中国非处方药市场与零售药店的未来(精)

2009年,中国以86亿美元的市场销售成为仅次于美国的全球第二大OTC市场。据国外调查公司预计,到2020年中国将以1200亿美元的OTC市场份额,位居世界第一。另据北京斯麦驰医药咨询机构的数据显示,2000年我国零售药店市场只有41亿,2009年就达到了1646亿元,其中药品在药店的销售从2007年到2009年占比分别为75%、76%、78%。再以2009年为例,药店领域各大类的销售占比分别是非处方药38.21%,处方药32.68%,中药材(饮片7.59%,医疗器械6.31%,其他非药品仅占15.30%。这说明目前药店系统的销售,非药品占比也才刚超过20%,药品还是药店的主要销售来源,其中非处方药占比最大。

一、有哪些因素使非处方药在药店大类的销售中获得稳定增长并占据较大比重呢?

1、自我药疗(保健成为非处方药市场发展的内在动力。据中国非处方药物协会调查显示,中国居民对非处方药的认知率2003年为32%,2004年为45%……2008年为75%;2009年,中国消费者平均去药店购买非处方药的次数为5.67次,66%的消费

者生病时,喜欢到药店。另据调查显示,2009年消费者到药店购药自己选择的为85%,根据使用经验的为74%,有41%的人按电视广告,只有25%的人会听从店员的推荐。这说明先前的“大病进医院,小病进药店”的看病购药习惯,虽然受到了社区医疗机构低价卖药的影响,但非处方药的购买习惯还是没有太大的改变,还是集中在零售药店。而随着消费者自我药疗意识的提高,时下药店流行的店员高毛利主推对消费者购药行为影响还是有限的。咎其原因,可能主要由于如下两方面因素的影响:

(1消费者权利(生命健康权、知情权、选择权等日益受到重视,不合理用药和滥用抗生素等恶习,对患者带来的损伤和其生命权益的削弱,不断受到消费者的抵制和挑战。正如笔者在两年前所预言的药店系统高毛利主推和不合理的联合用药等所引发的诚信危机和道德反思,“迟早会在越来越明显的消费者主权运动中拉开帷幕”。

(2由于《非处方药专用标识管理规定》、《药品包装、标签规范细则》以及《药品包装、标签和说明书管理规定》等管制条文的出台,也为确立消费者权益,增强其知情权、选择权的消费者主权运动扫清了障碍,提供了法规政策上的保障。

2、药品零售企业以及即将发生的大扩容将促进非处方药的销售。2004年药店总数只有22万家,截止去年底就有近38万家,商务部主管后,在可以预期的未来,如果农村基层医药市场的小诊所(含村卫生室进行药店化改造, OTC乙类柜(含店中店得以大力发展,药店数量将会出现井喷。

3、Rx向OTC的转化直接推动非处方药市场的扩容。与世界各国情况类似,我国目前的非处方药物主要还是由处方药转化而来。从1999年以来,国家有关部门就制定了非处方药物目录的指导思想,即安全有效、慎重从严、结合国情、中西药并重。在遴选非处方药物时,遵从“应用安全、疗效确切、质量稳定、使用方便”的原则,应该说通过10年的处方药向非处方药的成功转换,形成了目前OTC药物的主要阵营,其他直接申报OTC药物和像排毒养颜胶囊这样的保健品升级为OTC等,也在一定程度上推动了非处方药物市场的进展。

从具体的OTC药物品类来看,在目前我国的OTC药物中,维生素/膳食补充剂这个大类,包括收购惠氏后的辉瑞(善存系列、百时美施贵宝(金施尔康系列、拜耳(力度伸,以及最近杭州民生与赛德菲-安万特的合资(21金维他,都表明这个OTC大类已经为外企所占据甚至垄断;其它品类如咳嗽/感冒药(康泰克、泰诺、日夜百服宁与感康、克咳片、急支糖浆等、止痛药(散利痛、芬必得与云南白药、奇正藏药贴等、皮肤药(达克宁与皮康王、铍宝等、消化系统药(吗叮啉与江中健胃消食片等等的一些品类分析表明,一是外资品牌与国内品牌之争、品牌药与非品牌药之争,在非处方药物市场上最为耀眼,二是各区域市场非处方药物品牌药的不同表现(具体为各调查机构的排名,也牵动着非处方药物市场竞争者的神经。

在我国的非处方药物市场上,由于双跨产品的大量存在(近5000多个OTC品种中,有2000个以上既是处方药,又是非处方药,从药企或代理商的角度看,如何既能享受医院的医保报销又能进入OTC市场的刷卡范围,这些年来药企的双渠道运作(即在医院市场和零售药店市场同时销售,成了一些过亿单品操作成功的公开秘密。据SFDA南方所的统计,2007年在160多个过亿产品中,双跨产品就有100个以上,由此可见,双跨产品的动向,将成为OTC 市场品种扩展的风向标。

4、人口老龄化带来的医疗费用增加和节省医保基金的政策考虑也将促使非处方药市场的增长。中国从1999年进入人口老龄化,2007年底60岁以上老人为1.53亿,2009年为1.69亿,2020年就将达2.5已。空巢老人现象在10年前为26.4%,2009年城市为49.7%,农村为38%。而60岁以上的老人每两周的患病率和慢性病分别

为一般人口的1.7倍和4.2倍,治疗费用也为全人口的2.5倍,最常见的高血压、心脏病、慢性支气管炎、风湿病、脑血管病等,老年人一般都会同时患有2~3种疾病。前几年老年人有半数以上没有基本医疗保险,从新医改推行全民医保以来,相信会有越来越多的老年人将能够“看得起病,用得起药”----这势必带来医疗费用的增加和医保基金政策的倾斜。从长远来看,花在老年人身上的医疗费用和医保基金将会增大。在美国,由于OTC市场十分庞大和成熟,这个市场为美国患者节省200亿美元以上的费用,为国家和保险系统节省1000亿美元,据测算在药物治疗时,典型的OTC 药物费用不到4美元,相应的处方药平均为25美元。从世界各国来看,如欧洲、日本、拉美等国,为降低医疗保健支出和政府福利开支,近年来都在加速Rx向OTC的转换。

5、加强处方药和非处方药管理将促进非处方药市场的健康发展。根据我国《处方药与非处方药管理条例》与相关规定,为加强处方药管理,2005年心脑血管药物的销售在药店受限,2006年1月份抗菌素销售受限。这实际上是根据国际惯例加强处方药管理以防止药物滥用和药物自身的安全性问题,坚持“医生诊疗处方、药师审方调配”的医药分开路径,客观上会促使零售药店系统加强执业药师队伍建设,保障居民安全用药、合理用药。目前,我国医院滥用抗生素严重(约有8万人每年间接或直接死于滥用抗生素,而药店系统高毛利联合荐药以及弱化处方登记、处方审核的监管(特别是农村市场的现象必须得到纠正,以免重蹈医院滥用药物的覆辙,这样才能在整个社会提倡医药师的职业道德和患者负责任的自我药疗(保健,防止药源性疾病的一再发生。

6、工业企业在OTC市场上的品牌化运作将使非处方药更能为消费者接受认可。OTC药物的生产厂家在市场营销过程中,坚持品牌化运作,除了能够提高自身的

商业价值,同时也能正确地教育和引导消费者,为消费者提供品质更高、疗效更确切的产品服务和营销服务,从而更好地促进患者开展自我药疗和自我保健。

二、非处方药物市场的发展给零售药店带来的影响。

1、随着自我药疗(保健意识的不断提高,零售药店将成为消费者健康教育和健康促进的服务中心。正如胡圣榆先生所指出的,长期以来消费者大都是从广告、医生那里得到医药健康的信息,现在药店的数量庞大,大大小小的药店遍布于城市和乡村,服务于广大的社区居民----其实药店现在已经是名副其实的第三信息来源了。在非处方药物市场不断扩容的情况下,为了能够有效的承载和传播健康信息,药店可以顺应市场变化在以下几个方面多做一些工作。

