旅游营销培训资料
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现代市场营销是“精细化营销”与“精益化营销”有机相结合，“精细化营销”是手段，“精益化营销”是目的。市场营销人员的目的并非就是把产品卖出去，最终的目的是企业的“利益点”。
案例：巨人集团总裁——史玉柱：从1989年4000元开始起家，开发了桌面中文电脑软件M-6401，4个月后营业收入即超过100万元。随后又推出M-6402汉卡、M-6403。1991年移师珠海，汉卡销售居全国同类产品之首（包括联想集团），公司发展到100多人，纯利润3500万元。1995年5月18日，巨人三大战役正式在全国打响：电脑、保健品、药品营销，这一天，几乎在全国各大报都刊登了巨人集团的广告。1996年2月26日，巨人集团召开了全国营销会议，宣布进入"巨不肥会战"战役状态。参加会议的"正规军"和"民兵"7000多人集团，组成三大"野战军"。1996年8月8日至18日，巨人集团召开第七次全国营销会议，组织"秋季攻势"。
在营销战场上的无续扩涨，加上巨人大厦从原来想建18层办公楼，后来一改再改，从38层到54、64到70层，投资由原来的2亿增加到12亿，资金没有货款，并不断从内部优秀企业（生物工程）抽调，使的内部资金链出现问题，加上营销工作的管理不善，只使用了“精细化营销”，轻视了“精益化营销”，和分销公司侵吞财物及不规范汇收资金现象屡屡发生，最终以营销工作管理不善，而使企业走向倒闭。
一、产品分类：
目前旅游界把它分为两大类：
1、一类是卖历史、卖奇迹、卖人类智慧、卖壮观。如故营、兵马俑、黄山、九寨沟等，人生中有必要去。
2、另一类就是卖互动、卖体验。比如：美国的迪斯尼、环球影视城、目前国内的部份人文主题公园，它达到深度体验，可重复消费。
企业营销专业机构，专业营销人员首先要分析自己所卖的旅游产品属于哪一类。
二、市场营销的战略定位
市场营销的战略组成：
企业的市场营销战略包括两个不同的而又互相关联的部分，一是目标市场；二是市场营销组合。
1、目标市场——根据企业的产品投其所好，颇为相似的顾客群。
案例：“麦当劳”西快餐进入中国的市场定位失败与成功分析。
根据你企业的产品分析目标市场。同时根据市场需求如何来改变及增加我们的内涵。
市场细分：
市场营销需根据企业的产品及特点、时间对市场进行细分，如能细分准确市场营销已成功50%。
A、市场营销细分的特点：
4大特点：市场变量需求、市场特性需求、市场最接近需求、市场所能接受的价格需求
市场的变量需求——指的是细分第一要素，此市场的需求量能否达到你企业产品销售量的需求，所为市场营销的成本与收益，能否达到企业的核算需求。如时间成本、物质成本、资金成本、人力成本等。
案例：日本人对口香糖制造目标市场，首先要分析目前此类产品在市场上的销售情况、品牌知明度、美誉度及哪些客户已达到了一定的忠诚度等；它目前还有哪些市场发展空间较大；对此我们要研究它的需求来出台产品。它选中的目标市场为出租车司机及开车族群体。
市场特性需求——分析它们的特点及有些什么样的共性需求。
案例：日本人对口香糖的分析，驾驶员开车容易造成疲倦、血糖下降，产品的特性要有提神、提升血糖的效果。
市场最接近的需求——分析我们细分的对象最易接近的地方，一旦促销最易发生交易的可能。案例：日本口香糖分析司机最接近的地方有加油站、休息站等地。
市场所能接受的价格需求——要分析细分的市场属哪一层次的消费群，消费层次对价格定位提升或下降30%会离开或进入另一个消费群。
案例：日本口香糖的定价不得高于目前畅销的“箭牌口香糖”的价格，易使市场接受。
B、市场细分前的准备工作及方法
首先要根据自己的产品，结合4大特点作一个市场调研分析。
★市场群体总量占总人口的百分之几？
★经济条件细分层次——一般对我们的产品购买承受度。
★时间条件细分——主要时间在周末还是非周末
★交通与目的地的时间测定——需几个小时车程
★目前有哪些我们是类似的产品——它的价格、特性、市场流动（购买率）细分
★影响我们的产品在市场销售的因素有哪些
★特殊市场应对体能条件进行分析——如老年市场，应分为三个年龄阶段：60—69周岁；70—79周岁；80周岁以上。学生市场——应分小学、中学、高中、大学。
第二阶段：根据市场调研分析。
★包装出台线路产品——价格定位：一日游、二日游及其它产品。
★销售渠道——培育与发展。
★产品的宣传与推广——根据自己的产品及市场需求用什么宣传工具，用什么方式来促销推广。
★促销的方式——因旅游产品卖的是一个概念，需要的是用各种活动来操作市场。
案例：宝洁公司从1998年进入中国，从专治头屑的洗发水“海飞丝”上市，再到“飘柔二合一”，从需洗发到护发，更有必要，后来推出的“潘婷”，在护发的基础上使头发更亮丽，在产品上更迈进一步。对产品的研究看重的是市场，更看重的是消费者接受的程度，对市场调研及信息的反馈不但推出市场需求的新产品。
2、市场营销组合：
企业为了满足目标顾客群的需要而加以组合的可控制的变量。为目标市场提供一个有吸引力的市场营销组合。
①市场营销组合内容：产品决策、定位决策、渠道决策、促销决策。
★核心产品：最基本层次，主要指产品的功能、性能，是为顾客提供最基本需要的满足，代表了该产品的实质内容。
案例：如购买电冰箱是在购买其制冷功能，使食物保鲜、生活方便，购买汽车是购买运输的功能，以求交通方便。顾客所购买的是产品的功能，“功能”是产品的核心。
★有形产品：是产品整体概念的第二个层次，它主要是指产品的结构、款式、品牌、包装、质量、标准化等，所以提供给顾客的是有形客体。顾客所购买产品的功能总是通过产品的有形客体体现出来。
★无形产品：是产品概念的第三个层次：它是指顾客在购买该产品时得到的各种附加服务或利益。
案例：企业对产品的开发研究要根据市场需求按这三个层次来设计，分析本企业的产品：横店影视城初建的主功能是“拍电影、拍电视”，利用拍摄大片的文化改造成影视特技及有一定科技含量的体验产品，提供给游客游览、互动、体验。营销公司将各景区及节目包装产品
线路产品推广市场，同时根据不同的时间及季节，不同的市场推出一些活动来增加附加值。产品的分类：独立产品、互补产品、条件产品、替代产品
★独立产品——指它的销售状况不受其它产品影响
案例：分析我们的产品在什么区域内才属独立产品，是否一地目的地旅游是景区。
★互补产品——指一种产品销售的增加，会引起另一种产品销售的增加。
案例：旅游景区的游客增多，必然会引起购物、用餐、住宿消费增多，后三类属互补产品，如乌镇的二期以会务度假为主，他的会议增多，必然会使景区游览人数增多。
★条件产品——指一种产品的购买以另一种产品的前期购买为条件。
案例：目前我们很多旅游产品是在依托购买它人的旅游产品情况才有机会购买我们的产品，如黄山周围的小景区及饭店。
★替代品——指两种产品存在相互竞争的销售关系，一种产品的销售量增多会减少另一种产品的潜在销售量。
★价格——影响价格因素有三个方面：成本、竞争者、产品种类。企业是根据这三大因素来制定价格的。
◆成本核算分为：不变成本、可变成本
可变成本指工资、原材料；
不变成本指折旧、保险。
案例：对我们的线路产品定价根据成本+毛利=市场指导价。如温州：车费100元/人+住宿85元/人+餐60元/人+联票170元/人+其它导服、保险10元/人=425元/人，定价498元/人，毛利73元/人。
◆竞争者——了解对手的市场价格，代理折扣，其它优惠政策，附加条件等，通过评估出台有市场竞争率的价格策略赢得自己的市场。
案例分析：对自己企业产品因质化对比，分析在市场的消量情况。
◆产品种类——分两类：差异化产品；标准化产品。
差异化产品：顾客的需求对价格不重要，重要的是属性（利益）。
