搜档网
当前位置:搜档网 › 如何做建议性销售

如何做建议性销售

如何做建议性销售
如何做建议性销售

【餐饮营销】建议性销售的方法揭秘,增加餐厅营业额的法宝

在多期备受追捧的“厨道学堂-超级店长”课堂上,老师讲到增加营业额的其中一个重要法宝就是建议性销售!仅这项计划给我们许多同学的餐厅增加了

可观的营业额,下面就与各位餐饮人分享怎样做建议性销售:

建议性销售即让顾客在餐厅消费时提高消费额。在餐厅已不能扩大营业面积,对外不能增加店面的情况下,提高顾客的消费额是增加餐厅营业收入的有效方法,而实现这个目标的工具就是建议性销售,服务员是建议性销售的具体实施者。

餐厅的产品对于顾客来说,只是一个被动的选择过程,但服务员如果能用正确的方法加以引导,就能够达到增加销售的目的。在管理上,我们必须将建议性销售作为对服务员的一个考核标准。建议通过以下两个方面来入手:

|培训

一、要求服务员对菜品和企业文化熟悉

能够熟练地向顾客介绍每道菜的特色、原料构成以及菜品背后的故事

二、定期让厨师向服务员介绍菜品

详细到每个工序的操作过程、成品口味等;

三、提高服务人员的语言水平。

当然,建议性销售并不是要求服务员一味地向顾客推销高价位的菜品,而是要根据顾客的特点及需要进行有礼貌的适当的推销,其中服务员揣摩顾客的消费心理是非常重要的,不能不顾顾客的实际情况进行硬性推销,如果建议性销售把握不好,就很有可能“点炸了”。

实施建议性销售可以大大提高餐厅的销售额,服务员的服务由被动到主动,同时练就一身判断顾客消费水准和揣摩顾客心理的水平。建议性销售并不是要求服务员“看人下菜”,只是要求服务员在对顾客热情地前提下,也对自己餐厅又责任感,争取为餐厅多挣一块钱的努力。试想下,如果每单仅提高3元的消费额,那每月提升的业绩就不少了。

建议性销售可以让服务员和企业管理者结合得更加紧密,其实企业管理的目的也就是让餐厅的每个部分都能够充分发挥自己的能动性。

|不同类型顾客的服务对策

虽然要求服务员对顾客要进行建议性销售,但前提条件是必须了解不同类型的顾客,厨道学堂专业老师根据多年从业经验总结了一下具体服务对策:

一、活泼型

这一类型的顾客一般表现为活泼好动、反应迅速、善于交际,但兴趣易变具有外倾性。他们常常主动与餐厅服务人员攀谈,并很快与之熟悉并交上朋友,但这种友谊常常多变而不牢固;他们在点菜时往往过于匆忙,过后可能改变主意而退菜;他们喜欢尝鲜、尝新,但又很快厌倦;他们的想象力和联想力丰富,受菜名、菜肴的造型、器皿及就餐环境影响较大,但有时注意力不够集中,表情外露。

服务对策:

服务员在可能的情况下,要主动同这一类型的消费者交谈,但不应有过多重复,否则他们会不耐烦。要多向他们提供新菜信息,但要让他们进行主动选择,遇到他们要求退菜情况,应尽量满足他们的要求。

二、安静型

这一类型的顾客一般表现为安静、稳定、克制力强、很少发脾气、沉默寡言;他们不够灵活,不善于转移注意力,喜欢清静、熟悉的就餐环境,不易受服务员现场促销的影响,对各类菜肴喜欢细心比较,缓慢决定。

服务对策:

领位服务时,应尽量安排他们坐在较为僻静的地方,点菜服务时,尽量向他们提供一些熟悉的菜肴,还要顺其心愿,不要过早表述服务员自己的建议,给他们足够时间进行选择,不要过多催促,不要同他们进行太多交谈或表现出过多的热情,要把握好服务的“度”。

三、兴奋型

这一类型的顾客一般表现为热情、开朗、直率、精力旺盛、容易冲动、性情急躁,具有很强的外倾性;他们点菜迅速,很少过多考虑,容易接受服务员的意见,喜欢品尝新菜;比较粗心,容易遗失所带物品。

服务对策:

点菜服务时,尽量推荐新菜,要主动进行现场促销,但不要与他们争执,万一出现矛盾应避其锋芒;在上菜、结帐时尽量迅速,就餐后提醒他们不要遗忘所带物品。

四、敏感型

这一类型的顾客一般沉默寡言,不善交际,对新环境、新事物难于适应;缺乏活力,情绪不够稳定;于是敏感多疑,言行谨小慎微,内心复杂,较少外露。

服务对策:

领位时尽量安排僻静处,如果临时需调整座位,一定要讲清原因,以免引起他们的猜测与不满。服务时应注意尊重他们,服务语言要清楚明了,与他们谈话要恰到好处。在他们需要服务时,要热情相待。

值得注意的四不要:不要向儿童做建议性销售,不要做多种菜品的建议性销售,不要做过多次的建议性销售,当顾客说‘就这些了’时,不要继续建议。

八大销售技巧和话术

直入人心的八大销售技巧和话术 推销话术其实就是说服技巧,推销员通过信息传递,让对方改变观点的过程。怎样才能让对 方改变态度呢?最有效的方法是抓住对方的心理需求,利用心理需求来制定说服策略,从而 改变他的态度。关于人的需求和需求层次,可以参看《马斯洛需求层次论》。 销售话术的任务实际上是推销一种象征性满足人的心理的方式,这种需求往往是隐含的潜 意识。高明的销售话术就是瞄准说服对象的潜意识,将潜意识转化为一种动力。这样就知道 了卖啤酒其实卖的是文化,卖可口可乐其实卖的是活力和正宗,卖彩券、保险是卖的未来期 望。消费者行为学认为,消费者行为在很大程度上取决于隐藏在它们内心的心理需要,而将 销售话术与这些心理需要结合起来,就会打动他们,让他们改变态度。 第一大销售话术:安全感 人总是趋利避害的,内心的安全感是最基本的心理需求,用安全感来说服客户是最常用 的销售话术。这种说服随处可见,比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服 的。汽车销售话术中,说这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效,对于买车的人 肯定是一个有力的论点。比如卖房子,对客户说物价上涨、房价上涨,资金缩水,不如投资 房屋来得安全。再比如卖设备说,购买这台设备,可以让客户的体验更好,吸引更多的客户, 而如果不买,你的竞争对手就会买,会把你的客户抢走。 安全感的反面是恐惧感,如果安全感打动不了客户,那你不妨用恐惧感吓唬他一下。 卖 儿童智力玩具的说,不要让孩子输在起跑线上,就是一种吓唬;让客户观察皮肤里面的螨 虫 来推销化妆品,也是一种吓唬;日本一个保险公司推销员用录音机模拟死人到阴间和阎王的 对话,讲述由于没有给家人购买保险,而受到惩罚的事情,更是吓唬。吓唬可能是最有效 的 推销话术。 第二大销售话术:价值感 每个人都希望自己的个人价值得到认可。汶川大地震中,有乞丐主动为灾区捐款,除了 是善心之外,恐怕也有一份希望得到社会认可的潜意识。抓住价值感,也是的一个重点。劝 说买保险,你可以说:“给家人买保险就是买平安,这是作为父亲和丈夫的职责。”、“这 台设备用上以后,公司的工作效率会大大提高,这说明你这个设备部主任的慧眼识货。”。 推销烤肉机“当丈夫拖着疲惫的身子回来,他多么渴望吃一顿美味可口的饭菜,当妻子将美 味的烤肉端上来的时候,丈夫的心该有多幸福?”呵呵,如果你小嘴这样会说,那妻子如果 不买,我都想鄙视她一下。

