大客户工作程序

大项目工作程序

1.目的

准确及时把握用户信息，了解用户动态，为用户提供合适的产品并制订切实可行的实施方案，促成签单销售并成功实施。

2.适用范围

从事市场销售的部门，大客户部及相关产品部门。

3.职责

市场销售部门经理、市场代表、大客户部及相关产品部经理根据项目进展情况、大项目工作程序规范作相应工作。

4.工作程序

4.1 工作流程图附后

4.2销售部门（市场代表）得到用户信息，初步了解用户的需求及用户大体情况包括行业类型、年销售收入、联系人、电话等信息，了解竞争对手参与情况，用户实施该项目的资金投入情况。

如认为应该争取，则书面提交详实的项目说明，交市场部和大客户部。

4.3大客户部向用户推荐能实现用户需求的合适的产品，用户有提交方案要求，大客户部经初步分析认可后，组成项目小组（项目小组一般由3人组成，高层顾问+高级销售人员（具大项目公关、谈判能力的人员）+当地市场代表，高层顾问担任项目负责人，高级销售人员和当地市场代表一起公关），进行方案编写，经项目小组经理、销售部门经理同意后提交给用户。

4.4 现场调研程序（存在二次开发）

4.4.1 项目小组进行现场调研。根据用户需求或到达用户现场，与用户相关部门的负责人员进行座谈，了解整体功能需求和用户要求。与具体的业务操作人员进行交流了解具体功能需求。

4.4.2 根据调研结果，由项目小组提出项目可行性报告，提交相应产品部门经理、研发本部总经理审批，拿出审批报告。如果同意，由项目组编写方案，并提交给用户，否则通知用户无法承接此项目。

4.5项目的签署、开发及实施。

4.5.1 合同签署后（各相关部门保证按合同签署内容执行），即移交技术服务部，由技术服务部与当地机构服务人员共同组成项目实施小组，制订实施计划，有二次开发时研发本部配备相应的开发人员。

由实施小组经理全面负责该项目的开发及实施工作。在项目实施过程中，由当地市场代表与实施小组经理共同协调以保证项目顺利实施。

4.6 撤项。项目实施完成且回款达到合同额的90%后，由实施小组经理和当地市场代表提出撤项申请。撤项申请，由市场部经理、总经理签字后，报计划运行部生效。

4.7 项目结束。

附1：工作流程图

销售部门

大客户部

附2：

1.成立大客户部

主要职责：

（1）分行业演示数据的准备及讲解；

（2）大客户或行业客户的产品演示及招标方案的编写工作；

（3）大客户的签约工作。

人员必须是专职的

（1）负责人，可调用售前支持所需的公司的各种资源；

（2）成员应具备的素质：熟悉软件特点（应至少熟悉一个产品），了解企业管理现状，擅长讲解，有做大项目的公关经验，部分成员可临时从相应部门抽调；

（3）大客户部的人员对外职务应该是高层次的，其他事业部也一样，如名片上可印制ERP 咨询专家、高级顾问等，利于同外部企业接触。

2.项目小组工作内容

（1）确认现有产品的满足程度；

（2）确定承接该项目可能遇到的主要困难；

（3）确定项目的报价方案及用户承受能力；

（4）将初步结果报营销本部和研发本部总经理，以确定下一步工作；

（5）如确定争取该单，则正式开始工作：需求详细调研，二次开发工作内容及工作量预计，演示讲解，编写方案，对用户的相关负责人和技术人员进行公关，起草合同草稿，最终与用户签定合同。

3.本工作程序中大客户的定义

（1）客户在当地或全国影响较大，具有品牌效益；

（2）客户在行业中较典型，有行业效应，拿下该单有助于拿下其他类似企业甚至整个行业；（3）在该地区客户不多，需要树立典型客户，并支持当地代表处及代理的工作；

（4）合同额较大，有显著的经济效益。

怎样维护大客户实例

摩托罗拉、利乐、广州电信、安捷伦等公司在维护商业大客户方面地独到之处. 目前，商业客户（机构、企业或者组织）对于企业地贡献额越来越大，例如，一家航空公司购买商用客机，一个定单就是十亿或者几十亿，电信部门购买交换设备，可能会付给厂家十几个亿或者上百个亿，就连购买洗发水，也有很多单位进行统一采购，一次购买量可以上万瓶……这类商业大客户对企业起到了举足轻重地作用. 奥美顾客行销雷默·赛登斯表示：“把大客户留在身边很多年，这是个很简单地道理，但不是很容易做到”.因此，企业如何集中有限地资源去维护和巩固大客户，成为企业大客户营销非常重要地工作. 深入掌握大客户资料，并投其所好 一个大客户是否和企业保持长久地关系，在于大客户和企业合作地过程中，企业是否深入把握了大客户关键人物地心理，并通过采取一些措施来满足他们地心理需求，不断地和他们保持着联系和沟通.对大客户关键人物心理地分析不仅仅要分析其对产品地需求，对不同产品地评价，同时还要对其背景、角色等进行深入地了解，这样才能知道什么时候该针对大客户地人员采取怎样地策略.因此，要维护好大客户，一定要对大客户关键人物地个人资料了如指掌，才有机会真正挖掘到客户实际地内在需求，从而不断地做出切实有效地解决方案，正如一个知名企业地销售总监所说，“成功地客户人员地精力是放在体验客户心理上.” 文档收集自网络，仅用于个人学习 大客户关键人物地个人资料包括：生日、家庭状况、家乡、毕业地学校、喜爱地运动、喜欢地餐厅和食物、喜欢阅读地书籍、喜欢地休闲娱乐方式、上次度假地地点和下次休假地计划、行程、在机构中地作用、同事之间地关系、个人发展计划和志向等.掌握这些资料之后，就可以在一些有纪念性地日子，定期对大客户地关键人物进行拜访，加强交流联系，这些沟通对于赢得大客户地忠诚是非常必要地.只有和大客户地关键人物建立了密切地交往，才能获取更多关于大客户地内部信息，也才能把握如何抓住大客户地尺度. 对大客户地深入研究分析，可以建立起大客户流失地门槛和障碍，例如，市场研究公司常年为一个企业提供市场研究服务，通过和主要决策者地关系，获得了该企业很多内幕地信息.如果企业不继续合作，一方面，引入新地企业对其情况不了解，很难深入合作；另外，由于彼此地关系较好，企业也形成了依赖心理.因此，要和大客户长久合作，除了建立好稳定地婚姻关系外，还要注意经常制造一些浪漫地气息，让大客户对你心怀感激. 提供软性利益，帮助大客户成长 真正忠诚地大客户能感受到他们与企业之间地情感联系.正因为公司给他们地感受使他们成为回头客，因此，为大客户提供软性利益，是加强情感联系地重要手段之一. 摩托罗拉和电信运营商合作比较多.因此，为了加强和大客户地情感联系，摩托罗拉大学专门为客户定制了职业培训地课程，以帮助大客户决策者在职业生涯中获得更多机会.他们让各个省市地联通、移动地老总免费学三年地地课程，在这三年课程中还有三个月是在国外学习，所有地费用都由摩托罗拉负责.这样地方式一方面可以提升整个大客户地水平;另外一方面也能够满足大客户决策者地个人利益.大客户地决策者不用花钱，不但可以到国外免费旅游，还能拿学位.这样地方式不仅是给予利益地机会，同时也是培养情感地机会. 利乐是专业地包装生产商，但是利乐在维护大客户方面却采取全面帮扶地方式.利乐针