(1强化药店公共服务等社会职能。长期以来,药店作为零售业态当中的一种,与其他零售业态一样,随着近10年来成功的连锁扩张运动,其商业职能得到了强化和完善。但是带有公共服务性质的社会职能,在最近几年的高毛利荐药导向上,却有所缺失。许多具有公共服务性质的义诊、专业药学服务、免费服务、健康教育等社会责任却经常遭到异化和误解,我们认为在新医改背景下,特别是在国家大力推进医疗机构的公共服务均等化政策导向下,零售药店系统一定要顺势而为,参与或推动公共服务体系建设,把自己变为国家公共卫生服务的一部分,如和社区医疗机构一起创建居民的健康档案,参加社区组织的各项健康教育活动,介入慢病管理等。

(2执业药师队伍建设速度加快。目前我国的执业药师只有20万,真正在岗登记注册的执业药师不到8万人(药店执业药师不到总数的1/3,按照现行开店的人员规定,药店执业药师的缺口是相当大的。零售药店系统只有主动和推动执业药师队伍建设,才能显示其合法性和专业性,也才能争取医院处方外流,真正实施医药分开。同样,药店的专业化也只有建立在这个专业的执业药师人才队伍基础上,也才能进行有效的多元化,服务于众多的亚健康和追求健康生活方式的人群。

(3全方位、多层次的健康教育和健康促进活动将走进药店。健康教育和健康促进从新中国成立以来,就一直通过医疗机构和卫生防疫系统等在全国范围内大力推进,从上个世纪80、90年代以来,城市社区的健康教育大规模开展起来并成为社区

卫生服务的六项任务之一,同时农村的健康教育和促进工作在一些试点地区的带领下,也有了很大的发展,2002年,中宣部等12部委在全国范围内广泛推进“全国亿万农民健康促进活动”,就是一个很好的例子。然而,我国健康教育和健康促进的活动场所,作为一门学科建设也好,或者健康运动也好,零售药店一直未被纳入其中。现在由于零售药店的数量极其庞大,也鉴于其在医药卫生领域中已经发挥和将要发挥的重要作用,我们认为全方位多层次的健康教育和健康促进活动应该包括零售药店,并且必将很快走进药店,零售药店一定要作好这个准备。

(4药店成为药品不良反应监测报告的收集反馈点。我国零售药店有280万从业人员,每年要提供100多亿次购药服务,如果我们进一步完善零售药店作为药品不良反应监测的信息反馈点体系,我们相信除了医疗机构或者药厂收集这些不良反应以外,零售药店将会更有条件收集患者的用药信息,成为我国药品不良反应监测报告的收集反馈点,

从而优化全社会用药的安全环境。

2、工业企业OTC品牌营销将给药店带来挑战和机遇。如果我们把非处方药市场产品营销和药店营销定位为品牌营销的话,那么2005年之前,工业企业/产品品牌主导了OTC市场营销,那时厂家通过广告拼命主打自己的商品名。2005年以后药店系统开始注意到自己的品牌建设,试图用药店品牌(含自有品牌来主导OTC市场营销,所以那时候出现了终端拦截和贴牌产品。在随后的时间里,工业企业和零售药店开始进入全面的博弈状态,但在2006年SFDA 的24号令下发(《药品说明书和标签管理规定》,要求供应商的药品商品名称不得与通用名同行书写,字体和颜色不得比通用名更突出显著,字体以单字计不得大于通用名字体的1/2等等。这个规定强化通用名,弱化商品名,从而给一些广告品牌药品带来很大的挑战。贴牌产品和高毛利经营导向也就在这个时候在药店系统泛滥,这给工业企业在OTC市场的品牌化运作带来很大的难度,同时药店系统片面追求高毛利的行为,也使自己减少了客流,最终也弱化了自己的药店品牌。近两年开始,工业企业和零售药店都意识到了这个问题,在OTC市场上开始进行联合营销、联合品牌,其目的就是为了共同做大OTC市场,共同确立自己的品牌形象。

3、药店的经营品类将逐步扩大,品类营销值得期待。药店系统经营品类的扩大是一个趋势,这当然首先得益于非处方药物市场的发展,但药店向非药品领域的涉足和扩展也是药店经营品类扩大的重要原因。根据《中国药店》杂志所做的一个调查,目前国内药店比较看好的经营品类,除了处方药和非处方药以外,它们的排序分别是保健食品和功能食品(82.35%、中药饮片与颗粒剂(55.88%、成人用品与计生用品(47.06%、参茸、虫草、燕窝等高档滋补品(44.12%、康复设备与家用医疗设备(38.24%、普通个人护理品、日化用品(35.29%、药妆等功能性个人护理品

(32.35%、检验试剂盒(14.71%、普通食品饮料零食等(11.76%、孕婴童的食品与日用品(8.82%。药店如何通过各种营销方式,做好自己的品类营销,包括药品与非药品,这将考验药店今后的经营品类的方向。现阶段由于药店与药品供应商有着广泛和持久的合作,再加上联合营销、联合品牌已成为供零双方的营销共识,如果能够突破单品营销的藩篱,在品类上进行广泛的合作,正如修正药业、蜀中、好医生等普药品牌企业所做的一样,它们通过自己的事业部(每个事业部相当于一个集成品类供应商、产品群等,给零售药店提供某一品类或某几个品类的多产品市场营销方案,将为药店系统的品类营销打开一扇窗户。而非药品的品类营销,在此方面面临的困难则要更大些。

三、非处方药市场扩容背景下的零售药店未来

1、药品零售渠道的范围和功能将进一步扩大,连锁药店将成为居民购药的主要选择地点。根据《自我药疗》杂志最近委托某调查公司的调查数据表明,中国居民愿意选择的购药地点是大型连锁药店68.6%、医院18.90%、社区服务站/诊所(附带卖药品的4.50%、个体非连锁药店4.10%、私人诊所/个体诊所3.20%、超市/商场0.50%、其它0.30%。这说明药品零售渠道的范围非常广泛,但是大多数居民还是信任大型连锁药店。大型连锁药店一方面因为有规模效应,比较注重专业服务技能、品牌意识强,能够比较容易的占领消费者的心智空间,另一方面也表明了零售药店下一步的发展,也只有做大做强,才能真正取得当地居民的信任,获得更多的顾客认可和支持。

可以预计的是,当我国药店终端形态进一步复杂化和多样化,药品的分类更加严格,管理上更为到位的话,药品零售渠道很有可能会向国外销售处方药和非处方药一样,在售药场所、环境、技术要求、广告等方面,将会形成更加明晰的管理办法和制度。如法国把非处方药分为可报销药和不可报销药,前者不可做广告,后者可以做广告;新西兰的非处方药一般需要注册后,规定在药房出售,而自由销售的非处方药,可以在任何连锁的零售点出售;英国的非处方药也分为药房药和普通销售药,前者只限在药店出售,须由药师指导,后者可在任何连锁的零售点(超市/杂货/百货店出售。

2、专业(营药店重新受到重视,将会形成药店业态建设的三大类型,即专业(营店、大健康店、超市药店。还在前些年,我们在做中国零售药店业态分类时,曾经认为在10年的业态竞争和确立过程中,由专业(营药店与平价药房这两大基本业态发动的业态之争,从2003年以后,陆陆续续产生和确立了健康城(上海雷允上药城、店中店(深圳中联、超市药店(浙江天天好、批发超市(河南百川、药诊店(深圳和顺堂、专区店(深圳一致、网上药店(北京京卫、自动售药机(杭州润驰、药柜(上海华氏、农村等十二、三种业态,这些业态互相交融渗透,推动了中国零售药店的快速发展。在非处方药扩容的背景下,曾经遭到忽视的专业(营店明显受到重视,特别是在整个药店系统进行医保扩容和争取医疗机构处方外流的呼吁下,专业(营店将促使我们重新思考中国零售药店药店未来发展的方向性问题。专业(营店这一类业态,它包括药诊店、药妆店、自动化售药机以及倾向于慢病管理的一些专区店和药柜等,大健康

店这一类型包括健康城、专区店、网上药店等,而超市化药店则包括店中店(柜、批发超市、超市店等。很明显,中国零售药店的未来将沿着这三大类型平行或交织发展。

3、药店系统多元化进程将会重新回到专业的多元化这一正确方向。一段时间以来,业内因为新医改、社区医疗机构零差价售药和零售药店普遍忽视社会职能等原因,有人主张药店应该用多元化(其实仅仅是产品经营品类的扩大来取代甚至取消药品经营,只把药品(含处方药和非处方药作为一个摆设。其实从前面的统计数据来看,我们要说是,即使多元化,也应该是逐步的多元化----逐步增加药品经营的品类,才

