碧桂园拓客8大战术

小瓶盖

今天中国大家议论意识形态、道德理念比较多，但我觉得缺的是职业性。你看我手里这瓶纯净水，该用多厚的瓶子？商标怎么贴上去不掉下来？瓶盖该怎么打开？这瓶水只能卖1块钱，成本怎么控制在5毛钱？如果能降低1分钱，一年就一千万利润，做不做得到？前提是质量不能下降，比如这个瓶盖，曾想改小，能省两分钱，但人喝起来就没那么痛快了，所以改不了。

管理技术非常重要，中国人的思维习惯里不太注重系统性的组织管理技术，而总在乎人与人之间的服从关系，不光是企业，政府、家庭、任何组织都是这样，这是中国文化的一个特点。怎么突破？使企业有管理系统，我觉得这对中国的企业来讲实在是太重要了。

另外，中国人不太学以致用，很多人都读MBA之前和之后没有任何区别，很多人都去国外学习，回来就忘了。怎么解决这个问题？直到今天，我都感觉中粮里面有这些问题。习惯使然，每个人都喜欢当领导，给你讲原则，你去办。谁又能在夜深人静睡不着觉时坐下来，把小小的瓶盖写清楚呢？

所以我觉得中粮最缺的就是真正的研发技术。美国人2.8斤粮食换一斤猪肉，我们非要3.3斤，差了15%，浪费了3000万吨粮食，为什么呢？饲料配得不对，

养猪方法也不对。老美的玉米单产比我们高30%，为什么？它不用人，咱们还得用人搞。这些东西谁来解决？单凭做报告是没用的，你没有文化系统、激励系统、战略系统、执行系统、研发系统，哪个人负责哪个系统，没有把大系统、小系统套起来、运转起来就没用。

作为一名企业人，我最想说的是，能不能在企业里找到你这个行业专业的经营方式？然后能不能做成一个国际化水准的公司？100分如果做不到，90分做不做得到？中粮这几年一路在推行标杆管理，现在标杆管理成了我们一个工具。我们拿国际标准来对标。不仅对标结果，不是说赚多少钱、多大规模，而是对标所有的

过程，从研发开始，一路对标，看做得对不对。国有企业也好，民营企业也好，没人不让你做这个东西。

人多势众

互联网逻辑和思维不是讲电子商务这些东西。中粮自身现在电商也做得不错，互联网自身现在发展也很好，有很多投资者进来。我也希望将来利用互联网、电子商务做一些改变。

究竟什么是互联网思维呢？我觉得互联网思维就是“人多势众”的思维。互联网把大家组织起来，通过一种通信方法，使人群规模超出以前的通信边界或者说组织边界、市场边界的一种思维。比如说粮食贸易本身，你卖的粮食100块，他卖的粮食100块，竞争可能就看服务。要我说，能不能用互联网思维，你卖粮食100块，我卖90块？有人说那不就亏了吗，我们成本还95块呢？这还是传统思维，互联网思维可以卖90块，为什么呢？我卖90块，市场份额就大了，人来得就多了，多了以后我生产设备利用率就提高，竞争对手就会被削弱，最后我因为效率提高，分享10块钱给你，所以说我就能卖90块。互联网思维就是提高效率的思维。

环顾历史，人类所有的技术发明要么提高了生产效率，要么提高了运营效率，要么提高了服务效率，这样才好玩。下一步，中粮能不能利用互联网技术重新整合贸易模式？我跟团队讲，现在码头使用率不高，我们用互联网思维，利用率就高了，成本就下来了，成本下来后一部分利润送给客户有什么不好呢？

最近我买网跟东航签了协议，海外直采，比如美国的车厘子直航中国，在美国的时代广场做了广告，我昨天晚上才看到，我都不知道他们怎么做的。中粮只投资几千万块钱，现在这个公司已经快做到20亿销售额了，然后外边的投资开始进来，我也不用投资了。

回想90年代末第一轮互联网热潮时，香港贸易公司开始网上交易，但网上交易只是利用互联网提供了一个信息传递的渠道，你该卖东西还卖东西。但互联网有一个好处，确实改变了很多信息的传递。我当时写了一篇文章叫《网与流》，什么是“网”？什么是“流”？高速公路是一个网，铁路是一个网，船也是一个网，可以“流”东西，互联网“流”了信息，比方说互联网“流”银行的信息，“流”媒体的信息，马上就出来了，报纸不用印了。当时亚马逊刚开始卖书，卖了几下发现不行，还要建仓库，还要有物流，但在卖书、选书上方便了。比方说我买网，对比做超市，我知道超市里边最大的问题就是SKU（库存量单位）有多少，占多少面积，摆哪儿，每个地方都是钱呀，摆到这层还是下一层进店费是不同的，而网上的容量是无限的，它不在乎SKU，因为不需要租地方，这个费用非常低。

你要问家乐福董事长，他坚决反对互联网，网上食品他肯定不做，他说互联网没有改变商品的流动逻辑，我曾经也有这个观点，认为任何商业模式都是古典的模式，但今天我也改变了，为什么？人多势众，所有人都想一件事成，就真能成。要说今天北京明明是晴天，大家都想它下雨，这事成不了，但如果我们都想明天天安门很挤，都去看看，就真的挤了；如果我今天告诉你一种股票一定涨，你只要把这个信息传递足够广泛，明天一定会涨。就是这样，通信技术会影响更多人的行为，反过来会影响到商业模式。

碧桂园拓客8大战术

明源地产研究院综合整理

2014-05-28 10:23:33

人物：企业：碧桂园

导读：拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐。碧桂园8大拓客战术，快狠准，你懂的。

明源地产研究网拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐。碧桂园8大拓客战术，快狠准，你懂的。

一、拓客工作开展的策略及组织

1.拓客策略

根据项目定位、产品类型,锁定目标客户群;根据客户群的特性、分布区域及行业，制定拓客策略。

2.编制详细客户地图

(1)城市调研

宏观概况：城市经济的支柱产业、经济结构、商业类型、人脉资源构成等。

微观概况：各区域商家、企业数量，各群体客户类型、规模等。

(2)客户地图

具体到每个区域、每个行业，具体数量、位置、规模等信息，拓客计划方可准确开展。

根据客户地图的详尽描绘，清楚的分析出，市场中符合项目定位的客户容量。

(3)案例分享——塘厦三盘

a.大企业拜访(主要是企业法人方面)

整合商家资源，项目配套资源，制定不同级别的拓客套餐。

全镇共有企业413家，已经完成拜访超过270家;最大贡献是人脉拓展公关,以顺利接洽超过160家大企业的法人完成推荐工作。

b.私营企业拜访(主要针对小型私营业主、商家等等)

制作战略合作PPT、项目拓展PPT进行洽谈，洽谈重点是发掘其拥有的自身客户资源，项目介绍及展点植入的洽谈;已洽谈私营企业868家，举办现场活动19场。

c.机关企事业拜访(主要针对公务员、银行、医疗、教育、村委等)

通过项目部、财务部、采购部、下游合作单位搭建拓展平台。金融机构71家，已完成66家;医院10家，已完成8家;教育机构41家，完成29家;村委26个，完成17个。

3.人脉资源拓展

(1)关键核心

寻找到最容易接触有钱人的人和渠道清晰了解渠道的种类、数量!