6种顾客类型

6种基本客户个性类型 在销售中一般来说有以下六种基本客户个性类型: 1,无动于衷型购买者,占5%左右。 他们从不打算购买任何产品,无论它有多么好。他们通常悲观厌世,愤世嫉俗,并常垂头丧气,对任何东西都提不起兴致,即使你给他们100美元奖金换他们的5美金的订金。他们都不愿意。 对于这样的客户,应当快速识别出来,然后敬而远之,避免浪费时间。 2,自我实现型购买者,占5%左右。 他们明确知道自己要什么,寻求什么样的特性和功能,愿意支付多少钱。如果你有他们正在寻找的东西他们就会立刻购买,决不迟疑,也不会提太多的问题。他们积极而令人愉快,与其打交道你会感到很高兴。 与这类人打交道的时候,应该严格按照他们所描述的条件卖给他们想要的东西,不要企图卖给他们别的玩意或是不同的东西。你可以提供一些额外的信息,但不要试图改变他们的企图。如果没有就直接说没有并告诉他们在哪里可以找到他们想要的东西。 3,分析型购买者,占25%左右。 他们有自制力,以目的为导向。不会特别外向,但是非常在意细节和精度。购买的主要动力是精度。 这些人会在任何一个细节导向的行业里取得成功,他们可能会是会计,工程师,银行家,财务人员,信贷员或计算机专家。他们向你提出的问题主要集中在你的产品的准确数字,细节和规格上。 与他们打交道时要放慢节奏,注重细节,避免泛泛而谈,而是要明确而清楚。 4,感性型购买者,占25%左右。 又称关系导向型购买者或敏感型购买者。他们往往很有主见,不会特别浮华和善于言辞,他们非常在意别人。他们对于别人怎么想和怎么感受各种不同的问题非常敏感。他们多半从事“帮助”型职业,如教师,人事管理,心理医生,护士和社区工作者。他们需要讨人喜欢。他们的主要动机是与他人和睦相处。和他们做生意你得慢下来,保持放松,与他们融洽相处,关注其他满意的客户对你的产品的评价,和他们建立良好的关系,不要催促他们,必须培养耐心处事关注别人体贴别人的能力。 5,驱动型购买者,占25%左右 他们以任务为导向。他们拥有领导者的个性特征,直截了当,缺乏耐心,总想直奔主题。属于生意人类型,非常务实。他们最大的关注点是获取效果。他们想知道你的产品是什么,做什么,可以得到什么结果,要多少钱,他们能多大程度地相信你的产品或服务以及购买要花多长时间。 他们不喜欢闲聊,也没有兴趣与销售人员建立友好关系。他们想迅速亮出底线,进而做出决定买或是不买。他们可能是企业家,执着的销售人员以及销售经理,高级管理人员,

销售管理重要性认知

销售管理重要性认知 营销管理是指对企业的整个销售活动进行分析、计划、执行和控制,从而实现组织目标。它的作用和重要性表现为: 销售管理工作是促进企业进步的重要因素。在生产流通中,销售观念是否超前、销售工作是否到位、销售管理是否完善、销售预测是否准确,直接关系着企业的发展与进步。 ◆销售管理工作也是决定企业存在和发展的重要条件。销售和管理是密不可分、相辅相成的,只懂销售而忽视管理,或者只重视管理而轻视销售,都会阻隘企业的生存与发展。要保证企业的顺畅发展,就要做到: ◆企业中的每一次行动都要服从销售; ◆企业内每个部门的工作都服务销售 在科特勒的《营销管理》一书中对营销管理定义如下: 营销管理是为了实现各种组织目标,创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而设计的方案的分析、计划、执行和控制。 根据以上的营销管理的定义,我们可以看出营销管理是企业管理中非常重要的一个工作环节。市场营销工作必须与企业的产品开发、生产、销售、财务等工作环节协调。只有这样,企业的整体经营目标才能够得以达成,企业的总体经营策略才能够得以有效的贯彻落实。而且营销管理工作是在企业的经营目标、战略经营计划的总体战略之下,根据对经营环境的的分析结果,对市场进行细分,选定希望进入的目标市场,然后据此而制定市场营销计划和营销组合,并且推动计划销售管理工作也是决定企业存在和发展的重要条件。销售和管理是密不可分、相辅相成的,只懂销售而忽视管理,或者只重视管理而轻视销售,都会阻隘企业的生存与发展。 对于销售管理,美国印第安纳大学的达林普教授定义如下: 销售管理是计划、执行及控制企业的销售活动,以达到企业的销售目标。由此可见,销售管理是从市场营销计划的制定开始,销售管理工作是市场营销战略计划中的一个组成部分,其目的是执行企业的市场营销战略计划,其工作的重

说服性销售技巧详

说服性销售技巧详细介绍 在这一步,你需要达到两个目标/结果: 目标一:确保你对于客户的想法和需求有了很好的了解,客户也同样清楚这一点。也就是说,你已经取得客户 的信任,在他眼中,你作为销售代表已经真正了解 他的想法和需求。 目标二:陈述出一个来自你的销售建议的可以帮助客户实现其想法或满足其需求的具体/明确的利益。 如何实现概括情况的第一个目标 目标一:确保你对于客户的想法和需求有了很好的了解,客户也同样清楚这一点。 作为销售代表,我们常常会遇到三种情况:

