市场营销技巧

市场营销技巧

很多老板创业都是从销售起步的。如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。另一方面能锻炼自己做生意的能力。不管是替人打工还是自己开公司，销售都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需要市场营销。我认为销售是营销的核心部分。如果学会了做销售就是学会了做生意。因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做销售做起。

那么，如何做一个成功的销售员呢。销售员需要一定的素质。这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。销售能力也是一个人创业的基础。

◆熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。

◆熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。

◆熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。

◆推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。

公式1：成功=知识\+人脉

公式2：成功=良好的态度\+良好的执行力

◆推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要

◆不断的派发名片

◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证

◆客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。

◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作

◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。

◆作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。

◆研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析

◆学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。

◆学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息

◆要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。

◆要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。

◆采用什么样的推销方式，电话推销？网络营销？上门推销？邮寄方式？电视直销？通过寄宣传产品推销？采用批发？零售？批零兼营？代理？采用什么样的付款方式？以上各种产品推销方式，要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。

◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。

◆销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。

◆当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。

◆良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和感情距离。

◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型用要采用不同的方法，这个实践中不断探索。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。（常见的纠纷如产品质量，客户付款不及时，送货不及时、客户不遵守合同，产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变）

◆平时要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要。

◆有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。

◆注意一点，销售中的市场信息很重要

有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新，别人也在发展，你要取得比别人更大的成绩，你就必须不断创新。海尔为什么比别人发展得快，关键在于善于创新。

销售要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。成立公司为什么能加速发展，主要是公司能集合别人的力量

如何做一个优秀的销售代表

销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。

作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢？

一、真诚

态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。

二、自信心

信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最判愕模‖沂亲畎舻模⌒判幕崾鼓愀谢盍ΑM 保嘈殴荆嘈殴咎峁└ 颜叩氖亲钣判愕牟罚嘈抛约核鄣

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要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。

作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。

被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。

知道没有力量，相信才有力量。乔·吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。

三、做个有心人

“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。

机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米

能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。

作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。

四、韧性

销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。

美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。

销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗？没有。

五、良好的心理素质

具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。

六、交际能力

每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。

七、热情

热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。

八、知识面要宽

销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。

九、责任心

销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。

有一家三口住进了新房，妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生，就在家里写了一条标语：讲究卫生，人人有责。儿子放学回家后，见了标语，拿笔把标语改成“讲究卫生，大人有责”。第二天，丈夫看

见，也拿出笔，把标语改成“讲究卫生，夫人有责”。

这虽然是一个笑话，但说明一个问题。责任是不能推卸的，只有负起责任，就象故事里的那一家，怎样才能够让家里变的更卫生？首先，要自己讲究卫生，不能推卸责任。作为一个销售代表，你的责任心就是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。

十、谈判力

其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。

孙子曰，知己知彼，百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。

一个业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的交易，这才是你谈判的目的。

前国家足球总教练米卢说：心态决定一切！我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。作为一个销售代表，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你我。

在做销售的过程中，我发现一个奇怪的问题，对于一个新开发的市场，一个业务能力不强的销售代表，但只要他准备的充分，他的业绩一定高于一个业务能力比他强，但没有准备的业务代表，为什么呢？虽然在销售的过程中，受很多相关的因素影响，但最主要的是你要明白你要做什么？没有一流的销售员，只有一流的准备者。

也许销售代表的工作周而复始，每天重复着昨天的工作内容，但是要明白，你每天所面对的客户是不一样的。海尔的张瑞敏曾说过这样一句话：简单的事情重复做，就能做成不简单的事。要让自己的每一天过的平凡，但不能平庸。

一个销售代表从起床开始到上床休息，这一天都要做哪些事情呢？笔者把三年前的培训笔记整理如下，也许对刚入行的朋友有所启示。

1、上班之前准备工作

每天要按时起床，醒来之后要迅速起来。告诉自己，新一天的工作就要开始了，要充满活力，可以适当的运动一下。

整理好仪容，检查一下是否带齐了销售的必备用品，如名片、笔、笔记本、产品资料等。

上班途中，能够热情的和认识的人打招呼，如果可能的话，可以看一下当天的报纸或者近期的新闻等。

尽量提前10——20分钟到公司，主动参加公司上班前的扫除活动。

简单的说，上班之前要有一个积极的心态，要有一个快乐的心情！

2、到公司签到之后

市场营销策划方案

市场营销策划方案 篇一：市场营销策划方案 一、市场分析：在我校发行的有关英语学习的报纸和杂志有21世纪报、英语周报、英语辅导报、疯狂英语等七种，竞争异常激烈，目前我又了解到学习报的英语版正在大量进入我校市场。据了解他们的销售模式只是单纯的在大学校园宿舍进行推销，但覆盖面不广，往往是各据一方。但后期报纸或杂志的发送成了最大的咨询题，往往出现发送报纸或杂志不及时，或报纸积压的咨询题，没有给学生留下好的印象。这关于刚进入我校市场的新东方英语是一个不错的有利条件。 二、推销对象分析： 推销对象：西北工业大学20XX级本科新生 对象总人数：估计本科新生在3600人左右 对象需求分析：（1）关于刚踏入象牙塔里的大学生来讲，他们心中早差不多有了自己的英语学习目标，考过英语四六级，然后像更高的目标奋斗。（2）在我校，由于新生进校十天左右会有一个英语分班测试，关于远离考试几个月的学生来讲会比较重视此次考试。然而事先不知情的他们非常少有人会带上往常的课本或者资料，因此这也是新东方英语推销的有利切入点。（3）现在英语四六级的试题改革，对当代大学生英语水平有了更高的要求。提高英语成绩的有效方法也是最基础的方法就是扩大词汇量。寻找一份有效地能关心自己扩大词汇量并提高自己英语整体能力的资料是许多刚进校的学生想明白的，同时考过英语四级也成了学生学习英语的目标。 三、推销市场实地与人员: （1）推销市场实地分析：西北工业大学地域广阔，宿舍分布较为集中。（2）推销人员：为了进行较好的市场宣传与推销，推销人员应遍布学校新生各个宿舍区，如此才能做到有利的宣传与推销，在第一时刻抢占校内较多市场，同时为以后报纸的配送提供了更多的方便。同时考虑到男生进入女生宿舍不方便，推销人员应有一定的男女比例，通过这些建立有利的地理优势！（3）鉴于对市场实地的分析，估计总共需要40人左右的推销员分布在校园各个新生宿舍进行宣传与推销，至于后期发送杂志大概需要5人。 四、宣传与推销： 宣传主题：读新东方英语，做以后的主人！ 推销宗旨：将来守信，服务至上，让顾客中意！ 前期预备： （1）人员招募：考虑到前期推销的艰难性，我将招募比较有责任心的、想做的同时想执着地干下去的同学和朋友，专门是往常有过推销经验的同学和朋友优先。同时也要考虑到人员