标准化产品：消费者较注重在同等价格中选择，这是对服务及附加值非常重要，此时对顾客的服务+价格就非常重要。
★定位步骤（分二步）：
第一：确定价格目标：从三个方面因素考虑，高价、低价、追随价；地理区域；时间性。①低价——扩大市场让无法支付高价者成为实际购买者。
案例：比如老年市场、学生市场、农村党员干部市场等。
②高价——增强高级品时形象的定位，主要用在产品短时间内不宜被模仿。
③追随价——初进入市场使用利用它人的知明度价格同等，但另外增加更多附加利益。
◆地理区域——企业的产品价格应根据不同区域出台不同的价格（一城一策）
案例：横店影视城根据不同地区有不同的流通价格，上海、杭州、绍兴市场价格较低，以组合票为主，温州、宁波、江西、福建以联票为主，价格中上。
◆时间性——根据产品在市场销售情况出台改变价格。
案例：横店影视城以二日游为主，一日游为附，汽车班客源基本上在周末出游，就分为周末价、非周末价，人文景观7-8月属淡季，就出台了淡季价来争取市场。
第二步：拟定价格策略
①回顾营销策略——针对价格与其它营销组合工具因素，合理搭配。
②讨论各种定价目标所给产品销售带来的问题与机会。
③应用数学方法——确立损益平衡点的价格，找出价格低于竞争者，仍不至于使公司蒙受损失。
C、渠道决策——指当产品从生产者向最后的消费者移动时，直接或间接转移所有经过的途径，分为直接和间接渠道。
◆直接渠道：产品以生产者流向终端不经过任何中间代理商。
优点：产品流通的速度快；
缺点：成本高，市场占有率小。
◆间接渠道：产品从生产者流向终端消费者过程中，经过若干中间代理分销渠道。
优点：产品销售综合成本低，市场占有率迅速宽广。
缺点：代理中间商易串货，竞争削价。
★渠道模式：1）传流分销渠道；2）垂直分销渠道；3）水平分销渠道；4）多渠道分销渠道。
①传流分销渠道——渠道各成员之间是一种松散的合作关系，各自追求自己的利润最大化。案例：目前旅游部门用得较多，一些制造商（景区）、批发商（旅行社做市场收散客）、零售商（门市部）、松散的联合在一起，相互间进行不紧密的讨价还价，各执已见，各自为政各行其是。
②垂直分销渠道——是由生产者批发商和分销商组成的一种一流的联合体，形成利益共同体。分为三种形式：产权型、契约型、管理型
优点：削减分销成本，便于把握需求的动向，渠道控制力强，质量有保证，服务水平高。
缺点：维持系统的成本较高，经销商缺乏独立创造性。
③水平分销渠道——它是指一种横向联合机制
案例：如可口可乐公司与雀巢咖啡公司的合作，雀巢咖啡开发新的咖啡及茶饮料，然后由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。
④多渠道分销渠道——指一家公司建立两条以上的渠道进行分销活动。
案例：我公司使用的是垂直分销渠道为主，因目前我公司主要客源业自于华东地区6小时经济圈汽车班客源，大小旅行社不具备资源竞争特有优势。
D促销（沟通）：
是广告、销售、宣传、人员推销的组合
主要工具：各种形式的广告、包装、展销、购买现场活动。
劝诱工具：竞赛、赠券、赠送样品等。
案例：促销与沟通如何有机结合，目的快速传递产品信息，激发购买欲望；建立产品形象；扩大市场份额。
精心策划为产品形象定位：首先结合目标市场——此产品针对什么市场，然后结合产品特点及与其不同之处，创新之处，激发设定的目标市场购买欲望。
三、市场营销人员进入市场前期工作
1、地区市场调研
①区域人口总量——城市人口占多少、乡镇人口占多少、农村人口占多少、外来人口占多少。
②GDP及人均收入，可支配资金，三大指标占本省第几位。
③该区域是属旅游目的地，还是旅游出游地。
④道路基础设施：高速、一级公路、二级公路，类型；国道、省道距离目的地的行车时间、里程数、近期会有什么改观等。
⑤该区域目前主要竞争产品的分析。
⑥本公司进入后的实质分析、预测。
2、用什么产品、价格定位
通过以上调研分析，与代理商共同出台产品及价格定位。
①根据当地消费习惯、消费水准。
②根据不同的市场包装产品，出台价格。
③根据主要竞争品牌，出台对比价。
3、销售渠道的选择：
①根据市场分类——批发、分售、客户、老年、学生、企业、机关等。
②渠道成本分析——旅行社越大，不变成本及可变成本越高，旅游产品线路越多，毛利越高。短线渠道首先选中档旅行社（指比较大的区域，如省城及省城以上），运行成本低，专线投入专心、专业，会出现快速市场占有率。
4、宣传促销方式：
分类：A、产品销售广告；B、企业形象广告
A、产品销售广告
①根据自己的产品及当地其它同类产品的宣传工具、方式选择符合自己产品的工具及方式，选择原则为：先业内后终端，速度要快，方式要个性化。
②促销与沟通相结合——营销真正的任务是使促销多余。
③必须做到传统工具与现代工具相结合，相互互补，如传统的平面：报纸杂志、电话、电视等，现代的互联网。
④宣传的工具选择必须是根据市场细分、市场习惯爱好来定。
案例：城市与农村老年人的不同宣传
城市老年人：以报纸为主，电视及互联网为辅；
农村老年人：主要以电视为主，报纸为辅；
中青年：互联网为主，报纸、电视为辅。
B、形象广告
一个企业形象“VI”是非常重要，是企业的经营理念，体现在企业标志、标准字、标准色。通过产品的统一包装、广告的统一设计，增强了产品的市场竞争力，有利于创造企业品牌。企业的形象指的是企业识别系统：为企业理念识别、行为识别、视觉识别。
四、当前形势下我们的旅游业如何来营销：
营销是一门实战的哲学，营销无定式，关键是效果，如何因地制宜，顺势而为，把握运作市场的技巧，在复杂多变的事态中创造机会，快速占领市场提升销售，体现企业的营销运作水平。这才是企业老板与营销人员所需求的目的。
◆在特定时期营销应规避事项
1、喜欢你的产品和买你的产品不是一回事。
这一事项是在市场营销工作的前期在做市场调研中最易进入的一大误区——“陷阱”
案例：1982年可口可乐公司要推出一种全新的可口可乐口味，公司动员2000名调查员对十大城市调查是否愿意接受新口味产品，结果超出50%的人答案是可行（OK），为了保证万无一失，公司又掏出400万美元对13个城市19.1万人进行了一次消费者参加口味大测试，新可乐以61%的人数比39%的人数优势战胜了旧可乐。
一切看起来万无一失了，公司并在1985年4月2日在纽约市林肯中心举行了盛大的新闻发布会，主题为“公司百年历史中最有意义饮料营销新动向”。新产品一上市场，4小时之内就接到抗议电话650个，2个月之内提增到8000多个，到6月底就决定恢复传统的配方生产,一场历时3年耗资巨大的事情以失败告终。这次调研及口味测试使新产品失败的原因有两个，第一：忽略了一个基本事实，就是顾客喜欢你的产品和买你的产品不是同一回事，为什么买你的产品，虽然很多人喜欢尝试新东西，但却未必会成为新产品的长期稳定顾客；第二：调查是可行没错，但没有细分人群就狂想喜欢的比例占多少；这批人群是否是此产品的消费购买者，在市场竞争白日化的情况下，所需要的是那些打9-10分的人群（狂热喜欢者）。企业的发展方向永远比方法重要，一旦方向错误，任务方式则拯救不了。
2、如何来把握好价格战的“度”
一次成功的降价，必须从五个方面来着手：降价目的、降价理由、降价形式、表现及配套措施、降价时机。
降价目的——降价来提升产品影响，让产品比以前卖的更快、更多、更好。
降价的理由——针对旅游产品买的是概念，除成本外，仍很难测算，所以降价理由非常之重要。
比如企业的周年庆典、节假日（指非旺季）、节庆等。
降价形式——主要指买一送一、其它配赠、直接打折等。
表现及配套措施——对旅游产品主要指对外一旦调价前后卖时如何来包装、宣传推广，对内因降价卖的量一定会较大，我们的接待与服务如何跟上，让我们的客户认可降价不降质，得到实惠。
