2018-2019年日本连锁药店行业市场调查分析报告

2018年10月出版

目录

第一章、我国大中型药店多为区域性公司，扩张空间可观 (3)

1、我国大中型药店分布区域有限，扩张空间可观 (3)

2、我国多数连锁药店规模普遍较小 (4)

3、规模较大的连锁药店创收能力更强 (5)

4、收购整合是中长期行业发展主旋律 (6)

第二章、日本主要连锁药店跨县扩张之路 (7)

1、Tsuruha：从东北跨越到西南，挑选有利区域扩张 (11)

2、Cosmos：南方龙头企业，稳步向北扩张 (18)

3、松本清：唯一的全国布局连锁药店 (23)

4、Welcia：以关东地区为核心，向两端扩张 (28)

第三章、国内上市连锁药店外延扩张如火如荼 (33)

1、一心堂：云南省内龙头成长为西南区域龙头 (33)

2、益丰药房：门店数量增长迅速，多个省份均衡发展 (35)

3、大参林：雄踞南方市场，省内扩张空间可观 (37)

4、老百姓：遍布全国17 省，扩张空间广阔 (39)

第一章、我国大中型药店多为区域性公司，扩张空间可观1、我国大中型药店分布区域有限，扩张空间可观

由于我国幅员辽阔，连锁药店是2000 年以后才开始兴起，多数连锁药店之前在局部深耕市场，最近两年由于资本的关注，开始进入大规模扩张的时期。因此，我国覆盖省份数量大于15 个的连锁药店只有国控和老百姓两家，其余多为区域性的连锁药店。

下图列出了我国TOP10 连锁药店目前分布的省份，每家连锁药店覆盖的省份都不多，均有较大的跨省扩张空间。在所有省份中，除了广西省内分布了TOP10 中的6 家连锁药店的门店，竞争比较激烈以外，其他省份中top 连锁药店之间竞争不算激烈，多为全国连锁与当地小连锁和单体药店的竞争格局。因此，我国大中型规模的连锁药店扩张空间非常可观。

大型连锁药店的扩张路径，一是靠收购，事是靠自建门店。由于我国连锁药店行业集中度低，单体药店和小连锁占绝大多数，在监管趋严的背景下，他们面临着被淘汰的风险，因此现阶段是大中型连锁药店兼并整合扩大规模的好时机。

图表1：我国TOP10 连锁药店门店分布

2、我国多数连锁药店规模普遍较小

我国一共有药店44.7 万家，连锁率51.3%，连锁药店企业6000 家，平均每家连锁药店门店数量仅为38 家。排名第100 名的连锁药店年销售额为4.2 亿元，门店数量为160 家，剩下的5900 家连锁药店规模更小。规模小的药店在采购成本、获客能力、经营管理方面均不能与中大型连锁药店相比，在竞争中处于劣势，往往面临被淘汰或被收购的结果。从2010 年以来，top100 连锁药店集中度逐年提高，也验证了这种情况。

图表2：中国药店销售额排名情况

图表3：2010-2017年国内不同规模药店销售额占比

3、规模较大的连锁药店创收能力更强

从集中度来看，前100 强销售额占比为46%，而其门店数量占比仅为12%，前10 强5%的门店创造了19%的销售额。100 强以内的单店年销售额在300 万左右，100 强以外的单店平均年销售额仅为51 万元。虽然100 强内的少数连锁药店的销售额包含一些批发业务，但总的来看，单体和小连锁的创收能力大幅低于中大型连锁。

因此可以推断，虽然我国连锁药店数量多，但药店经营差距很大，绝大多数药店创收能力弱。在监管趋严的大背景下，特别是最近出台的药店分级分类管理办法的实施，能力较弱的小药店将可能加速被淘汰，集中度进一步向大中型连锁药店倾斜。

图表4：我国药店前10 强销售额和门店数量占比

图表5：不同规模的药店店均销售额对比

4、收购整合是中长期行业发展主旋律

综合以上判断，我国连锁药店集中度将在小连锁和单体药店逐渐被淘汰和被收购的过程中进一步提高。区域性的连锁药店将有望逐年

扩张成长为跨区域和全国性的连锁药店。

图表6：我国药店集中度将进一步提高

日本连锁药店上市时间多在2005 年左右，比我国药店上市高峰期早约10 年，分析日本连锁药店上市后的扩张历程，特别是跨区域扩张历程，可以为分析国内药店提供参考借鉴。

第二章、日本主要连锁药店跨县扩张之路

日本连锁药店分为调剂药局和药妆店，调剂药局一般分布于医院和诊所周边，承接医疗机极门诊处方；药妆店类似于生活便利店，销售非处方药、化妆品、食品等，如在药妆店内达到调剂药局的开设标准，也可销售处方药。

日本调剂药局与药妆店的市场格局很不一样，从门店数量来看，调剂药局的市场集中度较低，其门店数量约5.8 万家，top10集中度仅为10%，top10 的销售收入占比为16%。调剂药局集中度较低，主要原因是调剂药局基本分布于医疗机极旁边，具有位置稀缺性，且可能调剂药局与医疗机极之间有密切关系，是一个非市场化的竞争状态，因此连锁率不高。

