海运市场分析

国际海运市场发展分析

引言

国际贸易生成的货物主要经海洋运输，使用船舶通过海上航道在不同国家和地区的港口之间运送货物的一种方式，在国际货物运输中使用广泛。从2009年至2010年，国际海运船舶队伍规模随着新船交付量放大而呈现增幅逐年递增态势，尤其在2010年达到高峰。然而，由于金融危机影响，全球经济出现衰退迹象，加上国际海运市场持续低迷，导致银行开始关闭船舶融资大门，进而导致船东取消或延迟订单，造船市场将变得更加冷清。目前，解决世界海运市场所处困境的办法是，压缩运力、调整航线、联手合作、共同协商对策。另外，“合纵连横”式的合作、合并也是海运企业求得生存与发展的道路之一。专家预测，国际海运企业间的合作、合并活动将活跃起来，以求渡过难关，但部分海运公司破产倒闭也在所难免。

1 国际海运

1.1 国际海运的内容及特点

国际海运是国际贸易中最主要的运输方式，是指利用商船在国内外港口之间通过一定的航区和航线运输货物的方式，是目前国际间进行进出口货物运用最广泛的运输方式，其运量占国际货物运输总量的2/3以上。海洋运输的运量大、海运费用低和航道四通八达且不受道路、轨道的限制，并随环境变化可调整和改变航道，这是其优势所在；但速度慢，同时易受自然条件和气候的影响，导致航行风险大和航行日期不易准确，是其不足之处。

1.2 国际海运的经营方式

（1）班轮运输，又称定期船运输，是指船舶在特定航线上和固定港口之间，按事先公布的船期表进行有规律的、反复的航行，以从事货物运输业务并按事先公布的费率收取运费的一种运输力式。其特点有：班轮运输有固定的船期、航线、停靠港口和相对固定的运费率；班轮运费中包括装卸费，故班轮的港口装卸由船方负责；班轮承运货物的数量较灵活，货主按需订舱，特别适合于一般件杂货和集装箱货物的运输；承托双方的权利义务和责任豁免以签发的提单条款为依据并受统一的国际公约制约。

（2）租船运输，指包租整船，租船费用较班轮低廉，且可选择直达航线，故大宗货物一般采用租船运输。租船方式主要有定程租船和定期租船两种。定程租船：是以航程为基础的租船方式，又称程租船。船方须按租船合同规定的航程完成货物运输任务，并负责船舶的运营管理及其在航行中的各项费用开支。程租船的运费一般按货物装运数量计算，也有按航次包租金额计算。定期租船：是按一定时间租用船舶进行运输的方式，又称期租船，船方应在合同规定的租赁期内提供适航船舶，并负担为保持适航有关费用。租船人在此期尚可在规定航区内自行调度支配船舶，但应负责燃料费、港口费和装卸费等运营过程中的各项开支。

2 国际海运市场

2.1 国际海运市场发展的现状

如今的国际海运市场面对经济衰退，正走向一个尴尬的境地。在世界经济不确定性加大、运输需求下降的大环境下，一度不断扩张的运力使班轮公司备感压力。据了解，西方各大主要银行已纷纷收紧了对航运业的放贷。国际海运市场中，欧洲航线、澳洲航线、东南亚航线货量有所恢复，而美国航线、中东航线则表现一般，前期市场人士普遍期待的海运旺季却表现得不尽人意，使得承运人步履艰难。海运业三大巨头马士基(Maersk Line)、地中海航运(MSC)及达飞航运(CMA CGM)签署了一份在泛太平洋航线方面的船舶共享协议，决定放弃各自的独立航线，转而经营共享航线。目前矿石涨价，运力增速海岬型船运价快速下跌。国际干散货运输市场运价出现明显分化，受铁矿石交易量减少以及前期行情火爆，新增运力加速冲击市场，以承运铁矿石为主的海岬型船即期运价和租金快速下滑，拖累干散货综合运价指数整

体下降。国际海运市场的不景气也反映在造船订单上，各国海运公司纷纷取消新船的下单。

2.2 国际海运市场发展的主要问题（1）国际海运运力过剩

当前制约海运运价回升的主要因素仍是需求不足和海上运力过剩。这与过去几年国际海运市场扩张过快有关。自2003年开始，国际贸易显现出剧增势头，使得海运公司在其后五年间下了大批的造船订单，致使运力供应在近两年来急剧上升，现时约有60%的运力过剩。运力过剩加剧了竞争，给运价造成了下调压力，但同期船员短缺和油价上升却使成本上升，加上通胀使保费上升，这些因素的共同作用使海运业的利润空间被大幅压缩。在需求短期内难以改善背景下，控制过多海上运力投向市场，是当前海运市场最迫切需要解决的问题。前期国际干散货市场快速回暖，一些有资质船舶纷纷出洋，一定程度上缓解了国内海上运输市场运力过剩压力，但下半年国际散货新增海上运力释放加速，国际散货市场运价下降的概率较大，分流海上运力的吸引力下降，所以必须加大控制海上运力增长力度。

（2）国际海运贸易量增速下降

由于金融危机影响进一步涉及到实体经济，2009年海运贸易总量的增幅与2008年海运贸易总量增幅相比明显下降许多，全球干散货海运贸易量涨幅仅为2%左右。在泛太平洋和跨大西洋两大航线上运量几乎没有增长，作为全球最大进口市场的美国西海岸大多数港口的进口物流量减少。在进口旺季，西雅图港和塔科马港进口物流量均同比减少了18％，长滩港和奥克兰港进口物流量分别同比减少了7.4％和5.3％，仅只有洛杉矶港进口物流量同比增长了2.7％。预计国际海运贸易量最快在2010年走出低谷，并进入两三年的复苏期。（3）船舶承运能力大幅增长

国际海运市场上贸易物流量增幅甚微，而船舶的运力却快速增长，这必然导致市场上船舶租赁价格和运输价格同时下跌，使本过剩的运力进一步增加。在国际海运市场上，干散货船和集装箱船这两大主要运输工具均处于力过剩状态。随着世界经意增长势头持续走低，在2009年底以前大量新造集装箱船舶如期竣工和交付使用，急剧增长的国际集装箱船队运力必将会造成国际集装箱运输市场供求关系出现新的不平衡，如果世界经济发展势态出现动荡，甚至严重下滑，这对于远洋承运人和国际集装箱海运市场将是一个严峻的挑战。

2.3 对国际海运市场发展的建议

（1）重视优化现金流，提高营运资本回报。在当前形势下，现金流对国际海运市场的重要程度不言而喻。因此要及时调整经营策略，重视把握现金流，慎重投资和对外扩张，对应收款项要想方设法收回。

（2）建立海运预警机制。为应对金融危机，国内外沿海航运企业应对市场动态的信息实时把握，收集分析国际国内宏观经济、金融、海运、船舶市场等战略环境信息，根据形势变化及时调整风险应对措施。

（3）加强战略合作，规避市场风险，实现共赢。与大货主、大海运企业建立战略性合作伙伴关系，签订长期海运合同或长期承运协议，这是保障经济效益有效规避经营风险的重要措施。

（4）关注中小型船舶发展。过去几年，超大型船舶订造活跃，中小型船舶投资相对萧条。但金融危机的来临使得大型船舶的缺点逐渐显现出来，比如对停靠港口的基础设施（包括码头、航道、运河等）条件要求高，货源严重不足，投资风险大灯一系列问题，使得其规模效应应难以显现。相对中小型船舶而言，其独特的优点：灵活机动，时间效益明显，在运输服务上更具柔性等。