(新)客户管理和维护的步骤

客户管理和维护的步骤 实行大客户管理是为了集中企业的资源优势，从战略上重视大客户，深入掌握、熟悉客户的需求和发展的需要，有计划、有步骤地开发、培育和维护对企业的生存和发展有重要战略意义的大客户，为大客户提供优秀的产品/解决方案，建立和维护好持续的客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势。同时，通过大客户管理，解决采用何种方法将有限的资源（人、时间、费用）充分投放到大客户上，从而进一步提高企业在每一领域的市场份额和项目签约成功率，改善整体利润结构。 有一句话，开店容易守店难，有些卖家开店的时候雄心万丈，但开了不到两个月，就开始打退堂鼓。这有两方面的原因，一是没有做好前期的准备工作，二是没有做好后期的客户管理工作。一个成功的大店或是小店，它们最大的特点是拥有大批的忠诚客户。 一、客户管理和维护 过程大致如下： 对与公司产生过购买行为的消费者进行客户管理，将他们的个人信息和消费情况整理成表格，作为客户档案登记在册，这个可以采用现在受企业欢迎的CRM客户管理系统来进行管理，方便又快捷。系统通过对客户购买行为的分析，来找到商品自身的优势和劣势，分析出热销商品和滞销商品；分析客户群的消费行为，找出主要客户群的特征，分析主要客户群和次要客户群的购买心理，扬长补短，发挥公司的优势，弥补和修正不足的地方，进一步促进公司的良性发展。 日常运营方面要做的客户管理主要分为建立客户档案和客户管理维护。 二、建立客户档案 建立客户档案，将来可以随时查询顾客的消费记录和会员折扣，可以从客户的购物清单和购物频率上分析顾客的消费习惯以及消费心理，以便及时跟进各种促销宣传，或者是推出顾客感兴趣的优惠活动。 可以使用一些客户管理软件来建立客户档案来进行管理，需要列明的项目主要有交易日期、顾客id、真实姓名、电子邮箱、联系电话、收货地址、购买商品、成交金额、购物赠品、会员级别等。 三、客户管理维护 客户群是商家的重要资源，也是店铺的核心竞争力之一，做好日常的客户管理和维护，

客户主数据维护流程

****** 第二章-SD02_客户主数据维护流程 1.流程说明 1.1.总述： 该流程描述了客户主数据的维护过程。客户主数据为创建订单的先决条件，客户主数据中的内容必须完全正确，并将作为后续单据中的各项信息的来源。 1.2.流程重点： 数据维护范围，客户数据扩展方法 在系统中，由于存在总公司、分公司两份订单，为了在总公司订单中实现：总公司订单的售达方为分公司、送达方为直接顾客，所以 1、责任中心助理在自己的销售组织下创建客户主数据的同时，还必须在总公司 的销售组织 下创建该客户主数据（用COPY 的方法，并且用一个客户编号，客户编号人工 编排）产销接单人员必须维护分公司-这个特殊的顾客的主数据。 2、市场处人员在创建KEY ACCOUNT时，必须注意扩展到各销售组织的完成。 3、为维护客户主数据的保密性，在系统中的“一般数据“、“公司代码数据”及 “销售数据”中须在“权限组”栏位KEY IN 自己的责任中心编号，已作到本 责任中心客户仅自己可以查阅。 1.3.操作要点： 1、维护新客户时须先查询该客户是否存在（因市场处亦会维护KEY ACCOUNT）。 2、维护装运条件时，注意分公司与总公司的区别，若维护错，会影响后续下单。 3、参照创建总公司顾客主数据时，公司代码不要输，因为责任中心助理无总公司f001的权限。

2.流程图 3.系统操作 3.1.操作范例 新建和扩展一个直销客户 3.2.系统菜单及交易代码 后勤→销售和分销→主数据→商业伙伴→客户→创建→完成 交易代码：XD01 3.3.说明 每个顾客主数据包含三个部分，即： 一般数据：记录一些基本信息，如地址、电话等； 销售范围数据：包含与销售处理功能相关的信息，维护时必须指定销售组织/分销渠道； 公司代码数据：包含与财务处理功能相关的信息，维护时必须指定公司代码。 交易代码XD01〈完成〉指同时维护上述三部分信息 3.4.系统屏幕及栏位解释 栏位名称栏位说明资料范例科目组用于财务帐的客户科目分配，目前定义的科目组为：1110:国内直销；1120:1110

银行大客户营销策略(客户经理)

银行大客户营销策略 培训目标： ?掌握开发大客户的策略 ?把握客户行业分析方法 ?正确评估客户心理和需求 ?了解大客户关系管理的关键 ?学习专业的大客户营销和流程管理技巧 通过实际案例的分析、讲解，帮助客户经理能够准确了解针对大客户营销的策略及在主要行业实际应用案例 培训对象： 对公客户经理、零售银行客户经理、私人银行业务客户经理及以上管理人员等培训时间： 2天，12课时 课程大纲： 导论大话银行营销 第一讲大客户营销理念 1、客户五级分类 2、80/20 营销法则 3、银行大客户类型及其金融业务重点 4、金融危机VS 大客户营销策略 ——有那些可操作性强的策略与战术？ 讨论思考：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。

