何能够在竞争中脱颖而出，取得竞争优势是每一个手机品牌的战略重点和中心。本文试图以手机行业为例进行基于消费者行为的品牌营销策略的研究。 一、消费者行为及品牌营销概述 （一）消费者行为 消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。消费者行为是与产品或服务的交换密切联系在一起的。在现代市场经济条件下，企业研究消费者行为是着眼于与消费者建立和发展长期的交换关系。为此，不仅需要了解消费者是如何获取产品与服务的，而且也需要了解消费者是如何消费产品及产品在用完之后是如何处置的。因为消费者的消费体验、消费者处置旧产品的方式和感受均会影响消费者的下一轮购买，会对企业和消费者之间的长期交换关系产生直接的作用。 （二）品牌营销 品牌营销是通过市场营销使客户形成对企业品牌和产品的认知过程。企业要想不断获得和保持竞争优势，必须构建高品位的营销理念。最高级

的营销不是建立庞大的营销网络，而是利用品牌符号，把无形的营销网络铺建到社会公众心里，把产品输送到消费者心里，使消费者选择消费时认可这个产品，投资商选择合作伙伴时认可这个企业。 著名品牌营销专家翁向东曾说过：“品牌营销的关键点在于为品牌找到一个具有差异化个性、能够深刻感染消费者内心的品牌核心价值，它让消费者明确、清晰地识别并记住品牌的利益点与个性，是驱动消费者认同、喜欢乃至爱上一个品牌的主要力量。” 二、影响手机消费者行为的因素分析 （一）社会文化因素 社会文化因素包括社会阶层和文化因素及相关群体对手机购买行为 的影响。例如，消费者购买行为会受群体参照度的影响，家人和朋友的建议对于消费者的购买决策很重要，另外一些偶像剧中出现的手机也成为一部分粉丝追捧的对象。 （二）个人因素 个人因素主要包括消费者的年龄、性别、职业、个性、收入等因素。但是，这也不是绝对的，有些收入并不高的消费者可能会因为面子或个人喜好等因素背离其自身的经济能力从而做出高出消费水平的购买决策。 （三）心理因素 从购买动机上来看，马斯洛的需要层次理论可以用于手机购买者行为的动机分析。马斯洛把人的需要由低到高分成五个层次：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要及自我实现的需要。具体的动机有求实、求名、求美、求新、从众、攀比等。 （四）市场因素

客户来源渠道

经销商客户的来源渠道 一、来电、来店 1．广宣： 报刊、电台、电视（移动电视）、夹报、网络、流动广告（如公交车车体、站台、椅背、拉手、车载电视、地铁、出租车、飞机机身、飞机椅背等）、立柱高炮与楼牌广告、移动宣传车、邮政宣传单、大型餐厅宣传杂志、黄页、太阳伞、护栏 2．硬体推广 1)门头广告 2)路灯吊旗 3)户外大型喷绘 4)公交车/地铁站台、地下通道处、灯箱广告 5)出租车后档、玻璃 6)公交车、出租车头枕广告 7)小区广告（电梯） 8)厕所文化广告 9)餐厅文化 10)马路公益广告 11)酒店镜框 12)乡下的墙体广告 13)动迁区域墙体展示 3．展示活动 1)静态展示：新品发布、车展、驾校、小区、商场、超市、大型批发市场 2)动态展示：巡展、热气球 ?乡镇巡展 ?婚车巡展 ?小区巡展 4．公司活动： 1)参加合作单位的抽奖活动（赞助）

