外贸B2B询盘回复技巧(精)
外贸 B2B 询盘回复技巧
提出问题,解决问题 !
使用电子商务平台洽谈外贸业务,大家遇到的共同问题是什么 ? 1、我回复了买家,为什么买家不理我 ?
分析原因:
1 邮件客人并没有收到 !
解析:现在有很多国内的厂家,商人,用的邮箱地址仍然是免费的邮箱,甚至是数字邮箱 (163, https://www.sodocs.net/doc/4217113647.html,? 为后缀的邮箱这类邮箱地址很容易被国外客人的邮件服务器辨别为垃圾邮箱, 还没有等到客人收到你的回盘信息, 客人的服务器已经将你所发送的邮件直接退回或者删除, 客人自然不会回复给你, 因为他根本就不曾收到邮件 !
解决:用国际通用的邮箱如 https://www.sodocs.net/doc/4217113647.html, , https://www.sodocs.net/doc/4217113647.html, , https://www.sodocs.net/doc/4217113647.html, 这类免费邮箱,比较好,不容易被分析为垃圾邮件 ! 另外可用公司名购买的企业邮箱, 以公司名为后缀的邮箱和客人联络的, 这个不是免费使用,通常是做了公司网页后,送的公司邮箱,每年是要收费的。同样, 这个以公司名后缀的邮箱也一定要找相关公司做邮箱的“双向解析” 。这样,你所发送的邮件才会被客人的邮箱服务器通过,客人才会顺利收到邮件 !
2 邮件中有病毒
解析:大家有没有每天查杀计算机内的病毒呢 ? 试想,如果客人收到一封你的邮件, 但你的邮件中带有病毒并被客人的杀毒软件
所查出,客人会看邮件,还是直接删除邮件呢 ? 这个问题是很显然的。
解决:解决办法很简单, 就是定时定点对你的计算机进行彻底查毒,保证自己所发邮件是不带任何病毒及木马程序。
3 发送的时间有时差,及客户看邮件的时间 !
解析:很多做外贸人员认为,一旦收到 ? 询盘 ? 就马上回复,认为及时尽早的回复,客人一定会对此满意和赞赏并会有所回复 ! 这样做是对的, 但忽略了很重要的一点, 除了亚洲一部分国家及澳洲地区国家, 绝大部分客户和中国是有时差的。就算你马上回复了客人, 客人也会在他上班的时间才能看到邮件。而且客人所发的 ? 询
盘 ? , 肯定也不会只有你一个人回复, 肯定有大把的供应商相争回复, 这样, 最早回复的邮件按照邮箱的排列的顺序被沉到了最底层。如果客人在上面的邮件中找到感兴趣的供应商, 就根本不会看最底层你的邮件 !
解决:了解客人当地的时差及上班时间, 按照客人的上班时间发送,这个,只需要简单的邮件定时发送就可以办到 ! 另外一点, 我觉得非常好,就是按照客人的上班时间,在线和客人联系 ! 比如欧洲等国家和中国的时差为 -6到 -8个小时,那么当我们在下午 3-4点的时候正是客人上班的时间,这样下午和客人发邮件, 极有可能收到客人的回复, 收到客人回复后立即也回复, 或者能在 Trademanger? 或者 MSN 上能和客人在线及时沟通,这样也是最好的沟通方法。
4 客人休假及发邮件的密度
解析:除了及时和客人联系外, 还要了解客人所在地的法定节假日或者休息时
间 ! 有过多国家的客人是很遵守作息时间的,一旦休息或者放假,是绝不做事的 ! 所以了解客人的放假时间也是很重要的。
你所发送的邮件密度也非常重要, 如果密度过高, 每天至少三封, 这样很有可能被客人被认为是骚扰或者垃圾邮箱而将你加入黑名单。
解决:讲师提出的最好的邮件密度为:第 1天 -第 2天 -第 6天 -第 13天 -第 28天-每隔 1个月 ! 就是,一开始发送后,第二天没回复再追加一封,再没回复过 4天,就是第 6天再追加一次,如果再没回复就是再过一个星期再发, 再过半个月再发, 然后每个月定时发送 ! 当然,发送的内容千万不要一样,标题也要经常变换。不要放弃任何
一个客人,就算没有回复,也要每个月发送邮件 ! 让客人认识你, 记得你, 当客人一有你所生产的产品询盘时, 第一个就会想到你 !
2、为什么有些买家联系了几次就没有音讯了 ?
分析问题:
1 客户不相信我
解析:有很多客户曾经受到很多国内不道德商人的诈骗, 导致他们在和我们沟
通的时候, 如果有一点感觉不对劲的地方, 就不会轻易和我们联系 !
解决:在开始和客人联系的时候, 把公司的 ? 海关 ? 备案登记表扫描发给客人,让客人相信我们是正牌,正规做生意的公司 ! 2 市场周期
解析及解决:要了解产品的市场周期, 要明确知道此产品的淡季和旺季。晓得
产品的淡旺季,让你掌握好时机和客人取得联系 ! 3 已在联系其他的供应商
解析及解决:很多同僚会遇到这种情况,邮件发送后,客人回复已经在和其他供
应商联系 ! 遇到此状况千万不要有任何放弃的想法,保持和客人的联系。如果客人和现在供应商发现问题,他会即刻和你联系 ! 如果发现客人是潜在的客户,一定要慎重报价, 有人心想, 把价格报高一点, 也许客人会还价之类的, 但殊不知, 如果客人收到很多询盘, 如果你的价格和其他供应商的价格相差太多,客人根本就不会考虑到你,不会和你还价,就直接将你 CUT 掉 !
4 邮件表达不清楚
解析和解决:这个主要是针对新的外贸人员来说的, 邮件的写作不是写英文小
说或者抒情文,最主要的是简单,明白。要清楚明白的知道自己要表达的意思,也要让客人能看懂你所表达的意思。
在刚开始的询盘中, 有时, 我们发了很多询盘, 但没有任何消息。站在客人的角度上想问题,客户是有权保持沉默的 ! 当他有需求或者你的邮件另他印象深刻的时候,才能够和你联系 ! 所以对客
人千万不要放弃 ! 把握好任何一个机会 !