1、你的想法恰恰同客户的需求相一致。 这是最理想的情况(常常是良好的客户渗透的结果),这样你可以进一步裁剪你的销售介绍以进一步满足客户的需求。接下来你要作的是通过明确客户的需求及其需求的强烈程度来进行你的销售介绍。 2、你了解大致情况,但并不明确客户的具体想法/需 要。 你在准备这个访问时应该根据掌握的大致情况先问自己:如果我是这个客户我会怎样想?会有什么样的要求?然后按照你的想法来准备销售介绍。但是请牢记:千万不要假设你已经知道了客户的真正想法,因为实际上你并不知道。请回想我们的销售原则一:你必须了解或判断客户的想法和需求。因此,你必须以判断客户的需求作为销售介绍的开始。 3、你必须找出客户的愿望及需求。 这种情况经常发生而且极具挑战性。我们通常在如下情况会帮助客户找出需求: (1)客户认识不到机会。所有能够提供前进发展因素的“聚合”,譬如消费趋势、其他商家的成功经验及竞 争情况都可以用来作为机会,从而帮助客户发现/建 立需求。在商店中,到处可见销售人员引导客户产生 需求并采取行动导致巨大成功的例子。

直入人心的八大销售技巧和话术

直入人心的八大销售技巧和话术(上) 推销话术其实就是说服技巧,推销员通过信息传递,让对方改变观点的过程。怎样才能让对方改变态度呢?最有效的方法是抓住对方的心理需求,利用心理需求来制定说服策略,从而改变他的态度。 销售话术的任务实际上是推销一种象征性满足人的心理的方式,这种需求往往是隐含的潜意识。高明的销售话术就是瞄准说服对象的潜意识,将潜意识转化为一种动力。这样就知道了卖工程项目其实卖的是创意,卖工业品其实卖的是服务和宗旨,卖彩券、保险是卖的未来期望。消费者行为学认为,消费者行为在很大程度上取决于隐藏在它们内心的心理需要,而将销售话术与这些心理需要结合起来,就会打动他们,让他们改变态度。 销售话术一:安全感 人总是趋利避害的,内心的安全感是最基本的心理需求,用安全感来说服客户是最常用的销售话术。这种说服随处可见,比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服的。汽车销售话术中,说这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效,对于买车的人肯定是一个有力的论点。比如卖房子,对客户说物价上涨、房价上涨,资金缩水,不如投资房屋来得安全。再比如卖设备说,购买这台设备,可以让客户的体验更好,吸引更多的客户,而如果不买,你的竞争对手就会买,会把你的客户抢走。

安全感的反面是恐惧感,如果安全感打动不了客户,那你不妨用恐惧感吓唬他一下。卖儿童智力玩具的说,不要让孩子输在起跑线上,就是一种吓唬;让客户观察皮肤里面的螨虫来推销化妆品,也是一种吓唬;日本一个保险公司推销员用录音机模拟死人到阴间和阎王的对话,讲述由于没有给家人购买保险,而受到惩罚的事情,更是吓唬。吓唬可能是最有效的推销话术。 销售话术二:价值感 每个人都希望自己的个人价值得到认可。汶川大地震中,有乞丐主动为灾区捐款,除了是善心之外,恐怕也有一份希望得到社会认可的潜意识。抓住价值感,也是一个重点。“这台设备用上以后,公司的工作效率会大大提高,这说明你这个设备部主任的慧眼识货。”。推销烤肉机“当丈夫拖着疲惫的身子回来,他多么渴望吃一顿美味可口的饭菜,当妻子将美味的烤肉端上来的时候,丈夫的心该有多幸福?”呵呵,如果你小嘴这样会说,那妻子如果不买,我都想鄙视她一下。 销售话术三:自我满足感 自我满足感是比个人价值感更高层次的需求,我不仅有价值,更有自己的风格和特色。这也是推销话术经常用的说服点。买汽车:“这部汽车不仅性能很好,而且车型很独特,线条流畅有特色,十分适合您这样成功人士。”对那个设备部主任你可以说:“这台设备用上后,公司在一年之内能够节省两万元,而且效率也会大大提高,老板和同事会称赞你这个设备部主任真是优秀啊。” 推销话术四:情爱亲情感 毋庸讳言,情爱是人类最大的需求和欲望,也应该是销售话术的说服点。你知道吗,在西方看拳击赛的主要观众是什么人?据调查是老年妇女,别以为老年就不需要情爱了。但是

客户分类和分级管理制度

客户分类和分级管理制度 为准确把握客户的价值贡献,做好客户的开发与管理工作, 在遵循公司的销售管理制度下制定本制度,供部门人员参考学习。 本部门根据客户的具体情况,通过对客户经营性质和业务合作方 式等不同,将本部门客户分门别类进行管理,另外根据对业务合 作量、应收款情况、经营信誉等方面结合考评,将客户类别中重 要等划分A、B、C三个等级。 客户按照经营方式的不同,分为:建筑工程公司、贸易公司、运 营中心、建筑工程方零售(商场、店铺、工厂、办公楼等)四类 客户群体,(销售合同模板) 建筑工程公司,指建筑公司和装修公司,有间断持续性订单的合作方。 客户开发:通过公司资源或个人业务开展进行开发,与建筑工程公司达成共识并签订战略合作协议,让我司成为供应商的一类客户群体。 运营中心,通过公司前期的努力开发并签订合作合同长期合作的客户群体,享受公司商品货物的特供单价,以便更好的拓展业务。 贸易公司:主要就是商品的买与卖,没有生产商品,贸易公司最重要的是信息和业务渠道。通过业务人员努力开发的客户,属长期合作对象,部分享受公司商品的特供单价,具体根据合作的紧密度而定。 工程方零售:是单个项目工程合作,由终端店方直接采购,此类单一般为小型的店铺、办公室等; 以上对象是本部门的主要客户群体。

客户分级主要根据销售指标来界定:

职责: 针对本部门客户群体分级指标的评定和确认,主要是通过各业务人员对接的客户进行分类管理与服务、维护与提升工作;业务人员要切实做好客户管理工作与基本文件定时定点的记录与确认,以便更好的开展业务工作。 业务人员要求制作的表格: 《客户信息表》; 《客户单价系数确认表》;