第二讲做对事比什么都重要 1、国内银行营销管理现状 2、战略性大客户营销框架模型 3、通过GPN（目标、问题、需求）方法来实现差异化营销 ?与现金流动相关的客户五大需求 ?客户需求对应的不同银行产品分析 4、必须要做对的事——客户的决策流程和银行的营销定位 ?认识企业的4大金刚 ?目标客户的公关切入口及产品结合点 思考：用案例讨论的方法了解什么是影响客户做业务决策的主要因素，从而确立在进行大客户营销时应该把握的工作重点。 第三讲瞄准你的客户群 1、讨论： “三天不喝酒，存款就搬走” “三天不桑拿，业绩往下滑” 2、客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系 3、介绍“头脑份额”的概念和影响力模型 4、运用沙枪理论——营销更具杀伤力！ 5、战略性客户营销计划的制定流程 6、实战演练：制定一份战略性客户营销计划（包括对现状、目标和差异的分析，制定30天、60天、90天的行动计划，安排资源和战术） 思考：当请客吃饭、桑拿按摩、打业务牌，已经变成了大家的通用模式；而你也习惯了只使用这些手段；那么学会端起沙枪吧…… 第四讲中国式客情关系管理 1、客户关系的基础 2、客户关系发展的四种类型 3、三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情） 4、做关系的总体策略 5、建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有） 6、做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深） 7、拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）

大客户经理岗位职责

岗位名称：大客户经理 一、职责总述： 在营运总监的直接领导下，制定大客户年度销售计划、负责大客户开发、关系维护与服务管理工作；指导与实施大客户营销活动，推广企业产品。 二、所受监督： 1、直接接受本公司营运总监的指令和监督。 2、在规定的权限内，可单独处理例行公事，有关重要事项，须向 营运总监请示批准后执行。 三、所施监督： 有直属下级，有直接监督他人的权限。 四、工作范围： 1、负责制定、组织实施和完成大客户年度工作目标。 2、负责大客户的开发与关系维护工作，与目标大客户建立良好的业务关系；挖掘大客户的需求，灵活有效的完成销售任务。 3、参与市场调查、竞争对手研究、营销策划等，并定期或不定期地为营销决策提供相关市场信息和开拓市场的建设性意见；及时反馈市场开发与营销进展的情况。 4、做好大客户的咨询和相关服务，并及时处理大客户投诉等事宜。 5、负责建立大客户信息档案和管理工作，并进行科学的客户关系管理，及时高效的为大客户提供高品质服务以保证客户满意度。 6、与本部门店面营销员和渠道营销员进行指导与培训，提高业务能力与服务水平，并对其实施考核。 7、组织并制定实施售后服务标准和计划。 五、工作责任： 1、负责制定营销管理制度。拟定营销管理办法及相关管理制度、明确营销工作的标准、建立营销管理网络，协调、指导、调度、检

查、考核。 2、负责编制年季月度产品销售计划。并按时交上级领导，财务部门，便于统一平衡、合理下达计划。 3、负责客户信息核对工作。上交的客户信息必须完整齐全，验明客源的真实性和可靠性，严格执行公司对于客源的管理制度，认真办理客源入档手续，便于日后回访跟踪等。 4、负责组织老客户的回访。在回访中发现问题，要查明原因，并弄清责任，做好原始记录。 5、积极开展市场调查、分析和预测。做好市场信息的收集、整理、反馈，掌握市场动态，积极适时、合理有效地开辟新的营销途径，努力拓宽业务渠道，不断扩大公司名气的市场占有率。 6、负责做好客户的售后服务工作，经常走访客户，及时处理好客户投诉，保证客户满意，提高公司信誉。 7、负责拟定本部门工作目标。抓好对所管辖范围内人员的考核、考评与管理教育，关心营销人员的生活及思想动态，做好耐心细致的思想教育工作，杜绝经济犯罪的事件发生。 8、负责做好广告宣传，正确编制年度销售费用及广告费用计划。 9、执行公司规章制度、管理规程及工作指令执行权。 10、负责营销部业务能力、人力资源建设，通过加强培训、精细管理等方式提高营销部整体能力； 六、权力： 1、有向总经理报告权。 2、对下属工作有监督检查权。

淘宝老客户维护方案

淘宝老客户维护方案一有研究证明发展一个新客户的成本是维护一个老客户成本的10 倍，老客户的回头率是大商家最关心的问题，没有老客户的商家是长不了的。所以做好老客户营销就显得至关重要了，因为只要他们再来店铺，那转化率基本就是一抓一个准了，做好老客户营销打造白金级转化率是网销王道。具体方法有很多，下面几点仅供大家参考1、成交之后赠送店铺抵用 券，促进二次消费。成交之后可以赠送合理金额的店铺抵用券，在适当的时候给予提醒，这样可以有效的促成二次交易。2、不定期开展一些活动回馈老顾客。顾客就是上帝，不定期开展一些活动回馈老客户和赠送一些老客户专属小礼品，这样可以让他们感觉到你够重视他们，商品哪个地方都能买，重视却不是随时都能得到的。3、节假日短信问候。现在的社会其实就是一个人情 社会，节假日的时候你花上1 毛钱给老客户发个祝福短信，他们就会感觉开心，有消费需求的时候他们自然就会想到你，当然前提是要让他们知道是你给他们发的短信，不要高高兴兴做了无用功。4、新品推送一般在换季的时候或节假日推送，不要太频繁，被人拉入黑名单就事与愿违了。推送的商家很多，要显得与众不同就要动点脑筋了。比如有针对性的商品，回头客消费券等。5、提升忠诚度很多人会留言说自己是老顾客，这类顾客的忠诚度是商家最看重的，可以才取特殊处理方式，让对方感受到你的在意和诚信。6、做好后台这个工作比较细致，不是每人都能做的，短时间内也不会见效，但坚持下去肯定会有回报的 立客户明细，类似很多电话热线资料留存的方式。再来就很容易分辨了。