(2)人脉资源类型

本身是有钱人：政府高官、企业主、外企高管。

能接触到有钱人：豪车4S店销售、高档食府部长、银行大客户经理、竞品楼盘销售。

高端商业平台：商业资源、VIP客户资源。

高端社区拓展：高端小区、政府大院等。

(4)案例分享——禅城城市花园

如仅针对有钱人开展拓客，忽略其他渠道的开拓，则导致拓客效果有限。禅城城市花园为了挖掘集团内黄金业主—花城碧桂园业主采取了以下措施：

a.经理、总监带礼品亲自上门拜访黄金业主;

b.整合美容资源，赠送免费VIP体验券;

而在全员营销期间，花城业主推荐成交146套。

(5)案例分享——茂名水东湾

拓客前期仅大客户小组针对有钱人拓展，未开展全员多渠道人脉资源开拓工作。作出调整后，认筹1684个，其中超豪36个、双拼860个、洋房788个。

4.拓客人员分工的纵向一体化

(1)案例分享——高端客户资源维护

(2)纵向一体化的优势

打破原有板块间的壁垒，各板块协同运作使客户到达现场。

(3)案例分享——武汉生态城

电营小组由兼职执行，未纳入拓客小组，共拨打6.3万老业主及高端商业VIP号码，转到访33组，到访率0.05%，到访率较低。

(4)小组编制

拓客小组包含销售、策划、行政板块人员，保证各项工作顺利开展。

(5)案例分享——塘厦三盘

塘厦三盘7月22日至8月25日，共举办活动41场，集中周末举行，平均每天举办1.2场活动，活动参与人数共4276人，平均每场104人。

5.竞争形式与激励制度

(1)竞争机制

组内竞争：现场保持2名销售，每日拓客第1名的替换掉1名内场销售;

组间竞争：以周为单位进行替换，每周拓客第1名的组留守现场。

(2)案例分享——塘厦三盘小组轮换

整组轮换

截至8月28日，塘厦分组14组，其中东莞区域4组，深圳区域10组。东莞和深圳区域按每组每周绩效的排名。东莞排名第一和深圳排名前二名的小组可回销售中心接待客户。

6.有效设定拓客的关键指标

(1)有效客户

以到访客户数量为外拓小组唯一考核标准;以组织活动、资源互换为大客户拜访考核标准。

(2)案例分享——南京凤凰城

拓展思路：增加铺设展点数量提高客户储备数量。

拓客目标：8月4日共计设立外展点23处，计划于8月16日增加外展点数量至44个，保证9月前完成展点数量新增至60个。

拓客工作仅以展点数量为目标，没有考核转到访、转认筹等核心指标。

(3)案例分享——塘厦三盘

派筹前：按拓客量、来访量确定排名。

派筹后：以筹量为考核标准。

(4)严格检查

成立检查小组，独立于各小组之外，每日抽查拓客情况，如发现作假，整组处罚。

7.拓客工具的运用——资产包

(1)工具类型

硬件工具：宣传物料、拓客礼品、楼书、ipad;

软件工具：5分钟大客户拜访PPT、15分钟推介会PPT等;

资源工具：不同类别的资产包套餐。

(2)案例分享——塘厦三盘

(3)整合商家资源的优点

增加宣传渠道，并可将客户邀请至现场;提升项目物业服务附加值。

8.兼职及编外经纪人

兼职不仅是大学生，也可以招聘二手经纪人等，发展成为编外经纪人，编制到销售顾问，确保有效管理。

9.数据管理

(1)渠道分析及策略调整

拓客渠道数据分析:

a.通过登记客户数量、转到访数量、转认筹数量分析渠道的效果;

b.结合分析结果及实际情况修正计划。

(2)案例分享——容桂碧桂园

得胜组：总体拓客效果最好，认筹44台，共拨打电话11598组,转到访342组，占总电营转到访人数的50%。

冠军组：认筹效果最差仅8台，未组织其所属区域楼盘看房团等老业主深挖拓客。

通过数据分析，寻找到最有效的渠道及管理方式。

二、客户拓展的战术方式

1.收网

夜间营销：营销形式不限，关键是合理延长销售时间，利用夜间或休息时间进行新客、意向客户收网。通过与客户的各种互动，让客户到现场体验并产生认同，促进最终成交。

夜间营销已成为碧桂园营销品牌的一种标志性名片。

2.大泽开盘前系列主题活动

大泽项目于11月17日开放现场，并于示范区设置陆羽茶居、乐高乐园、风水名人堂、浓情咖啡、名酒坊、巴西风情烧烤、啤酒街、中国风八个主题包装，截止12月23日数据，共开展夜间营销活动251场，共计2201人参与，促进成交别墅产品25套，成交金额6567万;促进成交洋房51套，成交金额2843万。

主题活动：制定主题性强的活动套餐，使客户形成到项目休闲娱乐的习惯。

与活动公司、商家资源签订年度框架协议，保证活动快速执行。

3.广州凤凰城

9月21日，广州凤凰城举办钻石墅VIP业主私人答谢宴，活动费用8900元，活动邀约凤湖苑别墅业主及业主商业合作伙伴共同参与，活动共65人参与，其中业主31人，业主转介客户34人，通过活动促进成交A8钻石墅1套，成交金额2120万元。

房地产销售电话追踪6大绝招

未知

2014-06-26 16:24:36

人物：企业：

导读：看点客户分类：意向大的及时追踪；犹豫不决的客户帮他定主意；条件不符的客户，作为储备客源追踪技巧：电话接通装熟人；找理由约来现场；约定时间宜为上午 10 点下午 3 点追踪总则：不要激怒客户；永远做引导者电话追踪：是指到过现场、没有购买的客户，或来过电话却没有上门的客户，以及到过现场已购买的客户。一、电话看点

客户分类：意向大的及时追踪；犹豫不决的客户帮他定主意；条件不符的客户，作为储备客源

追踪技巧：电话接通装熟人；找理由约来现场；约定时间宜为上午10点下午3点

追踪总则：不要激怒客户；永远做引导者

电话追踪：是指到过现场、没有购买的客户，或来过电话却没有上门的客户，以及到过现场已购买的客户。

一、电话追踪的误区

1.自以为客户追踪效果不大（想买自然会来）；

2.认为客户追踪，会降低楼盘的档次，给客户造成楼盘滞销；

3.反正已经买过房，追踪不追踪无所谓；

4.现场繁忙，没有空闲，无限期的拖延。

二、电话追踪的作用

及时解决客户异议；加深客户对楼盘的印象；加速客户成交的速度；有利于客户渗透客户。

三、没有购买的客户追踪技巧

第一步：客户分类，根据客户成交的可能性，将其分类为：

A类：很有希望；B类：有希望；C类：一般；D类：希望渺茫。

根据分类，针对性进行追踪：意向大的客户要及时追踪；犹豫不决的客户帮他定主意；有能力，想买，不急于买的客户找到他对产品的认同点，多聊一些，提高他对产品的认可度；条件不符的客户，作为储备客源，经常联系；客户在话中答应签约时，要补足以前没有做到的东西，不要表露兴奋的情绪。

第二步：分析客户当时没有下定的原因：常见有以下几种：

1.意见不统一，回家商量一下。“我是××，那天我们谈了很久，不知您现在意见如何？”

2.嫌价格高，分析原因。

3.户型不满意，请工程部做了适度的修改，请您看一下？

4.想要的楼层已卖完。（其它楼层，同等价格）

5.对周边配套不满意，小孩子上学不方便的（介绍其它楼盘）生活环境更重要。

6.买房想带户口。

7.有房子不急，等等再说。（现在买有什么好处）

8.销控未做好，导致客户流失。

9.两人同时接待一客户，口径不统一，未定。

10.想要折扣，找领导的。（不知您房子卖的快，保留不住）

11.想比较，比较，再看看的。（考虑是应该的，但可否请问您，您顾虑的是什么？）

12.安全问题。（也许小客户问到，不过，我们早就为您考虑好了，保安措施十分紧密，你可以高枕无虑）。

第三步：针对原因，事先想好理由和措辞进行追踪

1、电话接通时，有秘书小姐挡驾，可有以下几种说词：

a)我和赵总是朋友，昨天约好的，请帮我接进去。

b)我是XX公司的，赵总让我打电话给他，谢谢!