2)联谊活动等各类店头活动（夏天纳凉晚会） 3)联合活动（与学校联合，在学校运动会上提供带吉利标识的帽子、背心） 4)自驾游 5)送服务下乡（维修上门活动） 6)专业知识讲座（车友课堂，邀请服务顾问讲解车辆保养、维护常识） 7)新手训练营 8)高考爱心车队 9)千里送学子（高考优秀学生，免费送他们到大学报到） 10)性能展示活动（节油、空调、性能、噪音） 11)周年庆典 12)吉利宝贝选拔赛 13)限时抢购、特价销售活动（每周一款特价车） 14)演出活动 15)免费提供婚车活动（如今年的8月8日，对于这天结婚的新人，友情提供婚车）5．其他 1)销售经理、销售顾问设立顾客的QQ群（让客户了解更多的信息情报，帮助销售经理获 取更多的信息） 2)设立客户留言板 3)明星、名人代言（例如请区长代言等） 4)免费提供婚庆用车服务（让吉利车主参与婚庆车队，并给予一定的激励），提高宣传力 度 5)参加合作单位的抽奖活动（赞助） 6)各类公益活动（冠名）（捡垃圾的环保活动） 7)慈善活动（扶贫活动） 8)联盟推广（如购房送车） 9)服务营销，到老客户比较多的公司或公交公司，通过定期给老客户送服务，来吸引其 同事购车（目的不能太过明显，否则适得其反） 10)租赁公司（建立租赁公司，让客户更好的了解吉利车） 11)休闲场所摆放宣传单页、杂志 12)阻击拦截战（竞品门口发放宣传单） 13)巷战（大街小巷发放宣传单） 二、开拓：外拓、陌生拜访、扫街、短信群发 1)特定区域

影响销售渠道选择的因素

安徽工业大学经济学院贸H092 国际市场营销 影响销售渠道选择的因素 企业在进行渠道决策时，应当认真研究影响渠道选择的各种因素，这些影响 因素主要是： l．顾客特点，潜在顾客的数量、地理分布、购买频率、购买习惯等都会影 响企业对销售渠道的选择。一般说来。顾客多而分散、每位顾客需求量小或购买 频繁的产品，宜采用间接渠道、长渠道、宽渠道销售；顾客集中（需求集中）、 需求特殊、偶尔订货或购买产品，宜采直接渠道、短渠道、窄渠道销售。 2．产品特性。包括产品的体积、重量、易腐性、时尚性、技术含量、单位 价值、附加服务等。一般说来，易腐蚀、时尚性强、体积大、单价高、操作技术 复杂、用途专一、附件服务的产品，往往来用直接渠道、短渠道、窄渠道销售； 产品特性与上述相反的其他产品，包括大量的日用消费品，则主要采用间接渠道、 长渠道、宽渠道销售。 3．生产企业自身的状况。（1）企业的总体规模决定了其市场的范围、客户 的规模以及控制中间商的能力。（2）企业的财务能力决定了哪些市场营销职能可 由自己执行，哪些应交给中间商执行。财力薄弱的企业，一般都会尽力利用中间 商。（3）企业的产品组合也会影响其渠道类型。产品组合的宽度越大，与顾客直 接交易能力越大，产品组合的深度越深，则使用独家分销或选择性分销就越有利； 产品组合的关联性越强，则越应使用性质相同或相似的销售渠道。（4）企业过去 的渠道经验和现行的市场营销策略也会影响渠道的设计。总的 说来，企业的规模大、声誉高、财务雄厚、经营能力强、管理经验丰富，在选择 中间商、控制销售渠道方面就会有更大的主动权，甚至有可能建立自己控制的渠 道系统。

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顾客的四种类型

顾客的四种类型 在学习人力资源课程是学到一个“镜子”原理，指招聘的公司希望应聘的人员回答的问题，表现出来的行为跟公司现有的文化和组织行为一致，就好像从镜子里反射出来的一模一样。在多年的服务和销售生涯中，也逐渐发现很多顾客总是喜欢与自己行为方式一致的服务人员打交道，并从他们那里购买东西。因此不断了解和分析顾客的类型及其行为方式，并学习不同的接待方式，是服务和销售工作需要不断练习的技巧。 人的性格特征和行为方式按照行事的节奏和社交能力（与人打交道的能力），顾客可以分为四种类型，并分别用这四种动物来表示，即老鹰型、孔雀性、鸽子型和猫头鹰型。可能顾客在不同的时候会表现出以下行为特征的一点或几点，但通常有一种行为方式占据了主导。根据顾客的行为方式，相应的进行服务和销售将使你的工作更加成功。 老鹰型的人的性格特征 老鹰型的人属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，有些人对他们的印象会是他们不善于与人打交道。他们常常会被认为是强权派人物，喜欢支配人和下命令。他们的时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同你闲聊，讨厌自己的时间被浪费。他们往往是变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快。 老鹰型的人的行为方式 他们往往讲话很快，音量也会比较大，讲话时音调变化不大，可能面无表情。他们可能会很严肃和冷淡地同你谈话。他们喜欢与竞争，并希望在竞争中胜出，以显示他的权威。他们通常喜欢讲而不是听。他们喜欢与人竞争，可能会刁难你，例如，他们会以质问的语气问：“你同我谈谈这件事到底该如何解决？”，以显示他们的权威。如果你与他们建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。但由于他们讨厌浪费时间，所以，同这一类型的客户长时间交谈有一定难度，他们会对销售和服务活动主动提出自己的看法。 他们的需求