某奶粉区域市场推广方案

XX奶粉区域市场推广方案 题记：近年来，奶粉市场在经受“阜阳事件”、“雀巢碘超标”、“光明回收奶”等事件的洗礼后。消费者的消费意识越来越趋于理性化、品牌化、高档化；奶粉在省会终端超市正面临着由多品牌消费向一线品牌消费集中的趋势。这种趋势将奶粉行业更多的二、三线品牌挤向了二类城市市场；LA地区人口众多，作为省内重点地级市场必然成为各品牌竟争的焦点，那么我们将围绕如何发挥一线牌的优势；拓展地区市场宽度、深度；细化服务、促进销量等方面来做以阐述。 一、宏观环境分析 地理位置：LA市位于安徽西部，大别山北麓，俗称“皖西”，是大别山区域中心城市。 辖区范围：现辖金安、裕安两区和寿县、霍邱、金寨、霍山、舒城五县，以及省级LA经济技术开发区和叶集改革发展试验区。全市188个乡镇、8个街道。总面积17976平方公里。 常驻人口结构：总人口664.9万人。 1、霍邱县下辖33个乡镇，682个行政村，总人口近149.24万人。县城驻地为城关镇；当年人口自然增长率为5.52‰；2003年底,该县外出务工经商人员为31.4万人； 2、霍山全县辖16个乡镇、130个村委会、15个社区居委会，全县总人口36.6万；

3、金寨县共有28个乡镇、总人口63万； 4、叶集县共有三个乡镇一个城区、总人口是20万人； 5、舒城县辖28个乡镇和1个街道，490个行政村；人口98万（其中农业人口87万）。实现农民人均纯收入1836元，在岗职工年平均工资7300元。 6、寿县全县辖25个乡镇。总人口128万。 交通现状：目前市区各主干道都已达到柏油路通各乡镇。霍邱县距LA93公里；其他县区距离LA较近、铺货车大约1小时左右可到达作业地点。 人均收支构成：工厂职工月收入为400-600元；可支配为每月200元左右；商业人员600-800左右；可支配收入为200左右；截止至目前LA全市农民人均纯收入达到1736元，职工年平均工资收入8312元。 消费心理及偏好：消费心理趋于量入为出，较节约对于“婴儿用品”“只选贵的，不选对的”其它用品选择便宜的，有促品，可以归纳为盲目消费，促品拉动效果非常好。 饮食习惯：居民习惯于茶；对于天然的中性保健还需引导。 二、该区域现阶段的市场现状 1、竟品动态

家装市场分析与整合营销策略

**家装品牌形象及市场营销全面提升策划书 一、前言 **装饰为温州家装行业顶尖公司，自1999年7月成立以来，屡获温州家装行业殊荣，推陈出新，锐意创新，为温州家装行业创下一个又一个第一，成为当之无愧的温州家装行业领跑企业。但自去年下半年以来，温州家装行业硝烟布满，市场竞争异常激烈，**面临前所未有的挑战。特不是北京、深圳、杭州一些实力家装公司的进入，带来了一些比较成熟的媒体运作与市场营销手段，使**的以后更面临严峻的挑战。 在此情况下，**领导层产生了强烈的危机意识，觉得应顺应当前市场形势的变化，未雨绸缪，全面提高自己的综合竞争力，以适应当前的市场变化，应对今后更激烈的市场竞争。基于以上缘故，本人通过这些生活的了解与思索，觉得公司应在下一步运用整合营销的理念，力争达到以下两个目的：一、全面提升公司“第一品牌”的形象；二、营销创新。以新的营销理念、营销手段来拓展市场，提高市场占有份额，并开发新的市场机会，以最终建立温州家装领域第一的市场地位。 试提出以下方案。可行与否，请定夺。

二、市场分析 以下是我基于对市场现状与以后趋势的了解与分析。只有对市场的深透了解，才有可能制定正确的品牌运作与市场营销策略。 1、市场容量巨大，潜力深厚，前景依旧看好 伴随着温州经济的平稳迅速进展，温州的民营经济愈加发达，“藏富于民”、“温州人有钞票”差不多已成为全国人民的共识。而这也确实是温州独特的经济进展模式下所导致的事实。因此，人们对生活、居住、办公、购物环境自然而然提出了更高的要求。在如此的大背景下，房地产开发事业蓬勃兴盛，专门大部分依托于房地产开发事业上的装饰市场也迅速扩大，家居装潢、办公室、店铺装修不再象往常那样是一种简易装修，而追求更舒适、更安全、更合理的居住环境。从目前看来，温州家装市场容量巨大，至少在3-5年内前景会特不美好。 这是块还不成熟、还有待深入开发的市场。 2、竞争对手：

