商务谈判礼仪

第八章商务谈判礼仪

【项目目标】

了解商务谈判礼仪的含义和特点；及商务谈判礼仪的作用和原则。

熟悉谈判人员个人基本礼仪；国际商务谈判中的文化差异。

掌握谈判过程中的礼仪；商务谈判中主、客座谈判的礼仪。

【项目导入】

谈判双方人员具备良好的礼仪是商务活动中不可缺少的素质，也是商务活动取得成功的基本保证。谈判者掌握良好的个人礼仪和主、客座礼仪会给谈判对手留下良好的印象，形成和谐的谈判氛围，使谈判在互相尊重、理解的气氛中进行。

【导入案例】

中国某企业与德国某公司洽谈某种产品的出口业务。按照礼节，中方提前10分钟到达会议室。德国客人到达后，中方人员全体起立，鼓掌欢迎。德方谈判人员男士个个西装革履，女士个个都身穿职业装；反观中方人员，只有经理和翻译身穿西装，其他人员有穿夹克衫的，有穿牛仔服的，更有甚者穿着工作服。现场没有见到德方人员脸上出现期待的笑容，反而显示出一丝的不快。更令人不解的是，预定一上午的谈判日程，在半个小时内就草草结束，德方人员匆匆而去。

【引例分析】

从中方人员提前10分钟来到会议室，可以看出中方还是比较重视这次谈判的，并且在德方人员到达时全体起立，鼓掌欢迎，这些并没有问题。但实际上一见面德方人员就不愉快，其原因在中方代表的着装上，因中方代表着装混乱，在德方看来，中方不重视这次谈判，因此心中产生不快，只好匆匆结束谈判。

商务谈判礼仪一方面可以规范自己的行为，表现出良好的素质修养；另一方面可以更好地向对方表达尊敬、友好和友善，增进双方的信任和友谊。因此要求商务谈判人员应从自身的形象做起，在商务活动中给人留下良好的第一印象。

【任务实施】

任务一商务谈判礼仪的概述

商务谈判礼仪是指商务人员在从事商务活动的过程中(即履行以买卖方式使商品流通或提供某种服务获取报酬职能的过程中)应使用的礼仪规范。在今天的商业社会里,由于竞争的加剧,行业内部以及相近行业间在产品和服务方面趋同性不断增强,使公司与公司之间所提供的产品和服务并无太大差别,这样就使服务态度和商务谈判礼仪成为影响客户选择产品和服务的至关重要的因素。

一、商务谈判的含义

1、商务谈判礼仪含义

在西方，礼仪一词，最早见于法语的Etiquette，原意为“法庭上的通行证”。但它一进入英文后，就有了礼仪的含义，即“人际交往的通行证”。礼仪是指人们在人际交往中为了互相尊重而约定俗成、共同认可的行为规范、准则和程序，

它是礼貌、礼节、仪表和仪式的总称。

所谓商务谈判礼仪，是指人们在从事商品流通的各种经济行为中应当遵循的一系列行为规范。商务谈判礼仪与一般的人际交往礼仪不同，它体现在商务活动的各个环节之中。

2、商务谈判礼仪的基本特征

随着知识经济和信息技术的快速发展,经济全球化增强,现代商务环境的变化越来越大,商务交流的手段越来越多,商务谈判礼仪也出现了一些不同于以往的新特点。

（1）规范性。规范性是指待人接物的标准做法。商务谈判礼仪的规范性是一个舆论约束，它与法律约束不同，法律约束具有强制性。不遵守商务谈判礼仪，后果可能不会致命，但却有可能会让你在商务场合被人笑话。比如，我们在吃自助餐时，要遵守相应的基本规范，如多次少取，这是自助餐的标准化要求，若不遵守，你就会弄巧成拙、贻笑大方。所以，在商务交往场合，我们一定要遵守商务谈判礼仪的规范性，例如如何称呼客人、如何打电话、如何做介绍，如何交换名片、如何就餐都是有一定之规的。

（2）普遍性。当今社会是商业的社会，各种商务活动已渗透到社会的每一个角落，可以说，只要是有人类生活的地方，就存在着各种各样的商务活动，只要是有人来生活的地方，就存在着各种各样的商务谈判礼仪规范。

（3）差异性。即到了什么山上唱什么歌，跟什么人说什么话。在不同的文化背景下，所产生的礼仪文化也不尽相同。商务谈判礼仪的主要内容源自于传统礼仪，因此具有差异性的基本特征。

在商务交际场合，我们要根据对象的不同，来采用不同的礼仪规则。如在宴请客人时，我们优先需要考虑的问题是什么呢？便宴优先考虑的应该是菜肴的安排。要问清对方不吃什么，有什么忌讳的。不同民族有不同的习惯，我们必须尊重民族习惯。如西方人就有六不吃：

①不吃动物内脏；

②不吃动物的头和脚；

③不吃宠物，尤其是猫和狗；

④不能吃珍稀动物；

⑤不吃淡水鱼，淡水鱼有土腥味；

⑥不吃无磷无鳍的鱼；蛇、膳等。

除了民族禁忌之外，还要注意宗教禁忌，比如穆斯林禁忌动物的血。佛教禁忌荤腥，韭菜等。

（4）技巧性。商务谈判礼仪强调操作性，这种操作是讲究技巧的，这种技巧体现商务活动的一言一行，一举一动中。比如招待客人喝饮料，就有两种问法，一是“请问您想喝点什么？”，二是“您喝……还是……？”。第一种问法是开放式的，给客人选择的空间是无限的，这种方式可能会产生一种后果，客人的选择超出你的能力范围时会带来尴尬和不便；第二种是封闭式的，就是一种技巧性比较强的方式，可以有效的避免上述情况的出现。

（5）发展性。时代在发展，商务谈判礼仪文化也在随着社会的进步不断发展。20世纪七八十年代，人们一般通过电报、信件等传递各种商务信息，而在今天，人们常用的则是电子邮件、电视、电话等这些随着时代进步而产生的新生事物。

二、商务谈判礼仪的作用和原则

【案例】

在1972年以前的15年里，中美大使级会谈共进行了136次，全都毫无结果。中美之间围绕台湾问题、归还债务问题、收回资金问题、在押人员获释问题、记者互访问题、贸易前景问题等进行了长期的、反复的讨论与争执。对此，基辛格说：“中美会谈的重大意义似乎就在于，它是不能取得一项重大成就的时间最长的会谈。”然而，周恩来总理以政治家特有的敏锐的思维和高超娴熟的谈判艺术，把握住了历史赋予的转机。在他那风度洒脱的举止和富有魅力的笑声中，有条不紊地安排并成功地导演了举世瞩目的中美建交谈判，在1972年的第137次会谈中，终于打破了长达15年的僵局。美国前总统尼克松在其回忆录中对周恩来总理的仪容仪态、礼貌礼节、谈判艺术、风格作风给予了高度的赞赏。

尼克松说，周恩来待人很谦虚，但沉着坚定，他优雅的举上、直率而从容的姿态，都显示出巨大的魅力和泰然自若的风度。他外貌给人的印象是：亲切、直率、镇定自若而又十分热情。双方正式会谈时，他显得机智而谨慎。谈判中，他善于运用迂回的策略，避开争议之点，通过似乎不重要的事情来传递重要的信息。他从来不提高讲话的调门，不敲桌子，也不以中止谈判相威胁来迫使对方让步。他总是那样坚定不移而又彬彬有礼，他在手里有“牌”的时候，说话的声音反而更加柔和了。他在全世界面前树立了中国政府领导人的光辉形象，他不愧是一位将国家尊严、个人人格与谈判艺术融洽地结合在一起的伟大人物。谈判的成功固然应归结于谈判原则、谈判时机、谈判策略、谈判艺术等多种因素，但周恩来无与伦比的品格给人们留下了最深刻而鲜明的印象。他的最佳礼节礼仪无疑也是促成谈判成功的重要因素之一。

1、商务谈判礼仪的作用

自古以来，我国素有“礼仪之邦”的美称，崇尚礼仪是我国人民的传统美德。随着我国现代经济的高速发展，礼仪已渗透到社会生活中的方方面面。尤其在商务活动中，礼仪发挥着越来越重要的作用。

（1）规范行为。礼仪最基本的功能就是规范各种行为。在商务交往中，人们相互影响、相互作用、相互合作，如果不遵循一定的规范，双方就缺乏协作的基础。在众多的商务规范中，礼仪规范可以使人明白应该怎样做，不应该怎样做，哪些可以做，哪些不可以做，有利于确定自我形象，尊重他人，赢得友谊。

（2）传递信息。礼仪是一种信息，通过这种信息可以表达出尊敬、友善、真诚等感情，使别人感到温暖。在商务活动中，恰当的礼仪可以获得对方的好感、信任，进而有助于事业的发展。

（3）增进感情。在商务活动中，随着交往的深入，双方可能都会产生一定的情绪体验。它表现为两种情感状态：一是感情共鸣，另一种是情感排斥。礼仪容易使双方互相吸引，增进感情，导致良好的人际关系的建立和发展。反之.如果不讲礼仪，粗俗不堪，那么就容易产生感情排斥，造成人际关系紧张，给对方造成不好的印象。

【案例】

据报道，一次，辽宁省政府组织驻该省的外资金融机构的20余名代表考察该省的投资环境，整个考察活动是成功的。然而，给这些外资金融机构代表们留

下深刻印象的除了各市对引进资金的迫切心情及良好的投资环境外，还有一些令他们费解，同时也令国人汗颜的小片断。在某开发区，在向考察者介绍开发区的投资环境时，不知是疏忽，还是有意安排，由开发区的一个副主任作英语翻译。活动组织者和随行记者都认为一个精通英语的当地领导一定会增强考察者们的投资信心。哪知，这位副主任翻译起来结结巴巴、漏洞百出，几分钟后，不得不换另外一个翻译，但水平同样糟糕。而且，外资金融机构的代表们一个个西装革履、正襟危坐，而这位翻译却穿着一件长袖衬衫，开着领口，袖子卷得老高。考察团中几乎所有的中方人员都为这蹩脚的翻译及其近乎随便的打扮感到难为情。外方人员虽然没有说什么，但下午在某市市内考察，市里另安排了一个翻译时，几个外方考察人员都对记者说：“这个翻译的水平还行。”其言外之意不言而喻。

考察团在考察一家钢琴厂时，主人介绍钢琴的质量如何好，市场上如何抢手，其中一个原因就是他们选用的木材都是从兴安岭林场中专门挑选的一个品种，而且这个品种的树木生长缓慢。一位外资金融机构的代表顺口问道：“木材这么珍贵，却拿来做钢琴，环保问题怎么解决？”没想到旁边一位当地陪同人员竟说：“中国人现在正忙着吃饭，还没顾上搞环保。”一时间，令所有听到这个回答的考察团中方人员瞠目结舌。事后，那个提问的外方金融机构的代表对记者说：“做钢琴用不了多少木头，我只是顺口问问，也许他没想好就回答了。”虽然提问者通情达理，然而作为那位“率直”的回答者口中的“正忙着吃饭”的中国人，却不能不感到羞愧。在某市，当地安排考察团到一个风景区游览，山清水秀的环境的确令人心旷神怡。外资金融机构的代表刚下车，一位中方陪同人员却把一个带着的或许是变质了的西瓜当着这些老外的面扔到了路旁。这大煞风景的举动令其他中方人员感到无地自容。

（4）树立形象。一个人讲究礼仪，就会在众人面前树立良好的个人形象;一个组织的成员讲究礼仪，就会为自己的组织树立良好的形象，赢得公众的赞省。现代市场竞争除了产品竞争外，更体现在形象竞争。一个具有良好信誉和形象的公司或企业，就容易获得社会各方的信任和支持，就可在激烈的竞争中处于不败之地。所以，商务人员时刻注重礼仪，既是个人和组织良好素质的体现，也是树立和巩固良好形象的需要。

2、商务谈判礼仪的原则

任何事物都有自己的规则，商务谈判礼仪也不例外，凝结在商务谈判礼仪规范背后的共同理念和宗旨就是商务谈判礼仪的原则，是我们在操作每一项商务谈判礼仪规则的时候应该遵守的共同法则,同时也是衡量我们在不同场合、不同文化背景下的礼仪正确、得体的标准。同样的礼仪在不同的场合会带来不同的结果；同样的场合却因人的不同而有不同的含义,所以,如何在纷繁复杂、瞬息万变的商场环境中立于不败之地,就需要掌握商务谈判礼仪的基本原则。

（1）“尊敬”原则

“恭敬之心，礼也。”—《孟子﹒告子上》，尊敬是礼仪的情感基础。在我们的现实社会中，人与人是平等的，尊重长辈，关心客户，这不但不是自我卑下的行为，反而是一种至高无上的礼仪，说明一个人具有良好的个人素质。“敬人者恒敬之，爱人者恒爱之”，“人敬我一尺，我敬人一丈”。“礼”的良性循环就是借助这样的机制而得以生生不已的。当然，礼待他人也是一种自重，不应以伪善取