销售技能和话术

销售技巧和话术 销售过程中不可避免的需要说服客户,一流的销售高手必定也是顶尖的说服高手。沟通的目的有时是交流感情,但在销售过程中,更多的确是推销自己的观点,是认同、是接纳、是成交,销售的过程即是说服的过程。世界工厂食品网学堂用古龙《七种武器》来形象地给大家讲一下说服性销售的技巧,希望对你有用! 《七种武器》是古龙最着名的作品系列之一,写的是武林中赫赫有名的武器:长生剑、孔雀翎、碧玉刀、多情环、霸王枪、离别钩、拳头。七种不可思议的武器,七段不平凡的人生。 潜意识说服有一种神秘的无法抗拒的力量让人跟随其引导而思考。潜意识主宰着人思想的核心,潜意识说服常常是从心灵深处导人信息,进人人相应的频道,产生独特的影响.以达成想要的结果。江湖上同样流传则关于潜意识说服术方面的七种最厉害的武器: 一、长生剑(提示引导法): 潜意识是一部车子的引擎,意识只是车子的外壳。当我们现在正在谈提示引导的时候,你会注意看以下的文章;当你注意阅读的时候,你会不自觉的吞口水;当你感到你吞口水的动作增加的时候,你会开始有一些特别的感觉,你会感觉到我为什么会知道你吞口水的动作会增加,你可能不了解我为什么会了解,没有关系,你只要笑一笑就可以了。刚才过程当中你是否开始吞口水?这是提示引导,一个好的沟通者你听他说话会很顺畅,你不会产生抗拒。 如何去提示引导一个人呢?在做提示引导的时候,请你避免引起一个人的负面连结或观点。什么叫负面连接或观点?现在请你千万不要想象你的手上拿了一颗柠檬,你也不要想象你正在掌起柠檬张开嘴往嘴里挤汁,你千万不要感觉柠檬汁滴在嘴里那种酸味,请你千万不要去想象。你有没有觉得你的口水分泌增加’我郁叫你不要去想柠檬了,可你却偏偏要去想柠檬和酸味,人在沟通的时候会常常引导人进入负面或容易想到负面。 提示引导的方式有两种方式:一是叫做因果提示——而且、并且。第二种是:会让你,会使你。这就是一种标准的催眠术语的话。假设你是销售房地产的,你怎么样可以设计一套方式让你能够在不断叙诉的情况之下说服对方,你可以说:“张小姐,你现在正在听我跟你介绍房子的优点的时候,就会开始注意到你如果住到这个房子里面你会多么的舒服。”这句话顺畅不易引起抗拒。 提示引导常常是因为之前叙诉一些事情,讲的是前因,要把后果连接起来,后果是要传达什么信息。第一种方式是用“而且”、“并且”来连接,举例:“张先生,我知道你现在正在考虑到价格的问题。而且你也会了解品质跟价钱没有办法兼得.因为一分钱一分货。”最好的方式是用“会让你”或“会使你”,例如说:“当你正在考虑到要买保险的时候,会让你想象到给你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”这种作法会把顾客的抗拒程度降低很多。

[业务]销售技巧和话术

[业务]销售技巧和话术 销售技巧和话术 销售过程中不可避免的需要说服客户,一流的销售高手必定也是顶尖的说服高手。沟通的目的有时是交流感情,但在销售过程中,更多的确是推销自己的观点,是认同、是接纳、是成交,销售的过程即是说服的过程。世界工厂食品网学堂用古龙《七种武器》来形象地给大家讲一下说服性销售的技巧,希望对你有用! 《七种武器》是古龙最著名的作品系列之一,写的是武林中赫赫有名的武器:长生剑、孔雀翎、碧玉刀、多情环、霸王枪、离别钩、拳头。七种不可思议的武器,七段不平凡的人生。 潜意识说服有一种神秘的无法抗拒的力量让人跟随其引导而思考。潜意识主宰着人思想的核心,潜意识说服常常是从心灵深处导人信息,进人人相应的频道,产生独特的影响.以达成想要的结果。江湖上同样流传则关于潜意识说服术方面的七种最厉害的武器: 一、长生剑(提示引导法): 潜意识是一部车子的引擎,意识只是车子的外壳。当我们现在正在谈提示引导的时候,你会注意看以下的文章;当你注意阅读的时候,你会不自觉的吞口水;当你感到你吞口水的动作增加的时候,你会开始有一些特别的感觉,你会感觉到我为什么会知道你吞口水的动作会增加,你可能不了解我为什么会了解,没有关系,你只要笑一笑就可以了。刚才过程当中你是否开始吞口水?这是提示引导,一个好的沟通者你听他说话会很顺畅,你不会产生抗拒。 如何去提示引导一个人呢?在做提示引导的时候,请你避免引起一个人的负面连结或观点。什么叫负面连接或观点?现在请你千万不要想象你的手上拿了一颗柠檬,你也不要想象你正在掌起柠檬张开嘴往嘴里挤汁,你千万不要感觉柠檬汁滴在

嘴里那种酸味,请你千万不要去想象。你有没有觉得你的口水分泌增加’我郁叫你不要去想柠檬了,可你却偏偏要去想柠檬和酸味,人在沟通的时候会常常引导人进入负面或容易想到负面。 提示引导的方式有两种方式:一是叫做因果提示——而且、并且。第二种是:会让你,会使你。这就是一种标准的催眠术语的话。假设你是销售房地产的,你怎么样可以设计一套方式让你能够在不断叙诉的情况之下说服对方,你可以说:“张小姐,你现在正在听我跟你介绍房子的优点的时候,就会开始注意到你如果住到这个房子里面你会多么的舒服。”这句话顺畅不易引起抗拒。 提示引导常常是因为之前叙诉一些事情,讲的是前因,要把后果连接起来,后果是要传达什么信息。第一种方式是用“而且”、“并且”来连接,举例:“张先生,我知道你现在正在考虑到价格的问题。而且你也会了解品质跟价钱没有办法兼得.因为一分钱一分货。”最好的方式是用“会让你”或“会使你”,例如说:“当你正在考虑到要买保险的时候,会让你想象到给你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”这种作法会把顾客的抗拒程度降低很多。 提示引导有两条原则:第一不要和他人说不能什么;第二把前因后果用一些连接词连接起来,然后去叙述他赞成同意的事情,不断地叙述重复他现在目前的身体状态,心理状态。 二、孔雀翎(二选一法则): 孔雀翎是一种暗器,美的让人忘乎所以的暗器。孔雀翎代表的是一种必胜的信念,一种绝对成交,一种不达目的誓不罢休的态度。 不要问:“你要不要买”,应该问:“你喜欢A还是B?”“你要2个还是3个”不要问对方有没有空、有没有时间、去不去.间一个人去不去看电影,你会得到两个答案:去或不去;要问:“我们周六去看电影还是周日,”给他一个机会迭择。二选一法则有适当的使用的时间,很多销售技巧培训讲师或机构并没有真正理解“适

