当前位置：搜档网 › 论战略和战术

论战略和战术

营销第一课：战略、策略、战术、实施——简述营销策划的四大职能

简单介绍一下“战略、策略、战术和实施”这四个职能是什么，以及他们之间的一点联系系，目的是让大家对自己的工作，有一个宏观的概念认识，希望为大家构建自己的策划思考体系起到抛砖引玉的作用，因此不做更深入的涉及（因为我自己也没彻底搞懂）。

一、战略

为了方便大家理解，我们借刘备同学创业的故事来讲，

老刘，高干后代，可惜家道中落流落民间，但是还坚持大理想，整天想着解放人类，可是自己的本领确实一般，文不抵孙乾，武不如蔡冒，不过呢，这也正好，适合做领导，我们来看看刘备的前期创业经历，刘备镇压黄巾起义后，捞了个县令做，张飞鞭打督邮后，也辞掉了县令，几经辗转，后来经孔融引荐，帮陶谦守徐州，被派屯军小沛，曹操派兵攻大徐州，又投奔刘表，被派驻新野，在新野遇见徐庶，徐庶向刘备推荐了诸葛亮。

——在没有遇见诸葛亮前，刘备没地盘，没军队，虽有汉氏皇族之背景，也有赵云、关羽、张飞等猛将，却屡屡战败，被别人赶得东奔西跑无立足之地。虽有满腔鸿图大志，——然而理想很丰满，现实很残酷，

刘备如此际遇，原因何在？？？

究其原因，是他不知究竟如何成就他的霸业——思路混乱，没有远景的“战略规划”是其境遇不佳的根本原因。

回过来说诸葛亮，诸葛亮也是个有大志的人，不甘才华被埋没，诸葛亮想出山，得找个平台，从《隆中对》他分析的市场行情信息的来看，他应该深度研究过刘备的，所以给刘备画了一个大大的饼——一下就把刘备的心给套里面了，当时刘备少兵寡将没地盘，我们来看看这两个家伙是怎么白日做梦的。

看看诸葛亮的分析：“自董卓造逆以来，天下豪杰并起。今操已拥百万之众，挟天子以令诸侯，此诚不可与争锋。孙权据有江东，已历三世，国险而民富，此可用为援而不可图也。荆州北据汉、沔，利尽南海，东连吴会，西通巴、蜀，此用武之地，非其主不能守；是殆天所以资将军，将军岂有意乎？益州险塞，沃野千里，天府之国，高祖因之以成帝业；今刘璋暗弱，民殷国富，而不知存恤，智能之士，思得明君。”

这段话说的是刘备所处的环境，如今天下群雄并起，机会还是有的，但格局如何呢？曹操拥百万雄兵，势头甚猛，我们不能与之正面对抗。孙权雄踞江东，是我们团结的对象，也不是正面斗争的对象。

诸葛亮接着分析：荆州地理位置极佳，是兵家必争之地，然而刘表势弱，这是留给刘备最好的机会。先取荆州，便可占据一席之地。益州险峻，沃野千里，然而其主刘璋“领导才能欠佳”，不善管理，也是争取的对象。

既然环境如此，那么刘备到底应该怎么办？接下来诸葛亮开始指点方向：

“将军既帝室之胄，信义著于四海，总揽英雄，思贤如渴，若跨有荆、益，保其岩阻，西和诸戎，南抚彝、越，外结孙权，内修政理；待天下有变，则命一上将将荆州之兵以向宛、洛，将军身率益州之众以出秦川，百姓有不箪食壶浆以迎将军者乎？诚如是，则大业可成，汉室可兴矣。”

这段话说：刘备可打出汉氏宗亲的招牌，招揽天下英雄，先图荆州，后取益州，和孙权等联合，这样天下三分，刘备可以成就一番霸业了。

诸葛亮虽身居隆中，但放眼天下大势，做了很多市场信息的搜集和研究，然后为老刘绘制出这样一张美好的蓝图，称得上古代的策划大师。

一个人的事业需要远景的规划，正如刘备一样，需要理清思路，才能一步步走向正轨，走向成功。一个企业和人的事业何其相似，企业的发展更加需要明确目标和做出有利于自己发展的战略规划，这样才能健康稳步的发展。

现在我们来总结什么是战略

战略决定了企业的方向，从定义上看，企业战略是指企业或项目的主导方向与远景目标，一个企业的战略是指决策者决定介入哪一个经营领域(产业)，生产或销售哪一类产品，采取怎样的经营模式，运用哪种企业机制等等，是决定关于企业发展方向与基本经营模式的决策层面的问题。

简单的理解：战略就是为企业发展规划一个方向、定位和框架

战略永远是企业不可回避的关键词，它是一个项目和事业的源头，决定了企业的兴衰成败，任何企业都应该重视战略，也应该认识到：战略是第一位的！

（现在很多4A公司，分得很细，我们一般人做个案子吧，往往战略啊推广啊什么的一起做，人家不这样，他们分开来做，要收费的，不过收费比较低，深圳做一个战略案，好像一般5万左右吧。）

一般的战略，不是品牌战略规划，是营销战略，主要是4P和运营方面的。品牌战略规划很复杂，做得东西很多，

二、策略

有了一个正确的战略方向，企业就能无往而不胜吗？当然并非如此。方向虽然明确了，还需要一步一步的朝方向去走，用市场业绩去实现发展目标。

诸葛亮给刘备制定的思路是，——打出汉氏宗亲的招牌，招揽天下英雄，先图荆州，后取益州，和孙权等联合，这样天下三分。诸葛亮出山辅助刘备，按照这样的战略规划，刘备果然成就了一番霸业。所以说老诸还是有才华的，不但想得好，思路也好，做得得也好。

由此我们可以得到的人生经验是。

有目标是好事，但是还要有达成目标的——现实的自己能力范围能做到的支持性行动步骤我想解放全人类，但是我没有支持的行动，所以这个目标对我来讲，是虚的——知道没有力量，相信并做到才有力量。

我们可以从中看出，任何一个好的想法，都要用严谨的思路、步骤和计划去指导行动，这就是策略了。

策略是什么？我们说：策略是在既定的战略下，解决问题的思路、步骤和计划。通俗一点讲，就是在既定的战略下解决怎么做？做什么的问题。策略来自于战略，但向更加纵深的方向去，是解决实际问题的必经步骤。关于策略，先讲这些，后面会有点补充，简单的理解：策略就是实现战略的思路、步骤和计划。

三、战术

前面说了，老诸给老刘制定的总策略（含有战略思想，是实现战略的思路）是先图荆州，后取益州，和孙权等联合，——最终是联吴抗曹，

不过呢现实和实际有点出入，还没等刘备“图荆州，取益州”（三国演义里是老刘不忍取同宗产业），曹操大军就顺江而下打过来了，实在是形势逼人，——生存问题还是第一嘛，所以呢，联吴抗曹首先要执行的，

——由此我们也可以看出，任何策划啊部署啊，都应该在执行中根据实际情况进行必要的调整，这种调整一般情况是不改变大原则大方向，——但是如果外部环境发生大的变化，大原则大方向也应改变——也就是重新确定策略了。

