渠道拓客方案
兴茂·悠然蓝溪拓客方案
一、前言
营销问题：如何改变现状？如何完成33亿的销售目标？实现资金回笼？
应对措施：悠然蓝溪在区位/规模/配套/学区/医疗/环境等方面已大势已成，
目前的核心就是客户的来访量和成交转化率。
二、拓客的目的及标准动作
1、拓客的背景及目的
?根据悠然蓝溪项目的客户群体分布特征，2018年悠然蓝溪项目渠道应以“巩固六安，深耕合肥”为核心战略，做好全面布局；
?2018年悠然蓝溪项目全年指标超过33亿，合约5512套房源，上访需求约181080组，日均上访量约需503组。要完成如此巨额指标必须
通过渠道全资源整合，组合式“出拳”方能致胜。
2、拓客的方式
?社区巡展：根据客户地图对六安、合肥、霍邱的重要社区进行定期巡展；
?商圈临时外展场+派单：对合肥、六安、霍邱的主要商业网点采用发单宣传，派发小礼物及景区一日游宣传等获取客户资料，摆台接受咨询
及诚意登记定向约访等方式；
?大客户团购：成立大客户专案组，分片、分区有序进行企业客户拓展；
?电话call客：购买六安合肥霍邱等区域200万条有购买力的客户信息；
?竞品拦截：确定区域内竞争楼盘，绘制路线图，确立竞品拦截路线；
?周边市、县路演：配合营销节点及节假日，在周边县市开展路演活动，扩大拓展区域；
?销售联盟的建立：确定全员营销政策，确定下线，每月开展培训及活动，吸引客户；
?老带新：奖励政策的制定和释放、老客户维护（活动邀约、客户问题处理）。
二、拓客的任务分解及考评
1、拓客目标制定
销售指标：33.0720亿元，销售套数：5512套；
按3%的行业通用成交率测算约需客户183733组；每天约需拓展503组客户，除去案场自然上访10组（成交率以6：1计算），每天渠道总拓展应不低于450人。
2、拓客目标分解（自建团队、分销团队）
拓客目标分解
一）商圈临时外展场+派单
1、时间：（周一周日）
2、地点：各大商圈
3、进行方式：采用发单宣传，派发小礼物留取客户资料，摆台接受咨询及诚意登记定向约访等方式；配合路演造势，每外展点每周各一场暖场活动。
4、人员搭配：每个展点6个人，2人负责接待，4人负责派单
5、拓客目标：每天27组,每月810组，全年9760组。
二）社区巡展
1、时间：9:00~10:30（上午）15:00~16:00（下午）、17:30~20:30(晚上)
2、地点：主要社区
3、形式：在社区入口摆展台+宣传物料、派单、插车、插楼。周一~周五下午时间在学校门口派单
4、进行方式：上午8:30~10:30社区插单（车辆、报箱、单元门等），下午15:00~16:00集中在各学校门口派单，17:30~20:30(下午)社区派单。
5、人员搭配：每周合肥、六安区域各拓展7个社区/5个学校，每个点外拓管5人，每人/天/5组有效客户为考核；
6、拓客目标：每天27组,每月810组，全年9760组。
三）周边市、县路演
1、时间：重要营销节点及节假日
（建议每月不少于两次，每次选取1个地区进行路演做2天，同时兼顾重要营销节点）
2、地点：周边市、县重点商业广场及重点乡镇
3、形式：搭建舞台，由活动公司活动暖场，穿插介绍项目，活动现场安排派单人员派发DM单，并指引意向客户进行咨询项目、客户登记。
4、人员搭配：每组拓展人员不少于8人
5、拓客目标：平均每天约54组，每月1620组，全年19440组
四）大客户团购
1、时间：周一~周五
2、目标大客户单位：合肥、六安、霍邱的企事为单位
3、形式：
形式1：由大客户单位工会组织到现场营销中心（或市内外展点）看房
形式2：以甲方会形式，推介目标大客户入会
4、进行方式：午餐时间到目标客户单位食堂派单，赠送印有项目LOGO纸巾盒
5、人员搭配：大客户经理2名
6、拓客目标：平均每天约54组，每月1620组，全年19440组
五）电call
1、时间：周一~ 周日
2、地点：营销中心、中转站外、展点
3、形式：售楼处电话约访客户
4、进行方式：持续拨打电话，每人/每天/100组call客
5、人员搭配：营销中心内场及展点值班人员
6、拓客目标：每天27组,每月810组，全年9760组。
六）竞品拦截
1、时间：周六、周日
2、地点：竞争楼盘
3、形式：各竞争楼盘周边派单
4、进行方式：现场派单、截客
5、人员搭配：每个竞品2人
6、拓客目标：每天27组,每月810组，全年9760组。
3、成交转化率分析
通过以上手段年度导客合计183733组。行业通用标准3%，即完成5512套；销售指标即可完成33.0720亿元。如通过品牌塑造、康养居住氛围打造、案场及景观示范区氛围营销、销售服务提升、社区居委会及生活氛围营造、促销活动举办（买房送宝马、年货节、春节现场送春联、每天特价房、每天抽小奖每月抽大奖、拓客区域广告先行/拓客活动造势/拓客人员精准营销），即可提高提交率。
4、拓客人员指标分解
5、拓客人员绩效考核评分
拓客人员，每月考核需从导客和成交进行考量。要求拓客人员每月完成60组导客。成交1套计入20组导客量。完成70分发送基础工资，完成85分完成绩效工资。（最终考核完成2套发送绩效工资，每月淘汰率5%）
6、拓客人员奖惩制度
1、个人销冠奖励
（1）月度业绩奖：当月业绩排第一名，奖励现金500元。（2）季度业绩奖：当季度业绩排第一名，奖励现金500元。（2）全年度业绩奖：年度业绩排第一名，奖励现金2000元。
2、小组个人销售末位
房地产营销渠道搭建及管理：渠道拓客详细工作方案(碧桂园、融创
绿城渠道工作开展思路目录 一、渠道拓客方向，客群确定； 二、渠道拓客具体的方式、方法； 三、渠道拓客与策划配合的工作思路； 四、团队的组建； 五、渠道拓客的结果管控； 六、渠道拓客的过程管控；