c)直呼老总大名，说有私事不方便和秘书小姐谈。

2、约客户来现场：

a)告诉客户这几天现场来人很多，销售情况良好，请她尽早晨来挑选自己满意的房子。

b)如果客户很忙没时间，就说服他上门做DS，然后再带来现场。

c)对久约不来的客户就告诉她工程进度，比如外墙装修完毕，花园做得很漂亮，请她来参观样板房等等。

d)找借口，比如特价销售，过几天提价，或是举办SP活动。

e)天气状况，如今天天气很好，适宜看房，百闻不如一见，可以眼见为实。

3、约来现场时间：

a)上午10点，下午3点，比较集中，制造现场气氛，便于炒作。

b)补足、签约客户很多的时间。

c)周六、周日。

d)朝东的房子约在上午，朝西的房子约在下午，如果下雨，尽量约白天。

4、如何应对客户电话中的借口

1.忙、没空来：①死缠烂打②以退为进。

2.明确拒绝：问明原因，聊一些他去过的地方，肯定优点，找到缺点（引导客户）站在朋友的立场上帮他考虑。

3.言而无信：判断是否确实想买，确实想买的客户可以给一些压力，让他到现场来谈。言而无信超过三次后可以适当加点责备的语气，控制好，不能激怒客户。

4.接电话的不是当事人，无法接入时，过一段时间再打，直到联系到本人。

第四步：追踪记录

每日追踪之后，一定要做记录，并分析客户考虑的因素，并且及时汇报现场经理，相互探讨说服的办法。

四、注意事项：

1.追踪客户要注意时间的间隔，一般以二、三天左右。一般选择上午10：30之后，下午3：00之后。如果留的是家里电话一般在晚上打；是移动电话，除上述时间段之外，可以灵活一些，但比较忌讳在一上班时间就打。

2.注意追踪方式的变化：打电话、寄资料、上门拜访、邀请参加促销活动等。

3.追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死硬推销的印象。

4.无论最后是否成交，都要婉转要求客户。帮忙介绍客户。

5.小定之后晚上一定要追踪，可能客户正在比较其它楼盘，那份电话可以起到十分重要的作用，你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象，另一方面可以探求客户的意向，比如说，在电话中谈到白天没有谈过的问题，可以及时加强。

6.大定之后一定要经常保持联系（不要定前热情洋溢，定后打入冷宫）。

五、已购房的追踪（渗透），持之以恒的体现，长期工程，长期效益

1.目的：与之交上朋友，建立客户网络，进行客户渗透。

2.方式：

（1）定的是期房，不定时告诉客户工程进度现状，加深认知。

（2）举办、奠基仪式，封顶仪式等公关活动时，邀请前来捧场。

（3）逢节假日问侯一下，打电话或寄名信片。

（4）有好东西与其分享

六、追踪总则

1.不要激怒客户；

2.时刻引导客户，永远做引导者。

万科项目营销6大关键动作

明源地产研究院综合整理

2014-05-27 10:19:46

人物：企业：万科

导读：为了统一万科集团各房地产项目营销的标准，规范房地产项目营销的内容和深度，达到“确保营销工作完整、提高营销工作质量、保证项目开发进度”的目的，万科制定了项目营销节点操作指引及成果标准。该标准依据房地产营销理论和模型，并总结万科集团以往房地产项目开发过程中的营销操作经验编制而成。

明源地产研究网为了统一万科集团各房地产项目营销的标准，规范房地产项目营销的内容和深度，达到“确保营销工作完整、提高营销工作质量、保证项目开发进度”的目的，万科制定了项目营销节点操作指引及成果标准。该标准依据房地产营销理论和模型，并总结万科集团以往房地产项目开发过程中的营销操作经验编制而成。

一、市场定位阶段操作指引及成果标准

1.项目定位工作执行计划

(1)项目定位工作小组

①由公司营销专业牵头，联合设计、成本专业，组成项目定位工作小组。

②项目定位工作小组由公司营销部第一负责人直接负责。

③项目定位工作小组成立之后，第一时间知会区域中心，并上报集团企划部备案;由集团企划部牵头组织或授权区域中心成立定位协助小组。

(2)定位工作总体方向和思路

①定位工作小组召集项目定位工作务虚会，由公司领导、相关部门第一负责人、集团/区域中心定位协助小组及其他邀请人员参与。

②定位工作务虚会需要明确项目定位工作的总体方向及思路

③定位工作务虚会需要明确项目定位工作的主要工作节点

④形成定位工作务虚会会议决议。

(3)定位执行和审核计划

①根据定位工作务虚会要求，拟定定位工作执行计划。

②拟定阶段性成果及最终成果的汇报、审核计划说明。

2.项目基础资料

(1)宗地区位与交通

①表现宗地在城市范围内的位置，可在城市地图基础上制作，并说明与城市各主要区域的交通情况。

②表现宗地在片区范围内的位置，可在片区地图基础上制作，并说明与片区各主要位置的交通情况。

(2)宗地基本指标

宗地规划设计要点。包括：总用地面积、总建筑面积、容积率、建筑密度、绿地率、车位总数、限高要求、配套的名称与面积要求、退红线要求。

(3)环境及地表现状

①宗地红线范围及四至环境。包括：宗地红线图、四至现状照片及说明。

②宗地红线范围内地表现状。包括：包括红线内现状照片、绿化植被、水面分布及说明。

(4)生活配套与大市政配套

①宗地生活配套现状及未来规划情况。包括：交通、教育、医疗、购物、文体、娱乐、银行、邮局等。

②宗地大市政配套现状及未来规划情况。主要描述为施工与居住需求需要扩容与增加的情况。

3.宏观市场分析

(1)宗地所在城市房地产发展主要脉络。

①政府对各片区的发展定位，可以在城市地图基础上表示，并说明。

②阐述片区的发展定位对城市房地产市场发展趋势产生的影响，及现阶段呈现的主要脉络。

③重点阐述宗地所处片区房地产市场发展趋势。

(2)3-5年城市房地产供求走势

用图表形式表现城市3-5年宏观市场发展状况并作简要评述。

包括：GDP走势、人均可支配收入走势、商品住宅竣工量走势、商品住宅销售量走势、商品住宅价格走势。

(3)宗地所在片区房地产市场供求特征

①综述片区房地产供应特征。主要从以下几个方面描述：项目规模与开发总量、产品类型、主力户型、价格、消化量和销售周期等。

②综述片区房地产需求特征。主要从以下几个方面描述：客户特征、需求偏好和价格承受能力等。

4.竞争调研

(1)竞争项目产品信息

①竞争项目规划信息。包括：规模、容积率、开发主题及规划特点、绿化率、规划总

②竞争项目建筑及景观信息。包括：住宅产品类型、主力户型、会所、商业、教育、其他配套设施面积及功能。

(竞争项目是指片区内或其他片区与本项目可能的目标客户存在相似性，可能与本项目产生竞争的代表性楼盘。)

(2)竞争项目客户特征

客户基本特征;项目中客户认可的方面;该项目中客户希望改进的方面。

(3)竞争项目价格及销售情况

价格及价格走势; 消化量及销售周期项目推广特征。

(4)竞争市场集合特征

综述竞争市场集合特征。包括：产品特征、客户特征及销售特征。

(5)商业专题研究

当社区商业配置面积等于或大于8000平米时，需要针对商业建议进行专项研究，形成商业专题报告。

5.典型楼盘调研

(1)典型楼盘产品信息

①典型楼盘规划信息。包括：规模、容积率、开发主题及规划特点、绿化率、规划总户数、车位数等。

②典型楼盘建筑及景观信息。包括：住宅产品类型、主力户型、单体指标、会所、商业、教育、其他配套设施面积及功能。

(典型楼盘是指当地市场上，在产品、成本、推广上对项目具有借鉴作用的楼盘)