回来故事，所谓联吴抗曹，说起来容易做起来难。联吴嘛倒好办，派诸葛亮去东吴，弄几个PLMM送给孙权，请周瑜、鲁肃、张昭他们去天上人间泡泡澡，弄个100克拉的钻戒送给孙权他妈也就是吴国太，另外附加购买点东吴的国债，和孙权碰碰杯说说场面的话，签两个备忘录，表示大家是战略合作伙伴关系，共同致力于两地人民的幸福生活，共同应对复杂多变的国际局势。

然而，当时已经兵临城下，抗曹怎么抗才是急需面对的关键，据历史考证，曹操当时全部身家总兵力约为23万人，大部分留在北方本部，带下来的约10万人，加刘琮投降曹操的军队约7万人，所以赤壁之战曹操的总兵力总共约17万人，当时孙权的总兵力估计为7~8万，但由于部队均分散在各地驻守和平定各郡的叛乱，一时很难抽调，加上防御曹军在东线进行的三路牵制性进攻，也需要1万多部队。另外估计孙权自己还带领着2万人左右的战略预备队，位于周瑜的后方（柴桑，今九江）。历史记载也比较明确：孙权派给周瑜的部队为3

万人用于同曹军直接作战。

刘琦在夏口的军队有1万人，刘备的部队有1万多人，另外，刘备向夏口撤退时在当阳被曹军击溃，估计损失了数千人，因此在刘系军队仅有1.5万人左右（位于夏口一带）。也就是说，抗曹，实力是4比1，日子不好过了，打败了就难有翻身之机，甚至死无葬身之地

战争是残酷的，所以为什么张昭他们主张投降？（面对这种局面，首先是决心，决心是来自信念和追求，老毛如果肯屈居老蒋之下，早年就是国民党宣传部长，也是省部级的大官嘛，

可是老毛有追求，所以井岗山再苦再累也有决心坚持不懈）

决心应战而不是投降后，就要考虑怎么打的问题，这里要考虑的就涉及到策略和战术了。

诸葛亮和周瑜想到的都是火攻，火攻呢其实太常见太平常，实在是没什么新意，但却很实在，所以我们更愿意将其归纳为带有战术思想的策略点。

——由此我们得到的启发是，旧瓶装新酒并不是坏事，关键是怎么用，用得好就能取得大效果。

怎么用是关键，火攻怎么实现，有很多环，比如去掉蔡冒，把曹操的船连起来，其中关键一环是怎么点火，——这就是实打实的方法点子了，我们称之为战术，最后确定黄盖搞苦肉计诈降接近曹营顺风点火。

讲了到这里，大家应该可以理解到战术是什么了？

战术是解决实际问题的手段和方法，在策略的指引下，到底采用怎样的方法？做哪些事？就是战术的具体内容。

简单的理解：战术就是解决实际问题的创意、方法、点子。

战术是解决实际问题的手段和方法，在策略的指引下，到底采用怎样的方法？做哪些事？就是战术的具体内容。

作为具体的策略实施环节，战术对于营销结果具有无比的重要性。常常有人认为战术很简单，战术没有什么规律可寻，其实，战术不是瞬间即逝的烟花，怎样进行战术组合将决定营销活动的成败。

比如品牌推广中的采用的几种不同方式，我们可拿男女青年谈恋爱来比喻。

广告传播的作用是就好比抛媚眼，说好话，做自我的表白，如果你不向姑娘说你自己怎么怎么好，对她如何真心，姑娘怎么知道呢？所以说：那些油嘴滑舌、能说会道的人常常受青睐。广告传播的用意第一是引起消费者的关注，关注了才会研究，其次，是让消费者喜欢。

可是喜欢归喜欢，尽管你说的天花乱坠，具体的行动怎么样？还是来点实惠的吧，要不然准保让姑娘觉得你不诚信。因此，终端的促销，无论是买一赠一还是刮刮卡中大奖都属于这类的。终端促销活动的最大特点就是实在，让消费者获得实惠、占了便宜，这样也就能最直接的打动消费者的心。

我们这里可以得到一个启示，比如你惹你们家MM生气了，怎么哄都哄不过来，这个时候，买个金链子给她不失为一个好办法，再不行，就找她妈说去，让她妈来说她，这就是公关了。公关是什么？说也说了，实惠的也做了，可是就是没有那么一些好的社会效应，大家怎么看？姑娘父母、七大姑八大姨怎么看？难道这些就不重要吗？公关也许就是到老丈人人家帮着忙前忙后，帮丈母娘洗洗菜、聊聊家常。给小舅子买点他喜欢的玩具，和老婆的四姨打麻将故意输点钱，还不能小气疤瘌脖子粗脸红。公关可能和目标消费者没多大关系，可是有了他，可能给消费者周围的人留下个好印象，因此这样的氛围就更容易成了。

这些办法组合一起弄，大概一个MM就能到手，这就是战术组合运用。

前面说了，后面要补充理解一下策略，

需要重复一点的是，战略、策略、战术三者关系紧密，在军事理论里，是直接的战略和战术，没有策略一词，策略有时候等同战略（思想、部署）用，有时候等同战术（计划、方法）用。如林彪打仗，怎么围点打援，先打哪后打哪，是战术，战场上怎么排兵布阵也是战术

如林彪有个著名的三三战术，即三个兵怎么趴位置相互配合前进——林彪甚至考虑到了每一个兵的用途，由此推广到三个连、三个团甚至三个集团军怎么摆放位置相互配合作战。先打哪后打哪，是战术——是军事理论里的。到我们这，应该划到策略里去。

这里多出一个策略的词，因为行业大家都在用，所谓的策略是实现战略的思路、步骤和计划（策略，是战略与战术桥梁），很多时候，三者没有严格的界限

四、实施

实施就好理解了，策略和战术都确定了，去做就可以了，但是做也要有做的策划，所以这里的实施，既是一个动词，表示一种执行，更是一种执行的安排（名词性质），终端促销活动的策划，多属于这一种。

联系上面的故事，火攻也确定了，黄盖苦肉计点火也确定了，下面到时间要出发，应该安排多少条小船，船型怎么配置（发动机马力各多少），每条小船多少燃料和多少油会取到最佳效果，这些都是实施的安排，所以实施会涉及到很多注意要点、表格和操作流程。

