“望闻问切”四步法

“望闻问切”四步法

现在的学生由于对网络和电视的沉迷，加上家庭的极度呵护，造成初中学生在学习和生活上存在很多问题，比如在课堂上听讲不专心，注意力不够集中，或上课几分钟后就开始腾云驾雾不知所处，被褥不会整理，卫生不会打扫，性格上自卑、孤僻、不合群、任性、粗暴、不善自控、懒惰等。针对学生的这些现象，有些班主任头疼得不得了，不知如何解决这些问题，笔者结合自己在班级管理中积累的经验，采用了“望闻问切”四步法，通过给学生开“处方”来解决学生身上存在的问题，达到教育和管理学生的目的。

一、“望”即观察

即在教学过程中要善于观察学生的一言一行。每个学生的内心思想都集中表现在他们的表情、动作、衣着等方面，通过对这些方面的观察，可以及时了解学生的内心变化。每个学生在接受知识时，他们的表情动作甚至一个小小的眼神都能够反映出他们当时的内心思想。教师要懂得对学生“察颜观色”，留意学生的外在表现，从他们的动作中探听学生内心的隐秘，掌握学生思想的第一手资料。如有的学生上课眼睛不停地眨，说明他听讲注意力不集中；有的学生课堂上总是东瞅西看，说明他不会听课、不会学习，需要教师进行

指导；有的学生面带怒气，说明他与别人有矛盾，需对他进行调解；有的学生神情凝目，说明他思想上存在问题，教师需要找其谈心……

二、“闻”即听取他人的意见、看法

作为班主任要具有灵敏的嗅觉，能随时嗅出班级中的各种气息，如某个学生厌学、谁与谁闹别扭、××与哪个老师有矛盾等。每周要针对班级的情况对课代表、宿舍舍长进行询问，了解学生在宿舍和课堂上的动向。对于班级中的“万事通”，教师要根据情况不定时地向他们挖掘“新闻”，同时每周还要组织班委成员召开班委会，听取他们对学习、生活等各种问题的意见和看法，以便针对问题对症下药。

三、“问”即询问

问是师生思想情感交流的升华。通过问，可以了解学生本人的思想状况、学习情况、对某个问题的看法。“问”同“闻”是紧密联系的，通过不同形式的“问”和“闻”，能深入了解学生的思想动向，对学生进行最直接的教育。如教师在处理某个问题时，通过观察和询问他人之后，对问题有了一定的了解，与学生进行交流时，教师可以直截了当地抓住问题的要害，从关键地方入手，这样处理问题时既节省时间又使学生心服口服。尤其是对那些性格比较任性、粗暴、不善于承认错误的同学，用这种方法比较好。但值得注意的是，“问”要符合学生的年龄、性别等生理特点，要问得有

法、问得有度、问得有艺术。布鲁诺说过：“一味地挖苦、贬低，会导致孩子的反抗，反对父母，反对学校，或者反对整个世界。”处理问题时也不要急于求成，要耐下心来。

四、“切”即分析，针对问题开“处方”

“切”不是给学生把脉，而是教育的“处方”，是教师在“望”、“闻”、“问”之后的思考和分析，即教师找出正确的解决问题的方法。这是教师处理问题最为关键的一环。“在批评中长大的孩子，他学会了责难；在敌意中长大的孩子，他学会了争斗；在鼓励中长大的孩子，他学会了自信；在宽容中长大的孩子，他学会了耐心……”因此，“切”应有标准、有尺度，还要有区别，这关系到我们处理问题的成败，关系到能不能对学生真正起到教育作用。处理问题时要根据不同的问题选用不同的方式方法。如对任性、粗暴的学生不能采用“硬碰硬”的方式，平时可以多用心观察，多询问他的情况，对他始终“了如指掌”，与他交流时采用“攻心”的方法；对于比较懒惰的同学，教师要多提醒，多与之交流，指出学习和生活上存在的问题。如我班的××与另一班的女学生谈恋爱，通过调查我得知了此事，并大体知道了事情的来龙去脉。处于青春期的少年，对爱情是朦胧的，因此我把××叫到了跟前，与他聊起了最近一段时间生活和学习上的琐事。通过交流，我知道该男生自身有谈恋爱的想法，是他主动与女生联系的。我首先跟他聊起了他的父母：为了他每

天起早贪黑地工作，像所有“望子成龙”的父母一样，希望他学习优秀、为人正直，将来能够出人头地；又聊了他的姐姐：非常聪明的一个女孩，但由于个性特别，自己学习又不十分努力，长得又比较漂亮，因此有很多追求者，学习成绩因此一落千丈，致使高考成绩特别差。说到这里他落泪了。接着我又跟他聊起了该女生，虽然学习成绩优秀，但平时总爱多嘴多舌，喜欢在同学中散播谣言，她虽说是同学中的佼佼者，但绝对不是一个非常优秀的女孩。同时也让他意识到自己有很多优点：长得特别帅，学习成绩优秀，家庭条件也很好，将来一定能找到一个非常优秀的另一半。这时他也恍然意识到了自己的问题，默默地点了点头。我们又一起聊了很多关于人生的话题，让他认识到：每个同龄人的心中都有喜欢的对象，这很正常，但喜欢并不一定非要表达出来，要分时间和年龄。在我们这个年龄不是表达爱情的时候，是努力学习、争取知识的时候。

采用“望闻问切”四步法，不断给学生诊断病因，并寻找解决问题的最佳处方，使班内大多数学生上课能听讲认真、注意力集中，使自卑、孤僻、不合群的同学变得开朗、活泼了，逐渐拉近了与同学间的距离；使粗暴、不善自控的同学逐渐学会了控制自我；使懒惰的同学变得会学习了，不再那么懒惰……总之，“望闻问切”四步法让我在日常班级管理中“如鱼得水”，班级工作得心应手，班级中的同学和

谐相处，班级的各项活动都开展得有条不紊。

市场营销的望闻问切

望、闻、问、切作为中国中医治疗疾病的有效手段，讲的是中医通过看气色、听声音、问病情、把脉博四个步骤来为患者诊断病情的过程，其实在市场营销领域，市场人员运用望、闻、问、切4大市场营销要素手段进行市场工作，也能起到很好的作用。 望、闻、问、切作为中国中医治疗疾病的有效手段，讲的是中医通过看气色、听声音、问病情、把脉博四个步骤来为患者诊断病情的过程，是对人体系统深入浅出的了解来达到开具有针对性处方从而实现治病救人的目的。其实在市场营销领域，市场人员运用望、闻、问、切4大市场营销要素手段进行市场工作，也能起到很好的作用。 市场营销要素一：望多看，做好市场调查 没有调查就没有发言权，作为市场人员要进行市场工作，首先需要对市场情况有所了解，才能有的放矢，而望就是通过看来对市场情况进行认知的一个过程，达到掌握市场的第一手资料的目的，从而为后续的市场工作打好基础，在对市场诊断的过程中通过多看主要是： 了解市场底细：包括市场特性、人文环境、消费特性、收入水平、人口数量、竞品状况 了解竞品的情况：销售情况、产品品项、产品价格、产品渠道等 了解自己产品的情况：销售情况、市场地位、品项优劣势 了解渠道的情况：有多少终端、有多少卖场、渠道分布如何、渠道特点是什么等等问题， 了解自己的人员情况：人员的数量、人员的性格和特性、长处、优缺点 了解经销商的渠道组成、资金情况、代理产品的品牌、在当地的影响力和社会背景。 了解媒体的资源情况、有多少媒体、那些是强势媒体、那些是弱势媒体、各媒体的经营情况报纸的发行量、电台的主要受众、电视台无线台的覆盖率、有线电视的终端如户数等等。 通过这些问题的了解，对市场的认识已经有了一个全局性的概念，但是这些问题只是对整体市场最初步的了解，远远不够还需要继续深入下去。 市场营销要素二：闻多听，了解市场问题的症结 市场营销要素前期的市场调查只能是整个市场工作的第一部分的工作告一段落，找到市场的问题所在是市场工作中又重要的一个环节，这时作为营销人员