3 国际海运主要航线的发展情况

3.1 太平洋航线

运量：东行货运量下降趋势明显，西行货运量总体则呈现增长态势，东西行货流量的差距不断缩小，双向失衡矛盾放缓。

运力投放：运力总体呈现下降趋势，运力投入总量走势表现平平，季节特征不明显。

运价：相对于需求的大幅下滑，09年国际集装箱海运运价指数总体表现较为平稳，这尽管有船公司以稳为主的策略影响，但同时，应注意到各种附加费和长期协议掩盖了实际运价的下滑。随着金融危机影响的不断加深，货量的不断减少，09年第四季度国际集装箱运价指数也开始出现下降态势。

3.2 大西洋航线

运量：大西洋市场一直是以西行货量为主的航运市场，但是随着美国经济衰退以及美元贬值等因素，使得这一市场的货物流向变得相对平衡。

运力投放：近年来大西洋运力基本保持稳定，但是面对国际海运市场的疲软以及新造超巴拿马型船舶陆续进入国际海运市场，大西洋航运仍将面临运力过剩的压力。

运价：综合东西线运价平均来看，大西洋航线上半年运价随着燃油价格上涨ALL-in费率上涨，但是在下半年随燃油价格的下降也尾随下跌。

3.3 亚欧航线

东行货量增长缓慢，西行货量上在第一季度高增长之后，无论是西北欧/远东航线，还是地中海/远东航线都放缓了增长。

运力投放：很多10000TEU以上级别的超大型集装箱船舶被投入到该航线上，然而随着市场的疲态显露，船舶舱位利用率仅维持在60%—70%水平。

运价：数据显示，亚欧航线在2007年达到了历史最高点，而且增速相当快。然后之后的两三年东行方向增速迅速放缓，西行方向更是因为金融危机导致的出口货物减少，而使运价出现负增长。跌幅巨大，导致班轮公司的经营处于普遍亏损状态。

4 我国在国际海运市场中的发展

4.1 我国海运在国际海运发展中的优势

中国作为全球经济发展最快的国家之一，大宗干散货海运量年均增长率大大高于国际市场水平，而国际干散货航运市场70%的增长量来自于中国。在石油运输方面，海洋运输完成了92%的油品贸易。预计2010年我国在石油需求方面将保持高速增长，对国际石油海运将起到越来越大的影响。我国集装箱海运量占世界总量的20％左右，在太平洋东行航线和亚欧西行航线上更是占有60％以上的运量。

4.2 我国海运市场发展存在的主要问题

我国海运市场整体装备水平低，主要表现在人均航运能力低，船队运输结构不合理，竞争力差，效益低，管理手段落后等。尽管我国海运能力、航线、货运量等方面有了突破，但效益呈递减走势，许多海运企业负债经营，债台高筑。我国海运能力的有效供给不足，在一些主体航线所需要的集装箱船和油船等出现严重短缺；另一方面，远洋运输能力供大于求，出现运力的过剩现象。出现这些问题的根本原因是我国海运市场的资产结构不合理，满足不了国际市场的需要。目前，我国海运无力包揽我国进出口贸易的运输，更无法谈及我国海运船队走进世界航运市场，参加异地异货的运输竞争。

4.3 我国海运市场发展的策略

（1）港口航运联合策略

随着集装箱船舶大型化趋势，对国际集装箱枢纽港的竞争提出了更高的要求，从而导致港口与船公司的合作出现了新的局面。目前，世界上主要班轮公司都在我国港口投资经营码头。港航合作对航运公司而言会带来巨大的收益，尤其是船公司参与投资码头将有助于确保班轮公司对挂靠港口泊位的独家使用权，保证本公司的船期和服务质量，进一步控制各项成本的支出。同时也有助于班轮公司控制最为重要的物流节点，从而提供物流链管理的附加值服务，有助于航运公司业务与码头、代理业务统一化和标准化。展望未来，港航联合成为必然趋势是我国海运市场发展的战略选择之一。

（2）航运企业联盟、兼并策略

从长远看，我国海运市场应积极运用兼并收购战略，联合国内外航运企业，从而扩大集装箱运输企业的经营规模，增强企业实力，提高经营效率，可以提高我国海运在国际上的竞争力，以便在国际海运市场中占有更多的份额。同时，我国政府主管部门应该加强宏观调控，借鉴海运发达国家政府的经验，对兼并收购等联合行为采取积极支持态度，通过制定或完善法律，法规为我国集装箱航运企业兼并收购等联合活动最终创建一个公平、有序、健康的航运市场环境。

结论

虽然国际海运是目前国际间进行进出口贸易最主要的运输方式，但受金融危机和过去几年海洋运输业扩张过快的影响，使得国际海运市场总体表现低迷。需求不足和海上运力过剩是制约当前海上运价回升的主要因素。所以控制过多海上运力投向市场，是当前海运市场最迫切需要解决的问题之一。另外还造成国际海运贸易量增速缓慢，导致国际海运主要航线的进出口贸易量也纷纷降低，这对远洋承运人将是一个严峻的挑战。针对国际海运市场的现状进行重视优化现金流，提高营运资本回报、建立海运预警机制、加强战略合作和关注中小型船舶发展等一系列措施，使国际海运发展快速走出经济危机低谷期。进而又分析了中国海运在国际海运市场发展中的优劣势和发展策略，得出中国海运虽在运力、航线和货运量有所突破，但我国海运能力的有效供给不足，在一些主体航线所需的集装箱船和油船等出现严重短缺。要想中国海运在国际海运市场中稳步发展并壮大，不仅要进行港航联合和海运业兼并策略，还应针对本国海运制定一系列的制度和政府的调控。

钟表行业与市场分析

行业发展概况分析 一，钟表分类及特点 钟表的应用范围很广，品种甚多，可按振动原理、结构和用途特点分类。按振动原理可分为利用频率较低的机械振动的钟表，如摆钟、摆轮钟等；利用频率较高的电磁振荡和石英振荡的钟表，如同步电钟、石英钟表等；按结构特点可分为机械式的，如机械闹钟、自动、日历、双历、打簧等机械手表；电机械式的，如电摆钟、电摆轮钟表等；电子式的，如摆轮电子钟表、音叉电子钟表、指针式和数字显示式石英电子钟表等。 钟表要求走时准确，稳定可靠。但一些内部因素和外界环境条件都会影响钟表的走时精度。内部因素包括各组成系统的结构设计、工作性能、选用材料、加工工艺和装配质量等。例如，发条力矩的稳定性，传动系工作的平稳性，擒纵调速器的准确性等都影响走时精度。 外界环境条件包括温度、磁场、湿度、气压、震动、碰撞、使用位置等。例如，温度变化会引起钟表内润滑油和摆轮游丝性能的变化，从而引起走时性能的变化；环境的磁场强度大于60奥斯特时，会引起部分零件磁化而走慢；湿度大会引起部分零件氧化和腐蚀等等。