简单的理解：实施就是方案的执行安排

五、总结

简单的理解：战略就是为企业发展规划一个方向、定位和框架

简单的理解：策略就是实现战略的思路、步骤和计划，

简单的理解：战术就是解决实际问题的创意、方法、点子

简单的理解：实施就是方案的执行安排

辩论比赛战术技巧有哪些

辩论比赛战术技巧有哪些自由辩论是有技巧可循的。有技巧有少技巧，在辩论中便会体现为多主动与少主动。下面小编为你整理辩论比赛战术技巧，希望能帮到你。辩论战术1.划分战场基本的做法是把一系列关系紧密的问题作为一个战场，并由场上的一名队员提出其中的第一问题，其他队员立即跟上，直到问完这一系列问题，取得了满意战果后，转入下一战场。这种战术的优点是：火力集中，进攻显得有章法，有层次。缺点是：有时过于死板，为了贯彻连续提问，对对手临场暴露的弱点只能作简单攻击，而对对手的有力反驳又不能由最恰当的队员来防守，这和自由辩论随机应变的特点是相背离的。结论：仍然可以适当决定几个战场，但不用强求连续提问，让队员自己控制提问的时机。辩论战术2. 两次发言在自由辨论中，一个队员发言后，不要立即把话筒传给其他队员，而在对方发言后，由其自己决定是否作第二次发言。这种战术的目的是保持发言的连贯性，在队员相互之间很不了解，配合很生疏时应用。辩论战术3. 相互保护由于种种原因，往往会出现某个队员口误，或者偏离立论等等对本方不利的情况，这时候，别的队员应该弥补其错误。弥补的方法有以下几种：①抵赖。如果本方犯错误，对方隔了相当长时间后才攻击，又或者犯错误的这句话本身含意就很模糊，可以死不认帐地说：“我方没有这样说过。”但是，这种战术如果被评委识破，会非常不利，一般不要采用。②别解。对本方犯错误的话作另外一种解释。例：正：大家听到没有，对方同学竟然说共产主义不能实现，看来帝国主义亡我之心不死，和平演变真是越来越严重了。反：在相当长一段时间内，由于条件不具备，共产主义当然不能马上实现…… 这里反方就运用了别解这种战术，一定程度上扭转了不利局面。这种战术运用得比较多，常用的句式是“我方的意思是说：……” ③调整底线。这是一种迫不得已的作法，所犯的错误既不是口误，又明显背离本方原来的立论，只好将错就错。④对于明显的口误，可以大胆承认“我方刚才出现了口误。” 辩论战术4. 连续进攻

辩论赛规范发言的战术技巧

辩论赛规范发言的战术技巧辩论赛的战术能够在许多不同的辩论赛中应用的具有同样效果的技巧方法，当然，首先是不能违反规则。这些战术之所以得到广泛的应用，是因为辩论赛固有的特点。今天小编给大家分享一些辩论赛规范发言的战术技巧，希望对大家有所帮助。辩论赛规范发言的战术技巧规范发言是一场辩论赛的基础，没有规范发言，自由辩论无从展开，辩手的演讲水平、形象风度也能在规范发言中得以充分体现，当然，最重要的还是要把本方的逻辑说清楚，使本方处于一个进可攻，退可守的位置。 1. 正方一辩的发言时间控制正方一辩是整场辩论的第一个发言者，他没有驳斥的对象，要做的只是把事先准备好的稿子认认真真地念好。不过，如果能在念出最后一个字时，恰恰时间结束的铃声响起，可收到先声夺人之效。这一点极难，在我看过的几十场辩论赛中，只有两人能做到，而且也纯属运气，所以不必强求。正方一辩还有一些战术，如在发言结尾向对方提出好几个问题，以图扰乱对方一辩发言，但对方如稍有经验，一般是避而不答，于是反而容易暴露本方的进攻点。一辩还常在结尾时说：“关于***将由我方二辩、三辩作进一步的阐述。”这种做法优点是在配合上显得连贯，缺点是可能会破坏一辩的整体气势。如果时间已到而稿子还未念完，可以把论点重复一遍，然后坐下。 2. 控制驳论的的比例除正方一辩外，其余辩论队员都面临着如何在发言中处理驳论与立论的关系，初学者易犯的毛病：一是明明听到对方漏洞百出，却不知从何下手，好象武学中的全是空门，竟然成了没有空门;二是知道应该驳斥哪一点，一站起来就面红耳赤，恨不得一棍子把对方打死，但是由于无法有效地组织语言，说起来吞吞吐吐，观众看了都替他着急。驳论应该注意的问题是： ①事先有所准备，对方可能从哪点进攻，做到心中有数，可以把想到的驳论分点写在卡片上，对方谈到哪一点，就抽出哪张卡片放在稿子开头;

辩论赛中的辩论战术有哪些

辩论赛中的辩论战术有哪些辩论赛在同一个论据上，双方各自强调对自己有利的一面。下面为你整理辩论赛中的辩论战术，希望能帮到你。辩论赛中的辩论战术 1?划分战场基本的做法是把一系列关系紧密的问题作为一个战场，并由场上的一名队员提出其中的第一问题，其他队员立即跟上，直到问完这一系列问题，取得了满意战果后，转入下一战场。这种战术的优点是：火力集中，进攻显得有章法，有层次。缺点是：有时过于死板，为了贯彻连续提问，对对手临场暴露的弱点只能作简单攻击，而对对手的有力反驳又不能由最恰当的队员来防守，这和自由辩论随机应变的特点是相背离的。结论：仍然可以适当决定几个战场，但不用强求连续提问，让队员自己控制提问的时机。 2. 两次发言在自由辨论中，一个队员发言后，不要立即把话筒传给其他队员，而在对方发言后，由其自己决定是否作第二次发言。这种战术的目的是保持发言的连贯性，在队员相互之间很不了解，配合很生疏时应用。 3. 相互保护

由于种种原因，往往会出现某个队员口误，或者偏离立论等等对本方不利的情况，这时候，别的队员应该弥补其错误。弥补的方法有以下几种：① 抵赖。如果本方犯错误，对方隔了相当长时间后才攻击，又或者犯错误的这句话本身含意就很模糊，可以死不认帐地说： “我方没有这样说过。”但是，这种战术如果被评委识破，会非常不利，一般不要采用。②别解。对本方犯错误的话作另外一种解释。例：正：大家听到没有，对方同学竟然说共产主义不能实现，看来帝国主义亡我之心不死，和平演变真是越来越严重了。反：在相当长一段时间内，由于条件不具备，共产主义当然不能马上实现…… 这里反方就运用了别解这种战术，一定程度上扭转了不利局面。这种战术运用得比较多，常用的句式是“我方的意思是说：…… ”③调整底线。这是一种迫不得已的作法，所犯的错误既不是口误，又明显背离本方原来的立论，只好将错就错。 ④对于明显的口误，可以大胆承认“我方刚才出现了口误。” 4. 连续进攻场上要保持头脑冷静，当注意到对方对本方某个问题避而不答或回答不力时，应连续攻击，哪怕把问题再重复一遍也好。往往易犯的毛病的是自己急于说出某句“精妙”的话，根本不去注意队友问了什么问题以及对方是如何回答的，这种个人主义应该避免。 5. 破除双难境地辩论中难免会碰到一些选择疑问句，对方逼着问你“是A还是

