行销沟通鬼谷子精髓

行销沟通鬼谷子精髓

【摘要】行销中的沟通，主要是语言方面的沟通，如何与客户有效地交谈是一项很重要的商业技能。孔子说过：“言不顺，则事不成”。鬼谷子人际兵法是古代游说技术的集大成者，古代纵横家们就是凭借出色的口才来说服那些帝王将相们的。

行销中的沟通，主要是语言方面的沟通，如何与客户有效地交谈是一项很重要的商业技能。

孔子说过：“言不顺，则事不成”。

鬼谷子人际兵法是古代游说技术的集大成者，古代纵横家们就是凭借出色的口才来说服那些帝王将相们的。

据历史记载，苏秦、张仪等纵横家们的口才都是非常出众、且富有煽动性，他们甚至能够将黑的说成白的，没有的说成有的，充满了诡辩的色彩。

今天的商业，以诚信为本无疑是企业发展的根本动力。

行销中与人沟通，完全不讲策略性是不够的，但是颠倒黑白，混淆视听也是不足取的。

语言才华与个人天赋有关，也与一个人的自身修养、知识积累有关，本章重点不是讨论如何提高语言表达的才华，而是从策略性方面来讨论如何提高语言沟通的效果。

对于绝大多数的行销人员来说，如何说话似乎是一件简单得不能够再简单的事情了，但实际上，我们经常会遇到一些行销人员在与客户交谈中所表现出来的幼稚性。

一次，某公司的行销人员拜访一位客户，这位行销人员问客户：“什么时候讨论我们的产品啊？”

客户说：“要下个月。”

行销人员说：“这么久哇，能不能这个月就讨论呢？”

客户说：“这是我们自己的事情，我们愿意什么时候讨论就什么时候讨论！”

这位行销人员并不气馁，又谈起了别的话题：“某某客户已经与我们合作了，你们也应该与我们合作。”

客户说：“某某客户是个小公司，我们是大公司，请你不要用小公司与我们比较！”

也许你会说这是新手们常犯的毛病，那么我曾经听说过这样一个故事：

一次，某经理请客户甲吃饭，由于客户甲与客户乙关系很好，于是一起邀来吃饭。

席间，某经理夸夸其谈，说他们公司多大多大，他本人多有本事，如何会做生意云云。

客户乙属于那种爱较真的性情中人，当某经理说道“没有我搞不定的客户”时，客户乙一拍桌子，指着某经理说道：“如果这样说，我你就搞不定！”

果然，到现在某经理也没有搞定客户乙。

某经理不是没有能力，但是讲话太不注意小节，结果造成了不必要的麻烦，实在应该引以为诫。

鬼谷子认为，嘴巴是用来吃饭的，而不是用来乱讲话的，因为言多必失。

在古代，政治斗争十分残酷，因此，官僚们都是以无事少言、缄默其口作为安身立命的准则。

今天，与客户沟通交谈时，注重说话的策略更显重要，因为你说的每一句话，都可能会使客户产生不同的心理反应。

客户是上帝，甚至是被宠坏的上帝，不恰当的话语：

——可以令和睦的关系转为生疏；

——可以令生疏的关系转为紧张；

——可以令紧张的关系转为破裂。

鬼谷子对于语言的沟通提出了许多充满智慧的见解，对于我们从事行销工作很有帮助。

鬼谷子认为，人之常情是：

——说出来的话就希望被别人接受；

——做出来的事就希望能够成功。

因此，游说的关键在于掌握扬长避短的策略，例如：

——我们极力宣传某种行为的利益，是因为我们可以提供这方面的利益；

——我们极力宣传某种行为的危害，是因为我们不擅长这种行为的操作；

掌握了扬长避短的沟通策略，就可以有针对性地游说人物了：

——与精明的人交谈，要思路广博，多方论证，避免纠缠一点不放；

——与知识广博的人交谈，要善于抓住重点，辨析事理；

——与地位高的人交谈，不要表现出一种自卑的气势；

——与自觉富有的人交谈，要从人生意义、社会价值等方面来发挥；

——与自觉贫穷的人交谈，要从如何获利的角度来探讨；

——与地位低下的交谈，要表现出充分的尊重来；

——与有魄力的人交谈，要表现出果敢的一面来；

——与愚蠢的人交谈，要从最有说服力的几个要点来反复阐述；

针对不同的目标对象，有策略地沟通，东西方自古以来都有类似的看法。古希腊哲学家亚里士多德认为，说服别人就要研究：

——“人类性格”的类型与人类感情之间的关系；

——“人类性格”的类型与人类道德之间的关系；

——“人类性格”的类型与人物年龄之间的联系；

——“人类性格”的类型与人类“命运”如：

◆出身、

◆财产、

◆地位

之间的联系；

等等。

因此，亚里士多德将人物分为：

——“青年型”、

——“壮年型”、

——“老年型”、

——“富人型”、

——“权贵型”

等类型。

并分别对这些类型的人物进行了详细的心理特征描述，与鬼谷子的观点十分相似。

按照人物的：

——性格特征；

——社会地位；

——职业特点；

——年龄状况；

——智力水平；

——气质风格；

——经济条件，

等内容。

将这些特征、条件综合起来，针对不同的目标个体，采取个性化的沟通策略，无疑是古今不变的沟通秘诀。

除了针对不同的目标人物，采取“看人下菜碟”式的沟通策略外，鬼谷子对于语言沟通的表达形式也做了深入的研究。

例如，语言沟通的三种常见形式是：

——陈述观点、

——回答问题、

——提出反驳。

对于这三种常见的沟通形式，掌握了基本的操作要领，可以有效地与人物沟通，而不会犯下无谓的错误。

下面分别介绍：

1、陈述观点

鬼谷子认为，与人物沟通，是为了说服别人接受自己的观点，并认同自己。而要达到这样的目的，一定要注意采取有利于对方的沟通方式，令对方觉得所陈述的观点、主张确实有利于对方，是对方所需要的。

这一观点在今天看来，是行销常识了。

诉诸利益，是行销过程中最关键的环节，如果你所诉诸的利益确实是对方所需要的、或最感兴趣的，那么行销就成功一大半了。

然而，对于利益的陈述，不是简单地将利益讲清楚就可以了，还需要在沟通中作进一步地修饰。

鬼谷子式语言沟通的特点是，与人物交谈犹如炒菜，加减佐料，完全视人物的口味来调整，但是菜的性质并没有改变。

现在一些公司要求行销人员学会背诵固定的销售台词，如果行销人员不会临场发挥，只是一味机械地照本宣科，其行销效果如何就不必多说了。

2、回答问题

鬼谷子认为，回答问题的要领在于简单明了，尽量不要过于随便地发挥，更不要轻易地表态。

在鬼谷子智能行销工具中，回答客户问题的内容完全是策略上的需要，而不是想怎么说就怎么说，要注意说话的场合与背景。

例如，在回答客户的问题时，有的人生怕回答得不够详细，恨不得把所知道的全都讲出来，这其实是很愚蠢的：

——一方面言多必失，话说多了，可能会导致相反的效果；

——另一方面，讲得越多，客户对你的心理透视也越深入，就会很被动。

因此，行销中点到为止式的回答技巧是鬼谷子所推崇的。观察那些行销高手们说话，虽然表

面上看起来似乎轻松随意，但是仔细分析，你会发现：他们所讲的每句话，并不是随随便便地脱口而说的，而是设下了很多前提，埋下了很多伏笔。

3、提出反驳

在鬼谷子看来，提出反驳，目的不在于因此而说服对方，相反，却是一种试探人物心理虚实的策略。

鬼谷子认为，反驳别人的观点，不是说服别人的最好办法，却是了解别人真实想法的有效办法。

行销中，与客户沟通不是举行辩论赛，说服客户不是靠论理明确、论据充分，而是靠客户心甘情愿的认同。

记住，与客户洽谈生意，谈的不是道理，而是合作。道理只是形式，合作才是根本。你把客户说服了并不能够获得合作，你把客户说得心动了才能够获得合作。

因此，鬼谷子反对用反驳的方式来证明自己、打击客户（当然，与竞争对手较量时适当的反驳会很重要），却主张用反驳的方式来刺激对方，从而获得更多的信息。

需要说明的是，鬼谷子的这些语言表达的要领，只适合特定情形下的沟通，而不适合学术辩论会等形式的沟通，因而其特殊的沟通思维方式，与人们平时的习惯性思维是有区别的。

一些人总搞不清楚的是：在不同的环境与情形中，语言沟通的特点是不同的。

甚至有些人以为只要掌握了辩论赛式的口才就足以应付行销工作了，殊不知，有时候这种辩论赛式的语言表达不但于事无补，反而可能会“火上浇油”，令沟通无法有效展开。

鬼谷子式语言表达形式的另一个特点，就是强调语言表达方式的策略性，这种策略性根据我们在行销中的体会，主要表现为：

——幽默性、

——奇特性

等内容。

正如有学者说所言：“当谋略靠幽默的语言来实现时，这幽默的语言本身就是谋略，谋略就是幽默的语言，二者是统一的……幽默的语言必定是精炼含蓄的语言，妙趣横生的语言。” （刘建国《谋略初论》）

