策略销售蓝表
姓名
部门
学习的主要内容及哪些对工作有帮助张现宝LE
学习的内容有销售目标、SSO、结构化数据
收集、销售影响者及反馈模式、结果及赢、
策略到位万成LE
sso重要性及考核的模式，项目的不同角色，
项目营销信息的结构
熊晖武汉科情
单一的销售目标、结构化信息、参与决策的
的角色，结果与赢
毕丽琴
LE
工作帮助：回归与反思以往自己成功及困惑
项目，帮助自己分析项目，有助推动项目以下步策略动作 学习内容：学习复杂项目的
销售策略，单一销售目标、角色、影响度、
沈显光
宜昌纵横贝尔科技有限公司
对客户的现状分析，客户所属等级，制定对
应的销售方案，合理利用资源汤丹平安泰斯特
主要学习内容：策略营销四要素、销售目标
四步骤、不同阶段客户决策者的角色地位反馈信息模式、客户决策人的的影响程度、
支持程度评分、结果与赢、销售策略制定与陈艳湖北川佰
主要学习内容：SSO、复杂销售、销售目标、
单一销售角色、不同的反馈模式、评分标准、结果与赢、竞争销售漏斗的完善对工作
有帮助的：如何利用销售漏斗、对客户进唐昌杰赛乐氏
知道了什么是SSO、只有变化才是永恒的，没
有目标就没有销售，结构化的数据分析，以优制劣、购买影响者、反馈模式、结果与赢，我认为这两天学习的内容对我今后的工作都有帮助
策
张华武汉畅捷通变化是永恒的，没有目标就没有销售，策略
营销基于结构化的销售数据以及以优制劣是
基本策略，确定客户的购买影响者、影响程度以及他们的反馈模式，购买决策的各角色所获得的结果与利益，通过评估项目情况以及位置情况，采取适当的行动。EB 、UB、COACH这几种角色对今后销售工作有助于我 们在项目的各阶段去如何与各
李栋风润暖通策略销售体系概况：1、自我思维建架更加
清晰，角色对位精准。 2、加强工作逻辑化
处理，对症用药
夏巍LE 1、SSO销售目标确定 2、项目决策流程中
关键人物的反馈信息
陈芙蓉武汉ME 1、单一销售目标：可以帮助自己快速分析
和判断项目，一个项目多个目标要分析清楚
2、客户参与决策的角色信息收集：角色的
分类，每个角色对待项目的看法，每个阶段的参与程度，根据每个角色的反馈模式、支持程度，分析结果利益 3、结果和利益 ：公司层面上的结果，个人和利
崔玮渐科友通主要学习了:客户变化是永恒的，单一销售
目标的四要素，以及购买影响者的四大角色
，客户反馈模式及相应的销售策略非常重要
卢玺LE 主要学习了：确定SSO的方法，结构化收集
销售信息，大项目定位，竞争分析，销售策略非常有帮助
雷骥武汉友达很有帮助 1、SSO 2、策略制定 3、客户角色
张进ME 变化是永恒的，没有目标就没有销售，结构
化的数据分析，以优制劣，单一销售目标，
角色划分，反馈模式，支持程度，影响程度
吴劲文LE 一切销售基于结构化的数据，如何获得结构
化的数据并进行项目分析推进项目进程
徐琛琛LE 客户角色、影响力、SSO、赢与结果
在客户经营方面，要给客户打分，要给客户
制定行动计划
雷波LE 1、项目的变化 2、没有目标没有销售3、结构化 4、以优制劣 客户的四种反馈
方式
叶明武湖北赛乐氏1、变化、目标分析、以优制劣 2、销售目
标的确定 3、购买角色的识别和策略 4、客户反馈模式和策略 5、结果与赢
林桂芳宜昌分公司我今天学习的主要内容为大项目复杂销售策略和营销方法，我觉得该内容对我的工作
都有帮助
向军霞襄阳分公司1、没有目标就没有销售，时刻记住要弄清
项目决策流是什么，决策人是谁、预算有多少，结合预算及需求给予什么样的解决方案和产品合适 2、结构化收集信息：认清
各个角色，以及对项目的反馈模式，期望什
么结果与赢，实现以优制劣 3、变化是
李慧武汉科情1、项目型销售中策略的制定方法，以及制
定的依据有哪些 2、不同阶段时，决策结果