能既留住原有顾客,也吸引新的顾客。同时,多元化也不能是盲目的多元化、非专业的多元化。药店毕竟是一个售药的场所,或者是一个与药(非处方药相关的能够进行健康教育和健康促进的信息服务中心。因此脱离药品经营的药店不能叫药店,脱离药学服务和健康教育与健康促进的药店也不能称为专业化的药店,同时也很难支撑大健康管理或者使自己顺利延伸到超市等,与其他零售业态展开有效的和富有特色的差异化竞争。

4、商场、卖场、百货商店、宾馆、便利店的OTC药柜、店中店等和第三终端药店、药柜等将会十分普遍和流行,一级药店(仅被管理当局限定销售非处方药的数量将会猛增。我们在多年前就非常关注农村第三终端市场和城市OTC 乙类柜(药品零售企业的发展,借鉴国外的先进经验和成熟模式,非处方药的经营通过药柜、店中店的形式延伸到商场、卖场、百货商店、便利店甚至宾馆等将会是一个趋势(目前上海近4000家药品零售企业中,有1000多家就是这样的OTC乙类柜。在广大的农村第三终端市场,这些年农村药柜在两网建设中在某些地方得以推广(如黑龙江、福建等地,一些小诊所甚至村卫生室在接下来的农村医药市场的规范管理中,如进行药店分级管理,把其中的一部分变为一级药店,在可以预期的将来将会十分普遍。在商务部主管医药流通行业、规划行业发展和倡导诚信经营、推动现代流通体制的建立过程中,上述变化将会很快得到印证。

5、随着自我药疗(保健水平的进一步提高和大健康概念深入人心,药店的公共服务等社会功能将会普遍受到重视和推崇。最后,我们深信并再次呼吁,药店应该积极主动的成为消费者负责任的自我药疗(保健的重要场所,把旨在提高全民健康素养和健康意识的健康教育和健康促进活动引入药店,让我们的药师和店员一起为疾病预防、保健、诊断、治疗、康复等全民健康事业做出更大贡献,并在这一过程中凸显药店的社会职能,使整个药店系统也能成为国家公共卫生服务体系中的重要力量

处方药营销五步

处方药学术营销五大关键步骤 2006年可以说是国内处方药营销元年吗？答案是“Yes”。如果说做处方药的企业以往对“营销”的关注过多是在概念上的话，今年却已经是在行动上起步了。然而，由于各种原因，特别是对处方药营销的核心和关键步骤没有深入的掌握和理解，一些企业的做法仅仅停留在模仿――以为赞助专业会议、给客户讲讲课就是学术营销，其结果必然是南辕北辙，花了钱却是为他人作嫁衣裳。究竟怎样的做法才是真正意义上的处方药学术营销呢？根据多年的实践和研究，笔者认为，以下五个关键步骤是必不可少的 第一步：改变客户观念 所谓客户观念，就是客户对治疗领域中所涉及到的知识体系，包括疾病的认识，治疗手段的选择、药物的评价等。学术营销与个性化服务的最重要的区别就在与前者营销的目的是改变客户的观念而后者营销的目的仅仅在于满足客户的需求。 产品经理职责中第一项最重要的任务就是思考：“我所负责的产品上市后能够改变客户的哪些观念？” 治疗慢性乙肝的药物贺普丁改变了客户对乙肝治疗关键的认识。以往评价一个治疗乙肝药物是否有效，是以乙肝e抗原HBeAg阴转率为标准，如干扰素经过半年左右的治疗，患者HBeAg 的阴转率为33%。但贺普丁上市前的临床研究表明，其治疗一年，HBeAg的阴转率只是17%。如果以这样的结果给医生看，贺普丁的命运可想而知。然而，贺普丁对乙肝病毒DNA（HBVDNA）的抑制非常有效，能够在服用产品两周内，患者体内的HBVDNA水平就下降97%。因此，葛兰素威康提出了“抑制病毒复制是乙肝治疗的关键”这样的观念，并通过专业会议进行宣传，使得到如今传染病专家和医生已基本认同“慢性乙型肝炎的治疗目标应是消除和长期、持续抑制HBV复制，从而减轻和防止肝炎病变加重、复发和肝纤维化。” 因此，企业如果要花巨资赞助学术会议的话，一定要想一想：在会议上，我可以提出什么样的新观念吗？ 第二步：疗效描述数据化 当今社会，一切都要以数据说话，这恰好应证了“事实胜于雄辩”这样的座右铭。如此说来，不管是什么类别的产品，包括中成药，都不能够依靠主观性的描述来证明自己产品的疗效。 产品经理职责中第二项最重要的任务就是思考：“如果可以改变客户观念的话？运用怎样的数据来证明？” 根据第十八届全国医药经济信息发布会的资料，近5年来中国医院终端销售中糖尿病口服用药市场销售第一名的都是拜唐平（阿卡波糖），它的营销中不仅提出了“低血糖是糖尿病治疗达标的主要障碍”“糖尿病治疗的要求：降低高血糖，同时防止发生低血糖”这样的观念，更以大量的数据证明了竞争产品在这个观念下的劣势。比如，促胰岛素分泌剂如格列本脲，其低血糖发生比例可达到29%，胰岛素治疗一个月的期间内，低血糖发生比例有45%，即使两种药物合用如二甲双胍与那格列奈也会增加低血糖发生的危险达26.6%。 有了这样的数据作为铺垫，拜唐平“通过延缓碳水化合物吸收有效消峰去谷”的作用机理就显

零售药店销售处方药存在的问题及对策分析 李洪艳

零售药店销售处方药存在的问题及对策分析李洪艳 哈尔滨人民同泰医药连锁店黑龙江哈尔滨150000 【摘要】零售药店在销售处方药期间，一方面需要根据处方药药性与药理提供详细的知识推 广平台，使消费者购药更加理性，才能避免处方药胡乱服用与选择的情况出现；另一方面， 凭借药物监管系统的落实，更便于提升零售药店处方药销售的管理能力，以便保障消费者的 基本经济权益。本文基于零售药店处方药销售存在的问题展开分析，在明确解决对策同时， 期望为后续零售药店经营提供良好参照。 【关键词】零售药店；处方药销售；存在问题；解决对策 处方药不同于非处方药，在未经医师许可的情况下胡乱服用处方药，极易对消费者的生命健 康造成不可逆的伤害。因此现阶段对处方药销售工作的管控力度极强，而出于医院与零售药 店不良竞争环境的影响，不少消费者仍无法得到应有的处方凭证，致使零售药店在药品销售 过程中极易逾越规范要求。因此必须对此类问题进行解决，以便调控药品销售市场。 一、零售药店销售处方药存在问题分析 1. 医院与零售药店不良竞争 医院的药品销售模式与医师的薪资挂钩，因此在消费者需购买处方药时，医师通常不愿意提 供处方凭证，而是通过内部网络渠道或暗号的形式给予消费者引导，如此使得医院在处方药 销售市场中处于垄断状态，甚至同类处方药销售价格比零售药店要贵出几倍，这种措施无疑 是在侵犯消费者最基本的经济权益。其次，在患者无法承担处方药支付费用时，向医师所要 处方凭证期望去零售药店购买，却经常被告知院外购药不负责，甚至只有患者拿回支付凭证后，才告诉患者具体的服用方法与注意事项，无疑都是对消费者权益的践踏，药监管理部门 必须对此类问题给予整改，否则不良市场风气无法得到有效整治。 2. 处方药销售缺少医师凭证 此类问题出现的原因可以从以下几个方面分析： 首先，医院不开处方药单。根据现阶段医院与零售药店的市场竞争形式来看，多数医院为避 免消费者流失问题出现，经常会通过代码等加密措施对处方药进行特殊处理，以便消费者乖 乖遵从医师的要求在指定药房买药。此种情况无疑是对消费者自由选择权益的侵害，除非药 房缺药，否则零售药店极难得到确切的处方药单内容；其次，基于医院特殊的药品销售模式，每位医师在药品销售过程中都会得到相应利润，这便导致医院的药物价格会明显高于零售药店，为避免患者流失，医师便会特意对处方进行加密处理，以便持续得到丰厚的经济效益， 此种措施无疑打乱了处方药销售市场，更侵犯了消费者经济财产权益；最后，部分消费者不 具有带走处方的习惯，并且在消费习惯的影响下，消费者通常不习惯要求医师开处方药单， 如此使得零售药店无法得到确切的处方内容，便无法为消费者提供需求的药品。 3. 执业药师普遍素质有缺陷 因为零售药店产业的不断拓展与普及，执业药师资源的稀缺导致极大一部分资质水准不足的 药师进入此行业，而在处方药品销售过程中，因为药师综合素质的不足，经常会出现处方药 误选等问题，不但会对消费者的生命健康权益造成侵害，同时也极大影响了零售药店在外界 环境中的信誉度。而从执业药师培训角度来看，因为处方药与基本医学知识较为驳杂，通常 需要耗费大量的时间进行培养，无疑会对零售药店的正常经营造成影响，而直接雇佣符合标 准的执业医师，也无法满足零售药店运营经济性的基本要求，因此多数零售药店并不认为高 薪聘请执业药师有必要性。 二、零售药店销售处方药问题解决对策