房地产项目的市场定位和营销策略研究

房地产项目的市场定位和营销策略研究 在市场竞争日趋激烈的今天，成功的关键在于企业的产品市场定位是否准确，营销策略是否实用有效。作为房地产开发企业，项目的市场定位和营销策略，简单地说即开发商想生产什么样的产品？卖给谁？怎样尽快卖出等。本文就房地产项目市场定位的内容、基本原则、存在问题及原因等方面探讨了对房地产项目定位和市场营销策略的问题。 标签：房地产项目市场定位营销策略 0 引言 房地产市场定位的概念，是由市场营销学中的“市场定位”理论借鉴而来的。市场定位一词最早是在1972年由美国两个广告经理艾尔·里斯和杰克·屈劳特在《广告时代》杂志上发表文章《定位时代》时提出，并慢慢流行起来的。房地产开发项目的市场定位就是在详细的房地产市场调研和分析的基础上，选定目标市场，确定消费群体，明确项目档次，设计建设标准。 1 房地产项目的市场定位和营销策略 对于一个房地产开发公司来说，最重要的生产要素：一是土地，二是资金，三是人才；而最重要的生产经营环节：一是项目决策前的市场定位，二是项目实施后的市场营销。准确的市场定位和积极的营销策略是房地产项目开发和经营成功的前提。 房地产项目的市场定位是明确项目面向哪类消费群体，进而在此基础上决定相应的户型、面积、成本和售价。房地产企业只有把握好了市场定位，使楼盘符合消费者的需求，才能顺利实现商品资本到货币资本的转变，最终实现企业的经营目的。若定位不准，目标客户不清造成销售不畅，必将使产品大量积压，影响企业资金周转，甚至可能变成烂尾楼盘。 基于房地产项目市场定位的重要性，所以房地产公司在取得土地项目后，都十分重视项目的市场定位工作。但往往因企业自身或其他客观因素限制，致使房地產项目的市场定位工作产生了偏差。此时，就需要及时对项目进行重新的市场定位，并相应改变市场营销策略。 房地产开发经营是一项投资巨大、资金密集的系统工程。在这个系统里面，人员组织、资金筹措、产品定位、工程建设管理、营销策划等，每一个环节都要精心计划，环环相扣，互相保证。任何一个环节出现问题，都可能影响全局。特别是在工程项目开工以后，资金的筹措更是成为项目运作成败的关键问题。可以说，资金就是一个项目的“血液”，是企业生命力的源泉。银行或其他筹措资金充其量只是外部输血补充，关键是企业自身要有造血功能。而市场营销就是企业的造血机器，这台造血机的性能如何又有赖于项目前期的市场定位是否准确，准确

市场营销策略方法

项目三市场营销策划过程和方法 1.市场营销策划过程 对于整体市场营销策划可以分为以下几个步骤：明确策划任务、进行调查分析、制定营销战略、构思策划创意、形成策划文案、方案论证选择、方案实施与评估。如图1-5所示。 （1）明确策划任务 （2）进行调查分析 （3）制定营销战略 （4）构思策划创意 （5）形成策划文案 （6）方案论证选择 （7）方案实施与评估 2.市场营销策划方法 随着社会的发展和策划理论的不断成熟，策划实践发生了历史性转变。中国的策划业在经历了几次浪潮以后，逐渐跳出了传统的平面式的策划怪圈，靠卖点子做策划的时代一去不复返了，代之而起的是整合各种有用的社会资源，走一条符合中国国情的策划之路，策划更加贴近企业，贴近现实，中国策划业在经过痛苦的反思之后，也逐渐明白了自己能干什么，企业需要自己干什么，再也不是万能的“点金术士”。现代策划是思维模式的升级，要善于运用思维策略，同时要讲究科学的程序，讲究科学的方法。无论是群体或是个体，利用这些方法，都可显著提高策划的创意思维的广度、深度和速度，促进创意、创造难关的突破，因而有重要的研究、推广和实用价值。市场营销策划的方法有下面几种。 （1）头脑风暴法策划 头脑风暴法(Brain Storming，简称BS法)，或者叫做集体思考法或智力激荡法。运用头脑风暴法进行营销策划的过程是这样的：集中营销策划专家和有关营销策划人员对某一营销策划任务召开专题会议，由主策划人提出策划的任务，鼓励群体成员尽量多地提出新颖创见，对各自提出的方案先不要进行评价。由于每一个体受到其他人提出意见的刺激和启发，激起发散性思维，结果在同样时间产生两倍于他独立思考时的意见数量。这种方式使参与成员思维高度活跃，敞开思想，相互启发、相互激励、相互弥补知识缺陷，让参与者引起创造性设想的连锁反应，打破常规的思维方式而产生大量创造性设想。最后对提出的设想逐一客观、连续的分析和论证，从而找出营销策划的最佳方案。 这种方法的关键是尽力创造在融洽轻松的会议气氛，由参与人员畅所欲言，自由提出尽可能多的方案。因此，头脑风暴法要注意下面几条原则。①倡导开阔思路，鼓励每个人独立思考，提出有别于他人的有价值的意见；②与会者充分发言，意见与建议越多越好，不要限制；③不要反驳别人的意见，不要批评，不要下结论；④启发引导对相同意见的补充与发展。 利用头脑风暴法策划的程序如下： ①明确主题。明确策划主题后，如果主题较大，还需要对主题进行必要的分解。例如，某产品的市场的推广策划、就要考虑广告如何做、产品如何定价、推销人员管理、渠道铺货，促销活动等小主题。 ②建立策划团队。选出与会人员，确定主持人等小组人选。

区域市场分析方法

1、区域市场规划 每个市场都有长期发展积累的独特运行规律，刚到一个陌生的市场，首先要运用营销工具对整体区域进行定性诊断，掌握市场总体气质，准确市场分类可以有助于把握正确的调研方向，迅速了解市场，“快鱼吃慢鱼”，方向对了，速度效率就不是问题。 2、区域调研要素 利用上面营销工具首先把脉市场特质，确认市场级别，研究市场竞争激烈程度，大致划分市场竞争格局，但是具体准确把握市场还必须深入一线市场，从内外因素、动静态势分析,具体上从宏观环境、竞争状况、企业环境、市场状况放四个方面分别调研，实事求是，掌握准确市场资料。

3、运用工作方法 二、系统科学调查 1、宏观环境 宏观环境对区域市场影响重大，宏观环境主要包括地理环境、人口数量、行政规划、人口密度、气候特征、经济投资环境等，通过宏观环境了解可以评估区域市场容量，同时参照产品定位运用相应的营销手段。区域市场容量的准确评估有助于向公司争取更多的市场资源，也增强争取支持的依据，可以高屋建瓴地指导区域经销商市场拓展。 了解宏观市场可以通过网络搜索区域行政资料，密切关注当地经济动向，购买经济类或者主流媒体杂志报纸，大量阅读当地媒体信息，注意观察分析消费水平及房地产投资状况。 3、企业环境 区域经理下市场前必须与总部职能部门深度沟通，通过市场部可以准确把握区域市场的战略地位、区域资源配置状况及广告投放计划；通过销售部深入部门与职能经理了解区域客户资信情况，详细了解当地客户数量及质量，掌握不同区域销售波动及全年市场动态，特别对于负责直接客户沟通的客户代表更应深度交谈，通过客户代表了解客户更具体的月度、季度销售状况，甚至可以从客户代表了解到区域市场客户实力、性格、特征等，同时也可以