一、渠道拓客方向，客群确定； 1、金融系统（银行、保险公司）； 2、教育系统（学校、教育培训机构）； 3、医院； 4、政府机关、企事业单位； 5、商场、超市、餐饮； 6、城区未开发的老居民区； 7、客户地图绘制，调研统计各个拓客对象的基础数据（内部员工情况、客户资源情况、地理位置） 二、渠道拓客具体的方式、方法 1、团购（公司内部员工、机关企事业单位、银行、学校、医院等） 2、电话CALL客（柏星三项目老业主、到访客户、城区其他项目部分业主资源、拓客对象员工及客户资源、拓客留电） 3、单页派发（粗派：城区街道、居民区、公园、体育场；精派：城区竞品项目客户截留、拓客对象企业内部派发） 4、巡展（社区、商超、公园、机关、企事业单位） 5、中介合作（目前萧县有近二十家房产中介，竞争激烈） 6、现场接待、逼定； 7、公司内部全员营销；
三、渠道拓客与策划配合的工作思路 1、渠道的工作开展，活动是拓客的主要理由，也是导客的主要手段。因此，渠道与策划必须密切配合，充分了解客户过后，根据客户的兴趣点定制喜欢的活动。 2、为了活动能够能够在一个时间段内可以长期反复开展，还需要将活动进行标准化分类； 3、拓客和活动结合，每日、每周、每月都要有活动； 4、（日活动）活动只是一个借口，到访以活动的名义送礼品；方便每日的拓客、巡展、电话邀约；（周活动）以简单易操作、低费用的小暖场形式举办。目的几个方面：一是集中邀约意向客户现场集中介绍、逼定；二是拓客和电CALL邀约客户首次到访；三是通过纯粹贪图小便宜来参加活动的到访人员感受现场氛围和了解项目后传播项目知名度和口碑，并且这部分人可以烘托现场人气；（月活动）目的同周活动差不多，只不过费用和规模相对较大，效果产出较周活动也较好； 5、每月两到三场周活动加一场月活动，周活动由渠道和案场主导，月活动由企划部牵头举办。这样，一是活动具有节奏感，二是费用和人员精力能够承受，销售员可以集中精力现场接待和逼定客户； 6、渠道小暖场活动思路： 四、团队的组建 团队的组建从工作方式上是按照（1）机关企事业单位拜访巡展；（2）社区街道路演、单页派发；（3）现场CALL客，接待；三条路线同时进行； 同时又分两个时期：（一）现场售楼部没有开放之前；（二）现场售楼部开放之后； （一）、在现场售楼部没有开放之前，案场团队没有组建，所以渠道团队需要自己负责现场的接待、CALL客工作，因此将团队分为两组： （1）单位巡展组；（2）社区街道路演组；两组排值班表在现场一人进行接待和CALL客工作；
渠道拓客方案
兴茂·悠然蓝溪拓客方案 一、前言 营销问题：如何改变现状？如何完成33亿的销售目标？实现资金回笼？ 应对措施：悠然蓝溪在区位/规模/配套/学区/医疗/环境等方面已大势已成， 目前的核心就是客户的来访量和成交转化率。 二、拓客的目的及标准动作 1、拓客的背景及目的 ?根据悠然蓝溪项目的客户群体分布特征，2018年悠然蓝溪项目渠道应以“巩固六安，深耕合肥”为核心战略，做好全面布局； ?2018年悠然蓝溪项目全年指标超过33亿，合约5512套房源，上访需求约181080组，日均上访量约需503组。要完成如此巨额指标必须通过 渠道全资源整合，组合式“出拳”方能致胜。 精品
2、拓客的方式 ?社区巡展：根据客户地图对六安、合肥、霍邱的重要社区进行定期巡展； ?商圈临时外展场+派单：对合肥、六安、霍邱的主要商业网点采用发单宣传，派发小礼物及景区一日游宣传等获取客户资料，摆台接受咨询 及诚意登记定向约访等方式； ?大客户团购：成立大客户专案组，分片、分区有序进行企业客户拓展； ?电话call客：购买六安合肥霍邱等区域200万条有购买力的客户信息； ?竞品拦截：确定区域内竞争楼盘，绘制路线图，确立竞品拦截路线； ?周边市、县路演：配合营销节点及节假日，在周边县市开展路演活动，扩大拓展区域； ?销售联盟的建立：确定全员营销政策，确定下线，每月开展培训及活动，吸引客户； ?老带新：奖励政策的制定和释放、老客户维护（活动邀约、客户问题处理）。 精品
二、拓客的任务分解及考评 1、拓客目标制定 销售指标：33.0720亿元，销售套数：5512套； 按3%的行业通用成交率测算约需客户183733组；每天约需拓展503组客户，除去案场自然上访10组（成交率以6：1计算），每天渠道总拓展应不低于450人。 2、拓客目标分解（自建团队、分销团队） 拓客目标分解 精品
渠道部拓客方案
邦盛水岸御园拓客执行方案 一、行销目的 1.提升水岸御园项目影响力，引发市场关注。 2.提高案场来电来访量，为项目首次开盘做最后冲刺。 二、工作开展形式 河东河西全覆盖100%拦截客户 1.针对区域商业中心如超市、百货等半路拦截。 2.针对来访客户分析，筛选出客群较为集中的区域、单位、社区上门围堵 3.针对商业集中的街道进行单页派发（插车、门面、行人）。 三、人员安排与岗位分工 人员安排： 行销兼职团队+职业顾问+EJU行销管理 行销人数：周一到周四：40人/天 周五到周日：85人/天 职业顾问：5人/天 Eju行销管理： 4人/天 岗位工作职责： 行销兼职团队 举牌、派单、收集意向客户电话、带客户到访、口头宣传推介项目； eju行销管理 带领小蜜蜂进行拓客；小蜜蜂管理与激励；完成前期各项准备工作；客户意向需求表整理；填写“派单拓客情况反馈表”； 职业顾问 协助行销管理做监督工作，并抓住在行销过程中遇到的意向客户，协助兼职说服客户到案场看房。
四、工作时间安排 行销执行时间：2013年10月28日-2013年11月9日 行销工作时间：早上8：30-12：00 下午14：00-18：00 五、人员工资与奖励 行销人员 基本工资：参考市场标准，据调查长沙行销工资为70元/日/人。 基本奖励：天结算，每带来一批来访奖励20元，成交一套300元。 EJU行销管理 基本费用：600元/天 六、扫街派单地点安排及工作任务 扫街派单地点安排