关于零售药店处方药管理调查报告

关于零售药店处方药管理调查报告 关于零售药店处方药管理调查报告 为保障人民群众用药安全有效，防止发生药害“事件”，减少不合理用药，国家药品监督管理局颁布实施了《处方药与非处方药分类管理办法》和《处方药与非处方药流通管理暂行规定》，本文为大家整理了关于零售药房处方药管理的调查报告。 按药品品种、规格、适应症、剂量及给药途径不同，将药品按处方药与非处方药分别进行管理：处方药必须凭执业医师或执业助理医师处方才可调配、购买和使用;非处方药不需凭执业医师或执业助理医师处方，消费者可以自行判断、购买和使用。 综合来说，处方药大体包括以下几种： 1、上市的新药，对其活性或副作用还要进一步观察。 2、可产生依赖性的某些药物，例如吗啡类镇痛药及某些镇静催眠药物等。 3、药物本身毒性较大，例如抗癌药物等。 4、用于治疗某些疾病所需的特殊药品，如心脑血管疾病的药物，须经医师确诊后开出处方并在医师指导下使用。 自药品实行分类管理以来，随着处方药管理的不断加强，有效避免了药物滥用，对促进合理安全用药起到了极大的促进作用。但是，作为一名基层药品监督管理人员，笔者发现零售药房在处方药管理中仍然存在一定的问题，现就其主要问题及解决对策提出一些思考：

一、当前处方药管理存在的主要问题 1.对必须凭处方销售的药品未严格凭处方销售 根据国家药品监督管理局制定“积极稳妥、分步实施、注重实效、不断完善”的药品分类管理工作方针，XX起年对注射剂、粉针剂实行了处方药管理;XX年起对凡未列入非处药目录的抗菌药物实行凭处方销售;XX年又规定特殊管理药品、抗病毒药、精神障碍治疗药、肿瘤治疗药、含麻醉药品的复方口服溶液和曲马多制剂等十一类药品必须凭处方销售。因此在零售药店的实际经营范围中，处方药其实已占其总销售品种的60%以上。但由于零售药店从业人员中没有处方权，而医疗卫生机构的处方又很少外流，这就造成大多数零售药房处方收集困难。为了维持生存，部分药房铤而走险，违规将处方药直接销售给消费者，带来极大的用药安全隐患，同时也在某种程度上造成处方药滥用。 2.处方药未按规定管理 《处方药与非处方药流通管理暂行规定》已对零售药房处方药管理作出了明确规定，但在日常工作中，我们发现部分药房仍然存在以下问题：店堂内无警示语——处方药凭医师处方销售、购买和使用;处方药与非处方药、非药品等混放，类别标示放置不准确;处方药开架销售;处方药作为赠品搭售 处方药采用邮售、互联网交易等方式直接向公众销售;处方药在大众媒体发布广告;供货方资质收集不全;未建立健全真实完整药品验收记录、销售记录。这些都给消费者合理选用非处方药、从业人员

药品营销策划方案

篇一：otc药品营销策划方案 一、皮肤类otc产品医药企业现状 我国的otc产品按其种类可分为十四类，包括：皮肤用药、消化系统用药、眼科用药、一般外用药等。由于皮肤类otc产品常用品种繁多，消费者自主选择的空间很大，品牌的知名度往往成了消费者购买该类药品的标准，往往几个知名领导品牌占据市场的大半江山，一些不知名的中小品牌只能凭借个性化优势、靠特色填补市场空白，或凭借通路优势占领区域市场。 此外，20xx年9月，国家药监局规定制药企业gmp认证最后期限为20xx年6月30日，医药商业gsp认证最后期限为20xx年12月31日，这意味着届时一批不符合gmp、gsp要求的医药企业将被依法关闭，随之产生的将是一批全新的或经二次创新的otc产品企业、产品品牌在市场上亮相，市场格局将因此出现大的变化。 面对竞争，所有的企业都要将生存和发展摆到第一位，一方面，企业必须迅速调整、转换经营思路、营销战略和营销组织架构，进行广泛的联合；另一方面，必须大力提升现有的产品，培养、推广和维护品牌，开拓新市场，实现经营目标。 二、产品与品牌提升策略 由于一般消费者难于识别药品质量的优劣，品牌因而成为消费者购买决策的一个重要依据。一个成功的皮肤类otc产品品牌可以为企业带来长期而丰厚的利润，但同时也需要不断的维护和宣传推广，关键是广告投入的背后需要有雄厚的资金作后盾。因此，决定一个皮肤类otc 产品企业生存与发展的能力有三个，资本实力，科研创新能力，营销能力，而营销能力又集中体现在对品牌、通路的的运作。 皮肤类otc产品作为一种特殊的商品，包含三个层次的内容：一是核心产品，指皮肤类otc 产品的疗效和质量；二是形式产品，指皮肤类otc产品的剂型、商标、品牌和包装；三是延伸产品，指皮肤类otc产品提供给病患者的附加价值和服务。由于皮肤类otc产品在技术方面的特殊性，将促使更多的同质同类的产品出现。这也意味着，我们的工作只能围绕第二层次和第三层次展开。在无差异性的市场条件下，任何卖点、营销模式、技巧都可以克隆，唯有品牌才具有永恒的生命力。对于一个资本、科技实力一般，产品、市场、品牌已经基本存在但却难见起色的企业，在现有的基础上，通过一系列的营销运作，实现产品与品牌的双重提升，打开市场，显得尤为迫切、现实和重要。 如何选准产品，提升品牌，实现销售呢，我们归纳为：两定两广、创新求异。 1、两定两广 两定：一是企业定位，一是产品市场定位。 通过企业定位明确发展思路，经营战略，通过产品定位找准市场，有效切入。 两广：一是广告传播，一是广建通路。

药店零售人员岗前培训资料精品范本

一、药店经营各类商品的基本知识 学会按批准文号识别各类商品： 药品：是指用于预防、治疗、诊断人的疾病，有目的地调节人的生理机能并规定有适应症或者功能主治、用法和用量的物质，包括中药材、中药饮片、中成药、化学原料药及其制剂、抗生素、生化药品、放射性药品、血清、疫苗、血液制品和诊断药品等。 凡是标有“国药准字+字母+8位数字”格式的批准文号的商品为药品，其中字母H代表化学药品，字母Z代表中成药，字母S代表生物制品，字母J代表进口分装的药品，字母B代表保健药品。 除此之外的其他商品均称为非药品，药店经营较多的有： 保健食品：批准文号为：国食健字 G+8位数字或卫食健字（年份）+第XXX号。 医疗器械：批准文号按医疗器械的管理类别不同而有区别：三类医疗器械是经国家食品药品监督管理局审批的，批准文号的格式为：国食药监械（准）字+年份+第3十六位数字+号；二类医疗器械是经省级食品药品监督管理局审批的，批准文号的格式为：省、自治区、直辖市的简称+食药监械（准）字+年份+第2十六位数字+号；一类医疗器械是经市级食品药品监督管理局审批的，批准文号的格式为：省、自治区、直辖市的简称+城市的简称+食药监械（准）字+年份+第1十六位数字+号。可根据批准文号中“第”后面的第一位数字来判断医疗器械的类别。 食品：食品的批准文号一般为生产企业的卫生许可证号，即省、自治区、直辖市的简称+食证字+（年份）+第12位数字+号。 消毒制剂：批准文号为消备字、消准字、卫消字格式的商品均为消毒制剂。 此外还有健用字号的保健用品及极易识别的洗化用品。 二、各类商品的陈列原则 合理摆放商品。药店应设置四个区域，即：处方药品区、双轨制药品区、非处方药品区、非药品区，在此基础上应遵循的基本陈列原则是：药品与非药品分开，外用药品与内服药品分开，处方药与非处方药分开，易串味药品单独摆放。非药品中保健食品、食品设专柜摆放，医疗器械设专柜摆放，其余非药品在非药品区中相对集中摆放。 三、药品分类管理相关知识 处方药：处方药是必须凭执业医师或执业助理医师的处方才可调配、购买和使用的药品。 按国家逐步推行的药品分类管理，截至目前，零售药店中必须严格凭处方销售的药品有十一类： 1.注射剂； 2.医疗用毒性药品； 3.第二类精神药品； 4.其他按兴奋剂管理的药品； 5.精神障碍治疗药； 6.抗病毒药； 7.肿瘤治疗药； 8.含麻醉药品的复方口服液； 9.曲马多制剂； 10.未列入非处方药目录的激素及其有关药物；