(2)典型楼盘客户特征

①客户基本特征

②该项目中客户认可的方面

③该项目中客户希望改进的方面

(3)典型楼盘推广及销售特征

①价格及价格走势

②消化量及销售周期

③项目推广特征

6.客户调研

根据各项目实际，选择特定样本总体、确定调研方法和内容，调查以下客户信息：

(1)客户基本特征

①客户人口特征。包括但不限于：年龄区间、家庭结构等。

②客户社会特征。包括但不限于：文化程度、职业类型等。

③客户经济特征。包括但不限于：家庭年收入等。

④客户目前居住状况。包括但不限于：房屋性质、居住面积、交通出行方式等。

⑤客户其他特征。包括但不限于：客户来源、置业目的等。

(2)客户置业偏好

①客户购房关注点排序。包括但不限于：价格、地段、周边环境、发展商品牌、社区园林、户型、朝向、生活配套、教育配套等客户购房关注点按照关注度进行排序(突出方面标明所占百分比)。

②客户关注点偏好。包括：楼型偏好、户型及面积偏好、车位偏好、交楼标准偏好、商业、文体、会所、教育、交通、金融邮政、医疗卫生等配套偏好。

(3)客户置业价格承受能力

统计客户购房均价、总价的承受能力。

7.协作完成《项目定位报告》

本节点完成参考工时为40-60天。

8.市场反向论证

(1)当概念设计或方案设计阶段，产品出现创新性突破可能，而且这种突破可能与原客户定位和产品建议存在明显差异时，同时该方案在设计指标、经济指标方面比原定位方案更优的情况下，由设计专业向集团企划部提出市场反向论证的申请。

(2)集团企划部召集原定位评审成员，研究决定是否进行市场反向论证。如果会议决定维持原定位结论，则由集团企划部知会区域中心和一线公司按原定位和原方案继续。(该环节工作也可以通过邮件形式进行)

(3)如果会议决定对新方案进行市场论证，则由集团企划部组织或授权区域中心组成新方案论证协助小组，同时知会一线公司组成新方案论证工作小组，执行论证工作。

(4)集团企划部召集新方案市场论证评审会，对新方案的市场可行性进行评审。

二、销售指导书阶段操作指引及成果标准

1.项目销售总体目标和分期销售目标

(1)项目销售总体目标

包括总体销售周期、销售面积、销售均价、销售金额和项目利润。

(2)项目销售分期及各期销售目标

①项目销售分期。包括各期销售区域、产品类型、主力户型。②各期销售目标。包括各期销售均价、销售周期、销售面积。

(3)项目当年销售目标

项目当年销售目标。包括该年度销售区域、产品类型、主力户型、销售均价、销售面积、销售金额。

2.确定首期入市时间和示范区要求

(1)项目首期主要工程节点时间计划

①首期主要工程时间节点。包括：首期开工、首期达到预售条件。

②示范区主要工程时间节点。包括示范区开工、示范区竣工、示范区达到开放条件。

(2)主要竞争项目关键销售节点预测及首期入市时间选择

①主要竞争对手本年度关键销售节点预测。包括：产品发布、排号认购、公开发售、现场开放、重大促销或公关活动等。

②确定首期入市时间。

(3)项目首期开盘条件要求

①首期示范区范围。图示表现首期销售大厅、销售流线、示范单位展示区及其他开盘计划展示的区域。

②首期示范单位展示条件要求。包括：楼栋/组团、户型、效果、预算和完成时间等要求。

③销售大厅展示条件要求。包括：功能分区、效果、预算和完成时间要求。

④首期开盘时配套条件。包括：道路、公交、教育及其他配套条件要求。

3.确定项目销售关键节点时间表

(1)项目首期开发关键节点时间计划

项目设计、工程、报批报建关键节点的时间计划。

(2)项目营销节点时间计划

项目营销节点时间计划。包括从项目定位完成到公开发售的时间节点。

4.明确项目销售方式

明确项目销售和代理销售的方式。即明确发展商自己组建销售队伍销售或者选择中介公司代理销售，还是发展商和代理商联合销售等方式。

5.制定营销费用初步预算

(1)项目总体及首期经济指标

①项目总体销售金额

②项目首期销售金额

(2)项目总体及首期营销费用初步预算

①预测营销费用占总体销售金额比例

②估算总体营销费用及首期费用额度

(3)编制首期《营销费用指导书》初稿

根据首期销售任务，和首期营销费用初步预算，完成《营销费用指导书》初稿。

6.完成《项目销售指导书》

本节点完成参考工时为30天。

三、广告提案阶段操作指引及成果标准

1.《项目营销陈述》

(1)项目开发主题及设计陈述

①项目开发主题陈述。总结项目定位阶段对开发主题的陈述。

②项目设计陈述。总结方案阶段的设计陈述。

(2)项目竞争态势陈述

①同细分市场竞争环境评述;

②典型竞争项目竞争威胁评述。

(3)目标客户陈述

①目标客户特征描述。

②总结目标客户的消费心理和价值偏好。

(4)形成《项目营销陈述》

①项目利益点提炼，并按照排他性、比较优势性排序;

②项目劣势描述，并按照固有劣势、比较劣势进行排序;

③公司层面对该项目的产生的经济收益、社会影响力的期望;

④综合以上描述，总结该项目方向性营销任务和实现手段。并以关键词形式形成该项目的营销陈述。

2.《广告委托任务书》

(1)产品基本描述

房地产营销渠道搭建及管理：渠道拓客详细工作方案(碧桂园、融创

绿城渠道工作开展思路目录 一、渠道拓客方向，客群确定； 二、渠道拓客具体的方式、方法； 三、渠道拓客与策划配合的工作思路； 四、团队的组建； 五、渠道拓客的结果管控； 六、渠道拓客的过程管控；

一、渠道拓客方向，客群确定； 1、金融系统（银行、保险公司）； 2、教育系统（学校、教育培训机构）； 3、医院； 4、政府机关、企事业单位； 5、商场、超市、餐饮； 6、城区未开发的老居民区； 7、客户地图绘制，调研统计各个拓客对象的基础数据（内部员工情况、客户资源情况、地理位置） 二、渠道拓客具体的方式、方法 1、团购（公司内部员工、机关企事业单位、银行、学校、医院等） 2、电话CALL客（柏星三项目老业主、到访客户、城区其他项目部分业主资源、拓客对象员工及客户资源、拓客留电） 3、单页派发（粗派：城区街道、居民区、公园、体育场；精派：城区竞品项目客户截留、拓客对象企业内部派发） 4、巡展（社区、商超、公园、机关、企事业单位） 5、中介合作（目前萧县有近二十家房产中介，竞争激烈） 6、现场接待、逼定； 7、公司内部全员营销；

三、渠道拓客与策划配合的工作思路 1、渠道的工作开展，活动是拓客的主要理由，也是导客的主要手段。因此，渠道与策划必须密切配合，充分了解客户过后，根据客户的兴趣点定制喜欢的活动。 2、为了活动能够能够在一个时间段内可以长期反复开展，还需要将活动进行标准化分类； 3、拓客和活动结合，每日、每周、每月都要有活动； 4、（日活动）活动只是一个借口，到访以活动的名义送礼品；方便每日的拓客、巡展、电话邀约；（周活动）以简单易操作、低费用的小暖场形式举办。目的几个方面：一是集中邀约意向客户现场集中介绍、逼定；二是拓客和电CALL邀约客户首次到访；三是通过纯粹贪图小便宜来参加活动的到访人员感受现场氛围和了解项目后传播项目知名度和口碑，并且这部分人可以烘托现场人气；（月活动）目的同周活动差不多，只不过费用和规模相对较大，效果产出较周活动也较好； 5、每月两到三场周活动加一场月活动，周活动由渠道和案场主导，月活动由企划部牵头举办。这样，一是活动具有节奏感，二是费用和人员精力能够承受，销售员可以集中精力现场接待和逼定客户； 6、渠道小暖场活动思路： 四、团队的组建 团队的组建从工作方式上是按照（1）机关企事业单位拜访巡展；（2）社区街道路演、单页派发；（3）现场CALL客，接待；三条路线同时进行； 同时又分两个时期：（一）现场售楼部没有开放之前；（二）现场售楼部开放之后； （一）、在现场售楼部没有开放之前，案场团队没有组建，所以渠道团队需要自己负责现场的接待、CALL客工作，因此将团队分为两组： （1）单位巡展组；（2）社区街道路演组；两组排值班表在现场一人进行接待和CALL客工作；