多渠道零售环境下消费者跨渠道购买行为研究

龙源期刊网 https://www.sodocs.net/doc/2011732444.html, 多渠道零售环境下消费者跨渠道购买行为研究 作者：肇丹丹 来源：《现代营销·营销学苑》2013年第03期 摘要：零售商不断拓展销售渠道，多渠道零售使消费者可从不同渠道获得类似服务与产品。消费者在渠道认知过程中，通过感性分析与理性选择，合理规避风险，实现跨渠道购买。购买动机、人口统计特征主观作用于消费者渠道选择，价格比较、情景、渠道特征、产品类型对消费者的跨渠道购买产生客观影响。消费者跨渠道购买要求零售商提供相互支撑的、协调的多渠道零售体系，并依产品类型与技术支持将资源合理分配至各类渠道。 关键词：多渠道零售；跨渠道购买；渠道认知；规避风险；渠道转换 项目来源：2012年国家自然科学基金——多渠道零售环境下研究型购物者的感知价值与 渠道转换行为研究——零售商与购物者互动视角，项目编号：71272247 个体消费者与其社会现实之间的复杂性是不可分割的（Michael， 2009）。当前，消费场所已从实体店拓展延伸至网络。实体店、网店、电话、电视、移动终端、目录、二维码等销售方式不断创新。M3.0时代要求零售商将越来越多的目光投向消费者，满足需求、创造需求、引导需求，通过有效的营销刺激激发消费者的购买欲望，策动购买行为。 一、文献回顾与相关概念的界定 营销渠道是生产者和消费者的交互媒介，是产品和服务由生产商向消费者转移过程中（庄贵军，2004），由具体技术环节构成的消费路径（Neslin et al，2006）。从渠道的存在形式看，可以分为直复渠道（Direct-Marketing-Channel）、网络渠道（On-Line-Channel）、移动渠道（Mobile-Marketing-Channel）和实体渠道（Store-Marketing-Channel）。直复渠道是在任何地点均可实现可度量反应或达成交易且使用媒体互动技术的销售渠道（美国直复营销协会，ADMA），包括邮寄、目录、电话、电视、印刷媒介、直接反应广播等。网络渠道是通过互联网接入技术实现的，消费者与零售商在讯息平台、虚拟社区中完成交易的渠道。移动渠道是通过智能移动终端实现消费的渠道，包括二维码、移动信息广播、移动终端平台等。实体渠道是传统的销售渠道，为消费者广泛认知，包括形象店、工厂店、折扣店等。在信息技术不断提高以及媒体、意见领袖等多种相关因素的共同作用下，各类渠道通过网络、社群广泛相连，形成多渠道零售体系。 在多渠道零售环境下，各类渠道以协调、衔接无障碍的方式接触消费者，相互促进，相互增加其效能（Tieman，2002）。随着数字技术的创新、扩散，越来越多的消费者使用网络互动方式接触零售商，消费者和生产者直接构成了商业的流通循环（刘枚莲，2004）。关于消费者