处方药营销推广如何创新

黄东临：处方药营销推广如何创新 2014-05-12快手得妙文新康界 “中国社会的进步，医药产业的发展，以及医改逐步进入攻坚区等种种因素，正在深刻改变着国内药品的营销手段和方式”，在第十二届中国医药营销新锐论坛上，Frost & Sullivan 医疗部门首席咨询师黄东临指出，随着社会变迁和更多技术普及，医药营销将会迎来新一轮创新之路。 错综复杂的外部环境 长久以来，中国的医药营销工作一直都面临着复杂的外部环境。包括复杂的法规系统、区域差异性的市场、医药商业集中度不高、医院体系的不平衡性、药疗方式呈现多样性。 中国医药行业的多头管理一直是各制药企业所面临的重要挑战。，“卫生临床、医保、药价、药监等政府职能隶属于不同的政府部门实施监管，而其中的具体实施却归属于全国各地的地方政府。”类似“去年6月以来，9个省份出台的增补目录架空国家基本药物目录”的现象，不断在医药行业出现。 从经济水平和人口分布方面来看，由于沿海地区经济水平和人口分布的不同，决定了各地在医疗和用药水平上出现明显差异。这也是中国人民大学医药卫生行业发展研究中心首席专家徐东所说，“广东省基本药物市场规模超过百亿级别绝不可能推算全国，实际上很多中部地区省份的基药规模只有几十亿甚至十几亿。” 黄东临同时指出，“不同级别的城市，存在着完全不一样的市场机会和潜力，各地政府的管理方式和规则不同，也加剧了企业市场布局问题的复杂性。” “医药商业环境也是异常复杂，国内商业公司数量众多，制药企业也因此面临更

为复杂的商业渠道管理事务。”根据中国医药商业协会在今年4月26日发布的报告，前100位药品批发企业主营业务占同期全国医药市场总规模的65%左右，其中前三位占30%左右，而美国医药批发企业前三，在2009年集中度已经达到 了90%。 同时，中国医院体系存在着明显的不平衡性。大型医院、中小型医院和基层卫生服务存在着不同的用药习惯与用药思路，这意味着在布局中国药品市场营销之时，营销人员必须充分考虑不同类型医疗机构之间的差异，采用更为灵活的手段进行品牌传播和产品推广活动。 临床用药的规范化正开始启动，包括这两年的抗生素限制性使用，直接导致全身性抗感染药物市场份额的下滑。然而，临床用药的规范化还面临着诸多挑战，例如各地区、医院对同种疾病存在着明显的治疗习惯和方式的差异。 “值得肯定的是，医改进入攻坚区和深水区，将会带来国内传统的药品营销手段和方式的改变。”据黄东临分析，由于政府将会进一步严控医疗成本支出、继续提高公众对医疗的可及性和可负担性、加快医疗体制改革并进一步打击医疗腐败行为，制药企业必须对此做好充分的准备。 面对长期以来的所谓的“看病贵”和“药价虚高”的问题，中国政府近年来一直采取积极手段以遏制药品和医疗成本的增加。除了发改委的加大降价力度和建立低价药名单，卫计委的深化基本药物制度建设，，医保部门也正在努力推行总量控制和以收定支出等种种措施。显然，这将给企业营销带来的明显的影响。药价的降低不可避免地影响企业利润，并压缩其在市场营销方面的费用投入，而经济学因素将在营销推广中扮演更重要的作用。 针对医疗可及性和可负担性，政府的主要措施包括大力建设基层医疗，包括县医院和基层卫生服务中心。同时，政府也在大力推广大病医保制度。因此，对于常用药而言，市场的中心将下沉，营销策略将更需要多元化和灵活性。而大病用药

零售药店销售处方药存在的问题及对策

龙源期刊网 https://www.sodocs.net/doc/2f16417146.html, 零售药店销售处方药存在的问题及对策 作者：李娜 来源：《科学与财富》2018年第08期 摘要：随着国家经济水平的提高以及社会的发展，很多地区零售药店的销售水平得到了 不小的提升。近年来，国家相关部门也提高了对零售药店管理的重视，尤其在处方药销售方面，更是加强了重视与管理。但是很多零售药店在销售的过程中，对处方药销售的注意事项以及药店等不加重视，导致很多问题出现其中，影响了要点正常的销售与管理。本篇文章就零售药店销售处方药存在的问题及对策进行简单的论述，并提出些许观点，希望能对相关人士的研究有所帮助。关键词：零售药店；销售；处方药；问题医药销售领域在国家的发展中扮演着重要的角色，与人们的日常生活有着紧密的联系。在近几年的发展中，很多零售药店逐渐提高了对处方药销售的重视，一方面是因为传统的销售模式和理念不能顺应现阶段处方药销售的需要，各零售药店需要对处方药的销售模式进行更新与完善，这样才能进一步提高药品销售水平。另一方面是因为处方药在零售药店销售的过程中，会受到一些因素的影响而出现问题，需要销售人员制定合理的解决方案，降低不良因素对处方药销售效果的影响。1 零售药店销售处方药存在的问题1.1 执业药师数量少有很大一部分的药剂师没有从法律上确认执业药师的法律地位，造成了在社会零售药店中执业药师可有可无的现象。部分社会零售药店不重视执业药师。据统计，社会零售药店处方药的销售额约占总销售额的10～20，处方药销售额的比例不大，而聘请一名执业药师需要较多的费用，加之国家对《执业药师资格制度暂行规定》执行力度不够，因而部分社会零售药店认为没必要花钱聘请药师。1.2 处方不进药店药店收不到处方主要有以下几个原因：第一，医院不开外配处方。一般情况下，医院不开外配处方，除非医院缺货。首先，虽然病人在看病时有权要求医生开具“外配处方”，但在现有的医疗体制下，患者一般不会提出这样的要求。社会零售药店很少有机会得到医院的外配处方。其次，在现有的药品流通体制下，药品从出厂到消费终端，期间具有相当可观的利润。在药品流通费用中，医院和医生占有相当的比例，药品收入是医院收入的重要来源。第二，费者不习惯带走处方。长期形成的消费习惯和消费心理使患者不习惯要求医生开外配处方。处方药的销售结构中，医院一般占80～90，药店只占10～20。虽然社会零售药店与医院药房的处方药价格有差异（例如同类抗生素药品，医院的售价比药店大约贵5～7个百分点。价格差异的原因在于购销体制上存在漏洞），但由于药品消费属于被动消费，患者过分依赖医生，习惯于“大病上医院，小病上药店”，所以价格上的差异并不能换来消费者对零售药店的青睐。第三，社会零售药店数量少、药品不全一是药店数量少、布局不合理。有的地方特别是城乡结合部和农村地区购药不便。二是药店药品品种少。有些药店缺少一些常用药或一种药只有一个品种，使消费者感到很不方便。1.3 与医院竞争激烈社会零售药店和医院之间的竞争主要表现在处方之争。由于医疗技术劳务的收费低，药品收入是医院的主要收入，有些医院为防止处方流失搞了一些“小动作”，客观上剥夺了消费者的选择权。例如，有的医院给患者的药费单只有总额，没有单价；有的医院处方只写医院内部的药品代码，患者；有的医院只开自己特有的药，患者在外根本买不到；有的医院开的是非处方药，告诉患者不反对在院外买药，但出了事不负责任；还有一些医生开了处方让患者先买药再告诉服用方法及注意事项等等。2 提高零售药店销售处方药水平