3、反馈有好多啊,可没有我想要的大买家 ?
明确自己的定位对应市场的认证不要迷信大买家
大客户不是常有的, 能遇到真正大买家的机会并不多, 大买家都是自己在长期的业务往来中建立和培养起来的。客人在培养工厂,同样,工厂也在培养客人 ! 大客户通常都需要相对应较高的产品认证及工厂环境, 如果你没有相关的条件, 就很可能被大客户拒绝。而且,也不要迷信大客人,真正大客人的大订单也要慎重处理,做的大,赔得更大,也许就一个大客户,出现了质量问题后,就可能让你倾家荡产。
4、和客户一直都有邮件联系,但是客人就是不下订单。
分析:遇到这种问题,如果是个专业客户,就有可能是和其他的供应商正在合作脱不了关系 !
采取措施:想尽一切办法找到客户的直接联系方式, 不能仅仅用邮件联系,要用MSN , ICQ , SKYPE , YAHOO 通等,甚至是电话。现代外贸人中,往往忘记了最基本的联络方式,电话。千万不要忘记打电话, 你完全可以发了几封邮件没收到客人回复后, 致电给客人问清楚是否收到客人的邮件 ! 让客人记起你,关注你 ! 怎么样才能让买家把订单给我 ?
其实这个不是问题,是我们业务员要的目标。“为什么有些买家联系了几次就没音信了? ”到了这个时候的客户,是确实有需要的客户。怎么让客户把订单给我们, 重点要解决这样的询盘客户。
我们要摆正确自己的心态,对询盘进行仔细的分析和处理 ! 分析和判断询盘
1、询盘的分类
1? 毫无关系的询盘
2? 没有提到相关产品,只是寻求合作的询盘
3? 有提到具体产品的询盘
4? 提到产品的同时还需要一些价格,装箱和出货资料的询盘 2、如何处理不同类别的邮件
1? 过滤掉毫无关系的询盘
2? 培养大致寻求合作的询盘,回盘之后没有了下文,定期的用不同新颖的标题邮件进行再次跟踪。邮箱也可以偶尔换换着联系 !
3? 主攻,提到产品的同时还需要一些价格,装箱和出货资料的询盘,主攻这类询盘,以多种的销售方式促进客户提早定样品 ! 4? 需要注意的是,在分类询盘和回复的同时,一定要警惕客户用不同的邮箱套问产品的价格。遇到一个地区的同一产品的询价要谨慎处理 !
3、主攻客户的判断标准
通过客户的资料和客户询盘的重点判断,找出客户直奔的主题。例如:
询问产品的包装尺寸 (客人在有订单的前提下, 在算装箱量和其他同类产品之间的差异。 (客人在比较,你的产品贵在哪里 ? 询
问产品的对应认证。 (客人肯定是正规渠道的公司,也许是官方的客户产品的关键零部件要求。加工过程中的应用工序。一个不离谱的价格要求。 (客人肯定已经做过价格比较。
4、潜在客人如何培养
1建立一个长效的联系机制和办法
2采用特别提醒和优惠促销等活动,用利益驱动他们和我们合作。
3采用口碑营销来培养客户。
4做长期的准确报价,让客人时刻感受到压力 !(提示下个月要涨价,给客人压力
询盘回复
一、邮件主题
邮件给的主题要有吸引力, 力求标新立异, 第一时间吸引客户的眼球。如果判定是真正的客人, 一定要在我们的邮件标题上花点功夫。
例如:Sell?Facemask(?CE,?ISO,?FDA,?BFE?(直接标产品所认证的证书在标题上 !
The?best?pricelist?for?Facemask!!!!
Surprise-Facemask
Facemask(CE,?FDA,?BFE---USD10.00(标题上直接标价格 ! 二、正文内容
给自己公司简介做重点介绍,突出产品性能和所拥有的各项认
证,巧妙的应用电子版的 catalogue 和 Pricelist.
一开始不要急于报价。了解客人的寻求及合理分析分类后慎重报价 ! 也可利用图片报价,把我们公司的各个产品图片发给客人, 对那种不懂英文交流的客户,越简单,客人越容易理解 !
三、设臵回复模板
是指通过对大量的客户进行总结,对不同国家,不同要求,不同价格的客户做出不同样板的回盘 ! 禁止千篇一律的回复 ! 设定简单、易懂和图片结合的回复模板。
四、报价实务
1、对开始有反馈的客户,设定梯度报价,例如:
设定 MOQ 。 MOQ 是什么价格 ? 散货是什么价格 ? 整个集装箱是什么价格 ? 全年合作是什么价格 ? 模具费用等等。模具费可以返还, 到达什么量后返还,但不返现金,返还产品收取样品费用。如何应对免费要样品者。针对我们货值比较便宜的产品, 可以免样品费, 但需要支付快运费 !
2、报价邮件必须要写的东西:
-产品型号和配臵 (用图片
-根据订货的数量来给客户的报价。
-目的港的信息(?FOB?,?CIF?,… .
-报价的有效期
3、签名
留下自己公司的联系信息:公司的名称,电话,传真,地址,邮
件地址,主邮箱及备用邮箱。
特别提醒:
看询盘客户所属国家按时区去回复邮件。尽量让客户在上班时间收到你的邮件 ! 切记不要急于给客人报价,要先摸清客人的底细和状况 !
总结
分析,回盘,跟进
-这个是一个重复,长期,痛苦,彷徨,让人快坚持不下去的一个过程,也是一个磨练意志的过程。
-用电子商务做外贸,贵在坚持,重在维护。
-贵在每天坚持有良好的心态,坚持要做每天在做的处理询盘和报价。坚持对自己产品的信心 !
-重在对已经成交客户的维护, 对未成交询盘不断的跟进和维护 !
我们每天通过各种外贸 B2B 网站可以收到一些询盘, 这些询盘有多少可以转
化为订单?又
是如何提高转化的?