悦于人，更不可以富贵骄人。尊敬人还要做到入乡随俗。尊重他人的喜好与禁忌。总之，对人尊敬和友善，这是处理人际关系的一项重要原则。

（2）“真诚”原则

商务人员的礼仪主要是为了树立良好的个人和组织形象，所以礼仪对于商务活动的目的来说，不仅仅在于其形式和手段层面上的意义，同时更应注重从事商务、讲求礼仪的长远效益。只有恪守真诚原则，着眼于将来，通过长期潜移默化的影响，才能获得最终的利益。也就是说商务人员与企业要爱惜其形象与声誉，就不应仅追求礼仪外在形式的完美，更应将其视为商务人员情感的真诚流露与表现。

（3）“谦和”原则

“谦”就是谦虚，“和”就是和善、随和。谦和不仅是一种美德，更是社交成功的重要条件。《苟子﹒劝学》中曾说到：“礼恭而后可与言道之方，辞顺而后可与言道之理，色从而后可言道之致”，即是说只有举止、言谈、态度都是谦恭有礼时，才能从别人那里得到教诲。

谦和，在社交场上表现为平易近人、热情大方、善于与人相处、乐于听取他人的意见，显示出虚怀若谷的胸襟，因而对周围的人具有很强的吸引力，有着较强的调整人际关系的能力。

当然，我们此处强调的谦和并不是指过分的谦虚、无原则的妥协和退让，更不是妄自菲薄。应当认识到过分的谦虚其实是社交的障碍，尤其是在和西方人的商务交往中，不自信的表现会让对方怀疑你的能力。

（4）“宽容”原则

“宽”即宽待，“容”即相容。宽容就是心胸坦荡、豁达大度，能设身处地地为他人着想，谅解他人的过失，不计较个人得失，有很强的容纳意识和自控能力。中国传统文化历来重视并提倡宽容的道德原则，并把宽以待人视为一种为人处世的基本美德。从事商务活动，也要求宽以待人，在人际纷争问题上保持豁达大度的品格或态度。在商务活动中，出于各自的立场和利益，难免出现误解和冲突。遵循宽容原则，凡事想开一点，眼光放远一点，善解人意、体谅别人，才能正确对待和处理好各种关系与纷争，争取到更长远的利益。

（5）“适度”原则

人际交往中要注意各种不同情况下的社交距离，也就是要善于把握住沟通时的感情尺度。古话说：“君子之交淡如水，小人之交甘如醴。”此话不无道理。在人际交往中，沟通和理解是建立良好人际关系的重要条件，但如果不善于把握沟通时的感情尺度，即人际交往缺乏适度的距离，结果会适得其反。例如在一般交往中，既要彬彬有礼，又不能低三下四；既要热情大方，又不能轻浮谄谀。所谓适度，就是要注意感情适度、谈吐适度、举止适度。只有这样才能真正赢得对方的尊重，达到沟通的目的。

总之，掌握并遵行礼仪原则，在人际交往、商务活动中就有可能成为待人诚恳、彬彬有礼之辈，并受到他人的尊敬和尊重。

任务二商务谈判中的礼仪

一、主、客座谈判的礼仪

主场谈判、客场谈判在礼仪上习惯称为主座谈判和客座谈判。主座谈判因在我方所在地进行，为确保谈判顺利进行，我方（主方）通常需做一系列准备和接待工作；客座谈判因到对方所在地谈判，我方（客方）则需入乡随俗，入境问禁。主座谈判，作为东道主一方出面安排谈判各项事宜时，一定要在迎送、款待、场地布置、座次安排等各方面精心、周密地准备。在商务谈判过程中，自始至终都贯穿一定的礼仪规范，每一个细节都不能忽略。

【案例】

王先生是国内一家大型外贸公司的总经理，为一批机械设备的出口事宜，携秘书韩小姐一行赴伊朗参加最后的商务洽谈。

王先生一行在抵达伊朗的当天下午就到交易方的公司进行拜访，然后正巧遇上他们祷告时间。主人示意他们稍作等候再进行会谈，以办事效率高而闻名的王先生对这样的安排表示出不满。东道主为表示对王先生一行的欢迎，特意举行了欢迎晚会。秘书韩小姐希望以自己简洁、脱俗的服饰向众人展示中国妇女的精明、能干、美丽、大方。她上穿白色无袖紧身上衣，下穿蓝色短裙，在众人略显异样的眼光中步人会场。为表示敬意，主人向每一位中国来宾递上饮料，当习惯使用左手的韩小姐很自然地伸出左手接饮料时，主人立即改变了神色，并很不礼貌地将饮料放在了餐桌上。

令王先生一行不解的是，在接下来的会谈中，一向很有合作诚意的东道主没有再和他们进行任何实质性的会谈。

伊朗信奉伊斯兰教，伊斯兰教教规要求每天做五次祷告，祷告时工作暂停，这时客人绝不可打断他们的祈祷或表示不耐烦。王先生对推迟会晤表示不满，显然是不了解阿拉伯国家的这一商务习俗。伊朗人的着装比较保守，特别是妇女，一般情况下会用一大块黑布将自己包裹得严严实实，只将双眼露在外面，即便是外国妇女也不可以穿太暴露的服装。韩小姐的无袖紧身上衣和短裙，都是伊朗人所不能接受的。在伊朗左手被视为不洁之手，一般用于洁身之用，用左手递接物品或行礼被公认为是一种蓄意侮辱别人的行为。难怪韩小姐在宴会上的举动引起

了主人异常的不满。综上所述，致使王先生的公司失去商务机会的原因，是他们访问前未对对方的商务习俗、宗教信仰、风俗习惯等方面进行认真的调研准备，在尊重对方、人乡随俗等方面做得不够。

1、主座谈判接待礼仪

（1）主座谈判的接待准备

主座谈判，作为东道主一方出面安排各项谈判事宜时，一定要在迎送、款待、场地布置、座次安排等各方面精心周密准备，尽量做到主随客便，主应客求，以获得客方的理解、信赖和尊重。

①成立接待小组

成员由后勤保障(食宿方面)、交通、通讯、医疗等各环节的负责人员组成，涉外谈判还应备有翻译。

②了解客方基本情况，收集有关信息

可向客方索要谈判代表团成员的名单，了解其性别、职务、级别及一行人数，以作食宿安排的依据。

掌握客方抵离的具体时间、地点、交通方式，以安排迎送的车辆和人员及预订、预购返程车船票或飞机票。

③拟订接待方案

根据客方的意图、情况和主方的实际，拟订出接待计划和日程安排表。日程安排还要注意时间上紧凑,日程安排表拟出后，可传真给客方征询意见，待客方无异议确定以后，即可打印。如涉外谈判，则要将日程安排表译成客方文字，日程安排表可在客方抵达后交由客方副领队分发，亦可将其放在客方成员住房的桌上。

主座谈判时，东道主可根据实际情况举行接风、送行、庆祝签约的宴会或招待会，客方谈判代表在谈判期间的费用通常都是由其自理的。

（2）主座谈判迎送工作

主方人员应准确掌握谈判日程安排的时间，先于客方到达谈判地点，当客方人员到达时，主方人员在大楼门口迎候。亦可指定专人在大楼门口接引客人，主方人员只在谈判室门口迎候。可向客方索要谈判代表团成员的名单，了解其姓名、性别、职务、级别及一行人数，以此作为确定接待规格和食宿安排的依据。

了解客方对谈判的目的要求、食宿标准、参观访问、观光游览的愿望。掌握客方抵离的具体时间、地点、交通方式，以安排迎送的车辆和人员及预订、预购返程车船票或飞机票。

如主方应主动到机场、车站、码头迎接，在到达前15分钟赶到,对于客方身份特殊或尊贵的领导，还可以安排献花。迎接的客人较多的时候，主方迎接人员可以按身份职位的高低顺序列队迎接，双方人员互相握手致意，问候寒暄。如果主方主要领导陪同乘车，应该请客方主要领导坐在其右侧。最好客人从右侧门上车，主人从左侧门上车，避免从客人座前穿过。

2、客座谈判的礼仪

所谓客座谈判，指的是在谈判对象单位所在地所举行的谈判。一般来说，这种谈判显然会使谈判对象占尽地主之利。“入乡随俗、客随主便”，对一些非原则性问题采取宽容的态度，以保证谈判的顺利进行。要明确告诉主方自己代表团的来意目的、成员人数、成员组成、抵离的具体时间、航班车次、食宿标准等等，以方便主方的接待安排。

谈判期间，对主方安排的各项活动要准时参加，通常应在约定时间的5分钟之前到达约定地点。到主方公司做公务拜访或有私人访问要先预约,对主方的接待，在适当的时间以适当的方式表示感谢。客座谈判有时也可视双方的情况，除谈判的日程外，自行安排食宿、交通、访问、游览等活动。

【案例】

某四星级宾馆承接了一大型国际商贸洽谈会的接待任务，为迎合各国经贸代表团的不同口味要求，工作午餐采用自助餐的形式，让宾客们各取所需。开幕式那天中午，自助餐厅虽人头涌涌却也秩序井然，突然，日本经贸团几个领导成员情绪激动地离开餐厅，并声称要带团退出洽谈会。经了解，原来是因为酒店没有为他们安排专门的就餐区。

分析：日本商界等级森严，讲究地位尊卑。商务接待要充分了解客方的情况，并采取相应的接待形式和方法。

二、谈判人员个人基本礼仪

1、谈判者的仪表

仪表是谈判者形象的重要方面，主要是指人的形貌外表，包括人的身材、发行、容貌和服饰等方面，不仅反映其个人的精神面貌和礼仪素养，同时还使人联想到一个人的处事风格。美好、整洁的仪表给人一种做事认真、有条理的感觉。因此良好的仪表对谈判者的交际和工作起重要的作用。

谈判者仪表的作用：谈判者的仪表反映了谈判者的精神面貌好礼仪素养，显示了谈判者在谈判中所充任的角色，对商务谈判的成功有着不容忽视的作用。

在商务谈判中，通过谈判者的仪表可以反映出谈判者的素养。仪表的修饰不仅体现谈判者自身的自尊、自爱，同时还体现出对谈判对方的尊重，而得体的修饰不仅反映出谈判者个人的风采和魅力，也反映出谈判者个人的形象。

仪表是谈判者洽谈成功的通行证。在商务谈判中，谈判者的仪表对谈判是否成功有一定的影响，谈判者的仪表，不但能够影响双方的相互间的形象和印象，影响谈判的节奏和谈判的效率，同时还能够影响周围人的态度和商务谈判的成败。商务谈判中，特别是初次谈判，最初印象的形成主要是通过谈判对象的外部因素和信息。

（1）仪表的修饰

谈判者仪表的修饰。修饰是指对人的仪表、仪容进行修整妆饰，以使其外部形象达到整洁、大方、美观的基本方法。修饰是形成谈判者个人良好形象的手段。适当的修饰，可以使谈判者保持健康的身体和活力。修饰可以体现一个人的修养、气质和追求，从而对谈判者的心理与情绪产生较大的影响。通过适当的修饰，可以发现自身的美，从而增加信心。具体讲谈判者修饰主要有以下几方面：

①头发

应保持头发的清洁，头发上不能有头屑。发型要整齐，散乱的头发给人以精神萎靡不振的感觉。一般来讲男士的头发不宜留得过长，以两边的头发不超过两耳为准，并且不宜留大鬓角。女士的头发没有长短的要求，只是刘海不要太低，遮住眉毛，因为眉毛既可以传情达意，还可以体现一个人的个性。

②面部

面部要注意保持清洁。男士要剃净胡须，女士应该化妆，化妆以示对他人的

尊重，同时也可以增强自信心。

③口腔

主要有两方面的内容：一是除去口腔的食物残渣，最好办法是饭后漱口刷牙；二是除去口腔异味，最好办法是喝茶或嚼口香糖。

④手

保持双手的清洁，注意不留长指甲，并清除指甲内的污垢。如果戴有手套，手套也应保持清洁。

脚

脚的修饰主要是指鞋的修饰，鞋要擦去灰尘，并保持皮鞋的光亮。

（2）女士化妆

女士要适当化妆，漂亮的化妆不仅让人赏心悦目，同时还能给自己一个好的心情。在化妆时选择浓淡适宜的妆是比较重要的。场合的不同，对化妆的浓淡要求也不一样，总的来讲，白天适宜化淡妆，晚上适宜浓一点的妆。不同的人也不一样，中年女性的妆应该浓一点，年轻女性的妆应该淡一点。与关系比较熟的客户进行谈判时，可以化淡妆，与初次打交道的人谈判可以适当化浓一点的妆。

（3）理妆

不论男女，为了使修饰好的整洁仪表得以保持，要注意及时理妆。

①女士的理妆

女士的理妆一般只限于加一点口红以及补一点粉而已。如果只为了加一点口红而把小镜子打来打去，嘴唇抿来抿去，就显得有些过分了。因此，女士的补妆不能不分时间和场合随意进行。一般来讲，在工作场合当着众人的面补妆是不适宜的，如果确有必要补妆，应到洗手间或是休息室去进行补妆。

