销售人员应知应会

应知

1、知道本公司的发展历史和现状；

2、知道本公司现有的楼盘区位、特点、价格和销售情况；

3、知道揭阳现售和即将上市各楼盘的名称、区位、档次定位、价格水平和营销状况；

4、知道开发商的历史和现状，知道开发公司领导成员和营销、施工等人员，认识他们并尊重他们；

5、知道当前楼盘的特点、优劣势和规划、建筑、结构、容积率、土地使用年限、三通一平、人车分流、环艺景观、物业管理、楼间距、层高、阁楼最低处、户型、开间、进深、各厅室厨卫尺寸、车库等情况；

6、知道当前楼盘周边的学校、医院、商场、小区交通等配套，以及周边在销和即将上市楼盘的特点档次、优劣势、价格变化、营销策略等情况；

7、知道当前房地产发展趋势和《商品房销售管理办法》、《最高人民法院关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释》等政策法规；

8、知道本公司的各项管理制度，知道《售楼员接待规范》、《现场售楼管理制度》等公司售楼规定；

9、知道当前楼盘从物色楼盘、接盘、销售到售后服务的整个操作流程；

10、知道家庭装潢布置和装潢材料的一般知识。

应会

1、会操作从接待客户、介绍楼盘、解惑答疑、跟踪客户、洽谈合同、签约成交、受交定金、催收房款、房屋交接、售后服务等每一个流程；

2、会按照《售楼员接待规范》接待服务，将售楼员礼仪、售楼员文明用语、接听客户电话要则、售楼员待客要求等，落实到自己的每一个行动中，普通话纯熟自然、落落大方；

3、会按照《现场售楼管理制度》严格执行，没有任何马虎应付；

4、会按制度和分工打扫卫生，客户离开后立即将场地桌椅整理清洁，随时保持售楼现场达到肯德基标准；

5、会使用迎宾语“您好，欢迎光临”、送客语“请慢走”等，要求声音洪亮，面带微笑。客户进入售楼处，一定要起身，并使用迎宾语。客户离开时，要起身送客，门口没有专门迎宾人员时，送客业务员要上前一步为客户打开门，并使用送客语；

6、会与开发公司人员打好交通，主动积极热情配合开发公司做好工作。开发公司和本公司人员来售楼处，所有在场业务员都要起立问好，要求声音洪亮，面带微笑；

7、会热情接待客户，介绍楼盘做到如数家珍、娓娓道来，做到热爱楼盘、驾轻就熟，充满热情和感染力；

8、会计算房价、代收费用、代办费用等，熟练轻松地到每套房总房价的明细账目；

9、会计算房屋的使用面积、套内面积、建筑面积、楼间距等；

10、会签订商品房买卖合同和确认合同；

11、会计算按揭贷款利息，对利率、贷款年限、每月还款额、贷款所需材料和程序清楚；

12、会使用销售技巧，在如何吸引客户来看房；如何引导客户对你介绍的房屋产生购房欲望；如何使客户的购房欲望变为购房行动；如何让客户下决心签订合同交定金等方面，借鉴书本知识和他人经验，融会贯通，在实践中为自己所用；13、会掌握疏导客户情绪，控制销售局面，处理矛盾，避免客户情绪激动和矛盾激化；

14、会调节自找情绪，进入售楼处把一切不愉快的事情丢开，把微笑带给客户；

15、会反馈销售信息，填写有关表格，将销售中的信息和问题及时反映给销售经理或公司总经理

业务人员销售提成奖励办法(完整)

业务人员销售提成奖励办法 第一条业务人员：包括大区经理、大区销售经理、大区外埠经理、办事处主任、业务员。 第二条考评主体： 大区经理：以全大区为考评主体，对其进行考评、计算奖金。 大区销售经理：以大区内该职位所辖的区域（大区所在地）为考评主体，对其进行考评、计算奖金。 大区外埠经理：以大区内该职位所辖的区域（大区外埠）为考评主体，对其进行考评、计算奖金。 办事处主任：以办事处为考评主体，对其进行考评、计算奖金。 业务员：以个人为考评主体，对其进行考评、计算奖金。 第三条工资总额：各考评主体业务人员（标准配置，不含财会人员、销售助理、销售内勤、仓管员、理货员、促销员）的基本工资总额。基本工资不含业务人员的交通补贴、通迅补贴、出差补贴等。 第四条销售业绩：考评期间发出商品（减去当期退货的净额）与回款的加权平均数。其中：发出商品的权重为0.4，回款的权重为0.6。 举例1：某绩效主体当期发出商品700,000元，退货80,000元，回款500,000元。销售业绩计算如下： 销售业绩＝（发出商品－退货）×0.4＋回款×0.6

＝（700,000－80,000）×0.4＋500,000×0.6 ＝548,000元 第五条销售收入折算：各考评主体全年的销售毛利率必须达到（或超过）12％。如果销售毛利率达到（或超过）12％，集团按100％计算考评主体的销售收入；如果销售毛利率达不到12％，集团按实际毛利折算考评主体的销售收入。销售毛利率计算、销售收入折算公式如下：销售毛利率＝［1－到岸价÷供货价］×100％ 注：供货价含税后账扣，不含促销打折。 销售收入＝［（发出商品－退货）×0.4＋回款×0.6］×［（考评主体的实际毛利率＋18％）÷30％］ 第六条集团促销：不包括在《购销合同》条款内，且由集团安排的促销活动所发生的“打折差价”由集团承担，计入供货价。 第七条考评基数：集团以各大区的工资总额除以相应比率核定各大区经理的考评基数；各大区应对大区经理的考评基数进行分解，确定大区销售经理、大区外埠经理、办事处主任的考评基数，报集团营销部批准；各大区所在地、大区外埠、办事处应对大区销售经理、大区外埠经理、办事处主任的考评基数进行分解，确定业务员的考评基数，报大区经理、集团营销部批准。 第八条考评奖励：实际销售收入达不到考评基数的考评主体，集团不奖励相应的业务人员。实际销售收入超过考评基数的考评主体，集团按