(完整版)碧桂园拓客计划

拓客方案 一、套餐形式及内容 形式：在拓客活动中，针对不同客群，给予不同的“套餐型”优惠。 内容：其中，“套餐”将购房抵用券、资源享受类免费体验券、商家置换资源、活动抽奖、礼品等内容整合在内，根据不同的优惠力度，进行分类。 二、原因说明 ?根据项目的定位与策略，2011年需要在各自市场形成轰动效应； ?三大项目总推房源数量多，蓄客任务重，拓客活动面临关于量与质的挑战； ?三大项目种类丰富，产品面广，决定了客群多种多样，对于拓客来说，需要将各种客户进行分类，建立拓客活动套餐标准，以便科学而针对性的满足各-种目标客群所需； ?优惠套餐的设定，能增加项目打动力的同时，也能间接的传播项目调性与形象，一定程度上能促成口碑宣传； 三、客户分类原则

?以办卡数量为划分的主要参考标准； 四、拓客拜访要求 1、衣冠整洁，举止得体大方； 2、面谈时需面带微笑、语气缓和、意思表达清晰； 3、面谈前尽量事先预约，相关资料准备齐全，随身携带； 4、目的是传递更多项目信息，让客户对项目深入了解，促进客户下单； 五、拓客流程 1、电话邀约联系 2、上门拜访 3、拜访说辞 （1）销售人员经过统一培训并且熟练讲解PPT说辞 （2）准备拓客小礼品 （3）准备项目介绍资料和户型单页 4、登记意向客户 5、定期跟踪

六、套餐内容 注：针对拓客活动（也称行销类活动）所涉及到的团体大客户，整合以下内容赠送套餐。以下套餐所含内容为最大化成本，拓展人员需根据不同客户进行合理整合，超出预算的个案另行上报。 套餐详细内容 客 户 类 型 A类客户B类客户C类客户D类客户 客户属性拥有1000组以上客户的企业， 200组以上客户办卡 拥有500组以上客户的企业， 100组以上客户办卡 拥有500组以上客户的企 业， 50组以上客户办卡 拥有200组以上客户的企 业， 低于50组以上客户办卡 套餐方案1、购房现金券： 类别墅：30000元 洋房：8000元 2、抽奖活动：100、500、1000元 数额不等奖品 3、酒店体验卡：客户以100元购买 价值500元的酒店体验卡，凭卡可 享受1000元的购房抵扣优惠。 1、购房现金券： 类别墅：20000元 洋房：5000元 2、酒店体验卡：客户以100元购 买价值500元的酒店体验卡，凭 卡可享受1000元的购房抵扣优 惠。 1、购房现金券： 类别墅：20000元 洋房：5000元 2、酒店体验卡：客户以100 元购买价值500元的酒店 体验卡，凭卡可享受1000 元的购房抵扣优惠。 1、购房现金券： 类别墅：20000元 洋房：5000元 2、酒店体验卡：客户以 100元购买价值500元的 酒店体验卡，凭卡可享受 1000元的购房抵扣优惠。

碧桂园拓客8大战术

小瓶盖 今天中国大家议论意识形态、道德理念比较多，但我觉得缺的是职业性。你看我手里这瓶纯净水，该用多厚的瓶子？商标怎么贴上去不掉下来？瓶盖该怎么打开？这瓶水只能卖1块钱，成本怎么控制在5毛钱？如果能降低1分钱，一年就一千万利润，做不做得到？前提是质量不能下降，比如这个瓶盖，曾想改小，能省两分钱，但人喝起来就没那么痛快了，所以改不了。 管理技术非常重要，中国人的思维习惯里不太注重系统性的组织管理技术，而总在乎人与人之间的服从关系，不光是企业，政府、家庭、任何组织都是这样，这是中国文化的一个特点。怎么突破？使企业有管理系统，我觉得这对中国的企业来讲实在是太重要了。 另外，中国人不太学以致用，很多人都读MBA之前和之后没有任何区别，很多人都去国外学习，回来就忘了。怎么解决这个问题？直到今天，我都感觉中粮里面有这些问题。习惯使然，每个人都喜欢当领导，给你讲原则，你去办。谁又能在夜深人静睡不着觉时坐下来，把小小的瓶盖写清楚呢？ 所以我觉得中粮最缺的就是真正的研发技术。美国人2.8斤粮食换一斤猪肉，我们非要3.3斤，差了15%，浪费了3000万吨粮食，为什么呢？饲料配得不对， 养猪方法也不对。老美的玉米单产比我们高30%，为什么？它不用人，咱们还得用人搞。这些东西谁来解决？单凭做报告是没用的，你没有文化系统、激励系统、战略系统、执行系统、研发系统，哪个人负责哪个系统，没有把大系统、小系统套起来、运转起来就没用。 作为一名企业人，我最想说的是，能不能在企业里找到你这个行业专业的经营方式？然后能不能做成一个国际化水准的公司？100分如果做不到，90分做不做得到？中粮这几年一路在推行标杆管理，现在标杆管理成了我们一个工具。我们拿国际标准来对标。不仅对标结果，不是说赚多少钱、多大规模，而是对标所有的

渠道拓客详细工作方案(碧桂园、融创)

渠道拓客详细工作方案(碧桂园、融创) 绿色城市渠道工作发展思路 目录 1、渠道延伸方向、客户群体确定；二是渠道延伸的具体方式方法； 三、渠道延伸和规划工作思路；第四，团队的形成； 5。渠道拓展客户的结果控制；六、渠道延伸过程控制； 1，渠道延伸方向，客户群确定； 1，金融系统(银行、保险公司)；2.教育系统(学校、教育和培训机构)； 3.医院； 4年，政府机关、企事业单位；5、商场、超市、餐饮；6.城市中未开发的旧住宅区； 7，客户制图，调查和统计每个客户扩展对象的基本数据(内部人员、客户资源和地理位置) 2，渠道扩展的具体方法和手段 1，集团采购(公司内部人员、政府机构、企事业单位、银行、学校、医院等。) 2，电话呼叫者(白星3项目的老业主、来访客户、市区其他项目的部分业主资源、客户扩展对象的员工和客户资源以及客户保留)3，单页分发(粗略分发:市区街道、住宅区、公园、体育场)；精品学校:截取城市竞争项目客户，目标企业内部分布)4。巡展(社区、商业超市、公园、机关、企事业单位)

5，中介合作(目前萧县有近20家房地产中介，竞争激烈)6。现场接待，强制性；7、公司内部全面营销； 3、渠道延伸与规划合作的工作思路 1、渠道工作的开展、活动是延伸的主要原因和引导客户的主要手段。因此，渠道和策划必须紧密合作，充分了解客户后，根据客户的兴趣点定制喜欢的活动 2。为了使活动能够长时间重复进行，需要对活动进行标准化和分类。 3、拓和活动，日、周、月活动； 4，(日活动)只是以活动的名义拜访和赠送礼物的借口；为日常参观、展览和电话邀请提供便利；(每周活动)将以简单、易于操作和低成本的小暖场的形式举行目标如下:第一，当场邀请潜在客户，介绍并强迫他们这样做；第二，力拓和CALL首次邀请客户参观。第三，纯粹为了小便宜而参加活动的游客在了解项目后，会当场感受到气氛，并传播项目的知名度和口碑，这部分人会破坏网站的知名度。(月度活动)与周活动的目的相同，但成本和规模相对较大，效果产出比周活动好。 5年，每月两到三次每周活动和一次每月活动，每周活动由渠道和案例站点领导，每月活动由计划部门领导。这样，首先，活动有节奏感；第二，可以承担费用和人员精力，销售人员可以集中精力在现场接待和强迫顾客；6.频道小暖现场活动创意: 新奇机器人国际美食节主题高端豪华车展儿童嘉年华迪士尼儿童才艺秀资源嫁接横向联盟体验游泳池派对季节性放风筝采摘户外踏青、