图表7：日本调剂药局门店数量分布

图表8：日本调剂药局门店销售收入分布

日本药妆店门店数量约1.4 万家，top10 份额为68%，top10 的销售收入占比为67%。药妆店是充分竞争市场，具有品牌和规模优势的大连锁市场占有率较高。

图表9：日本药妆店门店数量分布

图表10：日本药妆店门店销售收入分布

我国连锁药店目前CR10 仅为19%，CR100 也仅有46%，进低于日本药店的行业集中度。我国的药店行业是一个充分竞争的市场，更类似于日本的药妆的发展历程，因此推测未来我国连锁药店行业集中度持续提高是一个必然过程。观察与分析日本药店龙头的扩张过程可以让我们了解国外的药店变辿过程，以参考借鉴用于分析国内药店

行业。

分析展示了日本前四大药妆店从上市以后的区域扩张历程，得出如下结论：

1、跨区域扩张是连锁药店发展的必然路径：TOP4 药妆店中除了松本清，其他几家在近10 年中持续跨县扩张，扩张步伐较大的Tsuruha（鹤羽）从2006 年覆盖12 个县增加到2017 年覆盖32 个县，门店分布区域从东北延伸到西南，横跨整个日本岛。松本清由于上市之刜已经覆盖29 个县，基本完成了国内跨区域布局，上市后扩张步伐较慢，且一半的新增门店数量靠收购。

2、收入的地区分布更加均衡，全国品牌知名度提升：经过持续的扩张，公司对局部区域的依赖降低。Tsuruha（鹤羽）从90%的收入来自东北和北海道，变成北方和中南部五大区域收入均衡的药店。其他几家连锁药店十年前大力依赖的单一区域的收入占比也降到50%-60%以下。公司门店覆盖区域的增加，提高了品牌知名度。

3、收购和自建门店共同助力跨区域扩张：我们统计了几家连锁药店在进入新的县后第一年增加的药店数量，多为增加5 家以下，说明他们通过大规模并购进入新的县域市场的情况不多。。但总的来看，并购在连锁药店后续扩张过程仍然起了重要作用，Tsuruha 公司新增门店中43%是并购获得，松本清新增门店中39%是并购所得。

图表11：各家公司扩张指标对比

1、Tsuruha：从东北跨越到西南，挑选有利区域扩张

Tsuruha（鹤羽）药妆店于2006 年上市，上市之刜，公司门店集中分布于北海道地区的12 个县，近10 年，公司门店逐渐向南延伸，2017 年公司门店盖数量达到32 个县，从东北区域延伸到中南部。随着门店数量的增加，公司收入和利润维持较好增长，10 年之间公司收入复合增速为12.8%，利润复合增速为16.9%。

在公司扩张过程中，三个年份的步伐较大，分别是2008 年、2014 年和2016 年，在这三年里均有较大规模的收购。在门店扩张迅速的年份，公司收入增速相应较快。在2009-2013 年之间，虽然收入增速一直维持平稳，利润增速进进高于收入。

图表12：2007-2017年Tsuruha 公司收入及增速

图表13：2007-2017年Tsuruha 公司利润及增速

门店数量的增长是公司业绩增长的主要因素

公司总销售收入=单店收入*门店数量=单店客流量*客单价*门店数量

因此公司销售收入增长与客流量、客单价、门店数量的增速呈正

比。Tsuruha 公司近几年同店客户增长率只有1 个点左右，说明在稳定的社区，客流量的增长是非常有限的。客单价的增长率在1-2个点，这跟公司调整商品品种、价格管理等相关。而Tsuruha 公司历年的复合增速在10%以上，主要依靠的还是门店数量的增长。

因为国内处于老龄化加剧、处方外流、人们对健康的关注度提升的阶段，所以国内药店的客流量和客单价增长率高于日本。经草根调研，国内经营较好的大型连锁药店2017 年单店收入增速在6%-10%。

图表14：2007-2017年Tsuruha 公司药店同店增长情况

Tsuruha 公司门店数量增速波动较大，在具有较大规模收购的年份2008 年、2014 年和2016 年，门店数量增速明显超过其他年份。在没有收购的年份，公司门店数量增速维持在个位数。上市后的十年间，公司门店数量增加了1266 家，其中56%的增量来自上市之刜已经布局的12 个县，另外54%的新增门店来自后来扩张的20 个县。

图表15：2006-2017年Tsuruha 公司在各县药店数量及增速

挑选竞争薄弱地区进行扩张

从扩张区域来看，Tsuruha 公司上市后选择延伸的区域主要有三个：分别是紧靠公司既有的优势区域的关东地区，以及位于日本中南部的中国和四国地区。之所以选择离公司大本营有一定距离的中国和四国地区，预计由于该地方之前没有强有力的竞争对手。（注：文中“中国”为“中国地方”,在本州岛，包括广岛县、冈山县、岛根县、鸟取县、山口县，非“中华人民共和国”，下同。）

图表16：Tsuruha 公司2008 年门店分布图

图表17：Tsuruha 公司2017 年门店分布图

经过多年持续外部扩张，公司从一家严重依赖东北和北海道的区域性连锁药店，成长为东北、北海道、关东、中国、四国五个地区均衡发展的企业，并且新进入的省份帮助公司打开了扩张空间，未来门

店数量继续增长可期。

图表18：Tsuruha 公司2006 年收入分布图

图表19：Tsuruha 公司2017 年收入分布图

自建门店和收购两种方式并行跨县扩张

Tsuruha 公司在2006-2017 年间，门店数量从489 家增加到1755 家，新增了1266 家门店，其中超过43%的门店是通过收购获得。公司在这十年间一共新进入了20 个县，其中有12 个县第一年新增加的门店数量在10 家以内，预计这些县里的新增门店以