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营销管理笔记之重赏之下无勇夫警惕绩效考核两大陷阱

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营销管理笔记之重赏之下无勇夫:警惕绩效考核两大陷阱

作者：肖阳

来源：《销售与市场·渠道版》2010年第01期

销售任务如同一座山，管理者的目的就是要带领—群“愚公”移山，让所有人都竭尽所能才是最重要的，重奖、轻奖、安慰奖都要上。但很多企业打错了这个算盘。

现象

为完成公司销售增长20％的目标，Q企业营销中心内部下达7死命令。

在下一年度绩效考核中，对业务人员设定“生死线”：完成任务重奖，完不成任务一分钱奖金都没有。

为鼓舞士气，绩效考核提高了奖励标准，达到往年的3倍以上。据推算，业务人员个人最高得奖可超过10万元。如此大的力度，在企业历史上从未有过。

当然，要拿到高额奖励并不容易。为防止个别区域拖后腿，营销中心在设计绩效考核指标时，在公司要求的基础上又加了一些富余，规定各大区只有销售增长30％才能拿到奖励。

调高了任务线后，业务人员普遍感到信心不足。全国七个大区之中，竞争激烈的华东、华中、华北、东北四个地区都认为困难太大，这种任务简直是天方夜谭；华南和西南虽然近年来增长势头明显，但也没有把握；只有原来基数较小的西北地区，感觉完成任务尚有可能，但也提出了附加条件——增加市场投入。

“只要完成任务，一切都好商量。如果奖励额度不够，我还可以帮大家再向公司争取。”营销总监语气坚定、志在必得。他坚持认为，没有压力就没有动力，营销人对任务不能讨价还价。他相信，重赏之下必有勇夫。

经过反复威逼利诱，最后任务终于派发了下去，营销总监总算松了一口气。

但事实却与管理者的想法背道而驰。一年下来，全国销售不但没能增长，反而下滑了10％。

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