【经销商培训讲师盛斌子】经销商品牌运营及经营管理能力提升

【经销商培训讲师盛斌子】经销商品牌运营及经营管理能

力提升

【培训对象】经销商、或操盘手，企业销售经理

【培训方式】讲授、现场练习、角色演练、案例分析、分组讨论、头脑风暴

【课程目标】

盛老师根据自己多年一线市场的实战体会，结集而成，抛弃多数渠道类课程的套路，为行业订做一门实战、实在、实用的精品课程。此门课程，您可以通过系统的讲解与互动，与盛老师一起分享其独家观点（最难能可贵的是，盛老师还赠送价值100万的营销咨询工具：

?移动互联时代，的市场机会点

?经销商为什么要更新理念重新布局？

?如何做好产品管理，打造工匠精神？？

?什么是360终端店面靓化

?什么是行业的精准营销，如何落地？

?如何进行团队激励？

?什么是中国式团队管理的六大标准？什么是物质激励万能式？

?节假日与年终冲刺如何激励团队（含分销）？

?什么是多元化渠道推广与市场引流的14招？

?市场爆破的万能模型是什么？！

第一节：抓趋势－市场机会

一、市场宏观形式判断

1、个性需求推动产品创新

2、高附加值正在占领市场高地

3、互联网+成新趋势

4、绿色环保备受推崇

5、功能化成主流

6、智能化成亮点

7、产业链合璧互补成趋势

8、产业链横向整合成必然

二、行业互联网化的三阶段

1、传播互联网化

2、销售互联网化

3、供应链互联网化

三、经销商发展的三大趋势

1、精准营销

案例：厦门孙总的社区O2O模式

2、品牌往上走＆往下走

3、原创观点：合伙+众筹：厂家－代理－分销纵向一体化

原创观点：通胀理论，品牌往上走＆往下走理论，大终端大促销理论，品牌分水岭理论…案例一：广东四会何姐的合伙人模式

案例二：广东佛山美的建材去分销化的启示

案例三：邯郸卢生的内部合伙人机制

第二节：调理念——与品牌厂家合作的正确心态

1.消极应对，得过且过

2.急功近利

3.等靠要

4.不学习成长

案例：某经销商夫妻店到公司化运营的启示

5.不紧跟企业

案例：南昌王老板与企业共同成长的启示

6.盲目跟风

7.瞻前顾后，犹豫不决

8.自以为是

案例;宁波胡总夫妻的多元化失败启示

9.小富即安

案例：九江段老板的新思维

10.病争乱投医

第三节：新理念——只要思想不滑坡

1.从做生意向做事业转型

2.个人化向公司化和组织化转变

3.凭经验管理转向规范管理

4.人情管理转向制度管理

5.家族化向社会化转变

6.单打独斗向团队运作转型

7.决策随意性转向科学性转变

小结：洗脑工具之二——怎么进行市场突围？（原创独家秘籍）原创观点：

成功陷阱理论

李云龙、诸葛亮：成功的“失败者”？

三大案例：

某品牌内蒙古代理商5年2亿的秘密；

XX经销商合伙3年6家店的启示；

XX建材代理－分销一体化5年8家店的启示

第四节：“软硬兼施”——软终端与硬终端建设

一、硬终端：终端销售工具系统（原创经典）

1.客户服务短信系统

2.360度终端靓化系统

3.客户服务质量监督卡

4.客户好评见证墙

5.客户温馨提示卡

6.客户需求匹配表

7.门店业绩倍增之形象管理

8.低成本终端拦截吸引顾客进店

9.基于顾客行走动线的店内布局

10.产品陈列要制造“不连续刺激”