辩论赛实用战术

辩论赛实用战术辩论战术 1.划分战场基本的做法是把一系列关系紧密的问题作为一个战场，并由场上的一名队员提出其中的第一问题，其他队员立即跟上，直到问完这一系列问题，取得了满意战果后，转入下一战场。这种战术的优点是：火力集中，进攻显得有章法，有层次。缺点是：有时过于死板，为了贯彻连续提问，对对手临场暴露的弱点只能作简单攻击，而对对手的有力反驳又不能由最恰当的队员来防守，这和自由辩论随机应变的特点是相背离的。结论：仍然可以适当决定几个战场，但不用强求连续提问，让队员自己控制提问的时机。 2. 两次发言在自由辨论中，一个队员发言后，不要立即把话筒传给其他队员，而在对方发言后，由其自己决定是否作第二次发言。这种战术的目的是保持发言的连贯性，在队员相互之间很不了解，配合很生疏时应用。 3. 相互保护由于种种原因，往往会出现某个队员口误，或者偏离立论等等对本方不利的情况，这时候，别的队员应该弥补其错误。弥补的方法有以下几种：①抵赖。如果本方犯错误，对方隔了相当长时间后才攻击，又或者犯错误的这句话本身含意就很模糊，可以死不认帐地说：“我方没有这样说过。”但是，这种战术如果被评委识破，会非常不利，一般不要采用。②别解。对本方犯错误的话作另外一种解释。例：正：大家听到没有，对方同学竟然说共产主义不能实现，看来我之心不死，和平演变真是越来越严重了。反：在相当长一段时间内，由于条件不具备，共产主义当然不能马上实现……这里反方就运用了别解这种战术，一定程度上扭转了不利局面。这种战术运用得比较多，常用的句式是“我方的意思是说：……”③调整底线。这是一种迫不得已的作法，所犯的错误既不是口误，又明显背离本方原来的立论，只好将错就错。④对于明显的口误，可以大胆承认“我方刚才出现了口误。” 4. 连续进攻场上要保持头脑冷静，当注意到对方对本方某个问题避而不答或回答不力时，应连续攻击，哪怕把问题再重复一遍也好。往往易犯的毛病的是自己急于说出某句“精妙”的话，根本不去注意队友问了什么问题以及对方是如何回答的，这种个人主义应该避免。 5. 破除双难境地辩论中难免会碰到一些选择疑问句，对方逼着问你“是A还是B?”不管是A是B对本方都是不利的，对这类问题有两种回答的方法：①(既不是A，也不是B)是C②既是A，又是B 。 6. 破类比类比手法是辩论中经常运用的，但类比不可能做到绝对的精确，类比物与被类比物总是会有一些区别，这就为反驳提供了突破口。事先找出一些重要概念的特征后，可以用来攻击对方不准确的类比。 7. 循环论证及对待办法循环论证常常是在立论中就已准备好的，这种论辩手法会有出乎意料的效果。当不管从哪个角度进攻，对方总是能自圆其说时，很可能就是在运用这种手法。

辩论赛陈词范本及辩论技巧

辩论赛陈词范本及辩论技巧 1．正方一辩陈述立论（3分钟） 2．反方一辩陈述立论（3分钟） 3．正方二辩选择反方二辩或三辩进行一对一攻辩（1分30秒） 4．反方二辩选择正方二辩或三辩进行一对一攻辩（1分30秒） 5．正方三辩选择反方二辩或三辩进行一对一攻辩（1分30 秒） 6．反方三辩选择正方二辩或三辩进行一对一攻辩（1分30秒） 7．正方一辩进行攻辩小结（1分30秒） 8．反方一辩进行攻辩小结（1分30秒） 9．自由辩论（双方各5分钟） 10．反方四辩总结陈词（4分钟） 11．正方四辩总结陈词（4分钟） 12．观众提问(双方各回答两个观众提问,每个问题1分30秒) 辩论赛一辩陈词没有固定的格式，大致上就是阐述己方观点，进行论证，总结几部分。而且时间要控制在3~4分钟，不可以太长。准备好发言稿，有自信地说出来！提供一个辩词范本：我方观点是。何谓“代勾”？这是一个很泛化的概念，为了使讨论更有针对性，我们自然需要对其给出一个合理的界定。。。。那么，为甚麽认为代勾的责任在子女呢？我方认为原因有三：第一，第二，第三，

综上三点所述，我方一致认为：。。。

还有，看一下这些也许有帮助：辩论犹如战争。先期的准备，如分析辩题、查找资料、设计问题等可称为战前准备。对抗技巧： 1．例证对抗在论辩中，选取与对方所提及的相反的事例来与之对抗，从而构成尖锐对抗。 2．名言对抗 3．史实对抗 4．数据引证很简单，数字是一种非常有说服力的工具。不作赘述。5．煽情对抗（一）借力打力（二）移花接木剔除对方论据中存在缺陷的部分，换上于我方有利的观点或材料，往往可以收到"四两拨千斤"的奇效。

店面销售中顾客心理分析

店面销售中顾客心理分析顾客在进店购买商品过程中,就一般而言,心理的变化大致可分为以下八个阶段: a.观注: 驻足观看。 b.兴趣: 对PLAYBOY产品产生兴趣细心观看。 c.联想: 用手触摸此件商品的欲望。 d.比较: 顾客用此商品与其他产品作比较,权衡会用手触摸。 e.信心: 对此商品产生信心,恩,这东西的确不错,挺适合我的!” f.行动: 决定购买商品,顾客自信地说:”我要买这个” g.满足: 1.购物后产生的满足感。 2.商品使用过程中的满足感 c时时以顾客为重，迎接好顾客最主要是力争做到及时接待。 d 引起顾客的注视 B．初步接触: 1. 当顾客长时间应站在与顾客做初步接触的位置为宜,把握良机,做初步接触. a. 跟顾客打招呼时,最好在顾客的正面或侧面,轻轻地说声:”有什么需要我帮忙的吗?” b.“您真有眼光,这是我们寐工坊最新到的款式,您可以感觉一下!” c. 当顾客联想时,则不能突然冒出一句:”欢迎光临” 2. 当顾客触摸商品时,则稍等片刻,再加以说明,以刺激顾客的购买欲望.