鬼谷子也认为：

——语言的表达贵在奇特性。

下面，我们从将从语言表达的

——幽默性、

——奇特性

两方面来具体分析：

1、行销言语的幽默性

行销中，与客户沟通，语言的幽默性是十分重要的，因为幽默具有艺术性的含蓄与夸张等特点：

——含蓄是幽默的深层；

——夸张则是幽默的表层。

含蓄的语言往往暗示性较强，更容易令客户在心里上接受，许多难以用道理说明的事情，用含蓄的幽默表达方式会更方便些。

夸张的语言风格，虽然会导致逻辑上的荒谬，但是却更容易启发客户领悟到荒谬背后的真相，而不至于伤害彼此感情。

同时，夸张还带有某种证明性，可以更吸引他人的注意。

（参考刘建国《谋略初论》）

记得有一部外国电影，其中有这样一个情节：

一个人当街推销领带，这位老兄在大街上侃侃而谈：“女士们，先生们，现在是卫星发射的时代！”（观众笑）

这位老兄更加得意了：“我的领带质量非常的好，昨天我就发射了一条，到现在还没有回收呢！”（观众大笑）

幽默感强的行销高手们，往往以自我嘲讽的方式来回避客户的刁难，既避免了难堪，却又不伤和气。

2、行销言语的奇特性

策略性语言的另一个特点是语言的奇特性，这种语言风格的奇特性虽然也部分地包含在幽默当中了，却具有更广阔的发挥空间。

语言的奇特性，是指与人们的习惯思维、常识认知等相违背的，一种非常规的、独特的表达方式，其目的是制造出一种出人意料的戏剧性效果。

这种戏剧性的效果，可以令客户的兴趣指数在极短的时间内迅速扩大数倍，将客户的重视程度迅速放大数倍，从而为工作的开展打下良好的基础。

需要注意的是，实践中语言的幽默性与奇特性发挥是有一定限度的，过分地追求语言的幽默性与奇特性，有时候反而会影响沟通的效果。

某公司的经理与业务员拜访客户，这位经理开玩笑说：“我代表我们公司来贵单位拜访，是想关心关心你们。”

不料，这位客户今天的心情并不好，于是脸一沉地说：“我很忙，你们给我出去！”

搞得这位经理一脸的难堪。

鬼谷子不愧是语言表达的专家，除了针对不同的语言表达方式提出了应对策略外，还提出了几种可以产生不同效果的语言表达系列套餐。

鬼谷子认为，运用语言来获得他人的喜欢与重视，需要学会：

——佞言；

——谀言；

——平言；

——戚言；

——静言

等五种表达技巧。

因为：

——佞言可以表现你的忠诚；

——谀言可以表现你的智慧；

——平言可以表现你的果断；

——戚言可以表现你的可信性；

——静言可以表现你的权威性。

对于今天的人们来说，佞言、谀言等都带有贬义色彩，其实鬼谷子的思维方式与今天的思维方式是有所区别的，正如鬼谷子强调“阴谋”，在鬼谷子的字典里“阴谋”是隐性策略的意思，而不是今天汉语中“阴谋诡计”的贬义解释。

上述的五种语言技巧，其功能主要是表现出你的：

——忠诚；

——智慧；

——果断；

——可信性；

——权威性。

这是五种含有浓厚包装色彩的语言表达技巧，目的是获得他人的好感，或者展示个人魅力以及能力。

当然，究竟向客户表达出你的哪些优点，还需要视具体情况来定。

例如：

——如果客户需要你是个忠诚、可信的人，就需要运用语言的策略性来表现出这方面的优点；

——如果客户需要你的建议具有权威性，就需要运用语言的策略性来表现出你这方面的优点；

等等。

那么，如何具体操作呢？

1、“忠诚”的语言表达技巧

操作要领：预先知道客户的意图、需求，只要顺着客户的意图、需求来说话，经过一段时间后，就可以令客户欣赏你的为人了，因为你们的想法与需求是如此的一致。

回顾一下你周围的朋友，你觉得对你最忠诚的朋友是哪些？他们有什么样的特征？

经过思考，你会发现，你认为对你最忠心的朋友，一定是那些最能理解你、并总是和你的行事意图相一致的人。

他们凭什么获得了你的好感呢？

很简单，他们的想法总是与你保持高度的一致，而很少会违背你的意愿。

2、“智慧”的语言表达技巧

操作要领：在论述、发表意见时，要表现出你的知识渊博来。虽然你的智慧程度与你的知识

面可能无法划等号，但是，在你的客户看来，你广博的知识往往会给客户留下智慧的印象。

行销中，智慧的表现方式不是要求你就某个人生命题讲解得十分透彻，这样很难，而且你的大多数客户也没有这个雅兴，他们中很多是普通人。

因此，只要平时能够表现出你广博的知识面来，就可以给客户一个充满智慧的印象，并开始重视你的为人。

3、“果断”的语言表达技巧

操作要领：果断是自信的表现；优柔寡断是不自信的表现。

你的果断表现在：

——你的是非观念是否分明？

——你的判断依据是否符合逻辑？

——你的分析能力是否可以洞察问题的本质？

等等。

你平时与客户交流中，如果所作的分析，常常可以洞察事物的本质，并且针对这些分析，可以做出较明确的判断。

那么一段时间后，你在客户心目中无疑会留下十分果断的印象。

4、“可信性”的语言表达技巧

操作要领：你的观点是否可信，在于你的证据是否可信，你的论证是否符合逻辑。这需要你列举出一些有说服力的证据，通过论证的方式，将各种方案的优劣、长短逐一比较分析，并从中优选出最佳的方案来。