11.门店陈列点、线、面结合技巧

12.体验营销时代的五种感官刺激

二、软终端：客户关系管理系统

（1）客户关系管理细则

（2）客户信息统计表

（3）客户维护管理表

（4）客户感恩回馈签收表

案例：一场促销如何布置门店终端，如何创意宣传物料？案例：创意终端物料集锦

第五节：强团队：如何打造团队执行力？

一、微电影：南极大冒险，狼图腾

互动讨论：什么是团队？如何带好团队做好激励？

结论（原创）：执行力的四个标准

1.文化面

2.制度面

3.行为面

4.心态面

二、团队激励体系设计：

1)五星激励的定义与价值

2)薪酬体系及激励系统与体系设计

3)PK体系的设计

4)行动承诺卡的实施

5)情绪激励实施

6)抽奖激励实施

7)其他激励实施

三、团队管理与激励精髓（原创独家观点）

1、精神激励：中国式管理的6个标准

●一个梦想

●仪式化管理

●多层次激励

●样板人物

●自我突围

●阴阳互补

2、物质激励万能式：底薪+考核工资+提成+PK奖励+分红+股权激励

案例：

河北赵总水电光集成模式的启示与操作

苏州李姐的生日PATY模式

福州马可波罗张姐的员工福利机制

九江段总的分红模式

济南温州老板的年终奖及双份工资模式

广东顺德林生的对赌机制

……

3、案例互动：节假日销或年终冲刺，如何激励团队？

●薪酬

●会议

●福利

●竞赛

●信息

●活动

第六节：经营管理

一、代理商经营诊断-宏观分析

1.营业收入

2.进货成本

3.固定成本

4.原创独家秘藏：

6个关键数字，悟透经营本质

什么是网络地图，网络地图可以做什么

二、代理商经营诊断-微观分析

1.营业收入

2.进货成本

3.固定成本

4.变动成本

5.净收益

6.盈亏平衡

7.库存周转率

8.人均产出

9.……

三、产品线管理（原创独家秘籍）

1.销售结构分析

2.品类－产品矩阵

3.价格策略

4.套餐设计

5.门店产品组合（销量/利润）策略

6.门店库存管理的“万能公式”（原创经典）

第七节：推广——多元化的销售渠道与市场推广

一、心法篇：

1、推广目的

2、推广主题及方向

3、原创经典：市场爆破万能模型

二、技法篇

1、促销店面系统化装饰

2、促销口号：金词银句

3、促销设计技巧的盘点

4、行业资源的整合促销

5、奖与礼操作技巧细则

6、展销家博会参考素材

7、营销策划执行案模板

8、推广媒介及道具技巧

9、主题节假日优惠技巧

三、案例篇：多元渠道与终端引流

1、会员模式

案例：某80后河南周口三线品牌一线江湖地位

2、样板房模式

案例：四川自项汪总崛起之道，5年从0-700万的成长

3、社区服务店

案例：南京江总的合伙人模式

4、联盟爆破

5、团购模式

6、意见领袖模式

案例：马鞍山集资房团购策略

7、合伙人模式

案例：水电光集成模式

8、全员营销模式

案例：美的分广东省珠三角代理全员营销+三层分销试验

9、事件营销模式

10、免费装修模式

11、精品店、体验馆，风情馆模式

12、平台引流

案例：中山民生银行之装修贷嫁接模式

13、解决方案模式

案例：深圳一品建材家设计师合伙制

14、网络推广模式

案例：苏州X建材经销商全网营销模式

15、服务营销模式

四、工具篇

实战秘籍工具1：主题及节假日优惠技巧篇

实战秘籍工具2：促销口号创意广告语

实战秘籍工具3：促销政策设计－促销设计技巧最新盘点

实战秘籍工具4：家居常见促销礼品参考实战秘籍工具5：营销策划案执行案模板实战秘籍工具6：品牌联盟完全宝典

实战秘籍工具7：电话营销与楼盘推广实战秘籍工具8：精准电话营销

实战秘籍工具9：小区逼单技术

怎样提升运营管理能力知识分享

怎样提升运营管理能 力

怎样提升运营管理能力 在目前市场经济改革驶入深水区的环境下，作为企业经营管理人员，须保持清醒的头脑，面临更加严峻的竞争形势，不断优化企业外部环境和控制好内部环境，才能确保企业取得长足的生存与发展空间。 怎样提升运营管理能力 建立事前、事中、事后的全过程控制体系。 为实现对每一项工作从开始到结束的全过程控制，公司从细化部门单位职责、量化管理目标和工作标准、优化管理程序和工作流程、完善管理制度和管理办法等方面入手，对原有的职责、目标、程序、制度和办法，进行了梳理、修改和完善，形成了界面清晰、相互衔接、配套完整的管理文件，使部门、单位的职责更加清晰，目标更加明确，程序更加规范，制度更加健全，办法更加具体，考核更加全面;从细化岗位职责、明确工作目标、优化工作流程、完善约束制度、制定考核评价办法等方面入手，制定、修改、优化、补充和完善岗位职责、目标、流程、标准、制度和办法等，形成了对每一个岗位的每一项工作从开始到结束、从目标到标准、从要求到考核的一整套管理约束机制，使每位员工工作有目标、努力有方向、操作有标准、行为有规范。通过以上两个方面，建立起了对每一项工作事前、事中、事后的全过程控制体系，组织编制并实施了《忻州高速精细化管理实践手册》，确保了运营管理工作的规范有序运行。 建立服务、管理、成本全幅面标准控制体系。 为确保每一项工作能够按照既定目标及时高效高质量地完成，公司以“目标标准、过程标准、结果评价标准”为内容建立服务、管理、成本全幅面标准控制体系。目标标准是对业务部门管理目标和岗位工作目标进行定性化和定量化，明确达到什么目标;过程标准是对管理及服务过程中每一项工作的工作

公司提升管理水平的方案

公司提升管理水平的方案 检测公司管理提升实施方案 为进一步深化精细化管理,更加有效的搞好公司各项管理工作,按照建设集团对管理提升的总体部署,现结合公司实际制定本方案。 一、总体思路 以深化卓越绩效管理为契机,努力提升公司管理水平,着力解决影响和制约公司发展的体制机制和管理问题,全面提升公司执行力、核心竞争力和盈利能力,促进公司持续健康科学发展。 二、工作目标 通过全面实施对标，推进公司管理水平由粗放型到精益型转变。紧紧围绕公司的中心工作和发展目标，深入开展管理提升工作，着力解决机制、制度、流程、方法、人员配备等与市场竞争形势、现代公司要求、公司发展定位不相适应的突出问题，实现“四个提升”。 1、基础管理水平明显提升。专业管理制度进一步健全，工作,实验,流程进一步优化，各项作业指导书和标准实现系统化、科学化和实用化。 2、现代化管理水平明显提升。精益思想与管理业务广泛结合,先进管理理念、技术和方法得到有效利用,运用信息技术提工作效率和实现资源共享。 3、安全管理水平明显提升。通过认真贯彻“安全第一，预防 为主”的方针，建立健全安全生产责任制，落实安全责任。建立安全生产例会制度，提高员工安全意识和安全生产水平。加强安全隐患排查，建立完善安全监管措施和应急预案，不断提升公司安全管理水平。 4、综合绩效水平明显提升。市场份额、利润率、价值创造能力和劳动生产率明显提升达到应有水平,重大风险有效控制。三、工作重点

根据上述思路和目标，公司管理提升活动主要在全面诊断和系统对标基础上，找准问题，确定重点，制定修改方案和计划，重点突破和全面提升相结合，向管理要效益，在对标中强素质。同时总结固化工作成果，构建管理提升的长效机制。 应重点围绕以下几个方面开展工作: 1、对标管理:把企业的目光紧紧盯住业界最好水平，明确自身与业界最佳的差距，从而指明了工作的总体方向，通过与自身相比较，可以增强自信，不断超越自我，从而能更有效地推动企业向业界最好水平靠齐。 2、人力资源管理:围绕公司经营发展战略和现有人员结构，在提升人员素质、优化专业人才结构，持续增强队伍活力等重点环节查找存在的问题和不足。 3、招投标和合同管理:围绕公司今后招投标和合同管理工作，在完善招标程序、降低工程造价，探索投标技巧、提高标率，降低合同风险等重点环节查找存在的问题和不足。 实验室标准化管理:整合行业内有关标准化，结合实验室工作职责、工作特点和实验室人员队伍的实际情况，以及今后实验室管理和发展趋势，对实验室各项管理工作内容、管理要求、工作流程、工作记录等进行了阐述，力求体现系统性、全面性和实用性等特点，使实验室管理工作达到统一、简化、协调和最优化。 4、室内实验管理业务:认清形势，抓住机遇，积极开拓集团内、外部市场，努力争取室内实验业务，实现公司营业收入的增加。 四、工作安排 1、制定方案、动员部署、自我诊断阶段。 本阶段时间为XXXX年XX月XX日至XXXX年XX月XX日，主要工作内容包括:制定方案、动员部署、责任分工、学习贯彻，对相关人员进行培训，构建对标指标体系，开展对标诊断等工作。 2、边查边改，专项推进阶段。

经销商营销之理念到动作

理念到动作 魏庆 《经销商营销培训》 经销商管理动作分解营销培训教材 (一) 前言 & 综述 一、为什么要选择“经销商管理”这个话题 1、给营销界“商超过热”现象降降温 如何“挺进大卖场”成了日用日用品营销界热点话题，而且有点“热”过了头，似乎卖场已经成为日用品企业营销工作的重中之重，这种提法和风气很容易给企业带来误导。尤其是中小企业，产品力不足、广告支持不够、全国各地市场批发通路价格高低不齐，盲目的全面进入超市，大多会非死即伤——一部分是不堪商超各种费用盘剥和末位淘汰规则的压力中途退场；另一部则分因为大超市间的特价连动效应，扰乱整个批发通路的价格体系，造成批发通路无法出货，甚至导致整个市场瘫痪。 毋庸讳疑，商超是未来趋势，是产品形象窗口，不可小视。但目前商超只是在个别较大的城市才真正成为主流渠道，大多数北方城市，二、三类城市零售额还是集中在零店、批发商、经销商。从全国市场的角度看，目前渠道的主流绝对不是商超，销量还是要靠经销商、批发商、零售店来完成。