3. 当顾客抬起头时原因: a. 想叫营业员,再仔细了解一下商品,这时只要再稍加说明就能促成销售 b 决定不买了，打算离去，营业员应马上询问，介绍其它款、颜色。 4. 当顾客突然停下脚步时: 营业员一定要注意对方注视的焦点，并对此件商品特点做一番说明。 5. 当顾客的眼睛在找寻时：营业员要赶快走过去向顾客打招呼，问：“您需要些什么？” 6. 当顾客与营业员的眼光相碰时：营业员应点头微笑，并以“欢迎光临花花公子”“早安”“您好”之类的用语。 a. 打招呼法：（1）“李先生您好，这次准备看点什么？或今天准备看点什么” （2）“杨小姐，您来了，真巧刚进了几个新款，我来介绍给你看看！” （3）当你忙于接待一位顾客时，另一位顾客进来，你可以向他微笑，并以“欢迎光临PLAYBOY！请随便看一下！”使顾客感觉到你已注意到他！ b. 介绍品牌与商品法：“游逛者，通常是没有明显的目标，喜欢避开营业员的目光，尽量与营业员保持距离。一定要等这类人在一样货品前站住脚开始仔细观看后，营业员才可走过去介绍商品，采取扼要介绍商品优点的方法，如：“这种是今秋最为流行的一种款式。” c. 介绍商品法：以商品特色与顾客的实际需求完美地结合起来，说出顾客心中所想所愿。 d. 介绍服务法：单刀直入地询问顾客购买对象。如：“您要买什么？”“您觉得怎么样？”“我能帮您的忙吗？”对比较着急的客户，一般购买小件的顾客适用。 C．商品提示: 1. 让顾客触摸,使用商品：鼓励顾客触摸产品。 2. 让顾客了解商品的价值：营业员要对自己的商品十分爱护，珍惜，小心处理，轻拿轻放，不可马马虎虎，乱扔乱放。让顾客认为此商品有较高的价值投入，值得购买。 3. 多拿商品给顾客看：一般一次最好不要超过五种，具体哪几种合适，还须营业员，视顾客需要巧加判断，见机行事。 D．揣摩顾客需要： 1观察法：近看商品，看顾客是显示出兴趣，面带微笑，还是表现出失望和沮丧；介绍商品时，是认真倾听，还是心不在焉。但切不能以貌取人，不可凭主观感觉去对待顾客。 2推荐法：如果观察法未能准备把握顾客的要求，那么可试用一下推荐商品法。如：“你觉得这套产品怎么样？” 3询问法：营业员可提出几个经过精心选择的问题询问顾客。 4倾听法：是建立同顾客间融洽的人际关系的有利武器。

巧施心理战术,攻克顾客心理

巧施心理战术，攻克顾客心理前言弗洛伊德有一段经典名言：“任何人都无法保守他内心的秘密。即使他的嘴巴保持沉默，但他的指尖却在喋喋不休，甚至他的每一个毛孔都会背叛他。” 做为营销人员，充分了解了客户的心理，掌握了客户的个性，即掌握了销售的主动。习惯性的行为方式是人的性格的主要组成部分，人的性格与心理总是能够通过多种外在表现反映出来。不同的性格特质，就有不同的思维方式。工欲善其事，必先利其器。通过分析不同的外显行为从而帮助我们对客户心理做出准确判断，同时从提高销售技巧的角度。千人千面，只有相似的性格，却没有完全相同的性格。准确地判断一个人的性格，就能推断出他的心理活动和行为倾向，只

要利用客户心理，巧施心理战术，攻克客户心理防线，让对方说出自己心里的真实想法，从而就能给我们的工作带来很大的方便。一．察言——化解顾客的拒绝心理在销售过程中，我们可以依靠对方的声音语音要素和做事的方式来进行判断，但如果是第一次与客户与客户交流，可能会对客户的做事方式了解的还不够，所以声音语言要素就成了我们在第一时间判断客户心理特征的的重要依据。举例来说，客户如果抱怨“价格太贵了”，“价格太贵了” 这是销售人员面对拒绝的客户听到最多的一句话，也常常成为其不能实现业务增长的挡箭牌。而出现这种情况，第一种原因是客户可能只是习惯性的会砍价。其实，在客户不了解产品的情况下，无论报多低的价格，都会抱怨贵，而我们应该向顾客介绍产品概况，并且告知其此产品贵在哪里，化解顾客砍价心

理；第二种原因客户一直对于价格特别在意，可能原因是其实价格的高低对于他们来讲只是一种感觉，这种感觉有可能来源于对比，或者是客户所处的环境和阶层，也可能是客户的紧迫感不足。对于这种情况，我们可以向顾客介绍产品概况后，并提出优惠策略，以此来打消顾客砍价的想法，从而使其购买。而成功化解顾客拒绝的五个关键点主要有五点：①对顾客的“拒绝”不要太信以为真；②了解顾客“拒绝”背后的真相 ③纯粹是借口的拒绝④寻找突破口⑤回避价格二．观色——顾客的眼神/动作一个人想要表达自己的意见时，并不见得需要开口，有时肢体语言会更丰富多彩。有人统计过，人的思想多半是通过肢体语言表达的。我们对于他人传递的信息内容的接受，10%来自于对方所述，其余则来自肢体语言、神态表情、语调等。了解顾客的肢体动作往往可以更好帮助自己与顾客之间的沟通交流。学会从眼睛中读懂顾客隐语，例如顾客在与你说话时瞳孔放大，表示他被你的话所打动，已经准备接受或在考虑你的建议。学会从鼻子上解读顾客心理信号，例如顾客在讲话时，用右手食指按住鼻子，表示有可能要说一个与你相反的事实、观点。尽管有时做出很多努力，但仍无法打动顾客，当顾客做出如眼神游离、表示出繁忙的样子等表情时，表示其已经进入消极状态。仍然可以做进一步尝试，要保持乐观、自信、热情的

辩论赛技巧辩论赛常用句子

第一部辩论赛常用句子 1、辩论赛常用万能语句辩论赛上有很多常用的一些，可以用在双方争论的时候使用。 1. 请对方辩友不要给我们今天的辩题加上一个定语，今天的辩题是……而不是…… 2. 对方辩友请不要将概念混淆。 3. 按照对方辩友的逻辑。 4. 世界如此奇妙，您却如此烦躁，不好……不好…… 5. 面对这样的真知灼见，对方辩友至今未能幡然醒悟，正好比雨过天晴却仍静坐茅庐听雨，不愿接受真理的光芒。 6. 对方辩友不要回避问题，您所说的……与我们所讨论的题目离了不止万里 7. 对方辩友以偏概全，用……例子来论证……实在是一叶障目，盲人摸象，没有意识到还有…… 8. 我对对方边摇头所提出的观点表示无法接受……这样荒谬的逻辑我们能接受吗 9. 为什么对方辩友一直不敢正面回答我们的问题，闪闪烁烁是在犹豫么还是你们的乱点根本无法面对如此之多的现实 10. 总是拿着A情况下的B结果来跟我们C情况下的B结果来衔接，对方辩友不是牛头不对马嘴吗 11. 我们从刚才就一再强调，今天我们讨论的A情况下会如何，而对方辩友总是举B情况下的例子，是不是“纸糊的月亮当太阳，偷天换日呢” 12. 再华丽的语言也掩饰不了错误的言论，再动情的解释也遮蔽不了真理的光辉 13. 对方辩友不要再逃避问题了，回到眼前的问题中 14. 对方辩友搞错了……恰恰是反映了…… 15. 既然对方辩友不喜欢谈……那我们谈谈…… 16. 对方辩友一直回避这样的问题，请对方辩友正面回答

