说服性销售技巧详解

说服性销售技巧详细介绍

在这一步，你需要达到两个目标/结果：

目标一：确保你对于客户的想法和需求有了很好的了解，客户也同样清楚这一点。也就是说，你已经取得客户

的信任，在他眼中，你作为销售代表已经真正了解

他的想法和需求。

目标二：陈述出一个来自你的销售建议的可以帮助客户实现其想法或满足其需求的具体/明确的利益。

如何实现概括情况的第一个目标

目标一：确保你对于客户的想法和需求有了很好的了解，客户也同样清楚这一点。

作为销售代表，我们常常会遇到三种情况：

1、你的想法恰恰同客户的需求相一致。

这是最理想的情况（常常是良好的客户渗透的结果），这样你可以进一步裁剪你的销售介绍以进一步满足客户的需求。接下来你要作的是通过明确客户的需求及其需求的强烈程度来进行你的销售介绍。

2、你了解大致情况，但并不明确客户的具体想法/需

要。

你在准备这个访问时应该根据掌握的大致情况先问自己：如果我是这个客户我会怎样想？会有什么样的要求？然后按照你的想法来准备销售介绍。但是请牢记：千万不要假设你已经知道了客户的真正想法，因为实际上你并不知道。请回想我们的销售原则一：你必须了解或判断客户的想法和需求。因此，你必须以判断客户的需求作为销售介绍的开始。

3、你必须找出客户的愿望及需求。

这种情况经常发生而且极具挑战性。我们通常在如下情况会帮助客户找出需求：

（1）客户认识不到机会。所有能够提供前进发展因素的“聚合”，譬如消费趋势、其他商家的成功经验及竞

争情况都可以用来作为机会，从而帮助客户发现/建

立需求。在商店中，到处可见销售人员引导客户产生

需求并采取行动导致巨大成功的例子。

（2）客户认识不到问题。问题常常是麻烦的起源，而麻烦会带给人解决问题的愿望。销售代表为客户指出问

题，自然能够为客户建立改变现状的愿望，客户往往

认识不到自身存在的问题，或者不很清楚现存的问题

对其生意的真正影响。

分析之后，就应该着手改进销售介绍，以向客户展示我们的销售想法可以如何帮助他来解决问题，进而对生意产生促进。

如何实现概括情况的第二个目标

目标二：陈述出一个来自你的销售建议的可以帮助客户实现其想法或满足其需求的具体/明确的利益。

可以这样说：概括情况的过程就象钓鱼，第一步先确定确保你垂钓的地方是鱼经常活动的地方；第二步是

挂上钓饵并观察鱼是否上钩。

当我们介绍一个具体的利益时，这意味着将你的利益带入客户所关心的需求范围内。让我们来比较一下她们的不同：一般说法：我有个建议可以给你带来利润。

我们建议：我有一个能够将你XXX（商品）销量提高2倍的建议。

一般说法：我有一个建议能够降低你的库存并避免脱销。

我们建议：我相信我制订的方案可以帮助你减少大约**

成本（保险），同时它还将每月为你额外创造

节约**元的利润。

每个销售代表走进商店都会对客户承诺说提高其销量和利润，客户对那些泛泛而谈早已置若罔闻。而优秀的销售代表通过良好的客户渗透来了解客户真正关心的东西并将其利益深化为具体和明确的数据或方法告知客户。

如果你已经在概括情况这一步中完成了这两个目标，那么你在以后的销售中便充满了机会。

回顾一下我们的比喻：你在钓鱼，并且已经把一个美味的诱饵放下了水。

说服性销售技巧第二步陈述主意的目的：让客户清楚的知道你希望他来做什么，你应该以你诚恳自信的态度，用最清晰简洁的方式向客户说明你希望客户做什么。

如果我们在第一步概括情况中完成的十分出色，我们所阐述的具体利益已经吸引住了客户，那么，在一般情况下，当我们陈述我们的想法，客户会立即表示接受。如果这样，销售工作便告一段落。

然而，在相当多的情况下，客户并不能马上理解你所陈述的主意如何能够给他带来曾提及的具体利益。这时，为了向客户证明你的主意会为他带来那些具体利益，你需要提供资料/证据，

至少是合乎常识的逻辑，这些需要在说服性销售技巧的第三步中解决。

这一步的目标是：通过数据和逻辑判断来向客户证明，我们的销售建议/想法可以为他带来我们曾允诺的具体利益。

有时，你却找不到任何数据来支持你的想法，这种情况下，你应该做的是用合乎情理的逻辑向客户论证你的想法及带来的利益。

记得，千万不要做那些夸大其词的利益承诺，以免在客户说“请证明一下”时尴尬。你的信誉是你最宝贵的商业财富之一，没有任何一笔生意值得以你的商业信誉作为代价。

如果你的客户还在犹豫，那么你的说服就将进行到第四步：强调关键利益。

它的目的是：唤起客户的注意，使之明确他如果采纳你的想法，他将得到的最大收获是什么。

但是，如果客户还不能做出任何决定，那有可能是我们的判断上有误，回顾一下：

1、我们真的知道客户的想法和需要吗？

2、你真的能够证明你的想法能够满足客户的需要吗？

有时，我们从自身或活动的角度出发而产生的想法和利

益并不能满足客户的真正需要，从长远的合作角度来

看，我们或许应该放弃这次销售或重新为客户考虑下一

步的生意建议。

这是说服性销售技巧的最后一步，它的目的是：从讨论与劝说的环境中脱离出来，从而得到一个实际的行动或肯定的答复。

有时它表现为同意订货或汇款，有时表现为签署合同或同意按照你的要求陈列。

特别注意，这结束的一步不同于其他四步，当客户表示同意接受我们的想法后应该立即实行，它可以发生在说服性销售步骤的任何一步的后面。

关于结束的建议

●建议的东西必须是客户容易接受的，使客户容易下决心去实

行。

●当客户的态度表明他乐于接受我们的建议后，立即进入这一

步，如果你认为客户还缺乏有关资料，在交易达成后再做补充。

●自信。客户会从各方面来寻求信息以证明自己的决定是正确

的，是一个“明智的决定”，这时你的语言、你的行动及你的态度都会在向客户传递信息。以自信的态度结束会为以后的合作打下良好的基础。

结束的类型

1、以行动结束。

这种方法的关键是假定应允。

例如：“我们会在7日内容将安装到位，请你在这里签名。”

2、让客户在2个积极的行动中任选其一。

在这里你需要提供给客户2个肯定的选择，无论客户选择了哪个，对你来说都是有利的。

例如：“您希望马上安装还是*日安装？”

3、提出一个开放式的引导性问题。

在这种方法中，你向客户提出一个具有敞开性的问题，这种结束对于那种较为喜欢自己做决定的客户是适合的。不过，也是比较危险的。

例如：“现在您已经知道了全部情况，我想知道你的想法？”

4、提出一个立即行动的理由。

你向客户提出一个应该做出决定的理由。

例如：“因为现在的配额（促销的原因）比较紧张，我不能向你保证过几天还有货，所以我建议您现在就签这张定单。”

5、如果...那么...