方法很多，先说几点，容后补充。大家也可以说说自己的方法。各取所 需，皆大欢喜。淘宝老客户维护方案二网店最终的目的就是把新顾客变成老顾客并长期维持下去，这样你的淘宝网店才能长久的发展。所以今天给大家带来淘宝网店老客户营销干货分享。一、精细化运营就是运营的方向要明确，并且要具体分工。例如，引流的方式，根据店铺的 规模来选择适合自己的2-3 种来研究、细化，多而不精，最后肯定是反受其害的。二、差异化营销淘宝现在竞争激烈，一定要做出自己店铺的特色，无论是从客服培训接待，还是售后等等，要规范，贴心，这其实也是体现了老客户营销的重要性。老客户营销一般有以下几点首先催付，发货，收货，以及一些单品促销都可以成为老客户营销的一部分，要研究店铺的客户群体，了解他们的整体特性，来创造只属于自己店铺的一个文化特色，以便让客户更好的记住你，能让客户记住你，老客户营销就成功过了一半了。其次，初次涉及到老客户营销的朋友们，最初可先对一部分老客户做营销，要对你的老客户进行精细化分类，通过一些维度来判断是否为优质客户，注意这里的优质客户不仅仅是客单价来衡量的。例如，9、9 包邮的产品，一位客户买了30 件；另一个是99 的产品，一位客户买了2 件，虽然第二位的客单价低于第一位，但是第二位应该是相对优质的客户。下面是与几位卖家朋友一起总结的几点关于老客户营销的要点1、成立客户维护团队，尤其 是需要维修类的 产品，在买家拿到产品时，致电给买家，询问是否顺利收到宝贝，并 询问是否有损坏或者有哪些方面不了解。2、差异化服务差异化服务是凸显店铺文化最有效的方式。3、店铺老会员群还是很有必要的，不一定每天都

大客户部职能

大客户部经理职位说明书

相关权限： 部门内业务策略、业务计划、业务指标的制定权 部门内业务管理制度、业务流程、业务规范的制定权 部门组织机构设置的制定权 对销售价格和采购价格的决定权 部门预算的拟定权 对下级预算草案的审批权 部门预算内的费用使用权、审核权或批准权 在权限范围内，有代表公司与外界有关部门和机构联络的权力 销售团队主管和技术团队主管的聘任权和解聘权 对事业部其他成员的聘任或解聘有建议权和否决权 有对下属员工和各项业务工作的指挥、指导权 对直接下级的工作分配权、调配权、考核权 有对直接下级人员奖惩权 对所属下级的工作争议有裁决权 对下级的岗位调配权

对部门办公秩序的监督检查权 对员工出勤的监督权 本领域（专业）获取信息、知识的工具使用权 学习、研究权和接受再教育、培训的权利 办公工具和劳动工具的使用权 汇报关系： 以上职责，向执行总经理汇报 工作协作关系： 内部协作部门：运营管理部、总经理办公室、专业服务部 外部协作单位：微软、Oracle、HP、方正科技、方正奥德、中央各部委等企事业单位工作环境： 独立办公环境 使用工具设备： 笔记本电脑 其他一般办公设备 所需记录文档： 客户档案、部门内财务报表、销售文档、部门内各项规章制度、部门工作计划 最低学历要求： 大学本科

不限 所需工作经验： 6年以上IT行业经验，其中3年以上销售经验，3年以上管理经验所需培训的科目： 战略管理 组织变革管理 人力资源管理 财务管理 销售管理 各大厂商的产品培训 所需胜任能力： 团队合作； 人际理解力； 工作责任心； 主动性； 诚信； 培养他人； 团队领导； 成就导向； 组织承诺； 客观公正；

客户关系维护与执行方案

客户关系维护与执行方 案 Document number：BGCG-0857-BTDO-0089-2022

客户关系维护与执行方案 一、维护流程与工作细化 （一）工作流程 流程名称客户关系维护工作流程 流程目的1．及时解决客户关系维护过程中的各种问题2．保持同重要客户的长期稳定的合作关系 知识准备1．了解客户关系现状的分析方法和技巧2．掌握客户关系维护的技巧 流程步骤细化执行类文档关键点说明 1《客户资料管理档 案》 《客户状况记录 表》 ▲关键点1 客户经理根据对客户的分 级标准，对客户进行分 级，确定客户等级；并将 分级信息计入客户档案， 以便于对客户进行分级管 理和维护。 ▲关键点2 客户经理根据客户实际情 况和客户维护的相关规 定，编制客户维护方案； 方案中需包括客户维护方 式、措施，负责人员，维 护费用等内容。 ▲关键点3 客户经理根据审批通过的 2《客户关系评估表》 《客户评估管理方案》 3《客户分级目录》 4《客户关系维护方案》 《客户关系强化表》 5《客户关系维护方案》

6《客户关系维护方 案》 《客户关系维护办 法》 维护方案，开展客户维护 工作；包括对客户进行定 期拜访，满足客户需求， 有针对性地进行营销，听 取客户对产品和服务的意 见。 ▲关键点4 客户经理需改进客户关系 维护方式和方法，进一步 优化客户关系。 7《客户维护总结表》 8按具体情况执行 9《客户资料管理档案》 （二）客户关系维护控制程序

二、维护办法与工具模板（一）客户关系维护办法

（二）客户状况记录表 客户基本信息客户名称地址法人总经理联系方式 营业状况主营业务员工人数经营状况 与他行往来情况往来银行存款状况 贷款状况其他产品情况 与本行业务往来日均存款日均贷款 结算产品使 用情况 理财产品使用 情况 客户服务沟 通方式 客户服务沟通 频率 客户关系发 展潜力 客户满意度 （三）客户关系评估表 客户名称： 编号： 分析指标指标权重指标得分客户等级得分依据备注

SAP客户主数据维护流程V110

业务流程名称:客户主数据维护流程 流程编号及版本号 编号：BPD-SD-01 版本：V1.0 业务流程定义文件签署表 业务流程定义文件是描述未来在SAP R/3中处理业务的详细流程定义，其定义的业务流程及其中所涉及的SAP功能已得到以下项目组成员的接受并已签署。