附：拓客区域位置图 工作任务： 1.派发单页300份/人/天。 2.填写客户问卷调查表10份/人/天
七、所有物料配合、预算及用途
渠道拓客执行计划清单
渠道拓展执行方案 一、工作目的 (1)、寻找、洽谈目标客户单位和群体； (2)、摸清客户单位及团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估； (3)、搜集客户单位及团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠 方式； (3)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给客户单位； (4)、保持与客户及单位的维护与联系，最终促进成交。 二、工作思路 首先寻找客户群体及单位的关键人物，要求此关键人物在群体具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在关键人物的介绍下，了解客户的购房需求情况和活动围；在关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对客户的小型产品推介会。经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。 三、拓展目标 结合本项目客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单
位、大型工厂、建材、各市场私营业主、学校单位、行业相关单位及个人； 四、活动优惠 客户团购优惠: 1）客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据 整个单位成交的合计套数，享受团购优惠。 2）大客户单位团购物业须达到2套以上享受折上折，具体标准如下： 单位团体团购2套以上享每套额外1万优惠，团购5套以上享受正常优惠后97折优惠，团购10套以上享受正常优惠后95折优惠。 其他特殊情况，渠道部将作出评估建议，由上级领导与团购单位直接 商洽。 A、关键人物界定： 本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期 款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认； B、返点建议： ①关键人物购房享受团购折扣。 ②关键人物的现金奖励如下： 如果关键人物购房，除享受大客户折扣外，现金奖励可以抵扣房款。 推荐奖励成交总房款的1% C、推荐成功界定标准：被推荐的本单位客户交付定金； 交付定金付一半奖励，首付付清且签约付清奖励。（付款一定要及时） D、返点兑换流程 拜访——关键人物确定——联系沟通——产品推荐会——关键人物在推荐本单位客户购买项目——成交缴纳定金——付一半奖金——签 署合同——付清奖金（关键人物持本人，由对接相关人员陪同，到开
房地产乡镇渠道拓客执行方案
XX项目渠道拓客执行方案 一、工作目的 1、深挖、寻找、洽谈XX地区周边乡镇目标群体 2、搜集乡镇当地有影响力的商户及个人，洽谈合作方式、优惠方式，建立 全民经济人合作模式； 3、将最新的销售信息、销售政策及时传递给目标群体； 4、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。 二、拓展目标 1、结合乡镇巡演活动，本次拓客的主要目标―XX地区周边乡镇客户群体 2、XX地区周边乡镇的商户、当地有影响力人士及村店 三、渠道方式 A、乡镇巡演+村户陌拜+全民经纪人奖励 B、社区派单 三、活动优惠 全民经济人政策 凡是和本项目达成合作的经济人，介绍成交并经案场验证后可获得，奖励3000元现金。
四、活动时间 2016年：9月1日—7日、11月（暂定） 五、核心人员及岗位要求 六、第一阶段工作安排（9月） A 、乡镇巡演时间 人员 工作内容 人数 督导 负责整个活动的组织及监控 2名 小蜜蜂 上门拜访乡镇商户，村户派单，并对重点商户进行项目推 荐及全民经济人合作洽谈 6名 置业顾问 配合巡演接洽客户，联系用车、带客户回售楼处进行项目 介绍和推荐 2-4名 活动公司 按照要求进行乡镇巡演，安排表演活动，主持人及布展 看房车 接送人员 2辆 广告车 宣传 2辆
B、乡镇渠道具体方式 1、在乡镇巡演当天，同时对进行乡镇海报和单页铺派 注：凭单页可以在巡演当天到巡演展点领取礼品一份（一本一笔），一个电话换一份礼品。 2、巡演8：00-11：30开始，置业顾问进行现场登记，主持人在表演期间进行 项目介绍 3、小蜜蜂和督导负责扫街派单、并在乡镇门店内张贴海报同时对重点商户进行 全民营销政策的推荐（发放经济人手册和礼品） 注：活动当天客户可以直接做看房车前往售楼处看房，并由看房车送回。同时，客户扫背景 板上二维码即可前往售楼处领取精美礼品一份（油或大米） 4、乡镇村落派单，巡演当天下午14：00-17：00在巡演乡镇周边的村落安排 小蜜蜂和督导进行村户陌拜派单发礼品。 注：小蜜蜂需画好村户地图，表明哪些没有进入，以便考核。 5、对村小卖部、麻将室等人流量较为集中的场所张贴海报，同时宣传全民营销 政策。 注：具体乡镇名单请看附件1 6、巡演物料清单 序号物品用途数量备注 1 海报巡演铺排1400份每次200份，共7次 2 单页巡演派单7000份每次1000份，共7次 3 巡演舞台背景板巡演配合物料 1 项目主形象 4 巡展展架活动配合物料 1 项目展示及户型图（扫二维码全景看房）