电销部管理制度

千叶房地产营销策划有限公司（电销部）管理手册 2016年2月

管理篇 管理就是八个字：管好自己，影响别人。 做好自己，就是用自己的价值观、心态、行为、方法、和行为给员工做榜样，做好自己就是对员工最大的影响。 同时，做好自己，也才有领导员工、带领团队的资格和资本。所以，管理的本质不是管别人，而是管自己，每日学习、修行、反省、提升自己。

行政管理制度 岗位职责 1：电销部总监岗位职责 职务名称：电销部总监 直接上级：总经理 直接下属：业务经理，销售主管，电销专员 本职工作：主持公司电销部营销的全面工作。 1、制定月度、季度、年度渠道营销、拓展方案。 2、进行渠道开发，明确渠道开发的合作对象和合作方案，并且根据渠道对象的不同，定制 渠道营销方案。 3、建立完善的渠道信息收集、信息保密。 4、协同电销部完成公司营销计划，针对性的调整策略并实行监控。 5、对本部门及所管部门的工作绩效实施监督。 6、负责与公司各部门进行合作与沟通。 7、保持与各项目客户及开发商的良好工作关系。 8、对本部门人员实施业绩考核权及岗位调动。

2：销售经理岗位职责 职务名称：销售经理 直接上级：部门总监 直接下属：营业主管，电销专员 本职工作： 1.负责本部门人员的岗位培训，提高销售人员的营销技巧。 2.负责公司渠道营销业务，有效的组织电销专员进行拓展客户，为公司提供可靠信息和 依据。 3.了解项目信息状况，开拓新的渠道拓客和渠道拓客方案。 4.编制本部门月、季、年度工作计划和总结，确保完成公司下达的各项任务。 5.负责主动寻求各部门对拓客的配合，并将信息反馈给渠道总监。 6.督促本部门人员妥善做好档案资料管理。 7.配合公司各部门，完成销售工作。 8.搜集和整理客户的资料，并妥善分类、保管和存档，呈送渠道总监。 9.协助办理客户签约手续。 10.协助人事行政部做好渠道部员工聘任、考核、培训等工作。 11.协助公司其他部门的工作。 12.积极完成渠道总监临时安排的工作。 3：销售主管岗位职责 职务名称：销售主管 直接上级：销售经理 直接下属：电销专员 本职工作： 1.做好自身营销工作的同时，负责监督和指导本组销售人员进行营销业务。 2.负责公司营销业务，有效的组织电销专员进行拓展客户，为公司提供可靠信息和依据。 3.了解项目信息状况，开拓新的渠道拓客和渠道拓客方案。 4.编制本部门月、季、年度工作计划和总结，确保完成公司下达的各项任务。 5.负责主动寻求各部门对拓客的配合，并将信息反馈给营销经理。 6.督促本组销售人员妥善做好档案资料管理。 7.配合电销各部门，完成销售工作。 8.搜集和整理客户的资料，并妥善分类、保管和存档，呈送渠道经理。 9.协助办理客户签约手续。 10.协助公司其他部门的工作。 11.积极完成渠道经理临时安排的工作。

销售人员提成方案方案原创

销售人员提成管理方案 （试行） 一、目的 为明确销售人员提成方法，激励销售人员积极主动完成销售任务，特制定本方案。 二、适用人员：公司事业部所有人员和综合部项目人员。 三、所有销售合同，必须经公司对报价和成本报价进行审批，达到公司的毛利率目标方可签约。因公司发展战略等特殊原因签订合同，使合同毛利率低于公司预期，由公司总经理在合同签订后30日内，书面签发该合同的提成比例。 四、业务人员提成方案：以签单毛利润为基数计算提成 1、签单毛利润=签单额-软硬件成本，软件成本以项目报价单为准，硬件成本以采购实际成本为准。 2、提成比例 （1）完成当年度任务50%以下，提成比例为签单额毛利润的8%； （2）完成当年度任务50%，不足60%，提成比例为签单额毛利润的9%； （3）完成当年度任务60%，不足80%，提成比例为签单额毛利润的10%；

（4）完成当年度任务80%，未超100%，提成比例为签单额毛利润的12%； （5）超出当年度任务100%不足150%的部分，提成比例为相应签单额毛利润的15%； （6）完成当年度任务150%不足200%的部分，提成比例为相应签单额毛利润的20%； （7）超出当年度任务200%的部分，提成比例为相应签单额毛利润的30%。 举例：业务员张三2018年下半年任务是100万，7月份完成了20万，8月份完成了35万，9月份完成20万，10月份完成15万，11月完成30万，12月完成90万（假设毛利润均为30%）。则：每月提成计算如下： （1）7月份提成：完成任务不足50%，提成总额=20万*30%*8%=万。 （2）8月份提成：与7月份共同完成55万，8月份提成为7、8签单额相对应的提成总额减去7月份已计算完成的提成额度，因此8月份的提成=55万*30%*9%=万。 （3）9月份提成：75万*30%*10%万 （4）10月份提成：90万*30%*12%万

营销人员的基本能力要求

营销人员的基本能力要求 在竞争日益激烈的市场环境中，要想做好销售工作，销售员还要做好以下八点： 1、成为一个专业的区域熟手 销售员要想成为一名专业的区域熟手，必须要保持做市场调查的习惯，经常围着经销商转的销售员肯定做不好市场，只有透彻了解市场，才能真正定位市场; 2、协助客户解决处理好产品在使用过程中出现的所有问题 要把自己的角色从管理客户向客户的专业协理员过渡，所以，第一个角色做的好坏会直接影响第二个角色; 3、要有培训经销商的能力 客户一般会代理或者使用很多厂家的产品，你的产品在他眼里，也许就是一个鸡肋，但你又确实感到客户能够在这个时期帮你，如何引起他的重视，让他对你的产品、你背后的公司以及你个人产生浓厚的兴趣，完全可以通过培训他的方式来获得，尤其是新办公司，很多客户都是夫妻店发展而来，他们需要现代的管理知识、需要现代的营销理念、需要不断了解行业的新情况，这些都是你能够做到的，都是你向经销商展示自己以及公司的机会; 4、协助客户完善业务员团队管理 帮助他制定营销计划，帮助他开拓市场，帮助他解决应收款难的问题等，都会在无形之中提升自己产品在经销商心中的地位，更重要的是，在这些工作中，你的产品销量和品牌已经实实在在的上升; 5、市场信息的反馈 传统的销售员要么认为信息收集是市场人员的工作，要么应付差事，敷衍了事。事实上，销售员要时刻把收集信息放在工作的范畴之中，只有这样，才能保障自己的区域市场畅通的后勤补给，不会一味抱怨产品不适合市场需要，公司政策太呆板等，聪明的销售员最懂得用实际数据区打动公司管理层的心; 6、回收货款 回收货款是销售员永远的职责，但要引导客户将货款汇到公司指定的银行卡或银行账户上，不得收现金。 7、懂得自己策划区域市场 一个不懂得策划区域市场的业务员，只能是一个送货员或者促销员。