1. 业务流程目的： 描述在SAP系统中客户主数据的维护流程，包括客户主数据的创建、更新、冻结和解冻。 客户主数据维护范围包括光电科技公司、SMT公司和显示公司的销售客户。 客户主数据的构成： ?客户主数据由基本数据、公司数据（财务数据）和销售数据构成。客户基本数据包括客户名称、地址和联系人等，它独立于不同的公司代码，是各公司共有的数据。 ?公司数据包括客户的统驭科目和付款条件等，它是基于某个公司代码的数据视图。 ?销售数据包括销售地区、销售办公室、销售组、客户组、货币、发货工厂和信用控制范围等，它是基于指定的销售区域（销售组织、分销渠道和产品组）的数据视图。 2. 业务流程的相关原则： 2.1 客户主数据维护原则 客户主数据维护的基本原则是客户的业务由谁主导，谁负责客户主数据的维护。 客户主数据采用部分集中的维护原则，即所有客户的基本数据的维护由本部文档中心负责，客户公司数据（财务数据）和销售数据由各公司财务部负责维护。客户的冻结/解冻由各公司营销部负责，客户的冻结不会影响到其它公司。 新客户经过评估后、由营销部填写客户主数据维护申请表，经各公司营销主管审批后，由本部文档中心负责检查客户是否已经存在，并建立客户的基本数据。建立客户的基本数据后，由本部文档中心负责通知各公司财务部建立客户的公司数据和销售数据。 已存在客户的信息变更经过评估后、由营销部填写客户主数据维护申请表，经各公司营销主管审批后，涉及客户基本信息变更的由本部文档中心负责维护并通知各公司，其它信息变更由相关公司的财务部负责维护。 2.2 客户分类 SMT公司和显示公司都基本存在内销和外销业务，客户基本分为内销客户和外销客户。内销客户和外销客户在系统中采用不同的编码范围。如果外销客户在国内建立法人公司，成为内销客户时，需要在SAP中建立新的内销客户。 在系统中可维护客户不同的业务伙伴，包括售达方、送达方、开票方和付款方等。 2.3 客户编码

怎样维护大客户 实例

怎样维护大客户实例2009-08-28 14： 45摩托罗拉、利乐、广州电信、安捷伦等公司在维护商业大客户方面的独到之处。 目前，商业客户（机构、企业或者组织）对于企业的贡献额越来越大，例如，一家航空公司购买商用客机，一个定单就是十亿或者几十亿，电信部门购买交换设备，可能会付给厂家十几个亿或者上百个亿，就连购买洗发水，也有很多单位进行统一采购，一次购买量可以上万瓶……这类商业大客户对企业起到了举足轻重的作用。 奥美顾客行销CEO雷默·赛登斯表示： “把大客户留在身边很多年，这是个很简单的道理，但不是很容易做到”。 因此，企业如何集中有限的资源去维护和巩固大客户，成为企业大客户营销非常重要的工作。 深入掌握大客户资料，并投其所好一个大客户是否和企业保持长久的关系，在于大客户和企业合作的过程中，企业是否深入把握了大客户关键人物的心理，并通过采取一些措施来满足他们的心理需求，不断地和他们保持着联系和沟通。 对大客户关键人物心理的分析不仅仅要分析其对产品的需求，对不同产品的评价，同时还要对其背景、角色等进行深入的了解，这样才能知道什么时候该针对大客户的人员采取怎样的策略。 因此，要维护好大客户，一定要对大客户关键人物的个人资料了如指掌，才有机会真正挖掘到客户实际的内在需求，从而不断地做出切实有效的解决方案，正如一个知名IT企业的销售总监所说，“成功的客户人员55%的精力是放在体验客户心理上。 ”大客户关键人物的个人资料包括：

生日、家庭状况、家乡、毕业的学校、喜爱的运动、喜欢的餐厅和食物、喜欢阅读的书籍、喜欢的休闲娱乐方式、上次度假的地点和下次休假的计划、行程、在机构中的作用、同事之间的关系、个人发展计划和志向等。 掌握这些资料之后，就可以在一些有纪念性的日子，定期对大客户的关键人物进行拜访，加强交流联系，这些沟通对于赢得大客户的忠诚是非常必要的。 只有和大客户的关键人物建立了密切的交往，才能获取更多关于大客户的内部信息，也才能把握如何抓住大客户的尺度。 对大客户的深入研究分析，可以建立起大客户流失的门槛和障碍，例如，市场研究公司常年为一个企业提供市场研究服务，通过和主要决策者的关系，获得了该企业很多内幕的信息。 如果企业不继续合作，一方面，引入新的企业对其情况不了解，很难深入合作；另外，由于彼此的关系较好，企业也形成了依赖心理。 因此，要和大客户长久合作，除了建立好稳定的婚姻关系外，还要注意经常制造一些浪漫的气息，让大客户对你心怀感激。 提供软性利益，帮助大客户成长真正忠诚的大客户能感受到他们与企业之间的情感联系。 正因为公司给他们的感受使他们成为回头客，因此，为大客户提供软性利益，是加强情感联系的重要手段之 一。 摩托罗拉和电信运营商合作比较多。 因此，为了加强和大客户的情感联系，摩托罗拉大学专门为客户定制了职业培训的课程，以帮助大客户决策者在职业生涯中获得更多机会。 他们让各个省市的联通、移动的老总免费学三年的MBA的课程，在这三年课程中还有三个月是在国外学习，所有的费用都由摩托罗拉负责。