二、我国钟表行业发展现状 目前我国钟表行业基本上依靠自身的能力满足了国内市场对钟表消费的需求，而且跻身于世界钟表生产和消费大国的行列，主要表现为以下几个方面： 1)、经济总量增长迅猛。到2005年钟表工业产品销售收入126.05亿元，钟表工业总产值为130.14亿元，利税总额为6.35亿元，其中利润总额为3.99亿元。产品产量位居世界前列。成为世界钟表生产大国。 2)、产品品种增加，质量逐步提高。钟表产品从过去的几十种，发展到目前的几百种。产品转向多样化和系列化，基本满足了我国不同消费群体的需求，产品质量明显提高，创出了一批名牌产品和驰名商标。一些钟表企业已跻身于世界级合格供应商行列。 3)、在世界钟表行业分工体系中，中国的钟表行业占据着重要的地位。并且正在以更快的速度和更大的规模全面地同世界钟表业高度融合。同时钟表行业也为国家出口创汇作出了重要贡献。出口产品结构不断优化，出口贸易方式向多渠道、多种形式转变。 4)、产业组织结构不断优化，呈现出向新型工业化发展的趋势。近几年我国钟表制造业逐渐形成以中小企业为主体的集群式发展的结构，民营企业和三资企业迅速扩张(占企业总数70以上)。已形成广东珠三角地区、福建、浙江、江苏、山东、天津等六个主要产区。

市场营销分析与客户管理

第四讲市场营销对象分析与客户管理 本讲主要内容： 1、客户的基本概念 2、客户的基本类型（依据客户的基本动机） 3、客户的基本要件与客户资格审查 4、客户的分级管理 5、客户的分群管理 我们会提出一系列的概念、分析方法、原则，并构建与这些方法相适应的理念，制度和策略。尤其要树立正确地管理客户的理念，善于识别客户、分析客户、管理客户。 第一节 一、客户的基本概念 ——谁是我们的市场营销对象？ 1、市场营销对象是市场营销活动的基本主体之一。 2 3、市场营销对象是营销者的竞争对手之一。 4、客户是营销客体的购买者。 P、S、I、O ．．． 容易混淆的概念： *营销对象 *客户 *消费者 *用户 有什么样的客户呢？ *旅客、食客、游客、观光客．．． *球迷、票友、发烧友．．． *观众、听众．．． *患者、学生、公民．．． 二、客户的基本类型 1、分类标准的多样性 ——客户细分的依据

*客户的分群 *客户的分级 *客户的分类 *客户的分层 2、客户的购买动机类型 *消费型购买者 自己购买，自己消费。 注重商品本身的性能、品牌、价位、服务等并依据个人的偏好。 *制造型购买者 将其改造、制造为新的产品。 关心的是产品的质量、供货的条件等，购买决策程序比较复杂。 *贸易型购买者 商人，买是为了卖。 关心的是“利”，是否有利润空间。 *代表型购买者 政府采购、军事采购、集团采购等，为别人消费而购买。 关心的是能够方便省时地和按照采购程序来完成采购任务。 第二节 三、客户的基本要件与资格审查 我们要判断：谁是我们真正的客户？谁是我们理想的客户？谁是我们合格的客户？谁是我们优良的客户？ ——客户审查、客户审查的要件、客户的审查程序与管理制度、审查客户的方法原则等。 1、客户审查的重要性与必要性 企业不能为所有的客户服务，服务对象是有限的，企业只能找到适合自己的营销对象。 避免将敌当友，陷入市场误区。 2、客户的基本要件 *需求 *支付力 *决策权 客户是由MAN构成的： M——Money A——Authority N——Need 需求是可以被创造出来的。 社会的购买力回随着社会的发展而变化的。 要找到真正的决策者 3、客户的信用状况审查 信用关系是交易关系的基石。 守信、失信与商业欺诈。 信用调查的途径与方法。 客户信用管理（系统）。

货物海运出口订舱

YOUR LOGO 如有logo可在此插入合同书—CONTRACT TEMPLATE— 精诚合作携手共赢 Sincere Cooperation And Win-Win Cooperation

货物海运出口订舱 The Purpose Of This Document Is T o Clarify The Civil Relationship Between The Parties Or Both Parties. After Reaching An Agreement Through Mutual Consultation, This Document Is Hereby Prepared 注意事项：此合同书文件主要为明确当事人或当事双方之间的民事关系，同时保障各自的合法权益，经共同协商达成一致意见后特此编制，文件下载即可修改，可根据实际情况套用。 甲方： _______________（托运人） 法定代表人：_____________ 法定地址：_______________ 邮编：____________ 经办人：__________ 联系电话：_______________ 传真：____________ 银行帐户：_______________ 乙方：__________（承运人） 法定代表人：_____________ 法定地址：_______________ 邮编：____________ 经办人：__________

联系电话：_______________ 传真：____________ 银行帐户：_______________ 甲乙双方经过友好协商，就办理甲方货物海运出口订舱事宜达成如下合同： 1．乙方同意接受甲方的委托办理甲方有关货物的海运出口订舱事宜（具体货物品名、数量、装卸港等以甲方提交的订舱单为准）。 2．甲方按照乙方提供的格式订舱单如实地填写货物的品名、数量、质量、装卸港口等内容。对于填写错误而导致的损失或者责任，由甲方自行承担。 3．乙方应及时向甲方提供船期预报以及截止接单日期。上述船期预报不构成双方对船舶驶离装货港和抵达卸货港具体的时间约定，仅作为甲乙双方办理海运订舱事宜的参考。 4．甲方应根据船期预报，在截止接单日之前将订舱单送达乙方。对于超过截止接单日甲方要求加载的

大客户营销策略

一、SF速运营销环境分析 1、营销外部环境分析 对于物流速运这个有着丰厚利润与市场前景的行业，各类企业纷纷并入抢占市场行列。 1.1跨国物流进入国内市场 目前，几乎所有从事事物传达的跨国公司都已在中国完成初步布局，并占据了将近一半的市场份额。 跨国物流公司拥有强大的国际品牌优势、丰富的国际物流操作经验，、先进的物流技术。与之相比，SF速运在管理、信息化方面的流逝劣势相当明显，且缺乏发达的服务体系，更无法提供全球性的服务。 1.2国内企业进军物流市场 国内拥有雄厚物流配送实力的零售企业、制造企业、IT出身的大网站纷纷进军第三方物流市场。例如苏果、海尔、淘宝网都已经具有把销售网络改造成专业化物流配送系统的实力。 1.3国内物流壮大自身实力 近两年来我国成立了73万家物流企业，第三方物流发展相当快，虽然总体上海较弱，但每一家都有学习改进完善的进步空间，可以不断提升自身的网络资源以及配送能力，如圆通、中通、申通等 无论是外国的物流巨鳄，还是国内新兴的物流公司，都是把争夺的焦点放在了大客户上，大客户巨大的销售额背后总是蕴含着无限的物流商机。 2、营销内部环境分析 SF速运有着其它物流速运企业所没有的核心竞争力。 2.1品牌优势 客户寻找第三方物流为其服务时，考虑的首要因素通常是信誉。经过创业初步期、业务整合期、管理优化期和竞争领先期，SF品牌已经开始深入人心，在SF 集团的经营规模、网络覆盖和市场份额仅次于中国邮政集团公司，排名第二。依靠SF品牌力量，提升客户服务的价值，成功地吸引集团客户，在注重企业信誉的时代无疑成为SF速运的第一核心竞争力。 2.2网络优势 SF速运以全部自主经营、自有资源规模化发展的模式在全国稳步推进网络建