摆事实，讲道理，这是说服客户最有效的办法。

任何客户都具有精明、理智的一面，如果你能够通过有力证据、有说服力的方案而获得客户的认可，一段时间后，客户对于你的建议的可信性自然提高许多。

5、“权威性”的语言表达技巧

操作要领：树立权威的最好办法就是找出其他待选方案的缺点与不足，通过这些比较，自然可以建立起自己的权威性来。当然，有时候如果能够找出权威性的依据自然更好。

所谓“打击别人，抬高自己”。

古代纵横家们，往往善于玩弄诡辩伎俩，无限夸大竞争对手或竞争方案的缺点，同时无限夸

大自己方案的优点，通过对于异己力量的打击与自我吹捧，达到树立权威的目的。

当然，这种作法即使一时得逞，终究会被人揭穿的。

行销中，我们主张以诚信为本，对于一些有根有据的东西，可以适当地宣传，但不要超出一个度，否则适得其反。

以上，我们介绍了鬼谷子式语言策略的五个自我表现技巧，对于我们从事行销工作有很大帮助，因为从：

——忠诚；

——智慧；

——果断；

——可信性；

——权威性

五个方面来表现自己，可以在一定程度上获得客户的欣赏与重视，这也是你提高个人魅力的一个有效办法。

但是，客户是很现实的，他们最终还是要通过行动来考核你。

因此，语言表达的威力充其量只是你行销的一个辅助性工具，你还需要不断地用你的行动来“说话”。

（本文摘自《鬼谷子大话行销》一书，有改动）

营销沟通与促销组合

第十三章 营销沟通与促销组合 在当今科学技术进步、生产社会化、市场经济高度发展的社会条件下，顾客的需求日益复杂化、多样化，产品生产者、销售者和消费者之间出现严重的信息缺口：一方面，产品生产者和销售者需要调查、预测市场的需求变化，才能更好的满足顾客的需要、实现利润；另一方面，顾客也必须从产品生产者和销售者那里得到满足购买需求的产品和劳务信息。因此，促销作为联结生产者和消费者或最终用户的手段就成为了必需，促销策略也就成为企业营销决策的重要内容。 一、 营销信息沟通与促销组合 营销信息沟通的主要方式有四种：广告、营业推广、宣传报道和人员推销。这四种方式的组合与搭配称为营销信息沟通组合(Marketing Communication Mix)。由于这四种方式同时也就是企业促进销售的主要方式，因此又称为促销组合(Promotion Mix)。所谓促销组合策略，也就是这几种促销方式的选择、运用与组合搭配的策略，即如何确定促销预算及其在各种促销方式之间的分配。 营销沟通过程的诸要素 图13-1 沟通过程中的诸要素 a. 发送者 把信息发送给另一方的（又称信息源或沟通者）。 b. 编码 把沟通内容编成符号形式的过程。 c. 信息 发送者传播的一组符号。 d. 媒体 发送者向接收者传播信息所通过的沟通途径。 e. 解码 接收者确认发送者所传递的符号含义的过程。 f. 接收者 接受另一方所发送的信息的人（又称视听群众或信息传播重点）。 g. 反应 接收者在获得信息后所做出的一系列反应。 h. 反馈 接收者向发送者传送回去的那部分反应。 i. 噪音 即沟通过程中非计划的干扰或歪曲。 二、 建立有效沟通系统的步骤 （一） 确定目标听视对象 1． 印象分析 对熟悉这一产品的回答者，可以问他们喜爱程度如何，可用下列方法检验： 在任何信息沟通计划产生之前，测定观众对市场销售对象的印象是很重要的。第一步是采取下列尺度测定目标视听观众对该对象的熟悉程度： 2． 态度分析 （二） 确立信息传递目标 反应层次模式：了解—〉喜爱—〉偏好—〉确信—〉购买 （三） 设计信息 1． 信息内容 信息传播者要决定对目标观众说什么，以期产生所希望的反应。这被不同地称之为诉求、主题、构思或独特的推销主题。 2． 诉求方式 理性诉求、感情诉求、道义诉求 3． 信息的形式

高效沟通力和执行力训练课程大纲

《高效沟通力和执行力训练》大纲 【课程介绍】： 在现实生活中，人际交往无处不沟通无处不协调，企业管理需要高效沟通发挥工作绩效，夫妻关系需要情感交流经营幸福家庭，人际交往需要信息交流建立人脉财富，……沟通是第一重要生产力。失传的人际沟通秘笈是什么？如何快速说服他人？职场管理如何高效沟通？课程会详细介绍沟通的心理学效应和人际吸引力法则，学会黄金沟通十法，通过互动游戏、案例讲解、分组讨论等在实操感悟中掌握管理沟通技巧，提升团队绩效，打造人脉财富圈。 团队协作不配合，执行力差，战斗力弱！ 员工感觉没有内在动力,工作责任心不够！ 同事之间有隔阂，沟通不畅，无团结意识！...... 在企业管理过程中所碰到的问题都离不开团队执行力的问题，课程对经理人如何提高自身的决策水平、如何给团队定出合适的目标、如何组建一支强有力的团队及如何提升团队作战的能力等方面进行了详细的阐述，并结合培训人的特点给出许多实用方法。 本课程利用企业教练技术，分组讨论，角色扮演，实操演练等提高企业管理者沟通力和执行力，帮助员工正确认识高效沟通技巧和执行力及执行的重要性；运用心理学原理提高团队战斗力和员工幸福感，让员工更快乐工作，更幸福生活! 【培训收益】: ?了解沟通的五项基本原则、影响人际交往的心理学效应。 ?学会失传的沟通秘笈：同频同率，先跟后带。

?快速建立信赖感12种方法，高效黄金沟通十法。 ?掌握有效倾听的技巧，明了言外之意，话外之音。 ?学会人际交往中控制他人情绪六步法。 ?管理者高效沟通艺术、提升团队凝聚力和绩效。 ?学会让领导喜欢的7个技巧等实用职场秘术。 ?洞察四种人际交往心理地位，提升自己的同频沟通能力。 ?了解执行力的概念及在企业管理中的应用。 ?通过高效沟通与有效执行力的结合更好的完成任务。 ?学会与不同下属的沟通方法。 ?掌握建立一支有效执行团队的方法。 ?设定自身的修炼目标及具体的计划。 【授课方式】： 理论讲解、案例分析、趣味游戏、分组讨论、角色扮演、心理测验。 课程内容追求实战、实操、实用。体验式培训注重参与和互动、在感悟中学习获得积极的心灵体验，提升沟通能力和企业绩效，形成独特的培训风格。 【培训对象】：希望提高沟通能力、打造强执行力企业中高层管理者等人士。 【授课时间】: 1天 【课程大纲】： 第一单元失传的沟通秘笈 1、团建热身，问题汇总 （1）互动游戏：《抓小奴》 （2）分组讨论：工作困扰问题汇总 （3）团队展示：《旗人旗语》 2、什么是沟通？ （1）沟通的定义： （2）沟通的重要性 案例分析：不会沟通，从同事到冤家 （3）沟通技巧测试 视频赏析：沟通不畅的尴尬 （4）沟通的过程 （5）沟通的形式 互动游戏：《千变折纸》

《9500后新生代员工管理》

《9500后新生代员工管理》课程大纲 【课程介绍】 代沟和代际冲突是当今职场令人瞩目的话题之一. 面对大批“9500后”不可逆转的涌入企业，构成企业发展的主力军，他们不仅已逐渐成为企业主力员工,部分人员还走上了管理岗位. 这些新生代的员工和管理者在很多方面显现出不同的职业价值观和行为模式. 管理者在头痛，社会在忧心，我们该如何适从？其实“9500后”并不是洪水猛兽。自信、进取、有抱负、重视学习是很多企业在他们身上看到的优点。只要引导得法，激励有方，“9500后”所发挥的作用将是不可估量的！ “7080后”管理层的“英雄式领导”和“9500后”新生代的个体化倾向之间的巨大差异导致在管理体制、领导行为等方方面面都存在矛盾。针对企业新生代员工队伍不稳定，流失率较高，而7080后管理干部与员工的沟通以及对员工的管理方式存在这样那样的不足的特点，本课程将带领相关的7080后的管理者，对9500后员工的行为特征进行深入的剖析，了解他们的人格特点, 他们的价值观和生活方式, 他们在职场上拥有的优势和面临的不足,管理上的应对策略……这为企业管理层针对新生代如何量才用人,如何因势利导将起到决定性的作用! 物换星移,推陈出新,领导和管理需要与时俱进。并且提供有效的管理方式，使管理者与其部属和谐相处，提升员工的主人翁意识与归属感，最大限度降低流失率，为企业创造更大价值。 【课程收益】 管理者自我觉察与管理能力测评，了解自己管理理念风格与潜力发展区；

?理解、掌握现代员工心理特点，把握自身面对新生代员工管理的特色； ?学会设计9500后员工的工作绩效，掌握与新生代员工的沟通技巧； ?掌握员工激励技巧，帮助新生代员工重塑责任心，激发员工内在动力； ?了解新生代群体的现象和特征，熟练对新生代的工作教导与培养技巧； ?分析职场9500后行为特点，探索代际管理上面临的挑战和应对之道； ?打造职业阳光心态，激发工作激情和士气；增强责任感和团队合作精神； ?做一个员工认同的领导，营造和谐团队氛围，提升新生代团队管理技巧。 【课程特点】 课程具有极强的实用性，带领学员现场实践操作，真正学会企业管理问题高效解决方法，30%的理论+40%的方法+30%的实例 培训课程提倡以人为本、感悟为宗、实操为要、效果为王 体验式培训：互动性强、幽默、生动、亲切 专业的背景、前瞻的理念、独到的观点、丰富的实践经验构成独特课程体验。 【授课对象】：公司中高层管理人员、职业经理人 【课程时长】：1-2天 【课程大纲】 第一单元：代际差异大不同 一、管理者自我觉察 1、暖场游戏：抓小奴 2、团建展示PK：《旗人旗语》 3、7080后管理能力测评 4、乔哈里视窗：自我意识的发现——反馈模型 ◆开放区 ◆盲目区 ◆隐藏区 ◆未知区 二、新生代的成长环境 1、独生子女家庭环境