2、经销商管理的重要性、迫切性和复杂性 →经销商管理的重要性 一个不争的事实是——大多数内资企业没有广泛设立严格意义上的分公司（设立财务、库房、销售功能），销售额90%以上靠经销商完成，厂家直营市场的销售占比极小。 为什么中国的经销通路如此强大？ 受经济、文化、商业机制等因素的制约，国内消费者不够成熟理性，品牌忠诚度不高，容易受炒作现象的影响——市场上流行什么(实际是商家流行卖什么)我就买什么！国内日用品营销的铁律就是，一要迅速形成有视觉震撼效果的铺货率——创造流行气氛；二要维持着这种铺货率，维持流行趋势。 中国地域广阔，公路运输成本又高，真正有消费能力的消费群并不集中，人均购买量小、超市量贩等大型卖场还远远没有普及，很大一块销量来自于数以千万计的小零售店。国内的零售店通路独具特色：退休的老头老太太把一楼阳台的窗户打开，挂个招牌，就是一个售点。一个四五百万人口的城市、零售店可以达到两万多家。 靠厂家的力量去对这么多售点铺货，并维持物流，一定会“赔死”。没有各级经/分商的踊跃参与，厂家不可能创造流行、维持流行！ 制造厂想立足于市场，必须将产品通过经销商、批发商分销，扩大产品的覆盖面，能否有效管理经销商，调动各级经销商的积极性，很大程度上决定了企业能否生存——在中国，经销通路的力量不可回避，不可阻挡，无法替代！ →经销商管理迫切性和复杂性 经销商管理的问题非常迫切——可以毫不夸张的讲：有什么样的经销商，就有什么样的市场！ 同样的产品，同样的价位，同样的广告投入，甚至基本相似的市场环境,甲经销商能把市场做的“风生水起”，在乙经销商的区域却可能一败涂地。 换经销商？没那么容易，一旦你和一个经销商合作一段时间，然后发现他种种“恶行”无法控制要换他时，往往伴随着市场上冲货、砸价已经泛滥、价格已经“倒挂”、异常帐款已经出现、通路上已经有大

经销商管理思路(职场经验)

本文极具参考价值，如若有用请打赏支持我们！不胜感激！ 经销商管理思路(职场经验) 在经销商的管理过程中，普遍存在着部分经销商完成不了公司的销售任务，不积极配合公司的工作，达不到公司各种指标的要求等这些问题。所以公司往往对部分经销商感到不满。在处理这些问题上，公司往往会采取一些诸如价格政策、奖赏、津贴等积极的措施来进行激励；如果这些还不奏效的话，就会采取诸如挑剔批评、减少其利润或减少服务、威胁甚至中止合作等消极手段来进行惩罚。但是这些应激式的反应手段往往起不到良好的效果，甚至会导致出现更复杂的局面。 如果公司站在经销商的角度来看待这些问题，就变得很容易理解。 第一、经销商是一个独立的、以实现自己的目标为最高职能、可以自由地制定政策而不受他人干涉的市场营销机构；而不是公司雇佣的销售链中的一环。公司的政策和要求要是符合他的利益的，他就会积极地去执行；要是对他没有利益的，他就不会积极去执行。 第二、经销商首先是根据市场的需求来进行营销活动，然后再顾及到公司的要求。经销商积极卖的产品一定是顾客愿意买的产品，而不是公司要他卖的产品。 第三、经销商不是仅仅经营一个公司的产品。所以他不能把所有的资源和精力放在一边。 第四、经销商的资源、实力和经营管理能力有限。所以他有一些行为会达不到公司的要求。 当我们站在经销商的角度来考虑这些问题的时候，我们就会积极地去寻找更好的解决方法，同时我们也会得到更有效管理思路。 在公司与经销商的关系中，存在很多潜伏的矛盾点，这就使公司与经销商的关系变得复杂起来。在公司看来，公司是给经销商提供了赚钱的机会，所以公司会从自己的需要出发去要求经销商；而在经销商看来，公司是利用他销售产品，而且把产品卖给了他。所以经销商会从自己的需要出发去跟公司抗争。因此，公司跟经销商两条力量线往往不能形成合力线而作用于市场，公司跟经销商双方的营销力量就在这个过程中此消彼长。这就必然会使双方的市场营销效率大打折扣。不仅造成了双方资源的浪费，而且双方的目标也就难以实现。 那么这就要求必须有一个模式来使公司与经销商两条力量线形成合力线而作用于市场。使原来经销商认为他能赚钱的原因是因为跟公司抗争的结果；变成现在经销商认为他能赚钱的原因是因为跟着公司而努力的结果。

教你如何搞定经销商

c:\iknow\docshare\data\cur_work\xxxx\ 8个专业动作，搞定经销商拜访（上） 实际工作中，厂家的业务人员见了经销商，往往只讲老三句——“最近卖得咋样？”“货款啥时候给？”“这次我们是100箱送5箱，你要几箱？”——三句话说完，

就开始跟经销商闲扯。很多业务员都在日复一日“神志不清”地拜访经销商，他们觉得三句话说完工作就结束了，剩下的就是和经销商说闲话，套“客情”，关系好销量就好，酒量大销量就大。 那么，经销商拜访的目的是什么？要想达到经销商资源为我所用靠什么？具体来说，拜访经销商的动作分解明细是什么? 经销商拜访原则： 定期拜访，计划行程，绩效目标 如果你见了面就是“老三句”，以做贸易的心态和经销商打交道，换来的一定是经销商跟你离心离德。正确的做法，是和经销商建立合作做生意的关系。落实到动作就是： 1．规律联系，定期拜访 你要让经销商明白，不管刮风下雨，你每个月大概在10号或25号会来拜访一次。你来不是逼他进货的，而是常规拜访，你每次来关心的是：（1）经销商库存是否需要补货?会不会发生断货、积压?需不需要帮忙调换?（2）经销商对下线客户的货款有没有收回来?需不需要你帮他建立账款管理制度?（3）市场上价格是否混乱?如何帮经销商稳定价格?（4）竞品正在做什么促销?如何反击帮经销商扩大销量…… 规律联系，定期拜访，这样一个很简单的动作养成习惯后，你和经销商就会从买卖关系变成盟友，成为真正的生意伙伴。 2．计划行程，绩效导向 业务人员大多管不止一个经销商，每天奔波在经销商之间出差拜访，没头脑的业务人员会用“反正我没闲着”安慰自己，而有头脑、有思路的业务人员会思考自己的精力分配和行程安排怎样才更有绩效，把多少时间花在正起量的潜力客户身上，多少时间花在大客户身上，多少时间浪费在了“瘦狗”客户身上。 现实工作中，业务人员的行程安排常见三种导向： （1）问题导向：哪个经销商“会哭”，要处理的遗留问题、市场问题多，就到哪里——问题多的往往都是小客户，大客户有点什么问题可以自己消化，小客户有几箱破损就“哭喊”不停。以问题为导向拜访经销商，市场问题只会越来越多。小客户的问题最好从方法、流程、制度上一次性解决，而把时间投入在真正对市场业绩有推动的区域和客户身上。 （2）个人喜好导向：张老板为人豪爽，每次去谈订货痛快，酒也喝的爽，老板娘还长的漂亮，我就多去他那里；李老板人太磨叽，要货量不到张老板1/5事还不少，我就不爱见他，不去——这种方式，正在给竞品创造“优势基地”，给自己制造“敌占区”。 （3）市场绩效导向：这个月李老板那里我要月初马上去一趟，听说竞品正在和他紧密接触，得去探探风，跟他讲讲后面公司的市场投入规划；然后王老板那里要呆一周，这是个新经销商，满腔热情但是缺少方法，需要鼓励，得去给他的人培训，还要把邻县几个业务员召集到一齐集中铺货，帮他把第一车货卖掉；月底要去刘老板那里呆一周，他那里新开了餐饮分销商，得帮他们把工作关系理顺；其他三个经销商例行走访一下，没有特殊情况一个地方呆两天就够了——以市场