客户维护的方案及经验

客户维护的方案及经验 一、客户维护的意义 留住老客户可使企业的长久。企业的服务已经由标准化细致入微服务阶段发展到个性化顾客 参与阶。 年前的年销售额由亿迅速增长到亿美元时营销经理谈到自己的成功之处时说：“大多数公司营销经理想的是争取新客户, 但我们成功之处在于留住老客户;我们为满足回头客, 在所不辞。” 又如，号称“”的乔?，年中他以零售的方式销售了辆汽车，其中年平均售出汽车辆，他所创造的最高记录至今无人打破。的交易多来自于老客户的再度购买。他成功的关键是为已有客户提供足够的高质量服务，使他们一次一次回来向他买汽车。他总是相信卖给客户的第一辆汽车只是长期合作关系的开端，如果单辆汽车的交易不能带来以后的多次生意的话，他认为自己是一个。 还有捜企，他们的销售人员每天都在不断的维护以前的老客户，为他们提供服务，及时的跟进，这就是他们提高营业效率的方法。可见,成功的企业和成功的，把留住老客户作为企业 与自己发展的头等大事之一来抓。留住老客户比新客户,甚至比市场占有率重要。 客情发展的过程： 相识——磨合——接受——认同——成长——创造 一、服务力就产生销售力 服务到底可以产生什么样的力量？相信大家都可想象到。 在房地产工作实践中，发现很多售楼人员有一个误区，认为不产生销售的事情就不必去做， 甚至要求公司最好配备庞大的售后服务队伍，好像服务与他们无关似的。人是一种“感情” 动物，有不少事情是别人替代不了的，象上述案例中，打个电话去问候一个购房者住得好不好，这样一个非常简单的动作就有可能增进你几套房的销售业绩。作为一个售楼人员， 必须有非常强的服务意识，不要一味追求“有偿”服务。或许，你听过“最高境界的剑客， 就是手中无剑胜有剑”这一说法吧？顶尖售楼人员的最高服务境界，也正是‘无偿’胜‘有 偿’。 二、熟人圈就像滚雪球 每一个人都会有自己的生活圈子，都会有自己的家人，亲戚、朋友、同学、同事等比较要好 的人际圈。此外，你每天散步，挤公交车也可以认识一些朋友；你经常去剪发、干洗衣服都 可以认识那里的老板；你还有教师、教练等众多经常打交道的朋友。这些人都有要买楼的时候，都有可能成为你的顾客。 更为有利的是，“熟人好办事”，熟人买楼阻力会更小些。你千万不要轻易就放弃这些熟人， 经常与他们保持联络，告诉他们你在做什么，并真诚、友善对待每一个人的时候，他们都会成为你真正的“熟人”，而且，这些熟人还会介绍他们的熟人跟你买楼。熟人圈就像滚雪球 一样会越滚越大，迅速奠定你的售楼事业。 三、认养“孤儿” 每个房地产公司都会有人员离职，离职后这个人手上的客户如何管理，有不少人对这一块不重视，只对这个人手上最近的一些客户表现出关注，而之前看过楼或成交过的客户则表现出 不关心，这些客户在这间公司则处于‘孤儿’状态。其实，关注一下这些客人，有时会收到 意想不到的效果。如果你是主管或经理，你一定要分配好，逐一跟进；如果，你是公司的员 工，你可以恳求你的经理分些“孤儿”给你。

大客户部各岗位职责及服务规范

大客户部岗位职责 第一章大客户经理 一、大客户经理岗位职责 1、负责制定大客户部的工作流程规范、部门发展战略规划及相关规章制度，上级报批 通过后贯彻执行； 2、严格落实市场调研，分析市场状况，正确做出市场销售预测，拟定年度渠道销售计 划、预算，分解目标及预算，制定具体渠道推广方案，申报批准并严格督导落实； 3、大客户部日常业务管理，有效管理大客户及渠道档案，审阅、签订协议，正常业务 沟通，产品培训； 4、从实际出发，制定有效的部门绩效考核制度，充分发挥员工积极性、主动性、创造 性，提高效率； 5、营造部门积极向上、健康活跃的工作与学习环境，提高整体素质，培育部门精英， 优化团队组合； 6、根据需求，培养、管理销售人员 7、加强自我学习，开展自我批评，全面提高自身素质，把握部门战略方向，创造优良 业绩。 8、负责渠道及超大型客户管控及公司各项目品牌推广工作；负责开发谈判及协议的签 订 3、负责与重点客户保持定期沟通并及时反馈客户提出的问题，跟踪大客户的服务请求； 4、负责跟踪客户服务购买、历史记录及客户满意度，分析客户服务需求/制定服务 流程； 5、负责制订、修正大客户开发规范；完善大客户开发标准 流程，推动办事处大客户开发工作的顺利进行 6、对公司现有大客户资料进行统计分析，负责建立大客户 信息库并保证数据的真实准确性、定期安排拜访工作； 7、针对区域范围内的市场动向及竞品信息，提出合理化建 议和对策； 8、管理大客户开发团队，提高大客户开发效率。定期召开 大客户部会议，协调各方面关系； 9、根据大客户专员的实际能力进行工作指导及销量支持； 10、按时与公司财务对帐，及时回收货款； 11、对大区经理的各项工作指令的实施过程、完成结果及回复 负责； 12、撰写《大客户管理报表》及其他大客户报表； 二、大客户经理管辖范围 1、大客户部所属客户专员；

案例9 大客户营销

案例9 大客户营销：任重道远 编写者：李坚飞张钊 中国快递市场已经进入战国时代。 国际四大快递巨头已进入国内快递市场，他们除了拥有雄厚的资金保障，相关的广告宣传与推广活动，有强大的、优秀的营销队伍外，在近期亦展开了一系列降价动作，并有针对性的对SF公司的大客户展开抢夺，短兵相接的激烈竞争态势已经开始。 作为中国最大的快递公司——SF集团公司华东地区宁波区的区域经理，小杜正按照公司的部署，进行VIP客户配套服务的建设与实施，以重点关注大客户业务情况和服务需求、稳定大客户业务。 为快速调整、适应所带来的市场竞争压力，各层级员工必须快速树立大客户服务理念，利用现有的服务资源，向核心大客户提供快速、便捷的客户服务，形成服务差异化，以获得可持续的竞争优势和提升大客户的忠诚度。为此，SF集团决定建立全网VIP客户绿色通道服务并对大客户进行管理，并建立了一套理想的客户管理体系，对不同类型的客户提供不同的服务。 图9-1理想中的客户管理体系

按照SF集团构思与部署，集团正在一步步不断地完善VIP客户管理体系。2009年公司对于VIP客户的服务策略是：“尝试建立适应VIP客户需求的服务内容及模式”，在前期公司已经推出VIP客户基础服务的基础上，进一步推出针对VIP客户的“增值服务”和“个性化服务”菜单，以提高VIP客户的满意度和忠诚度。 各项服务的定义说明及目前提供的服务内容如表9-1： 表9-1 服务定义与服务内容 作为区域经理的小杜明白，这套客户管理服务体系能为公司稳定住大客户，给大客户以特殊服务待遇必会让他们有一种殊荣感，从而更加坚定他们长远合作的心意。 公司对于VIP客户的划分也是有着明确规定的，小杜在心里细细思量着宁波区有哪一些客户是黄金VIP，哪一些客户是其他VIP客户，有了一番计较之后，他计划着近期去一一拜访这些VIP客户，并把公司为他们所打造的这一系列增值专享服务告知他们，顺带可以做一下客户服务意见回访。 小杜仔细看着公司总结的区域客户月均运费统计表，按照公司的有关规定，这20家公司就是公司的VIP了。他将在近日把上门去与20位VIP大客户沟通的计划告诉了文员林，并吩咐她将自己的行程安排妥当。 表9-2 地区公司前20位VIP主营业务情况一览表