电话销售人员绩效考核方案.doc

电话销售人员绩效考核方案1 电销管理制度 绩效管理方案 根据新的体系业务考核要求，加强电话营销部员工考核管理工作，从而准确、客观的评价电话营销部员工履行岗位职责和工作任务的情况，特制定本制度。一、考核的目的和用途 绩效考核（以下简称“考核”）是指用系统的方法、原理，评定、测量员工在职务上的工作行为和工作效果。 1、考核的最终目的是改善员工的工作表现，以达到企业的经营目标，并提高员工的满意程度和未来的成就感。 2、考核的结果主要用于工作反馈、薪酬管理、职务调整和工作改进。 二、考核的原则 （一）业绩考核 所谓业绩考核是对每位员工在担当岗位工作、完成工作任务方面进行的考核。其中岗位工作的范围为该岗位职责说明书中描述的工作内容。对岗位工作的考核包括工作效率和工作质量两方面。 （二）工作态度考核 态度考核是对工作态度和工作热情的评价，具体包括本职工作内的日常工作、职业道德、协作精神、工作积极性、责任感等。根据员工工作态度及协作等进行相应的奖惩计分。

具体内容及评价标准如下： 员工薪酬分为：底薪（满勤+工作量完成）+业绩提成+达成目标奖金 奖励部分： 有实据的市场信息反馈，根据价值奖励20-50元。 优秀营销方案及建议采纳并产生效果的奖励200-300分。 当月非全勤（无迟到、早退、请假）扣除基础绩效80%。 接受培训新人任务，协助新员工顺利上手独立工作，首单加盟成交3.98万/合作活动业绩40000元的，奖励500元。 电销人员在销售过程中应该注意数据保密（一经发现双方解除合作关系，并处罚50%绩效），及时递交日报（未交一次扣50元） 四、考核方法及评分标准说明 一）薪资方面： 试用期员工底薪为3000元/月，销售人员每月签单合作店所产生的业绩，首单的8%作为业绩提成基础，活动业绩为3%； 试用期合格后签订劳动合同，公司提供五险。转正后所有员工底薪为3200元/月；销售人员每月签单合作店所产生的业绩，首单的10%作为业绩提成基础，活动业绩为5%； 工作量： 1、每天保质完成80个用户的电话沟通洽谈公司合作项目，公司提供数据

编外销售人员管理规定

编外销售人员管理规定 一、目的为鼓励编外销售人员销售电梯的积极性，加强对编外销售人员的规范管理，根据本公司实际情况，特制订本规定。 二、范围编外销售人员是指未与本公司签定用工合同但是愿意为本公司销售电梯的非本公司人员。 三、本公司销售部经理负责编外销售人员的业务和日常管理。 四、编外人员销售本公司的产品须经本公司人员介绍并担保，经总经理批准后方可销售本公司的产品。 五、编外人员的名片中职位及特殊要求由销售部经理审订统一制定。 六、有效合同的认定 有效合同是指：合同中的甲方按合同约定将预付款打入本公司帐户，即为有效合同。是编外销售人员计算业绩和报酬的依据。反之则为无效合同。 七、编外销售人员报价时应向本公司说明该项目的具体情况，经本公司同意后方可报价（是否与本公司其他人员重复报价）。凡本公司已报价的项目，编外销售人员不得以其它公司的名义参与投标。 八、编外销售人员报价以本公司名义进行。

九、编外销售人员不在本公司领取工资和业务费用。若该项目在进行签约或考察等实质性进展时，报总经理同意可考虑业务费用。 十、编外销售人员的报酬可根据项目的具体情况事先协商好，书面报总经理批准，项目完成后在本公司财务领取。报酬领取按该项目回款比例执行。 十一、本公司销售人员不得向编外销售人员泄密、变相报价或发生任何有损本公司利益的行为，一经发现将作除名处理，同时并处罚款；同理，编外销售人员必须保守本公司机密，不做损害本公司利益的事。否则，取消合作资格并处罚款。 十二、编外销售人员所签定单纳入销售部门业绩的统计范围内，但不属于公司销售部销售人员个人业绩。 十三、编外销售人员必须负责所属工程项目的收款工作。若只签单而不收款，本公司将不会给付报酬。 十四、编外销售人员所属工程项目合同签定由本公司指定的人员一道进行。 十五、如有实际签单项目,凡金额在伍仟元（单梯）以上的市场开拓费，由总经理审核后并报董事长审批处理。 十六、在销售业务洽谈过程中，公司提供技术支持与配合。 十七、本规定从总经理批准之日起执行。 十八、未尽事宜，酌情处理。 河南腾辉电梯销售有限公司

销售人员提成及补助管理办法

销售人员薪资制度 一、目的 为实现公司经营目标，更好的激发销售人员的工作积极性，以业绩为导向，按照按劳分配的原则，规范销售人员的工资管理及提成办法，特制定本办法。 二、范围 适用于公司所有市场销售人员。 三、管理职责 1、人力资源部负责薪酬方案的拟定、修改和实施，并报批； 2、销售部负责销售人员考核标准的制定、考核数据的统计、报审工作； 3、财务部负责销售人员销售数据的统计及薪酬发放； 4、总经理负责薪酬方案及考核方案的审批。 四、薪酬结构 1、工资结构，由底薪+业务提成+各类津贴构成 市场业务人员基本工资试用期为2600元／月，转正期为3000元／月。试用期为1—3个月，由人力资源部按月考核。 转正标准： 业务人员当月完成最低销售任务，下月即可转正。三个月内未签单者，视其所跟踪项目情况，决定是否延长试用期或辞退。 项目跟踪要求：平均每月不低于120条客户拜访信息（含重复拜访）。 客户拜访信息分类标准： A：一个月内可以出单 B：三个月内可以出单 C：六个月内可以出单 D：半年以上可以出单 试用期内，没有能够完成月最低任务量，按照拜访信息质量决定是否转正，其中单月120条拜访信息中，A类要达到5条以上，或者B类达到30条以上即可转正。 2、提成标准（非政府财政拨款项目）如下： （一）试用期提成标准 （1）、试用期最长三个月，每月最低任务销售额为10万元，低于10万元当月无提成，但可连续两个月或三个月累计计算，累计数额超过10万元时，可以计算提成，提成点为1.5%； （2）试用期单月任务在10万元—30万元，提成点为2%；超过30万元，按转正