业务员怎样帮经销商管理利润

业务员怎样帮经销商管理利润？ 一、进行经销商利润管理的必要性 随着市场竞争的白热化程度进一步加深，各个行业的厂家对于渠道和网络的要求就越来越高。随着渠道精耕、重心下移的发展趋势，经销商的地盘被越划越小，厂家对经销商的要求却越来越多，资金、运力、诚意、管理、人脉一样都不能少；销量、陈列、促销、推广、分销，每件工作都要做。 经销商的投入越来越大，回报却并没有相应的增长。不做超级终端是等四，做超级终端是找死；不做渠道精耕没销量，做渠道精耕没利润；不做促销推广没销量，做促销推广没利润。随着市场精细化运作的进行，原来被掩盖在大区域、粗放经营情况下的厂家要量和商家求利之间的矛盾终于爆发了出来。在开发客户和签合同的时候，厂家的业务员虽然给经销商描绘了美好的前景；但在实际操作的过程中，却仍然是完全从做销量的角度出发，一味的收款压货，不顾经销商的死活。即使是某些所谓进行“顾问式营销”的所谓业务精英，能够帮着经销商做个策划、搞个方案的，也是琢磨着怎么能够利用经销商的资源把厂家的品牌和销量炒作起来。 “厂家的那些业务员，有哪个是站在我的角度，真心帮着我做生意赚钱的？”这个问题成为了经销商和厂家业务员打交道时的梗在心头的一根毒刺。这种心态使得经销商在与厂家合作的时候总是缺乏信任感，战战兢兢如履薄冰。合作者总是怀着一种戒备心理，厂家业务做起事来自然也是束手束脚。又怎么能够指望有良好的业绩回报呢？ 在市场竞争加剧的条件下，各个行业的利润率都在下滑，如何保障客户在经销产品的过程中获得相对丰厚的利润，成为摆在各个厂家之前的一个重要命题。 二、对于经销商利润管理的正确认识 管理就是在特定的环境下，对组织所拥有的资源进行有效的计划、组织、领导和控制，以便达成既定的组织目标的过程。现在一提到经销商利润管理，很多业务人员往往就只想到如何提升经销商利润！于是乎，出现了很多不符合我们厂家人员立场的做法。归结起来，不外乎两大类：一是对于经销商在市场上的违规行为不闻不问，甚至为了销售返点，主动帮助经销商利息冲货渠道；二是屁股坐在经销商板凳上，眼睛死死盯着厂家，提前泄露厂家信息，帮经销商向厂家讨价还价申请额度外资源。 要真正做好对经销商的利润管理，兼顾好厂家和经销商双方的利益，实现双赢，首先要对与经销商的利润管理有正确的认识： 第一：正确对待经销商的不同利润。 经销商的利润从来源途径大致分为两种：一种是和厂家合作中的正常利润；一种是在市场操作中的不正当利润。 正当利润是指经销商在和厂家的合作过程中，通过提升销量，运作市场，达到一定的销量目标和市场操作要求所获得的经营利润和厂家奖励，这部分又叫做显性利润，包括：淡季投款补息、投款奖励、提货奖励、月返、季返、年返、网点数量奖励、卖场形象奖励、销售差价等；或者是在市场操作过程中遵守厂家的各项制度，按照厂家要求运作市场，所得到的厂家的费用补贴和奖励，这部分又叫做隐性利润，包括：厂家的仓储补贴、运输补贴、场地费、客户激励、模糊奖励、市场保护费用、终端促销赠品、报广支持等。 不正当利润是指经销商在和厂家合作的过程中，通过违规操作、扰乱市场、截留政策等违背厂家要求的方式获得的利润，包括：截流政策，虚报费用、谎报工程、异地冲货、挪用资源、违反厂家价格政策、倒卖赠品、残次充正品等。 作为厂家业务人员，帮助经销商提升利润水平肯定是在保持厂家销量和市场的稳定和增长，品牌形象不断提升的前提下进行的。因此占家厂家业务员的角度来讲，所谓的经销商利润管理指的是两个方面内容：既要帮助经销商的合理利润实现增值；又要坚决制止和打击经销商的不正当利润，维护市场的稳定和销量

企业运营能力分析

企业运营能力分析及意义 一、运营能力分析指标 1、人力资源运营能力指标 人力资源运营能力通常采用劳动效率指标来分析。劳动效率，是指企业营业收入或净产值与平均职工人数（可以视不同情况具体确定）的比率。其计算公式为： 劳动效率=营业收入或净产值/平均职工人数 对企业劳动效率进行考核评价主要是采用比较的方法。例如，将实际劳动效率与本企业计划水平、历史先进水平或同行业平均先进水平等指标进行对比。 2、生产资料运营能力指标 生产资料的运营能力实际上就是企业的总资产及其各个组成要素的运营能力。资产运营能力的强弱取决于资产的周转速度、资产运行状况、资产管理水平等多种因素。 资产的周转速度，通常用周转率和周转期来表示。（1）周转率，是企业在一定时期内资产的周转额与平均余额的比率，反映企业资产在一定时期的周转次数。周转次数越多，表明周转速度越快，资产运营能力越强。（2）周转期，是周转次数的倒数与计算期天数的乘积，反映资产周转一次所需要的天数。周转期越短，表明周转速度越快，资产运营能力越强。其计算公式为： 周转率（周转次数）=周转额/资产平均余额 周转数（周转天数）=计算期天数/周转次数=资产平均余额*计算期天数/周转额 生产资料运营能力可以从流动资产周转情况、固定资产周转情况、总资产周转情况等方面进行分析。 二、各项资产周转情况 1、流动资产周转情况 反映流动资产周转情况的指标主要有应收账款周转率、存货周转率和流动资产周转率。 （1）应收账款周转率。应收账款周转率，是企业一定时期营业收入（或销售收入，本章下同）与平均应收账款余额的比率，反映企业应收账款变现速度的快慢和管理效率的高低。其计算公式为：