运用“望闻问切”工作法,释疑解惑,舒心理气,创新思想政治工作

运用“望闻问切”工作法，释疑解惑，舒心理气，激发职工创新工作热情，创造和谐工 作关系 随着国企改革不断深入和社会主义市场经济进一步发展带来的社会经济成分、组织形式、就业方式、利益关系和分配方式的多样化，特别是经济关系、劳动关系的复杂化，职工思想工作也应顺潮而动，与时俱进，也要求我们在继承和发扬优良传统的基础上，努力在思想方法、内容、形式、制度上不断创新，由以前的思想灌输向以疏导帮助为主的转变，由单纯的单向思考向换位思考转变，由单纯的压力传递向舒心理气转变，进一步协调稳定劳动关系，统一职工思想，达到职工自主、自愿、真心、敬业工作的目的。 当前，受经济下行和钢铁供需数量、结构矛盾的双重影响，钢铁企业生存与发展面临着前所未有的严峻考验。党的最基层支部组织作为企业党组织密切联系职工的桥梁和纽带，作为推动企业生产经营工作的最直接的重要力量，在企业最困难的时期，更需要把广大职工的思想和行动统一到激发出工作热情，创新工作思路和降本增效上来，更需要最大限度地为职工思想上卸包袱，释疑解惑、舒心理气而释放出创新潜能和创新活力上来。 做为XX的生产汽车运输保岗单位，同时做为一个企业改制单位，用工形式比较复杂，有改制工，派遣工，企业合

同工等多种形式，并且派遣工人数占了改制工的二倍以上，人员素质参差不齐，思想状况比较复杂，流动性大，企业归属感较弱，荣辱与共观念较差。那么，如何疏通思想，凝聚合力形成与企业共命运，和改制职工一起共度时艰、共创难关已摆在当前形势下的突出问题。 经过实践，运用“望闻问切”工作法，释疑解惑、舒心理气，进一步统一了思想，激发了职工的创新工作热情，创新活力得到了充分发挥。 “望闻问切”作为中国中医治疗疾病的有效手段，是中国古代神医扁鹊首次使用为病人看病的，并将中医技术推向了一个新的领域，也成为了我国文化宝库中瑰丽的奇宝；讲的就是中医通过看脸色，听声音，问病情，把脉搏四个步骤来为患者诊断病情的过程。而现在将之运用于企业职工思想工作中，深入推进“3+X”构建和谐关系中，达到使职工思想统一，舒心理气，激发职工工作热情，最大限度的发挥职工的创新活力的目的。 当一切条件成为可能时，人的因素是决定性的。也就是说在企业里职工是企业生产生活的最大决定性因素；是最活跃的积极分子。但如果职工有情绪，有包袱，有压力，存病态，不仅会给安全上造成隐患，还会直接影响工作热情，创新活力就不能得到充分发挥。经常听到职工说，如果心情舒畅的工作，即使加班加点也不在乎，这就是舒心理气的作用。

销售的望闻问切

眼睛是心灵的窗户， 耳朵是思想的大门， 嘴巴是成功的钥匙， 双手是智慧的源泉。 各位昆虫大家好，欢迎收听金御良言，我是主播，严御坤。本节目由“问叶先生”冠名播出“问叶、寻茶、为您寻一杯好茶”。 我从事营销工作9年，身边经常会听到很多热爱做销售的朋友，他们会问我如何把销售做的更好，所以今天我就跟大家分享一些干货，如何让我们的销售业绩倍增，让做销售变成一件极其轻松的事情。 我经常会把做销售比如成医生，虽然从职业的角度上来看，差距还是挺大的，但是从性质的角度来看，我认为是完全一模一样，医生是给病人看病，而销售就是给客户看病。有的人可能会说，我遇到很多客户，我跟他们说话，他们都不理我，他们说他们不需要，用你的话来说，就是他们没有病，不需要看病，我想给他看病也看不了啊？ NO，不是他们没有病，而是他们都不知道自己有病。就是很多客户连自己的需求都不知道。这个需求就是我们所说的病。 比如：如果没有人告诉你如何养生、养生的重要性，你会关注自己的身体状况吗？如果没有人告诉你这个楼盘未来的规划，你会考虑做一次房产投资吗？如果没有人告诉你保险的配置重要性，你会主动去买保险吗？等等等等，实事上，在我们生活中，每一个人都是每一个人的客户，有时候不是客户没有需求，而是我们没有把客户的需求挖掘出来。意思就是，每一位客户，他们的需求本来就存在，只是

有时候，连他们自己都不知道，需要我们来引导他，告诉他。所以客户没有需求，不是客户真没需求，而是我们这个医生没当好，我们没有让客户对自己的需求没有发现，更没有产生重视度！ 那说到医生，对于我们中国人而言，中医是我们每一个炎黄子孙的骄傲，早在春秋战国中医理论已经基本形成。是世界医学鼻祖。而在中医中，病人找大夫看病，我们讲究四个字，叫“望闻问切”。 我既然刚刚说做销售跟医生一模一样，那接下来，我就跟大家分享一下，如何通过望闻问切让我们的销售力更上一层楼，实现我们的业绩倍增。 首先，第一个字“望”。望诊，在中医里是对病人的神、色、形、态、舌象等进行观察，以测知内脏病变。那在销售中，我们也是如此，面对客户，首先第一步就是观察。观察客户的神、色、形、态和环境，上帝为什么赋予我们两只眼睛，一个嘴巴，其目的就是希望我们明白，看比说重要，所以当我们见到客户的时候，首先要观察，我经常陪伴公司的同事去拜访客户，我发现大多数销售员一进入客户的主场，就开始慌张，眼里只盯着客户看，忽略了对客户神、色、形、态和环境。那在这里我个大家举个例子吧。比如我们进入客户的公司，还没有见到客户，我们可以先观察一下他的办公室。他的墙上有没有描述客户职业的信息，他的书架上有哪些书，他的桌子上有没有荣获过什么奖项，有没有家人的照片，照片里有哪些人，办公室里有没有艺术品、有没有字画、有没有绿植等等。那这些都是我们见到客户在沟通谈判前的谈资啊。所以我经常遇到客户本来已经没有意向了，结果我说了