②男士的理妆

男士的理妆范围也局限在两个方面：一是把歪掉的领带理正；二是把凌乱的头发抚平。男士理妆可以在洗手间及公共场所的镜子前理妆，切忌当众拿出小镜子或是小梳子理妆。

2、谈判者的服饰

在商务活动中，能够理解并充分利用服饰的功能，对于商务活动的有效及顺利进行是非常重要的，得体的着装不仅反映一个人的修养与气质，同时也表现了对他人的尊重。因此每个商务谈判人员都应该注重着装礼仪。

（1）谈判者着装原则

合身。要求谈判者着装第一要符合自己的身材，第二要符合自己的年龄，第三要符合自己的职业身份。

合意。要求谈判者的着装第一要使自己满意，第二要考虑到谈判对象的习惯和所在地的风俗，恰当地表现自己的个性。

合时。要求谈判者的服饰要符合时代的特色、环境、场所和季节的要求。

（2）谈判者服饰的选择

【案例】

瑞士某财团副总裁率代表团来华考察合资办药厂的环境和商洽有关事宜，国内某国营药厂出面接待安排。第一天洽谈会，瑞方人员全部西装革履，穿着规范出席，而中方人员有穿夹克衫布鞋的，有穿牛仔裤运动鞋的，还有的干脆穿着毛衣外套。结果，当天的会谈草草结束后，瑞方连考察的现场都没去，第二天找

了个理由，匆匆地就打道回府了。

分析：商界着装重视与场合气氛相吻合，商务洽谈是关系大局的事情，应选择正式、规范的服装出席。如果穿着随意，既不尊重自己，也不尊重他人，同时也会被认为是不重视这次活动的表现。

男士服装的选择

男士服装一直都处于比较稳定的状态，对男士服装的要求不高。一般来讲男士的着装只要穿着得体就行。因此，男士在选择服装时既注重款式和色彩，又要注重服装的质地和面料。

西装是男性谈判者在正式场合着装的优先选择，也是男性谈判者必备的礼服。在选择西装时应注意以下几方面：

西装的选择：

面料：质地要好，首选毛料。

色彩：应该选择庄重、正统的西装，以深色为佳。

图案：应选择无图案的。

款式：选择三件套（一衣、一裤、一马甲）。

造型：选择适合自己的款式。

尺寸：大小合身，宽松适度。

场合：正装适合正式场合，休闲装适合非正式场合。

正确穿着：

拆除衣袖上的商标。

熨烫平整。

扣好纽扣。

少装东西。

衬衫：正规西装配的衬衫应是白色或浅色的，没有花纹或带有不太明显的条子、细格子花纹的衬衫。

衬衫要合体，主要是指合体的领子。大小合适的衬衫应是衬衫领子纽扣扣上以后还能自由插进自己的食指。

领带：领带是男性谈判者穿西装时最重要的饰物。

领带的色彩必须和西装颜色一致，才能给人视觉均衡的感觉。素色衬衫易和各种领带搭配，但花衬衫和条纹衬衫应属于休闲衬衫，所以不适合打领带。

有花纹的衬衫不能配有图案的领带，否则给人一种凌乱的感觉，领带的花纹不能与所穿西服的花纹一样。

鞋子和袜子：穿西装一定要配穿皮鞋，黑色皮鞋最适宜与西装套装搭配，袜子的颜色应与皮鞋的颜色相近，或者是皮鞋颜色和西装颜色的过渡色。

西装穿着的禁忌

禁忌袖口商标不除。一般在名牌西装上衣的左袖上都有一个商标，有些西装还有一个纯羊毛标志，在穿着之前必须先去除。禁忌内穿多件羊毛衫。只能穿一件薄型V领的素色羊毛衫，适合穿衬衫打领带。禁忌颜色过于杂乱。穿着西装要讲求“三色原则”，即全身的颜色不能多于三种，其中同一色系中深浅不同的颜色算一种颜色。禁忌三个部位不同色，即穿西装时为了体现男士的风度，必须使皮鞋、腰带、公文包这三种饰品同色。禁忌腰部挂东西，如手机、钥匙等。

此外，西装的选择还应区分场合。正式的商务场合应选择穿着单色、深色西装，蓝色为首选，其次为灰色，面料最好是纯毛的;普通的社交场合可以选择休

闲西装，对于面料和颜色的要求也都相对较低。

女士服装的选择

套裙：女士在商务谈判中以裙装为佳，西式套裙为首选。套裙应该成套穿着，要注意颜色少、款式新，不适宜穿着亮度过高色彩的裙装。套裙应选择那些质地滑润、平整、匀称、光洁、挺括的上乘面料，并且弹性好、不起褶皱，图案以简洁为最佳，可以选择格子、条纹和圆点等图案。

旗袍：在商务活动中穿着，可以更好地体现东方女性特有的气质。旗袍的开衩不能过高，以膝上一至两寸为佳。

鞋子与袜子：女士的正装鞋是高跟或半高跟浅口皮鞋，袜子的颜色以肉色为佳，不能穿带图案和网眼的袜子，应注意袜口不能露出裙摆。

配饰

女士有时为了衬托自己的服装，体现出自己的个性，就需要佩戴各类装饰品。通常，佩戴装饰品也是个性化的体现，因此，有时很难完全具体的讲述饰品的选择和佩戴。但在商务谈判中，一般应注意如下问题：

如果是白天参加谈判，选择的饰品不要过于夸张，避免给人张扬的感觉。

选择的饰品应与自己的肤色、服装、气质和环境相适宜。

选择的饰品与季节性的服装相配合。

戒指。戒指主要有黄金、白金、钻石、宝石等类型。戒指一般只佩戴一枚。戒指应戴在左手上，戴在不同的手指上其含义不同，暗示佩戴者的婚姻和择偶状况。一般来讲，戴在食指上表示想结婚或已经求婚，戴在中指上表示已有恋人，戴在无名指上表示已订婚或结婚，戴在小指上则表示是独身者。

项链。项链种类繁多，主要有黄金、白银、珍珠和宝石项链。在正式的商务场合中，以佩戴金银项链为最佳，忌佩戴有宗教信仰的项链。

耳环。耳环的佩戴应与服装相协调。一般来讲，服装的颜色与佩戴耳环的效果有关，服装的颜色鲜艳，耳环装饰效果就差，因此佩戴耳环时应选择颜色淡雅的服装。同时注意：配戴耳环应与服装类型、色调相适应。

手袋。女士出席各种社交与商务场合时，无论是出于美观还是方便，都应携带一个手袋。可以烘托出职业女性的干练与柔美。手袋的颜色应与服装色调协调，二者颜色相同是最理想的搭配。手袋的颜色最好选择中性色，比如黑色、白色等，这样的手袋可以搭配任何颜色的服装。商务谈判人员在出席各种商务场合时，男女都可在公文包或手袋中放置一些必备品，以备急用。

在公务套装中不可以出现多余的纽扣，上衣背后的腰带，颜色怪异的缝线，前胸口袋里的方巾等物件。

3、谈判者的举止

举止是指人的动作和表情。举止是一种无声的“语言”，人们的举手投足间都传递着信息。因此，在商务谈判中，保持规范、得体的姿态是比较重要的。这就要求谈判者具有良好的坐姿、站姿和走姿。

（1）正确的站姿：站姿是人体的静态造型动作，是其他人体动态造型的基础和起点。在出席各种商务场合时，谈判者的站姿会首先会引起别人的注意，优美挺拔的站姿能显示出个人的自信、气质和风度，给他人留下美好的印象。正确站姿的要点是挺拔、直立。具体要求头正，双目平视，嘴唇微闭，下颌微收，双肩放松、稍向下沉，身体有向上的感觉，呼吸自然、躯干挺直，收腹，挺胸，立腰，双臂自然下垂于两侧，手指并拢并自然弯曲，双腿并拢立直，膝、两脚跟靠紧，脚尖分开呈45度，身体重心放在两脚中间。男性的双腿可以分开，但两脚之间

的距离最多与肩齐。正确的站姿会给人挺拔、大方、精力充沛的感觉。站立要避免身体东倒西歪，重心不稳；双腿交叉站立，随意抖动或晃动，双脚叉开过大或随意乱动；倚墙靠壁，耸肩；双手叉在腰间或环抱在胸前，盛气凌人；

（2）正确的坐姿：端庄典雅的坐姿可以展现商务谈判人员的气质和良好的教养。入座时要轻而稳，走到座位前，转身后轻轻地坐下，双肩平正放松，两臂自然弯曲放在腿上，亦可放在椅子或是沙发扶手上，以自然得体为宜。女士双膝并拢，男士两膝间可分开一定的距离，但不要超过肩宽，入座后，应至少坐满椅子的2／3，谈话时应根据交谈者方位，上身可以略倾向对方，但上身仍保持挺直。女子入座时，若是裙装，应用手将裙子稍稍拢一下，再慢慢坐下，避免坐下后再拽拉衣裙。正式场合一般从椅子的左边入座，离座时也要从椅子左边离开。各种坐姿的要求：

正坐：两腿并拢，上身坐正，小腿应与地面垂直。女士应双手叠放，置于腿上；男士应将双手放在膝上，双腿微分，两膝之间的距离保持在一拳到一拳半之间。

侧坐：首先坐正。男士小腿与地面垂直，上身倾斜，向左或向右，左肘或右肘支撑在扶手上；女士应双膝靠紧，上身挺直，两脚脚尖同时向左或向右，双手叠放在左腿或者右腿上。

交叉式坐姿：两腿向前伸，一腿置于另一腿上，在踝关节处交叉成前交叉坐式。也可以小腿后屈，前脚掌着地，在踝关节处交叉成后交叉式。

（3）正确的走姿：正确的走姿，能体现一个人的风度和韵味。从一个人的走姿可以了解到其精神状态、基本素质和生活节奏。走路时的要点是：右脚完全着地，左脚根抬起一半左右，身体重心完全移到右脚上，左脚脚根抬起，左脚脚尖完全离地，重心往前移，左脚脚根着地。然后再回到第一步的姿势。

走路时应当身体直立、收腹直腰、两眼平视前方，双臂自然下垂，在身体两侧自然摆动，脚尖微向外或向正前方伸出，跨步均匀，两脚之间相距约一只脚到一只半脚长，步伐稳健，步履自然，要有节奏感。起步时，身体微向前倾，身体重心落于前脚掌，行走中身体的重心要随着移动的脚步不断向前过渡，而不要让重心停留在后脚，并注意在前脚着地和后脚离地时伸直膝部。男步稍大，步伐应矫健、有力、潇洒、豪迈，展示阳刚之美。女步略小，步伐应轻捷、娴雅、飘逸，体现阴柔之美。

4、谈判者的表情

表情是指谈判者的面部情态。主要是通过面部的眼、嘴、眉、鼻动作和脸色的变化来表达谈判者的内在意识。表情在商务活动中起着十分重要的作用。

①目光

当商务谈判人员初次与别人相识或者不很熟悉时，特别是面对异性，应使自己的目光完全在许可的范围之内，否则会很失礼。目光的最大许可范围是以额头为上限，以对方上衣的第二颗纽扣为下限，左右以两肩为限，表示对对方的关注。

眼睛是心灵的窗户，是人深层心理情感的一种自然表现。目光的表现形式是多种多样的：炯炯有神的目光，体现出对事情的坚定和执着；呆滞的目光，体现着对生活的厌倦；明澈坦荡的目光，体现的是为人正直、心胸开阔。在商务活动中，恰到好处的目光是：友善坦荡、真诚热情、炯炯有神。

双方在交谈中，应注视对方的眼睛或脸部，以示尊重别人，但是，当双方缄默无语时，不要长时间注视对方的脸，以免造成对方的尴尬。

在与多人进行交谈时，要经常用目光与听众进行沟通，不要只与一个人交谈，冷落其他人。在公共场合，注视的位置是以两眼为上限，以唇部为底线，构成的一个倒三角，这种目光带有一定的情感色彩，亲切友好。不要总是回避对方的目光，这样会使对方误认为你心里有鬼或者在说谎。

②微笑

微笑是最富有吸引力的面部表情。微笑可以消除冷漠，温暖人心，使人际关系变得友善、和谐、融洽。微笑能使人对自己以及自己的生活充满信心，特别是在遇到挫折和不幸时，微笑能给人战胜自己的力量，重新找回生活的乐趣。微笑不仅是脸上的表情，真正的微笑、受人欢迎的微笑是发自内心的，笑得自然真切。爱心使人友好，理解使人宽容，微笑只有充满爱心和理解，才能感染他人。充满自信的人，才能在各种不同的场合对不同关系的人保持微笑。亲切、温馨的微笑能使不同文化、不同国度的人快速缩短彼此的心理距离，创造一个良好的沟通氛围，但不要失去庄重和尊严。

在商务活动中，要力戒憨笑、傻笑等不成熟的笑容；要力戒奸笑、冷笑、皮笑肉不笑等不诚恳的笑容；要力戒大笑、狂笑等不稳重的笑容。

5、谈判者的风度

风度，是人们在一定程度上的思想修养和文化涵养的外在表现，它的美是通过人的外在行为显现出来的。风度也是一种魅力。风度美是一种综合的美、完善的美，这种美应是身体各部分器官相互协调的整体表现，同时也包括了一个人内在素质与仪态的和谐。