这是一种当客户出现异议时适用的方法。即：如果我们帮您解决了这个问题，那么你应该接受我的提议。

另外的一个技巧是：作为一个优秀的销售人员，应该很敏锐的察觉出客户所说出的各类意见之间的差别。例如：

A、我认为GPS现在不适合在我们

B、这个价格太多了，我不能接受

有实质上的差别吗？A表明客户并没有接受我们推销的产品，销售还没有达成；B表明客户已经决定购买产品，仅仅在细节上有争议而已。

2020年4月18日星期六22:36:51

4.18.202022:3622:36:5120.4.1810时36分10时36分51秒Apr. 18, 2018 April 202010:36:51 PM22:36:51

说服性销售技巧详

说服性销售技巧详细介绍 在这一步，你需要达到两个目标/结果： 目标一：确保你对于客户的想法和需求有了很好的了解，客户也同样清楚这一点。也就是说，你已经取得客户 的信任，在他眼中，你作为销售代表已经真正了解 他的想法和需求。 目标二：陈述出一个来自你的销售建议的可以帮助客户实现其想法或满足其需求的具体/明确的利益。 如何实现概括情况的第一个目标 目标一：确保你对于客户的想法和需求有了很好的了解，客户也同样清楚这一点。 作为销售代表，我们常常会遇到三种情况：

1、你的想法恰恰同客户的需求相一致。 这是最理想的情况（常常是良好的客户渗透的结果），这样你可以进一步裁剪你的销售介绍以进一步满足客户的需求。接下来你要作的是通过明确客户的需求及其需求的强烈程度来进行你的销售介绍。 2、你了解大致情况，但并不明确客户的具体想法/需 要。 你在准备这个访问时应该根据掌握的大致情况先问自己：如果我是这个客户我会怎样想？会有什么样的要求？然后按照你的想法来准备销售介绍。但是请牢记：千万不要假设你已经知道了客户的真正想法，因为实际上你并不知道。请回想我们的销售原则一：你必须了解或判断客户的想法和需求。因此，你必须以判断客户的需求作为销售介绍的开始。 3、你必须找出客户的愿望及需求。 这种情况经常发生而且极具挑战性。我们通常在如下情况会帮助客户找出需求： （1）客户认识不到机会。所有能够提供前进发展因素的“聚合”，譬如消费趋势、其他商家的成功经验及竞 争情况都可以用来作为机会，从而帮助客户发现/建 立需求。在商店中，到处可见销售人员引导客户产生 需求并采取行动导致巨大成功的例子。

八大销售技巧和话术

直入人心的八大销售技巧和话术 推销话术其实就是说服技巧，推销员通过信息传递，让对方改变观点的过程。怎样才能让对 方改变态度呢？最有效的方法是抓住对方的心理需求，利用心理需求来制定说服策略，从而 改变他的态度。关于人的需求和需求层次，可以参看《马斯洛需求层次论》。 销售话术的任务实际上是推销一种象征性满足人的心理的方式，这种需求往往是隐含的潜 意识。高明的销售话术就是瞄准说服对象的潜意识，将潜意识转化为一种动力。这样就知道 了卖啤酒其实卖的是文化，卖可口可乐其实卖的是活力和正宗，卖彩券、保险是卖的未来期 望。消费者行为学认为，消费者行为在很大程度上取决于隐藏在它们内心的心理需要，而将 销售话术与这些心理需要结合起来，就会打动他们，让他们改变态度。 第一大销售话术：安全感 人总是趋利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来说服客户是最常用 的销售话术。这种说服随处可见，比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服 的。汽车销售话术中，说这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效，对于买车的人 肯定是一个有力的论点。比如卖房子，对客户说物价上涨、房价上涨，资金缩水，不如投资 房屋来得安全。再比如卖设备说，购买这台设备，可以让客户的体验更好，吸引更多的客户， 而如果不买，你的竞争对手就会买，会把你的客户抢走。 安全感的反面是恐惧感，如果安全感打动不了客户，那你不妨用恐惧感吓唬他一下。 卖 儿童智力玩具的说，不要让孩子输在起跑线上，就是一种吓唬；让客户观察皮肤里面的螨 虫 来推销化妆品，也是一种吓唬；日本一个保险公司推销员用录音机模拟死人到阴间和阎王的 对话，讲述由于没有给家人购买保险，而受到惩罚的事情，更是吓唬。吓唬可能是最有效 的 推销话术。 第二大销售话术：价值感 每个人都希望自己的个人价值得到认可。汶川大地震中，有乞丐主动为灾区捐款，除了 是善心之外，恐怕也有一份希望得到社会认可的潜意识。抓住价值感，也是的一个重点。劝 说买保险，你可以说：“给家人买保险就是买平安，这是作为父亲和丈夫的职责。”、“这 台设备用上以后，公司的工作效率会大大提高，这说明你这个设备部主任的慧眼识货。”。 推销烤肉机“当丈夫拖着疲惫的身子回来，他多么渴望吃一顿美味可口的饭菜，当妻子将美 味的烤肉端上来的时候，丈夫的心该有多幸福？”呵呵，如果你小嘴这样会说，那妻子如果 不买，我都想鄙视她一下。

直入人心的八大销售技巧和话术

直入人心的八大销售技巧和话术（上） 推销话术其实就是说服技巧，推销员通过信息传递，让对方改变观点的过程。怎样才能让对方改变态度呢？最有效的方法是抓住对方的心理需求，利用心理需求来制定说服策略，从而改变他的态度。 销售话术的任务实际上是推销一种象征性满足人的心理的方式，这种需求往往是隐含的潜意识。高明的销售话术就是瞄准说服对象的潜意识，将潜意识转化为一种动力。这样就知道了卖工程项目其实卖的是创意，卖工业品其实卖的是服务和宗旨，卖彩券、保险是卖的未来期望。消费者行为学认为，消费者行为在很大程度上取决于隐藏在它们内心的心理需要，而将销售话术与这些心理需要结合起来，就会打动他们，让他们改变态度。 销售话术一：安全感 人总是趋利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来说服客户是最常用的销售话术。这种说服随处可见，比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服的。汽车销售话术中，说这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效，对于买车的人肯定是一个有力的论点。比如卖房子，对客户说物价上涨、房价上涨，资金缩水，不如投资房屋来得安全。再比如卖设备说，购买这台设备，可以让客户的体验更好，吸引更多的客户，而如果不买，你的竞争对手就会买，会把你的客户抢走。