销售中的技巧

技巧一：学会进行封闭性问题的提问 销售的过程中，能针对我们的每个卖点设计并提问一些封闭性的问题，也就是让顾客回答一些“是”与“不是”的问题。 例如：先生，我们的音箱是不是外观很时髦? 先生，我们的重低音是不是很有震撼力? 在设计封闭性问题的时候，尽量让顾客回答“是”，假如顾客回答的都是“是”的话，那我们的销售就基本能成功了。 技巧二：尽量让顾客参与到我们的销售互动当中 销售是一个互动的过程，并不是一个人表演的舞台，同时做好互动是增加我们产品信服力，使顾客关注我们讲解内容的最好途径。 例如：我们在讲解音箱的材料时，可以让顾客抱起音箱试试他的重量。 在试重低音的时候，鼓励顾客伸手到管口去试一试气流的大小。 技巧三：以编故事或潜意识的暗示把消费者引导到情节当中 要知道，我们所要面对的是各样的消费者，我们需要做的是使各类消费者能够很好的理解我们产品的功能，加强对我们产品的印象，利用编故事或潜意识的暗示能很好的把消费者引入我们的话题。 例如：在试低音、高音的时候可以编一些小故事。先生，假如您晚上回家很兴奋的时候想听一下摇滚的音乐的话，我们这款音箱的低音效果完全能满足您的要求，此时在做相应的演示与讲解;假如您早上起床想听一下轻松的音乐，使自己轻松一下的话，我们这款音箱的高音效果同样可以满足您的要求，此时在做相应的演示与讲解。 技巧四：区分谁是购买者、谁是决策者 销售的过程中，尽力吸引决策者的关注，同时，也要善于对待影响者，因为其可能会影响到我们的整个销售过程。 例如：年轻夫妇同一买东西，多于女方为主。 中年夫妇买高档的用品，多以男方为主。 一家老小来买商品，一般父母是出钱者、决策者，子女是商品的使用者、影响者。

销售工作中的八大难题

销售工作中的八大难题 销售员是最简单又最为复杂的工种；一个新手稍加培训，就下市场有模有样成为一名销售人员了。似乎没什么技术含量而言。又有许多销售员做了近十年的销售，也没掌握住销售的基本技巧。说销售简单，是因销售没有深奥的理论只不过是些基本的操作流程；说销售复杂，是外部因素的无法控制以及内部变化难以预料；使得销售工作总处于变动之中。 对企业而言，销售人员是最易招又是最难招的职位。说容易，招聘广告一打，应聘信象雪片般飞来；说难，符合要求的少之又少。企业对销售人员的要求包括：人品，技能，经验，精业等等。这不是招销售员的标准，是招总裁的标准。企业自身缺乏培养人才的能力，只希望于从社会招聘，要找到方方面面都符合企业要求的，当然是难上又难了。 企业在困惑：制订的营销策略贯彻不下去，销售指标总是难以完成；销售人员在困惑：企业缺乏实力，产品没有亮点，价格没有优势，市场没有投入；销售工作如何做？ 所有的困惑归集为一个根本原因，企业优秀管理和销售人员的缺乏。企业在竞争激烈的市场上立住脚跟，就必须建立培养和吸引优秀人才的管理机制；作为销售员，就必须提升自身的能力和素质；提高发现问题解决问题的能力。销售员作为个体，没有能力去改变企业的现状，唯有提升自己，才能在销售领域里有所建树。 笔者在与各行业的销售员接触过程中，汇总了销售工作经常遇到的八大难题。本文对这八大难题加已破析，希望能找到解决之道。 难题一：新客户开发难 销售员进入一个新企业，首先承担的工作就是开发新客户。许多企业招聘销售人员的首要条件是具备客户的开发能力。如销售人员连客户都开发不出来，所有的营销计划都难以进行。销售指标更是天方夜潭了。 那开发新客户难点究竟在哪里呢？1产品没亮点，对经销商没有吸引力。2企业要求先款后货，经销商对企业产品信心不足。3品牌没有知名度，价格没优势；市场前景不容乐观。4市场投入低，企业实力不足。经销商对企业没有信心。 以上所有的难点，对中小型企业而言都会存在着。新兴企业发展的难点就在于企业资源的匮乏和竞争力的不足。企业需要有原始积累的过程；对销售员而言，这是体现自我价值和能力的时刻。这个世界没有销售不了的产品，只有不合格的销售员。那遇到这些难题如何解决呢？ 开发客户的基本步骤和技巧： 1、与客户洽谈前的准备：对市场和竞争对手全面的了解；目标客户的筛选以及谈判资料的准备。拟订出产品推广计划书。

销售技巧和话术经典语

销售技巧和话术经典语 1. 对销售人员来说，销售学知识是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体会销售的妙趣。 2. 一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果。 3. 推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。 4. 在取得一鸣惊人的成绩之前，必须做好枯燥的准备工作。 5. 推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白，该问的问题、该说的话，以及可能的回答。 6. 事前的充分准备和现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。 7. 最优秀的销售人员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售人员。 8.对与公司有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记。同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析，以便做到知己知彼，采取相应对策。 9.销售人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户这往往是最好的话题，且不致于孤陋寡闻，见识浅薄。 10. 获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要。如果停止补充新顾客、销售人员就不再有成功之源。 11. 对客户无易的交易也必然对销售人员有害，这是最重要的一条商业道德准则。 12.在拜访客户时，销售人员应当奉行的准则是即使跌倒也要抓一把沙，意思是销售人员不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户为你介绍一位新客户。 13. 选择客户、衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。 14. 强烈的第一印象的重要规则，是帮助别人感到自己的重要。 15. 准时赴约，迟到意味着：我不尊重你的时间，迟到是没有任何借口的。 假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。 16. 向可以做出购买决策的人推销，如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的。 17. 每个销售人员都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的可户，销售才能成功。 18、有计划且自然的接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售人员必须事前努力准备的工作与策略 19、销售人员不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交百分比。 20、要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。 21、在成为一个优秀的销售人员之前，你要成为一个优秀的调查员，你必须

销售矛盾的表现与原因分析

某企业老总深夜两点来电，说手下两部门因有公事需要协调，到外面吃顿饭，不想多年的老部下因意见不合，矛盾升级继而激化导致两部门大打出手，互殴正酣之际，警察到场，相关公司职员一半进医院，一半进拘留所，四十多岁的大男生了，几乎带着哭腔，“明天我给他们都整死”。也难怪，这位老总上任近十年，尽在剑拔弩张一触既发的环境下工作，虽然鞠躬尽瘁死而后已，可是到底还是出了这么大的娄子，毛病到底在那呢？我望闻问切之后，才有了销售矛盾篇。 销售矛盾的表现 我们首先要讲一点，我所谓的销售矛盾是指企业内部的矛盾。而对于企业外部而言，销售矛盾发生是应该的，不发生才是奇怪的。 矛盾之一：销售部与技术部