碧桂园拓客计划

碧桂园拓客计划 Prepared on 22 November 2020

拓客方案 一、套餐形式及内容 形式：在拓客活动中，针对不同客群，给予不同的“套餐型”优惠。 内容：其中，“套餐”将购房抵用券、资源享受类免费体验券、商家置换资源、活动抽奖、礼品等内容整合在内，根据不同的优惠力度，进行分类。 二、原因说明 ?根据项目的定位与策略，2011年需要在各自市场形成轰动效应； ?三大项目总推房源数量多，蓄客任务重，拓客活动面临关于量与质的挑战； ?三大项目种类丰富，产品面广，决定了客群多种多样，对于拓客来说，需要将各种客户进行分类，建立拓客活动套餐标准，以便科学而针对性的满足各-种目标客群所需；

?优惠套餐的设定，能增加项目打动力的同时，也能间接的传播项目调性与形象，一定程度上能促成口碑宣传； 三、客户分类原则 ?以办卡数量为划分的主要参考标准； 四、拓客拜访要求 1、衣冠整洁，举止得体大方； 2、面谈时需面带微笑、语气缓和、意思表达清晰； 3、面谈前尽量事先预约，相关资料准备齐全，随身携带； 4、目的是传递更多项目信息，让客户对项目深入了解，促进客户下单； 五、拓客流程 1、电话邀约联系 2、上门拜访

3、拜访说辞 （1）销售人员经过统一培训并且熟练讲解PPT说辞 （2）准备拓客小礼品 （3）准备项目介绍资料和户型单页 4、登记意向客户 5、定期跟踪 六、套餐内容 注：针对拓客活动（也称行销类活动）所涉及到的团体大客户，整合以下内容赠送套餐。以下套餐所含内容为最大化成本，拓展人员需根据不同客户进行合理整合，超出预算的个案另行上报。 套餐详细内容

碧桂园新项目七大拓客工作要求

沪浙区域营销管理部 2017.9.26

展厅开放/派卡产品发布会示范区开放/认筹开盘重点渠道，深度覆盖精准圈层，老带新发酵展厅开放前 资源搭建，拓客前期筹备 【1.展厅开放前筹备期】核心内容：1.资源拓展2.拓客工具筹备主要动作：1.拓客地图制定2.商家资源洽谈3.拓客物料制作4.电call话单收集5.兼职公司申请6.圈层酒店申请7.备用金申请【2.展厅开放后至产品发布会前】核心内容：1.全城地推2.活动造势（政府公益活动/事件营销）3.线下投放增量（拓客区域内大牌、框架全覆盖）主要动作：1.行业植入2.派单扫街（兼职）3.企业、大客户陌拜4.圈层私宴、推介5.全城造势活动6.优秀项目采风7.电call启动（兼职）8.社区/商超巡展9.乡镇一夜倾城/商圈路演10.商家联盟【3.产品亮相后至认筹前】核心内容：1.精准渠道再覆盖2.商家联盟基数扩大3.线上投放增量主要动作：1.行业植入扩大2.重点来客区域再次派单扫街（兼职）3.重点企业、大客户维系4.圈层私宴、推介增量7.精准意向电call 8.社区/商超巡展二次覆盖9.乡镇社区联谊活动10.商家联盟增量【4.开盘前冲刺】核心内容：1.老带新2.精准收客3.现场活动增量主要动作：1.行业植入物料更换2.重点来客区域派单拉访（非兼职）3.重点企业、大客户老带新圈层活动4.圈层私宴、推介增量7.精准意向电call 9.乡镇看房团10.商家联盟带入现场活动 核心标准：满城皆是碧桂园，全城无死角，海陆空组合出击

关键要求：展厅开放，筹备工具，资源拓展全面启动 1.拓客地图制定 2.商家资源洽谈 3.拓客物料制作 4.电call话单收集 5.兼职公司申请 6.圈层酒店申请 7.备用金申请拓客必备物料/标准事项形式标准内容基础派发派单扫街三件套单页、名片、临时停车提示卡植入物料普通植入三件套纸巾盒、门型展架、张贴海报选择性植入十件套公益贴、地贴、横幅、桁架、台卡、短视频、玻璃门推拉贴、无纺布袋、停车场雪糕桶、手帕餐巾派发礼品普派礼品10元以内/个大米、矿泉水、竹炭包、笔记本、签字笔、手机扣拉客、活动礼品30-50元/个雨伞、充电宝、杂粮礼盒、笔记本套装大客户礼品100-200元/个茶具套装、车载净化器、毛毯圈层酒店 普通私宴餐标200-400元/人定制6-8人/围，8-10人/围两个餐档集中性推介会高端酒店场地80-100人/场;200-300人/场两档巡展点社区/商超巡展可移动一套含：可移动拆卸展桌1张、小方凳2把 电CALL话单老小区话单、竞品来访话单、商家、企业、医院、教育机构、写字楼话单商家资源 4S店、街区门店、企业、医院、教育机构、商会、写字楼、银行、政府单位、高端娱乐l 拓客地图制定：各拓展板块梳理板块内资源清单进行行业划分，重 要商圈、重要企事业单位、金融、医疗、教育、商业协会、二手中介 等，并设定渠道清单工作推进表，快速有效完成每组考核指标； l 拓展考核机制：根据蓄客期、派卡期、认筹期、认购期设定不同指 标考核权重值； 拓客地图/考核

碧桂园的拓客绝招

文档收集于互联网，已重新整理排版.word版本可编辑.欢迎下载支持. 碧桂园的拓客绝招 2014-01-02广东盛百年陶瓷 在冲击千亿销售额的赛道上，涌现出越来越多的黑马。今年房企“千亿军团”将增至7家，分别是万科、保利、中海、绿地、万达、恒大、碧桂园。 其中，碧桂园无疑是最凶猛的一匹黑马！12月5日，碧桂园发布前11个月的销售业绩，公司共实现合同销售金额约967亿元，同比增长130%，合同销售建筑面积约1465万平方米，同比增长114%。如果按其前11月月度平均销售金额推算，碧桂园今年可轻松超过千亿元销售。 碧桂园速度之快着实令小伙伴们都惊呆了！碧桂园这两年连续做了几个日销三四十亿的项目，为了销售规模，想出了发动广场舞大妈深入田间地头给老乡卖房子的壮举，在全行业瞠目结舌的目送中，在今年第五个干到了千亿企业。 不仅国内的项目人气爆棚，碧桂园的海外项目今年也步入了收获期。当一些房企在一次次的进军海外论证之中蹉跎时机，一些房企也因为各种意外进军海外计划流产之时，碧佳园却抢得了马来西亚这一价格洼地的先机。 截至9月24日，刚开盘一个月，碧桂园马来西亚柔佛州新山市金海湾销售超过6000套，销售额91亿元人民币。这不仅是罕见的单体项目销售额，还是新山市去年全年所有项目加起来总额的3倍！一车一车的中国客户也让当地开发商羡慕和嫉妒。碧桂园每天都组织数个看房团前往马来西亚。看房团从广州、香港等地出发，4天3晚只需要人民币3000多元。的确有一些团员只是利用看房机会举家“新马四日游”，但也有人毫不犹豫当场刷卡。 千亿黑马碧桂园的拓客绝招有哪些？让我们为您一一解码！ 1文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.