安全感的反面是恐惧感，如果安全感打动不了客户，那你不妨用恐惧感吓唬他一下。卖儿童智力玩具的说，不要让孩子输在起跑线上，就是一种吓唬；让客户观察皮肤里面的螨虫来推销化妆品，也是一种吓唬；日本一个保险公司推销员用录音机模拟死人到阴间和阎王的对话，讲述由于没有给家人购买保险，而受到惩罚的事情，更是吓唬。吓唬可能是最有效的推销话术。 销售话术二：价值感 每个人都希望自己的个人价值得到认可。汶川大地震中，有乞丐主动为灾区捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社会认可的潜意识。抓住价值感，也是一个重点。“这台设备用上以后，公司的工作效率会大大提高，这说明你这个设备部主任的慧眼识货。”。推销烤肉机“当丈夫拖着疲惫的身子回来，他多么渴望吃一顿美味可口的饭菜，当妻子将美味的烤肉端上来的时候，丈夫的心该有多幸福？”呵呵，如果你小嘴这样会说，那妻子如果不买，我都想鄙视她一下。 销售话术三：自我满足感 自我满足感是比个人价值感更高层次的需求，我不仅有价值，更有自己的风格和特色。这也是推销话术经常用的说服点。买汽车：“这部汽车不仅性能很好，而且车型很独特，线条流畅有特色，十分适合您这样成功人士。”对那个设备部主任你可以说：“这台设备用上后，公司在一年之内能够节省两万元，而且效率也会大大提高，老板和同事会称赞你这个设备部主任真是优秀啊。” 推销话术四：情爱亲情感 毋庸讳言，情爱是人类最大的需求和欲望，也应该是销售话术的说服点。你知道吗，在西方看拳击赛的主要观众是什么人？据调查是老年妇女，别以为老年就不需要情爱了。但是

谈判技巧—如何说服客人

谈判技巧—如何说服客人 1、了解客户真正的需求 -------------------------------- 说起二手房销售技巧，不少客户总有这样一个概念：他好像老在骗我，尤其是事后，当自己对已购买的房屋哪怕有一点点的不满意，这种感觉就会愈加深刻。而有些销售人员常因为对一些销售技巧的运用而深感内疚：我这样做究竟对不对？ 任何一套房子也不可能十全十美，即使它地点好、规划好、房型好、得房率又高，环境也不错……但它必然有一点让人无法接受，那就是价格高。因为没有一个开发商或房东会在房子畅销的情况下低价倾销的。同样，世界上也没有一套房子是卖不出去的，只要它的价格足够低，能够与客户心理价位相一致，必定有它的市场。而不少销售人员往往觉得自己手中的房源不是最好的而认为竭力推销是不道德的，当房子销售不畅时使用销售技巧更加觉得是在“助纣为虐”，这是错误的想法。任何一套房子都有它所对应的价格，它所对应的客户，只要你为这样的产品找到这样的客户，销售技巧的运用是理所当然的事。 销售时，往往碰到这样的问题，客户对房子已经有70%认可度，但附近地区有一套相似的房子让他犹豫不决，而且这套房子在某些方面的确优于我们。此时，作为一个销售人员该不该运用销售技巧推荐自己所拥有的这套房源呢？一般情况下，促销自己的房源是一件自然而然的事，但是这套房子与那套房子不可能有十分悬殊的差别。选择这个或选择那个，并没有给客户带来太多的不同。况且，有时候这种差别是来自不同角色在主观上的理解。自然，如果两套房子相差很大，大到足以给客户带来显而易见的影响时，推荐好的产品是职业道德的基本要求。 必须特别强调的是，对销售技巧的运用，始终是建立在客户对产品70%的认可程度上的，任何违背客户意愿，随意玩弄手法的行为必定会遭到惩处。同样，对销售技巧一味地忌讳，认为是洪水猛兽的想法也必定是可笑的。 在任何谈判开始之前，首先要明确客人的意向，客人是否明确自己的选择，是否还在比较，是否还需要你进行再次的肯定。 当客人不善于表达自己的意向时，我们用什么方式去了解他心目中的想法？我们通过以不同方式向客人发问，从中了解客人的意向和需求。 2、集中谈判多次肯定 -------------------------------- 客：[反正A单位25万我一定可以落实。不过，上次看的B单位也不错，B单位现在卖多少钱……] ※要落实客人的最终意向，如果客人还在比较，客人很快便会对所有单位都失去购买欲。在客人“落诚意金”后，不可将客人置之不理，应多与客人沟通，肯定他的选择，以免客人会后悔并终止成交。 ※诚意金是我们成交的试金石，如何说服客户交付“诚意金”： （1）如推盘的目的性很强，应在约睇楼周边期间为收取，“诚意金”作一定的铺垫； （2）先向客人分析客人现时的回价是无法成交的；

销售技能和话术

销售技巧和话术 销售过程中不可避免的需要说服客户，一流的销售高手必定也是顶尖的说服高手。沟通的目的有时是交流感情，但在销售过程中，更多的确是推销自己的观点，是认同、是接纳、是成交，销售的过程即是说服的过程。世界工厂食品网学堂用古龙《七种武器》来形象地给大家讲一下说服性销售的技巧，希望对你有用! 《七种武器》是古龙最着名的作品系列之一，写的是武林中赫赫有名的武器：长生剑、孔雀翎、碧玉刀、多情环、霸王枪、离别钩、拳头。七种不可思议的武器，七段不平凡的人生。 潜意识说服有一种神秘的无法抗拒的力量让人跟随其引导而思考。潜意识主宰着人思想的核心，潜意识说服常常是从心灵深处导人信息，进人人相应的频道，产生独特的影响.以达成想要的结果。江湖上同样流传则关于潜意识说服术方面的七种最厉害的武器： 一、长生剑(提示引导法)： 潜意识是一部车子的引擎，意识只是车子的外壳。当我们现在正在谈提示引导的时候，你会注意看以下的文章;当你注意阅读的时候，你会不自觉的吞口水;当你感到你吞口水的动作增加的时候，你会开始有一些特别的感觉，你会感觉到我为什么会知道你吞口水的动作会增加，你可能不了解我为什么会了解，没有关系，你只要笑一笑就可以了。刚才过程当中你是否开始吞口水?这是提示引导，一个好的沟通者你听他说话会很顺畅，你不会产生抗拒。 如何去提示引导一个人呢?在做提示引导的时候，请你避免引起一个人的负面连结或观点。什么叫负面连接或观点?现在请你千万不要想象你的手上拿了一颗柠檬，你也不要想象你正在掌起柠檬张开嘴往嘴里挤汁，你千万不要感觉柠檬汁滴在嘴里那种酸味，请你千万不要去想象。你有没有觉得你的口水分泌增加’我郁叫你不要去想柠檬了，可你却偏偏要去想柠檬和酸味，人在沟通的时候会常常引导人进入负面或容易想到负面。 提示引导的方式有两种方式：一是叫做因果提示——而且、并且。第二种是：会让你，会使你。这就是一种标准的催眠术语的话。假设你是销售房地产的，你怎么样可以设计一套方式让你能够在不断叙诉的情况之下说服对方，你可以说：“张小姐，你现在正在听我跟你介绍房子的优点的时候，就会开始注意到你如果住到这个房子里面你会多么的舒服。”这句话顺畅不易引起抗拒。 提示引导常常是因为之前叙诉一些事情，讲的是前因，要把后果连接起来，后果是要传达什么信息。第一种方式是用“而且”、“并且”来连接，举例：“张先生，我知道你现在正在考虑到价格的问题。而且你也会了解品质跟价钱没有办法兼得.因为一分钱一分货。”最好的方式是用“会让你”或“会使你”，例如说：“当你正在考虑到要买保险的时候，会让你想象到给你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”这种作法会把顾客的抗拒程度降低很多。