有一个数据是从六十年代美国的财经类图书上抄来的。说当时美国本土企业开发的新产品，接近百分之八十都胎死腹中，而且大多是以销售部与技术部打的头破血流，不可收拾告终的。我们现在不去探讨数据是否准确，只看这个现象，它与现在国内一些企业里发生的事情如出一辙。技术部的诸位老大们玩的是对技术方面的一些研究，他们整天都在考虑产品的性能、品质、功能、特点，在技术上力求尽善尽美，而基本不关心顾客的实际需求与实际购买能力。 某五星酒店常在南方一小厂定购一次性雨伞，因这种雨伞是雨天赠给客人的，所以力求价格低廉，以求降低企业运作成本，酒店对质量的要求中，有一条是“正常开合八次即可”，双方按这个规范合作多年，相安无事皆大欢喜。可忽然有一天，这家小厂的技术人员以更好的服务客户为目的，把一次性伞开合次数提高到二十次。可他们万万没想到，酒店竟然因此事险些不与厂方合作。理由是在其他方面质量相等的情况下，开合二十次的伞，要比开合八次的伞的成本要高。因而在厂方利润率不变的情况下，开合二十次的伞售价就要高。而酒店方追求的是降低企业运作成本，所以要麽请厂方以更低的价格提供原要求的伞，要麽我们终止合作。厂方有苦难言，这件事最终以厂方降价收场。很明显，在这个实例当中，制造矛盾的厂方技术人员压根就不懂顾客心理需求分析，也不懂得销售部所说的质量过剩为何物。我并不是说技术部门不重要，技术突破无意义。如果是这样，就不会有索尼、惠普了，技术能力也不会成为企业核心能力的重要组成部分。但企业在做出关于主导核心产品的改动这么重大的事情，怎么不和销售部商讨一下利弊得失呢。 某次，道听途说这样一件事。近期，某科学家发明出一种汽车，此车内装有数十个动力装置，速度可与飞机相媲美，可造价亦高达数百万圆。与速度相关的缺陷是刹车时

中医四诊查体模板

中医望闻问切：患者 神志萎靡(神斑)，充沛(神旺)，悒郁(肝瘸)，倦怠(稗病)，烦躁(热扰)，昏冒(神伤)，痴呆(神病)，狂妄(心病)。 色泽黄赤(风热)，青白黑(寒痈)．浅白(失血)，羹黄(诸虚)，颧赤(虚损)，深沉(病在内)，浅浮(病在外)，浊滞(久病)，光泽(新病)，如云彻散(病将愈)，如雾搏聚(病渐进) 耳肉厚润泽(肾阴足)，肉薄干枯(肾阴亏)，耳肿起(邪实)，耳瘦削(正虚)，耳肿痛(多火)，耳薄黑(肾胜)．耳轮焦千(下稍)，耳轮甲错(血瘀) 目清明(神足)，晦暗(神短)．白睛赤(肺火)，白睛黄(湿热)，目眦赤(心火)，目眦白(血亏)，闭目(病在阴)，开目(病在阳)，朦胧(热盛)，时螟(衄血)．混浊(湿府)．干涩(爆瘸)，目胞鲜明(痰恢)．目胞晦暗(肾虚)，全目赤肿(肝经风热)．目窠微肿(水气)．眼睑红肿(湿热)，目窠内陷(藏气衰)．睡时露睛(脾气损)．睛突而喘(肺胀)．颈肿眼突(枣胂)，横目斜视(肝风内动)．目睛微定(痰火内闭)，目眶忽陷(气脱)，睛定不转(神亡)，戴眼反折(阳气将绝)，两睛皆穆(阴气巳脱)，目瞪直视、两目圈睁(重危)。 口唇探红(实热)，淡红(虚寒)．红赤焦干(热甚伤津)，淡红而黑(寒甚)．淡自(血虚)，青润(寒极)，青紫(癌血)，撮口(痉病)，口歪(风邪)，口开(虚脱)，口开气出不返(肺绝)，开如鱼口不合(脾绝) 齿牙齿润泽(津液内充)，牙齿枯槁(精气内竭)，齿垢(胃热)，龈白(血虚)．齿缝出血(肾火冲)，竭)，齿垢(胃热)，龈白(血虚)．齿缝出血(肾火冲)，牙关紧闭、咬牙帖齿(风疾热极)．梦中咬牙(积滞)。 鼻鼻赤(睥热)，鼻黄(有湿)，鼻白(气虚粜血)，鼻头青(腹中痈)，鼻头黑(有水气)，鼻孔干燥，黑如烟煤(阳毒热探)，鼻鼻孔滑黑(朋毒玲极)，鼻孔渗血(血虚)，鼻息鼾声(风热)，鼻塞清涕(风寒)．鼻塞浊涕(风热)．浊涕腥臭(鼻渊)·鼻孔煽张(初风热)，鼻煽喘汗(为肿绝)。 舌质坚敛苍老(实)，浮胖娇嫩(虚)，干(津亏)，澜(正常)．白嫩(贫血)，热)，紫暗(癌血)鲜红赤绛、肿胀焦干、芒刺黄燥红(素虚)，黄亮(湿(皆主热)，白润黑滑(皆主寒)，舌硬、舌卷、舌强、舌短缩(皆主危)．舌出数寸，沿边锯齿．镜面舌(皆难治)。 舌苔白苔主表。白薄而精(外有风寒)，白精牯腻(内有瘴湿)，白苔绛底(湿照热优)，白而边红(风湿入肺)，白中带黄(邪操传里)，白厚而燥(是为实热)，自如积粉(瘴疫秽浊)，白苔如硷(胃中宿滞)}黄苔主里。徽黄不燥(邪初传里)，深黄滑腻(湿热交阻)，舌苔千黄(火已内织)，舌苔黄聚(阳明实热)，黄燥生蒯(热结已深)，舌中罅纹(阴津被劫)，灰苔。灰黑无苔(直中阴经)，灰黑干苔(传经热证)，灰黑滑润(水来侮土)，面黑舌灰、瞑目瞻语(蓄血谵狂)，淡灰中间、数点黑汁(宿童耒化)。黑苔。白苔渐黑(邪热传里)，红色渐黑(湿热坏证)．黑而滑润(水来克火)，黑而燥裂(火极似水)，根黑而燥(热结下焦)，尖黑而燥(心火自梵)。 形体肥厚(多疲)，瘦削(多火)，坚实(实) 脆弱(虚)。 动态头倾视深(神病)，背曲肩随(腑病)．转播不能(肾病)，屈伸不利(筋病)，不能久立(骨病)，行迟(表强)，坐伏(短气)，坐下一脚(腰痛)，里实护腹(心痛)，身轻自能转侧，手足缓和(阳证)，体重不能转侧、足冷身踌(胡证)，烦躁谵狂、起而欲走(实热)，循衣摸床．撮空理线(危恶)，眼面口唇，指趾不时振动(血虚发瘫)，四肢全体振动(诸种风扁)，卧不得坐，坐则眩晕(气血饵虚)，坐不能卧?卧则气喘(水邪上犯) 四肢手足瘿瘰(轻度挛缩)．角弓反张(急性抽省)，肢肿压痕(水肿扁)，膝头独大(鹤膝风)，下肢痿软(盛症)，肢体疼痛(痹证)，荧节剧疼(呀节风)，半身不遂(中风症)。皮肤皮薄光泽，压之有痕(水肿)皮厚色苍，压之易起(气胀)，眼面皮肤色黄(黄疸)皮肤淡黄浮肿(黄胖病)，皮肤出血点(肌衄)．皮肤瘀血斑(紫癍)，皮肤搔痒，扁平成片(痞癌风)，