首先要对询盘进行筛选, 确认哪些是有价值的询盘, 哪些无用的。根据我们对买家行为,我们将询盘分为五类。
A. 有真实的需求, 这种客户我们可以将这种客户归为重点客户, 2, 3天回复一次,如果客户的回复比较频繁,可以每天回复。也可以给客户打个电话。
B. 准备入市型, 客人一般对产品不是特别的了解, 我们可以询问客人的市场定位,然后给客人推荐合适的产品。
C. 信息收集型,有固定的供应商,但是为了收集更多的信息。这类客户是我们潜在的买家。
D. 索要样品型他们纯粹是要样品,没有多少诚意,我们只要收取样品费或者快递费,对方就放弃了。
E. 窃取情报型对方非常专业,对产品的各项指标都非常清楚, 我们可以报一个比较高的价格,让对方摸不着头脑。
筛选原则:
1.收件人的姓名对方是称呼我们姓名还是 Sir,Madam. 如果称呼姓名说明对方对我司有了一定的了解后发出的一对一询盘。
2.对产品的询问,客人的询盘对产品有一定的描述
3.询问我公司的具体情况,譬如说产能,认证等等
4.对方公司的背景有的客人一般会先介绍自己公司的背景,产品等等
5. 客户 EMAIL 的后缀大的公司一般有以其公司为后缀的公司邮箱
6．落款有无其公司的网站和电话等等，美国客人比较懒惰，只写我们对什么产品感兴趣，请报价。这时我们可以将我们的产品清单发过去，让客人做选择询盘回复： When 及时，有效如果你没有在第一时间给予答复，很可能就丧失了一个成交的机会，把机会让给了你的竞争对手了。我们跟国外有时差，那我们在回复时就要掌握技巧，亚洲的客户，几乎没有什么时差印度的客户，上午 11 点前回复中东，下午 1 点之前回复欧洲，一般下午 2-3 点之前。客人上班之前就可以看到。美洲，拉丁美洲，一般下午下班前回复就可以了。因为我们的回复可以在客人邮箱的前面就要马上回复 How 回复的技巧重点报价报价时尽量信息全面，品名规格，包装，价格，价格条款，有效期，最小订单量，交货期，付款条件，单证要求等，比较时可以附上图片。当客人对产品不熟悉时，可以向客人推荐合适的产品，让客人选择。然后可以介绍一下公司的优势，譬如出口年限，各项认证，一些
知名的客户等等。持续跟进。当有新价格，新产品时，要及时的让客人知道。资料储存同一个客户不同时间的询盘要整理储存。当客人再问到同样的产品时我们可以回复，他已经在何时问过了，当时我们报价多少，现在价格多少，如果价格有调整，说明调整理由，客人会感觉我们很细心。客人不会在你回复后马上下单，彼此需要熟悉一个询盘并不一定是订单，要多了解你的潜在客户，多跟
客户联系，不要让客户忘记你，但又不能让你的客人产生反感。要了解客人的节假日，在节日前发张贺卡过去问候一下是不错的。
外贸询盘跟进用英语回答10篇对话
问是否接到询盘 1.是 A:hello, this is ***. may i speak to ****? B:***speaking A:i am *** from yiwu juzhi jewelry factory,i send a quote to you on ** june,have you received it? B：yes A:how you feel about our quotation,your any comment we are very appreciate. B:the price is high. A:could you tell me your target price,we will do our best effort reach your target price and guarantee high quality. A:ok,i will think about it. B:thank you very much,you can contact me any time. And I'll keep contact you too,pls be patient with me. A:thanks B:goodbye. 2.否 A:hello, this is ***. may i speak to ****? B:***speaking A:i am *** from yiwu juzhi jewelry factory,i send a quote to you on ** june,have you received it? B：sorry,i haven't received your quote A:ok,i will send the quote to you later,pls check your email.and chould you kindly tell me how you feel about our quote,i will be very appreciate. B:ok A:thanks，I'll be looking forwad to hearing from you．Good-bye． 3.客户不在 a：hello, this is ****. may i speak to ****? b:yes,one moment please. i'll get her for you. a： thank you. b: i'm sorry, she's not at her room right now. a：（有急事时要手机号码表达方法： It's urgent. Could I have her mobilephone number?) b:*********(没有） a：oh, i'll call her again. It's kind of you.bye（thanks you too，bye） 问客人是否收到货物 4.是 A:hello, this is ***. may i speak to ****? B:***speaking A:i am *** from yiwu juzhi jewelry factory,i send products to you on ** june,have you received it?