说服性销售技巧详细介绍

说服性销售技巧详细介绍 说服性销售第一步——概括情况 在这一步，你需要达到两个目标/结果： 目标一：确保你对于客户的想法和需求有了很好的了解，客户也同样清楚这一点。也就是说，你已经取得客户的信任，在他眼中，你作为 销售代表已经真正了解他的想法和需求。 目标二：陈述出一个来自你的销售建议的可以帮助客户实现其想法或满足其需求的具体/明确的利益。 如何实现概括情况的第一个目标 目标一：确保你对于客户的想法和需求有了很好的了解，客户也同样清楚这一点。 作为销售代表，我们常常会遇到三种情况： 1、 你的想法恰恰同客户的需求相一致。 这是最理想的情况（常常是良好的客户渗透的结果），这样你 可以进一步裁剪你的销售介绍以进一步满足客户的需求。接下 来你要作的是通过明确客户的需求及其需求的强烈程度来进行 你的销售介绍。 2、 你了解大致情况，但并不明确客户的具体想法/需要。 你在准备这个访问时应该根据掌握的大致情况先问自己：如果 我是这个客户我会怎样想？会有什么样的要求？然后按照你的 想法来准备销售介绍。但是请牢记：千万不要假设你已经知 道了客户的真正想法，因为实际上你并不知道。请回想我们的 销售原则一：你必须了解或判断客户的想法和需求。因此， 你必须以判断客户的需求作为销售介绍的开始。 3、 你必须找出客户的愿望及需求。 这种情况经常发生而且极具挑战性。我们通常在如下情况会帮 助客户找出需求： （1） 客户认识不到机会。所有能够提供前进发展因素 的“聚合”，譬如消费趋势、其他商家的成功经验及 竞争情况都可以用来作为机会，从而帮助客户发现/ 建立需求。在商店中，到处可见销售人员引导客户产 生需求并采取行动导致巨大成功的例子。 （2） 客户认识不到问题。问题常常是麻烦的起源，而麻烦 会带给人解决问题的愿望。销售代表为客户指出问 题，自然能够为客户建立改变现状的愿望，客户往往

[业务]销售技巧和话术

[业务]销售技巧和话术 销售技巧和话术 销售过程中不可避免的需要说服客户，一流的销售高手必定也是顶尖的说服高手。沟通的目的有时是交流感情，但在销售过程中，更多的确是推销自己的观点，是认同、是接纳、是成交，销售的过程即是说服的过程。世界工厂食品网学堂用古龙《七种武器》来形象地给大家讲一下说服性销售的技巧，希望对你有用! 《七种武器》是古龙最著名的作品系列之一，写的是武林中赫赫有名的武器:长生剑、孔雀翎、碧玉刀、多情环、霸王枪、离别钩、拳头。七种不可思议的武器，七段不平凡的人生。 潜意识说服有一种神秘的无法抗拒的力量让人跟随其引导而思考。潜意识主宰着人思想的核心，潜意识说服常常是从心灵深处导人信息，进人人相应的频道，产生独特的影响.以达成想要的结果。江湖上同样流传则关于潜意识说服术方面的七种最厉害的武器: 一、长生剑(提示引导法): 潜意识是一部车子的引擎，意识只是车子的外壳。当我们现在正在谈提示引导的时候，你会注意看以下的文章;当你注意阅读的时候，你会不自觉的吞口水;当你感到你吞口水的动作增加的时候，你会开始有一些特别的感觉，你会感觉到我为什么会知道你吞口水的动作会增加，你可能不了解我为什么会了解，没有关系，你只要笑一笑就可以了。刚才过程当中你是否开始吞口水?这是提示引导，一个好的沟通者你听他说话会很顺畅，你不会产生抗拒。 如何去提示引导一个人呢?在做提示引导的时候，请你避免引起一个人的负面连结或观点。什么叫负面连接或观点?现在请你千万不要想象你的手上拿了一颗柠檬，你也不要想象你正在掌起柠檬张开嘴往嘴里挤汁，你千万不要感觉柠檬汁滴在

嘴里那种酸味，请你千万不要去想象。你有没有觉得你的口水分泌增加’我郁叫你不要去想柠檬了，可你却偏偏要去想柠檬和酸味，人在沟通的时候会常常引导人进入负面或容易想到负面。 提示引导的方式有两种方式:一是叫做因果提示——而且、并且。第二种是:会让你，会使你。这就是一种标准的催眠术语的话。假设你是销售房地产的，你怎么样可以设计一套方式让你能够在不断叙诉的情况之下说服对方，你可以说:“张小姐，你现在正在听我跟你介绍房子的优点的时候，就会开始注意到你如果住到这个房子里面你会多么的舒服。”这句话顺畅不易引起抗拒。 提示引导常常是因为之前叙诉一些事情，讲的是前因，要把后果连接起来，后果是要传达什么信息。第一种方式是用“而且”、“并且”来连接，举例:“张先生，我知道你现在正在考虑到价格的问题。而且你也会了解品质跟价钱没有办法兼得.因为一分钱一分货。”最好的方式是用“会让你”或“会使你”，例如说:“当你正在考虑到要买保险的时候，会让你想象到给你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”这种作法会把顾客的抗拒程度降低很多。 提示引导有两条原则:第一不要和他人说不能什么;第二把前因后果用一些连接词连接起来，然后去叙述他赞成同意的事情，不断地叙述重复他现在目前的身体状态，心理状态。 二、孔雀翎(二选一法则): 孔雀翎是一种暗器，美的让人忘乎所以的暗器。孔雀翎代表的是一种必胜的信念，一种绝对成交，一种不达目的誓不罢休的态度。 不要问:“你要不要买”，应该问:“你喜欢A还是B?”“你要2个还是3个”不要问对方有没有空、有没有时间、去不去.间一个人去不去看电影，你会得到两个答案:去或不去;要问:“我们周六去看电影还是周日，”给他一个机会迭择。二选一法则有适当的使用的时间，很多销售技巧培训讲师或机构并没有真正理解“适