降价时机——对新产品（新景区）先打造品牌，在有一定的知明度的情况下，降价才能卖的更快、更多、更好；另外，产品销售的谈季才可降价。
案例一：降价误区
味好美降价促销，赔了夫人又折兵，经常在大卖场开展买一瓶番茄酱送同样的一瓶番茄酱，效果非常不理想，主要原因有三点：
第一、产品无知名度，又没有充分的理由，消费者并非专业人士，不能分析产品的成本与价格，是否真的让利给消费者会产生质疑。
第二、活动形式一成不变，买一送一，买一瓶送一瓶，重复在做。两、三次后使得市场无消费购买欲望。
第三、表现及配套措施不得力，一出台买一送一打五折，对这次的降价活动包装让利大，消费者认为有欺骗的嫌疑，这种对消费者的实惠也只能算是肉夹在饭里吃掉了。
案例二、成功的降价，老干妈降价促销，销量一石二鸟。
老干妈风味豆鼓的价格为5.4元，日常促销价格打9折为4.9元，如果遇到年、节、庆等特定时期会折7折为3.9元。尽管比卖一送一的优惠幅度要小，但在促销期卖的很好，卖的很多。主要原因为：
第一、降价的时机撑握较好，先树立品牌，坚挺价格，使消费者感觉到物有所值。
第二、平时较少降价，要降只打9折，差价为0.15元，遇到年、节才会打7折，差价为1.5元。
第三、促销形式不一样，味好美促销位置都在调料框的端头，老干妈货架陈列促销分端头、堆码的形式变换。
3、如何来破解“促销一停、销量即降”
促销——是以“激励”为核心的营销行为。
促销目的——是想短期内实现某一特定的目标。
运作的好会立竿见影的效果，如“激励”过度，不仅达不到效果，还会破坏正常的市场秩序。案例一：
横店在2009年7-8月降价促销，比特定目标提增30%，为了完成目标任务，对内营销人员的激励完成任务超产奖12%，达不到60%降级调岗，对外“激励”降价不影响返利，同时还可现返。
案例二：
2003年南京市场的一次降价促销100元/人游横店所有景区，5月份推出后使得市场价格大乱。
旅游市场营销学复习资料
自考《市场营销学》复习资料 第一章导论 第一节旅游市场 一、旅游市场的概念: 旅游市场的概念具有多种表述：传统的旅游市场是指旅游者与旅游经营者双方买卖旅游产品的场所；经济学意义上的旅游市场是指在旅游产品交换过程中所反映的各种经济行为和经济关系的总和。 市场营销学上的旅游市场是指旅游者、旅游经营者、旅游产品三要素组成的统一体。 所以，这三个要素，互为条件，相互制约，共同组成旅游市场。 二、旅游市场的特点： (1)旅游市场全球性；（2）旅游市场异地性；（3）旅游市场波动性；（4）旅游市场高度竞争性； 第二节旅游市场营销 一、市场营销 市场营销是通过组织或者个人对思想（或主意）、货物和劳务的构想、定价、促销和渠道等方面的计划和执行，以达到个人和组织的预期目标的交换过程。 市场营销基本含义： （1）市场营销的主体既包括以一定形式出现的法人，也包括自然人：既包括盈利性企业，也包括非营利性组织，如政府、学校、医院、宗教团体等。 （2）市场营销主体都有自己营销目的，并且要达到营销目的，就必须通过市场同别人交换产品或服务，以满足别人的需要和欲望。 （3）市场营销的商品不仅包括单一的货物产品，还包括思想、劳务等非物质形态产品。（4）市场营销的活动从调研市场需求开始，之后进行产品设计、生产、销售，直至售后服务结束，贯穿生产领域、流通领域和消费领域。 二、旅游市场营销 （一）旅游市场营销的概念 旅游市场营销是旅游企业或其他组织通过对旅游产品的构思、定价、促销和分销的计划与执行过程，以满足旅游者需求和实现旅游企业目标。 旅游市场营销的含义： （1）旅游的主体主要是各种旅游企业，如宾馆、饭店、旅行社和风景点等，但也包括非营利性的政府有关机构，如旅游管理局等。 （2）所有的旅游企业或其他组织都有自身的营销目的，要实现其营销目的，就必须通过市场交换其旅游产品，以满足交换者的需要和欲望。 （3）旅游市场营销的旅游产品主要是以服务产品为主，如导游服务、预订服务等，同时也有实物产品，如旅游纪念品。 （4）旅游市场营销是综合性、全方位的营销活动，涉及到社会的各个方面。由于旅游产品是由食、住、游、行、娱、购六个要素组成的整体产品，因而，旅游市场营销活动会涉及餐饮、住宿、交通、娱乐、商业等行业。 三、旅游市场营销观念的发展 营销观念是指导游企业从事旅游营销活动的思想观念和经营哲学，是旅游企业一切经营活动的出发点，也是旅游企业制定营销战略和策略的根本指导思想。
46山东工商学院期末考试旅游市场营销学复习题
一．填空题 1．旅游市场营销组合的四大因素为、、促销、。 2.旅游新产品最主要的构思来源于、旅游中间商、和旅游企业的营销人员。3．旅游新产品开发程序主要包括构思搜集、、产品概念发展与测试、、产品的研制与开发、试销和等七个步骤。 4．理性旅游者决策的主要过程主要包括问题识别、、可选方案评估、 和购买后行为五个过程. 5．间接销售渠道中的双层次销售渠道的模式为：旅游产品生产者--- --- ------ 旅游者 6．旅游促销的基本原则可以概括为AIDA原则，请写出AIDA各个字母代表的中文含义：、、产生愿望、 7. 是细分旅游市场最基本的变量，而变量是市场细分中最常用的变量。8．促销的实质是 9．通过识别顾客需要，开发并向顾客传播与竞争者不同的优势产品，使顾客对该产品有比竞争产品更好的认识过程，这在市场学中被称为 10．某菜品的成本为10元/份，如果加成率定为40%，则该菜品最终定价为元/份11．旅游市场营销组合的四大因素为①、②、③、④。12．在间接销售渠道的宽度中, ④是最窄的渠道。 13. 旅游新产品最主要的构思来源于⑤、⑥、⑦和旅游企业的营销人员。14．旅游新产品开发程序主要包括构思搜集、⑧、产品概念发展与测试、⑨、⑩、试销和⑾等七个步骤。 15．理性旅游者决策的主要过程主要包括⑿、⒀、判断选择、⒁和购后评价五个过程. 16．间接销售渠道中的双层次销售渠道的模式为：旅游产品生产者--- ⒂--- ⒃------ 旅游者 17．旅游促销的基本原则可以概括为AIDA原则，请写出AIDA各个字母代表的中文含义：⒄、⒅、⒆、⒇ 18. 市场营销观念发展的5个阶段是：(21)、(22)、(23)、(24)和社会市场营销观念阶段19．影响促销组合的因素包括(26) 、(27) 、(28) 、(29) 等。 20．促销的实质是(30) 二.单项选择题 1.市场营销发展阶段中，社会市场营销观念阶段的指导思想是 A、以生产为中心 B、以消费者需求为中心 C、消费者需要与生态保护相结合 D、消费者需要、企业利润和社会效益相结合 2．旅游市场营销战略一般是对旅游行业年以上市场营销发展的总体设想和规划。 A、2 B、4 C 、5 D、7 3．是最为古老的一种促销方式。 A 、公共关系 B 、人员推销 C 、广告 D 、营业推广 4．是在旅游行业居二、三位或名次更靠后的企业，它们经常向其他竞争者进攻，以夺取更高的市场份额。 A、市场领导者 B、市场挑战者 C、市场追随者 D、市场补缺者
旅游市场营销学习心得
天津外国语大学国际商学院本科生课程论文（设计） 题目：旅游市场营销学习心得 姓名：张瑞桐 学号：11 专业：旅游管理 年级：2013级 班级：13715 任课教师：肖岚 20 15 年 6 月