业务员须知的渠道客户十大心理

业务员须知的渠道客户十大心理 破解渠道客户十大心理我们在与渠道客户打交道的时候，有的问题让你非常为难。例如在你铺货的时候，有的客户会问：“隔壁批发部要了没有”？如果你回答：“他要了”，老板就会说：“他要我就不要了”；如果你回答：“他没要”，老板就会说：等他要了，我才要。怎么办呢？这里隐含着一个复杂的渠道心理问题，因此掌握了渠道心理，才能答对老板的问题。 在营销实战中，我们无可选择的要与大量的渠道客户打交道。很多销售人员每次从市场上回来，都是一个字：累！身心疲惫！渠道太难对付了。有的销售经理曾说过：干了一辈子销售，就从没见到渠道满意过。 这其实很正常，这是一个买方世界，渠道里什么都不缺，特别是业务员，比顾客还多，他能不烦吗？业务员与渠道是不对等的，渠道是优越的，挑剔的，总能挑出毛病。但即使在“终端为王”的时代，我们也需要利用渠道来拓展市场，必须面对，不能回避。渠道成员有城区的，有乡镇的，有男老板，有女老板；有大方的，有小气的；有冲动的，有阴险的；有奸诈的，有厚道的；有不同风俗的，有不同民族的。渠道成员大多是智商较高的那种人，他与业务员说的话都是带有目的的，他给你传递的信息都是经过加工过滤的。很多业务员总是说：市场很平静啊，怎么忽然不卖我们的产品了呢？或者说：竟争激烈的很，竞品都在搞促销，很多客户都不愿卖我们的产品了。这里面反映结果是：要么你对市场不敏感，对客户传递的信息没有及时接收；或者你对市场没有判断力，对客户传递的纷乱信息不能鉴别。一句话，你没能掌握渠道心理。 那么渠道都有哪些心理呢，让我们来总结一下： 一、追求优惠的心理 商人逐利而为，追求优惠是所有商人最正常、最普遍的心理，但由于中国人的含蓄，没有人会直接给你讲明，他们总是通过一些巧妙的问题来传递这个信号，业务人员要捕捉到这些信号背后的目的。 比如平时对你爱理不理的一位老板今天非常热情的招呼你。那可要小心，因为她想问你要礼品。 有客户给你说：近期有个终端要开业，潜力非常大。这是在寻求你的支持。 当客户给你报怨说：生意难做，不赚钱的时候，如果你的产品是市场上的主导产品，这可是个非常危险的信号。这说明两个问题：可能是想向你要促销；也可能有竞品在与这个客户接触。要从侧面打探一下信息。 当你送货的时候，客户明明可以下五件货，他却只下两件货，是什么意思呢？想要点优

营销渠道一体化程度的选择

营销渠道一体化程度的选择—营销方案 摘要：本文从生产制造企业的视角，对如何合理安排营销渠道结构进行研究。我们首先运用营销渠道评价标准评价不同一体化程度下渠道功能的表现，以此来说明一体化营销渠道的优劣势。然后，通过援引交易成本分析理论，更加精细的给出营销渠道不同程度一体化的选择条件。最后，给出交易成本分析与渠道评价标准的关系。 关键字：营销渠道一体化；渠道评价标准；交易成本分析 一、前言 营销渠道是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。一般地，产品或服务营销中，生产制造商制造的产品或服务，可以经过多条不同渠道到达消费者或最终用户手中。 营销渠道是企业实现盈利不可缺少的环节，通过他把产品从生产者手中传递到最终消费者手中。营销渠道有八种功能，这些功能可以概括为三个不同的方面。收集与传递信息、接洽，促销、谈判，帮助生产制造企业了解消费者，与之接触，影响最终购买意愿，协商商品所有权转移的条件，这些功能使企业产生了生产产品品种和数量的信息；组配、物流，帮助企业把生产的产品实体分流传递给具有不同需

要的消费着手中，这些功能实现了商品转移，风险承担、融资，提供生产制造企业经营的资金，分散企业经营的风险，这些功能提供给生产制造企业资金支持。 二、营销渠道结构一体化的评价 1 营销渠道的评价标准 生产制造企业营销渠道的评价标准有三个，经济性、控制性和适应性。良好的渠道应该是投入较少的资金就能够得以组建并且有较高的收益，容易控制且能够很好的执行公司制定的各种营销政策，融入公司能够长久合作且一到应对多变的渠道环境。 生产制造企业理想的营销渠道结构，就是能够把渠道所具有的功能，执行良好的营销渠道，能够将生产信息最快捷、准确、全面的反应，实体商品转移在时间和地点上恰到好处，还能够给予企业提供资金、支持分担经营风险。相对于其他可选择的渠道来说，能够充分体现在经济性、控制性和适应性三个方面的优势。 公司进行营销渠道结构设计的时候，先要确认渠道设计的需要，确定渠道目标和任务(功能)，制定可行的渠道结构，这样结构的营销渠道能够更好的执行渠道功能。之后是评估影响渠道结构，最终进行选择。本研究试图运用评价标准来评价不同的渠道结构中渠道功能执行的效果，以及怎样在三个标准之间的寻求平衡。