碧桂园拓客8大战术案例分享

碧桂园拓客8大战术 拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐。碧桂园8大拓客战术，快狠准，你懂的。 一、拓客工作开展的策略及组织 1.拓客策略 根据项目定位、产品类型,锁定目标客户群;根据客户群的特性、分布区域及行业，制定拓客策略。 2.编制详细客户地图 (1)城市调研 宏观概况：城市经济的支柱产业、经济结构、商业类型、人脉资源构成等。 微观概况：各区域商家、企业数量，各群体客户类型、规模等。 (2)客户地图

具体到每个区域、每个行业，具体数量、位置、规模等信息，拓客计划方可准确开展。 根据客户地图的详尽描绘，清楚的分析出，市场中符合项目定位的客户容量。 (3)案例分享——塘厦三盘 a.大企业拜访(主要是企业法人方面)

整合商家资源，项目配套资源，制定不同级别的拓客套餐。 全镇共有企业413家，已经完成拜访超过270家;最大贡献是人脉拓展公关,以顺利接洽超过160家大企业的法人完成推荐工作。 b.私营企业拜访(主要针对小型私营业主、商家等等) 制作战略合作PPT、项目拓展PPT进行洽谈，洽谈重点是发掘其拥有的自身客户资源，项目介绍及展点植入的洽谈;已洽谈私营企业868家，举办现场活动19场。 c.机关企事业拜访(主要针对公务员、银行、医疗、教育、村委等) 通过项目部、财务部、采购部、下游合作单位搭建拓展平台。金融机构71家，已完成66家;医院10家，已完成8家;教育机构41家，完成29家;村委26个，完成17个。 3.人脉资源拓展 (1)关键核心 寻找到最容易接触有钱人的人和渠道清晰了解渠道的种类、数量! (2)人脉资源类型 本身是有钱人：政府高官、企业主、外企高管。 能接触到有钱人：豪车4S店销售、高档食府部长、银行大客户经理、竞品楼盘销售。 高端商业平台：商业资源、VIP客户资源。 高端社区拓展：高端小区、政府大院等。 (4)案例分享——禅城城市花园 如仅针对有钱人开展拓客，忽略其他渠道的开拓，则导致拓客效果有限。禅城城市花园为了挖掘集团黄金业主—花城碧桂园业主采取了以下措施： a.经理、总监带礼品亲自上门拜访黄金业主; b.整合美容资源，赠送免费VIP体验券; 而在全员营销期间，花城业主推荐成交146套。

渠道拓客详细工作方案碧桂园融创

渠道拓客详细工作方案碧桂园融创 1 2020年4月19日

绿城渠道工作开展思路 目录 一、渠道拓客方向，客群确定； 二、渠道拓客具体的方式、方法； 三、渠道拓客与策划配合的工作思路； 四、团队的组建； 五、渠道拓客的结果管控； 六、渠道拓客的过程管控； 2 2020年4月19日

一、渠道拓客方向，客群确定； 1、金融系统（银行、保险公司）； 2、教育系统（学校、教育培训机构）； 3、医院； 4、政府机关、企事业单位； 5、商场、超市、餐饮； 6、城区未开发的老居民区； 7、客户地图绘制，调研统计各个拓客对象的基础数据（内部员工情况、客户资源情况、地理位置） 二、渠道拓客具体的方式、方法 1、团购（公司内部员工、机关企事业单位、银行、学校、医院等） 2、电话CALL客（柏星三项目老业主、到访客户、城区其它项目部分业主资源、拓客对象员工及客户资源、拓客留电） 3 2020年4月19日

3、单页派发（粗派：城区街道、居民区、公园、体育场；精派：城区竞品项目客户截留、拓客对象企业内部派发） 4、巡展（社区、商超、公园、机关、企事业单位） 5、中介合作（当前萧县有近二十家房产中介，竞争激烈） 6、现场接待、逼定； 7、公司内部全员营销； 三、渠道拓客与策划配合的工作思路 1、渠道的工作开展，活动是拓客的主要理由，也是导客的主要手段。因此，渠道与策划必须密切配合，充分了解客户过后，根据客户的兴趣点定制喜欢的活动。 2、为了活动能够能够在一个时间段内能够长期重复开展，还需要将活动进行标准化分类； 3、拓客和活动结合，每日、每周、每月都要有活动； 4、（日活动）活动只是一个借口，到访以活动的名义送礼品；方便每日的拓客、巡展、电话邀约；（周活动） 4 2020年4月19日

碧桂园拓客户组织管理方案

【碧桂园拓客2.0】客户组织管理方案目录 一、拓客人员架构组织及管理制定 1.1人员架构 1.2任职条件要求 1.3岗位条件要求 二、拓客目标制定和考核机制 2.1渠道摸查 2.2客户肖像 2.3制作拓客地图 2.4拓客任务设定及奖罚机制 三、拓客日程工作的五大要求 3.1报数 3.2排名 3.3盘客 3.4拓客技巧分享 3.5培训 一、拓客人员架构组织及管理制度

1、人员架构 （备注：以上架构为示意图，根据不同区域项目数量、规模不一样，拓客人数相对不同；各项目可根据自身情况适当聘请兼职作为辅助，但主要还是以销售人员作为拓客主力。）2、任职条件要求 拓客组长：必须有 3 年以上的拓客经验或长期获得销冠称号的老员工 岗位经验 拓客组员：A.猎鹰 B.销冠 C.竞品销冠 D.拓展能手 3、岗位分工与职责 1) 拓展组 拓客组长：每日晨会安排当天拓客铺排，拓客任务落实到人；晚会总结当天拓客 情况和效果，向策划提出调整建议。同时进行优秀拓客案例分享，把收集的大客 户和新渠道做汇总给到策划； 策划：收集各小组拓客渠道的效果，对拓展客户进行分析，适时调整拓客策略和 拓展区域。针对收集的大客户和新渠道进行方法制定； 项目第一负责人：对每天拓客过程进行把控，随时做出调整和支援。每天晨会宣 布工作任务安排，激励措施；晚会总结当天拓客情况，调整组员心态； 2) 电 call 组

对昨天收集的拓展客户进行电话回访、抽查，对有意向的客户进行电话邀约，组 织客户一日游参观附近（一个半小时车程内）做的比较优秀的碧桂园项目。 3) 渠道管理组 对每天的拓客渠道进行密切监控，及时反馈效果和做调整，收集销售人员在拓客 中发现的新型拓客渠道，然后有针对性展开新渠道拓客。同时管理代理公司的拓 客情况。 二、拓客目标制定和考核机制 1、渠道摸查 客户地图需根据客户拓展十二大渠道，作出细致的摸查。具体到每个区域、每个行业，具体数量、位置、规模等信息。根据摸查的详尽描绘，清楚的分析出市场上符合项目定位的客户容量，指导拓客地图制作。 备注：可参考上表形式对渠道资源进行摸查。 2、客户肖像 根据项目定位，客群定位以及竞品已有成交数据分析框定出适宜于本项目的对 位客户群体。包含但不限于客户年龄层、家庭构成、工作区域、生活区域、工作种类、座驾、喜好等。

【碧桂园拓客 2.02.0 】关于高端圈层 关于高端圈层 客户组织 技巧打法

【碧桂园拓客2.0】关于高端圈层客户组织技巧打法分享 一、圈层营销 目的：经对过去经验的认真分析和客户分析，圈层营销是目前需重点放大的具体措施。原来是针对低端、低总价的产品。而现在是高货值、高价格产品。故更需要放大圈层营销的具体细节和力度。 目录 一、政府部门、事业单位 二、企业、行业协会、商会 三、高端社团组织 四、豪车4S店/豪车车友会拓展 五、专业市场 六、“村委”及“高声望的老人”维系 七、平安保险经纪人 八、中介、代理、竞品销售 九、供应商资源组织 十、媒体同行 十一、编外经纪人 十二、全体员工 圈层渠道营销的十二种方法 1、政府部门、银行、学校、医院等圈层事业单位组织 1.1对象：部门领导、校长、院长、企事业单位负责人、工会主席、房地产管理部门