旅游市场营销学习心得 上学期我们学习了市场营销，这学期我们继续深入的学习了旅游市场营销。作为市场的一部分，这两者并无本质差别。但是这学期专门针对旅游市场进行了系统的学习，使市场营销的知识更加的专业化。市场营销是商业活动中十分重要的部分。没有市场营销就无法把消费者与产品联系在一起。作为服务型产品的旅游产品，因为其具有无形性，不可感知性等特点，更加依赖于一个好的营销策略，紧密联系与消费者的关系。无形的旅游产品，通过优秀的市场营销来体现其价值。而作为旅游管理的学生，非常有必要更加的了解旅游市场。 市场营销这一门边缘科学是顺应时代发展慢慢发展起来的，可见是人的需要的发展导致市场营销的不断发展。随着对消费者研究的越来越深入，许多理论被不断地发展和完善。在旅游市场营销这一第三产业中，对于旅游者的消费需求更加的看重，所以也发展出各种细分的研究成果。我认为，对比起实物产品的市场营销，旅游市场的消费者区分来源，都是广大旅游者。所以旅游市场营销基于市场营销的基础上，有更加注重消费者需求，更加注重空间因素等特点。 在学习过程中，我主要有两个感想。一个是人是旅游市场营销的核心，另一个就是旅游网络营销的快速发展。 所有的营销策略都是根据人来指定的。旅游产品不像是人的必须品，它的需求弹性很大，教科书上也写到“进入80年代以后，旅游企业能否满足消费者的特殊需求和爱好，是决定旅游业经营成败的关键。”，所以如何使产品在消费者眼中更具有“魅力”，是旅游市场营销主要课题。相比起上学期的学期，这学期的学习更像是一种方向上的精进。我们的目光从如何经营一个企业，转向了如何在满足旅游消费者的细腻的市场需求的基础上，完善企业的旅游产品。随着第三产业的快速发展，政府政策扶持，消费者的消费能力越来越强，选择的余地也越来越多。这意味着对旅游产品的要求也越来越高。可能几十年前人们的旅游观念还只是到达一个地方，但现在逐渐已经发展为更加注重体验。伴随着这种情况的发展，消费者市场也越来越细分，家庭旅游，自助旅游，定制旅游，消费者的要求也越来越多样化。这对旅游市场既是挑战，也是机遇。从我的观点来看，在经济高速发展的中国，旅游市场正在进行一场崭新的蜕变，旅行社如果不快一点跟上市场改变，那么极有可能被新出现的在线旅游服务提供商超越。旅行时必须尽快
(电话营销)一线万金电话销售培训指南最全版
（电话营销）一线万金电话销售培训指南
书名：一线万金：电话销售培训指南 作者：张烜搏 书的目录 第1部分电话营销和电话销售帮助企业获得更多利润第1章电话营销和销售帮助企业获得更多利润 ·电话营销和销售的区别 ·企业在销售和销售管理中面临的主要问题 ·运用电话销售可以解决这些问题 ·典型的电话销售模式 ·不可不看：电话销售是交易型销售还是顾问型销售·所有的企业都适合使用电话营销和销售 ·引进电话营销和销售可分两步走 第2章电话营销和销售的六个关键成功因素 ·准确定义目标客户 ·准确的营销数据库 ·良好的系统支持 ·各种媒介的支持 ·明确的、多方参与的电话销售流程 ·高效专业的电话销售队伍 第3章电话营销职能为销售活动打基础 ·建立和维护营销数据库是电话营销的基础职能 ·获取各种信息 ·获取销售线索
·组织研讨会和会议邀请 ·直邮是否属于电话营销职能 第2部分电话销售职能 第4章电话销售所面临的挑战 ·最大的挑战在于建立信任关系 ·电话销售人员肯定会面对的其他挑战和障碍 第5章以客户为中心的电话销售流程 ·案例1一个电话完成笔记本电脑的销售 ·客户决策的6个心理步骤 ·电话销售的6个步骤 ·以客户为中心的销售流程中的重点(选读) 第6章充分的准备将使电话销售人员更易达成目标 ·明确电话销售人员和客户各自的电话目的 ·明确电话销售人员和客户各自的电话目标 ·案例2客户打电话来，要订购30台笔记本电脑 ·案例2——如何做准备：准备电话目的和电话目标 ·为达到目标所必须问的问题 ·案例2——如何做准备：为达到目标所必须问的问题 ·设想电话中可能发生的事情并做好准备 ·案例2——如何做准备：设想电话中可能发生的事情并做好准备·设想客户可能会提到的问题并做好准备 ·案例2——如何做准备：设想客户可能会问的问题并做好准备
旅游营销培训课件
旅游营销培训 培训讲师：谭小芳 培训时刻：2天 培训目标： 1、了解旅游市场策划理论与要素； 2、掌握旅游营销策划关键技巧和方法； 3、学会市场策划步骤和旅游营销流程； 4、旅游策划风险和最大营销利益设计。培训特色：
谭老师出版的《策动旅游》等旅游策划专著，是旅游业内人士策划、营销的指南针。 培训对象： 旅游企业高中层治理人员 《策动旅游》介绍： 假如你是一名旅游专业的大学生——《策动旅游》就如同经验丰 富谈吐风趣的老师，伴随你本科高年级与研究生时 期的学习．不断提升你对旅游策划的理解与掌握！假如你是一位 旅游策划人——《策动旅游》一定会激起你火光四溅的策划灵感， 与你来一场绝对过瘾的脑力风暴！假如你是旅游局工作人员或旅 游经理人——《策动旅游》提供的策划经验和行销实战，一定会 关心你的企业在旅游市场脱颖而出，一鸣惊人！欢迎进入闻名策 划专家谭小芳老师旅游营销策划培训的品牌课程《策动旅游》！ 著有《策动旅游》一书！ 培训大纲：
第一部分：旅游策划篇 一、决策与策划的重要性 1、本质观、动态观系统观 2、决策与策划的要紧任务 3、旅游营销策划的差不多6步骤 4、科学与智慧三要素组合 分享：如何策划“四季旅游”的蓝海市场？ 二、旅游市场策划特征与原则 1、理性行为实践活动智能制造 2、功利性与策划的实现目标 3、创意、策划投入和经济值 4、超前性双赢、预测和评估 三、旅游市场策划工作原理与方法 1、刻板现象和障碍 2、情感诉求与共鸣
3、创新与逆向思维 4、什么是井蛙效应 5、人文原理与和谐 6、造势技巧的运用 四、旅游市场策划方法与分析 1、头脑风暴法利弊 2、什么是德尔菲法？ 3、创意法与灰色系统 4、智能放大与焦点 五、旅游市场策划的流程体系与调研 1、旅游策划流程体系5内容 2、项目调研种类与划分 3、环境调研和注意事项 4、项目调研的具体要求 六、旅游企业学会用新闻策划的武器！ 1、与“媒”共舞
电话销售的心态培训
电话销售的心态培训 公司有针对性的培训，目的是希望快速地提升大家的电话沟通技巧。但是，做任何事情，态度是第一重要的，电话销售心态的几点体会。 1、一个目标：做任何事情都要有目标，之前很多同事也会提到这点（包括在培训的时候）。今天我也会用1个故事来形象说明自己的见解。关于目标，这个故事是听李嘉诚讲的。一个父亲带着三个儿子到沙漠猎取骆驼，结果大儿子和二儿子都空手而回，只有小儿子猎得骆驼。父亲问大儿子，你在沙漠上看到什么他说，也没有什么，只是一大片沙漠和几只骆驼而已。二儿子呢，他颇为得意地说，大哥看到的，我都看到了，还有沙丘、猎人、仙人掌、烈日。我比大哥优秀吧。小儿子呢他认真地答道：“我只看到骆驼。”所以，无论你做什么，怎么做，首先要有清晰的目标。最开始我们在打预热电话的时候，一般只要1-2分钟就可以结束了，只会问别人有没有了解过黄金，完全没有意识到还要多方面去了解客户真正的需求。后来培训后或者在电话实践才发现，像这样的电话基本是目标不明确的，也可以说意义并不大。就算你把这类客户算在初步意向客户里面，后期在做第二通回访的时候，效果不一定很好，有可能客户不接，也有可能你发的资料，客户根本没去看，这是为什么 A、首先你在第一通电话做铺垫的时候，基础（就跟造房打地基一样的，地基不牢固，怎么会持久）没打好，你根本没找到自己要介绍的目标与目的。 B、整通电话沟通中讲的很乱，条理不清晰，客户根本不知道你在讲什么。东拉西扯，答非所问（说不定等你自己挂完电话，回想下刚刚那通电话，都不知道自己到底讲了什么内容---这个对于新人没接触过电话销售的比较常见）这样的沟通，怎么可能会让客户记住你，对你所介绍的产品提及兴趣（对于客户，感觉就是：刚刚一个莫名其妙的人打了通电话，讲了些莫名其妙的事情，具体内容是什么，不知道）。 C、有个别的销售在讲电话的时候，喜欢自我设限，很容易把自己的想法驾驭给客户，最常见的就是认为客户不怎么想了解，然后简单的介绍几句，草草了事。（我认为，客户既然接了你的电话，就已经证明给你了机会，在电话接通后的20秒是至关重要的，你如果能很好的把握这20秒，你就有可能用至多一分钟甚至更长的时间来推销产品、推销自己）所以，现在加强了了目标的规划与明确是必须的，也是很重要的。 像这样被你归纳在初步意向的客户，在后期的回访中，就如上面提到的，可能不会在给你继续沟通的机会。而最直接的方式就是不接电话，那么对于新人来讲，又会有一种受挫的感觉，认为自己很辛苦开发来的客户，怎么就不接电话了在接下来的工作中，可能说提不起精神，更别说带着激情去跟客户沟通，这样的工作态度、工作效率，是毫无效果，哪怕你今天打了好几通电话，电话量达到5-6小时，毫无意义，这是为什么怎么去调节 A、筛选：首先作为电话销售，根本意义上也就是筛选客户，从众多的客户中筛选 出真正有意向的客户，既然是筛选，相信大家在听到拒绝时，心态会好一些。