营销沟通策略研究

营销沟通策略研究 摘要：营销，首先是一种沟通的技术加艺术，把话说到客户心里，把事做到关键点，把产品说到核心处，营销也就有了成交的希望。本文以案例为牵引，就沟通的原则、障碍、方法，进行梳理，以期能够促进营销过程中的沟通效能，为相关领域的研究添砖加瓦。 关键词：营销沟通策略原则 对于个人，沟通是一种基础能力；对于营销，沟通是一种核心策略。沟通，直接决定了营销的结果。研究营销过程中，沟通的原则、困难以及做法，是实现企业利润的第一保证。 一、案例示例分析 老奶奶一日去市场为怀孕儿媳买酸李，走到摊贩甲面前，甲是新手，有点笨拙而羞涩，没底气的喊“李子、李子，新摘的，快来买啊！”（营销沟通没有针对性）老奶奶头也不转的一走而过；到了第二个摊贩，问“李子怎么卖？”小贩说“我这里有两种李子，一种又大又甜，一种又青又酸。”老奶奶成交一斤酸李子。拎着李子，老奶奶路过摊贩丙的摊位，丙热情喊“奶奶，买的什么呀？”(其实，他们本是生面孔，听起来虽是废话，但却成了情感认知，套近乎的桥梁、搜集客户需求的渠道)。奶奶说“儿媳怀孕，只能买点酸李子了。”小贩一听，赶紧夸“这年头，还有您这么好的婆婆，媳妇真是幸福到家啦。”（继续情感拉近，老奶奶心理美滋滋）继续说“怀孕了确实要买些酸甜的水果，增加营养呢（为客户着想），不过，论营养，猕猴桃要强过李子，而且口感也是酸的更爽口，号称水果之王啊”（利用前面的客户信息成果和情感渐进铺垫成果，挖掘客户潜在需求）。老奶奶早就在情感上，认可了丙这个善解人意的朋友，此时一听还有猕猴桃这种更适合自己需求的水果，销售结果可想而知。 这是销售过程中的典型差别之一，从中可以读到营销过程中，信息沟通的策略。 二、营销对沟通技巧的要求原则 沟通就是人与人之间的信息交流，将己方信息传递给对方，以期有预期反映的过程。营销的最高理念不在于卖什么而在于怎么卖！销售是集商品知识，销售

营销沟通与促销组合

第十三章营销沟通与促销组合 在当今科学技术进步、生产社会化、市场经济高度发展的社会条件下，顾客的需求日益复杂化、多样化， 产品生产者、销售者和消费者之间出现严重的信息缺口：一方面，产品生产者和销售者需要调查、预测市场的 需求变化，才能更好的满足顾客的需要、实现利润；另一方面，顾客也必须从产品生产者和销售者那里得到满 足购买需求的产品和劳务信息。因此，促销作为联结生产者和消费者或最终用户的手段就成为了必需，促销策 略也就成为企业营销决策的重要内容。 一、 营销信息沟通与促销组合 营销信息沟通的主要方式有四种：广告、营业推广、宣传报道和人员推销。这四种方式的组合与搭配称为 营销信息沟通组合（Marketing Communication Mix ）。由于这四种方式同时也就是企业促进销售的主要方式，因 此又称为促销组合（Promotion Mix ）。所谓促销组合策略，也就是这几种促销方式的选择、运用与组合搭配的策 略，即如何确定促销预算及其在各种促销方式之间的分配。 营销沟通过程的诸要素 图13-1 沟通过程中的诸要素 建立有效沟通系统的步骤 确定目标听视对象 印象分析 对熟悉这一产品的回答者，可以问他们喜爱程度如何，可用下列方法检验： 在任何信息沟通计划产生之前，测定观众对市场销售对象的印象是很重要的。第一步是采取下列尺度 测定目标视听观众对该对象的熟悉程度： 2.态度分析 （二） 确立信息传递目标 反应层次模式：了解一〉喜爱一〉偏好一〉确信一〉购买 （三） 设计信息 1 . 信息内容 信息传播者要决定对目标观众说什么，以期产生所希望的反应。这被不同地称之为诉求、主题、构思 或独特的推销主题。 2 . 诉求方式 理性诉求、感情诉求、道义诉求 3 . 信息的形式 颜色在食品偏好方面起着重要的信息沟通作用，当家庭主妇们面对放在棕、蓝、红、黄四种颜色的容 器里的四杯咖啡作抽样调查 （所有的咖啡质量都是相同的，但她们并不知道） ，75%的人感到放在棕色容器 发送者 接受者 a. b. c. d. e. f. g. h. i. 发送者 编码 信息 媒体 解码 接收者 反应 反馈 噪音 把信息发送给另一方的 把沟通内容编成符号形式的过程。 发送者传播的一组符号。 发送者向接收者传播信息所通过的沟通途径。 接收者确认发送者所传递的符号含义的过程。 接受另一方所发送的信息的人（又称视听群众或信息传播重点）。 接 收者在获得信息后所做岀的一系列反应。 接收者向发送者传送回去的那部分反应。 即沟通过程中非计划的干扰或歪曲。 （又称信息源或沟通者）。 （一）

营销信息沟通和促销组合策略

第一节营销信息沟通和促销组合策略 一、促销概念与作用 （一）促销概念 促销是营销者将有关企业及产品的信息通过各种方式传递给消费者和用户，促进其了解信赖并购买本企业的产品，达到扩大销售的的目的。 （二）促销组合的概念 促销组合是对广告、人员推销、公共关系、营业推广促销方式的组合与搭配。 二、营销信息沟通的过程 （一）确定目标受众 例如，对象是儿童、成人还是老人？不同的对象就要区分说什么（信息内容）、怎么说（信息结构）、什么时候说（发送时间）、什么地方说（沟通渠道）、由谁来说（信息来源） （二）确定受众的反应和沟通目标 潜在的目标市场对产品可能一无所知,也可能只知其名,或者略知一二。传播者必须首先让目标市场知晓和了解产品。例如,尼桑公司在引进它的Infiniti汽车生产线时,首先开展了一项广泛的"逗乐"广告活动,使大众熟悉这一品牌。刚开始的广告只有车的名字,并不显示车是什么样式,这引起了好奇和知晓。以后的广告则向潜在的买主报告了这种汽车质量高,有许多创新的特色,这样就建立了了解。 假设目标消费者知道这一产品,他们对此感觉如何呢?一旦潜在买主对Infiniti有所了解,尼桑的营销人员就逐步诱使这些买主对这种车产生更深的感情。这些过程包括喜欢(对Infiniti有好印像)、偏好(与其他牌子的车相比更喜欢Infiniti)和信任(相信Infiniti 是他们的最佳选择)。为了建立正面的情感和信任Infiniti营销人员结合使用了促销组合工具。广告对Infiniti与竞争性品牌的车相比具有的优点大加赞美。新闻发布会和其他公关活动强调了这种汽车的创新特色与性能。经销商的销售人员告诉买主可任意选购,并说这些车货真价实、售后服务周到。 最后,目标市场中有一部分人就会信任这一产品,但是还不至于现在就购买。潜在的Infiniti买主可能会决定作进一步的了解,或者是等到经济好转时再买。传播人员必须把这些消费者引导到最后一步。办法包括提供促销价、部分退款、或者是优惠等等。销售人员可以给挑选出来的顾客打电话或写信,邀请他们参观经销商主办的特别展示。 当然,只进行营销传播还不能建立消费者对Infiniti汽车的好感从而购买这种车。汽车本身对顾客而言必须是值得购买的。事实上,显眼的营销宣传会加快劣质产品的死亡。潜在买主对劣质产品了解得越快,对它的缺陷就知道得越多。因此,良好的营销传播要求做到"先是说得好听,后是做得好看。" （三）设计信息 （四）信息媒体 1、人员沟通渠道(双向交流) 2、非人员沟通渠道（单向交流） （五）选择信息发送者