17. 对方讲的是……这一点我们并非反对，可问题是…… 18. 对方辩友既然说……就是……那么我就请问……你们怎么解释呢 19. 暂且不说……本身……再退一步…… 20. 请对方辩友不要跳出讨论的论题之外 21. 世界上不是缺少实践，只是缺少发现实践的眼睛 22. 对方辩友一直是“坐飞机扔炸弹——空对空”讲来讲去，我方问了那么多遍，他们也没有给我们举出一个例子来。 23. 对方辩友回答我方问题，向来不是“小巷里面抬竹竿——直来直去”，而是拐弯抹角 24. 对方辩友总是人太懒，大学的全面要靠理论来抗，相爱总是太简单，实践可是太难，不懂理论的家庭可千万不要勉强哦 25. 理论教我一首歌，可是只有实践告诉我，为什么共产党才能拯救中国 2、辩论赛常用万能语句 26. 麻子上台——群众观点 27. 猪八戒戴花——自觉其美？ 28. 拽着胡子过马路——谦虚 29. 老鼠跳到上——乱弹 30. 正如对方辩友所说的，你们的论点只有在……情况下才能成立，而我们要看好今天我们讨论的是在……情况下的论点，对方辩友是不是有点含糊其辞强词夺理呢 31. 按对方的逻辑是不是海马也是马，蜗牛也是牛呢 32. 请问对方辩友，一个苹果什么味道去想还是去尝啊 33. 非常感谢对方辩友的“抛砖引玉”现在我们陈述我方观点 34. 谢谢对方辩友对我方观点的支持，有你们的支持，相信我方陈述的观点会更容易让人了解 35. 对方辩友为什么故意逃避我方问题呢是不是已经同意我方观点呢36. 对方辩友带着眼睛看问题，当然乌鸦一般黑

[辩论赛立论技巧]辩论技巧之立论战术

[辩论赛立论技巧]辩论技巧之立论战术辩论技巧之立论战术一、出其不意，“破”中求“立” 辩论，说到底是一种知识、智谋的较量，辩论的一方在立论时如能充分运用自己的知识和智谋，在透彻地分析辩题的基础上，突破对方立论的防线，巧妙地提出一个全新的概念，给对手一个“措手不及”，这样便能大大削弱对方的攻击力。如94长虹杯全国大学生辩论赛南京大学队迎战吉林大学队，吉大队作为正方的立场是：大学毕业生择业的首要标准是发挥个人专长。南大队作为反方其立论思路有很多，比如可以说“首要的标准是社会需要”，也可说“是收入丰厚”“是兴趣”等等，但所有这些都是因为太平常而可能落人吉大队事先准备好的猛烈进攻中。你说“社会需要”，他讲择业是主观行为，“发挥个人专长”正是更好地满足“社会需要”，你说“收入丰厚”，他说：对方辩友在养育自己的祖国最需要的时候，以一己私利为先，向人民讨价还价，多么让人痛心和失望!如此，南大队将难以招架。最后，南大队经过缜密的思考，提出了一个极其大胆的观念：大学生择业复杂多样，没有也不应该有一个统一的首要标准!并指出，没有证明大学生择业应当有一个统一的首要标准，就去强调这个首要标准是“发挥个人专长”，这无疑于在流沙上盖楼。此语一出，举座皆惊。由于南大队的观点从根本上动摇了对方精心设计的立论，吉大队毫无准备，顿时乱了阵脚，以致在规范性发言中几乎未对此进行反驳。南大队在

以前所未有的创新勇气击破对方的同时，又进一步明确了自己的立论：大学生应以个人的自我完善和推动社会进步为择业方向。如此一来，南大队便很快占据了场上的主动，收到了十分明显的场上的效果。二、另辟蹊径，李代桃僵当辩论中碰到一些在逻辑上或理论上都比较难辩的辩题时，在立论过程中就不得不采用“李代桃僵”的办法，引入新的概念来化解困难。比如“艾滋病是医学问题，不是社会问题”这一辩题就是很难辩的，因为艾滋病既是医学问题，又是社会问题，从常识上看，是很难把这两个问题截然分开的。复旦大学在处理这个问题时，首先做了以下设想：如果让他们去辩正方的话，他们就会引入“社会影响”这一新概念，从而肯定艾滋病有一定的“社会影响”.但不是“社会问题”，并严格地确定“社会影响”的含义，这样，对方就很难攻进来。后来在辩论时他们却抽到了反方的签，要阐述“艾滋病是社会问题。不是医学问题”，在这种情况下，如果完全否认艾滋病是医学问题，也会于理太悖，因此，他们在辩论中引入了“医学途径”这一概念，强调要用“社会系统工程’’的方法去解决艾滋病，而在这一工程中，“医学途径”则是必要的部分之一。这样一来，他们的周旋余地就大了，对方得花很大气力纠缠在他们提出的概念上，其攻击力就大大地弱化了。“李代桃僵”这一战术的意义就在于引入一个新概念与对方周旋，从而确保己方立论中某些关键概念隐在后面，不直接受到对方的攻击。三、逻辑严密,框架严整

营销工作中的心理战术应用--答案

营销工作中的心理战术使用答案单选题 1. 传统的营销模式最大的弊端是：√ A 忽略了市场需求 B 忽略了消费者的内在需求 C 忽略了产品质量 D 以上都不正确正确答案： B 2. 对于属于抑郁质的消费者，营销人员应当：√ A 尽量的附和他，使他有找到自己团队知己的感觉 B 用快乐去感染他，肯定他的价值，尽量取得他的信任 C 不要催促，要给他一定的时间来缓解迟缓和疑虑 D 应尊重他，关怀在先，避免去拨动其兴奋的神经正确答案： B 3. 马歇尔模式揭示了在营销过程中消费者购买行为的主要决策方式是：√ A 理性决策 B 感性决策 C 任意决策 D 概率性决策正确答案： A 4. 在某一次购买行为过程中，决定营销成败的决定性因素是：√ A 文化因素 B 社会因素

C 个体因素 D 心理因素正确答案： C 5. 购买者的特征因素是影响其购买行为的重要因素之一，特征因素包括：√ A 文化因素 B 社会因素 C 个体因素 D 以上都包括正确答案： D 6. 一些在市场上久负盛誉的名牌产品往往都以高价销售，这是运用了：√ A 威信价格策略 B 方便价格策略 C 非整数价格策略 D 习惯价格策略正确答案： A 7. 一些企业之所以觉得顾客忠诚度不能令人满意，其基本原因是由于企业忽视了：√ A 顾客的忠诚度需要不断的培养和加强 B 顾客的忠诚度本来就是善变的 C 顾客的忠诚度建立在企业忠诚于顾客的基础之上 D 以上都不正确正确答案： C

8. 需要决定生存，动机决定行为，对于商家和营销人员而言就要：√ A 解决消费者的需要和动机 B 专注于生产和行为 C 创造需要和动机 D 解决生产和行为正确答案： A 9. 在商品交易过程中，如果顾客总成本远远高出顾客总价值，那么：√ A 顾客不会和商家斤斤计较 B 顾客将很不满产品或服务，使商家处于很不利的地位 C 顾客对产品或服务无所谓 D 以上都不正确正确答案： B 10. 新产品进入市场初期往往采取廉价价格策略，这一策略的优势是：√ A 能迅速将新产品打入市场，提高市场占有率 B 物美价廉的商品有利于企业树立良好形象 C 低价薄利信号不易诱发竞争，便于企业长期占领市场 D 以上都包括正确答案： D 11. 企业或销售在和消费者沟通过程中，必须注意避免哪些问题：√ A 傲慢无理 B 回避 C 发号施令