经销商经营发展必须关注六大核心要素

经销商经营发展必须关注六大核心要素 智卓：朱志明 一、产品结构 没有匹配的产品，对于经销商来说，想发展比登天还难。匹配的产品线或者品牌能让经销商由弱小到强大的快速成长。不匹配的产品线也能让经销商迅速陷入经营的被动或困局之中。 无论是单品牌经营，还是多品牌经营，经销商必须要经销一款或者打造一款能够建设网络、维护网络、快速流通的超级产品，否则，无论你的资本有多雄厚、队伍多么强大、理念多么先进，最终还是徘徊在停滞不前的焦灼中。 有人说，经销商经营品牌一定要多品牌或者多品类经营，这个说法我不去肯定也不去否定。如果是单品牌经营，一定要打造超级单品，用产品结构法则来说，必须做到1：3：6，也就是说形象产品只能占比为1，高利润产品占比不能高于3，快速流通产品占比不能低于6，这样风险才比较小。如果多品牌或者多品类经营，其组合法则要基本匹配2：3：5 法则，培育型产品/品牌不能超过2个，成长型产品/品牌不能超过3个，成熟型产品/品牌不能低于5个，这样品牌组合模式才是最安全的，无论内部或者外部发生何种变迁，对企业来说都不会带来伤筋动骨的惨痛。 目前，无论是大商还是小商，许多经销商朋友都没有明白这个规律，把利润产品或者把自主开发的产品/品牌当作命脉，造成产品流通不快，品牌成长缓慢，只有不断招商/换商，最终导致利润产品不是利润产品而是成了企业的负累。我们看到许多大商，从表面上看很大，很光鲜，但是从下游客户质量来看，却是很差的，不断招商/换商，汇量增长，害死了不计其数的小经销商。 二、渠道网络 经销商职责是什么呢？就是将自己经销的产品覆盖到市场的零售终端，并服务好他们。经销手中所控制的销售网络，是企业选择经销商的首要条件。经销商在自己经营区域范围内渠道网络越完整，越系统，在厂家的心中地位就越高，其销售几率就越大。 经销商在建立自己的渠道网络时，应该避开以下四大误区： 1、区域越大越好吗？

深国际多措并举提升经营管理水平

深国际多措并举提升经营管理水平 为进一步贯彻落实市属国企区国资部门负责人会议精神，深国际采取多项措施，积极学习标杆企业改革发展先进经验，提升企业经营管理水平。截至2017年底，集团营业收入84亿元人民币，同比增长25%；净资产313亿元人民币，同比增长23%；利润总额53亿元人民币，同比增长66%；归属于母公司净利润33亿元人民币，同比增长83%，并成功入选广东省优秀企业、深圳百强企业，市场价值稳步提升，市值、股价创历史新高。 （一）对标优秀企业，全方位靠拢行业标杆水平。一是业绩对标，收费公路和物流业务经营业绩、成本费用控制、单位效益水平等分别对标周边行业市场、优秀上市公司，向标杆企业水平不断靠拢。二是管理对标，多方走访了解类似央企、市属国企等的先进管理经验，在优化集团管控、组织架构完善、体制机制建设中，不断对标学习业内优秀企业做法。三是考核对标，将对标管理融入经营业绩考核，把短板项目和关键环节的质量提升作为重要考核目标，以考核为抓手激励企业向标杆先进水平看齐。 （二）强化调查研究，大力推进改革发展十大课题。去年来，深国际将事关集团长远发展的重大问题列为十大课题，成立专门课题组进行集中系统调查研究，包括：物流板块整

合研究、物流轻资产运营平台研究、物流园区资产退出和证券化研究、深高速转型发展战略、物流金融子战略、冷链物流子战略、市值管理子战略、港口供应链子战略、商业地块开发模式研究、集团管控模式等。经过全面深入的调研，对上述问题提出系统解决方案，目前十个课题已全部通过决策程序，其中八个课题已进入实施阶段。 （三）深化改革创新，全面加强企业体制机制建设。一是积极推进长效激励约束机制建设。制定出台《关于推进集团建立长效激励约束机制的实施意见》，加紧推进附属公司长效激励方案。二是优化企业产权结构，推行混合所有制改革，在深圳全程物流服务有限公司、深圳市鹏海运电子数据交换有限公司等附属企业实施引入战略投资者和管理层、核心骨干持股。三是优化完善集团管控体系，重塑集团总部和附属公司的权责关系，适当整合各业务板块。四是制定发布《关于提升附属公司经营管理工作的通知》，从战略引领、团队建设、长效激励、降本增效、对标管理、风险防控、作风建设等七个方面，提出加强企业经营管理工作的详细措施。 （四）加强管理互鉴，推动内外部经营管理经验交流。一是组织各附属企业主要负责人、总部部门负责人，专题召开管理经验座谈会，了解各企业经营管理工作好的做法，以及对集团提高经营管理工作的意见建议。二是组织集团管理层、总部部门正副职、附属公司全体经营班子等领导干部，

读《经销商管理动作分解培训》有感—陈志勇

读《经销商管理动作分解培训》有感 游家乡镇办—陈志勇 此书是中国著名营销专家魏庆前辈集20年一线销售实务经验原创撰写、课程主要围绕厂家对经销商的选择、激励、日常拜访和管理，销售政策制定，冲突解决，价格秩序维护，大客户更换等常见问题，给出实际的操作方法和应对难题破解残局的动作。读后使人茅塞顿开、受益匪浅！真正是一本让人上午看完下午就能实用的好书！愚不才、现将观后感总结如下：全文共分七个章节进行阐述 第一章阐述了从多维度动态看厂商关系。 厂家、经销商、厂家销售人员应该客观理性地看待厂家和经销商之间的关系。厂商关系式动态的，在不同市场时期，品牌的不同阶段、厂家在市场上的不同介入阶段，厂商之间存在不同的利益纠结，厂商关系也就随之改变。对不同层面，不同维度的问题采用不同的原则，才能寻找双方共同利益的契合点。厂商关系有四重。第一重：经销商是厂家细化市场的入场劵。第二重：经销商是厂家在当地的销售经理。第三重：经销商是“地方武装力量”。第四重：经销商是厂家的商业合作伙伴。要想管好经销商，先管好自己的心态，思路不同出路就不同！ 第二章阐述了新经销商的选择 选经销商就像员工招聘，要严进宽出。选择的时候要考评全面，要与企业市场发展 相匹配，权衡大小之后决定：合适的才是最好的！主要以六个方面作为标准来选择 经销商：行销意识、实力认证、市场能力、管理能力、口碑好坏、合作意愿。在新 经销商的选择中，难免会遇到残局尴尬场面，一定要切记选择具有合作意愿的人最 为重要，一个不太愿意合作的人最终也不会很好的对公司产品进行推销。到底该如 何激励新经销商的积极性呢？第三章给了很好的答复。 第三章阐述了如何激励合作意愿 新市场选择新经销商，在市场开发初期，经销商是否有积极性，是否大力配合，是 否会投入更多人员、车辆、经理，和厂家一起铺货、促销，这都直接决定着新市场 开拓的成败。经销商煽动非常重要！与经销商的谈判必须具备一定的内功心法，做 到心中有数。建立专业的形象，让经销商感到安全，一定会赚钱！这样选出来的经 销商才会有积极性，才能更好的打开市场！ 第四章经销商日常拜访动作流程 在选择好了新的经销商之后，随着业务的发展，新一轮的经销商又将产生，原有的 经销商变为了老经销商，业务人员需要对老经销商做周期性的拜访。本书从两个模 块进行了系统阐述，分别是：服务模块、客户管理和专业影响力模块。通过对经销 商的拜访，了解到经销商店内的库存数以及经销商的心里状态，营销人员了解了这 些点后，才能更好的为公司产品的更大开发做好充足准备。 第五章经销商政策制定“迷踪拳” 本章着重描述部分企业用过的一些比较独特有效的经销商政策案例，并且试图揭示 这些案例背后的规律和可复制的模型。为经销商提供多维度商业价值为经销商提 供诚信服务，在诚信经营的同时也要做好安全经营、才能达到持续的利润增长。这 样，营销人员的管理能力才能得到进一步提升！在经销商商业合同签订方面需要注 意以下几点：一、慎签独家经营协议，善用免责条款。二、合同内酌情体现软指标 和过程管理思想。三、合同明确投诉渠道和违约责任。四、合同内明确报销手续、 报销范围、违约责任。五、合同条款要注意撬动经销商的力量。经销商的考核激励