外贸业务员六大询盘回复技巧(精)
外贸业务员六大询盘回复技巧 在开展了一系列海外贸易网络营销后，开展了一系列的网络推广工作，你就会不断地收到形形色色的电子邮件。在这些邮件中，将会有一部分就是你期盼的询盘邮件。 外贸业务员6大询盘回复技巧帮你大大提高询盘后的成功率. 1、寻找卖家型：这种类型的询盘人，正在寻找你所提供的产品（或类似的产品），他们正在执行着采购计划。他们也在为完成采购任务而奔忙。他的询盘最大的特点是：目标明确（例如，有品名、要货数量、交货条款等），信息全面（例如，有公司名称、地址、电话、传真、联系人等），询问专业，问题详尽。你的及时回复无疑是雪里送炭。对于这类询盘要高度关注，及时、准确、全面、专业的答复和有竞争力的报盘是达成交易的 2、准备入市型：这种类型的询盘人，也许他在他所在的国家已经有经营经验，但对你的产品还不够了解；也许他的客户已经到他这里询盘；也许他已经知道通过进口你所提供的产品，可以获得较好的利润……。总而言之，他们已经准备和你做生意，但还许多具体问题还须解决。他们是新手。在这类人的询盘中，一般信息比较全面（例如，有公司名称、地址、电话、传真、联系人等）。但你从所提问题的专业化程度，可以对其做出判断。这类客户是你的潜在客户，他们需要你的培育。耐心、专业的回答和恰当地跟踪，有利于不断培养他对你的信任，不断增强他和你做生意的信心。 3、无事生非型：现在有很多在线交易市场或其他的贸易平台，为了便于用户查询，他们都提供了一种组合查询的功能。用户使用这种功能，只要在他感兴趣的产品后点击选上，就可以给供方发去标准格式的询盘邮件。这虽然是个好办法，但给一些无事生非者也提供了方便，他们毫不费力地选择后，你就可以收到他的一个很象样的询盘。这时，你是倍加关注，实际对方毫无兴趣。对于这样的询盘（一般在邮件格式中都有说明它是来自什么网站），撰写一封通用格式的电子邮件，表达你非常希望和他建立业务关系，并请他们更多地介绍他们自己的信息。将这样的邮件发给对方，就会将这类人过滤出去，因为他们多不会回复你。 4、信息收集型：他们是技术人员，他们现在正要开发或仿造和你的产品相同或相似的产品，他们需要了解市场、了解产品、得到更多的同行信息。十分专业是这类人的询盘的特点。也许和他们交流一、两个次，他们就会汇来购样品款。但是，他们永远不会成为你的客户，相反他们有可能成为你在他们国家的竞争对手。回复这类人的邮件要把握专业的尺度，超出销售的话题，要设法有礼貌地拒绝。 5、索要样品型：这类人的目标是索要免费样品。他们多是欠发达国家或地区的客户。经过交流，你会发现他对价格、质量等并不关心，他关心的只是给他送样品。坚持让他付样品费和邮费，会使他远离你。 6、窃取情报型：他是你的竞争对手，他是你的敌人，他们是有备而来。他利用互联网的特点，装扮成外国客户来刺探你的价格、交易条款等信息，从而制定出他们更有竞争的策略。这是最难回复的邮件。他可以伪装成就要给你下订单的样子，你不得不告诉他你的信息。这种类型人，除了有互联网经验的人用技术手段鉴别外，多是通过多次往复的交流，主观地甄别出来。
外贸询盘回复模板
新客户的主题建议写：we want to be your supplier for xxxxx(t-shirt, polo shirt, hoody ) Dear Miss Pamela, 主题：cata. for your ref. Thank you for your inquiry. The latest cata. attached, for your ref. our MOQ is 1000pcs. The price and the delivery time depend on your qty. Would you like to tell me more about your business type? Are you professional buyer? Do you have your unique logo needed print on the chest or anywhere? You can send it to me and we will make the design for your confirm it. We can also make it by your sample and ideals. （ check quality）Dear Sirs,（询盘） We owe your name and address to the Commercial Counselor’s Office of the Swedish Embassy in Beijing who have informed us that you are in the market for Textiles. We avail ourselves of this opportunity to approach you for the establishment of trade relations with you. We are a state-operated corporation, handling both the import and export of Textiles. In order to acquaint you with our business lines, we enclose a copy of our Export List covering the main items suppliable at present. Should any of the items be of interest to you, please let me know. We shall be glad to give you our lowest quotations upon receipt of your detailed requirements. In our trade with merchants of various countries, we always adhere to the principle of equality and mutual benefit. It is our hope to promote, by joint efforts, both trade and friendship to our mutual advantage. We look forward to receiving your enquiries soon. Yours faithfully, purchase more, discount more The more order, the lower price If you have a big order, I will give you a discount as soon as I can. Thank you for your inquiry. The price depends on your quantity, purchase more, discount more. Our quotation about this t shirt is X dollars for one unit. Do you have your unique logo needed print on the chest or anywhere? You can send it to me and we will make the design for you confirm it.
外贸询盘回复的一些技巧