辨注解翻释鬼谷飞钳术之误

辨注解翻释《鬼谷子·飞钳术》之误 《鬼谷子·飞钳篇第五》中，传授了一种或“用之于天下”、或“用之于国”、或“用之于家”、或“用之于人”的鬼谷游说术，名曰“飞钳术”。 然而，这种能广泛运用的鬼谷游说术却被后人注解翻释成，是一种“先把恭维、赞扬的话语，远远传给游说对象，进而使对方上钩，然后再钳制住对方真实思想”的游说术。 正是因为对鬼谷飞钳术的误解，鬼谷学说才遭到了，自唐朝以来的正统人士的强烈批判。他们大都把鬼谷飞钳术归罪成“是皆小夫蛇鼠之智，家用之则家亡，国用之则国偾，天下用之则失天下。学士大夫宜唾去不道。”的小人诈术。 对鬼谷飞钳术的错误注解，最早源于道藏版本有关“飞钳”的注解（有人称：是梁代陶弘景或唐代尹知章注）。即：“飞，谓作声誉以飞扬之。钳，谓牵持缄束令不得脱也。言取人之道，先用声誉以飞扬之，彼必露情竭志而无隐，然后因其所好，牵持缄束令不得转移。” 应该承认，《鬼谷子》的道藏本注解，在历代原本就不多见的有关《鬼谷子》的注解中，是注本最完整、注释最清楚、注解最权威的一部藏之于民间中道家的鬼谷版本。后人对《鬼谷子》的注解或白话文翻译，均要以道藏版本注解为基础。 但是，我悟鬼谷先辈的“飞钳”原意并非上述注释所说，也没得上述注解中说得那么复杂。其实鬼谷“飞钳”就是“飞快钳制”之意。其辨点如下（辨：是辨别之意，而非辩说之意）： 首先，从“飞”字的古意辨。“飞”字在古汉语中指鸟在空中飞行，泛指“很快”的意思。见刘邦《大风歌》：“大风起兮云飞扬”。可以说：“飞”字在古汉语中并无赞美声誉之意，就算是古人由“飞”字连想到“飞扬”之意，“飞扬”也有“很快”的意思。然而，再由“飞扬”引申到，是对“声誉”的飞扬，这就有点牵强附会了。况且这种对“飞”字的引申意义，仅为道藏版本所有，在其它任何古汉语中，均见不到“飞，谓作声誉以飞扬之”一说。 其次，从鬼谷的游说对象辨。假若游说对象是指一般的人，“飞，谓作声誉以飞扬之”的注释勉强还能对上号。但《鬼谷子》一书中，所针对的游说对象，不是指一般的庶人，而是指王公大臣（这一点，也是读懂《鬼谷子》的关键）；所针对的学习对象，不是指已拥有权位的游说辩士，而是指只有智慧和胆略，却无权力和地位的游说辩士（这一点，也是读懂《鬼谷子》的关键）。在地位等级森严的奴隶（封建社会初期）社会里，王公大臣们决不会因“远远听到赞美声”就召见一般的游说辩士，更何况还要采纳其谋略计策。既然，飞钳术不可能为无权位的游说辩士所用，那么“飞，谓作声誉以飞扬之”的注释就对不上号了。 再次，从同类鬼谷游说术辨。《鬼谷子》一书中，用顺耳好听的话语来游说王公大臣的数术有：“谄术”和“谀术”，所不同的是：谄术不光用语言而且还带有行为，而谀术只用语言。 鬼谷术的针对性、目的性和实用性极强，比如：谄术就是针对品德低下的王公大臣。见《鬼谷子·摩篇第八》：“卑者，谄也”。这里的“卑者”，指的就是品德低下的王公大臣，而不能理解为地位低下的一般人，否则读不懂其意。

网络营销中的沟通技巧

网络营销中的沟通技巧【营销技巧】 随着电子商务的发展，网络营销作为一种营销活动形式，在企业整体营销战略中的地位越来越重要。它以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒介和手段，进行各种营销活动(包括网络调研、网络新产品开发、网络促销、网络分销、网络服务等)，利用Internet对产品的售前、售中、售后各环节进行跟踪服务，贯穿于企业开展网上经营的整个过程。网络营销在很多地方都与传统营销存在较大的差异，语言沟通就是其中之一。 一、网络营销沟通与传统营销沟通的不同之处 网络营销与传统营销在语言沟通上的不同，是由于它们的沟通方式不同，以及由此带来的营销理念的转变引起的，主要体现在以下几个方面： 1.沟通方式的不同。传统营销主要通过信函、电话、面对面、电视、广播、书刊等方式进行沟通，企业通过它们将营销信息推送给顾客和利益相关者，在沟通过程中，尽管在某些情况下企业与顾客之间有互动，但他们之间的互动通常非常有限，信息主要是从企业到消费者的单向流动;而网络营销将互联网络作为主要沟通方式，通常是由顾客在网站上搜索信息发起联系，故网络是一种拉式媒介，与传统沟通相比，营销者没有那么多控制权。另外，在互联网络这个虚拟的世界里，双方都无法知晓对方的表情、语气等交流信号，不能及时得知对方的反映，所以不能像传统交流一样及时调整交流策略。 2.沟通理念的不同。传统营销中的营销人员在和消费者沟通时，更多的倾向于说服消费者接受自己的观念和企业的产品。但在网络营销中，由于企业的营销理念从原来的以企业为中心转变为真正的以消费者需求为中心，所以企业在和消费者沟通时，主要是从消费者的个性和需求出发，寻找企业的产品、服务与消费者需求之间的差异和共同点，并在适当时候通过改变企业的营销策略来满足消费者的需求。 3.沟通时空限制的不同。传统营销中企业与消费者之间的沟通具有明显的时空限制，但在网络营销中，企业与消费者在任何时刻、任何地点都可以通过互联网络进行交流，并且这种信息交流是实时进行的。 4.一对一的沟通在网络营销中得以普及。由于互联网络本身的特性，使在传统营销中因高成本而较少采用的一对一个性化沟通方式得以普及。企业可以根据消费者的个性特点，通过电子邮件等方式，进行个性化沟通。网络营销沟通可使供需双方在互动沟通过程中，更趋向于信息对称，从而实现供方和需方一对一的深层次双向沟通。和传统的以消费者群体为单位进行的沟通相比，这种一对一的个性化沟通效果要好得多。 二、网络营销过程中的沟通技巧 网络营销中的信息沟通与传统营销存在很大不同，一些在传统营销中使用的沟通技巧在网络营销中不一定适用，因此网络营销过程中的沟通技巧值得探讨。笔者认为，网络营销中沟通技巧可从以下几个方面进行把握。 1.商品名称。站点搜索工具在搜索商品时，往往根据商品名称和消费者所提交的关键词相匹配情况来得到搜索结果，所以，在确定商品名称描述信息时，尽可能将买家会使用的、与本商品密切相关的关键字都写到标题中，这样可以大大增加被消费者搜到的机会。在B2B、C2C等网络中介发布商品

整合行销传播(系统方法论).doc

整合行销传播（系统方法论） Integrated marketing communications 一、 整合行销传播 1、 行销传播的主要决策 2、IMC 之定义 前提： a ：传播技术多样化 b ：如何更有效，更有成本效益 c ：如何思考整合这些工具 c ：如何产生综效 定义： 整体行销传播是整合不同策略方法并组合这些方法以达到清晰、一致，最大冲击的传播效果，这些方法包括一般性的广告，互动式的活动，销售促进，公共关系等，对行销人员而言，如此确认整合所产生的价值之观念思考与方法，则是关键所在。

第1页 4、从工作上看 IMC就是一个企业协调所有的行销沟通活动为一体，从逻辑观念解释，企业将对消费者所作的沟通活动导向一个声音，单一讯息及持续的印象。 5、IMC活动的内涵 1、持续性： 运用不同行业的传播工具所传递的讯息是互相有关的，其中包括行销传播所含实体元素及心理元素都是一致性的，实体元素主要是指创意 元素是一致的，例如：SLOGAN（标语）、识别色系、标志、或是促销活动 的主题、布置等。 心理的持续性主要是讲对企业经营及品牌一致的态度，换言之，是消费者所接受到企业的声音及个性是一致的，在广告上及行销传播的运 用一致的主题，印象或调性来达成。 例：virginia slim现代女性选择抽烟是有自己独立的想法 marlbolo 硬汉型牛仔的印象 calrin klein 性感的调性 2、策略导向 IMC的效益是建立策略性的企业目标，焦点并不是设计一个观众哈哈大笑的广告，许多行销传播发挥特异的创意赢取了广告大奖，但这并不保证企业的策略性目标，如销售额、市占率、利润等才是行销传播的目标，媒介的选择运用必须是策略目的的导向。 第3页