后标准执行。 （3）试用期内如果第一个月销售额不足10万元，但第二个月单月销售额超出，则第一个月销售额按照1.5%的标准计提，完成任务的当月按转正后标准计提。 例如：第一个月销售额为5万元，第二个月销售额为20万元，则提成额计算公式为 提成额＝50000*1.5%+200000*2%＝4750 （4）试用期内如果前两个月销售额总计不足10万元，第三个月单月销售额超出，则前两个月累计销售额按1.5%的标准计提。 例如：第一月销售额为3万元，第二个月销售额为5万元，第三个月销售额为15万元，则提成额计算公式如为 提成额＝（30000+50000）*1.5%+150000*2%＝4200 （二）转正后提成标准 （1）、单月销售额30万元以下，提成点为2%； （2）、单月销售额30万元-100万元，提成点为2.5%； （3）、单月销售额100万以上，提成点为3%。 （三）提成计算方式 销售任务额完成情况按照合同签订额计算，提成按照当月实际回款数予以计算支付。 例如：当月其中单个（如：碧桂园）项目签订销售合同额为80万元，当月全部项目合同额累计低于100万，当月回款额为50万元时，提成计算公式为：提成额＝500000*2.5%＝12500元 如果当月签订若干个项目合同总额超过100万元，则提成标准提高，该碧桂园项目提成计算公式为： 提成额＝500000*3%＝15000元 （四）部门经理薪资组成 销售部门经理薪资标准：基本工资3500元／月，月度基本任务：50万元 （1）个人提成：部门经理个人签单提成标准3%。 （2）管理提成：按季度核算，所管理部门业务人员季度销售总额在50万及以下提成3%，50万以上2%，计算部门销售总额时部门经理个人签单数不计入部门提成总额。 （五）产品销售溢价提成 产品由公司统一定价，业务人员除按照合同签订额计算提成后，合同签订额超出

销售人员应具备的基本能力

销售人员应具备的基本能力无论从事什么职业，都有个能力要求的问题。销售职业当然也是一样，甚至可以说，从事销售职业，要比其他行业更辛苦、更具有挑战性，因此要求的能力应当更高。销售人员的素质是由能力水平、职业态度和知识结构组成的。总的来说销售人员应具备四种最基本的能力： （1）良好的语言表达能力 良好的语言表达能力，是胜任销售工作的基本条件。语言表达能力是指销售人员运用有声语言及行为语言准确迅速地传达信息的能力。语言是销售人员用来说服顾客的主要手段，每一次推销过程都要使用陈述、提问、倾听及行为语言等多种语言技巧。可以讲，语言艺术是销售工作产生和发展的动力。没有语言艺术,就没有销售。 （2）敏锐的观察能力 敏锐的观察能力对销售人员来说很重要，它可以帮助销售人员深入了解顾客的心理活动和准确判断顾客的特征；敏锐的观察能力，还可以判断和使用恰当的销售技巧。顾客为了从交易过程获得尽可能多的利益，往往会利用其他的东西来掩盖自己的某些真实意图；顾客的每一个行动背后总有其特定的动机和目的；顾客在交易过程中也会或多或少地使用各种购买技巧。具备敏锐的观察能力，能帮助我们透过种种表面现象，看到问题的本质。这是深入了解顾客的心理活动,准确判断顾客特征的必要前提,没有敏锐的观察力,就难以判断和运用销售技巧。（3）较好的自我控制能力 作为销售人员来说一定要有比普通职业者更强的自我控制能力。销售人员大部分时间都是在企业之外独立从事销售活动，在多数时间处于一种无人直接管理的状态，如果再没有自我管理、自我激励的能力，就无法完成销售任务；销售人员常年在公司外面能够接触到很多人，加上现在社会环境也非常丰富多彩，很容易受物欲的诱惑，如果不加强自我约束、自我监督，也许稍微分神就会做出对公司对自己都很不利的事情；此外，销售人员每天要与不同的顾客打交道，会经常遭到冷遇和拒绝，因此销售人员必须能够承受各种压力，始终控制自己的意志和行为，不让失败把自己打倒。 （4）灵活的应变能力

电话营销考核管理制度

电销组考核管理制度 1.电销组职责 负责日常通过集中式电话拜访新客户，完成新客户信息收集、商机捕捉、活动邀约等营销任务。定期完成交派的老客户电话回访任务，进行老客户满意度调查、老客户营销活动等内容的电话拜访。 2.电销组人员组成 初级电销 高级电销 3.电销绩效考核 基本工资 基本工资=基本工资基数*(当月实际出勤工作日/当月应出勤工作日） 基础工作量考核与绩效考核工资挂钩。绩效考核工资比例不低于基本工资的50% 例如初级电销基本工资基数1400，绩效工资基数700。 呼出有效电话，是衡量电销人员工作成绩的唯一标准。电销组主管OR主管助理负责定期下发呼叫客户名单，以及需要达成的目标。 1)要求完成基础信息采集的名单，考核标准为 初级：完成40家/日的客户联系人新增记录 中级：完成60家/日的客户联系人新增记录 高级：完成80家/日的客户联系人新增记录 标准：联系人的姓名（最低要求姓氏）、部门、职务、性别、联系方式（座机、手机、电邮、qq号码，取得两项级以上视为达标）。 每天在工作表格中填写联系记录，每周最后一个工作日下班前必须完成OA系统的维护，绩效工资考核依据来源于OA系统统计数据。 2)要求完成活动邀约的名单，考核标准为 初级：完成30人/日的意向参会客户 中级：完成40人/日的意向参会客户 高级：完成50人/日的意向参会客户 标准：联系人姓名、部门、职务、性别、手机号 3)老客户回访 老客户回访工作量由名单提供人衡量，在核定周期内完成视为达标。 以上工作量考核最低达成率为90%，考核周期以每周累计完成数量为准。未达标当月扣除绩效工资100元。月累计完成当月总量，扣除部分返还80%。连续两月未完成月考核总量，则进行降级或辞退处理。 当天工作量提前完成，允许下午提前30分钟下班。本周工作量提前完成，允许最多半天的