旅游市场营销学复习要点
旅游市场营销学思考题第一章导论 1.如何区分营销与推销? A.含义不同：市场营销含义更广，涉及产品的生产、销售、交换、消费等环节，而推销或促销只涉及流通领域。 B.职能不同：市场营销包括市场调研、预测、制定营销计划，计划的执行等，推销或促销只是通过宣传手段将产品卖出去。 C.出发点和落脚点不同：推销或促销的出发点是产品，市场营销的出发点是市场需求，前者以扩大销售增加利润营业额为落脚点，后者则以实现企业目标、满足需求为落脚点。 D.活动过程不同：市场营销涉及产前、产中、产后、售后的全过程，推销或促销只在产后。 2.市场营销观念的演进过程。 是企业决策者在组织和谋划企业整体实践活动中所依据的指导思想、思维方式，是关于组织整体企业活动的管理哲学。 1.生产观念和产品观念 2.推销观念 3.市场营销观念 4.社会市场观念 5. 大市场观念 现代市场营销观念包括哪些内容? 1.顾客导向（基础） 2.整体营销（手段） 3.顾客满意（目标） 3.旅游市场营销的基本特征是什么？特征（四个导向） 营销导向、管理导向、信息导向、战略导向 4.旅游网络营销有什么优势？
①信息量大②成本低③营销形式直观④互动性强 5.旅游关系营销的基本特征和原则。 概念：旅游企业以建立、发展与相关个人和组织的良好关系为核心内容的市场营销活动。 征：A.双向交流B.协同合作C.互惠互利D.反馈机制 6.旅游服务营销的构成要素。 环境、程序、人员。 第二章旅游市场营销环境分析 1、旅游市场营销环境包括那几个层次？其特点是什么？ 1.企业或行业的环境 2.外部环境（旅游市场营销宏观环境） 特点：1、客观性 2、多变性 3、相关性 4、可利用性 2、旅游市场营销的宏观环境包括哪些因素? 政治法律、经济、文化、社会、人口、技术、自然。 3、旅游市场营销的微观环境包括哪些因素? 它们对旅游营销的影响如何？ 一、旅游消费者 1．个体旅游者 （1）人多面广，需求差异大（2）多属小型购买，购买频率高 （3）多数是非专家购买（4）购买的流动性较大 2．集团购买者（公司购买者） （1）数量少、购买规模大（2）派生需求（3）需求弹性较小（4）专业人员购买 二、供应商
旅游市场营销试卷及答案
《旅游市场营销》试卷 一、单项选择题（在每小题的4个备选答案中，只有一个正确答案，共20小题，每小题 1分，共20分） 1.被西方理论界誉为“对传统营销理念的一次革命”的是（） A旅游关系营销 B旅游绿色营销 C旅游服务营销 D旅游网络营 2.现有产品和现有市场的组合是（） A市场渗透 B产品开发 C市场开发 D多角化经营 3.定量分析旅游产品的市场生命，区分旅游产品生命周期的各阶段的是（） A企业生产能力 B产品销售额对时间的弹性 C企业盈利能力 D产品创新能力4.承德的市场定位是中国最大的皇家园林，避暑胜地。用定位方法是（） A特色定位B垄断定位 C使用者定位 D竞争定位 5.企业所拥有产品线的数量被称作（） A产品项目 B产品组合宽度 C产品组合深度 D关联度 6.企业产品生命周期阶段划分的依据是（） A产品销售对时间的弹性 B企业的生产能力 C企业的盈利能力 D产品的创新能力7.影响旅游消费的主要因素是（） A个人收入 B家庭收入 C个人可支配收入 D个人可随意支配收入 8.旅游促销的实质就是要实现旅游营销者和旅游产品潜在购买者之间的（） A交换B交流 C沟通 D反馈 9.利用现有产品，争取在现有市场上增加销售量，扩大市场份额的一种策略，称作（） A 市场渗透 B产品开发 C市场开发 D多角化经营 10.现代市场营销学强调企业必须以什么作为市场经营活动的中心和出发点？（） A企业经营 B消费者需求 C市场分析 D竞争者分析 11.在产品的什么阶段，企业促销的重点是稳住客源，方法是适当减少广告；增强公共关系、营业推广等手段（） A投入期 B成长期 C成熟期 D衰退期 12.按照旅游消费者购买或使用某种旅游产品的时机、使用者的情况及所追求的利益不同来细分市场的方法叫做（） A心理细分 B地理细分 C人口细分 D行为细分 13. 下面不属于营业推广的是（） A户外广告 B赠送礼品 C优惠券 D有奖销售 14.高价格、低促销的决策被称作什么战略（） A快速掠夺 B缓慢掠夺 C快速渗透 D缓慢渗透 15.在旅游饭店的经营中，聘用国际知名饭店管理集团或采用联号经营、特许经营等,是何种策略的体现（） A品牌的标记策略 B品牌的质量策略 C品牌扩展策略 D品牌发展策略 16.娃哈哈的“非常可乐，中国人自己的可乐”，主要是针对可口可乐和百事可乐而定位的，其定位角度是（） A特色B利益 C竞争 D心理情感 17.下列属于旅游产品分销渠道发展趋势的有什么趋势？（） A“短化”和“宽化” B“短化”和“长化” C.“窄化”和“短化” D“窄化”和“长化” 18.旅游业、体育运动消费品、图书出版业、文化娱乐业为争夺消费者的竞争，称作什么类
旅游市场营销考试试题(A)
期末考试《旅游市场营销》（A 卷） 一、单项选择题（在每小题的备选答案中选出一个正确的答案，并将正确答案的号 码填在题干后的括号内。）（每小题2分，共20分） 1．市场细分的最大弊端是. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .（ ） A ．不利于企业发掘新的市场机会 B ．不利于企业提高竞争能力 C ．不利于企业增加利润率 D ．不利于企业满足千变万化的市场需求 2.旅游者的兴趣、爱好及其他特点很相近，也就是市场类似程度较高时，可采用的市场策略。. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ( )。 A.密集性 B.差异性 C.无差异 D.综合性 3.在旅游产品生命周期的哪个阶段应考虑及时地开发新产品。. . . . . . . . . . . . ( ) A.开发期 B. 引入期 C. 成长期 D. 成熟期 4. 在下列什么情况下，企业可以采用使当期利润最大化的定价策略。. . . . . . . . ( ) A.有较强大竞争对手 B.在市场竞争中处于有利地位.享有较高声誉 C.刚刚进入市场 D.生产规模不大 5.旅游企业借助中间商将旅游产品转移至最终消费者的过程是指. . . . ( )。 A.直接销售渠道 B.旅游销售渠道 C.分销渠道 D.以上三个都不是 6.二星级饭店的"托婴"(即照看孩子) 服务"在旅游产品整体中属于. . . . ( ) A.核心产品 B.延伸产品 C.形式产品 D.整体产品 7. 旅游企业主动提价的原因是. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . ( ) A.产品进入成熟期 B.市场需求增加 C.防止竞争者加入 D.产品质量下降 8.有些风景名胜区惟恐失去控制会破坏周围的环境，影响旅游消费者的心理感受，因而对客流量进行控制，这实际上下列哪种手段。. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .（ ） A.反击性营销 B.同步性营销 C.抑制性营销 D.再生性营销 9.若按国籍对旅游市场进行细分，那么我们可以说，其细分的依据是 （ ）。 A.人口统计因素 B.地理细分 C.心理细分 D.行为细分 10.大多数旅游饭店的员工均具有严格的行为规范，这在企业的形象识别系统中属于哪种子系统。. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .（ ） A.听觉识别（MI ） B.理念识别（BI ） C.视觉识别（VI ） D.行为识别（HI ） 二、双项选择题（在每小题的备选答案中，选出二个正确的答案，并将其号码分别填在题干后的括号内，多选、少选、错选均无分。）（每小题2分，共20分）