如何提升企业的经营管理能力

如何提升企业的经营管理能力 摘要：当前我国经济已经从高速增长阶段向高质量发展阶段迈进，企业在新时 期的经济增长中占据重要地位。长期以来企业为国家能源、交通、通信等领域做 出了突出贡献，在高质量发展时期更要与时俱进，积极推进自身经营管理水平的 提升。企业应当深刻认识高质量的内涵和目标，及时发现经营管理中存在的矛盾 问题，进而制定科学的战略，从多方面促进企业核心竞争力的积累。 关键词：企业；经营管理能力；提升策略 引言 现代企业发展过程中，面临着竞争日趋激烈的市场环境及来自诸多方面因素 的影响。在这样的背景下，现代企业应当积极对自身经营管理模式进行改进与创新，推动经营管理模式的规范化发展，并以此来提升自身核心竞争力，从而在市 场竞争中占据优势、取得更好的生存与持续发展。 1企业经营管理中存在的问题 1.1管理制度不健全 国有企业改制过程中，需要从治理结构到管理制度不断完善，但是部分企业 的法人治理结构仍然存在问题，董事会建设不规范，内部人事、分配等制度改革 不彻底，这些都给经营管理决策带来影响。例如，企业各部门岗位职责落实不到位，相关岗位之间的监督制约机制不强，对责任问题追究不力。有的企业虽然制 定系统的经营管理制度，执行中仍然流于形式，企业因此面临一系列的经营风险，对风险问题的应对存在被动性。 1.2经济结构单一，资产转化率低 国有企业的发展模式单一，经营效益不高是至今难以解决的问题。根据财政 部公布的国企经营情况，2018年国有企业的收入增长明显放缓，为近十年来最差，并且根据央企2014~2018年的营收变动情况分析，收入增加，但是净利润没有增 加甚至减少，说明国有企业的资产转化率是在变低的。这是因为近年来国有企业 致力于减负债，导致未来几年来国有企业的收入和利润的变动仍然会基本保持这 种状态。 1.3科技创新动力不足 无论是资源配置效率的提高，还是经济结构优化，以及绿色环保的实现，都 需要注入科技力量，从根本上带动经济质量的改善。但是国有企业在市场竞争中 往往缺乏前进的动力，企业受多方面因素的影响，产品和服务创新力不足。例如 产品科技含量较低，与市场中新一代竞争对手之间存在差距；服务模式较为传统，市场份额正在面临考验。另外，企业内部管理中的科技化水平也有待提高，例如 信息化管理不仅仅是使用相应的软硬件，更重要的是实现大数据时代的分析和研究。 2提升企业经营管理能力的几点策略 2.1创新企业经营管理制度 随着社会的进步，科技在飞速的发展，社会环境也在发生着变化，员工工作 的积极性在慢慢下降，管人的问题变得越来越难，员工的一些行为，法律管不了，因为企业管理者所面临的的员工的问题都不是违法的，随着现状的变化，企业的 一些管理方法却没有随之改变，仍然还采用的是过去几十年甚至上百年的管理方法，各企业之间的管理方法没有本质上的区别。因此，企业的管理制度一定要创新，企业的构建是在员工之上，只有员工的存在，企业才会存在，所以，企业要

对经销商的管理

对经销商的管理一、经销商存在的问题二对经销商的管理原则三：管理过程： ㈠沟通（前提） 1沟通的步骤 2沟通的三个层次 3基本原则 4基本方式 5沟通的语言 6说话的技巧 7沟通禁忌 8注意 9切记 ㈡对经销商的引导 1 营销观念

①经销商三个阶段的变迁 ②对二批的重新认识： 2厂商关系重新定位的引导 3与当地职能部门的关系引导 4产品推广的引导 ㈢指导（思路）（45个问题） 1 帐务管理 2店铺及仓库管理 3市场管理（网络意识、网络开发能力、网络维护能力） 4日常运做管理 5人员编制及岗位职责 6管理原则 7每天工作流程 8工资待遇 9网络建设思路 10产品组合要求

11产品陈列要求：（详细方案略） 12市场上量的三个要素 13二批数量和你的销量的关系 14如何保证二批数量的稳定 15铺货的范围 16市场运做策略 ㈣对经销商的约束（控制）(7551字） 一、经销商存在的问题 1、缺乏双赢意识，即是不会替企业着想； 2、对二级批发商缺乏管理意识； 3、没有一支完善的销售队伍； 4、缺乏对二级批发商的定点巡回管理； 5、缺乏销售计划； 6、缺乏财务管理意识。

针对以上六个问题，作为市场一线工作人员必须恰当、有效地贯彻公司政策和营销思想，对其进行引导，扭转工作方式，转变观念，帮助其建立流水帐（帐目管理），对产品的价格，一些促销活动进行有效的管理。 二对经销商的管理原则 经常听业务员讲经销商不好管、不服管，特别是对很多有实力有谈判地位的经销商不敢管，导致的结果企业对经销商管理失控，出现客大欺企现象，并最终表现为市场失控。 对经销商不敢管是营销管理中普遍存在的现象，特别是对那些实力强大的经销商，企业更是不敢管，不敢问，害怕关系弄僵影响销售。实际上，对经销商越是不敢管，经销商的经营能力就越差，对企业的危害就越大。 格力空调对经销商管理：只要违反原则，天王老子也给我下马。 98年，一个年销售额达1.5亿元的经销商，到格力公司要求特殊待遇，不服从公司的管理。销售经理不仅没理他，