销售话术：善用证据说服顾客

在销售话术中，为了说服对方，经常使用各种证据来证明自己的观点或者产品。了解各种证据的类型和效果，并在适当的时候去使用，是销售话术重要的技巧，也是成为一个最伟大推销员必备的本领。 销售话术中的证据1：数字 数字给人一种明确、实在的感觉，说服力远远超过繁琐的论证，是销售话术中最常使用的证据。比如， 销售员：“曾经理，如果您使用我们的产品，会让您员工的工作效率大大提高的，可以节约薪资。” 销售员：“曾经理，如果您使用我们的产品，会让您员工的工作效率提升50%，并让您节省一半以上的工资。” 你觉得上面两种销售话术哪种给力？肯定是第二种。所以，在说服客户之前，要努力检查自己的销售话术，尽量去掉那些不确定的词汇而用数字代替它们，以提升销售话术的说服力。 销售话术中的证据2：图像 “百闻不如一见”，用图像做销售话术已经是一项惯用的推销技巧，房地产销售技巧中样板间，汽车销售技巧中的展示车，都在运用图像。就连销售人员上门拜访，也要带这笔记本电脑，调出PPT给对方看。但如果你是在见不着面的电话销售技巧的运用中呢？也有办法，就是你的描述，你要善于将产品的特点描述成生动的图像来说服对方。 推销员：“李先生，我们的汽车清新剂味道很好，是纯天然的，很提神。” 推销员：“李先生，使用我们的汽车清新剂，你就像身在青山里姹紫嫣红、花朵摇曳的花丛中，那和玫瑰一样的香气让你舒适提神。” 这两种销售话术哪个好？ 销售话术中的证据3：经验 自己和别人经历过的感受和经验，也可以作为证据来说服客户。在这里要注意，作为销售话术，自己和别人的经验其作用和效果是不一样的。推销者自己的经验，对于客户来说，可信性比较低，所以，在销售员以自己经验组织销售话术时候，一定要客观而详实，让客户觉得可信是关键。别人的经验，则以客户熟悉的人或名人的经验效果为好，熟悉的人亲切、名人权威性强，这样不仅可信度高而且容易让客户产生从众心理，销售话术的说服效果就比较好。 销售话术中的证据4：戏剧性证据 戏剧性的证据是运用和设计出别出心裁，能打动被说服者心的说服办法,是很独特的推销技巧。 奇特的销售话术：一个国外销售员找到企业老板推销产品，他说：“老板，你现在使用的方

销售中沟通的重要性_与客户沟通的技巧

销售中沟通的重要性_与客户沟通的技巧 本文是关于销售中沟通的重要性_与客户沟通的技巧，仅供参考，希望对您有所帮助，感谢阅读。 销售中沟通的三大重要性 销售中沟通的重要性1、提高工作效率，化解矛盾 工作中的任何一个决策都需要一个有效的沟通过程才能施行，沟通的过程就是对决策的理解传达的过程。决策表达得准确、清晰、简洁是进行有效沟通的前提，而对决策的正确理解是实施有效沟通的目的。每当决策下达时，决策者要和执行者进行必要的沟通，以对决策达成共识，使执行者准确无误的按照决策执行，避免因为对决策的曲解而造成的执行失误。想要完成某项工作的群体成员之间进行交流包括：相互在物质上的帮助、支持和在感情上的交流、沟通，信息的沟通是联系群体共同目的和群体中有协作的个人之间的桥梁，良好的沟通能化解不必要的矛盾，取得事半功倍的效果。 销售中沟通的重要性2、从表象问题过渡到实质问题的手段 想要解决任何问题，只有从问题的实际出发，实事求是才能解决问题。而在沟通中获得的信息是最及时、最前沿、最实际、最能够反映当前工作情况的。当我们在学习、工作中遇见各种各样的问题时，如果单纯的从事物的表面现象来解决问题，不深入了解情况，接触问题本质，会给我们带来不必要的困惑和麻烦。 个人与个人之间、个人与群体之间、群体与群体之间开展积极、公开的沟通，从多角度看待一个问题，那么在解决遇到的问题时就能统筹兼顾，未雨绸缪。甚至在许多问题还未发生时，就从表象上看到、听到、感觉到，经过研究分析，把一些不利因素扼杀掉，使我们的工作更加平稳顺利的展开和进行。 销售中沟通的重要性3、有效沟通使决策得到准确理解，迅速得以实施。 比如，我们现在正在构建学习型企业，各个基层学习的氛围正在逐渐形成，决策层中分管各基层单位的领导，也要下来和基层的员工一起学习交流，或者互相交叉下基层学习交流，能够更及时、更准确的传达公司的有关决策和近期公司的情况，和员工更贴近、更亲近，互相了解各自的想法和心声，真正做到有效的

攻心销售力：让你业绩倍增的隐秘说服技巧_业绩倍增：自我训练篇

本篇是本书的核心内容，主要是针对商业谈判和交易工作者的自我培训，从内心的精神状态，表面的气质炼化，能使思维言谈锐利超群的知识储备等方面重点修炼，打造卓尔不群的商业谈判精英！ 第12章说服的力量在于自信和激情 世界行销大师陈安之在《超级行销》中曾说：“态度决定一切，技巧和能力决定胜负。”不同的心态，就决定了不同的人生和结局。 一个人的思想是起源于他本人的意念，也就是说你有怎样的意念，便有怎样的思想；你有怎样的思想，便有怎样的性格；你有怎样的性格，就会有怎样的态度；你有怎样的态度，就会有怎样的行为方式，而行为方式又决定了你能不能成功。 营销是一项既须历经磨练，又颇费心智，同时又极富挑战性的工作，它除了要求营销人员“走千山万水，说千言万语，吃千辛万苦”外，更要求营销人员必须具备较强的心理素质。有了良好的心理素质并不见得会“赢”，但会“赢”的营销人员一定具备良好的心理素质。为了使自己拥有良好心态，有必要进行自我激励或参加一些培训。 现在社会上的各种培训层出不穷，我们以前并不熟知的各种培训大师纷纷登场献艺，确切地说，有些培训可能华而不实，他们所讲到的也只是我们平常所知道的一些知识。 但是，不要因为这个顾虑而不去听，也许你什么实际的业务技巧也学不到，但是作为心理上的激励还是有必要的，这个作用是隐秘性的，你不一定觉察得到，所以你大可以一边骂着一边去听课——只要你自己的头脑是清醒的，不被华丽、霸气的语言所迷惑，能理解到培训的实质——究竟是培训你的心态还是培训你的业务技巧！ 一个值得注意的问题我们也许熟视无睹，但是作为负责任的业务员，你还是要认识到这个问题的重要性，就是你的业务知识90％都是来源于你自己的，源于你自己的学习——迫于业绩的压力你不得不去学，当你明白了这个道理，就要化被动为主动，自动自发地去学习。学习也是要有技巧的，一个重要的技巧就是针对你工作中不能解决的问题去学习，还有就是不要只是想着从客户那里能攫取更多的钱，还要学习如何为客户省钱的知识，比如如何合理避税、减税，矫正建筑面积和实际面积的分界，如何选择价廉物美的产品、服务等。这些知识的获取能为你赢得更多的订单和客户。 摘取自信的金苹果 在西方神话里，金苹果有着神奇的魔力，它能让得到它的人拥有无穷的力量，从而完成任何艰难的任务。其实，在我们每个人的内心，都有一个金苹果，那就是乐观自信的心理习惯。你的成就的大小，永远不会超出于你的自信心的大小！ 拿破仑的军队决不会越过阿尔卑斯山，假使拿破仑自己以为此事太难。同样，在你的一生中，你也决不可能成就伟业，假使对于自己的能力心存重大怀疑，或不自信。 拿破仑就有一个金苹果，而且能说服他的军队战无不胜。据说，要想说服别人，首先自己必须要有坚定的自信心，始终相信自己能够做成任何要做的事，能够说服任何要说服的人。只有拥有必胜信心的人，才能无往不利；只有说什么就做什么，相信自己一定能够成功的人，