营销工作中的心理战术应用考试答案

课程考试已完成，现在进入下一步制订改进计划！本次考试你获得 6.0 学分！
得分: 100
学习课程：营销工作中的心理战术应用单选题
1.从心理学的角度来看，很多人之所以不喜欢推销是因为：回答：正确
1. A 2. B 3. C 4. D
推销给消费者以强买强卖的感觉推销员一般都是骗子需要推销的东西肯定不是好东西以上都不正确回答：正确
2.传统的营销模式最大的弊端是：
1. A 2. B 3. C 4. D
忽略了市场需求忽略了消费者的内在需求忽略了产品质量以上都不正确回答：正确
3.对于自我意识强的消费者，营销人员应当采取的销售方式是：
1. A 2. B 3. C 4. D
进行引导和启发，让消费者自己作决定设计方案让其顺从不管不顾，听任自由提出几种方案让其选择回答：正确
4.现代营销理念与传统的营销理念最大的不同在于现代营销理念：
1. A 2. B 3. C
运用了更先进的理论能帮助企业获得更大的利润通过满足消费者内在需求最终获得利润

4. D
在形式上更科学回答：正确
5.对于属于抑郁质的消费者，营销人员应当：
1. A 2. B 3. C 4. D
尽量的附和他，使他有找到自己团队知己的感觉用快乐去感染他，肯定他的价值，尽量取得他的信任不要催促，要给他一定的时间来缓解迟缓与疑虑应尊重他，关怀在先，避免去拨动其兴奋的神经
6.消费者老张来投诉，接待人员说：“对不起，这是销售部的事，我们管不了。”这种行为属于三大禁忌中的：回答：正确
1. A 2. B 3. C 4. D
傲慢无理回避发号施令以上都不正确回答：正确
7.每个消费者的内心中隐藏了很多内心的秘密，包括：
1. A 2. B 3. C 4. D
每一个消费者都希望自己与众不同在感情上，每一个消费者都需要安全感消费者内心都有被人恭维的欲望以上都包括回答：正
8.一些企业之所以觉得顾客忠诚度不能令人满意，其基本原因是由于企业忽视了：确
1. A 2. B 3. C 4. D
顾客的忠诚度需要不断的培养和加强顾客的忠诚度本来就是善变的顾客的忠诚度建立在企业忠诚于顾客的基础之上以上都不正确

辩论赛中的辩论战术

辩论赛中的辩论战术辩论赛中的辩论战术 1.划分战场基本的做法是把一系列关系紧密的问题作为一个战场，并由场上的一名队员提出其中的第一问题，其他队员立即跟上，直到问完这一系列问题，取得了满意战果后，转入下一战场。这种战术的优点是：火力集中，进攻显得有章法，有层次。缺点是：有时过于死板，为了贯彻连续提问，对对手临场暴露的弱点只能作简单攻击，而对对手的有力反驳又不能由最恰当的队员来防守，这和自由辩论随机应变的特点是相背离的。结论：仍然可以适当决定几个战场，但不用强求连续提问，让队员自己控制提问的时机。 2. 两次发言在自由辨论中，一个队员发言后，不要立即把话筒传给其他队员，而在对方发言后，由其自己决定是否作第二次发言。这种战术的目的是保持发言的连贯性，在队员相互之间很不了解，配合很生疏时应用。辩论赛中的辩论战术 3. 相互保护由于种种原因，往往会出现某个队员口误，或者偏离立论等等对本方不利的情况，这时候，别的队员应该弥补其错误。弥补的方法有以下几种：①抵赖。如果本方犯错误，对方隔了相当长时间后才攻击，又或者犯错误的这句话本身含意就很模糊，可以死不认帐地说：“我方没有这样说过。”但是，这种战术如果被评委识破，会非常不

利，一般不要采用。②别解。对本方犯错误的话作另外一种解释。例：正：大家听到没有，对方同学竟然说共产主义不能实现，看来帝国主义亡我之心不死，和平演变真是越来越严重了。反：在相当长一段时间内，由于条件不具备，共产主义当然不能马上实现……这里反方就运用了别解这种战术，一定程度上扭转了不利局面。这种战术运用得比较多，常用的句式是“我方的意思是说：……”③调整底线。这是一种迫不得已的作法，所犯的错误既不是口误，又明显背离本方原来的立论，只好将错就错。④对于明显的口误，可以大胆承认“我方刚才出现了口误。” 4. 连续进攻场上要保持头脑冷静，当注意到对方对本方某个问题避而不答或回答不力时，应连续攻击，哪怕把问题再重复一遍也好。往往易犯的毛病的是自己急于说出某句“精妙”的话，根本不去注意队友问了什么问题以及对方是如何回答的，这种个人主义应该避免。 5. 破除双难境地辩论中难免会碰到一些选择疑问句，对方逼着问你“是A还是B?”不管是A是B对本方都是不利的，对这类问题有两种回答的方法：①(既不是A，也不是B)是C②既是A，又是B 。 6. 破类比类比手法是辩论中经常运用的，但类比不可能做到绝对的精确，类比物与被类比物总是会有一些区别，这就为反驳提供了突破口。事先找出一些重要概念的特征后，可以用来攻击对方不准确的类比。

销售心理学诡计

内容简介《销售中的心理学诡计》讲述了：销售，是销售人员与客户之间心与心的互动。销售人员不仅要洞察客户的心理，了解客户的愿望，还要掌握灵活的心理应对方式，以达到销售的目的。客户有着自己的想法和决定！如何才能打开客户的心门，不是仅靠几句简单的陈述就能够实现的。灵活的心理策略，是必要的！客户的消费心理，需要引导！销售就是察言、观色、攻心！了解客户的心理需要懂点儿心理学，修炼自己的心理也需要懂点儿心理学。销售要懂点儿心理学：了解心理学，洞察客户的心理；学习心理学，提升销售的技巧；掌握心理学，赢得客户的青睐；善用心理学，增加成功的筹码。成为优秀的销售人员，从懂点儿心理学开始！市场价: ￥29.80 卓越价: ￥20.90 此商品可以享受免费送货编辑推荐《销售中的心理学诡计》是由化学工业出版社出版的。利用心理学战术化解销售难题的最佳读本销售其实很简单，制胜策略就在心理操纵间如果你想钓到鱼，就得像鱼那样思考，而不是像渔夫那样思考销售就是一场心理博弈战要想获得真正的成功，必须用心理学的缜密思维来代替你死我活的销售恶圈。销售就是一场心理博弈战，只有读懂客户