风度是模仿不来的，风度往往是一个人的独有的个性化标志。风度是因为具有了一定的实力才显现出来的。风度来自良好的道德修养和丰富的文化内涵。一个人要拥有翩翩的风度，应该注重培养，在谈判活动中，要做到“五要”。

一要有饱满的精神状态。一个人精力充沛，自信而富有活力，就能在商务活动中激发对方的交往欲望，活跃现场气氛。如果一个人精神萎靡不振，给人敷衍的感觉，即使对方有交往的欲望或诚意，也会因一方的原因而终止。

二要有诚恳的待人态度。谈判者与谈判对手坐在一起的时候，要让对方感觉到你是一位亲切、温和的人，诚恳的人。在与对方交往的过程中，端庄而不矜持冷漠，谦逊而不矫揉造作，诚恳待人。

三要有健康的性格特征。性格是表现人对现实的态度和行为方面比较稳定的心理特征，往往会通过行为表现出来。要加强性格的修养，做到大方而不失理，自重而不自傲，豪放而不粗俗，自强而不偏执，谦虚而不虚伪，直爽活泼而不幼稚轻佻。

四要有幽默文雅的谈吐。幽默不仅能显示人的智慧，而且在紧张的谈判环境中能够创造轻松、风趣、和谐的氛围。但幽默并不代表庸俗，庸俗是没有修养的表现，在商务谈判中要避免庸俗。

五要有得体的仪态和表情。谈判者的仪态表情，是沟通当事人情感的交流手段，是风度的具体表现。需要谈判者刻意追求，但要自然地显示出来，没有生硬的矫揉造作，没有刻意的模仿，仿佛是漫不经心，但都是精心追求的结果。优美的风度令人向往和羡慕，美好的风度来自优秀的品格，有了优秀的品格，才有照人的风度。

对谈判者来讲，在商务活动中应有良好的风度，要求做到：

（1）心平气和。在谈判桌上，每一位成功的谈判者均应做到心平气和、处变不惊、不急不躁、冷静处事。如果对方向我方提出不合理的要求，不要觉得对

方缺乏合作的诚意而生怒气；在谈判中始终保持心平气和，是一位高明的谈判者所应保持的风度。

（2）取得双赢。谈判往往是利益之争，商务谈判中，参加谈判的都希望在谈判中最大限度地维护或者争取自身的利益。如果对方对我方所提出的合理要求不予接受，不要因此失去耐心而变得烦躁。在事关我方利益的问题上，应据理力争，不能轻言放弃。最终从本质上来讲，真正成功的谈判，应当以各方的妥协即双赢或多赢来结束。

商务谈判不是以“你死我活”为目标，而是应当兼顾各方利益，各有所得，实现双赢。在商务谈判中，如果只顾己方目标的实现、而忽略对方利益的存在，是没有风度的，最终也不会真正赢得谈判的胜利。

（3）礼遇对手。在谈判期间，一定要礼遇自己的谈判对手。在事关我方利益的原则性问题上，既要据理力争，不轻言放弃，又要做到不出言伤害对方、埋怨责怪对方或用不礼貌的语言讽刺挖苦对方。在商务谈判中要将人和事分开，明确双方之间的利益关系，正确地处理己方谈判人员与谈判对手之间的关系。在谈判之外，对手可以成为朋友；在谈判之中，朋友也会成为对手，二者要区别对待，不要混为一谈。在谈判过程中，不论身处何种环境，都不可意气用事、言谈举止粗鲁放肆、不懂得尊重谈判对手，也是没有风度的表现。谈判者要时刻表现出自信、沉着和冷静。

谈判既是双方组织实力的较量，也是双方谈判人员心理的较量。谁在谈判中更沉着、冷静，谁就可能在谈判中获得更多的胜利。

三、商务谈判中的交际礼仪

1、见面礼仪

见面礼仪是指谈判者见面之际应该遵守的主要礼仪，具体表现为问候、称呼、握手、介绍。在商务活动中，当人们听到恰当的称呼时，便能从心里产生亲近感，使人与人之间的交际变得顺利、愉快。

2、问候

问候也称作问好或者打招呼，主要表现在向他人问好，表示敬意。最普遍、最常用的招呼词是说一声:“您好！”，在迎送客人时较为多见的问候是招手致意。

（1）问候的内容

人们在问候他人时所使用的问候语具体内容多有不同。一般来讲，问候语的内容有明显的地域性特征。在一般情况下，问候语大致可以分以下几类：问好型：在见面时直接问候谈判对方，主要用语为“您好”、“早上好”、“下午好”、“晚上好”或者“大家好”。这些问候语言简意赅，既不失礼貌，又可避免走题。比较适合在一天中首次见面或一次活动中初次遇到的时候使用，也是最为正式，适用范围最广的问候。

寒暄型：是人们在日常生活中问候他人时的一些用语，例如“吃饭没有？”、“最近忙些什么？”等。对于这些问候语，一般可以不做实质性的答复。较适合熟人之间的应用，这些问候语在不同文化背景下的交际时要慎用。

交谈型：谈判者在问候他人时直接从一个话题开始，问候对方的同时希望就此交谈下去，较适用于公务场合。

（2）问候的顺序

一般来讲问候有一个约定俗成的顺序：年轻的先向年长的打招呼，下级先向

上级打招呼，男性先向女性打招呼等。

两人见面：双方均应主动问候对方，没有必要等待对方首先问候不可。在正常情况下，标准的做法是所谓“位低者先行”，也就是职级或地位较低的一方，应首先问候职级或地位较高的一方。

一人与多人见面：当一个人与多人见面时，问候的顺序一定要遵照“先长后幼，先女后男，先疏后亲”的原则。

（3）问候的态度

在问候他人时，自己的态度一定要热情而友好，做到话到、眼到、心到。只有这样，才能表现出自己的问候是真心实意的。

（4）问候时注意的事项

他人向自己致意时，必须还礼答谢。

在公共场所切忌大声地呼名唤姓。

招手时一般把手伸向空中并且左右摆动。

与人打招呼时，不要把手插在衣袋里或叼着烟卷。女性应主动微笑点头致意。

3、握手

握手是人们在日常的社会交往中常见的礼节。握手既可以作为见面、告辞、和解时的礼节，也可以作为一种祝贺、感谢或相互鼓励的表示。

见面行握手礼时，主人、身份高者、年长者和女士一般应先伸手，以免对方尴尬；朋友平辈间以先伸手为有礼；祝贺、谅解、宽慰对方时以主动伸手为有礼。行握手礼时，上身稍前倾，立正，目视对方，微笑，说问候语或者敬语，要摘帽、脱手套，握手时不要左手插在裤袋里，无特殊原因不用左手握手；正常情况下是双方伸手握一下即可，时间不宜超过3秒，长时间握手表示亲热，双手握住对方的手以示尊敬。

握手的注意事项：

不要戴手套握手，只有女士在社交活动中才可以戴着薄纱手套与别人握手；不要戴墨镜握手；不要以手插兜握手；掌心不要向下，如果伸手时掌心向下，通常会给人以居高临下之感；不要滥用双手，只有亲朋好友见面时才可以使用双手；与女士握手时男士不要先伸手，应等待女士首先伸出手。

4、鞠躬礼

鞠躬礼，源自中国，现在作为日常见面礼节已不多见，但盛行于日本、韩国和朝鲜，是那里的常礼。行鞠躬礼时应立正，脱帽，微笑，目光正视，上身前倾15-30度（赔礼、请罪时外）。平辈应还礼，长辈和上级欠身点头即算还礼。

5、介绍

介绍是商务活动中相互了解的基本方式，常见的有以下几种方式：

（1）自我介绍：是在没有他人介绍的情况下，自己将自己介绍给他人，以便使对方认识自己。在正式自我介绍时，介绍的内容包括：自己的单位、部门、职务和姓名。

注意事项：

掌握好时机。在向别人介绍自己时，一定要在有必要的时候进行，否则会劳而无功。并且还要掌握好时间，一般来说，在干扰少时，对方有兴趣时，初次见面时，比较适合进行自我介绍。

简明扼要，避免夸夸其谈。内容应有所区别，介绍自己时，应当根据具体的情况而在内容上有所不同。

（2）居中介绍：是指由介绍人作为第三者，为彼此不相识的双方相互进行

介绍。居中介绍在陌生人之间架起了相互了解的桥梁。居中介绍，首先要了解双方是否有结识的愿望，经双方同意后再进行介绍。介绍顺序是:先把年龄轻的介绍给年长的；先把职位低的介绍给职位高的；先把宾客介绍给主人；先把男士介绍给女士。

（3）集体介绍

集体介绍是为他人介绍的一种特殊情况。它指的是由介绍者为两个集体之间或者个人与集体之间所作的介绍。

集体介绍的顺序：介绍集体时，在顺序上也有尊卑先后之别。在一般情况下，集体介绍同样应当遵守“尊者优先了解情况”规则。比如说，替两个团体进行介绍时，通常应当首先介绍东道主一方，随后方可介绍来访者一方。至于具体介绍的内容则有两种:一是只作整体介绍。即只介绍双方集体的情况，而不具体涉及个人情况。二是介绍个人情况。在介绍集体时涉及个人情况，一般讲究“双方对等”，即在遵守“尊者优先了解情况”规则的同时，对双方的个人情况均应予以介绍，在具体介绍各方的个人情况时，则应当由尊而卑，依次进行。

注意事项：在宴会、舞会上，由于来宾较多，这时不必逐一进行介绍，主人只须介绍坐在自己旁边的客人相互认识即可，其余客人可自动和邻座聊天，不必等主人来介绍。

6、名片的使用

名片是商务人员重要的交际工具，是个人身份的代表。对方将自己重要的信息毫无保留地交给你，是对你的充分信任和尊重，对待名片应像对其主人一样尊重和爱惜。

（1）递送名片

将本人的名片递交给他人时，通常要注意以下礼仪问题：

有备而至：

参加商务活动，应当有意识地准备好自己的名片，并且将其置于易于取拿之处，以备不时之需。最好的方法，是将名片装人专用的名片盒、名片夹或名片包之内，然后放入自己的上衣口袋或随身携带的包、袋。

讲究时机：

递送名片要善于把握时机。一般来说，递送名片多在初次见面进行自我介绍以后进行。但是并不是说做过自我介绍之后就一定要递送自己的名片。将自己的名片递送给对方，不但具有希望对方进一步了解自己的意思，还包含对对方表示尊重、希望与对方结交、保持与对方的联络的意思。递送名片给自己的熟人，通常发生于本人的单位、地址或联络方式发生变更之后。

递送顺序

两人交换名片时，应当遵守“尊者优先了解情况”规则，双方之中地位或职级较低者应当首先把自己的名片递交给地位或职级较高者。一人将本人的名片递送给多人时，应当由尊而卑依次而行，或者由近而远依次而行，不讲任何顺序是错误的。应双手呈递名片，态度应恭敬，使对方感到你对他很尊敬。具体要求：起身站立。

主动走近对方。

以双手或右手递上名片。

将名片正面面对对方。

（2）接受名片

接受他人递送过来的名片时，亦应认真遵守相关的礼仪规范。

认真接受，在接受他人名片时的态度是否认真，往往会同是否尊重对方直接联系在一起。接受他人名片时，要表现出自己的认真和友好之意，就必须注意以下四点：

①起身站立。

②迎向对方。

③用双手或右手捧接，要在胸部以上的位置收下，由名片的下方恭敬接过并且收到胸前，并认真拜读。

④口头道谢。当他人将名片递送给自己，尤其是当对方首先递上名片时，应立即口头向对方表示谢意。同时，为了表示对对方的尊重，接过对方递过来的名片后，一定要先看，再通读一遍，及时了解对方的具体情况，如果有不明白的地方，可以及时请教。接过名片之后，先通读他人的名片，然后将名片收好。待对方走后，应该在名片上记下初次见面的时间等，便于记忆。

收到对方名片后，也应当将自己的名片递上去。如果没有随身携带名片，可以直说，或者告诉对方以后再补上名片。一般情况下，如果想得到对方的名片，但对方却并未给你，这种情况下不要直接向对方索要名片，而是以比较委婉的方式向对方索要名片。索取他人的名片，比较常见的方式有：主动递上自己的名片；建议对方互换名片；采用暗示的方法索要名片。如：“今后怎样称呼您！”

7、洽谈礼仪

谈判是商务活动的重要组成部分。商务谈判中参加的各方都希望在谈判过程中获得谈判对手的礼遇。端庄的仪表仪容，礼貌的言谈举止，周到、合适的礼节，是使谈判过程得以顺利进行的重要因素之一。因此，每一位谈判者都应当掌握和讲究洽谈礼仪，以便使商务谈判顺利进行并取得成功。