电话营销培训手册
电话营销培训手册 1.关于电话营销的寄语： 假如你想要在一个社会中生存，那你必须要
学会奴役一种东西那就是金钱。假如你想要在我们企业生存，那你必须要学会让我们企业生存。我们企业生存最根本的方式就是实现她的赢利，实现利润是一个我们企业生存的前提和发展的目标，而电话营销是我们企业带来收入的最重要的活动。 这一切的根本就是你要学会做一个举足轻重的电话营销人员，你必须学会奴役和掌控财富！学会电话营销一种产品，学会电话营销你自己。让更多的人认同你的产品，
让更多的人认同你。。。。。 2.关于互联网电话营销 互联网的资本追逐和速度至上的超额 利润之本性，使人人都对互联网趋之若鹜！ 所以，竞争是绝对是白热化的，只有我们对每一个用户都抱着认真负责的态度，决不敷衍；只有你的良好形象，建立在每一个电话里；只有你的事业和你的人脉，在你的每一个热忱的电话中悄悄拓展，饱满的热情，并贵在坚持，我们才能拥有立足之资本。． 2.1你所接听或拨出的每通电话对方，都是你生命中的贵人或者将成为你生命中的贵人。关于贵人，有一个笼统的定义，即能改变你命运的人，能给你带来成功，能改变你的人脉关系的人。如果结合我们的工作，可以理解为：让你有成就感，对你的工作给予肯定，愿意接受并维持与你客户关系的人，都 可以算为贵人。现在面临的一个问题就是：谁是贵人？是啊，我们每天接听、打出上百个电话，哪一位用户才是贵人呢？答案有两个：一个是“不知道”，另一个是“每一位用户都是贵人，所以我们必须重视每一个电话，把每一位用户都当做生命中的贵人，认真对待，热诚服务。” 2.2我喜欢打电话的对方，
我喜欢我打电话的声音要想赢得对方的信任，就要喜欢打电话的对方，同时善于揣摸用户讲的每一句话，表现出对用户的话感兴趣、认可和关心，流露出的是发自内心真心实意的感觉。（注意：要让用户感觉到）世界上各种各样的爱，全部的爱，都是从喜欢自己开始的，都发源于对自己的爱。你如果不喜欢自己打电话的声音，你的电话怎么能打好呢？要喜欢自己的声音，就要想办法把自己的声音调整到最动听、最悦耳、最动人的程度，做到语不惊人誓不休，语不动人死不休 假如用户讲话的声音很爽朗，很热情，而你的声调低沉，声音微弱，你觉得协调吗？用户感觉会好吗？假如对方讲话很温和，很文雅，很有礼貌，而你的讲话却简单生硬，你觉得你们之间协调吗？假如对方讲话很快，思路很敏捷，而你却慢条斯理，反应迟钝半天才回应一句，你会认为你们之间很协调吗？ 假如对方讲话很慢，而你讲话快的犹如爆米花，令人“耳”不暇接，你认为效果会怎样？电话是全世界最快的交通工具2.3 电话沟通比直接约访要节省时间，而且有充分准备，如资料、导购内容可以通过笔记来说明，增加信服力。另外，通过邮件、传真来传递信息速度也十分快。 2.4我打电话可以达到我想要的结果 自信会成功，自信会从每一个电话中学习到更好的知识，这就是我想要的最好结果。 2.5我下一通电话比上一通电话都有进步谁也不能保证每通电话都能促成成交，但我们能从每一通电话中不断总结和提高，如学识、导购技能、
销售培训课程介绍
文档说明 (Word文档可以删除编辑) 专注于可以编辑的精品文档：小学试卷教案合同协议施工组织设计、期中、期末等测试中考、高考、数学语文英语试卷、高中复习题目、本文档目的是为了节省读者的工作时间，提高读者的工作效率，读者可以放心下载文档进行编辑使用. 由于文档太多，审核有可能疏忽，如果有错误或侵权，请联系本店马上删除。 售培训课程介绍 销售培训 培训对象 店长、储备店长、店面主管、导购员 培训形式 专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论
培训时间 两天，每天不少于6标准课时 培训目标和效果 学习到基本的黄、铂金及镶嵌类珠宝、翡翠知识 教会店长如何组建具有战斗力的销售团队，并进行有效管理 教会店长如何做好店面日常货品管理 教会店长做好门店促销技巧 教会店长做好人员管理 教会店长处理投诉、公关应对 掌握有效沟通的方法和技巧
精品文档教会店长如何做好服务管理 教会店长实战的销售技巧，并教会店长如何培训导购员，让每个导购员提升30%以上的业绩 一、如何成为一名合格的销售； 怎么才能做好销售也总结过“四流业务靠双腿；三流业务靠张嘴；二流业务靠的水；一流业务靠人垒”的四句箴言。今天重提这个话题只是觉得有必要针对这个话题再做一次深入探讨。 1、踏实；对于销售者而言最初我们在沟通过程中总是会讲“我们是跑业务的”一句话给业务定了性。所以也就必须要与之对应的是做业务不能偷懒必须勤奋该跑的一家都不错过，今天不行的明天必须重新来过只有踏踏实实才能有机会做好业务。
2、诚信；曾几何时在很多人的认识当中做业务者必须要口若悬河、滔滔不绝荤素都有八面玲珑。于是在这样的一个认知下很多从业者就进入了只要能做成业务可以不惜一切代 价的怪圈坑蒙拐骗层出不穷出尔反尔到处都有。但是一锤子买卖毕竟无法长久于是很多人才开始恍然大悟说话算话讲究诚信才能得到更多人的认可。 3、关系；而同时当企业经营行为和个人销售行为处于中国特有的大环境社会生活中形成的庞大的看不见的关系网络联系的每个人的喜怒哀乐和功败垂成的时候。聪明的销售人员于是发现了自己能力范围内解决不了的事情可以通过那个看不见的关系网来解决。于是善于构建关系网编制人脉关系的聪明业务人员就如鱼得水做好了业绩功成名就这样不啻为业务成败的一个关键因素。
旅游市场营销考试卷a
科目：旅游市场营销 班级：考试时限 120分钟 C.经济环境 D.家庭环境 3、（）是购买决策的反馈阶段，是一次旅游消费活动的结束 A.收集信息 B.判断选择 C.购买决策 D.购后行为 4、旅游产品成长期营销策略的重点在于( ) A.增加市场深度 B.维持现有市场份额，开辟新的市场 C.提高旅游者对产品的认知度 D.收缩市场面 5、仅对原有旅游产品进行局部形式上的改进所形成的新产品是( ) A．换代新产品B．全新旅游产品 C．仿制新产品D．改进新产品 6、峨眉山风景区管理委员会为更好销售峨眉山旅游产品，在全国主要客源产生城市选择１家旅行社作为代理商，并且将其建成峨眉山旅游专卖店。这种营销渠道策略是：（） A．密集型渠道策略B．独家经销渠道策略 C．选择型渠道策略D．专营性销售策略 7、在进行旅游市场营销时，通常要对市场进行SWOT分析，其中W表示：（） A．优势B．劣势C．机会D．威胁 8、企业选择一个或几个细分市场为自己的目标市场，然后集中全部精力，以某几种营销组合服务于该市场，这种市场策略称为。（） A、无差异目标市场策略 B、集中性目标市场策略 C、密集性目标市场策略 D、单一性目标市场策略 9、电视广告是广告媒体中最重要的一种，但其不足是（） A．感染力弱B．表现能力有限 C．传播范围较小D．费用昂贵 10、在产品生命周期的初期，由于没有竞争对手而采取的一种高价策略，被称为产品定价策略的（） A、心理定价 B、渗透定价 C、声望定价 D、撇脂定价 11、那些经营时间长，在行业中处于领先地位且名声极好的企业，比较适合采取( ) A.声望定价策略 B.价格线定价策略 C.渗透定价 D. 撇脂定价 12、旅游企业在旅游产品处于成熟期时，通过反复做广告使消费者形成品牌偏好，这类广告通常属于( ) A.告知性的广告目标 B.说服性的广告目标 C.提示性的广告目标 D.以上三个都不是 13、旅游企业借助中间商将旅游产品销售至最终消费者的过程是（） A.直接营销渠道 B.间接营销渠道 C.宽营销渠道 D.以上三个都不是
