商贸公司发展规划纲要

商贸公司发展规划框架（框架）

随着糖酒会考察过后针对部分厂家及经销商的沟通与洽谈，我们无疑在市场中发现了很多商机，只要商贸公司在产品的选择以及渠道、团队的建立等方面运营得当，势必为我公司系列产品在上市前做好网络铺垫和核心营销团队的建设有着积极的作用，也可为商贸公司带来一定的经济效益。

一、各种行业现状

1.目前中国酒类行业现状

⑴白酒--继续在高位区间运行

"十一五"期间，我国经济仍将保持快速协调健康发展，消费正逐步被认为是拉动经济持续健康发展的潜在动力，其中2007年宏观经济的发展对白酒尤其是对中高档白酒的推广以及销售渠道的建设有着重要的促进作用。预计2007年我国白酒行业的市场份额将继续向高端产品集中，白酒行业销售收入将保持12%的平均增速，行业利润将保持25%左右的平均增速；高档白酒的销售额将继续保持30%的年增幅，低档白酒虽然可享受整个行业增长带来的收益，但增幅有限；白酒行业景气指数将保持在高位运行。

⑵啤酒--新一轮品牌整合渐次展开

随着我国居民消费水平的不断提高，国内啤酒需求量将继续增大，预计今后两年将保持10%左右的增速。目前，我国啤酒行业格局暂时稳定，行业集中度稳步提高，啤酒市场竞争者层次逐渐明显化。庞大的市场潜力与不断优化的市场环境，也吸引外资啤酒巨头加大投入力度，新一轮的品牌整合渐次展开。

啤酒行业多年来一直呈现稳健增长态势，业内专家均认为未来几年会连续保持5%-7%的增长率。其原因是：一方面，我国高速的城镇化建设，拉动低档啤酒消费。基于我国大量的新型二、三级城市对消费低档啤酒的大量需求。另一方面，我国人均可支

配收入的逐步提高，带来的消费升级，对中高档啤酒消费的需求量增大。

⑶葡萄酒--转向奢侈消费

目前，我国葡萄酒的人均年消费仅为世界平均水平的6%,还处于开拓成长期。随着人均收入水平的提高，特别是中产阶层的发展壮大以及消费结构升级，葡萄酒作为健康饮品的价值被广泛认同，葡萄酒的消费量将呈现快速增长的趋势，在酒类消费中的比例亦不断提高。

伴随着葡萄酒市场的规范化、消费的成熟化，品牌、品质成为葡萄酒消费的主要影响因素，加上经济发展、消费者可支配收入等宏观经济因素的影响，葡萄酒消费逐渐转向奢侈消费，葡萄酒行业结构也向倒金字塔型转变。高端葡萄酒发展势头迅猛，增加了高端葡萄酒市场的竞争压力，但葡萄酒市场高端化趋势不会改变，高端市场也会成为中外企业争夺的焦点。

低酒精含量和健康概念，是葡萄酒在全球主流酒文化占据主导地位的核心。葡萄酒高速的发展趋势说明国人在饮酒的方式上逐步向健康、优质发展。目前国内葡萄酒消费量仅占国内酒类年消费总量的1%,人均年消费仅为世界平均水平的6%,葡萄酒行业的销售费用率目前也比白酒、啤酒要高得多，葡萄酒行业还处于开拓成长期。随着葡萄酒市场逐步发展，葡萄酒消费逐渐成为一种时尚，整个行业在较长一段时间内都将保持快速发展趋势。

⑷保健酒—市场的无限潜力与扩张

中国保健酒行业发展迅猛，2001年中国保健酒行业只有8亿元的规模，2005年便发展到45亿元，到了2008年，一举突破100亿元大关，预计2013年市场规模要超过130亿元。保健酒正在成为继白酒、葡萄酒和啤酒之后国内酒业市场的第四大市场。

保健酒功能多元化将成为趋势，细分市场会成为必然道路。“养生”功能会从老年人

辐射到中青年，补肾、抗衰老、抗风湿、养颜等功能诉求会逐渐明朗。

一个行业成熟与否的标志有很多，而品牌集中度可谓最为关键。在经过了多年的发展、校正和升级之后，目前中国保健酒品牌集中度也日益彰显，中国保健酒行业正在步入一个全新的发展阶段。在行业迅猛发展的带动下，保健酒市场群雄并起，形成了以中国劲酒、海南椰岛等主导的第一阵营，以致中和、黄金酒、茅台不老酒、宁夏红等为主的第二阵营。

2009年，受金融危机影响，一度快速发展的保健酒行业遭受打击，销量下滑。然而市场并没有沉寂太久，2010年，保健酒行业再现蓬勃发展态势。高调进入市场的黄金酒和白金酒继续强势的营销策略，山西竹叶青也不甘人后，强势复出。除酒业大鳄争相进入外，广药集团、江中制药等医药资本也意欲分一杯羹，再加上一些区域性的保健酒品牌，一时保健酒江湖群雄奋起，竞争激烈。

随着社会经济的快速发展，生活水平不断提高，人民的保健意识也逐渐增强。保健酒作为酒类市场的细分产品，未来其滋补强身的功效必将引发市场的追捧，市场竞争也不可避免地进一步加剧。