获取客户信息十大渠道

获取客户信息十大渠道 来源：https://www.sodocs.net/doc/2011732444.html, 作者：林俊 客户企业的信息可以为我们提供很多有价值的内容，从而有效的指导我们的销售工作。但市场处处竞争，信息变得隐蔽，不完整，如何获取我们所需要的信息呢？ 能找到你想要的信息的十个方法： 1、搜索：动动你的手指，信息尽在指尖；网上信息让你搜——企业网站、新闻报道、行业评论等等。优点：信息量大，覆盖面广泛。缺点：准确性，可参考性不高，需要经过筛选方可放心使用。 2、权威数据库：他们是谁；国家或者国际上对行业信息或者企业信息有权威的统计和分析，是可供参考的重点，对企业销售具有重要的知道作用。优点：内容具有权威性和准确性。缺点：不易获得。 3、专业网站：很多是免费的；各行业内部或者行业之间为了促进发展和交流，往往设立有行业网站，或者该方面技术的专业网站。优点：以专业的眼光看行业，具有借鉴性，企业间可做对比。缺点：不包含深层次的信息。 4、展览：最值得去的地方；各行业或者地区定期或不定期会有展览。会有很多企业参展。优点：更丰富具体的信息。缺点：展览时间的不确定性。 5、老客户：你忽略了信息价值吗；你的老客户同你新的大客户之间会有一定的相同之处。而同行业之间会有更多的相似之处，因此，你的老客户也会很了解其他客户的信息。销售企业可根据同老客户的关系，获得行业内部的一些信息，优点：信息的针对性和具体性，可参考性高。缺点：容易带主观思想色彩。 6、竞争对手：让对手开口告诉你你的客户信息。 7、客户企业：他会为您提供相应的一些必要信息。 8、市场考察：想畅销就得做。 9、会议与论坛：注意那些头脑们的观点，这些观点对行业的发展会起到很深的影响。 10、专业机构：为你提供专业信息。 从多个渠道收集我们所需要的信息，是保证我们信息全面的有效方法，因为客户信息对

市场渠道选择浅谈

商 海 导 航 -----惠普经销商大学·高级课程 2000年10月23日 第28期 如何选择渠道（一） ◆ 引 言 一个好的市场覆盖模式——把恰当的产品和恰当的客户连接起来——是有效、高增长性渠道战略的基础。但是，在清楚把什么产品和客户联系在一起之前，只把眼光盯着渠道是什么是没有意义的。 要建立强有力的市场覆盖模式——选择产品——市场——一个公司必须用某种方法比较不同的产品——市场的优点，明确的集中于最佳者。领先的公司强调他们的核心业务—他们现有的基础。 产品——市场规划的目的是识别能够提供最佳机会的产品——市场。一旦这种机会变得清晰，渠道战略就跃至中心舞台：成为关键性的管理问题。现在的问题是：要采取什么样的渠道？为什么？ 事实上，我们再开始渠道选择的过程中，都有一些首先要明确的事情。这就是渠道选择的几个基本原则。 ◆ 原则一：以产品——市场为中心 渠道是重要的，但更重要的是要认识到渠道能做什么和不能做什么。 渠道销售的角色在于它把产品和市场连接在一起，并由此建立了一个买家和卖家能做生意的途径。误的市场销 售，世界上最有创新力、最佳