凌洁冰：经销商管理提升策略培训

凌洁冰：经销商管理策略 1.闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，实战能力全面提升。 2.闫老师有12年的快速消费品行业一线营销实战经验和高层管理经验，有6年的咨询与培训经历，先后为蒙牛集团、龙大食品、双汇集团、金龙鱼、顶新集团、好当家海洋食品等上百家著名食品行业企业提供培训与咨询服务。 3.闫治民老师的授课风格激情生动，案例丰富，有高度、有深度、有广度，课程具有前瞻性、可操性、实效性。 掌握高效的经销商管理策略 掌握高效的经销商服务策略 一线营销人员 1天，不少于6标准课时 第一章经销商管理与服务实效策略 一、经销商的服务与管理的本质与原则 1、我们能给经销商带来什么？ 销售网络 销售管理经验 销售不同产品的收益 2、管理、服务经销商的五大原则 建立相互信任的“合作伙伴关系”

辅助经销商的活动 了解经销商的经营业务 通过增加价值激励经销商推销我们的产品 重点集中在经销商如何能利用他的资源来支持我们 二、经销商服务与管理 1、在经销商服务与管理中经销人员的基本角色 辅导员 督导员 计划员 管理员 信息员 2、基本途径 定期拜访经销商 协同、随同经销商业务人员拜访其经销商 参加经销商的业务会议 定期与经销商进行业务检讨 3、基本内容 设立与取消销售合同 经销商资料 计划与供应 铺货及销售 销售服务 4、基本工具与方法 经销商资料卡 销售计划 销售预估 经销商销售评估 自我评估 5、加强经销商管理的十大策略

经销商档案管理 经销商区域管理 经销商渠道管理 经销商终端管理 经销商产品管理 经销商政策管理 经销商计划管理 经销商利润管理 经销商团队管理 经销商价值管理 案例：某食品企业卓越的经销商管理策略 三、提高经销商经营能力，实现双赢 1、分析经销商现状 经销商经营规模小，竞争力弱。 经销商各自为战，易发生冲突。 经销商经营水平低，市场运作能力弱（开发、管理、维护能力弱）。 经销商渠道不健全，稳定性差。 2、提高经销商经营能力是根本----授之以鱼，不如授之以渔 3、企业为经销商提供经营能力提升的智力支持 经销商培训的难点与策略 经销商会议的成功动作策略 样板市场现场会召开策略 终端经销商生动化管理策略 4、优秀经销商应具备的八种能力 讨论与案例分析 如何有效管理二级经销商 如何有效管理驻经销商业代 案例分析：某品牌经销商管理的经验总结 ●理念层面：达成共识，共享利益

关于管理提升方案

XX关于管理提升方案 篇一：XX年工务工程段管理提升方案 为进一步加强企业管理，夯实发展基础，贯彻公司全面实施“十二五”发展规划，加快推进“12531”发展战略，推进外延式扩张和内涵式增长的总体战略，按照铁路处管理提升活动指导意见和部署，结合工务段实际情况，特制定工务工程段管理提升活动实施方案。 20XX年3月至20XX年2月 工务段各工区及机关全体职工 强基固本、控制风险，转型升级、保值升值，做强做优、科学发展。 通过两年的活动开展，持续巩固、强化、完善工务段在安全生产、经营管理、节能减排、党建群团等方面的管理经验;使工务段基础管理水平明显加强、干部职工的岗位技能明显提高、全段安全生产基础更加牢靠、风险管控能力明显提升、各项管理规章制度更加健全、管理创新机制明显完善、节约挖潜效益更加显著。通过不断借鉴同行业先进的管理理念和方法，实现我段管理工作的规范化、集约化、专业化、精细化、信息化的“五化”目标。 坚持实事求是的原则;坚持有利于我段发展，有利于职工收入的提高，有利于我段和谐的原则;坚持“厉行节约、风险预控”的原则。

段成立开展管理提升活动领导小组。 组长：王思鸿、夏爱军 副组长：付金鑫、李小伍、周波 成员：孟庆华、史先福、陈生祥、倪士爱 领导小组主要职责：负责审定工务段开展管理提升活动实施方案，进行全段范围内的自我诊断;分析限制我段发展的瓶颈和管理工作的短板;审定工务段管理提升整改方案，协调、指导开展管理提升活动检查工作;审定段管理提升活动总结报告及考核结果，在活动的关键环节，选择部分班组对自我诊断、提升整改方案及提升效果进行集体点评。 领导小组下设管理提升办公室，具体负责活动开展和考核评比等相关工作。 主任：付金鑫 成员：孟祥武、宋艳玲、田质洋、刘峰、唐如举 为加强活动的组织领导，工务段采取领导联系责任制，负责指导各班组开展管理提升活动、关键阶段督导检查、推荐优秀管理实践。具体联系分组情况如下： 第一组：组长：王思鸿组员：唐如举 联系班组：沛屯工区、道岔工区、选煤工区 第二组：组长：夏爱军组员：孟庆华 联系班组：刘集工区、郑集工区、湾集工区 第三组：组长：付金鑫组员：史先福

国有企业提升企业经营管理能力策略-银行管理论文-管理论文

国有企业提升企业经营管理能力策略-银行管理论文-管理论文 ——文章均为WORD文档，下载后可直接编辑使用亦可打印—— 摘要：随着我国经济的不断发展以及市场经济的不断变革下，我国的国有企业在当前的经济市场的变化下也随之发生了巨大的变化。国有企业的结构和经营管理模式遭受了前所未有的巨大挑战和发展的机遇，从我国经济的长期发展历程上来看，国有企业在我国的经济市场中占据着十分重要的地位，在计划经济体制下，国有企业是我国市场唯一的经济形式，基本没有竞争的威胁，但是在当前的市场改革和不断的变化下，国有企业的传统优势已经越来越小了。而且，在当前的市场经济下，国有企业固有的经营管理模式存在着很多实际的问题。当今的国有企业必须要提升企业的经营管理能力，才能保证自身能够不被市场所淘汰，只有推动国有企业经营管理的创新才能够从根本上解决企业经营管理当中的一些问题，为国有企业的长期稳定发展注入动力，本文就对当前如何提升国有企业经营管理能力的策略和方法进行相应的研究。

关键词：国有企业；提神能力；经济管理；策略研究 1国有企业经济管理概述 国有企业经济体是我国国民经济发展的重要基础，国有企业的经济活动在很大程度上为国家经济的发展以及国家的建设提供了坚实的后盾，在国家的发展和进步中做出了极为重要的贡献作用。但是，随着我国市场经济的改革浪潮来临，我国的经济形势与经济市场也迎来了巨大的改变，传统的国有企业在当前市场经济的环境中面临着十分巨大的挑战，很多国有企业由于经营不善已经被淘汰的危险。国有企业在当前市场经济的大形势下，就需要顺应市场的需求和变化，进行必要的经济管理方式和方法的改变与创新，提升国有企业经济管理的能力。当前的国有企业经济管理指的就是国有企业参考市场企业那样的管理方式和办法，根据市场经济的实际需求和变化，进行发展方向、生产方向的变化与革新，创新国有企业内人才招募与管理的模式，为国有企业的长期持续稳定发展提供相应的保障。