8、迎见礼仪：商务谈判中，作为东道主应在约定的时间前到达约定的地点，迎接对方。在迎接时，迎接的地点可以选在大楼的门口，也可以选择在谈判室的门口。进入谈判室，主人应该和对方的谈判代表一一握手，应该请客人先落座，或者双方同时落座，切忌主人首先落座。双方落座后，非谈判人员应该退出谈判室，任何人不得随意进出，以免影响谈判的进行。

9、落座是指谈判双方进入谈判会场后就座的姿态和形态。如何落座，可以在一定程度上反映出谈判者的地位和信心。反映出一个谈判集体的团结力和控制力。

（1）落座的方式：一般来讲，谈判是在双方当事人之间进行的，因此落座的方式主要有：

①横向式座席。如图8-1所示

主 方 正 门

图8-1横向式座席

②纵向式座席。如图8-2所示

③并行式座席。如图8-3所示

正式谈判，落座的形式比较正规。落座的基本要求是强调参加谈判双方或各方的平衡，双方出席谈判的代表身份或者是职位要对等，代表的数量也要基本对等。落座的一般要求是，前后排关系中，前排落座的为尊、为高、为强，第二排次之，第三排更次；在同一排中，中间者为尊、为大，两侧次之；两侧同位者，右者为大、为长、为尊，而左者为小、为次、为偏。双方在谈判时，主方应位于背门一侧，或门的左侧，客方应位于面门的一侧，或门的右侧；如果需要翻译和记录人员，应将他们安排在主人或主宾的侧后边。

落座后应浅坐并且面部应正对

主 方 正 门 客 方

图8-2 纵向式座席

主方 座 席 图8-3 并行式座席

对方，以表示对谈判对方的尊重、均等认真、严谨。 同时也表示谈判可以较快地展开。若为小范围的谈判，则可以像会见一样，只设沙发，不设长条桌，可以相对或曲角的形式落座，以轻松的气氛进入谈判。

④侧翼式座席。如图8-4

落座的禁忌：落座在一定程度上反映谈判者的地位和信心，如果把握不好，有可能影响谈判的进程。因此要求商务谈判人员注意落座的忌讳，主要有：谈判双方的落座位置不对等，对方处于优势地位，己方处于劣势地位；己方的代表，尤其是主谈人的安排不均衡，处于从属的座席位置，己方主谈人员与其他成员的位置安排不合理，不能显示出主谈人的权威地位，并影响谈判中的沟通；双方落座过远，容易表现出冷淡、疏远、拒绝的心态；落座后面部侧对对方、或过分浅坐。

10、举止礼仪：商务谈判中，双方的洽谈是严肃的商务活动，言谈举止要更加注意，在进行介绍时不得傲慢无礼，应以轻松自然的方式进行介绍，在需要了解对方的情况时，应使用礼貌用语。

11、谈吐礼仪：在商务谈判中，谈判者要注意谈吐的礼仪，使洽谈的内容更易为对方理解和接受，在寒暄时可以选择一些能够引起对方共鸣或者中性的话题进行，如天气，体育运动等，切忌打探对方的隐私，这样可以起到创造良好谈判气氛的作用。在进行交谈时，双方要保持一定的距离，距离不要太远或者太近，一般应保持在半米左右，如果是坐着的应该以双方之间的桌宽为准，双方在陈述自己观点和表明自己态度时，应该保持位置的基本不变。商务谈判中如果发生了争执，要避免逼近对方和有意拉大与对方之间的距离。

在商务谈判中，要善于准确把握谈判的语气和语速，这既是商务谈判成功的需要，也是谈判中应该遵循的礼仪，不能用威胁性语气与语言讲话，最好是用询问性的语气讲话，谈判中说话的速度要平稳，语速以中速为宜，在控制语速时，应该是快而不失去节奏，慢而流畅，并且注意观察对方的反映，以便及时做出调整。

商务谈判中言谈要文明、准确，商务谈判必须讲究语言文明，言谈要体现出

自身良好的个人修养、和蔼的态度，使对方解除戒备心理，产生愿意接近的愿望要使用普通话，选择话题要注意：

（1）选择有品位的话题。这类话题的内容涉及文学、艺术、历史或者其他专业方向的知识。

（2）轻松愉快的话题。就是那些让人觉得身心放松、很有意思、易于应付、易于参与、可以发挥、不感觉疲劳、感到轻松愉快的话题。例如，最近流行的电视剧、旅游、体育比赛、音乐歌曲等。

（3）大家喜闻乐道的话题，这类话题在一般的场合中都适用。在选择轻松愉快的话题时，应该顺其自然，把握分寸，不要东拉西扯、低级趣味、庸俗无聊，这样有失体面。如：2008年奥运会在国内的火炬传递。

商务谈判中在选择寒暄用语、交谈用语、开场白和结束语时，要文明礼貌，不卑不亢、充满自信，不骄傲自大，既要据理力争，又要适可而止，最终达到双方满意的结果。

三、签字礼仪

商务谈判中，双方达成一致意见后，接下来的就是签字确认双方达成的协议，应认真组织，给予充分准备。

1、准备待签文本

为了做到事情的万无一失，在商务谈判的进行过程中或商务谈判结束后，双方应指定专门的人员按照达成的协议做好待签文本的定稿、翻译、校对、印刷、装订等工作。双方一旦在文本上签字就具有法律效力，双方就要执行具有法律约束力的合同，因此，对待文本的准备工作应当郑重严肃。在准备文本的过程中要保证翻译准确，构成合同的文件都要逐一进行核对，应按照合同当事人的数量打印协议文本，要保证每个当事人一份。如果有必要，还要按照当事人的多少为每个当事人准备副本。国际商务活动中，在与外商签订相应协议或合同时，应按照国际惯例，待签文本应同时使用宾主双方的母语。

通常，等待签署的文本应装订成册，并以仿真皮或其他高档质地的材料作封面，以示郑重。代签文本的规格一般为大八开，务必使用高档纸张，务必印刷精美。主方应为协议文本的准备工作提供准确、周到、快速、精美的服务。

2、签字场地布置

通常签字场地有以下几种情况：常设专用的、临时以会议厅、会客室来代替等。在布置签字场所时总的原则是：庄重、典雅、整洁、大方。陈设上除了必要的签字用桌椅外，其他一切陈设皆不需要，比较正规的签字桌应为长桌，铺设的台呢最好为深绿色。

按照仪式礼仪的规范要求，签字桌应当横放。在签字桌后，可摆放适量的座椅。签署双边性协议时，可放置两张座椅，供签字人同时就座。如果签署多边性协议时，可以只放一张座椅，供各方签字人轮流就座签字。也可为每位签字人准备一张座椅，供他们同时就座签字。

签字桌上，应事先放置好待签协议文本、签字笔、吸墨器等签字时所用的文具。商务活动中，如果是与外商签订国际商务合同，必须在签字桌上插放有关各方国家的国旗。国旗的插放顺序和位置，必须依照礼宾序列进行。例如，签署双边性协议时，有关各方的国旗必须插放在该方签字人座椅的正前方。如签署多边性协议时，各方的国旗应按照一定的礼宾顺序插在各方签字人的身后。

3、签字人员

在举行正式签字仪式之前，各方应将确定好的参加签字仪式的人员，向其有

商务谈判中的礼仪

商务谈判中的礼仪 摘要：商务谈判是构成企业核心能力的重要一环。在激烈的市场竞争中，商务谈判的成功可能直接或间接的影响企业的存活根本。促使商务谈判成功的因素很多，但礼仪在谈判中的效应占有十分重要的位置。 关键词：商务谈判商务礼仪 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判既是一门科学，又是一门艺术。优秀的谈判者，不仅要求精通商务知识，还要求通晓礼仪知识，这样才能在谈判中占据主动，应对自如。商场如战场，市场经济条件之下，各行各业之间、企业之间，为了自己的经济利益，寸利必争，毫不相让。一提起商务谈判，人们往往就会想到，谈判者在谈判桌上时而慷慨陈词，就各自的利益据理力争；时而对合同的某个条款问题争论得面红耳赤；有时也会出现双方相互对视而默默无言的僵局。的确，在任何商务活动中，谈判的双方或多方都存在着一定的共同利益，这是能坐在一起谈判的基础；同时也存在商业利益、商务立场的冲突，这是谈判的本质。但是商场毕竟不是战场，这种竞争不是真刀明枪、你死我活的拼杀，商场上的较量是文质彬彬地进行的。即使双方有争议，相持不下，一切言行也必须是彬彬有礼的。无论交易成功与否，注重礼仪都是十分重要的，礼仪在商务谈判中起着重要作用。 一、谈判礼仪的重要性 礼，就是尊重别人，仪，就是通过一定的规范形式将尊重的意思表达出来，商务礼仪是指商务人员在从事商务活动的过程中应使用的礼仪规范，商务礼仪的核心是一种行为的准则，用来约束我们日常商务活动的方方面面。商务礼仪的核心作用是为了体现人与人之间的相互尊重。同时也体现了企业文化的的氛围及员工的素质状况，是企业形象的重要内容。这样我们学习商务礼仪就显得更为重要。我们可以用一种简单的方式来概括商务礼仪，它是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。

浅析商务礼仪在商务谈判中的作用

浅析商务礼仪在商务谈判中的作用 摘要：谈判双方人员具备良好的礼仪是商务活动中不可缺少的素质，也是商务活动取得成功的基本保证。在商务谈判的过程中商务礼仪显得尤为重要。本文主要从商务礼仪在社会的重要性，阐述商务礼仪在谈判中的作用，以及在谈判中应如何加强对商务礼仪的学习，从而促进谈判的成功。纵观现全球各大企业的总体发展水平及发展趋势，凡在业绩上有重大突破的企业无不以培养员工素质作为首要课题，而那些发展迅速的新兴企业，也大都以员工的素质作为考察目标。那么，为什么越来越多的企业开始如此重视员工的素质。我认为：一个员工素质的高低会直接从其所从事的商业活动中体现出来，而在所以的商务活动中，商务谈判无疑是能够给企业带来巨大经济利益的商务活动，因此，员工在谈判中的言，行即在谈判中的礼仪便是一个员工素质的最好体现，而我认为商务礼仪对谈判的成功与否是起到一个奠定基础的作用。那么，通过研究商务礼仪在商务谈判中的作用，就可以促使企业重视并培养员工素质，并借以提高企业的整体素质，加强企业在市场上的竞争力。 关键词：商务礼仪商务谈判作用

目录 引言 (1) 一、礼仪和商务谈判的定义 (1) （一）礼仪的定义 (1) （二）商务谈判的定义 (1) 二、商务礼仪谈判的基本原则与重要性 (1) （一）商务礼仪谈判的基本原则 (1) （二）商务礼仪的重要性 (2) 三、商务礼仪与谈判的的重要性分析 (3) （一）礼仪在谈判准备阶段的作用 (3) （二）礼仪在商务谈判中的作用 (3) 1.有利于建立合作关系 (3) 2.有利于策略变通 (3) 3.创造良好氛围,拉近双方距离 (4) 4.塑造良好形象,推动交易成功 (4) 5.加深理解,促进友谊 (4) 6.有利于提高商务人员的个人素质 (4) 四、商务谈判礼仪的应用促进企业谈判的成功 (4) （一）谈判准备阶段的礼仪 (4) 1.谈判时间的确定 (4) 2.谈判地点的确定 (4) 3.谈判人员的确定 (5) 4.谈判座次的确定 (5) 5.谈判程序的确定 (5) （二）谈判中谈判者的礼仪 (5) 1.谈判者的举止 (5) 2.谈判者的谈吐 (6) （三）谈判后的签约仪式 (6) 结论 (6) 参考文献 (7)