设计的高技术销售渠道也无法做得很好。如果您试图把装甲运输车销售给修道院，不管你使用因特网或电讯营销中心都没有用。当然这是个愚蠢而极端的例子。然而即便在这种愚蠢中也存在着重要的一点：你要把恰当的产品卖给恰当的人才能使销售渠道成功的运作——事实上对销售渠道而言，它们与卖什么东西给什么人根本没什么关系。 当然没有一个神奇的答案能回答“什么产品应该卖给什么消费者”。另一方面有一些关于产品和市场的方法能够帮助公司聚焦于最佳机会。花少量时间明确恰当的产品——市场机会的目标是什么，这对于设计一个渠道战略是有价值的并且是必然的第一步。 与其试图把所有的时间花费在把所有的产品卖给所有的客户，大多数公司还不如将满腔热情放在有选择性地覆盖一些高潜力的产品——市场，这样他们会更富有。 ◆ 原则二：收入细分---分散市场的纠正措施 在某些产品---市场获得销售收入比其它产品---市场容易。如果一个公司离现有产品和实现高 水平盈利性的相反的原则同样有效。从以下几项我们就可看出。 ● 客户渗透 极少有公司可以在几个以上的关键帐项中拥有接近100%的市场份额。事实上在一个典型的帐项中，客户从3-4个供应商中购买相似的产品。最牢固建立业务关系的卖家可以获取40%-50%的份额，次之可以得到另一个20%，剩下的卖家共享余额。因此大多数卖家都有足够的空间实现销售增长。其结果是某些最快和最低成本的增长来自向现有客户推销现有产品。对于那些在少数最重要的帐项中市场份额低的公司而言，这个观点尤为正确。良好的运作经常可以使公司在某一帐项中的市场份额达到10%-15%，以次可以实现销售收入坚实稳定的增长。另外，提高客户渗透度也不需要什么更多的销售资源。与此同时，这些销售收入更可能成为可实现的最有盈利的部分。因此，从增长机会角度而言，以低到中市场份额的局部渗透帐项为特征的产品——市场构成了“低垂的果实”。 ● 客户获得 获得新客户的成本一般是留住现有客户成本的3-6倍。新客户必须是存在的、签过合同的、接受你的产品宣传介绍的，确信和你做生意是有效益的。所有这一切都要花钱。因此新客户的获得尽管对销售额增长有贡献，它也降低了销售利润。虽然，每个公司都有必要发现和获得新的客户，但大多数公司不应该在较低客户渗透的产品——市场中实现大部分销售收

全渠道营销的优势解读

全渠道营销的优势 一：只有渠道扁平化，厂家在终端与消费者作直接、播利商城全渠道分销模式让消费者成为分销商变得容易，不用开店就能轻轻松松赚取分销收益，这无疑是一种零投资的营销，受到欢迎也是情理之中的。 二：跟消费者交换的，用来跟消费者沟通的，很快会坠落。 三：“全渠道营销”、播利商城紧随时代发展方向，率先运用全渠道分销模式，融合线上线下所有资源，为入驻商户积累粉丝、积累人脉，实现营销大爆发 如果说从固定电话到移动电话是一场革命，那么从单体PC机到互联网就是一场大革命，而从基于PC机的互联网到基于手机的移动网就是一场巨大的革命。这场“巨大”的革命，来得迅速，来得猛烈，改变了人们工作、学习、娱乐、购物、消费、交友等生活的方方面面。顾客变化了，竞争对手变化了，合作伙伴变化了，这要求企业必须进行营销变革，但如何变革是困扰着企业决策者的难题。企业陷入了“不变革等死，变革找死”的尴尬境地。实施全渠道营销，是摆脱这种尴尬境地的一种新视野、新选择和新战略。 什么是全渠道营销 全渠道是一个近几年出现的词汇，人们对它的理解是多种多样的。在一般情况下，它被理解为全部的分销或销售的通路，是从单渠道、多渠道、跨渠道演化而来的。这种理解已经不适合今天的营销实践了。我们需要扩展“全渠道”含义的范围：不仅包括全部商品所有权转移