外贸询盘回复的一些技巧 先从回复询盘的格式说起，格式一般分为称呼、正文、敬祝语、落款几个部分。 回复询盘的几个原则： ? 主动出击，及时回复。 ? 格式正确，有称呼，有落款。 ? 鉴于东西方文化的差异建议回答卖家问题直截了当，一般疑问句建议先回答yes或者no，然后再补充自己需要说明的。 ? 尽量一次性多传达自己的意思，以免来回沟通错过了商机。 ? 语言简洁准确，避免出现语法和拼写的错误。 一、询盘回复架构一般分为以下几个部分： 1.未付款询盘回复：这一环节是一个卖家第一次接触买家，有几个注意事项和大家分享一下：第一主动出击，当买家下单后应及时主动与买家联系，联系内容可以按照先后顺序包括为打招呼，对产品进一步的介绍，并告知请付款以及时查看库存备货，尽快发货。下面一个不错的回复： Dear Tracey, we see that you have already placed an order from my store. The bag you order is one of the best selling products from my store and it is made of high quality leather. But the order seems unpaid. If there’s anything I can help with the price or size…Please feel free to contact me. When the payment is finish, I can stock up the item and get it ready for shipping. Thanks Best Regards 2.已付款订单的回复：主要内容包括确认产品的规格，尺码等等具体事宜，表现卖家的专业性下面是一个不错的例子： Dear Didi, I am very glad to hear from you. The biggest size we have is 39.And this shoes is little bigger in size. So I think 39 will fit. If you have any other questions, Please feel free let me know. Thanks waiting hear from you soon. Best Regards 3.发货后的回复，从货物离开中国海关至买家收到货物建议每个阶段卖家都给买家发一封邮件通知买家，直到买家收到货为止。因为买家付款后都急于收到货物，而邮寄过程一般又是5-10天不确定的，因此这样随时通知买家货物状态一是表现自己商业诚信度二是及时的沟通能让买家不再急切询问。下面是一个不错的例子： 1.Dear David， The item you order is already sent it out and the tracking number is EA935185185CN The mail status is as follows: 20071130 21:43:12 SHANGHAI
外贸英语：询盘范文(7)(精)
外贸英语：询盘范文（7） 回复询盘，量大折价 We are pleased to receive your letter of 5 July and enclose our catalogue and price list． Also by separate post we are sending you the samples of our products． Our catalogue contains items and their specifications of our supplies． Through comparing our prices with those of other suppliers， you will appreciate the moderate prices of ours． For a total purchase of not less than 100，000 and not more than 200，000 American dollars， we would allow a discount of 10% and for a purchase larger than 200，000 American dollars， we would allow a 20% special discount． 很高兴收到贵公司7月5日来函。现寄上产品目录与价目表。同时另封寄去样品，请查收。 所寄产品目录包括本公司产品的品名、规格。与其他厂商的价格比较，我方的报价定会使贵方满意。 凡总定购量超过100，000美元但不足200，000美元者，我方将给予10% 的折扣；凡总定购量超过200，000美元者，我方将给予20%的折扣。
跨境电商干货：外贸询盘回复技巧
跨境电商干货：外贸询盘回复技巧 目录 一、如何把询盘转化成真实订单 (1) 1.1如何有效地对买家进行分类 (1) 1.2如何有效地跟进询盘 (1) 1.3如何给买家寄送样品 (2) 二、与买家沟通的技巧 (3) 三、让买家打开邮件的技巧 (5) 一、如何把询盘转化成真实订单 1.1如何有效地对买家进行分类 在进行网上贸易的过程中，遇到的买家是多种多样的，因此，所有买家都应进行分类管理，这样才能提高效率，增强成交量。 买家分类：通过外贸平台发送询盘的买家，通常可分为：寻找卖家型，准备入市型，无事生非型，信息收集型，索要样品型，窃取情报型；其中按地域划分时，又可分为：欧洲买家，北美买家，亚洲买家等。因此对买家进行很好地分类，将有助于买家的管理、交易和服务以及前后期的展开工作。 买家管理在与买家接触的过程中，必须深入了解买家的各种信息，真正懂得买家的需求和消费模式，特别是公司主要盈利来的“金牌买家”。因不同的买家对公司服务有着不同的需求，创造不同的利润，所以应根据买家的需求模式和价值对其进行分类，找出对公司最有价值和最有潜力的买家群以及他们最需要的产品和服务，更好地配置资源，改进产品和服务，牢牢抓住最有价值的买家，取得最大的收益。 1.2如何有效地跟进询盘 1.区分“大小”买家，识别“好坏”询盘 识别好坏询盘，可以从以下几点考虑：“看”询价的方式，“看”询价的内容，“看” 询盘中的小细节。通过三方面综合考虑，从而更好识别买家、询盘，找到合适的买家。 2. 把握询盘技巧、及时跟进，包括慎重对待、及时回复。 在回复新买家时，除了在邮件中解答买家关心的问题，最好同时将公司的其他情
出单必看 外贸新人必看询盘回复技巧
一.询盘的回复和技巧 Ⅰ如何筛选询盘，我们可以把询盘分为七种： 1.有收件人称呼的 2.有详细产品询问的 3.有介绍自己公司背景的 4.有对工厂详细问卷的 5.有完整的公司名称、联系方式和网址的 6. Email的后缀是公司网址的 以上六种询盘比较有真实客户相，应该重点回复 7.没有称呼也没有具体产品询问，只是对公司感兴趣，标准的询问函模式 一开始要求寄送目录、价格xx样品的 只对公司产品感兴趣，要求快寄样品赶展会、赶促销，样品种类多但没有具体要求看看客户发来邮件的时间，根据时差判断客户发送邮件的时间，比如早上八九点从德国IP发送过来的邮件基本有问题。 上面说的几类询盘基本就是无效的询盘，只是为了扩大自己知名度，或者骗取点样品套个价格，时间比较紧的就不用理了。这样的客户基本是做不成生意的，即使做成也不会是大单子。时间比较充裕的可以联系下，权当练兵 Ⅱ如何回复询盘 1.及时 1),第一时间回复 2),根据时间差重点回复 港、台、日、韩、xx马上回复
xx上午11点之前回复 xx下午一点前回复 xx下午三点前回复 美国、加拿大、墨西哥及美洲、拉美国家，下午下班之前回复 3),不能回复或不能完整回复的 对由于种种原因暂时不能回复的，应尽早给客人邮件告诉他可以什么时候回复他提出的问题，而不是置之不理 对于不能完整回复的，应把可以回复的问题先告诉客人，另外告诉一个确切的日期来回复剩余的问题 2.全面完整专业 1)读完询盘有一个整体概念 国家和地区： 欧洲、美国对质量要求比较严格，可以承受较高的价格，讨厌讨价还价 印度巴基斯坦对质量基本无要求，只要价格优惠，就可能做成生意，基本每次联系都要求降价，可以承受的价格低 中东拉美对质量有一定要求，价格也比较挑剔，但可以承受比印巴略高的价格中间商和最终用户： 看对方是一个进出口公司还是一家经营此产品的批发商、分销商或者零售商产品和用途： 即使完全相同的东西，由于用途不同，价格也不同 用来焊轿车和铁壶的两块同样的焊铁价格可能差十几倍甚至几十倍 2)作答客户提出的问题