客户类型的分类

客户分类是指按客户对企业的价值来区分客户,对高价值的用户提供优先的服务。对客户进行分类有利于针对不同类型的客户进行客户分析,分别制定客户服务策略。 客户分类可以采用分类的方法也可以采用聚类的方法。分类的方法是预先给定类别,比如将客户分为高价值客户和低价值客户,或者分为长期固定客户和短期偶然客户等。然后确定对分类有影响的因素,将拥有相关属性的客户数据提取出来,选择合适的算法(如决策树、神经网络等)对于数据进行处理得到分类规则。经过评估和验证后就可将规则应用在未知类型客户上,对客户进行分类。聚类的方法则是一种自然聚类的方式,在数据挖掘之前并不知道客户可以分为哪几个类,只是根据要求确定分成几类(有些算法需要人为确定输出簇的数目)。将数据聚类以后,再对每个簇中的数据进行分析,归纳出相同簇中客户的相似性或共性。 比如,银行在长期的金融服务中,积累了大量的数据信息,包括对客户的服务历史、对客户的销售历史和收入,以及客户的人口统计学资料和生活方式等。银行必须将这些众多的信息资源综合起来,以便在数据库里建立起一个完整的客户背景。在客户背景信息中,大批客户可能在存款、贷款或使用其他金融服务上具有极高的相似性,因

而形成了具有共性的客户群体。经过聚类分析,可以发现他们的共性,掌握他们的投资理念,提供有针对性的服务,进而引导他们的投资行为,提高银行的综合服务水平,并可以降低业务服务成本,取得更高的收益。通过客户细分,可以使银行准确地把握现有客户的状况,采取不同的服务、推销和价格策略来稳定有价值的客户,转化低价值的客户,消除没有价值的客户。 客户分类可以对客户的消费行为进行分析,也可以对顾客的消费心理进行分析。企业可以针对不同行为模式的客户提供不同的产品内容,针对不同消费心理的客户提供不同的促销手段等。客户分类也是其他客户分析的基础,在分类后的数据中进行挖掘更有针对性,可以得到更有意义的结果。

销售管理的重要性

销售管理的重要性心得体会 营销0912班张峻青销售管理是营销工作的一项基本而且重要的职能,不同企业对销售管理的要求和方法有一定差异,虽然我们对‘管理’的名词耳熟能详,也能道出一些先进和成熟的理论和方法.在企业创业初期或高速发展时期,销售管理的欠缺可能被暂时的繁荣和成功所掩盖,而当中国的市场开始趋向成熟,竞争环境变化,许多企业开始出现了管理瓶颈,而公司内部与外部的一些弊端也开始暴露出来,不仅中国本土企业如此,连号称规范的在华一些跨国公司,也在所难免。销售管理中常见问题 常见的销售管理组织模式通常有两种:以营销老总为主导的金字塔式层级管理;以总部销管中心为核心的多部门交叉式管理,但不论何种方式,因管理者自身素质与经验的不同,形成不同的管理风格,也由此引发了许多现实问题,集中表现在: 销售管理管什么? 我们都知道管理的基本职能是计划、组织、协调、控制,也能从各种管理类书籍中引经据典,但落实到具体工作中却经常的顾此失彼,以偏盖全,更是经常地理不出头绪。实际上销售管理的简单化来讲只有三大职能: 1.管人。人是销售环节中最重要也是最具能动性的因素,也是一切活动的基础和保证。 1)选合适的人在合适的位置。每个企业都希望笼络优秀的销售精英,但实际往往事与愿违,首先用什么样的人要与企业所能提供的资源相匹配,工作性质、薪资、职位、发展前景等都应该是要考虑的因素。其次一个好的业务人员不一定能成为好的管理者,所以根据企业实际情况选择使用合适的人在合适的位置,才能为其搭建更好发挥才能的平台。某些公司在开拓市场初期在挑选一线业务人员时,经常会选择那些出身农村的刚走入社会的中专或大专生,一是他们比较珍惜这份工作,同时比城里的孩子更具备吃苦耐劳的精神和进取心。最后我们会关注那些具有发展潜质的基层人员,为其提供更多地发展空间,销售管理是动态的管理,公司的不同发展阶段,市场环境的变化,人员的资历与技能的提高,都是我们进行岗位设置和人员调整的基础,但敬业、勤奋、专业性、再学习能力永远是我们应首先考核的基础。 2)学会放权,并使其承担责任。当初管理之父泰勒通过工人姿势、动作、步骤的调整使生产效率大为提高,并由此创立了科学管理的理论,但销售人员的管理不同于制造企业,制造企业可以通过目视和现场管理来督促员工行为,而销售是一种流动性和自主性很强的工

客户分级及对应营销策略

客户分级及对应营销策 略 集团文件版本号:(M928-T898-M248-WU2669-I2896-DQ586-M1988)

政府类客户分级及资源分配策略 (2010年版) 为有效利用资源、合理进行销售分工,有必要对公司直销类客户进行分级管理。 一、客户分类 客户应按产品进行分类,结合公司现有情况,可分为:MMS类客户、城管类客户、公安类客户、数字城市类客户、交通类客户、应急类客户、旅游类客户等。应对不同产品类型的客户分别予以评级,不同产品类别的客户,不应在同一体系下评级。 此处的客户系指能够带来直接成交的最终用户,不包括代理及政府关系人(指信息办、工信局、建设厅等不直接带来销售,但对业务具有影响力的工作对象。) 二、客户分级 1、原则:根据成交与否,客户可分为现有客户和潜在客户。无 论现有或潜在客户,公司仅针对在预测年度可以成交的客户 进行分级。 2、评级周期:客户评级应每年1次,销售管理部应在每一个新 财年开始前1个月前开始客户评级工作,并于每年1月1日 前完成。随着实际销售工作的演进,各大区需要及时调整客 户评级,并每月将更新结果上报销售管理部。

3、评级对象:评级只针对“立项四要素”明确的客户进行, 即: 1)对公司产品有潜在需求。 2)在本年度有预算计划或已落实预算,且预算金额符合公司定价策略。 3)在本年度内有明确的实施时间表。 4)项目决策人及决策影响人清晰。 4、客户分级标准 如在最近2年中,客户累计历史销售额达到一定比例,则给予在以上基础之上给予加成评分,具体如下:

举例如下:某客户历史销售额为150万元,预计销售额为400万元,但毛利率低于公司要求毛利达10%以上,其评分=(90X50%+70X50%) X1.05=84分 根据客户评分,按如下标准确定客户级别: 三、资源分配策略 公司的人力、物力资源总是有限的,为保证有限的资源投入要能够产生最大的产出,就必须根据客户的级别进行资源的分配,这种资源分配包括:投入的人力资源、投入的时间和经费等。总之,我们需要把资源投入到最能够产生价值的客户身上。 1、人力资源分配 在公司团队营销的构架下,必须将最有能力的销售人员安排服务于最重要的客户,次重要的客户则安排能力稍逊的销售人员负责。在纵向的管理线上,则应安排不同层级的销售管理人员对客户关系进行跟踪管理。