的渠道，也应该包括全部的信息渠道、全部的生产渠道、全部的资金（支付）渠道、全部的物流渠道，甚至还包括全部的顾客移动的渠道等等。 全渠道营销是笔者提出的一个新概念，其定义为：个人或组织为了实现目标，在全部渠道（商品所有权转移、信息、产品设计生产、支付、物流、客流等）范围内实施渠道选择的决策，然后根据不同目标顾客对渠道类型的不同偏好，实行针对性的营销定位，并匹配产品、价格等营销要素组合策略。全渠道营销管理就是对全渠道营销进行分析、规划和实施的过程（见图1）。 为何要进行全渠道营销 全渠道营销，并不是公司营销战略选择的一个“备胎”，而是营销变革的必然方向。用一句俗语来说，就是“理解的要执行，不理解的也要执行”，只不过是需要“边理解边执行，边执行边理解”罢了。为什么？根本原因在于一个新的现实：全渠道顾客群的突然崛起。现在市场上最具活力、最具购买力、最具影响力的恰恰是全渠道顾客群。他们不仅全渠道购买、全渠道参与设计、生产、全渠道收货、全渠道消费，还进行全渠道评价、反馈、传播。全渠道顾客已经渗透到业务活动的每一个环节，如果企业只进行全渠道销售变革绝对是“OUT”了。 顾客会全渠道地搜寻 当顾客决定购买一辆汽车时，下班途中就会留意马路上的汽车品

渠道客户开发的方法

渠道客户开发的方法

渠道客户开发的方法 通过销售人员的主动出击，到各地市场去寻找、拜访、一对一沟通的发展经销商，是许多企业常用的招商方式，一对一招商的优点是：招商成本相对广告更低；能够根据市场推广计划灵活的安排招商区域；能够直接与经销商面对面沟通，招商的主动性强；所以，采用一对一的招商手段已经成为大多数中小企业的“最爱”。 但许多企业在一对一招商的实际操作中，获得的效果并不理想，暴露出许多问题，包括：招商前的准备工作不充分；面对待招商的市场，招商人员常常不知道要找的经销商在哪里；在与经销商一对一沟通中，遇到经销商的“刁难”就不知所措；不知道如何判断是否是潜在的经销商；过于盲目的确定经销商，对经销商背景缺乏有效的了解；对潜在经销商缺乏及时的跟进等。 中小企业如何实现有效的一对一招商呢？笔者针对企业在一对一招商中存在的以上问题，总结出了一套有效的“一对一”招商程序： 1、招商人员素质和能力是关键：

与经销商沟通时可以做到有的放矢；同时，通过市场调查，招商人员要制订一份针对当地市场的市场拓展方案书，这是在与经销商谈判时最有力的武器，能够让经销商充分了解到企业对市场的信心和支持力度。 5、如何寻找经销商 经销商，你在哪里？这是招商人员面对新市场最茫然的问题。要想达到理想的招商效果，招商人员必须在寻找经销商上多下点工夫，要充分了解当地的有实力的总经销商有哪些，二级分销商有哪些，特约经销商有哪些。寻找经销商可以通过以下途径： ○从竞争对手处获知：招商人员这时候就要扮演“间谍”的角色了，假扮“大客户”，向竞争对手电话了解在当地市场的特约经销商或总经销商是谁，一般情况下，都能获得需要的信息。 ○向竞争对手的总经销商处了解：也是以“大客户”的角色，向竞争对手的总经销商了解在当