销售的望闻问切讲解学习

销售的望闻问切

眼睛是心灵的窗户， 耳朵是思想的大门， 嘴巴是成功的钥匙， 双手是智慧的源泉。 各位昆虫大家好，欢迎收听金御良言，我是主播，严御坤。本节目由“问叶先生”冠名播出“问叶、寻茶、为您寻一杯好茶”。 我从事营销工作9年，身边经常会听到很多热爱做销售的朋友，他们会问我如何把销售做的更好，所以今天我就跟大家分享一些干货，如何让我们的销售业绩倍增，让做销售变成一件极其轻松的事情。 我经常会把做销售比如成医生，虽然从职业的角度上来看，差距还是挺大的，但是从性质的角度来看，我认为是完全一模一样，医生是给病人看病，而销售就是给客户看病。有的人可能会说，我遇到很多客户，我跟他们说话，他们都不理我，他们说他们不需要，用你的话来说，就是他们没有病，不需要看病，我想给他看病也看不了啊？ NO，不是他们没有病，而是他们都不知道自己有病。就是很多客户连自己的需求都不知道。这个需求就是我们所说的病。 比如：如果没有人告诉你如何养生、养生的重要性，你会关注自己的身体状况吗？如果没有人告诉你这个楼盘未来的规划，你会考虑做一次房产投资吗？如果没有人告诉你保险的配置重要性，你会主动去买保险吗？等等等等，实事上，在我们生活中，每一个人

都是每一个人的客户，有时候不是客户没有需求，而是我们没有把客户的需求挖掘出来。意思就是，每一位客户，他们的需求本来就存在，只是有时候，连他们自己都不知道，需要我们来引导他，告诉他。所以客户没有需求，不是客户真没需求，而是我们这个医生没当好，我们没有让客户对自己的需求没有发现，更没有产生重视度！ 那说到医生，对于我们中国人而言，中医是我们每一个炎黄子孙的骄傲，早在春秋战国中医理论已经基本形成。是世界医学鼻祖。而在中医中，病人找大夫看病，我们讲究四个字，叫“望闻问切”。 我既然刚刚说做销售跟医生一模一样，那接下来，我就跟大家分享一下，如何通过望闻问切让我们的销售力更上一层楼，实现我们的业绩倍增。 首先，第一个字“望”。望诊，在中医里是对病人的神、色、形、态、舌象等进行观察，以测知内脏病变。那在销售中，我们也是如此，面对客户，首先第一步就是观察。观察客户的神、色、形、态和环境，上帝为什么赋予我们两只眼睛，一个嘴巴，其目的就是希望我们明白，看比说重要，所以当我们见到客户的时候，首先要观察，我经常陪伴公司的同事去拜访客户，我发现大多数销售员一进入客户的主场，就开始慌张，眼里只盯着客户看，忽略了对客户神、色、形、态和环境。那在这里我个大家举个例子吧。比如我们进入客户的公司，还没有见到客户，我们可以先观察一下他的办公

中医诊病的四种方法望闻问切

中医诊病的四种方法:望、闻、问、切 中医诊病，主要有望、闻、问、切四种方法，简称为四诊。人体是一个有机的整体，局部的病变可以影响全身;内脏的病变，可以从五官四肢体表各个方面反映出来。所以，通过望、闻、问、切这四种诊断方法，诊察疾病表现在各个方面的症状，就可以了解疾病的病因、性质和它的内在联系，从而为进一步的辨证论治提供依据。 望诊，就是医生用眼睛观察病人全身和局部神色、形态的变化。中医通过大量的医疗实践，认识到人体的外部，特别是面部、舌质、舌苔与内在脏腑有密切关系。如果五脏六腑产生了病变，就必然反映到体表。因此，通过望诊可以了解机体内部的病变。医生一开始接触病人，看到病人的病情虽然重，但是如果病人精神很好，说明病人正气还旺盛，治疗起来效果必然较好;相反，病情看来不太重，但是精神已经萎靡不振，这就说明正气已经衰退，治疗效果可能就不如前者好。面部的不同色泽可以反映不同脏腑的病变。青、红、黄、白、黑五色，相应地配合肝、心、脾、肺、肾五脏。如出现脸色发青，可能是肝脏的病变;脸色发黄，可能是脾胃的病变。从人的形态，也可以看出病情变化。肥胖的人，容易出现阳气不足和痰湿停留的症状;消瘦的人，容易出现阴血不足和阳盛火旺的症状。 中医望诊中最有特色的是舌诊，舌诊包括看舌质和舌苔。舌质，指的是舌的本体;而舌苔是舌质表面覆盖着的苔垢。看舌质可以了解正气的盛衰，看舌苔可以知道邪气的深浅;正常人舌面上有一层薄白的苔，叫舌苔。如果外来的邪气侵入人体，影响脾胃的消化功能，苔就要变厚。舌面光滑如镜，那是因为正气太虚的缘故。舌苔之所以能反映疾病，是因为它通过胃气与五脏六腑发生密切的关系，胃气就是脾胃的功能状态，它的生理和病理状态对于其他各脏的活动有非常重要的影响。中医对舌象的观察，包括观察舌质的颜色、舌苔的颜色和厚薄，以及舌体的形态等。在临床中，由于舌象能比较准确地反映机体的生理病理状况，所以有人认为舌象是人体生理和病理状况的一面镜子。 闻诊，就是医生用耳朵来听病人的语言声息，用鼻子来嗅病人身上或者排泄物、分泌物的气味。这些对辨别病情的状态也很有价值。 问诊，它在中医临床上是很重要的。有关疾病发生的时间、原因、经过，过去得过什么病，患者病痛的部位，以及生活习惯、饮食嗜好等与疾病有关的情况，都要通过询问病人或家属才能了解。古代医生为了强调问诊的重要和概括问诊的主要内容，还编了一首十问歌：一问寒热二问汗，三问头身四问便，五问饮食六问胸，七聋八渴俱当辨，九问旧病十问因，再兼服药参机变。妇女尤必问经期，迟速闭崩皆可见。再添片语告儿科，天花麻疹全占验。这说明，中医看病，问诊是非常重要的。 切诊的切是用手触摸病人身体的意思。医生用手指在病人身上的一定部位进行触摸或者按压以了解病情的变化，它包括切脉和按诊两个部分。按诊就是医生手按病人的胸腹和触摸病人其它部位的诊法。切脉，平常又叫摸脉。全身的脉络在人体内是一个密闭的管道系统，它四通八达，像网一样密布全身。在心气的推动下，血液在脉管里循环周身。所以，只要人体任何一个地方发生病变，就会影响气血的变化而从脉搏上显示出来，中医摸脉能诊病，道理就在这里。 中医切脉的方法有两种，一种叫遍诊法，就是触模全身各处特定部位的动脉;另一种也是中医经常采用的，即寸口脉法。寸口在手腕后的挠动脉表浅部位，如果手指轻轻地摸着皮肤，就感到脉搏在跳动，好像木块漂在水面上一样，这叫浮脉。见到这种脉，一般是比较轻浅的外感病。如果重按才感到脉搏在跳动，这叫沉脉，一般是内在脏腑的病变。正常成年人的脉搏一般在每分钟70次左右，略微慢一点和快一点都不能算病态。如果成年人每分钟脉搏在90次以上，这是数脉，就得考虑是热证;脉搏每分钟不足60次，这是迟脉，就要考虑是寒证。浮沉的脉象可以辨别疾病的部位，迟数的脉象可以辨别疾病的性质。要辨别疾病的虚实，可以从脉搏是否有力来区分，比如实证的脉就有力，虚证的脉就无力。因为疾病．

