VMware 合作伙伴成功经验分享

VMware 合作伙伴成功经验分享
冯锦桃 首席执行长兼总裁 佳杰科技（中国）有限公司

科技本工具
人才创卓越
佳杰科技（中国）有限公司

佳杰科技在亚太

亚太布局
已覆盖区域 待开发区域

佳杰科技在中国

中国布局
9 家分公司 5 个办事处 8 个分公司仓库 11 个分拨中心

服务支持
一站式采购服务 全方位技术支持 营销顾问支持 商务信用支持 物流运作支持 信息管理系统支持

合作伙伴（厂商）

合作伙伴（经销商）
佳杰科技在中国已 与近7000家代理商拥有 良好的合作关系，凭借 着齐全的产品组合、合 理的渠道结构、领先的 运作体系及快捷的销售 服务模式，向全国将近 300多个大中城市的客户 提供高效、专业的本地 化服务。
经销商数量（个）
2006年 2005年 2004年 2003年 2002年 2001年 2000年 0
7500
7000
6000
5500 4500
4200
3000
2000
4000
6000
8000

VMware Business in ECS

ECS VMware Business Review
Revenue Growth
600
100
Channel Development
80
400
60
40
200
20
0 Q1 Q2 Q3 Q4(预测)
0 Q1 Q2 Q3 Q4(预测)

ECS VMware Business Review
渠道拓展数量
通过ECS招募成为正式代理商，在过去的3个季度中，每季度以70%的速度增长 预测Q4也将在Q3的基础上达到70%的增长
Revenue增长
FY07，过去的3个季度，平均每季度增长超过100% 预测Q4也将在Q3的基础上达到100%的增长
POC数量
FY07截至到目前，ECS协助代理商完成共200个POC，成功结单的比例为20%

ECS 对代理商支持体系-现有状况
拥有VCP 认证工程师 拥有VSP认证销售专员 拥有VAC（VMware Authorized Consulting Program ）资格、拥有解决 方案能力、及服务能力
Server Consolidation Business Continuity(DR & HA) Test & Development Virtualized Desktop（VDI）
Total Solution解决方案能力，包括主机、存储、备份、网络等相关技术能 力、及整合的解决方案。
IBM、HP、SUN、Oracle、BEA、CITRIX、WYSE、Symantec、H3C……

ECS 对代理商支持体系
ECS 渠道培训计划
一级城市，保持现在由VMware主导的roadshow和product培训的频率，同时ECS将 定期在ECS Office组织代理商开展MINI workshop，包括以产品为主导，或者以解决 方案为主导（如 DR, HA及VDI） 二三级城市，由于地域较远，培训时间无法固定和有序的开展，ECS将每2周定期通 过10800和Webinar开展技术培训，快速新Partner了解产品的途径。同时可以对有 需求的partner，随时进行远程的一对一的培训 网络知识库 VIP Register template VIP Quotation Template VIP Operation Template On Demand to Training through Webinar and Conf Call Partner Sales Kit光盘

ECS 对代理商支持体系
ECS主要联络人
产品经理： 李炜 135******** 华东 联络人：于宙 139******** 华北 联络人：赵海方136******** 严国宁 139******** 华南 联络人：莫湛波 131********
服务内容包括：
我们将为合作伙伴提供售前和售后全方位的技术支持 我们将提供L1&L2内容的7*24 小时电话支持服务 为了更加容易的服务Partner，我们将提供标准的服务包

如何成为成功的代理商
北京-XX公司
原有的公司生意模型 拥有良好的硬件销售经验 无法在现有的销售模型上提高增值服务能力 销售增长、利润增长、利润增长远低于销售额增长 核心竞争力不强、仅关系型销售 成为VMware代理商后 拥有5名VCP认证工程师、成为VMware认证服务提供商 为原有用户提供增值服务、原有生意未改变，同时增加了软件及服务的收入 伴随VMware的高速增长，快速切入新用户，快速积累用户群 由关系型销售，转变为技术合作，更牢固掌握用户的需求 成功大单运作，集团化采购 成为更多其他厂商重点发展的目标 销售产品+服务=高利润

如何成为成功的代理商
广州-XX公司
原有的公司生意模型 拥有良好的软件销售经验 较高的技术增值服务能力（目前是安全、存储领域增值服务商） 软件、服务市场高速增长，竞争越来越激烈 成为VMware代理商后 拥有2名VCP认证工程师、成为区域第一家VMware认证服务提供商 做到服务的one-stop-shopping，区别于其他其他竞争对手的优势 伴随VMware的高速增长，港台企、Global用户群的自然增长的需求、 快速切入新用户， 快速积累用户群 成为更多其他厂商重点发展的目标 中立的服务商、为oem厂商及用户、渠道提供专业的服务 销售产品+服务=高利润

Thanks!!!