区域市场营销计划书

区域市场营销计划书 目录 一、区域市场的基本情况 1.区域产品概况 2.产品的主要优势 3.产品的劣势及存在的主要问题 二、市场背景 1.市场机遇 2.面临的挑战 三、营销策略与措施 1.总体营销思想 2.目标客户市场定位策略 3.产品策略 4.渠道策略 5.价格策略 6.促销策略内文 一、区域市场的基本情况 1. 产品区域概况。 产品地处市区,属个体工商业。产品制造公司成立于2000年,注册资金500万元。产品区域现有人员60人,其中业务、技服人员40名,导购人员15名,司机5名,主要经营产品品牌。

2012年总销售额估计约为335万,其销售模式以批发为主,零售为辅。 2.产品的主要优势。 (1)资金优势。 产品从销售开始就走批发加零售的经营模式,一直到现在,这几年就已完成了资金上的原始积累。因此,在资金的投入上不是很大的问题。 (2)销售地优势。 区域经济发达,商贸交易活跃。该区域同时又是人口密度最大,城市化程度发展最快的地区,其经济总量约占全省的22%以上,人均GDP已超过1200美元,在中国的省会城市中其富裕程度已达到中等以上的水平。因此，在该区域做产品批发拥有得天独厚的地理区域优势。 (3)物流运输优势。 综观一个地区的经济发展水平,你只要了解当地人均 GDP收入就可以反映出当地生活水平,但是你要衡量一个地区的经济是否最发达、最活跃那你就要看它的物流发展水平。作为一个省会城市在物流上不仅已具备所有的货物都可以到达县一级﹐甚至到镇一级。因此,在进行渠道扁平化的分销中具有一定物流成本竞争优势。 (4)渠道资源优势。 由于城市的地理优势,毗邻众多交通便利的区县以及城镇。因此,在进行渠道组合,资源整合、多层次分销、多渠道分销、乡镇扁平化分销上拥有更多的渠道优势。

市场分析与营销策划报告

目录 1、策划前言 2、策划目的 3、策划依据 4、策划思路 5、策划容 策划篇一、策划前言

1、以人为本，首先尊重人，然后取悦人。 2、复合地产不是简单的地产与其他产业的叠加，不同于纯粹拼价格的血战，它 是建立在对消费行为习惯的了解，和创新生活方式的基础上，将房地产业和其他关联产业有机整合，从而将某种既具有号召性又具有贴近性的生活方式完整地体现在房地产的规划、开发、运营和服务的整个流程之中。 3、成功的地产复合应体现在开发理念、功能价值、生活体验，系统工程，开发 模式，资源整合六大层面。 4、本项目结合的城市规划，开始进行了房地产业与健康、教育、商务、文化、 旅游等多产业的结合，并拥有了国际性、共需性、唯一性三个特色，由开发商上升到城市运营商的角色。 5、整合推广是个一体化的运作过程，从报纸广告、电视广告，电台广告，到公 关活动，现场包装，宣传资料，创新应贯彻到每一个环节中去，最后只要产品没有问题，成功完成可以期待。 二、策划目的 不同的阶段，拥有不同的策划目的。但策划的最终目的不会改变。要完

成这一目标，必须通过一个紧密协调的过程来完成。在这个过程中不断积累与完善，力求达到营销策划的最终目的： ◆引导消费促进销售 在这个过程中，阶段性策划目的为 1、塑造本项目整体品牌形象，为后期的营销推广树立良好的品牌形象。 2、瞄准目标人群，有效地进行项目产品的营销推广。 3、树立开发商的企业形象，为其后续产品的推出奠定良好的市场基础。 三、策划依据 给我一个支点，我可以撬起地球。 策划的依据来源于市场。 市场，瞬息万变。 因为，市场上的产品，在不断更替。 所以： 产品，就是策划的依据，是支撑起整个营销的支点。 立足产品，才有有效策划的可能。

分析“麦当劳”与“肯德基”的市场定位和营销策略

分析“麦当劳”与“肯德基”的市场定位和营销策略 摘要：全球范围看，麦当劳和肯德基尚不属于一个重量级，麦当劳的“量体裁衣”式营销建立核心竞争优势重文化、重品质、重服务，加强品牌核心竞争力。肯德基的“水 涨船高”式营销，人员本土化、职业化；注重培训，志存高远。麦当劳和肯德基各 自有各自的营销理念，各自有各自的想法，不然怎会分出伯仲呢？ Abstract：Global perspective, the McDonald's and KFC is not a heavyweight; McDonald's "tailor" the establishment of the core competitive edge marketing-culture, re-quality, and heavy service and enhance brand core competitiveness. KFC's "things" - style marketing, end localization, professional; focus on training, cherish lofty aspirations. McDonald's and KFC each have their own marketing idea, each have their own ideas, or separation of how to compete ？ 关键词：市场文化重质量崇高愿望市场定位 KeyWords：Marketing-culture Re-quality Market localization Marketing strategy 在中国的快餐行业中，麦当劳与肯德基从一开始就是一对“欢喜冤家”，当进入中国市场就展开竞争，随着产品结构日趋同质，行销手段日益雷同。麦当劳和肯德基之间的价格战、广告战和促销战在很多城市蔓延开来，甚至在有些地方打得如火如荼。我觉得他们也算是一种互相的促进吧！不然怎么会形成如此激烈的竞争呢，正所谓“既生瑜何生亮”，都有一种不甘被比下去的精神。值得可歌可泣。 肯德基推出了一则广告，其中以大大的问号写着：“羊能克隆，肯德基也能克隆？”很多人看后不禁哑然失笑，知道这是冲着麦当劳开始卖炸鸡去的。麦当劳以“牛肉汉堡”闻名，“肯德基的炸鸡，麦当劳的汉堡”一直各有地盘，相安无事。但麦当劳却悄悄打破其在全球市场统一的“牛肉汉堡”的菜单，在