1.2对象寻找：组织2人的拓展小组，找到相关的目标部门，现从门岗入手，利用递烟或者问路的方式找话题渗入，了解机关领导是谁，学校校领导是谁，医院院领导是谁，或各单位的工会主席是谁，找到关键人联系方式后进行登门携礼拜访，寻求合作和资源互换。 1.3组织方式： 1.3.1推介会：先组织合作部门的核心人员，在项目安排好接待场地和一些冷餐小吃，必要时可提供大巴接送。策划需提前做好推介PPT，安排推介会主持，适当可穿插一些小抽奖环节，推高现场气氛。 1.3.2活动联谊：联合政府部门，或机关单位的工会主席，根据时下节点或社会主流时间，联合举办活动（例如：植树活动，公益活动，乐跑活动等），引导或利用项目现场作为举办地，通过与政府合作，宣传品牌，宣传项目，同时挖掘政府部门的潜在客户。 1.3.3夜宴邀请：针对之前找到的政府或单位的关键人，进行夜宴邀请。策划需提前向项目报备夜宴的邀请对象，地点、规模、费用等一系列细节，审核通过后要发起“夜宴申请书“，审批通过后方能进行邀请邀约。 1.3.4赛事组织：联合政府关键人的关系，联合政府各部门举办体育比赛，参与全程策划、场地安排、物料物资准备，达到到冠名的效果，宣传品牌，宣传项目。 1.3.5部门资源：利用政府部门或事业单位的内网，广告宣传栏等平台，宣传品牌及项目信息。 1.4技巧案例：（太仓碧桂园） 1、赞助太仓人民医院建院80周年汇演活动，进行推介会、宣传植入。 2、商务局举办的《韩国女子乐团》剧院演出，通过购票包场，展点设立，邀请公务员群体出席 2、企业、商会、行业协会 2.1对象：企业总经理以上职级、商会/行业协会会长、秘书长 2.2对象寻找： 2.2.1通过区域及项目相关领导资源切入； 2.2.2通过已有政府相关部门、媒体、合作公司资源获取如上资源； 2.2.3通过拓客地图、黄页等资源，找到地址进行陌拜； 2.3组织方式： 2.3.1会议植入：利用企业招商会、年会、月会、商会协会、春茗团拜会等进行植入拓展（部分规格较高的活动需提前上报合作方案及费用申请，中小型活动只需提供资料及礼品即可） 2.3２场地提供：利用企业会议室等场所或商家资源的场地举办推荐会或推荐活动，较长是阶段的场地可进行包装，全方位展示项目各个节点的销售信息（需准备包装物料方案设计及费用申请）； 2.3.３夜宴邀请：对关键人物邀约夜宴以打入内部； 2.3.4联谊活动：该部分人群属于社会的上层阶层，生活品质要求较高，可针对该部分客户进行高尔夫体验、音乐会、大师级健康养生等内容的联谊活动（可与已有资源进行互换，也可根据客户对象进行专门的费用申请）；

行销体系工作流程及拓客方案

房地产拓客方案 一、拓客目的 根据项目所处的不同营销节点、项目的定位不同，派单拓客通常可实现以下三种效果。 （一）形成直接来访 在拓客地图制定区域，以派单拓客为手段，对拦截客户进行项目简要推荐，以分展点销售信息或暖场活动为支撑，实现带客到访分展点的目的。 （二）收集客户信息 如派单拦截客户表示出一定兴趣，但无法即可到访分展点的，一定留下客户信息，包括客户姓名、联系电话及大致居住位置（信息登记表不易复杂，便于留住流动性客户的有价值信息），便于后续销售顾问的电话回访及邀约工作。 （三）项目信息覆盖 通过大量派单，迅速在拓客地图的目标区域形成线下信息覆盖，形成一定关注，并等待可能形成的来访及电话咨询。（该种方式不作为项目派单拓客的核心目的） 二、拓客策略要点及渠道 （一）拓客策略要点：精准备、广撒网、勤调整、重监管； ●（1）精准备：提前做好详细的拓客计划，特别是拓客地点的选择，拓客地 图的描摹、拓客计划的细分（具体拓客计划安排表根据各阶段实际情况另行制定）； ●（2）广撒网：针对项目客群的全活动区域进行地毯式摸排，包括住所、工 作、消费场所及活动区域； ●（3）勤调整：根据拓展效果评估，对拓展方向和方式进行有针对性的调整， 做到及时反馈、及时调整； ●（4）重监管：从团队组建、拓展实施、现场监督、效果评估、方案调整等 各环节进行有效的监管； （二）拓客渠道 ●渠道一：销售代表拓客 竞品项目客户拦截：在各个竞品必经路段安排销售代表，拦截客户 派单拓客时间：上午9:00-12:00；下午13：30-17:30 人员安排：每个竞品安排1名销售代表，可根据销售节点增加人手，经理不定时查岗、监督； 拓客方式：1.竞品项目售楼部附近拦截从竞品出来的客户，派发项目资料，简单介绍项目、留有效电话、带访；

渠道拓客详细工作方案(碧桂园、融创)

渠道拓客详细工作方案(碧桂园、融创)

绿城渠道工作开展思路目录 一、渠道拓客方向，客群确定； 二、渠道拓客具体的方式、方法； 三、渠道拓客与策划配合的工作思路； 四、团队的组建； 五、渠道拓客的结果管控； 六、渠道拓客的过程管控；

一、渠道拓客方向，客群确定； 1、金融系统（银行、保险公司）； 2、教育系统（学校、教育培训机构）； 3、医院； 4、政府机关、企事业单位； 5、商场、超市、餐饮； 6、城区未开发的老居民区； 7、客户地图绘制，调研统计各个拓客对象的基础数据（内部员工情况、客户资源情况、地理位置）

二、渠道拓客具体的方式、方法 1、团购（公司内部员工、机关企事业单位、银行、学校、医院等） 2、电话CALL客（柏星三项目老业主、到访客户、城区其他项目部分业主资源、拓客对象员工及客户资源、拓客留电） 3、单页派发（粗派：城区街道、居民区、公园、体育场；精派：城区竞品项目客户截留、拓客对象企业内部派发） 4、巡展（社区、商超、公园、机关、企事业单位） 5、中介合作（目前萧县有近二十家房产中介，竞争激烈） 6、现场接待、逼定； 7、公司内部全员营销； 三、渠道拓客与策划配合的工作思路 1、渠道的工作开展，活动是拓客的主要理由，也是导客的主要手段。因此，渠

道与策划必须密切配合，充分了解客户过后，根据客户的兴趣点定制喜欢的活动。 2、为了活动能够能够在一个时间段内可以长期反复开展，还需要将活动进行标准化分类； 3、拓客和活动结合，每日、每周、每月都要有活动； 4、（日活动）活动只是一个借口，到访以活动的名义送礼品；方便每日的拓客、巡展、电话邀约；（周活动）以简单易操作、低费用的小暖场形式举办。目的几个方面：一是集中邀约意向客户现场集中介绍、逼定；二是拓客和电CALL邀约客户首次到访；三是通过纯粹贪图小便宜来参加活动的到访人员感受现场氛围和了解项目后传播项目知名度和口碑，并且这部分人可以烘托现场人气；（月活动）目的同周活动差不多，只不过费用和规模相对较大，效果产出较周活动也较好； 5、每月两到三场周活动加一场月活动，周活动由渠道和案场主导，月活动由企划部牵头举办。这样，一是活动具有节奏感，二是费用和人员精力能够承受，销售员可以集中精力现场接待和逼定客户；