个人形象在销售过程中的重要性

个人形象在销售过程中的重要性 个人形象在销售过程中的重要性 很多大型外企的销售人员多数被要求个人形象良好,个人良好形象包括了气质、态度、表情、言语、工具、衣着等,甚至有的企业对销售人员的衣着有着详细到价格、款式、颜色等要求。 很多人或疑问,有这个必要吗? 有,肯定有这个必要。 当然,要肯定这个必要的时候,主要表现在几个方面: 1,同等竞争时 在与同等竞争对手狭路相逢时,如果我们的气质比对方更高一筹;如果我们使用的工具(皮包、笔等)比对方更加漂亮、如果我们的衣着比对方更加有品位、如果我们的言语比对方更加有亲和力……在这种情况下,我们已经比对方稍胜一筹了。 2,良好的形象代表着可以信赖 假设我们在销售一种相对名贵的奢侈品时,而我们的形象就跟那民工似的,这显然就是产品与销售人员表现形成了错位,同时,也难以给客户得到信赖的感觉,甚至有些客户会怀疑产品的真伪。 3,良好的个人形象就是一种优质价格的代表 当在销售过程中,同类产品总是在价格方面出现三六九等的差异,在这种情况下,相对产品价格比较高的销售代表需要有一个良好的个人形象,如果代表高价格的销售人员的形象还不如低价格产品的销售人员,在客户眼里就很以信任其产品品质与企业状况。 4,良好的个人形象就是良好的企业形象 试想,如果一个企业的销售代表都跟那民工似的,又有哪个客户会跟其身后有一个良好的企业联想? 5,良好的个人想象会影响销售人员的关系网络的发展 如果销售人员具备了良好的形象,就很自然的被所接触的对象所接受,这样以来,销售人员就有了一个可以无限发展的关系网络,而这种网络的有效价值就是与个人想象有关联。当然,个人形象不好的销售人员自然也会发展关系网络,但是,关系网络是有不同价值和含金量的。俗话说,物以类聚,人以群分。那些达观显贵们从来都不和下人为伍的,这就显然说明了社交圈子的重要性。相信诸位看官也不愿意结交一些个人想象很差的人为伍。 6,良好的个人形象就连爱情都来的容易一些 虽然跟销售没有直接关系,但是,不可否认的间接关系还是存在的。当然了,在这里只是一个玩笑而已。 7,累了,先写这么多吧。

销售中沟通的重要性_与客户沟通的技巧

销售中沟通的重要性_与客户沟通的技巧 本文是关于销售中沟通的重要性_与客户沟通的技巧,仅供参考,希望对您有所帮助,感谢阅读。 销售中沟通的三大重要性 销售中沟通的重要性1、提高工作效率,化解矛盾 工作中的任何一个决策都需要一个有效的沟通过程才能施行,沟通的过程就是对决策的理解传达的过程。决策表达得准确、清晰、简洁是进行有效沟通的前提,而对决策的正确理解是实施有效沟通的目的。每当决策下达时,决策者要和执行者进行必要的沟通,以对决策达成共识,使执行者准确无误的按照决策执行,避免因为对决策的曲解而造成的执行失误。想要完成某项工作的群体成员之间进行交流包括:相互在物质上的帮助、支持和在感情上的交流、沟通,信息的沟通是联系群体共同目的和群体中有协作的个人之间的桥梁,良好的沟通能化解不必要的矛盾,取得事半功倍的效果。 销售中沟通的重要性2、从表象问题过渡到实质问题的手段 想要解决任何问题,只有从问题的实际出发,实事求是才能解决问题。而在沟通中获得的信息是最及时、最前沿、最实际、最能够反映当前工作情况的。当我们在学习、工作中遇见各种各样的问题时,如果单纯的从事物的表面现象来解决问题,不深入了解情况,接触问题本质,会给我们带来不必要的困惑和麻烦。 个人与个人之间、个人与群体之间、群体与群体之间开展积极、公开的沟通,从多角度看待一个问题,那么在解决遇到的问题时就能统筹兼顾,未雨绸缪。甚至在许多问题还未发生时,就从表象上看到、听到、感觉到,经过研究分析,把一些不利因素扼杀掉,使我们的工作更加平稳顺利的展开和进行。 销售中沟通的重要性3、有效沟通使决策得到准确理解,迅速得以实施。 比如,我们现在正在构建学习型企业,各个基层学习的氛围正在逐渐形成,决策层中分管各基层单位的领导,也要下来和基层的员工一起学习交流,或者互相交叉下基层学习交流,能够更及时、更准确的传达公司的有关决策和近期公司的情况,和员工更贴近、更亲近,互相了解各自的想法和心声,真正做到有效的