渠道拓客方案提纲
渠道拓客方案提纲 渠道拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐，是项目一种推广聚客的方式，关注度和提高来访来电量已达到成交，其中拓客方式主要分为七种，以下为拓客七种方式 1、商圈拓客：项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈 选择的主要标准。 工作目的：广泛传递项目信息发展意向客户引领到售楼部和有效收集客户信息。 工作安排：a制定一个完整的拓客计划b确定渠道拓客人员，并进行相关培训(包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧)，培训完毕后进行相关考核c安排拓客周期和时间节点，选择节假日及周末，以及平日里商圈人流量较大的时段d对拓客商圈进行选取与划分，并事先进行踩点和绘制拓客地图e渠道拓客人员执行拓客计划，在商圈进行大范围派单，并引领意向客户到售楼部并竭力留取不去售楼部意向客户信息f统计每日拓转访量及派单量和留电量，并进行渠道拓客人员工作心得和拓客技巧分享，提高团队士气 2、动线堵截：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公 交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜市、餐馆等）。 工作目的：向主力目标客群进行项目信息传递，捕捉意向客户； 工作安排：a确定项目主力目标客群，分析客群相关信息点b并对目标客群的工作、生活、休闲娱乐等动线进行分析，确定动线拦截点，如路口、公交站点、客户平时就餐聚集点等c定期对工作成效进行汇总，分析各广告宣传及人员派单等的效果，继而改进 3、社区覆盖：项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区。 工作目的：扩大项目影响力与知名度，挖掘周边潜在地缘性客户。 工作安排：a安排相关拓客人员携带相关道具进行有计划的扫楼和扫街b 在社区内部可安排一定的固定或流动拓客人员进行客户挖掘和维护c若
写字间渠道拓客执行方案XX0907最新版本
鑫苑大都会写字间拓客方案一、背景 1）项目写字间即将开始销售，急需挖掘潜在意向客户； 2）增加项目市场知名度，增加项目客户到访量； 二、重点拓客区域 1、龙首村周边商住楼、写字楼办公商户 2、玉祥门周边商住楼、写字楼办公商户及专业市场 3、土门周边商住楼、写字楼办公商户及专业市场 4、大兴立交、西、北二环沿线专业市场为主 土门周边玉祥门周边 龙首村周边 大兴立交及西、北二环周边
三、拓客方式 选取主要拓客区域的商住楼、写字楼、专业市场，由销使登门拜访，派发宣传单页，搜集商户名片，登记意向客户电话，由置业顾问后期进行跟访、约访。 四、渠道执行 ●核心思路：通过派单、扫楼、扫停车场等动作对潜在客群区域进行覆盖， 带来直接来电、来访。 ●拓客地点：对重点区域已投入使用写字楼商住楼、专业市场及其附属周 边停车场进行扫楼插车。 ●人数：12人/天 1.人员架构及职责 【人员架构】 总负责人1名，督导4名，销使8名，由一名督导带领两名销使分成 四组进行派单留电 【岗位职责】 ◆总负责人（项目负责人1名）： 1、扫楼、扫停车场排期调整：在扫楼、扫停车场、专业市场工作执 行过程中对前期不合理的排期进行调整，确保工作高速有效开展（调 整需与甲方负责人沟通）； 2、渠道监督；对每日工作情况进行统计归纳，分析总结渠道效果； 3、问题归纳解决：协调解决工作过程中组员所遇到的各种问题（如： 楼栋无法进入、重点区域需甲方配备礼品留电、扫楼人员被社区保安 扣留等）； ◆督导（4名）
a)在工作时间内监督抽查销使工作情况； b)发现任何问题，可向总负责汇报情况，总负责人根据事实情况采取相 对应的措施； ◆组员（销使8名） 1、按照规定任务、规定片区开展扫楼/停车场工作； 2、工作过程中预见咨询客户，主动攀谈留电； 3、分配片区内所有车辆覆盖（道路、停车场） 2.工作时间 上午10:00-13:00，下午14:00-17:30 3.任务量： 发放海报：200张/人/天 留电： 2个/人/天 4、奖励政策： 销使有效留电1组，奖励现金50元； 销使有效带访1组，奖励现金100元； 销使带客成交1组，奖励总成交额的1%现金。 注：以上计划需根据拓客情况及时调整 五、特殊情况应急方案 ?如遇到城管执法、派单点附近保安驱逐等突发情况，派单人员需第一时间向派单区域负责人汇报，派单区域负责人在请示总负责人后，派单总负责人及时决定处理方式，并向相关领导通报； ?如遇到保安或社会闲杂人员寻衅挑事、驱赶，派单人员应尽量保持克制，尽量避免与之造成正面冲突，并应在第一时间通知上级领导； ?如遇媒体等采访，除说辞外一律不作回答，并及时联系片区负责人；
细说拓客渠道营销及操作指引
细说拓客渠道营销及操 作指引 Document number：NOCG-YUNOO-BUYTT-UU986-1986UT