行业与市场分析

1执行总结 2公司 3产品与服务 4行业与市场分析 4.1 目的 通过对汽车零部件流通行业及市场的分析，除了可以了解其发展现状、市场规模及增长率外，更可以针对其竞争特性和市场特征来制定万向市场渠道的业务模式和切入策略： A)为何选择品牌加盟连锁的业务模式，是否符合本行业的发展趋势，为何 更有竞争力？ B)如何顺利切入市场，确定怎样的产品线组合？ 4.2 汽车零部件流通市场的概述 4.2.1市场现状 汽车零部件的流通市场是汽车售后市场的一个重要的组成部分，是汽车售服务产业链的中间环节，因此同汽车零部件的制造业、汽车维修业等行业甚至最终用户的消费特性都密切相关，因此在对流通市场进行分析时，也必须了解其上下游的行业的市场结构和竞争状况。而汽车零部件流通市场上的产品，除了汽车配件外还有如机油、音响、饰件等汽车用品。 2001年，国内的汽车保有量超过1800万辆，平均车龄约6年，2001年汽车零部件的需求量约600亿元。我国的各类汽车生产厂家约有110家，因此，国内的汽车品牌（含进口车）约有200多个。如果除去机油、轮胎及其它用品，各种车型每年在售后市场上的配件需求量平均约为2亿元，最小的甚至不到2000万元。 根据我国汽车工业的十五规划，我国的汽车保有量在2010年将增加到4000万量，年平均增长率在10%以上，其中轿车的增长率最高，将达到20%到40%。汽车零部件的需求增长率将达到10%－15%以上（用品等增长率高）。所以，汽车零部件的流通市场将是一个持续快速增长的市场。

4.2.2DIY市场与DIFM市场 汽车零部件市场又可以分为DIY（DoItYourself）市场DIFM（DoItForMe）市场。前者指最终消费者自己购买汽车零部件用品，自己动手安装，不需要专业的维修企业的服务。这类消费者往往有一定的车辆维修技能，是高度的价格敏感型用户，只要价格便宜就购买。而DIFM市场的消费，是指车辆的维修到专门的车辆的维修服务企业，由其决定修理内容和更换配件。这类消费者虽然也关心价格，但是，更信赖于维修企业的判断。当然这两类消费者不是绝对分开的，许多的消费者在部分维修项目上自己动手，而复杂的维修上就到专业维修机构。 根据国外的经验，连锁汽车用品的零售店的目标客户是DIY用户，销售的产品也是相对容易维修的，如AUTOZONE。而连锁配送（分销）店则主要是DIFM 市场的供应商，因为维修企业对产品的质量和及时的配送服务有更高的要求（如NAPA）。 在国内，目前的DIY市场还所占的比例还很小，预计不超过5%，而且主要集中在用品上。DIY市场能否发达成熟目前还很难判断，从全球的趋势来看，DIY市场在美国和欧洲都呈下降的趋势。因为车辆的技术含量在增加，自己诊断和维修的难度在增大。 综合上述分析，远卓认为，在国内建立连锁配送体系更适合目前的市场状况。 4.2.3OES市场及独立售后市场 在DIFM市场上，又可以分为OES（OriginalEquipmentService）市场和独立的售后市场。 前者指整车厂的售后服务体系，主要特征是，整车厂建立自己的特许经营网络，所有的加盟店为客户提供整车销售、维修、零部件销售和信息反馈服务（4S），由整车厂提供品牌、技术支持、人员培训和零部件供应。整车厂一般要求所有的加盟店维修所使用的配件都必须从整车厂的售后服务部采购。 独立售后市场，是指由游离于OES服务之外的修理、养护及零部件的流通。其主要的特征是，维修企业为客户服务的价格便宜，更加便利，但服务技术水平、质量和管理都比OES渠道差。但却满足了不同类型的消费者的需求。 一般地，一个国家的OES市场处于主要地位时，其零部件的社会流通量就较小。因为OES市场主要由整车厂来满足零部件的服务需求。在国外，美国OES

客户分析分析报告 ()

客户分析报告 (1)

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XX企业客户分析报告 姓名：周含璟 学号：1203021036 班级：营销一班

一、分析背景及数据来源 二、客户基本资料 （一）、基本信息分析 如上图所示，本公司此次的主要营销地点在云南省，打算开发广东省的市场，所以在广东省设置了一个销售网点作为试运行。 （二）、区域分析

从上图分析，昆明的客户对我公司商品需求最大其次是西双版纳地区和玉溪，昆明销售次数所占百分比为50.00%，销售额为48.84%，占了一半左右，说明公司可以加大昆明的进货量，并维持市场占有率。西双版纳地区的销售次数为16.67%，销售金额为28.63%，该地区的销售次数虽少，但是销售金额较大，说明该地区是值得公司加大力度开发该地区的市场，并且增加该地区的销售网点以扩大市场的占有率。宝山地区的 （三）、行业分析 （四）、趋势分析 （五）、贡献分析 （六）、机会分析 （七）、后期维护分析 （八）、项目分析 （九）、客户等级分析 …… 三、渠道分析

（二）、趋势分析 （三）、更近分析 …… 四、销售分析 （一）、销售明细分析 （二）、销售汇总 （三）、分类分析 （四）、趋势分析 （五）、销售排名 （六）、销售利润分析 1、客户销售利润分析 2、商品销售利润分析 3、按业务人员利润分析 4、按利润明细表分析 …… 五、商品与服务分析 （一）、明细分析 （二）、汇总分析 （三）、分类分析 …… 六、供应商分析

海运货代操作全过程

海运货代操作全过程 一、接受货主询价1、海运询价：①需掌握发货港至各大洲，各大航 线常用的，及货主常需服务的港口，价格; ②主要船公司船期信息; ③需要 时应向询价货主问明一些类别信息，如货名，危险级别等。(水路危规) 2、 陆运询价：(人民币费用)&nb color=#e7f5ff 大于①需掌握各大主要城市 公里数和拖箱价格; ②各港区装箱价格; ③报关费、商检、动植检收费标 准。3、不能及时提供的，需请顾客留下电话、姓氏等联系要素，以便在尽 可能短的时间内回复货主。 二、接单(接受货主委托) 接受货主委托后(一般为传真件)需明确的重 点信息：1、船期、件数2、箱型、箱量3、毛重4、体积各项型最大 体积为：( 长*宽*高) 可装体积，可装重量 1 乘以20’GP=31CBM 6*2.38*2.38 25 17MT 1 乘以40’GP=67CBM 12*2.38*2.38 55 25MT 1 乘以40’HC=76CBM 12*2.7*2.38 1 乘以45’GP=86CBM (注：GP general purpose 普通箱;CBM cubic metre 立方米;MT metric ton 公 吨;HC high cubic 高箱) 5、付费条款、货主联系方法6、做箱情况，门到门还是 内装三、订舱1、缮制委托书(十联单); 制单时应最大程度保证原始托单的 数据正确、相符性，以减少后续过程的频繁更改。2、加盖公司订舱章订 舱：需提供订舱附件的(如船公司价格确认件)，应一并备齐方能去订舱。 3、取得配舱回单，摘取船名、航次、提单号信息。 四、做箱1、门到门：填妥装箱计划中：做箱时间、船名、航次、 关单号、中转港、目的港、毛重、件数、体积、门点、联系人、电话等要 因，先于截关日(船期前两天)1~2 天排好车班。2、内装：填妥装箱计划 中:船期船名航次、关单号、中转港、目的港、毛重、件数、体积、进舱编号