五种销售人员,业务员提成管理制度方案汇总(销售部值得收藏)

第一种：业务员提成管理制度方案 2008年03月01日星期六14:29 业务员提成管理制度方案 公司业务员薪资方案 第一条目的 建立和合理而公正的薪资制度，以利于调动员工的工作积极性。 第二条薪资构成 员工的薪资由底薪、提成及年终奖金构成。 发放月薪=底薪+费用提成 标准月薪=发放月薪+社保+业务提成 第三条底薪设定 底薪实行任务底薪，业绩任务额度为150万元/月，底薪1500元/月 第四条底薪发放 底薪发放，发放日期为每月20号，遇节假日或公休日提前至最近的工作日发放。 第五条提成设定

1. 提成分费用提成与业务提成 2. 费用提成设定为0.5-2% 3. 业务提成设定为4% 4. 业务员超额完成任务：任务部分费用提成1%，业务提成0%；超额部分费用提成2%，业务提成4% 5. 业务员未完成任务额：没有业务提成只有底薪，费用提成实行分段制0.5-1%。0-20000元费用提成0%；20000-40000费用提成0.5%；40000-50000元费用提成1%。 第六条提成发放 1. 费用提成随底薪一起发放，发放日期为每月20号，遇节假日或公休日提前至最近的工作日发放。 2. 业务提成每季度发放一次，以回款额计算，并在结算后一个月内与季度末月薪资合并发放。 第七条管理人员享受0.3-0.5%的总业绩提成 第八条本规则自年月日起开始实施。 经营界连接：附加案例 个人销售业绩（万/月）跟单员对应业绩之每月工资（元/月）经理对应业绩之每月工资（元/月）

10 800 1500 ≥10 1000 ≥15 1200 ≥20 1500 1500 ≥25 2000 2000 ≥30 2500 2500 ≥40 3500 3500 ≥50 5000 5000 二、经销提成方案： 经销经理提成点跟单员提成点 个人新开发客户（3个月内）0.5% 个人新开发客户（3个月内）0.5% 个人新开发工程单（价高于4折非投标）1% 个人新开发工程单（价高于4折非投标）1% 除个人单外其它经销额0.25% 个人另外跟单额0.25% 注：经销经理之提成年度一次性发放，跟单员提成按月发放。 三、经销费用标准规定： 1、每月总销售费用按每月总销售额的0.8%提取，超出部分由开支人自行承担。 2、此销售费用包含：①.开发市场的长途车费（汽车、火车硬卧凭票在总销售费用内报销，飞机、火车软卧须请示总经理同意后方可报销）②.住宿费、餐费（经理的标准250元/天包干，跟单员150元/天包干）③.经销经理手机话费300元/月④.招待费（招待标准按30元/人计）等等。

电话销售人员岗位职责_电话销售人员

电话销售人员岗位职责_电话销售人员工作职责岗位职责1：电话销售人员岗位职责 1、认真贯彻和遵守国家有关法律、法规及行业、公司的各项规章制度。 2、电话销售人员需要树立良好的心态，以积极热情的态度坚定的信心去投入工作，要有良好的敬业精神。 3、使用规范的、标准的语言开展电话营销工作，在毎次通话前前要有充足的思想准备。 4、在电话中进行交流必须做到如同面谈一样，要微笑服务、要用真诚、热情、周到、谦虚、尊重的口气。 5、要想成为一名优秀的销售人员要不断挑战自我，要有突破、创新，要用心去做。遇到困难要及时调整自己的心态，不要因情绪影响自己的语言和工作。 6、平时销售人员应该做好记录，做好客户分析，及时传递信息。 7、作为一种优秀的电话销售人员要认真倾听客户的意见，要善于倾听客户的声音，要求，甚至客户的抱怨，要让客户感受到你气度，做好解释工作，及时反馈信息。 8、电话销售人员的工作之一就是负责呼入电话接听，了解客户信息来源，对客户提出问题给予耐心回答并及时讲客户信息录入系统 9、对所分配客户进行及时回访跟进并及时将客户信息录入系统 10、作为一名称职的电话销售人员还要做到电话跟进客户，邀约客户到店 11、电话回访购车客户、回厂客户满意度。 12、及时将邀约到店客户信息更新到销售线索引导管理系统 岗位职责2：电话销售人员岗位职责

1、通过电话进行产品销售，与外部销售人员合作完成各项销售指标; 2、通过电话沟通了解客户需求，寻求销售机会并完成销售业绩; 3、开发新客户，拓展与老客户的业务，建立和维护客户档案; 4、协调公司内部资源，提高客户xx; 5、收集和分析市场数据，并定期反馈最新信息。 岗位职责3：电话销售人员岗位职责 一、接受营销主管的管理，对营销主管负责。 二、着重负责业务范围内的营销和客户服务工作。 三、参加公司培训，接受上级业务指导。 四、执行营销计划和方案，按时完成各项指标和工作任务。五、每个工作日完成营销电话20个(其中新客户不少于5个)。 六、掌握电话营销技巧，确保电话营销质量。 七、学习网络业务知识，提高客户服务水平。 八、参加晨会和例会，总结经验教训，开展业务交流。 九、反馈客户意见和信息，提出合理化建议。 十、每日整理客户档案，不断完善内容，并报营销主管。 十一、收集成败案例，改进工作，提高效率。 十二、遵守周六轮流值班制度，做好值班记录。 十三、对公司客户档案负有保密责任。 十四、积极完成其它临时性工作。 看了电话销售人员岗位职责的人还看了：