攻心销售力:让你业绩倍增的隐秘说服技巧_业绩倍增:自我训练篇

本篇是本书的核心内容,主要是针对商业谈判和交易工作者的自我培训,从内心的精神状态,表面的气质炼化,能使思维言谈锐利超群的知识储备等方面重点修炼,打造卓尔不群的商业谈判精英! 第12章说服的力量在于自信和激情 世界行销大师陈安之在《超级行销》中曾说:“态度决定一切,技巧和能力决定胜负。”不同的心态,就决定了不同的人生和结局。 一个人的思想是起源于他本人的意念,也就是说你有怎样的意念,便有怎样的思想;你有怎样的思想,便有怎样的性格;你有怎样的性格,就会有怎样的态度;你有怎样的态度,就会有怎样的行为方式,而行为方式又决定了你能不能成功。 营销是一项既须历经磨练,又颇费心智,同时又极富挑战性的工作,它除了要求营销人员“走千山万水,说千言万语,吃千辛万苦”外,更要求营销人员必须具备较强的心理素质。有了良好的心理素质并不见得会“赢”,但会“赢”的营销人员一定具备良好的心理素质。为了使自己拥有良好心态,有必要进行自我激励或参加一些培训。 现在社会上的各种培训层出不穷,我们以前并不熟知的各种培训大师纷纷登场献艺,确切地说,有些培训可能华而不实,他们所讲到的也只是我们平常所知道的一些知识。 但是,不要因为这个顾虑而不去听,也许你什么实际的业务技巧也学不到,但是作为心理上的激励还是有必要的,这个作用是隐秘性的,你不一定觉察得到,所以你大可以一边骂着一边去听课——只要你自己的头脑是清醒的,不被华丽、霸气的语言所迷惑,能理解到培训的实质——究竟是培训你的心态还是培训你的业务技巧! 一个值得注意的问题我们也许熟视无睹,但是作为负责任的业务员,你还是要认识到这个问题的重要性,就是你的业务知识90%都是来源于你自己的,源于你自己的学习——迫于业绩的压力你不得不去学,当你明白了这个道理,就要化被动为主动,自动自发地去学习。学习也是要有技巧的,一个重要的技巧就是针对你工作中不能解决的问题去学习,还有就是不要只是想着从客户那里能攫取更多的钱,还要学习如何为客户省钱的知识,比如如何合理避税、减税,矫正建筑面积和实际面积的分界,如何选择价廉物美的产品、服务等。这些知识的获取能为你赢得更多的订单和客户。 摘取自信的金苹果 在西方神话里,金苹果有着神奇的魔力,它能让得到它的人拥有无穷的力量,从而完成任何艰难的任务。其实,在我们每个人的内心,都有一个金苹果,那就是乐观自信的心理习惯。你的成就的大小,永远不会超出于你的自信心的大小! 拿破仑的军队决不会越过阿尔卑斯山,假使拿破仑自己以为此事太难。同样,在你的一生中,你也决不可能成就伟业,假使对于自己的能力心存重大怀疑,或不自信。 拿破仑就有一个金苹果,而且能说服他的军队战无不胜。据说,要想说服别人,首先自己必须要有坚定的自信心,始终相信自己能够做成任何要做的事,能够说服任何要说服的人。只有拥有必胜信心的人,才能无往不利;只有说什么就做什么,相信自己一定能够成功的人,

(销售话术)销售客户分类 常见的九种客户类型

销售客户分类常见的九种客户类型根据多年的经验,我们可以把客户大致的分为以下几种类型,在电话销售中,对不同类型的客户使用不同的应对策略。 1.理智型客户 (1)特点:这类客户办事情比较理智,有原则,有规律,这类客户不会因为关系的好与坏而选择供应商,更不会因为个人的感情色彩选择对象,这类客户大部分工作比较细心,比较负责任,他们在选择供应商之前都会做适当的比较,得出理智的选择。 (2)对应方法:对于这样的客户不可以强行送礼、拍马屁等公关方式,最有效的方式就是坦诚、直率的交流,把自己的能力、特长、产品的优势劣势等直观的展现给对方。给这类客户承诺的一定要做到,这就是最好的公关方式了。 2.任务型客户 (1)特点:这类客户一般在公司的职务不会是股东级别的,他们只是在接受上级给予的任务,通常这些任务也不在自己的工作职责范围之内,这样的客户一般只是完成任务,不会有太多的要求,也不会有太多的奢望。 (2)对应方式:对于此类型的客户,要服务周到,主动地为客户分析产品优劣,承诺一定要斩钉截铁。这样的客户不是完全的重点公关对象,因为他们往往是即时性客户,服务完了一笔业务可能以后就没有业务机会再打交

道了。所以在费用和服务上都不能太优惠,拜访这样的客户第一印象特别重要,有了好的第一印象一定要跟进、说服,给与一定的质量、服务、时间上的承诺。 3.贪婪型客户 (1)特点:这类型的客户一般自身公司的人事关系比较复杂,花二巍做事的目的性比较强,对产品要求价低质高。这类型的客户很容易稳定,只要和对方的关系发展到一定程度就很容易把屋住对方需求。 (2)对应方式:对于这样的客户,要尽量保持心灵沟通,不可大造声势,要给对方有安全感。另外在质量、价格、服务上都要有一定的保障。但是对这类客户也不可以完全满足,一味地满足对方就会导致自己操作很被动,因为人的贪婪没有止境。 4.主人翁型客户 (1)特点:这类型客户大部分是企业的老板,或者非常正直的员工,这样的客户只追求价格、质量、服务的最佳结合体,尤其价格最为关注,所以对于这样的客户首先要在价格上给与适当的满足,再根据质量回升价格的战略。要让对方感觉你做的东西就是价格最便宜的,质量最好的。 (2)对应方式:服务这类客户要从价格为突破口,在价格上给客户一个好的印象,在质量上可以根据客户的认知度定位,前期道路铺好之后就是要经常地回访和交流。这样的客户只要价格能适当的满足对方,能保持良好的沟通,就能长期的维持下去。

论服务在销售中的重要性

论服务在销售中的重要性 客户服务,顾名思义,它指的是企业与其客户的交流方式,它实施于企业的市场营销、销售、服务与技术支持等与客户有关的领域。 任何一家企业,无论其所提供的产品是量化的物,还是无形的服务,最终都将受到市场和普通消费者的检验。无论你的销售人员是多么的巧舌如簧,你的企划人员是多么的标新立异,你的产品研发人员是多么的高深和专业,这些产品和服务终归还是必须服从和服务于消费者即最终客户的需要和要求。但是无论是上述生产和服务链条中的任何一环都不可能时时的与最终客户取得直接和面对面的实质性接触。 客户服务首先是一种服务理念,其核心思想是将企业的客户(包括最终客户、分销商和合作伙伴)作为最重要的企业资源,通过完善的客户服务和深入的客户分析来满足客户的需求,保证实现客户的终生价值。又是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制,它实施于企业的市场营销、销售、服务与技术支持等与客户相关的领域,要求企业从”以产品为中心”的模式向”以客户为中心”的模式转移,也就是说,企业关注的焦点应从内部运作转移到客户关系上来。 今天,许多企业中的销售、市场营销和客户服务、支持部门都是作为独立的实体来工作的。由于部门界限的存在,这些不同的业务功能往往很难以协调一致的方式将注意力集中在客户身上。 客户服务的重要性有多重要,我们不妨看看一下数据: 据国际权威机构调查:对客户服务不好,造成94%客户离去!因