海运订舱流程

海运订舱流程（内贸） 1、客户在海运公司订舱出口货物时,应按订舱出口委托书内容进行填写，将填写好的托运单传真或邮寄至海运公司，也可通知公司跟单员领取。托运单上必须注明下列事项： a. 托运人（SHIPPER） b. 收货人（CONSIGNEE） c. 通知方（NOTIFY PARTY） d. 目的港（美国货必须注明MLB或ALL WATER以及州名） e. 箱型、箱量 f. 件数、毛重、尺码 g. 运费条款（预付、到付、第三地付款） h. 货名（如系危险品请标明危险等级和有关的注意事项、冷冻箱请注明冷冻温度） i. 船公司或无船承运人（若您指定） .j.其它要求如熏蒸、报关、报验等等 2、如果您与船公司或无船承运人有协议运价，请同时传真船公司的运价确认件（如果没有船公司的确认件，该运价无效） 3、海运公司出口整箱业务员在接受出口业务订舱时,会了解委托书的各项内容,并确认本公司是否有能力满足您的要求,如能满足,按照您托单上的要求配船，并传真预配信息给您。如海运公司不能满足您托单上的要求，海运公司业务员会及时通知您。 4、在舱位得到确认后, 海运公司业务员会通知您准备有关的报关单据(报关委托书, 核销单), 同时，请您告知海运公司业务人员集装箱是进仓还是拖箱. 5、如贵司货物是进我司仓库内装箱，请按海运公司发给贵司的进仓单进仓。进仓单上会注明进仓编号、仓库地址、联系电话、联系人、最迟进仓期。请贵司务必按进仓编号，在最迟进仓期以前进仓。如果贵司在最迟进仓期以后进仓，海运公司将不能保证贵司货物如期出运。 6、如贵司货物需做门---门运输，请在装箱24小时(300公里以内)、48小时（300公里以外）以前通知海运公司配载人员具体地点、时间及装箱联系人，以保证海运公司按时到达装箱地点。 7、海关的截关期为开船前一天上午10点（如遇节假日则向前顺延）。此时贵司货物应当装箱完毕并已进入港区指定位置。 8、海运公司会在装船前一天将提单确认件传真给贵司，如提单由船公司缮制，海运公司会在收到船公司的提单确认件后立即传真给贵司。请贵司尽量在装船以前确认回传，以免额外更改费的支出。开船以后，海运公司一般在收到贵司提单确认件后一个工作日内签发提单并派送快件或跟单人员。 9、海运公司可以为贵司办理倒签、预借提单手续，但是须按所配船公司或无船承运人的规定进行。 10、海运公司会在最快的时间内将核销退税单证退给贵司，除内支线外一般10天左右就可办妥。 拼箱业务订舱操作流程: 1．传真贵司的托运单给海运公司(也可邮寄或电话通知海运公司由我司跟单人员上门领取)，托运单上必须盖有贵司订舱章或公章。内容上必须注明： SHIPPER、CONSIGNEE、NOTIFY PARTY、具体目的港、件数、毛重、尺码、运费条款（预付、到付、第三地付款）、货物品名、出货日期、其它要求如熏蒸、报关、报验等等。如贵司指定无船承运人，也请在托单上注明。 2．海运公司按照贵司托单上的要求配船，并发送进仓单给贵司。进仓单上会注明进仓编号、仓库地址、联系电话、联系人、最迟进仓期。请贵司务必按进仓编号，在最迟进仓期以前进

(客户管理)三大电信企业大客户竞争格局分析

（客户管理）三大电信企业大客户竞争格局分析

三大电信企业大客户竞争格局分析 本文作者、侯宏先生接受通信产业报记者杨志杰先生专访后，由通信产业报记者杨志杰先生撰写且发表于《通信产业报》的文章。 简介： 饶品同厦门希尔企业管理咨询XX公司项目经理、咨询师/培训师； 侯宏：德瑞电信咨询分析师侯宏； 杨志杰：通信产业报记者； 进入2009年以来，沙飞(化名)的压力越来越大，作为中国移动山西分公司某地市级公司的集团客户经理，最近壹段时间，他越来越寝不安席、食不甘味。壹些拥有1000到2000名员工的中小企业用户的集体转网，向沙飞传递了壹个信号，中移动依附于个人业务而建立起来的集团业务竞争优势，随着全业务竞争的深入，已土崩瓦解。 此前，于北方地区低调行事的中国电信，壹夜间破袭而来，向中移动集团客户业务发起大规模争夺，而中国联通也于壹侧虎视眈眈，其攻势虽不及中电信，但对中移动的集团客户市场已形成夹击之势。 沙飞越来越感到2009年“争保增”的任务难以完成。所谓“争保增”，即争夺新集团客户、保住原有集团客户、增加集团业务收入。这壹策略于中移动三、四级城市集团客户业务的开展实践中，终被执行成防御型的“保增”策略。 竞争不仅仅限于三、四级城市，北京移动的壹位集团客户经理，日前私下表达了相同的忧虑，他表示今年的KPI任务将很难完成。

面对中电信和中联通的攻势，中移动多年积累起来的200万企业用户市场岌岌可危。 定位不同 沙飞开始怀念那些逝去的美好时光。壹直以来，因为不具有固网运营资质，中移动于集团客户考核时将话音收入列为首位，且将集团客户业务纳入了个人客户业务的发展战略之中。 由于于移动通信市场具有绝对优势，于各地中小企业当中拥有庞大的员工用户群，中移动以手机等终端为载体面向集团客户的产品，于向企业推广的过程中，十分顺利。 厦门希尔企业管理咨询公司和中移动保持了约10年的合作关系，其项目经理饶品同的主要工作之壹，就是为中移动三、四级城市员工提供培训。 于各地的培训工作，使得他见到了中移动集团客户业务的真正软肋。中移动壹直以来引以为傲的MAS和ADC产品，于各地经常免费提供给企业使用，其集团客户业务的收入大多来自于基础通信费用；而中移动面向20多个行业所提出的解决方案，又有着极大的同质性，围绕通信终端提供的ICT服务，IT服务价值且不突出。 虽然中移动将集团客户中的个人通信需求转移到了机器通信需求之上，开拓了新的应用空间，可是统壹终端以及产业链标准成为最大难题，其M2M业务的开展不被业界见好。 尽管如此，庞大的用户群保证了这壹收入的持续增长，像沙飞这样的员工且没有意识到信息化收入和信息收入的差别，他们不能也没有更多意愿将信息化深入到集团客户内部。

国内男装行业市场现状与分析

国内男装行业市场现状与分析 对于国内男装行业来说，经过多年的发展中国男装行业已经成为服装业中最为成熟的一个子行业，在生产、管理、营销、品牌树立等各个环节上都是日趋合理和完善。 中国男装产业已经形成了包括以江浙沪地区的上海、宁波、温州为代表的“浙派”男装产业集群，主要以生产商务正装（西服80%+休闲装20%）为主，主要客群为白领及政府工作人员，但是缺点是穿着死板场合固定，款式单一。以闽东南的晋江、石狮为代表的“闽派”男装主要以生产时尚休闲（90%休闲装+10%西服）为主的产业集群，面向普通百姓大众这个消费群，款式时尚休闲，价位低廉。以及借助港、澳等海外优势而独立成长的珠三角地区为代表的“粤派”男装主要以商务休闲（85%商务休闲装+15%西服）为主的产业集群，他们的产品为国内高端人士而专项开发，款式简洁大方，即可在出席正式场合又可在公开场合穿着，不失身份，备受高端人士欢迎。 这些产业集群当中以“粤派”因接触国外最新信息的优势，一直以来影响着中国男装的流行趋势，并获得了更多高端人士的认可。“浙派”为国外品牌代工所获得先进技术和经验为商务正装赢得了有正装需求人士的首肯。“闽派”的时尚休闲风格低廉的价格更是得到了普通百姓大众的喜欢。 男装格局逐步形成了国际化的品类布局，商务正装，商务休闲，时尚休闲，户外休闲等概念正在中国男士的消费观念中有了更细的划分。高级白领政府官员的着装习惯也从原来的商务正装死板单一，逐步地向商务休闲装的能多场合穿着及舒适感好和户外休闲装贴近野外风格特殊等要求而转移。高端人士对待服装的需求更加品牌化国际化和户外化，休闲化。时尚休闲装因为品牌化新颖化更被普通百姓接受和喜爱。现代男士更讲究的是个性和品位，人们对穿着的