和利益的判断，针对不断变化的因素采取，
制定相关对策。 3、通过对变化的判断，发
现优劣势，避免形势出现不良变化，通过学习，加强对项目推进中细节的把握，给项目的判断制定了相关标准以及通过标准
体会、收获、启发结合实际工作，谈谈该项目的实用性对培训的改善意见和建议
结构化的信息收集与分析很重要制定
项目状态及下一步营销策略，清晰定位销售影响者及反馈模式，针对性课程在项目的整体分析上非常实
用，
能让销售人员清晰认知项目状况，
在
不同阶段分析问题并帮助寻找应对
多些互动及细化案例
明确销售目标的重要性，健康的漏斗
状态，合理的分配时间科学的分析项目状态，目的性的制
定
项目跟进策略
案例的介绍太少，不系统，
与
学员的互动及参与性不够
以前失败的案例总结，对现有的项目
进行分析更有指导意义理论结合实际的案例分享能更快的
发现以前工作中的问题
互动环节可以再延长一些，
并且增加一些点评，更能掌
握好策略营销的方法
1、复杂项目中四要素：只有变化才
是永恒，没有目标就没有销售，一切
基于结构化的销售数据，以优制胜是
基本策略 2、复杂项目中的角色反策略销售不是第一次听，此次听的
感
受与以往不一样，老师讲的时候，
边
听边会联想自己项目类似的情况，
可
考虑如何推动项目
实际案例的操练后，做具体
分
析
销售需要考虑全面，可能我们不关注的东西往往是客户关注的东西。销
售的数据化可以帮助我们分析客户现阶段采购流程，采购阶段，决策分析对今后的销售，有了一层新的理
解，
数据化可以帮助我们带来更多的信
息
，确定下一步行动计划，以安排合
理
多讲一点销售案例，并提出
合理的解决方案，以及销售
应该避免哪些，关注哪些
通过对策略营销课程的学习，针对项目操作有了更清晰的思路，也指导
在销售遇到问题对其进行解析，获得
更正确的指导。 启发：一个项目多可以根据本次课程来完善今后项目
的
操作方法，以及分析现有项目状
况，
根据学习的方法，更有效的去了解
项
目的变化，并针对性的去找解决方
希望培训能有实际的案例、
场景
进行互动。有针对性问题，
进行
技巧的分析与解答
通过今天最大的体会是：在今后的销
售工作中如何对项目进行角色分析，
利用销售漏斗对项目进行全面分析实用性对销售工作中如何把控项
目，
利用销售的策略和分析对项目进行
把控和分析
希望有实操演练模式
体会认识了更多优秀的销售人员，培
训的课程更让我体会到如何正确的销
售，收获基本懂得了策略营销的应用，启发还将学习更多销售方法的将学到的客户分类和表格，将我们
自
的客户也用策略销售蓝图表来分
析，从而更全面的认识项目优劣
感到非常满意，暂无意见
策略销售培训反馈
在今后的打单过程中，注意尽可能多接触客户，多层次接触，在与竞争
对手产品日竞趋同的情况下，抓住微差别优势，去赢得客户。与客户的每一次打交道，都要有很强的目的
性，便于结构化销售数据，评估项目，不了解的信息都有可能是风险通过该课程的学习，对于今后的项
目
实践有一定的参考价值，通过结构
化
销售数据的分析，有助于提高销售
能
力，该课程对于销售管理、项目评
估
都有好的借鉴作用
如果能有一个完整的案例，
尤其是金蝶，SAP等的竞争的
时候，我们如何去赢得客
户，更生动形象的展示策略
营销
1、学习到平台价值
2、启发自我对
销售模块系统化的理解，加强个人潜力提升数据化分析、漏斗化分析、精准客
户
定位
加强互动、课程穿透力不够
强
大、知识点分析没有形象化
与
趣味化的记忆、小组之间互
通过反馈信息学习如何破冰通过本次学习现在的项目在选择
coach
时，往往级别过低，从而造成项目
金1、针对erp项目，案例详细分
析 2、增加互动环节
1、针对单一销售目标，四大要素首
先要了解清楚 2、每个参与购买的角