促销员如何与顾客沟通

促销员如何与顾客沟通,满足客户需求 与顾客保持良好的关系 留住顾客，扩大销售是促销员的目标。没有与顾客的全面交流和沟通，是难以做到这一点的。商店的生意是否兴隆，也要看所拥有的固定顾客有多少。 了解顾客是与顾客建立良好关系的第一步，人都是先相识，进而相知，最后才能建立稳固的合作关系，促销员与顾客的关系也如此。 对待不同类型的顾客，需要采用不同的对应方法去建立良好的关系。识别顾客的不同类型，关键要靠促销员的观察能力。 自检 针对不同的顾客需要采用不同的接待方法。请做以下连线题，为不同类型的顾客选择最合适的接待方法。 （ 1）沉默型顾客Ａ．少说、让顾客自己看、鼓励。 （ 2）商量型顾客Ｂ．提供专业商品知识、欲擒故纵。 （ 3）好争论型顾客Ｃ．鼓励、建议、替顾客决断。 （ 4）慎重型顾客Ｄ．亲切、有问必答、注意动作语言。 （ 5）爽快型顾客Ｅ．提供参考、平和、有礼貌。

在适当的时机接近顾客 促销员要进行销售，首先要接近顾客，尤其是在顾客表现犹豫不决或不能做决定时，接近顾客、说服顾客就更为重要了。据分析，促销员把握住接近顾客的机会，销售就有了 50%的成功机率，可见接近顾客是非常重要的一个环节。 1．恰当的打招呼 有时，操之过急并不是明智的做法。顾客一进门，促销员只需随意地打个招呼就可以了，如果过分热情地迎上去，往往会让顾客讨厌，怕麻烦的顾客干脆就说：“我只是看看而已，”然后离开了。 当顾客心里想着：“这个东西不错”、“不知道合不合适”时，可以说是不错的时机。 （1）上前打招呼的时机 熟练的促销员应从顾客的动作和神情中判断出顾客的需求，把握适当的时机来接近顾客。当促销员发现顾客有以下这些举动时，就可以上前打声招呼：“欢迎光临、这颜色很漂亮吧！”等等。 （2）打招呼的技巧 要强调的是，打招呼时不能简单的说一句“欢迎光临”，而应该为下一步的销售做好铺垫。 2．接近顾客的最佳时机

2020郭敬峰老师课纲：《跨部门沟通、协作与冲突管理》

《跨部门沟通、协作与冲突管理》课纲 【课程介绍】： 在现实生活中，人际交往无处不沟通无处不协调，企业管理需要高效沟通发挥工作绩效，夫妻关系需要情感交流经营幸福家庭，人际交往需要信息交流建立人脉财富，跨部门协作与沟通密切相关，发挥团队精神、互补互助以达到团队最大工作效率的能力。对于团队的成员来说，不仅要有个人能力，更需要有在不同的位置上各尽所能、与其他成员协调合作的能力。……可见人生在世，沟通是第一重要生产力。 冲突是指人们由于某种抵触或对立状况而感知到的不一致的差异。冲突管理指在一定的组织中对各种冲突的管理。管理者不仅要解决组织中的冲突，更要刺激功能性的冲突，以促进组织目标的达成。管理者处理冲突的能力与管理成功与否成正相关。根据美国管理协会的一项调研，一位职业经理人至少会有24%的工作时间是花在冲突管理上的。——这是对时间的巨大浪费吗？当管理者传达决策时，都希望看到自己的团队成员能够完全服从上级的指示。——这个团队的绩效会最优吗？ 失传的跨部门沟通、协作的秘笈是什么？如何进行有效冲突管理，确保双赢合作? 本课程会详细介绍跨部门沟通的心理学工具和方法，塑造高效能团队协作，通过互动游戏、案例讲解、分组讨论等在实操感悟中掌握管理沟通技巧，通过对冲突的深度认知，以“如何用正确管理手段，激发建设性冲突，保持企业发展活力”为主线，提升团队绩效，加强团队协作，打造人脉财富圈。使学员掌握管理跨部门沟通艺术，学会冲突管理技巧，让您在日益激烈的竞争中始终轻松面对：更高效的工作，快乐的生活!

【培训收益】: ?了解沟通的五项基本原则、影响人际交往的心理学效应。 ?学会失传的沟通秘笈：同频同率，先跟后带。 ?掌握跨部门高效协作艺术：人际关系白金、黄金和钻石法则。 ?快速建立信赖感12种方法，听、说、问、看沟通技巧。 ?引导学员了解沟通、懂得协作的机理。 ?掌握同理心地图的使用，更好的换位思考跨部门协作。 ?使学员在沟通、协作思想观念上发生质的转变。 ?理解和学会如何与他人或团队建立信任， ?掌握有效倾听的技巧，明了言外之意，话外之音。 ?管理者高效沟通艺术、提升团队协作和绩效。 ?掌握促使平级和部门间有效做出承诺并实现结果。 ?对冲突有良性认知，能够区分建设性冲突和破坏性冲突。 ?掌握应对团队文化冲突的妥善处理方式，高效团队协作六要素。 ?了解有效冲突管理的核心，学会冲突管理五大策略 ?实际操作冲突管理步骤，发现问题关注目标达成共识。 ?掌握“情绪管理”和“有效沟通”必修职场技能。 ?学会协调冲突的技术，有效掌握和引导部门间的冲突，收获双赢解决方案。 ?管理能力测试，自我觉察成长，提高管理综合素养。 【授课方式】： 理论讲解、案例分析、趣味游戏、分组讨论、角色扮演、心理测验。 课程内容追求实战、实操、实用。体验式培训注重参与和互动、在感悟中学习获得积极的心灵体验，提升沟通能力和企业绩效，形成独特的培训风格。 【培训对象】: 企业管理者及希望提升跨部门沟通、协作与冲突管理能力的人士。 【授课时间】: 2-3天 【课程大纲】： 第一单元：热身活动，分组团建

徐荣读《鬼谷子雄辩术》

《鬼谷子雄辩术》 鬼谷子对自己的说服艺术充满自信。他说：“人如果有了坏意识，要让他改正是很难的。如果自己的意见无人执行，自己的话没人听从，那是因为道理还没讲明白；如果道理讲明白了，别人还是没执行，那是因为没有说到对手的心里。如果说得清楚、辩得明白、敢坚持、抓住不放，又能投其所好，说出话来，立论独到，句句珠玑，明白而且有条理，能打动人心。这样进行说服，如果再行不通，那是绝对不可能的。” 鬼谷说服术自有其独特的招法。苏秦用此法可以把老师说得泪下沾襟，又可说通各国联合抗秦，身佩六国相印。这些招法可以概括为八个方面，称之为“雄辩八术”。 捭阖术——《鬼谷子》的第一篇就是“捭阖”。“捭阖”的本义就是开合。它在《鬼谷子》一书中被赋予了丰富的含义，但是其基本含义还是指开合。《鬼谷子》一书认为，一开一合是事物发展变化的普遍规律，认识它是掌握事物的关键，因而它也是进行游说活动的最基本的和常用的方法。《鬼谷子》一书的“捭阖术”在中国传统智慧中是独有的，它是纵横家们在斗智、论辩中行之有效的一术。 纵横家运用捭阖术的过程一般是“估量对方的贤、智、勇等方面的情况”。依情况，或者先使对方开启，即“捭之”；或者先使对方“闭藏”，即“阖”之。让对方开启是为了掌握对方的情况，让对方闭藏是为了坚定对方的诚意。一开一闭的目的是为了让对方将实力和计谋全部暴露出来，以便对对方作出准确的估计。然后根据不断探测，实施说服。说服时也是或者捭之，或者阖之。有时候口只能是吃饭的，而不能说话，说之必失，这时候就需要阖；有时口必须张开，用讲道理去游说人、游说家、游说国、游说天下。一开一合的反复，就像一个圆环，开合环绕其上，开到了极点又复归于合，合到了极点又复归于开。往复无穷地运用，没有什么不可以成功的。 反应术——“反应术”是《鬼谷子》中关于刺探情报的一种方法。这里的反应与我们现在常说的反应有区别，它专指经过刺探使对手发生的变化经。《鬼谷子》一书认为：别人说话是动态，自己缄默是静态，主张以静测动。这一招法也是纵横家独创的，它有自己的一套原则。主张通过某种活动或言辞，刺激对方开口，再根据对方的话来分析其真意。假如有不清楚的地方或有不合情理的地方，再回来重新探求，从对方的言词中可以分析其下一步的言行，力争得到对方的实情。行“反应术”就如渔人一样多打开一些网，等待鱼的落入。只要方法得当，把引诱之辞作为饵，不愁对手不说出来。如果拿着网迫使对方说出的情况还不够，就需要用模仿和比较的方法让对方将心里的东西都表达出来，进一步暴露实情，以便控制对手。要通过反反复复的反应，全面掌握情况。反应术在运用时还有一些小计谋。比如，要想让人家说话，反而自己沉默；要让对方敞开，自己先收敛；要使对方把话头提起来，自己先落下去；要想获得什么，先给对方点甜头。这一些小计谋就是要解除对方的戒备心理，以便倒出实情。此外还需要辨别真伪，通过比较排除假情况，要善于通过小事推测出大事；刺探情况要准确，要迅速；要先了解自己，才能更好地了解对手；要与对手把感情拉近，像声和响一样密切；观察对手的言辞时要认真，像磁石吸铁针一样；自己暴露给对手的东西微乎其微，而得到的东西要多而且迅速。 内揵术——“内揵术”是《鬼谷子》中关于进献计谋的方法。主张拉近与游说对象的关系，使其总是想着自己，要用道德、党友或财货等手段与游说对象联系在一起。只要意见被采纳了，就可以独往独来。“内”就是使人采纳自己的计策，“揵”是设法坚持自己的计策，要设法