大客户部岗位职责

客户管理部岗位职责 1、根据歌朝总体规划，编制大客户开发、拜访等工作的流程与服务标准； 2、负责根据企业的定位，对大客户开发与管理制定工作计划及目标； 3、负责组织大客户渠道拓展工作，定期定目标开拓外部市场，针对事业单位、企业单位等作出不同的拓展计划，并加以实施； 4、负责组织大客户营销与市场开发工作，促进大客户消费额提高； 5、负责大客户服务与关系维护的监督与管理工作，维系好VIP客户，做好现场接待工作及点单安排工作，针对不同的客户制定消费标准，落实大客户特殊服务要求，减少大客户流失率； 6、负责大客户的回访、投诉处理及监督检查工作，并传达楼面及企划部门处理相关投诉； 7、负责组织建立大客户档案，并将资料分类录入电脑； 8、负责组织大客户节假日庆祝等活动，并协助企划部门完成活动的操作； 9、负责大客户续约及催款工作，并负责派送与大客户有关的物件工作； 10、负责部门内部人员管理工作，维护公司形象； 11、完成上级领导临时交办的工作

业务操作细则及工作要求 一、客户管理工作细则及要求： 1、每天从接待处拿到上一天订厢记录，录入顾客的消费情况，具 体包括：电话、姓名、生日、消费金额、消费类型、会员卡使用情况分类、主要意见收集、生日按月份分类录入电话号码，以便查询，以上为顾客总档案。（表格见附件1） 2、将持会员卡消费的顾客挑选出来，另外制定档案，此类为会员 专属档案，录入信息参考第一点。（表格见附件2） 3、用EXCEL表格对电话号码进行排列，对于重复出现次数较多 的客户，挑选出来，建立常来顾客专属档案，并注明消费频率及消费金额情况。（表格见附件3） 4、对每天的包厢上座率及会员消费情况汇总，罗列 VIP卡消费个包厢，均消费元，比率： 至尊卡个包厢，均消费元，比率： 欢唱卡个包厢，均消费元，比率： 普通顾客个包厢，均消费元；比率： 月汇总： VIP卡消费个包厢，均消费元，比率： 至尊卡个包厢，均消费元，比率： 欢唱卡个包厢，均消费元，比率： 普通顾客个包厢，均消费元；比率：

如何公关大客户

大客户销售找对人：烧香不能拜错佛 “找对人、说对话、做对事”是大客户销售的九字真经。有的销售人员话说了一箩筐、事做了一大堆，结果却徒劳无益。究其原因，就是没有找对人。 给送子观音烧香求财、给财神爷磕头求子，这不是犯糊涂吗？可是，在大客户销售中，这样的“糊涂虫”不乏其例。因为，大客户中的各路“神佛”是“隐身”的，要准确地找到你该拜的”神佛“并不容易，你必须睁大双眼、细心查访，方能于“五步”之后见到”真佛“。 第一步，分析客户采购流程 案例描述1——A公司的采购 A公司是一家专业生产轴承的跨国企业，在国内生产的轴承主要供应上海通用、上海大众、一汽大众、神龙富康等轿车生产厂家，原材料依赖国外进口，成本较高。最近，A公司为了降低成本，决定采用公开招标的方式，从中国本土选择一家钢铁原材料供应商。 公布招标信息后，共有10家国内钢铁企业及贸易商前来洽谈。经过技术部门的测定，A公司筛选了5家企业，宝钢位列其中。针对5家企业的方案，A公司成立了项目小组（由技术、财务、采购、生产、总经办等部门组成）。通过比较分析、价格谈判，项目小组普遍认为宝钢公司优于其他竞标公司，提交评估报告供总经理决策。最后A公司决定由宝钢来承接该项目，并责成采购部对该项目进行跟踪服务。 客户内部的采购流程分析 客户内部的采购流程如果不清晰，你就会像无头苍蝇一样，不知道如何根据客户的采购流程对客户进行跟踪。从上面的案例中不难看出大客户的采购流程一般为： 内部需求→确立项目→收集信息→技术筛选→项目评估→最终决策→后续服务 销售人员只有了解客户的采购流程，并根据客户所处的采购阶段制定销售方案，才能满足客户不同阶段的不同要求。 可以看出，在客户内部一般要经历三个阶段：采购部收集信息，初步筛选合作伙伴；项目小组评估分析，价格谈判；项目决策者最后拍板定案。销售人员明确客户内部的采购流程,根据项目进程侧重与不同的人建立良好关系,对于项目进展非常有帮助。在大客户销售中,结果固然重要,但是只有做好每一个环节，才能取得好的结果。 第二步，分析客户组织架构 案例描述2——IBM公司的键盘 B公司购买了一批电脑，各个部门对电脑非常满意，但对IBM键盘有些争议。D键盘生产厂家的销售人员张三得知这一消息后，决定向这家企业推销键盘。客户为此召开了一次会议，专门讨论更换键盘的事。参加会议的有总经理办公室主任、技术部门的工程师、市场部的小李、财务部的小黄和销售部的小王。各个部门表态如下：