中国十大处方药营销经典个案

中国十大处方药营销经典个案 作者：马宝琳文章来源：医药经济报点击数：141 更新时间：2009-9-11 这30年来，处方药营销成就了无数的成功产品和企业，在以“学术跟随、利益驱动”为主要特征的处方药营销大潮中，他们有的靠管理取胜，有的靠模式领先，有的孤独地坚持学术营销并获得成功，也有一些优秀产品历尽艰辛尚未成功……本文遴选的十大案例，或可供同道借鉴和反思。 恩必普创新冲动 石药集团的恩必普是治疗脑梗塞的一类新药，为绝对创新药。企业于1999年高价拿到恩必普，从此开始了慷慨悲歌的10年创新路。 1.学术推广起苍茫。自己研发的新药没法跟随别人，所以石药投入巨大力量进行学术推广，于2005年8月完成的IV期临床试验样本量2050例，是中国神经内科领域当时最大规模、最高标准的临床试验。同时，面向大众的患者科普教育也在积极进行。 2.千难万险运多舛。恩必普生不逢时，没能进入2004年的医保目录，同时国家对原创药物的定义不清晰，导致恩必普在招标时被归为仿制类，价格被拉了下来。 3.内部机制有保障。新产品需要有新模式、新队伍和新机制，石药充分认识到这一点，成立了新公司恩必普药业，解决内部机制与市场的匹配问题。 4.墙里开花墙外香。与国内市场遇冷不同，恩必普的国际化进程相对顺利，目前在20多个国家（包括美国）和地区获得专利保护，产品逐渐走出困境。 评：恩必普除了运气不好和受口服剂型影响外，还有一点值得关注。厘清创新药定义、重划标准这种复杂的力气活应该由企业来做，然后拿出方案游说政府，这是政府公关的重要内容。 万艾可雄风难觅 万艾可在中国可谓大名鼎鼎，但销量平平，其10年营销历程大致可分为5个

医保定点零售药店日常管理制度

RQMyb01－A1 大同市矿区福寿堂大药房平旺店 申报城镇基本医疗保险的内部管理工作制度 以参保人员为中心，确保药品质量、服务质量，保障用药安全有效，执行政府医保政策、价格政策，维护参保人员的身体健康和安全用药合法权益，特制定本制度。 一、职责 1、店经理负责医保定点零售药店的日常管理工作。 2、医保柜药师、营业员负责医保日常操作。 二、管理制度 1、硬件要求 A、营业面积120平方米，其中医保服务区域面积50平方米，采光通风好。医保柜外服务区25平方米，配备饮水机、椅子等，供参保人员休息。 B、设立医保展示柜，非处方药与处方药应分柜陈列，并按“支付方式”分类摆放，展示品种为所有配售品种，展示品种数符合医保管理规定。 C、设立独立的医保电脑管理系统、建立单独的医保药品进、销、存台账。 D、统一门楣“医保定点零售药店”，在店门口明显位置安装“定点药店夜间按铃”标识及“医保定点零售药店24小时服务”指示灯箱，设有夜间售药窗口。 E、在医保服务区域显著位置，张贴（公示）公司统一制作的《参保人员须知》、《医保定点零售药店配购药操作流程》和《医保定点零售药店服务公约》，方便参保人员购药。 2、人员配备及要求 2.1必须配备1名以上执业药师、3名以上药师，并注册到店，确保24小时药师在岗服务。 2.2 必须任命1名首席药师，负责指导、督促药师，规范执行医保管理制度，首席药师需由执业药师担任，并通过培训。 2.3必须指定专人（可兼职）负责与医疗保险信息中心日对帐、结算工作及医保用药服务的管理，协同医保局做好相应的管理工作。 2.4 医保柜营业员必须熟悉医保用药目录、政策，掌握医疗保险专用计算机的操作知识，能在执业药师或药师指导下提供服务。 3 管理规范 1 RQMyb01－A1 3.1保证24小时服务。为参保人员提供规定范围内的处方药品外配服务和非处方药品的自购服务。