2.目前部分酒厂运营现状

随着酒类行业销售量的急剧升温，“茅台为君、五粮液为侯”的时代已经逐步被国内外一些高端品牌渐渐取代，不但如此，很多生产中低端产品的酒厂也想尽一切营销模式占领市场。可以说，目前中国的酒类市场已经到了鱼龙混杂的饱和状态，诸多酒厂以原有的“以产定销”的传统模式变为“以销定产”的格局。在此状态下，销售无疑是任何一家酒厂的侧重点，而销售团队的组建无疑是重中之重，他们不惜一切代价，绞尽脑汁培养和挖掘销售人才为其所用，这正应了那句名言：“二十一世纪，人才最重要”。

3.目前经销商运营现状

酒水行业的利润众所周知，所以使得越来越多有经济实力的经销商涉足进来，经常会出现为争夺一个有潜力、有利润的产品不惜一切的事件发生。但这些所谓有经济实力的经销商并没有像原来八、九十年代的经销商有销售经验，当他们拿到代理权后，却又无从下手。在此情况之下，销售团队的建设、销售网络的建设和整体的运营模式成了他们最为纠结的问题。

二、优势

1．销售团队优势

本人在十二年的销售生涯中，不断吸纳各方面销售人才，从大区经理直至终端主管，都有着一定的人脉，并且他们的销售经验都在三年以上，能较快的融入产品理念。不管是跟厂家合作还是跟经销商合作，在销售团队上，我们有了一定的优势。

2．经销商资源优势

十一年糖酒会经历，让我积攒了近3000名经销商资源，这样无疑跟厂家洽谈合作时，增加了较重的砝码，可以使他们降低销售成本，做到有的放矢。

3.本地网络优势

通过自身的人脉，以扩大经销商终端、流通、团购网络的共赢砝码与经销商合作，提升我公司的合作价值。

4.管理模式优势（针对厂家）

采用独特的逆向营销市场管理模式：改变传统的销售经理管理经销商模式，而反过来由经销商直接对销售经理进行监督管理。经销商最了解市场，作为经营市场的经销商，最具有责任心，最想把产品做好，所以公司以经销商为核心来运转，以市场的需要来指挥管理与市场相关的一切事务。所有方案经销商根据市场需要提建议，由公司按区域特色制定营销政策，量身定做促销推广活动；每月都会有销售人员行程表及方案实施时间

表，销售人员将严格按此执行，由经销商监督，销售队伍实行“经销商监督处罚制”，以销售行程日记表的形式来监督。

三、公司运营模式

1.公司架构

公司前期可成立三个部门，即：财务部、市场部、销售部。

财务部工作范围大致为：公司账目明细、费用审核、账期结算、工资发放等财务日常工作；

市场部工作范围大致为：产品开拓、市场督导、与厂家及经销商的关系维护、公司形象（广宣类）建设等；

销售部工作范围大致为：产品销售、业务洽谈、客情维护、市场开发、市场问题的解决与处理等。

2.公司运作模式

（1）导入期

与厂家合作，以代销的模式销售选择几种有知名度和有产品卖点的产品做公司门头，不求过高的利润空间，借以培养销售团队、开发终端网络及二批经销商资源，也可提升本商贸公司的知名度，为后期洽谈我公司系列产品做铺垫。

（2）开发期

与二批商和终端渠道网络强强合作，以代销和销售团队合作的模式扩大销售，加强销售网络的建设，为后期的市场拓展做铺垫。

（3）培育期

逐步使我公司产品多元化（渠道不发生冲突），设小型商超或名烟名酒店作为形象门口，缩小本商贸公司的盲点销售，并开发周边县市的分销资源，使公司网络日益走向

正规化。

（4）成熟期

在运营原有的产品同时，壮大专业的销售团队，扩张网络资源，以点带面，把宜昌形成样板市场，把侧重点转向我公司系列产品，丰富我公司产品，使得利益更大化。注：在有条件的情况下，可将导入期和开发期归纳为一个阶段。

3.业务员管理模式

（1）专职

前期公司吸纳几名有忠诚度且有相关销售经验的销售人员，按其特长划分为：市场专员、商超经理、终端经理、流通经理和特通（团购和特殊渠道）经理。

专职销售人员工资体系与绩效紧密挂钩，工资体系包括：基本工资+任务+客情+提成+全勤，发放模式为以下两种仅供参考：

模式一：低工资+低任务+中提成

模式二：高中工资+高任务+低提成

专职市场人员工资体系包括：基本工资+绩效+提成

（2）兼职

公司在发展初期可吸纳同行业或有一定社会关系的人员做兼职，借此扩大利润的同时，也可提升一定知名度。

工资发放体系为：无底薪+高提成。

4、商贸公司利润分配形式

●以100%纯利润划分，商贸公司占50%，销售部占50%

●销售部利润划分（100%）：

A：销售经理占30%，其中利润10%，余下20%作为针对下一级年终奖及活动经费。

B：渠道组长占20%，其中10%利润，余下10%作为针对下一级年终奖及活动经费。

C：业务员占50%，分配形式为：完成任务30%，超额50以下增加10%，超额50以上增加10%。

以上是本人对于商贸公司（代理产品阶段）发展的规划大纲，需细化，不足之处敬请及时提出建议以便及时修改完善。

王淼

2012年4月9日