房地产销售人员须知的知识点

房地产销售人员须知的 知识点 Revised by Petrel at 2021

房地产销售人员须知的知识点 1.1.房屋与土地 房屋属于不动产，是附着于土地之上的。由于我国的土地分别属于不同的所有者，所以住房能否出售、购买就与土地属于哪个所有者有直接关系了。我们在了解如何购买住房、欲购买的房屋是否能够用于出售、购房后能否一定取得所有权这样一些问题之前，应当首先了解我国的土地所有权制度。 A. 国家所有的土与集体所有的土地 目前，我国的土地只有两面三刀类所有者：一类是国家所有，另一类是集体所有。国家所有的土地，其所有权人具有唯一性，而集体所有的土地，则分别属于众多的不同的集体。属于国家所有的土地是：城市的土地、农村和城市郊区中由法律规定属于国家所有的土地。属于集体所有的土地是：农村和城市郊区的土地、宅基地、自留地、自留山。对于集体所有的土地，国家可以依法征用。 B.两种土地所有权与商品房的出售 在两种土地所有权中，只有属于国家所有的土地才能被依法用于商品房的开发经营。属于集体所有的土地是不能被用于商品房开发经营的。当然，集体所有的土地被国家依法征用后，还是可以用于商品房开发的。 国家所有的土地被用于商品房的开发经营是有条件的，即开发商必须向国家支付土地使用出让金，才能从国家取得该片土地在一定期限内的使用权。目前，我国从事住宅开发的单位，可以通过两种途径从国

家取得土地的使用许可权：一是行政划拨，二是有偿；转让。两种途径的主要区别在于，取得土地使用权是有偿还是无偿的。房地产开发商用于商品房开发的土地都必须是有偿的，即必须是向国家交付了土地使用权出让金的土地。否则，建设单位对在该土地上建造的房屋不能取得所有权，而购房者即使支付了房价款，也不能取得所有权。1.2.八种国家限制买卖的房屋 违法或者违章建筑；房屋使用权不能买卖，房屋产权有纠纷或产权未明确的；学校、寺庙、庵堂等教育、宗教建筑；着名建筑物或者文物古迹等须加以保护的房屋；由于国家建设需要，征用或者确定为拆迁范围内的房屋；单位不得擅自购买城市私房；出租人、共有权人、出典人的房屋可以出售，在同等条件下，承租人、共有权人、承典人有优先购买权；出卖享有国家或者单位补贴廉价购买或建造的房屋。1.3.四种不应购买的房屋 在集体所有的土地上兴建的房屋。有的地区比如北京市禁止利用集体所有土地进行土地和商品房屋的开发经营活动。房地产开发商只有取得了国有土地权才可以按规定开发经营土地和商品房。如果开发商没有取得有效的国有土地使用证，购房者就不应考虑买其出售的房屋。非房地产开发商建设销售的房屋。只有批准有房地产开发资格、领取营业执照的房地产开发商，才可以开发建设和销售商品房。 只有使用权的房屋。有的地区，对明知其建设的房屋不能买卖，无法办理合法房地产买卖手续，非法倒卖公房使用权的行为，将严厉查处。因此，这种只有使用权的房屋也不应购买。

销售人员提成方案可整理

徽海云商市场开拓部 人员工资待遇及销售提成管理制度方案 一、目的： 强调以业绩为导向，按劳分配为原则，以销售业绩和能力拉升收入水平，充分调动销售积极性，创造更大的业绩。 二、适用范围： 本制度适用于徽海云商市场开拓部，不属市场开拓部的，公司另外制定奖励制度。 三、市场人员薪资构成： 1、销售人员的薪资由保底薪、提成构成； 2、发放月薪=保底薪+提成 四、市场人员底薪设定： 市场人员试用期工资统一为2000元，经过试用期考核进入正式工作期限。 五、市场开拓人员工资及提成： 试用期市场开拓员第一个月不设定销售任务，第二、三个月设定联盟商家对接任务。A第二个月商家联盟对接任

务额5家以上含5家并不低于一家商家产生有效业 绩.B、第三个月商家联盟对接任务额10家以上含10家不低于三家商家产生有效业绩。工资方式如下： 1、国际联盟未产生有效业绩，当月保底工资为2000 元。 2、当月销售国际联盟一单提成7500元储值，可提 现7500x0.63=4725元，即当月工资. 3、当月完成销售二单，提成15000元储值，可提 现，即当月工资，另补助交通费、通讯费现金500 元。 4、当月完成销售三单及以上提成7500xn=X元储 值，可提现，即当月工资，另补助交通费、通讯费现金500元及公司现金奖励500+。 试用期为3个月，在试用期内未有国际联盟有效业绩也未完成商家对接任务，公司有权给予辞退。 以上制定为按照多劳多得原则、试用期后未完成额定任务淘汰制方式。 六、推荐新人奖 为了实现公司全员营销策略，特制定推荐新人奖。

即公司全体人员推荐客户到公司接受公司模式推广学习或引荐客户成为公司市场开拓人员可获得公司奖励积分200，不可提现。推荐客户签单成功的，奖励等同于市场销售人员。 七、激励制度： 活跃业务员的竞争氛围，特别是提高业务员响应各种营销活动的积极性，创造冲锋陷阵式的战斗力，特设四种销售激励方法： 1、月销售冠军奖，每月从销售人员中评选出一名月销 售冠军，给予500元奖励；（销售冠军必须超额完 成月销售任务） 2、季度销售冠军奖，每季度从销售人员中评选出一名 季度销售冠军，给予800元奖励；（销售冠军必须 超额完成月销售任务） 3、年度销售冠军奖，每年从销售人员中评选出一名年 销售冠军，给予 2000元奖励；（销售冠军必须超 额完成月销售任务）