药物市场营销学模拟题

药物市场营销学 一、单选题 1. 药品物流的核心因素是（ A） A. 信息化 B. 全球化 C. 共同化 D. 规模化 2. 药品渠道的起点是（A ） A. 生产者 B. 代理商 C. 批发商 D. 经销商 3. 市场上有甲、乙两种药品，如果甲药品价格下降引起乙药品需求的增加，那么（B ）A. 甲和乙药品是互替产品B. 甲和乙药品是互补产品C. 甲为低档药品，乙为高档药品D. 甲为高档药品，乙为低档药品 4. 具有培养感情、反应迅速的特点，且能随机应变，易于激发购买兴趣的促销方式是（ B） A. 公共关系 B. 人员推销 C. 广告 D. 营业推广 5. 药品中间商的功能是（B ） A. 整买零卖 B. 整买整卖 C. 委托加工 D. 委托代销 6. 下列哪项药品能够进入药店以外的超市、特大型超市、百货店、食品店等零售渠道（B ）A. 甲类非处方药B. 乙类非处方药C. 甲类处方药D. 乙类处方药 7. 某些企业认为“酒香不怕巷子深”，这种市场营销观念是（B A. 生产观念 B. 产品观念 C. 推销观念 D. 市场营销观念 8. 品牌中可以用语言称呼的部分如“三九”、“白云山”、“同仁堂”等属于（DE ）A.品牌名称B. 品牌标志C. 品牌D.商标 二、名词解释 1. 关系营销 2. 同质市场 3. 4C 4.选择性专门化 参考答案 1. 关系营销 答：关系营销以称为顾问式营销，企业在赢利的基础上，建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系，以实现参与各方的目标，从而形成一种兼顾各方利益的长期关系。 2. 同质市场 答：同质市场是指在同一细分市场中消费者地需求应是相同或相似的，对同一市场的营销组合方案，会有相同或相仿的反应。凡消费者或用户对某一产品的需要、欲望、购买行为以及对企业营销策略的反应等方面具有基本相同或极为相似的一致性，这种产品的市场就是同质市场。 3. 4C 答：4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，是以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的4个基本要素，即消费者(consumer)、成本（cost)、便利（convenience)和沟通（communication)。它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是企业的角度决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。4. 选择性专门化 答：选择专业化是指企业选取若干个具有良好的盈利潜力和结构吸引力，且符合企业目标和资源的细分市场作为目标市场，其中每个细分市场与其他细分市场之间较少联系。 三、简答题 1. 试用 SWOT 法分析我国中成药出口欧美所面临的国际环境，并提出相应的营销组合策略。 2. 解释什么是药品组合的宽度、广度、深度和关联性。 3. 处方药市场与非处方药市场有何不同？ 参考答案; 1．试用 SWOT 法分析我国中成药出口欧美所面临的国际环境，并提出相应的营销组合策略。 答:（1）SWOT 分析：机会：入世、天然药物的消费热潮的兴起等；威胁：部分国内消费者的不认同、地域文化的差异等；优势：疗效好、毒副作用少等；劣势：质量的稳定性、成分等存在一些问题。 （2）营销策略：进行市场细分后，针对目标市场的不同特点实行差异化营销。制定相应的营销策略，从产品、价格、渠道和促销的角度进行分析。 2. 解释什么是药品组合的宽度、广度、深度和关联性。 答：药品组合的宽度是指企业经营药品大类的总和，也是药品线的多少。药品线越多，说明该企业药品组合的宽度越宽，同时也反映一个企业市场服务方面的宽窄程度和承担投资风险的能力。 药品组合的长度是指一个企业的药品组合中药品品种的总数，以药品品种总数除以药品线数目即可得到药品线的平均长度。它反映一个企业在同类细分市场中满足顾客不同需求的程度。 药品组合的深度是指同一条药品线中所包含的不同规格或型号药品的个数，即每条药品线内有多少药品或规格药品数目。 药品组合的关联性是指各个药品生产线在生产、经营、使用等最终用途及销售渠道或其他方面相互关联的程度。关联程度越密切，说明企业各药品线之间越具有一致性，反之则缺乏一致性。药品组合的宽度、长度、深度和关联性的研究有着至关重要的意义。主要包括：增加药品组合的宽度，扩大经营范围，可以充分利用企业各种资源，降低企业的经营风险；增加药品线的长度，要使药品线更加丰满，也给每种药品增加更多的变化因素；增加药品组合的深度，即增加每种药品的规格品种，可以适应不同顾客的需要，从而吸引更多顾客；最后，增加药品组合的相关性，有利于实现企业资源共享，充分发挥协同效应，提高企业竞争力。 3. 处方药市场与非处方药市场有何不同？ 答：处方药市场与非处方药市场同属于药品市场，但有以下方面不同： 政策潜方面：由于药品具有关系人民身心健康的特殊性，因而受政府管理行为的影响较大，对政府政策的依赖程度较深，有严格的药品政策、法规、指导原则以及相当程度的政府行为对药品市场进行干预和调控。同时药品市场的消费在世界各国都受到国家财政或社会福利开支的影响，也会反过为影响到政府财政支出和社会福利保障制度。在这上点，非处方市场与处方药市场在依赖程度上又有很大不同。处方药市场要求的专业程度相当高，无论其研制、开发、生产还是销售都因其特殊性而对参与者有非常高的专业要求。因此，处方药市场受政府的专控程度较深，而非处方药市场则相对宽松得多，企业动作自主灵活。具体政策区别体现在以下几个方面：1价格政策处方药药品价格大都受政府调控，不能随意进行价格竞争；而处方药的定价则相对灵活，通常由厂家根据自己药品的知名度和市场情况来决定价格。2广告与促销政策世界各国的药品分类管理法规几乎都不允许处方药药品对公众做广告，处药药品也不可以进行大规模策划和市场促销等活动。通常处方药只允许在医药专业媒体上对专业人士做广告，医药专业媒体的名单也由政府部门审定公布。而处方药市场与处方药市场相比，由于它是直接面对普通消费者的，消费者可以根据自己的需要与喜好进行选择。3报销政策西方发达国家纷纷实行医疗保障体制改革，非处方药的销售控制问题也越来越受到重视。实际上，非处方药药品的开发能显著减少政府在医疗福利方面的巨大开支，因而受到各国政府的鼓励。从发达国家的经验来看，原则上非处方药不予报销。我国目前对非处方药药品并无报销限制，很多非处方药药品都被列入《国家基本医疗保险药品目录》。 药品研发方面：与处方药相比，非处方药在其新产品研究和开发上具有不可比拟的优势。非处方药新产品开发的技术含量要求相对处方药产品来讲要低得多，资金投入也少得多。1生命周期长，据统计，一个新药作为处方药的平均使用寿命只有8年，而处方药转换成非处方药之后，平均使用寿命可长达34年。2开发费用低制药企业开发一个处方药新药的费用通常要占药品销售额的15%-20%，而相比之下，开发一个非处方药的费用一般只占药品销售额的3%.3药品差异性处方药的功效主要在于治疗，其药品差异性主要体现在化学治疗成分上。而根据非处方药药品的特点，其药品差异性则更多地体现于其外在功效上，需要根据不同的消费者偏好进行新药品的开发。 市场结构和竞争策略方面：1市场结构众所周知，人类的疾病种类繁多，不同药品具有不同的适应证。很多处方药新药在自身的细分市场上属于完全垄断，其需求价格弹性几乎为零。非处方药药品多为已过专利保护期的化学成分组方，已在药品市场上使用多年，其可替代药品也较多，不存在垄断地位，新竞争者的进入堡垒也较低。2选择权、使用权及消费权处方药药品的选择权、使用权及消费权是相分离的。相比之下，非处方药药品则非常类似于普通消费品，消费者既是商品最终的使用者，同时他还有权决定消费何种药品、消费多少。消费者既有使用权也有选择权。3盈利能力处方药新药有高额的利润回报，如能开发出治疗顽症的特效药品，将会获得高额的利润，从利润方面处方药的利润率在30%左右，而非处方药的利润率一般在15%左右，但处方药转换为非处方药后，其销售额可增加4倍，从经济效益角度来看也是很合算的。 市场规模与容量方面：处方药品仅限于医院药房或药店中凭医生处主购买。非处方药品种众多，流通和分销渠道十分广泛，既可以在医院药房中出售使用，又可以在零售药店和超市由消费者自由购买，其市场规模远远超过处方药市场。

药品零售操作规程范本

药品零售操作规程 目录: 1、采购、验收、销售操作规程 2、处方审核、调配、核对操作规程 3、中药饮片处方审核、调配、核对操作规程 4、药品拆零销售操作规程 5、国家有专门管理要求的药品销售操作规程 6、药品陈列及检查操作规程 7、冷藏药品的存放操作规程 8、计算机系统的操作和管理操作规程 9、不合格药品处理操作规程

采购、验收、销售操作规程 根据《药品管理法》、《药品经营质量管理规范》及附录要求，并结合公司实际工作的需要，保证经营药品质量，制定本规程 1、目的：通过制定实施门店采购、验收、销售操作规程，有效控制门店采购、验收、销售药品的质量管理过程，以保证门店采购、验收、销售经营药品符合质量规定的要求。 2、适用范围：适用于门店门店采购、验收、销售操作的全过程。 3、责任者：门店采购、验收、销售相关人员。 4、管理程序 4.1、门店采购人员将门店的缺货计划，通过计算机系统上传给公司总部配送开票处。采购国家有 专门管理要求的药品，应当严格按照国家有关规定进行。 4.2、公司配送开票处开票，仓储部门打印随货同行单，并将门店所需药品配送到门店。 4.3、药品到货后，门店验收员持随货同行单，根据随货同行单上所列品种对到货药品进行验收，对药品名称、规格、批号、生产企业、数量、包装、标签、说明书以及外观质量等内容进行验收，采购中药饮片的还应当标明产地。 4.4、在随货同行但上注明质量状况、验收结论、签名,验收有质量不合格药品应现场拒收，由配送人员带回公司仓储部统一处理。验收合格的药品应当及时入库、上架销售。 4.5、在计算机系统中，对照随货同行单上验收合格的药品点击入

处方药的营销推广

处方药的营销推广工作，体现在操作层面，最关键要解决的是营销队伍体系的建立、通路策略的明确和营销技巧的掌握。这也是我们关于和坦营销推广工作的建议的核心出发点。 据了解，辉瑞在全国50个大中城市共有近400名医药代表。 据统计，1998年在浙江省工商局登记注册的医药代表就有近6万人。在这些制药企业中，医药代表队伍少则二三十人，多则四五百人，甚至上千人。 十几年的时间里，随着医药市场竞争的日趋激烈，今天中国的医药代表群体已经成为接近200万人的职业大军。 随着药品市场竞争日趋激烈，建立企业自己的市场营销队伍，已经成为掌握市场主动权的重要法宝！ 和坦主要竞争对手之一的沐舒坦，仅在温州就有6名医药代表，这表明其实行的是以自建队伍为主的人员密集型营销。沐舒坦仅糖浆极刑在杭州就占有20%的市场分额，与其医药代表队伍的完善密不可分。 和坦作为康乐药业寄予厚望的主力产品，虽然我们也选择了通过医药公司代理，但这仅是一种不完全代理的形式，且医药公司所代理药品众多，人员素质也参差不齐，不可能有效实现提升康乐品牌、有效促进厂家同医生关系的目的。 因此，建立和坦自己的营销队伍，是我们实现市场推广目标最稳妥、有效的选择！ 体系建设 结合市场拓展目标和工作进展的需要，合理确定区域医药代表的需求比例，是我们队伍体系建设的出发点，这里我们提供两种可供参照的方法。 省级区域医药代表人数的确定 计算方法一： 以杭州为例，各类医疗机构总数400多家； 在通路建设比较完备的阶段，预估需拜访医生总数约2000人； 据统计，平均而言，每位医药代表每日平均拜访医院2~3家，拜访8~10名医生，（预算15名医生，每位医生拜访时间约10分钟），则每人每月总拜访次数最高为220~300次； 按照每位医生月平均拜访4次计算，每月总拜访次数约2000X4=8000次； 浙江省所需医药代表最少人数为：8000/300=27人。 省级区域医药代表人数的确定 计算方法二： 从工作覆盖面看，一个医药代表所能覆盖（负责）的医院数量往往不会超过10~20家，浙江省所需医药代表总人数范围约在20~40人之间。