细说渠道营销及操作指引 渠道的主要形式：老带新、拓客、中介联动，媒体。 一、老带新(圈层，饭局营销)：不仅仅是业主带客，更应该是“客带客、人带人”，利用人际口碑营销形式。 口碑+激励，双管齐下：依靠项目口碑的同时，给到适当激励，提高老带新的客户能动性。 新技术，提效率：嫁接使用移动互联网技术，提高老带新效率，包括风靡市场的“全民营销”工具（励拓的聚客通平台），整体流程应用在老带新上，效率更高。 盯一线，找抓手：老带新的抓手在于一线销售员，需要给予案场销售相应的考核与激励。 二、拓客意义在于弥补广告到达通知不充分的状况，补足项目推广时碎片化地媒收集不充分的缺憾，以人力换资源，补足推广力度缺口。除此之外，就是实现对目标客户的留电拉访，进行面对面的筛选、邀约客户。 重点关注三点： 明确本质，合理目标：明确拓客的本质，即将广告做到目标客户身边，而后面对面的进行客户筛选与邀约，拓客可以实现对目标客户（精准目标客户）的拉访，但客户未必鲜活（当下具有购买意向），所以，制定目标时要实际、合理，避免过高目标导致的效率低下。 做足包装功课：既然是移动人体广告，拓客时就要着重对拓客的包装，拓客使用的物料、口径、服装，包括所营造的场景，都要进行完善的包装策划；
做好后端支持：保证现场人气，即有吸引力的现场活动；保证精准度，即明确的客户群体和有力的执行管控。 拓客人员选取标准： 不限学历，较好个人形象、修养和行为规范。 吃苦，勤奋，好学，机灵，执行力强没有借口，较强赚钱欲望。 派单流程：每日任务计划，定岗定位执行，个人/小组成果和问题反馈，每日/每周/每月成果评比。 1、派单（主要分撒网派单侧重覆盖率主抓量，定向派单侧重目标客户群体 主抓质） 撒网式派单：菜场，商超，餐饮店，购物中心，商业街，沿街店铺，车站，动车站，火车站，飞机场，展会，停车场，公园，景区，路桥收费站 定向式派单：同行业工业园，企业家/协会/, 专业市场， 重点：海量派单，结合小礼品，火爆话题，项目核心买点，引起关注，促进来访。 效率因素：合理的目标区域和客户群体选取，说辞吸引人，得体礼仪及肢体语言。 2、商家及关系网植入 街道、社区居委会负责人，物业公司，保安，城管， 菜场，商超，餐饮（咖啡，中餐厅，小酒楼，知名饭摊）、酒店，4S 店，银行，旅游公司，宾馆，美容美发，车站，中介机构，各类协会负责人，各类展会，各类培训会。
营销拓客方案模板
营销拓客方案
XXX营销拓客方案 XXXXXXXX计划 12月首次正式亮相。为打开前期市场销路，提高该产品的市场占有份额，计划制定该拓客方案，辅助完成渠道推广。 一、拓客目标 市场部负责牵头，相关资源配合进行拓展渠道，计划拓客1200组，其中C类以上客户达70%以上。 拓客任务划分：以圈层拓展、渠道营销为主。（此为天津地区产品发布会前任务） 二、拓客策略及方式 1. 拓客策略：客群以人脉营销、圈层客户为主，客户资源跨行业资源置换，提高成交转化率；并外拓企事业单位团购。采用高效、高性价比的拓展手段，制作高端主题系列方案，提高产品价值及尊贵度。其中人脉拓展、圈层活动、渠道营销将成为今后拓客工作重点。 2. 资源拓展方式：
三、拓客地图 1、解放路、快速路周边写字楼停车场 拓客形式：派单，随手礼赠送，以扩大项目知名度及微信增粉为主要目的
2、 高端会所（汽车美容、汽车改装俱乐部等） 拓客形式：携拓客礼拜访，以资源互换形式进行合作洽谈。 3、奢侈品消费区 拓客形式：设置外展点，以展点为中心进行派单以及夜间营销 序号 项目名称 地址 5 友谊大厦 河西友谊路与黑牛城道交口 6 滨湖大厦 环湖北道与环湖中路交叉口西 7 城市大厦 河西区友谊路35号 8 宁泰大厦 卫津南路与霞光道交口 9 梧桐大厦 河西区围堤道与宾馆路交口 10 环渤海建材大厦 河西区解放南路473号 海信广 银河购物 大悦 恒隆广 兴业广场
1 大悦城南门外大街2-6号 2 银河购物广场河西区乐园道与越秀路交汇处 3 海信广场天津市和平区解放北路188号 4 恒隆广场张自忠路160号 5 兴业广场河西区友谊路与黑牛城道交口 4、例：奥城商圈、梅江富人区等，社区商圈逐步渗透。 拓客形式：派单、巡展、直投 5、产业园区：八里台工业园区、凌奥产业园区、聚力梅江文化科技创意产业园、西青微电子 拓客形式：派单、夹报直投
最新2020渠道执行方案
2020渠道执行方案 一、拓客策略 2020渠道执行方案铺/2020渠道执行方案 执行思路： “3-2-6-8聚焦式打法” 三个周期 第一周期（2016.11.10-11.16）关键词：通道全开-快速引爆 核心重点：以海派撒网+布局筛选为主，将项目商业产品卖点及优惠政策快速引爆全城. 第二周期（2016.11.17-11.30）关键词：产品聚焦-精准营销 核心重点：以社区巡展+商户直销+电话CALL客为核心点，重质保量，以成交为第一诉求点. 第三周期（2016.12.1-12.10）关键词：闭环收网-扩大成交 核心重点：在第二周期基础上，增加线下暖场活动，内外结合电邀前期客户，逼定成交. 两大战场
六支队伍 根据渠道作业模式的差异化，将本团队分为6个机动小组，按照1:4管理模式，每个机动小组由1名渠道主管加4名小蜜蜂组成.结果为导向，以周为单位执行末位淘汰制度. 八项通道 二、任务目标 月度任务（11.10-12.10）：商铺/公寓成交6套. 三、管理制度 1、外拓监督制度 a 考勤：全员早上7:30售楼部集合，开晨会及安排当日工作任务目标. 全员晚上18:00售楼部集合，18:00-20:00电话CALL 客，20:00-22:00晚会总结当日任务完成情况及客户梳理. b 抽检：每日上午或下午，将不定时抽检外拓情况，如“定位照片/实时定位共享/外拓小视频/语音播报”等多种方式抽检； c 扣罚：若无在工作状态则乐捐50元； d 后台抽检：后台进行数据抽检，核查客户拓展事宜真实性，“客户不知道情况”均视为作假； e 扣罚：作假1次，销售扣罚200元； 2、外展点制度 a 物料要求：展点物料“X 展架、桌、椅、单页、签到表、小礼品”保持充足. b 留电任务：每个展点每天不低于10个有效客户，否则少1个乐捐10元，作假1个乐捐50 元，展点人员应积极主动接客，讲解销讲熟练，禁止玩手机、