货代订舱操作流程

货代订舱操作流程 货运代理业务员在因外配订舱面对的是每一单不同的船东或货代，根据各家不同的操作规定提供海运服务。 一、配船指南 适用于所提供的各条航线服务以及拼箱服务。 二、订舱对象及方式 以价格优先，航线好为宗旨，选择有优势的船东或货代订舱。 订舱方式：以书面订舱（填写订舱单） 订舱代理指定的托运单格式 非指定的订舱格式（中海托运单的格式） 三、审核托运单订舱注意事项 在收到经运价中心审核过和订舱单后，开始订舱工作，注意审核订舱单必须提供以下内容： 预配船期 箱型，箱量 货名或货类 重量，体积（拼箱必须提供的大约数） 起运港/卸货港/目的港（必须清晰明确） 付费条款（需提供并列明是“FREIGHTPREPAID”或者“FREIGHTCOLLECT”） 运输条款以及特别注意事项的要求 经过运价中心审核运费无误后，向船东或货代订舱。 四、取得订舱确认应注意事项 通过不同的方式收到船东或货代的订舱确认单（SHIPPINGORDER）后，将S/O上相关船东或货代的资料删掉，在SO上注明客服/单证联系人员的电话，传真以及EMAIL地址，再将SO传真给予客户。若客户要委托拖车装箱跟报关的，先于提前1-2天安排落实好拖车计划与报关事项。 五、FMS系统录入以及核查各项费用 录入的依据是以BOOKINGREPORTD右上运价中心人员注明的工作号，输入工作号调出该票将相对应的SO资料录入。先核对客户名称，在订舱号处输入SO号，船名航次，截关日，ETD船舶离港时间，装港、卸港、目的港录入代码显示完整的港口名称，船公司，订舱代理录入公司代码，按保存键即可。如有备注注明就在海运界面里点击订舱栏里的备注栏注明。点击费用管理界面，与BOOKINGREPORT上的费用相核对，做好相关记号，为后面的确认费用单做好前提工作。 六、跟踪服务工作 客户凭SO到码头打单处换取设备交接单到具体堆场提空箱装柜，如客户反馈打单处不予打单，则由客服向订舱代理查明原因，通知客户重新打单并向客户解释清楚。 客户在码头提空柜或还重柜遇到问题的，向订舱单位确认后，及时通知客户。 提柜后，由于货物无法备齐，货主要求推迟一个航次。已经提柜后而推迟出口时间，应根据船公司的船期用箱时间表，合理安排用箱时间若超过船公司提供的免费用箱期限，将依照有关规定征收集装箱超期使用费。 因货主原因来不及按时进场，申请延迟进场。客户需要向我司提出书面申请LATECOME。在收到客户申请后向订舱代理申请LATECOME，待订舱代理确认后方可通知客户是否接受申请，如不予接受则向客户说明理由。

托管行业和市场分析

行业分析 根据2009年3月出版的《2009~2012年中国教育培训市场调查与发展前景分析报告》显示，中国培训业规模正以每年30％的速度递增，2007年中国培训业收入达到1000多亿元。2009年全国培训机构约10000家，其中，北京有2000家，上海1500家，广州1000家。中国教育培训的潜在市场规模达3000亿元，并保持着迅猛的发展态势。 教育培训业是21世纪最朝阳产业之一，随着社会经济的迅速发展，人们生活水平不断提高，子女教育问题成为了每个家庭最关心的问题之一，孩子寄予了全家人前所未有的期望。家长一方面需要担负养儿育女的重担，一方面要在外为工作奔波劳碌，而小学阶段孩子的家长一般处于事业发展的黄金时期，有经济能力，但因平时工作非常忙碌，无暇顾及子女的生活照顾和学习辅导，甚至连基本的每日接送都成为难题。他们更无法完全了解孩子生理和心理需求，不了解孩子在成长和学习中的困难，无法帮助孩子培养良好的生活和学习习惯，以及正确的学习观、生活观。 据调查，在各大中城市，90%以上的小学生在课后接受各种各样的辅导培训。从而使托管教育应运而生，托管式教育模式完全尊重了小学教育的规律，是跟孩子每天的学习同步辅导，并且专注习惯教育及家庭教育，让孩子养成自主学习的能力，最后孩子在学习上成绩提升明显，养成了良好的学习与生活习惯，让孩子自我发展，快乐成长，托管式教育模式完全打破了以前在家长心目中要提升孩子成绩只有在周末或假期去上补习班的思维，让孩子每天坚持搞懂当天的知识，每天提升一点，周末和假期让父母跟孩子有更多的时间在一起，给孩子留更多的时间去接近大自然。 PEST分析

教育培训行业是近年来的新兴行业之一，大街小巷遍布着教育培训机构的传单和海报。在这个讲求知识就是力量二十一世纪最需要和缺乏人才的时代，此行业发展红火且不带泡沫，社会需求很大。 （一）政治环境 1、教育是社会一大计，从提出科教兴国战略后，政府对教育提出了很多的改革方法。相应颁发很多相关的改革制度和法律法规。 2、我国现阶段处于综合国力在逐渐增长，国际地位在逐渐提高的状况，而且国家政局也比较稳定，这有利于我国教育培训企业的发展。 3、自中国加入WTO后，我国逐渐开发教育，发展教育培训市场，国外的大型培训机构大举的进入我国培训市场，成为我国国内教育培训的重要影响力量，而我国的国内教育培训机构在与他们的竞争和合作的过程中，自身也在迅速的成长，逐渐发展成为当代社会教育的一个重要部分。 （二）经济环境 教育对经济增长发挥着越来越大的作用，这已成为世界各国所公认。有数据显示：中国的教育竞争力提升速度最快，教育投入居末位。据城镇住户调查数据显示，2010年成都市城镇居民人均可支配收入为20835.34元，突破2万元，同比增长11.7%。而整个“十一五”期间，成都市城镇居民人均可支配收入的年均增长率为12.98%。说明家庭收入有很大幅度的增加，进一步提高了家长参与教育的热情，为托管教育培训行业的发展提供了更为广阔的市场。 （三）社会文化环境 随着人民生活水平的提高，人们的价值观也在不停的变化，物质对我们的影响慢慢的趋向于精神方面的影响，人们越来越重视受教育的程度，人们愿意在教育方

海运出口货物订舱合同书

合同编号： 海运出口货物订舱合同书 合同编号：_________ 甲方：(托运人) 法定代表人： 法定地址： 邮编: 经办人： 联系电话： 传真: 银行帐户： 乙方：公司(承运人) 法定代表人： 法定地址： 邮编: 经办人： 联系电话： 传真: 银行帐户： 甲乙双方经过友好协商，就办理甲方货物海运出口订舱事宜达成如下合同： 1、乙方同意接受甲方的委托办理甲方有关货物的海运出口订舱事宜(具体货物品名、数量、装卸港等以甲方提交的订舱单为准)。 2、甲方按照乙方提供的格式订舱单如实地填写货物的品名、数量、质量、装卸港口等内容。对于填写错误而导致的损失或者责任，由甲方自行承担。