色在每个阶段的参与程度的反馈模式
的态度都不一样，是不断的变化的，
在项目中往往忽略掉 3、以优制劣1、结构化收集销售信息，对项目
在
跟进过程中有明确的帮助，可以根
据
每个角色来收集信息。 2、根据
销
售策略化蓝图工具，来仔细分析项
目
和每个参与的购买者，制定有效可
行
建议老师能讲慢一点，能够
帮
助我们理解消化，可以再讲
一些实际案例
通过两天的学习体会：将策略营销所总结的几点可以应用到以后的项目跟进工作中，为我在项目跟进过程
自我学习和提高分析客户以及销售思
路和步骤方法将有很大提高可以帮助我们分析自己的客户，明
白
了客户的状态，以及后期根据项目
进
展做出响应和决策
以后多加强一些销售实战的
演
练，一起分享客户跟进过程
除了对学习内容的吸收，我将策略性
分析放到项目中，对当前项目情况和
跟进分析有了更清晰的想法，并且为coach的确认有了更好的修正，下周会用在实际跟进中例如金牛这个项目，我计划将hr副
部
长作为coach，但是经过学习，我
发现hr只是TB，coach最好人选是
企管部长，这对项目影响很重要。
1、多一些实际案例
2、多一
些
互动 3、可以出一些大家共
同
分析的题目
能帮助我在以后的项目评审，以及项目跟踪，根据表格工具来分析、跟
进、制定策略1能更好的管理公司其他销售人员
的
项目 2、真实、清晰的分析项目中
存
在的问题和解决方案
希望老师能具体讲实战案
例，
结合教材进行深入浅出的讲
解
明确项目决策中，各角色的分析，结
果与赢，促成此结果的策略制定分析方法可有效帮助分析现有项目，并对项
目
进行管理和推进
更多的案例分享
1、对内线的选择很重要
2、结构化
的销售数据很重要 3、目标很重要明确大项目的销售思路，帮助我们
在
日常工作中进行大项目及计划制定
增加互动环节，结合实际项
目
的分享
体会：销售没有统一的方法与体会，
但是有先进方法可以借鉴。实际在一些复杂和停滞的项目，可
以
用这个方法分析一下，找一找问题
现象的出处
意见和建议：希望能增加一
些
互动让我们说一说
明确销售过程中的先进方式和方法，
让自己在项目更加看清项目的过程和角度的变化有目标性确定客户的各种角度，各
种
反馈方式，进一步挖掘项目背后的
信息
希望能够通过案例，增加互
动
交流的机会
明确了销售目标，不同阶段的不同角色的影响度不同，反馈是针对信息
化这件事情针对项目销售思路更清晰，改变项
目
销售的思路，分清目标，分清过
程，
针对不同角色的结果与赢，制定项
目
策略，面对竞争时，80％的竞争来
自
多一些成功和失败的案例来
模
拟和推演
最大的体会是对项目的分析打开了思路，掌握了销售的一套逻辑化的运作方法，启发是在将来项目中需要
有针对性的应用从拿到一个项目开始，运用策略销
售
的方法对项目中的未知情况标以警
示
去排除，并且根据掌握的信息往跟
深
层次去挖掘，找出劣势，以优制劣
培训时间安排的比较累
拓展思维，知道如何进行逻辑性的项目思考，如何做好项目各个方面：
单一目标－结构化的信息－反馈、分析－行动策略－检查结果与赢－根据变化调整行动1有助于更加清晰地分析项目，检
查
自己没有做到的方向 2、知道项目
的
节奏，更有方法的制定策略
可以有更多实际案例的分
析，
更加深刻加深理论知识
通过课程的学习，对销售中策略的逻辑性有一定的提高，自己的判断和实际项目状态的差距，通过这些标准的量化指标的收集，让自己清析的对项目状态有判断虽然是学习培训，但内容有很多环
节
都是我在销售中遇到过的，有些在
之
前没有走通的，比如客户和我们要
方案，实则是在建立自己的研发标
准
自己对项目态势的感觉往往只是凭
借
和接触人的拜访判断的，对项目分
析
非常好，希望今后能多参加
类
似培训