商务谈判与礼仪【商务见面交往谈判中的礼仪】

商务谈判与礼仪【商务见面交往谈判中的礼仪】 了解商务见面交往的谈判礼仪有利于提高谈判的成功率。下面是小编给大家搜集整理的商务见面交往谈判中的礼仪文章内容。希望可以帮助到大家! 商务见面交往谈判中的礼仪 服饰礼仪 得体的服饰，在一定程度上反映了一个国家一个民族的文化程度和社会风尚也是对他人的尊重。商界历来重视服饰规范，所以谈判前应注意自己的仪容仪表，穿着整洁正式庄重。男士的应该穿西装打领带，衬衫的搭配要适宜。男士的西装一般以深色的为主避免有花格子或者?色艳丽的西服。男士的西服一般分为单排扣和双排扣。穿单排扣的西服时要特别注意：系扣子的时候，两粒扣子的一般只系上面的一粒;三粒扣子一般只系上面的两粒。穿双排扣的西服时则应该系好所有的纽扣。对于在商务场合的女士，面部修饰应该以淡妆为主，香水味不宜太重，衣服上的配件不宜太夸张，指甲不宜涂得太红，首饰不宜太炫耀。女人化的妆和身上的配件，很容易让人起联想，因此要特别注意。 见面礼仪 谈判之初，双方接触的第一印象十分重要，要尽可能创造出友好、轻松的谈判气氛。自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。双方主谈介绍自己小组的成员的顺序是女士优先，职位高的优先。被介绍的人应微笑示意或礼貌地道：“幸会、请多关照”之类的客套话，称呼通常为“女士”“小姐”“先生”。 握手是见面礼仪的礼节。握手貌似简单，但这小小的动作却关系着个人及公司的形象，影响到谈判的成功。中国人初次见面，通常是握到为止，一般不会过重，而欧美人则喜欢用力握对方的手，握得太轻则被认为是软弱，没信心的表现。握手的标准时间是三秒，但谈判中达成协议或是谈判成功签字后握手的时间相对略长。一般是女士先伸手。握手时东张西望或面无表情都是对别人不尊重的表现。有些国家见面并不握手：法国人采用亲吻方式。至于选择何种见面礼仪，应视不同文化而定，入乡随俗是上策。商务见面交往谈判的谈吐礼仪 谈话中要使用礼貌语言，如“你好”，“请”，“打扰了”，“再见”等。在与外商谈话时表情要自然，语言和气亲切，表达得体。谈话时可适当做些手势，但动作不要过大。谈话时的距离要适中，太远太近均不适合，不要拖拖拉拉、拍拍打打。若谈话中有急事需离开，应向对方打招呼，表示歉意。这一谈判过程主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。报价――要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。查询――事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌言辞过激或追问不休。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。磋商――讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，故更要注意保持风度心平气和，求大同存小异。解决矛盾--要就事论事，耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。 处理冷场――此时主方要灵活，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。其实商务谈判中的真诚待人必将为谈判锦上添花。一位谈判能士曾说：“多数交易是50%的感情，50%的经济学。”很多时候，在谈判中占主导地位的是关系而不是交易本身。 礼貌用语的具体策略如下：间接提问：使表达更客气，更礼貌。在商务谈判中，提问几乎贯穿谈判的全过程，大多数提问的目的都是力求获得更多信息。根据礼貌等级，提问越间接表达越礼貌;设身处地：这种语言表达是说话人通过表示理解或关心对方的新问题来改善谈判气氛的巧妙用法。从语用学的角度看，在谈判气氛紧张或缺乏信任的条件下，说话人巧妙使用这种方法时更易于赢得对方的心理认同，在一定程度上防止谈判破裂从而达成协议;

商务谈判与礼仪-教学大纲

《商务谈判与礼仪》教学大纲课程编号：061152B 课程类型：□通识教育必修课□通识教育选修课 □专业必修课□√专业选修课 □学科基础课 总学时：32 讲课学时：32 实验（上机）学时： 学分：2 适用对象：汉语国际教育专业 先修课程：演讲与口才 一、教学目标 本课程是对外汉语专业的专业选修课，是一门兼具理论性与实用性的学科。课程以具有代表性的商务谈判为重点，阐明商务谈判的基础理论、基本知识以及基本技能。贯彻理论联系实际的原则，通过大量案例的分析与模拟实践，帮助学生系统地深入理解和把握商务谈判的有关理论、原则和方法，学习和掌握商务谈判的有关经验、策略与技巧。使学生对商务谈判的发生原理、商务谈判的原则和程序、商务谈判的准备工作、商务谈判计划的制定、谈判策略与技巧的使用、商务谈判的内容等有一个较全面的了解，并通过案例教学和实际训练，使学生具备一定的谈判能力。 二、教学内容及其与毕业要求的对应关系 学完本课程应达到以下基本要求： 1.掌握商务谈判基本理论和知识。 2.培养学生实务运作及商务谈判的艺术技巧。 3.掌握商务谈判领域的中英文专业术语。 三、各教学环节学时分配：

四、教学内容 第一章商务谈判概述 教学目的和要求： 本章主要阐述了商务谈判的概念和含义，商务谈判的特点、作用以及商务谈判的基本原则。通过学习使学生们对商务谈判有一个基本的了解，为他们掌握商务谈判理论奠定基础。 教学重点：商务谈判的特点与原则。 教学难点：影响商务谈判的要素。 教学方法：课堂讲解，辅助多媒体教学课件。 本章教学的具体内容： 第一节：谈判与商务谈判 一谈判的概念 二商务谈判的含义及要素 第二节：商务谈判的特点和作用 一商务谈判的特点 二商务谈判的作用 第三节：商务谈判的基本原则 一合作原则 二互惠互利原则 三立场服从利益原则 四坚持使用客观标准原则 五遵守法律原则

商务谈判礼仪与禁忌

商务谈判礼仪与禁忌 1.符合身份 鉴于每一位员工的形象均代表其所在单位的形象及企业的规范化程度，也反映了个人的修养和见识，因此商务人员的着装必须与其 所在单位形象、所从事的具体工作相称，做到男女有别、职级有别、身份有别、职业有别、岗位有别，即“干什么，像什么”。如此这般，才会使商务人员的着装恰到好处地反映自身的素质，反映企业 的形象。 2.扬长避短 现实生活中，每个人的高矮胖瘦都不同。商务场合着装强调扬长避短，但重在避短不在扬长。例如，一位身材很好的小姐，紧身上衣，迷你裙最能展现她的身材，但是这样的着装不适宜商务场合， 商务场合还是穿职业套装为好，这就是重在避短不在扬长;如果女士 的腿不直，则可以选择裤装。这就是扬长避短。 (1)区分场合 在日常工作与生活中，商务人员的着装应当因场合不同而异，以不变应万变显然大为不妥。在不同的场合商务人员应该选择不同的 服装，以此来体现自己的身份、教养与品味。一般而言，商务人员 所涉及的诸多场合有三：公务场合、社交场合、休闲场合。 (2)公务场合 所谓公务场合是指执行公务时涉及的场合，它一般包括在写字间里，在谈判厅里以及外出执行公务等情况。公务场合着装的基本要 求为注重保守，宜穿套装、套裙，以及穿着制服。除此之外还可以 考虑选择长裤、长裙和长袖衬衫。不宜穿时装、便装。必须注意在 非常重要的场合，短袖衬衫不适合作为正装来选择。

(3)社交场合 3、态度和气，语言得体交谈时要自然，要充满自信。态度要和气，语言表达要得体。商务礼仪培训中严忌手势过多，谈话距离要适当，内容一般不要涉及不愉快的事情。 4、注意语速、语调和音量在交谈中语速、语调和音量对意思的表达有比较大的影响。交谈中陈述意见要尽量做到平稳中速。在特定的场合下，可以通过改变语速来引起对方的注意，加强表达的效果。一般问题的阐述应使用正常的语调，保持能让对方清晰听见而不引起反感的高低适中的音量。

论礼仪在商务谈判中的作用 毕业论文

论礼仪在商务谈判中的作用 【摘要】商务谈判是构成企业核心能力的重要一环。在激烈的市场竞争中，商务谈判的成功可能直接或间接的影响企业的存活根本，商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话，最终解决争议、达成协议、签订合同的过程。促使商务谈判成功的因素很多，谈判技巧，商务礼仪在谈判中的效应占有十分重要的位置，直接或间接的影响着谈判结果。 【关键词】商务礼仪谈判技巧谈判细节 【Keywords】Business Etiquette、negotiation skill、negotiation details 【引言】 在当今的经济社会中,商务礼仪的要求逐步地增多。商务礼仪正日益成为从事商业活动人士必备的知识。而国际商务谈判水平的高低在很大程度上决定了企业在国际竞争中能否取得优势,也是构成企业核心竞争能力的重要一环。在日趋激烈的世界市场竞争中,要赢得国际商务工作的优胜地位,除了拥有价廉物美的产品之外,国际商务谈判是决定企业国际贸易成败的关键。而礼仪也在商务谈判中占有重要地位,具有不可替代的作用。 商务谈判是指双方促成交易或为了解决双方的争端并取得维护各自经济利益进行的一种双边信息传播行为，是比较常用的商务活动之一；需要在平等友好、互利的基础上达成一致的意见消除分歧。在圆满的商务谈判活动中遵守谈判礼仪未必是谈判取得成功的决定条件但是如果违背了谈判礼仪却会造成许多不必要的麻烦，甚至会对达成协议造成威胁。因此，在谈判中必须严格遵守谈判中的礼仪。 一、谈判的几个阶段 (一)、谈判准备的阶段 注重礼仪是必不可少的，会晤时给对方留下的第一印象，往往影响到日后两者之间的关系。比如在接待室迎接对方；尽可能派人到机场或车站去接；收下对方的名片之后应看一遍对方的姓名职称以示尊重；确定谈判人员双方谈判代表的身份、职务等等，作为谈判代表要有良好的综合素质。谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁、正式、庄重；置谈判会场宜采用长方形或椭圆形谈判桌。 双方谈判气氛的调整，作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立或点头微笑示意并礼貌回应。姿态动作也对把握谈判气氛起着很大作用，应两眼注视对方目光停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。询问对方要客气多用“请”，接物时要双手接递。介绍完毕，不急于切入正题，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈，稍作寒暄以沟通感情创造温和气氛。另外，谈判之初是要摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话细心观察对方举止表情，并适当给予回应。这样既可了解对方意图又可表现出尊重与礼貌。 (二)、正式谈判阶段 谈判双方在将本次谈判中的目标、要求、意图等简要明确陈述。事先要准备好

个人礼仪在商务谈判中的作用_论文

商务谈判 院/系：管理系 专业班级： 2011级市场营销 姓名：张勇 学号： 118572011010 指导老师：涂开仁

个人礼仪在商务谈判中的作用 【摘要】商务谈判是指不同的经济实体为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商业确定下来的活动过程。随着全球经济的飞速发展和商业活动交流的日益频繁，商务谈判已经成为企业获取市场信息、实现经济目标、创造企业价值的重要手段和途径。促成商务谈判成功的因素很多，个人礼仪作为一种重要的行为准则，是商务谈判成功的基本保障和重要环节。随着人类文明的发展，对于个人礼仪的定义和要求，也愈加完善。人们对于在商务谈判活动中所表现的仪表礼仪、形态礼仪、语言礼仪等个人礼仪，也有了更加深入和广泛的讨论。 【关键词】商务活动谈判个人礼仪

随着中国改革开放的深入进行和是市场经济的飞速发展，商务谈判在我国各企业的经济交流与发展中，取得越来越重要的作用。许多企业开始向西方学习，采取商务谈判的方式来达成某种商业目的，慢慢摒弃了中国传统的“酒桌文化”。这就要求现代的商务从业人员必须具备商务谈判的各种素质，掌握商务谈判的基本概念与技巧，尤其是商务谈判中礼仪，已成为企业对当代大学生的基本要求。 1.概述 1.1商务谈判 随着全球经济的飞速发展和商业活动交流的日益频繁，商务谈判已经成为企业获取市场信息、实现经济目标、创造企业价值的重要手段和途径。认真研究谈判的特点和原则，是谈判取得成功的保证。 商务谈判是一项集政策性、艺术性、技巧性于一体的社会经济活动，它除了包含一系列的经济活动特点之外，也具有一般谈判的共性。商务谈判是经济谈判的一种，与其他谈判相比，商务谈判的目的十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。人们通常以获取经济效益的好坏来评价一场商务谈判的成功与否，不讲究经济利益的谈判就失去了价值和意义。商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价格几乎是所有商务谈判的核心内容，这是因为价格最直接的反映了谈判双方的利益，谈判双方在利益上的得与失，很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得以体现。商务谈判的结果是双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款的严密性和准确性是保障谈判者获得各种利益的重要前提。 在社会主义市场经济条件下，商务谈判必须遵循以下五点原则：平等自愿、协商一致的原则；有偿交换、互惠互利的原则；合法原则；时效性原则；最低目标原则； 1.2 个人礼仪

商务谈判与礼仪

商务谈判与礼仪 【商务谈判与礼仪】1、知己知彼原则 俗话说“知己知彼，百战不殆。”谈判之前的准备无非是“知己”和“知彼”两个方面。 所谓知彼，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历;不要违范对方的禁忌，以免因一些文化礼仪问题使谈判出现不愉快的局面。这方面德国人就是我们的榜样，德国人在做生意前，要了解对方的上述情况，在谈判开始时不着急，他们通过客户、对方等人员了解对方的资信情况、产品质量、信誉问题、履约的情况等，只有进行了周密详尽的调查之后，才与你谈判甚至签约。“知己”，则是指要对自己的优势和劣势非常清楚，自己需要准备的资料、数据和需要达到的目的，猜想对方会从哪些方面对谈判，自己应该怎样回答。 2、互惠互利原则 所谓互惠互利原则，是要求商界人士在准备洽谈时，以及在洽谈的过程中，在不损害自身根本利益的情况下，应该尽可能的替洽谈的对手着想，主动为对方保留一定的利益。有经验的商界人士都清楚，最理想的洽谈结局，不应当是“你死我活”、“鱼死网破”。而应当是有关各方的利益和要求都得到一定的照顾，亦即达成妥协。 3、平等协商原则