电话销售培训材料
一、电话销售前的准备 电话销售前的准备工作包括以下几方面： 1.明确给客户打电话的目的 你的目的是想成功的销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系？一定要明确。 2.为了达到目标所必须提出的问题 为了达到目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打电话之前必须要明确，怕自己在打电话时忘记不防用笔记下！ 3.设想客户可能会提到的问题并做好准备 你打电话过去时，客户也会向你提问一些问题。可以事先把相关资料准备好（销售Q&A、产品对比等），客户问到这些问题时，你就能随时快速地查阅回答。 4.态度和心情上也要做好准备 态度一定要积极。电话销售人员每天都会打很多个电话，而且每天遭受的拒绝也非常多，所以很容易造成精神上的疲倦，在这种疲倦的影响下，可能在打电话时，态度上就会情不自禁地不是很积极、热情。 还有非常重要的一点，就是和客户通电话时记得微笑或是在适当的时候发出友善的笑声。 二、开场白 开场白的意义—— 电话营销的开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。 开场白中的五个关键因素—— 1、敢于介绍自己的公司，表明自己的身份。 2、介绍打电话的目的，突出对客户的好处。同时在尽可能短的时间里把产品或意图介绍清楚。 3、不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维。面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃。 4、在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛。 5、简单明了，不要引起顾客的反感。 另外，在介绍产品时要注意，如果对方对产品不是非常的熟悉的时候一定要尽量使用通俗的语言来讲，不要用太多的专业术语，这样会使沟通造成障碍。但如果对方对产品比较熟悉的话，我们应该适当地运用一些专业术语，以显示专业的水准。 在掌握了以上五个基本原则后，根据自己所掌握的不同的客户信息和对客户了解接触的程度可以有不同的开场白。 例如： ?例1、对客户的一切情况都不了解，只有公司前台的电话：说明自己要找什么人，找他做什么，语气态度要诚恳。 ?例2、前台转给了工程师或网管：首先诚恳的介绍自己，产品介绍重点放在功能实现上，适当的运用专业术语，可以直截了当的问网络环境情况。（建议：除非他是可以做决定的人，不然赶紧通过他了解具体负责人的信息。）
营销人员培训材料
营销人员培训材料
精博电涡流缓速器 营销人员培训资料 广州精博汽车部件有限公司 缓速器事业部
一、行业情况简介 1、汽车缓速器行业概况 随着汽车发动机功率的提高、车速的加快和车载质量的提高，汽车行驶的安全问题变得异常严峻。汽车的主要制动方式仍然为摩擦制动，尽管制动蹄块和轮毂摩擦性能的改善缩短了一次性刹车距离，许多先进的电子技术，如制动防抱死系统 ABS、电子制动系统 EBS 以及拖动控制系统 ASR 等产品的应用在摩擦制动系统的有效能力范围内使制动可靠性大大提高，但在长时间或长距离下坡和频繁制动的情况下，因制动器的温度过高和制动器的磨损，其制动耐久性并无明显改观。汽车缓速器的出现良好解决了上述问题。电涡流缓速器、液力缓速器等汽车缓速器产品应用到重型车辆后，安全性、经济性、舒适性已经获得了广大交通运输单位特别是公交公司的一致认可。 在欧、美、亚洲等各发达国家，电涡流缓速器等汽车缓速器产品已被相关法律强制应用于公交巴士、旅游客车、中型和重型货车等制动强度较大的各类重型车辆上，市场供求状况稳定，产品技术成熟，行业集中度高。相对而言，中国汽车缓速器行业比国外起步晚了许多，行业中还没有统一的国家产品标准、质量标准，国家对汽车缓速器产品的应用仅限于交通部、建设部出台的部门规章，因此行业内各生产厂家的产品标准各不相同，产品质量参差不齐。产品市场前景虽然广阔，但目前产品市场的增长幅度较为温和，行业发展需要进一步规范。 随着我国经济快速发展，我国公路状况不断改善，汽车车速也不断提高，然而近年来重型车辆特别是特大型客车、大型客车和重型货车，因制动过热引起爆胎、制动失灵从而引发的交通事故却在逐年上升，例如北京八达岭高速公路和天津京津塘高速公路由于长下坡而事故频发，重型车辆配置汽车缓速器作为辅助制动已变得越来越迫切。随着人们对交通运输、旅游出行的安全问题越来越关注，各级政府对运输安全责任的高度重视，我国的汽车缓速器行业已逐渐成为交通部、建设部等中央部门高度重视的新兴行业。 汽车缓速器的种类主要包括：发动机制动/排气制动装置、电涡流缓速器、液力缓速器和永磁式缓速器、自励式缓速器等，其中应用最为广泛的是电涡流缓速器和液力缓速器。 （1）汽车缓速器简介 ①发动机制动/排气制动装置 在发动机排气管中装置阀门，当阀门关闭时，把发动机作为空气压缩机来工作。在排气冲程中，排气歧管中的空气受到压缩，发动机获得负功，从而产生制动力。发动机制动/排气制动装置结构简单，安装方便；减少压缩空气的消耗，以保证紧急制动的安全。这种辅助制动装置在我国早期有过应用，国内一些载重汽车厂家都采用过发动机排气制动装置。但这种制动方式应用于汽油发动机时，必须在化油器和进气歧管间装设空气旁通管路，并在旁通管路内设置阀门，以使这一阀门和排气管阀门连动，比柴油发动机排气制动装置结构复杂，效果也较差，实际应用较少。排气制动装置会使车辆行驶时的噪音有较大增加。 ②液力缓速器 液力缓速器是通过连接在传动轴上的转子旋转带动液体转动，使液体的动能增加，然后冲击定子上的叶片，造成动能损失并转化为热能，来消耗汽车的动能，起到制动作用。 优点：1、液力缓速器制动力矩一般在3000 N*m 以上，适用于12 米以上客车和 40 吨以上货车等高速、大功率车辆，路面适应性强。2、液力缓速器一般采用水冷方式，制动温
(完整版)旅游市场营销试卷及答案
(完整版)旅游市场营 销试卷及答案 -CAL-FENGHAI-(2020YEAR-YICAI)_JINGBIAN