细说拓客渠道营销操作指引
细说渠道营销及操作指引 渠道的主要形式：老带新、拓客、中介联动，媒体。 一、老带新(圈层，饭局营销)：不仅仅是业主带客，更应该是“客带客、人带人”，利用人际口碑营销形式。 口碑+激励，双管齐下：依靠项目口碑的同时，给到适当激励，提高老带新的客户能动性。 新技术，提效率：嫁接使用移动互联网技术，提高老带新效率，包括风靡市场的“全民营销”工具（励拓的聚客通平台），整体流程应用在老带新上，效率更高。盯一线，找抓手：老带新的抓手在于一线销售员，需要给予案场销售相应的考核与激励。 二、拓客意义在于弥补广告到达通知不充分的状况，补足项目推广时碎片化地媒收集不充分的缺憾，以人力换资源，补足推广力度缺口。除此之外，就是实现对目标客户的留电拉访，进行面对面的筛选、邀约客户。 重点关注三点： 明确本质，合理目标：明确拓客的本质，即将广告做到目标客户身边，而后面对面的进行客户筛选与邀约，拓客可以实现对目标客户（精准目标客户）的拉访，但客户未必鲜活（当下具有购买意向），所以，制定目标时要实际、合理，避免过高目标导致的效率低下。
做足包装功课：既然是移动人体广告，拓客时就要着重对拓客的包装，拓客使用的物料、口径、服装，包括所营造的场景，都要进行完善的包装策划； 做好后端支持：保证现场人气，即有吸引力的现场活动；保证精准度，即明确的客户群体和有力的执行管控。 拓客人员选取标准： 不限学历，较好个人形象、修养和行为规范。 吃苦，勤奋，好学，机灵，执行力强没有借口，较强赚钱欲望。 派单流程：每日任务计划，定岗定位执行，个人/小组成果和问题反馈，每日/每周/每月成果评比。 1、派单（主要分撒网派单侧重覆盖率主抓量，定向派单侧重目标客户群体主抓 质） 撒网式派单：菜场，商超，餐饮店，购物中心，商业街，沿街店铺，车站，动车站，火车站，飞机场，展会，停车场，公园，景区，路桥收费站定向式派单：同行业工业园，企业家/协会/, 专业市场， 重点：海量派单，结合小礼品，火爆话题，项目核心买点，引起关注，促进来访。 效率因素：合理的目标区域和客户群体选取，说辞吸引人，得体礼仪及肢
营销拓客方案说明
方案较具体同意。请抓好执行。 渠道拓客方案 一、拓客团队组织架构 二、拓客策略及目标 （一）、拓客策略 先立足萧县主城区市场及周边乡镇，进行市区居民、市场个体、行业圈层、动迁区域等进行派单、拜访、发展经纪人、巡展等，同时对竞品热点楼盘进行直接截客，结合广告线路截客，后对主城区周边的尤其是萧县西部15个主要乡镇（包含：杜楼、黄口、张庄寨、丁里、马井、祖楼、圣泉、王寨、赵庄、大屯、酒店、阎集、永固、新庄、杨楼）进行辐射并做到全方位渗透，培育潜在市场，深度挖掘客户。 （二）、拓客目标 按全年380套任务计算，目前完成220套销售，依然有160套任务需要完成，按渠道成交30%计算，渠道还需要完成50套的销售量，按10:1的比例，需要拓客来访500组有效客户，2016年还有7个月，每月70组的拓客带访基础量，小蜜蜂每月50组，拓客专员25组，此为基础任务。 1、带客基础指标：小蜜蜂截客每人指标为每月10组带访，拓客置业顾问每人每月5组带访； 2、派单基础指标：每人每月3000份派单，住宅2000份，商业1000份； 3、成交基础任务：拓客置业顾问每人每月1套（包含小蜜蜂及经纪人带客成交）； 注：营销重要节点或集中推盘前派单另行安排增加量，成交集中时期成交任务适量增加； 三、项目拓客总计划及时间安排 第一阶段：以市里为第一阶段，遵照项目总拓客计划，故把主城区和周边乡镇作定为第一阶段拓客计划，为期3个月（3--5）。第二阶段：周边乡镇前来市区买房的意向客源较多，考虑到项目产品升级新品下半年推出，对乡镇展开拓客执行工作，大量扑捉目标乡镇的意向客源，填补城区客源空缺，并为下半年新品开盘前能有充足时间维护并有效跟踪意向客源，故把周边乡镇定为第二阶段拓客计划，为期3个月（6--8）。 第三阶段：再次对城区进行派单巡展和广告的配合，发布新品信息，并进一步灌输项目优势和购买价值，对储备客源进行过滤，通过活动收客、广告配合、外场拓客、阵地长效活动有效造势等战略，挖掘市场潜在客户，提升客户购买忠诚度，大量储备客源，为新房源能热销全城做好最为关键的一步，周期1个月（9月）。 第四阶段：对市区结合古会做好拓客宣传，强销带动，县区拓客结合乡镇集市拓客，灌输产品优势和热销氛围；进行客户导入。
渠道执行方案
渠道执行方案 一、拓客策略 结合本项目营销节点及货量分析，本阶段重点以商业（商铺/公寓）产品为突破点，以过程平衡、结果导向的方式达到既定周期内项目商业成交量及产品知悉度的显著提升。特设定以下思路： 执行思路： “3-2-6-8聚焦式打法” 三个周期两大战场六支队伍八项通道 三个周期 第一周期（2016.11.10-11.16）关键词：通道全开-快速引爆 核心重点：以海派撒网+布局筛选为主，将项目商业产品卖点及优惠政策快速引爆全城。 第二周期（2016.11.17-11.30）关键词：产品聚焦-精准营销 核心重点：以社区巡展+商户直销+电话CALL客为核心点，重质保量，以成交为第一诉求点。 第三周期（2016.12.1-12.10）关键词：闭环收网-扩大成交 核心重点：在第二周期基础上，增加线下暖场活动，内外结合电邀前期客户，逼定成交。 两大战场 主战场分战场 以成交地图为核心,以下属乡镇及周边 辐射主城区。县城为核心,渠道全程 贯穿。