营销沟通策略

第15章营销沟通策略 教学目标 1.掌握营销沟通的概念，理解整合营销沟通的理念及其特征； 2.了解规划营销沟通策略的过程，掌握制定一般选择决策和具体选择决策的方法； 3.了解广告的分类，掌握制定广告计划的步骤，了解广告创作大纲的框架； 4.掌握7种广告创意战略的要点； 5.理解针对不同对象的销售促进工具及其特点； 6.了解营销公关的概念、类别及其应用，了解赞助营销的概念。 本章结构

引导案例：蒙牛乳业的营销沟通策略 15.1整合营销沟通（integrated marketing communication, IMC） 15.1.1营销沟通过程 营销沟通组合（marketing communications mix）也称促销组合（promotion mix），包括：（1）广告(advertising, AD)、（2）销售促进(sales promotion, SP)、（3）公关宣传(publicity) （4）赞助营销(sponsorship marketing, SM)（5）售点(point-of-purchase, POP) （6）直接营销(direct marketing, DM)、（7）因特网沟通(internet)、（8）人员销售(personal selling, PS)

15.1.2建立整合营销沟通的概念 1.营销沟通 营销沟通是指在（一个品牌的）营销组合中通过与（该口牌的）顾客进行双向的信息交流建立共识而达成介值交换的过程。 2.什么是整合营销沟通 整合营销沟通，是发展和实施针对现有的和潜在的顾客的各种劝说性沟通计划的长期过程。 整合营销传播是将事物视为一个整体的一种新方法，而过去我们只看到局部，如广告、公共关系、销售推广、购买、员工沟通，等等。 整合营销传播是多种传播声音的战略协调，其目的是通过协调营销组合中的广告、公关、促销、直效营销以及包装设计等因素，充分利用劝服性传播对消费者和非消费者（即零售商、销售人员、舆论领袖）受众的影响。 综上所述，IMC强调在与消费者沟通时，为了达到理想（明确、一致、高效）的沟通效果，要将营销沟通要素如广告、公关宣传、销售促进、人员销售、赞助营销、直接营销、POP沟通等相互配合，整合成一体，与品牌的市场定位想一致，与产品、价格和分销渠道相协调。 3.整合营销沟通的基本特征 （1）影响目标沟通受众的行为。 （2）从顾客出发。 （3）运用一切接触方法。 （4）步调一致，获取协同优势。 （5）建立顾客关系。 15.1.3规划营销沟通策略

2020郭敬峰老师课纲：《领导力沟通艺术管理》

《领导力沟通艺术管理》课程大纲 【课程介绍】： 在企业管理过程中所碰到的问题都离不开管理者领导力的问题，本课程从领导力入手，对管理者如何提高自身的决策水平、如何给团队定出合适的目标、如何组建一支强有力的团队及如何提升团队作战的能力等方面进行了详细的阐述，并结合培训人的特点给出许多实用方法。 在现实生活中，人际交往无处不沟通无处不协调，企业管理需要高效沟通发挥工作绩效，夫妻关系需要情感交流经营幸福家庭，人际交往需要信息交流建立人脉财富，父母家人需要沟通关爱尽到子女孝道……可见人生在世，沟通是第一重要生产力。 什么是沟通？沟通人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。什么是领导力？如何提升管理沟通艺术？团队管理如何更高效？课程会详细介绍沟通的心理学效应和人际吸引力法则，学会失传的沟通秘笈，提升非职权影响力，打造高绩效团队。 《领导力沟通艺术管理》课程通过互动游戏、案例讲解、分组讨论等在实操感悟中掌握管理沟通技巧，利用企业教练技术，角色扮演，实操演练等提高企业管理者领导艺术和管理能力，重点讲述在企业中，运用心理学原理对个体及组织行为进行心态绩效和行为管理，提高团队业绩，提升员工归属感，更快乐工作，更幸福生活! 【培训收益】: 了解领导力与沟通艺术之间的关系。

?确认自身的领导风格及领导力在工作中的应用方法。 ?学会与上级、同级和不同下属的沟通方法。 ?通过领导力与高效沟通艺术的结合更好的完成任务。 ?针对自己的工作，寻找加强系统管理的方法。 ?增强非职权影响力和人格魅力，打造高绩效团队。 ?了解沟通的五项基本原则、影响人际交往的心理学效应。 ?学会失传的沟通秘笈：同频同率，先跟后带。 ?掌握有效倾听的技巧，明了言外之意，话外之音。 ?学会人际交往中控制他人情绪六步法。 ?如何用非言语性沟通技巧传递想法、交流情感。 ?了解团队管理5P要素，增强员工归属感和战斗力。 ?洞察四种人际交往心理地位，提升自己的同频沟通能力。 ?掌握管理者高效沟通艺术、提升团队凝聚力和绩效。 【授课方式】： 理论讲解、案例分析、趣味游戏、分组讨论、角色扮演、心理测验。 课程内容追求实战、实操、实用。体验式培训注重参与和互动、在感悟中学习获得积极的心灵体验，提升沟通能力和企业绩效，形成独特的培训风格。 【培训对象】: 希望提升团队管理能力和沟通技巧、领导力提升的企业管理者。 【授课时间】: 2-3天 【课程大纲】： 第一单元：热身活动，分组团建 1、全场热身活动：《抓小奴》 随机安排学员两两相对，AB角训练反应速度。 2、团建展示PK：《旗人旗语》 按照参训学员人数分组，组建团队，各队分别选出司令、政委、起队名、队呼，设计队旗，讨论列出团队管理沟通困扰问题和培训期待、并进行团队风采展示，引爆大家参训的士气和激情，绘制摘星榜PK分数表。 3、请安排计分助教2名，递话筒助教2名，教室左边各1名，教室右边各1名。

广告营销策划中的5大沟通策略技巧

广告营销策划中的5大沟通策略技巧 全球华人总裁卓越行销力暨中国广告媒介行销培训首选导师，品牌竞合力创始人暨切割领导力艺术创始人兼总教练彭小东在最近的广告传媒销售课程中讲到：在广告销售中良好的沟通策略技巧可以让广告销售人员更多的更好的了解客户的消费心理，也就可以更好的去设计广告销售策略，顺利的完成广告销售目的，但是广告销售中的沟通除了正常的人与人情感的沟通，同时也加入了广告销售的目的，因此，对于销售中的沟通技巧越来越受到销售人员的重视。所以彭小导师在自己多年的广告传媒行销力成功经历中给大家做如下的望、闻、问、切的沟通5大沟通策略技巧： 彭小东导师经典语录：“所谓的广告销售专家或者销售顾问，就是要给广告主给客户做医生，对广告主广告客户就要对症下药：”