金牌销售八步法则

金牌销售八步法则 [编辑本段] 内容提要 在这个供过于求的时代，所有企业都知道销售的重要性，销售及销售人员受到了前所未有的重视。由于受教育程度较低，整体素质不高，销售人员工作的重要性与自身技能水平较低成为一对矛盾体。在多年的研究和实践的基础上，作者总结出能够快速提升销售人员业绩的方法，通过对心态、技术等方面的培训，销售人员会在较短时间内成为销售高手。 本书的读者对象为一线销售人员、销售培训人员，也适合销售管理人员及高校营销专业学生阅读。 [编辑本段] 编辑推荐 八步法则： ※第一步心态决定成败——一切从“心”开始；思想和意愿的启动。 ※第二步金牌销售的准备——知己知彼，百战百胜；提升知识、技能，了解客户信息资料； ※第三步创造温馨愉快的开始——好的开始是成功的一半； ※第四步如何发掘顾客需求——“望闻问切”号准脉； ※第五步介绍和展示商品——打动顾客的良方； ※第六步巧妙处理顾客异议——嫌货才是买货人； ※第七步快速达成交易——踢好临门一脚； ※第八步完善售后服务——上帝也会忠诚。 [编辑本段] 作者简介 肖建中，著名营销教练、实战培训专家、零售专家，首创体验式互动教学与顾问式实战培训新模式，主持过诸多企业内训、公开培训与顾问项目，服务过的企业有中国移动、惠普、金利来、乐百氏、乔士集团等。肖建中先生主讲的课程及著作有《王牌店长经理十项全能训练》、《代理加盟商十项全能训练》、《销售人员十项全能训练》、《服务人员十项全能训练》、《麦当劳标准化执行细节》等。

[编辑本段] 目录 第一步心态决定成败——一切从“心”开始 销售就是“将商品卖给顾客”吗 什么是金牌销售 金牌销售人员的三大观念 好心态让你做命运的主宰 自我激励和心态调整 避免销售的十大误区 第二步金牌销售的准备——知己知彼，百战百胜 找到打开顾心扉的钥匙 洞悉顾客消费心理 顾客的购买动机 必大类型顾客的特点及应对方法 塑造自信的职业形象 了解所销售的商品 等待时的姿势与位置 促销用品、道具准备 晨会是美好一天的开始 第三步创造温馨愉快的开始——好的开始是成功的一半用微笑建立桥梁 巧用开场白 赞美的力量 接近顾客的五种技巧 第四步如何发掘顾客需求——“望闻问切”号准脉 观察顾客的反应 询问顾客的需求 聆听顾客的声音 回答顾客的问题 案例分析 第五步介绍和展示商品——打动顾客的良方 成功推介的三大法则 提炼商品的独特卖点 商品展示的七个要点 介绍商品的方法与技巧 案例分析

案场种销售技巧

不管多么优秀的销售策划，多么巨大的广告投入，物业的最终成交还得靠销售人员现场接待。用何种方法去促进销售，提高成交率，是每个房地产企业及营销人员都关心的问题。龙湖在这方面做得很细、很敬业，值得同行学习，本文就为大家分享关于案场销售的14个技巧。 人物扫描——抓住准客户的重要利器 平时来售楼中心的客户很多，在这些客户中有业主、有闲逛的、有采盘的，也有有购房实力的，此时的你应该快速过滤进入售场的客户，准确抓住你想进攻的对象！ (1)从家庭成员判断：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友（1-2个），夫妻二人来访一般会成为我 们锁定的首要目标。 (2)从言行举止判断：大多数真正买房的客户首次到访时的聚焦点应是沙盘，一般不会东张西望，有时还会与身边的人窃窃私语或讨论几句。 (3)从衣着服饰判断：通常置业顾问会从这点来判断客户是否有购买实力，有一定作用，但不完全 准确。 礼仪之邦——自我介绍，交换名片 为了不流失每一组到访的客户，即使在你很忙且无暇“照顾”到每一组客户时，你也能留下联系方式进行后续跟踪。 简单的方法可化解初次见面的陌生感： 自我介绍，交换名片——最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你，即使客户没有名片也能很自然的留下姓名与电话。 销售中心实战案例 客户A：龙湖老业主，自由职业，喜欢炒股，对投资较有看法；在渝中区歇台子有一套500平方米的自建房，马上要拆迁，赔偿费用比较高，一套房子算下来大概能陪200多万。目前手上有10万现金，剩余资金套在股票里面。对龙湖非常忠实。 客户B、C夫妇：吴先生为重庆商会领导，侯女士家为会计世家，家庭收入较好，资金充裕。但不喜风险投资，对自住房的要求比较高。 置业顾问A，置业顾问B

销售中鼓舞士气的话

销售中鼓舞士气的话 1、选人第一标准：选能把事做好的人。 2、我们能留给孩子的，只有精神和智慧!让他们去开创他们自己的辉煌人生! 3、所有男人的不幸就是不够勇敢，所以要激发员工的行动力就是化解他们心中的恐惧。 4、习惯性的拖延者通常也是制造借口与托辞的专家。 5、要想影响别人，先要自己有结果。 6、现在培养人的速度已赶不上社会组合的速度了! 7、凡是讲道理的人，通常都不懂道理! 8、公司有问题，就是老板精神头跟不上! 9、领袖随时都是从势上出发看问题!从势出发就是高层频率，否则你就是不成熟! 10、当你透过自己的能力帮助别人解决问题，别人也会想尽办法解决你的问题。 1、真老板每到一个地方，都吸收精髓! 2、你先建制度，违规了，按制度说话! 3、以效果作为考评标准，领导者才有效率。 4、最大的创新是机制的创新! 5、所有成功者都精力旺盛!能量很关键! 6、怎样才能留住人才?任何一个组织只要不开心，就不能常呆，只有快乐，才能留住人才!那么，我们有没有建立快乐机制?