外贸B2B询盘回复技巧(精)
外贸 B2B 询盘回复技巧 提出问题,解决问题 ! 使用电子商务平台洽谈外贸业务,大家遇到的共同问题是什么 ? 1、我回复了买家,为什么买家不理我 ? 分析原因: 1 邮件客人并没有收到 ! 解析:现在有很多国内的厂家,商人,用的邮箱地址仍然是免费的邮箱,甚至是数字邮箱 (163, https://www.sodocs.net/doc/4217113647.html,? 为后缀的邮箱这类邮箱地址很容易被国外客人的邮件服务器辨别为垃圾邮箱, 还没有等到客人收到你的回盘信息, 客人的服务器已经将你所发送的邮件直接退回或者删除, 客人自然不会回复给你, 因为他根本就不曾收到邮件 ! 解决:用国际通用的邮箱如 https://www.sodocs.net/doc/4217113647.html, , https://www.sodocs.net/doc/4217113647.html, , https://www.sodocs.net/doc/4217113647.html, 这类免费邮箱,比较好,不容易被分析为垃圾邮件 ! 另外可用公司名购买的企业邮箱, 以公司名为后缀的邮箱和客人联络的, 这个不是免费使用,通常是做了公司网页后,送的公司邮箱,每年是要收费的。同样, 这个以公司名后缀的邮箱也一定要找相关公司做邮箱的“双向解析” 。这样,你所发送的邮件才会被客人的邮箱服务器通过,客人才会顺利收到邮件 ! 2 邮件中有病毒 解析:大家有没有每天查杀计算机内的病毒呢 ? 试想,如果客人收到一封你的邮件, 但你的邮件中带有病毒并被客人的杀毒软件 所查出,客人会看邮件,还是直接删除邮件呢 ? 这个问题是很显然的。 解决:解决办法很简单, 就是定时定点对你的计算机进行彻底查毒,保证自己所发邮件是不带任何病毒及木马程序。
3 发送的时间有时差,及客户看邮件的时间 ! 解析:很多做外贸人员认为,一旦收到 ? 询盘 ? 就马上回复,认为及时尽早的回复,客人一定会对此满意和赞赏并会有所回复 ! 这样做是对的, 但忽略了很重要的一点, 除了亚洲一部分国家及澳洲地区国家, 绝大部分客户和中国是有时差的。就算你马上回复了客人, 客人也会在他上班的时间才能看到邮件。而且客人所发的 ? 询 盘 ? , 肯定也不会只有你一个人回复, 肯定有大把的供应商相争回复, 这样, 最早回复的邮件按照邮箱的排列的顺序被沉到了最底层。如果客人在上面的邮件中找到感兴趣的供应商, 就根本不会看最底层你的邮件 ! 解决:了解客人当地的时差及上班时间, 按照客人的上班时间发送,这个,只需要简单的邮件定时发送就可以办到 ! 另外一点, 我觉得非常好,就是按照客人的上班时间,在线和客人联系 ! 比如欧洲等国家和中国的时差为 -6到 -8个小时,那么当我们在下午 3-4点的时候正是客人上班的时间,这样下午和客人发邮件, 极有可能收到客人的回复, 收到客人回复后立即也回复, 或者能在 Trademanger? 或者 MSN 上能和客人在线及时沟通,这样也是最好的沟通方法。 4 客人休假及发邮件的密度 解析:除了及时和客人联系外, 还要了解客人所在地的法定节假日或者休息时 间 ! 有过多国家的客人是很遵守作息时间的,一旦休息或者放假,是绝不做事的 ! 所以了解客人的放假时间也是很重要的。 你所发送的邮件密度也非常重要, 如果密度过高, 每天至少三封, 这样很有可能被客人被认为是骚扰或者垃圾邮箱而将你加入黑名单。 解决:讲师提出的最好的邮件密度为:第 1天 -第 2天 -第 6天 -第 13天 -第 28天-每隔 1个月 ! 就是,一开始发送后,第二天没回复再追加一封,再没回复过 4天,就是第 6天再追加一次,如果再没回复就是再过一个星期再发, 再过半个月再发, 然后每个月定时发送 ! 当然,发送的内容千万不要一样,标题也要经常变换。不要放弃任何
外贸邮件回复常用语
产品报价 （一）客户主动询价，我方报价 Dear Mr./Ms XX Thanks for your inquiry about XX products by e-mail dd xxxx, 2007! Now we here kindly quote you our best XX price as following: Products name: Specification, weight and size: Packing: Payment: Delivery time: Shipment fee: Quantity: Validity: Others: Pls review the above price and let us know your confirmation in an early date. Looking forward to hearing from you soon （二）我方主动询价，向客户报价 Dear Mr/Ms XX We have met somewhere / we knew your inquiry about XX products on alibaba. We are pleased we can supply them, now we here kindly quote you our best price as follows: Products name: Specification, weight and size: Packing: Payment: Delivery time: Shipment fee: Quantity: Validity: Others: Pls review the above price and let us know your confirmation in an early date.
回复外贸询盘七大方法
回复外贸询盘七大方法 方法一、征询意见法 有些时候我们并不能肯定是否该向客户征求订单了，我们也许不敢肯定是否正确地观察到了客户的购买信号。在这些情况下，最好能够使用征求意见法 “陈先生，你认为这一服务能解决你送货的困难吗?”“在你看来这会对贵公司有好处吗?”“如果我们能解决这一色料的问题，陈先生你认为这是否解决了贵公司的问题?”这种方式能让你去探测“水的深浅”，并且在一个没有什么压力的环境下，征求客户订单。当然，如果你能得到一个肯定的答复，那你就可填写订单了。你再也不必重新罗嗦怎样成交了。象其它任何领域内的销售一样，你说的越多，越可能有失去订单的风险。 方法二、从较小的问题着手法 从较小的问题着手来结束谈判就是请你的客户作出一个较小的决定，而不是一下子就要作出什么重要的决定，比如让他们回答“你准备订货吗?”之类的问题。所提的问题应该是：“你看哪一天交货最好?”“第一批货你喜欢什么颜色的?”“你希望把它装配在哪里?” 方法三、选择法 用以下的提问方法给你的客户以选择的余地一一无论哪一个都表明他/她同意购买你的产品或服务。“你看是星期四还是星期五交货好?”“是付现金还是赊购?”“我们是20,000还是50,000起售?”“你是要红色的还是要黄色的?” 方法四、总结性 通过总结法，主要是把客户将得到的服务进行一下概括，然而以提问一个较小的问题或选择题来结束会谈。“陈先生，我们双方同意采用大包装，你看是先送20箱还是50箱?” 方法五、直接法 直接法顾明思义就是用一句简单的陈述或提问直接征求订单“陈先生，那我就给你下订单了。”“李经理，那我就把货物的规格写下了。” 方法六、敦促法 “朱先生，该产品的需求量非常大，如果你现在不马上订货的话，我就不能保证在你需要的时候一定有货。” 方法七、悬念法 “唐先生，价格随时都会上涨，如果你现在行动的话，我将保证这批订货仍按目前的价格收费。”经过这几步，虽然你已经得到了订单，但千万不要沾沾自喜，更不能有一种“我赢
回复询盘技巧(精)