区域市场营销规划与经销商开发管理

区域市场营销规划与经销商开发管理 培训收益： 1、学习区域市场规划的关键要素与步骤，有效处理好四类市场：中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。学会渠道规划与网点布局的具体方法。 2、学习筛选经销商方法与工具，统一学员对优质经销商的看法，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商。 3、学会根据公司营销战略，建立有效的经销商培训体系。学会如何利用渠道有限资源，建立经销商团队的方法，让经销商全体员工死心踏地跟“党”走？ 4、分析各种销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何制定针对经销商的销售政策？如何帮助经销商制定针对零售终端的政策？ 5、学会面对经销商谈政策、压销售任务的方法，通过引导式的谈判技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作。学会激励经销商的六种方法。 6、学习如何掌控经销商的各种手段，并在此基础上，学习帮助经销商拓展网络的方法。分析库存、窜货、乱价等原因，并掌握妥善处理渠道冲突的方法。 7、学会对经销商进行有效评估与问题改善，学会与不合格经销商安全“分手”的技巧。 8、解剖20个热点品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。 培训对象：总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员。 课程大纲： 第一单元：区域市场的规划 一、你有以下三大难题吗？ 难题一：“市场开发屡不成功” 难题二：“开发成功没有销量” 难题三：“有销量却没有利润” 国内80%的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做区域市场规划？ 二、如何做好你的区域市场规划？ 1、学会SWOT分析。 2、领会公司的渠道战略。 3、区域经理市场规划六步法。 4、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》？ 三、二三线品牌企业老总的渠道规划困惑： 1、新产品如何快速打入成熟的目标市场？ 2、面对通街同质化的品牌，如何做好渠道创新与规划？ 3、立体化渠道网建立：不同市场，不同产品、不同渠道的有效整合

SVSE市场营销策略与招生技巧分析

SVSE市场营销策略与招生技巧分析 ? ? 摘要：“市场导向，服务社会”的办学理念已经成为职业教育界乃至整个教育界的共识，并且成为政府对职业教育的政策导向。在IT培训领域，几年前全民启蒙培训阶段的火爆场面已经过去。随着培训层次提升，生源的变化，课程体系的成熟完善,竞争更加激烈,作为招生老师,我们的任务更大. Abstract :"Market direction, service society" the school idea already became theprofessional educational circles and even the entire educationalcircles' mutual recognition, and became the government to thevocational education policy guidance. In the IT training domain,several years ago the all the people initiation training stageirritable scene already passed. Along with training level promotion,fresh source change, curriculum system mature consummation,competition more intense, the achievement recruits students teacher,our duty is bigger 1? 教育培训市场的前景 近年来，教育的产业化，国际化发展，使教育培训机构得到了空前的发展。教育培训被认为是最有价值的投资项目，为全球的战略投资家所推崇。教育培训市场已被公认为是最具“钱景”的市场之一。那么教育培训市场到底有多大的潜力，投资教育培训市场，如何才能从中分得“一杯羹”？ 1．1．教育培训市场发展的宏观背景 目前中国的教育培训市场，可以称之为“朝阳产业”。中国社会正处在由计划经济转向市场经济，逐步融入经济国际一体化进程时代，社会的变革让人们感到生活的节奏加快，知识更新的的频率更快了，竞争的激烈程度加深了。新的职业生活的挑战与岗位竞争的压力，迫使他们接受再教育，庞大的“充电”大军，形成了规模庞大的教育培训市场，这一宏观社会背景，促成了教育培训市场的快速发展，也决定了教育培训产业将在一个较长时期内不会受到冷落。1．2教育培训市场的规模 ??? 目前教育培训市场到底有多大？还有多大的发展空间？首先从总体上来分析。目前我国居民储蓄已超过8万亿元，调查显示，教育成为储蓄的主要动机之一，全国居民潜在的教育支出每年约为2500亿元，也就是说我国存在着一个2500亿元的教育市场。目前的趋势是用于义务教育（中、小学）和学历教育（如中专、本专科、研究生等）的投入比例下降，用于教育培训的投入比例逐年增加。 ??? 教育培训领域的广阔市场和丰厚利润，使得西方国家加紧了进军中国教育培训市场的步伐。印度最大的计算机教育培训机构APTECH公司2001初与北大青鸟合作，组建北大青鸟APTECH，在国内采用加盟授权的方式开展计算机软件工程师的培训，仅仅一年的时间，北大青鸟APTECH就在国内建立了56家培训连锁店，学员总数超过一万人。 2．IT职业培训市场前景 近日，国内最大的市场咨询机构赛迪顾问发布了中国IT职业培训市场专题报告。由于就业压力日趋增大，IT职业培训市场近几年得以飞速发展，其增长速度大大超过IT教育与培训市场的平均增长速度。2005年，IT职业培训市场规模达到27.85亿元，同比增长32.1%。2006年上半年，中国IT职业培训市场继续得以迅猛发展，实现同比增长33.9%，总体规模达到了15.29亿元。 由于IT职业培训主要面向个人市场，品牌的重要性无容置疑。随着IT职业培训市场不断发展，培训学员对IT培训品牌越来越重视，消费者对品牌的认知度在不断提高，IT职业培训市场的品牌效应日趋明显。由于激烈的市场竞争，一批实力较强的培训机构逐渐浮出水面，

市场营销面试技巧(共9篇)