7、企业对员工做的最大贡献，就是帮助员工学习成长! 8、过去学会种树，现在是学如何把树移植在一起，变成森林! 9、你精神头不足的时候，你判断什么都难! 10、时空资本是用时间和空间上来赚钱，提升自己。创业在他乡，换个空间人就变了! 11、毛泽东革命最大的成功在哪?是让人民群众当家做主，是在 为自己干! 12、感恩是富裕的人生。它是一种深刻的感受，能够增强个人的魅力。开启力量之门，发掘出无穷的智能。 13、只为自己，长不大! 14、成功只需要一次胜利，不需要每次都胜利。 15、遇到问题说这是我的责任，你就立刻成长。 16、你的上游正上升，你做下游，一挂就行了!有些人连上下游 都没分清!要弄清谁在上升，如日中天;谁在中间，维持状况;谁在下降，大势已去! 17、商场上%靠气势，%靠运气，你还谈能力! 18、公司请你来就是解决问题，否则你立刻失业。 19、你们必须与谁联盟，联也得联，不联也得联! 20、员工所关心的不是公司的问题而是自己的目标。 1、董事长不能上进，又不能独挡一面，也要劝退! 2、成功者愿意做别人不愿做的事;成功者做别人不敢做的事;成 功者做别人做不到的事。 3、请别人吃饭办事的都是小人!想拿最小代价，获取最大利益! 4、你有本事让多少人操心，你就能成就多大事业!

与中医知识有关的中国成语----望闻问切

中医知识中国成语 与中医知识有关的中国成语----望闻问切 中国的成语“望闻问切”，最早应源于《难经?第六十一难》：“望而知之者，望见其五色，以知其病。闻而知之者，闻其五音，以别其病。问而知之者，问其所欲五味，以知其病所起所在也。切脉而知之者，诊其寸口，视其虚实，以知其病，病在何脏腑也。经言，以外知之曰圣，以内知之曰神，此之谓也。” 望闻问切是中医用语，中医诊病必经的步骤，也是中医诊断疾病的方法。望，指观察气色，是观察病人的发育情况、面色、舌苔、表情等；闻，指听声息，是听病人的说话声音、咳嗽、喘息，并且嗅出病人的口臭、体臭等气味；问；指询问症状，是询问病人自己所感到的症状，以前所患过的病等；切；指摸脉象是用手诊脉，或按腹部有没有痞块。望闻问切合称四诊。 望诊包括一般望诊和舌诊两部分内容，一般望诊又包括望神察色，望形态望五官等，舌诊包括望舌质望舌苔。望诊首先是望神，神是人体生命活动的体现，如神志清楚，语言清晰，目光明亮，反应灵敏，称为有神，是健康或病情轻浅的表现。如精神萎靡，表情淡漠，目光晦暗，反应迟钝，甚至神志不清，称为无神，表示病情较重。通过望神可以对病人的病情和预後，做一个估计，做到心中有数。 中医经验认为五脏开窍於五官，五官内应於五脏，通过望五官可以了解一定的内脏病变，如目赤红肿，多为肝火或风热，两目上窜，直视或斜视为肝风内动，耳轮干枯焦黑为肾精亏耗，鼻翼煽动为邪热蕴肺，牙龈肿或兼出血属胃热亢盛。 望舌诊病是中医长期实践积累的独特察病手段，主要观察舌质和舌苔。临床上通常把舌质和舌苔变化联系起来，综合判断，中医经验，一般是急性病重舌，慢性病重

脉，因为舌象能比较准确及时反映机体生理病理状况。熟练运用望诊，对疾病的诊断既快又准，所以中医说“望而知之谓之神”。 根据中医的“全息理论”，脸上的“五官”(口、眼、耳、鼻、舌)表现与人体的“五脏”(心、肝、脾、肺、肾)健康状况息息相关。通过望五官而知五脏。 闻诊，包括听声音和嗅气味两个方面。主要是听患者语言气息的高低、强弱、清浊、缓急……等变化，以分辨病情的虚实寒热。 问诊，指询问症状；通过问诊了解既径病史与家族病史、起病原因、发病经过及治疗过程，主要痛苦所在，自觉症状，饮食喜恶等情况，结合望、切、闻三诊，综合分析，作出判断。《素问·三部九候论》：“必审问其所始病，与今之所方病，而后各切循其脉。”《素问·疏五过论》：“凡欲诊病者，必问饮食居处。”后世医家将问诊主要内容归纳为“十问”，编有十问歌，简便易记。 问诊是了解病情和病史的重要方法之一，在四诊中占有重要的位臵。真正的中医是只问大小二便的情况（性状、次数等），不会问病人患的是什么病。张景岳创“十问歌”，提出问诊的要领颇具规范性，但临证不可刻板对待。应有目的地重点探问，围绕患者主诉，突出的主要症状、体征，深入查询其特点，及可能发生的兼症，了解病情发展及诊治经过，以提高判断的准确性。特别要理解中医问诊的目的，问诊主要是为了辨证，不同于西医学的完全辨病。如问寒热，要问清是恶寒发热及寒热的轻重主次，还是但寒不热，但热不寒，或寒热往来，发热是壮热还是潮热、身热不扬等，以辨病位、病性。问疼痛要问清是胀痛、走窜痛、刺痛、固定痛、冷痛、灼痛、绞痛、隐痛、空痛及拒按、喜按等。以辨寒热气血虚实，从而为治疗提供重要的依据。 同时还须注重内外环境、气候、居住地区、生活及饮食嗜好、性格情绪、体质类型等与疾病的关系，针对妇女、小儿等不同对象，详察细辨。 在问诊时切忌给病人以暗示和误导，尤其与情志病人的交谈，“诈病”者的假诉，要有所识别取舍。

5.《顾问式销售》课程大纲

《王牌导购顾问式销售》课程大纲 【培训对象】终端导购、店长、督导、加盟商 【培训时间】 2天 【授课方式】 1、主题讲授 2、学员分享 3、现场演练 4、案例研讨 5、互动游戏 6、视频欣赏 【培训导言】为什么顾客总是那么挑剔？ 为什么导购满脸笑容迎接，顾客却看看就走？ 为什么想赞美顾客时却找不到合适的语言？ 为什么总是抓不住顾客的真实想法，无法探询到顾客的需求？ 为什么导购介绍产品时说得口干舌燥顾客却无动于衷？ 为什么说了半天顾客还是有诸多异议？ 为什么门店的客单价一直上不去？ 为什么很多老顾客慢慢流失？ ——华师连锁学院独家研发的《王牌导购顾问式销售》结合众多终端销售案例，从顾客购买心理入手，深入剖析终端销售原理，把顾客当作朋友，站在顾客立场探寻需求、介绍产品、快乐成交，把卖产品进化为帮顾客买产品，两天的课程结束后可立即运用行之有效的销售方法和话术，快速提升门店业绩。 【课程特色】以培养终端销售精英为目标，以提高销售实战水平为前提； 以解决终端销售难题为主线，以提升门店销售业绩为结果； 扬弃了理论说教和花拳绣腿，转变为案例分享和现场演练； 坚守“实战·高效”之理念，与时俱进的销售技巧和工具。 【学员收益】清楚终端门店销售原理的4重含义，明确导购员的角色定位和必备心态； 了解顾客购买8个心理阶段和表现，把握8种不同顾客类型的应对策略； 学会探寻需求的望闻问切4大技巧；掌握产品介绍2个黄金法则和话术； 熟悉异议处理的3个步骤1个法宝，解决连带销售和快速成交2大难题。 【课程大纲】 导入：王牌导购解析 1、“王”所代表的销售含义 2、王牌导购的角色定位 1)形象代表 2)专业顾问 3)产品专家4)服务大使 5)陈列师 6)情报员 【头脑风暴：王牌导购自画像】 第一单元顾问式销售原理 1、销的是什么？——自己 1)导购员是产品与顾客之间有一个重要的桥梁 2)把导购员自己打造成一个好的产品