如何处理询盘 一．如何评级 除了明显的广告垃圾信, 每个询盘都是一个机会。 根据买家发询盘的意向分类： 网络上的买家大致可以分为以下类型： 1、寻找卖家型：这种类型的买家，正在寻找你所提供的产品（或类似的产品），他们正在执行着采购计划。这类买家询盘最大的特点是：目标明确（例如，有品名、订货数量、付款方式，价格条款等），信息全面（例如，有公司名称、地址、电话、传真、联系人等），询问专业，问题详尽。对于这类询盘要高度关注，及时、准确、全面、专业的答复和有竞争力的报盘是达成交易的关键。 2、准备入市型：这种类型的买家，也许他已经有经营经验，但对你的产品还不够了 解；也许他是中间商，他的客户向他购买；也许他已经知道通过进口你所提供的产品，可以获得较好的利润……。总而言之，他们已经准备和你做生意，但还许多具体问题还须解决。他们是新手。在这类人的询盘中，一般信息比较全面（例如，有公司名称、地址、电话、传真、联系人等）。但你从所提问题的专业化程度，可以对其做出判断。这类客户是你的潜在客户，他们需要你的培育。耐心、专业的回答和恰当地跟踪，有利于不断培养他对你的信任，不断增强他和你做生意的信心。 3、信息收集型：大部分专业买家已经有固定的供应链，为了更好的了解产品价格及市 场变化情况，也会通过网络寻找同类供应商做价格及品质方面的比较或寻找物美价廉的替代产品。这类买家因为不会轻易的放弃原有稳定的供应链，在很长时间内都会只是把收集到供应商信息放在自己的信息库内，所以供应商需要花费更多的时间与买家进行沟通与培养。而一旦他原来的供应链出现问题，买家就会转过来找你。 4、索要样品型：这类人的目标是索要免费样品。他们多是欠发达国家或地区的客户。 经过交流，你会发现他对价格、质量等并不关心，他关心的只是给他送样品。坚持让他付样品费和邮费，会使他远离你。 5、窃取情报型：这一类买家又可以分为两种人：1）他们是技术人员，他们现在正要开 发或仿造和你的产品相同或相似的产品，他们需要了解市场、了解产品、得到更多的同行信息。十分专业是这类人的询盘的特点。也许和他们交流一、两次，他们就会汇来购样品款。但是，他们永远不会成为你的客户，相反他们有可能成为你在他们国家的竞争对手。回复这类人的邮件要把握专业的尺度，超出销售的话题，要设法有礼貌地拒 绝。2）另外一种是你的竞争对手，他利用互联网的特点，装扮成外国客户来刺探你的价格、交易条款等信息，从而制定出他们更有竞争的策略。这是最难回复的邮件。他可以伪装成就要给你下订单的样子，你不得不告诉他你的信息。这种类型人，除了有互联网经验的人用技术手段鉴别外，多是通过多次往复的交流，主观地甄别出来。 根据以上分析，可将客户评为四个等级： A. 热门客户
外贸英语外贸回信报价范文(英文)
外贸英语:外贸回信报价范文（英文） 作为中国的外贸员，我想写的最多的外贸信函莫过于回信并报价，原因大家都知道——因为中国是世界工厂。此文就是一篇比较规范的回信。 复函与报价(Replies and Quotations) Macer S.A 24th November 20## Foshan Sweethome Installations Ltd. 2 Xiyue Street Foshan, Guangdong China Dear sirs, In reply to your letter of 21st Novermber, We have pleasure in enclosing a detailed quotation for bathroom showers. Besides those advertised in the Builers' Joural, our illustrated catalogue also encolsed shows various types of bathroom fittings and the sizes available. Most types can be supplied from stock. 45-60 days should be allowed for delivery of those marked with an asterisk. Building contractors in Hong Kong and Taiwan have found our equipment easy to install and attractive in apperance. Naturally all parts are replacable. and our quotation includes prices of spare parts. We can allow a 2% discount on all orders of US$6,000 in value and overf, and a 3%on orders exceeding US$20,000. Any orders you place with us will be processed promptly. yours faithfully. Francesco Marani Sales Manager Encl.2 Via S.Lorenzo, 24/a Castellon Spain Tel:(964) 560001 Fax (964) 560002 英语口语培训https://www.sodocs.net/doc/4217113647.html,/
外贸阿里巴巴询盘怎样回复 英文询盘回复技巧大全
每天我们收到不少询盘，但是往往回复过去就如泥牛入海，客户也不回复。既然客户有意向给你询盘，为什么他不回复呢，值得我们思考和探索。 大致原因如下 1只是为了探寻价格，暂时无购买意向 2收到很多回复，不能一一回复 3回复的内容不能对客户形成很好的吸引力 4邮件不专业 所以抛开客户因素，我们努力把自己做得最好，最有吸引力，减少不必要的损失，尽量让客户和我们沟通交流，相信我们会做的很好。我简单分享一下我的意见，个人愚见仅供参考 1收到询盘，第一时间打开，记住第一时间，也就是你最快的时间，竭尽所能。用一分钟打开，2-3分钟，认真阅读邮件内容（一般不会太长，且比较简单，最多5分钟分析完毕）2回复相信大家都有自己的模板，没有的最好建立一个模版。并不断完善.我说的只是模板，然后要修改，一定要修改。记住客户需要的是唯一性，只有你认真对待他，让他觉得你为这个询盘有很认真的准备。 3内容 1开头，dear加他们的名字或者其他，自己感觉 2简单说下他的询盘we are pleased to receive your inquiry hear that you are interested inour。。。 4如果熟悉他们国家的市场，你可以说。wearegladthatourproductsellsgoodinyourmarket（不清楚就别乱说，反正写下，你们的产品非常适合他们的市场，要是新市场，就说这个市场我们正在努力开发中，我们以优异的质量和强有力的价格已经取得了一些成就，或者实在没有就说，我们很高兴，有你这样一个伙伴帮助我们开发市场。我们会给你提供最
低的价格和最好的质量帮助你打开市场。。反正就是说对他们有利的话，一行--两行4然后简要介绍一下客户提到的产品，最小起订量，大概因素，一定要主打的，你们的优势，每个公司又是肯定不一样。如果价格觉得有竞争力，报一个价格，你们的最小起定量（也可以转化成优势的，降低MOQ），大概的运输方式，支付方式，这个根据客户的询盘来考虑报与不报。要是人家实在咱实在，人家玩虚的，咱也玩虚，但要写的很实在，表现出很真诚。大概一个完整的报价方式，一最有竞争力的形式表达。一个内容一行，简单明了。 5设置疑问之一，最关键的地方，最能勾引老外的地方到了。。把最小起定量降低点，价格稍微抬高点。然后就说如果你不介意，请告诉我们的你的数量或者要求，we wil try our bestto give you a discount。尽全力给他打折，前提是你得回复，吊他胃口。 6疑问之二然后推荐产品，一定要有比较，有比较才能够分量，老外要的是普通产品，推荐一下新产品（主要推优势，简单描述）如果你感兴趣，并不介意的话我下一次给你做个报价。他要新的，咱推同类的或者稍微普通的把那些价格降低，这个价格稍微抬高，因为他对新产品不了解，所以报个旧产品或者普通的产品，让他知道优势和市场，然后感觉这个价格也不高，记住旧产品普通产品千万别报高，要不然就勾引不到了。总之要形成对比。形成价格或者性能，质量反差。有的老外很聪明，他想买一种产品，他会让你报另一种产品的价格。这样咱正好给他，他会更有意向，正中圈套。不过价格一定要记清楚了，不能太高，也不能太低，市场好的，价格中等偏上，不好的偏下。。有时候可以用低价吸引，有时候可以用高价吸引（呵呵，没听说过吧，现在有的人的心理就是这样，价格太低，他会嫌你质量不好）具体情况具体分析 疑问之三最好能附上简单的图片或者认证这些（他感兴趣而且比较好的图片，要是没吸引力那就算了，别把人家赶走了）如果你要更多，请在来信中注明，我会给你详细或者什么解释这个具体分析，针对对老外有吸引力的内容设置疑问。。 最后，说下公司给予的一些服务，比如可以OEm啊，可以打你标签啊，可以帮你刷字啊这些。。附属的但又很有必要的，