篇一：市场营销类人员面试问题集 市场营销类人员面试问题集 一、测试市场营销类人员“市场营销类”问题： 1、你对你周围的市场怎样看，怎样细分？ 2、觉得市场营销和销售有什么区别？ 3、你怎样去处理你周边的市场？ 4、你怎样看待拓展业务中的唱歌、喝酒与业务无关的东西？ 5、你认为拓展业务中的唱歌、喝酒与业务无关的东西重不重要，你会不会也这样做？ 6、你认为什么时候是发挥个人英雄主义的时候，什么时候是发挥集体力量的时候？ 7、请对以上举实例说明？ 8、你知道产品与品牌的区别吗，你是怎样理解的？ 9、你想做理财经理多一些还是客户经理多一些，请说明理由？ 10、现时有两大市场，一种市场是搞关系，靠费用，另一种是为企业真实解决问题，你认为我行现时应怎样看待这两大市场？ 11、请说出3个国际业务的品种，简要说一下各是要什么业务？ 12、你平时喜欢从事什么样的体育活动，你认为这些对你在拓展业务中有什么好处？ 13、你知不知道什么是捆绑营销，如果给你搞一个信用卡的这样营销，你应怎么搞？ 14、请说一说拓展一个企业的过程中，你一般是怎样进行的？ 15、你是怎样关注客户的？ 二、测试市场营销类人员“客户服务类”问题： 1、请讲一次这样的经历：你使一个非常不满的客户改变了看法。是什么问题？你是怎样使客户回心转意的？ 2、讲一次你曾经为了取得与工作有关的目标而做出个人牺牲的经历。 3、你认为质量和客户服务的关系是什么？? 4、很多人都把客户服务的重点放到处理客户投诉上，你认为这种策略的问题是什么？ 5、给我讲一个你曾经遇到的这样的一个问题：和你打交道的一位客户要求解决问题的方法和公司利益发生冲突。你是怎样解决这个矛盾的？ 6、在客户服务中，公司的政策和规定起着什么样的作用？ 7、请列举好的客户代表应该具备的四种基本素质。你为什么认为这四种基本素质很重要？ 8、如果客户对所发生的事情的判断是完全错误的话，你该如何解决这个问题？ 9、统计数字表明，19个客户中，只有1个客户会投诉，而其他18人尽管不满意也不会说什么，但再也不会购买你的产品了。客户服务代表怎样鼓励沉默的客户发表自己的看法？ 10、若客户不满，他们能接受的最大的不满程度有多大？? 11、如果你给客户解决难题，客户请你旅游，你怎么办？ 12、如果你给客户解决难题，客户给你现金/或现金等价物，你怎么办？ 13、你怎样看待走访客户的问题？ 14、你认为怎样才能做好一个客户经理？ 15、你想做理财经理多一些还是客户经理多一些，请说明理由？ 16、有人说客户经理是一个流动银行，你认为对不对？ 17、你认为你以往的工作经历对你以后的客户经理工作有什么帮助？ 18、你是怎样关注客户的？ 19、如果客户要求你操作不符合规章制度的业务，你怎么办？ 20、你平时喜欢从事什么样的体育活动，你认为这些对你在拓展业务中有什么好处？

2020年下半年区域市场销售工作计划

一、公司现状分析 金立基公司从 6年进入粘合剂行业，经过10多年的发展，已经在印后包装行业这个细分市场取得了不错的成绩，但是业务的发展还是局限在珠三角尤其是广东地区。而据不完全统计整个广东省生产同类产品的厂家不下500家，而胶水行业是一个技术门槛相对较低的行业，导致了行业竞争已经呈现一种白热化状态，带来的直接后果是市场的萎缩和毛利率的下降。公司要想取得进一步扩张和规模效益，已经不能仅仅局限于珠三角市场，另外国家区域经济的振兴计划让长三角以及中西部地区的工业呈现快速增长的过程，其中当然包括印后包装行业，公司管理层在此种环境下做出走出广东、开拓全国市场的决策是非常英明的。我有幸能够参与这场抢占全国市场，塑造金立基品牌的战斗中，感到非常自豪，但是也深感任务的沉重，以下是我根据公司决策层制定的销售计划而做出的区域市场开发计划，仅作参考，希望能对公司有所帮助，请帮忙斧正！（此计划以华东区为目标区域） 二、工作目标 根据公司整体规划，今年6到12月份华东区6省2市（浙江省、江苏省、四川省、山东省、安徽省、湖北省、上海市、重庆市）共承担销售指标1092万，其中包括直营店3家（销售定额万，每人每月7.5万），开发大、中型专业客户（终端）13家以上（销售定额720万，每人每月30万），开发经销商4家（销售定额192万，每家每月8万）。充分利用行业内大客户影响力和杠杆效应，带动中小客户的销售。另外通过设立直营门店以及广告宣传等方式让当地市场对金立基的产品和服务有个初步的了解，透过经销商和业务人员的努力，实现业务的快速增长和品牌形象的初步建立。 三、具体执行 华东市场是金立基从来没有涉猎的空白市场，没有任何经验作为借鉴，并且今年留给我们的时间并不多，任务的艰巨程度可想而知。要想保证销售任务能顺利地完成，必须要有一个完整而细致的规划作为指导。 其中尤为重要的是5月15号至6月底这一个半月的时间。不仅要做好区域办公地点以及直营门店的建设工作，还要确保实现销售指标的完成，对这一个半月我的具体安排如下， 第一阶段（5月8号至6月30号） 1）区域市场的进一步细分（5月8日） 区域经理和营销人员一起细分区域，要把握以下几个原则：第一，为了方便区域经理的管理工作，区域办事处所在城市要由区域经理亲自负责。第二，公平原则，每个营销人员所负责区域以及承担指标成正比，指标可以根据以后市场的实际情况作适当调整，第三，自愿原则，营销人员可以根据自己的实际情况选择自己熟悉或者有优势的区域，前提是其他人员也同意。若两个营销人员选择同一个区域，则采取“抓阄”方式决定。区域一旦划定短期内将不会再做更改，营销人员必须严格遵守公司规定，不得跨区销售或报价，特殊情况需报区域经理批准方可。