大客户销售案例实录

大客户销售案例实录 对于大客户销售这个话题，由于我接触到的我们公司的销售工作也不是很多，如果要是讲一些具体的案例的话，我也很难将问题讲的那么透彻，但是有一点，我可以向大家说一下，我从事营销工作这么多年，我与大家不同的是，我以前做大客户销售，最大的单笔成交额是120万，并且这个单子是我从事销售工作以来做的最大的一笔单子，这是我以前从事销售工作的一个例子。 对于大客户销售，我将要引出的第二个例子曾经与部分销售人员分享过。在以前从事大客户销售工作中，曾经有一个单子已经是28万了，但是到最后签合同时，客户却让开了30万的发票。这是为什么呢?大家可以想想。我们在做大客户销售时候，有没有可能将本来已经压下去的价格再提上来?各位可以思考一下。 另外一点，在做大客户销售时最麻烦的一件事情就是请客户吃饭。在济南请客户吃饭也无所谓，报销就报销了。但是在北京、上海请客户吃饭，一般都是一两千，这种接洽成本是相当高的。我在与其它销售人员的交流的时候，他们都说“不请客户吃饭，连与客户见面的机会都没有更何况是谈业务呢?要不行你试试看，你不请客户吃饭，你试试能谈生意吗?”这个也是我在做销售时经常会碰到的情况。 我到过沈阳、上海、广东去谈业务，单子一般都在20万元以上，并且每次去都是客户请我们吃饭，包括客户到济南来，本来行主宾之礼请客户吃饭，但是时常还是客户请我们吃饭，大家知道为什么吗?各位可以思考一下? 在大客户销售当中，销售人员能不能做到把主动权交到自己手里，这是非常关键的问题，也就是说大客户销售工作，并非一定要采取一些非正规的手段促成交易，比如：请客、吃饭、回扣等，做销售工作未必是这样，销售方式有很多种，就看销售人员如何去发现。 以上是我向大家分享的一些工作经历，下面就先向各位分享一下我对于大客户销售的一些工作体会。在讲之前，先给各位分享一个观点：结果与过程。 我注意到大家在听课的时候，看到我写的标题，大家都想记在本子上，大家将知识记到本子上，关注的就是结果。而在总结销售经验时，我们所关注的结果就是在特定的背景下、特定的客户情况下，在其中一个客户身上总结的东西，然后照搬到另一个客户身上。但是针对这种学习方法，我可以向大家说这是百分之百的不合时宜。 例如其它销售人员说这句话，我也是说句话，他用这个招、采用这个姿势，可以让客户加盟，为什么我用就不灵呢?你可以完全去按照别人的方法做，百分之百的模仿他人去做，但是唯一不同的是你们面对的客户变了。 我们在学习的时候，可以分析一下，我们是学的结果还是过程?举一个销售人员学习的例子：好比有些同仁说：你告诉我一个答案吧，告诉我怎么促成这笔

老客户维护方案

已成交客户及意向客户维护方案 根据以往销售的经验可知，老客户介绍新客户成交率是最高的。宝宇凯旋商贸城至今已经积累了一定数量的客户规模，其中包括项目已成交736户、和我们关系非常好的以及有转介绍给我们的客户，这些客户加以有效利用，会为“元旦”、“春节”双节来临之际以及以后的销售工作带来令人惊喜的效果。 一、元旦期间已成交客户及意向客户维护方案： 主题：庆圣诞·迎元旦·感恩活动 时间：2014-12-20至2014-12-31 礼品：东北大米10kg（XXX特制） 目的：做形象，充分挖掘已购客户转介绍方 方案细则： 1、置业顾问电话拜访客户，询问客户详细地址及空闲时间，约访客户； 2、在预约时间段，置业顾问、销售经理等带公司礼品、宣传物料登门拜访，并宣传老带新奖励政策，了解客户家庭情况，以便进行客户归类（政策细则：老带新成交客户，老客户享3000元加油卡或现金奖励。新客户购买商铺其中签约总价30万，直接抵扣现金10000元；签约总价15万以上，抵扣现金8000元；签约总价15万以下，抵扣现金5000元）。

3、加客户微信，并将客户加入到项目微信平台中，建立微信营销模式，通过群发的方式加强与客户之间的沟通和交流，，由行政专员定期在微信平台发送消息，内容可以涵盖多个方面：商场活动宣传、销售商铺促销宣传和亲情沟通内容； 4、公司针对客户家庭情况，在商场举办客户感兴趣的比赛，如：“XXX”儿童绘画、书法大赛、XXX——大型公益相会、老年歌唱比赛等，从而达到与客户互动的效果。 二、春节期间已成交客户及意向客户维护方案： 主题：新春送福至—XXX 时间：2015-2-10至2015-2-17 礼品：新春对联、福字等春联套装一套，春联为XXX特制 地点：市场北厅售楼处 目的：建立忠诚的客户群体 方案细则： 置业顾问通知所有已成交及意向客户，来访均赠送新春礼品一份。 三、维护客户的程序： 1、建立客户资料档案 2、拜访后对客户进行评估分级 3、制定客户维护方案、根据几次约访客户情况汇总： （1）、A类客户：传播型客户，对于这种客户的维护方案为：节假

大客户部工作职责

大客户部工作职责 金山宏业大客户部第一章:大客户部门职能 第二章:大客户部管理架构 第三章:职务说明书 第四章:大客户部工作流程 第五章:大客户部成员的工作绩效考核办法 第一章:大客户部门职能一、部门职能 部门名称:大客户部 直接上级:副总经理 部门本职: 1、开发大型联盟商户，公关相关职能部门; 2、完成本部门各项工作目标; 3、组织对重点联盟单位及相关部门进行公共关系维护; 4、掌握市场需求，配合各省管中心推进市场; 主要职责: 1、根据公司总体规划，制定大客户开发、拜访等工作的流程，营销计划的制定、执行与监督; 2、制定每月、季度、年度工作计划，进行目标分解，并执行实施; 3、收集大客户信息,建立大客户资料档案;负责大客户服务与关系维护的管理工作，同大客户建立良好的关系。 4、合理进行大客户部的预算控制; 5、研究掌握大客户的需求，做好大客户满意度回访; 6、制订大客户成员的行动计划,并予以检查执行;

7、配合与支持市场部、培训部业务进展; 8、掌握月度、年度的市场业绩，并进行汇总及分析; 第二章:大客户部管理构架 第三章:大客户部成员职务说明书 A、大客户部部长 直接上级:副总经理 直接下级:大客户部内勤、外勤 本职工作:开发重点联盟单位，建立与维护政府及各相关部门的日常联系。 职位职责: 1、负责部门工作计划、目标的制定、检查、以及部门员工的管理工作; 2、对大客户机构设置、人员结构合理性负责; 3、负责大客户具体业务的决策工作，把关重要合同的签订; 4、制定大客户的公关策略、外拓策略及组织市场开发; 5、拟定年度大客户开发计划，分解目标，报批并督导实施; 6、与市场部沟通，及时掌握市场需求，制定每月的工作计划; 7、及时获悉市场变化信息。 8、关注联盟单位及相关部门领导心态，及时沟通处理; 9、负责健全部门组织架构，对部门成员分工授权、检查、报告制度，进行评估，责任到人，合理调配，以保证部门各项工作业务的完成，树立专业团队意识; 10、制定实施公关费用计划及预算，严格控制成本，降低费用; 11、组织建立完整的客户档案，确保大客户部成员离职后客户资料不丢失。 12、定期向直接上级汇报工作进展; 13、向直接下属授权，布置工作; 14、负责直属下级任用的提名;