零售药店必须凭处方销售的药品名单

零售药店必须凭处方销售的药品名单一、注射剂 所有注射剂 二、医疗用毒性药品 1.洋地黄毒苷片 2.硫酸阿托品片 3.甲溴阿托品片 4.硝酸毛果芸香碱片 三、第二类精神药品 1.异戊巴比妥片 2.酒石酸布托啡诺鼻喷剂 3.角隐亭咖啡因片 4.麦角隐亭咖啡因口服液 5.安钠咖片 6.盐酸芬氟拉明片 7.丁丙诺啡舌下含片 8.阿普唑仑片 9.阿普唑仑胶囊 10.阿普唑仑/盐酸舍曲林复 方制剂（胶囊剂）

11.阿普唑仑/盐酸舍曲林复 方制剂（片剂） 12.阿普唑仑/盐酸舍曲林复 方制剂（口服液） 13.氯氮卓片 14.氯硝西泮片 15.地西泮片 16.地西泮膜 17.志苓胶囊 18.艾司唑仑片 19.氯氟卓乙酯片 20.单盐酸氟西泮胶囊 21.劳拉西泮片 22.甲丙氨酯片 23.马来酸咪达唑仑片 24.硝西泮片 25.匹莫林片 26.苯巴比妥片 27. 酒石酸唑吡坦片 28.酒石酸唑吡坦颗粒 29.扎来普隆片

30.扎来普隆分散片 31.扎来普隆胶囊 32.麦角胺咖啡因片 四、其它按兴奋剂管理的药品 1.盐酸司来吉兰片 2.盐酸司来吉兰胶囊 3.乙酰唑胺片 4.盐酸阿米洛利片 5.复方盐酸阿米洛利片 6.复方呋噻米片 7.阿替洛尔片 8.苄氟噻嗪片 9.盐酸倍他洛尔片 10.盐酸倍他洛尔滴眼液 11.富马酸比索洛尔片 12.富马酸比索洛尔胶囊 13.布美他尼片 14.卡维地洛片 15.卡维地洛胶囊 16.盐酸塞利洛尔片 17.盐酸塞利洛尔胶囊

18.氯噻酮片 19.依他尼酸片 20.富马酸福莫特罗片 21.布地奈德/福莫特罗复方粉雾吸入剂 22.富马酸福莫特罗干糖浆 23.富马酸福莫特罗粉吸入剂 24.呋塞米片 25.复方呋塞米片 26.氢氯噻嗪片 27.厄贝沙坦氢氯噻嗪片 28.珍菊降压片 29.复方盐酸阿米洛利片 30.缬沙坦氢氯噻嗪片 31.缬沙坦氢氯噻嗪胶囊 32.复方卡托普利片 33.罗己降压片 34.复方地巴唑氢氯噻嗪胶囊 35.复方氨苯蝶啶胶囊 36.复方利血平氢氯噻嗪片 37.氢氯噻嗪可乐定片

处方药的营销推广

营销推广 处方药的营销推广工作，体现在操作层面，最关键要解决的是营销队伍体系的建立、通路策略的明确和营销技巧的掌握。这也是我们关于和坦营销推广工作的建议的核心出发点。 据了解，辉瑞在全国50个大中城市共有近400名医药代表。 据统计，1998年在浙江省工商局登记注册的医药代表就有近6万人。在这些制药企业中，医药代表队伍少则二三十人，多则四五百人，甚至上千人。 十几年的时间里，随着医药市场竞争的日趋激烈，今天中国的医药代表群体已经成为接近200万人的职业大军。 随着药品市场竞争日趋激烈，建立企业自己的市场营销队伍，已经成为掌握市场主动权的重要法宝！ 和坦主要竞争对手之一的沐舒坦，仅在温州就有6名医药代表，这表明其实行的是以自建队伍为主的人员密集型营销。沐舒坦仅糖浆极刑在杭州就占有20%的市场分额，与其医药代表队伍的完善密不可分。 和坦作为康乐药业寄予厚望的主力产品，虽然我们也选择了通过医药公司代理，但这仅是一种不完全代理的形式，且医药公司所代理药品众多，人员素质也参差不齐，不可能有效实现提升康乐品牌、有效促进厂家同医生关系的目的。 因此，建立和坦自己的营销队伍，是我们实现市场推广目标最稳妥、有效的选择！ 体系建设 结合市场拓展目标和工作进展的需要，合理确定区域医药代表的需求比例，是我们队伍体系建设的出发点，这里我们提供两种可供参照的方法。

省级区域医药代表人数的确定 计算方法一： 以杭州为例，各类医疗机构总数400多家； 在通路建设比较完备的阶段，预估需拜访医生总数约2000人； 据统计，平均而言，每位医药代表每日平均拜访医院2~3家，拜访8~10名医生，（预算15名医生，每位医生拜访时间约10分钟），则每人每月总拜访次数最高为220~300次； 按照每位医生月平均拜访4次计算，每月总拜访次数约2000X4=8000次； 浙江省所需医药代表最少人数为：8000/300=27人。 省级区域医药代表人数的确定 计算方法二： 从工作覆盖面看，一个医药代表所能覆盖（负责）的医院数量往往不会超过10~20家，浙江省所需医药代表总人数范围约在20~40人之间。 队伍培训 在面临WTO的挑战中，医药企业的营销模式正在由销售驱动向着市场驱动型转变，这也是国际化制药企业普遍采用的专业化营销模式。 医药代表队伍的素质，对我们推广工作成效有着至关重要的影响，营销模式的转轨呼唤专业化的医药代表，通过运用市场策略，通过医药代表的专业拜访确立产品在医生心目中的市场定位，通过市场学理论与销售策略结合的方法，深入发掘市场潜力，实现和坦持续增长的销售目标。 根据医药代表的职业标准，如何通过培训，使我们的医药代表队伍成为真正专业化的队伍？

零售药店处方药销售管理制度

精心打造 处方药销售管理制度 第一条认真贯彻执行药品分类管理的规定，严格控制处方药品的销售，确保药品销售的合法性和规范性。 第二条实行处方管理的药品主要指国家药品监督管理规定的处方药、中药饮片及第二类精神药品、毒性中药饮片等特殊管理药品。 第三条处方调剂人员必须经专业培训，考试合格并取得职业资格证书后方可上岗；处方审核人员应是执业药师或具有药师以上技术职称的人员。 第四条处方药与非处方药应分开陈列，中药饮片应设专柜陈列，第二类精神药品应专柜专人上锁：毒性中药饮片不得陈列，应专柜专帐、双人双锁储存。 第五条处方药不应采用开架自选的方式销售。 第六条销售处方药必须凭医师开具的处方销售，经处方的审核人员审核后方可调配调配和销售，调配或销售人员均应在处方上签字或盖章，处方留存二年备查。 第七条销售特殊管理的药品，应严格按国家有关规定执行。 1、凭盖有医疗单位公章的医生处方限量销售，每次处方剂量不得超过二日极量，不符合国家有关规定的不得调配； 2、对处方未注明“生用”的毒性中药，应当付炮制品； 3、民间自配单、秘、验方需用毒性中药，购买时开具本单位或城市街道办事处、乡（镇）人民政府的证明信，方可销售，每次用量不得超过二日极量； 4、销售及复核人员均应在处方上签字或盖章，处方保存两年。 第八条对有配伍禁忌或超剂量的处方，应当拒绝调配、销售，必要时，需经原处方医生更正或重新签字后方可调配和销售。门店工作人员不得擅自更改处方内容。 第九条调配处方应严格按照规定的程序进行。 1、调剂人员收到处方后认真审查处方的姓名、年龄、性别、药品剂量及医师签字盖章，如有药名书写不清，药味重复，有“相反”、“相畏”、“妊娠禁忌”及超量等情况，应向顾客说明情况，经处方医师更正或重新签章后再调配，否则拒绝调剂。 2、单剂处方中药的调剂必须每味都要用药戥称，多剂处方必须坚持多戥分称，以保证计量标准。 3、调配处方时，应按处方依次进行，调配完毕，经核对无误后，调配及核对人签章，再付药给顾客。 4、发药时应认真核对患者姓名、药剂贴数，同时向顾客说明需要特殊处理药物或另外的“药引”，以及煎煮方法、服法等。 5、处方所列药品不得擅自更改或代用。 未来1