经销商选择的思路标准和具体动作分解

上篇主要内容回顾： 上篇分析了厂商之间的关系实质，得到以下结论： 一、厂家经销商之间有三重关系。 1、经销商是厂家进入新市场的入场卷； 2、厂家实际上是依靠经销商的人、车、货、钱、网络来实现各地市场的销售，经销商是厂家的区域销售经理； 3、经销商是厂家的商业合作伙伴，两者之间的关系既有统一又有对立； 二、厂家业代和经销商的关系就像“特派员和地方武装”。 三、厂家业代管理经销商的终极目的是四个字“协调、牵制”。 本节将进入实战动作培训阶段 实战动作培训：如何选择合适的经销商（上） 解决一个问题最好的方法是防止问题的发生，要想日后在经销商管理问题上少出麻烦，首先要学会选择一个好的经销商。 一、经销商选择的思路

思路一：选择经销商就象是选员工，要严进宽出。 厂家选择经销商实际上是因为企业在当地没有销售网络、而直营市场成本又太高，所以寻找经销商，利用经销商的在地网络、人、车、物等资源地成本进入市场、管理市场，从而把经销商的网络纳入企业整体营销网络之中——从这个角度讲，经销商其实就像是企业的员工。 企业招聘员工都有一个“严进宽出”的原则——在招聘阶段要严格把关，做详细的调查取证，一旦聘用要多加培养辅导，用各种激励手段促使员工发挥最大效能。尽量避免招聘时轻率行事，进门后发觉“不合用”又频频解聘的做法（被解聘者的前期培养费用全部无效浪费、市场工作被延误搁置、过高的解聘率又会造成员工队伍的动荡）。 企业选择经销商也是同样的道理，选择新经销商时要慎重行事，全面调查，一旦经销商选定之后，要尽可能的通过销售政策、促销支持、厂方人员的具体工作等方式去激励经销商更好的合作。 不少企业（尤其是知名企业），在产品销路较好的时候“霸气十足”，认为“我们的产品好销，我们市场做的细，终端网络都在厂家手里”、“经销商只不过是一个拉车送货的司机，随时不听话我随时可以换他”！这种思想主导下企业在前期经销商筛选和后期经销商更换问题上都会草率行事，造成以下危害。 1、企业对经销商霸气太重，在产品好销时，经销商为了个人利益忍气吞声、敢怒不敢言。一旦企业市场上遇到障碍，也难逃墙倒众人推的结局。 2、经销商选择轻率，合作一段时间会发现“不合格”要更换，这时往往伴随着市场已经被做乱、冲货砸价已泛滥、超市已开始将产品清场、通路上已经有较多的即期/破损产品……，而此时更换新经销商重新启动市场要面对诸多遗留问题（即/过期产品退换、超市换供货商的过户手续、通路价格的理顺拉升、冲货治理等等）——你会发现，拯救一个曾经做乱的市场比启动一个新市场都难。 思路二：选择经销商考评要全面 选择经销商如同选销售经理，招聘销售经理要考查他的学历、工作经验、敬业精神，以往的业绩、因何在前工作单位离职等等各项因素。 选经销商同样要全面考查 1、实力：经销商的人力、运力、资金、知名度（如同招销售经理考查其学历）； 2、行销意识：经销商对做终端市场的意识是否强烈，是否是那种坐在家里等生意上门的老式经销商（坐商）（如同招销售经理考查其敬业精神）；

全面提升企业经营管理水平的重要举措

全面提升企业经营管理水平的重要举措 2010年04月29日23:32中国会计报【大中小】【打印】共有评论0 条 4月26日，财政部会同证监会、审计署、国资委、银监会、保监会等部门在北京召开联合发布会，隆重发布了《企业内部控制配套指引》（下称“配套指引”）。该配套指引连同2008年5月发布的《企业内部控制基本规范》，共同构建了中国企业内部控制规范体系，自2011年1月1日起首先在境内外同时上市的公司施行，自2012年1月1日起扩大到在上海证券交易所、深圳证券交易所主板上市的公司施行；在此基础上，择机在中小板和创业板上市公司施行。同时，鼓励非上市大中型企业提前施行。施行企业内部控制规范体系的企业，必须对本企业内部控制的有效性进行自我评价，披露年度自我评价报告，同时聘请会计师事务所对其财务报告内部控制的有效性进行审计，出具审计报告。政府监管部门将对相关企业施行内部控制规范体系的情况进行监督检查。这是全面提升上市公司和非上市大中型企业经营管理水平的重要举措，也是我国应对国际金融危机的重要制度安排。本人作为配套指引这一重大系统工程“建设”的直接参与者，拟就如何理解和把握其主要内容和精神实质进行解读，供大家参考。 配套指引由21项应用指引（此次发布18项，涉及银行、证券和保险等业务的3项指引暂未发布）、《企业内部控制评价指引》和《企业内部控制审计指引》组成。其中，应用指引是对企业按照内控原则和内控“五要素”建立健全本企业内部控制所提供的指引，在配套指引乃至整个内部控制规范体系中占据主体地位；企业内部控制评价指引是为企业管理层对本企业内部控制有效性进行自我评价提供的指引；企业内部控制审计指引是为注册会计师和会计师事务所执行内部控制审计业务的执业准则。三者之间既相互独立，又相互联系，形成一个有机整体。 一、关于应用指引应用指引可以划分为三类，即内部环境类指引、控制活动类指引、控制手段类指引，基本涵盖了企业资金流、实物流、人力流和信息流等各项业务和事项。 （一）内部环境类指引内部环境是企业实施内部控制的基础，支配着企业全体员工的内控意识，影响着全体员工实施控制活动和履行控制责任的态度、认识和行为。 内部环境类指引有5项，包括组织架构、发展战略、人力资源、企业文化和社会责任等指引。 第一，关于组织架构。组织架构是企业按照国家有关法律法规、股东（大）会决议和企业章程，结合本企业实际，明确股东（大）会、董事会、监事会、经理层和企业内部各层级机构设置、职责权限、人员编制、工作程序和相关要求的制度安排。企业要实施发展战略，必须要有科学的组织架构，主要包括治理结构和内部机构设置。如果企业治理结构形同虚设，缺乏科学决策、良性运行机制和执行力，就可能发生经营失败；此外，如果内部机构设计不科学，权责分配不合理，也可能导致机构重叠、职能交叉或缺失，运行效率低下。为防范和化解组织架构设计和运行中存在的这些重要风险，组织架构应用指引明确提出如下要求：一是，企业应当根据国家有关法律法规的规定，明确董事会、监事会和经理层的职责权限、任职条件、议事规则和工作程序，确保决策、执行和监督相互分离，形成制衡。同时强调，企业的重大决策、重大事项、重要人事任免及大额资金支付业务等（即通常所说的“三重一大”），应当按照规定的权限和程序实行集体决策