销售技巧和话术 大全

销售技巧和话术大全 导读：本文是关于销售技巧和话术大全，希望能帮助到您！ 一、长生剑(提示引导法)： 潜意识是一部车子的引擎，意识只是车子的外壳。当我们现在正在谈提示引导的时候，你会注意看以下的文章;当你注意阅读的时候，你会不自觉的吞口水;当你感到你吞口水的动作增加的时候，你会开始有一些特别的感觉，你会感觉到我为什么会知道你吞口水的动作会增加，你可能不了解我为什么会了解，没有关系，你只要笑一笑就可以了。刚才过程当中你是否开始吞口水?这是提示引导，一个好的沟通者你听他说话会很顺畅，你不会产生抗拒。 如何去提示引导一个人呢?在做提示引导的时候，请你避免引起一个人的负面连结或观点。什么叫负面连接或观点?现在请你千万不要想象你的手上拿了一颗柠檬，你也不要想象你正在掌起柠檬张开嘴往嘴里挤汁，你千万不要感觉柠檬汁滴在嘴里那种酸味，请你千万不要去想象。你有没有觉得你的口水分泌增加’我郁叫你不要去想柠檬了，可你却偏偏要去想柠檬和酸味，人在沟通的时候会常常引导人进入负面或容易想到负面。 提示引导的方式有两种方式：一是叫做因果提示——而且、并且。第二种是：会让你，会使你。这就是一种标准的催眠术语的话。假设你是销售房地产的，你怎么样可以设计一套方式让你能够在不断叙诉的情况之下说服对方，你可以说：“张小姐，你现在正在听我跟你介绍房子的优点的时候，就会开始注意到你如果

住到这个房子里面你会多么的舒服。”这句话顺畅不易引起抗拒。 提示引导常常是因为之前叙诉一些事情，讲的是前因，要把后果连接起来，后果是要传达什么信息。第一种方式是用“而且”、“并且”来连接，举例：“张先生，我知道你现在正在考虑到价格的问题。而且你也会了解品质跟价钱没有办法兼得.因为一分钱一分货。”最好的方式是用“会让你”或“会使你”，例如说：“当你正在考虑到要买保险的时候，会让你想象到给你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”这种作法会把顾客的抗拒程度降低很多。提示引导有两条原则：第一不要和他人说不能什么;第二把前因后果用一些连接词连接起来，然后去叙述他赞成同意的事情，不断地叙述重复他现在目前的身体状态，心理状态。 二、孔雀翎(二选一法则)： 孔雀翎是一种暗器，美的让人忘乎所以的暗器。孔雀翎代表的是一种必胜的信念，一种绝对成交，一种不达目的誓不罢休的态度。 不要问：“你要不要买”，应该问：“你喜欢A还是B?”“你要2个还是3个”不要问对方有没有空、有没有时间、去不去.间一个人去不去看电影，你会得到两个答案：去或不去;要问：“我们周六去看电影还是周日，”给他一个机会迭择。二选一法则有适当的使用的时间，很多销售技巧培训讲师或机构并没有真正理解“适当的使用时间”的重要含义，没有进入最后阶段的时候，不要动不动就使用二选一法则，对方尚未了解你到底要跟他沟通什么，销售什么，还未产生兴趣，你突然问他你打算什么时候购买.开枪

宝洁的说服性销售技巧

宝洁的说服性销售技巧 说服性推销的步骤： 说服性推销的五个步骤能够帮助你组织你的思想，并给出能够产生结果的演示。让我们详细地考察这五个步骤。 1、概括情况 “概括情况”的头一个目的是保证我们能够瞄准买主的购买动机。因此，我们必须确定买主 的下列情况： —需求？ ――爱好？ ――条件？ ――限制？ ――机会？ 这个步骤的第二个目的是引起和验证买主的兴趣一一向买主介绍一种能够为他提供他需要/ 需求/爱好的具体好处。 为了保证我们能够瞄准买主的需要，我们必须考虑买主目前正面对的条件（例如现金流量、 货架空间和竞争等等）。 其次，还要考虑买主和客户的真正的需求。顾客是想要销售、利润、较高的投资收益呢，还 是想要某些其他结果呢？ 此外，还要让买主知道，你已经了解到某些现存的限制。这些限制可能是在金钱、时间、公司政策、竞争压力等方面的限制，总而言之，就是买主可能利用来作为否定你的想法的理由的任何因素，通过表明你已经知道这些限制，你就可以在销售演示中加入对买主可能提出的 反对意见的回答。 最重要的是，当你概括情况时，要谈论机会（即新的销售机会和利润机会）。 组织适用于具体客户的具体停息，并且把这种信息扼要明白地讲述出来，使买主容易明白和 相信你所讲的东西，概括情况的结果，应当能使买主感到你了解他的条件、需求、限制和机会，他还

能明确地期待：采用你的想法能够使他受益。这样，你就能吸引住买主的全部注意和兴趣，继续听取你的销售演示的剩余的内容，并且找出办法来根据你的建议达成协议。 在你的概括结束时，如果顾客的态度仍不明朗，你应当设法得到顾客同意：你在概括情况 时谈到的东西是准确的和真正重要的。 在概括情况之后，提出一个问题，例如：“你样看吗？”或“这是你真正关心的一个问题， 对吗？” “这仍然是一种忧虑，对吗？” 要了解买主的条件、需要、限制和机会，有几种不同的办法。例如，你可以通过下述活动来了解买主的需要： —事前的一次访问； ――一次观察； —一次讨论； ――当前的市场考虑。 对于许多销售演示来说，情况的概括应当简短一些。情况的概括品牌组织提供了一个自然的引入。其余4个步骤中的每一个步骤都应当与情况相联系。 2、陈述主意 陈述主意时要注意： ――简单、清楚、明确； ――满足需要/机会； -- 建议行动。 向买主讲述你的想法的是清楚而简明地告诉该买主你推荐什么样的行动。显然，你是在那儿卖东西。向买主讲清楚你有一个想法或牌子，能够满足他的需要，或能够产生你在概括 情况时提出的好处，从而使他理解你要做的事情。在讲述你的想法时，要注意简单、清楚和明确。通常，用一两句话就可以容易地把想法讲清楚。这种主意的陈述应当也是一种使买主 采取行动的邀请，这种邀请是通过让买主知道你正在那儿向他出售东西而表达出来的。 3、解释主意是怎样起作用的 “解释主意是如何起作用的”的目的是表明/告诉/证明（制定）你的想法将如何产生你