内心的人才能立于不败之地。国内独具大众性和畅销性的销售心理类图书每一个企业销售部门都应人手一册的培训力作每一个销售人员都应该至少翻阅 5 遍、摘录100 段的经典指南登门槛效应：销售人员就是要得寸进尺三分之一效应：客户最可能在一条街上1/3 处成交沸腾效应：将客户的购买热情99 加 1 度首因效应：第一印象决定你的成败共生效应：远离大市场让你远离赚钱的大机会凡勃伦效应：感性消费藏有大商机晕轮效应：要让客户爱屋及乌踢猫效应：让客户感受到“情同一体”刻板效应：不要用你的定势思维判断客户这不是一本生涩难懂的心理学教材，更不是大街上随处可风的销售入门书，它像是从销售柜台前或者入心深处，直接摄下来的鲜活镜头。第一个镜头老师销售中心理战术的在线直播。通过它，你可以看到客户购买心理的微妙变化以及掌控他们的心理。专业书评迄今为止看过的最好的销售书，写得很细，可操作性很强，适合各个行业的销售工作者。强烈建议从事销售工作的主管及人员都去买一本，如果你按照上面的做，一定能成为销售精英！——销售精英嚯嚯哈哈拿起这本书来,看了前面的章节介绍,再往后看,真的是爱不释手啊。说得那么贴切，那么真实！喜欢，看后真是受益匪浅啊！——销售精英蓝宇晨此书很实用，从心理学的角度讲营销，非常适合

论辩论赛的战场划分

论辩论赛的战场划分对于辩论赛爱好者来说：很容易联想到，我们辩论赛场就象一场法庭辩论一样，正反双方，谁能让观众更加坚信和肯定己方提出的论证，谁就能获得更多的胜算，从信息传播角度来说，惜时如金的辩论赛场，只要能在单位时间内更有效率的提出对我方有利的证据以及论点，单位时间内找出更多的对方论证逻辑链中的问题，形式对我方就更有利。在辩论赛前，如果能够正确的进行战场的划分，就可以更有效的实现以上所述的目标。什么是辩论赛的战场呢？就是我们在辩论比赛（主要是自由辩论）时候所探讨的话题。跟军事斗争地利的争夺相比，辩论赛的战场优势的争夺更有其紧张激烈的地方。我们需要判断，哪个话题是对我们有利的，哪个话题需要我们更多的准备时间，那些话题是我们必须提出的，那些话题是对方必然提出的，这些判断就相当于战场上对地形以及必争之地的认定，我们称之为辩论赛战场划分。对方如何利用对于我们不利的话题进行准备，对于某个话题我们应该如何进行补充的论证，如何防止对方在对其不利的话题上转移到对我方不利的话题上，这个就相当于战争当中对地利的争夺，其相关的战术，都是建立在对辩论赛战场正确的划分的基础上的。所谓战场划分，可以从以下几个方面进行理解。第一，按照直观上的有利不利进行划分这个很好理解，很多并没有深入研究过辩论赛的人，在初次比赛的时候也会自觉或不自觉的应用。比如，《烟草业发展利大于弊/弊大于利》这个辩题，对于全民健身运动这个话题（也就是这个战场）来说，对于正方是不利的，在比赛的时候，正方就尽量不在这个话题上和对手交锋，而反方则尽量和对方在这个话题上进行探讨。当然对于自己不利，并不是绝对不谈这个话题，当对方谈到这个话题的时候，必须作好反击，逃避话题是很可能大丢印象分的，场下的准备和临场的反应就很重要，当然了，准备的很充分了，对自己的临场反应也很自信了，也千万不要在比赛时候主动把这个问题抛出来，在比赛时候主动谈对自己不利的话题绝对是不讲究语言效率的盲动。当然了，在准备充分的情况下，虽然不可以主动抛出这个话题，但是可以隐蔽的引诱对方，让对方进入这个表面上或实质上对自己不利的话题，然后趁着对方心理上的过于自信，在该话题的利用远远超过对方的勤奋进行伏击，是可行的。比如，《网络的发展对于文学来说是福音/灾难》，这个辩题对于反方来说，谈文学教育上的便捷性这个话题是不利的，反方就等待时机，终于正方过度自信的闯入了这个本来对正方有利的话题，反方就拿出了“美国wlinwod文学院用年500美金来鼓励学生不要上网”这个例子来攻击，在这个时候在这个对正方有利的话题，由于正方没有反方准备的更充分，所以吃了大亏。再来谈对自己有利的话题，要注意这样一点，并不要因为这个话题对自己有利，就不要认真准备，相反要更加认真的准备，刚才的例子，已经说明仅仅因为话

销售心理学读后感

销售心理学读后感本文是关于读后感的，仅供参考，如果觉得很不错，欢迎点评和分享。销售心理学读后感（一）读了销售心理学这本书，让我知道了做销售这一行我们不应该有敷衍的心理，如果对顾客敷衍是对我们销售人员业绩的致命打击。怀有敷衍心理的销售人员往往会在工作中缺乏上进心，不追求完美，退而求其次，觉得凑合一下就行了，或者认为没有必要做的那么好，从而消极应付，蒙混过关。敷衍的心理一方面是由销售员的工作环境造成的。人们在工作的过程中总是渴望得到必要的心理安慰和激励，如果销售员付出了努力而得不到物质上和心理上的满足，无法获取成就感和归属感，就会失去应有的责任心，以消极的态度来对待工作。另一方面，敷衍心理更是源自销售员的不思上进的消极心态。态度决定一切，积极的态度能够激发人们的热情，使人充满动力的努力工作，而消极的工作态度则会让人失去自信，缺少责任心。人都是有惰性的，谁都想躲在温暖舒适的家中看电视，而不愿意在外面东奔西跑，被风吹雨淋。而销售员的工作避免不了辛苦的奔波，而且有时还遭受顾客的冷落和白眼，很容易让销售员遭受心理上的打击，使积极的心态渐渐退去，而人性的缺点显露出来。这样就使得销售员把自己游离到工作之外，对工作便开始凑合应付。一副“事不关己，高高挂起”的姿态，对于超出自己职责的事一概不理不睬，访问

顾客时也是马马虎虎，应付差事。对工作不负责任工作也会对你不负责任。最终销售员也会因为自己的消极表现而影响自己的业绩和公司形象，也不利于自身长远的发展。以敷衍的心理去对待工作，既是对公司、对顾客的不负责任，更是对自己的不负责任。不要把自己放在旁观者的位置上，只有深入其中，以公司骄傲的一份子去努力工作，自然会获得应有的回报。因此销售员要树立正确的价值观，答应顾客的事要认真努力完成，对顾客也一定不能敷衍了事，找到自己前进的方向，并为之努力奋斗，才会最终实现自己的梦想和价值。销售心理学读后感（二）刚开始看着本书的名字的时候就觉得有点厚黑学的感觉，但看完之后又觉得与厚黑学相差甚远，因为销售是相互的，只有客户认可你，你才能把产品销售出去。这本书利用心理学战术化解销售难题，只有读懂客户内心的人才能成功的把产品销售，从而立于市场的不败之地。之前有个前辈给我说，你要是想做骗子的话就做销售，你要是想做影帝的话还是做销售。不可否认，这里面肯定是有夸张的元素，但又不得不承认，销售有时候用别人不理解的话说就是欺骗，其实不然，只不过采用的是夸张的手法，恰当的夸张去迎合了一部分人的心理，因为有些人活的不现实或者被一些虚荣心所占据，所以很多商家看准也抓住了这一点。销售换句话说就是沟通，有沟通必然有倾听，通过读者本书我深切感受到倾听有时候是沟通最为关键的一部分，试想一下，当你不听