《旅游市场营销》试卷 一、单项选择题（在每小题的4个备选答案中，只有一个正确答案，共20小题，每小题 1分，共20分） 1.被西方理论界誉为“对传统营销理念的一次革命”的是（） A旅游关系营销 B旅游绿色营销 C旅游服务营销 D旅游网络营 2.现有产品和现有市场的组合是（） A市场渗透 B产品开发 C市场开发 D多角化经营 3.定量分析旅游产品的市场生命，区分旅游产品生命周期的各阶段的是（）A企业生产能力 B产品销售额对时间的弹性 C企业盈利能力 D产品创新能力 4.承德的市场定位是中国最大的皇家园林，避暑胜地。用定位方法是（） A特色定位 B垄断定位 C使用者定位 D竞争定位 5.企业所拥有产品线的数量被称作（） A产品项目 B产品组合宽度 C产品组合深度 D关联度 6.企业产品生命周期阶段划分的依据是（） A产品销售对时间的弹性 B企业的生产能力 C企业的盈利能力 D产品的创新能力 7.影响旅游消费的主要因素是（） A个人收入 B家庭收入 C个人可支配收入 D个人可随意支配收入 8.旅游促销的实质就是要实现旅游营销者和旅游产品潜在购买者之间的（）A交换 B交流 C沟通 D反馈 9.利用现有产品，争取在现有市场上增加销售量，扩大市场份额的一种策略，称作（） A市场渗透 B产品开发 C市场开发 D多角化经营 10.现代市场营销学强调企业必须以什么作为市场经营活动的中心和出发点 （） A企业经营 B消费者需求 C市场分析 D竞争者分析 11.在产品的什么阶段，企业促销的重点是稳住客源，方法是适当减少广告；增强公共关系、营业推广等手段（） A投入期 B成长期 C成熟期 D衰退期 12.按照旅游消费者购买或使用某种旅游产品的时机、使用者的情况及所追求的利益不同来细分市场的方法叫做（） A心理细分 B地理细分 C人口细分 D行为细分 13. 下面不属于营业推广的是（） A户外广告 B赠送礼品 C优惠券 D有奖销售 14.高价格、低促销的决策被称作什么战略（） A快速掠夺 B缓慢掠夺 C快速渗透 D缓慢渗透 15.在旅游饭店的经营中，聘用国际知名饭店管理集团或采用联号经营、特许经营等,是何种策略的体现（） A品牌的标记策略 B品牌的质量策略 C品牌扩展策略 D品牌发展策略16.娃哈哈的“非常可乐，中国人自己的可乐”，主要是针对可口可乐和百事可乐而定位的，其定位角度是（） A特色 B利益 C竞争 D心理情感 17.下列属于旅游产品分销渠道发展趋势的有什么趋势（）
旅游市场营销考试试题(A)答案
期末考试《旅游市场营销》（A 卷） 参考答案及评分标准 一、单项选择题（在每小题的备选答案中选出一个正确的答案，并 将正确答案的号码填在题干后的括号内。）（每小题2分，共20分） 1． 市 场 细 分 的 最 大 弊 端 是. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .（ D ） A ．不利于企业发掘新的市场机会 B ．不利于企业提高竞争能力 C ．不利于企业增加利润率 D ．不利于企业满足千变万化的市场需求 2.旅游者的兴趣、爱好及其他特点很相近，也就是市场类似程度较高 时 ， 可 采 用 的 市 场 策 略。. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ( C )。 A.密集性 B.差异性 C.无差异 D.综合性 3.在旅游产品生命周期的的哪个阶段应考虑及时地开发新产品。. . . . . . . . . . . . ( D ) A.开发期 B. 引入期 C. 成长期 D. 成熟期 4. 在下列什么情况下，企业可以采用使当期利润最大化的定价策略。. . . . . . . . ( B ) A.有较强大竞争对手 B.在市场竞争中处于有利地位.享有较高声誉 C.刚刚进入市场 D.生产规模不大 5.旅游企业借助中间商将旅游产品转移至最终消费者的过程是指. . . . ( C )。 A.直接销售渠道 B.旅游销售渠道 C.分销渠道 D.以上三个都不是 6.二星级饭店的"托婴"(即照看孩子)服务"在旅游产品整体中属 于. . . . ( B )
旅游市场营销学期末复习
市场营销学习题及答案 第一章 □知识题 1.1 判断题 1)经济学是营销学之父,行为科学是营销学之母;数学乃营销学之祖父,哲学乃营销学之祖母. ( 对) 2)市场是商品交换的场所. (对) 3)市场营销观念坚持以生产者为中心. (错) 1.2 选择填空题 1)市场营销理论20世纪初诞生在(A ). A,美国B,法国C,日本D,英国E,德国 2)从营销的角度看待市场,市场是由( B),( D)和(E )有机组成的总和. A,供求B,人口C,场所D,购买力E,购买欲望 3)社会营销观念强调(A )利益,( C) 益,( E)利益的协调一致. A,社会B,银行C,消费者D,公众E,企业和职工 1.3 简答论述 1)市场营销学的核心概念是什么 市场营销学的核心概念是交换. 2)什么是市场营销观念 市场营销观念是指企业在一定时期,一定生产经营技术和市场环境条件下,进行全部市场营销活动,正确处理企业,顾客和社会三者利益关系的指导思想和行为的根本准则. 3)旅游产品的特点是什么 无形性、过程性、异质性、易逝性 4）旅游营销的特征包括哪些内容 旅游服务质量管理是旅游市场营销的重要内容；收益管理是旅游营销企业管理不规则需求的重要手段；内部营销和互动营销是旅游市场营销的重要组成部分。 第二章 □知识题 2.1 判断题 1)市场营销信息是丰富多彩瞬息万变的. (对) 2)市场营销的间接环境是客观的,不可控的因素. (对) 3)抓住并利用了市场机会就一定能赚钱. (对) 4)对环境威胁,企业只能采取对抗策略. (错) 2.2 选择填空题 1)市场营销信息管理的内容包括( ACD). A,收集B,编码C,加工D,传输与储存E,建档 2)市场营销环境大致可分为( B)和(C ). A,宏观环境B,直接营销环境C,间接营销环境D,微观环境E,中观环境 3)企业建立营销信息系统应遵循的原则有(ABDE ). A,统一性B,整体性C,多样性D,简明性E,适当性与有效性 2.3简答论述 1)旅游市场营销环境的特点 客观性、差异性、系统性、动态性
旅游市场营销期末考试(B)
南充技师学院2015-2016学年度第一学期 《旅游市场营销》期末试题 总分：100分时间：90分钟； 4分，共20分） 1.旅游市场营销渠道： 2、旅游促销： 3、同质市场： 4、旅游代理商: 5、旅游广告： 分，共15分） 1.现代市场营销学强调企业必须以作为市场经营活动的 中心和出发点。 A.企业经营 B. 消费者需求 C.市场分析 D.竞争者分析 2.经李克强总理签批，国务院日前印发《关于……批复》，同意 将（）列为国家历史文化名城。 A 惠州市 B南充市 C长沙市 D贵州市 3.第三十四届亚奥理事会代表大会在土库曼斯坦阿什哈巴德举 行，亚奥理事会主席艾哈迈德亲王在大会上宣布：“中国（） 获得2022年亚运会举办权。”杭州成为继北京、广州之后，第 三个举办亚运会的中国城市. A苏州 B济南 C上海 D杭州 4.某公司准备组织优秀职工外出活动，在疗养、游览风景名胜 或考察民俗三方面进行考虑，这三者对旅游企业来说，属于： （） A.愿望竞争者 B.一般竞争者 C. 产品形式竞争者 D.品牌竞争者 5.按照旅游消费者购买或使用某种旅游产品的时机、使用者情 况及所追求的利益不同来细分市场为：（） A.心理细分 B.地理细分 C.人口细分 D.行为细分 6.运用SWOT分析模型对某旅游企业外部环境及内部条件进行 分析后，发现该企业外部有众多的机会，又具有强大的内部优 势，那么该旅游企业宜采用战略。 A.由稳定型向发展型 B.发展型 C.紧缩型 D.多种经营 7.波士顿咨询集团对企业战略业务单位分析时使用的工具是： A.市场增长率和相对市场占有率 B.市场增长率和市场占有率 C.相对市场增长率和市场占有率 D.多因素投资组合矩阵 8.高价格、低促销的决策称为： A.快速掠夺 B.缓慢掠夺 C.快速渗透 D. 缓慢渗透 9.旅游促销的实质就是要实现旅游营销者和旅游产品潜在购买 者之间的（） A.交换 B.交流 C.沟通 D.反馈 10.旅游企业在进行各种旅游产品的生产时，对旅游生产设备— —饭店、宾馆、交通、旅游景点、娱乐、旅游购物等方面的一 致性，称为（） A.产品组合深度 B.产品组合广度 C.产品项目 D.产品组合的相关性 11.在旅游饭店的经营中，聘用国际知名饭店管理集团或采用联 号经营、特许经营等，是 策略的体现。 A.品牌的标记策略 B.品牌的质量策略 C. 品牌扩展策略 D.品牌发展策略