谈判中要以理服人，不可高人一头。谈判是智慧的较量，更应以理服人。在谈判桌上唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。谈判是在上方平等和尊重的基础上展开的。 4、人与事分开的原则 在洽谈会上，洽谈者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须做早人与事分别而论。要切记朋友归朋友、洽谈归洽谈，对于二者之间的界限不能混淆。正确的认识，是应当在洽谈桌上，大家彼此对既定的目标都志在必得、义不容情。 5、求同存异的原则 商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，近必须要坚持求大同存小异的原则。就是要注意在各种礼仪细节问题上要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。 6、礼敬对手的原则 礼敬对手，就是要求洽谈者在洽谈会的过程中，要排除一切干扰，始终如一的对自己的洽谈对手讲究礼貌，时时、处处、事事表现的对对方不失真诚的敬意。在洽谈过程上，不管发生了什么情况，都始终坚持礼敬对手，无疑能给对方留下良好的印象，而且在进一步的商务交往中发挥潜移默化的功效。 7、预审的原则 所谓“预审的原则”，含义有二：其一，是指准备洽谈的商界人士，应当对自己的谈判方案预先反复审核、精益求精;其二，是指准

商务谈判礼仪

商务谈判礼仪 随着中国经济的发展，商务活动也日益增多。商务活动中的礼仪就好比是活动的论调。其中商务谈判是为双方磋商合作事宜，达成合作关系而进行的，是一个严谨重要的过程，相关礼仪也就更显重要了。商务礼仪与一般社交礼仪很多共同之处，但它主要还是注重各种商务活动过程中的礼仪规范。主要包括仪表仪容，仪态服饰；日常交往礼貌礼节;涉外交往礼仪；谈判与商务活动礼仪；宴请、舞会、会议会晤活动的礼节及商务人员必备的其他礼仪。商务人员的礼仪在商务活动中有着不可替代的作用。 本文主要论述了成功的商务谈判中，谈判参与人员在服饰、行为举止和宴会三个方面应具备的商务活动礼仪。 一、服饰礼仪 雅致、端庄的服饰也表示对他人的尊敬，邋遢不洁的着装则是一种不礼貌的行为。服饰不光体现的是个人的形象，也代表着企业的总体的形象。在商务谈判中，服饰的颜色、样式及搭配等的适当与否，对谈判人员的精神面貌、给对方留下的印象和感觉、对方的认可与评价都会产生一定的影响。 （一）男士的服饰礼仪 西装对于男士在商务谈判活动中总是合乎时宜的职业装，其基本要求如下： 1.颜色：颜色是服装给人的第一印象。大体上说，对外交往场合，最常见、最标准的颜色是深灰色和黑色，藏青、藏蓝、棕色也可以，而白色以及红、绿、黄、紫等彩色，则比较少见。过于鲜艳，甚至花里胡哨以及杂色的西服，不可出现在外事活动中。套装西服的颜色以三种为限，即西服、衬衫、领带三色。至于腰带、皮鞋等颜色，也应限制在这三色以内。 2.质量：西服面料质量决定西服档次，特别是套装西服，面料应当高档，纯毛、纯羊绒面料、精纺花呢等，具有轻、薄、软、挺等特点，穿起来轻松、柔软、舒适、挺拔。其他质地面料，如棉、麻、化纤、皮革等，均属非正式的低档品。 3.钮扣：西服钮扣有单排、双排之分，以单排扣为正式。单排扣中又有二粒、三粒两种样式，其中以两钮扣者为正式。人站立时，二扣中，只系上扣，不系下扣。三扣者，通常只系上二扣，不系下扣；有时也可上下均不系，只系中间一扣。坐下时，可把钮扣解开。双排扣西服不论站着、坐着，均应扣好所有钮扣。 4.口袋：西服外面的口袋多为装饰性的，不装东西，在西服上装外左口袋放置装饰性手绢，一般叠成“山”形或呈波纹状，其颜色、面料、

商务礼仪与商务谈判的关系

商务礼仪与商务谈判的关系 1商务礼仪是商务本身工作的需要 在日常的商务活动中，我们往往会接触到各种各样的不同行业的人。那么，初次见面如何能够让对方深入了解企业以及自身的各种 情况。在此，如果你采取的是一种直接了当，开门见山的方法，那 样的话，对方未必会认真倾听你的陈述。而你也就不能达到你的目的。相反，如果你能在见面之初处处礼遇再在合适的时候向对方陈 述企业以及自身的具体情况，那样就会起到不一样的效果。 2有助于塑造良好的社会形象 企业，作为一个以盈利为目的的组织，顾客就是其生存之本，而广大的顾客群来源于社会。因此塑造一个良好的社会形象就等于是 在顾客心中立起了一块无形的广告招牌。而员工在各种商业活动中 所表现出来的礼仪会通过少数人传人社会大众。因此，注重礼仪对 于企业塑造良好的社会形象有很好的促进作用。 3是妥善处理好各方面关系的需要 由于企业是以盈利为目的的这一特殊性，在日常的商务活动中，我们往往需要处理好与合作伙伴，竞争对手，以及客户之间的关系。那么，如何才能够在这几者之间游刃有余了?这就需要一定的技巧， 而在这众多的技巧中。我认为，礼遇是最为恰当的方式。不管什么 样的人，当你一礼待之时，他都会在精神上有一定的松懈。那么， 你就要抓住机会，处理好你们之间的关系。决裂了的可以重修，好 的可以在进一步。因此，我认为，商务礼仪是妥善处理好各方面关 系的需要。 1谈判者的举止 (1)坐姿:男士穿单排扣西服，落座后一般可以解开自己的西服扣子;双腿分开。宽度小于双肩宽度。

女士则应该双腿并拢。 (3)行姿：行走时，应抬头，身体重心稍前倾，挺胸收腹，上体正直，双肩放松，两臂自然前后摆动，脚步轻而稳。 2谈判者的谈吐 (2)对方发言时应认真倾听，不要表现出心不在焉的样子。 (3)要善于聆听对方谈话，不要轻易打断对方发言，即使有不同意见，也应等对方发言完再讲。 (4)交谈时应使用礼貌用语，如：谢谢，请，对不起等。 (5)交谈时不能出现伤害对方的言语。

礼仪在商务谈判中的作用

毕业论文论文名称礼仪在商务谈判中的作用

礼仪在商务谈判中的作用 摘要：人们常说“礼多人不怪”，而在商务谈判中礼仪更是必不可少。大凡正式正规的谈判都是很注重礼仪的。礼仪就是按照一系列约定俗称的既定的礼节和程序的庄重会晤的行为。在商务谈判中正确的态度是既要讲谋略，又要讲礼仪。倘若只讲谋略不讲礼仪，或是只讲礼仪而不讲谋略。都会影响谈判的成功。在商务谈判中能够面带微笑，态度友好，语言文明礼貌，举止彬彬有礼的人，有助于消除对方的反感，漠视和抵触的心理。保持“绅士风度”或“淑女风”，有利于赢得对手的尊重与好感。很显然正确合理的谈判礼仪对商务谈判的成功作用是显著的。 关键词：礼仪商务谈判商务礼仪 随着现代社会经济的发展，商务活动变成一种全球化的社会活动，是企业运行过程中的重要组成部分，也是整个社会机体运行的基础。而商务谈判是使企业之间进行交易的前提，是各国人民在经济上相互交往的一种活动。谈判需要人与人之间的起码沟通，而沟通需要建立在相互平等与尊重的基础之上。礼仪是谈判者拉近双方距离的桥梁与纽带，也是正确高超的谈判技巧的体现。谈判者的礼仪礼节，在一定程度上反映了一个国家，一个地区，一个企业的文明文化程度，社会素质和个人修养。从而影响整个谈判的气氛与过程。但由于世界地理区域不同，经济文化发展水平和风俗习惯不同，人们之间进行商务谈判就有一个互相适应的过程。谈判的礼仪礼节对谈判的成功就具有很大的影响。 一、商务礼仪概述

商务礼仪是指公司或企业的商务人员在商务活动中，为了塑造个人树立良好形象而应当遵循的对交谈对象表示友好的规或程序。商务礼仪直接影响参与者的情绪，关系到商务谈判的效果。礼仪作为人类社会发展中逐渐积累的一种文化，是为维护和发展人际关系而产生的，是人类文明和社会进步的重要标志。它既是交往活动的重要容，又是道德文化的外在表现形式。另一方面，礼仪作为人类历史发展的一种成果，是促进社会经济活动发展的重要途径。 由于人类活动的形式是多种多样的，因此商务礼仪具有多方面的特点。其基本特点就是律己敬人。具体体现在以下几方面： 1、规性 商务谈判礼仪，顾名思义是指谈判者之间进行商务谈判时应当遵循的各种谈判程序和规则。对任何一个从事谈判工作的谈判者来说，商务谈判礼仪具有规定性、规划性，都必须自觉遵守。 2、信用性 商务谈判者在进行商务谈判时，不仅代表谈判的团体，更代表着企业公司的形象和信誉。在商务活动中，双方利益都有需求，而不是单方面的。因此，诚实守信非常重要，否则会影响另一方面的利益。在协议达成一致签约之后一定要履行其合同条款。如出现意外事故时，应给对方一个满意的赔偿，而不应该言而不信，决而不行。 3、时机性 商务谈判者在交谈之中，由于动机和采取的策略不同，因此所采用的商务谈判礼仪也就有所不同。如在与客户初次见面时应该客套话多一些，给对方良好的印象。而

商务谈判时要注意的礼仪

商务谈判时要注意的礼仪 一、商务谈判准备 商务谈判之前首先要确定商务谈判人员，与对方商务谈判代表的身份、职 务要相当。 商务谈判代表要有良好的综合素质，商务谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜 太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。 布置好商务谈判会场，采用长方形或椭圆形的商务谈判桌，门右手座位或 对面座位为尊，应让给客方。 商务谈判前应对商务谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、 目标及商务谈判策略。 二、商务谈判之初 判之初，商务谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造 出友好、轻松的良好商务谈判气氛。作时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道："幸会"、"请多关照"之类。询 问对方要客气，如"请教尊姓大名"等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可 选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。 商务谈判之初的姿态动作也对把握商务谈判气氛起着重大作用，应目光注 视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被 关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免 造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。 商务谈判之初的'重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出 尊重与礼貌。 三、商务谈判之中 这是商务谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理 冷场。 报价——要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在商务谈判中报价不得变 换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。 查询——事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反 感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断， 答完时要向解答者表示谢意。

礼仪是国际商务谈判的重要组成部分

礼仪是国际商务谈判的重要组成部分，是每个参与者必须遵守的规则，可由于国与国之间的文化差异，对一国商人得体的礼仪，对另一国商人则显得不得体，甚至是失礼，从而产生误会、摩擦，有时竟导致商务谈判失败。作为国际商务谈判人员，了解这些文化差异并采取相应的措施就显得十分必要。 一、国际商务谈判礼仪与文化差异概述 礼仪是指在人际交往之中，自始至终地以一定的、约定俗成的程序、方式来表现的律己、敬人的完整行为。所谓商务谈判礼仪，就是指在长期的商务谈判交往过程中，满足迎合文化的适应性而形成的行为或活动的规范。 国际商务谈判礼仪的作用一是律己，二是敬人，三是反映国家的文明程度。所谓律己，就是用一定的礼仪来规范自己的行为，表现出良好的内在修养，不仅使自己充满自信，而且获得对方的尊重。所谓敬人，就是通过一定的礼仪，更好地向对方表达尊重，友好与善意，增进彼此的信任和友谊。所谓反映国家的文明程度，是因为国际商务谈判是跨国界的商务活动，它不仅仅是个体行为，而且是一个民族行为。得体的礼仪在一定程度上反映了一个国家、一个民族的文明、文化程度和社会风尚。 文化通常是指人类的全部知识和习俗的总合。而文化差异是指不同国家、不同地区、不同民族在历史、经济、文化传统及风俗习惯等方面的差异。对于国际商务谈判中的文化差异，一般应采取承认、了解、理解和尊重的态度和原则。 国际商务谈判礼仪的主要表现形式为：服饰礼仪，见面礼仪，洽谈礼仪和馈赠礼品礼仪。 二、服饰礼仪 服饰礼仪是国际商务谈判中最基本的礼仪。得体的服饰，不仅是个人仪表美、素质高的表现，而且是对他人的尊重。商界历来最重视服饰规范，服饰是商人成功的关键。对国际商务谈判这种正规场合更是要求穿得传统、庄重、高雅。对于男性，一般应穿西装系领带，一套非常合体的深色套服—通常是蓝色、灰色或黑色—会适合大多数国家，甚至包括出席谈判宴会或看演出。对于女性，职业套装则是最佳选择，这在世界任何地方都适用。男性切忌穿非正式的休闲装，运动装；女性切忌穿得太露、太透，也切忌佩戴太多首饰，适当点缀一、两件即可。无论男性或女性，稀奇的发型、过分的化妆、大量的珠宝、浓浓的香水味都会损坏商务职业人员的形象，给外国商人送去错误的信号。 中国有句俗话：穿衣戴帽，各有所好。在日常生活中是这样，可在国际商务谈判中却是大忌。 事例1：割草机谈判 中国某企业与德国一公司洽谈割草机出口事宜。按礼节，中方提前五分钟到达公司会议室。客人到后，中方人员全体起立，鼓掌欢迎。不料，德方脸上不但没有出现期待的笑容，反而均显示出一丝不快的表情。更令人不解的是，按计划一上午的谈判日程，半个小时便草草结束，德方匆匆离去。 事后了解到：德方之所以提前离开，是因为中方谈判人员的穿着。德方谈判人员中男士个个西装革履，女士个个都穿职业装，而中方人员呢？除经理和翻译穿西装外，其他人有穿夹克衫的，有穿牛仔服的，有一位工程师甚至穿着工作服。 事例分析：德国是个重礼仪的国家，德国人素以办事认真而闻名于世。在德国人眼里，商务谈判是一件极其正式和重大的活动，中国人穿着太随便说明了两个问题：一是不尊重他人；二是不重视此活动。既然你既不尊重人，又不重视事，那还有必要谈吗？所以，德方在发现中国人服饰不规范时脸上出现不快，并且提前离去就不足为奇了。 三、见面礼仪