百事可乐市场营销策略的调查及分析

百事可乐市场营销策略的调查 摘要：在一个经济快速发展的多元化社会，企业要想处于不败之地，营销策略则显得尤为重要。各个企业利用网络，电视等媒介，制定正确的市场营销策略，吸引消费者，从而实现企业目标。 关键词：市场营销策略百事可乐企业产品 百事可乐在中国非常成功，依赖于其强大正确的营销策略： 1、本土化策略，百事中国区的管理层70%已经由中国人担任。百事与贵格的合并也加速百事在中国的本土化进程。 2、多元化的品牌策略，百事可乐国际公司在中国市场的旗舰品牌有百事可乐、七喜和美年达等。除了饮料外，还涉足运动用品、快餐以及食品等。2000年的调查结果表明，百事可乐已成为中国年轻人最喜爱的饮料之一。 3、传播策略，把公共关系、广告宣传、人员推销、营业推广等促销策略集于一身，在整合营销传播中，各种宣传媒介和信息载体相辅相成，相互配合，相得益彰。 4、独特的音乐推销，音乐的传播与流行得益于听众的传唱，百事的音乐营销成功正在于它感悟到了音乐的沟通魅力，这是一种互动式的沟通。好听的歌曲旋律，打动人心的歌词，都是与消费者沟通的最好语言。有了这样的讯息，品牌的理念也就自然而然深入人心了。 5、大手笔公关，长期以来，百事可乐始终致力于建立以“百事可乐基金”为切入点的良好公共关系体系，热心赞助体育赛事以及其他公益事业，品牌的社会形象得以大大提升。 6、变化多端的营销战术，百事可乐取得的成绩与它变化多端、强有力的促销是分不开的。1998～1999年期间，百事可乐在中国市场分别推出了世界杯足球赛的拉环、瓶盖换领与换购足球明星奖品活动，七喜浪漫小存折换领奖品和澳门旅游活动。这些活动涉及面广，影响力大，对终端促销、提高销售量起到了积极作用。百事可乐曾特别为消费者设计了一款马年春节限量珍藏版，新包装一反百事平素以蓝色为主的风格，此次不但颜色金光闪耀，而且还印有奔腾的骏马，同时还把"祝你百事可乐"也印在了新包装上。百事马年金装共有易拉罐355ML、600ML、⒈25L、2L胶瓶四种规格。除此之外，这款马年百事金装是限量发售，具有收藏价值。 7、百事可乐的网络营销策略，2000年4月，百事可乐公司宣布与Yahoo进行全面网络推广合作；在音乐站点的投放力度加大；同时还涉足于体育类网站。百事可乐的网络广告较为活泼，无论是画面构图，还是动画运用，都传达着一种“酷”的感觉。百事可乐的网络营销及策略启迪我们：第一，日常消费品的网络营销广告应当成为一种长期行为，同时在旺季还要抓住重点集中投放；第二，要设法利用网络营销广告吸引目标消费群；第三，必须保持线上、线下营销广告的连续性和一致性；第四，注意媒介组合的多样性；第五，注意各期营销广告活动内在的连续性，即营销广告主体的一致性；第六，自己的营销广告要有独特性，必须与对手有所不同。 市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略(现代市场营销策略还要加上政治权利、公共关系策略)，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。 企业营销应遵守的基本原则：

中国茶叶的市场定位与营销策略资料讲解

中国茶叶的市场定位与营销策略

中国茶叶的市场定位与营销策略 摘要； 我国地域广阔,茶叶资源十分丰富,据统计,目前全国有近千个茶叶品牌,且各有特色.同时,劳动力丰富,茶叶科研也成体系.对浙江,福建,四川,湖南,云南等产茶大省来说,茶是衣食万户的产业.茶文化也是我国悠久历史文化的一部分,但是,随着时代的发展,特别是从产业的角度看,中国茶在市场经济的今天却面对着如何打出品牌做大作强的问题.我国名优茶有上千种,但一些名优茶叶,虽然知名度很高,却大多是以地方特产的模式来应对市场,无法发挥品牌的优势,更无法在国际市场上与知名品牌相提并论. 但这么多年来，中国的茶叶没有一个大的品牌，品牌是茶市场获胜的关键，但如何运作品牌却有千百条门道。目前仅仅拉开序幕的品牌战，无疑会是未来几年的竞争焦点。所以大家一直呼唤茶品牌，也一直重视品牌营销，但目前的品牌中有特点的不多见，中茶公司是老字号，是中国茶叶界的龙头企业。 .关键词: 中国茶叶中国茶叶龙头企业品牌老字号 市场现状分析 中国茶叶股份有限公司在茶叶外贸领域一直占据行业的绝对主导地位费者对众多茶产品缺乏信任，市场呼唤可信赖的品牌。由于受到伪劣产品、农药残留污染等现象的影响，消费者对普通茶产品的信任度越来越低。消费者对放心茶的期待，要求有强力品牌作为认知基础。尽管茶市场没有任何事实上的进入壁

垒，但消费者的信任和品牌忠诚将成为最强大的壁垒，机会只会留给中茶股份这样的强者。 行业内尚未形成强势品牌，竞争各方都没有处于战略实施状态。尽管有很多资本开始涌入茶市场，很多企业都有很宏大的市场目标，但通常是说得多，做得少，或者是说得好，做得差。虽然中茶股份在竞争者面前并无优势，我们也没有道理轻视任何竞争对手，但这种群龙无首的竞争格局确实给了我们更大的胜算。挑战首先在于强手林立的竞争参与者。娃哈哈、康师傅、旭日升等瓶装茶饮料，张一元等老字号茶叶品牌，立顿等迎合现代消费趋势的国际品牌，德信等有国际大资本支持的新进入者，甚至一些地方传统茶品牌，似乎都已经比中茶股份走得更远。 其次的挑战来自于企业的能力。茶市场的复杂多变特征导致各品牌做得都很艰难，中茶股份对市场是否具有比竞争对手更强的洞察力、更独到的见解，是否能形成更有成长性的营销战略模式，以中茶股份的现有能力，还需要 中茶公司的市场定位，主要针对以下人群 产品定位，全产业链基地，生产、加工、质检、销售，中茶公司的茶叶为中国茶叶行业提供了高品质产品，品质齐全、种类繁多、可供不同人群针对自己的喜好酌情选择。 企业定位，中茶公司隶属于世界五百强之一的中粮集团，集茶叶种植、生产、加工、科研、销售、文化推广于一体，在全国主要茶叶产区设有多家大中型生产企业和原料基地，营销网络遍布海内外，是中国茶叶行业中无可争议的龙头企业。

区域市场营销策略与客户开发

区域市场营销策略与客户开发 为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学习以蓄能！是企业对员工培训的意愿，是学员参加学习培训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。 蓝草咨询提供的训练培训课程以满足初级、中级、中高级的学员（含企业采购标的），通过蓝草精心准备的课程，学习达成当前岗位知识与技能；晋升岗位所需知识与技能；蓝草课程注意突出实战性、技能型领域的应用型课程；特别关注新技术、新渠道、新知识创新型知识课程。 蓝草咨询坚定认为，卓越的训练培训是获得知识的绝佳路径，但也应是学员快乐的旅程，蓝草企业的口号是：为快乐而培训为培训更快乐！ 蓝草咨询为实现上述目标，为培训机构、培训学员提供了多种形式的优惠和增值快乐的政策和手段，可以提供开具培训费的增值税专用发票。 培训目标： ?明晰区域市场特点和营销策略，强化主动营销意识； ?提升开发个人客户和公司客户的实战营销沟通技能。 培训对象： 支行长、客户经理、大堂经理、柜员 培训课时： 12小时 课程概要： 讨论：目前我们在营销中有哪些难点？ 第一部分、区域市场营销策略