为没有解决客户的问题,造成89%客户离去!每个不满意的客户,平均会向9个亲友叙述不愉快的经验。在不满意的用户中有67%的用户要投诉。通过较好的解决用户投诉,可挽回75%的客户。及时、高效且表示出特别重视他,尽最大努力去解决了用户的投诉的,将有95%的客户还会继续接受你的服务。吸引一个新客户是保持一个老客户所要花费费用的6倍。以上几点,是由经过研究许多跨国知名企业长期对客户调查的统计而得出的结果,一直被众多公司应用来指导客户关系管理(CRM)客户服务工作,从而来提升客户的满意度和忠诚度,最终实现公司的客户可持续发展的战略意图。从这客户些统计数据中我们可以发现一个很重要的问题,公司花费了庞大的资金去经营的品牌,可以由提供服务的任何一些从业人员轻易的毁去。而且,大部分不满意的客户采取“用脚投票”的方式。 良好的沟通和与客户建议互相信任的关系是提供良好的客户服务的关键。在与客户的沟通中,对客户保持热情和友好的态度是非常重要的。客户需要与我们交流,当客户致电投诉或反映问题时,是希望得到重视,得到帮助。我们要设身处地为客户设想,体会客户的感受,重要的是在沟通当中要始终保持冷静和热情友好的服务态度。 客户通过短暂的电话沟通来反映他的问题,但客服人员在这短暂的沟通当中带给客户印象会被客户扩大到我们的公司。我们在与客户的沟通当中充当的角色不是一个独立的个人,而是代表整个团体以至整个公司。如果在沟通当中,客服人员给用户印象是不好的,那么这个负面的印象可能以后长久地影响用户对公司服务的看法及信心。

说服性销售技巧详细介绍

说服性销售技巧详细介绍 说服性销售第一步——概括情况 在这一步,你需要达到两个目标/结果: 目标一:确保你对于客户的想法和需求有了很好的了解,客户也同样清楚这一点。也就是说,你已经取得客户的信任,在他眼中,你作为 销售代表已经真正了解他的想法和需求。 目标二:陈述出一个来自你的销售建议的可以帮助客户实现其想法或满足其需求的具体/明确的利益。 如何实现概括情况的第一个目标 目标一:确保你对于客户的想法和需求有了很好的了解,客户也同样清楚这一点。 作为销售代表,我们常常会遇到三种情况: 1、 你的想法恰恰同客户的需求相一致。 这是最理想的情况(常常是良好的客户渗透的结果),这样你 可以进一步裁剪你的销售介绍以进一步满足客户的需求。接下 来你要作的是通过明确客户的需求及其需求的强烈程度来进行 你的销售介绍。 2、 你了解大致情况,但并不明确客户的具体想法/需要。 你在准备这个访问时应该根据掌握的大致情况先问自己:如果 我是这个客户我会怎样想?会有什么样的要求?然后按照你的 想法来准备销售介绍。但是请牢记:千万不要假设你已经知 道了客户的真正想法,因为实际上你并不知道。请回想我们的 销售原则一:你必须了解或判断客户的想法和需求。因此, 你必须以判断客户的需求作为销售介绍的开始。 3、 你必须找出客户的愿望及需求。 这种情况经常发生而且极具挑战性。我们通常在如下情况会帮 助客户找出需求: (1) 客户认识不到机会。所有能够提供前进发展因素 的“聚合”,譬如消费趋势、其他商家的成功经验及 竞争情况都可以用来作为机会,从而帮助客户发现/ 建立需求。在商店中,到处可见销售人员引导客户产 生需求并采取行动导致巨大成功的例子。 (2) 客户认识不到问题。问题常常是麻烦的起源,而麻烦 会带给人解决问题的愿望。销售代表为客户指出问 题,自然能够为客户建立改变现状的愿望,客户往往

销售时常见的九种客户类型

我们在销售实战中,总的来讲会遇到9种不同类型的客户,当然特别例外的除外,不管直销还有电销,原理是一样的,销售心理是共同的,销售实际就是心理战,谁被了解了,谁就被推销了,今天我们是销售,明天就会被销售。针对我们日常遇到客户的资料,你可以去了解看下,可以对照下你遇到的客户是什么类型的,如何去跟这样类型的客户沟通交流,这是真理,大家保留下,有空看看,哪怕吸取一点,相信对你的销售技能总会有所提升。 1、唠叨型——客户的应对技巧 2、和气型——客户的应对技巧 3、骄傲型——客户的应对技巧 4、刁酸型——客户的应对技巧 5、吹毛求兹型——客户的应对技巧 6、暴躁型——客户的应对技巧 7、完全拒绝型——客户的应对技巧 8、杀价型——客户的应对技巧 9、经济困难型——客户的应对技巧 【1.唠叨型客户的应对技巧】 相对于沉默型的顾客,凡事都得由你主导去发问,去寻找话题,你一定会觉得叨唠型,喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为,那你就要小心了。碰上这类型的客人,你至少有下面三种危机: 一、把说话的主导权赋予了他,很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上 二、他好不容易找到一个肯听他说话的对象,哪里肯轻易罢休,这么一来,你宝贵的时间就白白浪费了 三、对业务员来说,浪费时间便是浪费金钱

唠叨型客人为什么总是说个没完? 一、他天生就爱说话,能言善道 二、寂寞太久,周围的人深知道他的习性,可能早已逃之夭夭了只有你冤大头,不知所以,硬碰上了他了! 三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己,中断你的推销,使你无法得逞。 爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得,既然想赚我的钱,多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你,可不能没有这样的自觉。爱说话的客人,通常较容易以自我的观点为核心,去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者,你不妨在他的言语中偶尔出言附和他,协助他尽早做个结论。(询问)的方式在此是绝对要避免的,否则,你不经心的一句问话,可能又会引起他口若悬河呢?其次,你的设法将他的(演讲),四两拨千斤的导入你的行销商品之中,既然对方要讲话,让他讲些和产品有关的东西不是更好吗?在他发表意见的同时,若能掌握机会及时进攻,就能有些许胜算。要特别小心的是,这类型的顾客转换话题的功夫一流,你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。 【2.和气型顾客的应对技巧】 和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼,不会尖酸的拒绝你上门,也不会恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为,他们永远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝,也会表现得对你很抱歉的样子,仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心,叫人感动的顾客,而这一切,都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。但你可别高兴过头。和气的顾客也不是全无缺点的。他们优柔寡断,买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软,别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔。所以对于这样你又爱又无奈的顾客,一切还是的步步为赢。在契约订定之前,一切的欢欣都还言只过早哩?和气型客人永远不会怀疑你的解说,甚至对你提出来的各种市场相关资料,推崇的不得了,全盘的接受,而且还十分感谢你,由于你让他多增进这么多的知识。但是和气型的客人在做什么决定时,常常犹豫不决。这并非表示他真的拒绝了,大多时候,他的确是很想买,但是,又说不上是什么原因让他下不了决定。总之,理由还不够十全十美就是了。这个时候你就得耐心的询问他,究竟还有什么令他那不定注意的。并且试法帮他解,别担心,只要你找的出,他迟疑的原因,通常便能轻易找到解决的方式。因为这类型的客人,通常烦恼的都不是什么严重的大问题。不过,最紧手的到要算是第三者的意见了。只要随便一个人提出

相关主题