浅谈国际商务谈判中的礼仪及重要性

浅谈国际商务谈判中的礼仪及重要性 摘要： 国际商务谈判由于本身的商业性，涉外性和正规性，对礼仪方面有着一些特殊的要求。商务礼仪会影响到双方的修养，身份，能力等方面的评价，甚至影响到谈判的结果。因此商务礼仪扮演着非常重要的角色，合理地使用商务礼仪可有助于谈判的顺利进行。因为中西方存在文化差异，影响国际商务谈判，应注意谈判过程中礼仪的正确使用。 关键词：国际商务谈判商务礼仪礼仪文化差异 引言： 在国际贸易与市场经济高速发展的今天。商场就如同战场，各行各业之间、企业之间，为了自己的经济利益，寸利必争，毫不相让。但商场又毕竟不是战场，这种竞争并不是真刀真枪、你死我活的拼杀，商场上的较量是文质彬彬地进行的。即使双方有争议、有矛盾，相持不下，一切言行也必须是彬彬有礼的。无论交易成功与否，注重礼仪都是十分重要的。可以说，礼仪在商务谈判中起着至关重要的作用。 1商务谈判礼仪的概述 礼仪是指在人际交往之中，自始至终地以一定的、约定俗成的程序、方式来表现的律己、敬人的完整行为。所谓商务谈判礼仪，就是指在长期的商务谈判交往过程中，满足迎合文化的适应性而形成的行为或活动的规范。 国际商务谈判礼仪的作用一是律己，二是敬人，三是反映国家的文明程度。所谓律己，就是用一定的礼仪来规范自己的行为，表现出良好的内在修养，不仅使自己充满自信，而且获得对方的尊重。所谓敬人，就是通过一定的礼仪，更好地向对方表达尊重，友好与善意，增进彼此的信任和友谊。所谓反映国家的文明程度，是因为国际商务谈判是跨国界的商务活动，它不仅仅是个体行为，而且是一个民族行为。得体的礼仪在一定程度上反映了一个国家、一个民族的文明、文化程度和社会风尚。 2商务礼仪的重要性

商务谈判与礼仪重点知识

1、谈判：是指人们基于某种需求，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其互利关系，赢得或维护各自利益的行为过程。 2、谈判的作用：①实现交换的手段②解决冲突的有效形式③反映各方的意愿和需求④有利于增进双方的关系。 3、谈判是一门技术、艺术、科学；谈判是双方观点互换，情感互动，结果互利的过程；谈判是现代社会的普遍现象。 4、商务谈判：是指在经济领域中，参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足交易或合作需求，围绕标的物的交易或合作条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易或合作目的的行为过程。实质就是交易或合作双方为达到互惠互利的目的而进行的协商过程。 5、商务谈判的特点：商务谈判是一种集科学性、艺术性和政策性于一体的人类社会经济活动，既有一般谈判的共性，又有其特殊性。①给与取兼而有之的一种互惠过程②合作与冲突兼而有之的一种互动过程③谈判的结果是绝对的不平等和相对的平等④谈判时公平的商务谈判特殊性：商务谈判是以获得经济利益为目的；商务谈判是以价值谈判为核心的；商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。 6、商务谈判的主体：是商务谈判活动的主要因素。①两方或两方以上的人员存在②具备谈判的资格（是指能够以自己的名义参与谈判并承担谈判后果的能力）商务谈判的客体包括参加谈判的人员（第一类客体）和谈判议题（第二类客体），是商务谈判活动必要的因素。 7、商务谈判的类型：①按谈判时间划分（长期谈判，中期谈判，短期谈判）②按谈判地点划分（国内商务谈判，国际商务谈判）③按谈判层次划分（个人间商务谈判，组织间商务谈判，国家间商务谈判）④按谈判参加方数目划分（双边商务谈判，多边商务谈判）⑤按谈判参与人数划分（一对一商务谈判，小组商务谈判）⑥按谈判规模划分（大型商务谈判，中型商务谈判，小型商务谈判）⑦按谈判内容划分（货物买卖谈判，技术贸易谈判，劳务买卖谈判，投资谈判，租赁谈判，三来一补谈判，损害及违约赔偿谈判）⑧按谈判议题方式划分（横向商务谈判，纵向商务谈判）⑨按谈判透明程度划分（公开商务谈判，秘密商务谈判）⑩按谈判者态度划分（合作型商务谈判，竞争型商务谈判）?按谈判性质划分（正式商务谈判，非正式商务谈判） 8、我国国际商务谈判原则：①平等互利原则②友好协商原则③依法办事原则④统一对外原则⑤不卑不亢原则 9、商务谈判的形式：一般分为口头谈判和书面谈判两种形式。口头谈判（优：灵活性，规范，深入细致，有利于建立伙伴关系。缺：容易暴露意图，决策时间短，费用高，耗时。）书面谈判（优：考虑时间充足，充分分析研究做出正确决策，省时费用低。缺：词不达意，不深入不细致，难以运用语言技巧）10、学习商务谈判的意义：①学习商务谈判有利于提高谈判能力②学习商务谈判有利于处理好商务谈判事务以及人际关系③学习商务谈判有利于促进我国经济贸易的发展11、商务谈判的准备工作包括：谈判目标的确立，谈判资料的收集，谈判组织的建立，谈判计划的制定和模拟谈判的进行项等任务。 12、谈判目标是商务谈判的核心，在谈判准备工作中，首先要确定谈判目标，其次要做好谈判目标的保密工作。13、谈判目标的层次：①最高目标（也叫最优期望目标）②实际需求目标③可接受目标④最低目标14、在确立目标时要注意四个方面问题：①应具有实用性②应具有弹性③应具有合法性④优化目标次序15、谈判目标的保密工作：①缩小至小范围②提高谈判人员保密意识③加强资料管理16、谈判资料的收集主要内容包括与商务活动有关的资料，与谈判对手有关的资料和与谈判环境有关的资料。对与活动有关的资料的收集①市场信息（市场需求信息，市场销售信息，市场竞争信息）②技术信息③金融信息④政策法规信息对与谈判对手有关的资料收集①分析谈判对手及其个性（谈判主体的需要和谈判者个人的需要——谈判主体需要指的是谈判人员所以托机构的实际需要）②分析谈判对手的资信状况（合法资格）③分析谈判对手的时限④分析谈判对手的权限（金额限制，条件限制）——商务谈判遵循的一个重要原则就是不与没有谈判决策权的人进行谈判17、谈判组织的建立主要包括确定谈判组人数、挑选谈判人员、确定谈判负责人、搞好谈判组员的配合。谈判组人数的确定：4人为佳，最多不超过12人。企

商务谈判礼仪及注意事项

商务谈判礼仪及注意事项 ——以与德国卡佛公司为例 首先，在谈判之前我们应尽量做好充足的准备。那么，对于跨国的谈判，我们应该比较一下两国之间的差异，避免一些不必要的麻烦的产生。 1.时间上的差异。德国人喜欢做时间计划，定好议程，并严格按照计划行动，一个一 个地解决问题。德国的秘书会把谈判前每一天、每一周甚至是每个月的计划安排清 楚，并提前告知其他相关人员。德方的谈判者都会携带一个小记事本，在本子上记 着谈判时的工作安排，如：谁在什么时间内讲什么，研究什么，决定什么。科学的安排时间对于德国的谈判者是十分重要的。 2.意见表达上的差异。德国人的意见表达是直接叙述，而中国人喜欢拐弯抹角讲话， 这是全然不同的。 3..谈判者的个人魅力在中德商务谈判过程中起到了调节气氛的作用。个人魅力越大, 谈判双方之间的谈判气氛越好, 谈判双方保持忍耐力的程度也增强。德国人对于有 真才实学的人是很佩服的，在中德商务谈判中, 谈判者的个人魅力对谈判者策略的 影响很大。 4.关于忍耐力的数据表明, 忍耐力在谈判过程中的作用重大: 可促使双方的合作、采 取解决问题倾向的策略, 有利于谈判对手增强对谈判结果的满意度。 那么，让我们开始做迎接的准备。我们会先跟对方沟通，详细了解计划的日程安排，跟据日程安排，我方应做好准备，及遇到突发事件的备份方案。尽量做到守时高效。在最初给人留下良好的印象。 然后，我们做下一步的准备。谈判准备。 1. 组织谈判人员。 我们应根据对方所派来的谈判人员的人数职位来确定我方的谈判人员及数量。最好选择职位相当的谈判人员，另外，了解到德国人特别注重个人魅力，那么我们可以在这一方面下一点功夫，会令谈判有更好的效果。谈判人员还应配有翻译，法律顾问等。 2.资料信息收集。 德国人在商务活动中以务实高效, 一丝不苟而闻名于世。他们在商务谈判前必定要进行精心、周密的准备。不仅全面了解所要购买或销售的产品, 如有可能必要让产品在他们的工厂或你的工厂中做实际演示, 并且还要向有关技术人员、客户等调查情况。 他们对进行商务往来的公司, 无论该公司在自己的国家里多么有名气, 都要调查其资信究竟如何, 能否作为可靠的商业伙伴。对于缺少准备、“临阵磨枪”的谈判对手, 他们往

浅谈商务谈判中的礼仪

浅谈商务谈判中的礼仪 一、谈判准备 商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。 布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。 谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。 二、谈判之初 谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使 对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显 得十分傲慢无礼。 谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。 三、谈判之中 这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。 报价——要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。 查询——事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问

不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。 磋商——讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文 明礼貌。 解决矛盾——要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。 处理冷场——此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休 息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。 四、谈后签约 签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一 方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。 助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对 方文本上签字。 商务谈判过程中应注意的礼仪规范 一、服饰礼仪 总的要求是朴素大方和整洁，不要求服装多么华丽，但一定给人舒适，深沉和活力的感觉，要特别注意选择适合自己的服装;

商务谈判礼仪的基本原则

商务谈判礼仪的基本原则 商务谈判礼仪的基本原则1知己知彼原则 俗话说知己知彼，百战不殆。谈判之前的准备无非是知己和知彼两个方面。 所谓知彼，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历;不要违范对方的禁忌，以免因一些文化礼仪问题使谈判出现不愉快的局面。这方面德国人就是我们的榜样，德国人在做生意前，要了解对方的上述情况，在谈判开始时不着急，他们通过客户、对方等人员了解对方的资信情况、产品质量、信誉问题、履约的情况等，只有进行了周密详尽的调查之后，才与你谈判甚至签约。知己，则是指要对自己的优势和劣势非常清楚，自己需要准备的资料、数据和需要达到的目的，猜想对方会从哪些方面对谈判，自己应该怎样回答。 2互惠互利原则 所谓互惠互利原则，是要求商界人士在准备洽谈时，以及在洽谈的过程中，在不损害自身根本利益的情况下，应该尽可能的替洽谈的对手着想，主动为对方保留一定的利益。有经验的商界人士都清楚，最理想的洽谈结局，不应当是你死我活、鱼死网破。而应当是有关各方的利益和要求都得到一定的照顾，亦即达成妥协。 3平等协商原则 谈判中要以理服人，不可高人一头。谈判是智慧的较量，

更应以理服人。在谈判桌上唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。谈判是在上方平等和尊重的基础上展开的。 4人与事分开的原则 在洽谈会上，洽谈者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须做早人与事分别而论。要切记朋友归朋友、洽谈归洽谈，对于二者之间的界限不能混淆。正确的认识，是应当在洽谈桌上，大家彼此对既定的目标都志在必得、义不容情。 5求同存异的原则 商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，近必须要坚持求大同存小异的原则。就是要注意在各种礼仪细节问题上要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。 6礼敬对手的原则 礼敬对手，就是要求洽谈者在洽谈会的过程中，要排除一切干扰，始终如一的对自己的洽谈对手讲究礼貌，时时、处处、事事表现的对对方不失真诚的敬意。在洽谈过程上，不管发生了什么情况，都始终坚持礼敬对手，无疑能给对方留下良好的印象，而且在进一步的商务交往中发挥潜移默化的功效。 7预审的原则 所谓预审的原则，含义有二：其一，是指准备洽谈的商界人士，应当对自己的谈判方案预先反复审核、精益求精;其二，是指准备洽谈的商界人士，应当将自己提出的谈判方