一、“望”—听的技巧 这其中包括专心地倾听和适时地确认。在与客户电话联系或是面对面交流时，一定要专心而认真地听客户的讲话，一定要带有目的地去听，从中发掘客户有意或无意流露出的对销售有利的信息。 在听的过程中适时地插问，一方面表达了对客户的尊重和重视，另一方面有助于正确理解客户所要表达的意思。确保销售人员掌握信息的正确性和准确性，可以达到很好的沟通效果。 二、“闻”—观察的技巧 观察的技巧贯穿于整个销售过程中，尤其是在与客户建立良好关系时，很有价值。在与客户沟通过程中，客户的一个眼神、一个表情、一个不经意的动作，这些肢体语言都是他心理状况的反映，一个优秀的销售人员一定要善于把握，并适时地给予回应。同样，客户周围的环境，具体可以指他的办公室的布局和陈列风格，也在一定程度上也反映了该客户的行为模式，为如何与之建立长期关系提供了必要的信息。使用这些信息和销售人员自己的理解可以帮助销售人员建立与客户的关系，并决定下一步该怎么做。

大学生择业训练营

《大学生择业训练营》 登高必自，打造美好人生的基石 主讲：张唯一 【培训背景】 当前大学生走出校园步入社会，登高必自，走好社会人生的第一步至关重要。因此，弥补大学生单纯学历教育的不足，让他们尽快融入社会，成为成熟的职场人，即解决他们社会化和职业化的问题，已经成为学生、家庭、学校、企业、社会的一个重要的课题。 【培训目的】 通过本课程帮助正要走出校门及刚走向社会的年轻朋友，有的放矢的学习；培养其企业所需的良好的语言表达能力、与人沟通的能力、基础销售的能力、商务礼仪及职业规范、道德水准和社会责任感。 【培训人员】 在校和即将离校步入社会，走进职场的大学生朋友。 【培训特色】 唯一特色的培训风格：训练式、感悟式、娱乐式、互动式相结合。 情景模拟交锋探讨，经典案例深度解析，专题活动启迪开悟。 让参训者在愉悦中领悟真谛、在体验中掌握课程精华。 【培训内容】 课程导入：登高必自卑，行远必自迩。 一、关于学习的探讨 1.你可以拒绝学习，你的竞争对手不会。－杰克．韦尔奇 2.学习力：永远比你的竞争对手快１５分钟． 3.与时俱进，终身学习．离开校园是真正学习的开始． 4.吾听吾忘，吾见吾记，吾做吾悟． 二、职业生涯规划的重要性 1.目标的设定： 有目标的人生叫航行，没有目标的人生叫流浪． 目标设定的五个原则 2.计划：计划你的工作，工作你的计划．［格物：随时随地找到方法的方法］ 三、魅力沟通技巧训练 1.高效沟通的意义： 人际关系是第一生产力，良好人际关系来自于良好的沟通． 沟通能力不同的四种人 2.沟通前的准备工作 四种心境的准备［关于人性的体验］ 良好的自我沟通 知己知彼百战不殆 勿入两大误区［案例分析］ 3.沟通技能训练 1)聆听的技巧 聆听的意义［继承千万资产的年轻人］［一个死囚犯的魅力］

服务促销与沟通

服务促销与沟通 姓名： 专业班级： 学号： 系别： 辅导教师： 完成时间: 2012年10月24号

服务促销与沟通 摘要： 市场竞争促使企业采取有力措施来强化顾客对本企业服务的理解和认识，并积极购买和消费其他服务。这就需要服务企业在服务促销和服务沟通方面进行不断地调整那个和创新。促销和沟通布置局限与顾客，也可以被用来激励鼓励员工和刺激中介机构。本文我们将对促销与沟通的目标及不同的沟通工具等进行分析 关键字：服务促销沟通顾客 一、服务营销与有形产品营销的异同点 服务营销过程中，顾客不仅需要知道核心服务的存在，还需要获取服务的时间、地点、价格和针对他们需求的种种建议和信息，因此能否与顾客进行有效地沟通直接决定着服务营销活动的成败。服务营销与有形产品营销存在着相同点，但也有很多差异。 1、服务促销与有形产品促销的差异 服务促销与产品促销存在着一些差异，这些差异既受服务业特征的影响，又受服务本身特征的影响。 A、服务行业特征造成的差异 ●营销导向的不同 有些服务业是产品导向的，因而不十分清楚营销措施对业务有多大程度的帮助，只把自己当作服务的生产者，而不是提供顾客需要的公司。这类服务业的经理人，未受过训练也欠缺技术，当然更不懂促销在整体营销中应扮演的角色。 ●专业和道德限制 在采取某些营销和促销方法时，可能会遇到专业上和道德上的限制。传统和习俗可能会阻碍某些类型促销的运用，以致于被认为“不适当”或者“品位太差”。 ●竞争的性质和市场条件 许多服务业公司，并不需要扩展其服务范围，因为现有范围内的业务已经用尽了生产能力。这些公司普遍缺乏远见，不认为在目前状况下，促销努力可以维持稳固的市场地位，且具有长期的市场营销意义。 ●对于可用促销方式所知有限 ●许多服务业务规模很小 ●服务本身的性质，可能会限制大规模使用某些促销工具 B、服务本身特征造成的差异 服务的若干特征具有不同的营销含义，所以，从顾客的观点来看，消费者对产品营销和服务营销两种营销的反应行为，有着很大的差异。 消费者态度 消费者态度是影响购买决策的关键。服务业的非实体性是营销上一项最重要的要素，消费者在购买时，往往是凭着对服务与服务表现者或出售者的主观印象，而这种对主观印象的依赖性，在购买实体性产品时，则没有这么重要，对于服务销售者和服务业有两方面与制造业不同：服务产品被视为比实体性产品更为个人化和消费者往往对于服务的购买较少满意。 采购的需要的动机

鬼谷子的说服术

鬼谷子说服术 鬼谷子对自己的说服艺术充满自信。他说：“人如果有了坏意识，要让他改正是很难的。如果自己的意见无人执行，自己的话没人听从，那是因为道理还没讲明白；如果道理讲明白了，别人还是没执行，那是因为没有说到对手的心里。如果说得清楚、辩得明白、敢坚持、抓住不放，又能投其所好，说出话来，立论独到，句句珠玑，明白而且有条理，能打动人心。这样进行说服，如果再行不通，那是绝对不可能的。” 鬼谷说服术自有其独特的招法。苏秦用此法可以把老师说得泪下沾襟，又可说通各国联合抗秦，身佩六国相印。这些招法可以概括为八个方面，称之为“雄辩八术”。 捭阖术——《鬼谷子》的第一篇就是“捭阖”。“捭阖”的本义就是开合。它在《鬼谷子》一书中被赋予了丰富的含义，但是其基本含义还是指开合。《鬼谷子》一书认为，一开一合是事物发展变化的普遍规律，认识它是掌握事物的关键，因而它也是进行游说活动的最基本的和常用的方法。《鬼谷子》一书的“捭阖术”在中国传统智慧中是独有的，它是纵横家们在斗智、论辩中行之有效的一术。 纵横家运用捭阖术的过程一般是“估量对方的贤、智、勇等方面的情况”。依情况，或者先使对方开启，即“捭之”；或者先使对方“闭藏”，即“阖”之。让对方开启是为了掌握对方的情况，让对方闭藏是为了坚定对方的诚意。一开一闭的目的是为了让对方将实力和计谋全部暴露出来，以便对对方作出准确的估计。然后根据不断探测，实施说服。说服时也是或者捭之，或者阖之。有时候口只能是吃饭的，而不能说话，说之必失，这时候就需要阖；有时口必须张开，用讲道理去游说人、游说家、游说国、游说天下。一开一合的反复，就像一个圆环，开合环绕其上，开到了极点又复归于合，合到了极点又复归于开。往复无穷地运用，没有什么不可以成功的。 反应术——“反应术”是《鬼谷子》中关于刺探情报的一种方法。这里的反应与我们现在常说的反应有区别，它专指经过刺探使对手发生的变化经。《鬼谷子》