电话销售人员工作制度

尚洁环保电话销售人员工作制度 第一节：总则 第一条：本着公平、公正、人性化管理的态度制定本制度。 第二条：为了规范日常行为和劳动纪律制定本制度。 第三条：本制度实用于“尚洁环保”电话销售部任何职工。 第四条：本制度最终解释权归“尚洁环保”所有，任何个人及团体组织不得更改。 第二节：上班及休假规定 第一条：上班时间：8:30-12:00 13:30-17:00 休假时间：按国家法定节假日休假。 第二条：请假规则：至少提前一天以书面形式提交请假申请，得领导批准签字后请假申请方批准。若有紧急事件需要请假，需直接电话领导告知请假缘由后得到领导同意，并于销假后一天内补交请假单。 第三节：电话销售规范 第一条：时间要求：通话长度应控制好，时间不宜过长，只要双方沟通清楚业务内容后即可结束通话，不要过于闲聊偏离了主题。 第二条：记录要求： 1、进入接线状态，要认真清楚记录通话内容和客户情况，要求简洁和完整。 2、记录内容按客户沟通记录表填写。 第四节：销售过程要求 第一条：销售准备工作：销售人员在打电话前必须做好客户信息的详细资料及情况了解。第二条：销售人员每天下班前纪录当天打电话情况，并统计好数据，每天有效电话沟通量原则上不得低于30个，每周工作总结以周报表形式交至总经理处查看并作为跟踪客户的依据。

第三条：有意向客户需定时跟进，老客户耐心维护。 第五节：销售会议 第一条：周会：销售人员每周的周报表及电话沟通表于本周下班前以电子版形式发送至总经理处，每周周一下午3:00开上一周的销售总结会议。 第二条：月会：销售人员每月需填写月报表，于当月月底最后一天下班前以电子版形式上交至总经理处，下月第一周的周会同期召开上月月会。 第六节：销售人员要求 第一条：销售人员应熟悉公司销售产品的特点、掌握电话销售的技巧，能够很好地与客户电话沟通，善于发掘潜在需求客户。 第二条：电话销售人员不得将客户信息记录表带离公司，不得将公司客户信息泄露于他人。第三条：电话销售人员在与客户电话沟通中，任何情况下不得与客户发生争执。与客户沟通完毕后，应等待对方挂断电话后方可挂断。 第四条：禁止电话销售人员用公司公用电话拨打或接听私人电话。 第七节：晋升制度 第一条：电话销售试用期一个月，通过试用期后，成为公司正式员工，享受正式员工待遇。第二条：入职满半年并每月任务达标者，晋级为电话销售主管。 第三条：入职满一年，本人每月任务达标且主管组员每月任务达标者，晋级为电话销售经理。第四条：入职满两年，本人每月任务达标且电话销售部门连续一年任务达标率在80%以上，晋级为销售总监。 第八节：薪资待遇 第一条：电话销售员工试用期一个月，试用期工资：底薪2000+提成 第二条：正式入职电话销售员工，工资构成：底薪2200+提成+绩效考核

会所营销部须知

会所营销部须知 会所营销部须知 1、营销经理带人营销组员禁止询问好台、坏台，甚至在进房试合时摆脸色给客人看。 2、营销组员进房后15分钟必须与客人展开酒令游戏或合唱或伴舞，忌冷台。营销经理要随时征询客人意见，是否满意。 3、营销经理、营销组员离房必须第一时间与客人打招呼。上洗手间不容许超过5分钟，醉酒吐时另当虽论。 4、营销经理和营销组员行走在公共区域（或走道）时，与客人相向或同向时应遵循：同向须靠右边站立让道并与客人打招呼，点头微笑致意，相向时也同上处理。 5、营销组员在房内须审时度势配合服务员销售小吃、水果和其他仪器，忌闭口回避。营销经理随时询问值房服务员。 6、与客人敬酒时，酒杯要低于客人酒杯2-3公分，以示尊敬，并等客人放下酒杯方可放下自己酒杯。 7、营销组员在房内当服务员离房拿取物品时须承担点歌、整理台面、擦拭台面等工作。 8、营销组员言行尽可能以讲普通话为主，方言要自控，与客人谈话忌打喷嚏，打哈欠，溅口水、叼牙签、剔牙、用手直接抓取食物。9、营销组员在所服务之客人上洗手间或离开包间，应立即起身开门，陪出门并送进门。

10、营销组员之间禁止在房内拌嘴、言语过激、吵架。 11、营销经理、营销人员严禁夹带、托带小费。在所服务的客人未结帐离开之前必须保证在房内，严禁重复收小费。 12、营销组员禁止以打招呼、拿东西等任何理由串台。 13、营销组员醉酒失态后，由营销经理出面架出，并征询客人有无换人需要。 14、每天7点之前化完妆到规定的包间开会，检查仪容仪表。 15、营销组员禁止在包间内抽烟。 16、营销经理巡视所辖区域房间，须严格督导营销组员遵守以上规定之行为，并负责履行落实之责任。 17、场内禁吃口香糖，自带饮料、小吃。

销售人员提成方案

销售部业绩提成方案 销售部业绩提成方案 一、背景:在激烈市场竞争中,把握市场导向,增大市场份额,稳定优质客户显得越来越重要。所以我们必须在酒店开业前期,必须做好各方面得宣传,立足桃源、常德两大市场,大力发展张家界得团队旅游市场。 二、目得:通过实施这份提成方案,可以提高员工工作得积极性,激励员工努力为酒店创造更大得效益,平衡劳动与薪酬两者得关系。 三、方案: 1、主要思路 将销售员得岗位工资与效益工资浮动,完成任务得４0%得,发岗位工资,超过40%到80%部分按8‰提成,超过80％部分按1％提成。 ２、销售部人员工资构成 销售员(主管)薪酬＝基本工资+岗位工资+效益工资 其中基本工固定,岗位工资与效益工资按照个人完成得任务量浮动。 3、销售部月度任务量分解 销售部每月得任务量就是酒店得总任务量得百分之三十,再根据岗位不同,制定个人得任务量,基本上就是主管须完成２5%,销售员须完成1８％,如下列公式: 销售部月度任务量＝酒店得月度总任务量×3０％ 销售部月度任务量=经理任务量+主管任务量+销售员任务量×3人 经理任务量=销售部月度任务量×3５％ 主管任务量＝销售部月度任务量×２0% 销售员任务量＝销售部任务量×１5% 例如:酒店９月份总任务量为300万,则销售部总任务量为90万。 经理任务量＝90万×３５％=３1、5万 主管任务量＝９0万×20％=1８万 销售员任务量＝9０万×15％＝13。5万 3、销售部提成方案 1、销售员(主管或经理)须完成个人任务得4０％方可领取岗位工资,否则只能领取完成量占任务量４0％得比例×岗位工资＋基本工资。 例如,某销售员９月份完成３万得任务,则其薪酬=基本工资+岗位工资×(3万/１3.5万)×1０0％／40％＝基本工资＋岗位工资×55。5% ２、销售员(主管或经理)完成个人任务得4０％以上80％以下,则超出部分按8‰提成,此为效益工资。即销售员(主管)薪酬＝效益工资+基本工资+岗位工资。效益工资=(完成比例—40％)×8‰×个人任务量、 例如,某销售员9月份完成1０万得任务,则其薪酬=基本工资+岗位工资+效益工资＝基本工资＋岗位工资＋(10万/13.5万×1００％－４0％)×8‰×13、５万＝基本工资＋岗位工资+３68元 ３、销售员(主管或经理)完成个人任务超过80％得,超出部分按１％提成,即薪酬=基本工资＋岗位工资＋效益工资=基本工资+岗位工资＋(完成比例—8０%)×１％×个人任务量+40%×8‰×个人任务量。 例如:酒店9月份总计划完成数＝300万 销售员个人任务量=300万×1５％＝13.5万 某销售员完成12万任务 则9月份该销售员薪酬＝基本工资+岗位工资+效益工资＝基本工资+岗位工资+(１2万/13.