客户信息搜集十大途径

客户信息搜集十大途径 客户企业的信息可以为我们提供很多有价值的内容，从而有效的指导我们的销售工作。但市场处处竞争，信息变得隐蔽，不完整，如何获取我们所需要的信息呢 能找到你想要的信息的十个方法： 1、搜索：动动你的手指，信息尽在指尖；网上信息让你搜——企业网站、新闻报道、行业评论等等。优点：信息量大，覆盖面广泛。缺点：准确性，可参考性不高，需要经过筛选方可放心使用。 2、权威数据库：他们是谁；国家或者国际上对行业信息或者企业信息有权威的统计和分析，是可供参考的重点，对企业销售具有重要的知道作用。优点：内容具有权威性和准确性。缺点：不易获得。 3、专业网站：很多是免费的；各行业内部或者行业之间为了促进发展和交流，往往设立有行业网站，或者该方面技术的专业网站。优点：以专业的眼光看行业，具有借鉴性，企业间可做对比。缺点：不包含深层次的信息。 4、展览：最值得去的地方；各行业或者地区定期或不定期会有展览。会有很多企业参展。优点：更丰富具体的信息。缺点：展览时间的不确定性。 5、老客户：你忽略了信息价值吗；你的老客户同你新的大客户之间会有一定的相同之处。而同行业之间会有更多的相似之处，因此，你的老客户也会很了解其他客户的信息。销售企业可根据同老客户的关系，获得行业内部的一些信息，优点：信息的针对性和具体性，可参考性高。缺点：容易带主观思想色彩。 6、竞争对手：让对手开口告诉你你的客户信息。 7、客户企业：他会为您提供相应的一些必要信息。 8、市场考察：想畅销就得做。 9、会议与论坛：注意那些头脑们的观点，这些观点对行业的发展会起到很深的影响。 10、专业机构：为你提供专业信息。 从多个渠道收集我们所需要的信息，是保证我们信息全面的有效方法，因为客户信息对我们后面的专业判断影响甚大，因此要严格认真的对待。 在获取客户信息时，要充分明确自身信息需求，积极汇聚潜在客户信息，要以敏锐的触觉感知市场，洞悉自己的竞争对手，实时跟踪动态信息的流变，要对行业市场全貌有所了解。信息收集后要进行归类整理，便于及时回复和节省时间。要学会挖掘提炼信息价值，使收集的各类资料最大限度的服务于企业销售。 第一，大客户基础资料 其为什么样的客户规模多大员工多少一年内大概会买多少同类产品大客户的消费量、消费模式和消费周期是怎样其组织机构是什么样的我们所拥有的通讯方式是否齐全客户各部门情况我们是否了解客户所在的行业基本状况如何大客户在该行业中所处地位、规模并根据大客户自身的变化，进行适当的动态管理。 第二，项目资料 项目信息是评估的关键因素，在对大客户实行战略规划时，若没有对大客户项目有基本的了解，就无从谈起后面的交流合作。客户最近的采购计划是什么通过这个项目要解决的问题是什么决策人和影响者是谁采购时间表、采购预算、采购流程是否清楚客户的特殊需求是什么 第三，竞争对手的资料

客户的四种类型及表现形式

客户的四种类型及表现形式 一、客户的四种性格类型 客户的四种性格类型是通过两个维度区分出来的：一是情感度，比如有些人被人们称作“自来熟”，他们看上去非常亲切，很容易亲近，而有些人即便相识很久，也总让人觉得很难接近，这就是情感度高低的不同。二是表达度，是指一个人表达欲望的强烈程度，比如有些客户喜欢滔滔不绝地讲述自己的观点，有些客户则总是用几个简单的词回答——随便、都行、可以等。需要注意的是，表达度指的是一个人的表达欲望如何，而不是表达能力如何。有些人表达欲望很强，但表达能力却很差，这样的人仍然属于表达度较高的人。 情感度和表达度互相交叉，可以将客户划分为四种性格类型，如图1所示： 图1 客户的四种风格 1.支配型 性格特点 以自我为中心，非常强势。支配型客户的性格特点是以自我为中心，表现得非常强势。比如在KTV唱歌时的麦霸，他们一拿到麦克风就霸占着不肯撒手，尽管大家都觉得他们唱得一般，但他们自己却感觉不到，而且唱完后还会向别人吹嘘自己唱得如何好。 习惯于掌控局面，支配他人。支配型客户习惯于掌控局面，将自己当作主体，他们喜欢说“你跟我说一下，你们的售后服务都有什么”“如果你们做不好，我就会怎么样”之类的话。一旦服务中出现问题，支配型客户会将解决方案准备好，要求服务人员按照自己的想法去办。如果服务人员说“对不起，这个我们办不了”，他们就会说“没有办不了的事儿”；如果服务人员没有将细节对其说明，他们就会说“你怎么不跟我说呢”。 情感度较低，说一不二。支配型客户的观点清楚，立场坚定，说一不二，现实需求比情感需求高，不太考虑别人的感受。例如，金融危机时期，某企业需要大批裁员，某高管担