(营销技巧)说服性销售观

说服性销售观 如何能说服客户，销售产品，从而建立起自己独特的销售观，始终是营销人在实践中苦苦思索的一个问题。 具有自我性 营销人员在说服客户时，首先要能说服自己，告诉自己你是最好的，要自信，要有勇气、有霸气。我自己也曾经是一个营销业务员，第一次做客户销售工作就没有成功，原因在于我不能说服自己，给自己勇气。所以谈客户时缩手缩脚，名片都忘了给对方；谈产品则吞吞吐吐。最后反而是客户把我说服了（记得是我去华泰财险,那你第一次做客户,又兴奋,又害怕,心理在打鼓,生怕自己谈不好,果真带着这份心情来到客户这里,不幸的是由于心理紧张,把产品知识全忘了,就在这时客户开始了询问,我可是张冠李戴,那知此客户是行家,见我这样,就开始了底气十足的介绍,把我们的产品统统介绍,这时的我真是羞愧难当呀,最终我是仓促离开了）。可见，一个连自信都缺乏的营销员是做不好客户说服工作的。 自我挑战意识。自己给自己下指标和任务，销售经理们尤其应该具备这个意识。人们常将销售经理看作是独开江山的先驱者，这就意味销售经理要承担比别人更多的责任。比如，在一个品牌进入市场时，价格最敏感，这时销售经理就应该说服自己，价格战对品牌的长远发展没有太多好处，需要更多地用服务来拉动市场。销售经理需要有一定的战略意识。 自我总结能力。什么是好的，什么是不好的，什么是应该做的，什么是不应该做的，做成这件事有什么益处，做不成会有什么样的后果……都是销售人员要及时记录并整理的，这种总结对工作的进一步开展有着非常重要的意义。比如，（一个案例说明）(艾份是某著名的公司的职员，在刚进入公司的销售部时，他一直认为自己天分很好，从来不总结自己的得失，在业绩初期，是挺不错，名列前矛，可后来随着自己对工作的投入减少，从来不记笔记，总结自己，很快业绩下滑，消失在优秀人员名单中，自从经历过此事，艾份开始知道自己的业务弱点，着手整理自己的得失，并每次与客户谈话时，都作好了总结。不久在次出现在公司的业务榜里，) 此外，自己的心态、专业水平以及对成功的渴望都是形成说服性销售观的基本条件。具有定位性 可以说，这是说服性销售观中最核心的问题，没有好的定位，就无法把握全局，创造出核心业务的最大值。在现实中，这种定位体现为浅客户的定位、深客户的定位、组合客户的定位。 浅客户定位，即客户在对你进行一次全方面的考察之后有什么样的印象，这是做成订单的一个关键环节。很多销售人员都在合作失败之后抱怨，我做得挺好，怎么就没拿下订单？因为你忽视了客户的基础定位。事实上，在对合作方人员的判断上，客户与你的衡量标准是不一样的。所以你要做的是，了解客户的衡量标准，而不是站在你的角度上去考虑问题。通常对方会从这样几个方面去考虑是否会与你合作： 你的形象（指你的容貌。穿着，气质，素质）：在客户的眼里，你的形象代表着公司，任何客户不会跟一个形象差的人做生意,因为在客户的深层理解含义里，你的公司也很差，这样你直接映射到公司，影响了公司。 你的教养：在客户那里，你要尽量把自己的气质拿出来。尤其在同外资客户打交道时，不要向某些销售人员去客户那,站没站相,做没做相,记住坐椅子要坐一半,别全坐上,这也是很关键,从细微的小事,客户能对你进行定位了,小心一枪把你打下来。 专业知识：懂行的客户会问很多专业问题，不少销售人员都只是一知半解。如果你也

直入人心的八大销售技巧和话术

直入人心的八大销售技巧和话术 ——鼎达·微课堂编辑整理消费者行为学认为，消费者行为在很大程度上取决于隐藏在它们内心的心理需要，而将销售话术与这些心理需要结合起来，就会打动他们，让他们改变态度。 高明的销售话术就是瞄准说服对象的潜意识，将潜意识转化为一种动力。就像啤酒其实卖的是文化，可口可乐卖的是活力和正宗，彩券、保险卖的是未来的期望。 第一大心理需求：安全感 人总是趋利避害的。内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来说服客户是最常用的销售话术。 保险销售基本都是从安全保障为出发点来说服的；汽车销售中说汽车的安全系统对于出行中的家庭很有效，对于买车的人肯定是一个有力的论点；卖房子，对客户说物价上涨、房价上涨，资金缩水，不如投资房屋来得安全。卖保健品，对客户来说就是投资健康，健康是一切的基础，可以让客户的亚健康改善，不至于在未来花大价钱进医院受罪。 安全感的反面是恐惧感。卖儿童智力玩具的说，不要让孩子输在起跑线上，就是一种吓唬；让客户观察皮肤里面的螨虫来推销化妆品，也是一种吓唬；医生经常在你感冒咳嗽的时候说如果你不注意，很有可能会得肺炎；吓唬可能是最有效的推销话术，但不可多用。

第二大心理需求：价值感 每个人都希望自己的个人价值得到认可。汶川大地震中，有乞丐主动为灾区捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社会认可的潜意识。 卖保健品，你可以说：“给家人买保健品就是买健康，这是作为儿子、父亲、丈夫的职责。”“这台净化设备用上以后，公司的空气环境会大大提高，这说明你这个办公主任的慧眼识货。”卖锅具家电：“当丈夫拖着疲惫的身子回来，他多么渴望吃一顿美味可口的饭菜，当妻子将美味的饭菜端上来的时候，丈夫的心该有多幸福？” 第三大心理需求：自我满足感 自我满足感是比个人价值感更高层次的需求，我不仅有价值，更有自己的风格和特色。卖汽车：“这部汽车不仅性能很好，而且车型很独特，线条流畅有特色，十分适合您这样成功人士。”、卖烤肉机：“当丈夫和三五好友来家里时候，你为他们做出和饭店一样的烤肉来，才显出你女主人的当家风范来啊。” 卖家用电器：“用最好的净化器，为家里人带来安全的水和空气，那是品质生活的表现哪。” 第四大心理需求：情爱亲情感 毋庸讳言，情爱是人类最大的需求和欲望，也应该是销售话术的说服点。但是以情爱为说服点要讲求策略，不能很直白地去讲，特别对方是女性的时候，要善于运用语言引起对方的想象，卖厨具：“逢丈夫的生日，用红烛、鲜花营造一

销售人员与客户沟通的技巧

销售人员与客户沟通的技巧 具有自我性 营销人员在说服客户时，首先要能说服自己，告诉自己你是最好的，要自信，要有勇气、有霸气。我自己也曾经是一个营销业务员，第一次做客户销售工作就没有成功，原因在于我不能说服自己，给自己勇气。所以谈客户时缩手缩脚，名片都忘了给对方;谈产品则吞吞吐吐。最后反而是客户把我说服了(记得是我去华泰财险，那你第一次做客户，又兴奋，又害怕，心里在打鼓,生怕自己谈不好，果真带着这份心情来到客户这里，不幸的是由于心理紧张，把产品知识全忘了，就在这时客户开始了询问，我可是张冠李戴，那知此客户是行家，见我这样，就开始了底气十足的介绍，把我们的产品统统介绍，这时的我真是羞愧难当呀，最终我是仓促离开了)。可见，一个连自信都缺乏的营销员是做不好客户说服工作的。 自我挑战意识。自己给自己下指标和任务，销售经理们尤其应该具备这个意识。人们常将销售经理看作是独开江山的先驱者，这就意味销售经理要承担比别人更多的责任。比如，在一个品牌进入市场时，价格最敏感，这时销售经理就应该说服自己，价格战对品牌的长远发展没有太