外贸询盘回复模板
外贸邮件模板 [ 录入者:xiaoru | 时间:2009-05-31 20:21:01 | 作者: | 来源:阿里巴巴| 浏览:1060次] 针对外贸中的邮件往来，整理了以下英文书信模版。主要涵盖“主动跟新买家建立联系”、“对新买家要求建立业务联系的回复”、“向老客户介绍公司新的产品信息”、“回复对某个产品的查询”、“无法提供对方查询中所要求的产品时”、“查询对方公司的产品”、“几种报盘”、“信用证相关”、“报价相关”等模版。 A、主动跟新买家建立联系 Dear Mr. Jones: We understand from your information posted on https://www.sodocs.net/doc/4217113647.html, that you are in the market for textiles. We would like to take this opportunity to introduce our company and products, with the hope that we may work with Bright Ideas Imports in the future. We are a joint venture specializing in the manufacture and export of textiles. We have enclosed our catalog, which introduces our company in detail and covers the main products we supply at present. You may also visit our online company introduction at https://www.sodocs.net/doc/4217113647.html, which includes our latest product line. Should any of these items be of interest to you, please let us know. We will be happy to give you a quotation upon receipt of your detailed requirements. We look forward to receiving your enquires soon. Sincerely, John Roberts B、对新买家要求建立业务联系的回复 Dear Mr. Jones: We have received your letter of 9th April showing your interest in our complete product information. Our product lines mainly include high quality textile products. To give you a general idea of the various kinds of textiles now available for export, we have enclosed a catalogue and a price list. You may also visit our online company introduction at https://www.sodocs.net/doc/4217113647.html, which includes our latest product line. We look forward to your specific enquiries and hope to have the opportunity to work together with you in the future. Sincerely,. C、向老客户介绍公司新的产品信息 Dear Mr. Jones: We have refreshed our online catalog at https://www.sodocs.net/doc/4217113647.html,, and now it covers the latest new products, which are now available from stock. We believe that you will find some attractive additions to our product line. Once you have had time to study the supplement, please let us know if you would like to take the matter further. We
阿里国际站代运营篇：不同询盘有不同的回复技巧
阿里国际站代运营：在国际贸易的实际业务中，一般多由买方主动向卖方发出询盘。可以询问价格，也可询问其他一项或几项交易条件以引起对方发盘，目的是试探对方交易的诚意和了解其对交易条件的意见。不同的询盘有不同的回复技巧，接下来让我们分享一下方法吧！ 一、买家询盘为泛问所有产品 询盘格式通常如下： We are interested in all your products, could you please send us more informationand samples about your products and price list? 可参考如下模板回复： Dear Sir/ Madam, Thanks for your inquiry at https://www.sodocs.net/doc/4217113647.html,. We are professional supplier for plush toys at competitive price, located in Nanjing City, Jiangsu Province. Here is the attachment with some pictures of our products that may suit your requirements, for more, please check our website, and select the products that you’re interested in. We have great interest in developing business with you, should you have any inquiries or comments, we would be glad to talk in details through MSN：XXX\ mails or any way you like. (附件内容可挑选一些公司主打产品) 客户泛泛咨询时，往往真实购买意图一般，除非其正好需要/感兴趣您现在的产品或您挑选出的主打产品。对能给予继续回复的客户应继续重点追踪，没有回复的客户则可以考虑不必花费大量时间追踪。 二、买家询盘为针对公司具体产品发的询价 此类询价目标性较强，真实有效性较高，需重点跟进。已经根据买家询盘内容做出了具体回