销售基本技能

销售基本技能 销售的基本素质 打牢三个基本功，修炼和提升销售内力 "工欲善其事，必先利其器。"要做好销售工作，必须先练就销售的基本功。当把基本功练到炉火纯青、运用自如的时候，销售技能的提升，自然是水到渠成的事情。 1、提升业务知识储备； 2、提升业务操作水平； 3、从吸引客户到打动客户。 销售三大基本功 1.提升业务知识储备 要想成为销售精英，必须先具备丰富的业务知识。只有掌握了与产品相关的各类业务知识，才可能在客户的问题和异议面前表现得游刃有余，并通过专业的表现赢得客户的信赖。(1)信心来自于丰富的业务知识 销售人员的工作核心是推广和销售产品，同时积累行业经验和客户资源。业务知识储备的多与少决定了销售人员对产品的理解程度、对市场行情把握的准确程度以及对客户服务的质量。丰富的业务知识储备是推广和卖出产品的前提条件，也是销售人员信心的来源。 (2)自我提升离不开三种知识 销售语录： 销售人员要想快速提升销售能力，关键在于掌握三种知识：产品知识、竞争对手的信息、推销常识。只有同时掌握了这三种知识，才可能在销售过程中占据主动。 自我提升的三种关键知 (3)售楼精英必备的五类知识 除了具备全面的销售技能之外，掌握与房地产相关的各类专业知识是成为房地产销售精英的必备条件。 与房地产相关的五类知识

2.提升业务操作水平 销售的每一个环节都可能会决定销售行为的成功与否。真正的销售精英，能够把每一个环节 都做得逼近完美，无论是从寻找客户开始，还是进行到最后的售后服务。 售业务流程图

售楼的一般流程是：寻找客户——现场接待——谈判——客户追踪——签约——售后服务。也许绝大部分的售楼人员都很清楚售楼的基本流程，但是要把每一个环节都做到完美和专业，是很多人都做不到的。一位真正的售楼精英，他能够把售楼流程中每一处细节甚至是一个动作、一句话都诸熟于心，并且收放自如地加以运用，他会把各种可能发生的现场情况罗列出来，并且制定好周全而又精准的应变对策。 越是出色的售楼员，越会把整个销售过程做到趋于完美。他们从来不 会投机取巧，不会忽略其中任何一个环节，他们深知”一分耕耘一分收获”的真谛。销售从来不是靠天才出成绩，而是靠比别人多付出一百倍的努力，靠而不舍的精神，靠不断提升自我的能力。 销售语录： 对于销售来讲，所有的服务都是通过销售的操作环节来龙现的，销售中的每一个环节都关乎单个销售进程的顺利与否 3.从吸引客户到打动客户 所有的销售技巧都是围绕着一个核心一打动客户。打动客户的关键在于如何从吸引客户到打动客户，而实现这一过程的关键在于把握住客户的核心利益诉求。 (1)引起客户注意 销售人员需要设计能吸引客户注意的讲话内容，以此引起客户的注意，使其对产品产生兴趣、产生联想，从而激发客户的欲望。 请教意见是吸引客户注意的一个好方法，特别是能找出许多与业务相关的问题。客户表达看法时，一方面向客户请教不但能引起客户的注意，同时还能了解客户想法，另一方面也满足了客户被人请教优越感。 (2)找出客户利益点

《泰康人寿保险股份有限公司电话销售人员管理办法》

泰康人寿保险股份有限公司电话销售人员管理办法 版本号：1.0 生效日：2008年10月

目录

为开拓电话销售（以下简称“电销”）市场，规范电话销售组织架构，明确电话销售人员职责和从业守则，规范公司对电话销售人员（以下简称“电销人员”）的管理，满足电销人员的事业发展规划，并保证电话销售契约品质及绩效，特制定本制度。 电话销售人员与公司的代理关系建立与解除、考核、佣金、日常行为标准及奖惩等事项，除公司与电销人员另有约定外，均依照本制度执行。 本制度所称“电话销售人员”是指，取得《保险代理人员从业资格证书》并与公司签订保险代理合同，在泰康直辖电销中心从事个人寿险产品电话销售或电销管理工作的人员，包括电话销售培训生。 本制度自2008年10月起实行，公司有权依照国家主管机关的要求和公司管理的需要修订“本制度”。 公司与电话销售人员依《保险代理合同书》形成保险代理关系。无论公司对电销人员采取何种管理办法，电销人员与公司之间仍属保险代理关系，而非劳动关系。 本制度作为《保险代理合同书》的重要附件之一，不得随意更改，需严格执行。 1.0 组织架构及工作职责 电话销售部设管理职和销售职。 管理职包括：资深区域经理(Senior Unit Manager)、区域经理(Unit Manager)、资深电话销售组长(Senior Team Leader)、电话销售组长(Team Leader)。 销售职包括：电话销售理财专员和电话销售理财专员培训生，电话销售理财专员名为「泰康之星」, 分为3级6阶, 包括： 高级–五星、六星 中级–三星、四星 初级–一星、二星 凡处于培训期的培训生，均称为电话销售理财专员培训生，其工作职责与职务条件与电话销售理财专员相同。