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金融营销概论教案

第一章金融营销概论

第一节金融服务概述

一、金融服务特点

1 顾客心理

1)凡你所期待的,就会发生。

2)顾客对产品的想象会影响他对销售的决定。

3)顾客的每一个想法(情绪)都有一个原因。

4)直到另一个想法出现前,先有的想法都会存在。

5)每一个新的计划都会让顾客更容易接受。

6)你的身体会产生你想法所决定的行动。

7)你的想法会为过去认同的事情做确认。

8)你越不去想它,越会想到它。

2优秀销售人员

1)建立信任4

2)了解需求3

3)产品展示2

4)促成交易1

3销售模式

1 ) 3P+3C模式

Prospecting对象(目标客户)

Probing探询(了解需求)

Presenting呈现(产品展示)

Clearing澄清(回答异议)

Closing成交(促成交易)

Continuing继续(售后服务)

2) 顾问式销售

询问检查诊断开处方

“上门门诊的家庭医生”:

第一次上门只做询问、检查,少做诊断,不做“开处方”工作的。

3) ABC模式Adviser 专家、正面形象

Bridge 桥梁、销售人员

Customer 顾客、终端客户

1.C-card 准备客户资料卡

2.B to C开始约访客户

3.B to A 邀请专家协助

4.T-up A烘托正面形象

5.A to C倾听专家介绍

6.B to C 现场成交促成

7.B to A积极准备转型

一、金融市场现状

1 外资银行发动“咄咄逼人”攻势,国内银行重视金融营销,从业余到专业,抢占新业务,金融服务申请业务专利,广告扑面而来,品牌规划

2 金融营销和服务在产品研发、宣传、销售和售后服务中没有形成良性的、整体的服务循环。

3 售后服务还没有引起足够的重视,重客户引进,轻客户培育;

重一线服务,轻后台支撑;

4 以现有金融产品为营销中心而非以客户需求为营销中心;

5 缺乏危机处理意识和机构等现象普遍存在。

6 银行营销仅停留在现场推广和关系营销上。

7 忽视产品设计和增值服务

8银行的营销活动受到其内部组织结构的制约。

业务分割,没有形成一个常设的整体营销部门,错失了很多机会。

二、金融产品:花旗的专利暗器

1集成视频、音频和移动无线电话技术的系统和方法

2用于实现银行卡交易的方法和系统

3提供例如家庭银行的金融服务的方法和系统

执行信贷与负债申请的联机审批系统与方法

一、金融营销定义

金融营销涵义:金融企业以金融市场为导向,运用整体营销手段向客户提供金融产品和服务,在满足客户需要和欲望的过程中实现金融企业利益目标的社会行为过程。

二、金融营销特点

1、金融营销的性质-服务营销

2、金融营销的过程-整体营销

3、金融营销的理念-注重关系营销

4、金融营销的渠道-直接渠道

5、金融营销的职能-实施双重营销

6、金融营销出售的是以服务为主的金融产品,除了像传统产品营

销一样制定合适价格、渠道、促销外,还要选配合适的服务人员、恰当的有形展示、严格的管理过程

7、由于金融产品的无形性、易仿效性、品质差异性,消费者对金

融企业和金融产品的挑选很困难。实施顾客满意战略,提高金融服务质量,建立、保持发展良好的客户关系,培养忠诚顾客很重要

三、金融营销过程

金融营销步骤

1寻找未满足需要和欲望

2测量需求量大小

3选择目标市场及定位

4选择营销战略和策略

5调研并反馈信息,修正营销战略和策略

四金融营销的任务

1满足客户需要

2获取利润

3强化全体员工的营销意识

4强调社会责任

五市场与社会导向营销理念

1:生态营销

市场上的需求多种多样,任何一个企业都不可能满足市场上所有的需求,只能将最能发挥企业优势的需求作为营销重点。

寻找和满足最能发挥企业优势的市场需求。

2:社会营销

?营销不仅要满足消费者的需求,还要符合消费者和社会整体利

益,将社会需求、企业优势、社会利益三者结合起来。

3:关系营销

?企业在营销中,将最终顾客、供应商、分销商、内部员工、政

府部门、同盟者、新闻单位等社会公众都作为营销对象,全方位开展营销活动,与其建立稳定、良好的关系。

4:整合营销

在充分调查研究的基础上,整合企业所有资源,培养企业的核心竞争力,根据自身竞争优势,不断进行市场拓展(金融市场全球化、金融业务综合化、金融营销差异化)

六金融行销手段

1银行竞争策略

1)客户定位与区分

2)丰富的产品线

3)地理覆盖面

4)竞争环境

5)特色服务

6)核心竞争力

?金融营销理念

?金融营销策略

?金融营销渠道

?金融营销技巧

2银行关系营销的5 个层次

?基本营销(basic marketing):销售人员只是销售产品。

?反应营销(reactive marketing):销售人员销售产品,并鼓励顾客有任何问题、评论或抱怨时打电话来。

?责任营销(accountable marketing):销售人员在销售后不久打电话给顾客,查看产品是否符合顾客的期望,并询问顾客是否有任何改进建议或特别不满之处。

?主动营销(proactive marketing):销售人员经常接触顾客,提供有关改进之产品用途或有用之新产品的建议。

?合伙营销(partnership marketing):公司持续和顾客一起找出可帮顾客省钱或提高绩效的方法。

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