法国的商业文化和谈判风格

浅析法国的商业文化和谈判风格

【摘要】

【关键词】法国商业文化谈判风格

一提到法国，人们首先想到的就是“浪漫”二字，提到巴黎，就和“花都”联系到了一起，而且法兰西民族在社会科学、文学、科学技术方面都有着卓越成就。所以面对法国买家，他们的商业文化和谈判风格就很容易理解了。

1、民族自豪感强，重视本国文化。法国人一般都比较注重给自己的民族文化和本国语言，因此在进行商务谈判时，他们往往习惯于要求对方以法语来谈判语言。所以要与法国人长期做生意，最好学些法语，或在谈判时选择一名优秀的法语翻译。相应的，书面的材料等也都应该用法语书写，关于你的产品的关键性资料也应该被翻译成法语。谈判中，法国人喜欢喜欢比较微妙的、间接的语言，喜欢用笛卡尔式的逻辑、优美的措辞和大量的修辞来陈述自己的观点。这就是法国人习惯于用法语来进行谈判的原因之一：使用其他语言很难表达出法语的出色之处。法国商人大多性格开朗、十分健谈，他们喜欢在谈判过程中谈些新闻趣事，以创造一种宽松的气氛。多了解一些法国文化、电影文学、艺术摄影灯方面的知识，非常有助于互相沟通、交流，在就餐的时候谈谈法国的烹饪或是酒也是不错的办法。

2、法国人天性浪漫、重视休闲、时间观念不强。他们在商业往来或社会交际中经常迟到或单方面改变时间，而且总会找一大堆冠冕堂皇的理由。在法国还有一种非正式的习俗，即在正式场合，主课身份越高来得越迟。所以，要与他们做生意，就须学会忍耐。但法国人对于别人的迟到往往不予原谅，对于迟到者，他们都会很冷淡地接待。因此，如果你有求于他们，千万别迟到。

3、偏爱横向谈判，思路灵活效率高，注重依靠个人力量达成交易。在谈判方式的选择上，法国人偏爱横向谈判，即先为协议勾画出一个轮廓，然后达成原则协议，最后再确认谈判协议各方面的具体内容。谈判的重点在于整个交易是否可行，不太重视细节部分。主要问题谈妥后，他们便急于签约。他们认为具体问题可以以后再商量或是日后发现问题时再修改。经常出现昨天签的协议明天就要修改的情况。同时，法国商人谈判时思路灵活、手法多样，为促成交易，他们常会借助行政、外交等手段介入谈判，法国商人大多专业性强，熟悉产品，知识面广，同时个人拥有较大的办事权限，在进行商务谈判时，多由一个人承担并负责决策，很少有机体决策的情况，谈判效率较高。

4、法国商人对商品的质量要求十分严格，条件比较苛刻，同时他们也十分重视商品的美感，要求包装精美。法国人从来就认为法国是精美商品的世界潮流领导者，巴黎的时装和香水就是典型代表。因此，他们在穿戴上都极为讲究。在他们看来，衣着可以代表一个人的修养与身份。所以在谈判时，稳重、考究的着装会带来好的效果。一般而言，男性应该穿深色西服，女士应该选择一些美观大方或者相对保守一些的服装和饰品。

因此，在与法国人谈判时，以下两点至关重要：

1、融洽气氛、以情制胜。法国商人的人情味较浓，往往贯穿于谈判过程的始终，在与其洽谈生意时，不能只顾及生意上的事务，否则被认为枯燥乏味，没有谈判气氛，有意地添加一些文化、艺术、情趣等方面的话题，有助于谈判者之间的交流与沟通，增强依赖与友

谊。

2、认清实质、乘隙取利。关于法国商人对待协议朝令夕改的做法，我们应有充分的认识。这些变更有的是出于习惯，有的则是出于讨价还价，争取最后一点利益的手段。对于前者，我们应有足够的耐心。对于后者必须态度坚决地给予对方一定的牵制。在此，在其被动的情况下，提出互惠条件，往往能给我方带来意想不到的效果。