3，乙方应及时向甲方提供船期预报以及截止接单日期。上述船期预报不构成双方对船舶驶 离装货港和抵达卸货港具体的时间约定，仅作为甲乙双方办理海运订舱事宜的参考。 4、甲方应根据船期预报，在截止接单日之前将订舱单送达乙方。对于超过截止接单日甲方要求加载的货物，乙方应积极配合甲方的要求，但是对于确实无法力口载的货物，乙方不承担任何责任。 5、甲方的货物包装应适合海洋运输或者货物的特殊属性，包装外面应注明搬运、储存、防护等标识，具体的包装标准参见____。甲方如果对货物的储存、防护或者出口运输有特殊要求，应在订舱单上注明。在甲方货物包装明显不适应海洋运输或者货物特殊属性时，乙方对于货物在运输过程中的灭失或损坏不负责任。 对于货物本身以及货物包装不当造成的第三方的损失，仍应由甲方承担。 6、乙方在接到甲方的订舱单后，应立即办理配载等手续。除甲方能证明乙方在配载上有过错外，乙方不承担任何责任。如果货物未能如期配载，乙方应及时将有关情况通知甲方。 7、乙方接到甲方的订舱单后，甲方要求变更订舱单所列事项的，应在货物装船--天前向乙方出具书面更改单，注明日期并力口盖甲方印章。因变更订舱事项所引起的各项费用，由甲方全部承担。 船舶在开航前，甲方要求解除订舱的，参照《海商法》的有关规定办理。 8、对于预付运费条款下的出口货物，乙方在配舱回单上应标注运费基价。甲方应于货物发运前，按照运费单价及货物数量向乙方指定的帐户支付运费。如标注的运费单价有误，甲方应在船舶开航前向乙方提出更正，否则视为接受乙方所标注的运费基价。 9、对于其他运费条款下的出口货物，乙方在在配舱回单上应标注运费基价和运费支付的最后期限。甲方应于上述期限届满前，按照运费单价及货物数量向

(完整版)订舱基本流程

订舱的基本流程 询价---报价---确认BOOKING(订舱)---向船公司定舱---船公司放S/O(下货纸)---拿S/O提柜---做柜---还柜---报关---放行---提供补料---对单确认---开DEBIT NOTE（发票帐单）---付款---放单 1．确认BOOKING：传的BOOKING要根据客人的要求进行填写，如：客人要求在目的港需要申请免堆期，就需要及时在BOOKING上体现，特别是做信用证的客户最好能把信用证传给货代一份。再写上公司名称/目的港/几个柜/什么柜型/品名/要配哪水船/谈好的价格，最后为了保护双方的利益最好盖上公章。 2．向船公司定舱：货代接到BOOKING后根据和客户谈好的情况向船公司订舱。 3．货代公司放S/O：船公司确认有舱并放S/O （SHIPPING ORDER）给货代。货代再传给工厂，S/O是提柜，装船的凭证。 4．拿S/O提柜：拿到S/O后根据S/O上面写的指示打单，并去指定地点提柜。打单后才会产生柜号和封条号。当然MSC这个船公司是不需要打单就可以S/O上面的显示直接去指定地点提柜就行。此间会产生打单费（一般为30），有时会出现提柜的时候会有个吊柜费，出重柜的时候也可能会有一个选重费（根据船公司的）。 5．做柜：拖车拉了吉柜（空柜）去工厂装柜也叫做柜。 6．还柜：装完柜子，打上封条，拉回码头堆场，也可以叫还场。（空柜还场也叫返空柜的话要交纳返空费，船公司不同费用不同） 7．报关：拖车一过闸，海关的系统上有显示过闸，就可以开始报关了。快的话半天就可以报出来，慢的话要等上一天。如果运气不好碰到查柜，货没问题查的快点，海关瞄一眼就走的话，出个查柜费了事，盐田一般是550（码头不同费用也不同）如果还柜还的晚，海关又把货全掏出来一个个查，那么完了，等着上下水船吧。所以尽量早还柜。截关当日报关被查柜的概率最大。当然查不查你的柜子还是和你的品名，海关大爷的心情有关系。 8．放行：没问题了，放行了，就等着安排装船了。可以送口气了。 9．提供补料：因为第一次的BOOKING上面的内容只是大概，所以要确认最后提单上的详细内容，就要提供补料。 10．对单：三方对单。货代和客人对，船公司和货代对。对好无误，确认OK 11．开DEBIT NOTE：船公司向货代开，货代向客开。确认无误，就按指定帐户付款（汇率问题一定和你的客人谈好，不要小看了那几分的汇率差，也许只有那几块钱的差别也会让你的客人搞的很不开心，影响下次合作）付完款了，到帐后，就可以给你的客人放提单了（如果电放就电放）如果是到付，月结的情况另说了。

大客户开发的八个核心问题

大客户开发的八个核心问题 一、目标不明确 1、没有人明白本年度的发展目标是什么？ 2、大客户管理人员不知道自己每天、每月、每季该干什么？ 3、缺少目标分析，目标出现偏差时，不知道错在哪儿？ 4、没有人明白为什么要完成发展目标？ 5、发展人员不知道自己的发展计划是什么？ 二、不知道谁是我们的大客户 1、没有人明白大客户在企业中的作用是什么？ 2、没有人知道大客户最需要的是什么？ 3、在发展大客户的时候该去找谁？ 4、谁是我们的大客户？ 5、大客户的最小单位是什么？ 6、我们现有的大客户是哪些？ 7、还有哪些大客户应该属于我们的客户，但还没有成为我们的大客户？ 8、未来的大客户在哪里？ 9、你对你现有的大客户怎样分类管理？ 10、竞争对手发展大客户的目标在哪里？ 11、谁是竞争对手的大客户？ 12、大客户为什么选择竞争对手？ 13、如果我们去争取大客户，条件是什么？ 14、竞争对手抢夺我们大客户的目的、动机、行为是什么？ 15、大客户和普通客户的分界线是什么？ 三、不知道如何赢得大客户 1、谁来去发展这个大客户？ 2、这个大客户属于什么样的大客户？ 3、这个大客户会成为我们企业的忠实的客户吗？ 4、这个大客户谁有决定权？

5、成为我们大客户后的优越性在哪里？ 6、大客户会怎样看待我们的企业给他带来的利益？ 7、大客户打算与我们建立多长时间的合作伙伴？ 8、有什么办法能留住这个大客户？ 9、大客户里面谁是我们的信息员？ 10、你对大客户有没有做到“晓之以理，动之以情”？ 11、这样的大客户会给我们企业带来什么好处？ 12、我们为什么要放弃这个大客户？ 四、我们为大客户做了什么 1、我们日常不知道该为大客做些什么？ 2、与竞争对手相比较，我们做了哪些，别人却没有做？ 3、竞争对手给大客户做了哪些？ 4、我们没有做到的有哪些？ 5、我们对大客户的承诺是什么？ 6、哪些承诺兑现了？哪些承诺没有兑现？没有兑现的原因是什么？有没有变通的办法？ 7、假如承诺兑现了，会产生什么样的效果？ 8、你认为没有兑现的承诺，会不会成为大客户流失的原因？ 9、你认为大客户选择我们企业的目的、动机、行为是什么？ 10、企业给大客户的优越条件是什么？ 11、哪些服务对于大客户来说比竞争对手较优越？ 12、你给大客户提供过节约成本分析比较报表吗？ 13、你给大客户提供过与竞争对手相比较的分析报表吗？ 大客户战略营销的六大利器 当工业品行业第一次有了4E作为最高理论原则时候，真正以客户为中心，以客户需求为导向的营销思路才真正明朗起来。客户是企业利润的来源，根据2/8原则，大客户则是企业创造利润的关键，大客户的价值无意之中应该被提升到战略的高度，因此如何真正体现并提高大客户的价值从而为企业创造更大的利润则成为一门值得任何一个企业去深入研究的