六支队伍 根据渠道作业模式的差异化，将本团队分为6个机动小组，按照1:4管理模式，每个机动小组由1名渠道主管加4名小蜜蜂组成。结果为导向，以周为单位执行末位淘汰制度。 八项通道 商超巡展社区拓客乡镇布展商户直销 海派插车渠道拦截网络推广电话陌拜 二、任务目标 月度任务（11.10-12.10）：商铺/公寓成交6套。 三、管理制度 1、外拓监督制度 a考勤：全员早上7:30售楼部集合，开晨会及安排当日工作任务目标。 全员晚上18:00售楼部集合，18:00-20:00电话CALL客，20:00-22:00晚会总结当日任务完成情况及客户梳理。 b抽检：每日上午或下午，将不定时抽检外拓情况，如“定位照片/实时定位共享/外拓小视频/语音播报”等多种方式抽检； c扣罚：若无在工作状态则乐捐50元； d后台抽检：后台进行数据抽检，核查客户拓展事宜真实性，“客户不知道情况”均视为作假； e扣罚：作假1次，销售扣罚200元； 2、外展点制度 a物料要求：展点物料“X展架、桌、椅、单页、签到表、小礼品”保持充足。 b留电任务：每个展点每天不低于10个有效客户，否则少1个乐捐10元，作假1个乐捐50元，展点人员应积极主动接客，讲解销讲熟练，禁止玩手机、
拓客方案
拓客执行方案 一、外出拓客行销人员安排 为了项目更好的销售，外出销售部行销人员统一招聘培训工作；配备一辆车四人进行外拓，具体工作安排如下： 进驻人员组织架构： 二、培训计划： 项目培训目标：了解项目所在地的市场状况对项目周边竞品进行地毯式的调研，对比出竞品的劣势，整理出针对竞品的对比说辞。 整理卖点确定项目案场内部统一说辞、答客问、住宅卖点、别墅卖点、户型卖点等。
注：1：每天行销组长晚会对练。 2：培训计划可根据具体情况调整。 3：▲为重点培训内容。 三、拓客策略 1、建立稳固的、有效的客户渠道：通过圈层资源、人脉关系、外拓等形式， 建立有效的、长期稳定的、可源源不断输送客源的渠道。 2、挖掘潜在客户，寻找到意向客户，最终达成成交。 3、根据项目定位、产品类型、锁定目标客户群。 4、根据客户群的特性、分布区域及行业，制定拓客策略。 编制详细客户地图： 5、目标客户 衣：名包名表、高档美容会所、名牌服装店。 食：高档食府、普通饭店、娱乐场所。 住：高端住宅区、政府大院、高档住宅。 行：高档车行客户、周边洗车店、银行VIP客户。 具体到每个区域、每个行业，具体数量、位置、规模、等信息，然后以项目为基 准的向外辐射进行地图行走描绘进行拓客，拓客计划方可准确开展。 拓客指标表 人员安排星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日储备总量 拓客组长拓 客 人 员 拓 客 组 数 转 访 组 数 拓 客 组 数 转 访 组 数 拓 客 组 数 转 访 组 数 拓 客 组 数 转 访 组 数 拓 客 组 数 转 访 组 数 拓 客 组 数 转 访 组 数 拓 客 组 数 转 访 组 数 拓 客 总 数 转 访 总 数 成 交 总 数医疗机构 企事业单位大型商场 商业街 教育机构 客户在哪 里？
派单拓客执行方案
派单拓客执行方案一、拓客途径 ?小蜜蜂 ?中介 ?分销 ?编外人员 二、拓展形式 商圈定点+全城分区派单+电话拓客 三、拓客流程 a、常规拓客流程 b、电话拓客流程
四、管理构架 各岗位职责： ?分销负责人：主管分销团队拓客工作，直接对总负责人对接； ?巡查小组：负责对派单直销人员的巡查监督工作； ?直销主管：负责每天的早会、物料发放统计、人员执行安排； ?派单点负责人：负责对直销人员的监督及对客户解惑答疑，及时反馈各岗位人员信息；?直销人员（派单员）：负责每天的派单、客户登记，对客户进行简单项目介绍。 五、拓客要求 1．建立销售资料库:通过现有的拓客途径进行资源深挖，收集客户信息，录入存档。 2．进行销售培训:以销售目标为主力单位进行全面培训，务必要求派单人员对于项目的基本情况有一个具体的了解，方便派单时对客户能够详细讲解，同时进行储备人员培养。 3．加强监督抽查管理：增加派单现场监督抽查管理力度，并对于派单现场的工作进行调整安排，加强人员管理的同时增加派单工作的效果。 4. 数据梳理，定期回访 客户留电是重要的资源，为保障客户资源有效管理，循环利用，需安排电call小组不定期对意向客户进行深度维系: 5.人员定期考核 派单人员是公司的主力动力源，定期进行人员考核可方便公司了解人员情况，有针对性的进行把控，对有潜力人员可分类管理，作为公司储备力量。 6．统一着装，统一形象 派单人员是公司的直面形象，统一着装能有效增加客户的信心度，同时能对派单人员以自信。
六、激励制度 1、跳增式：每人保底每天80元，每人每天要求完成拓展留存有效电话20组，派发单 页300份；完成指标，多完成一组客户信息每一条奖5元，每成功带领客户至售楼处奖励20元，依此类推； 2、固定保底式：每人每天按120元计算； 3、电call组：按时完成当天任务信息量，领取当日基本工资。 电话call客1组客户到场，call人员奖励5元，每周对call客到访量最高的员工进行周奖。 当天任务量未完成或弄虚作假，经核查确认后直接开除。
营销拓客方案完整篇.doc
营销拓客方案1 方案较具体同意。请抓好执行。 渠道拓客方案 一、拓客团队组织架构 二、拓客策略及目标 （一）、拓客策略 先立足萧县主城区市场及周边乡镇，进行市区居民、市场个体、行业圈层、动迁区域等进行派单、拜访、发展经纪人、巡展等，同时对竞品热点楼盘进行直接截客，结合广告线路截客，后对主城区周边的尤其是萧县西部15个主要乡镇（包含：杜楼、黄口、张庄寨、丁里、马井、祖楼、圣泉、王寨、赵庄、大屯、酒店、阎集、永固、新庄、杨楼）进行辐射并做到全方位渗透，培育潜在市场，深度挖掘客户。 （二）、拓客目标 按全年380套任务计算，目前完成220套销售，依然有160套任务需要完成，按渠道成交30%计算，渠道还需要完成50套的销售量，按10:1的比例，需要拓客来访500组有效客户，2016年还有7个月，每月70组的拓客带访基础量，小蜜蜂每月50组，拓客专员25组，此为基础任务。 1、带客基础指标：小蜜蜂截客每人指标为每月10组带访，拓客置业顾问每人每月5组带访；