多好处，需要更多地用服务来拉动市场。销售经理需要有一定的战略意识。 自我总结能力。什么是好的，什么是不好的，什么是应该做的，什么是不应该做的，做成这件事有什么益处，做不成会有什么样的后果……都是销售人员要及时记录并整理的，这种总结对工作的进一步开展有着非常重要的意义。比如，(一个案例说明)(艾份是某著名的公司的职员，在刚进入公司的销售部时，他一直认为自己天分很好，从来不总结自己的得失，在业绩初期，是挺不错，名列前矛，可后来随着自己对工作的投入减少，从来不记笔记，总结自己，很快业绩下滑，消失在优秀人员名单中，自从经历过此事，艾份开始知道自己的业务弱点，着手整理自己的得失，并每次与客户谈话时，都作好了总结。不久在次出现在公司的业务榜里，) 此外，自己的心态、专业水平以及对成功的渴望都是形成说服性销售观的基本条件。 具有定位性 可以说，这是说服性销售观中最核心的问题，没有好的定位，就无法把握全局，创造出核心业务的最大值。在

说服性销售技巧-如何提高说服力45页

说服性销售技巧－如何提高说服力-45页 业务员系列教程说服性销售技巧－－ 如何提高说服力课程大纲学习说服技巧的意义这个世界上有两件事情比较难做 1从别人的口袋里掏钱 2说服别人接受你的思想乔吉拉德－－销售是一项既需要智慧和勤奋又需要强大的感染说服力的挑战性工作学习说服技巧的意义建立起客户的信心以及与我们的关系更好地了解客户的需求营造出双赢的气氛更好地处理客户的疑虑异议取得自信顾问式销售技巧的基础成为销售专家的基本技能说服的基本原则原则说服客户最容易的方法是帮助客户得到他们想要的东西无论你多么能说会道不管你有多少事实与数字支持自己的观点如果客户不想做某件事情你是无论如何也说服不了他们的所以说服客户实际上是一个找到客户喜欢什么需要什么想要什么的过程即使一个非常好的产品或一个美妙的销售计划也并不一定能说服客户做出决定客户关心的只是你能带给他们多少他们想要的利益除非你已经发现客户认为什么是好的否则不要告诉客户你觉得什么是好的一旦你进入他们的目标和价值观你就能够说服他们了 故事太阳和北风的故事说服技巧的事前准备工作 1了解客户的目标 不仅了解客户的采购目标亦需积极了解客户的经营目标及其他目标这不仅可以使我们以较好手段来说服客户更可以让自己清楚我们获得的目标在客户总体目 标中的位置与价值 2认识客户的观点 销售人员要积极巧妙地了解客户对行业市场状况销售状况自身发展的主要观点以避免我们与客户在销售时发生概念上不必要的冲突而产生出更多的异议和障 碍 3认识客户的现状 销售人员应全面掌握自己客户的现实状况即使对经营状况好发展稳定的客户亦

需要我们能够仔细观察如何预见性提出建议和意见会帮助你的销售达到目标并增加你在日后发言的份量 4认识我们产品在客户心中的表现和位置说服技巧的第一步慨述慨述的第一目的是保证我们能够准确找到客户的购买动机因此我们必须确定客户的下列情况说服技巧的第一步慨述这个步骤的第二个目的是引起和验证客户的兴趣――向客户介绍一种能够为他提供他需要需求爱好的具体好处为了保证我们能够找准客户的需要我们必须考虑客户目前正面对的条件例如流动资金营业面积和竞争压力等等其次还要考虑客户的真正的需求顾客是想要销售利润较高的投资收益呢还是想要某些其他结果呢此外还要让客户知道你已经了解到某些现存的限制这些限制可能是在资金时间销售政策竞争压力等方面的限制总而言之就是客户可能利用来作为否定你的想法的理由的任何因素通过表明你已经知道这些限制你就可以在销售演示中加入对客户可能提出的反对意见的回答说服技巧的第一步慨述最重要的是当你慨述情况时要多谈论机会即新的销售机会和利润机会收集组织适用于目标客户的具体信息并且把这种信息扼要明白地讲述出来使客户容易明白和相信你所讲的东西慨述情况的结果应当能使客户感到你了解他的条件需求限制和机会他还能明确地期待采用你的建议能够使他受益这样你就能吸引住客户的全部注意和兴趣继续听取你的销售演示的剩余的内容并且找出办法来根据你的建议达成协议在你的慨述结束时如果客户的态度仍不明朗你应当设法得到客户认同你在慨述情况时谈到的东西是准确的和真正重要的说服技巧的第一步慨述在慨述情况之后提出一个征询性问题例如你样看吗或这是你真正关心的一个问题对吗这仍然是一种问题对吗对于许多销售演示来说情况的慨述应当尽量精简一些 情况的慨述是为达成协议提供了一个自然的引入其余4个步骤中的每一个步骤都应当与慨述情况相联系要了解客户的条件需要限制和机会有几种不同的办法例如你可以通过下述活动来了解买主的需要――－事前的拜访――－到店观察――－通过同行了解――－当前

宝洁的说服性销售技巧

宝洁的说服性销售技巧 讲服性推销的步骤： 讲服性推销的五个步骤能够关心你组织你的思想，并给出能够产生结果的演示。让我们详细地考察这五个步骤。 1、概括情形 “概括情形”的头一个目的是保证我们能够瞄准买主的购买动机。因此，我们必须确定买主的下列情形： ――需要？ ――需求？ ――爱好？ ――条件？ ――限制？ ――机会？ 那个步骤的第二个目的是引起和验证买主的爱好――向买主介绍一种能够为他提供他需要/需求/爱好的具体好处。 为了保证我们能够瞄准买主的需要，我们必须考虑买主目前正面对的条件（例如现金流量、货架空间和竞争等等）。 其次，还要考虑买主和客户的真正的需求。顾客是想要销售、利润、较高的投资收益呢，依旧想要某些其他结果呢？ 此外，还要让买主明白，你差不多了解到某些现存的限制。这些限制可能是在金钞票、时刻、公司政策、竞争压力等方面的限制，总而言之，

确实是买主可能利用来作为否定你的方法的理由的任何因素，通过讲明你差不多明白这些限制，你就能够在销售演示中加入对买主可能提出的反对意见的回答。 最重要的是，当你概括情形时，要谈论机会（即新的销售机会和利润机会）。 组织适用于具体客户的具体停息，同时把这种信息扼要明白地讲述出来，使买主容易明白和相信你所讲的东西，概括情形的结果，应当能使买主感到你了解他的条件、需求、限制和机会，他还能明确地期待：采纳你的方法能够使他受益。如此，你就能吸引住买主的全部注意和爱好，连续听取你的销售演示的剩余的内容，同时找出方法来依照你的建议达成协议。 在你的概括终止时，假如顾客的态度仍不明朗，你应当设法得到顾客同意：你在概括情形时谈到的东西是准确的和真正重要的。 在概括情形之后，提出一个咨询题，例如：“你样看吗？”或“这是你真正关怀的一个咨询题，对吗？”“这仍旧是一种担忧，对吗？” 要了解买主的条件、需要、限制和机会，有几种不同的方法。例如，你能够通过下述活动来了解买主的需要： ――事前的一次访咨询； ――一次观看； ――一次讨论； ――当前的市场考虑。 关于许多销售演示来讲，情形的概括应当简短一些。情形的概括品牌组