1、银行的差异化定位 2、银行两种不同营销模式 效率型VS效能型 3、区域市场的营销机会分析方法 分析工具：区域金融商圈诊断表 4、网点转型的特点和重点 5、网点的三类客户营销的总体策略 存量客户、流量客户、增量客户 6、存量客户的营销策略 存量客户的电话营销盘活 沙龙与活动营销策划 沙龙活动如何组织更有效 7、流量客户的营销策略 网点现场的协同营销开展 网点现场的微沙龙如何开展 8、增量客户的营销策略 如何开展渠道整合营销 公私业务联动营销 外拓活动组织（社区、商圈、农村）第二部分、银行个人客户现场开发技巧 1、银行个人优质客户现场开发六步法：

区域市场营销策划方案范文

区域市场营销策划方案范文 ★这篇《区域市场营销策划方案范文》，是###特地为大家整理的，希望对大家有所协助！ 一、东莞市场背景分析 1、东莞市场基本概况 东莞市位于广东省中南部，现辖32个镇区，户籍人口156万，常 住人口640多万，拥有各类学校650所，东莞始终坚持以经济建设为 中心，是中国综合经济实力30强城市之一，因为当地优惠招商政策及 便利的交通条件，吸引了众多的劳动密集型企业，所以，相对来讲当 地外来人口特别多，其商业环境也所以显得特别繁荣，据不完全统计 适合x产品销售的终端在100家左右。 2、各品牌市场销售情况 当前东莞市场销售较好的是“a”“b”，其它各品牌的销售远在 其后，究其原因其它品牌均为二级代理商经营，而“a”“b”两大品 牌一开始进入东莞市场，厂家就重金投入以此树立终端样板市场，加 上经销商多年对市场的精耕细作，已经和商家建立起较深厚的客情关系，所以，该经销商对东莞终端市场绝对拥有把控权。 3、x品牌东莞市场现状 x在广东地区原实行总代理制，XX年才将东莞地区的销售独立出来，x进入东莞市场即寻求与a产品代理商的合作，希望以此来整合该代理商的终端网络资源，但后期因为该代理商在经营过程中出现一些 问题，x业务也所以无法正常运作，所以，在东莞实际上出现市场真空状态已近半年。 二、x产品swot分析 1、优势

①x品牌自身优势 因为大量的外来人口涌入，他们当中一部分人正处于30岁阶段， 他们经历过x产品辉煌年代，品牌记忆较深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的亲和力，对下一代的消费者影响也是其它品牌所无法具备的。 ②x品牌整体发展趋势 复读机行业整体呈下滑趋势，众多杂牌厂家纷纷淡出市场，一线 品牌发展也都处在低谷，但“x”去年是实现正增长的厂家，无论是媒 体广告抑或是市场推广力度都是其它厂家望尘莫及的，所以，x整体发展势头还是比较强劲的。 ③产品线及价格的优势 x经过近年的业务发展和对市场的调整，已经形成了“学习机”、“游戏机”、“复读机”、“vcd随身听”、“早教机”、“电池”、“有源音响”、“电子辞典”、“mp3”等十大系列电子教育产品。 ④当地的终端市场容量 据不完全统计，东莞地区适合x销售的大中型终端网点有近100 家之多，庞大消费群体与广州和深圳市场不相上下。 2、劣势 ①市场需重新进入成本高 消费者对品牌的认知总是先入为主，加上行业利润持续的下滑， 对于一个成熟的产品经销商热情必然递减，此时重新进入一个市场， 必然会有来自方方面面的压力，同时重点还要考虑投入产出。 ②当地品牌宣传相对不足

海水晶市场分析及营销策略

海水晶市场分析及营销策略 一、市场状况及竞争对手分析 1、市场占有情况 8月初，我公司两个海水晶调研小组分别对广州、武汉、南昌、长沙市场的进行走访调研，了解当前市场如下表： 目前市场占有率最高的是海宝和蓝海星两个品牌。海宝在广州市场的占有率超过60%，蓝海星主打高端产品，在武汉、南昌、长沙都有很高的市场占有率。这两个品牌也是我公司进入目标市场的最大竞争对手。 2、价格 目前广州地区黄沙水产市场进场价为1100元/吨，（22元/每箱），经销商零售价为25元/箱，厂家每箱返点1-2元钱。相加经销商利

润4-5元/箱。其它种类产品进场价为750-850元左右，16-18元不等，零售价为22-23元，经销商利润为5-6元。 武汉、南昌、长沙市场海麒牌批25元/袋（20kg装），蓝海星牌批40元/袋（25kg装）。进入该市场的运输方式主要为汽运，客户要求的包装规格为25KG、20KG外编内装1kg小包。 3 、渠道 以目前市场占有率最大的两个品牌来分析 海宝的渠道策略是 1、每个批发商市场寻找2-3家零售商。 2、与经销商签订年度合同，达到即定销量返点。 蓝海星主打高端产品，批发商相对固定，有一定资金实力 二、目前海水晶市场的痛点 1、海水晶盐份太高，其它成份含量太低。 2、海水晶质量达不到要求。鱼、虾养殖成活率低。 3、海水晶价格太高，进入不了市场。 4、终端客户对新产品的认知需要一个从无到有的过程。 三、我公司海水晶营销策略 1、产品

力推我公司产品的三个优势： ①通过ISO9001认证，足以证明公司的实力。现在很多经销商看中的就是和有实力的国营生产企业合作。 ②低盐配方目前市场上很多产品，为了降低生产成本。在海水晶中添加大量的NACL，含量甚至达到99%。而我公司推出的海水晶NACL含量在70-85之间。 ③非食用盐因为海水晶中添加了海水养殖所必需的钙、镁等成份。及秘制配方，其非实用性有别于食用盐。 2、质量 ①、质量是我公司产品进入市场的保证，如果没有可靠稳定的质量，没有精准的配方做依赖，是很难在市场上立足。 ②、码包，堆放。海水晶目前市场大多是采用20KG和25KG的包装。和我们公司目前50KG的大包装有区别。这样就对海水晶的堆码，发放提出更高要求 3、生产工艺 ①、半自动生产 因为目前处于市场开发阶段，需求量不是很大，建议公司半自动生产工艺，特别是袋口采用人工缝合。 ②、海鲜初期试养 因为海水晶目前还未出产品，处于研发阶段。而市场上经销商最担心的是我公司产品的质量是否过关。所以在新产品投放市场