2、派单基础指标：每人每月3000份派单，住宅2000份，商业1000份； 3、成交基础任务：拓客置业顾问每人每月1套（包含小蜜蜂及经纪人带客成交）； 注：营销重要节点或集中推盘前派单另行安排增加量，成交集中时期成交任务适量增加； 三、项目拓客总计划及时间安排 第一阶段：以市里为第一阶段，遵照项目总拓客计划，故把主城区和周边乡镇作定为第一阶段拓客计划，为期3个月（3--5）。第二阶段：周边乡镇前来市区买房的意向客源较多，考虑到项目产品升级新品下半年推出，对乡镇展开拓客执行工作，大量扑捉目标乡镇的意向客源，填补城区客源空缺，并为下半年新品开盘前能有充足时间维护并有效跟踪意向客源，故把周边乡镇定为第二阶段拓客计划，为期3个月（6--8）。 第三阶段：再次对城区进行派单巡展和广告的配合，发布新品信息，并进一步灌输项目优势和购买价值，对储备客源进行过滤，通过活动收客、广告配合、外场拓客、阵地长效活动有效造势等战略，挖掘市场潜在客户，提升客户购买忠诚度，大量储备客源，为新房源能热销全城做好最为关键的一步，周期1个月（9月）。 第四阶段：对市区结合古会做好拓客宣传，强销带动，县区拓客结合乡镇集市拓客，灌输产品优势和热销氛围；进行客户导入。
行销体系工作流程及拓客方案
房地产拓客方案 一、拓客目的 根据项目所处的不同营销节点、项目的定位不同，派单拓客通常可实现以下三种效果。 （一）形成直接来访 在拓客地图制定区域，以派单拓客为手段，对拦截客户进行项目简要推荐，以分展点销售信息或暖场活动为支撑，实现带客到访分展点的目的。 （二）收集客户信息 如派单拦截客户表示出一定兴趣，但无法即可到访分展点的，一定留下客户信息，包括客户姓名、联系电话及大致居住位置（信息登记表不易复杂，便于留住流动性客户的有价值信息），便于后续销售顾问的电话回访及邀约工作。 （三）项目信息覆盖 通过大量派单，迅速在拓客地图的目标区域形成线下信息覆盖，形成一定关注，并等待可能形成的来访及电话咨询。（该种方式不作为项目派单拓客的核心目的） 二、拓客策略要点及渠道 （一）拓客策略要点：精准备、广撒网、勤调整、重监管； ●（1）精准备：提前做好详细的拓客计划，特别是拓客地点的选择，拓客地 图的描摹、拓客计划的细分（具体拓客计划安排表根据各阶段实际情况另行制定）； ●（2）广撒网：针对项目客群的全活动区域进行地毯式摸排，包括住所、工 作、消费场所及活动区域； ●（3）勤调整：根据拓展效果评估，对拓展方向和方式进行有针对性的调整， 做到及时反馈、及时调整； ●（4）重监管：从团队组建、拓展实施、现场监督、效果评估、方案调整等 各环节进行有效的监管； （二）拓客渠道 ●渠道一：销售代表拓客 竞品项目客户拦截：在各个竞品必经路段安排销售代表，拦截客户 派单拓客时间：上午9:00-12:00；下午13：30-17:30 人员安排：每个竞品安排1名销售代表，可根据销售节点增加人手，经理不定时查岗、监督； 拓客方式：1.竞品项目售楼部附近拦截从竞品出来的客户，派发项目资料，简单介绍项目、留有效电话、带访；
渠道拓客详细工作方案(碧桂园、融创)
渠道拓客详细工作方案(碧桂园、融创)
绿城渠道工作开展思路目录 一、渠道拓客方向，客群确定； 二、渠道拓客具体的方式、方法； 三、渠道拓客与策划配合的工作思路； 四、团队的组建； 五、渠道拓客的结果管控； 六、渠道拓客的过程管控；
一、渠道拓客方向，客群确定； 1、金融系统（银行、保险公司）； 2、教育系统（学校、教育培训机构）； 3、医院； 4、政府机关、企事业单位； 5、商场、超市、餐饮； 6、城区未开发的老居民区； 7、客户地图绘制，调研统计各个拓客对象的基础数据（内部员工情况、客户资源情况、地理位置）
二、渠道拓客具体的方式、方法 1、团购（公司内部员工、机关企事业单位、银行、学校、医院等） 2、电话CALL客（柏星三项目老业主、到访客户、城区其他项目部分业主资源、拓客对象员工及客户资源、拓客留电） 3、单页派发（粗派：城区街道、居民区、公园、体育场；精派：城区竞品项目客户截留、拓客对象企业内部派发） 4、巡展（社区、商超、公园、机关、企事业单位） 5、中介合作（目前萧县有近二十家房产中介，竞争激烈） 6、现场接待、逼定； 7、公司内部全员营销； 三、渠道拓客与策划配合的工作思路 1、渠道的工作开展，活动是拓客的主要理由，也是导客的主要手段。因此，渠
道与策划必须密切配合，充分了解客户过后，根据客户的兴趣点定制喜欢的活动。 2、为了活动能够能够在一个时间段内可以长期反复开展，还需要将活动进行标准化分类； 3、拓客和活动结合，每日、每周、每月都要有活动； 4、（日活动）活动只是一个借口，到访以活动的名义送礼品；方便每日的拓客、巡展、电话邀约；（周活动）以简单易操作、低费用的小暖场形式举办。目的几个方面：一是集中邀约意向客户现场集中介绍、逼定；二是拓客和电CALL邀约客户首次到访；三是通过纯粹贪图小便宜来参加活动的到访人员感受现场氛围和了解项目后传播项目知名度和口碑，并且这部分人可以烘托现场人气；（月活动）目的同周活动差不多，只不过费用和规模相对较大，效果产出较周活动也较好； 5、每月两到三场周活动加一场月活动，周活动由渠道和案场主导，月活动由企划部牵头举办。这样，一是活动具有节奏感，二是费用和人员精力能够承受，销售员可以集中精力现场接待和逼定客户；