著名中医详细问诊单

著名中医详细问诊单 Company number：【0089WT-8898YT-W8CCB-BUUT-202108】

中医详细问诊单 中医治病，因人、因地、因时而异，根据望闻问切四诊合参，辨证论治。症状体征叙述的具体准确，是辨证无误的基础。为保证咨询切合你的病机，诊断准确，请按照如下内容提供详细资料（选择对应自己的选项，其他的删除，或者补充缺乏的内容）： 一、基本情况 姓名：性别：男，女年龄：婚否：民族：职业： 身高： cm 体重：公斤地址： 家中兄弟姐妹几个自己在家排行第几： 二、病证简述（附中医病历） 主诉症状： 西医诊断病名： 发病经过：（按时间顺序叙述，越详细越好） 用过哪些药物： 是否做过内脏手术： 既往病史：曾经得过何种疾病何时何地如何治愈有无复发 家族病史： 三、头面症状（选择对应自己的选项，其他的删除，或者补充） 1、面色：（重点叙述气色有无异常，是光泽明快，还是灰滞暗淡） 额心和鼻头颜色：（青、黄、红、白、黑） 面颊颜色：（青、黄、红、白、黑） 2、声音：声音洪亮、声音细微、声音沉闷、不愿说话、兴奋欲言 3、头：（头痛、眩晕、麻木、昏、沉重） 4、眼（左右）：干涩、昏花、眩晕、流泪、目痛、目胀、目痒、红肿 （视力、白睛色青、色黄、有血丝、有瘀斑、有黑点、眼下色青、眼皮肿、瞳仁色灰） 5、耳（左右）：耳鸣、耳聋、耳痒、耳痛、流水 6、齿：整齐、龃龉、有缝、颜色、齿痛、齿胀、齿酸、活动、有斑、咀嚼无力

7、口：口苦、口干、口酸、泛酸、口臭、口甜、口咸、口中无味、口腔溃疡、口中流涎 口渴：口渴者喜凉喜温是否饮不止渴不渴者，有没有只想漱口不想咽下的情况 8、鼻：（鼻塞、流涕清稀、流涕黄稠、鼻涕腥臭、鼻子发干、流鼻血） 9、咽喉：咽干、咽痛、咽痒、吞咽困难 四、胸腹症状 心胸：胸满、胸闷、胸痛、心慌、心悸、心烦、发紧、心区闷痛、绞痛、早搏、血压、心率、气急、气喘 心下（即胃部及食管）：痛、满、闷、堵、胀、热、冷 乳（左右）：乳胀、乳痛、增生、肿块、乳出 胁肋（左右）：胀痛隐痛刺痛热凉 两胁（左右）：痛、胀 腹（脐上）：胀、满、痛、隐痛、刺痛、肿、硬块 小腹（脐下）：发凉、发热、胀、痛、膨隆、肠鸣、腹部有无静脉曲张 外阴：（肿胀痛痒热凉如烧坠胀挛缩白斑） 五、项背症状 项：（僵痛酸重不能转动） 肩（左右）：痛凝沉重萎缩凉热 臂（左右）：痛麻木胀酸颤凉热 腰背：（疼酸重背寒背部如压大石） 背：（痛酸重胀寒热） 腰（左右）：酸重痛胀寒热 六、大小便 大便：（溏泻、便秘、恶臭、粘腻、下血、干、湿、失禁、色黑、色黄、色白、多、少、次数） 小便：（频尿、尿急、尿痛、清白、黄色、红色、白色、不畅、淋沥、不禁、血尿、多、少） 七、四肢症状 手（左右）：手凉、手心热、手干燥、手出汗、手麻、手颤、指痛、甲痛、萎缩

中医精髓望闻问切

中医精髓望闻问切 【名称】望闻问切【拼音】wàng wén w èn qiē（现代汉语词典注音为4声）【出处】最早应源于《难经》第六十一难曰：经言，望而知之谓之神，闻而知之谓之圣，问而知之谓之工，切脉而知之谓之巧。何谓也？然：望而知之者，望见其五色，以知其病。闻而知之者，闻其五音，以别其病。问而知之者，问其所欲五味，以知其病所起所在也。切脉而知之者，诊其寸口，视其虚实，以知其病，病在何脏腑也。经言，以外知之曰圣，以内知之曰神，此之谓也最早使用四字联称，则应处于《古今医统》：“望闻问切四字，诚为医之纲领。”【事例】～是中医必经的步骤。中医诊断疾病的方法。望是观察病人的发育情况、面色、舌苔、表情等；闻是听病人的说话声音、咳嗽、喘息，并且嗅出病人的口臭、体臭等气味；问是询问病人自己所感到的症状，以前所患过的病等；切是用手诊脉或按腹部有没有痞块。叫做四诊。【用法】作主语、宾语；用于中医中医用语望，指观气色；闻，指听声息和嗅气味；问；指询问症状；切；指摸脉象。合称四诊。就是指望诊，闻诊，问诊和切脉四种诊法。 编辑本段望诊 望诊，是对病人的神、色、形、态、舌象等进行有目的的观察，

以测知内脏病变，中医通过大量的医疗实践，逐渐认识到机体外部，特别是面部、舌质，舌苔与脏腑的关系非常密切。如果脏腑阴阳气血有了变化，就必然反映到体表。正如《灵枢·本脏篇》所说：“视其外应，以知其内脏，则知所病矣。”中医的望具体就是指看五官，目舌口鼻耳，看眼睛是否有神，眼白是否有异常，舌头是否过红，舌苔是否过厚，舌苔颜色是白还是黄，口腔是否有炎症，颜色是否过红或过白，鼻子是否有有鼻炎，鼻涕是稀还是稠，颜色黄色还是白色，耳朵外形、性状，主要看耳轮耳轮肉厚的肾先天就比较好，然后有没有耳鸣或者耳炎。注：肝主目，心主舌，脾主口，肺主鼻，肾主耳。解释就是：眼睛的毛病就是肝有问题，舌头有问题就是心脏不好，口腔问题就是脾不好，鼻子的问题就是肺不好，耳朵有问题就是肾不好。但是在眼睛和舌头又有细分，在眼睛里面还具体分为瞳孔和眼白，瞳孔反映的是肝的问题，比如近视、眼神恍惚都是肝的问题，通过养肝是可以治好的，现在就很多通过养肝治好近视的（这在西医是基本不能治疗的）。眼白对应的是心肺，眼白如果红了，则说明心火热了，引起眼白的毛细血管发炎充血。舌头边沿反应的是心脏问题，舌头红了说明心火热，要降火和养心。舌苔则反映 的是脾胃的问题，舌苔黄，脾胃火大，舌苔白了，说明脾胃寒了，要养胃养脾。分类简单来说，望诊