中国方便面行业和市场分析

中国方便面行业和市场分析 2007伴随着中国方便面市场关于集体涨价的经验教训、五谷道场何去何从等问题争论逐渐平息，第八届中国面制品大会落下了帷幕，并带来了行业窒息压力之外的利好消息。 ? 据中国食品科学技术学会面制品分会统计，二OO 七年中国方便面产量、产值有较大幅度增长，产量四百九十八亿包，产值三百七十五亿元人民币，分别比2006年分别上升了6.67%和5.04%。 ? 中国方便面产业经过三十多年的发展，一直保持着高速的增长，生产量多年来一直占世界总产量的二分之一。目前，中国人消费掉的方便面占全世界三分之一，巨大的消费群体支撑着中国方便面市场的高速增长。 ? 中国的方便面行业是中国市场化竞争最为充分的几个行业之一，目前的市场化程度、技术指标和科技创新程度都居全球领先水平。一个中国传统主食之外的附属食品在中国居民生活中的影响与日俱增，随着社会资源竞争的加剧和生活节奏的加快，方便面逐渐成为老百姓生活不可或缺的一部分了！ ? 2008年是世界方便面发明五十周年，不管是行业

大鄂还是暂居翘楚之后，都在跃跃欲试力图再创辉煌。统一赞助奥运，康师傅加大步伐、华龙继续多元化等预示着行业新的发展和整合阶段即将到来。 ? 最近某国内大型方便面集团董事长提出设想：2011年，中国方便食品将达到1000亿份。即在2007年的近500亿的基础上将要整整翻一倍。根据这一前瞻性的预判，到2011年，中国面业格局将发生很大变化，市场蛋糕进一步做大，龙头企业的市场占有率进一步扩大，在这一设想下，行业格局、产品格局、消费格局均将发生改变。而最近有业内人士分析，尽管中国方便面主要企业的产品及安全指标达已到国际水平，但中国的方便面产业在经历了快速发展期后，已经于二OO六年就进入增速放缓的盘整阶段。中国的方便面行业未来几年仍将处于缓慢发展状态，高速发展和雪崩现象都不可能出现。 ? 做为行业的关注和研究人员，我们感觉有必要和关注行业发展的人士一起回顾一下方便面行业的发展历史轨迹，分析一下目前的市场状态和竞争阶段，并对未来的行业格局和市场特征做出判断，以供行业发展参考和论证之用。 ? 一、回顾中国方便面的发展历程以及近年销售状况 ? 面条起源于中国东汉时期，目前已成为世界上仅次于面包的第二大主食产品。1958年面条制作工艺上由日本

项目市场分析及客户分析

前言 非常感谢贵司给予我司提供《项目前期营销策划建议案》的专业服务机会，亦感谢相关人员信息资料支持，**物业将集三十年之大成，充分利用独特的专业视角、务实的操作手法，为贵司项目销售创造最为可观的销售业绩。 本建议案旨在提供**物业对市场之初步了解及对项目发展的系列专业建议，基于对市场分析和项目发展前景的预测，**物业提出了项目前期发展规划的基本思路以供贵司参考。有关项目发展规划和营销操作的具体步骤和方案，我们将根据贵司对本建议案的相关意见，作出更为完整、客观和深入的阐述并在下一步工作当中提交详尽的报告。在此敬请贵司对本案提出专业之补充意见，更期望双方能为项目成功销售共同努力并建立良好合作关系！ **物业将继续秉承一贯持之以恒的宗旨：

第一章片区市场分析 1．片区基础资料 芙蓉北路、金霞大道与丽臣路在伍家岭立交桥交汇，芙蓉北路、金霞大道、东风路围合构成伍家岭片区，金霞大道接驳长沙市经济开发区，沿线主要建筑群为企事业单位办公楼，如地税局办公楼、排水公司办公楼等；丽臣路西接湘江二桥，东连机场高速公路。片区内拥有多家工厂，如湖南医药公司、湖南消防器材总厂、九芝堂制药厂等；开福区建材市场、伍家岭建材市场、湖湘文化艺术品市场等专业市场也集中在片区。该片区居住群体大都为城市拆迁安置户或工厂员工，如蒋家垄公寓、九芝堂宿舍楼神箭花苑和环保所宿舍楼等。 2．片区配套设施 2-1 片区交通 片区内有汽车北站、长沙市第四公交汽车公司，目前片区有多条公交线路纵横贯

穿。 9路：汽车北站——火车站（7：00—19：00） 115路：陈家湖——桔园小区（6：30—21：00） 128路：伍家岭北——彭家巷（7：00—19：00） 146路：赤岗冲——蒋家垄（6：30—21：00）302路：芙蓉路——市政府（7：00—19：00）112路：马王堆——陈家湖（6：30—20：00）131路：荷花园——四方坪（7：00—19：00）132路：世界之窗——潇湘中路（6：30—17：00） 2-2生活配套 通过实地了解，伍家岭片区目前的生活配套有： 购物：华夏大市场、新一佳超市、麦德龙、泰阳商城、沙湖桥集贸市场、普尔托玛斯等酒店：华悦大酒店、康泰大酒店、金卫酒店、湘丰宾馆、康泰宾馆等 金融：中国银行、工商银行、农业银行、建

货代订舱具体怎么操作

货代订舱具体怎么操作 出口订舱流程： 一、接受货主询价 海运询价： ① 需掌握发货港至各大洲，各大航线常用的，及货主常需服务的港口，价格； ② 主要船公司船期信息； ③ 需要时应向询价货主问明一些类别信息，如货名，危险级别等。（水路危规） 陆运询价：（人民币费用） ① 需掌握各大主要城市公里数和拖箱价格； ②各港区装箱价格； ③报关费、商检、动植检收费标准。 不能及时提供的，需请顾客留下电话、姓氏等联系要素，以便在尽可能短的时间内回复货主。 二、接单（接受货主委托） 接受货主委托后（一般为传真件）需明确的重点信息： 船期、件数 箱型、箱量 毛重 体积 各项型最大体积为：( 长*宽*高) 可装体积，可装重量 1×20'GP=31CBM 6*2.38*2.38 25 17MT 1×40'GP=67CBM 12*2.38*2.38 55 25MT

1×40'HC=76CBM 12*2.7*2.38 1×45'GP=86CBM （注：GP general purpose 普通箱；CBM cubic metre 立方米；MT metric ton 公吨；HC high cubic 高箱） 付费条款、货主联系方法 做箱情况，门到门还是内装 三自是指自己装箱、自己集港、自己报关，简称自报结（自拖、自报、自结）。 实际操作中，货主可以让他们的货代安排车队提箱产装（或者送货）、集港和报关。在多数情况下基于FOB条款下客人指定货代的操作方式。 三、订舱 缮制委托书（十联单）； 制单时应最大程度保证原始托单的数据正确、相符性，以减少后续过程的频繁更改。 加盖公司订舱章订舱：需提供订舱附件的（如船公司价格确认件），应一并备齐方能去订舱。取得配舱回单，摘取船名、航次、提单号信息。 四、做箱 门到门： 填妥装箱计划中：做箱时间、船名、航次、关单号、中转港、目的港、毛重、件数、体积、门点、联系人、电话等要因，先于截关日（船期前两天）1~2天排好车班。 内装： 填妥装箱计划中:船期船名航次、关单号、中转港、目的港、毛重、件数、体积、进舱编号等要因，先于截关日（船期前两天）1~2天排好车班。 取得两种做箱方法所得的装箱单（CLP） 五、报关（有时同时、有时先于做箱） 了解常出口货物报关所需资料。